CAMPAA DE INTRODUCCIN Una campaa de introduccin es toda aquella planificacin estratgica que nos ayudar a implantar el producto en el mercado

con el fin de tener atraer el mayor nmero posible de clientes. Factores de la direccin de la campaa de introduccin A la hora de realizarla se deben tener en cuenta diversos factores que determinan la direccin de la campaa. El primero de estos factores es la marca bajo la que se inscribe el producto. En la actualidad, la marca es una identificacin muy poderosa que proporciona una serie de ventajas, como son: Garantizar la proteccin legal de su uso exclusivo que, de otra forma, podra copiarse por la competencia. Atraer un conjunto de consumidores fieles y un gran control en la planificacin de las dems variables del Mix de Marketing. Permitir segmentar ms fcilmente al mercado. Reforzar la imagen corporativa de la empresa, proporcionando una imagen de calidad y dimensin a la empresa. En nuestro caso, el Tringulo Daliniano concebido como ruta dependera directamente de la Fundacin Gala-Dal, por lo que llevara su marca. Esto sera favorable para el asentamiento del producto en el mercado debido a la buena reputacin que, con el transcurso de los aos, se ha creado la Fundacin. Sera una buena manera de respaldar el nuevo producto para su futuro xito en el mercado turstico. En este caso utilizamos la misma marca para todos los productos Dal. Con ello obtenemos una estrategia de marca ms econmica aunque se arriesga el posicionamiento de los dems productos de la misma marca o empresa. Si un producto de la familia fracasa afecta a la marca en su totalidad. Otro punto a tener en cuenta es el anlisis de negocio, Donde se mide la rentabilidad del concepto en el mercado. Se divide en varias fases. Estimacin de ventas En esta fase se estiman las ventas con el objetivo de valorar si el producto puede proporcionar cierta rentabilidad. La estimacin de las ventas depende del ciclo de compra de los productos: Estimacin de las primeras ventas del producto => se estima la evolucin de las primeras ventas del producto.

 Estimacin de las ventas de repeticin => se estima la frecuencia de compra, que depende del grado de satisfaccin del cliente. En nuestro caso y debido a las caractersticas del producto, slo se tendra en cuenta la primera estimacin, ya que el segundo tipo no se corresponde con nuestro tipo de producto. En el caso de una ruta de museos se suele estimar la primera visita ya que la repeticin no se da, o se da despus de algn tiempo. Este tipo de estimacin no es muy relevante ya que son variables macro, es decir, se incluyen extremos que hacen que la media no sea fiable. Estimacin de costes y beneficios La estimacin se realiza en el departamento de I + D (Investigacin y Desarrollo), Fabricacin, Marketing (comunicacin y distribucin) y Finanzas (estimacin del coste de inversin). Viabilidad del negocio La direccin calcula la viabilidad del producto en un lapso temporal de 3 a 5 aos. Si el producto supera el anlisis de negocio pasa a la fase de desarrollo para convertirse en un producto fsico. Esta fase requiere una gran inversin ya que se comprueba si la idea se puede convertir en algo factible y comerciable. El prototipo debe superar los tests funcionales y de consumo, por lo tanto se testa el producto a muestra de consumidores para comprobar sus primeras reacciones y su funcionalidad. El test de producto se realiza a una muestra reducida y se recogen las primeras intenciones de compra de todos los clientes. En nuestro caso, pasara de ser un servicio hipottico a un servicio real. En esta fase se deberan realizar una serie de test a una muestra reducida de clientes, para comprobar tanto la funcionalidad de la ruta, como las reacciones de los clientes, como el nmero de consumidores estaran dispuestos a comprar la ruta que ofrecemos. Otro factor es el test de mercado. Su objetivo es valorar tanto las preferencias de los consumidores y los distribuidores en el uso y compra del producto como del tamao del mercado al que intentamos entrar. Llegados a este punto se pueden hacer diferentes tipos de investigacin: Investigacin de Ondas de venta => se ofrece el producto a un precio reducido y se valoran las ventas. Se repite la oferta 3 5 veces, considerando el nmero de clientes que recompran el producto y el nivel de satisfaccin experimentada. Hacemos que el producto entre y salga del mercado repetidas veces. Este test permite estimar la tasa de repeticin de compra adems de apreciar conceptos alternativos de publicidad. Esta investigacin se puede desarrollar con rapidez y sin que conlleve la necesidad del desarrollo de una publicidad definitiva. Este tipo de investigacin se adapta de una forma parcial a nuestro producto, ya que la repeticin de compra no es una de las caractersticas de una ruta turstica como la nuestra. Lo que s podemos valorar es la satisfaccin de los clientes cada vez que el

