Relatrio do Segundo Quadrimestre Jogo de Negcios T2 Autores: France Michel Ferreira Francisco Senandes Simon Letcia Moreno Cequini

ni Diretoria de marketing Poltica de marketing Neste quadrimestre foram reavaliadas diversas adotada situaes buscando uma melhor performance nas vendas. Os produtos foram classificados de acordo com a matriz BCG: o desktop um abacaxi, o notebook uma vaca leiteira e o workstation uma estrela. Assim, adotou-se a poltica de investimento voltado maciamente no workstation, e de forma incisiva no notebook, deixando o restante dos recursos da fora de trabalho e maquinrio com o desktop. Dessa forma, clientes de todos os produtos poderiam ser atendidos buscando a venda em propores adequadas ao investimento realizado. Controles implantados Nesse quadrimestre, houve uma grande inovao quanto a controles implantados. A equipe comeou a utilizar a ferramenta de distribuio de informaes desenvolvida dentro da empresa denominada de "Painel de Anlise Retrospectiva". Com esse instrumento, toda a cpula conseguiu rapidamente visualizar todos os dados de suma importncia. O controle de marketing foi baseado na forma como o mercado absorveu os produtos de cada uma das empresas da reserva e disso se buscavam evidncias explicativas para se aprender com os erros e acertos das concorrentes. Diretoria comercial Poltica comercial adotada No incio do segundo quadrimestre utilizou-se uma poltica de preos para aumentar a lucratividade e posteriormente foi se ajustando para melhorar a competitividade resultando em uma maior gerao de receita visando eliminar sobras de estoque. Alm disso, importante manter o abastecimento de uma parcela mnima em todos os produtos a fim de manter os clientes habituais. Foi mantida atitude competitiva frente aos investimentos de promoo e propaganda com base nos valores mximos praticados pela concorrncia. Controles implantados Os controles implantados para monitorar o mercado foram baseados basicamente nos preos e parcelas de mercado, e nos dados derivados destes: o volume de vendas por produto de cada concorrente que pode ser obtido pelo documento interno da empresa chamado de "Painel de Anlise Retrospectiva". Dessa forma, foi possvel monitorar cirurgicamente quanto cada concorrente conseguia vender e faturar, inclusive a capacidade fabril e fora de trabalho empregada em cada produto. Esta anlise da concorrncia foi essencial para entender o tamanho do mercado e onde haveria maiores oportunidades de crescimento.

Diretoria de finanas A cpula da empresa definiu para o segundo quadrimestre do ano 1 o objetivo principal de "Receita de Vendas" e, secundariamente, o "Retorno sobre o Patrimnio Lquido". A fim de implementar esses objetivos, a empresa adotou uma atitude mais competitiva quanto a gerao de receita de forma que aproveitasse melhor os recursos humanos e maquinrio. Foram fundamentais os investimentos na propaganda, promoo e inovao tecnolgica para alavancar as vendas. Resultados financeiros do No incio do segundo quadrimestre, houve um perodo aumento do lucro lquido que se estabilizou. Porm, aps na segunda parte do quadrimestre, a empresa voltou a ter prejuzo para favorecer a gerao de receita. Durante todo quadrimestre, a empresa operou sem a participao de terceiros nos passivos. Controles implantados A empresa adotou um documento interno padronizado que foi denominado de "Painel de Anlise Retrospectiva". Nesse documento se concentraram diversas informaes teis do ms anterior para todas as diretorias de departamentos. Quanto ao departamento financeiro, convinha observar os valores de preos e parcelas alcanados em relao a cada concorrente; a gerao de receita produto a produto e geral de cada empresa obteve; o nmero de produtos vendidos, os valores mximos de investimentos; o nmero de ordem alcanado em cada objetivo; e o nmero de vendas perdidas. Diretoria de RH Poltica de RH adotada Para o segundo quadrimestre, foi adotada uma poltica de mo de obra enxuta, na qual no teramos colaboradores sobrando na produo; logo, o nmero de colaboradores seria sempre relativo a necessidade produtiva. Controles implantados Dentro da diretoria de recursos humanos, podemos afirmar que nosso maior controle era a capacidade fabril x nmeros de colaboradores. Estes dados eram sempre diretamente influenciados pela necessidade produtiva mensal. Diretoria de produo Poltica de produo adotada... referente capacidade Aumento moderado de capacidades de mquinas, a de mquina fim de estruturar a empresa para os meses de maiores vendas. referente mo-deAumento moderado de mo de obra (em torno de obra 20% em 4 meses), a fim de estruturar a empresa para o aumento das vendas, e dos meses de maior volume de vendas. Controles implantados A diretoria de produo adotou como controles a projeo estimada de vendas atravs de uma curva de projeo do volume de vendas e o nmero de mo de obra ociosa, que todo ms deveria se aproximar ao mximo do zero. Poltica de finanas adotada

Objetivos da empresa Estratgia da empresa

Problemas encontrados

Anlise da concorrncia

Presidncia A empresa definiu o objetivo principal como sendo a gerao de receita e o objetivo secundrio o retorno sobre patrimnio lquido. A empresa focou na estratgia de constante adaptao atravs do redimensionamento de recursos humanos e maquinrio, assim como a adequao s tendncias de mercado quanto aos itens do composto de marketing de forma a alcanar a maximizao da receita de vendas. O maior problema encontrado foi a dificuldade em prever o ponto ideal entre o volume a ser produzido, os investimentos necessrios para provocar a absoro lucrativa pelo mercado de maneira que tendesse a eliminar o nmero de vendas perdidas e as mercadorias no estoque final. A anlise da concorrncia foi facilitada atravs da criao de um relatrio interno padronizado que foi denominado "Painel de Anlise Retrospectiva". Esse documento inclui diversas informaes compradas pela empresa no ms anterior, que passaram por um processamento para se obter conhecimento, de forma a se conseguir um grau de detalhamento das empresas concorrentes tais como: receita de vendas por produto, volume de vendas por produto, capacidade fabril empregada nos produtos vendidos, horas de mo de obra empregadas nos produtos vendidos, nmero de trabalhadores empregados no ms anterior por produto, receita total por empresa, posicionamento de todas empresas sobre a curva de demanda do ms por produto, e projeo de volume de vendas para o ms corrente. Ao analisar esse documento durante todo o quadrimestre, notou-se: maior competio entre os concorrentes quando o desvio-padro da parcela de mercado de um produto se reduzia; maior demanda de um produto quanto o total do volume de vendas se ampliava; preo de melhor assimilao do mercado quando os concorrentes alcanavam um maior volume de vendas; evidncia de encalhe de estoque de um concorrente que apresentava uma variao brusca no volume de vendas de um ms para outro; preos sub e superdimensionados de concorrentes que se posicionaram longe da curva de demanda.

Adequao das prticas das diretorias e da presidncia estratgia traada pela empresa A macro estratgia adotada pela empresa foi a de obter a liderana em Receita de Vendas. Partindo deste ponto a diretoria de produo procurou organizar seu processo produtivo a fim de otimizar recursos distribuindo toda sua capacidade fabril em um mix de produtos que viabilizassem um maior retorno de receita para a empresa. A maior estratgia da empresa era tornar-se lder no quesito Receita de Vendas, To logo todos os esforos foram voltados diretamente para isto. Desenvolvendo um mix de produtos e preos, a diretoria de recursos humanos alicerava as necessidades da produo da empresa, equilibrando sempre o nmero de colaboradores e suas capacidades fabris, com o que deveria ser entregue em termos de produtos. A adequao principal da diretoria de finanas foi de buscar o melhor equilbrio tanto na quantidade produzida dos trs produtos - para alcanar a melhor utilizao dos recursos - como nos valores do composto de marketing, tais como: preo, promoo, propaganda e inovao tecnolgica. A cada ms essas quantias e quantidades eram readequadas conforme o ms anterior e as projees do ms corrente. Inicialmente, a presidncia criou uma projeo do volume de vendas para o mercado total por produto com base na demanda mensal dos ltimos quatro anos at o ms anterior atravs da previso pelo mtodo de sries temporais de HoltWinters. Aps essa predio, estipulavam-se as metas de parcelas de mercado a serem alcanadas com a venda do volume em estoque e o volume de produo. Os recursos humanos eram ento dimensionados. Os preos e investimentos eram ento adequados para garantir uma boa venda - alta receita e mnimo encalhe. O excedente de fluxo de caixa era direcionado para aplicao financeira. A direo de marketing percebeu que o investimento em inovao tecnolgica auxiliou em um bom resultado na demanda de todos os produtos, tornando-os mais atrativos em termos de diferenciais. Este valor de investimento varivel de acordo com cada produto. O desktop, por exemplo, no requer grande investimento. Este valor se estende de acordo com a quantidade produzida e sua elasticidade preo da demanda menor. J nos demais produtos, adequamos o valor disponvel em caixa para viabilizar a produo de uma quantidade de notebooks e workstations em uma quantidade maior que a mdia projetada. Esta foi uma estratgia arriscada, mas que aps muitos estudos com as demais diretorias sobre investimentos em promoo e inovao tecnolgica, os resultados foram excelentes, pois conseguimos manter nossa empresa competitiva para alcanar um alto rendimento de vendas e lucratividade. A direo comercial percebeu que cada produto possui uma classificao diferente quanto elasticidade de preo da demanda: o desktop o mais inelstico e o workstation o mais elstico. Com base nessa percepo e nos valores das empresas que conseguiam realizar maiores volumes de vendas, os preos eram reajustados para melhorar a receita e atingir uma maior demanda de todas as classes de produtos.

Obteno dos resultados esperados pela diretoria e pela presidncia A diretoria de produo avaliou como positivo seu desempenho, frente empresa, pois atravs do mesmo e de uma somatria de esforos das outras diretorias foi possvel alavancar o posicionamento da empresa no ranking das participantes. A diretoria conseguiu dentro dos controles preestabelecidos desempenhar um papel que possibilitou uma menor perda de dinheiro com mo de obra ociosa, aumentando sua capacidade fabril e de mo de obra a fim de suprir as demandas atuais e futuras do mercado. Dentro dos meses do segundo quadrimestre, a diretoria de recursos humanos foi aumentando a capacidade produtiva e de nmeros de colaboradores a fim de que a empresa estivesse preparada para os meses de maior necessidade produtiva, consequentemente, vendendo mais e atingindo no macro objetivo de aumento na receita de vendas. Acredita-se que a estratgia obteve sucesso no que se props como rea suporte da empresa. O departamento de finanas observou que a empresa conseguiu crescimento na sua receita financeira ms a ms durante todo o quadrimestre. Devido boa conjugao: previso da quantidade de produtos a ser disponibilizada, preos a serem praticados e investimentos nos produtos foi alcanada duas vezes a viceliderana no objetivo "Receita de Vendas". A presidncia salienta que a empresa alcanou crescentes marcas de receita nos meses desse quadrimestre. Nos ltimos dois meses, a empresa conseguiu alcanar venda total. A empresa conseguiu se manter constante nos mercados de desktop e notebook, e se apresentou com crescente participao no mercado de workstation. Alm disso, foi esperado que houvesse a captao de novos clientes habituais, forte ao de branding, a gerao de leads para ampliar a inteligncia da empresa como preparo de melhores vendas relacionadas aos feriados de dia das crianas e do natal. A direo de marketing afirma que os resultados foram aparecendo conforme a empresa se ajustava ao mercado. A grande parte das mudanas foi baseada em anlise e certa parte das decises e aprendida por tentativas, pois nem todos os resultados eram previsveis. As vendas projetadas acima da mdia do mercado foram alcanadas e os investimentos em promoo, propaganda e inovao tecnolgica foram adequados para o planejamento proposto pela presidncia. A diretoria comercial afirma que a empresa conseguiu alavancar as vendas e captar cada vez mais clientes. As parcelas de mercado em cada produto foram mantidas atravs de fortes investimentos em propaganda, promoo e investimentos tecnolgicos e de uma precificao em adaptao constante.

Anlise crtica da atuao da empresa As diretorias de produo e recursos humanos observaram que a empresa atuou de forma consciente e coerente dentro do segundo quadrimestre. A definio de metas e objetivos claros possibilitou um avano relevante no ranking das empresas, sendo assim muito satisfatrio o desenvolvimento da empresa. A diretoria de finanas percebeu dificuldade de se obter um bom equilbrio entre os diversos objetivos levou a empresa a focar basicamente em apenas uma meta: "Receita de Vendas". Assim, percebeu-se a grande importncia que a diretoria de finanas possui. Conclui-se que a experincia nessa rea fundamental e no permite a execuo de erros. A presidncia salienta que devido a pouca experincia da cpula, a empresa somente focou no objetivo principal, deixando de lado o objetivo secundrio - que foi "Retorno Sobre Patrimnio Lquido" - e por isso deixou de crescer mais sobre seus concorrentes. Devido a esse grande desequilbrio a empresa sofreu uma forte reduo do seu patrimnio lquido. muito importante que todos os setores consigam se alinhar para produzir lucro sustentvel e simultaneamente manter satisfeitos seus consumidores e viva a sua imagem no mercado. A rea de marketing conseguiu ampliar o market share da empresa e junto a isso obteve uma melhor gerao de receita com resultados crescentes quanto ao posicionamento do mercado. Um lado importante que deve ser aprimorado a gerao de lucro sustentvel. A diretoria comercial se desenvolveu na compreenso do desenvolvimento da melhor a atratividade do cliente atravs de diversos ajustes ao composto mercadolgico. Porm, preciso aprimorar alguns fatores para maior gerao de lucro e receita, aumentando assim a competitividade buscando estar atuando entre os lderes de mercado.