Pachuca de Soto, Hgo., mayo del 2011.

Planeacin estratgica para la colocacin de crditos hipotecarios en los

desarrollos QUMA. (Documento completo)


Misin, Visin y Metas (suprimido)

I Anlisis situacional

Del mercado

Toda estrategia focalizada en el efectivo cumplimiento de metas mediante la
identificacin de objetivos alcanzables comienza por la identificacin del
mercado que habr de atacarse. El conocimiento de sus caractersticas,
dinmica y particularidades nos permitirn generar un plan de trabajo acorde
que maximice los beneficios que este provee y por ende, reducir el costo-
desperdicio de intentar estrategias cuyos modelos no son aplicables. Al ser los
factores tiempo y dedicacin, limitados, se requiere de una especializacin en
aquellos sectores que nos son ms rentables para conseguir el xito deseado.

Comenzando por las caractersticas generales y teniendo como fuente el
Censo de Poblacin y Vivienda 2010
1
realizado por el Instituto Nacional de
Estadstica, Geografa e Informtica (Inegi), tenemos que:

El parque habitacional en su conjunto es de 892 mil 760 viviendas. La
mayor parte se encuentra habitada, es decir, 669 mil 408 viviendas, lo
que representa 75 por ciento del conjunto. De estas, 152 mil 339
viviendas particulares se encuentran deshabitadas, es decir el 17.1 por
ciento; el resto, 71 mil 013, que representan el 7.9 por ciento, se utilizan
de manera temporal.

Se destaca que en cuanto al porcentaje de viviendas deshabitadas y de
uso temporal, Hidalgo est en tercer lugar nacional.

Durante los ltimos 20 aos, el promedio de ocupantes por vivienda
muestra un descenso gradual que implica que de 5 ocupantes en
promedio en 1990 pasa a 4.0 en 2010. Similar al promedio nacional.
Esto se debe a la disminucin en el tamao medio de las familias y el
significativo crecimiento en el nmero de viviendas.

La Comisin Nacional de Vivienda (Conavi
2
) destaca que en materia de
desempeo en el sector vivienda por parte de la entidad, esta cuenta con 27 de
100 puntos posibles dadas las carencias en materia de planificacin.

Lo anterior revela un crecimiento desordenado en las principales
concentraciones urbanas, situacin que puede afectar la imagen de las
constructoras en general pues las deficiencias que se lleguen a tener en
materia de servicios por esta falta de planificacin, suelen ser adjudicados a
estas. Incluso, en el ejercicio 2010, la Procuradura Federal del Consumidor
(Profeco) inform
3
que las dos empresas no paraestatales con mayor nmero
de quejas en su delegacin fueron Inmobiliaria Zeuqram y QUMA.

Hidalgo es un mercado que demanda mucha vivienda. Las estimaciones de la
Asociacin Hipotecaria Mexicana (AHM) calculan que para el presente ejercicio
2011
4
, habr una demanda en la entidad de poco ms de 37 mil 780 hogares.
Sin embargo, solamente 15 mil 427 de estos cuentan con algn tipo de
seguridad social en sus diferentes estratos.

Otras instituciones brindan una certeza para poder continuar con el desarrollo
de viviendas al informar sobre un potencial de clientes sobre los cuales, debe
despertarse la urgencia de una vivienda para que puedan hacerse de un
patrimonio y ello dinamice el mercado de vivienda para beneficio del sector.

El Instituto Nacional del Fondo de Vivienda para el Trabajador (Infonavit
5
)
publica de manera trimestral el nmero total de derechohabientes que al corte,
cuentan con la capacidad de adquirir un financiamiento dado el alcance de la
puntuacin mnima necesaria para tal beneficio.

Los ltimos datos oficiales publicados, correspondientes al cierre de 2010, han
sido procesados en la tabla que a continuacin se presenta y de donde se
destaca la existencia de 58 mil 150 compradores.

De estos slo cabra enfatizar la capacidad de pago sobre cada uno de los
grupos formados, pues si bien el esquema de cofinanciamiento bancario
permite adquirir una vivienda de un monto mayor a la capacidad de su crdito,
las instituciones financieras requieren un nivel salarial mnimo para ello y su
propia capacidad de endeudamiento no debe exceder una tercera parte de su
ingreso total, limitando sus posibilidades an y cuando exista un programa de
subsidios para las viviendas que cuenten con ecotecnologas.

