ComoComunicarteEficazmente CursoPNLDesdeCero

PNL Desde Cero...Para Mejorar Tu Vida 100%!
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Presenta:
st! pro"i#ida $a reprodu%%i&n' modi(i%a%i&n tota$ o par%ia$ de este $i#ro e$e%tr&ni%o.
Todos Los Dere%"os )eser*ados.
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Contenido
.ntrodu%%i&n....................................................................................................P!/ina 0
C$ase 11: Los 2i$tros.......................................................................................P!/ina 3
C$ase 1,: La Comuni%a%i&n...........................................................................P!/ina 4
C$ase 10: C&mo n(o%arse a )esu$tados.....................................................P!/ina 10
C$ase 13: 5istemas )epresentati*os.............................................................P!/ina 1,
C$ase 16: Aprender a Ca$i#rar.....................................................................P!/ina ,1
C$ase 17: Metamode$o de$ Len/uaje...........................................................P!/ina 00
C$ase 14: $ )apport....................................................................................P!/ina 31
C$ase 18:T9%ni%a PNL de$ )e($ejo...............................................................P!/ina 33
C$ase 1:: C&mo Crear )apport ;................................................................P!/ina 3:
C$ase 110:Aserti*idad < =presi*idad........................................................P!/ina 60
C$ase 111:Con/ruen%ia e .n%on/ruen%ia.....................................................P!/ina 70
C$ase 11,:jer%i%ios de Ca$i#ra%i&n............................................................P!/ina 70
C$ase 110:C&mo Liderar una Con*ersa%i&n..............................................P!/ina 4,
C$ase 113:jemp$os de Ap$i%a%i&n..............................................................P!/ina 46
Con%$usiones 2ina$es.....................................................................................P!/ina 80
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.ntrodu%%i&n
El objetivo de este documento es que puedas tener un material de
referencia para lograr una Comunicacin Eficaz...Cmo establecer
el apport o !inton"a ...# cmo a partir de generar ese estado de
confianza # credibilidad puedes liderar una conversacin.
$nclu"mos aqu" algunos elementos de la %u"a PNL &esde Cero'
simplemente para que tengas (todo a mano)'de manera integrada
as" puedes sacarle ma#or provec*o.
La Comunicacin es uno de los pilares de la PNL' #a que para la
Programacin Neurolingu"stica todo es comunicacin+cmo nos
comunicamos con los dem,s # cmo nos comunicamos con
nosotros mismos-
Con el entrenamiento en PNL aprendemos a establecer apport
.sinton"a/ con la ma#or"a de las personas' al *acernos fle0ibles en
la comunicacin # usar el lenguaje .verbal # no verbal o corporal/
en forma efectiva.
Esperamos sea de tu agrado # utilidad este (mini1curso) # por
sobre todas las cosas' practiques # apliques en la vida cotidiana
todo lo aprendido.
2n !aludo Cordial' # te deseo un e0celente aprendizaje3
4ario 5arinola 6 45 Editores
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Los 2i$tros:$ Mapa no es e$ Territorio
C$ase 1 1
En esta primera clase a*ondamos un poco en este famoso
supuesto b,sico de la PNL que est, relacionado con los llamados
(5iltros) de la percepcin.
Esta frase (El 4apa no es el 7erritorio) 'fue concebida por Alfred
Korbzybski .89::/ # es clave para e0plicar cmo construimos
nuestra propia visin del mundo.
Korbzybski se di cuenta de que las personas funcionan con
representaciones internas de lo que sucede (fuera).
La Programacin Neurolingu"stica inclu#e esta interesante # clave
aseveracin en sus supuestos b,sicos.
%eneralmente' recibimos infinidad de est"mulos sensoriales a cada
instante de nuestras vidas-Por eso nuestro cerebro # sistema
nerviosos (deben encontrar una manera) de procesar semejante
cantidad de informacin # (present,rnosla) de forma tal que
podamos responder adecuadamente a esos est"mulos.
Para poder manejar tanta cantidad de informacin' nuestro sistema
neurolgico act;a como un (i$tro-una especie de (colador) que
filtra # transforma los datos # los convierte en representaciones
internas.
La PNL ofrece una manera de pensar sobre nosotros mismos y el
mundo, y en cierta forma es un filtro en s misma.
Pero para usar la PNL no es necesario cambiar de convicciones o
de valores-sino ser curioso'# querer e0perimentar...< si puedes
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%am#iar tus (i$tros>puedes %am#iar tu mundo.
E0isten diferentes tipos de (filtros)en nuestro sistema perceptivo
# neurolgico.Algunos de ellos son+
A?u9$$os ?ue nos di(eren%ian de $as otras personas+
diferente calidad de visin' audicin' distinta sensibilidad con
respecto al ambiente' etc.
La %u$tura: miramos al mundo de acuerdo tambi<n a la
cultura # costumbres de cada uno de nosotros-2n *abitante
de Am<rica del !ur ver, la realidad distinta con respecto a un
*abitante de Africa' por ejemplo-La cultura de cada uno
act;a como una lente que nos *ace percibir la realidad de
manera particular.
.ndi*idua$es: cada persona a su vez tiene convicciones'
costumbres familiares'valores' e0periencias pasadas que la
*acen reaccionar frente a las cosas de manera diversa.
=%$usi&n: !e e0clu#en muc*as cosas de la realidad para
prestarle atencin a otras- El cerebro deja de poner atencin
a multitud de cosas que est,n ocurriendo en cada e0periencia'
as"' slo tiene una percepcin limitada de todos los eventos
que suceden en un momento determinado.
@enera$iAa%i&n: nuestro sistema neurolgico aprende a
generalizar las cosas aprendidas.!i aprendimos en la infancia
que la electricidad es peligrosa' no es necesario estar
(electrocut,ndonos) cada vez para recordarlo-Esta
informacin queda almacenada # se act;a con cuidado
sabiendo que un enc*ufe requiere atencin- Nuestro cerebro
*ace el trabajo por nosotros. !in embargo' nos juega malas
pasadas en otro tipo de generalizaciones. Por ej. )7odos los
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*ombres son iguales)' (siempre *aces lo mismo3) (=Eres un
desastre3) .etc
Distorsi&n+ E0traemos conclusiones # damos significados a
lo que nos sucede de manera aleatoria. &istorsionamos
aquello que percibimos de acuerdo a lo que vivimos en
e0periencias pasadas. 4uc*as veces actuamos en base a
prejuicios 'basados en e0periencias vividas en el pasado.Por
ejemplo+ (!< lo que est,s pensando3) ( s"' #a s< otra vez lo
mismo3)
Como comprobamos' luego de este (filtrado) de la informacin
creamos representaciones internas de lo que llamamos (realidad).
Creamos internamente'mapas'que son slo representaciones de
aquello que nos rodea. &e all" la frase (el mapa no es el
territorio-Por ello...son nuestras representaciones la realidad?
Representa la realidad ...lo ue percibimos? ! si ueremos "ilar
m#s fino$u% es &la realidad'?
Cada persona tiene un mapa de $o ?ue es $a rea$idad>< a$
comunicarnos tenemos ?ue tomar %onta%to %on e$ mapa de $a
otra persona!.Cada persona entonces percibe la realidad de
manera distinta-
El arte de la comunicacin eficaz consiste en saber cmo tender
un puente para que las personas se comprendan tratando de
comprender mutuamente el mapa de cada uno. La comunicacin
inclu#e la *abilidad de responder eficazmente al otro. &e respetar
su modelo de mundo...> es all" cuando la PNL aporta todos sus
recursos para lograr sobre todo mejores resultados en nuestras
vidas-una mejor comunicacin con los dem,s-< %on nosotros
mismos3
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La Comuni%a%i&n
BCu9 si/ni(i%a en rea$idad %omuni%arse;
C$ase 1 ,
En esta clase ver,s qu< es la Comunicacin'algunas
precisiones acerca de qu< necesitas para ser un buen
comunicador.
Nos comunicamos mediante las palabras' calidad de la voz' # a
trav<s del cuerpo # su propio lenguaje+ gestos' posturas'
e0presiones.
La comunicacin siempre se manifiesta' sea que digas algo o no
digas nada en palabras'el silencio' o alg;n gesto corporal' lo dice
todo3
5ue Albert 4er*abian quien demostr que lo ?ue de%imos
D%ontenido *er#a$E influ#e solo un ?@ en el mensaje que
emitimos' mientras que el restante 9:@ corresponde a la (orma en
?ue $o de%imos.Dno *er#a$E
Es decir que lo que impacta m,s en la comunicacin ' ante un
grupo de personas lo genera en un AA@ 'el lenguaje del
cuerpo.postura'contacto visual'gestos/Bel :C@ es debido al tono de
la voz' # solo el ?@ impactara por el contenido.las palabras/.
Por eso un buen orador' en una conferencia'utiliza los gestos'va
variando su tono de voz'se mueve por el escenario' mientras *abla'
de esa forma captura la atencin # el inter<s de su audiencia.
Para convertirte en un eficaz comunicador.a/' act;a de acuerdo a
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este principio+
$ sentido < si/ni(i%ado de $a %omuni%a%i&n' es ni m!s ni menos
?ue $a respuesta ?ue o#tienes.
La comunicacin entonces 'se produce de dos formas+ verbal' es
decir mediante las palabras' o el lenguaje'o sonidos' # no verbal'
que se da a trav<s de gestos' posturas corporales'movimiento de
los ojos' e0presiones faciales etc' es el llamado lenguaje
corporal' es la 5isiolog"a.
Asimismo podemos clasificar la comunicacin en dos grupos+
La Comunicacin Contigo mismo.a/ .Comunicacin($nterior)/
La Comunicacin con las Personas .Comunicacin (E0terior)/
BCue ne%esitas para ser un #uen %omuni%ador;
Para que seas un buen comunicador' no es necesario que seas una
persona (parlanc*ina)' no necesitas *ablar tanto' ni tampoco tener
un (brillante) bagaje cultural-DEue necesitas entonces para ser
un buen comunicadorF-
Comuni%ar un mensaje a a$/uien' si/ni(i%a so#re todo
intera%tuar %on ese a$/uien>en un p$ano de tota$ i/ua$dad!
Esa es la clave para lograr una sinton"a ' que lo que t; dices sea
escuc*ado con inter<s por tu interlocutor' que tu mensaje (le
llegue) efectivamente a <l.
Es el primer paso para que tu mensaje tenga sentido+ que sea
recibido # que obtengas una E!P2E!7A de tu interlocutor-ese
es el sentido de la comunicacin Dno te pareceF
Lograr tender ese (puente) acerc,ndote a la manera de (ver) el
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mundo de la otra persona' logrando ponerte en ese plano de
igualdad' es el primer recurso para luego poder influir 'persuadir #
liderar una conversacin.
Al entablar una conversacin con otra persona' es mu# ;til sa#er
tu o#jeti*o %$aramente-es decir -DCu9 ?uieres o#tener de esa
c*arlaF...sobre todo si se quiere lograr algun objetivo en particular
al comunicarse con esa persona .o grupo de personas/.
2n ejemplo puede ser el participar de una entrevista de trabajo'o
una entrevista de ventas 'o bien dar a#uda a alguien-con el solo
*ec*o de estar all" # saber escuc*ar # acompaGar-
7ambi<n puede ser dar una c*arla grupal o motivar a tus *ijos a
que *agan algo'o intentar conocer a otra persona 'etc.
En todos los casos saber qu< quieres lograr'si es algo especifico'es
mu# apropiado-# para ello es conveniente que aprendas a
enfocarte en base a resultados.
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C&mo en(o%arse a resu$tados
5a#er $o ?ue ?uieres $o/rar a$ %omuni%arte %on a$/uien!
C$ase 1 0
En esta clase n;mero :' veremos la importancia de tener en claro
qu< se quiere lograr al comunicarnos...# cmo enfocarse para
lograr los resultados que se desean en esa comunicacin.
Ha# una manera de generar en PNL un enfoque a resultados' a
solucionar problemas # es utilizando el poder del lenguaje ' en
forma de preguntas correctas' preguntas que en la Programacin
Neurolinguistica se conocen como pre/untas-resu$tado-
!i le preguntas a una persona .o a t" mismo/' algo sobre lo que le
preocupa o le sali mal'escuc*ar,s muc*as e0plicaciones
orientadas a lo malo de la situacin' a los (porqu<s)' con lo cu,l se
estar, lejos de enfocarse en alguna solucin para ello.
Pero si le preguntas+ IDEu< deseas en realidadFJ o IDEn qu<
sentido te gustar"a cambiar las cosasFJ' la conversacin' # la
comunicacin en ese momento'1que versaba sobre el problema1' se
reorienta # pasa a tratar acerca de la posible solucin-
5e trata enton%es de (ormu$ar esas pre/untas -resu$tados' a$
tener en %$aro %omo o#jeti*o #!si%o'a$ejarnos de$ pro#$ema <
en(o%arnos "a%ia $a so$u%i&n.
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Estas preguntas que enfocan a soluciones' debes adaptarlas para el
particular aspecto de la comunicacin 'referidas a la conversacin
que quieras entablar-Algunas de estas preguntas pueden ser+
IDEu< es lo que quieroFJ
IDCu,l es el objetivoFJ
IDPara qu< esto# aqu"FJ
IDEu< deseo para t"F
IDEu< deseo para m"FJ
Ftro en(o?ue importante es dar pre(eren%ia a$ G%&moH en
$u/ar de pre/untarse Gpor ?u9H.
