SEGUNDA PARTE

1.- Supongamos un caso hipottico que el total de la industria azucarera esta conformada por los siguientes ingenios: Guabir, La Blgica, San Aurelio, y Unagro. Y que sus ventas anuales de los ltimos dos aos son como se muestran en el siguiente cuadro: Empresas Ventas de ao 1 Ventas ao 2 de Participacin mercado en ultimo ao en base el al

Guabir La Blgica San Aurelio Unagro Total Se pide: a) Construir la matriz BCG.

$ 48856000 $ 28764000 $ 19840000 $ 36680000 134140000

$ 52500000 $ 30000000 $ 20001000 $ 40000000 142501000

52500000*100= 36.84% 142501000 30000000*100= 21.05% 142501000 20001000*100= 14.04% 142501000 40000000*100= 28.07% 142501000 100%

b) Comentar los resultados e identificar cules son las estrategias a seguir. c) Caracteristicas de la industria. d) Las repercusiones de sus estrategias. a) TC = Vtas2 Vtas1 Vtas1 TC = 142501000 134140000 134140000 x 100 = 6.23% x 100

PM =

Vtas de las compaas Vta de la empresa mayor

PM guabira = 52500000 = 40000000 PM La Belgica = 30000000 = 52500000

1.31

PM San Aurelio = 20001000 = 52500000

0.38

0.57 PM Unagro = 40000000 = 52500000 0.76

b) Guabira tiene una participacin fuerte en el mercado por que es mayor. Unagro, San Aurelio y La Belgica tienen una participacin dbil en el mercado. Guabira tiene un dominio en el mercado con 36.84% La industria tiene bajo crecimiento que se refleja por que esta debajo de la media.

c) El volumen de las ventas determina si un producto es vaca, perro, ya que este volumen de ventas convierte al numero 1 lder en el mercado.

Para la empresa que esta en cuadrante de vaca: debe utilizar la estrategia de cosechar: Desarrollo del Producto Diversificacin concntrico Atrincheramiento

- Para la empresa perro: Retirarse o Sobrevivir d) El mercado es un mercado consolidado por que son pocas las empresas que interactan por lo que haga una repercutir en la otra, por lo tanto habr una respuesta a sus estrategias que adopte una ellas (Golpe por Golpe). 2.- El Deber del da martes 22 de marzo de 2005 publica datos de la produccin nacional de Cemento a nivel de departamentos, citando al Instituto Nacional de Estadsticas (INE). Como sigue: produccin en toneladas anuales de los ltimos dos aos son como se muestra en el siguiente cuadro: Empresas Ventas de ao 1 Ventas de ao 2 Participacin mercado en ultimo ao en base el al

La Paz Cochabamba Sucre Santa Cruz Oruro Tarija Total Se pide:

$ 282018 $ 238308 $ 281208 $ 199260 $ 102743 $ 101521 1205058

$ 335556 $ 272292 $ 374292 $ 225320 $ 108596 $ 105972 1422028

335556*100= 23.60% 1422028 272292*100= 19.15% 1422028 374292*100= 26.32% 1422028 225320*100= 15.84% 1422028 108596*100= 7.64% 1422028 105972*100= 7.45% 1422028 100%

a) Construir la matriz BCG. b) Comentar los resultados e identificar cules son las estrategias a seguir. c) Caracteristicas de la industria. d) Las repercusiones de sus estrategias.

a) TC = Vtas2 Vtas1 Vtas1

x 100

TC = 1422028 1205058 x 100 = 1205058 PM = Vtas de las compaas Vta de la empresa mayor PM LP = 335556 = 0.90 374292

18 %

PM Sta Cruz = 225320 = 374292 PM Oruro = 108596 = 374292

0.60

PM CBBA = 272292 = 374292

0.73 0.29

PM Sucre= 374292 = 335556

1.12

PM Tarija = 105972 = 374292

0.28

b) El departamento de Sucre tiene una fuerte participacin en el mercado por que es mayo a 1 El departamento de Tarija tiene una dbil Participacin en el mercado por que es menor a 1 El departamento de sucre tiene un dominio del mercado con un 26.32% La industria tiene un alto crecimiento que se refleja por que esta por encima de la media (10%) es decir tiene un 18%. El volumen de las ventas determina si un producto es estrella o interrogante ya que este volumen de ventas convierte a uno en lder del mercado.

