Plan de Marketing Milagros

35108 FUNDAMENTOS DE MARKETING VASQUEZ DIAZ,VLADIMIR 2
2013-I
Apellidos y nombres:
Docente: Ciclo:
Mdulo II
Nota:
Datos del alumno:

MARA MILAGROS VISURRAGA REINOSO
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2. 3.
4.
Gua del Trabajo Acadmico
5. Estimado alumno:
El presente trabajo acadmico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso. Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta la pregunta N 3 y para el examen final debe haber desarrollado el trabajo completo.
Criterios de evaluacin del trabajo acadmico: 1 2 3 4

Presentacin adecuada del trabajo Investigacin bibliogrfica: Situacin problemtica o caso prctico: Otros contenidos considerando los niveles cognitivos de orden superior: Considera la evaluacin de la redaccin, ortografa, y presentacin del trabajo en este formato. Valor: 2 ptos Considera la consulta de libros virtuales, a travs de la Biblioteca virtual DUED UAP, entre otras fuentes. Valor: 3 ptos Considera el anlisis de casos o problematizadoras por parte del alumno. la solucin de situaciones Valor: 5 ptos Valor: 10 ptos
2TA350120131DUED
UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS
DUED DIRECCCION UNIVERSITARIA DE EDUCACION A DISTANCIA

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
CURSO
FUNDAMENTOS DE MARKETING
PROFESOR :
VASQUEZ DIAZ,VLADIMIR
CICLO
II
ALUMNO
MARIA MILAGROS VIZURRAGA REINOSO
CODIGO
2012307666
2013
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TRABAJO ACADMICO DE FUNDAMENTOS DE MARKETING
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INDICE GENERAL
1. PLAN DE MARKETING (Pgta. N1)

1. PLAN DE MARKETING DE INSTITUCIN EDUCATIVA6 1.1 RESUMEN EJECUTIVO6 1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 7 1.2.1 FORMULACIN DEL PROBLEMA8 1.2.2 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA8 2.ANLISIS DE LA SITUACIN INSTITUCIN.....................................................................................8 2.1 EMPRESA8 2.2 POSICIONAMIENTO DE LA MARCA9 2.2.1 SLOGAN9 2.3 ANLISIS DE LA EMPRESA9 2.4 ANLISIS DEL MICROENTORNO10 2.4.1 CLIENTES11 2.4.2 PROVEEDORES11 2.4.3 COMPETIDORES12 2.4.2 NUEVOS COMPETIDORES13 2.4.5 SUSTITUTOS O COMPLEMENTARIOS13 2.5 MARKETING MIX14 2.5.1 PRODUCTO14 2.5.2 PRECIO15 2.5.3 PLAZA15 2.5.4 PROMOCIN16 2.6 SEGMENTACIN DEL MERCADO17 2.7 INVESTIGACIN DE MERCADO17 2.7.1 MUESTREO18 2.7.2 ENCUESTA19 2.7.3 TABULACIN Y ANLISIS20 2.8 ANLISIS DE LA OFERTA25 2.9 ANLISIS DE LA DEMANDA26 2.10 DEMANDA INSATISFECHA29 3. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN30
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ACTUAL
DE
LA
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3.1 ANLISIS FODA30 3.1.1 ANLISIS INTERNO30 3.1.2 ANLISIS EXTERNO.33 3.2 OBJETIVO CORPORATIVO37 3.2.1 OBJETIVOS DEFENSIVOS37 3.2.1 OBJETIVOS OFENSIVOS37 3.3 FORMULACIN DE OBJETIVOS ESTRATGICOS37 3.3.1 OBJETIVOS DE CRECIMIENTO.37 3.3.2 OBJETIVOS DE PRODUCCIN38 3.4 PLANES DE ACCIN41 3.4.1 Acciones que se deben considerar para la formulacin del Plan estratgico de Marketing de Institucin Educativa Cerebros del Maana..41 3.5 CLIENTES Y NECESIDADES44 3.6 MAPA ESTRATGICO..45 3.7 BALANCE SCORE CARD48 3.7.1 ESTRATEGIA VS ACCIN48 4. PROPUESTA ESTRATGICA50 4.1 ESTUDIO DE LA CADENA DE VALOR50 4.1.1 Actividades Primarias50 4.1.2 Actividades de Apoyo (Procesos de Personal, Imagen).51 4.1.3 Ejemplo de Cadena de Valor de Porter.52 4.2 DESARROLLO DE LA PROPUESTA ESTRATGICA54 4.2.1 Reduccin del Costo del Cliente..54 4.2.2 Mejoramiento del Desempeo Estudiantil54 4.2.3 Propuesta de Mejoramiento del Servicio Directo54 4.2.4 Propuesta de Comunicacin..54 4.2.5 Propuesta de Publicidad.55 4.3 DIFERENCIACIN DE LAS ESTRATEGIAS55 4.4 PROCESOS56 4.5 FLUJOGRAMA56 4.5.1 Proceso de Apertura de Clases..57 4.5.2 Proceso de Desarrollo de Marketing58 5. ESTUDIO FINANCIERO..59 5.1 GENERALIDADES.59 5.2 INVERSIN59
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6. MONITOREO Y CONTROL..61 6.1 GENERALIDADES..61 6.2 CUMPLIMIENTO DE RESULTADOS.61 6.3 TABLA BALANCEADA DE METAS61 OBJETIVOS INDICADORES Y
7 BIBLIOGRAFA DE PLAN DE MARKETING64
2. REALIZAR EL ANLISIS DEL PRESENTE PLAN COMO ACCIONISTA Y SU DECISIN FINAL (Pgta n2)..65 3. COMO GERENTE Cul es su anlisis necesario y su decisin final? (Pgta n3) ..........................................................................................................................65 4. ELABORAR UN PLAN ESTRATGICO CONSIDERANDO QUE DICHO PLAN FUE PUESTO EN PRCTICA. (Pgt n4).................................................................66 5. BIBLIOGRAFA GENERAL..80 6. ANEXO..81
1. PLAN DE MARKETING DE INSTITUCIN EDUCATIVA
PLAN DE MARKETING DE I.E.P CEREBROS DEL MAANA
1.1 RESUMEN EJECUTIVO En el mundo de hoy las instituciones se hacen ms competitivas para sobrevivir, basndose en el nuevo escenario de la economa mundial, es cuando los empresarios, accionistas y propietarios de negocios o instituciones se han dado cuenta que la competitividad se logra con la calidad de los productos y servicios.
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Toda institucin disea planes estratgicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, esto planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, segn la amplitud y magnitud del negocio. La planeacin estratgica exige cuatro fases bien definidas: formulacin de objetivos organizacionales; anlisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; anlisis del entorno; formulacin de alternativas estratgicas. La metodologa del Plan Estratgico de Marketing de la Institucin Educativa Cerebros del Maana tendr por finalidad producir cambios profundos en los sistemas administrativos y la gestin de ventas del servicio de la institucin, a travs de un anlisis sistemtico que nos facilite ajustar las amenazas y oportunidades externas con las fortalezas y debilidades internas de dicha institucin. La Institucin Educativa Cerebros del Maana se encuentra ubicada en la Urbanizacin Villa del Norte en Los Olivos y pretende cubrir la necesidad de servicios educacionales del sector poblacional perteneciente, a las clases socioeconmicas medias_ bajas. La Institucin se mantiene en el mercado por 1 ao, tiempo en el cual se ha podido conocer gran cantidad de falencias internas y externas que han afectado para un mejor desarrollo de las entidades de este tipo.
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La Urbanizacin Villa del Norte ha venido creciendo de una forma veloz y verticalmente, dado que la mayora de propietarios de las casas, han construido hasta 5 pisos, que son alquilados a otras familias, tambin se ha construido dos condominios, y estn en construccin 2 condominios ms. Pero en la Institucin no ha sido evidenciado el aumento de la poblacin, y esto ha llevado a preocuparse a los auspiciantes de esta Institucin. No obstante de ello hay que advertir que sus responsables no tiene una formacin empresarial lo que ha dado a lugar que se descuide en promocionar y publicitar a la institucin, quedando en tela de duda la existencia de la entidad educativa, a esto tambin tenemos que aadir que siendo una institucin nueva se a despreocupado de atender a los estudiantes con espacios fsicos razonables lo cual desvirta la calidad educativa en todo su contexto; pieza fundamental que al interior de esta clase de negocios es sumamente relevante, a esto debemos aadir que el valor por el servicio educativo que se presta y dadas las condiciones del sector distan el uno con el otro, de ah que puede ser una equivocacin o
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esperar que el crecimiento poblacional supla con estas expectativas de los dueos de la Unidad Educativa, no obstante de ello si es que la premisa es de mantener el costo se hace necesario hacer una investigacin de mercados que permita evidenciar con claridad y exactitud el valor de la pensin propuesta. Dados estos causales es importante monitorear el mercado del sector en su parte demogrfica y Psicogrfica a fin de reestructurar la visin empresarial de la Unidad Educativa Cerebros del Maana o caso contrario se ver mermada en el crecimiento institucional. Por ello se hace necesario establecer un Plan de Marketing con objeto de determinar el direccionamiento estratgico de las instituciones en funcin de un anlisis del entorno que permita evidenciar si es que existe oportunidad de crecimiento a no; y si de llegar a ello ver la posibilidad de generar un giro al negocio para tener una mayor particin en el mercado.
1.2.1 FORMULACIN DEL PROBLEMA Cmo la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana obtendr posicionamiento en el mercado y ser competitiva mediante la implantacin de un plan Estratgico de Marketing?
1.2.2 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA Cul es el macro entorno actual de la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana? Qu tipo de estrategias de marketing seran las apropiadas para aplicar dentro de la institucin, tomando en cuenta el crecimiento del volumen de los estudiantes? Cmo mejorar la calidad de servicio mediante la aplicacin correcta del direccionamiento estratgico?
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Cmo mejorara financieramente la Institucin tomando como prioridad el anlisis costo beneficio?
2. ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL DE LA INSTITUCIN 2.1 EMPRESA La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana actualmente es una entidad creada para brindar apoyo al desarrollo positivo del nivel educativo eficaz mediante la aplicacin de calidad en el servicio e innovacin en la enseanza de sus alumnos como padres de familia. La idea de implementar la Escuela se origin en la necesidad de este tipo de servicios, debido a las circunstancias de crecimiento de la poblacin y de los cambios de estilo de vida de la ciudad de Lima, que se transforma da a da en una Metrpoli con grandes insatisfacciones de esta clase de oferta de servicios. Hay que tomar en cuenta adems, que en la actualidad se exige como requisito previo para el ingreso a la educacin primaria, cursar el ciclo inicial donde el nio recibe educacin temprana, recreacin y socializacin, basados en mtodos psicopedaggicos modernos que apuntan al desarrollo integral de los nios.
2.2 POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
En el sector Norte de la ciudad de Lima el nombre de la institucin educativa est empezando a darse a conocer, ya que es una entidad nueva pero con excelentes expectativas de crecimiento inmediato y de manera eficaz.
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2.2.1 SLOGAN Educacin en Valores y Excelencia Acadmica