Las preguntas de este ;ltimo tipo suscitan razones # e0plicaciones'
justificaciones # e0cusas'pero como dec"amos' no se saca de ellas'
por lo general' ninguna informacin ;til.
Para la PNL todo es Comunicacin...sea con nosotros mismos o
con los dem,s...de manera verbal o corporal.no verbal/...a nivel de
la mente consciente o a nivel del subconciente...
Ten en %uenta enton%es'?ue uno de $os o#jeti*os (undamenta$es
de aprender < ap$i%ar $a PNLes $o/rar una #uena
%omuni%a%i&n.
A los buenos comunicadores les importan realmente mu# poco las
racionalizaciones sobre &por u%' algo no sali bien.
Las preguntas oportunas te orientar,n # a#udar,n a ser un buen
comunicador' a lograr una comunicacin eficaz %onti/o mismo <
%on $os dem!s.
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5istemas )epresentati*os
C$ase 1 3
En esta clase refrescamos algunos conceptos que est,n en la %u"a
de PNL # que te ser,n de muc*a utilidad para comunicarte de una
manera sintonizada con las personas.
D!abes cu,l es tu manera predilecta de pensarF 7odos tenemos
alguna forma KpredominanteK de pensamiento...
La comunicacin nace con nuestros pensamientos'luego lo
e0presamos en el *ablar'en el lenguaje'usando las palabras tonos
de voz'# lenguaje corporal.
La manera en que pensamos inclu#e .por ejemplo al recordar
alguna e0periencia/ sonidos'imagenes' olores sabores'sentimientos
4ediante t<cnicas de pnl podemos tener ma#or agudeza sensorial
que nos permita e0perimentar me(or toda esta valiosa informacin.
!i lo pensamos con la suficiente nitidez'la sensacin interna tiene
un real correlato en el cuerpo.
Por ejemplo' si piensas en una comida preferida' la imaginas 'si a
eso le agregas alg;n sonido u olor .todo construido de manera
imaginaria/'se produce salivacin de las papilas
gustativas...# eso es real3. 2tilizamos los sentidos e0ternos para
percibir la realidad' e internamente para representarnos alguna
e0periencia o vivencia'a nosotros mismos.
En la PNL a las formas de representarnos las cosas 'como ver'
o"r' sentir' gustar # oler'se las llama+ sistemas representati*os.
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5istemas )epresentati*os
5istema Visua$: puede ser lo que vemos en el e0terior.Le/' o lo
que KvemosK en nuestro pensamiento o interior.Li/.
5istema Auditi*o:escuc*ar sonidos e0ternos.Ae/ o internos.Li/
5istema Cinest9si%o:es el tacto'la sensacin t,ctil'cinestecia
e0terna.Ce/ o interna.Ci/.$nclu#e sensaciones
recordadas'emociones'sentido de conciencia del
cuerpo.
En este sistema adem,s pueden incluirse los sentidos del gusto #
el olfato.
As"' cuando las personas miran *acia arriba est,n visualizando
algo. !i miran de un lado a otro' la persona es auditiva por que
est, captando palabras' m;sica o sonidos diversos dentro de s". !i
la mirada es *acia abajo a la izquierda est, conversando o
discutiendo consigo misma.
!i la mirada es abajo a la derec*a podr"a estar en contacto con sus
sentimientos.
Los ojos *acia arriba indican im,genes. Los ojos *acia abajo a la
izquierda indican auditivo como escuc*,ndose a s" mismo en un
di,logo interno.
Abajo a la derec*a representa sentimientos' sensaciones
.cinestesia/.
La actitud de curiosidad # autoobservacin son mu# ;tiles.
Con este conocimiento podemos saber %&mo piensa la otra
persona'# cmo lo *acemos nosotros mismos es decir' cu,les son
nuestros sistemas representativos preferidos.
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esumiendo' las pistas de acceso ocular de la pnl 'representan los
movimientos de los ojos' que dan (pistas) para saber de que
manera est, pensando una persona.
Pistas de A%%eso F%u$ar
Arriba a la derec*a' visual construido' ver la puesta del sol' KverK
un viaje futuro.
Arriba a la izquierda' visual recordado' cosas del pasado' un
juguete de tu niGez'lo que pas a#er.
!i se mira a la derec*a' es auditivo constru"do' cantar' inventar
di,logos.
$zquierda' auditivo recordado' o"r nuevamente una cancin' la voz
de un ser querido 'etc.
Abajo a la derec*a' cinest<sico' miedo' temperatura' ira'
sensaciones corporales.
Abajo a la izquierda' di,logo interno auditivo' Klo *abr< *ec*o
bienK' Kestar< bien vestidoK.
Aten%i&n' "a< personas ?ue tienen %am#iado o in*ertidos sus
pistas de a%%esoI por %itar un %aso si $a persona es Aurda' todo
esto se in*ierte.Los zurdos' miran a la derec*a para
recordar im,genes # sonidos' # a la izquierda para construir
im,genes # sonidos.
!iempre *a# e0cepciones' por eso deber, observarse con cuidado
a una persona' antes de aplicar con ella' las reglas generales.
Con pnl' podemos saber qu< sistema representativo K favoritoK
usamos .puedes pensar m,s en im,genes'o ma#ormente en
sonidos o en sensaciones' depende de cada persona/ cu,les usan
las dem,s personasB #a veremos que este es un recurso poderoso
para %omuni%arse mejor' entre otras cosas.
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En la siguiente imagen puedes ver de manera m,s e0pl"cita ' las
pistas de acceso ocular' es decir la manera de (leer) las miradas +
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Es decir' si por ejemplo le *aces una pregunta a una persona
.diestra/ como por ejemplo)D&nde fueron tus ;ltimas
vacacionesF...tal vez antes de responderte de manera verbal'est<
(buscando) en sus (arc*ivos)...# en un lapso mu# corto de tiempo'
antes de poner la respuesta en palabras...mire ligeramente arriba a
la izquierda si es ma#ormente visual...
Cu!$ es tu 2orma Pre(erida de Pensar' sa#iendo>%&mo "a#$as
2sas tus pa$a#ras para describir tus pensamientos 'por lo que
seg;n las palabras que emplees 'eso indicar, ?u9 sistema
representati*o pre(ieres' es decir cu,l es tu forma
favorita de pensar-puede ser predominantemente visual' auditivo
o cinest<sico' de acuerdo a tipos de palabras que empleas de
manera predominante-se trata de los Predicados...
Predi%ados :Pa$a#ras < =presiones %on #ase sensoria$
7res personas ven una misma pel"cula en el cineB la primer
persona opina que la pel"cula tiene un estilo (brillante)'tal vez
comente que *a (visto) cosas interesantes' etc.
La otra persona podr"a decir que es una pel"cula que (no le dice
nada)'que no opina lo mismo que el director.
En cambio la tercer persona tal vez diga que la pel"cula es un poco
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(densa)'pero le *a gustado la manera en que (toca) cierto tema-
La PNL denomina a estas palabras de base sensorial . ligadas a los
sentidos'a lo visual' auditivo o cinest<sicoE Predi%ados.
)l uso "abitual de un tipo de predicado, indicar# el sistema
representati*o fa*orito de una persona.
!i prestas atencin al estar conversando con alguien' podr,s
identificar los predicados que utiliza una persona .# los que t;
utilizas con frecuencia/ '# te acercar, a un ma#or conocimiento de
ella . # de ti/' pudiendo saber efectivamente' %&mo piensa
.no&qu piensa'/...cu,l es su sistema representativo favorito'# as"
poder (sintonizar) la misma (onda)'i/ua$ando ese $en/uaje -
Es decir si prestas atencin # la persona utiliza predicados
ma#ormente (visuales)...t; debes igualar ese lenguaje ' utilizando
para comunicarte con tu interlocutor' palabras
ma#ormente(visuales)' *aciendo una %onstru%%i&n (visual)de las
frases' de manera sutil...as" podr,s lograr una mejor # m,s flu"da
comunicacin con esa persona' *abr,s encontrado una manera
mejor de comunicarte 'comprender # que te comprendan en esa
conversacin.
jemp$os de Predi%ados
Visua$es+
mirar'ilustrar'observar'revelar'ver'oscuridad'tiniebla'grande'brillo
etc.
Auditi*as:
ritmo' acento' decir'armonioso'silencio'claro'sordo'tono'etc
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Cinest9si%as:
contacto'toque'tocar'empujn'sufrir'pesadez'liviano',spero'denso
F$(ati*as < @ustati*as:
Mler' perfumado'frescoB ,cido'amargo'jugoso'gusto'etc.
Neutra$es:
decidir' aprender' cambiar'aceptar'motivar' etc.
A$/unas Constru%%iones VACF@
D Visua$es-Auditi*as-Cinest9si%as-F$(ati*as-@ustati*asE
Aqu" puedes darte una idea con algunas construcciones LAC 'a
trav<s del uso de predicados.
Las palabras en ne+rita son los Predicados...La frase completa es
la ,onstrucci-n
. /isual, A,,,0,12.
A$/unas Constru%%iones Visua$es:
Algunos ejemplos de frases utilizadas por personas ma#ormente
(visuales)'que piensan m,s en im,genes+
)A*-#a *eo lo que quieres decir)
(7ienes un futuro #ri$$ante3)
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A$/unas Constru%%iones Auditi*as:
(auditivas)'que piensan m,s en sonidos+
(Estamos en la misma onda)
(Nunca me di%es que me quieres)
A$/unas Constru%%iones Cinest9si%as:
(cinest<sicas)'que
piensan m,s en funcin de (sensaciones)+
(Estamos en %onta%to)
(Poner el dedo en la llaga)
A$/unas Constru%%iones F$(ati*as < @ustati*as:
(2res%o como una lec*uga)
(Eue du$%e eres)
(5ue un comentario !%ido...)
(Eu< trago amar/o el de a#er3)
Aprender todos estos recursos te permitir,n+
!aber (leer) los gestos # las miradas de las personas...sabiendo
que si miran *acia la derec*a ligeramente arriba.por citar un
caso/'tal vez (est< inventando) algo...
!i conoces estos elementos del lenguaje estudiados en la PNL 'las
palabras (sensoriales).predicados/...podr,s intencionadamente
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volcar en una conversacin' los tipos de e0presiones
adecuadas...de acuerdo a cmo sea la persona+ si piensa
ma#ormente en sonidos' # se e0presa en relacin a este sistema
representativo'debes *ablar en un lenguaje (parecido) para que
*a#a una mejor comunicacin. que es el objetivo /.
!i en cambio el objetivo es interrumpir la comunicacin'deber,s
*ablarle de una manera bien diferente de acuerdo a su manera de
representarse las cosas # de *ablar...por cierto evitando el ser
ofensivo+ con estos recursos de la PNL puedes *acerlo con
(altura) # dominio emocional'teniendo en claro en todo momento
qu< quieres lograr de esa comunicacin en particular3
En la pr0ima clase' ver,s otro recurso para poder investigar un
poco a la persona que tienes enfrente .Porque necesitas primero
saber si es ma#ormente visual' auditiva o cinest<sica...DCmo
logras saber estoF...aprendiendo a calibrar.
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Aprender a Ca$i#rar %on $a PNL
C$ase 1 6
En esta clase seguimos refrescando aspectos clave como la
calibracin' mu# ;tiles para que posteriormente puedas
*acer ejercicios pr,cticos # lograr la *abilidad de
comunicarte eficazmente.
Calibrar es para la pnl ' la *abilidad de reconocer o saber notar
cu,ndo una persona est, en un estado diferente.
Esta *abilidad la tenemos todos ' en menor o ma#or medida' # la
empleamos en la vida cotidianaBnos damos cuenta cuando
*acemos alg;n comentario' sea agradable o no' # per%i#imos un
%am#io en e$ !nimo de $a otra persona' o un %am#io en su
postura %orpora$ o respiracin' o mirada' etc. Ese (darse cuenta)
es saber calibrar.
A veces sucede que estamos tan (metidos en nuestro propio rollo)'
que nuestra calibracin es mu# deficiente' # nos damos cuenta de
que otra persona tiene alg;n problema' cuando por ejemplo est, a
punto de llorar.
%eneralmente' al recordar .o situarse en un estado / una
e0periencia agradable'la persona tiene aspecto m,s relajado'
respira m,s profundamente''parece tener los labios m,s llenos-
7odo lo contrario' si revive algo desagradable-empezando por
los m;sculos del rostroBpor citar un ejemplo' el entrecejo fruncido
indica una rabia contenidaB los labios tal vez (se afinen) un
poco'la respiracin puede volverse superficial o entrecortada-
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Maneras de Ca$i#rar o .denti(i%ar un Cam#io de stado
F#ser*a $as *aria%iones en:
La respiraci-n
su forma
sus pausas
su ritmo
su volumen
Los mo*imientos oculares
)l *olumen del labio inferior
La postura
)l tono muscular
La dilataci-n de la pupila
)l color y la reflecti*idad de la piel
La *oz
sus predicados
su ritmo
su timbre
su tono 'su volumen
jer%i%io PNL de Ca$i#ra%i&n: 5a#er $eer $a mente
A"ora puedes ap$i%ar este %ono%imiento' comenzando a
aplicarlo con alguien conocido' una amiga.o/.P"dele que piense en
alguien que el aprecia muc*o.
Luego cal"bralo+f"jate en la posicin de los ojos'Dest, con la
cabeza ligeramente a un lado' como si estuviera escuc*ando algoF
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Mbserva su respiracin'si es profunda' si es superficial' lenta o
r,pida.
