FIJACION DE PRECIOS

CONCEPTOS BSICOS

POLITICA DE PRECIOS
En la poltica de fijacin de precios intervienen los elementos del Marketing Mix que han debido quedar prefijadas. Por ejemplo, si una empresa ha decidido posicionar su producto como artculo, el precio del mismo deber ser alto, pues sino se producir un rechazo por parte de los consumidores

POLTICA DE PRECIOS: MICROEMPRESAS

Para las empresas pequeas en proceso de creacin tienen otros objetivos a tener en cuenta:

Permitir la continuidad del negocio Alcanzar el mayor nivel de beneficios posible Alcanzar el mximo nivel de ingresos posible Alcanzar el mximo nmero de unidades vendidas posible Imagen de alta calidad

EL PRECIO: DETERMINACION
La decisin de fijacin de precios, parte de cierta informacin y de previsiones sobre la evolucin del entorno de la decisin, as como de unos objetivos. La informacin est formada por datos provenientes de la propia empresa y por otros referentes a su entorno:

Los costes empresarios son los datos internos ms relevantes en la fijacin de precios Las limitaciones legales, el comportamiento de la demanda y la actuacin de la competencia son los datos externos ms importantes que se deben considerar

COSTES Y PRECIOS
Para que la empresa obtenga beneficios y sobreviva a largo plazo, el conjunto de sus productos, ha de generar unos ingresos suficientes para cubrir sus costes.

LOS COSTES
Coste desde el punto de vista de la produccin, es el consumo valorado en dinero, de bienes y servicios necesarios para la produccin, que constituye el objetivo de la empresa

CLASIFICACIN COSTES
Los costes se pueden clasificar en:

Costes fijos Costes variables

CLASIFICACIN COSTES
Los primeros se caracterizan porque son independientes del volumen de unidades producidas, por ejemplo, el alquiler y los salarios del personal fijo, son costes fijos. Cuantas ms unidades se produzcan, el coste fijo unitario de cada producto disminuir, ya que el volumen total de costes fijos se podr repartir entre un mayor nmero de productos

CLASIFICACIN COSTES
Los costes variables dependen del nmero de unidades producidas. Cunto ms se produzca mayor ser el coste. As el coste de las materias primas es un coste varibale, ya que nicamente las consumiremos si producimos el producto. El coste variable unitario est relacionado con la cantidad total fabricada, ya que el volumen total de costes variables crecer proporcionalmente en relacin a la misma. Como consecuencia, cuanto mayor sean los costes fijos de la empresa, ms interesar tener volmenes de venta elevados, de tal modo que se puedan alcanzar economas de escala.

TIPOS DE COSTES
Costes fijos: Son aquellos que no varan con

el volumen de produccin

Costes

Costes fijos

Produccin

TIPO DE COSTES
Costes variables: Son los que varan en

funcin de la produccin

Costes Variables Costes

Produccin

TIPO DE COSTES
Totales: Son la suma de los costes fijos

totales y los variables totales

Costes Totales

Costes

Costes fijos

Produccin

OBJETIVOS DE LA POLITICA DE PRECIOS

Los objetivos perseguidos en la fijacin de precios han de ser congruentes con las metas generales de la organizacin empresarial. Los objetivos suelen hacer referencia a:

El beneficio o la rentabilidad Las ventas o la cuota de mercado El mantenimiento de cierta situacin en relacin a la competencia Consideraciones ticas y sociales Cuestiones de imagen de la empresa y sus productos

OBJETIVOS DELA POLITICA DE PRECIOS

Beneficio Econmico: Es el generado por los

activos de la empresa, es decir por las inversiones. Tambin se denomina beneficio de explotacin, operativo o bruto Beneficio econmico: Es el que queda para los propietarios de la empresa una vez reducidos del beneficio econmico los interes de las deudas Rentabilidad: Es la relacin entre los beneficios obtenidos y los fondos aplicados para obtenerlos