ESTADO
MUNICIPIO
Hasta
1.99
2.00 a
2.60
2.61 a
3.99
4.00 a
6.99
7.00 a
10.99
11.00 en
adelante
Total
general
HIDALGO 19,943 7,888 14,339 10,012 3,784 2,184 58,150
Zona Paseos Chavarra
Pachuca 5,697 1,661 2,653 2,884 1,629 1,161 15,585
Mineral de la Reforma 665 276 483 316 142 69 1,951
Epazoyucan 57 34 14 8 0 1 114
Total 6,419 1,971 3,150 3,208 1,771 1,231 17,650
Zona Haciendas de Tizayuca
Tizayuca 1,713 1,112 1,758 1,393 366 183 6,525
Total
Zona Paseo de las praderas
Tula 1,374 669 1,169 1,040 224 123 4,599
Atitalaquia 303 240 1,131 560 185 75 2,494
Atotonilco de Tula 592 237 387 523 188 73 2,000
Total 2,269 1,146 2,687 2,123 597 271 9,093

Al cuadro anterior habra que restar del total de crditos ejercidos en lo que va
del ao como se aprecia abajo, donde si bien se observa un avance del 43 por
ciento de la meta anual, hay que recordar que el ao pasado la misma
disminuy y que la del ejercicio 2011 es muy similar a la del 2007, mostrando
una contraccin que retrocede un lustro los avances obtenidos hasta ahora.



























En cuanto a Infonavit
6
, su cartera total vigente en el estado de Hidalgo
asciende a poco ms de 70 mil crditos y donde apenas 30 mil han sido
liquidados en el pasado. En cuanto al nmero total de trabajadores reconocidos
por tal institucin, existen al corte de marzo 171 mil, de los cuales, slo 137 mil
son permanentes, es decir, que como observamos en la tabla anterior hay 58
mil trabajadores que an pueden hacer uso de su derecho a vivienda en el
corto plazo y otros 7 mil en el mediano plazo.

An restan al menos otros 6 aos de bonanza para que el sector se siga
beneficiando de estos financiamientos siempre y cuando se tenga en cuenta
que el 73 por ciento de dicho mercado demandar vivienda econmica, toda
vez que el segmento est compuesto por trabajadores cuyo ingreso no supera
los 7 mil 160 pesos mensuales y por lo tanto, con el mximo de su capacidad
de endeudamiento, la vivienda a adquirir no podr rebasar los 282 mil pesos
aproximadamente, cuyo monto es muy similar al lmite conavi para que el
subsidio a la vivienda sea de la mitad
7
.

La otra institucin que aporta una gran cuota de mercado para la adquisicin de
vivienda est conformada por el Fondo de Vivienda del Instituto de Seguridad y
Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado (Fovissste
8
). La siguiente
tabla ofrece la informacin general sobre los ganadores del sorteo para ejercer
su crdito en 2011.

ESTADO
MUNICIPIO
(Ganadores 2011)
Hasta
$246,91
4.03
Entre
$246,914
y
$418,774
Entre
$418,774.18 y
$596,342.62
Entre
$596,342.63 y
$771,843.59
$771,843
.59
Total por
estado o
municipio
HIDALGO 463 1,638 454 116 113 2,784
Zona Paseos Chavarra
Pachuca 373 816 248 43 69 1,549
Mineral de la Reforma 45 114 29 5 4 197
Epazoyucan 2 32 4 2 0 40
Total 420 962 281 50 73 1786
Zona Haciendas de
Tizayuca

Tizayuca 6 154 35 45 2 242
Total
Zona Paseo de las praderas
Tula 0 36 5 1 0 42
Atitalaquia 0 3 0 0 0 3
Atotonilco de Tula 0 68 8 2 1 79
Total 0 107 13 3 1 124

Cabe mencionar que de dicho proceso, no resultaron ganadores 6 mil 278
trabajadores (quienes sin duda estn interesados en la adquisicin de una
vivienda) y de los cuales, 3 mil 645 son de la capital hidalguense.

A escala nacional los hogares han mejorados sus expectativas de
endeudamiento, por lo que 2011 es propicio para la colocacin de nuevas
hipotecas en el pas
9
.



