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Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Lima

Notas Sectoriales

El mercado del Vino en Per

Notas Sectoriales

El mercado del Vino en Per

Este estudio ha sido realizado por Evelyne Linder bajo la supervisin de la Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Lima Febrero 2005

EL MERCADO DEL VINO EN PER

NDICE

I. CONCLUSIONES II. DEFINICION DEL SECTOR 1. Delimitacin del sector 2. Clasificacin arancelaria III. OFERTA 1. Tamao del mercado 2. Produccin local 3. Importaciones IV. ANLISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA V. PRECIOS Y SU FORMACIN VI. PERCEPCIN DEL PRODUCTO ESPAOL VII. DISTRIBUCIN VIII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO IX. ANEXOS 1. Empresas 2. Ferias 3. Asociaciones y Publicaciones

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4. Datos

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I.

CONCLUSIONES

El mercado del vino en Per, aunque reducido en trminos absolutos, ha registrado un crecimiento del 42% del indicador de consumo aparente en los ltimos 5 aos. Este crecimiento ha tirado tanto de la produccin nacional como de las importaciones. Las bodegas peruanas estn resucitando a base de inversiones en tecnologa y know-how. Los vinos peruanos sirven bsicamente para proveer al mercado nacional, no obstante el 52% de los vinos consumidos son de importacin. El auge de la demanda de vino ha aumentado sus importaciones. En efecto, las importaciones pasaron de 8,5 millones de dlares en el 2000 a casi 11 millones en el ao 2004. Las importaciones, que se han incrementado en un 38% en volumen, en los ltimos 5 aos, estn concentradas en tres pases: Chile, Argentina y Espaa. En el 2004 estos tres pases llegaron a proveer a Per con el 90% de los vinos importados. Chile es el lder indiscutible, ya que importa ms de la mitad del vino, mientras que Argentina le ha arrebatado el puesto como segundo proveedor a Espaa. El gran despegue de los vinos argentinos en Per se debe a su cada vez mayor calidad y a la mayor competitividad en precios respecto a Espaa. El mundo del vino y todo lo que le rodea es un tema de moda en Per. Existe una gran inquietud por entender de vinos, por lo que regularmente se organizan catas y cursos. Sin embargo, existe todava una baja penetracin de este producto (el consumo por cpita anual es de 0,36 litros), lo que indica que este mercado va a seguir creciendo. Debido al gran potencial de este sector, cada ao aumenta el nmero de importadores de vino y las marcas nuevas importadas. Como conclusin, se puede decir que el mercado del vino en Per est pasando por un momento muy interesante, en el que el consumidor est realizando esfuerzos por aprender a apreciar un producto con poca tradicin en la gastronoma peruana. Debido a ello se experimenta un crecimiento sostenido en los ltimos aos. Es de esperar que esta tendencia se mantenga siempre y cuando la base de los consumidores de vino se vaya aumentando.

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II.

DEFINICION DEL SECTOR

1. DELIMITACIN DEL SECTOR


El presente informe, elaborado en el mes de febrero del 2005 tiene como objetivo analizar y entender el mercado del vino en Per. El sector de inters principalmente es el del vino y vino espumoso envasado en recipientes con capacidad inferior o igual a dos litros. No obstante, cuando ha sido posible tambin se ha tenido en consideracin el vino en recipientes con capacidad superiores a dos litros. La metodologa que se ha empleado para la realizacin de este informe ha sido recabar informacin cuantitativa y cualitativa. Para ello se ha utilizado los datos proporcionados por la SUNAT (Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria) a travs de la base de datos Veritrade sobre las importaciones y exportaciones. La informacin cualitativa, se ha obtenido realizando diversas entrevistas a los principales agentes del sector tales como importadores, distribuidores y enlogos. Al hablar de Per, hay que tener en cuenta que se trata de un pas de aproximadamente 28 millones de habitantes, de los cuales alrededor de 12 millones viven en la zona metropolitana de Lima. No obstante, este dato es difcil de estimar, ya que continuamente viene gente a la capital, huyendo de la pobreza que existe en otras regiones y viven en asentamiento humanos. No obstante, es en Lima donde se concentra la lite y la riqueza del pas. A nivel socioeconmico, la sociedad peruana se divide en 5 segmentos que van desde el A-E, siendo el A el de mayores ingresos. En el grfico 1 se puede apreciar la distribucin porcentual de los ingresos familiares por nivel socioeconmico en Lima. As pues, el nivel socioeconmico A en Lima, es el 3,3% de los hogares de la capital y rene el 24,4% de los ingresos familiares. Es de suponer, que los consumidores habituales de vino de importacin, son los integrantes de los segmentos A y B, con lo cual nos encontramos ante un mercado muy pequeo.
120.0% 100.0%
3.3% 15.2% 24.4% 28.8% 25.1% 15.6% 6.0%

Grfico 1 Distribucin de los ingresos Familiares segn NSE 2004


Fuente: NSE Apoyo Opinin y Mercado 2004

80.0% 60.0% 40.0% 20.0%


18.0% 33.4%

NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E

30.1%

0.0% Hogares

Ingresos

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2. CLASIFICACIN ARANCELARIA
El arancel peruano ha sido elaborado en base a la NANDINA (Nomenclatura Comn de los Pases de la Comunidad Andina), con algunas particularidades especficas para Per. La NANDINA emplea para la clasificacin de mercancas la nomenclatura del Convenio Internacional del Sistema Armonizado de Designacin y Comercializacin de Mercancas. Para esta nota sectorial se han utilizado las siguientes partidas arancelarias: 2204.10.00.00 2204.21.00.00 Vino Espumoso Los dems vinos en recipientes con capacidad inferior o igual a dos litros

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III.

