2013

III Maestra de Negocios Globales Universidad del Pacfico Bolaos Janeth, Echevarra Roco, Limache Edith, Ramos Douglas, Yongwook, Seong

[!QU SAZN!, ADEREZO PARA POLLO A LA BRASA]

CONTENIDO
I.- Resumen Ejecutivo II.- Proyecto de Exportacin de Aderezo para Pollo a la Brasa a la India III.- Definicin del mercado objetivo, segmentacin y tipos de segmentacin Mercado Objetivo Clientes Consumidores: Distribucin IV.- Plan Estratgico Visin, Misin, Fortalezas y Oportunidades del proyecto Visin Misin Objetivos Meta a Corto Plazo Fortalezas y Debilidades V.- Estrategia a desarrollar para ingresar al mercado hind VI.-Ventajas de Invertir en India VII.-SIMULADOR Descripcin del simulador Elementos crticos que evaluar este simulador Justificacin de la validacin de la estrategia por el simulador EXCEL Lecciones aprendidas Bibliografa 3 3 4 4 4 4 6 6 6 6 7 7 7 7 7 8 8 8 8 9 9 9 10

I.- RESUMEN EJECUTIVO

Sabor Peruano E.I.R.L es una empresa mype peruana productora de aderezo para pollo a la brasa Que Sazn. La empresa se encarga de transformar los productos para ofrecer a los clientes en India (Distribuidores) un producto alternativo para aderezar sus alimentos de manera saludable y con un sabor extico. La diferenciacin del producto consiste en ser 100% orgnico, pues no se utiliza productos saborizantes artificiales, produciendo un sabor autntico. Para el empaque la empresa terceriza el servicio de envases, los de vidrio en presentaciones de: 120g, 300g, 1000g y Balde de plstico de: 4 Lt. - Balde 18 Lt; los insumos principales son comprados a proveedores estratgicos colaborando con los productores agrcolas, principalmente ajos y cebollas. Que Sazn ya cuenta con registro sanitario de DIGESA En una primera etapa como negocio de procesadores y exportadores al mercado de la India.

II.- PROYECTO DE EXPORTACI N DE ADEREZO PARA P OLLO A LA BRASA A LA INDIA

Definicin del Producto y sector del Mercado: Aderezo para pollo a la brasa, a base de romero, comino, ajos, cebolla, sal, pimienta, vinagre y cerveza; mezclados y preparados segn una frmula secreta que sirve para untar el pollo y darle sabor a POLLO A LA BRASA.El producto es orgnico y contiene preservantes naturales. Segn el Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior SIICEX, el producto pertenece a la partida 21: Preparaciones alimenticias diversas.La partida arancelaria es 2103909000. La partida arancelaria es 210390 segn el TRADE MAP del International Trade Centre: Las dems preparaciones para salsas y salsas preparadas. En el Arancel Aduanero 2012-2013 de la India, nuestro producto ingresara en el captulo 21: Preparaciones alimenticias diversas.1 La subpartida es 21039040: Mixed, condiments and mixedseasoning. El arancel es de 30% por kilo. Sector del Mercado: Agroindustrial Rubro: Alimentos Procesados Nuestro producto se exportar al sector agroindustrial, dentro del rubro alimentos procesados.

1http://www.cbec.gov.in/customs/cst2012-13/cst1213-idx.htm

El comercio de productos agrcolas en India est en constante crecimiento.Las importaciones de India en el sector provienen principalmente de Myanmar (Birmania), Brasil, Canad, Australia, Estados Unidos y China. El 85% de las importaciones agrcolas en India corresponden a alimentos procesados2. Por ahora no contamos con competidores directos en el mercado Hind pero en el mercado mundial existen marcas como Incas Food y Arakaki que podran interesarse en este pas.