Como se aprecia en el recuadro anterior, desde 2007 la colocacin de vivienda
ha sufrido un movimiento a la baja, aunque tambin se observa que el
financiamiento privado se ha diversificado casi a una paridad entre instituciones
de banca mltiple y sociedades financieras de objeto limitado aunque en estas
ltimas, habr que pensarlo dos veces antes de trabajar con ellas dado los
recientes fracasos de Hipotecaria Su Casita y Metrofinanciera.

AHM tambin aporta en su informe anual para el ao anterior que el valor
promedio del crdito hipotecario otorgado durante el 2010 fue de 328 mil 206
pesos. En el rango alto, los bancos colocaron crditos que promediaron 766 mil
719 pesos (sin contar la categora de Infonavit Total), mientras que en el rango
inferior se encuentra el Infonavit cuyos crditos hipotecarios promediaron 248
mil 576.

Durante el 2010, siendo el nico intermediario que increment su actividad
crediticia, el Infonavit aument su participacin de mercado al pasar del 46.9
por ciento de la cartera originada en el 2009 al 53.3 por ciento en el 2010, un
incremento de 6.4 puntos que acenta su relevancia dentro del sistema
hipotecario mexicano.


El precio medio de vivienda en Hidalgo es el segundo ms bajo del pas dadas
sus condiciones particulares de salarios bajos. De hecho, 3 de cada 4 viviendas
comercializadas tienen un costo inferior a los 337 mil pesos.

En ese tenor, el rea de estudios econmicos de BBVA Bancomer
10
dentro de
su informe semestral sobre el estado que guarda la situacin patrimonial en el
presente ejercicio, abund sealando que Chiapas, Veracruz e Hidalgo son las
tres entidades del pas donde la vivienda de inters social, es decir, la
orientada a los segmentos de poblacin de menores ingresos, tiene un peso
mayor que en el resto. En estas entidades adems, los Intermediarios privados
(bancos y sofoles) y de cofinanciamientos cayeron ms del 35 por ciento en
sus crditos de 2010. Actualmente el mercado hipotecario del sector privado en
crditos puente representa cerca de mil 500 millones de pesos (mdp).

El 58 por ciento de los fraccionamientos construidos en los ltimos 9 aos son
de inters social, segn datos de Infomex donde debe observarse que la
vivienda va la baja desde el ao 2005
11
.

De los 182 fraccionamientos y unidades habitacionales incluidas las
multifamiliares en Atotonilco de Tula, Atitalaquia, Epazoyucan, Mineral del
Monte, Mineral de la Reforma, Pachuca, San Agustn Tlaxiaca, Tula de Allende,
Tlaxcoapan, Tlahuelilpan, Zapotln y Zempoala, 105 son de inters social.
Respecto a la vivienda catalogada como inters medio, fueron autorizados 44
asentamientos y slo 33 pertenecen a unidades habitacionales residenciales.

En Mineral de la Reforma, 54 de las unidades habitacionales que posee fueron
autorizadas del ao 2000 a la fecha, siendo superado por Pachuca con 75 de
los mismos y dejando en tercer puesto a Tula de Allende con 17 en el mismo
periodo evaluado.

Pachuca es el municipio que concentra el desarrollo de vivienda tipo
residencial, toda vez que de los 75 desarrollos autorizados 22 de ellos son del
orden residencial y representan el 66 por ciento del total de los que cubren este
segmento de poblacin con altos recursos.

Hidalgo tiene un exceso de casas que asciende al 30 mil
12
y dado que es una
de las cinco ms pobres del pas existen 5 mil viviendas en diversos desarrollos
donde si el trabajador hidalguense no encuentra el acceso a un subsidio, ser
aprovechado por derechohabientes de otras regiones como ha venido
sucediendo.


1.1 Mineral de la Reforma


Cuenta con una poblacin de 127 mil 404 habitantes, 85 mil de los cuales
comenzaron a habitar el municipio en los ltimos 10 aos a razn de una tasa
de crecimiento promedio anual de 11.3 por ciento. El 27.5 por ciento de sus
habitantes nacieron en otra entidad o pas. Se observa que el 27.9 por ciento
del total de sus viviendas estn deshabitadas y otro 11.3 por ciento son de uso
temporal.

