SEMINARUL I IMPORTANA I NECESITATEA APARIIEI PRODUSELOR NOI N DOMENIUL INDUSTRIEI ALIMENTARE Epoca contemporan este caracterizat printr-un ritm

foarte rapid de modernizare i perfecionare a societii, schimbri care se manifest pe toate planurile. Se acord o atenie tot mai mare rolului care revine diversificrii produciei i nnoirii gamei sortimentale a produselor din industria alimentar ca mijloace de corelare a cerinelor consumatorilor, ale organizaiilor de productori i comerciale, pentru a se obine un efect social ct mai ridicat. nnoirea sortimental se poate evidenia n realitatea social, respectiv pe pia, unde se manifest o continu cretere a sortimentelor care reprezint fondul de marf i de consum. n lumea mrfurilor alimentare are loc o evoluie asemntoare celei din biologie, manifestndu-se o permanent perfecionare calitativ i o sporire a cantitii consumate /fabricate pentru unele sortimente, n timp ce altele i restrng volumul cererii sau sunt chiar eliminate de pe pia de altele mai competitive. Fiecare produs sau serviciu evolueaz corespunztor unui ciclu de via propriu. Acesta cuprinde : - perioada de formare a obinuinei de consum; - perioada de relativ stabilitate la nivel ridicat a cererii; - perioada de pierdere a poziiei deinute ca urmare a perimrii calitative i a valorii de utilizare, n comparaie cu noile realiti tehnice i sociale. Factorii principali care determin diversificarea produselor alimentare sunt: necesitatea de a satisface cererile de consum care sunt din ce n ce mai multe produse semipreparate sau gata pregtite, precum i produse ambalate n condiii care le asigur o conservabilitate de lung durat, coninnd cantiti relativ mici, aproximativ la nivelul consumului pentru 1-4 persoane la o mas. Este de remarcat i tendina de a consuma i produce sortimente difereniate pentru persoane care trebuie supraalimentate, produse a cror compoziie este adaptat specificului alimentaiei n cazul unor anumite grupe d e vrst, grupe sociale, de boli, etc; piaa influeneaz de multe ori lansarea de noi produse, deoarece prin intermediul lor se realizeaz reanimarea interesului i extinderea cererii pentru produsele ntreprinderii i se favorizeaz ptrunderea i abordarea de noi piee. Sortimentele care sunt tot mai mult cutate de consumatori sunt cele n care este nglobat ponderea cea mai mare de operaii, respectiv de munc vie, din volumul total necesar pentru ca produsul s poat fi consumat. Productorilor de astfel de bunuri alimentare le revine sarcina de a prelua ct mai multe din operaiile de pregtire; considerentele tehnice provenite din dezvoltarea tehnic i aplicarea n practica industrial a cercetrii tiinifice determin introducerea de noi sortimente (de exemplu, realizarea unui nou material pentru ambalare sau a unei maini perfecionate pentru efectuarea operaiei respective n urma crora se obine o mbuntire a calitii prelungirea termenului de valabilitate, reducerea preului de vnzare, etc).

1 Definiii i clasificri Definiie produs gam de produse Produsul reprezint ansamblul elementelor care declaneaz cererea (ansamblul care nglobeaz substana acestuia, idea care-i d forma, modul de prezentare, canalele de distribuie i celelalte elemente organizate ntr-o ambian care-l nconjoar). Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau dorin i care este oferit pe pia. Un produs poate fi oferit sub form de bun material, serviciu, idee sau sub forma unei combinaii a acestora. O gam de produse este format din produsele nrudite prin destinaie comun n consum i prin caracteristici similare privitoare la materia prim, tehnologie sau destinaie. Termenul gam de produse este folosit de agenii economici din sfera productiv. Sfera distribuiei prefer termenul gam sortimental, acesta fiind definit ca ansamblul mrfurilor i modul lor de asociere, folosind un reper comun de sistematic. Gama de produse este alctuit din mai multe linii de produse. Liniile de produse sunt grupe omogene sub aspectul materiilor prime folosite sau a procesului tehnologic utilizat (ex.: salamuri uscate, brnzeturi fermentate etc.). Liniile de produse sunt alctuite din sortimente i varieti de produse denumite generic articole. O gam de produse este caracterizat de dimensiunile sale: Lrgimea gamei, determinat de numrul de linii de produse ce o compun (de exemplu produse din lapte: lapte pasteurizat, iaurt, brnzeturi, smntn, fric); Profunzimea gamei, dat de numrul de produse distincte pe care le conine o linie (de exemplu, lapte pasteurizat: normal, condensat, praf, fr grsimi); Lungimea gamei, este dat de numrul produselor tuturor liniilor. Aceast dimensiune semnific suprafaa pe care o acoper o gam de produse n satisfacerea anumitor trebuine. Tipuri de produse Produsele se pot clasifica n produse de consum curent i n produse industriale. Produsele de consum curent , la rndul lor se mpart n produse de uz curent, de lux, speciale i nedorite. Produsele industriale se mpart n materii prime, echipament accesoriu, pri componente, materiale prelucrate i n produse consumabile. Clasificarea mrfurilor alimentare Clasificare mrfurilor alimentare are drept scop sistematizarea mrfurilor n mod unitar, logic, respectiv ordonarea ierarhic pe baza unor criterii tehnologice. Clasificarea merceologic clasic a produselor alimentare este urmtoarea, dup: 1. origine, pot fi produse: - de origine animal; - de origine vegetal; - de origine mineral; - mixte. 2. gradul de prelucrare tehnologic, pot fi: - materii prime; - semifabricate; - produse finite. 3. compoziia chimic, pot fi: - mrfuri alimentare cu preponderen glucidic, lipidic, proteic; 2