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS COSTES

Existen varios factores que modifican los costes de produccin:
La tecnologa: Los avances tecnolgicos permiten mejorar la productividad pues los factores productivos pueden usarse con ms o menos eficacia, intensidad y productividad El tamao de las instalaciones, pues en algunos casos los procesos productivos se pueden hacer ms eficientes al mejorar su organizacin

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS COSTES

El volumen de produccin, ya que al aumentar la

produccin, se reparten los costes fijos entre ms unidades de producto El precio de los factores, el salario, precio de las materias primas, precio de la maquinaria, etc. A corto plazo la empresa procura utilizar sus recursos variables del mejor modo posible dado los recursos fijos. A largo plazo la empresa se preocupa encontrar su dimensin adecuada, organizacin eficiente, direccin competente, dado que todos sus recursos son variables

TECNICAS DE FIJACIN PRECIOS

Uno de los factores ms importantes para la fijacin de precios es el coste de produccin y/o del servicio. No podemos vender a un precio inferior a dicho coste porque implicara obtener prdidas por unidad vendida.

TCNICAS DE FIJACIN DE PRECIOS

Mrgenes: Consiste en aadir un margen al

coste del producto. Los mrgenes son distintos en funcin del tipo de producto, siendo ms altos en aquellos cuyo comportamiento sea ms estacional, en productos especiales, en aquellos que tienen costes elevados de mantenimiento. No estudia la demanda ni la competencia por lo que no permite asegurar que el precio establecido sea aceptado por el mercado ni competitivo

TCNICAS DE FIJACION DE PRCIOS

Rentabilidad:

Consiste en establecer el precio de cada producto con el objeto de alcanzar una tasa concreta de rentabilidad que la empresa se ha establecido como objetivo. As, se analiza la funcin de demanda, para conocer el volumen de ventas esperado. No tiene en consideracin la competencia, por lo que no asegura que sea competitivo.

TCNICAS DE FIJACIN DE PRCIOS

Competencia:

Los vendedores fijan los precios en funcin de los de la competencia. Se aplica generalmente en las empresas pequeas, con pocos medios de anlisis del mercado y que siguen a un lder. El precio se puede mantener ligeramente por debajo de la empresa principal, incrementndose o disminuyndose segn lo hace sta.

TCNICAS DE FIJACIN DE PRECIOS

Valor: Este mtodo consiste en que las

empresas se fijen en el valor percibido por los clientes para la fijacin de los precios. En funcin de ste precio se calcula la demanda esperada y se estima el coste al que se debera producir para obtener beneficios. Si la empresa es capaz de producir a ste coste lanzar el producto al mercado, en caso contrario, no llegar a producirlo. El principal factor de ste sistema es que parte del consumidor, no de los costes internos.

RELACIN PRECIO Y DEMANDA

Los precios que establece la empresa influyen, de forma significativa en el volumen de demanda del producto y/o servicio. La demanda muestra el nmero de unidades que el mercado comprar en un momento determinado ante los distintos precios que se hayan fijado, suponiendo constante el resto de los elementos del marketing mix. Lo ms habitual es que la relacin precio-demanda sea inversa. Sin embargo, en ciertos productos de lujo, hay tramos en que el incremento de precio producir un incremento de la demanda, ya que el consumidor relaciona precio y calidad.

RELACIN PRECIO Y DEMANDA

En general y en relacin al precio, la demanda se puede ver afectada si algunos de los siguientes factores estn presentes:
Los compradores son menos sensibles al precio cuanto ms diferenciado sea el producto Sern menos sensibles cuando la calidad con los productos sustitutivos sea difcilmente comparable Cuando el gasto no suponga un desembolso grande respecto de su renta

RELACIN PRECIO Y DEMANDA

Si el coste es compartido bien con otras personas, bien con otros productos adquiridos con anterioridad Cuanto mayor sea la calidad o el prestigio del producto menos les importar pagarlo caro

La elasticidad de la demanda mide la variacin de la demanda ante cambios en el nivel de precios. Si la demanda ante una pequea subida de precio, sube mucho ser elstica; si varia muy poco ser inelstica

PUNTO DE EQUILIBRIO
Es el punto donde se cortan las rectas de ingresos totales y la de costes totales. Dicho punto corresponde a un volumen de produccin y ventas X, para el cual la empresa no tienen perdidas ni beneficios.