2.3 ANLISIS DE LA EMPRESA
A continuacin se indica las principales razones para implementar un plan de marketing en la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana, del sector de Los Olivos , al Norte de Lima : 1. Los Olivos , en los ltimos aos, ha sido una de las poblaciones de ms alto crecimiento poblacional por encontrarse en el Norte de la ciudad, cuyas caractersticas climticas son un gran atractivo que hace que las familias jvenes de la ciudad de Lima se trasladen a vivir a este sitio buscando mejor clima para sus hijos. 2. Es alto el porcentaje de familias de clase media, que residen en Los Olivos, que trabajan, aproximadamente (80%), y que, por lo tanto, buscan los centros educativos de mejor calidad. 3. Se tiene conocimiento de que todava hay un buen porcentaje de padres de familia que trasladan diariamente a sus nios pequeos a los centros educativos del centro de la ciudad de Lima , debido a la carencia de stos, en la poblacin de Los Olivos, que presten servicios con calidad. 4. El flujo vehicular del Nor - centro - Nor Lima es altsimo (alrededor de 8.000 vehculos diarios que se trasladan), por lo tanto las familias que residen en el Norte demandan cada vez ms el servicio de centros educativos para ubicar a sus hijos, a fin de no exponerlos a riesgos y accidentes que son bastante frecuentes en esta va. 5. El nivel socio-econmico de la mayor parte de la poblacin de Los Olivos es medio, por lo tanto las familias tiene buena capacidad econmica para pagar precios medios por la educacin de sus hijos, acorde con su condicin econmica. 6. La oferta educativa del centro tiene precios muy altos, por lo tanto est orientado a una clase econmica media alta que no representan el mayor porcentaje de la poblacin de Los Olivos. Se considera que la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana, fue creada para brindar servicio, fundamentalmente a las familias de nivel econmico medio que residen en el Norte de la Ciudad de Lima, Los Olivos sector Villa del Norte, adicionalmente captar clientes de los sectores vecinos como son; Villa Sol y Naranjal, quienes estn considerados como sectores con las mismas caractersticas de estudio en cuanto a beneficios y necesidades. Mediante la implementacin de un plan estratgico de marketing para la Institucin Educativa se podr beneficiar al desarrollo y crecimiento del sector, por medio de entidades educativas que cubran las necesidades a los pobladores y eviten realizar ms
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gastos al tener que enviar a sus hijos a escuelas y colegios distantes con similares beneficios y que impliquen mayores riesgos. 2.4 ANLISIS DEL MICROENTORNO Toda organizacin, para lograr sus objetivos requiere de una serie de recursos, estos son elementos que administrados correctamente y con una excelente organizacin permitirn y facilitarn alcanzar sus objetivos oportunamente. Los recursos que utilizamos estn basados en el modelo de las cinco fuerzas de Michael Porter, el cual es el ms completo y frecuente que aplican todo tipo de entidades tanto de productos y servicios, los cuales se detallan a continuacin:
Para la Institucin Educativa Particular el anlisis de estas variables permite conocer con mayor claridad las fortalezas y debilidades existentes para poder mejorarlas y ser un medio de prevencin a futuro. A continuacin se describe cada una de los factores que intervienen en el micro entorno de la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana:
2.4.1 CLIENTES La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana , est enfocado a nios de 3 a 8 aos de edad (educacin inicial y primaria hasta 3er grado) siendo sus principales clientes en compaa de sus padres, quienes buscan una sistema de educacin de calidad y competitivo, con metodologa moderna en cuanto a instalaciones, espacio fsico adecuado, tecnologa de punta, personal capacitado, entre otros puntos prioritarios para diferenciar de otros medios de educacin que existen en la actualidad. De acuerdo a sus planes de desarrollo la Institucin
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Educativa Cerebros del Maana por el sector de ubicacin e instalaciones fsicas tiene capacidad de brindar servicio de calidad y personalizada a 100 nios aproximadamente, teniendo en la actualidad un nmero de 42 nios, quienes sern los primeros beneficiarios de los cambios a adaptarse mediante al implementacin de la planificacin estratgica de marketing. 2.4.2 PROVEEDORES Los principales proveedores de la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana son: Atlas Edinum Juan Marcet Nestl Muebles Comodn Telefnica Movistar
1. Atlas.-Es una distribuidora de papel la cual provee a la Institucin Educativa de todos los suministros de oficina, libros de varias especialidades como parte de material didctico tanto de docentes como de alumnos y equipos de computacin y sus implementos los cuales se usaran a nivel administrativo. 2. Edinum.- Es una librera a nivel nacional la cual provee a la entidad educativa con libros actualizados para todas las asignaturas de los nios, los cuales son autorizados por parte de Ministerio de Educacin del pas. 3. Juan Marcet.- Es una distribuidora de papeleras la surte continuamente a la Unidad Educativa de material didctico de excelente calidad necesario para el desarrollo de clases y trabajos de sicomotricidad de nuestros clientes los nios autorizado por parte del Ministerio de Educacin. 4. Nestl.- Es una empresa fabricante de alimentos especializados para nios, quienes nos proveen para elaborar los desayunos escolares con jugos, galletas, leche, etc. 5. Muebles Comodn.- Es una fbrica de muebles quienes nos ayuda elaborando los muebles tanto para el rea administrativa como son archivadores, anaqueles,
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etc. y los pupitres de los alumnos con materiales resistente y garantizados para prevenir accidentes con los nios. 6. Telefnica Movistar.- Telefnica Movistar nos provee de servicio telefnico e internet para implementar un excelente desarrollo tecnolgico dentro del plantel educativo de manera rpida y oportuna. 2.4.3 COMPETIDORES La principal competencia que existe actualmente en la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana son las entidades educativas detalladas a continuacin: Jardn de Infantes UNE; Esta ubicado a pocos metros de las instalaciones de la Unidad Educativa, es Estatal Misionera por tal motivo tiene relacin y dependencia del gobierno, como factor de beneficio se podra resaltar que est enfocado a un segmento ms pequeo que el nuestro que es nicamente nios de 5 a 6 aos de edad. Escuela Fe y Alegra; Esta entidad tiene como caracterstica que pertenece a una fundacin religiosa pero recibe dinero del extranjero, est ubicado en un sector aledao como es la Peruana y como ventaja es su poco desarrollo y capacidad de servicio que brinda, esta segmentado a nios desde 5 aos a 12 aos de edad.
Colegio Nacional Mixto Nueva Vida; Es una entidad educativa Nacional que tiene dependencia del gobierno, est ubicado a 300 metros aproximadamente y como beneficio se podra detallar la capacidad de instalacin, el segmento de alumnos es a partir de los 6 aos hasta los 12 aos de edad.
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Grfico: Competidores 2.4.4 NUEVOS COMPETIDORES: Como los nuevos competidores de la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana, se considera a todas entidades educativas que planean ingresar al servicio de educacin regular, especialmente en el sector Norte de la ciudad de Lima, quienes buscan ganar mercado y tengan como propsito mayor cantidad de ideas innovadoras de desarrollo y al servicio de educacin, sin embargo su ingreso en la actividad de servicio de educacin estar en funcin de la existencia de nomas y polticas gubernamentales vigentes que seran conocidos como barreras de entrada. 2.4.5 SUSTITUTOS O COMPLEMENTARIOS: De acuerdo al giro de negocio que est enfocada la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana se ha logrado analizar que no existen servicios sustitutos por su actividad, por lo que permite la implementacin de servicios complementarios como son:
Guarderas de Nios: En donde se podra lograr un complemento ya que este medio est enfocado a nios menores incluso de meses de edad, quienes no intervienen en nuestro segmento de servicio en la actualidad y permitirn brindar soporte a los padres de familia de nuestra institucin con otros hijos ms pequeos o fuera del horario escolar.
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Centros de Estimulacin: Los Centros de Estimulacin mantienen una segmentacin diferente, ya que est orientado a nios con capacidades especiales en todos los mbitos como tambin, brindan el servicio de desarrollo de aprendizaje a los nios antes de ingresar a los niveles pre-escolares. Centros de Tareas Dirigidas: Los Centros de tareas Dirigidas estn enfocados como un medio de apoyo a los nios a partir de los 6 aos de edad, quienes brindan ayuda con las diferentes tareas asignadas en sus centros de educacin, permiten mejorar sus niveles de aprendizaje, se los considera un lugar de soporte para los padres de familia que mantengan horarios complicados en sus trabajos o diferentes actividades a desarrollar. 2.5 MARKETING MIX Para la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana el Marketing Mix es una herramienta primordial para generar ventajas competitivas siendo lderes y logrando participar en todos los aspectos que abarca el mercado de educacin en nuestro pas, los factores son tambin conocidos como las cuatro P. Producto Precio Plaza Promocin 2.5.1 Producto: Al producto tambin se lo puede enfocar en un servicio como es el caso de las instituciones educativas. La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana brinda el servicio de educacin con calidad basados en su slogan Educacin en Valores y Excelencia Acadmica, mediante el cual se subdividen en servicios adicionales que complementan una educacin competitiva.
2.5.2 Precio: A este factor se lo analizado de acuerdo a la capacidad de ingresos por parte de los padres de familia de la Institucin Educativa, quienes estaran conformando un grupo social de nivel econmico medio bajo y tienen la capacidad de realizar el pago de pensin mensual de S/.160 y un incremento por servicios adicionales como es transporte, alimentacin y materiales didcticos, los cuales son
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opcionales de acuerdo a la necesidad de cada nio y facilidad de cada padre de familia, que sera en promedio S/40. 2.5.3 Plaza: La plaza es conocida como la direccin donde est ubicada la entidad educativa, en nuestro caso estamos ubicados en el Norte de la ciudad de Lima, Distrito Los Olivos, Urb. Villa del Norte, Jr. Ro Vir 321 y Jr. Paucartambo 432, Frente a la Cancha de Fulbito , sus nmeros telefnicos son 023300513 y celular 084 580240, E-mail: edu.cerebrosdelmaana@hotmail.com.
Fuente: Google Earth

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2.5.4 Promocin: Es comunicar, informar y persuadir al cliente mediante la entrega de beneficios adicionales en relacin a la competencia, los cuales pueden ser tangibles como publicidad y obsequios, como tambin intangibles que son las ofertas econmicas. En nuestro caso el tipo de promocin que manejamos es mediante la oferta econmica del valor de inscripcin y matricula de los nios, mientras ms pronto se inscribe mayor cantidad de descuento percibe.
2.6 SEGMENTACIN DE MERCADO
El segmento que est dirigida la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana, son personas que residen en el Norte de la ciudad de Lima, entre los barrios San Martn de Porres, Los Olivos, Comas, Independencia entre otros que se encuentran cerca o aledaos, los cuales estn iniciando su proceso de desarrollo y estn dispuestos a adoptar cambios con menor porcentaje de oposicin. La entidad educativa est enfocada actualmente para trabajar con nios de entre 3 a 8 aos de edad, teniendo como planificacin el crecimiento continuo en mediano plazo y tomando en cuenta las necesidades que tengan tanto los nios como los padres de familia logrando satisfacer y beneficiarnos mutuamente. En una sociedad libre es normal que los precios varen continuamente ya sea por el exceso de oferta y demanda existente como tambin por las cambiantes preferencias de los millones de consumidores. Como deca Ludwig von Moiss Un empresario obtiene ganancias por servir a los consumidores, es decir a las personas, tal cual son y no tal como deberan ser segn las fantasas. Por tal motivo la Institucin Educativa est bien encaminada para alcanzar el xito con la aportacin del plan estratgico de marketing y con cada una de las ventajas competitivas que permiten satisfacer las necesidades de los clientes y potenciales clientes siendo una entidad lder en su rea educacional. 2.7 INVESTIGACIN DE MERCADO En el mundo competitivo de hoy todas las entidades incluso las que brindan servicio pblico necesitan realizar investigacin de mercado mediante una adecuada planificacin con la que puede identificar informacin oportuna, gil y efectiva que permita realizar una correcta toma de decisiones. En el desarrollo de un negocio la correcta investigacin de mercados permite evitar oportunamente
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errores y facilita el posicionamiento de mercado con ventajas que benefician al desarrollo de un servicio, como es nuestro caso la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana posee ventajas como es la falta de desarrollo del sector donde se encuentra ubicado, la poca competencia actual, el apoyo al crecimiento e innovacin por parte del gobierno y siendo la educacin una necesidad bsica y prioritaria.
2.7.1 Muestreo 2.7.1.1 Determinacin del Tamao de la Muestra Para elaborar el tamao de la muestra es necesario realizar una adecuada segmentacin de mercado al cual la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana est enfocada, para lo cual se determina la cantidad de personas que residen en el Norte de la ciudad de Lima, Los Olivos, Comas, Independencia entre otros aledaos, quienes estn ubicados cerca a la direccin de la entidad educativa, padres de familia con una capacidad econmica media- baja y a nios de 3 a 8 aos de edad, de sexo masculino y femenino, para su determinacin se aplica la siguiente frmula:
n=Tamao de la Muestra N= Universo o Poblacin e = Margen de Error p= Probabilidad de Aceptacin q= Probabilidad de Rechazo z= Desviacin Estndar Desarrollo N 21207 Poblacin
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p q e z n= 377.3
0.5 0.5 0.05 1.96
2.7.2 ENCUESTA De acuerdo a la cantidad de muestra son 377.3 encuestas las necesarias para obtener una ptima recopilacin de informacin para la entidad educativa. Ejemplo de la Encuesta Aplicada: 1. Conoce usted de los beneficios que obtendra otorgando una adecuada educacin a sus hijos? Si No 2. Qu tipo de beneficios le gustara implementar para su correcta educacin? Alimentacin Transporte Puerta a Puerta Tareas Dirigidas Instalaciones Acorde a su Edad 3. Est usted de acuerdo con la educacin personalizada? Si No 4. Le gustara tener este tipo de educacin cerca de su domicilio? Si
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No 5. Qu cantidad de dinero estara dispuesto a pagar como pensin mensual por brindar una excelente educacin a sus hijos? S/.180.00 S/.200.00 S/.220.00
6. Usted cree que en el nivel educativo debe prevalecer? Calidad Valor de Pensin Servicios Adicionales Nombre Conocido 7. Por qu tipo de medio publicitario conoci el nombre de la entidad educativa donde estudian sus hijos? Radio Peridico Vallas Publicitarias Hojas Volantes 8. Qu idioma prefiere que se agregue a la educacin continua de sus hijos? Ingles Francs Quechua 2.7.3 TABULACION Y ANALISIS 1. Conoce usted de los beneficios que obtendra otorgando una adecuada educacin a sus hijos?
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Como se puede verificar el 70% del total de encuestados confirman conocer qu tipo de educacin que beneficia para brindar un excelente futuro a sus hijos, mientras un porcentaje minorista del 30% espera obtener informacin y es necesario orientarlos oportunamente. 2. Qu tipo de beneficios le gustara implementar para su correcta educacin?
Los padres de familia prefieren como beneficio adicional al de una excelente educacin la seguridad de sus hijos en este caso interviene el Transporte Puerta a Puerta quien representa el 40%, como adicionalmente las instalaciones en perfectas condiciones que es el 35%, tambin prefieren que al retornar sus hijos a
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la casa ellos puedan descansar como son las tareas dirigidas representadas por un 15% y como ltima opcin sera la alimentacin que es el 10%.
3. Est usted de acuerdo con la educacin personalizada?
Los padres de familia en la actualidad por las dificultades que han existido ya sea por sus propias experiencias o por comentarios indican prefieren que sus hijos mantengan ms atencin por control desde conocimientos hasta disciplina por tal motivo el 65% est de acuerdo y el 35% prefiere mantener un tipo de educacin antigua. 4. Le gustara tener este tipo de educacin cerca de su domicilio?
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La mayora de las personas encuestadas indican que por todos los beneficios indicados anteriormente, el tipo de educacin que se orienta brindar es la mejor opcin para mantener a sus hijos con gran nivel de aprendizaje y excelente calidad humana orientada en valores, del cual el 90% acepta la propuesta mientras que la minora del 10% prefiere seguir como esta.
5. Qu cantidad de dinero estara dispuesto a pagar como pensin mensual por brindar una excelente educacin a sus hijos?
Como se observa anteriormente el 45% de las personas encuestadas estn de acuerdo con el valor presupuestado de S/. 200.00 por pensin donde incluye todos los beneficios para los nios, el 30% prefiere un valor menor de S/. 180.00 y un
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25% prefieren adicionar a S/.220.00, dndonos como respaldo mantener el valor promedio. 6. Usted cree que en el nivel educativo debe prevalecer?
De acuerdo al porcentaje del 60% se ha podido comprobar que los padres de familia buscan para sus hijos una excelente calidad de educacin, el 20% se basa el tema econmico como es el valor de la pensin, el 10% busca servicios adicionales que permitan facilitar su nivel de vida y el 10% se basa en el posicionamiento de marca o nombre conocidos.
7. Por qu tipo de medio publicitario conoci el nombre de la entidad educativa donde estudian sus hijos?
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El tipo de publicidad nos permite analizar el medio que obtiene mayor alcance en las personas ya sea por el sector y por el tipo de actividad donde mantienen mayor aceptacin en nuestro caso la radio ocupa el 35% al igual el peridico el 35%, mientras que las hijas volantes ocupan el 20% y las vallas publicitarias representan nicamente un 10%.
8. Qu idioma prefiere que se agregue a la educacin continua de sus hijos?
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Se mantiene como idioma universal el ingls que ocupa el 80% de preferencia, como idioma opcional el francs un 15% y un 10% nuestro idioma de raz ya que existen familias de toda entidad social. 2.8 ANLISIS DE LA OFERTA El anlisis de la oferta se realiza mediante la recopilacin de datos obtenidos del Ministerio de Educacin, donde permite conocer la cantidad de entidades educativas con caractersticas similares a la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana, que mantengan la misma segmentacin de mercado de acuerdo a la edad de los nios que residan en el sector Norte de la ciudad de Lima, Los Olivos , donde se ha podido determinar la cantidad de escuelas, jardines de infantes y colegios legalmente registrados ante las leyes del gobierno Peruano. Donde se pudo obtener los siguientes datos: ANLISIS DE LA OFERTA TIPOS DE ENTIDADES PBLICAS PRIVADAS TOTAL CANTIDAD 67 134 201 PORCENTAJE 33.33% 66.66% 100.00%