OFERTA

1. TAMAO DEL MERCADO


La siguiente tabla recoge el volumen de produccin de vino en Per, las importaciones peruanas de vino y las exportaciones en miles de litros de los ltimos 5 aos. Tabla 1 Tamao del Mercado en Miles de Litros
2000 Produccin +Importaciones -Exportaciones Indicador de consumo aparente* 3.266 3.805 27 7.044 2001 3.732 4.134 39 7.827 2002 4.046 5.564 39 9.571 2003 4.575 5.044 36 9.583 2004 4.801 5.257 62 9.996 Variacin 04 vs. 00 +47% +38% +130% +42%

Fuente: Ministerio de la Produccin / Veritrade *No se tienen en cuenta las posibles existencias.

Como se puede ver en la Tabla 1, el consumo aparente de vino ha aumentado un 42 % en los ltimos 5 aos. El mercado interno est creciendo por el doble efecto del aumento de la produccin y por el aumento de las importaciones. La creciente demanda de este producto ha tirado de la produccin interna, llevndola a crecer un 47% en los ltimos 5 aos. Como consecuencia, en el 2004 la produccin alcanz los 4,8 millones de litros. A su vez, el aumento del consumo de vino entre la poblacin peruana tambin ha incrementado las importaciones de este producto, que han crecido un 38% en los ltimos 5 aos. Hay que destacar, que la produccin nacional sirve principalmente para abastecer el mercado interno, ya que las exportaciones no representan ni un 1,3% de la produccin. El mercado de bebidas alcohlicas en Per es un mercado dominado claramente por el consumo de cerveza, seguido por el consumo de ron. As pues, la mayora de platos peruanos, como el tradicional cebiche, se suelen acompaar de cerveza. Esta idea, queda plasmada en la Tabla 2, que recoge la produccin nacional de bebidas alcohlicas en miles de litros. De esta manera, se aprecian las diferencias abismales en la produccin de las diferentes bebidas. La cerveza es el principal producto fabricado, con una produccin de ms de 670 millones de litros en el 2004. En trminos relativos, la
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produccin de vinos en el 2004 fue equivalente al 0,71% de la produccin de cerveza y al 46% de la produccin de ron. Tabla 2 Produccin Nacional de Bebidas Alcohlicas en Miles de Litros
2000 Cerveza Ron Vino Pisco Total 570.551 10.907 3.266 341 585.066 2001 529.618 9.330 3.732 380 543.061 2002 616.316 8.355 4.046 311 629.028 2003 648.316 9.790 4.575 489 663.171 2004 673.329 10.527 4.801 600 689.257 Variacin 04 vs. 00 +18% -3,5% +47% +76% +18%

Fuente: Ministerio de la Produccin

2. PRODUCCIN LOCAL
La industria vitivincola tiene una larga tradicin en Per, ya que fue introducida por los conquistadores espaoles. Al contar con unas condiciones adecuadas para la viticultura, Per fue uno de los primeros pases americanos que elabor vino. No obstante, Per nunca ha conseguido desarrollar este sector tal como lo han hecho Chile y Argentina. Adems, la drstica reforma agraria que llev a cabo el gobierno militar en los aos 70 acab con parte de la industria vitivincola. Esta reforma consisti en la expropiacin de grandes terratenientes, dndoles sus tierras a los campesinos que, en gran parte, sustituyeron las cepas por otros cultivos. Tras el fin de la dictadura militar y la crisis econmica de los aos 80, muchos productores han vuelto a adquirir sus tierras. Desde entonces, las principales bodegas peruanas como Tacama, Tabernero y Ocucaje realizan inversiones en tecnologa y en know-how con el fin de producir vino de calidad y poder posicionar sus productos en el mercado internacional. A este resurgir del vino peruano hay que sumarle un mercado interno favorable, que muestra un creciente inters por el consumo de vino. En consecuencia, en los ltimos aos se estn organizando catas, cursos de vinos, se han inaugurado tiendas especializadas en vinos y los supermercados cuentan con amplias zonas reservadas a la venta de vinos de todo el mundo. Los principales productores peruanos se agrupan en un Comit de la Industria Vitivincola dentro de la Sociedad Nacional de Industrias. Este comit rene a los productores peruanos de pisco y vino para aunar y coordinar esfuerzos y as tener ms peso a la hora de proponer cambios legislativos, defender sus intereses, etc. Al margen de este comit existen un sinfn de bodegas que utilizan mtodos de produccin artesanales y que en muchos casos falsifican el pisco y el vino mezclndolo con alcohol de caa de azcar, lo que tiene como consecuencia que los vinos sin marca detenten el 14% del volumen total comercializado en Lima. Los productores de vino son reacios a dar informacin, por lo que la recopilacin sobre la produccin nacional es una tarea difcil. Adems no existe un registro sobre la cantidad de hectreas sembradas, la variedad de uvas, la antigedad y calidad de las cepas, etc. Sin embargo, la revista Amrica Economa en su nmero 293 contiene un artculo sobre los vinos de Brasil, Uruguay, Bolivia y Per en el que sostiene que Per tiene 11.000 hectreas de vid, equivalente al 10% del sembrado chileno. Tambin hay que poner en entredicho los datos que se obtienen sobre la produccin nacional, ya que
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algunos productores no tienen suficientes cepas para producir su propio vino, con lo cual compran uvas o mosto de otras regiones o incluso lo importan de pases cercanos, elaboran el vino y lo embotellan con su marca. Entre los principales productores destacan las siguientes bodegas: Ocucaje, Tacama y Tabernero, ya que estn realizando esfuerzos por mejorar su calidad. En concreto, Tacama, la bodega lder, ha lanzado una botella Mgnum y ha invertido en barricas de roble, sacando por primera vez vino peruano de esta categora al mercado. Adems, ha lanzado un vino en el que se indica en la botella la uva utilizada para su elaboracin, mientras que en Per no se acostumbra a identificar el tipo de uva utilizado. Este tipo de productos todava no son rentables para Tacama, ya que es una produccin muy reducida (500 botellas) pero le da prestigio, imagen y muestra el nuevo camino a seguir por esta bodega. Su vino Tacama Blanco de Blancos, que exporta en pequeas cantidades, ha obtenido el Trophe Citadelles equivalente a la medalla de oro- en el concurso mundial Les Citadelles du Vin, en Francia. Por si fuera poco, esta bodega coopera con la enloga espaola de gran prestigio, Mara Isabel Mijares para seguir mejorando. Paralelamente, las bodegas Ocucaje y Tabernero tambin han sacado vinos de gama alta y realizan esfuerzos para comprar tanques de acero inoxidable y barricas de roble. Hay que hacer hincapi en que las bodegas peruanas van muy por detrs de Chile y Argentina, ya que mientras en estos pases invertan en mejorar las bodegas, los peruanos tuvieron que comprar las tierras que les haban expropiado durante la reforma agraria de los aos 70 y ponerse a replantar cepas. Esta es tambin la razn por la que las bodegas compran uva de otras regiones y pases, ya que a veces no les llega con su propia produccin (obviamente no existen D.O. en Per). Como claro ejemplo, basta con decir que Via Ocucaje era la mayor finca vitcola del pas cuando fue expropiada y hoy est sembrando cepas e importando uva de Chile y Argentina para hacer su vino. Fuentes del sector indican que hacen falta ms estudios sobre las tierras peruanas para conocer su capacidad para la produccin de vino. Con ms inversin tal vez fuera posible conseguir en el futuro lo que ya se ha conseguido en otros sectores agrcolas peruanos. Hay que saber, que la costa peruana ha vivido en los ltimos aos un auge de las plantaciones de esprragos, alcachofas, pimientos... convirtiendo a este pas en uno de los principales productores mundiales de dichos productos.