c) La estrategia que se recomienda para el departamento que ocupa el cuadrante estrella: Objetivo estratgico estrategia excelente La estrategia que se recomienda para el departamento que ocupa el cuadrante de la interrogante: objetivo estratgico evaluar su enfoque hacia el mercado.

d) El mercado es un mercado consolidado por que son pocos los departamentos que interactan por lo que haga, una repercutir en las otras por lo tanto habr una respuesta a sus estrategias que adopte una de ellas. 3.- Supongamos que se ha tomado una muestra significativa de las empresas que pertenecen a la industria de los muebles de madera natural en Santa Cruz y cuyas ventas de los dos ltimos aos son como sigue: Empresas Ventas de ao 1 Ventas de ao 2 Participacin en el mercado en base al ultimo ao 120000*100= 17.14 % 700000 80000*100= 11.43% 700000 250000*100= 35.71% 700000 100000*100= 14.29% 700000 150000*100= 21.43% 700000 100

La Chonta La Mara San Jorge Las Troncas El Cupesi Total Se pide: a) Construir la matriz BCG.

$ 114000 $ 76000 $ 237050 $ 94000 $ 152000 673050

$ 120000 $ 80000 $ 250000 $ 100000 $ 150000 700000

b) Comentar los resultados e identificar cules son las estrategias a seguir. c) Caracteristicas de la industria. d) Las repercusiones de sus estrategias.

a) TC = Vtas2 Vtas1 Vtas1

x 100

TC = 700000 673050 x 100 = 673050

4%

PM =

Vtas de las compaas Vta de la empresa mayor

PM La chonta= 120000 = 250000

0.48

PM La mara = 80000 = 0.32 250000

PM Las troncas = 100000 = 0.4 250000 PM El cupesi = 150000 = 0.6 250000

PM San Jorge= 250000 = 150000

1.67

b) La madera San Jorge tiene una fuerte participacin en el mercado por que este es mayor a 1 La madera mara tiene una participacin dbil en el mercado por que este es menor que 1.

La madera San Jorge tiene dominio en el mercado con un 35.71% La industria tiene un bajo crecimiento que se refleja en la matriz ya que esta por debajo de la media (10%) con un 4%. El volumen de las ventas determina si el producto es vaca o perro ya que este volumen de ventas convierten a uno en lder en el mercado.

C) La estrategia que se recomienda para el cuadrante perro es de retirarse o sobrevivir.. La estrategia que se recomienda para el cuadrante vaca es de apoyar otro proyecto o cosechar. d) El mercado es un mercado consolidado porque son pocas las empresas que interactan por lo que haga una repercutir en las otras, por lo tanto una respuesta a sus estrategias que adopte una de ellas. 4.- Dada la siguiente informacin de las ventas anuales y las utilidades para la compaa XYZ que tiene cuatro divisiones como se describe a continuacin. Se pide: a) Completar los clculos que sean necesarios. b) Construir la matriz Interna-Externa. c) Comentar los resultados. d) Identificar cules son las estrategias a seguir. Porcentaje Divisin Ingresos 1 2 3 4 Total 6168000 3793548 1264645 1190880 de Ingresos 49.67% 30.55% 10.18% 9.59% Porcentaje Utilidades de Utilidades 925200 758709 252929 119088 2055926 45% 36.90% 12.30% 5.79% 100 Calificaciones Calificaciones del EFI 2,65 2,75 2,2 1,85 del EFE 2,6 2,7 2,2 2,2

12417073 100

b)

c) d) Las divisiones 1,2 y 3 se hallan en el cuadrante 5 cuya simplificacin es de retener o convertir sus estrategias. La divisin 4 se halla en el cuadrante 6 cuya simplificaron estratgica es de cosechar y desinvertir. La divisin 1 tiene el mayor porcentaje de ingresos. La divisin 1 tiene el mayor porcentaje de utilidades.

