COMPRAS DE BETAPHARM 1.- ANTECEDENTES BETAPHARM CORP.

, es una de las compaas farmacuticas ms grandes del mundo juntamente con Pfiser, Merck etc., y cuenta con una participacin del 5% al 10% en el mercado mundial de productos farmacuticos. Tuvo un crecimiento entre el 15% y el 17%; mayor que el crecimiento de la industria farmacutica, que experimento un crecimiento promedio del 13 % al 15% entre 1996 y 2003. El mercado de productos farmacuticos ms grande era Norteamrica, ya que representaba el 49% de las ventas mundiales, seguido de Europa con 28% y Japn con un 11%. La industria farmacutica tena un crecimiento sostenido, debido al aumento del segmento de personas de la tercera edad por la esperanza de vida mayor y una creciente incidencia de las enfermedades crnicas. En los aos 2002 y 2003 muchos frmacos perdieron su proteccin debido a la caducidad de las patentes, y a la atencin mdica administrada mediante programas gubernamentales, adems de la preferencia por los frmacos genricos; por lo que el crecimiento de las ventas se desacelero. Considerando que el 50% de cada dlar que ingresaba, se gastaba en el costo de los bienes, las compaas farmacuticas buscaban adoptar prcticas innovadoras en la cadena de suministros; automatizando sus procesos de gestin de gastos por lo que empezaron a usar herramientas de abastecimiento por internet, el ahorro que se obtena haciendo uso de estas Compras electrnicas era de 84 a 17 por compra, el cual fue un ahorro significativo para las compaas que generaban grandes cantidades de rdenes de compra. Ante estas presiones dentro de la industria, las compaas buscaban la forma de controlar mejor los costos y seguir siendo competitivas. Para ello la empresa Betapharm, formaba grupos de proveedura para cada producto que se comprara; este equipo interfuncional estaba compuesto por representantes que tenan que ver con compras, calidad, aspectos tcnicos, finanzas y logstica, ellos eran los encargados de formular la estrategia para abastecerse de un producto, adems de contar con un soporte informtico ePass de Emptoris, el cual facilitaba las actividades de compras mediante internet y las subastas inversas. 2.- SITUACION ACTUAL El vicepresidente de compras, George Brannigan, necesitaba analizar a los proveedores y la situacin competitiva para dos productos. Saba que su aporte a la tcnica de proveedura era importante y quera estar seguro de analizar adecuadamente ambos panoramas; estos productos fueron: 3.- ACIDO MALICO El Acido Mlico era un ingrediente clave para un nuevo frmaco, el Exelon. A la gerencia le interesaba obtener un proveedor a bajo costo. Por su naturaleza y el hecho de que era un insumo del frmaco contra el VIH, el nuevo proveedor estara sujeto a una aprobacin reglamentaria, lo cual podra llevar un par de aos. Sin embargo, crea que en Asia podra encontrar mejores opciones con un proveedor de bajo costo. Los ahorros posibles que se conseguiran seran enormes, un tpico proveedor de Asia podra ofrecer ms de 50% de ahorro en comparacin con uno de occidente. 4.- HOTELES GLOBALES

En el 2003, la empresa reservo aproximadamente 500 000 habitaciones de hotel por noche durante un ao, con un gasto total del orden de los 70 millones de euros. Las reservaciones de las habitaciones lo hacan los propios empleados, los mismos que presentaban diferentes costos. Los ms de 1500 hoteles que utilizaba, consista en cadenas mundiales de hoteles como Marriot, Hilton y cadenas nacionales de hoteles locales tipo boutique. Por lo tanto, estaba contemplando conducir subastas inversas para las habitaciones de hotel que se utilizaran durante el 2004. Debido a la magnitud del gasto y a la posible oportunidad de ahorrar, haba decidido replantear la estrategia de la proveedura de hoteles globales y considerar si el alquiler de las habitaciones, se podia hacer con el proceso nuevo de compras electrnicas. 5.- DECISIN A TOMAR 5.1.- Podran abastecerse ambos productos con xito usando el mismo mtodo? A) En el caso del cido Mlico es conveniente su adquisicin por medios electrnicos, ya que este medio, permite obtener los mejores precios del mercado. No sin antes, se tendra que realizar un proceso de precalificacin, con la finalidad de garantizar la calidad del producto, y de paso seleccionar a los proveedores ms calificados. Para ello, tendran que presentar los siguientes documentos: - Certificado de calidad del producto (certificacin ICHQ71 de EE.UU.) - Certificado de auditoras internas, de sus tecnologas de calidad (proceso de fabricacin, de planta, materiales, personal, otros) - Certificacin de terceros (sub contratistas, proveedores etc.) Este proceso de precalificacin nos brindara las siguientes ventajas: - Anlisis inmediato de las ofertas - Clasificacin rpida de proveedores - Determinacin inmediata del margen de precios - Menor tiempo empleado en el proceso de compra Las desventajas que se tendran son: - Tener que realizar las auditorias tcnicas y de calidad al proveedor elegido, en forma peridica - Demora en la entrega de los pedidos En el caso de los proveedores asiticos, se tendra que tomar en cuenta, que las entregas de los pedidos, se demorarn un poco ms, por la lejana de los ofertantes. B) De igual manera, en el caso de los Hoteles Globales tambin se podra aplicar el mtodo de compras electrnicas a las cadenas de hoteles mundiales y a los hoteles locales tipo boutique. Se tendra que realizar mediante subastas inversas para seleccionar la cadena de hoteles. Al igual que en el caso anterior, se solicitara los siguientes requisitos previos: - Certificacin de la calidad de sus servicios - Certificado de auditoras internas (proceso del servicio, planta, personal, etc.) - Tener acceso a internet, restaurant, gimnasio, etc., dentro de sus instalaciones

- La ubicacin o cercana del hotel Este tipo de proceso de precalificacin nos brindara las siguientes ventajas: - Eficiencia y optimizacin en el proceso de contratacin. - Mejor supervisin y control de los gastos incurridos por concepto de hoteles. Las desventajas que se tendran son: - La competencia por el precio ms bajo, puede llevar a algunos proveedores a incumplir con el tiempo sus propuestas. - Problemas cuando las garantas solicitadas no se pongan en marcha con antelacin. 5.2.- Cmo reaccionaran los proveedores y los empleados ante el proceso de compras por Internet? Los proveedores reaccionarn desfavorablemente; pero se darn cuenta que obtendrn beneficios con un menor gasto en la participacin de las subastas, la estandarizacin de sus procesos; brindando calidad y cumplimiento, en los plazos establecidos para el abastecimiento del insumo. Al fomentar la competencia entre los proveedores, estos debern esforzarse para subir sus niveles de calidad, como otro factor importante para ganar las subastas. En el caso de los empleados, si bien al principio se not un pesimismo acerca del proceso tanto de la alta gerencia como del grupo de compras estos se comprometieron al uso del nuevo sistema dado que les daba muchas ventajas en el momento de tomar las decisiones. Adquiriendo el compromiso de hacer que este sistema de abastecimiento sea viable, ya que traer rentabilidad a la empresa.

Aspectos Positivos: La adaptacin a herramientas tecnolgicas mejoran la integracin entre el proveedor y Betapharm. Las decisiones eran tomadas ms all del precio negociado. Lo que permita tener un anlisis y una visin ms amplia del producto, tomando en cuenta la calidad, tcnicas, financieras y logstica.