Lo anterior refleja que el 39.2 por ciento de su parque habitacional est
subocupado aunque cuenta con la ventaja de ser tambin el municipio que
mayor demanda de vivienda econmica tiene, toda vez que el poco terreno
existente en la capital, a causa de su escasez, ser destinado para vivienda de
inters medio y alto.

Entre los derechohabientes de Infonavit y Fovissste que pueden formalizar un
crdito, existe un padrn cercano a los 20 mil, suficiente para atender la oferta
de vivienda en la regin donde adems existe una gran participacin de las
instituciones financieras en materia hipotecaria.

El ltimo censo revela que actualmente cuenta con 35 mil 924 viviendas
habitadas, mismas que crecieron 12.9 por ciento en la ltima dcada (ms
rpido que la poblacin). El parque de vivienda deshabitada asciende a 14 mil.
Adems de que en la dcada pasada tambin fue el municipio que registr
mayor crecimiento en cuanto a nmero de viviendas en toda Amrica Latina.

Mineral de la Reforma cuenta con una cobertura casi total en los servicios
bsicos, siendo as, el ms equipado de la entidad. Al igual que Tizayuca, se
encuentra dentro de los cinco municipios del pas que tuvieron mayor
crecimiento en la ltima dcada, pero en este los conjuntos habitacionales se
encuentran ms alejados de las zonas urbanas.

Existe gran cantidad de desarrollos en Mineral de la Reforma, con gran
cantidad de variables cualitativas y cuantitativas, adquiriendo especial
relevancia la ubicacin de estos. En ese sentido, Paseos de Cavara cuenta
con una ventaja estratgica privilegiada por sobre otros desarrollos que brindan
mejores caractersticas estructurales en la vivienda o en el precio de la
vivienda.


1.2 Tizayuca

Cuenta con 97 mil 461 habitantes, con 51 mil de los cuales no habitaban all
antes del ao 2000. Su tasa de crecimiento anual ha sido del 7.5 por ciento y
es particularmente atractiva para residentes del Estado de Mxico.

Tizayuca
13
es el segundo municipio con mayor ndice de plusvala para los
fraccionamientos a escala nacional, convirtindose tambin en la zona que
mejores rendimientos ofrece a desarrolladores de vivienda y a propietarios en
la zona centro del pas, tal como confirm el estudio Panorama de la
Economa y el Sector Vivienda en Mxico, realizado por el rea de estudios
econmicos de BBVA Bancomer.

Los municipios del centro y sureste del pas han registrado mayores niveles de
apreciacin. En estas reas se concentra la mayor demanda de vivienda social
y econmica.

De acuerdo con las caractersticas citadas por el estudio, los desarrollos aqu
construidos representan la mejor oportunidad de inversin a mediano y largo
plazos aunque tambin es un mercado que se ha descuidado y donde la sobre
especulacin podra generar una cada en los precios de las mismas, pues al
no habitarse la vivienda, no se puede generar una demanda de bienes y
servicios que incentive el mbito comercial y por lo tanto, muchos de los
compradores no cambiarn su residencia hasta que haya mayor cantidad de
servicios..

La mayor parte de sus residentes, 63 por cada 100, nacieron en otra entidad o
pas, lo que la convierte en el primer municipio hidalguense conocido como
ciudad dormitorio. Existen condiciones tales como el remate de vivienda
mediante programas municipales y desarrollos que duplican su periodo de
edificacin, como HOMEX y ARA que pueden perjudicar dicho mercado de
manera irreversible.

El 35 por ciento de las viviendas estn deshabitadas y otro 12 por ciento del
total son de uso temporal/vacacional. Con 47 por ciento de las viviendas sin
habitar, es el primer lugar nacional en subocupacin de vivienda. Tizayuca
tiene slo 25 mil viviendas habitadas de sus cerca de 40 mil.


1.3 Tula

Tula de Allende cuenta con 104 mil habitantes y es la quinta ciudad en
importancia para Hidalgo. Tal como se public en la edicin de junio de 2010
de Hidalgo. El reto de la economa en De frente, Jos Antonio Trejo
Rodrguez
14
dijo que la importancia de la economa de Tula depende de la
industria cementera, que en 2008 gener la mitad de la Produccin Bruta Total
de la Ciudad. Es gracias a la Cruz Azul que Tula puede destacar en el mapa
econmico de Hidalgo.

Adems abund en que los datos muestran que la dinmica de la economa
tulense adolece de incentivos para su desarrollo. El mayor de ellos debe ser la
instalacin de una mayor cantidad de empresas manufactureras.