5.- Dada la siguiente informacin de las ventas anuales y las utilidades para la compaa XYZ que tiene cuatro divisiones como se describe a continuacin. Se pide: a) Completar los clculos que sean necesarios. b) Construir la matriz Interna-Externa. c) Comentar los resultados.

d) Identificar cules son las estrategias a seguir. Porcentaje Divisin Ingresos 1 2 3 4 5 6 Total 6000000 4500000 de Ingresos 13.07 9.80 Porcentaje Utilidades de Utilidades 900200 250000 1000000 119000 2555900 100000 4925100 18.28 5.08 20.30 2.42 51.90 2.02 100 Calificaciones Calificaciones del EFI 3,0 2,7 3,2 1,8 3,2 2,5 del EFE 3,2 3,1 2,2 2,2 1,5 1,8

10000000 21.79 1000000 2.18

22000000 47.93 2400000 5.23

45900000 100

b)

c) *La divisin 5 tiene el mayor porcentaje de ingresos. * La divisin 5 tiene mayor porcentaje de utilidades. d) * Las divisiones 1, 2,3 se hallan en el cuadrante 1, 2, 4 Cuyas Simplificaciones es de crear y construir * Las divisiones 4 y 6 se encuentran en los cuadrantes 6, 8, 9 Cuyas simplificaciones son de cosechar y desinvertir. * La divisin 5 se encuentra en el cuadrante 7 cuya simplificacin es de retener y mantener. 6.- dos compaas telefnicas ENTEL y VIVA supongamos que tienen una estructura de costos fijos similar y que sus ingresos vienen bsicamente va nmero de llamadas y que compiten directamente entre si sus estrategias son interdependientes. Si ENTEL baja los precios, VIVA perder participacin en el mercado. Ambas empresas tienen utilidades de 60 millones. ENTEL estima que bajando el 10% de los precios pueden tener un incremento en el nmero de llamadas del 25%. Si VIVA no baja los precios sus utilidades serian de 100 millones y si lo hace la utilidad de decisin para mostrar la solucin. Se pide: a) Utilizar arboles de decisin como auxiliar en el proceso de razonar hacia atrs. b) Comentar lo que muestra el rbol de decisiones. a)

b) Si ENTEL mueve primero y luego Viva tiene que decidir como responder En este caso ENTEL tiene que escoger entre dos estrategias : * Reducir el 10% de sus precios * Dejarlos sin cambio alguno Si se no modifica los precios conservara sus utilidad actual que es de 60 millones $us Si los reduce en un 10% pasara una de dos cosas: * Viva imitara la rebaja * O no altera los precios Si VIVA decide imitar la rebaja se reduce a 0 $us las utilidades de ENTEL. Si VIVA no decide alterar sus precios ENTEL tendr utilidades de 100 millones $us. Entonces la mejor estrategia que siga ENTEL depende de su evolucin de la posible respuesta de VIVA. Que estrategia debe tomar ENTEL?

Si no rebaja los precios sus utilidades sern de 60 millones $. Si lo hace sus utilidades esperadas sern: (0.60*0)+0.40*100=40 millones $ Como 40 es menor a 100 millones no se justifica esta estrategia de bajar los precios. Bajo que supuesto sobre la probabilidad de respuesta de VIVA se justifica que ENTEL rebaje los precios en un 10% P * 60 =100 P=100 = 1.6667 60

100= P * 60 100=1.67 * 60 100=100

* Comenta el principio conoce a tu rival

La probabilidad alta o baja proviene de una evaluacin del efecto de la rebaja de ENTEL en el volumen del nmero de llamadas de las utilidades de VIVA. Cuanto mayor sea el efecto negativo de la rebaja de ENTEL en el volumen de utilidad de VIVA ms probable que esta imite la rebaja de ENTEL. Depender que conozcamos ms o menos al competidor: * Estudiar su estructura de costo de publicaciones recientes. * La historia de movimientos anteriores y recientes. 7.- Supongamos dos empresas con idntica estricta de costos fijos y que estos sean muy altos y que compiten entre si, sus estrategias son interdependientes. Por lo tanto su supervivencia depende del nmero de pasajeros que pueden captar en el mercado del transporte areo boliviano. Sean estas empresas supuestas Aero Sursito y Boyta Bolivia. Supongamos adems que compiten directamente en un mercado de libre competencia sin estudios y sus estrategias son interdependientes como ya se ha indicado. El joven gerente masista de Boyta Bolivia. Se ilumina y decide rebajar los precios de los pasajes en un 20% y estima que se incrementara los pasajeros en un 30%. Es un movimiento inteligente? La respuesta depende que el joven administrador se haya acordado de racionar hacia atrs y si ha evaluado como responder Aero Sursito. Como compiten directamente entre si, sus estrategias con interdependientes. Si Boyta Bolivia baja los precios, Aero Sursito perder participacin en el mercado. Ambas empresas tienen utilidades de 250 millones. Si Aero Sursito no baja los precios las utilidades de Boyta Bolivia serian de 350 millones y si lo imita la utilidad se baja a cero. Para resolver este problema. Asigne una probabilidades del 75% que si Aero Sursito imitara y de 25% que no lo har. Utilizar arboles de decisin para mostrar la solucin se pide: a) Utilizar arboles de decisin como auxiliar en el proceso de razonar hacia atrs. b) Comentar lo que muestra el rbol de decisiones. c) Que estrategias debe toma Boyta Bolivia d) Bajo que supuesto sobre la probabilidad de repuesta de Aero Sursito se justifica que Boyta Bolivia rebaje los precios en un 20% e) Comentar (el principio) conoce a tu rival.