producto entra y sale del mercado pero no es una investigacin que nos sea de gran ayuda en nuestro propsito. Test de mini mercado => el lanzamiento es a escala ms reducida. El producto se ofrece en una zona geogrfica determinada. Se suele hacer en una, dos o tres ciudades, no en una escala ms grande. La empresa puede tambin desarrollar una campaa de publicidad ms reducida en televisiones o peridicos locales durante el tiempo que dura el test. Posteriormente se suelen entrevistar a los consumidores del producto para recoger sus primeras intenciones sobre la utilidad del producto. El test requiere una inversin bastante elevada que va subiendo a medida que se ampla el alcance de una prueba. Tiene la ventaja de poder probar planes alternativos de Marketing en distintas ciudades y valorar la efectividad y las reacciones de los clientes. Este test ser de mayor o menor eficacia en nuestro caso dependiendo de la escala a la que se quiera ofrecer el producto. Si nuestra ruta fuera ofrecida a escala nacional o internacional, este tipo de investigacin podra ser adecuada para dar respuestas sobre la valoracin de los consumidores. En primer lugar, se podra ofrecer la Ruta de Dal a escala autonmica, en Catalua, y una vez realizada esta primera fase de lanzamiento de producto, intentar penetrar en el mercado nacional. La ltima fase del lanzamiento sera a nivel internacional. Llegaramos a cada fase despus de comprobar el xito en la fase anterior. Por ejemplo, si el producto fallara a escala autonmica, ya no lo lanzaramos a escala nacional. Otro punto importante en la campaa de introduccin es la comercializacin. En esta fase se requieren fuertes inversiones en publicidad para ayudar al producto a despegar en el mercado. En este momento se decide sobre algunas variables que determinan el xito o el fracaso del producto. Estas variables son: Cuando: la decisin es crtica si tenemos competidores que tambin piensan entrar al mercado. En nuestro caso, el momento de introducir el producto en el mercado no se considera una decisin crtica ya que no encontramos competidores directos con el mismo producto o similar. Esto quiere decir que la decisin es aleatoria respecto al resto del mercado. En el caso de que posteriormente otra empresa ofreciera una ruta similar a la nuestra, nosotros seguiramos siendo los pioneros y gozaramos de las ventajas que esto conlleva. Donde: la empresa debe decidir si lanzar el producto en una sola regin, a escala nacional o internacional. Esto supone desarrollar una planificacin de despliegue en el mercado a lo largo del tiempo. Depende del potencial del mercado, la reputacin de la empresa, el coste de suministro, la calidad de los datos de investigacin del rea y de la penetracin de la competencia, en el caso de que la hubiera. Dada la proximidad geogrfica de los museos que forman la ruta, la primera fase de lanzamiento se localizara en el territorio cataln. Posteriormente, se ampliara la oferta

al resto de Espaa y, dado el renombre de Salvador Dal, la ltima fase se dara a nivel internacional. A quien: dentro de un rea grfica concreta, la empresa debe decidir a que pblico objetivo ofrecer el producto. Nuestro pblico objetivo ser especializado e interesado en turismo cultural aunque los visitantes de la primera fase se esperan que sean turistas de tipo Sol y Playa que veranean en las comarcas de la zona y ven en nuestra ruta una alternativa ms dentro de su viaje. Con el tiempo se espera conseguir el tipo de pblico al que va dirigido la ruta. Como introducirlo: Se debe planificar una estrategia de introduccin al mercado, es decir, desarrollar un plan de accin para introducir el producto en los mercados de despliegue y distribuir el presupuesto entre las diferentes componentes del Marketing Mix. En este punto se pedira la colaboracin de la Fundacin, ya que es quien mejor conoce el mercado y su informacin sera muy valiosa tanto para realizar el plan de accin como para la introduccin del producto al mercado. Otra variable es la reaccin del consumidor, teniendo en cuenta el proceso de adopcin del consumidor. Se deben distinguir distintos tipos de carcter segn el consumidor:

Innovadores (2,5%): personas que estn deseando captar nuevas ideas con riesgo. Adaptadores iniciales (13,5%): adoptan ideas nuevas pero con un poco ms de cautela que los anteriores. Son los lderes de opinin de una comunidad. Imitan los productos de los famosos. Mayora temprana (34%): acogen nuevas ideas, son atrevidos pero no tanto. Los adoptan antes que las personas medias pero raramente son lderes de opinin. Arrastra a la tarda, siempre copian. Mayora tarda (34%): son personas escpticas que adoptan el producto despus de que la gran mayora lo haya probado. Retardados (16%): son personas sospechosas de los cambios y adoptan el producto slo cuando se ha convertido en una tradicin. Desconfan de todo, se lo piensan mil veces y a causa de esto muchos productos no llegan.

El problema no es conocer a los consumidores sino saber donde estn. La empresa debe investigar quienes son a travs de caractersticas demogrficas y psicogrficas de los innovadores y adaptadores iniciales para dirigirles una campaa de comunicacin especfica considerando que estos sujetos arrastrarn a los dems. Otro factor es el ciclo de vida de los productos.