5"jate los labios' el tono de voz' la posturaBalgunos indicadores
m,s sutiles' como su color de piel.7al vez inicialmente' anota los
resultados del e0perimento.
Luego' dile que piense en una persona que no le agrada o peor
a;n' alguien que le disgusta. Mbserva e0*austivamente todos los
indicadores e0ternos+ son sus pensamientos en una dimensin
f"sica. egistra los resultados de esta nueva calibracin.
&eber"as notar las diferenciasB pero para asegurarte de saber notar
las diferencias' vuelve a pedir a tu amigo que piense en la primer
personaB alterna ambos estados' *asta que (veas) bien los dos
resultados.
2na vez que tengas en claro las seGales ' en uno # otro caso' p"dele
a tu amiga.o/ que piense en una de las dos personas .agradable o
desagradable/' pero ue no te di+a de ui%n se trata.
7; luego le dir,s en ui%n estaba pensando' #a que sabes
identificar de quien se trata' gracias a tu saber calibrar... JJs
%omo si $e estu*ieras $e<endo $a mente!!
Con esta t<cnica de la pnl' si la practicas en el tiempo' lograr,s
una agudeza sensorial notable' # podr,s *,bilmente' detectar los
cambios 'intu"r de qu< formas est,n pensando
las personas' a partir de sus e0presiones corporales.
jer%i%io PNL Para sa#er C&mo piensa otra persona
Para tener informacin # saber c-mo, de u% manera est,
pensando otra persona' debes aprender a observar' identificar'
saber (leer) lo que te van mostrando algunas de sus (pistas)-
-,0-
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F#ser*ando sus ojosDpistas de a%%eso o%u$arE:
&ebes *acer algunas pre/untas # presta muc*a atencin para
saber cmo piensa.
Puedes pra%ti%ar esto ini%ia$mente %on a$/Kn ami/oDaE "asta
tener un po%o de pr!%ti%a:
Hazle a tu amigo.a/ algunas de estas preguntas # observa *acia
donde va su mirada.
Antalas si quieresB dile que d< respuestas brevesD no importa
mu%"o $o ?ue di/a' e$ %ontenido' sin& %&mo $o di/a' ?ue es $o
?ue "a%e 'en este %aso %on sus ojosE.
Luego intercambien de lugar' si<ntate donde la otra persona
estaba' # que ella a*ora te *aga las mismas preguntas # anote.
sto te permitir! sa#er %&mo es $a (orma pre(erida en ?ue
piensas tK !.
Es decir con este ejercicio sabr,n %&mo piensa cada uno..no lo
?u9 piensan/
Luego 'esta t<cnica'la puedes emplear sutilmente'prestando
atencin de acuerdo a cmo se va#a dando la c*arla' en una
conversacin con cualquier persona.
Pre/untas ?ue a%ti*an memorias Visua$es :
Visua$ )e%ordado Dpuedes %rear $as tu<as propiasE:
En este caso' si la persona no es zurda' tiene sus pistas de acceso
ocular m,s (*abituales)'estas preguntas *ar,n que mire
ligeramente *acia arriba a la izquierda.
-,3-
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D&e qu< color es tu mascotaF
DCmo es el frente de tu casaF
DEu< ves cuando entras a tu oficinaF
DEu< color de ojos tiene tu novia.o/F
Pre/untas ?ue a%ti*an una Constru%%i&n Visua$ para dar una
respuesta:Visua$ ConstruLdo:
En este caso la persona antes de contestar' tal vez mire *acia arriba
a la derec*a' #a que estar, constru#endo o (inventando) una
imagen-
DCmo ser"as con otro color de cabelloF
$magina un c"rculo verde dentro de un cuadrado amarillo
DCmo te ver"as andando a caballoF
Para a%%eder a $a memoria Auditi*a :
Auditi*a )e%ordada'podrLas pre/untar:
DEu< sonido tiene tu tel<fonoF
DCu,l es tu cancin favoritaF
DCmo es el sonido de tu lavarropasF
Aqu"' la persona mirar, *acia la izquierda a *acia el lado izquierdo
es decir *acia su o"do izquierdo' tal vez oriente su cabeza tambi<n
un poco *acia su izquierda' como si estuviera escuc*ando algo'#a
que estar, recordando un sonido-
-,6-
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Pre/untas para Constru%%i&n Auditi*a:
DCmo ser"a el sonido de dos perros ladrandoF
DEu< ruido *ar"a una sierra cortando un pedazo de *ierroF
DCmo sonar"a tu voz en una cavernaF
En este caso mirar, *acia su o"do derec*o' est, constru#endo un
sonido-
Pre/untas para ini%iar un Di!$o/o .nterno:
DEu< tono de voz utilizas para *ablar contigo mismoF
D&e donde viene el sonido de tu di,logo internoF
DEu< te dices a ti mismo cuando algo no est, bienF
Lo m,s probable es que cuando (*ablamos con nosotros
mismos).u otra persona lo *ace con s" misma/'miremos abajo a la
izquierda.
Pre/untas para e$ 5entido Cinest9si%o Din%$u<e e$ o$(ato < e$
/ustoE:
DEu< sientes al ponerte unas zapatillas mojadasF
DEu< sientes al viajar apretado en el tren en un d"a de calorF
DEu< sientes al darte un lindo baGoF
Piensa en un aroma a limn
DEu< se siente al comer una comida bastante picanteF
En este caso' mirar abajo a la derec*a' es lo *abitual para ponerse
-,7-
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(en contacto) con una sensacin o sentimiento.
Lo que importa es este proceso del pensamiento' el c-mo' # no el
contenido' o las respuestas-
A$/unos Tru%os .nteresantes
11En general' cuando nos comunicamos con nosotros mismos'
podemos orientar nuestra (antena) conscientemente' para obtener
una mejor (seGal).Es decir que si .por ejemplo/
queremos realmente recordar alguna imagen del pasado con ma#or
nitidez' conviene mirar *acia arriba a la izquierda' as" podremos
captarla mejor-
,-DCmo saber si una persona est, mintiendoF+ observar
e0*austivamente estas pistas de acceso ocular' luego de *acer la
pregunta-si le preguntas algo # lo (est, inventando)'tal
vez est< mintiendo+ estar, constru#endo una imagen .mirando
arriba a la derec*a/ o un sonido. ojos *acia su o"do derec*o/.
2na pr,ctica interesante que *ac"a en una <poca 'era observar
algunos reportajes a .por ejemplo/ pol"ticos' algunos personajes de
la televisin # observar si mienten o no' prestando atencin a sus
pistas de acceso ocular' por supuesto' si la c,mara los enfocaba
de cerca3.
Pero' atencin' *a# muc*as otras pistas de e0ploracin # cada
persona es (un mundo) diferente 'con lo cu,l no es conveniente
(etiquetarlas).
7odo esto ir, en base a tu propia e0perimentacin de las cosas' #
en base a ello' puedes obtener importantes conclusiones' de
acuerdo a tu propia e0periencia .
-,4-
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Ftras Pistas de =p$ora%i&n:
Ma< otras maneras de sa#er %&mo piensa otra persona'
observando .no slo lo que te dicen sus ojos/ nuevas (pistas)+
2na persona que piense ma#ormente en im,genes'.tipo
visual/ *ablar, un poco m,s r,pido # con un tono m,s alto'
generalmente.
7al vez camine un poco m,s r,pidoBsu respiracin ser, m,s a nivel
del pec*o'superficial.
5recuentemente' estar, erguida su cabeza'# su lenguaje de base
sensorial .los predicados que vimos anteriormente/ser, del tipo
visual.
Las personas (auditivas)' tienen como forma preferida de
pensar' los sonidos'respiran de forma *omog<nea por todo el
pec*o.!u tono de voz' generalmente es claro' es
e0presivoBla cabeza est, tal vez un poco ladeada 'es decir como
volcada ligeramente *acia un lado' como si estuviera (escuc*ando
algo).
Las personas que son m,s (cinest<sicas) tienen una
respiracin m,s profunda' su tono de voz es m,s profundo'la
cabeza gac*a cuando piensan' as" se ponen en contacto con
los sentimientos.mirando abajo a la derec*a/.Nuscan estar
m,s (cerca)-son esas personas que (se acercan) bastante al
*ablar.
En los cursos de PNL'en ocasiones se arman grupos de trabajo de
a dos personas # suceden cosas mu# curiosas + cuando se juntan
una persona cinest<sica # una visual se notan las diferencias
claramente+
A la persona que es mu# visual' le gusta (mantener la distancia)
-,8-
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con la otra persona' as" puede (verla mejor)Bpero a la (cinest<sica'
todo lo contrario'#a que prefiere la cercan"a # el contacto33...esto
genera (pequeGos conflictos)' que son divertidos realmente3
En otro caso similar' el cinest<sico es como m,s (lento) # el visual
(m,s apurado)' # esto tambi<n provoca un desfasaje en la
comunicacin.
La persona (visual) se impacienta esperando la respuesta de la
persona (cinest<sica)-
!i puedes implementar estos recursos en tu comunicacin con la
gente' tendr,s muc*as m,s opciones' # mejores resultados' #a que
ser,s capaz de interpretar # sinceramente comprender a la otra
persona' que tiene tal vez otra visin del mundo # de la realidad ' #
as" podr,s tender (un puente) entre ambos' podr,s liderar una
conversacin'que comprendan tu mensaje # lograr una verdadera
comunicacin eficaz.
-,:-
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C&mo Comuni%arse %on Pre%isi&n:
$ Metamode$o de$ Len/uaje
C$ase 1 7
En esta clase veremos como comunicarnos de manera precisa
usando un modelo de la PNL...es un repaso del Metamode$o del
Lenguaje.Este tema es mu# importante # lo tienes en la %u"a PNL
&esde Cero .Cap"tulo O1P,g AO/.7e recomiendo lo estudies.&e
todas formas aqu" repetimos algo de aqu<llo para que lo tengas
integrado en este mini1curso.
Nuestro lenguaje consta en gran parte de generalizaciones # de
suposiciones.
Ese descuido en la e0presin puede llegar a vaciar de contenido
real casi todas nuestras comunicaciones.
!i la gente te dice con precisin lo que le preocupa o lo que les
pasa concretamente' # t; entiendes lo que piden' podr,s *acer
algo.
Lo mismo si t; necesitas comunicar o pedir algo a alguien...
Pero si se usan palabras vagas'de manera difusa # de manera mu#
general 'no *a# precisin # el mensaje se pierde.
La clave para la eficacia en la comunicacin consiste en despejarla
de (interferencias) o indefiniciones.
La PNL pro*ee una serie de pautas mu< Kti$es para uti$iAar e$
$en/uaje de manera e(i%aAB los buenos comunicadores saben
-00-
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aprovec*ar mu# bien los puntos fuertes # d<biles del lenguajeB es
una *abilidad importante para cualquier comunicador profesional.
$ metamode$o de$ $en/uaje es '.entre otras cosas/ una
*erramienta para tener un mejor conocimiento de lo que la gente
dice.
Hablamos *aciendo(una simplificacin) de lo que pensamos' de
manera m,s superficial'sin las conversaciones ser"an largu"simas
'aburridas e intrincadas3.
jemp$o:
2na persona te pregunta (dnde queda un restaurante donde se
come bien # econmico)-7; le respondes-pero Dqu< sucede
entre la pregunta de la persona # tu respuestaF
El proceso podr"a *acerse en tres pasos' # se *ace de manera
inconsciente+
!eleccionamos slo una parte de la informacin que tenemos
internamente'.que es m,s profunda # amplia/.Es el mecanismo de
$imina%i&n.
Le damos una versin simplificada' una s"ntesis' que es
distorsionada' #a que no es todo lo (completa). ser"a poco pr,ctica
la respuesta' mu# e0tensa/que podr"a ser-Es el mecanismo de
Distorsi&n.
Adem,s *acemos una @enera$iAa%i&n' generalizamos-)en esos
-01-
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lugares comen bien # barato muc*a gente).
Liendo el metamodelo de manera un tanto m,s profunda si se
quiere' no son slo una serie de preguntas-
7odos tenemos un modelo del mundo' # lo interpretamos #
actuamos en consecuencia de acuerdo a estos mecanismos de
interpretacin-
Podemos utilizar estos mecanismos para enfrentar el mundo o para
vivir limitadamente' sin opciones-
Lamos a profundizar un poco estos mecanismos' que se activan en
distintas circunstancias ' aspectos de la vida # del ser *umano.
La @enera$iAa%i&n:
!upongamos que un niGo fue castigado' debido a e0presar sus
sentimientos-fue condicionado en su niGez de tal manera que
deb"a reprimir lo que sent"a 'inclusive no mostrarlo a su familia' o
a las personas con las que viv"a-
Es probable que de adulto' fuera creciendo mirando el mundo bajo
esa (lupa)+ (no e3preses tus sentimientos'$
Es posible que esta manera de ver # actuar est< bien en un
conte0to determinado+ podr"a ser ;til en determinadas
situaciones-pero Dser"a ;til en una relacin de pareja o en un
matrimonioF
No lo creo' la persona se sentir"a aislada' sola' # sufrir"a por
generalizar esa misma norma a su matrimonio' # por no e0presar
lo que siente-
-0,-
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Entonces' este proceso de +eneralizar' puede ser ;til en algunas
situaciones' .tal vez pudo *aber sido ;til en el pasado' como
mecanismo de supervivencia' como el caso del ejemplo/'pero a la
vez' puede empobrecer nuestro modelo del mundo' #a que
generalizar' deja afuera otras opciones mu# ;tiles...