De esta forma, la probable expansin de Tula es meramente especulativa, toda
vez que se basa en futuras inversiones que pueden no darse como el puerto
seco de Hutchinson Port Holdings que anunci su promesa formal de inversin
hace ya 3 aos, la conectividad con un supuesto aeropuerto que se anunci
hace ms de 10, as como el Desarrollo Logstico y de Abasto de Hidalgo que
tambin se encuentra en duda
15
.

Respecto a la refinera Bicentenario puede sealarse con seguridad, teniendo
como referente la de Miguel Hidalgo, que el impacto es mucho menor al que
suponen algunas autoridades dicho por especialistas
16
y donde se sabe que en
la fase de construccin se podran generar hasta 5 mil empleos de los cuales,
los mandos medios (con capacidad de adquirir una vivienda en la zona)
representan el 10 por ciento de esta estimacin y ya en su operacin, habr
cerca de 200 trabajadores de PEMEX en su interior.

--------------------------------

Tanto Tizayuca como Tula son atractivos en materia de vivienda dado el
crecimiento de la mancha urbana de la zona metropolitana, pero su
mercado potencial se encuentra precisamente en el Estado de Mxico y el
Distrito Federal como pudo apreciarse en las tablas de demanda potencial por
parte de Infonavit y Fovisste. A favor, el costo de vivienda es hasta tres veces
inferior a la de desarrollos ubicados a menos de 20 kilmetros de distancia
dentro de la ciudad de Mxico.

Mineral de la Reforma supone un oasis en materia de comercializacin de
vivienda econmica al menos durante los prximos 6 aos si se aplica la
estrategia adecuada.


Benchmarking

Para realizar un anlisis que mida las caractersticas cuantitativas
(estructurales) y cualitativas (ubicacin, diseo) de los desarrollos ms
representativos para la zona metropolitana de Pachuca, nos basaremos en el
mismo modelo recomendado por el centro de estudios econmicos de BBVA
Bancomer y que incorpora caractersticas sobre la ponderacin de cada
vivienda construida teniendo como base el que ocupa la Sociedad Hipotecaria
Federal
17
.


















Los indicadores cuantitativos deben contemplar un anlisis objetivo sobre lo
que se est ofreciendo, encontrando como primera dificultad la similitud que
debe tener la vivienda evaluada para poder evaluarse en funcin de lo que
ofrece estructuralmente.

Si embargo, s fue posible encontrar un tipo de vivienda estndar, edificada
sobre terrenos de 90 metros cuadrados, que cuenten como mnimo con dos
habitaciones, un bao completo, una cocina y un comedor. La distribucin que
se haga en la superficie construida cae dentro de los gustos y preferencias,
dado que si bien puede tomarse como una ventaja el contar con medio bao
ms, esto puede reducir el espacio destinado a la sala y unirlo con el comedor
o bien, el de una estancia. Recmaras amplias pueden reducir el espacio
destinado a una alcoba, razn por la cual, no afectan el indicador de costo.

Tambin, el costo que cada una de las desarrolladoras asigna tanto a los
metros construidos (independientemente del material) como a los accesorios
obliga a manejar un costo estndar para este ltimo, ocupando para tal efecto,
el costo que QUMA asigna a este terreno sin construir.

Tabla de indicadores sobre el precio del metro construido de vivienda

Desarrolladora, Modelo / Prototipo
(Sobre un terreno de 90 m2 y siendo estas de
inters social)
Superficie
accesoria*
(m2)
Superficie
construida
(m2)
Costo de vivienda
(En pesos reales)
Indicador
(Costo/m2
construido)
QUMA
Clsica Bsica

38

52

352,000

5,819
GEO
Rub

43

47

317,000

5,563
HOGARES UNIN
Plata

34

56

375,000

5,907

*Se tom como precio estndar de la superficie accesoria un costo de $1,300.00 por metro cuadrado.

De acuerdo con la tabla anterior, de elaboracin propia, puede observarse un
indicador que nos provee de informacin acerca del costo de la edificacin en
metros cuadrados, dejando de lado el material ocupado para tal fin y los
acabados con los que son entregados, principalmente porque no existen los
elementos suficientes para sealar qu material empleado es mejor que otro
as como la evaluacin de la mano de obra. Se considera en este punto slo
que la vivienda consta de ciertas caractersticas mnimas que le ayudan a
preservar su calidad durante al menos 30 aos con mantenimiento adecuado,
segn el nuevo programa impulsado por la Procuradura Federal del
Consumidor (Profeco).