Nosotros nos centraremos en la fase de introduccin, que es la que estamos tratando en este punto. Dentro del ciclo de vida observamos diferentes estrategias, siendo las de la fase de introduccin al mercado las siguientes: Estrategias de desnatado rpido: se lanza el producto a un precio alto y con mucha promocin para recuperar el mximo del margen bruto. Se transmite una idea de excelencia de producto. Estrategias de desnatado lento: precio alto y poca promocin. Esta estrategia es ideal cuando el mercado conoce el producto ya que no es reacio a pagar un precio alto y no existe una competencia inminente. Estrategia de penetracin rpida: precio bajo y mucha promocin. Tiene sentido cuando el mercado no conoce el producto. Los clientes son sensibles al precio y hay fuerte competencia. Estrategia de penetracin lenta: precio bajo y promocin reducida. El precio bajo animar a los clientes y los gastos reducidos en promocin garantizarn cierto beneficio. Tiene sentido cuando el mercado es amplio, se conoce el producto, hay sensibilidad al precio y existe cierto riesgo para la entrada de competidores. Despus de haber estudiado las diferentes estrategias, hemos llegado a la conclusin de la que ms acertada en nuestro caso es la de penetracin lenta ya que el mercado de las rutas tursticas cada vez es ms amplio y ms complejo y existe cierta sensibilidad al precio por lo que no se puede ofrecer nuestro producto a un precio abusivo. El mercado no conoce el producto, pero s los museos que forman nuestra ruta, por lo que es considerado algo nuevo slo en cierta forma. Es diferente la forma en que se ofrece pero no el producto. Al hablar de los competidores nos vemos obligados a especificar el tipo de competencia que nos podemos encontrar. Por un lado, si nos centramos en el producto Dal vemos que tenemos un producto exclusivo. Por otro lado, si consideramos el turismo cultural en la Costa Brava en su globalidad, no podemos olvidarnos del resto que rutas que se realizan en las comarcas de la zona, las cuales s pueden quitarnos cuota de mercado o hacer disminuir nuestros clientes. EL PRECIO Antes de empezar a estudiar la variable precio del plan de marketing, nos gustara mencionar la complejidad del producto turstico. Los productos tursticos son servicios y como tales tienen unas caractersticas que los hacen especiales. Lo que ms podramos destacar es el hecho de que son intangibles y el hecho de que comprar un servicio no deriva nunca en la posesin de algo tangible. Los servicios no pueden ser vistos, tocados u olidos antes de su compra. Algunas empresas tursticas han querido solucionar este problema ofreciendo a sus consumidores, por ejemplo, videos de productos o destinaciones tursticas para hacer que la experiencia sea mas real. Pero el consumidor no deja de correr unos riesgos cuando compra un producto turstico.

Otra caracterstica importante de los productos tursticos es que produccin y consumo son simultneos, es decir, el turista forma parte de la produccin del producto turstico. Esto implica varias consecuencias; por un lado, las actitudes, el estado de animo y las expectativas del propio turista afectaran en la evaluacin de la experiencia turstica, no se retienen solo la calidad del producto que les ha sido ofrecido. Y por otro lado, tambin afectara el comportamiento de los dems turistas con quien tienen que compartir la experiencia turstica. El hecho de visitar un museo y que el visitante se encuentre, por ejemplo, que esta lleno de grupos de colegio, que hayan nios corriendo a un lado y a otro, puede perjudicar negativamente a la satisfaccin del visitante creando una mala impresin del museo, sin embargo puede visitar el museo otro da en el que no hayan muchos visitantes y puede quedar muy satisfecho, siendo las instalaciones exactamente las mismas. FIJACIN DEL PRECIO DE VENTA Antiguamente, el precio de venta se determinaba a partir de un proceso de negociacin entre vendedor y cliente. Pero esto se queda hoy en pases subdesarrollados. Hoy en da, el precio constituye un criterio de eleccin bastante importante. Por lo general, cuanto menos renta tengo, mas preocupacin por el precio y, una persona que elige el destino en funcin del precio, se decanta por el mas barato. La estimacin del precio de venta resulta problemtica cuando:

la empresa lo debe hacer por primera vez. cuando introduce un producto en una nueva rea. cuando lanza un nuevo producto.

As que en la fijacin del precio de nuestro producto nos encontramos con un problema aadido que es el hecho ser un producto nuevo. No obstante, la existencia de una fuerte competencia con productos similares puede servirnos como punto de referencia a la hora de fijar el precio de nuestro producto. En principio, el precio debe relacionarse ntimamente con la calidad del producto, a mas calidad, mas precio. Pero en productos de lujo se paga el nombre, la marca. FIJACIN DEL PRECIO A) PRECIO DE SUPERVIVENCIA o precio limite (el mas bajo). Empresas con exceso de capacidad, fuerte competencia o productos obsoletos (antiguos), tienen que fijar un precio capaz de cubrir los costes fijos y variables. B) MAXIMIZACIN DE BENEFICIOS: segn la demanda y los costes, las empresas estiman el precio que maximiza el beneficio. Puede resultar complicado si existen restricciones legales sobre precios y competencia intensa.

C) MAXIMIZAR VENTAS: Se fija el precio con el objetivo de maximizar las ventas y aumentar la cuota. Precio de penetracin de mercado. D) MXIMO DESNATADO: Precio muy superior al de maximizar beneficios. Para productos de mucha calidad (Ej. Rolex, Mercedes...) y nuevos. Se utiliza para sacar el mximo provecho a un segmento. Productos de lujo. E) LIDERAZGO EN CALIDAD: precio alto pero sobre calidad. Si la empresa consigue ganar el liderazgo en la calidad, podr fijar precios superiores a la competencia. Prestigio, nombre, no es calidad. Todos los productos de marca no tienen calidad optima (no es el de mas calidad). DETERMINACIN DE LA DEMANDA El precio que se va a fijar, tiene un impacto diferente sobre cada consumidor. Esto es lo que define la funcin de demanda del mercado. Es el cmo reaccionan los consumidores. a) Variables que afectan la sensibilidad del precio. Singularidad. La sensibilidad al precio disminuye si el producto es exclusivo. Nuestro producto posee una caracterstica distintiva (algo diferente a la competencia) que se corresponde con una motivacin (es el caso ms favorable para la empresa). El patrimonio que tienen encerrado un museo, es distintivo porque el patrimonio histricocultural de cada lugar es nico; estas son caractersticas eternas. La casa de Dal, su museo y el castillo a Galla, son patrimonio cultural nico. Sustitutivos. Aumenta si hay productos sustitutivos. En el punto anterior nos hemos referido a la singularidad del producto basndonos en que los turistas que son atrados por nuestra ruta buscan el producto Dal, son un tipo de turistas especializados. Pero podemos entender nuestro producto como una oferta ms dentro de las posibilidades que el turismo Cultural ofrece como complemento al Sol y Playa. As, encontramos turistas que viajan a la zona por motivos no culturales pero que se interesan en una visita cultural como una actividad aadida a su estancia en la zona. Es aqu donde deberamos hacer un breve anlisis de los competidores de nuestra ruta. Encontramos otras rutas culturales en la zona como la ruta Josep Pl o la ruta del Suro, en Palafrugell; u otros museos de la misma rea como el museo del cine de Gerona o el museo de los juguetes de Figueres. En el mbito autonmico, encontraramos la ruta del modernismo, en Barcelona; las rutas del Pl de l'Estany; la ruta del cister (monasterios catalanes) en Santes Creus, Poblet y Vallbona de les Monges; la ruta de los contrabandistas, en el Solsones; y un largo etctera.