4. 5. 6. 7. 8. -

produse gustative. destinaia de consum, pot fi produse pentru consum: uman; industrial. modul de conservare, pot fi produse: proaspete; conservate. stabilitate, pot fi produse: uor / greu alterabile; alterabile. modul de ambalare, pot fi produse: neambalate; semiambalate; ambalate; preambalate. criterii metabolice, pot fi produse: energetice (bogate n lipide, glucide); protectoare (bogate n vitamine, enzime); alimentare cu rol plastic (bogate n proteine, aminoacizi, sruri de calciu).

Clasificarea produselor alimentare n cele 10 grupe principale: 1. cereale, leguminoase; 2. legume i fructe proaspete; 3. produse zaharoase; 4. produse gustative (condimente, buturi alcoolice); 5. grsimi alimentare; 6. lapte i produse lactate; 7. ou i produse din ou; 8. carne i preparate; 9. pete; 10. concentrate alimentare. 2 Modificri ale structurii sortimentale a mrfurilor Strategii de modificare a structurii gamei sortimentale a mrfurilor Orice productor trebuie s-i stabileasc unele strategii legate de evoluia gamei de produse prin care urmrete s-i dozeze potenialul material, uman i financiar astfel nct s asigure necesarul activitii sale. Exist o palet destul de larg a variantelor strategice pe care le poate adopta. Principalele direcii strategice sunt: a) stabilitatea gamei de produse - urmrete pstrarea i consolidarea poziiei ctigate pe pia i ntrirea prestigiului de care se bucur la momentul respectiv; - produsele se adreseaz unui segment de consumatori deja conturat; - se aplic cnd structura de producie este asigurat de produse cu performane deosebite sau cnd gama este restrns i alctuit din produse difereniate ntre ele.

b) restrngerea gamei de produse - urmrete simplificarea structurii sortimentale pn la delimitarea clar ntre produse, asigurnd folosirea eficient a potenialului uman i financiar; - este necesar cnd producia i-a diversificat exagerat gama de produse. c) diversificarea gamei de produse - urmrete s nuaneze modalitile de satisfacere a nevoii spre care se ndreapt produsul; - se aplic n fazele de cretere i maturizare a vieii produsului. - diversificarea se poate realiza pe trei direcii: pe vertical: creterea profunzimi gamei; pe orizontal: mrirea liniilor gamei; lateral: dezvoltare a gamei n direcii conexe structuri de baz. d) diferenierea unui produs n cadrul gamei - urmrete detaarea produsului n cadrul unei structuri sortimentale; - are ca scop consolidarea poziiei ctigate de ntreprindere, a prestigiului acasteia n rndul consumatorilor; - diferenierea produsului ine fie de caracteristicile lui fizice, chimice, microbiologice, tehnice i tehnologice, fie de caracteristicile sale estetice (aspect). e) perfecionarea produselor - urmrete mbuntirea periodic a parametrilor calitativi ai produselor; - se aplic n faza de maturitate a produsului; - are scopul de a pstra clientela ctigat; - se poate realiza prin schimbarea aspectului, mbuntirea ambalajului, eliminarea elementelor greu vandabile, crearea unor noi posibiliti de utilizare. f) nnoirea gamei de produse - este cea mai complex dintre strategii; - se aplic n faza de maturitate, cnd produsele mbtrnite sunt nlocuite cu altele noi, superioare calitativ; - este mai costisitoare i implic eforturi mai mari din partea firmei, dar asigur progresul i dezvoltarea. Particularitile strategiilor de modificare a dimensiunilor gamei de mrfuri Direcii de modificare a dimensionrii gamei de mrfuir sunt: - comercializarea unitar a mrfurilor neproblematice (vnzri pentru o cerere en-gros ferm); - comercializarea la preuri unice (urmrete stimularea vnzrii mrfurilor cu destinaie diferit, dar cu acelai pre); - comercializarea exclusiv a unei mrci de produse (se pune accent pe nivelul calitativ al mrfurilor i pe satisfacerea ct mai mare a consumatorilor); - magazinul novator (comercializeaz exclusiv noutile dintr-un anumit domeniu). 3 nnoirea gamei sortimentale a produselor Ciclul de via al produselor Ciclul de via al produselor reprezint intervalul cuprins ntre momentul apariiei i cel al dispariiei unui produs pe pia. Fazele vieii produsului sunt lansarea, creterea, maturitatea, declinul (figura 1).