Sin embargo, falta agregar un dato muy importante al indicador anterior, cuya
variable en materia de diferenciacin para la toma de decisiones por parte del
consumidor considera especialmente relevante la ubicacin del complejo
habitacional. Mientras ms alejado se encuentre el desarrollo de una zona
urbana y del acceso a sus servicios, menor ser el incentivo para cambiar all la
residencia del comprador.

Tomemos por ejemplo un desarrollo como el de Hacienda Margarita de casas
GEO, mismo que est enfocado al mercado del rea metropolitana capitalina.
Dada la distancia existente entre este desarrollo y las principales zonas
econmicas ubicadas en Pachuca, el habitante de este erogar, el equivalente
a 3 mil 432 pesos ms anualmente por concepto de transporte, al estar
obligado a tomar por lo menos dos rutas pblicas. Este costo se incrementa en
un vehculo particular si se considera transitar 20 km ms (de ida y vuelta) y su
respectivo gasto en combustible. De esta forma, en un plazo de 20 aos que
dure el crdito hipotecario, cada habitante del desarrollo erogar entre 70 y 200
mil pesos ms por concepto de transporte a diferencia de otros desarrollos
como por ejemplo, Paseos de Chavarra.

As, pueden recalcularse relativamente los costos del cuadro anterior sumando
un factor de 0.05 para los desarrollos dentro de la capital, pero en sus lmites
territoriales, de 0.1 ptos para los ubicados en Mineral de la Reforma y de 0.15
para los que se encuentren en Epazoyucan. Estos debern calcularse sobre un
factor de 100 e interpretarse que aquellos ms cercanos a 1, sern ms
benficos para el consumidor.

En orden de obtencin de un mejor ndice, tenemos que el desarrollo ms
atractivo es el de Hogares Unin con 6.2 puntos y es seguido de cerca por
Paseos de Chavarra y Hacienda Margarita, ambos con 6.4 puntos.

El conocimiento anterior obliga a brindar un valor agregado de diferenciacin
en la profesionalizacin y especializacin de los equipos de venta para
conseguir que los desarrollos de QUMA observen el mejor desempeo. El
arraigo de la desarrolladora as como la reputacin alcanzada a lo largo del
tiempo juegan a su favor y son determinantes en el manejo de objeciones y
cierre de escrituraciones.

Debe recordarse la competencia cada vez ms grande que existe en el estado
de Hidalgo, toda vez que 10 de las 15 desarrolladoras de vivienda ms
importantes del pas edifican o han comunicado su intencin de invertir aqu.
Ya la Cmara Nacional para la Industria del Desarrollo y Promocin de
Vivienda (Canadevi) ha sealado que las constructoras forneas harn el 40
por ciento de la vivienda en la entidad
18
.
















SWOT


FORTALEZAS DEBILIDADES
1 2 3 4 4 3 2 1 SWOT







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x
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1
Esquemas de financiamiento
muy limitados respecto a sus
principales competidores

2
Mercados en dos de sus
desarrollos son poco
confiables.

3
Reduccin generalizada de las
metas de colocacin de
vivienda en organismos,
pblicos

A
M
E
N
A
Z
A
S

4
Mayor competencia en sus
zonas de influencia

4
Atienden uno de los mercados
con mayor demanda de
vivienda econmica

3
Diseo y amenidades
sumamente competitivos

2
Ideal eleccin de terrenos
donde edificar sus desarrollos

O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S

1
Creciente demanda de
vivienda de la mancha urbana
de la Ciudad de Mxico


Correlacin fuerte
Correlacin media
Correlacin baja
No hay correlacin
A continuacin los elementos a interpretar de la matriz SWOT para hacerla ms
descriptiva al lector:

Condiciones internas

Fortalezas:
1. Gran experiencia en el mercado hidalguense con resultados exitosos.
2. El equipo de ventas ms numeroso y especializado de entre los
desarrollos.
3. Visin de edificar los proyectos ms ambiciosos en nmero de viviendas.
4. Diversos puntos de venta estratgicos, incluida el rea metropolitana de
la ciudad de Mxico.