No es que el mundo sea demasiado limitado o no *a#a alternativas
posibles' sino que a veces nosotros bloqueamos esa capacidad de
ver esas alternativas # las posibilidades que se nos pueden abrir'
debido a que no est,n presentes en nuestro modelo del mundo 'en
nuestra representacin del mundo.
Por eso la PNL promueve el tener siempre *arias op%iones de una
cosa en particular-la persona con m,s opciones' tendr, m,s
recursos para vivir mejor' lograr lo que desea-
La $imina%i&n:
Es un proceso mediante el cu,l prestamos atencin de manera
selectiva a algunas cosas de nuestra e0periencia # a otras (las
dejamos afuera)-
2n ejemplo de esto es la capacidad que tienen las personas de
seleccionar el sonido de alguien en particular que est, diciendo
algo' en una sala llena de gente *ablando-
El eliminar puede impedir que vivamos o sintamos cosas
agradables-una persona que cree no merecer el afecto de su
pareja' (se cierra)' # no escuc*a ' no (lee) las seGales de
-00-
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cariGo que la otra persona le prodiga-
La eliminacin reduce nuestro mundo' # lo *ace (manejable) para
cada uno de nosotros' puede ser ;til en determinados conte0tos'
pero tambi<n puede ser origen de sufrimiento.
La Distorsi&n:
Es el proceso que nos permite *acer cambios en nuestra
e0periencia' en los datos que recibimos de nuestros sentidos
.
2n ejemplo de esto es cuando ensa#amos un discurso o algo que
vamos a decir m,s adelante+ estamos distorsionando la realidad.
Este mecanismo es mu# ;til en la vivencia de un artista' por
ejemplo un escritor que est, distorsionando la percepcin del
tiempo # del espacio' al escribir una novela'en ese momento en el
que est, creando su obra-
Como en los casos anteriores' tambi<n el individuo puede limitar
la riqueza de su e0periencia si aplica la distorsin...
)l 4etamodelo reconecta el len+ua(e con las e3periencias.
Puede uti$iAarse para re%o/er informacin' aclarar significados'
poder identificar limitaciones' # abrir nuevas opciones #
posibilidades.
-03-
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$ Metamode$o enton%es es un %onjunto de t9%ni%as de
interro/a%i&n ?ue nos permite:
&isponer de una gu"a para una conversacin cualquiera '
capaz de acceder a la estructura profunda del lenguaje del
otro.
Acceder a claves verbales que induzcan al cambio del otro'
cambio de punto de vista del problema' motivacin' cone0in
de la persona con su lado m,s fuerte' etc...
El metamodelo entonces' lo veremos aqu" como una serie de
preguntas' que intentan aclarar las generalizaciones '
eliminaciones' # distorsiones del lenguaje'para darle una ma#or
precisin # poder $o/rar ?ue $a %omuni%a%i&n %onti/o mismoDaE
< %on $os dem!s' sea m!s pre%isa < e(i%aA.
5e%reto Pr!%ti%o 1
Con el 4etamodelo'se puede conocer e$ estado deseado de la
persona cuando est, insatisfec*a...P2E&E! APL$CALM EN 7$
4$!4M...
DEu< preferir"as tenerFD&nde preferir"as estarFDCmo preferir"as
sentirteF.....En definitiva'debes preguntarte al aplicar el
4etamodelo+Cul es la pregunta ms til que puedo hacerme
ahora?
-06-
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5e%reto Pr!%ti%o ,
Al aplicar las preguntas del 4etamodelo con otra persona' de#es
primero 5.NTFN.NA) con ella...igualarla' aplicar la t<cnica del
eflejo o 4irroring...
DPorqu<F...
Porque si no "a< una sintonLa pre*ia' la persona puede
molestarse si t; le *aces demasiadas preguntas para averiguar la
informacin con precisin' tal como propone el 4etamodelo Esto
que te digo es real # sucede en la pr,ctica3
.Puedes ampliar este tema en el Cap"tulo O de la %u"a de PNL'en
la seccin del 4etamodelo del Lenguaje/
$ Metamode$o en A%%i&n...
Las Pre/untas de$ Metamode$o De$ Len/uaje
En el cuadro siguiente veremos las formas en que se utiliza de
manera distorsionada el lenguaje' # las preguntas que *a# que
*acer para obtener la informacin precisa' bien determinada' de
manera de poder despejar $as inter(eren%ias en $a %omuni%a%i&n'
# definir de manera m,s e0acta la misma...
-07-
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Las Pre/untas de$ Metamode$o De$ Len/uaje
Formas de utilizar de manera
distorsionada y poco precisa el
Lenguaje
Preguntas que hay que hacer
para obtener una mayor
precisin en la !n"ormacin
que se quiere obtener
!$E4PE N2NCA PA4Q!
7M&M NA&A NA&$E
!$E4PE tengo problemas con
mis compaGeros de trabajo

B5iempre; BNun%a; BOam!s;

D!$E4PE *as tenido
problemas con tus compaGeros
de trabajoF
N2NCA *ago NA&A bien
NA&$E me quiere
DN2NCA *as tenido la
e0periencia de *acer algo bienF
DNA&$E te *a querido en tu
vidaF
!2PE7M &$52!M
No me escuc*an
Euisieron confundirme

A*ora me van a escuc*ar3

BCui9n espe%L(i%amente;
DE2$RN espec"ficamente no te
escuc*aF
DE2$RNE! quisieron
confundirteF

DE2$RN quieres que te
escuc*eF
4EPM 14Q! 1PEM BComparado %on ?u9;
-04-
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Esto es lo 4EPM para m"
Estas son las naranjas 4Q!
baratas
Ernesto es el PEM jugador
D4EPM comparado con qu<F
D4Q! baratas que cu,lesF
DPEM comparado con qui<nF
$4PEC$!$MNE!
Estela me rec*az
No quieren darme una c*ance

Lo# a mejorar la conducta
C&mo Cu!ndo D&nde Cu9
Cui9nes
DCS4M te rec*az
espec"ficamenteF
DE2$RNE! no quieren darte
una c*anceF
DE2R significa para ti mejorar
la conductaF
!u voz me fastidia DCS4M te fastidia su vozF
N2ENM14ALM
LE&A&EMT5AL!M
CMEC7M $NCMEC7M
Los *ombres no lloran
Cui9n; BPara ?ui9n; BC&mo;

DE2$RN dice que los *ombres
no lloranF
Es 4ALM ser ingenuo DPAA E2$RN es malo ser
ingenuoF
7EN%M P2E&M &ENM

Cu9 pasarLa BCue te impide;
BCu9 su%ederLa si...;
-08-
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7EN%M que ir esa reunin-
No P2E&M discutir contigo
&ENM cambiar de parecer
DE2R PA!AUA !$ no fuerasF
DE2R 7E $4P$&E discutir
conmigo F
DE2R !2CE&EUA !$ no lo
*icierasF
A&$L$NAC$SN

>a s< cmo te sientes
Ella deber"a saber todo lo que
*ago
>a s< lo que va a decir3
BC&mo $o sa#es; BC&mo sa#es
e=a%tamente;
DCS4M LM !ANE!F
DCS4M podr"a saber lo que t;
*acesF
DE2$RN 7E LM &$PMF
5odas las pre+untas apuntan a recuperar lo m#s fielmente
posible ,la informaci-n sensorial de la )3periencia, tal y como es
#i#ida por la persona $ue de al+una manera se &pierde' si
utilizamos un len+ua(e poco preciso o difuso o distorsionado.
Las podemos utilizar al con*ersar con otras personas$y con
nosotros mismos$
&ebe evitarse la pregunta )por ?u9' #a que <sta nos conduce a
respuestas relacionadas con las creencias' . muc*as veces
(disfrazadas) de e0cusas/ que son las que queremos evitar en este
caso.
-0:-
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Como un entrenamiento' comienza a afinar el o"do' estate
atento.a/ a partir de *o#' a las conversaciones' escuc*a entrevistas
en radio' en la tv' en tu trabajo' etc # observa cmo se pierde la
comunicacin en ese (mar) de interferencias' imprecisiones e
indefiniciones
> en lo que a ti respecta' trata de aplicar las preguntas de este
modelo de precisin del lenguaje' # c*equea los resultados' a ver
cmo mejora tu comunicacin cmo puedes localizar esos puntos
de contacto con tu interlocutor' que te permita comprender
concretamente lo que te digan # lo que t; digas.
Adem#s puedes aplicar este nue*o conocimiento en tu propia
comunicaci-n interior, lo cu#l te permitir# comunicarte conti+o
mismo con mayor precisin, comprenderte m#s y me(or.
2na de las claves del <0ito en cualquier aspecto de la vida' es
desarrollar la capacidad para realizar nuevas distinciones.
Los metaprogramas proporcionan las *erramientas que permiten
identificar las distinciones primordiales ' para decidir cmo tratar
con los dem,s # con uno mismo.
Puedes calibrar constantemente a las personas que te rodean #
aprender en la pr,ctica a detectar los patrones que otros emplean
en su propia percepcin del mundo' # analizar otros casos de
patrones similares.
A trav<s de estas acciones' conseguir,s desarrollar todo un
conjunto de distinciones acerca de las personas' lo que con el
tiempo te permitir, comunicarte fluidamente # eficazmente con
interlocutores de todo tipo.
-30-
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$ )apport o 5intonLa
C$ase 1 4
En esta clase veremos el %on%epto de )apport 'un ejercicio
simple de observacin'para comenzar a integrar conocimientos.
La sinton"a o empat"a es esencial para establecer una atmsfera de
credibilidad 'confianza # participacin cuando estamos con
personas'# en ,mbitos laborales o profesionales como educacin'
deportes'negocios' ventas'capacitacin'actividades grupales-
La sinton"a es saber tender un puente en la comunicacin con
otra persona' # lograr una fluidez tanto a nivel del contenido' es
decir las palabras' como tambi<n el lenguaje corporal # los tonos
de voz empleados-.# algunos otros aspectos particulares que
veremos en la clase V ? de este curso .
La gente de <0ito %rea sintonLa' # la sinton"a crea %redi#i$idad-
Al igualar # reflejar el lenguaje corporal # la tonalidad'podr,s
obtener mu# r,pidamente sinton"a con casi cualquier persona que
desees.
$ay solamente dos l%mites en tu habilidad para lograr sinton%a&
W 2no' el grado de percepcin que tengas para %aptar
r,pidamente las posturas 'los gestos # formas de *ablar # de
pensar de la otra persona-
W El otro es- ?u9 tanta "a#i$idad puedas desplegar para
-31-
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reflejar' flu"r ' corresponder' lo que la otra persona te propone
en la comunicacin.
Am#as %osas pueden mejorarse %on $a pr!%ti%a'aplicando todo
esto en diferentes ,mbitos de tu vida cotidiana.Necesitas tiempo #
pr,ctica.
La buena noticia es que todos estos conocimientos estudiados #
totalmente probados de la PNL ...funcionan3.4uc*a gente #a est,
aplicando estos conocimientos.
A*ora depende de t" el lograr desarrollar # dominar esta *abilidad
que literalmente puede cambiar positivamente tu vida.Piensa en
las posibilidades 'imagina todo lo que puedes lograr si dominas
estas *abilidades para una Comunicacin eficaz.
La sinton"a es entonces el conte0to' el (marco) que rodea al
(cuadro) del mensaje verbal .o en forma de palabras/-conseguir
desarrollarla en una conversacin' o en la comunicacin entre una
o m,s personas' significa desarro$$ar $a "a#i$idad para pro*o%ar
respuestas.
Pn jer%i%io de F#ser*a%i&n:
Primero *az un ejercicio de observacin' # luego aplica esta
t<cnica de pnl 'en una conversacin tu#a con alguien que t; elijas.
El ejercicio es el siguiente+
!ientate en un bar a tomar un caf<'por ejemplo' # ponte a observar
-3,-
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las conversaciones de las dem,s personas.Luego observa las que
tienen una comunicacion fluida' # las que no tienen esa
(fluidez).0bser*a sus +estos y posturas corporales-qu< gestos
*acen' cmo lo *acen' etc.
Las personas que estan en sinton"a'*acen gestos similares'*a#
contacto visual'posturas como (en espejo)-la comunicacin esta
flu#endo3
En cambio las que no sintonizan'tienen posturas como (a
contramano'B tal vez una persona *abla' # la otra (*ace que
escuc*a)'pero sutilmente mira el reloj'etc.
!i quieres sintonizar con otra persona' tienes que (igualar) los
gestos'no groseramente'sin mu# sutilmente ' *acer movimientos
(parecidos) a los de tu interlocutor'adem,s de tratar de asemejar el
*olumen de la voz'etc.
ntender!s esto mejor %on $a t9%ni%a de$ re($ejo' ?ue *eremos
en $a pr&=ima %$ase...
-30-
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T9%ni%a PNL de$ )e($ejo DMirrorin/E
C$ase 1 8
ecreamos en esta clase una t<cnica ...que es una *erramienta mu#
importante para que puedas crear apport...se enfoca sobre todo
en el lenguaje corporal .forma de comunicacin no1verbal/
&esde el an,lisis no1verbal o poniendo el acento slo en el
lenguaje corporal'cuando dos personas est,n en sintonLa' se nota
en sus gestos' en la manera en que act;an como en espejo+la
comunicacin es fluida en los gestos.!i una persona *ace un gesto
con su mano...la otra *ace algo parecido....gestos cruzados/
&e la misma manera f"jate cuando no *a# fluidez en una
comunicacin...generalmente *a# un claro desfasaje en los
mensajes no1verbales de cada persona...tal vez una de ellas *abla #
gesticula # la otra escuc*a'mira *acia un costado... o mira el
reloj...