a)

b) Boyata Bolivia mueve primero y luego Aero Sursito tiene que decidir como responder: Boyta Bolivia tiene dos estrategias para como responder: Reducir en 20% los precios Dejar sin cambios

- Si no modifica los precios conservara la utilidad actual de 250 millones $. - Si Boyta Bolivia baja los precios en un 20 % pasaran dos cosas: * Aero Sursito imitara bajar sus precios en 20% y ambos tendrn una utilidad de 0 $ *Si Aero sursito no altera sus precios y no imita Boyta Bolivia tendr una utilidad de 350 millones $ * Entonces la mejor estrategia que sigue Boyta Bolivia depender de su evaluacin de la posible respuesta de Aero Sursito.

c) * Si no rebaja los precios sus utilidad seran de 250 millones $ * Si rebaja los precios su utilidad esperada sera: (0.75*0)+0.25*350=87,5 Millones $ Como 87.5 es menor a 250 Millones entonces no se justifica esta estrategia de bajar los precios. d) Para ello la utilidad de Boyta Bolivia debe ser mayor a 250 millones, que es la utilidad de no hacerla.

Si establecemos la siguiente relacin tenemos: Utilidad actual= Prob. De no imitar * Utilidad esperada 250=P * 350 250=0,71 *350 250=250 e) La probabilidad alta o baja proviene de una evaluacin del efecto de la rebaja de Boyta Bolivia en el volumen del nmero de las utilidades de Aero Sursito. Cuanto mayor sea el efecto negativo de la rebaja de Boyta Bolivia en el volumen de utilidad de Aero Sursito ms probable que esta imite la rebaja de Boyta Bolivia.. Depender que conozcamos ms o menos al competidor: * Estudiar su estructura de costo de publicaciones recientes. * La historia de movimientos anteriores y recientes. 8.- Supongamos dos compaas, La X y La Y, en la industria de automviles, las dos diferenciadoras, tenan que decidir si introducan programas de rebajas en noviembre para deshacerse de las existencias no vendidas que se haban acumulado en los lotes de las distribuidoras de todo el pas. Las compaas podan hacer dos movimientos: ofrecer rebajas o no hacerlo. Como la planeacin avanzada necesaria para emprender tal estrategia es bastante extensa, las dos compaas deban tomar una decisin sobre que hacer a mediados de octubre o sea antes de que tuviesen oportunidad de ver lo que hacia su rival. En los cuatro aos anteriores, las dos compaas haban introducido esos programas el 1 de noviembre y los haban sostenido hasta el 31 de diciembre. Los clientes ya estaban acostumbrados a esperar P=250/350=71,43

estos programas para hacer sus compras. Si ambas compaas decidan no introducir rebajas obtendran utilidades de 1000 millones en el periodo del 1 de noviembre al 31 de diciembre. Si La Y introduca un programa de rebajas pero no La X, La Y ganara participacin de mercado a expensas de La X y obtendra utilidades por 1500 millones de dlares, mientras que la X tendra nicamente 350 millones. Y lo contrario ocurrira si la otra lo hace y la segunda no. Si las dos compaas aplican el programa las dos obtendran 600 millones de dlares de utilidades. Se pide: a) Usar la matriz de rendimiento. b) Cual es la estrategia dominante para la compaa X c) Cual es la estrategia dominante para la compaa Y d) Cual es el equilibrio de Nash e) deben hacerse rebajas o no a)

b) La estrategia dominante para X es no ofrecer rebajas c) La estrategia dominante para Y es ofrecer rebajas d)

e) A la compaa Y le conviene ofrecer rebajas ya que obtendra 1500 millones de utilidades. A la compaa X le conviene ofrecer rebajas ya que obtendra utilidades. 1500 millones de