Debilidades:
1. Carencia de un plan de trabajo proveniente de la alta direccin (falta de
organizacin y comunicacin entre los distintos niveles de mando).
2. Poca difusin de sus desarrollos en su zona de influencia.
3. Dbil estudio de mercado (en el caso de Tula).
4. Puntos de venta incompletos.


Condiciones externas

Oportunidades
1. Creciente demanda de la zona metropolitana en la ciudad de Mxico.
2. Inigualable ubicacin estratgica para sus desarrollos.
3. Diseo y amenidades sumamente competitivos de sus prototipos
respecto a otros desarrollos.
4. Atiende el segundo mercado con mayor demanda de vivienda de inters
social en el pas.

Amenazas
1. Los gigantes de la vivienda en Mxico (GEO, HOMEX, ARA, etc.)
cuentan con esquemas de financiamiento atractivos que QUMA no tiene.
2. Mercado sumamente especulativo en Tula y Tizayuca, dos de sus
grandes apuestas.
3. Reduccin de expectativas de colocacin para Infonavit y poca facilidad
de la banca.
4. Desarrolladoras de vivienda de inters medio buscan penetrar mercado
de inters social.

Sobre la interpretacin de la matriz SWOT, el Instituto Tecnolgico de Estudios
Superiores y de Monterrey (ITESM
19
) seala:

Zona A: Las correlaciones que aparezcan en esta rea indicarn problemas o
amenazas que, en general podrn ser abordados sin inconvenientes, puesto
que es la zona de las fuerzas.

Zona B: Representa la zona de los fracasos seguros. Las correlaciones en sta
rea representan amenazas o problemas que atentan contra las debilidades
planteadas. Si se quieren evitar estos fracasos, es preciso establecer una clara
estrategia para superar las debilidades o carencias detectadas, o bien para
eliminar los problemas o las amenazas.

Zona C: Esta es la zona de los xitos seguros. Las correlaciones aqu
representan verdaderas oportunidades de alcanzar el xito. Para que se
conviertan en xitos, es preciso establecer una estrategia adecuada de
aprovechamiento de las oportunidades; de no ser as, dichas oportunidades
pasaran desapercibidas.

Zona D: Las oportunidades que se correlacionan en esta zona, difcilmente
sern aprovechadas a corto plazo, por estar en la parte correspondiente a las
debilidades. Para obtener xito aqu, sera preciso convertir las debilidades en
fuerzas. Se requieren planes de actuacin a medio y largo plazo.

Ahora bien, ya descritos los enunciados del anlisis FODA, se proceder a
detallar las correlaciones encontradas en la matriz:

Correlaciones fuertes:

A. La gran experiencia con la que cuenta en el mercado hidalguense le
permitir continuar desarrollndose a pesar de no contar con sistemas de
financiamiento propios y atractivos como las constructoras nacionales.

B. La falta de un plan de trabajo organizacional que no se refleje hasta sus
bases estructurales es una gran desventaja ante empresas de mayor
experiencia que reconocen la importancia de este instrumento.

C. La creciente demanda de vivienda derivada del crecimiento de la mancha
urbana de la capital del pas as como la experiencia obtenida en el mercado
regional le garantizan xito siempre que realice las estrategias adecuadas.

D. Nuevamente la falta de estrategias corporativas enfocadas a todos sus
niveles de operacin podran provocar el no aprovechamiento mximo del
mercado metropolitano.

Correlaciones medias:

A. El equipo de ventas ms numeroso de la regin podra contrarrestar los
efectos de edificar dos desarrollos en zonas de inversin riesgosa para la
vivienda.

B. La falta de estrategias publicitarias agresivas enfocadas a mercados
objetivos (en la ciudad de Mxico) para los conjuntos de Tula y Tizayuca
podran generar grandes prdidas de inversin.

C. La clave del xito de los desarrollos QUMA sigue siendo la explotacin de
su ventaja estratgica en equipos de venta numerosos y la mejor ubicacin de
sus fraccionamientos dados sus terrenos y su comunicacin logstica.

D. Se sugiere realizar una campaa agresiva que brinde como una de las
principales virtudes de sus desarrollos, el valor de una buena ubicacin y
planeacin comercial.


