1. Definir claramente uma LINHA DE PRODUTOS.

(Poltica de Produto)
Engenheiros e Arquitetos, pela formao e pelo registro profissional, esto habilitados para atuar em servios muito diferentes. Um engenheiro civil, por exemplo, pode fazer desde projetos de construo civil para residncias de pequeno porte at consultoria tcnica especializada para obras pesadas como pontes e viadutos... Muita gente, por falta de orientao, permanece por muitos anos como um "faz tudo" (faz tudo mais ou menos). Nunca consegue fixar uma imagem clara no mercado e, portanto, reduz as chances de sucesso profissional.

2. Produzir servios de qualidade compatvel com o nvel de necessidades, exigncias, desejos e disponibilidades dos clientes. (Poltica de Produto)
"A regra Clara": sem um produto de boa qualidade no existe marketing de bons resultados. Fazer um trabalho "mais ou menos" e achar que ningum vai notar muita ingenuidade. Os nossos servios devem ser bem feitos e completos (com comeo, meio e fim). Precisamos nos apresentar ao mercado como uma opo de SOLUO COMPLETA e no apenas como PARTE DO PROBLEMA. Tambm importante observar que a qualidade do produto no uma coisa sem limite. Esse limite est determinado, entre outras coisas, pela disposio que o cliente tem para pagar pelo que est demandando.

3. Atualizar-se permanentemente (Poltica de Produto)

Voc conhece um bom atleta que no invista muito do seu tempo em treinamento. Para arquitetos e engenheiros treinamento significa atualizar-se permanentemente. Participar de cursos, palestras, seminrios, congressos, feiras, convenes. Ler livros tcnicos e gerenciais. Assinar as revistas tcnicas da sua rea de atuao. Fazer pesquisas de Mercado. E, se tiver talento e disposio, fazer experincias. Desenvolver teses profissionais. Ousar, criar e fazer registro de resultados. Essas prticas de "treinamento" que vo deixar o profissional de Engenharia ou de Arquitetura em "boa forma". E sempre mais competitivo.

4. Definir preos compatveis com o mercado a que o produto se destina; Ter uma poltica de negociao de preos. (Poltica de Preo)
Preo um problema que precisa ser enfrentado com profissionalismo. As dificuldades naturais da precificao de servios tornam essa tarefa ainda mais complicada. preciso

ajustar o preo do produto (e, muitas vezes, isso implica fazer ajustes no prprio produto) ao tipo de mercado que se quer conquistar. Tambm absolutamente fundamental ter uma poltica de negociao de preos, definindo claramente a flexibilidade possvel para descontos, isenes, formas de pagamento e coisas assim.

5. Ser Disponvel. Acessvel (Poltica de Ponto Comercial - Disponibilidade)

Engenharia e Arquitetura so duas profisses essencialmente MVEIS. Isto significa que engenheiros e arquitetos no exercem seu ofcio em um ponto fixo (como normalmente acontece com um dentista, um mdico, um mecnico de automveis ou um cabeleireiro). Isso d uma dimenso diferenciada noo de PONTO COMERCIAL quando aplicada ao nosso caso. Vai alm do endereo fsico do nosso escritrio. Inclui, certamente, todos os CANAIS DE COMUNICAO que nos permitem manter os contatos com os clientes. Ser disponvel e acessvel significa ter uma poltica inteligente de utilizao para cada um desses recursos como o telefone, o fax, o celular, a internet, a secretria eletrnica, a caixa postal de correio... Entender cada um desses equipamentos como uma PORTA aberta para o mercado nos d a viso correta dos objetivos mercadolgicos (marketing) de cada um deles.

6. Escolher com critrios profissionais os auxiliares; Dar treinamento adequado s pessoas que fazem parte da empresa (Poltica de Pessoal)
Na Engenharia e na Arquitetura, pessoas so elementos vitais. Prestar servios implica relacionamentos pessoais e o cliente avalia um engenheiro ou um arquiteto de forma muito subjetiva. Muitas vezes, se ele no bem atendido pela secretria ou por um assistente, ele transfere esse DEMRITO diretamente para o profissional. Ento preciso observar duas coisas: 1) No se pode construir uma organizao de servios vencedora sem treinamento constante das pessoas; 2) No adianta investir em treinamento se as pessoas que fazem parte da organizao foram mal selecionadas e no apresentam qualidades mnimas necessrias.

