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Descontos de Preos ou Brindes?

Que tipo de promoo se encaixa melhor para sua empresa?


Imaginemos um contexto onde voce empresrio ou gerente e esta pensando em alavancar as vendas, mediante uma ao promocional. Uma das formas de promoo mais simples e usada atrair novos clientes por meio de uma reduo de preos, porm como vamos a analisar neste artigo, isto pode ser prejudicial para a empresa no curto e longo prazo. Possivelmente, uma campanha promocional com brindes, exige um maior trabalho para ser planejada corretamente mas pode contornar alguns dos riscos dos descontos e ainda obter algumas vantagens adicionais. O dilema de reduzir o preo ou aumentar o valor percebido. Estamos atualmente, numa economia com caractersticas particulares que fazem complexo analisar e tomar decises de marketing. O dono ou gerente deveria fazer frente a esta incerteza, e analisar as seguintes questes.

Avaliao das promoes econmicas.


Reduo de preos em todas suas variaes.
1-S seria apropriado reduzir os preos se produzir um aumento na rentabilidade (demanda elstica).
TIPOS DE ELASTICIDADE DA DEMANDA:

Inelstica: a quantidade demandada no responde com muita intensidade as alteraes nos preos EPd < 1;
Elstica unitria : a quantidade demandada responde proporcionalmente as alteraes nos preos EPd = 1; Elstica: a quantidade demandada responde com muita intensidade as alteraes nos preos EPd > 1;

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Que tipo de promoo se encaixa melhor para sua empresa?
Em alguns casos, uma reduo de preos pode significar uma perda de rentabilidade, no sendo gerada uma quantidade de vendas suficiente para compensar o desconto. Se no fosse possvel calcular a taxa de elasticidade da demanda para o produto no segmento alvo, pelo menos deveria se identificar a quantidade de negcios perdidos por preo. Neste sentido, se poderia fazer uma avaliao dos oramentos que foram rejeitados por razes de preo.. Tambm poderia contratar uma consultora especializada em pricing para desenvolver a melhor estratgia para sua empresa. De todas as formas, o ponto aqui seria avaliar o grau de sensibilidade dos seus produtos/servios ao preo e s avanar com uma promoo de descontos se a demanda for elstica.

2-A promoo poderia alterar a percepo de valor dos seus produtos/servios.


Os nveis de preos so muito difceis de mudar na percepo dos clientes, ento, uma vez eles desceram, estabelecem um novo patamar de referncia. A sugesto aqui limitar ao mximo, as promoes econmicas, sendo sempre prefervel fazer promoes onde sua empresa oferea maior valor, pelo mesmo preo.

3- Possveis movimentos da concorrncia, para tentar neutralizar sua campanha.


Ante qualquer reduo de preos, mesmo sendo temporrias, deveria se avaliar as possveis reaes da concorrncia e prever qual ser a resposta. necessrio evitar as guerras de preos, que podem destruir a rentabilidade de um mercado. Despois de tudo, aumentar o market share no necessariamente significa maiores ganhos para a empresa. verdade que o preo um fator diferenciador, mas se a demanda no o suficientemente sensvel s ofertas (demanda elstica) ou se os concorrentes entram numa guerra de preos, o mais provvel seja que termine vendendo o mesmo a um preo menor, reduzindo assim sua lucratividade. Qualquer tipo de promoo deveria ser acompanhada por uma campanha de comunicao para poder capturar uma maior poro do mercado. Se sua empresa no comunicar a promoo adequadamente, terminar dando desconto aos clientes que j tinham pensado comprar seus produtos e servios, aos preos sem promoo.

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Que tipo de promoo se encaixa melhor para sua empresa? Anlise das campanhas com brindes promocionais
Os brindes personalizados com a logo da sua empresa operam numa forma inversa aos descontos, acrescentando valor ao seu produto ou servio, pelo mesmo preo. Por outra parte, as promoes com brindes entram na incumbncia do marketing de relacionamento. Esta especialidade opera na integrao empresa - mercado, fortalecendo e fixando a marca e fidelizando clientes. Igualmente os brindes apontam a construir um relacionamento de mdio e longo prazo com o cliente, a diferena do desconto que gera um beneficio momentneo.

Todo brinde corretamente escolhido cria um elo emocional e uma atitude de reciprocidade no receptor.

Os brindes corporativos so usados frequentemente em campanhas de premiao ou endomarketing como tambm com funcionrios de nvel executivo de empresas parceiras, participantes de treinamentos ou clientes importantes. Este tipo de ao tem o objetivo de fidelizao e construo de marca. Por estas razes, os brindes corporativos so citados como material de relacionamento, em muitos estudos do setor. Geralmente so produtos de valor mdio ou alto para um pblico bem definido. Por outra parte, os brindes promocionais apontam a um nicho de mercado amplo e por esta razo, se usam produtos com um valor unitrio menor. Em geral, este tipo de aes se emprega com o objetivo de aumentar as vendas. Promoes "leve tres itens e ganhe um brinde", um dos exemplos clssicos de este tipo de campanha. Como referencia, nossos clientes investem na compra de brindes, uma porcentagem do valor do produto/servio promocionado, na faixa do 1 a 7 %. Numa promoo de preo, esta aumentaria para um 20 a 30% para conseguir o impacto buscado no pblico alvo. Sem dvida, uma promoo com brindes tem muitos menos riscos de ter um efeito colateral, no desejado. Igualmente devemos salientar, que este tipo de aes exigem uma maior elaborao e um planejamento detalhado para seu sucesso. Por outra parte, se seu produto possui uma demanda elstica e a promoo de curta durao e/ou para um determinado nicho de mercado, as ofertas ou descontos podem ser uma alternativa dentro do seu arsenal de marketing.

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