V n z r i

Lansarea Creterea Maturitatea Declinul Fig. 1. Fazele vieii produsului Lansarea este prima faz i presupune introducerea produsului pe pia. Aceast perioad se caracterizeaz printr-o cretere lent a vnzrilor, iar profitul este inexistent din cauza cheltuielilor mari de lansare. Perioada de cretere poate fi mai mare sau mai mic n funcie de factori cum ar fi moda, sezonul, etc. Aceasta nregistreaz panta cea mai abrupt i se caracterizeaz printr-o acceptare rapid a produsului de ctre pia i de o cretere substanial a profitului. Maturitatea are o pant mai lin i se caracterizeaz printr-o scdere a ratei vnzrilor, produsul fiind deja acceptat de majoritarea cumprtorilor poteniali. Profiturile se stabilizeaz sau scad ca urmare a cheltuielilor de marketing tot mai mari, care vizeaz aprarea produsului mpotriva concurenei. Declinul este perioada n care vnzrile i profiturile scad. Factorii care determin structura ciclului de via sunt: - generali: progresul tehnic i creterea veniturilor consumatorilor; - specifici: natura produsului, mrimea gamei sortimentale, capacitatea produselor de a primi mbuntiri, reglementrile legislaiei economice. Nu toate ciclurile de via ale produselor au graficul de forma literei S, exist i cicluri de via formate din etape: a) cretere-prbuire-maturitate; b) cicluri repetate; c) cicluri dantelate. (figura 2).

Timp

a) Modelulcretere-prbuire- maturitate

b) Modelul cicluri repetate

c) Modelul cicluri dantelete

Fig. 2. Alte grafice ale ciclurilor de via Specialitii au descoperit peste 12 tipuri posibile de cicluri de via, printre care i cele specifice stilurilor, modelor i capriciilor (figura 3).

a) Modelul caracteristic stilului

b) Modelul caracteristic modei

c) Modelul caracteristic capriciului

Fig. 3. Categorii speciale de cicluri de via Ciclurile de via ale produselor nu pot fi prevzute din punct de vedere al formei lor, nu poate fi anticipt durata fiecrei etape i nu se poate tii n ce etap a ciclului se afl la un moment dat o firm. Crearea produselor noi Conceptul de produs nou n sens tehnic este diferit de sensul merceologic, unde sistemul de referin este mai larg, datorit opticii de abordare a produsului. Gradul de noutate a unui produs este cu att mai mare cu ct rennoirea antreneaz modificarea tuturor componentelor colective ale acestuia, conferindu-i o multitudine de noi nsuiri. Un produs nou trebuie s aib nivelul caracteristicilor de calitate proiectat i realizat astfel nct s permit diferenierea lui de altele similare, fie prin depirea unui prag minim de nouti, fie prin procedee extensive (creterea numrului de proprieti) i intensive (mbuntirea nivelului unor caracteristici). Pentru ca un produs s poat fi catalogat drept produs nou trebuie ca modificarea componentelor sale s fie sesizat de consumator. Noutatea trebuie s se evidenieze clar pe pia pentru c altfel ar putea rmne nesesizat. Produsul nou reprezint: - un produs creat de curnd, care apare pentru prima dat; - un produs care apare, la un moment dat, n procesul unui produs i care, n lupt cu elementele vechi, iese nvingtor; - un produs cu aspect i coninut schimbat, transformat n bine; - un produs rennoit, refcut, evaluat, perfecionat. Prin produs nou se nelege un produs care nu a mai fost comercializat niciodat ntr-o anumit zon. Un concept este o reprezentare scris sau filmat a unui produs sau serviciu. Reprezint de fapt un angajament c produsul asigur o nevoie nesatisfcut a consumatorilor, motivele pentru care este mplinit aceast promisiune i o descriere a tuturor elementelor cheie pin care produsul trebuie s se caracterizeze. Conceptul de produs nou are o accepie larg, astfel nct Booz i Allen au indicat urmtoarele categorii de produse noi, n funcie de noutatea lor pentru o ntreprindere i pentru pia: produse de noutate mondial; linii de produse noi; adugri la liniile de produse existente; 6