Como podemos observar con la informacin proporcionada la cantidad de Instituciones privadas son el doble de las Instituciones Pblicas , pero debemos decir tambin que las Instituciones pblicas poseen una mayor cantidad de alumnado por institucin que las privadas, sin embargo se sigue manteniendo una diferencia de mayor cantidad de alumnos en entidades privadas que en Entidades Pblicas.
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Es por esto que al haber una variedad de Instituciones privadas en Los Olivos nuestra institucin debe ser una de las que marquen la diferencia no solo en la calidad y prestigio sino tambin ser una de las instituciones que sepa llegar directamente a su clientela en este caso Padres y Alumnos. En la actualidad las entidades educativas son subdesarrolladas y mantienen procesos muy antiguos por lo que adoptan tipos de normas extranjeras las cuales han tenido xito en desarrollar la calidad de educacin para beneficio de los nios, este es nuestro caso por lo que tomamos como gua las normas y procedimientos extranjeros de pases latinos con excelentes resultados que nos permitan ser diferentes con metodologa actualizada y con la aprobacin de leyes otorgadas por el ente controlador de la Educacin en el pas como es el Ministerio de Educacin. De acuerdo a las encuestas realizadas y a los resultados obtenidos en relacin a la competencia el lugar de posicionamiento que tiene la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana en el sector de ubicacin y posicionamiento de marca es el siguiente:
2.9 ANLISIS DE LA DEMANDA El anlisis de la demanda se lo realiza recopilando informacin del INEI Instituto Nacional de Estadsticas e Informtica quien es la entidad encargada de actualizar informacin de la cantidad de poblacin existente en el sector Norte de la ciudad de Lima, Distrito Los Olivos, Urbanizacin Villa del Norte. De acuerdo a la cantidad de personas registradas en sector se han podido desglosar por diferentes factores como son gnero, edades, nivel de educacin y nivel econmico, los cuales estn representados de la siguiente manera:
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Como se ha podido observar la mayor cantidad de personas que prevalecen en el sector son de gnero femenino que representan un 55% con un valor de 11664 y la diferencia de gnero masculino con un porcentaje del 45% siendo un valor de 9543, en el cual estn incluidos desde nios de 0 aos hasta adultos de 65 aos de edad en adelante quienes constituyen la cantidad de clientes existentes y un valor promedio de posibles clientes para formar la cantidad aproximada de cantidad de demanda de 21207 personas.
De acuerdo a la cantidad de personas representadas por edad se puede analizar que el mayor porcentaje se encuentra en la cantidad de nios de 0 a 12 aos de edad quienes representan el 32% por un valor de 6786, seguido por adolescentes y jvenes desde 12 a 25 aos de edad con un porcentaje del 27% por un valor de 5726, luego por jvenes adultos desde 25 aos a 35 aos de edad con una cantidad de 4666 que en porcentaje es el 22% y finalmente por adultos representado por el 19% de la poblacin del sector siendo 4029 personas entre hombres y mujeres.
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La cantidad de personas con niveles de post grado en el sector son una cantidad mnima de 1060 personas que es el 5%, luego los que registran estudios superiores que son 2121 que representa el 10%, seguido por aquellas que no tienen ningn nivel de educacin que es de 4878 porcentualmente es el 23%,en donde se ubican a los nios desde 0 a 5 aos de edad como tambin al grupo de personas con analfabetismo, as se puede observar que la mayora mantienen estudios de nivel bsico simbolizando el 29% que en cantidad son 6150 personas, y el tipo de educacin con mayor porcentaje donde se involucra el 33% es el nivel medio donde se encuentran 6998 personas.
De acuerdo al anlisis y datos recopilados se puede comprobar que la mayora de las personas del sector mantienen un nivel econmico entre medio y bajo por lo
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cual estamos enfocados en este grupo quienes representan el 37% y 34%, mediante esta confirmacin permite determinar los costos que se pueden otorgar para la cantidad de demanda que existe y teniendo como parte adicional el nivel econmico alto que sintetiza nicamente el 29% del total de la poblacin del sector. 2.10 DEMANDA INSATISFECHA La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana cuenta con demanda insatisfecha en gran cantidad porcentual representada por en 17% del total de la poblacin del sector, por lo que debe contar con normas y procedimientos correctos que permitan captar mayor cantidad de clientes que en nuestro caso son padres de familia y alumnos, llenando todas las expectativas que mantienen de una perfecta educacin, en donde cumpla con parte de educacin tradicional con metodologas actualizadas logrando as obtener ventajas competitivas y con planificacin de lderes en su mbito educacional. Por tal motivo las entidades educativas deben mantener mejoramientos continuos y aplicando procesos adoptados de excelentes resultados que han logrado otros pases, llevando a la educacin a ser la mejor fuente de vida tanto para desarrollo personal como profesional, y ms an si nos enfocamos en los ms pequeitos que son los nios la parte ms susceptible y fcil de guiar oportunamente a alcanzar el xito. Como ventaja se ha podido obtener que es un sector nuevo con ambicin de mejoramiento y con necesidad de que ingresen nuevas entidades de toda ndole desde industriales hasta los pequeos negocios para poder desarrollarse completamente y lograr cubrir todas sus prioridades en un mismo lugar cercano.
DEMANDA INSATISFECHA DE LA INSTITUCIN EDUCATIVACEREBROS DEL MAANA
COMPONENTES OFERTA DEMANDA DEMANDA INSATISFECHA
PORCENTAJE 15% 32% 17%
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3. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN 3.1 ANLISIS FODA El anlisis FODA que se desarrolla para la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana tendr como finalidad realizar anlisis interno y externo con cada uno de sus factores tales como producto, sector, lnea de enfoque del servicio, competencia, etc. Mediante un correcto estudio del FODA podremos conocer con facilidad los factores internos donde existen debilidades para modificar y poder mejorar las amenazas que de acuerdo a un exhaustivo control se pueden evitar oportunamente. Como tambin el anlisis de factores externos los cuales mediante las oportunidades existentes debemos aprovechar y las fortalezas que pueden ser nuestra principal fuente de empuje para alcanzar ser competitivo y lderes en nuestro campo de educacin. 3.1.1 Anlisis Interno El anlisis interno de la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana permite conocer con facilidad y exactitud de las fortalezas y debilidades que mantiene actualmente la entidad, por tal motivo se elabor la matriz PCI Perfil de Capacidades Internas en el cual detalla de acuerdo a la ponderacin de (medio, bajo y alto) como categorizacin de cada factor que interviene. Para la elaboracin del PCI, se sigui la siguiente metodologa: Obtencin de informacin sobre cada uno de los factores objeto de anlisis Identificacin de fortalezas y debilidades Priorizacin y calificacin de los factores Calificacin del impacto 3.1.1.1 Fortalezas Las fortalezas son las ventajas internas que posee la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana, las cuales se deben aprovechar para mejorar desde el nivel interno con cada una de sus cualidades para as demostrar a nivel externo. Los principales factores a potenciar son: 1. Potencial Humano 2. Capacidad de Procesos (Equipos, Edificios y Sistemas). 3. Productos 4. Servicios 5. Recursos de Financiamiento
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Fortalezas Local con excelente ambiente fsico: amplias reas verdes, reas internas confortables. Muy buena organizacin administrativa. Personal docente calificado y con experiencia. Precios adecuados y asequibles a la realidad econmica del mayor porcentaje de familias. Educacin con excelencia acadmica. Muy buenas condiciones sanitarias. Muy buena condiciones ambientales: aire no contaminado, prcticamente no hay ruido. Permiso de funcionamiento autorizado por el Ministerio de educacin debidamente legalizado.
3.1.1.2 Debilidades
Las debilidades son de carcter interno las cuales detallan las falencias que existe dentro de la institucin logrando buscar oportunamente soluciones de mejoramiento e incluso cambio radical para poder satisfacer las necesidades de los cliente y futuros clientes quienes son los principales beneficiarios. Los factores con mayor dificultad a potenciar son: 1. Factor Econmico 2. Factor Promocional y Marketing 3. Factor de Contratacin y Calificacin de Personal 4. Factor de Mantenimiento y actualizacin Debilidades Recursos econmicos limitados. No existe promocin, por no disponer al momento de una correcta planificacin Dificultad para contratar personal docente calificado que desee trabajar en el Norte de la ciudad.
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3.1.2 ANLISIS EXTERNO Mediante este anlisis se pueden identificar con mayor facilidad oportunidades y amenazas en la actividad a la cual est enfocada la institucin educativa, tomando en cuenta los factores que afectan directamente al correcto desenvolvimiento de la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana como son: Factor Econmico
Factor Poltico Factor Social Factor Tecnolgico Factor Competencia Factor Geogrfico, etc.
La investigacin de la informacin recopilada se genera a travs del anlisis otorgado por miembros de la junta directiva que conforma la entidad educativa, como son el director acadmico, director pedaggico, director financiero, director administrativo y director de Recursos Humanos.
3.2.2.1 OPORTUNIDADES
Las oportunidades son circunstancias que existen fuera de la entidad las que se esperan tengan influencia positiva para el buen desarrollo de la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana. Oportunidades. Posibilidad de captar nios que salen de otros Centros Infantiles de la zona. Alto precio de la educacin que es la caracterstica de la oferta que existe en centro y sur de la ciudad. Carencia de establecimientos educativos que ofrezcan educacin de calidad a precios moderados, por lo tanto es un mercado factible de capacitar ya que no hay competencia.
3.2.2.2 AMENAZAS A diferencia de las oportunidades pueden causar efectos que perjudiquen al crecimiento de la institucin, ya que influye negativamente, como puede ser el cambio acelerado de tecnologa, vas de acceso en malas condiciones, etc.
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Amenazas Difcil situacin econmica del pas que no evidencia mejoras a corto y mediano plazo y que definitivamente afecta el presupuesto familiar. Despreocupacin (falta de mayor relacin) de los padres por la educacin de los hijos en lo que se refiere a los aspectos emocionales y afectivos. Excesivo uso de la televisin, TV cable, computador, etc. por parte de los nios, que generalmente no son controlados o limitados por los padres en cuanto a tiempo de uso y calidad de los programas, lo que afecta el rendimiento escolar. Instituciones educativas con infraestructuras ms grandes y ms dotadas de recursos.
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MATRIZ FODA
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3.2 OBJETIVO CORPORATIVO Confucio dijo: Nada es importante para quien no tiene un objetivo. Los ob jetivos corporativos como Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana se los dividi en dos tipos defensivos y ofensivos. 3.2.1 OBJETIVOS DEFENSIVOS Crear un departamento de Marketing capacitado constantemente en publicidad y desarrollo de posicionamiento ante la mente de sus clientes (estudiantes y padres de familia), permitiendo mejorar la cobertura de mercado y logrando aumentar en un 3% el total de los ingresos en relacin al ao anterior. Mejorar oportunamente los procesos internos, estructura organizacional y adecuaciones de instalaciones y espacios fsicos, a travs de la adquisicin de capitalistas externos y un crdito financiero a mediano tiempo. 3.2.2 OBJETIVOS OFENSIVOS Obtener una mayor cantidad de estudiantes proporcionalmente cada ao, mediante un constante estudio de mercado y mejoramiento continuo, que permitan adquirir un excelente posicionamiento ante la competencia y con excelentes resultados financieros a largo plazo. Promocionar nuestro servicio de educacin de calidad para personas de escasos recursos como una contribucin al servicio social, por medio de expansin de becas y coordinacin de alianzas estratgicas con instituciones con similares procesos educativos para el desarrollo del pas. 3.3 FORMULACION DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS 3.3.1 Objetivos de Crecimiento: F4 F1. Mantener precios adecuados y asequibles a la realidad econmica del mayor porcentaje de familias, brindando la oportunidad de captar nios que salen de otros Centros Infantiles de la zona y as poder aumentar el porcentaje de alumnos en un 2% anual. F3 O2 O3. De acuerdo a la capacitacin constante que necesitan los docentes en la actualidad y mediante el alto precio de la Educacin que existe en los sectores de la ciudad de Lima, el mercado es factible para poder capacitar tanto a los nios como el personal docente de la Institucin Educativa, siendo pioneros ante la competencia del sector.
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F5 O1 O3. Mejorar continuamente la excelencia acadmica y las instalaciones fsicas, mediante el apoyo del personal docente, de los nios y los padres de familia, permitiendo captar nios de otras entidades educativas de la zona. 3.3.2 Objetivos de Produccin: D1 A1 Mejorar la calidad de educacin, evitando seguir afectando la situacin econmica del pas por los recursos econmicos limitados que afectan el presupuesto familiar. D2 A4 Mantener la infraestructura y recursos adecuados para lograr planificar de manera efectiva la promocin de boca a boca por medio de los excelentes servicios que obtienen los estudiantes. D3 A1 Utilizar la dificultad econmica del pas que afecta el presupuesto familiar, para poder contratar a docentes calificados que trabajen en el Norte de la ciudad de Lima donde est ubicada la entidad educativa. D3 A4 Incentivar a los docentes mediante las excelentes instalaciones fsicas y dotando con todos los recursos necesarios para desarrollar su trabajo. Si se presentan debilidades se deber sobreponerlas y convertirlas en fortalezas. Si se muestran amenazas se las transformar con un enfoque de oportunidad. Michael Porter
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Maniobras Estratgicas
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3.4 PLANES DE ACCIN El Plan de Accin contiene el detalle de cmo se van a cumplir las estrategias propuestas por la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana permitiendo alcanzar los objetivos planteados. Para conseguir secuencia de las estrategias seleccionadas es necesario elaborar un plan de accin para alcanzar los objetivos propuestos en un plazo determinado, siendo necesario para lograr su cumplimiento aplicar una gran cantidad de tcticas, las cuales definen las acciones de manera concreta poniendo en prctica los efectos de las estrategias. Para su alcance es til disponer tambin de excelentes recursos humanos, tcnicos y econmicos acordes que permitan facilitar de mejor manera el cumplimiento de cada una de las estrategias planteadas.
3.4.1 Acciones que se deben considerar para la formulacin del plan estratgico de Marketing de la Institucin Educativa Cerebros del Maana Dentro de las acciones que se debern considerar en esta propuesta del Plan de Mejoramiento de Marketing de la Institucin Educativa Cerebros del Maana tenemos las siguientes determinadas a continuacin: Mantener precios adecuados y asequibles a la realidad econmica del mayor porcentaje de familias, brindando la oportunidad de captar nios que salen de otros Centros Infantiles de la zona.
De acuerdo a la capacitacin constante que necesitan los docentes en la actualidad y mediante el alto precio de la Educacin que existe en los sectores de la ciudad de Lima, el mercado es factible para poder capacitar tanto a los nios como el personal docente de la Institucin Educativa, siendo pioneros ante la competencia del sector.
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Mejorar continuamente la excelencia acadmica y las instalaciones fsicas, mediante el apoyo del personal docente, de los nios y los padres de familia, permitiendo captar nios de otras entidades educativas de la zona.
Mejorar la calidad de educacin, evitando seguir afectando la situacin econmica del pas por los recursos econmicos limitados que afectan el presupuesto familiar, desarrollando un manual de funciones que defina las actividades, obligaciones y tareas que realiza el personal permitiendo ser evaluados anualmente para mediar la calidad de desempeo en su trabajo.
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Mantener la infraestructura y recursos adecuados para lograr planificar de manera efectiva la promocin de la Institucin Educativa por medio del internet, medios publicitarios como son radio, hojas volantes y de boca en boca por los usuarios satisfechos.
Desarrollar un efectivo plan de marketing que sea viable para lograr mejorar la calidad de imagen corporativa de la unidad educativa, innovando el logotipo, presentacin fsica del establecimiento, presentacin del personal tanto administrativo como maestros, generando capacitacin al personal en general, creando estndares de servicio al cliente as como de calidad de servicio para los alumnos.
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Incentivar a los docentes mediante excelentes beneficios, dotando con todos los recursos necesarios para desarrollar su trabajo y capacitaciones constantes a todo el personal que labora dentro de la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana
3.5 CLIENTES Y NECESIDADES Nuestros clientes (estudiantes y padres de familia) tendrn la facilidad de obtener atencin personalizada brindando apertura para la solucin de inconvenientes justo a tiempo por medio de las procesos adecuados de negociacin ganar- ganar, aportando al desarrollo de la educacin en nuestra ciudad. Los estudiantes son la razn de existencia de la entidad y obtienen la prioridad en el desarrollo del trabajo por tal motivo se ha visto la obligacin de crear un consejo estudiantil el cual permite conocer las sugerencias y necesidades que obtienen como estudiantes logrando evitar inconvenientes a futuro , siendo parte de la solucin oportuna. Tambin se ha implementado el acceso de atencin personalizada a padres de familia o representantes en general de cada estudiante, con quienes se puede interactuar y beneficiar al desarrollo de la Institucin.
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Para analizar el Balance Scord Card de la Institucin Cerebros del Maana se considerara cuatro perspectivas:
Educativa Particular
a) Perspectiva Financiera: Se genera de acuerdo al objetivo de ingresos mediante la creacin y mejoramiento de servicios, por medio de inductores de pensiones al alcance de los padres de familia, con indicadores de relacin costo/ beneficio y aplicando la iniciativa de un plan de becas, incentivos de estudios, etc.
b) Perspectiva del Cliente: Esta se realiza por medio del objetivo de poder incrementar la cantidad de estudiantes por la oferta de diferentes servicios ante la competencia, con el inductor de mejorar la implementacin de su infraestructura e indicadores manteniendo los estudiantes actuales y atrayendo nuevos alumnos aplicando la iniciativa de convenios con instituciones educativas internacionales.
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c) Perspectiva de Procesos: La Perspectiva de Procesos tiene como objetivo adaptar los mtodos modernos de educacin integral para los estudiantes, con el inductor de mantener interrelacin y orden de procesos, con indicadores comparativos de procesos realizados aos anteriores vs ltimos aos y con las iniciativas de desarrollo de unidades didcticas en los niveles de formacin.
d) Perspectiva del Desarrollo de las Personas y el Aprendizaje: La Perspectiva de Desarrollo de Personas y Aprendizaje tiene como prioridad analizar los beneficios de mejora continua por medio de la implementacin de los planes de gobierno con proceso inductor de compromiso del personal docente y administrativo, con indicadores de inversin en nuevos servicios de capacitacin de personal en general y con iniciativas de aplicacin de pruebas de evaluacin a los docentes.
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3.7 BALANCE SCORE CARD De acuerdo a la necesidad de aplicar un plan estratgico de marketing para la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana se ha realizado una bsqueda continua de herramientas indispensables que permitan medir su capacidad de desarrollo por medio de la mejora de resultados operacionales y financieros de la Institucin. El Cuadro de Mando Integral (Balanced Scorecard) constituye una de las herramientas ms eficaces para implementar y llevar a la prctica el plan estratgico de toda entidad, por medio de su metodologa logra integrar los aspectos de gerencia estratgica y la evaluacin de desempeo de sus todos sus integrantes quienes no tendra limitacin por su tipo de actividad que desempeen dentro de la institucin. Para la implementacin de un plan estratgico es necesario tomar en cuenta la diferencia que existe entre estrategia y accin. 3.7.1 Estrategia vs Accin Una buena estrategia no es suficiente, incluso la estrategia mejor formulada fracasa si la organizacin no puede implementarla. En el siguiente grfico se representa las cuatro perspectivas necesarias para analizar el Balance Scord Card que ser aplicado para poder desarrollar una mejora en la planificacin de la estrategia de marketing que realizaremos para el mejor crecimiento de la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana, el cual est conformado por indicadores cuyos movimientos impactan en los cuadros del siguiente nivel.
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4. PROPUESTA ESTRATGICA 4.1 Estudio de la Cadena de Valor La aplicacin de la Cadena de Valor en la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana permitir dar a conocer los procesos que generan el logro de desarrollo tanto primarios como secundarios o de apoyo con los cuales se desarrollara mediante la aplicacin de estrategias el cumplimiento del plan estratgico de marketing con prioridades tanto internas como externas. La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana no incide nicamente mediante su variedad de servicios, sino tambin por sus actividades tal es el caso del sistema logstico (transporte), inscripciones y matrculas de nuevos estudiantes, docentes de todas las asignaturas y especialistas como (mdicos, odontlogos, psiclogos) de la ms alta calidad. Inclusive aquellas actividades de poco significado incurrirn para que la diferenciacin pueda repercutir de forma profunda en los estudiantes y padres de familia quienes son nuestros clientes. 4.1.1 Actividades Primarias Logstica de Entrada: Incluye la recepcin, almacenamiento, control de inventarios, planeamiento de transporte. Operaciones: Incluye maquinaria, empaquetado, ensamblaje, mantenimiento del equipo, pruebas y el resto de actividades creadoras de calor que transforman la materia prima en el producto final. Logstica de salida: Se conoce a las actividades requeridas para conseguir que el producto final llegue a los clientes: Almacenamiento Atencin de pedidos Transporte Gestin de Distribucin Marketing y Ventas: Las actividades asociadas a conseguir compradores y usuarios de lo productos y servicios, como son: Seleccin de canal de distribucin Publicidad Promocin Ventas Asignacin de precios Gestin de ventas minoristas, etc.
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Servicio: Las actividades y realzan el valor del producto, incluyendo: Soporte de cliente Servicios de reparacin Instalacin Entrenamiento Gestin de repuestos Actualizaciones 4.1.2 Actividades de Apoyo (Procesos de personal, imagen) Adquisiciones: Consecucin de las materias primas, mantenimiento, piezas de repuesto, construcciones, maquinaria, etc. Desarrollo de Tecnologa: Incluye el desarrollo de tecnologa para apoyar a las actividades de la cadena valor. Por ejemplo: Investigacin y desarrollo, automatizacin de procesos, diseo, rediseos. Administracin del Recurso Humano: Las actividades asociadas al reclutamiento, al desarrollo (educacin), a la retencin y a la remuneracin de empleados y de gerentes. Infraestructura de la Empresa: Incluye la gerencia general, la gerencia de planeamiento, gerencia de finanzas, contabilidad, asuntos pblicos, gerencia de calidad, etc.
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4.1.3 EJEMPLO CADENA DE VALOR DE PORTER
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Cadena de Valor de la Institucin Educativa Particular Maana:
Cerebros del
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Procesos Primarios La diferenciacin nacer de todos los nexos existentes entre la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana y sus clientes (estudiantes y padres de familia) como tambin proveedores, ubicacin, integracin, oportunidades, etc. 4.2 DESARROLLO DE LA PROPUESTA ESTRATEGICA Como parte de la propuesta estratgica se ha dividido en subpartes las cuales formarn parte del mejoramiento de desarrollo de la Institucin Educativa y estas son:
4.2.1 Reduccin del Costo del Cliente Las acciones que generarn una disminucin del costo de las actividades del cliente (estudiantes y padres de familia) y que representan una parte considerable del costo total son las mejores oportunidades. La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana disminuir los costos enfocados en el tiempo (horario de asistencia a clases incluido tareas dirigidas) y asesoras y asistencias externas. 4.2.2 Mejoramiento del Desempeo Estudiantil Para mejorar el desempeo estudiantil de La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana, ser preciso ayudarles a alcanzar sus metas econmicas como estatus, imagen o prestigio sino al contrario brindndoles servicios que satisfagan sus necesidades y requerimientos de educacin, que se adopten a los requerimientos especficos de la realidad actual del pas para as alcanzar la diferenciacin y fidelizacin del cliente. Como alternativa adicional se aplicar monitoreo continuo que permitan comprobar el buen desarrollo tanto interno como externo del desempeo estudiantil. 4.2.3 Propuesta de Mejoramiento del Servicio Directo El mejoramiento de servicio directo se basa especficamente en el contacto continuo que mantiene el establecimiento con los clientes (estudiantes y padres de familia), para ir desarrollando conjuntamente cambios positivos que permitan mejorar el crecimiento de la Institucin a mediano y corto plazo, siendo este un factor fundamental para su diferenciacin ante la competencia existente. 4.2.4 Propuesta de Comunicacin La comunicacin comprende un conjunto de actividades que se desarrollan con el propsito de informar y persuadir a las personas que integran los mercados objetivos de la empresa, como as tambin a los canales de comercializacin y al pblico en general. La comunicacin permitir: Captar la preferencia del cliente (estudiantes y padres de familia) Que se conozca los diferentes servicios. Instalar y consolidar el posicionamiento de la razn social. Establecer un puente entre la Institucin Educativa y el mercado en general. Destacar caractersticas positivas y neutralizar las negativas.