BCu9 de#es "a%er para ap$i%ar$a en una %on*ersa%i&n;
Primero debes estar atento a las posturas globales+ si tu
interlocutor est, parado o sentado' de una cierta manera' t; debes
(igualar) su postura corporal general o global.
No *acerlo e0actamente...ser"a mu# obvio ...pero s"' de manera
apro0imada-
-33-
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Pn ejemp$o tLpi%o de sintonLa %on $os niQos:
La mejor manera de (flu"r) e influ"r positivamente en ellos' es
adoptar su postura-si el niGo o niGa es pequeGo' salir de
nuestra postura de estar parados # arrodillarnos o
ponernos a (la misma altura) que ellos' es un primer paso
e0celente+se genera una mejor comprensin # confianza...# puedes
comprender mejor su mundo3
&ebes entonces (actuar en espejo)'no imitando groseramente las
posturas de tu interlocutor-si mueve una mano'no *agas lo
mismo al instante' #a que puedes ofender a la otra persona.
!e trata de (acompasar) sutilmente los movimientos de la persona
que tienes enfrente-
7ienes que *acer un movimiento sim<trico' cruzado' si la persona
por ejemplo se lleva una mano al rostro' t; puedes luego de un par
de segundos' mover la cabeza o alg;n gesto de tu mano-el punto
es que un instante despu<s del movimiento de tu interlocutor'
t; *agas un movimiento (af"n) pero no (igual).
Es decir se trata de re($ejar < NF de imitar $os mo*imientosB si
la persona con la que est,s *ablando es altanera' o con muc*o
movimiento' debes reflejarla' pero no necesariamente a ese nivel
de (altaner"a o gesticulacin)'sino de manera m,s sutil' con
movimientos m,s discretos.
-36-
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A*ora' si no puedes sintonizar desde lo corporal' por ejemplo si la
persona est, enferma o en una cama'con alg;n problema' o si est,s
simplemente *ablando por tel<fono' debes aplicar
esta t<cnica')igualando) su lenguaje'su tono de voz'sus
variaciones...
&e todas maneras esto lo debes *acer siempre+ de alguna manera
igualar el tono de voz' tener en cuenta el vocabulario que emplea
tu interlocutor' adaptarte a las formas # al lenguaje empleadas por
tu interlocutor' detectando si ma#ormente piensa en im,genes'
sonidos o sensaciones-
Aplicado al aspecto meramente auditivo' la t<cnica del reflejo o
mirroring es efectiva' si puedes (reflejar) algunas infle0iones de la
voz' si la persona *abla despacio o con volumen bajo' *acer
sutilmente algo parecido o viceversa' .siempre prestando atencin
a no imitar e0actamente o de manera burda/-esto genera que tu
interlocutor te considere con una ma#or confianza.
5"jate' a veces nos sucede que cuando una persona nos *abla a un
volumen alto .sobre todo si nos gusta *ablar despacio o m,s
suave/ 'esto nos perturba-queremos sencillamente dejar de
comunicarnos con ella-la sinton"a auditiva es mu# importante
porque es otra (pista) para saber cmo es tu interlocutor+
!i la persona *abla (r,pido)' generalmente piensa en im,genes' es
m,s (visual)-podr,s introducir en la conversacin un lenguaje
-37-
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acorde' con palabras que apunten a lo visual-
!i la persona *abla lentamente' lo m,s probable es que sea
cinest<sica es decir prefiere pensar ma#ormente en
(sensaciones)'tal vez respira de manera m,s profunda # quiera
estar m,s cerca f"sicamente' # requiera una (palmada) en el
*ombro -
Pn se%reto pr!%ti%o ?ue es mu< importante a tener en
%uenta:
La sincronizaci-n *ocal, facilita la sincronizaci-n +estual$'e
sabe que todos nuestros gestos se #an desplegando al ritmo de
nuestra #oz(
6e esta manera puedes alterar el ritmo de la *oz...as,.por
e(emplo2 "ablar m#s r#pido &permite' desple+ar mayor cantidad
de +estos...al+o muy 7til si tu interlocutor estaba +esticulando
m#s r#pido...
)l refle(ar es acompasar... es como un &baile'...es aprender a
danzar con el ritmo de la otra persona...una *ez est#s en ese
&mundo' nue*o,est#s cerca de la *isi-n propia de la realidad ue
tiene la otra persona...comprendes muc"o me(or lo ue tu
interlocutor te est# ueriendo decir...y %l comprender# muc"o
me(or lo ue tienes t7 para e3presar8
Pero recuerda+ est,s tratando con otro ser *umano' con su propia #
-34-
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particular visin del mundo'por eso aplica esta t<cnica de manera
respetuosa' es un puente que est,s tendiendo entre ambos-si el
puente est, bien (constru"do)'sabiendo escuc*ar sinceramente a la
otra persona lo que tiene para decirnos 'la t<cnica del reflejo
generar, algo que dijimos aqu" varias veces - %on(ianAa>
%redi#i$idad... ?ue es %$a*e para %onstruLr re$a%iones < para
%omprender %on ma<or pre%isi&n ?u9 es $o ?ue te est!n
di%iendo> < ?ue %omprendan $o ?ue tK ?uieres de%ir.
n de(initi*a' es $o ?ue dijimos en un prin%ipio:este es e$
sentido de $a %omuni%a%i&n!
2na observacin+ cuando dos personas est,n *ablando ( a viva
voz)' o polemizando' o confrontando ' a punto de (pelearse)'en
cierta forma est,n en un estado (e0tremo) llam<mosle 'de
sinton"a- la sinton"a no solo se da en estados de (armon"a)-no
confundirB en esos casos el que pueda liderar digamos
(buenamente)' la conversacin (agitada) es el que deber, lograr
(la espiral inversa)-ir bajando los tonos' ir (llevando) a la otra
persona a un estado de ma#or tranquilidad-eso tambi<n es saber
liderar una conversacin3
Pero por a*ora c<ntrate en aplicar estas cosas simplemente para
reflejar # acompasar...>a lograr,s liderar una conversacin...eso se
logra con tiempo # pr,ctica3
-38-
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C&mo Crear )apport ;
C$ase 1 :
En esta clase integramos conocimientos de clases
anteriores' aprendiendo A aspectos claves 'generales 'que te
permitir,n sintonizar .saber crear apport/ con las
personas.
El t<rmino (rapport) como dijimos antes indica que e0iste o se
establece una rec"proca comprensin entre dos o m,s personas-
7ambi<n puede denominarse a esto como (sintona' o (feelin+'.
En general' para entrar en (apport) # entablar una comunicacin
con sinton"a' se requieren prestar atencin a los siguientes 6
aspe%tos...
1- 2orma de Comuni%a%i&n Ver#a$
Es la forma de comunicarse en la que se tienen que emplear los
predi%ados adecuados' es decir aqu<llas palabras preferidas de
base sensorial' que utiliza nuestro interlocutor # que *ab"amos
visto en clases anteriores.ver Clase V X/.
!i por ejemplo la otra persona es m,s bien (visual)' es decir que
piensa muc*o en (im,genes)-lo m,s probable es que *able (de
manera visual)-por ejemplo (>a veo lo que quieres decir)-de
manera que *abr, que utilizar esa forma de *ablar en base Y
-3:-
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ma#ormente1'al sentido visual' si queremos sintonizar con ella.
&e la misma manera si la persona es auditiva 'por ejemplo+
(esc;c*ame bien (' o cinest<sica +(a*ora te toca a ti) o (estamos
en contacto)...tambi<n tienes que adecuar las palabras.predicados/
de acuerdo con ello.
,- 2orma de Comuni%a%i&n Para-Ver#a$
A?uL de#es prestar aten%i&n a $a *oA : a$ *o$umen de $a *oA'
tono de $a *oA' ($ujo' ritmo de $a %omuni%a%i&n>in"le)iones de
$a *oA>
Analiza+ si tu interlocutor *abla suavemente # despacio..t; tienes
que *ablar m,s suave'# despacio' sin apresurarte- si quieres crear
apport3
A$/unos .ndi%adores Para-Ver#a$es de tu inter$o%utor en $os
?ue de#es prestar aten%i&n:
a/ Las palabras' predicados verbales' frases # frases *ec*as m,s
usuales' sentencias' afirmaciones categricas m,s frecuentes que
usa la persona.
b/ Lolumen de la voz # alteraciones de la misma.
c/ 7onos de voz.
d/ itmo de la conversacin. ,pido' lento' cu,ndo se producen
los cambios en el ritmo.
e/ 5ormas de entonacin+ Como termina las frases' cuando cambia
la entonacin' que palabras son las que remarca con el tono' etc.
-60-
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0- 2orma de Comuni%a%i&n No-Ver#a$
n este %aso "a< ?ue )e($ejar ...< a%tuar en espejo: es $a
t9%ni%a de$ Mirrorin/ ?ue *imos en $a %$ase anterior.5e trata
de "a%er mo*imientos %orpora$es %ruAados >
!i la persona *ace alg;n gesto con su mano derec*a' t; puedes
(reflejarlo) no e0actamente igual' porque ser"a mu# obvio' pero s"
*aciendo alg;n gesto sim<trico' inclinando la cabeza o *aciendo
un gesto con la otra mano-
5"jate cuando est,s frente a un espejo+ mueves tu brazo derec*o...#
tu imagen'la que est, (dentro del espejo) mueve su brazo
izquierdo...Algo apro0imado debes *acer para aplicar esta
t<cnica'pero de manera m,s sutil.
A$/unos Aspe%tos C$a*e No-Ver#a$es D2isio$o/LaE para
F#ser*ar en tu .nter$o%utor:
a/ 4anos de la persona. 4ovimientos' lateralidad' coordinacin'
e0presividad' etc.
b/ E0presin facial. 5rente' entrecejo' parpadeo' boca' mejillas'
cejas' etc
c/ !istema de accesos oculares m,s significativo o dominante.
d/ espiracin de la persona. !uperior' tor,cica' abdominal'
completa' profunda' agitada' etc.
e/ Pies # piernas. 4ovimientos' formas de cruce' posiciones' etc...
f/ !imetr"a corporal. elacin e inclinacin de cabeza' cuello #
*ombros
-61-
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3- 2orma de Comuni%a%i&n Considerando $os Va$ores
Es mu# importante compartir los valores de tu interlocutor'
(sintonizar) ese aspecto de acuerdo a lo que cree' qu< valores
tiene 'qu< considera realmente importante la otra persona-
jemp$o de *a$ores: *onestidad' sinceridad' justicia etc.
6- 2orma de Comuni%a%i&n Considerando e$ aspe%to Cu$tura$
En este caso debes tomar en cuenta %&mo es e$ ni*e$ %u$tura$ de
la otra persona' su manera de e0presarse' sus (modismos)-es
adecuarte al lenguaje' al contenido' al nivel cultural de la otra
persona-manejando los tiempos para saber cu,ndo escuc*ar #
cuando *ablar ...
Pn ejemp$o:
!i te *ablan en un lenguaje sencillo' lo m,s adecuado #
conveniente para lograr (apport) es responder # *ablar de una
forma similar' # no demasiado (complicada) o mu#
(intelectual)-
-6,-
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A/re/ando %ondimentos a $a Comuni%a%i&n:
Aserti*idad < =presi*idad
C$ase 1 10
En esta clase te mostrar< dos condimentos interesantes para
agregarle a tu forma de comunicarte con la gente.
Adem,s de los recursos que *as estado viendo en clases
anteriores'e0isten algunos aspectos mu# importantes para que la
comunicacin sea m,s satisfactoria' # de ma#or calidad para t" #
para las personas que te rodean.
La PNL # su pr,ctica' va desarrollando una cierta agudeza de
sentidos -!i se aplica lo suficiente' se va desarrollando una
*abilidad 'como en este caso en la comunicacin entre las
personas'para darse cuenta de cosas 'de poder *acer mejores
distinciones'sa#er distin/uir mejor $as situa%iones # saber llevar
realmente una conversacin a un nivel de fluidez # de eficacia.
La Comuni%a%i&n Aserti*a
Lograr incorporar estos recursos que estamos viendo 'de la
programacin neurolingu"stica # desarrollar adem,s una
comunicacin asertiva es poder pasar a otro nivel en nuestra
comunicacin-es sin dudas un salto de calidad en nuestras
vidas-
-60-
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BCu9 es $a Comuni%a%i&n Aserti*a;
La comunicacin asertiva es un estilo de comunicacin-una
manera de e0presarse equilibradamente 'de forma madura'
consciente # se sit;a en el medio de las dos posturas e0tremas+ la
de la agresividad # la de ser pasivos # no responder-
La finalidad de esta manera mejor de e0presin'es %omuni%ar
nuestras ideas < sentimientos'de(ender nuestros $e/Ltimos
dere%"os sin $a inten%i&n de "erir o perjudi%ar' a%tuando desde
un estado interior de auto%on(ianAa < *a$La persona$'en lugar de
la e0presividad emocional limitadora'que inclu#e emociones que
inter(ieren en una buena comunicacin como por ejemplo la
ansiedad' la culpa o el enojo-
Por ello si queremos sintonizar con otra persona aplicando las
t<cnicas de la PNL para lograr efectivamente esa sinton"a-*a#
que tener en todos los casos cuidado de usar . dependiendo de $os
o#jeti*os ?ue ?uieren a$%anAarse/ ciertas e0presiones' palabras o
giros del lenguaje para no *erir susceptibilidades en nuestro
interlocutor'de manera de acompasar tambi<n la parte
emocional'con atencin 'inter<s' comprensin o afecto-
Pn ejemp$o pr!%ti%o en un $u/ar de tra#ajo
&igamos que en una empresa un empleado *a cometido un error al
realizar una tarea determinada-En lugar de *acer lo que se le
dijo' *izo algo distinto que ocasion un problema en su sector-
El encargado o supervisor podr"a decir algo cmo+)Este trabajo no
-63-
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era as"-est, mal *ec*o' no es lo que le solicit<-mire lo que
*izo3).todo con una carga emocional de cierto enojo/
Ese tipo de comunicacin termina generando un mal clima' una
falta de feeling # poca confianza o poca colaboracin a futuro 'de
la persona.