3. IMPORTACIONES
En resumen, la evolucin de las importaciones peruanas de vino se puede ver en el grfico 2. En los ltimos 5 aos, las importaciones de vino en valor han experimentado un crecimiento acumulado del 27%, pasando as de 8,5 millones de dlares en el ao 2000 a casi 11 millones en el 2004. En volumen el crecimiento ha sido del 38% en el mismo periodo, pasando de 3,8 millones de litros importados en el ao 2000 a 5,2 millones de litros en el 2004.
Importaciones en volumen y en valor

Grfico 2 Importaciones en volumen y valor


Fuente: Sunat / Veritrade
12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 0 2000 2001 2002 Ao 2003 2004 Litros US $ FOB

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A continuacin se detalla la procedencia de las importaciones de vino de los ltimos 5 aos en valor y en volumen. Como se puede ver en los grficos 3 y 4, en general no hay muchas variaciones. Las importaciones estn muy concentradas en pocos pases, ya que los principales 3 pases, Chile, Argentina y Espaa, explican siempre ms del 70% de las importaciones en volumen. En el 2004, incluso concentraron el 90% de las importaciones de vino.
Litros 6.000.000 5.000.000 4.000.000 3.000.000 2.000.000 1.000.000 0 2000 2001 2002 2003 2004 Aos Resto ESPAA ARGENTINA CHILE

Grfico 3 Importaciones segn origen Volumen Fuente: Sunat / Veritrade

Importaciones segn origen en volumen

US$ FOB

Importaciones segn origen en valor

Grfico 4 Importaciones segn origen Valor Fuente: Sunat / Veritrade

12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000 0 2000 2001 2002 2003 2004 Aos RESTO ESPAA ARGENTINA CHILE

Chile es el proveedor lder. En el 2004, el 55% de las importaciones en volumen provenan de este pas, lo que se traduce en una participacin del 42% en valor. Se encuentra siempre muy por delante de Argentina y Espaa, ya que importa ms que ambos pases juntos. Espaa y Argentina han tenido una participacin de mercado similar y siempre se disputan el puesto como segundo o tercer proveedor. Sin embargo, en el 2004 el diferencial entre ambos pases ha aumentado mucho a favor de Argentina. (En el Anexo 4 se pueden observar los nmeros.) En el 2004, Espaa ha vendido ms vino a Per que en el 2003 y el 2002, superando los dos millones de dlares. No obstante, debido al crecimiento del mercado, su cuota de participacin ha disminuido, pasando del 20% al 19% en valor. Es decir, las exportaciones espaolas de vino a Per han aumentado menos que las importaciones de vino peruanas. En cambio las importaciones argentinas han crecido a un ritmo superior que el mercado. Argentina, no solo ha vendido ms a Per, sino que ha pasado en 2
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aos de tener un 22% a tener el 26% de la cuota de importaciones en valor, muy por delante de Espaa. Esto implica que en el 2004 Argentina le vendi a Per vino por valor de 2.8 millones de dlares. Argentina le ha sacado tanta ventaja a Espaa desde hace 2 aos debido principalmente a dos razones: la crisis Argentina y la evolucin del tipo de cambio euro/dlar. Para los importadores peruanos se ha vuelto muy caro comprar en euros. Para no perder posiciones algunas bodegas espaolas han tomado la decisin de poner sus precios en dlares y no tocarlos, de manera que, en este caso, son los productores espaoles, los que pierden margen de beneficios debido a las fluctuaciones de los tipos de cambio. Esto supone un gran esfuerzo por su parte, pero parece ser la nica manera de seguir siendo competitivos. La evolucin del precio del litro de vino importado segn origen se puede ver en el grfico 5. Existe una clara relacin entre el valor unitario y la cantidad importada. Chile, el proveedor lder, tiene el precio ms bajo con diferencia. Adems, sus precios se han mantenido estables a lo largo de los ltimos 5 aos. Argentina tena un precio medio dlar superior a Chile, pero debido a la crisis la diferencia se fue igualando. No obstante, en el 2004 se ha desmarcado de esta tendencia y ha vuelto a subir sus precios. Espaa tiene un precio muy superior a ambos pases. En los ltimos 5 aos, el valor mnimo ha sido de 3,22 dlares / litro en el 2002. En el 2004 ha subido mucho el precio del litro de vino espaol debido a la evolucin del tipo de cambio, alcanzando los 4,21 dlares / litro, lo que lo sita 2,62 dlares por encima del precio chileno.

