EMPRESA FORMATO VERSIN

NECESIDAD DEL NEGOCIO

10.0

PROYECTO PREPARADO POR: APROBADO POR:

OPERATIVIZACIN DE SEGMENTACIN POR ACTIVIDAD NATALI ISLA GABRIELA URELLO FECHA FECHA

IDENTIFICACIN DEL PROYECTO 1. 2. 3. REA

(rea promotora del proyecto)

MERCADO Y ESTRATEGIA

NOMBRE DEL PROYECTO

(Nombre del proyecto)

OPERATIVIZACIN DE SEGMENTACIN POR ACTIVIDAD SONYA ARBULU

PATROCINADOR
Nombre y cargo - Gerente de Owner)

4.

OWNER DEL PROYECTO

(Nombre y cargo Owner del Proyecto)

NATAL ISLA

ALINEAMIENTO DEL PROYECTO 5. OBJETIVOS ESTRATGICOS DE LA ORGANIZACIN

(A qu objetivo estratgico se alinea el proyecto)

6. PROPSITO DEL PROYECTO

(Beneficios que tendr la organizacin una vez que el producto del proyecto est operativo o sea entregado)

5.1. Identificar dentro de cada segmento a los clientes/prospectos de nuestra base de datos y su dimensionamiento en el mercado.

6.1. Identificar por segmentos de mercado los prospectos/clientes a los que se enfocarn las acciones de mercadeo y comerciales logrando los objetivos de gross, churn y endings de la operacin. 6.2. Identificar las variables crticas y necesidades a nivel de segmento y establecer acciones/tcticas que permitan trabajar en los objetivos de mantener el liderazgo y crecimiento en segmentos con oportunidades de mercado. 6.3. Implementar esquema de trabajo que permita trabajar los objetivos planteados de penetracin, participacin y Kpis a nivel de segmento y canales. 6.4 Creacin de planes y paquetes comerciales acordes a las necesidades de los segmentos.

5.2. Mantener el liderazgo en los segmentos corporativos y lograra un crecimiento rentable en los segmentos Pyme y micro.

5.3. Monitorear las mtricas de negocio, para establecer de acuerdo a cada segmento, los objetivos y mrgenes de rentabilidad. 5.4 Disear la propuesta de Valor y Estrategia de Canales de Venta que satisfaga las necesidades de cada segmento y que sea congruente con el potencial de cada segmento en el mercado logrando as la optimizacin de recursos.

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NECESIDAD DEL NEGOCIO

10.0

DESARROLLO DE LA PROPUESTA

7.

DESCRIPCIN PROBLEMTICA ACTUAL

(Problema que se presenta actualmente)

Empresa X desde que inicio sus operaciones hasta el 2008, ha trabajado enfocndose en el segmento corporativo, es decir, de empresas bsicamente. En funcin de esto, se ha manejado la informacin de los clientes/prospectos en base a una manera diferente de ver al cliente: Cliente agrupado por Giro de Negocios y Subgiros

As, en cada una de las reas funcionales se utilizaban una o la combinacin de varias de stas sin necesidad de coincidir entre una u otra y las actividades realizadas para cada grupo no necesariamente eran consistentes para toda la organizacin. Si bien es cierto mucha de las reglas de negocio, comerciales y financieras se basan mayormente en la agrupacin por tipo de Cuenta encontramos que el sustento para implementar una estrategia de llegada a l mercado coherente con el plan estratgico de la empresa an no se ha concretado. Esto a su vez se traslada a la operacin en los objetivos comerciales y de negocio y su cumplimiento desde el manejo de los canales de venta hasta la organizacin y estructuracin de los canales de soporte dado el crecimiento de Canales de consumo que se dirige a un mercado ms masivo. Debido a la necesidad de expansin en el mercado de consumo y el mantenernos lderes en el mercado corporativo surgi la necesidad de evaluar el mercado y dimensionar la oportunidad de crecimiento del mismo, para ello debimos hacer el planteamiento de cmo se quiere ver al mercado y a los usuarios y como es que atenderemos la oportunidad de crecimiento que se presenta en el mismo siendo que ya tenemos un nuevo segmento distinto al corporativo dentro de nuestra organizacin presentando un crecimiento vertiginoso y que requiere ser conocido y atendido con los recursos que permitan mantener una operacin rentable.

8.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO DEL PROYECTO

(Caractersticas, funcionalidades, soporte, entre otros)

