Test de Ventas

(Versin en espaol)

Manual del evaluador

CONTENIDO

Introduccin Aplicacin Qu informacin obtiene el examinado/administrador del test? Qu se mide? Espicificidad y fundamento terico del Test de Ventas

Factores evaluados y breve descripcin

Descripcin de los rasgos de la personalidad Propiedades psicomtricas Media y desviacin estndar Fiabilidad Validez Consideraciones socio-culturales Gnero Edad Diferencias en los niveles de estudio / diplomas

Introduccin
El Test de Ventas est diseado para medir el potencial de una persona en el mbito de las ventas. Este test est reservado exclusivamente para la seleccin y formacin del personal de empresas de ventas y centros de atencin telefnica. Su objetivo es evaluar el potencial de ventas de ejecutivos, operadores de telemarketing, gerentes de desarrollo empresarial, directores, etc.

Aplicacin
70 preguntas cortas de eleccin obligatoria, duracin de 15 minutos, administracin on-line. Test recomendado para la seleccin y evaluacin del potencial de ventas de las personas; ya sean ejecutivos, operadores de telemarketing, directores de ventas, personas con ttulo universitario, estudiantes en el rea empresarial, etc.

Qu informacin obtiene el examinado/administrador del test?

Descripcin y valoracin de la Deseabilidad social, la cual calcula en qu medida el candidato ha respondido apropiadamente desde el punto de vista social, ignorando as sus verdaderas tendencias. Indicadores del potencial de ventas que describen una visin general de las habilidades y puntos fuertes del candidato en el mbito de las ventas.

Un Perfil general, que permite trazar la posicin del candidato a travs de diversas dimensiones conductuales estndar. Un grfico que compara varias aptitudes especficas para las ventas. Comentarios personalizados relativos a los rasgos en la personalidad del candidato que resultan especficos para la venta. Anlisis personalizado que define los rasgos de venta dominantes y las reas en las que el candidato debe mejorar. Una tabla en la que se muestra el nivel de correspondencia entre el perfil del candidato y varias profesiones comerciales.

Qu se mide? Espicificidad y fundamento terico del Test de Ventas

La venta es aquella actividad por la que se proporciona un producto o servicio a cambio de dinero u otro tipo de retribucin econmica. Es la accin de llevar a trmino una actividad comercial. Este test proporciona una visin global del potencial de ventas de un candidato junto con un anlisis detallado de sus rasgos personales aplicables a tres reas de ventas: fuerza de ventas cazador, fuerza de ventas desarrollo y relacin y atencin a cliente.

Factores evaluados y breve descripcin

PERFIL CLAVE REFERENCIAL RASGOS DE LA PERSONALIDAD SIGNIFICADO DE UNA PUNTUACIN ALTA

FUERZA VENTAS Cazador

DE

Combatividad Juego comercial Prospeccin

FUERZA DE VENTAS Desarrollo

Carisma Negociaciones estratgicas Red de contactos

RELACIN ATENCIN Cliente

Y A

Auto-control Sentido del servicio Tecnicismo-Experto

Con su audacia y perseverancia, los vendedores cazadores favorecen la identificacin y el desarrollo de nuevos mercados para as aumentar la cantidad de negocios de forma sustancial. Al poseer carisma y talento en el arte de las negociaciones, los vendedores de desarrollo son amantes de los retos y con frecuencia obtiene ventas o asociaciones estratgicas incluso con los interlocutores ms astutos. Con la atencin que prestan a las necesidades de sus clientes, los vendedores de relaciones con clientes siempre buscarn la satisfaccin de sus clientes. De esta forma podrn obtener informaciones importantes y proporcionar un servicio constante a sus clientes.

Descripcin de los rasgos de la personalidad

RASGOS DE LA PERSONALIDAD SIGNIFICADO DE UNA PUNTUACIN ALTA Y PERFIL REFERENCIAL Rasgo de la Fuerza de ventas (Cazador) personalidad Prospeccin Al tener talento para establecer contactos, el candidato suele poseer un alto nivel de confianza en s mismo y seguridad en sus capacidades. Conoce los medios para atraer el inters de clientes potenciales y detecta sus necesidades para, de esta forma, proponer productos o servicios adaptados a stas. Es una persona atrevida y espontnea que considera el proceso de ventas como un juego en el que cada paso debe ser cuidadosamente planeado. Adems, sabe cmo enfrentarse a los posibles inconvenientes y se centra en los esfuerzos por convencer a los dems. Este candidato est dotado de una buena oratoria y le apasiona la posibilidad de lograr nuevas ventas. Combatividad Este candidato muestra audacia y posee decisin en sus empeos. Adems, no rehuye a los retos y sabe aprovechar las oportunidades para asegurar el beneficio. No pierde el control de la situacin ante sus competidores. Sabe permanecer insistente durante la venta sin excederse en el trato con los clientes potenciales. Rasgo de la Fuerza de ventas (Desarrollo) personalidad Red de Al ser de naturaleza sociable y siempre estar dispuesto a ampliar su red de contactos contactos, este candidato sabe identificar a las personas influyentes y encargadas de tomar decisiones, al mismo tiempo que logra hacerse aliado de ellas creando un clima comercial favorable. Este factor es ventajoso a la hora de tener xito en operaciones de venta y establecer asociaciones estratgicas. El candidato no duda en utilizar sus contactos profesionales y personales para iniciar y mantener negociaciones. Carisma El candidato es un embajador de los productos de su empresa. Durante las negociaciones personales, capta a los interlocutores mediante su elocuencia, apariencia y encanto natural. Para alcanzar una venta, parte de su estrategia es ganar la simpata de sus interlocutores. Juego comercial Negociaciones estratgicas Al tener un slido conocimiento en el campo de la estrategia, el candidato aspira a negociaciones de alto nivel, las cuales concibe como un reto. Tiende a posicionarse en el papel de socio de los clientes para, de este modo, tomarse su tiempo en estudiar detenidamente las situaciones e identificar las necesidades de su interlocutor antes de cerrar una venta importante. la Relacin y atencin a "cliente Este candidato busca aumentar la fidelidad de su clientela mediante su constante presencia y disponibilidad. Prefiere mantener relaciones a largo plazo y seguir el rastro a sus clientes, asegurndose as de ofrecer un servicio continuado a estos. Lo ms importante para esta persona es la