US $ FOB

Valor del litro segn origen

CHILE ARGENTINA ESPAA Resto

Grfico 5 Valor del litro de vino importado Fuente: Sunat / Veritrade Elaboracin propia

4,50 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 2000 2001 2002 2003 2004

Ao

En cuanto a los principales importadores de vino, cabe destacar que a pesar de que en el 2004, las aduanas peruanas registraran 147 importadores de vino, los 10 ms importantes, concentran el 72% de las importaciones en valor, tal como se puede ver en la tabla X. Las principales empresas importadoras de vino chileno son GW Yichang & Ca. S.A. y Perufarma S.A., mientras que entre las principales bodegas se encuentran Concha y Toro, San Pedro, Montes y Cousio Macul. Los principales importadores de vino argentino son GW Yichang & Ca. S.A., Perufarma S.A. y Drokasa. En cuanto a las principales bodegas importadas hay que destacar Navarro Correas, Lpez, Luigi Bosca y La Riojana. Como consecuencia del boom del vino argentino en el 2003 existan 122 marcas en el mercado peruano, 40 ms que en el ao 2002 y el triple de las registradas durante el 2000.
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En la tabla 3 se presenta el ranking de importadores en el 2004 y en la tabla 4 se puede ver, a grandes rasgos, qu importador trae qu bodega espaola. Tabla 3 Cuota en valor de los principales importadores

Importadores 2004 GW Yichang & Cia. Perufarma S.A. Drokasa S.A. K.C. Trading S.A.C. Serpel Per S.A. L.C. e Hijos S.A Inversiones Poseidn Mistrosanti S.A.C. Licores San Francisco WK Traders S.A. Resto Total Fuente: Veritrade

Cuota 21% 17% 10% 5% 5% 5% 4% 2% 2% 1% 28% 100%

US$ FOB 2.240.107 1.880.825 1.115.552 543.545 538.362 514.255 412.672 215.220 175.450 161.842 3.071.411 10.869.241

Tabla 4 Bodegas espaolas importadas por los principales importadores


Importadores 2004 GW Yichang & Cia. Perufarma S.A. Drokasa S.A. K.C. Trading S.A.C. WK Traders S.A. Bodegas Importadas Marqus de Murrieta Marqus de Riscal, Codornu Marqus de Arienzo, Ren Barbier, B. Fuentespina, B. De Mller, B. Pirineos, B. Orvalaiz, Freixenet Marqus de Cceres, Flix Sols, Segura Viudas, Guelbenzu, Bodegas Mauro, Hacienda Monasterio Gandia, Miguel Torres

Inversiones Poseidn Bodegas Julin Chivite Fuente: Sunat

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IV.

ANLISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA

Antes que nada, hay que destacar que los consumidores peruanos estn acostumbrados desde su infancia a beber refrescos muy dulces. El producto estrella en Per, muy por delante de la Coca Cola, es una bebida llamada Inca Kola, que es muy dulce y de color amarillo. En general acompaan sus comidas de este refresco, zumos de frutas (igualmente muy dulces) o cervezas. Esto parece explicar el hecho de que en Per exista aficin a un vino dulzn. Por ello se pueden dividir en dos grandes categoras a los consumidores de vino peruanos. Por una parte, existe un pblico acostumbrado a beber el tpico vino peruano, que es extremadamente dulce y luego existe otra categora de consumidores que beben vinos, como los que se elaboran en Espaa, de tipo seco. Lo que hay que tener claro, es que se trata de dos mercados diferentes y que difcilmente un consumidor al que le guste el vino dulce se vaya a habituar a otro tipo de vino y viceversa. Este tipo de consumidor no es el pblico objetivo de las bodegas espaolas y suele consumir marcas peruanas. Las bodegas nombradas en el apartado Produccin Local Tacama, Ocucaje y Tabernero estn realizando esfuerzos para desmarcarse de este tipo de producto, mientras que otras bodegas se concentran exclusivamente en este tipo de mercado. Una de las principales bodegas que fabrican este vino dulce es Santiago Queirolo. A nivel mundial, la gastronoma ha evolucionado mucho en los ltimos aos y esto ha creado un efecto arrastre con el vino. Si bien, tradicionalmente los pases productores de vino eran Francia, Italia y Espaa, hoy en da se fabrica vino en un gran nmero de pases con resultados asombrosos. Este efecto no ha pasado desapercibido en Per, pas en el que se est desarrollando la comida novo-andina como alternativa a la comida tradicional criolla. Estos platos fusionan elementos tpicos de la comida peruana con ingredientes fuera de lo comn y preparados con tcnicas modernas. Obviamente los peruanos estn aprendiendo a disfrutar de una comida acompaada por el vino adecuado. Como su pas no es un gran productor de vino, el consumidor tiene una carta de vinos muy internacional a su disposicin y esto le obliga a aprender, para no estar del todo perdido a la hora de escoger un vino. Se trata pues, de un mercado reciente en el que la demanda no est muy definida. Existe una gran inquietud por conocer el mundo del vino. Prueba de este inters son las mltiples catas y cursos que se organizan semanalmente. Parte de este fenmeno fue tambin un programa televisivo Entre tintos y blancos que se emiti semanalmente durante el 2004 y que realizaba la enloga Cristina Vallarino. Este programa fue un gran xito, por lo que Plus TV ha reclutado a dicha enloga y va a lanzar un programa similar en breve. Sorprendentemente, los segmentos econmico-sociales que ms siguieron este programa fueron el C y el D, lo que demuestra que consumir vino es aspiracional.
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Como el consumidor peruano est aprendiendo tiene que experimentar mucho y por ello no es fiel a una marca de vino. No obstante, el factor que ms limita al consumidor a la hora de elegir un vino siempre es el precio. Difcilmente saldr un peruano de la tienda con un vino de 30 dlares, cuando su intencin era gastarse entre 10 y 15 dlares. El consumidor peruano recin est aprendiendo a beber vino y no aprecia el vino blanco. Esto explica que la relacin consumida de tinto / blanco sea aproximadamente 85/15 con un ligero repunte de los blancos en el verano. Aunque la tendencia de los ltimos aos es hacia la cada de los blancos es de esperar que poco a poco la penetracin del vino blanco en este mercado vaya aumentando a medida que el consumidor vaya adquiriendo el gusto por este vino. La comida peruana tiene muchos platos a base de pescado ideales para ser acompaados por blancos o rosados. No obstante, los vinos rosados apenas entran en el mercado peruano.