III.- DEFINICIN DEL MERCADO OBJETIVO, SEGMENTACIN Y TIPOS DE SEGMENTACIN

Con la creciente popularidad de los productos occidentales y el crecimiento de la categora de comida rpida en la India, las salsas importadas, como la salsa BBQ, salsa de Caf y salsa de ciruela han comenzado a ganar impulso.
Los indios son mayormente vegetarianos, no comen carne de vaca, pues es sagrada. Una minora come bfalo, puerco y pollo. La gastronoma India es muy variada, producto de la diversidad de culturas que la han enriquecido a lo largo de las colonizaciones acaecidas durante varios siglos. La cocina india se compone principalmente de ingredientes como el arroz, atta (un tipo especial de harina de trigo integral con el que se elabora el pan) y las legumbres (lentejas). La mayora de los currys estn fritos en aceite vegetal. Se emplean diferentes tipos de aceite como el aceite de mostaza,aceite de cacahuete y aceite de coco. En las ltimas dcadas han ido ganando ms popularidad el aceite de girasol y el aceite de soja. Otros medios para cocinar muy populares hoy en da son: el aceite hidrogenado de origen vegetal yel aceite de origen animal mantequilla frita destilada. MERCADO OBJETIVO CLIENTES Distribuidoras mayoristas y minoristas de CONSUMIDORES: La Clase Media de la India ya que se encuentra en expansin y sta est ayudando a impulsar la demanda de protenas ms abundantes y menos costosas y, en consecuencia de carne de pollo. Esto se acenta en las estimaciones del cuadro 1 que sealan hacia un 50% de aumento en el consumo promedio durante cinco aos. Debido a su enorme poblacin de 1.3 mil millones, incluso un pequeo aumento en el consumo promedio se reflejar en un gran aumento en el volumen total de pollo consumido.

2Aoabril

2012 marzo 2013, fuente APEDA: Ministry of Commerce and Industry of India

Otros factores que propician el consumo de pollo en India de acuerdo con el informe USDA Gain son: aumento de los niveles de empleo e ingresos; una creciente demanda de productos listos para el consumo; un aumento en el nmero de establecimientos de servicio rpido y una preferencia general por la carne de aves sobre otras carnes, en base al precio y en algunos casos por razones culturales y religiosas. Aunque se prev que el consumo total de pollo se duplicar para 2014/15, la cantidad consumida/ persona es poco probable que refleje esto, debido a la continua expansin de la poblacin humana.

Aunque el consumidor es conservador en su alimentacin, recientemente la gastronoma se ha visto influenciada por nuevos sabores. El chile, es un condimento que cobra relevancia en la cultura india sobre todo si se mezcla con jengibre y otras hierbas por el sabor extico que da a las comidas.

"... Con la creciente popularidad de los productos occidentales y el crecimiento de la categora de comida rpida en la India, las salsas importadas, como la salsa BBQ, salsa de caf y salsa de ciruela han comenzado a ganar impulso."

El crecimiento se recupera de una ligera desaceleracin en 2011 "Las opciones de alimentos ms saludables empezaron a destacarse en los vendedores al por menor, y han llamado la atencin."

DISTRIBUCIN Las exportaciones llegan en mayor medida a importadores ubicados en Delhi en el norte de India, Mumbai en el suroccidente, Chennai en el suroccidente y Kolkata en el nororiente. Desde estos puntos, las mercancas se distribuyen a diferentes distritos hasta llegar a los minoristas como tiendas de alimentos, supermercados, estaciones de servicios y almacenes pequeos que, a su vez, son encargados de entregar el producto al consumidor final.

Tiendas de barrio Tiendas de dulces Supermercados Estaciones de Servicio Otros

74% 9% 8% 2% 7%

Fuente: Datos Proexport. Agroindustria Chile Brasil China India 2010

IV.- PLAN ESTRATGICO VISIN, MISIN, FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES DEL PROYECTO VISIN Ofrecer un producto de la ms alta calidad e innovacin, adaptado a la cultura hind, superando las expectativas de los clientes. Integrar y crear lazos de integracin entre ambas culturas occidental e hind.

MISIN Elaborar y comercializar productos alimenticios sanos, con preservantes naturales para lograr un producto 100 % natural. Ser una empresa altamente productiva y plenamente humana, innovadora, competitiva y fuertemente orientada a la satisfaccin de clientes y consumidores. OBJETIVOS Conseguir por los menos tres intermediarios para atender el mercado hind en un lapso de 3 aos. Vender regularmente el producto durante los prximos tres aos. META A CORTO PLAZO A partir de la factibilidad de nuestra estrategia de ingreso al mercado, encontrar en el periodo de 6 meses un distribuidor para iniciar las exportaciones al mercado hind.

FORTALEZAS Y DEBILIDADES Fortalezas Producto 100% natural. Sin elementos qumicos o artificiales. Producto no necesita refrigeracin. Cursos de actualizacin sobre comercio internacional y normas sanitarias tomadas por los empleados.

Debilidades Falta de recursos financieros para desarrollo. Falta de maquinaria, ya que es tercerizada. Poco conocimiento de la cultura.