Si ambas ofrecen rebajas ambas tendrn 600 millones de utilidad para cada una. 9.- Dos empresas constituyen un duopolio local en el sector de los grandes almacenes. Cuando llega la poca de las tradicionales rebajas (navidad), ambas empresas acostumbran a realizar inversiones en publicidad tan altas que pueden implicar la perdida de todo el beneficio. Este ao se han puesto de acuerdo y han decidido no hacer publicidad, por lo que cada una podr ganar $ 50 millones. Sin embargo una de ellas puede preparar en secreto su campaa publicitaria y lanzarla en el ltimo momento con lo que conseguira atraer a todos los consumidores. Sus beneficios en ese caso serian de $ 75 millones mientras que la empresa competidora perdera $ 25 millones. a) Construir la matriz de recompensas b) Indicar cual o cuales alternativas son de equilibrio de Nash c) Pueden confiar si cumplirn con el convenio d) Es importante jugar primero.

a)

b)

* Si ambas empresas cumplen el acuerdo obtendrn un beneficio de 50 millones cada una. * Si una de las empresas no cumple el acuerdo y decide prepara su campaa publicitaria en secreto esta se beneficiara con 75 millones y la otra obtendr 25 millones. * Entonces le conviene a la empresa hacer en secreto su campaa publicitaria y correr el riesgo en vez de no hacer nada. c) Es difcil confiar en su oponente ya que ambos buscan su beneficio. Y la empresa no sabe si la otra cumplir el acuerdo.

d) Es muy importante: * Se mantiene el control sobre la base de los clientes * Aprovechar la reputacin y la marca * Estar en un escaln ms alto *Usar tecnologa disponible * Captar el talento 10.- Supongamos ahora dos gasolineras que estn ubicadas frente a frente. Si ambas empresas se enredan en una guerra de precios, haciendo cada vez mayores rebajas, ambas sufrirn importantes prdidas, 25 millones cada una. Han llegado al acuerdo de no hacer rebajas con lo que cada una podr ganar 50 millones. Si una de ellas, incumpliendo el acuerdo, hacen en solitario una pequea rebaja, podr obtener un beneficio de 75 millones mientras que la otra perdera muchos clientes quedndose sin beneficios ni perdidas. a) Construir La matriz de recompensas b) Indicar cual o cuales alternativas son de equilibrio de Nash c) En nuestro Pas se pueden hacer acuerdos para subir o bajar los precios.

a)

b)

* Este ao las gasolineras se pusieron de acuerdo en no hacer rebajas y ganar cada una 50 millones. * Sin embargo si una no cumple con el trato obtendr una utilidad de 75 millones. * Entonces le conviene a la gasolinera no cumplir con el acuerdo por que ambas no estn seguras que la otra cumpla con el trato acordado. c) En nuestro pas se pueden hacer acuerdos para subir y bajar los precios por existen leyes antimonopolicas y no es tico si no hay igualdad para todas las empresas. 11.- Suponga que se tiene dos empresas A y B que producen un bien X. Ambas operan en condiciones de competencia y sus estructuras de costos son exactamente iguales, segn lo muestra el grafico:
P P O

CM

D Q Q

Obsrvese que en condiciones competitivas el mercado fija el precio de $10 por unidad, para una produccin total de 200 unidades repartidas por partes iguales entre las dos empresas. Bajo estas circunstancias los beneficios de cada una son nulos. Las empresas deciden realizar un acuerdo de conclusin, ya que podran elevar el precio si restringen la oferta. Deciden que actuando como monopolio deberan producir 120 unidades (CM = IM), las cuales producirn 60 cada empresa