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V.

PRECIOS Y SU FORMACIN

Resulta muy difcil averiguar exactamente los mrgenes que se aplican los diferentes agentes que operan en la cadena de distribucin del vino, ya que suele ser informacin confidencial y no les gusta hablar de ello. Como norma general, parece ser que los importadores se aplican alrededor de un 20-25% de margen al vender sus productos a la gran distribucin, mientras que sta, a su vez, carga entre un 15% y un 35% segn la rotacin de los productos. Adems, en la formacin del precio de venta al pblico, hay que tener en cuenta que el vino tambin soporta el Impuesto Selectivo al Consumo que es del 20% sobre el precio de venta, sin impuestos y el Impuesto General a las Ventas (I.G.V.) del 19%. A continuacin se presenta una lista de los productos ms vendidos en la cadena de establecimientos E.Wong (cadena de supermercados ms importante del pas) que vendi 220.000 cajas de vino en el 2004. En esta lista se puede ver la procedencia del vino y su precio a fecha 7 de febrero del 2005 en dichos establecimientos. Para pasar los precios de soles a euros se ha utilizado el tipo de cambio vigente el da 7 de febrero de 2005, segn la informacin obtenida en la pgina web del Banco Central de Reserva de Per y el tipo de cambio de la pgina web del Banco Central Europeo a fecha de 8 de febrero de 2005. Segn esta informacin, el dlar americano est a 3,262 soles, mientras que el euro se cotiza a 1,2764 dlares. Por lo que el tipo de cambio es de 0,2402 euros/sol o 4,16 soles/euro. Tintos: 1. Tacama Gran Tinto, Per 2. Casillero del Diablo Cabernet Sauvignon, Chile 3. Navarro Correas Coleccin Privada, Argentina 4. Marqus de Cceres Crianza, Espaa 5. Montes Cabernet Sauvignon Reserva, Chile 6. Canepa Oak Age Cabernet/Carmenere/Merlot 7. Marqus de Riscal Reserva, Espaa 8. Coleccin Privada Cabernet Sauvignon, Argentina 9. Montes Merlot, Chile 10. Nieto Senetiner Malbec , Argentina
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20,50 soles 22,79 soles 46,29 soles 53,79 soles 34,56 soles 29,01 soles 76,61 soles 46,29 soles 34,56 soles 35,53 soles

4,93 euros 5,48 euros 11,13 euros 12,93 euros 8,31 euros 6,97 euros 18,42 euros 11,13 euros 8,31 euros 8,54 euros
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Blancos: 1. Tacama Gran Blanco, Per 2. Tacama Blanco de Blancos, Per 3. Marqus de Riscal Rueda, Espaa 4. Casillero del Diablo, Chile 5. Navarro Correas Sauvignon Blanc, Argentina 6. Canepa Oak Chardonnay 7. Montes Reserva Chardonnay, Chile 8. Montes Sauvignon Blanc, Chile 9. Sta Rita 120 Sauvignon Blanc 10. Carmen Sauvignon Blanc, Chile 20,50 soles 38,10 soles 32,27 soles 22,79 soles 46,29 soles 29,01 soles 34,56 soles 29,31 soles 22,79 soles 31,30 soles 4,93 euros 9,16 euros 7,76 euros 5,48 euros 11,13 euros 6,97 euros 8,31 euros 7,05 euros 5,48 euros 7,52 euros

A continuacin, se facilitan los precios de tintos espaoles en el mismo establecimiento: Sangre de Toro, Torres Tempranillo, Marqus de Riscal Lan Crianza Gran Reserva, Via Albali Reserva, Marqus de Cceres Gran Sangre de Toro, Torres Crianza, Marqus de Arienzo Gran Feudo Crianza, J. Chivite Fuentespina Joven Lan Gran Reserva 34,23 soles 32,27 soles 50,20 soles 48,57 soles 93,56 soles 50,53 soles 51,51 soles 39,77 soles 30,97 soles 110,51 soles 8,22 euros 7,76 euros 12,07 euros 11,68 euros 22,49 euros 12,15 euros 12,38 euros 9,56 euros 7,44 euros 26,56 euros

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VI.

PERCEPCIN DEL PRODUCTO ESPAOL

En general, en Per todo lo que venga del exterior goza de buena imagen. Suele ser un frecuente reclamo publicitario decir que un producto es de importacin. Por este motivo, actualmente, se est llevando a cabo una campaa oficial con el fin de mejorar la imagen de las industrias nacionales y fomentar el consumo de productos peruanos. Dicha campaa se llama Cmprale al Per. La mayora de peruanos sienten una gran afinidad a Espaa debido a la cercana cultural y a los lazos histricos y la llaman La Madre Patria. Esto conlleva, a que como norma general, los productos espaoles tengan una buena imagen y aceptacin entre el pblico peruano. Los productos que aqu se consideran delicatessen como los quesos espaoles, los embutidos, el jamn y el vino estn an mejor considerados, ya que Per carece de la elaboracin de estos productos al nivel del que se tiene en Espaa. Esta imagen tambin se ve reforzada por el hecho de que en Lima existan restaurantes espaoles de alto nivel y de que los nombres de cocineros espaoles famosos tambin empiezan a ser conocidos en Lima entre el pblico entendido. Los consumidores peruanos tienen una gran concepto del vino procedente de Espaa. Este est muy bien posicionado, gracias a que el primer vino que entr a gran escala en el mercado peruano fue Marqus de Riscal y su importador (Perufarma) supo introducirlo en los canales de distribucin adecuadamente. Esto ayud al conocimiento y a la difusin del vino espaol y, al ser un vino de calidad, contribuy a crear una imagen adecuada de nuestros productos. Por lo tanto, el vino espaol se considera un producto de gran calidad, proveniente de un pas con una larga tradicin vitivincola. No obstante, se considera un producto caro, idea que se ha visto reforzada por la evolucin de la tasa de cambio euro/dlar en los ltimos aos. Las Denominaciones de Origen ms conocidas en Per son Rioja y Ribera del Duero, aunque poco a poco se van importando ms D.O. Al preguntarse por qu los vinos franceses o italianos tienen tan poca participacin de mercado en Per comparando con los vinos espaoles, la nica explicacin posible parece ser, una vez ms, la de la ya nombrada afinidad cultural. Al margen de esto, al haber grandes empresas espaolas en Per, existe una colonia de espaoles con un alto poder adquisitivo, a la que le gusta beber vino espaol y que, de esta manera, contribuye a difundirlo.