7. Sistematizar os processos. Organizar a empresa. Valorizar a Disciplina. (Poltica de Procedimentos)

Engana-se quem imagina a Arquitetura ou a Engenharia como atividades em que a criatividade tudo. Criatividade apenas um dos recursos necessrios (fundamentais) para o exerccio dessas profisses. Grandes artistas e grandes cientistas so muito criativos. Mas so tambm, via de regra, muito organizados e disciplinados.

Um escritrio de Engenharia ou de Arquitetura precisa ser EXATO. As coisas precisam estar sempre no lugar. As informaes precisam ser acessveis quando necessrias. As tarefas precisam ser cumpridas no tempo e os resultados no podem ser aleatrios. Portanto, investimentos em Organizao e Disciplina so fundamentais para o marketing de uma empresa de Engenharia ou de Arquitetura.

8. Fugir das Parcerias Inteis. Fazer Parcerias Produtivas. (Poltica de Parcerias)

A frase "diga-me com quem andas e eu te direi quem s" define bem a importncia da poltica de parcerias para o marketing de uma empresa. Mas no diz tudo. Por trs de uma boa poltica de parcerias, muito mais do que construir uma boa imagem no mercado est tambm a possibilidade de unir foras, compensar deficincias, reduzir custos, expandir horizontes de atuao comercial... Benefcios e vantagens nada desprezveis.

9. Divulgar a sua empresa e seu produto. Ter uma poltica eficaz de vendas (Poltica de Promoo)
Servios de Engenharia e de Arquitetura so produtos de consumo restrito (no so produtos de consumo de massa). Isto significa que as prticas e os recursos de promoo (publicidade e propaganda) vlidos para a maioria dos produtos podem no ser eficientes quando aplicados ao nosso ramo de negcios. Determinar uma poltica inteligente de promoo da empresa ou do produto passa, necessariamente, por uma anlise muito criteriosa da relao custo/benefcios. O uso da mdia aberta (jornal, rdio, TV, Revistas...) pode no ser a opo mais interessante. Mdias alternativas precisam ser exploradas, como a mala direta, os jornais corporativos, as revistas especializadas, a participao em eventos, feiras e congressos, a atuao em Entidades de Classe e outros recursos. O processo de VENDA dos servios tambm precisa ser desenvolvido e aprimorado continuamente. Servios de Engenharia e de Arquitetura so produtos importantssimos e de extrema utilidade, agregando valor ao produto final e produzindo lucros para quem os compra. Mas costumam ser produtos terrivelmente mal-vendidos.

10. Usar o Ps-Venda para provocar a propaganda boca-a-boca (Poltica de Promoo e de Ps Venda)
A tal da "propaganda boca-a-boca" (na verdade, comunicao interclientes) , REALMENTE, a melhor e mais eficiente forma de divulgao de produtos como servios de Engenharia e Arquitetura. Mas preciso provocar o comentrio positivo e preciso, fundamentalmente, fazer com que o tal elogio seja efetivo. Alcance resultados. Em outras palavras: preciso estimular o cliente satisfeito para que ele, efetivamente, fale bem do nosso produto. E

preciso garantir que ele fale as coisas certas, que possam convencer outras pessoas a procurar pelos nossos servios. Isso, definitivamente, no uma tarefa fcil. Porm, o profissional de Engenharia ou de Arquitetura que desenvolver essas habilidades, obter resultados fantsticos, com grande economia de investimentos em propaganda e publicidade.
nio Padilha Engenheiro, escritor e palestrante. Formado pela UFSC, em 1986, especializou-se em Marketing Empresarial na UFPR, em 1996/97. Escreve regularmente e seus artigos so publicados, todas as semanas, em diversos jornais do pas. eniopadilha@uol.com.br Revista EngWhere n 22