 repoziionri; reduceri de cost. Myers realizeaz o clasificare n funcie de gradul de difereniere a produsului nou fa de cele existente pe pia, astfel: inovaii; creai; nlocuiri; imitaii. Se pot diferenia urmtoarele categorii de produse: - produse absolut noi: destinate acoperirii unor nevoi latente; aceste produse au o pondere mic, apar n urma unor cercetri laborioase; - produse noi: destinate satisfacerii unor nevoi deja manifestate pe pia, dar la un alt nivel calitativ dect la vechilor produse din aceeai grup. Ponderea lor este destul de mare fa de prima categorie, ele se produc i se comercializeaz n condiii de concuren de pia, urmnd s fie scoase din producie n faza de declin al vieii lor. Dup locul n care este consemnat noutatea unui produs se disting: - produse noi pentru unitatea care le produce sau comercializeaz; - produse noi pentru piaa pe care urmeaz a fi lansate; - produse absolut noi, ce nu au aprut anterior pe nici o pia. Introducerea produselor noi pe pia implic o mare doz de risc pentru ntreprindere i este un proces mult mai dificil i costisitor dect administrarea produselor existente. Aceste produse noi sunt destinate satisfacerii unor nevoi deja manifestate pe pia, dar la un alt nivel cantitativ i calitativ, dect al celor deja existente. Un produs nou este bunul care prezint una sau mai multe nsuiri noi sau modificate sau pune n valoare o nsuire care nu a fost cunoscut fa de produsele existente pe pia. nnoirea produselor poate fi fcut pe mai multe ci, dintre care cele mai des ntlnite sunt diversificarea i modernizarea. Diversificarea const n proiectarea unor produse cu caracteristici noi, rezultnd o lrgire a gamei sortimentale. Modernizarea const n reproiectarea produselor existente, pentru creterea numrului de proprieti sau mbuntirea celor deja existente.

Produs. definiie Sinonim - bun economic in sens larg. Bun sau serviciu rezultat din activitatea economica, destinat satisfacerii directe sau indirecte a unei nevoi. Produsele pot fi clasificate in mai multe grupe, dupa criterii corespunzatoare. Astfel, dupa modul in care circula in economie, exista - produse marfa si - produse nemarfa. Dupa gradul de transformare la care a fost supus exista - produs brut [care se obtine in mod direct din actiuni agricole sau miniere, numit si produs primar] - produs manufacturat [care a suportat transformari prin procese cu caracter industrial] - produs semifinit [care a suferit o prima transformare si este destinat sa intre in componenta unui produs finit] - produs finit [care a parcurs in intregime fazele procesului de productie si care este utilizat ca atare, fara sa mai suporte alta transformare, putand fi depozitat in vederea livrarii sau expediat direct clientilor]. PRODS, produse, s.n. 1. Bun material rezultat dintr-un proces de munc; totalitatea obiectelor sau a bunurilor obinute n procesul de producie; bun, product (1). Produs de schimb = marf. Produs social total = indicator macroeconomic reprezentnd totalitatea bunurilor materiale create n decursul unei perioade de timp de lucrtorii ocupai n economia naional. Produs intern brut = expresie valoric a totalitii bunurilor i serviciilor finale furnizate de agenii economici care-i desfoar activitatea pe teritoriul unei ri. Produs naional brut = indicator macroeconomic format din produsul intern brut la care se adaug producia final brut a agenilor naionali care-i desfoar actitivitatea n strintate i din care se scade producia final a agenilor economici strini realizat n interiorul rii. Corp sau substan obinut pe cale natural sau n laborator; preparat. 2. Rezultat material al unui proces social sau natural, al unui proces fiziologic sau de creaie; rezultat material al unui complex de fenomene sau de aciuni; p. ext. urmare, efect, rod; product (2). 3. Rezultatul nmulirii a doi factori (numere, mrimi scalare, vectoriale etc.); p. ext. nmulire. V. produce (dup fr. produit). Sursa: DEX '98 PRODS s. 1. v. marf. 2. produs secundar v. subprodus. 3. v. preparat. 4. bun, (nv.) materie. (~e ale rii.) 5. (nv.) product. (~ chimic.) 6. (MAT.) (nv.) product. (~ al nmulirii.) Sursa: Sinonime prods s. n., pl. prodse Sursa: Dicionar ortografic PRODS1 ~e n. 1) Bun material obinut n urma unui proces de munc. ~ de schimb marf. ~ brut semifabricat. ~ finit bun material finit. 2) Substan obinut pe cale natural sau prin preparare. ~ vegetal. ~ sintetic. /v. a (se) produce Sursa: NODEX PRODS2 ~e n. 1) Rezultat al unui proces social. ~ al trezirii contiinei naionale. 2) Rezultat al activitii psihice. 3) mat. Rezultat al unei nmuliri. /v. a (se) produce Sursa: NODEX PRODS s.n. 1. Bun material realizat n procesul de producie; totalitatea obiectelor sau bunurilor produse. Corp, substan preparat n laborator sau obinut pe cale natural. 2. Urmare, rezultat al unui proces, al unui fenomen etc., efect. 3. (Mat.) Rezultatul unei nmuliri. [Pl. -use, -usuri, (rar s.m.) -ui. / < produce, dup fr. produit]. Sursa: DN