Pna op%i&n di(erente:e$e/ir una %omuni%a%i&n aserti*a
El supervisor podr"a *aber *ec*o una autocr"tica+ su mensaje
evidentemente no lleg de manera eficaz' #a que la otra persona
no logr llevar a cabo la tarea correctamente.
Podr"a *aberle dic*o con serenidad # firmeza+ &4ire,
sinceramente debo decirle ue el traba(o, sobre la cuesti-n 9, no
andu*o bien$Lo ue le ped no estu*o claramente comprendido,
y el sector "a tenido un problema por esto.La pr-3ima *ez ser#
me(or ue *erifiuemos si "a comprendido todo, antes de realizar
la tarea'.
sta (orma de re$a%ionarnos %on $os dem!s' puede ap$i%arse en
%ua$?uier $u/ar'%on todas $as personas>es un esti$o de
%omuni%a%i&n aserti*a.
A esto puedes agregarle ma#ores recursos para obtener sinton"a
acompasando los gestos'lenguaje sensorial 'en fin- aplicando
PNL.
!lo requiere tiempo' compromiso # atencin- -que inclu#a
adem,s de las t<cnicas de la PNL 'el aspecto emocional ' el
entorno 'la situacin en la que se produce la comunicacin -# los
resultados ser,n muc*o m,s eficaces 'elegantes # gratificantes.
-66-
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Las emo%iones son parte importante de nuestro ser..no
de#emos i/norar$as o reprimir$as>sL in%$uLr$as'tener$as en
%uenta a$ momento de %omuni%arnos>
$e/ir desarro$$ar una (orma aserti*a de %omuni%a%i&n < %on
re%ursos de $a PNL es una de%isi&n ?ue puede mejorar
nota#$emente tu propia %a$idad de *ida .
La Comuni%a%i&n =presi*a
Hemos visto que la comunicacin asertiva' es una manera de
generar ma#or calidad al momento de comunicarnos...> tambi<n
es mu# importante agregar una ma#or e=presi*idad a nuestra
forma de comunicarnos.
Porque no slo se trata de generar apport con las personas #
comunicarte de manera asertiva...adem,s *a# que tomar en cuenta
el factor emo%iona$ 'que (se nota) # muc*o en el proceso de
comunicacin.
2na persona puede decir pocas cosas pero imprimi<ndole cierta
emo%i&n < e=presi*idad ... genera en su interlocutor un impacto
ma#or' producto de ese (feeling) instant,neo...
Entonces...la comunicacin entre personas no slo se remite a
cuestiones como el rapport'la sinton"a' para lograr una
comunicacin eficaz-
A todo esto resulta inevitable agregarle el condimento de la
emo%i&n' < una ma<or e=presi*idad %orpora$ 'que querramos o
no se encuentra presente a veces de manera predominante en una
-67-
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conversacin.
No tener en cuenta este componente 'el del aspecto emocional'la
e=presi*idad emo%iona$' significa no comprender la causa de la
dificultad en un proceso comunicacional-
Es decir' podemos comunicarnos poniendo en pr,ctica las t<cnicas
PNL del acompasamiento' de lograr reflejar a la otra persona para
lograr un rapport-pero si a/udiAamos $os sentidos < nos damos
%uenta de ?ue 'de todas (ormas' e=isten di(i%u$tades en $a
%omuni%a%i&n' -entonces *a# que buscar las causas de la falta de
(llegada) o de (feeling) ...al aspe%to e=presi*o -emo%iona$.
4uc*as veces se privilegia el aspecto (lgico1racional) en una
comunicacin-Por ejemplo una simple respuesta como (s")' tiene
diferentes significados-depende cmo se dice.&esde el punto de
vista racional' el (s") significa eso+)s")-una respuesta afirmativa.
Pero Dqu< sucedeF-que realmente el (s") .o cualquier otra
e0presin/ puede ser dic*o de muc*as maneras distintas +
e0presando desinter<s' o convencimiento' o resignacin' o bien
puede ser dic*o con fastidio' etc-
A$$L es donde apare%e es%ondido e$ aspe%to emo%iona$ en $a
%omuni%a%i&n.
Haciendo una pequeGa met,fora'un m;sico puede ejecutar mu#
bien su instrumento' tocar una pieza musical'una cancin de
manera impecable...pero si no le pone esa e0presividad' ese
sentimiento al tocar'esa emocin...ese (algo)...no transmitir,
demasiado ni generar, demasiado (feeling)...no tocar, el corazn
de su p;blico.
-64-
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Pn jer%i%io de PNL
Para que te des una idea'puedes practicar el siguiente ejercicio que
se da en algunos cursos de Practitioners de PNL+
Practica este ejercicio pnl con alguien conocido' un amigo'
amiga'familiar etc.
Elije primero una oracin .sencilla/' por ejemplo (Ho# me
siento bien)-
Esta frase la e0presas de : maneras distintasB una con alegr"a'
otra con un tono irnico' # otra de manera triste .por citar
algunos ejemplos' t; elige el estado emocional/.
Es conveniente e0presarse con todo el cuerpo+
Cambiar tonos de voz' posturas' gestos 'e=presar e$ %omponente
emo%iona$ -manteniendo el mismo contenido verbal+ la misma
frase.
E0presas la oracin o frase de las tres maneras diferentes a la otra
persona' sin de%ir$e $o ?ue si/ni(i%a#a Des de%ir sin de%ir$e %u!$
es e$ mensaje emo%iona$E %ada (rase Da$e/re' ir&ni%a o
me$an%&$i%a en este %asoE.
Luego' tu interlocutor te dice los mensajes que (capt)-
7al vez la frase que tu e0presaste de manera melanclica o triste'
el la interpret o identific con alguna otra emocin-
A partir de estos datos de tu interlocutor' que no coincidan con lo
que tu quer"as e0presar'podr!s ir ajustando'%am#iando' por
ejemp$o' e$ tono de *oA' o tus /estos 'para $o/rar ?ue e$
mensaje ?ue ?uerLas transmitir $$e/ue %omo tu ?uerLas!
-68-
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Es una manera bien sencilla de ejercitar un poco todo esto...
Es un ejercicio simple ' mu# interesante' # lo puedes aplicar luego
con otras personas' tratando de darle ese to?ue e=presi*o a una
conversacin- #a que a veces decimos las cosas mu<
ra%iona$mente sin dar$e e3presi*idad o emoti*idad a$ mensaje
?ue damos>
Esta cualidad puede serte de utilidad para lograr objetivos en los
negocios' ventas'si eres docente 'orador' necesitas motivar a un
grupo de personas'por ejemplo en el deporte' etc' # en general
aplica para toda comunicacin'con todas las personas.
Es realmente interesante como puede uno mejorar su
comunicacin ' de manera m,s e0presiva' desplegando un m,s
completo lenguaje corporal' a/re/!ndo$e ese (a%tor o
%omponente emo%iona$ ' que ser, el condimento adecuado
muc*as veces'para terminar de establecer una sinton"a-para darle
sentido a tu comunicacin+ obtener una respuesta -poder
comprender # ser comprendido a traves de tu mensaje.
7odos estos recursos son desplegados por ejemplo' por los #uenos
oradores' que ante el p;blico' saben como atrapar su atencin
cambiando # manejando los tonos de voz' lenguaje corporal #
contenido-agregando siempre el condimento de la e=presi*idad
emo%iona$.
-6:-
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Con/ruen%ia e .n%on/ruen%ia
C$ase 1 11
Leremos *o# el concepto de congruencia e incongruencia.
7e permitir, comprender mejor cmo *acer los ejercicios de la
clase V 8O..
Nuestra personalidad es un conjunto de (#oes) que a veces entran
en conflicto de intereses-2tilizando una (met,fora) es una
especie de Congreso' o Parlamento ' # en el momento de la
votacin sobre un tema en particular' algo sobre lo que *a# que
decidir' (la ma#or"a)' levanta la mano por la afirmativa-#
algunas manos (minoritarias) por la negativa-
Esa (minor"a) muc*as veces termina saboteando el pro#ecto-
entonces es mu# ;til establecer un mecanismo de negociacin
interna-
La congruencia es entonces esa sensacin de co*erencia' de
veracidad' de certidumbre' de sinceridad' que nos proporciona
nuestra fuerza interior...Es cuando todas nuestras partes internas
est,n de acuerdo # (*acen fuerza) *acia un mismo lado...all" es
cuando crecemos # vamos directo a nuestro objetivo.> esto se
nota en la actitud corporal.
El resultado de la congruencia es el poder personal' el carisma' la
energ"a' # es la base sobre la que se apo#a el liderazgo.
-70-
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En cambio la incongruencia' denota una divisin...un conflicto
interior...una parte quiere *acer algo # otra parte interior... algo
distinto...esto se e0presa en gestos o posturas corporales o duda
etc...la incongruencia se nota en el cuerpo...es un conflicto interior
no resuelto.
Por ejemplo es el caso de la persona que aconseja cmo bajar de
peso'cmo comer sano # *acer ejercicio...# ella misma est,
e0cedida de peso.
Ha# un dic*o conocido al respecto' que lo *e le"do # adem,s lo *e
aprendido en un interesante curso de ventas *ace algunos aGos...
RLo ?ue eres "a#$a tan a$to ?ue no es%u%"o $o ?ue di%es.R
La incongruencia entonces es el dominio del ego' de las e0cusas #
justificaciones' del autosabotaje' del autoengaGo.
La persona congruente est, en l"nea con sus valores' sus
creencias' su misin # esto se transmite en cmo vive # cmo
act;a...cmo predica con el ejemplo cotidiano.
En PNL *a# ejercicios # formas para detectar las seGales de
congruencia e incongruencia'tanto en nosotros mismos' como
tambi<n en los dem,s.
Ha# personas que tal vez en buena parte de su vida mantienen a
sol # a sombra sus creencias'sus convicciones' sus valores...# de
pronto deciden *acer algo mu# diferente o se encuentran en
situaciones que amenazan'vulneran o afectan su propias
(verdades)...muc*as veces esto genera un gran conflicto interior
que se traduce en incongruencias que se pagan caro...con
-71-
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s"ntomas 'deterioro de la salud # enfermedades graves.
!e trata de lo que algunos e0pertos describen como la Kluz verdeK
# la Kluz rojaK. Nuestro inconsciente siempre nos avisa de lo que
es mejor para nosotros' pero lo *ace a su maneraB en nosotros est,
aprender a descifrar sus mensajes # llegar a una negociacin #
alianza interna para que nuestra vida sea un continuo fluir *acia un
estado de e0celencia consciente.
.Puedes investigar un poco m,s este tema apasionante en el
Cap"tulo 8O de la %u"a PNL &esde Cero' el tema de Conflicto
$nterior # cmo resolverlo/
En el caso puntual que nos ocupa aqu"' es importante que
aprendas a detectar esos estados de congruencia1incongruencia en
las personas...# utilizarlo en el proceso de la Comunicacin.
Con la pr,ctica de la PNL vas logrando esa agudeza
sensorial...poder *acer esas distinciones de calidad para t"
mismo.a/ # para cuando est,s con gente
En la pr0ima clase veremos algunos ejercicios para aprender a
desarrollar esta *abilidad de distinguir estados de congruencia e
incongruencia en las personas.
-7,-
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jer%i%ios de Ca$i#ra%i&n
C$ase 1 1,
En esta clase veremos algunos ejercicios de calibracin para que
puedas de a poco ir familiariz,ndote con el poder "a%er
distin%iones de %a$idad...7e propongo entonces 'una actividad
pr,ctica para que puedas comenzar por lo b,sico+sa#er
%a$i#rar'saber identificar aspectos de incongruencia en la
gente...Es una pr,ctica mu# ;til para poder reconocer aspectos
esenciales en nuestros interlocutores # ser m,s efectivos al
momento de comunicarnos.
Primera 2ase de$ jer%i%io
5ija un momento del d"a en el que puedas disponer de :Z minutos
apro0imadamente. 7odos los d"as' durante 8Z d"as.
&ebes comprometerte en cumplirlo3
As" lograr,s continuidad...# con continuidad aprender,s de manera
muc*o mejor3
Elige un lugar en el que puedas observar cmodamente a la gente.
Lleva un cuaderno o bloc de notas' un bol"grafo. . el lugar puede
ser un bar o un caf<' una plaza' etc./
Pna premisa importante:tenemos que mantenernos bien atentos
# relajados.
Elige entonces una persona # presta toda la atencin durante
los primeros A a 8Z minutos. Aisl,ndonos de todos los sonidos' #
-70-
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de todas las sensaciones' en especial los que procedan de la
persona a observar.
