Distributionspolitik

=alle Entscheidungen, die im Zusammenhang mit dem Weg eines Produktes vom Hersteller zum
Endverbraucher stehen. "Wie kommt die Ware zum Kunden"

Akquisitorische Distribution:
Auswahl des Distributionssystems und Management der Verteilungskanäle
a) Wahl der Absatzwege
– Direkter Absatz: Hersteller verteilt die Ware ohne Einschaltung des Handels an Verbraucher
z.B. Werksverkauf, Factory Outlet Center, Reisender, Direktversand
Vorteile Nachteile
Keine Handelsgewinne Weniger "Verbreitung"
Kundenbindung Mehr Verwaltungsaufwand
Hohe Lagerkosten, Vertriebsrisiko
– Indirekter Absatz: Verkauf mithilfe betriebsfremder Absatzorgane z.B. Handel (Groß- und
Einzelhandel) übernimmt Verkauf, Werbung, Lagerung, Absatzrisiko, Aussortieren etc.
Handelsvermittler(Handelsvertreter, Kommissionär)
b) Vertriebssysteme
– Alleinvertriebssystem: Belieferung eines alleinvertriebsberechtigten Händlers z.B. Bei
Produktneueinführung (Kosmetik in Apotheken)
– Vertragshändlersystem: z.B. PKW – Autohäuser; Brauerei – Gaststätten
– Bindung an den Hersteller in Bezug auf Ware und Marketingkonzeption (Werbung,
Ladengestaltung, Preise etc.)
– Händler erhalten Unterstützung z.B. Betriebswirtschaftliche Hilfe,
Werbekostenzuschüsse, Kredite
– Franchisesystem: z.B. McDonalds, Subway, Obi, Fressnapf

Vorteile Nachteile
Expansion ohne eigens Kapital Preise vorgegeben
Vorgegebene Idee / Strategie Weniger Kontrolle bei F-Nehmer
"billiges" Know-How Keine Individualität
Hohe Gewinne möglich Imageverlust möglich
Keine Haftung bei Konkurs Klare Vorgaben
Selbstständig machen mit wenig Risiko
Physische Distribution
= alle Tätigkeiten, die sich durch Transport und Lagerung bei der Auslieferung von Produkten
ergeben (Marketing-Logistik)

a) Transportmittel
– Kriterien für Auswahl:
– Geschwindigkeit
– Infrastruktur
– Art der Ware
– Termintreue
– Kosten
– ökologischer Grundgedanke
b) Lagerhaltung
– Lagerarten
Beschaffung Produktion Absatz
Roh-, Hilfs-, Betriebsstoff-, Lager für Fertigwarenlager,
Warenlager Halbfertigprodukte Auslieferungslager
Ausnahme: Just-in-time
– Lagerorganisation
– Eigen- / Fremdlager
– Zentrales / dezentrales Lager
– Festplatzsystem / Chaotisches Lager
– Lagerkosten
Sachkosten Personalkosten
Für Lagerräume Für Lagergut Löhne
Kauf / Miete Versicherungen Sozialleistungen
Energie Zoll
Instandhaltung Wertverfall
Inventar Lagerzinsen
Versicherung
Vergleich (Handlungs-)Reisender – Handelsvertreter – Kommissionär

Reisender Handelsvertreter Kommissionär

Rechtsgrundlage Arbeitsvertrag Agenturvertrag Kommissionsvertrag
Rechtsstellung Angestellter mit selbstständig selbstständig
Handlungsvollmacht
Tätigkeit Im Namen und auf Im fremden Namen auf In eigenem Namen auf
Rechnung des fremde Rechnung fremde Rechnung
Arbeitgebers
Absatzweg Direkter Absatz Indirekter Absatz Indirekter Absatz
Vergütung Fixum, Provision, Abschlussprovision, Provision
Spesen Inkassoprovision,
Delkredereprovision
Rechte vgl. Rechte eines Unterlagen, Auskunft Aufwendungsersatz,
Angestellten Selbsteintritt, Pfandrecht
Pflichten Bemühung, Bemühung, Benachrichtigung,
Benachrichtigung, Benachrichtigung, Sorgfalt, Abrechnung,
Abrechnungspflicht, Sorgfalt, Schweige- und Haftung (Verlust /
Kundenbetreuung, Treuepflicht Beschädigung der Ware)
Konkurrenzbeobachtung

Vorteile Reisender Vorteile Handelsvertreter

Billiger bei hohem Umsatz Billiger bei niedrigem Umsatz
Voll verfügbar für Unternehmen Bessere Marktübersicht
Vertritt Interessen des Unternehmens In Einführungsphase
Flexibel einsetzbar
Lagerkennziffern:

AB = Anfangsbestand
EB = Endbestand

Lagerbestandskurve: