Las directrices determinan el foco de atencin que toda la organizacin debe tener en el siguiente ciclo, normalmente anual.

Las directrices son lineamientos para la empresa, y debe tenerse cuidado de no confundirlas con objetivos de rea.
Lo importante es entender que la empresa es como un barco que solo puede tener una direccin, un rumbo, y cada rea deber aportar lo que le corresponda en el momento oportuno para alcanzar los objetivos. Es comn ver en las empresas un total divorcio entre las reas; esto se debe a la poca o nula comprensin de lo que es la tarea de direccionar el negocio, es decir: cada rea tiene objetivos particulares; el que produce quiere producir con la mayor eficiencia, sin importarle mucho las necesidades de las reas comerciales; el de ventas quiere vender, aun cuando para ello prometa tiempos de entrega que no se pueden cumplir o si el cliente no dispone de recursos para pagar; el de compras quiere comprar al menor costo, aun sacrificando la calidad de los materiales, lo que ocasionar perdidas mayores en las reas operativas. No son raras las disputas interminables entre las reas o responsables de ventas y operaciones, crdito y ventas, compras y calidad y muchas ms. El establecimiento y despliegue de las polticas debe realizarse de manera participativa entre las reas, buscando asegurar el alineamiento de todos los esfuerzos en una sola direccin. Es decir, si se establece una directriz para elevar las ventas o bajar los costos, en el proceso de establecimiento y despliegue de la directriz debe definirse cul ser la contribucin de cada una de las reas de la empresa. Este proceso es ms lento que la forma tradicional de establecer objetivos; por ejemplo: "tu objetivo es elevar las ventas en 30 por ciento, y t veras cmo lo haces". Sin embargo, el proceso de discutirlo entre todos e ir construyendo las estrategias y acciones para lograrlo e ir definiendo qu tendr que realizar cada quien, ser mucho ms efectivo, ya que -en primer lugar- las directrices sern realistas y contendrn el mtodo para ser realizadas, y adems la planeacin tendr todo el compromiso de las personas y la cooperacin entre las reas aseguradas. El perodo para establecer las polticas es normalmente durante los ltimos meses del ao. Sin embargo, algunas empresas han decidido ajustar el ciclo de planeacin a sus ciclos operativos, que son influenciados por la estacionalidad de sus productos. Para iniciar el ciclo de establecimiento de polticas, debe hacerse un chequeo de la organizacin y de su entorno, el cual variar en profundidad dependiendo de la madurez de la empresa. Los puntos que se contemplan son: Resultados del ao anterior, alcances en las directrices establecidas, y en caso de haber existido desviaciones, sus causas Revisin del mtodo de gestin y sus indicadores de desempeo Reclamaciones y quejas de los clientes Evaluacin de los productos, por parte de los clientes Poltica de los proveedores Poltica del Gobierno Nuevas tecnologas

Considerando los elementos anteriores, y cualquier otro que el empresario crea necesario, se procede ha elaborar la tabla FODA . En ella se destacan los aspectos ms relevantes, tanto internamente (Fuerzas y Debilidades) como en el entorno (Oportunidades y Amenazas).

Considerando la evaluacin FODA y la poltica bsica, deben seleccionarse las directrices del ao, las cuales buscarn, como se ha dicho, la satisfaccin de los tres principales consumidores de la organizacin: clientes, accionistas y colaboradores. De igual forma, es mediante el establecimiento de directrices que la empresa puede ir enriqueciendo su sistema de gestin y el logro de cualquier otro gran objetivo. Pueden distinguirse dos tipos de directrices: directrices financieras bsicas (ventas y utilidades) y directrices estratgicas (lineamientos enfocados a alcanzar los objetivos financieros y la satisfaccin de los otros consumidores de la empresa). El nmero de directrices estratgicas no debe ser elevado. Es conveniente que no superen las cinco, aunque al inicio de la aplicacin de la tcnica, el nmero adecuado para una pequea empresa podra ser de tres. El nmero de directrices, al ser desplegadas en los diferentes niveles de la organizacin, se convierte en gran cantidad de estrategias y actividades; es mejor tener pocas y cumplirlas, que llenarse de buenos deseos irrealizables que pierdan de vista el foco de atencin. En la tabla que se muestra hay un despliegue en tres niveles: directriz, estrategias y acciones. Estos tres niveles sern suficientes para la mayora de las PYMEs; lo importante es que todos los niveles de la organizacin identifiquen cual ser su contribucin en el cumplimiento de las polticas de la empresa. Cada directriz, al ser desplegada, debe negociarse tanto verticalmente (el director con los gerentes, los gerentes con los jefes, etctera) como horizontalmente (es decir, entre las reas que tienen algo que ver en el logro de cada directriz). Esta negociacin ayuda a unir a las diferentes reas y a planear de tal forma que todos sean tomados en cuenta, generando una planeacin ms efectiva. Algunas ventajas al dar direccionamiento a travs del despliegue de polticas, segn Yoji Akao, son:[1] "Todos saben cmo se relaciona su trabajo con las acciones estratgicas y operativas del negocio". "Establece un despliegue de los objetivos fundamentales del negocio a travs de estrategias en toda la organizacin, mejorando las relaciones entre las reas". "La evaluacin y la retroalimentacin del proceso estn muy bien estructuradas, lo cual permite una discusin abierta y constructiva". Adems permite:

1. sumar esfuerzos para alcanzar los grandes objetivos de la empresa, 2. desarrollar un entorno propicio para la participacin creativa 3. disear mtodos de trabajo con enfoque preventivo y de servicio al cliente interno y externo, 4. crear una cultura organizacional que trabaje con ciclos de mejora.