SOLUÇÕES PARA O UNIVERSO

IMOBILIÁRIO

Como utilizar
ferramentas de
pesquisas na tomada
de decisões em
empresas imobiliárias

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IMOBILIÁRIO
Objetivos desta apresentação:
Expor técnicas e processos
utilizados em pesquisas que
podem auxiliar a tomada de
decisão de profissionais do
mercado imobiliário:
 - Indicação de fontes de dados,
como coletá-los, como organizá-los
- Possibilidades de uso dos
ferramentas e instrumentos de
pesquisa no auxílio na tomada de
decisões.

Pré-condições para tomada de

decisão em uma empresa:
Informações: Experiência, observação do
que está ocorrendo, análise da situação

1) Automatismo das decisões das

pessoas – não pensa como pensou
2) Formal – “nomeando” áreas do
conhecimento – “disciplinando”
- Focos profissionais: sociologia,
antropologia, psicologia, economia,
administração

- Instrumentais – linguagens,
matemática, estatística
- Metodologia científica.
 Resultado depende de inúmeros
fatores:
qualidades pessoais + formação
(educacional ou “autodidatismo”)
+ informação
(aonde buscar).

Como utilizar ferramentas de

pesquisas na tomada de decisões
em empresas imobiliárias

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O que as empresas imobiliárias
devem levar em consideração
em seus processos decisórios na
área de marketing
Avaliação do desempenho da
empresa
 Relacionamento com clientes,
fornecedores, concorrentes,
parceiros
Ambiente social: político, legal,
econômico, cultural.

Sistema de informação Gerencial

(marketing) – processos:
Fontes de Dados => Coleta =>
Organização/Processamento => Produção de
Informações

Finalidade das informações =>

subsidiar decisões
planejamento, controle,
execução, análise.

Fonte de dados – origem ou quem

pode fornecer:
dentro da empresa – recursos
humanos e “sistema de
informações”
 Clientes – dados cadastrais,
dados de transações, dados de
interessados
Fornecedores – dados
cadastrais, relacionamento, preços
etc.
Funcionários, colaboradores –
informações sobre mercado,
concorrência etc.
fora da empresa: entidades de
classe
mídia: jornais/revistas, rádio/tv,
internet
entidades governamentais e
de terceiro setor
especialistas - experiência,
“conhecimento“;
escolas/universidades.
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pesquisas na tomada de decisões
em empresas imobiliárias

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Coleta - Como obter os dados
Processos de obtenção de dados
Sistemática interna da
empresa (próprio ou por terceiros)
Coleta e compilação de dados
externos (coleta feita por
terceiros)
Coleta de dados externos pela
própria empresa
Aquisição de dados a partir de
estudos, pesquisas.
Formas de obtenção dos dados:
Transcrição ou compilação dos
dados de documentos (físicos)
Consulta em arquivos
eletrônicos, sites (internet) –
cuidado com fonte
Pessoas/fornecedores -
preenchem formulários ou
respondem as perguntas
Técnicas de coleta em grupo
de pessoas:
Discussão, Delphi,
Consenso etc.
Processamento de banco de
dados.

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pesquisas na tomada de decisões
em empresas imobiliárias
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3%
Outras finalidades

11%
Somente sobre seu setor de atividade

13%
Sobre a conjuntura econômica mundial

20%
Sobre possíveis reclamações de seus clientes e
fornecedores

20%
Sobre a conjuntura econômica do país

33%
Sobre seu setor e os setores de clientes e
fornecedores

% de respostas
Tipo de informação
Qual é o tipo de informação
que sua empresa mais precisa
saber?
Adaptado de Fonte: Boucinhas & Campos (dados de 2002)

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Qual o principal objetivo de sua
empresa
com a coleta regular de
informações?
Fonte: Boucinhas & Campos (dados de 2002)

100%
Total das respostas (226 empresas)

10%
Aumento na lucratividade
 21%
Aumento da eficiência

27%
Melhoria na qualidade dos bens e serviços
produzidos

42%
Aumentar a agilidade na tomada de decisão

% de respostas
Tipo de informação
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Como processar os dados –
técnicas de geração de
informações
Instrumentos e ferramentas usualmente utilizadas:

Estatística – modelos de independência e

modelos de dependência

Modelos de programação matemática

Modelos de Predição

Técnicas de levantamento de dados

qualitativos.