A*ora anota los detalles de algunos aspectos de esa persona'
atendiendo principalmente a tres de los si+uiente puntos:
e0presividad' etc.
cejas' etc
c/ !istema de accesos oculares m,s significativo o dominante.
e/ Pies # piernas. 4ovimientos' formas de cruce' posiciones' etc...
*ombros.
Alternar d"a a d"a a tres aspectos distintos .Es decir' el primer d"a
te enfocas en observar a/'b/ # c/ # as" vas cubriendo los diferentes
aspectos.
Los ;ltimos d"as vas integrando # te enfocas en todos los aspectos
globalmente.
&espu<s de los primeros 8Z minutos 'tienes que alternar con otra
-73-
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persona # luego con una tercera persona.
Cada dLa enton%es' o#ser*as tres personas' unos 10 minutos
por persona.so "a%e $a media "ora diaria destinada a$
ejer%i%io.
Por ;ltimo analiza tu propia e0periencia de observar a esas
personas+
DEu< es lo que m,s te *a dado dificultadF
DCmo te *as sentidoF
DEu< *as aprendido de la observacinF
=Eu< es lo que m,s te *a llamado la atencin del trabajo en s"
mismoF
Haz tus propias preguntas # saca conclusiones.
Al concluir la primera fase del ejercicio' .los primeros8Z d"as/
a*ora pasamos a la segunda fase.
5e/unda 2ase de$ jer%i%io
Esta fase implica observar m,s finamente los detalles # los
mensajes corporales que emite la persona observada...Esto te dar,
ma#or agudeza # pr,ctica...
Elige de nuevo un lugar # durante los 8Z a 8A primeros
-76-
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minutos dedicate a observar solo una parte del cuerpo de una
persona.
7ienes que *acer antes una lista de zonas a observar+ por ejemplo'
el rostro' el tra0 o partes de <l etc... es decir' si de la lista de
aspectos a observar decidimos empezar por el rostro'
observaremos a la zona de la derec*a de su rostro' atendiendo a
esa zona # a continuacin los comparamos con los de la zona
izquierda*
Aqu" se trata de observar # de detectar mensajes (cifrados) o
paramensajes...
Encuentra entonces los diferentes (mensajes) corporales que
pudiesen estar manifest,ndose en esa persona.
Anota $as di(eren%ias entre $a Aona dere%"a < $a iA?uierda..por
ejemplo' si la persona *ace una mueca con su labio del lado
derec*o'antalo # describe esa diferencia con respecto al lado
izquierdo/
Ap$i%ando un 5e%reto Pr!%ti%o:
Los siguientes 8Z a 8A minutos debes cambiar de persona'
pero esta vez no usar la lista de aspectos a observar' sino
simplemente ded"cate a observar ' esta vez sin mirar
dire%tamente a$ sujeto.
)s como obser*ar con la *ista desenfocada,pero prestando
atenci-n al ob(eti*o.
Para ello te conviene localizar un punto pr0imo a la persona a
una distancia corta de ella...
En ese punto debes fijar la vista (desenfocada).
BC&mo sa#es si e$ punto e$e/ido es Kti$;...
-77-
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Nueno' al enfocarte en ese punto debes poder percibir todos los
movimientos de la persona conjuntamente....con una especie de
visin perif<rica/
La observacin es para darnos cuenta de en d&nde'en ?u9 parte
surgen las KincongruenciasK en la persona...
ecuerda que la incongruencia demuestra una disparidad en los
mensajes...la persona tal vez dice algo pero e0presa con su cuerpo
algo diferente...que es lo que tal vez verdaderamente quiere
(decir).el cuerpo no miente3/
Puedes detectar por ejemplo donde *a# suavidad o falta de ella' si
se producen brusquedades o no. &edicamos a esta observacin
unos 8Z minutos.
Por ;ltimo elige a otra persona' elige qu< partes prestar
atencin # %on e$ m9todo de mirar desen(o%ado' podemos
descubrir cual es la parte del cuerpo de esta nueva persona '?ue se
e=presa m!s....por ejemplo+mueve ma#ormente la cabeza o las
manos al e0presarse/
&ebes ir centrando tu atencin en esa parte o zona que se e0presa
m,s B intenta descubrir en esa zona la e0istencia de cualquier
incongruencia por sutil que parezca.
Esta segunda fase del ejercicio debe llevarse adelante de ? a 8Z
d"as.
-74-
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Piensa que te llevar, varias semanas el practicar # ejercitar todo
esto...es el comienzo para que logres desarrollar la *abilidad de
calibrar # "a%er distin%iones...!i ejercitas estas t<cnicas # luego lo
vas incorporando a tu proceso de comunicacin .junto a cmo
crear rapport # dem,s/...el beneficio es enorme3
Ter%era 2ase de$ jer%i%io
La siguiente fase se refiere a la escuc*a...*a# que detectar
incongruencias entre los distintos aspectos del canal auditivo de la
persona...vali<ndonos de nuestro propio canal auditivo.
A*ora tenemos que situarnos en una posicin donde podamos oLr
cmodamente sin levantar sospec*as de indiscrecin3.
s%u%"ar %on %omp$eta aten%i&n sin desviar ninguna parte
de ella a la observacin visual. Es decir a*ora slo presta
atencin a los sonidos .si es posible cerrar los ojos detr,s de unos
lentes ...ser, a;n mejor/.
Prestar atencin a los cinco aspectos siguientes durante unos
8Z minutos... al final %omparar $as in%on/ruen%ias mani(estadas
entre $os di(erentes aspe%tos de este %ana$ auditi*o.
usa la persona.
c/ 7onos de voz.
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d/ itmo de la conversacin. ,pido' lento' cuando se producen
e/ 5ormas de entonacin. Cmo termina las frases' cuando cambia
Cuarta 2ase de$ jer%i%io
ealizando este ejercicio durante los d"as indicados' pasaremos a
la realizacin %onjunta de $as dos partes' $a %a$i#ra%i&n *isua$ <
auditi*a simu$t!neamente.s de%ir inte/ramos $o ?ue "i%imos
$os dLas anteriores...
En el lugar escogido nos situamos de forma que podamos *er
< oLr a la persona elegida ese d"a.
Comienza comprobando tres aspectos de las distinciones
visualmente constatables'.por ejemp$o:sistema de a%%eso
o%u$ar'e=presi&n de$ rostro'< respira%i&n/
Pasa luego a otros tres aspectos auditivos .por ejemp$o presta
aten%i&n a :*o$umen de $a *oA' tono de $a *oA < ritmo...si "a#$a
r!pido et%/ # seguidamente comparando las anotaciones *ec*as
en el bloc de notas' analiza las incongruencias...
Por ejemplo' si la persona est, contestando una pregunta o
comentando supuestamente una e0periencia pasada...pero mira
ligeramente arriba a la derec*a antes de contestar...tal vez est<
-7:-
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(inventando) la respuesta .construccin visual/...)podr"a) estar
mintiendo...o tal vez mire de manera lateral *acia su o"do
derec*o...estar, (inventando) una respuesta .sonidos
constru"dos /...antes de ponerla en palabras.
M bien la persona (*ace que le presta atencin) a su interlocutor
pero mira de reojo el reloj o de vez en cuando cambia algo en su
voz o en su respiracin...esa es una in%on/ruen%ia...!us palabras
o tonos de voz e0presan (cierta calma) (agrado) o # estar (en
onda) con su acompaGante...pero su paramensaje es +)me quiero ir
#a3)
!e requiere como puedes apreciar' prestar muc*a atencin a los
detalles "nfimos # anotarlos...as" podr,s detectar todos estos
paramensajes # comparar...Dla persona es congruente entre lo que
dice # lo que *aceFDE0iste una congruencia en su manejo del
canal auditivo o visualF...El mensaje que est, dando...Des
congruenteF
Prosigue con el resto de las observaciones *asta comprobar toda la
lista de aspectos a observar #To escuc*ar # tener la certeza de que
nuestras %a$i#ra%iones son $as a%ertadas.
Esto quiere decir que si la persona *ace un gesto determinado 'este
gesto encierra un mensaje .es lo que antes denominamos
(paramensaje)/...luego en otro momento podemos predecir o
comprobar que esos mismos gestos .*ec*os en otro momento o
situacin de la conversacin/determinan ese mismo mensaje...por
m,s que una buena parte de la persona di/a tal vez lo contrario.
-40-
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2na vez que esta tarea te resulte cmoda # f,cil' debes pasar a
prestar especial atencin a la relacin congruenciaTincongruencia
de los aspectos m,s indicativos en tantas personas como te sean
posibles...es decir debes practicar esto en cantidad3
Ftras a%ti*idades sen%i$$as ?ue a<udar!n a in%rementar tus
"a#i$idades de Ca$i#ra%i&n:
[ 4ira pel"culas sin volumen'sin sonido...e interpreta e$ estado
de $os a%tores se/Kn su $en/uaje %orpora$.
[ Oue/a en bares'restaurantes # lugares concurridos
.paseos'parques etc/ ...a suponer $o ?ue $a /ente di%e se/Kn sus
e=presiones .como si les pusieras (subt"tulos)/
[ Mbserva $as rea%%iones de la gente ante lo que escuc*an o
dicen los dem,s.
[ Constru#e apport con las personas # %a$i#ra tus propias
emo%iones' si te dejas llevar por el apport' tender,s a sentir algo
bien cercano a lo que ellos sienten.!aca conclusiones de tu auto1
calibracin...Dcmo te *as sentidoFDqu< *as sentidoF
[ Escuc*a con atencin los cambios de ritmo # tono de voz de
los dem,s.
-41-
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C&mo Liderar una Con*ersa%i&n
C$ase 1 10
En esta clase nos enfocamos en algunas refle0iones acerca de lo
que *as visto *asta aqu" # en la (frutilla del postre)...el estado al
que *a# que llegar para que logres una Comunicacin Eficaz+el
saber $iderar una conversacin.
El conocer las estrategias # *erramientas de PNL referidas a la
Comunicacin'te permitir,n comunicarte mejor # m,s eficazmente
con quienes te rodean a la vez que podr!s interpretar mejor al
otro respetando # tomando en cuenta su propio modelo o visin
particular del mundo.
Cada persona tiene su verdad que es subjetiva- es su verdad.
Esa subjetividad en cierta forma est, inclu"da en las premisas o
supuestos de la PNL-forma parte de la PNL misma.
!e generan muc*as interferencias en la comunicacin-4uc*as
veces se quiere imponer un punto de vista 'influ"r de manera
errnea-)a la fuerza)' tratando de establecer el punto de vista
personal sobre algo particular-sin escuc*ar al otro-sin percibir
las diferencias # lo que la otra persona est# tratando de decirnos
desde las palabras o desde la actitud y len+ua(e corporal$
La pro/rama%i&n neuro$in/uLsti%a no es una ciencia e0acta-#
e0iste una cierta relatividad de acuerdo a las visiones ;nicas #
singulares de cada ser *umano.
-4,-
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La PNL es una *erramienta mu# interesante para intentar re1
educarnos -volver a aprender cosas de una manera bien distinta
de acuerdo a cmo fuimos educados tradicionalmente.
Cam#iar es parte de una de%isi&n persona$ de permitirnos ser
($e=i#$es # en el caso de la comunicacin 'adquirir la pr,ctica de
comunicarnos respetando el modelo del otro # de saber notar
diferencias # de sintonizar' a trav<s de estos recursos de la PNL-
marca una gran # beneficiosa diferencia en la calidad de vida.
Practica entonces comenzando de a poco observ,ndote #
calibrando tus propios estados...luego puedes ir calibrando a las
personas.
Puedes comenzar a incorporar las t<cnicas para crear apport' #
sintonizar...acompasar una conversacin.
2na vez que va#as logrando una ma#or *abilidad en estas t<cnicas
de Comunicacin Eficaz'podr,s pasar a una instancia superior...es
decir podr,s $iderar una conversacin.
BC&mo sa#er %u!ndo est!s $iderando una %on*ersa%i&n;
Liderar una %on*ersa%i&n es cuando #a *as tendido un puente lo
suficientemente s-lido entre tu modelo de mundo # el de la otra
persona...
Cuando esto sucede'cuando *as podido crear un rapport'generar,s
credibilidad # confianza...# el sub1conciente de la otra persona lo
captar, perfectamente.
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Pn 5e%reto Pr!%ti%o:
2na vez que .en base a tu criterio # observacin/ piensas que
#a *a# un clima de rapport'de cierta confianza entre t; # la otra
persona en la conversacin...prueba a *acer 1por ejemplo1un
/esto %orpora$ distinto...Dpuede ser a$/Kn /esto ?ue no se "a<a
"e%"o antes' %omo por ejemp$o to%arse e$ rostroE
.debes tener en claro que para que esto funcione'primero tienes
ue "aber creado el suficiente rapport/
Luego 'siempre # cuando *a#as establecido ese estado de
sinton"a... cuando t7 "a+as un +esto diferente al ue *enan
"aciendo en el proceso de refle(ar y acompasar ,tu interlocutor...te
re"lejar+***har un gesto similar+ ,no tiene por que ser igual-
Esta es la prueba de que no slo *as establecido un contacto a
nivel conciente sin tambi<n a nivel inconsciente...