Rasgo de personalidad Sentido del servicio

satisfaccin de los clientes. Auto-control Es una persona tranquila y, por lo general, serena. Es capaz de controlar sus emociones y permanecer entusiasta incluso al enfrentarse ante situaciones difciles. Posee una fuerte capacidad de reflejar y expresar opiniones con sensatez, incluso en situaciones estresantes. Adems, es una persona que difcilmente se desestabiliza ante negativas, quejas, recriminaciones, demoras o cambios de planes en el ltimo momento. El candidato aprecia los aspectos tcnicos especficos de su trabajo y no encuentra problemas al usar herramientas tecnolgicas. Es una persona que siente preferencia por vender productos que poseen un cierto grado de complejidad. Este tipo de candidato siempre est dispuesto a aumentar sus conocimientos y compartirlos con otros.

TecnicismoExperto

Propiedades psicomtricas
La evaluacin peridica y la puesta a punto de un test son dos aspectos cruciales para obtener la mxima eficacia y una larga vida til. El Test de Ventas ha sido sometido a una serie de estudios de validacin desde que fue publicado online por primera vez en 2003. El ltimo estudio de validacin fue llevado a cabo en el mes de diciembre de 2008 con el objetivo de incorporar normas actualizadas y los ms recientes clculos de fiabilidad, validez y sensibilidad socio-cultural del test.

Media y desviacin estndar

N=4181

CB CTR PRO JEU NEG RES SER TEC CHA

Media 6.43 6.85 5.79 6.34 5.66 5.27 6.57 5.55 4.96

D. Est. 1.96 2.33 2.07 2.03 2.23 2.19 1.99 2.26 2.24

*Los valores de la media y la desviacin estndar proporcionan conjuntamente una estimacin de la posicin del candidato en la poblacin de referencia. La media corresponde al promedio matemtico de todas las puntuaciones observadas. La media proporciona un clculo provisorio sobre el grado en que los datos son representativos de los supuestos tericos. Desde un punto de vista matemtico, la media nos dice en qu punto de la escala se sita la mayora de las puntuaciones.
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En el presente test, todos los factores estn puntuados mediante una escala de 10 puntos que va desde 0 hasta 10 (siendo 0 el mnimo y 10 el mximo). De forma ideal, la media de cada una de estas escalas debera ser 5.0. Debido a algunos factores que exceden la puntuacin ideal, ya que todas las mediciones contienen algn mnimo error, se considera correcta para cualquier propsito prctico una puntuacin media que se site entre 4.5 y 5.5. La desviacin estndar es la media matemtica de los valores de desviacin de todos los individuos. sta proporciona informacin sobre hasta qu punto las puntuaciones se dispersan de la puntuacin media. Una puntuacin alta implica demasiada dispersin, mientras que una puntuacin baja implica demasiado poca. Se considera adecuada para una escala de 10 puntos una desviacin estndar entre 1.50 y 1.95, asumiendo que la caracterstica medida por la escala se distribuya de forma normal en la poblacin.

Fiabilidad
Se han calculado los coeficientes alpha de Cronbach para cada una de las escalas del test, indicando as la homogeneidad de la escala y su consistencia interna. La fiabilidad del Test de Ventas puede considerarse totalmente satisfactoria. Una fiabilidad alpha de ms de 0.65 se considera aceptable. El ltimo anlisis de fiabilidad y los resultados de las tablas anteriores demuestran que la consistencia interna entre los tems del test se encuentra dentro del margen de 0.60 a 0.74.

Factor CB CHA CTR JEU NEG PRO RES SER TEC N=4181

Alpha 0.74 0.71 0.73 0.72 0.67 0.66 0.67 0.63 0.60

Validez
Por validez entendemos el grado en que un determinado test mide lo que se supone que debe medir. Esto se juzga en base a la observacin y a los indicadores estadsticos. El estudio de la validez de los criterios procura revelar la relacin entre los resultados del test y criterios externos. Los resultados individuales estn relacionados con caractersticas internas del individuo, como el grado de profesin, los aos de experiencia laboral, los intereses personales, etc. As pues, se ha clasificado a los candidatos segn su situacin profesional. A partir de esto, se han examinado las diferencias en las puntuaciones de los grupos.