Necessidade de instrumental teórico ou

formalização de hipótese a ser analisada ou
testada:
Definição adequada do problema
Instrumentos teóricos de ciências sociais,
econômicas, administrativas.

Fluxo: Passado => Presente => Futuro

Como será o futuro? Como o
passado Projeção
Diferente do passado Predição

Como utilizar ferramentas de

pesquisas na tomada de decisões
em empresas imobiliárias
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- Quais as principais variáveis que influenciam

os valores dos imóveis ?
Consigo determinar o “peso” desses fatores
?
- Consigo prever os valores ou preços dos
imóveis ?
- Consigo saber a sensibilidade dos preços por
parte dos clientes em relação às inúmeras
variáveis que afetam o perfil do produto
imobiliário oferecido?

Solução => Técnicas que avaliam o que influencia

o comportamento de
uma variável em função de um conjunto
de fatores.

- O que os clientes consideram como

elementos essenciais e não-essenciais na
avaliação
de produtos e serviços imobiliários?
- Quais as relações entre as percepções dos
clientes dos produtos e dos serviços
imobiliários
e os seus perfis ?
Solução =>Técnicas que relacionam perfis de
grupos de clientes com
conjunto de variáveis que influenciam
comportamentos, atitudes.

Decisões enfrentadas pelas

empresas: técnicas e
instrumentos
que podem auxiliar a tomada
de decisão
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• Consigo saber quantos tipos
diferentes de clientes eu tenho
ou existem ?
Quais as características de
cada tipo de cliente ? O que
eles pensam ?
Qual o perfil sócio-
econômico ?
- Consigo determinar a
participação de cada tipo de
cliente no mercado ?
Qual o tipo de cliente que
representa o maior mercado
potencial?
- A imagem que minha empresa
possui é parecida com a de
algum concorrente ?
O que os clientes acham da
imagem da minha empresa ?
- Será que um cliente que
compra imóvel de um bairro X
apresenta perfil
semelhante ao que compra
imóvel no bairro Y ?

Solução =>Técnicas de
agrupamento de clientes por
características comuns e
montagem de perfis de segmentos
 de clientes.

Decisões enfrentadas pelas

empresas: técnicas e
instrumentos
que podem auxiliar a tomada
de decisão
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• Quais apelos de venda são os
mais adequados para cada tipo
de cliente ?
- Será que há mídias mais
adequadas para certos perfis
de produtos imobiliários ?
- Consigo fazer um
planejamento de mídia de
modo integrado que permita ter

melhores resultados ?
- Consigo avaliar quais
características dos serviços que
presto como administrador
de imóvel que os clientes
percebem como itens
essenciais e não-essenciais?
- Consigo escolher um conjunto
de fatores que consiga
classificar um imóvel em
várias categorias diferentes ?
Consigo, além disso, avaliar a
relação da
classificação com o preço ou
o valor percebido do imóvel ?
- Se tiver algumas poucas
características de um cliente,
poderia saber a que tipo de
público de cliente ele
pertence ?
 Solução => Técnicas que
permitem, a partir do
conhecimento de algumas poucas
variáveis, saber o tipo de cliente
que ele é.

Decisões enfrentadas pelas

empresas: técnicas e
instrumentos
que podem auxiliar a tomada
de decisão
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Dúvida:Será que o cliente que estou
analisando será um bom ou mau
pagador ? Terá problemas de
atraso ou se tornará
inadimplente ?

Solução
Modelo de avaliação de risco de crédito
imobiliário
=> subsidiar decisão: incorporador ou
financiador do comprador

Como se desenvolve essa técnica:

Montagem de Perfil do Comprador ou do
Futuro Mutuário ou financiado
Identificação das Características: variáveis
importantes, não importantes
Identificação de Grupos Homogêneos de
Clientes – segmentação
Desenvolvimento de Equação Matemática
Discriminadora.