Y a nivel nacional encontraramos muchas otras rutas culturales como la Ruta de la plata (en Castilla y Len), la ruta mudjar (Valladolid), la ruta de los castillos de Aragn, la ruta de Bcquer, la ruta de los dinosaurios, la ruta Quijote, la ruta de la lana, etc. Comparacin. Menor sensibilidad si no se consigue comparar la calidad de los productos sustitutivos. Gasto total. Menor sensibilidad cuanto menor sea la relacin entre el gasto y la renta. b) Mtodos para la estimacin de la demanda.

estimar la demanda es una tarea muy difcil ya que depende de la sensibilidad del consumidor y de las respuestas de la competencia (estimar reacciones del consumidor al precio) Normalmente se estiman una serie de precios y se intenta estimar la respuesta de la competencia, en este caso se aplican las herramientas que proporciona la teora de juegos.

c) La elasticidad precio-demanda Cada curva de demanda tiene cierto valor de elasticidad que mide la respuesta del cliente a las variaciones del precio. Para estimar la elasticidad de la demanda se investigan las reacciones del cliente a cambios de precio. A partir de aqu se dibuja la curva de la demanda. Generalmente la elasticidad va aumentando a medida que el cliente disponga de muchas opciones para sustituir el producto, resulta ms rpidos en los cambios de hbitos y cuando el producto resulte de calidad superior. Precios de referencia: cada consumidor tiene, para cada producto, un precio de referencia que es el resultado de la comparacin de los precios pasados y actuales de la competencia. Aqu podramos hablar del trmino Benchmarking pero solo mencionaremos que una empresa puede no solo copiar el producto de sus competidores sino tambin el precio que fijan a sus productos. La ruta ms prxima, geogrficamente hablando, seria la ya mencionada ruta de Josep Pl, en su pagina web viene indicada la siguiente informacin: Informacin: Fundacin Josep Pl Carrer Nou, 51 17200 - PALAFRUGELL Tel. y Fax: 972 30 55 77 Condiciones:

Mnimo: 15 persones Precio: 300 Ptas./persona Menos de 15 persones 8.000 Ptas./grupo Duracin: 3 horas aproximadamente Antes de considerar la fijacin de un precio, la empresa debe plantearse los diferentes precios que va a fijar dentro de la atraccin turstica, en nuestro caso, el museo. Sus fuentes de beneficio son, por un lado, el precio de la entrada, y por otro lado, los servicios complementarios a la actividad principal del establecimiento (servicios de restauracin y tienda(s) del museo). As, debe decidir si establecer unos precios moderados a la entrada al establecimiento y unos precios elevados en los servicios complementarios, o viceversa. Para el consumidor, psicolgicamente, es mejor pagar un precio moderado a la entrada al museo ya que luego estn ms dispuestos a consumir productos complementarios a la visita. ADAPTACIN DEL PRECIO Descuentos y otras reducciones del precio: la mayora de las empresas tienden a modificar los precios para recompensar a los clientes por ciertas facilitaciones.

descuentos en efectivo (por pronto pago) Descuento por calidad (2X1 de por Ej. halcn Viajes) descuentos estacionales

Todos los descuentos tienen que ser temporales, si es permanente el consumidor piensa que es de mala calidad. En nuestro caso, estamos tratando un producto turstico y como tal tiene una fuerte estacionalidad en los meses de julio y agosto, que corresponden con el periodo de vacaciones de verano. As, se podran ofrecer descuentos o reducciones de precio en pocas de menor afluencia turstica. Tambin podramos ofrecer nuestra ruta a grupos escolares o jubilados que pueden viajar en pocas de temporada baja. Precios promocionales: tienen una duracin limitada en el tiempo. Para el consumidor es lo mismo, una bajada de precio, para la empresa no lo es; normalmente se utiliza para productos en declive.

promocin de nuevos productos precios en fechas especiales

Financiacin a bajo inters Descuentos psicolgicos: se fija un precio artificial mas alto, para bajarlo.

Discriminacin de precios: discriminando a unos consumidores.

Precios por segmentos: descuento para estudiantes y jubilados. Precios de localizacin: la empresa fija distintos precios de un mismo producto segn la zona de venta. Precios en funcin del tiempo: precios que varan por estacin, da y hora.