y a un precio de $15 cada una. Asi, cada empresa logra producir sus 60 unidades a un costo medio de $13 cada una. Sin embargo, es evidente que el acuerdo de conclusin pactado lleva implicito un incentivo a incumplir el acuerdo, es decir, hacer trampa. Si la empresa A decidiera hacer trampa y produjera 100 unidades, reducira sus costos a $10 y obtendra una ganancia mayor. En estas condiciones la empresa A produce 100 unidades y la empresa B produce 60 unidades (cumple el acuerdo). La produccin total es de 160 unidades y el precio baja a $12,5. a) Efectuar los clculos que correspondan b) Resolver el ejercicio en una matriz c) Indicar cual o cuales alternativas son de equilibrio de Nash. Y que significa en este caso. d) Cual es la estrategia dominante de cada empresa. a) Si cumple el acuerdo BT= a (P C) * Si no cumple el acuerdo BT= a (P C) BT=60 ( 15 13)= 120 BT= 100(15-10)=500

* Si no cumple la otra empresa BT= 60(15-13)=120 * Si Alguno incumple BT=Q (P-C) b) BT=110(12.5 12,5)=0

c) * Si ambas cumplen tendrn un beneficio de 120 millones cada una. * El equilibrio de nash en este caso es hacer tiempo Y por lo tanto el cartel no cumple. d) Su estrategia dominante de la empresa es bajo su estrategia de la empresa 2.

12.- En el clsico dilema del prisionero, dos personas son acusadas de cometer en conjunto un asesinato. Son arrestados y encerrados en celdas diferentes sin poder comunicarse. Sin ninguno confiesa, les darn un ao de prisin. Si el primero confiesa queda libre y al otro le darn 20 aos. Si ambos confiesan se quedaran 5 aos. La paradoja es que dos jugadores inteligentes se quedaran 5 aos y dos ingenuos saldrn en uno. Moraleja: Convena cooperar? a) Construir la matriz de resultados para este caso b) Deben o no confesar a)

b) Si ambos confiesan es perjudicial para ambos ya que la condena ser de 5 aos * Aqu encontramos un punto clave del dilema del prisionero: Si uno de los dos confiesa y el otro no el que confiese quedara libre y el que no tendr 20 aos de prisin. Pero como ninguno de los dos prisioneros tiene la informacin de cual ser su declaracin del otro. *La justicia los quiere con la mxima condena. * Aqu depende de la personalidad del jugador. * Les conviene no confesar a ambos ya que la condena ser menor es de 1 ao

13.- El dilema de los prisioneros (adaptado de Parkin, 2004): Bambam y tres pelos son dos delincuentes que fueron sorprendidos robando un auto. Por este delito recibirn dos aos de sentencia cada uno. Pero adems se sospecha que estaban involucrados en un robo a un banco, del cual no se tiene evidencias y se quiere que confiesen. El fiscal plantea entonces las siguientes reglas: Cada prisionero esta en una habitacin aislado del otro, es decir, no hay ninguna comunicacin entre ellos. Si ambos confiesan el robo al banco cada una recibir 3 aos por ambos delitos. Si confiesa uno el robo al banco y el otro no, el que confiese recibir 1 ao y el otro 10 aos.

Ante estas condiciones, entonces cada jugador (los delincuentes, en este caso) disponen de las siguientes acciones posibles estrategias: Confesar el robo al banco. No confesar.

Asi existen cuatro resultados posibles: Ambos confiesan. Ambos lo niegan. Bambam confiesa y Tres Pelos lo niega. Tres Pelos confiesa y Bambam lo niega. a) Construir la matriz de resultados para este caso b) Deben o no deben confesar.

a)

b) Si ambos confiesan es perjudicial para ambos ya que la condena ser de 3 aos * Aqu encontramos un punto clave del dilema del prisionero: Si uno de los dos confiesa y el otro no el que confiese tendr 1 ao en prisin y el que no tendr 10 aos de prisin. Pero como ninguno de los dos prisioneros tiene la informacin de cual ser su declaracin del otro. *La justicia los quiere con la mxima condena. * Aqu depende de la personalidad del jugador. * Les conviene no confesar a ambos ya que la condena ser menor es de 2 ao.

15.- Utilizando dos elementos como los productos (actuales y nuevos) y segmentos de mercado (actuales y nuevos), tambin se la conoce a esta tcnica como la matriz ANSOFF a) Construir la matriz, mostrando las estrategias correspondientes. b) Explicar de manera resumida en que consiste cada (cuadrante) o estrategia de la matriz.

a)