Respostas proporcionadas pela técnica:

Limites e parâmetros de automaticidade: recusa
ou aceitação
Decisão sujeita a avaliação
técnica ou em nível
hierárquico superior:
interferência de fator
humano: decisão limitada por:
tipo de operação, valor,
prazo, garantias, controles
exigidos

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Mora atualmente em

Apto

Casa

Espaço

57,6%
 37%

Liberdade/privacidade

57,2%

38,1%

Cuidados

12,7%

2,4%

Menos despesas

12,1%

33,7%

Motivos para pretender morar em casa

Mora atualmente em

Apto

Casa

Segurança

98,7%
 81%

Menor manutenção

16,5%

30,3%

Tranqüilidade

4,3%

16,7%

Motivos para pretender morar em apartamento

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% de respostas
Bairro

62,1%

Valor do aluguel

59,3%

Ser casa

37,6%

Facilidade de condução

36,3%

Próximo de comércio

32,9%

Próximo de escolas

28,4%

Tamanho do imóvel

26,8%

Próximo do trabalho

26,2%
Próximo da família

20,1%

Vizinhança

19,1%

Conhecer locador

18,9%

Condições físicas imóvel

16,2%

Tamanho dos cômodos

14,2%

Processo de decisão para escolha do imóvel

para alugar

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PROPRIEDADE

Centro Histórico

Centro Expandido

Oeste

Sul

Sudeste

Leste I

Leste II

Norte I

Norte II

Centro Histórico
 95,5%

4,5%

Centro Expandido

7,4%

72,4%

2,1%
 3,2%

14,9%

Oeste

81,2%

12,5%

6,3%

Sul

2,7%

97,3%
Sudeste

2,6%

97,4%

Leste I
 17,9%

82,1%

Leste II

95,3%
 4,7%

Norte I

100%

Norte II
 100%

R
E
S
I
D
E
N
C
I
A
Local de residência e de propriedade de imóveis
dos investidores
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Perfil do Investidor do Mercado Imobiliário
Imóveis para locação – utilização de
técnicas estatísticas
Perfil do segmento

Características principais

Grupo 1
Renda familiar mais elevada

Grau de instrução mais elevado (colegial/superior)

Tem maior quantidade de imóveis residenciais (5 ou mais)

Tem 2 ou 3 imóveis comerciais

Tem recursos, mas não pensa em investir p/ locação

residencial.

Grupo 2
Renda familiar média/baixa

Grau de instrução médio/baixo (primário/ginásio incompleto)

Possui imóveis comerciais

Não tem recursos e não pensa investir p/ locação residencial.

Grupo 3
Renda familiar baixa

Grau de instrução baixo (primário)

Possui poucos imóveis alugados (1 residencial e 1 comercial)

Tem recursos e pensa em investir em locação residencial

Não tem recursos mais pensa em investir locação residencial.

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pesquisas na tomada de decisões
em empresas imobiliárias
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Afirmação/Atitude

Resposta mais freqüente dentro do grupo de investidores

Grupo-3

Grupo2

Grupo1

Inquilinos não cuidam direito da manutenção do imóvel

alugado

discorda

concorda

discorda

Maioria os aluguéis está abaixo do valor de mercado

discorda

concorda
 ------------

A administradora que utilizo é bastante eficiente

concorda

----------------

discorda

Contratos de locação têm mais cláusulas a favor dos

proprietários

concorda

discorda

----------
A maioria dos proprietários é muito rica

----------

discorda

concorda

A Lei do Inquilinato é prejudicial ao inquilino

discorda

concorda

concorda

Se o governo não interferisse haveria mais imóveis para

alugar

discorda

discorda
 concorda

Perfil do Investidor do Mercado

Imobiliário - Imóveis para locação
Perfil de atitudes e visão do investimento
imobiliário
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Perfil do Investidor do Mercado Imobiliário
Imóveis para locação
Estimativa da proporção % de tipos de
investidores
no mercado imobiliário
Como utilizar ferramentas de
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em empresas imobiliárias
Grupo-1
Grupo-2
Grupo-3

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Um dos segredos da boa pesquisa é

uma boa pergunta.
A pergunta suscita dúvidas para se
pensar a resposta.
A dúvida reacende o problema.
A busca de solução do problema leva
ao conhecimento.

Precisa-se de informações para

solucionar os problemas.
 Como obtê-las ? Aonde buscar ?
Será que há modos mais rápidos e
mais eficientes de se conseguir as
informações desejadas ou
necessárias ?

“Inteligência é encontrar trilhas e

atalhos sem esquecer de parar em
clareiras.” (adaptação de frase de
D Piza)
Espero ter contribuído para indicar
trilhas e também alguns atalhos para
se chegar às informações e
considero este seminário uma
espécie de clareira, pois é um lugar
que permite alargar os nossos
horizontes.
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