Por norma general los precios de entrada se rigen por una poltica de descuentos. Se ofrecen reducciones a diferentes segmentos de la poblacin, as encontramos descuentos para nios, estudiantes, jubilados, grupos y en algunos casos poseedores de ttulos como el de familia numerosa. Antes pasar a concretar las caractersticas del precio de venta ms adecuado, deberamos mencionar la relacin precio-ciclo de vida del producto, es decir, las distintas fases por las cuales un producto pasa a lo largo del tiempo (corto, medio y largo plazo). En el ciclo de vida de todo producto, distinguimos las fases de: Introduccin del producto al mercado, Crecimiento, Madurez y Declive. En cada fase se recurre un tipo de precio distinto, adaptndose a las caractersticas de cada periodo del ciclo de vida del producto. La primera fase es la fase de introduccin del producto al mercado. Luchamos con unos costes elevados y unas ventas bajas y, por lo tanto, una rentabilidad negativa. Es una situacin de penetracin de mercado con un producto nuevo y con una inversin elevada. Esta primera fase es muy importante ya que si no se supera, el producto pasara a ser retirado del mercado puesto que no funciona. As, y refirindonos ya al precio en el momento de lanzar nuestro producto, utilizaremos dos de las tcnicas de fijacin de precios: la tcnica de maximizar ventas, es decir, se fija el precio con el objetivo de maximizar las ventas y aumentar la cuota; es el precio que se suele utilizar en la penetracin de mercado. Y por otro lado, la fijacin basada en la competencia y su poltica de precios. De todas maneras, habra que considerar los costes para as poder cubrirlos y no perder el capital invertido. En esta fase de introduccin del producto en el mercado, fijaremos un precio similar al de la competencia pero que cubra los gastos (costes fijos y variables), con el objetivo de subsistir, no de obtener beneficios. Lo primordial de esta fase es la superacin de la misma sin tener grandes prdidas y el hecho de que el consumidor empiece a conocer el nuevo producto, nuestra ruta. Una vez superada la primera fase, entraramos en la fase de crecimiento. Las ventas empiezan a aumentar, empezamos a tener un numero considerable de clientes y, si todo continua positivamente, ir aumentando paulatinamente. De este modo, podemos ir

aumentando gradualmente el precio del producto para conseguir un mayor margen de beneficio. Por otro lado, los costes, aunque siguen siendo bastante altos, irn menguando. La rentabilidad, igualmente, comenzar a ser positiva. Gracias a la experiencia adquirida durante estas primeras fases, la calidad del producto podr ser mejorada y, por lo tanto, el aumento del precio estar en concordancia con el producto ofrecido. En la fase de madurez, el producto ya es conocido. Los costes se reducen en gran medida y, por lo tanto, habr ms margen de beneficio y la rentabilidad, tambin, ser elevada. En esta fase ya no podemos subir el precio en exceso ya que el numero de clientes podra resentirse. Finalmente, podra darse el caso de que nuestro producto llegara a la ltima fase de su ciclo de vida; la fase de declive. Las ventas disminuyen, debido, en gran medida, a la aparicin de productos similares u ofertas del mismo tipo pero innovadoras respecto a su contenido. Si las ventas disminuyen de forma muy radical, deberamos bajar el precio (aunque no sbitamente ya que podramos dar una imagen de mala calidad); tambin deberamos subsanar la calidad de nuestro producto e intentar igualar a nuestros nuevos competidores, innovando para arrebatar clientes y poder luchar contra la competencia. Aqu podramos encontrar el fin definitivo de nuestro producto o su rejuvenecimiento. En conclusin, podramos decir que los criterios de fijacin del precio varan a lo largo del ciclo de vida del producto, en funcin de las caractersticas de cada fase y del tan cambiante entorno en que se encuentra nuestro producto. INTERMEDIARIOS Los canales de distribucin pueden contemplarse como un conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio est disponible para el uso o consumo. La mayora de los fabricantes trabajan con intermediarios de Marketing para colocar sus productos en el mercado. En nuestro caso, tambin hacemos uso de estos canales para la distribucin de nuestro producto y as hacerlo llegar al consumidor final. El control del canal de distribucin depende de las caractersticas del producto y de la empresa, es decir, su tamao. Es importante remarcar que si el producto tiene una buena rentabilidad de intermediacin puede hacer rentable el control del canal. Por lo que respecta al tamao, si la empresa es pequea, la intermediacin ser de vital importancia puesto que ser su nica salida al mercado. En cualquier caso, la intermediacin permite reducir el nmero de contactos que debera tener la empresa con el cliente final. Funciones de los intermediarios Los intermediarios tienen varias funciones:

Informacin Promocin

Negociacin Pedido Financiacin Asuncin del riesgo

Esquema ilustrativo sobre los distintos niveles de canales de distribucin. Dentro del canal podemos distinguir entre diferentes niveles. Estos constituyen el nmero de pasos de un producto o servicio desde el fabricante hasta el cliente final. Canal de Nivel o Canal de Detallista Nivel 1 Canal de Nivel 2 Mayorista Detallista Canal de Nivel 3 Mayorista Consumista Detallista Canal de Nivel 4 Broker Mayorista Comisionista Detallista (solo en turismo) Criterios de seleccin y diseo del canal de distribucin:

Para seleccionar los canales de distribucin ms adecuados, las empresas se basan en distintas variables, que en algunos casos, no resultan controlables. Generalmente se basan en criterios de rentabilidad; sin embargo, muchas veces esto no es posible ya que, los distribuidores son limitados y por tanto no se pueden escoger En cuanto a las caractersticas del servicio, utilizamos canales cortos en el caso de la venta directa, para ejercer un nivel de control bastante alto sobre la distribucin de nuestro producto. Mediante este control podemos vigilar mejor la competencia de los diferentes museos o rutas que puedan existir. En el caso de vender el producto a travs de minoristas estaramos utilizando un canal mas

largo que implicara un menor control sobre la venta y la promocin de nuestro producto.

