tema del caso nombre del caso Profesor fecha actual Ubicacin quien soy yo objetivo problema

Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado. *como posicionar un producto que es bueno pero no ha tenido un buen volumen de ventas *Qu acciones se deben llevar a cabo para mejorar la percepcin del producto y conseguir las ventas que tal producto se merece? descripcion del Karen Leary Descripcion de Ted Chung

Descripcion Compaa

*dedicada a la fabricacin y comercializacin de duchas en Reino Unido desde 1977. *tiene muy buena reputacin en Reino Unido y es considerada una marca de primera, con duchas de calidad y con un *Es la segunda empresa del sector con respecto a ventas de duchas mezcladoras y la tercera en el mercado general de *la compaa presenta unos resultados inmejorables y slo es necesario fijarse en el margen de los productos para pre (25% sobre ventas) y un crecimiento en torno al 5-10%. *Rawlinson esta algo preocupado debido a que en un mercado maduro, como lo es el de las duchas, no se puede man constante *la compaa cre un departamento de I+D con instalaciones de pruebas de ltima generacin y con un equipo de ing miembros *Inversin de 5,8 millones sirvi para detectar los deseos de los clientes: buen aspecto, presin, temperatura estable y de los fontaneros: fiabilidad y facilidad de instalacin; y para centrar sus esfuerzos en sacar al mercado un nuevo produ

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Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado. mayo de 2001 apareci en el mercado un producto innovador Ducha mezcladora y de alta presin con procesador remoto. Control de presin y temperatura estable. Facilidad de instalacin y uso (disminucin de costes de instalacin, al disminuir las obras y el tiempo de instalacin). Diseo innovador. Eficiente y fiable (ahorro de agua y energa). *incorporacin del control remoto permite multitud de aplicaciones con un amplio potencial de desarrollo, donde se Producto abre un gran abanico de posibilidades y de mercado *no se puede perder de visa la posible canibalizacin de nuestros anteriores productos: Aquavalve 609 (60.000unidade Thermostatic (20.000 unidades/ao) *ferias y exposiciones con un xito abrumador entre los asistentes *producto compite en el mercado de duchas mezcladoras y de alta presin (700.000 duchas/ao) *somos el segundo fabricante con el 20% del total de este mercado *bajo volumen de ventas (30-40 unidades al da) y la penetracion del producto slo se percibe en las tiendas especializ

Datos relevantes

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Datos relevantes

Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado. *mercado maduro y poco innovador, slo el 60% de los hogares tiene algn tipo de ducha * Las instalaciones son viejas y en la mayora de los casos la presin se produce mediante gravedad, con lo que tan slo l/min y con una inestabilidad en la temperatura considerable tres tipos de duchas *Duchas elctricas: calientan el agua fra directamente mediante resistencias y no necesitan un depsito para almacen *Duchas mezcladoras: pueden ser manuales o de termostato y su funcionamiento consiste en mezclar el agua fra con un calentador necesario en la instalacin Mercado *Duchas de alta presin: este tipo de duchas estn compuestas por una vlvula mezcladora y una bomba, aportando b menos fiables *Los problemas ms comunes Baja presin. Inestabilidad de temperatura con continua variacin. Fiabilidad del prod *las caractersticas que busca el cliente final son: diseo, resistencia, facilidad de uso, buena presin y temperatura es *Tipos de consumidor Alto :Tiendas especializadas Busca: Prestaciones, servicio y estilo Estndar: Fontanero Busca: Prestaciones y servicio

Datos relevantes

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Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado. Tiendas especializadas: Comercializan el 8% del mercado, 90.000 duchas son mezcladoras o de alta presin. Prefieren comercialicen en otros canales y los asesores guan en el proceso de seleccin de los productos. Los clientes principale alto del mercado. Actualmente Aqualisa est presente en 500 de las 2.000 tiendas existentes. Mayoristas: Forman el mayor volumen de demanda (46,67% del mercado), comercializando 510.000 duchas mezclad sobre todo a fontaneros que trabajan para promotoras, contratista y clientes. Aqualisa se encuentra en el 40% de los p canal. Tiendas de bricolaje: Su mercado es del 36,11% del total, donde unas 100.000 duchas mezcladoras y de alta presin s Distribucion productos baratos y fciles de montar, sobre toda para clientes que buscan un precio bajo. Aqualisa se encuentra en e bricolaje con la marca Gainsborought. Fontaneros: Son los encargados de la instalacin de las duchas y su decisin es considerada primordial para el 73% de de fontaneros, ya que stos pueden realizar unas 40 o 50 instalaciones al ao y son muy reacios a los cambios (sobre t una segunda visita corre de su cargo, por lo que el proceso de aceptacin es largo y lento.

Hechos relevantes

*el mercado se encuentra totalmente estancado y estabilizado dado que no hay un crecimiento importante en el num *Rawlison tiene la intencion de realizar un cambio en la percepcin del concepto de duchas, para abarcar un mayor p comenzar una nueva etapa de innovaciones *Resistencia de los clientes al cambio de conceptos y el poco conocimiento de mercado por parte de los clientes que c duchas *la decisin de eleccion de una marca o un tipo de ducha est completamente condicionada a la percepcin del produ fontaneros, en tan slo un 27% de las ocasiones el consumidor selecciona el tipo y marca de la ducha (sin asesoramien

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Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado.