Correlaciones bajas:

A. La implementacin de estrategias ambiciosas en colocacin pueden reducir
el impacto de la baja de formalizacin de crditos de vivienda en el pas.

B. Se expresa la urgencia en la realizacin de estudios de mercado acordes a
la realidad de las zonas donde edificar sus desarrollos y evitar en lo posible,
riesgos que puedan perjudicar a la empresa.

C. La sinergia entre desarrollos gigantes en mini ciudades y los diseos
modernos de estos con una estratificacin variada que evite la formacin de
guettos son otra de las condiciones que de seguirse aprovechando, garantizan
el cumplimiento de muchos objetivos.

D. Las debilidades en sus estudios de mercado impiden aprovechar mejor la
innovacin y atractividad de sus desarrollos.


II Seleccin de Metas y planes


De las estrategias

2.1 Instituciones financieras y sus comparativos


Una estrategia integral que conlleve la responsabilidad de brindar la mejor
atencin al cliente, debe contemplar de manera necesaria, cul de las opciones
existentes en el mercado de intermediacin financiera es la ms conveniente
para este, cul le ofrece mayores facilidades y con cul se puede brindar
agilidad a su trmite.






























Si bien los intermediarios financieros cobran en promedio un inters anual de
12.34 por ciento a marzo de 2011, segn Banxico. Apreciamos en la simulacin
anterior entre las tres instituciones ms costosas a Banamex, BBVA Bancomer
y la sofol Hipotecaria Nacional, en cuanto a la erogacin neta para el pago de
una vivienda mediante un crdito hipotecario con apoyo INFONAVIT mientras
que Banorte, HSBC e ING son las menos costosas para el cliente.

La diferencia del CAT entre BBVA Bancomer y Banorte es de medio punto
porcentual, pero en erogacin final, esta representa un egreso de ms de 150
mil, pues con Banorte se pagara cerca de 650 mil pesos en 20 aos y en
BBVA Bancomer, 800 mil.

Recordemos que el clculo del CAT corresponde al Costo Anual total de un
financiamiento durante su primer ao, es decir, incluyendo costos de apertura e
investigain sin que ello nos de evidencia suficiente para tomar la mejor
decisin en cuanto a la institucin a elegir para la formalizacin de un crdito,
pues existen seguros y otras condiciones que incrementan la erogacin total
adems de sistemas que buscan en lo posible, tener la menor disposicin del
apoyo INFONAVIT para financiar la mayor parte del crdito.

El CAT tambin resulta engaoso para amortizaciones posteriores al primer
ao dado que cada institucin financiera amortigua los abonos a capital en
saldos insolutos segn su propia poltica.







2.2 Enfoque estratgico
(Suprimido)

III Implementacin, monitoreo y control

Del programa
(Suprimido)



1
http://www.censo2010.org.mx/

2
http://www.conavi.gob.mx/indicadores-estatales/indicadores-estatales-vivienda

3
http://impreso.milenio.com/node/8680115

4
http://www.ahm.org.mx/docs/asociados/SHF/1102_DemandaVivienda.pdf

5
http://portal.infonavit.org.mx/wps/portal

6
http://impreso.milenio.com/node/8694955

7
http://www.infonavit.gob.mx/infonavit_ampliado/asesores/Presentacion/presentacion4_7.pdf

8
http://www.fovissste.gob.mx/

9
http://www.ahm.org.mx/docs/asociados/SHF/110323_Percepci_econ_hogares.pdf

10
http://www.bbvaresearch.com/KETD/fbin/mult/1101_SituacionInmobiliariaMexico_19_tcm346-
243477.pdf?ts=852011

11
http://impreso.milenio.com/node/8681220

12
http://impreso.milenio.com/node/8661179

13
http://impreso.milenio.com/node/8732936

14
Economista por la UAM-I. Miembro de Counceling Group. Customs, Law, Management & Politics.
Profesor universitario.

15
http://www.criteriohidalgo.com/notas.asp?id=46118

16
http://fueravendas.blogspot.com/2011/01/refinar-el-desperdicio-bicentenario.html

17
http://www.shf.gob.mx/prensa/Documents/ndice%20SHF%20de%20Precios%20de%20la%20Vivienda
%20en%20Mxico%20I.pdf

18
http://impreso.milenio.com/node/8704836

19
www.itesm.edu.mx


ELABORADO POR

EMMANUEL AMETH