Marketing Concepte cheie Produs / Pre / Promoie Plasare / Serviciu / Retail Cercetare n marketing Strategii n marketing Managementul marketingului Merchandising Promovare Reclam / Branding Promoia de vnzri / Vnzri Relaii publice / Publicitate Marketing direct Promovare prin mass-media Ziare / Reviste Transmisiune TV / Online media Billboard
Aceast csu: vizualizare discuie modificare

Marketing
De la Wikipedia, enciclopedia liber
Salt la: Navigare, cutare n accepiunea general, marketingul reprezint "tiina i arta de a convinge clienii s cumpere" [1]. Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social i managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse i servicii avnd o anumit valoare" [2]. Simplist, marketingul reprezint "arta i tiina de a vinde". Datorit caracteristicilor proceselor de marketing, modalitilor de implementare a deciziilor de marketing, acceptiunilor i viziunilor noi asupra elementelor care compun o aciune de marketing precum i ca urmare a nivelurilor diferite de percepie i abordare a acestei componente a economiei de pia, definitiile i explicaiile aduse termenului de marketing sunt variate i permanent adaptate noilor realiti ale mediului economic. Prima definiie oficial atribuit marketingului a aprut n 1935 i a fost adoptat de National Association of Marketing Teachers, predecesoare a American Marketing Association[3]. Reconfirmat n 1960, definiia primar a marketingului a rezistat vreme de 50 de ani, pn n 1985 cnd a fost nlocuit.[4] Definiia a fost din nou reviziuit n 2004 i descrie marketingul ca o "o funcie organizationala i un set de procese menite a crea, comunica i pune la dispoziia clienilor a valorii i meninerii relaiilor cu clienii spre beneficiul companiei i al proprietarilor acesteia". Conform politicii oficiale a AMA, definiia este remprosptat la fiecare 5 ani pentru a rspunde mai bine realitilor existente i nevoilor pieei.[5] Cea mai recent modificare, adoptat n Octombrie 2007 i fcut public n Ianuarie 2008, definete marketingul astfel: "(marketing is) the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large".[6] O alta definiie, probabil mai simpl i mai general este: "Marketingul este un proces permanent prin care oamenii sunt ncurajai s ia o decizie de cumprare, de folosire, de urmare sau de conformare a unui produs, serviciu sau valori ale altei persoane. Simplu, daca nu faciliteaz "vnzarea" unui produs atunci nu este marketing. "[1] Philip Kotler, n crile sale iniiale, definete: "Marketing este o activitate menit s satisfac nevoile i dorinele prin procese de schimbare". Se poate aduga la definiiile lui Kotler i 9