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EL MERCADO DEL VINO EN PER

VII.

DISTRIBUCIN

El canal de distribucin del vino de importacin en Per es relativamente corto. Generalmente, una marca / bodega es importada por un distribuidor que la representa con carcter de exclusividad. El distribuidor lleva a cabo la comercializacin del producto, coordina las acciones de promocin pertinentes, negocia con sus clientes las condiciones de suministro, entrega... y se encarga de hacer llegar el producto al punto de venta adecuado. Por lo tanto, nos encontramos ante un canal de distribucin corto, en el que solo actan 2 agentes: distribuidor y punto de venta final. En cuanto al punto de venta final, se puede diferenciar tres tipos: las grandes superficies, las tiendas especializadas o licoreras y los restaurantes. A su vez, tambin se debe subdividir estas tres categoras, dependiendo del pblico objetivo al que vayan dirigidas, ya que es un factor decisivo a la hora de querer posicionar una marca en un mercado. No es lo mismo estar presente en un supermercado que se encuentre en los barrios ms desfavorecidos de Lima, que en una cadena de supermercados cuyo pblico objetivo sea la clase media / alta. En el caso de las grandes superficies, fuentes del sector sealan que el 50% de los vinos importados se venden en el canal autoservicio. Como ejemplo, cabe citar los supermercados E.Wong que cuenta con una pgina web dedicada a difundir la cultura del vino y su consumo, una seccin especializada en vino dentro de sus tiendas muy cuidada y con una amplia variedad y, adems, anualmente organizan una feria llamada Pasin por el vino. Los restaurantes son un mundo aparte y difieren tanto como lo puede hacer su carta. En general, muchos restaurantes peruanos de gama baja / media no ofrecen vino en sus cartas (ni vino de la casa), ya que los peruanos suelen acompaar su comida, la comida criolla, con cerveza o con bebidas gaseosas. La siguiente categora de locales, que se precia de tener una carta de vinos, suele tener vinos nacionales. El prximo nivel lo representan aquellos restaurantes que tambin ofrecen vinos de importacin en sus cartas, siendo generalmente vinos chilenos, argentinos y espaoles. Cmo ltimo, cabe mencionar aquellos restaurantes y hoteles, dirigidos a un pblico muy selecto y a extranjeros, que cuentan con cavas y sommelieres propios y ofrecen vinos de gran calidad y a altos precios. Los distribuidores suelen hacer diferentes acciones de promocin de sus productos, dependiendo del producto, el punto de venta final, el target y el presupuesto promocional. Cuando se trata de productos de venta masiva en supermercado se diferencian dos tipos de acciones promocionales: aquellas dirigidas al cliente o trade y aquellas dirigidas al consumidor final. Las acciones dirigidas al trade son aquellas, en las que se persigue que el cliente compre el producto, lo promocione y lo coloque en la estantera ms favorable dentro de su espacio de venta. Una posible
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accin de este tipo puede ser la de regalar una caja de producto por cada x cajas compradas a cambio de una situacin preferente en el lineal. Cuando el producto es vendido en una gran superficie una estrategia promocional dirigida al consumidor final, que se practica mucho en Per, es la de las promotoras o azafatas en el punto de venta. Se trata de chicas que dan a probar el producto en cuestin a los compradores, les hablan de sus cualidades y les inducen a la compra. Este es un mtodo muy efectivo a la hora de comprar un producto caro como el vino, ya que muchos consumidores tienen miedo a probar marcas nuevas por equivocarse y haber gastado una gran cantidad de dinero en un producto que no les satisface. Otras actividades para dar a conocer la marca son los folletos de los supermercados, participar en acciones especiales en la poca de navidad, etc. Cabe destacar que el vino es un producto que presenta un fuerte componente de estacionalidad en Per. Segn un importante importador de vinos, entre el 35%-40% de las ventas de vino se realizan durante la campaa de navidad, mientras que esta cifra alcanza el 70% si se trata de vinos espumosos. Por ello es crtico apoyar las ventas, especialmente en navidad. A continuacin se enumeran estrategias que se llevan a cabo con restaurantes. En general, hay que destacar, que los restaurante son los establecimientos que ms margen cargan sobre el vino. Las acciones en los restaurantes son ms especficas y concretas, es decir hechas a medida para cada cliente. Existe la posibilidad de que un distribuidor de vinos instale una bodega en un restaurante y coloque all sus vinos. Estos no pasan a ser propiedad del restaurante, ya que no los compra. A este tipo de trato se le llama dejar los vinos en consignacin y cada vez que se vende un vino el restaurante se lleva una parte del margen y el importador otra. Otra accin es la de impulsar unos vinos del mes. Para ello el distribuidor tiene que pagar un monto fijo para participar y pagar a un sumiller que recomiende sus vinos en ese restaurante. Algunos distribuidores, tambin anuncian sus productos en prensa y en televisin para llegar a un pblico ms masivo. El coste de estas acciones suele correr a cargo del distribuidor pero, dependiendo del contrato de distribucin que se haya negociado, en algunos casos la bodega le apoya con un presupuesto publicitario. Hay que destacar que en los ltimos aos han entrado muchos nuevos importadores en este mercado al detectar que el vino es un sector creciente en Per. Como consecuencia, han saturado el mercado y sus compradores se han vuelto ms exigentes. Por ejemplo, para entrar con un vino en los supermercados E.Wong hay que pagar 30.000 dlares anuales, aparte de las degustaciones y los encartes. Adems, la mayora de restaurantes solo aceptan vino en consignacin. Esto implica que el importador tiene que tener una gran liquidez inicial y soportar unos altos costes para lanzar un producto en el mercado peruano. Si a esto se le suma el hecho de que existen muchas marcas y que es difcil entrar con una marca desconocida, no es de extraar que en muchos casos estos importadores no consigan colocar sus productos y acaben vendiendo por debajo de coste y reventando los precios.