V.- ESTRATEGIA A DE SARRO LLAR PARA INGRESAR A L MERCADO HIND Lo primero que debemos hacer es lograr una solicitud de pedido de esta forma ser seguro, podemos iniciar la exportacin ya que como se trata de un producto innovador para el mercado y est relacionada al consumo humano esta debe ser de ptima calidad y de acuerdo a su cultura debe ser de preferencia orgnico por el cuidado de sus salud. Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa dispuesta a comprarnos, para poder ofrecerle nuestro producto, beneficios y ventajas. Existen diferentes formas de encontrar un comprador en la India (empresas, distribuidores) una de ellas es participando en ferias como FineFood India, en la cual podramos participar en forma conjunta con la pollera Las Canastas que cuenta con una franquicia desde el 2011 en dicho pas y/o con Promper; donde los empresarios podrn disfrutar del sabor y poder

apostar por nuestro producto. Consejeros Comerciales de Per en dichos pases, podramos consultar con especialistas o con experiencia en el mercado hind como la pollera las canastas que nos dar una data que podras proyectar para la exportacin del producto y para tener un mayor conocimiento del cliente (distribuidor mayorista): La forma ms efectiva de contacto ser viajando personalmente a los terminales mayoristas y entablar una relacin personalizada con el comprador de la empresa distribuidora para establecer volmenes, estacionalidad, calidad y finalmente, establecer una regla para determinar el precio de venta del mayorista a sus clientes para que ambos, mayorista y nosotros, nos beneficiemos.

VI.-VENTAJAS DE INVERTIR EN INDIA La India es un pas democrtico cuyas instituciones funcionan y que ha conseguido la estabilidad macroeconmica. Tambin posee un sector privado muy dinmico y un mercado de capitales y unos bancos eficientes. De un modo todava ms significativo, la principal fuente de crecimiento en la India, a diferencia de China, la estimula el consumo y no est tan basada en la IED. Esto significa que tiene una probabilidad menor que China de verse expuesta a los efectos adversos de los shocks externos sobre la economa domstica. India es desproporcionadamente joven, ya que apenas la mitad de su poblacin es menor de los 25 aos de edad. Esta es una razn por la que algunos economistas pronostican que podra superar a China en el ndice de crecimiento econmico en los prximos cinco aos. India tendr una fuerza laboral joven y basta y, por lo tanto, futuro con muchos consumidores cuyo ingreso disponible estar a la alza (Inquirer Interactive, Inc., 2010). Se espera que India llegue a ser el quinto mercado de consumo ms grande del mundo para 2025 y que para 2020 tenga 50 millones de turistas que viajan al extranjero, lo que constituye oportunidades significativas para los negocios de consumo (Deloitte LLP, 2010).

VII.-SIMULADOR DESCRIPCIN DEL SIMULADOR El simulador combina conceptos de administracin y tcnicas para optimizar los resultados gerenciales, esto sumado a la tecnologa informtica capaz de dinamizar an ms la operatividad de nuestro proyecto nos permite obtener una rpida reaccin ante los nuevos paradigmas generados en los mercados. El modelamiento como herramienta empresarial permitir a nuestro staff gerencial tomar las mejores decisiones en base a realizar juegos y cambios en los ndices de crecimiento de acuerdo a la coyuntura del mercado escogido provocando escenarios simulados ELEMENTOS CRTICOS QUE EVALUAR ESTE SIMULADOR Los elementos crticos a evaluar sern: Casos de Aplicacin: Rendimiento - Utilidad Pronsticos de diversas variables empresariales (Ingresos Potenciales, Tendencias de Demanda y Oferta). Desarrollo del Anlisis Externo en el Planeamiento Estratgico Simulaciones de escenarios estratgicos adversos. Monitoreo peridico de las variables externas de la empresa.

JUSTIFICACIN DE LA VALIDACIN DE LA ESTRATEGIA POR EL SIMULADOR

Se escogi usar las herramientas como son las hojas de clculo Excel debido a que es una de las ms utilizadas, y permiten cuantificar, integrar y configurar modelos ordenadamente propuestos con efectos visuales y grficos atractivos para cualquier persona que desee analizarlos siendo indispensable para nuestros procesos para toma de decisiones.