La eleccin del canal de distribucin debera hacerse en funcin de los puntos fuertes y los puntos dbiles del mismo. As que la eleccin de los intermediarios depende de su capacidad para realizar campaas promocionales, negociar y financiar la compra. Si considerramos nuestro producto como exclusivo, que no tienen sustitutivos, el diseo del canal no lo realizaramos mediante una comparacin con los canales que usa la competencia. Por otro lado, si considerramos nuestro producto como uno mas dentro de la oferta cultural de la Costa Brava, si que podramos tomar como referencia los canales de distribucin que utilizan nuestros competidores. El tamao de la empresa as como la posicin ocupada por el producto en el mercado pueden influir a la hora de disear el canal. As pues, una empresa pequea no tiene capacidad para colocar el producto en el mercado por si sola, por lo que se ve obligada a utilizar los canales de distribucin. Por el contrario, si la empresa es de grandes dimensiones podr ejercer un mayor control sobre la colocacin del producto en el mercado y as podr prescindir de los canales de distribucin.

Aplicando el esquema antes mencionado a nuestro producto, lo podemos situar en un nivel mixto, ya que el producto puede ser distribuido por la Fundacin Dal o las agencias de viajes minoristas. Nosotros nos consideraramos una empresa mixta ya que somos los creadores del producto, al mismo tiempo lo venderamos a los clientes finales y lo venderamos a travs de una agencia minorista. CAMPANYA DE COMUNICACI Quan ens plantegem una campanya de comunicaci creiem que s bsic tenir molt clar a quin pblic ens volem dirigir. En el nostre cas, tal com vrem plantejar en la primera part del nostre estudi, ens volem dirigir a diversos collectius:

Estudiants, tant en edat escolar com universitaris. Estiuejants, visitants i residents de la Costa Brava.

La forma ms prctica, illustrativa i explicativa de comunicar l'existncia d'aquesta ruta pensem que seria mitjanant l'elaboraci d'uns trptics. Aquests, en el cas del collectiu d'estudiants, haurien d'incloure un text bsic en que s'expliqus la figura de Salvador Dal i en que es relacionessin els tres elements de la ruta d'una forma integrada, donant-li un sentit global a la ruta. A ms a ms, aquesta explicaci s'hauria de donar mostrant quins son els criteris docents que es farien servir, quina preparaci tenen els guies envers a la docncia i a la figura del pintor, Per a ferlos ms atractius, aquests tamb haurien de mostrar unes fotografies dels diversos enclavaments geogrfics on es troben els tres museus. Per acabar, a mode de portada i/o contraporta

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Introduccin Descripcin Anlisis general Actualizacin Discusiones Recomendaciones Conclusin Bibliografa

INTRODUCCIN
Toda empresa a nivel mundial tiene el deseo de crecer en nuevos mercados, alcanzando un nivel superior de competitividad en su produccin y distribucin a nivel mundial, para lo que se hace necesario obtener los conocimientos prcticos y tericos para desenvolverse en los mercados internacionales. Estos conocimientos permiten a las empresas, contar con estrategias para aprender a plantear situaciones y tomar decisiones correctas al aplicarlas en una dimensin exterior y as alcanzar el xito deseado. En la actualidad la estrategia de mercado mayormente utilizada por el xito comprobado que han alcanzado diversas empresas que han expandido sus horizontes hacia un mercado internacional es el Marketing internacional, que consiste en desarrollar metodologas de negocios mediante alianzas estratgicas de produccin de productos que sern intercambiables a nivel nacional e internacional, obteniendo como resultado final condiciones ptimas para el intercambio comercial equitativo de mercancas nacionales e importadas en todos los pases a nivel mundial.

DESCRIPCION
Para la aplicacin de esta estrategia es necesario que todas y cada una de las partes involucradas se encuentren enfocadas en el mismo objetivo de expandir la empresa a nivel mundial, por lo que deben estar adecuadamente capacitadas y organizadas, puesto que de sus actuaciones depende el xito o fracaso del intercambio comercial. Enfocndose en el objetivo de expansin se hace necesario planear la manera en la que se desarrollara la estrategia, para lo cual se inicia con el conocimiento del pas al cual se enfocara, sus costumbres, educacin y legislacin, para luego definir la estrategia de venta mediante la creacin de un producto necesario para el consumidor susceptible de intercambiarse a precio accesible para el consumidor en el tiempo que le sea necesario y en el lugar convenido.

ANALISIS GENERAL
El reto ms importante que enfrentan los negocios para su crecimiento es el desafo de lograr desarrollar nuevos clientes en nuevos mercados, alcanzando con ello un lugar en el mercado mundial, denominado actualmente globalizacin.