Norris un rspuns al "Chartered Institute of Marketing" (CIM). Definiia asociaiei afirm c marketingul este "procesul managerial de anticipare, identificare i satisfacere a cerinelor clienilor ntr-un mod profitabil". De aceea, marketingul operativ include procesele de analiz de marketing, dezvoltarea unui nou produs, administrarea ciclului de via al unui produs, stablirea preului, administrarea canalului precum i promoiile. Cuprins 1 Introducere 2 Alte definitii 3 Cei patru P (marketing mix) 4 Note 5 Vezi i 6 Legturi externe Introducere nainte de apariia analizei de pia, majoritatea companiilor se concentrau pe produse, angajnd echipe de vnztori pentru a mpinge produsele pe i n pia, fr a lua n considerare nevoile reale ale pieei. O organizaie orientat spre nevoile pieei i ale clienilor mai nti determin dorinele potenialilor si clieni i mai apoi construiete produsul sau serviciul. Teoria i practica marketingului sunt justificate prin convingerea conform creia clienii folosesc un produs/serviciu pentru c au o nevoie, sau pentru c produsul/serviciu aduce un presupus beneficiu. Dou aspecte importante ale marketingului sunt recrutarea de noi clieni (achiziie) i meninerea/impulsionarea relaiilor cu clienii existeni (administrarea bazei de clieni). Dup ce un vnztor a trecut de faza de marketing de achiziie prin faptul c l-a convins pe un potenial client s cumpere, marketingul administrrii bazei de clieni devine prevalent. Procesul de administrare a bazei de clieni ncepe s schimbe vnztorul spre construirea unei relaii, ncurajnd legturile, i dezvoltarea beneficiilor care l-au determinat pe client s cumpere, i mbuntind produsul/serviciul pentru o continu protejare a afacerii de intervenia competitorilor. Metodele de marketing sunt clasificate de muli ca fiind tiine sociale, n mod particular psihologie, sociologie, i economie. Antropologia are de asemenea o mic, dar n cretere, influen. Prin publicitate, se nrudete cu multe arte creative. Pentru ca un plan de marketing s aib succes, combinaia de cei patru "P" trebuie s reflecte dorinele i nevoile consumatorilor din piaa int. ncercarea de a convinge un segment de pia s cumpere ceva ce nu i dorete este foarte costisitor i nu are prea mult succes. Comercianii depind de cercetarea de pia, att formal ct i informal, pentru a determina ceea ce consumatorii au nevoie i pentru ce ei sunt dispui s plteasc. Comercianii sper ca acest proces s le ofere un avantaj competitiv solid. Oferta este de asemenea un lucru foarte important care vine s completeze teoria 4P. O alternativ eficient i mai puin costisitoare o constituie cybermarketingul. n cadrul unei organizaii, marketingul este funcia de creare, comunicare i livrare ctre clieni a valorii produsului de baz al companiei sprijinind, astfel, vanzarea. Marketingul are o zona de actiune referitoare la produs si o zona de actiune referitoare la imagine. Marketingul de produs controleaza produsul de la concepere, lansare pana la faza de sfarsit de viata si, eventual, inlocuire cu un alt produs, controland produsul atat calitativ (modificari aduse de-a lungul duratei de viata in functie de informatiile din piata), cat si cantitativ market share. Marketingul de imagine reprezinta acele activitati care creeaza notorietatea produsului prin brand sau marca, folosind actiuni de publicitate si PR. Philip Kotler e de prere ca "marketingul este acea funciune a firmei care identific nevoi i dorine nc nesatisfcute, le definete ca atare i le msoar intensitatea i potenialul de profitabilitate, stabilete care sunt pieele-int pe care le poate servi cel mai bine organizaia, decide asupra produselor, serviciilor i programelor adecvate pentru servirea pieelor astfel selectate i le cere tuturor celor din organizaie s se gndeasc la client i s-l serveasc." Tot acesta afirm c 10