EXCEL

SIMULADOR DE RESULTADOS EN BASE A ESTRATEGIAS DE INCREMENTO EXPORTACION DE ADEREZO PARA POLLO A LA BRASA
AOS 2014 - 2020 Exportacion de Aderezo para preparar pollo a la brasa - Meracdo de la India
Linea Presentacion 120 gr. Presentacion 300 gr. Presentacion de 1000 gr. 2014 20,000 18,000 40,000 2015 20,620 3.10% 18,216 1.20% 44,000 10.00% 2015 1.53 2.10% 5.01 0.20% 20.80 4.00% 1,038,010.76 76.35% 10.00% 3.42% 0.40% 0.42% 0.40% RENDIMEINTO ANTES DE IMPUESTOS (-) IMPUESTOS EN INDIA RENDIMIENTO NETO COMENTARIO 30.00% 792521.22 245,489.54 103,801.08 35,499.97 106,188.49 4,152.04 4,359.65 97,676.80 390.71 97,286.09 29,185.83 68,100.26 Mala RENDIMIENTO BRUTO (-) ALMACEN + SERVICIOS (GASTOS DE ADMINISTRACION) (-) PERSONAL + COMUNICACIONES (GASTOS DE VENTAS RENDIMIENTO OPERATIVO (+/-) SISTEMA INFORMATICO (OTROS INGRESOS EGRESOS) (-) GASTOS FINANCIEROS (APALANCAMIENTO) RENDIMIENTO ANTES DE IMP. Y UTIL. (-) REPARTO DE UTILIDADES % de Incremento en Unidades 2016 2017 2018 21,571 22,727 24,059 4.61% 5.36% 5.86% 18,453 18,656 18,880 1.30% 1.10% 1.20% 49,280 56,672 68,006 12.00% 15.00% 20.00% 2016 % de Incremento en Precio de venta 2017 2018 1.54 1.55 1.56 0.80% 0.50% 0.40% 5.04 5.07 5.11 0.60% 0.50% 0.80% 21.84 23.15 25.00 5.00% 6.00% 8.00% 1,441,769.57 1,100,791.07 340,978.50 144,176.96 49,308.52 147,493.02 5,767.08 6,055.43 135,670.51 542.68 135,127.83 40,538.35 94,589.48 Buena 1,834,158.84 1,400,380.27 433,778.57 183,415.88 62,728.23 187,634.46 7,336.64 7,703.47 172,594.35 690.38 171,903.97 51,571.19 120,332.78 Buena 2019 25,527 6.10% 19,107 1.20% 74,807 10.00% 2019 1.59 2.10% 5.12 0.20% 26.00 4.00% 2,083,397.77 1590674.2 492,723.57 208,339.78 71,252.20 213,131.59 8,333.59 8,750.27 196,047.73 784.19 195,263.54 58,579.06 136,684.48 Buena 2020 27,189 6.51% 19,355 1.30% 83,784 12.00% 2020 1.60 0.80% 5.15 0.60% 27.30 5.00% 2,430,483.85 1,855,674.42 574,809.43 243,048.39 83,122.55 248,638.49 9,721.94 10,208.03 228,708.52 914.83 227,793.69 68,338.11 159,455.58 Buena

Presentacion 120 gr. Presentacion 300 gr. Presentacion de 1000 gr. (+) VENTAS TOTALES (-) COSTOS LOGISTICOS (FLETE + SEGURO + AGENTE)

2014 1.50 5.00 20.00

1,202,497.66 918,106.96 284,390.70 120,249.77 41,125.42 123,015.51 4,809.99 5,050.49 113,155.03 452.62 112,702.41 33,810.72 78,891.69 Regular

LECCIONES APRENDIDAS

El pronstico de ventas totales aos 2014-2020 (celda C23) es resultado de usar diferentes variables en las celdas % de incremento en unidades y % de incremento en precio de venta La celda rendimiento bruto, rendimiento operativo , rendimiento antes de impuestos, y por ultimo rendimiento neto, son producto de ser afectada por datos que determinamos para nuestro proyecto expresados en porcentaje y que resumen inversin y gastos. Determinar si es bueno, malo o regular la gestin se determina en base a limites obtenidos de la planeacin estratgica como C35<=70000,"Mala",SI(C35<=80000,"Regular","Buena"

BIBLIOGRAFA
Aoabril 2012 marzo 2013, fuente APEDA: Ministry of Commerce and Industry of India http://www.elsitioavicola.com/articles/2207/tendencias-avacolas-mundiales2012-para-2022-la-poblacian-de-la-india-superara-la-de-china http://www.proexport.com.co/sites/default/files/periodico_de_oportunidades_20 13.pdf http://www.cbec.gov.in/customs/cst2012-13/cst1213-idx.htm Revista CIDOB dAfers Internacionals, nm. 89-90, p. 127-148, Riesgos y oportunidades de los mercados emergentes: Los casos de India y China, Sanjay Peters El consumidor en 2020, Deloitte.