Es aqu donde se inicia a poner en prctica la herramienta del marketing, que brinda el conocimiento necesario para desarrollar conductas y metodologas de negocios, y as lograr alcanzar resultados exitosos por medio de alianzas estratgicas, obteniendo como resultado el desarrollo de los negocios sin fronteras, alcanzando el beneficio de diversificar riesgos, al crear productos y servicios que se intercambien tanto en el mercado local, como en el mercado global El mayor logro que se alcanzar al implementar negocios sin fronteras es el desarrollo de una estrategia de negocios enfocada a elaborar productos y servicios en el mercado local con proyeccin al mercado global, para logar tener xito en el mundo entero, dicha estrategia toma en cuenta elementos como el producto, el precio, la plaza y la promocin, como parte de un proceso que consiste, como primer paso, en la Exportacin Pasiva, que consiste en las estrategias de control, que los gerentes pondrn en prctica para estandarizar los procesos de planeacin y toma de decisiones a nivel mundial. Luego de la planeacin estratgica se tiene la exportacin activa con distribuidores, tomando en cuenta que para tener un xito definitivo lo principal es conocer las leyes del pas al cual se extender el mercado, y poner en prctica estrategias de venta que incentiven el crecimiento del mercado global. Ya que se reconoce el producto en el extranjero, se piensa en instalar puntos de venta en segmentos de mercado amplios, que an no han sido descubiertos, permitiendo un crecimiento sin competencia, asegurando el xito. Para ser ms competitivos en el mercado ofreciendo productos de calidad a bajo precio es importante incluir fbricas en el extranjero, disminuyendo el riesgo de mal manejo de los productos por los intermediarios y posibles falsificaciones. Como parte de la estrategia de crecimiento, es importante considerar establecer oficinas en el extranjero tomando en cuenta la autonoma de los gerentes encargados, para representar los intereses de la casa matriz y la ubicacin en la que se establecern las oficinas en el extranjero. Esta estrategia de mercado parece ser viable y de alto rendimiento, pero para acrecentar las ganancias al mximo, es de suma importancia modernizarla para satisfacer el mercado plenamente, siempre con control en los precios de los productos utilizando cadenas de distribucin efectivas que permitan abastecer de manera rpida los lugares de distribucin, innovando la promocin de los productos en la economa de los diversos pases. Si la estrategia de mercado se pone en prctica de manera rpida y acertada dirigir al xito definitivo, siempre teniendo presente que el consumidor decide la disponibilidad de productos y fortaleza de distribucin, por el poder de compra que tiene, pudiendo decidir de esta manera las condiciones econmicas futuras de cada pas. En cambio, si la compaa observa demasiado y toma mucho tiempo en aprender el nuevo mercado, tarda en definir el usuario final y adaptar el producto para brindar el servicio adecuado, no encontrar estrategias de mercado favorables, dirigindose sin duda alguna al fracaso.

Es importante tomar en cuenta que el objetivo principal del marketing es la expansin de la empresa a nivel internacional, lo cual pude darse a travs de exportacin indirecta, que consiste en realizar ventas a clientes locales, para que la revendan a nivel internacional, aunque tambin puede darse de manera directa, cuando la empresa vende a clientes en el exterior, tambin puede presentarse una modalidad denominada Envolvimiento en el extranjero sin inversin, que consiste en establecer su produccin en el pas anfitrin con fondos propios o bien por medio de operaciones multinacionales con mercados productores y consumidores en diversos pases. Cuando la empresa decide dirigir su mercado al exterior, lo primero que debe observar son las leyes del pas al cual se extender, ya que en diversas ocasiones el gobierno regula el comercio por medio de barreras impositivas, de manera que los negocios solicitan al gobierno que defina impuestos en ciertos productos, con el objeto de incrementar los precios pagados por el cliente, lo que permite a las compaas extranjeras competir en el mercado de su pas, y a nivel internacional afectan al comercio por medio de acuerdos internacionales que regulan del comercio de determinados pases que alcanzan consensos en conjunto con el mismo objetivo. Otro factor importante a observar es el medio ambiente cultural de los pases a los que se extender el mercado, tal es el caso de los valores y actitudes, el lenguaje, la religin, el nivel educativo, transporte, prcticas de negocios, y la forma de realizar las inspecciones aduaneras; ya que puede afectar al xito o fracaso de las ventas. Tambin debe considerarse el medio ambiente econmico, ya que los pases clasifican su grado de desarrollo en base al producto interno bruto per cpita, en menos desarrollados, en vas de desarrollo, o bien altamente desarrollados, lo que cada da se ve ms afectado por el rpido crecimiento de la poblacin. Debe tomarse en cuenta el nivel tecnolgico del pas a expandirse, ya que afecta a los bienes y servicios a vender ya que el personal de los pases menos desarrollados no tiene conocimientos suficientes para conocer cmo se maneja el equipo. Grfica No.1

ACTUALIZACIN
Estrategias para un mercado global

Una vez superados los factores que puedan afectar la expansin del mercado de la empresa a nivel internacional es necesario poner en prctica estrategias que permitan aumentar la comercializacin de la empresa para aprovechar oportunidades de mercado, para lograr mayores resultados con la menor inversin y esfuerzo, realizando actividades diversas, dentro de las cuales pueden mencionarse las siguientes:

Conocer las necesidades y deseos actuales y futuros de los clientes. Identificar los segmentos de mercado, en base a posibles compradores y prescriptores en base a sus gustos. Valorar el potencial de esos segmentos en base a la necesidad de colmar ese deseo. Definir al comprador Orientar la empresa a oportunidades de mercado, desarrollando un plan de marketing peridico con objetivos de posicionamiento alcanzados.

El comercio se da cuando se obtiene satisfaccin, tanto por lo que se recibe como por lo que se entrega, a un precio igual o menor del total de satisfaccin que se obtiene, sin olvidar el buen servicio en la venta, que motivara al comprador a satisfacer su necesidad consiguiendo el producto. De esta manera se pone en prctica las variables del marketing que son: Producto, Precio, Promocin y Punto de Venta o Distribucin.