Marketingul este acea activitate umana directionata spre satisfacerea nevoilor si dorintelor umane printr-un process de schimb[7]. Alte instituii i asociaii ca The Chartered Institute of Marketing afirm: Marketingul este procesul de management care identifica, anticipeaza si satisface cerintele clientilor intr-un mod profitabil, iar American Marketing Association aduce urmtoarele afirmaii cu privire la definiia marketingului: Marketingul reprezint procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovrii i distribuirii unor bunuri, servicii i idei destinate schimburilor care s satisfac clienii i obiectivele organizaiei. Cei patru P (marketing mix) Popular, "marketing" reprezint promovarea produselor, mai ales publicitatea i brandingul. Totui, n limbaj profesional termenul are un spectru mai mare de nelesuri care au ca element comun punerea n centrul ateniei a clienilor. Produsele sunt dezvoltate pentru a satisface dorinele unor grupuri de clieni, i, n anumite cazuri, chiar a unor clieni anume. McCarthy a mprit marketingul n patru segmente de activitate. Topologia lui a devenit universal recunoscut, iar setul lui de 4P a devenit un termen al limbajului. Cei patru P sunt: Produs: Aspectele de Managementul produsului i marketing de produs se ocup de specificaiile bunului sau produsului n cauz, i la modul n care relaioneaz la nevoile i dorinele utilizatorului final. Pre: Se refer la procesul de stabilire a preului pentru un produs, inclusiv reducerile de pre. Promovare: Include reclama, relaiile publice, publicitatea i vnzrile personale, i se refer la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie. Plasament sau distribuie, se refer la modul n care produsul ajunge la client; spre exemplu, plasamentul la locul vnzrii sau desfacerii cu amnuntul. Acest al patrulea P face referin la locul unde produsul sau serviciul este vndut, exemplu regiune geografic sau ramura industrial, i segmentul cruia se adreseaz(tineri aduli, familii, companii, oameni de afaceri, femei, brbai, etc.). Aceste patru elemente sunt de obicei numite marketing mix. Un comerciant poate folosi aceste valori pentru a ntocmi un plan de marketing. Modelul celor 4P este folositor mai ales cnd se folosete pentru produse de o valoare redus. Produsele industriale, serviciile i produsele cu o valoare mare au nevoie de mici adaptri ale acestui model. Marketingul serviciilor trebuie s aib n vedere natura unicitii serviciilor. Marketingul industrial sau B2B trebuie s in seama de valoarea pe termen lung a acordurilor contractuale care sunt specifice tranzaciilor din lanul de aprovizionare. Marketingul relaiilor ncearc s fac acest lucru privind marketingul prin prisma valorii pe termen lung a relaiilor dect prin prisma tranzaciilor individuale. Ca opozant al acestei teorii, Morgan, n Riding the Waves of Change (Jossey-Bass, 1988), adaug "Poate c cea mai important critic pe care o putem aduce abordrii 4P, i de care ar trebui s fii contient, este c n mod incontient mbrieaz punctul de vedere interiorexterior (privind de la produsele companiei), pe cnd esena marketingului ar trebui s fie punctul de vedere exterior interior". Chiar i aa, prin construirea acestui set uor memorabil, teoria 4P este un ghid rapid care acoper majoritatea categoriilor majore ale activitii de marketing, precum i cadrul n care aceste pot fi utilizate industrie: Termenul produs se folosete n: o produs bio organic; economie: o produse cosmetice; o un bun fizic sau un serviciu; fizic: o produs intern brut; o produs de dezintegrare; 11

matematic: o rezultatul nmulirii a dou numere; o produs scalar;

produs vectorial a doi vectori; virusologie: o produii

o

n marketing, un produs este orice lucru care poate fi oferit unei piee care poate satisface o dorin sau o nevoie (Kotler et al., 2006). Atunci cnd este folosit ca un termen econonomic "produsul" poate fi fie un bun fizic, tangibil (precum o carte) sau un serviciu (precum efectuarea unei tunsori). Clasificarea produselor Administrarea produsului implic tactici i strategii de dezvoltare care duc la creterea cererii pentru respectivul produs (numit de obicei cerere) n timpul ciclului de via al produsului. O tehnic simpl de ntelegere a unui produs este Sistemul de clasificare Aspinwall, prin care se clasific produsele n funcie de cinci variabile: 1. Rata de nlocuire (Ct de des este produsul re-achiziionat?) 2. Rata de profit (Ct profit se obine de pe urma fiecarui produs?) 3. Ajustarea comporamentului cumprtorului (Ct de flexibile este comporamentul de cumprare al clientului cu privire la produs?) 4. Durata satisfaciei produsului (Ct timp produsul i va satisface utilizatorului nevoile sau dorinele?) 5. Lungimea perioadei de cutare a produsului efectuat de cumprtor (Ct de mult timp sunt dispui cumprtorii s caute respectivul produs?)

Lansare a unui produs nou

(Romana) Introducerea pe piata a unui produs nou, actiune strans legata de activitatea de inovare tehnica. In faza de lansare, vanzarile sunt scazute, consumatorii fiind sceptici; ei testeaza acum noul produs. Costurile per ansamblu fiind ridicate, firma inregistreza pierderi financiare ale produsului Daca produsul prezinta un grad mare de noutate, in aceasta faza concurentii sunt putini sau inexistenti; preturile de vanzare practicate pot fi ridicate, datorita elasticitatii scazute a cererii in raport cu pretul produsului. Esecurile lansarii noilor produse sunt frecvente, principalele cauze fiind: lipsa de analiza sau studierea insuficienta a pietei; un produs cu performante nesatisfacatoare; politica de marketing eronata (spre exemplu, pozitionare eronata); distributia nu accepta produsul sau il sustine insuficient; subestimarea concurentei etc. Produsele care se dovedesc nesatisfacatoare vor fi imbunatatite sau retrase de pe piata. Lansarea unui nou produs se poate face fie "in soapta", fie "rasunator". Prima varianta presupune introducerea produsului pe un segment ingust sau pe o piata extinsa, fara nici o campanie promotionala, in speranta ca informatiile transmise de la un consumator la altul, prin viu grai, vor fi favorabile si vor sustine noul produs. Companiile mari isi lanseaza, de regula, produsele prin ample campanii de publicitate, activitati coordonate de promovare si o distributie intensiva.

