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Incentivos y Motivacin - L de Liderazgo

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Incentivos y Motivacin
11 Jun

Incentivos y Motivacion El principal desafo de los gerentes o lderes de un equipo de ventas debe ser mantener la motivacin de su equipo de ventas. Mantener la motivacin de nuestro equipo humano es la mejor garanta para obtener el mximo rendimiento, alcanzar objetivos crecientes, y evitar acomodamientos de alguno de sus miembros. Para mantener el equipo de ventas permanentemente motivado, unido y persiguiendo los objetivos y retos que nuestro mercado impone, los gerentes o lderes de equipos humanos contamos con dos valiosas herramientas: Motivacin e Incentivos

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Motivacin
Motivar es ser capaz de extraer y aportar lo mximo de las potencialidades de los miembros de nuestro equipo. Es ser capaz de hacer aflorar las ventajas competitivas de los miembros de nuestro equipo humano en relacin a los dems miembros del mercado. Motivar a alguien significa conocerlo profundamente, sus ideas, su filosofa de vida, sus metas personales, etc. El dinero no es el nico elemento motivador, y ademas no incide en todas las personas de igual manera. Las personas a medida que van saciando sus necesidades buscan elementos motivadores diferentes. Cada miembro del equipo de ventas est en un momento diferente al de los dems respecto a los elementos que le motivan. El liderazgo de un equipo exige de un compromiso serio y duradero por parte del lder, con la tarea de descubrir y conocer los elementos motivacionales de cada miembro de su equipo. Motivar consiste en proporcionar ese impulso interior que resulte en un cambio de actitud que facilita afrontar con actitud positiva los retos diarios por parte de nuestro equipo de ventas. El reconocimiento y el sentido de pertenencia , son dos valiosas herramientas a la hora de la motivacin. Tanto el reconocimiento como el sentido de pertenencia proporcionan estimulacin de los individuos llevndolos a la accin, no motivados por elementos extrnsecos como el dinero, viajes etc, sino por motivos intrnsecos como la superacin personal y profesional, reconocimiento por parte de los dems, el sentirse miembro de un grupo, etc. La motivacin intrnseca aporta resultados mas duraderos que la motivacin extrnseca. Las ideas, proyectos, visiones, equipos, desarrollo personal son factores de motivacin mas eficientes que el dinero, premios, viajes, etc.

Incentivos
Incentivar es ofrecer un premio a cambio de alcanzar una meta especifica. Este premio puede perseguir diferentes objetivos: Los incrementos de ventas sern generales? Sern de un producto especifico? Sern por reducir el volumen de stock? Mejorar el conocimiento del producto? Sera por ofrecer una mejor atencin al cliente? Aumentara las horas de lectura o formacin sobre tcnicas de venta?

Los premios variaran en funcin de diferentes variables:

El premio es algo deseado por todos los miembros del equipo?

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Cuales sern los beneficio obtenidos por los ganadores a lo largo del tiempo? Cuantos sern capaces de alcanzarlo? Los objetivos sern individuales? Los objetivos sern de equipo?

Los errores mas comunes a la hora del diseo e implementacin de un plan de incentivos son: Duracin demasiado larga U buen plan de incentivos debe tener una duracin mxima de 2 meses, y aconsejable de 1 mes. Las metas y objetivos son inalcanzables Las metas y objetivos deben estar calculados para que sean alcanzables con el esfuerzo de lo miembros de nuestro equipo y supongan un incremento en la ventas que permita absorber el costo del incentivo, y nos produzca beneficios. Poner incentivos que no se alcancen es mas contraproducente que la falta de los mismos. Las bases y reglas del incentivo no son claras y simples En ocasiones el computo de resultados, las norma a seguir incluso contradicciones entre las mismas, hacen difcil o imposible la comprensin de las bases y normas de los incentivos, lo cual provoca la no implicacin en el incentivo d ellos miembros de nuestro equipo. Las reglas no deben ser cambiadas a mitad del incentivo. El premio no es atractivo para la mayora de los miembros del equipo de ventas Hemos visto anteriormente que las motivaciones tanto intrnsecas como extrnsecas varan entre cada miembro de nuestro equipo, por lo que debemos de realizar un esfuerzo creativo a la hora de definir los premios de nuestros incentivos, buscando el inters de la mayor parte de nuestro equipo de ventas. Falta de comunicacin y publicidad del incentivo La comunicacin y transmisin del plan de incentivos sea probablemente una de las principales variables que influirn en el xito o fracaso de nuestro plan de incentivos. Debemos garantizarnos una correcta y adecuada comunicacin de todas las variables del incentivo, y por supuesto del incentivo en si. Todos, absolutamente todos, los miembros de nuestro equipo deben conocer el plan de incentivos, y mostrarse atrados por el.

En resumen, los principales pasos a tener en cuenta a la hora de la elaboracin de un plan de incentivos para nuestro equipo de ventas son: 1-Seleccionar los objetivos prioritarios en este momento para nuestra empresa

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2-Especificar las metas cuantitativa, y cualitativas en el tiempo 3-Determinar el premio (dinero, viajes, placas, tarjetas regalo, una combinacin de varios, etc) 4-Determinar la proporcin entre los ingresos esperados y los incentivos 5-Determinar la inversin en incentivos 6-Determinar con que frecuencia y de que forma se har la entrega de premios 7-Disear plan de comunicacin de incentivos (Bases, Normas, Premios, Duracin, Participantes, etc)

Tanto la Motivacin como los Incentivos, son las 2 herramientas que no debemos de dejar de utilizar a la hora de buscar el mximo rendimiento de nuestro equipo de ventas. Te recomiendo hacer uso de ambas desde hoy mismo, busca el balance entre los incentivos ligados a las ventas, y el reconocimiento personal por medio de pequeas celebraciones o gestos. Un simple aplauso, en ocasiones es la mejor Motivacin e Incentivo para tu equipo de ventas.

Est motivado tu equipo de ventas? Tiene los adecuados incentivos? Comments 2 Comments Categories Coaching Ventas Author Alejandro Faria Fbulas y Moralejas: Las Preguntas Efectivas Fbulas y Moralejas: Asertividad

2 Responses to Incentivos y Motivacin

1. Josep 15/08/2011 at 16:39 # Si se cumplen los objetivos de ventas y no se consiguen los objetivos de produccin, qu pasa?? Reply

Alejandro Faria 16/08/2011 at 13:52 # Esa empresa tiene 3 problemas : 1- el responsable de planificacion puede mejorar en el desarrollo de su trabajo. 2- el unico jefe absoluto en cualquier organizacion empresarial es el cliente y ha quedado demostrado q no todos los departamentos lo creen asi

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3-VENTAS somos todos: desde la deteccion de una necesidad insatisfecha, diseo de producto, PRODUCCION , ventas, facturacion , hasta logistica asi q mas vale q TODOS los departamentos entiendan q sin VENTAS no hay CLIENTES. Nota: ahora no empecemos a cargar las tintas contra produccion ya q seria entrar en la vieja guerra de sino vendo no produces, sino produzco no vendes, y al final el que lo paga es el jefe Es decir el CLIENTE Perdona los errores pero desde una blackberry no da para mas ,-) Reply

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