Alternativas de decision

criterios de decision

Dirigir el plan comercial a: Consumidores Aficionados al bricolaje promotores fontanmeros Margen y rentabilidad: se considera fundamental una rpida insercin en el mercado y una buena imagen de marca que represente el prestigio de la e Volumen de mercado: bajo nmero de unidades vendidas que se han producido entre los meses de mayo a septiembre. calcular el volumen de mercado alternativa posicionamiento de la marca y del producto: comprobar la percepcin de los clientes con respecto a la marca y en relacin al nuevo producto. Rawlinso nuevo campo de oportunidades y mejorar el posicionamiento de Aqualisa dentro del sector, se necesita una buena imagen de marca, de un producto inn lo respalde. Tiempo en llevarla a cabo: aprovechar la nueva tecnologa desarrollada y alcanzar una cuota de mercado que aporte ventaja competitiva antes de que l producto similar en el mercado. Recursos necesarios: desarrollo del departamento de I+D (5,8 millones), se debe comparar el objetivo de mercado a abarcar con los gastos

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Comprendiendo el Marketing Aquialisa Quartz: Simplemente, Una ducha mejor Ignacion Osuna sep de 2001 reino unido Harry Rawlison *definir el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz *crear un Plan Comercial que garantice los objetivos de ventas (100-200 unidades diarias) y posicione el producto como referente en el mercado.

recomendacin y justificacion

Quartz se dirigir al segmento alto a travs de tiendas especializadas, debido a que est siendo bien aceptada por los clientes y encaja en la nueva image innovacin que busca Aqualisa. En las tiendas especializadas es, precisamente, donde los vendedores resaltan las principales caractersticas que nos diferencian de los competidores. Co en aumentar la presencia en tiendas especializadas y enfocarse a los clientes del segmento alto, los cuales buscan prestaciones, servicio y estilo. Descartado dirigirse directamente a los fontaneros, puesto que son muy reacios a cambiar de producto y desconfan de la fiabilidad del mismo, e incluso confianza han rechazado su implantacin. para poder tener peso en la eleccin futura de los fontaneros y conseguir que se familiaricen con el producto, se recomienda centrarse tambin en conseguir acuerdos con los promotores de nuevas viviendas, ofrecindoles la disminucin de costos que se producen en la instalacin de las duchas Qua deterioraramos el margen del producto

propuesta, se toiene la intencin de adentrarse en el 10% del mercado de las tiendas especializadas (14.500 duchas) como mnimo en el primer ao y en promotores (15.500 unidades), en especial los edificios de lujo . Con ello aumentan las ventas totales en 13,5 millones (30.000 duchas*450 $/ducha)

eferente en el mercado.

merece?

con duchas de calidad y con un gran servicio rcera en el mercado general de duchas de este pas. argen de los productos para prever una gran rentabilidad

de las duchas, no se puede mantener un crecimiento

eracin y con un equipo de ingeniera formado por 20

presin, temperatura estable y fiabilidad; las necesidades acar al mercado un nuevo producto: Quartz.

eferente en el mercado.

ras y el tiempo de instalacin).

encial de desarrollo, donde se

: Aquavalve 609 (60.000unidades/ao) y Aquastream

uchas/ao)

percibe en las tiendas especializadas

eferente en el mercado. cha te gravedad, con lo que tan slo puede alcanzar los 3 o 4

sitan un depsito para almacenar el agua caliente iste en mezclar el agua fra con la caliente, que proviene de

dora y una bomba, aportando buena presin, pero son

ua variacin. Fiabilidad del producto. uena presin y temperatura estable

eferente en el mercado. oras o de alta presin. Prefieren productos que no se oductos. Los clientes principales forman parte del segmento tentes. zando 510.000 duchas mezcladoras y de alta presin al ao, se encuentra en el 40% de los puntos de venta de este

mezcladoras y de alta presin son vendidas al ao. Aqu hay ajo. Aqualisa se encuentra en el 70% del total de tiendas de

erada primordial para el 73% de los clientes. Existe un dficit y reacios a los cambios (sobre todo a la electrnica), ya que to.

cimiento importante en el numero de consumidores uchas, para abarcar un mayor porcentaje del mercado y

o por parte de los clientes que caracteriza el sector de las

onada a la percepcin del producto por parte de los ca de la ducha (sin asesoramiento del fontanero)

eferente en el mercado.

e represente el prestigio de la empresa. calcular el volumen de mercado potencial que presenta cada

n al nuevo producto. Rawlinson, la intencin es crear un n de marca, de un producto innovador y de una calidad que

taja competitiva antes de que la competencia introduzca un

rcar con los gastos

eferente en el mercado.

ntes y encaja en la nueva imagen revolucionaria y de

encian de los competidores. Con ello centrar los esfuerzos ciones, servicio y estilo. a fiabilidad del mismo, e incluso nuestros fontaneros de

nda centrarse tambin en a instalacin de las duchas Quartz y con ello no

o mnimo en el primer ao y en el 14% del mercado de los 0.000 duchas*450 $/ducha)

cursos de 80 personas x 7 materias = 560 equipos de 8 pesonas por 20 minutos sesiones de 1 hora y 15 minutos duracion del programa 4 semestres Datos relevantes 7 areas por semestre = 28 areas en total 10% calificacion A 80% calificacion B 10% calificacion C mas de 4 C candidato a suspender

A alumno pasa no pasa total 10%

B 80%

C 10%

total

560

alumno

pasa no pasa total

no saca c 86%x90%

saca c total 86%x90% 14%x10% 100% 100%

100%

no saca c alumno pasa no pasa total 77% 10% 87%

saca c 12% 1% 13%

total 88% 12% 100%

probabilidad de pasar el curso 77%/88%=87,5% probabilidad de pasar el curso 12%/88%=12,5%

14%

alumno saca saca c c no saca c total

probabilidad de que pase el mba se quedan pasan total 1% 77% 0% 24% 1% 100% 0.01797176 0.98202824

78% 24% 100%