12

Cum promovezi eficient un produs nou lansat

Articol de Iosif Oprescu | 1 August 2007Managing Director, Logo Bigger Ai propria afacere, vrei sa o dezvolti si tocmai ai lansat un produs nou pe piata. Afla ce trebuie sa faci pentru a-l vinde cat mai bine. Cunoaste-ti clientii Defineste-ti un public tinta. Afla care sunt nevoile si dorintele lui. Poate ca isi doreste viteza de reactie, poate vrea calitate sau un pret mai mic, poate vrea o oferta cat mai completa. Este vital sa stii ce asteptari au clientii tai de la un produs sau serviciu pe care vrei sa il lansezi pe piata. Cunoaste-ti competitia Un produs nou se bucura de succes doar daca este mai bun sau mai ieftin decat competitia sa. Adultii nu isi schimba usor obiceiurile de cumparare. Pentru a incerca un produs nou, ei ar trebui sa fe ori nemultumiti de ceea ce primesc in prezent, ori sa fie atrasi foarte tare de imaginea sau caracteristicile noii aparitii. In ceea ce ii priveste pe tineri si pe copii, reactia este putin diferita. Ai mari sanse sa isi doreasca sa incerce un produs daca pe el scrie mare "NOU!", dar nici in acest caz nu trebuie sa te astepti la o loialitate prea mare din partea acestui segment. Competitia are avantajul de a fi deja prezenta pe piata si in mintea consumatorului. Ceea ce trebuie sa faci este sa te diferentiezi si sa comunici un beneficiu relevant pentru potentialii tai consumatori. Investeste in branding Ai o singura sansa sa faci o prima impresie buna. Numele, logotipul, sloganul, cartile de vizita, ambalajul, daca este cazul, reprezinta primul contact dintre produs si client. Un nume care asociaza produsul cu domeniul de activitate este mai usor de promovat, dar este mai greu sa fie gasit liber si protejat la Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci (OSIM). Un slogan este un instrument de vanzare, el poate sa convinga oamenii sa actioneze, poate sa comunice un beneficiu sau poate sa defineasca categoria in care activeaza respectivul produs. Logotipul trebuie sa aiba impact vizual si sa ajute la memorarea si recunoasterea produsului. Investeste in comunicare Oamenii cumpara beneficii. Transforma atributele produsului tau in beneficii pentru clienti. Nimeni nu este de fapt interesat de caracteristicile tehnice ale unui aparat. Ceea ce vor sa achizitioneze cumparatorii sunt avantajele pe care tehnologia le ofera. Daca lansezi un produs nou si esti la inceputul aventurii in afaceri, banuiesc ca nu ai un buget de promovare urias. In continuare, nu o sa fac decat sa-ti confirm canalele de comunicare la care, mai mult ca sigur, te-ai gandit deja. Direct mailing & emailing Trimite o scrisoare potentialilor tai clienti in care sa comunici lansarea noului produs, beneficiile lui si modul in care acestia pot intra in posesia sa. Sfatul meu este sa vorbesti cu un copywriter. Experienta si viziunea lui obiectiva te vor ajuta cu siguranta. Comunica online Avantajul comunicarii online este faptul ca te poti adresa unui public de nisa, interesat de ceea ce vrei tu sa comunici. Mesajul trebuie sa fie foarte usor de receptat. P.R. (Public Relations - relatii publice) Fii activ in mediul tau de business. Aloca-ti timp pentru a scrie lucrari de specialitate, pentru a raspunde la intrebari si incearca sa castigi notorietate pentru tine si produsul tau. Construieste-ti o imagine de expert. Dovedeste prin rezultatele tale ca oamenii au ce sa invete de la tine si o sa iti fie cu mult mai usor sa ai credibilitate in cadrul unei intalniri de afaceri. Daca un client ti-a citit lucrarile, te poate recunoaste cu usurinta dintr-un mediu de afaceri si 13

in mod sigur vei avea mai putin de muncit pentru a-ti demonstra autoritatea profesionala.

14