5elicidades3+es a partir de este punto cuando podr,s
comenzar a $iderar .conscientemente/ la comunicacin.Podr,s en
definitiva' orientar la con*ersaci-n a tu modo y la persona te
se+uir#...
Llegar a este estado de cosas sin dudas te convierte en un
comunicador eficaz+ podr,s comprender perfectamente los
mensajes # podr,s *acerte entender mu# bien...# adem,s podr,s
liderar # orientar una conversacin *acia donde te interesa...es e$
sentido de una %omuni%a%i&n e(i%aA!
-43-
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A$/unos jemp$os De Ap$i%a%i&n
C$ase 1 13
A*ora veremos algunos secretos pr,cticos para comprender mejor
la PNL # los sistemas representativos # algunos ejemplos ;tiles de
cmo se aplican estos recursos de la PNL en ,mbitos donde la
Comunicacin Eficaz es mu# conveniente desplegar.
Dos 5e%retos Pr!%ti%os de $a PNL
Las personas utilizan uno o m,s sistemas representativos
privilegiando a veces un sistema representativo que es el
predominante .puede ser visual' auditivo' cinest<sico+t,ctil'olfativa
gustativa/-todo esto teniendo en cuenta el conte0to...Por eso...
5e%reto Pr!%ti%o 1:
No e0isten las personas siempre # en todo momento de condicin
auditiva'cinest<sica o visual...
2tilizamos generalmente una (mezcla) de todos los sistemas
representativos...# en determinados momentos < de a%uerdo a$
%onte=to ?ue estemos *i*iendo' percibiremos las cosas # nos
*aremos las representaciones internas de una cierta forma...
predominantemente visual...o auditiva o cinest<sica3
Es decir todo depende de tomar en cuenta el momento que est,
viviendo la persona' $a %ondi%i&n (Lsi%a < psi%o$&/i%a en la que se
encuentra en ese momento '# de la e=perien%ia que est,
-46-
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vivenciando...
5e%reto Pr!%ti%o ,:
...Por tal motivo' cuando estamos un poco (estresados)'var"an
nuestras formas de representarnos internamente las cosas...# esto
genera otros estados internos...que a su vez (disparan) otras
emociones...que nos llevan a su vez ...a actuar 'a comportarnos de
forma distinta que si estuvi<ramos m,s relajados.
2na conclusin importante de esto es que al momento de
practicar cualquier 7<cnica de la PNL'inclu"das las de
Comunicacin Eficaz'resulta mu# ;til # genera mejores
resu$tados' si te situas antes en un estado de ma#or serenidad #
relajacin.7odo lo que *agas en este sentido ser, mu# beneficioso.
PNL ap$i%ada a $a Comuni%a%i&n en e$ !rea de $a 5a$ud
El aprender a aplicar la PNL puede ser ;til en muc*as actividades.
2na de ellas' en el campo de la !alud' puede emplearse en el trato
con pacientes' aprendiendo a observar # a distinguir que sistemas
representativos esta utilizando ma#ormente+ tal vez piense en
im,genes ma#ormente' o sea m,s auditivo'o prefiera m,s el
contacto cinest<sico-
La PNL aplicada a la comunicacin en el ,rea de la !alud'puede
ser un re%urso mu< Kti$ para m9di%os'en(ermeros' < para todos
a?u9$$os ?ue ne%esiten %uidar a una persona %on*a$e%iente.
-47-
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Tam#i9n puede ap$i%arse por ejemp$o 'a$ %uidado de an%ianos.
!i el paciente se encuentra imposibilitado de moverse' pero puede
*ablar... la 7<cnica del eflejo .gestos cruzados/ no es mu# ;til
aplicarla.
All" .como cuando *ablamos por tel<fono/ "a< ?ue aprender a
manejar otras op%iones'como por ejemplo acompasar la voz'
modular- teniendo en cuenta el volumen' el tono de la voz-el
ritmo de la respiracin-# emplear palabras afines con el canal
favorito-usar $os predi%ados ade%uados.
Por ejemplo si la persona piensa ma#ormente en im,genes' #
*abla con predicados del tipo)#a veo))d<jame ver)-necesita que
la otra persona realmente le muestre' # le *able de una manera
m,s visual-
An,logamente para los que son m,s auditivos o cinest<sicos en un
momento # conte0to dado-
All" es necesario entonces' aprender a prestar una escuc*a activa
con muc*a agudeza sensorial # con fle0ibilidad para %am#iar
"a%ia e$ $en/uaje ?ue emp$ea e$ pa%iente' # as" establecer una
sinton"a con <l.
4u# interesante adem,s de estar atentos al uso de los predicados'
es prestar atencin a los movimientos oculares' *acia donde
mueve los ojos el paciente.
-44-
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Por $o /enera$ es mu< Kti$ prestar aten%i&n a $os si/uientes
aspe%tos:
Comuni%a%i&n Para-Ver#a$:
Aqu" debes prestar atencin a$ *o$umen de $a *oA' tono de $a *oA'
($ujo' ritmo de $a %omuni%a%i&n>infle3iones de la voz del
paciente-
A$/unos .ndi%adores para-*er#a$es de tu inter$o%utor en $os
?ue de#es prestar aten%i&n:
usa la persona.
Por ejemplo+ si la persona es auditiva 'por ejemplo+ (esc;c*ame
bien (' o cinest<sica +(a*ora te toca a ti) o (estamos en
contacto)-tambi<n tienes que adecuar las palabras .predicados/
de acuerdo con ello
c/ 7onos de voz.
d/ itmo de la conversacin. ,pido' lento' cuando se producen
e/ 5ormas de entonacin. Como termina las frases' cuando cambia
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Comuni%a%i&n No-Ver#a$:
A$/unos Aspe%tos C$a*e No-Ver#a$es D2isio$o/LaE para
F#ser*ar en tu .nter$o%utor:
e0presividad' etc.
cejas' etc
c/ !istema de accesos oculares m,s significativo o
dominantes+LE4 .LA7EAL E>E! 4MLE4EN7/-observar
los movimientos oculares' *acia donde se dirigen.
*ombros .si la persona no se encuentra postrada/.
7odos estos recursos de la PNL aplicada a la comunicacin en el
,rea de la !alud' mejoran el trato'la fluidez en la comunicacin
con el paciente' para poder persuadirlo a que realice lo necesario
para su propio bien-
5o#re todo %on estos aspe%tos de $a PNL ap$i%ada a $a
Comuni%a%i&n en e$ !rea de $a 5a$ud' se mejoran
sensi#$emente $as poten%ia$es %omp$i%a%iones terap9uti%as que
justamente se generan al no lograr que el paciente colabore #
realice lo necesario para su curacin.
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PNL ap$i%ada a $a Comuni%a%i&n en e$ !rea de $asVentas
La PNL aplicada a las ventas es una *erramienta poderosa que
permite como *emos visto en este mini1curso # a trav<s de sus
t<cnicas'influ"r en las personas.
Lograr primero sintonizar'empatizar...para luego poder liderar una
conversacin e influ"r en ellas.
5al es el caso de los *endedores ue aprenden PNL y la aplican
cotidianamente en sus entre*istas de *enta.
s mu< Kti$ para /ente emprendedora' ?ue ne%esita o(re%er sus
produ%tos o ser*i%ios a un se/mento de mer%ado' a todas
a?u9$$as personas ?ue son sus poten%ia$es %$ientes o
%ompradores.
En estos casos un buen ejercicio es observar a compaGeros de
trabajo o personas de la misma actividad que #a est,n
logrando buenos resultados-
Ha# que preguntarles qu< *acen para obtener eso que
obtienen'cmo lo *acen-# luego observarlo en accin'cmo
lo lleva a la pr,ctica.Aqu" puedes valerte de los recursos de
4odelado o (4odelling) que *emos visto en la %u"a PNL
&esde Cero # en los tres Lideos.
&e esta manera podr,s modelar1copiar1imitar a compaGeros #
vendedores que #a est,n obteniendo mejores resultados...#
luego si aplicas esas t<cnicas'podr,s superarlos3
-80-
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Luego es interesante observar a todo tipo de gente mientras
conversan-Mbservar sus manos'sus gestos' sus rostros '*acia
donde miran...
!e puede distinguir a las personas que sintonizan # *acen
movimientos similares # cruzados-# tambi<n a aqu<llas que
no sintonizan para nada3
Prueba a *acer estos ejercicios anteriores de observacin #
calibracin aplicando PNL # comenzar,s a tener otra destreza en
el trato con la gente-
2na buena idea es animarte a i/ua$ar e$ tono de *oA' de tu
interlocutor al *ablar por tel<fono-As" vas tomando
confianza # dominio # puedes luego empezar a aplicar este
aspecto de sintonizar sonidos-pero personalmente.
Adem,s puedes investigar acerca de qu< sistema
representativo es tu favorito-!aber cmo piensas t;-tal vez
ma#ormente en im,genesF o en sonidosF o tal vez utilices
ma#ormente el canal cinest<sico.
2na manera de descubrir esto es sencillamente /ra#ar tu
*oA3 !"3-enciende un grabador 'd<jalo as" un rato' encendido
# comienza a *ablar acerca de lo que te sucedi en el
transcurso del d"a'alg;n relato de tus actividades-*abla
libremente.Luego escuc*a atentamente lo que *as grabado #
detecta si usas predicados ma#ormente visuales' auditivos o
cinest<sicos-
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No contentoTa con esto' empieza a investigar a tus amigos-
Dcmo *ablanF DEu< palabras utilizan ma#ormenteFDqu<
sistema representativo es el favorito en un cierto conte0toF
Dvisual'auditivo'cinest<sicoF
2na vez te va#as afianzando con estos elementos' a*ora es
momento de prestar atencin a las miradas de las personas-
D*acia dnde miranFDarriba a la derec*aFD*acia los costadosF
5inalmente comienza a aplicar todo de a poco -ir integrando
todos estos conocimientos # comenzar a aplicarlos en una
conversacin-
Con la pr,ctica # el tiempo obtendr,s e0celentes resultados' te
sentir,s con ma#ores recursos # podr,s liderar una conversacin #
si eres emprendedorTa - sin dudas podr,s *acer nuevas
amistades' m,s clientes # lograr ma#ores ventas3
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Con%$usiones 2ina$es
En este libro '*emos visto nuevamente algunos conceptos que
est,n en la %u"a PNL &esde Cero' # que *e inclu"do aqu"
nuevamente para que puedas ir inte+rando lo relativo a
Comunicacin...# *emos inclu"do distintas *erramientas de la
PNL'# algunos otros (condimentos)que te a#udar,n a comunicarte
con ma#or fluidez # de manera eficaz con la gente.
Adem,s *as visto aqu" recursos ' t<cnicas # ejemplos de aplicacin
de la Programacin Neurolingu"stica en materia de Comunicacin.
$magina cmo # cuanto puede mejorar tu vida si comienzas a
desarrollar con la pr,ctica'las *abilidades que *emos visto aqu" en
tus relaciones interpersonales...
Los verdaderos l"deres en diferentes disciplinas tienen la
capacidad de llegar con su mensaje a su grupo comunidad o
p;blico...# adem,s tienen una *abilidad # ecuanimidad para saber
escuc*ar # comprender sinceramente lo que la persona tiene para
decirle.Aprovec*a entonces estos nuevos recursos...
Aprende'practica...*asta dominarlos e internalizarlos # que se
integren de manera natural al comunicarte con la gente.
2tiliza estas nuevas *abilidades para tu crecimiento # adem,s para
*acer de tu mundo # de nuestro mundo un sitio m,s rico...que
valga la pena ser vivido3Espero de todo corazn que estas
*erramientas te sean mu# ;tiles en tu vida # te permitan crecer #
progresar...
2n saludo afectuoso # te deseo el mejor de los <0itos 3
Mario 2arino$a S M2 ditores
AprenderPNL.Com
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Considera%iones Le/a$es
AV.5F L@AL + La informacin presentada aqu" representa el
punto de vista del autor en la fec*a de publicacin. El autor se
reserva el derec*o de modificar o alterar esta informacin con
base en nuevos conocimientos # condiciones. Esta publicacin es
meramente informativa # no constitu#e contrato ni prueba del
mismo.Ni el autor ni ninguno de los editores asumen
responsabilidad de los errores' ine0actitudes u omisiones.
Cualquier descuido en estos aspectos no es intencionado.
Cualquier referencia a alguna persona u organizacin es
puramente accidental.Este eboo\ *a sido diseGado para
proveer informacin con respecto a los temas que se tratan aqu".
Es distribuido con el entendimiento de que el autor # cualquier
persona que *a#a contribuido en <l no est,n
comprometidos a proveer asesor"a psicolgica' psiqui,trica o de
cualquier "ndole ni ning;n consejo profesional.El editor no esta
comprometido a prestar servicios de ning;n
tipo'aclarando que la informacin aqu" e0puesta tiene el objetivo
de mejorar la calidad de vida de los lectores.&e todas maneras'no
*ace representaciones o dan garant"as #a que la totalidad o
e0actitud de esta fuente'#To su aplicabilidad'es concerniente a cada
circunstancia espec"fica. No se acepta responsabilidad de ning;n
tipo por cualquier tipo de p<rdidas o daGos ocasionados1o
alegados de ser causados directa o indirectamente por usar la
informacion provista.
El contenido de este documento est, protegido por las Le#es de &erec*o de Autor.
Est, pro*ibida la reproduccin' modificacin total o parcial de este libro electrnico.
7odos Los &erec*os eservados.
Cop#rig*t1 OZ8Z1AprenderPNL.Com
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