Los segmentos que se identificaron actualmente se traducen en: Segmentacin por Giro de Negocios: Cliente/prospecto visto en funcin del Giro /Sub-Giro que tiene registrado bsicamente en SUNAT (Industria, Servicios, Comercio, Comunicacin, etc) Segmentacin por Giro de Negocios se ajustar las variables actuales de los giros y subgiros as como su dimensin real. Actualmente los Giros y Subgiros es una clasificacin propia de Empresa X, debera basarse segn la clasificacin de SUNAT, es decir por el CIIU Operativizar la Segmentacin de clientes implica: - Linkear la base de datos actual a una base externa para extraer la data de cantidad de empleados y de acuerdo a ste criterio poder visualizar en tiempo real a qu segmento pertenece el cliente/prospecto y asi definir como es que ser atendido. - Identificar de acuerdo al segmento al que pertenece y luego de aplicar las reglas de negocio establecidas qu canal es el ms adecuado para su atencin as como qu propuesta comercial corresponde a sus necesidades. - Automatizar/Sincronizar a niveles de Portal, DWH, BSCS etc, la informacin registrada de manera tal que los reportes y visualizacin de la data sea consistente sin necesidad de recurrir a filtros manuales. - Hacer un mantenimiento recurrente a la base obtenida para as poder hacer validaciones que vayan acorde a la evolucin de estos segmentos en el tiempo. Pg. 2 de 5

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NECESIDAD DEL NEGOCIO

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9.

REQUERIMIENTOS HIGH LEVEL FASE 0

(Caractersticas, funcionalidades, soporte, entre otros enfocados a nivel de procesos)

9.1. Que se pueda linkear la informacin de la base de datos actual de clientes/prospectos con una fuente externa y poder obtener la data discriminante (nmero de empleados). 9.2. Que permita visualizar a niveles de consulta y reporte la informacin de segmentos a nivel de detalle de contrato con la informacin de datos del cliente hasta consumos y variables de ingresos y gastos. 9.3. Que permita almacenar la informacin de interacciones con canales de soporte as como almacenar informacin de campaas para ambos casos: Cliente/prospecto. 9.4. Que la informacin sea guardada tal y cual los parmetros usados actualmente en la agrupacin por Tipo de cuenta y pueda ser visualizado a todo nivel por las partes usuarias a nivel de vicepresidencia. 9.5. Que el mantenimiento y validacin de la data sea mensual o con periodicidad no mayor a 3 meses. 9.6. Que la informacin manejada en una fuente sea la misma a todo nivel de consulta e ingreso de data, es decir, est sincronizada.

CONTEXTO DEL PROYECTO Y APROBACION FINAL

10.

REAS DE LA ORGANIZACIN INVOLUCRADAS

(reas de la organizacin que tienen algo que aportar al proyecto o que se ven afectadas por su ejecucin o su producto)

AREA Finanzas Operaciones Comerciales Marketing Ingeniera Legal

FIRMA APROBAION FINAL

FECHA

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11.

REQUERIMIENTOS FUNCIONALES

ID

Requerimiento

Descripcin
Se requiere que el sistema pueda identificar la segmentacin por Giro y Sub-Giro de Negocio de un cliente o prospecto realizando la consulta del criterio o criterios de segmentacin a una cuenta externa (la fuente externa debe ser la misma proveedora de input para Segmentacin por Actividad) Se requiere que se pueda asignar el Giro y Sub-Giro de Negocios a una cuenta de acuerdo al CIIU que aparecer en la fuente externa y cuyo dato deber estar disponible en nuestro sistema y se identificar a travs del RUC/DNI. El criterio para establecer la segmentacin por Giro y Sub-Giro de Negocios es el CIIU.

Macro Proceso Asociado

Dueo

Prioridad

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Fase 3 - Identificacin de Segmento por Giro y SubGiro de Negocios

Marketing

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Fase 3 Asignacin de segmentacin por Giro de Negocios a nivel cuenta Fase 3 Criterios de Segmentacin por Giro de Negocios

Marketing

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Marketing

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Fase 1 Generacin de reportes por Giro de Negocio

Se requiere que el sistema sea capaz de guardar la informacin de segmentacin por Giro y Sub-Giro de Negocio de los clientes a lo largo del tiempo para poder generar reportes. Esta informacin deber poder cruzarse a nivel contrato con otros tipos de segmentacin existentes.

Marketing

Criticidad: Indispensable (1), Se puede solucionar con work around (2), Se puede continuar con la operacin (3)

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NECESIDAD DEL NEGOCIO

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Fase 3 Almacenamiento de informacin de Segmentacin por Giro de Negocios en DWH Fase 3 Almacenamiento de interacciones Fase 3 - Consultas de segmentacin por Giro de negocios Fase 3 Visualizacin en sistemas de consulta

Se requiere que la informacin a nivel de Giro y Sub-Giro se pueda almacenar en el DWH. Habilidad para almacenar la informacin de las interacciones con el cliente o prospecto con los canales de soporte as como la informacin de campaas para ambos casos. Se requiere que se puedan realizar consultas en el DWH/Portal a nivel cuenta en las que se obtenga la segmentacin por Giro y Sub-Giro de Negocios. Se requiere que la segmentacin por Giro y SubGiro de Negocios se visualice en los sistemas de consulta Portal y Click View y todas las herramientas de gestin. Habilidad para visualizar en tiempo real la informacin del Giro y Sub-Giro de negocios al que pertenece cada cliente o prospecto.

Marketing

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Marketing

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Marketing

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Marketing

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Fase 3 Visualizacin en tiempo real

Marketing

Criticidad: Indispensable (1), Se puede solucionar con work around (2), Se puede continuar con la operacin (3)

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