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EL MERCADO DEL VINO EN PER

VIII.

CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

Para entrar un producto con fines comerciales en Per, lo primero que se debe hacer es registrarlo en el Registro Sanitario. Este trmite lo suele llevar a cabo el importador, que tiene que ser una empresa peruana o una persona fsica con RUC (Registro nico de Contribuyentes). Obtener el expediente por grupo de productos o expediente tiene un coste de 231 soles, monto que se reduce a tan solo 66 soles si se trata de una PYME (Pequea y Micro Empresa). Oficialmente, este trmite administrativo no se demora ms de 7 das hbiles pero se ha dado el caso de que despus de 3 meses todava no se hubiera conseguido sacar adelante este trmite. El registro tiene una vigencia de 5 aos, pasados los cuales se deber proceder a renovarlo. Para conseguir el registro se tienen que presentar los siguientes documentos: Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas Industrializados en el Extranjero, destinado al comercio nacional, formulario que se encuentra en la pgina de la Direccin General de Salud Ambiental (www.digesa.sld.pe) Certificado de Libre Comercializacin y de Uso, emitido por el organismo del gobierno correspondiente en el pas de origen Registro sanitario del producto en su pas de origen Resultados de anlisis fsico-qumicos y microbiolgicos del producto. Estos anlisis los puede hacer la misma bodega o los laboratorios peruanos acreditados por Indecopi (Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual).

El arancel que soporta el vino al entrar en Per es del 17% CIF ad valorem (12% + 5% de sobre tasa). Adems, el vino tambin soporta el Impuesto Selectivo al Consumo que es del 20% sobre el precio de venta, sin impuestos y el Impuesto General a las Ventas (I.G.V.) del 19%. El Comit Vitivincola de la Sociedad Nacional de Industrias ha propuesto un cambio legislativo para penalizar los vinos falsificados y de baja calidad. Se trata de que el Impuesto Selectivo al Consumo grave el volumen en vez del valor. De conseguirse esto, saldran ganando los vinos caros en general, entre los que se encuentran los productos espaoles.

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Chile, el principal proveedor de vino a Per, ha firmado con Per un acuerdo comercial, en el marco de ALADI (Asociacin Latinoamericana de Integracin) con la finalidad de facilitar la libre circulacin de bienes entre ambas naciones. En este marco, las partidas arancelarias 2204.21 y 2204.29 tienen una reduccin arancelaria. En concreto, la partida 2204.21.00.00 tiene un porcentaje liberado sobre el arancel del 43% hasta el 30 de junio del 2005. Es decir, hasta esa fecha, en lugar de pagar un 17% de arancel CIF ad valorem, paga tan solo un 9,69%. Es de esperar, que pasada esta fecha se renegocie esta cifra y se vaya rebajando el arancel gradualmente. En el caso de la partida 2204.29.10.00, sta se encuentra exenta de pagar ningn tipo de arancel. En el caso de Argentina no existe ningn acuerdo firmado con Per para rebajar los aranceles sobre el vino.

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IX.
1. EMPRESAS

ANEXOS

IMPORTADORES / DISTRIBUIDORES Perufarma S.A. Jr. Santa Francisca Romana 1092, Urb. Pando Lima 1 TEL: (00-51-1) 711-7000 perufarma@perufarma.com.pe www.perufarma.com.pe WK Traders S.A. Calle Los Plsticos, 225 Urb. Vulcano, Ate Lima 3 TEL: (00-51-1) 348-0893 wktraders@hotmail.com Gerente General: Enrique Whuking Drokasa Licores Jr. Mariscal Miller 2170 Lince, Lima 14 TEL: (00-51-1) 470-1111 ventas@drokasa.com.pe www.drokasa.com.pe Gerente de Marketing: Bruno Santoro KC Trading S.A.C. Av. Nicols Arriola 314, Oficina 704 Urb. Santa Catalina, La Victoria Lima 13 TEL: (00-51-1) 225-1481 kelvic@terra.com.pe Director: Vctor de la Vega

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GW. Yichang & Ca, S.A. Av. Nicols de Pirola, 1658 Lima 1 TEL: (00-51-1) 428-3040 www.yichang.com.pe edwin_wu@yichang.com.pe Gerente de licores: Edwin Wu Inversiones Poseidn Contralmirante Villar 766 Miraflores, Lima 18 TEL: (00-51-1) 441-3800 www.poseidonwines.com ventas@poseidonwines.com Serpel Per S.A. C/ Benjamn Franklin 252 Ate, Urb. Santa Rosa Lima 3 TEL: (00-51-1) 326-2133 serpel@serpel.com.pe Tradelta S.R.L. Jr. Independencia 539 Miraflores, Lima 18 TEL: (00-51-1) 445-2567 tradelta@terra.com.pe Gerente: Juan Llopis

CADENAS DE AUTOSERVICIO Supermercados E.Wong e Hipermercados Metro E.Wong Augusto Angulo 130, Miraflores Lima 18 TEL: (00-51-1) 213-0000 www.ewong.com http://portalvinos.ewong.com jflores@ewong.com (Jos Flores Gerente de Licores) cvallarino@ewong.com (Cristina Vallarino Enloga) Supermercados Santa Isabel, Plaza Vea, Minisol Supermercados Peruanos S.A. C/ Morelli 181-201 Lima 41 TEL: (00-51-1) 211-8000 Hipermercado Tottus C/ Antequera 777, oficina 401 Lima 27 TEL: (00-51-1) 712-1900
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2. FERIAS
No est confirmado, pero es de esperar que en octubre / noviembre 2005, tenga lugar la feria Pasin por el vino organizada por los supermercados E.Wong.