TIPO DE COSTES
Costes variables
Costes totales

Costes

Costes variables

Costes Fijos

Produccin

TIPO DE COSTES
Punto de Equilibrio/Muerto: Suponiendo que todo lo producido se vende y que por sta razn por cada unidad producida tendremos una ingreso debido a su venta, podemos definir el punto de equilibrio como el punto donde se cortan las rectas de ingresos totales y costes totales: dicho punto corresponde a un volumen de produccin y ventas, ara el cual la empresa no tiene prdidas ni beneficios

PUNTO DE EQUILIBRIO
Costes totales
Ingresos Totales Zona Prdidas Zona beneficios Unidades monetarias Costes totales

X1

Produccin y venta

CLCULO DEL PUNTO MUERTO

Si decimos que el punto de equilibrio es el punto donde se cortan los Ingresos totales con los costes totales tendremos:
Ingresos totales=Costes totales = Punto equilibrio Ingresos totales = Costos Fijos + Costes Variables CV= coste medio unitario (a) por el nmero de unidades producidas (x) Costes totales = CF+a(x) Siendo (a) el coste medio unitario Siendo (x) el nmero de unidades producidas

CLCULO DEL PUNTO MUERTO

Los ingresos totales (IT) sern al nmero de unidades vendidas que consideramos igual que las producidas por el precio de venta (p), es decir: Ingresos totales = px Luego si CT=IT tendremos px=CF+ax px-ax=CF x(p-a)= CF x= CF/p-a

OBJETIVOS DE LA POLITICA DE PRECIOS

Los objetivos perseguidos en la fijacin de precios han de ser congruentes con las metas generales de la organizacin empresarial. Los objetivos suelen hacer referencia a:

El beneficio o la rentabilidad Las ventas o la cuota de mercado El mantenimiento de cierta situacin en relacin a la competencia Consideraciones ticas y sociales Cuestiones de imagen de la empresa y sus productos

OBJETIVOS DELA POLITICA DE PRECIOS

Beneficio Econmico: Es el generado por los

activos de la empresa, es decir por las inversiones. Tambin se denomina beneficio de explotacin, operativo o bruto Beneficio econmico: Es el que queda para los propietarios de la empresa una vez reducidos del beneficio econmico los interes de las deudas Rentabilidad: Es la relacin entre los beneficios obtenidos y los fondos aplicados para obtenerlos

METODOS DE DETERMINACION DE PRECIOS

Mrgenes Rentabilidad Competencia Valor

PREVISION DE VENTAS
La previsin de ventas es una estimacin racional del volumen de ventas para un determinado periodo futuro, basada en unos objetivos y unas estrategias que se establecen previamente. Se trata de valorar cuanto se va a vender en un plazo de tiempo, de acuerdo con el entorno de marketing previsto

PREVISION DE VENTAS
El presupuesto de ventas, es una estimacin razonable del volumen de ventas esperadas y se emplea inicialmente para realizar correctamente los aprovisionamientos, la produccin y tomar decisiones correctas sobre el origen y aplicacin de los recursos. La previsin de ventas es particularmente importante porque afecta a todos los campos de la empresa, produccin, recursos humanos y finanzas.

OBJETIVOS DE LA PREVISION DE VENTAS

Facilitar el anlisis de las oportunidades

comerciales, permitiendo realizar las estimaciones cuantitativas oportunas para seleccionar aquella que ms nos interese Suministrar bases para una correcta planificacin. Facilita una correcta toma de decisiones sobre el futuro, tratando as de controlarlo Facilitar el control. Teniendo la previsin es ms fcil controlar las posibles desviaciones que se vayan produciendo y corregirlas.