Producto: nace con una necesidad no satisfecha, la cual responde a esfuerzos por crear lo que el comprador espera, puede darse con una novedad o mejoras a productos ya creados, innovndolos o recrendolos. Lo que da como resultado satisfaccin en el cliente que reemplaza productos existentes con mejores productos que llenan sus expectativas a un mejor precio, generando ventajas competitivas. Precio: es el elemento que influye en el consumidor para que se realice el intercambio, generando ingresos en base a anlisis de precios y trminos de pago, para hacer ms competitiva a la empresa con precios de mercado que cubran la inversin realizada. Promocin: son todas las actividades que se tienen para dar a conocer el producto y aumentar las ventas, puede darse a travs de los medios de comunicacin, o fuentes a las que los consumidores se acerquen frecuentemente para satisfacer sus necesidades, haciendo una oferta definitiva para la toma de una decisin por parte del consumidor. Punto de Venta o Distribucin: analiza los canales de distribucin del producto desde su fabricacin hasta su consumo, ya que mientras ms largo sea el canal de distribucin se cubrir ms mercado, con ms nmero de intermediarios, quienes sern los encargados de asegurar la entrega del producto en un tiempo y lugar preciso reduciendo la distancia entre el comprador y el vendedor.

Grfica No. 2

DISCUSIONES
Debido a la gran importancia que tiene este tema, tanto a nivel nacional como internacional, por ser la base del intercambio comercial entre los distintos pases, es posiblemente el tema que ms relevancia ha cobrado en cuanto a mercadotecnia se refiere, ya que indica las directrices a aplicar para una correcta expansin de productos y de empresas a nivel mundial, dando como resultado grandes corporaciones empresariales exitosas por el nivel de competitividad alcanzado. La base de la competitividad es la estrategia que se utilizar para promover los productos o servicios que servirn para cubrir determinadas necesidades de los consumidores, lo que permitir a las empresas expandirse a un mercado mundial, donde la estrategia ms exitosa aplicada por estas empresas es el Marketing internacional. Vemos como actualmente, a travs de la globalizacin el mundo se ha unido comercialmente en lo que se denomina mercado mundial poniendo en prctica las cuatro P del Marketing, las que inician produciendo productos esenciales para cubrir las necesidades de los consumidores, a un precio justo en base a un anlisis de precios, sabindolos promocionar a travs de comerciales atractivos, en su mayora que hagan necesario el producto, para luego culminar el proceso con puntos de venta atendidos con un excelente servicio al cliente y personal capacitado para tener justo al tiempo requerido por el consumidor el producto en sus manos, y todo este proceso debe cumplirse tanto a nivel local como internacional, ya que el xito de la estrategia del marketing es ofrecer un buen producto con buen servicio de entrega en todo mercado, para lograr una expansin a nivel mundial favorable.

RECOMENDACIONES
Consideremos que lo primero que debe realizarse al poner en practica la estrategia del marketing en un determinado pas, es la investigacin de mercado y entorno econmico, donde se conocen los gustos de la gente para comercializar los productos y el nivel educativo poblacional, as como el valor de los costos productivos y si las leyes que rigen el pas incentivan a las empresas transnacionales, para conocer si es conveniente

expandirse hacia ese pas como produccin o bien como consumo, motivo por el cual es importante considerar dentro de la legislacin local e internacional a las empresas transnacionales que deseen ampliar sus mercados ya que colaboran con empleos en el pas permitiendo su desarrollo de manera indirecta. Por tal razn se hecho tan necesario conocer nuevos idiomas y practicar nuevos programas de computacin, para ofrecer como pas facilidad del idioma y niveles apropiados de conocimientos tecnolgicos para operar maquinas que elaboraran productos a comercializarse en otros pases y en el pas productor.

CONCLUSION
Es por ello que hoy por hoy es tan necesario el acceso a redes, ya que si no se cuenta con internet en una empresa, simplemente se encuentra fuera del mercado, lo que exige actualizaciones tecnolgicas continuas, aumentar el grado de conocimiento tecnolgico y educativo de los pases menos desarrollados, perfeccionamiento productivo e innovaciones de distribucin de los productos, a menor costo en todo el mundo, para poder ser competitivos y exitosos expandiendo los mercados y los centros de distribucin a nivel mundial. Conforme ms se expanda una compaa por el mercado mundial, ms se expande la cultura de los pases en el pas anfitrin, y ms se une el mundo no solamente a nivel comercial, si no cultural y educacional, permitiendo al pas anfitrin adoptar sus costumbres y desarrollarse aprendiendo de la manera como ellos se han desarrollado. Para el caso de Guatemala, un pas pobre en nivel educativo, pero rico en recursos naturales y costumbres, se ha observado cmo se inici con empresas transnacionales a comercializar los productos nacionales que transformaban en productos que se comercializan en la actualidad a nivel mundial, y poco a poco los estadounidenses han ido sembrando en este pas costumbres como el Thanks Giving Day o el Black Friday, innovando la educacin guatemalteca con el establecimiento de Universidades extranjeras como AIU, que ya se encuentra en Guatemala colaborando al nivel educativo de los guatemaltecos. As como ha sucedido en Guatemala seguramente ocurre en el resto del mundo, donde a travs de estrategias comerciales, buscando la competitividad de las empresas y el desarrollo empresarial por medio de la expansin se obtiene adelanto comercial, educativo y tecnolgico, logrando unidad a nivel mundial por medio de la globalizacin.

BIBLIOGRAFIA

http://marketing-creativo-rha.blogspot.com/2011/06/el-proceso-demarketing.html http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-marketing-mix Kotler, Philip (2005) Las preguntas ms frecuentes sobre Marketing. Bogot, Colombia: Grupo Editorial Norma Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2003) Fundamentos de Marketing. Mxico D.F, Mxico: Pearson Educacin

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos96/estrategias-marketinginternacional/estrategias-marketing-internacional.shtml#ixzz2WrlXCVli