Para analizar la asociacin entre los tems del test y el rea funcional de la persona examinada, se ha realizado un anlisis de Chicuadrado. El resultado del test muestra una asociacin notable entre los tems del test y el reafuncional de las personas examinadas. La razn de disparidad (OR) proporciona la magnitud de efecto y describe cmo de fuerte es la asociacin entre dos valores de datos. De los resultados que aparecen a continuacin se desprende que la razn de disparidad para Q10 es 0.76, lo cual indica que las personas con habilidad en las ventas responden 0.76 veces de forma positiva sobre Prospeccin que las personas sin habilidades en las ventas. Esto, a su vez, indica que las personas con habilidades en las ventas tienen ms talento en establecer contactos, por lo que este tipo de candidatos tiene tendencia a poseer un alto nivel de confianza en s mismo y seguridad en sus capacidades. El resultado confirma la validacin de los criterios del test, ya que los estudios revelan que las personas con habilidad en las ventas tienen mayor capacidad para la prospeccin de clientes potenciales que las personas sin habilidad para las ventas.

Q2 Q3 Q4 Q5 Q7 Q10 Q12 Q13 Q17 Q21 Q23 Q24 Q25 Q26 Q27 Q28 Q29 Q31 Q33 Q35 Q37 Q40 Q43 Q48 Q50 Q51 Q52 Q53 Q54 Q55

Chicuadrado 46.55 56.11 7.84 21.28 57.25 15.32 7.64 23.16 35.70 31.05 30.87 18.67 6.78 31.22 75.13 41.14 12.57 58.07 12.64 67.06 56.64 19.58 36.76 13.82 37.74 11.94 27.34 70.75 48.62 7.76

OR 0.61 0.57 0.81 0.72 0.54 0.76 0.82 1.41 0.59 0.68 0.67 0.72 0.81 0.67 0.51 0.63 0.78 0.57 0.78 0.56 0.59 0.71 0.65 0.76 0.65 0.78 0.69 0.55 1.64 0.81
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Q56 Q58 Q60 Q61 Q63 Q65 Q66 Q67 Q69

10.56 54.847 21.735 59.322 30.212 34.144 13.068 15.623 9.53

0.83 0.49 0.72 0.58 0.01 0.64 0.77 0.71 0.8

Consideraciones socio-culturales
La consideracin socio-cultural de un test proporciona informacin sobre la validez del test, al mismo tiempo que proporciona conocimientos sobre cmo las personas de distintos grupos socioculturales obtienen la misma puntuacin en uno o ms factores del test. Se considera un instrumento como vlido cuando es capaz de identificar la diferencia entre dos grupos; es decir, si se considera que los hombres en general tienen una competencia en trabajos tcnicos superior a las mujeres, entonces un test sobre competencia tcnica o actividades manuales debera recoger una mayor puntuacin media por parte de los hombres que de las mujeres.

Gnero Se realiz un test-T con muestras independientes para, de este modo, observar si existen diferencias significativas entre hombres y mujeres en las dimensiones del test de orientacin profesional. Los resultados se muestran en la siguiente tabla:

Gnero Mujeres Media 6.25 6.83 5.65 6.33 5.21 5.20 6.59 5.17 4.82 Hombres Media 6.63 6.88 5.94 6.34 6.17 5.36 6.55 5.99 5.11

CB CTR PRO JEU NEG RES SER TEC CHA

Entre los hombres existen diferencias significativas en la mayora de las dimensiones. Los hombres obtienen una mejor puntuacin que las mujeres en dimensiones como la combatividad, la prospeccin, la competencia tcnica y la negociacin estratgica. Los datos del estudio sugieren que los hombres, por lo general, son competentes en los trabajos donde se requiere de habilidades manuales o fsicas, como en la competencia tcnica. Entre las mujeres, no se encuentran diferencias significativas.

Edad Se llev a cabo un anlisis de correlacin para examinar la relacin entre la edad y el potencial vendedor en el Test de Ventas.

N=2370 CB CTR PRO JEU NEG RES SER TEC CHA

Edad 0.06 0.01 0.06 -0.07 0.20 0.03 0.04 0.06 -0.04

Observando los resultados de correlacin de la edad en el Test de Ventas, se puede afirmar que no se observan efectos importantes. El resultado de correlacin muestra que algunas correlaciones son significativas desde un punto de vista estadstico (nmeros en rojo) pero el grado de correlacin es demasiado pequeo como para servir de apoyo a un supuesto terico de este tipo. Slo hay una correlacin que guarde algn tipo de valor interpretativo, este valor es 0.20 (entre edad y negociacin estratgica); lo cual sugiere que la habilidad en las negociaciones estratgicas tiende a aumentar conforme aumenta la edad de la persona. Mltiples estudios tambin han observado que la competencia en las negociaciones aumenta con la experiencia.

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