3. ASOCIACIONES Y PUBLICACIONES
Comit de la Industria Vitivincola Sociedad Nacional de Industrias Los Laureles 365, San Isidro Lima 27, Per TEL: (00-51-1) 421-8830 www.sin.org.pe Alfredo San Martn Novelli (Asesor) asanmartin@sin.org.pe Dionisos Club del Vino (editan la revista Dionisos) Vinos y Dems S.A.C. Av. Arequipa 330, oficina 305 Lima 1 TEL: (00-51-1) 433-0107 www.dionisos.com.pe vinos@terra.com.pe Revista Sommelier Informacin y suscripciones: catas.elpozito@infonegocio.net.pe

4. DATOS
LITROS CHILE ARGENTINA ESPAA RESTO TOTAL US $ FOB CHILE ARGENTINA ESPAA RESTO TOTAL $/L CHILE ARGENTINA ESPAA RESTO TOTAL 2000 1.918.701 577.260 390.048 918.651 3.804.660 2000 3.569.010 1.432.467 1.497.819 2.027.375 8.526.671 2000 1,86 2,48 3,84 2,21 2,24 2001 2015957 679.410 537.898 900.333 4.133.598 2001 3.571.893 1.526.498 1.764.843 1.663.589 8.526.822 2001 1,77 2,25 3,28 1,85 2,06 2002 2.547.616 824.476 581.172 1.610.887 5.564.151 2002 3.779.429 1.512.223 1.874.164 1.595.974 8.761.791 2002 1,48 1,83 3,22 0,99 1,57 2003 2.648.525 1.223.416 559.515 612.151 5.043.607 2003 4.159.566 2.153.827 1.931.386 1.465.200 9.709.979 2003 1,57 1,76 3,45 2,39 1,93 2004 2.891.830 1.351.371 477.943 506.655 5.227.799 2004 4.588.064 2.863.381 2.013.656 1.404.139 10.869.241 2004 1,59 2,12 4,21 2,77 2,08

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IMPORTACIONES 2000 FOB USD CHILE 3.569.010 42% ESPAA 1.497.819 18% ARGENTINA 1.432.467 17% FRANCIA 879.535 10% ITALIA 381.476 4% EE.UU. 335.327 4% ALEMANIA 309.961 4% DINAMARCA 32.908 0% AUSTRALIA 25.055 0% GRECIA 21.602 0% HUNGRIA 13.654 0% SUDAFRICA 8.196 0% PORTUGAL 5.150 0% PANAMA 4.960 0% SUIZA 3.131 0% PAISES BAJOS 3.013 0% REINO UNIDO 1.809 0% NUEVA ZELANDA 1.595 0% URUGUAY 3 0% TOTAL 8.526.671 100%

IMPORTACIONES 2001 CHILE ESPAA ARGENTINA ITALIA FRANCIA ALEMANIA EE.UU. GRECIA DINAMARCA SUDAFRICA SUIZA CHINA BELGICA AUSTRALIA REINO UNIDO NUEVA ZELANDA EMIRATOS ARABES TOTAL

US $ FOB 3.571.893 42% 1.764.843 21% 1.526.498 18% 606.437 7% 468.062 5% 333.666 4% 147.635 2% 36.305 0% 29.662 0% 13.796 0% 6.628 0% 6.094 0% 5.150 0% 4.895 0% 2.915 0% 1.916 0% 428 0% 8.526.822 100%

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IMPORTACIONES 2002 CHILE ESPAA ARGENTINA ITALIA FRANCIA ALEMANIA ESTADOS UNIDOS HUNGRIA SWASILANDIA VENEZUELA ERITREA SUIZA REINO UNIDO NUEVA ZELANDA PORTUGAL AUSTRALIA SUDAFRICA TOTAL US $ FOB 3.779.429 43% 1.874.164 21% 1.512.223 17% 612.643 7% 395.177 5% 297.795 3% 236.078 3% 16.115 0% 11.893 0% 8.640 0% 6.151 0% 3.613 0% 3.308 0% 2.261 0% 1.214 0% 1.008 0% 78 0% 8.761.791 100%

IMPORTACIONES 2003 US $ FOB CHILE 4.159.566 43% ARGENTINA 2.153.827 22% ESPAA 1.931.386 20% ITALIA 499.030 5% FRANCIA 461.590 5% ALEMANIA 217.949 2% EE.UU. 149.746 2% AUSTRALIA 46.315 0% BOLIVIA 40.000 0% SUIZA 16.662 0% SWAZILANDIA 14.232 0% RUMANIA 10.800 0% BELGICA 2.400 0% MEXICO 1.925 0% PORTUGAL 1.477 0% URUGUAY 1.260 0% CHINA 1.046 0% LIBANO 681 0% ISRAEL 87 0% TOTAL 9.709.979 100%

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IMPORTACIONES 2004 US $ FOB CHILE 4.588.064 42% ARGENTINA 2.863.381 26% ESPAA 2.013.656 19% ITALIA 492.250 5% FRANCIA 361.757 3% EE.UU. 204.345 2% ALEMANIA 170.220 2% BOLIVIA 46.800 0% AUSTRALIA 46.398 0% SUDAFRICA 37.248 0% SUIZA 17.897 0% RUMANIA 10.800 0% PORTUGAL 10.268 0% CHINA 2.297 0% REINO UNIDO 1.884 0% UCRANIA 1.277 0% URUGUAY 625 0% BRASIL 70 0% JAPON 4 0% TOTAL 10.869.241 100%

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