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La comunicacin estar integrada por las siguientes estrategias parciales: Publicidad Promocin de Servicio Relaciones Pblicas El Servicio Personalizado 4.2.5 Propuesta de Publicidad El objeto de la publicidad ser brindar una informacin a los clientes actuales y futuros clientes (estudiantes y padres de familia) con el fin de estimular o crear demanda para el servicio de educacin brindado. Se formar parte de exhibiciones en ferias educativas impulsadas por la Direccin Distrital de Los Olivos, se dar a conocer en diarios sociales de la ciudad y tambin formar parte de eventos como agente patrocinador. 4.2.5.1 Internet Creacin de su propia pgina web para facilitar la comunicacin con nuestros estudiantes as como tambin poder interactuar con mayor agilidad con los padres de familia, desarrollo de banners en portales como Google, donde se pueda obtener informacin de servicios en general as como tambin las caractersticas de diferenciacin de La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana. 4.2.5.2 Material POP (Point of Purchase) Material POP distribuido en los diferentes edificios relacionados tanto de la Direccin Distrital de Los Olivos as como tambin del Ministerio de Educacin en la ciudad de Lima. Desarrollaremos: Carteles, para colocar en puntos estratgicos de la ciudad especialmente del sector. Folletos, con la especificacin y caractersticas de los diferentes servicios que brinda La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana.
4.3 DIFERENCIACIN DE LAS ESTRATEGIAS
Para crear diferenciacin la Institucin Educativa puede hacerlo mediante dos formas fundamentales, puede realizar sus actividades actuales de valor de una forma ms especfica o reconfigurar su cadena de valor de algn modo que aumente la singularidad. La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana crear la diferenciacin generando valor en actividades actuales enfocndose especficamente en el servicio que se brinda a los clientes (estudiantes y padres de familia). Al implementar una estrategia de diferenciacin de servicios de La Institucin
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Educativa Particular Cerebros del Maana, busca mantener la fidelidad de los clientes actuales y captar nuevos con la finalidad de mantener su posicionamiento en el sector donde est ubicada la Institucin y ser reconocido a nivel provincial. La diferenciacin estratgica de La Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana est basada principalmente en: Generar valor para el cliente que justifique precios mayores en sus pensiones y servicios adicionales. Crear una posicin nica valiosa y sustentable. Identificacin activa de los clientes. Fidelizacin. Involucrar ms el servicio a la necesidad del cliente (estudiantes y padres de familia). 4.4 PROCESOS Los procesos de la Institucin Particular Cerebros del Maana permiten interrelacionar a cada uno de los miembros y departamentos de la institucin logrando adaptar procedimientos a travs de smbolos para demostrar grficamente el alcance al xito mediante el correcto enlace por procesos en cada procedimiento a desarrollar donde se subdividen las diversas actividades. 4.5 FLUJOGRAMA Mediante la elaboracin e implementacin del flujo grama nos permitir ver y entender los procesos de cada una de las reas y ver las falencias que tiene la entidad educativa para poder mejorarlas oportunamente generando posicionamiento en el mercado y con excelentes ventajas competitivas.
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5 ESTUDIO FINANCIERO 5.1 GENERALIDADES El estudio financiero es necesario en toda entidad ya sea de servicios, comercial, financiera, entre otras, el fin de este estudio es analizar si la empresa presenta una rentabilidad la misma que garantice un crecimiento en la empresa; para lo cual es necesario elaborar y proyectar presupuestos y flujo de fondos acordes a la misin empresarial, buscar el equilibrio entre el nivel de endeudamiento y la solidez de la empresa. 5.2 INVERSION Para la inversin se estima los costos que son necesarios para la ejecucin de la planificacin estratgica en la cual se cuenta con la disposicin de recursos humanos, tcnicos, financieros y administrativos las mismas que son necesarias para la prestacin de un servicio. Para la inversin es necesario tomar en cuenta todos los costos para conocer si se cuenta con el capital necesario o se necesita algn financiamiento.
Estrategia
1. Actualizar constantemente el nivel acadmico, mediante la aplicacin de programas y planes aprobados por el Ministerio de Educacin, as Como tambin los arreglos para mantener una instalacin adecuada al sector educativo.
Actividades
1. Estar en constante bsqueda de cul es el mejor plan pedaggico que est dando resultado.
Tareas
1.1 Mandar a los mejores profesores a instruirse en este nuevo mtodo pedaggico 1.2 Contratar a personal complementario para la implementacin de este nuevo plan pedaggico. 2.1 Establecer reuniones peridicas con los padres de familia para informar los cambios. 2.2 Comunicar diariamente en el cuaderno de control los avances de su hijo. 3.1 Hacer un anual de las instalaciones como; cableado, soportes de estructuras, etc. 3.2 Pedir la evaluacin de las instalaciones por parte de Defensa Civil. 4.1 Repartir avisos publicitarios por la zona, indicando los logros obtenidos. 4.2 Establecer concursos de diferentes cursos entre varios colegios.
Responsable
Gerencia y Personal Docente.
Costo
S/.1000.00
2.Informar a los padres de familia la adecuacin de estos nuevos sistemas pedaggicos.
Dpto. Administrativo y Personal Docente.
S/. 166.00
3. Verificar la accesibilidad y adecuada ergonoma de los alumnos en los espacios de estudio. 4. Dar a conocer a otros clientes nuestra metodologa de trabajo pedaggico y las ventajas que ofrece.
Dpto. Administrativo
S/. 400.00
Gerencia y Dpto. de Marketing
S/. 300.66
TOTAL
S/. 1866.66
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6. MONITOREO Y CONTROL 6.1 Generalidades El objetivo de este captulo es desarrollar un sistema de control y monitoreo que permita evaluar el avance en la ejecucin del plan estratgico. Dado que captulos anteriores se han definido los programas de accin, se hace necesario fijar metas para hacer un seguimiento y apoyar la implantacin del Plan Estratgico de Marketing. Para ello se han desarrollado indicadores de gestin y medidas de desempeo asociadas con los objetivos estratgicos y metas planteadas en el BSC. Los indicadores de gestin que aqu se establecen permitirn monitorear la ejecucin de los Programas de Accin. As mismo, se establecen los responsables para los diferentes objetivos estratgicos. El sistema de control y monitoreo desarrollado en este captulo se basa en el uso de las herramientas que conforman el Balanced Score Card (BSC). Como se describi en el captulo 3, por cada objetivo estratgico se propone un Programa de Accin General conformado por un conjunto de acciones organizadas sistemticamente para permitir el logro del objetivo, a las cuales se ha denominado Programa de Accin Especfico. Es necesario sealar que las acciones indicadas es la siguiente tabla son orientadoras, por lo que cada Direccin General deber generar ms indicadores complementarios o especficos cuando los relacione con su Plan Operativo Anual. La evaluacin del valor de los indicadores y la relacin de causa-efecto entre los objetivos (puesto de manifiesto por el Mapa Estratgico) permite determinar el estado real de avance de la implementacin del Plan Estratgico. 6.2 Cumplimiento por Resultados En el Mapa Estratgico y BSC se enfatiza la necesidad de cumplir los siguientes objetivos. Crear diferenciacin del producto y servicio con relacin a la competencia. Incrementar los ingresos por clientes. Ampliar la cartera de clientes. La Tabla Balanceada recoge los indicadores de desempeo asociados al logro de los objetivos de resultado. 6.3 Tabla Balanceada de Objetivos Indicadores y Metas La Tabla Balanceada es una herramienta poderosa de gestin. Constituye una de las piezas principales del sistema de monitoreo y control que se va aplicar en este Plan Estratgico. La Tabla Balanceada est constituida por os siguientes elementos: Los Programas de Accin Generales y Especficos asociados a los tres objetivos estratgicos. Los indicadores de Desempeo identificados en este proceso. Algunas caractersticas de los indicadores de desempeo, tales como:
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Valor meta para los aos 2013, 2014, 2015 y 2016; frecuencia de la medicin que puede ser trimestral, semestral o anual; unidad responsable de su cumplimiento; e incluso se puede fijar la fecha de la primera medicin (a partir de la cual se empezar a realizar peridicamente la medicin). La Tabla Balanceada junto con el Mapa Estratgico constituyen los dos instrumentos de control que permitirn una permanente evaluacin de la implementacin del Plan Estratgico de Marketing. De Clientes De Procesos De Aprendizaje Financiera La Tabla Balanceada se ha construido sobre la base del Mapa Estratgico, el detalle de los objetivos inductores y de resultado y las cuatro perspectivas sugeridas por el BSC. La Tabla Balanceada toma su nombre del hecho de que se construye buscando el equilibrio entre las cuatro perspectivas que se mencionan en el prrafo anterior. La Tabla 6.1 es la Tabla Balanceada de objetivos, indicadores y metas, correspondiente al Programa de Accin General, que considera los 3 objetivos estratgicos y que deber definirse con la participacin de los integrantes de las Direcciones Generales que conocen en detalle las funciones que realizan y por lo tanto las metas que se podran alcanzar as como los mejores indicadores para su evaluacin.
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TABLA 6.1 BALANCEADA DE PLAN ESTRATGICO DE MARKETING
*LINEA BASE: Ao que acaba de pasar.
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7. BIBILOGRAFA DE PLAN DE MARKETING
Michael Porter, Ventaja Competitiva, Grupo Editorial Patria, Mxico 2007. JC Sallenave, Gerencia y Planificacin Estratgica, Editorial Norma, 1991.
http://books.google.com.pe/books?id=BEGNnxqO3GgC&printsec=frontcove r&dq=plan+de+marketing&hl=es&sa=X&ei=UjzwUJv5Noeg9QSR14HwDw&v ed=0CDQQ6AEwAA#v=onepage&q&f=false http://books.google.com.pe/books?id=DXKa8kOZvWQC&lpg=PP1&dq=plan %20de%20marketing&hl=es&pg=PP1#v=onepage&q=plan%20de%20marketi ng&f=false http://educamarketing.unex.es/Docs/guias/gu%C3%ADa%20para%20la%20 elaboraci%C3%B3n%20de%20un%20plan%20de%20marketing.pdf http://www.bicgalicia.es/dotnetbic/Portals/0/banner/ARCHIVOS/Manuales %20Pymes/2ElaborarPlanMarketing_C.pdf
http://www.marketing-xxi.com/marketing-mix-9.htm
http://smartup1.wordpress.com/2011/05/25/estrategias-demarketing-para-instituciones-educativas/ http://books.google.com.pe/books?id=Rca710TESi4C&pg=SA2PA21&dq=van+y+tir+para+tontos&hl=es419&sa=X&ei=WYOEUYeRDoG89QS6woHgAQ&ved=0CFYQ6AEwBw#v =onepage&q=van%20y%20tir%20para%20tontos&f=false
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2. REALIZAR EL ANLISIS DEL PRESENTE PLAN COMO ACCIONISTA Y SU DECISIN FINAL SUSTENTADA. Como accionista de la Institucin Educativa y ms an como empresario, tendra que evaluar si este proyecto que tiene un tiempo de 4 aos es rentable, para lo cual tendra que saber el valor del VAN (Valor actual Neto) y el TIR (Tasa Interna de Retorno). Si se da el caso de que yo puede calcular estos criterios de evaluacin de proyectos citados en el prrafo anterior, lo hare en la brevedad posible, y si no puedo hacerlo preguntar a los que han desarrollado el Plan de Marketing, si pueden calcularlos. Para lo cual utilizar o dar los datos de flujo de Ingresos y Egresos de la Institucin, as como tambin considerar la proyeccin de aumento de ingresos de 2% anual, pronosticada por el Plan de Marketing. Si los resultados arrojan un VAN >0; y un TIR mayor que la tasa de descuento que implica este proyecto podr dar como aceptado el Plan de Marketing propuesto. 3. COMO GERENTE CUAL ES SU ANLISIS NECESARIO Y SU DECISIN FINAL RESPECTO AL PRESENTE PLAN. Como Gerente o Director de la Institucin Particular Cerebros del Maana, tendra que analizar 3 aspectos antes de dar alguna decisin; los cuales son: 1. Tendra que ver si dispongo del personal calificado para el desarrollo del plan de Marketing, el cual deber estar identificado con el desarrollo del mismo, sino fuese as, con el respaldo econmico del Dueo solicitara la contratacin de personas con experiencia en el tema. 2. Verificar si el Departamento de Marketing, posee la logstica necesaria para la ejecucin de este plan, y de no tenerla buscar los medios adecuados o las recomendaciones necesarias dadas por los diseadores del plan de Marketing para implantarlas. 3. Establecer un plan de ejecucin y monitoreo con metas especficas y fechas indicadas repartiendo responsabilidades a las diferentes reas del colegio por cada una de ellas. Por eso pedir a los diseadores del Marketing un plan de control interno.
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4. ELABORAR UN PLAN ESTRATGICO CONSIDERANDO QUE DICHO PLAN FUE PUESTO EN PRCTICA. Los siguientes pasos a seguir ahora que el Plan de Marketing se ha puesto en marcha seran, elaborar un plan de accin; en donde se asigne actividades a realizarse, el lapso en que se van a realizar, los objetivos a lograr y la persona quien lo va ejecutar., Tambin es necesario que los objetivos sean monitoreados peridicamente y controlados de manera estratgica. ACCIONES INMEDIATAS Mantener precios adecuados y asequibles a la realidad econmica del mayor porcentaje de familias, brindando la oportunidad de captar nios que salen de otros Centros Infantiles de la zona.
De acuerdo a la capacitacin constante que necesitan los docentes en la actualidad y mediante el alto precio de la Educacin que existe en los sectores de la ciudad de Lima centro y Sur, el mercado es factible para poder capacitar tanto a los nios como el personal docente de la Unidad Educativa, siendo pioneros ante la competencia del sector.
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Mejorar continuamente la excelencia acadmica y las instalaciones fsicas, mediante el apoyo del personal docente, de los nios y los padres de familia, permitiendo captar nios de otras entidades educativas de la zona.
Mejorar la calidad de educacin, evitando seguir afectando la situacin econmica del pas por los recursos econmicos limitados que afectan el presupuesto familiar, desarrollando un manual de funciones que defina las actividades, obligaciones y tareas que realiza el personal permitiendo ser evaluados anualmente para mediar la calidad de desempeo en su trabajo.
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Mantener la infraestructura y recursos adecuados para lograr planificar de manera efectiva la promocin de la Institucin Educativa por medio del internet, medios publicitarios como son radio, hojas volantes y de boca en boca por los usuarios satisfechos.
Desarrollar un efectivo plan de marketing que sea viable para lograr mejorar la calidad de imagen corporativa de la unidad educativa, innovando el logotipo, presentacin fsica del establecimiento, presentacin del personal tanto administrativo como maestros, generando capacitacin al personal en
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general, creando estndares de servicio al cliente as como de calidad de servicio para los alumnos.
Incentivar a los docentes mediante excelentes beneficios, dotando con todos los recursos necesarios para desarrollar su trabajo y capacitaciones constantes a todo el personal que labora dentro de la Institucin Educativa Particular Cerebros del Maana.
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Ahora que tenemos las medidas inmediatas a tomar tambin debemos tener medidas para el monitoreo y control de este plan las cuales son: REPRESENTACION GRAFICA DE MONITOREO ESTRATEGICO
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CONTROL ESTRATGICO
CONTROL ESTRATGICO OBJETIVO 1
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5. BIBLIOGRAFA GENERAL
William J.Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker Fundamentos de Marketing; / pag. 298 ,600
Jean_ Jaques Lambin, Casos Prcticos de Marketing, Mc Graw_ Hill, 1995. http://books.google.com.pe/books?id=BEGNnxqO3GgC&printsec=fron tcover&dq=plan+de+marketing&hl=es&sa=X&ei=UjzwUJv5Noeg9QSR1 4HwDw&ved=0CDQQ6AEwAA#v=onepage&q&f=false http://books.google.com.pe/books?id=DXKa8kOZvWQC&lpg=PP1&dq= plan%20de%20marketing&hl=es&pg=PP1#v=onepage&q=plan%20de% 20marketing&f=false http://books.google.com.pe/books?id=4LBT2Y2ktQEC&pg=PA37&dq=foda&
hl=es&sa=X&ei=D0qDUfS8IoWs9ASo94CwBg&ved=0CDwQ6AEwAw#v=onep age&q=foda&f=false
http://books.google.com.pe/books?id=1rvX_MdaFJEC&printsec=frontcover
&hl=es&source=gbs_atb#v=onepage&q&f=false http://educamarketing.unex.es/Docs/guias/gu%C3%ADa%20para%20la%20 elaboraci%C3%B3n%20de%20un%20plan%20de%20marketing.pdf http://www.bicgalicia.es/dotnetbic/Portals/0/banner/ARCHIVOS/Manuales %20Pymes/2ElaborarPlanMarketing_C.pdf http://www.marketing-xxi.com/marketing-mix-9.htm
http://smartup1.wordpress.com/2011/05/25/estrategias-demarketing-para-instituciones-educativas/
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6. ANEXO
DIAGRAMA DE FLUJO DE ETAPAS PARA LA IMPLEMENTACIN DE UN PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING DE INSTITUCIN EDUCATIVA

ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL
DIAGNSTICO DE LA SITUACIN
PROPUESTA ESTRATGICA
ESTUDIO FINANCIERO
MONITOREO Y CONTROL
81

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35108 FUNDAMENTOS DE MARKETING VASQUEZ DIAZ,VLADIMIR 2

Datos del alumno:

TAMAO DEL ARCHIVO:

Capacidad Mxima del archivo comprimido: 4 MB

Gua del Trabajo Acadmico

Criterios de evaluacin del trabajo acadmico: 1 2 3 4

UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

DUED DIRECCCION UNIVERSITARIA DE EDUCACION A DISTANCIA

MARIA MILAGROS VIZURRAGA REINOSO

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1. PLAN DE MARKETING (Pgta. N1)

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7 BIBLIOGRAFA DE PLAN DE MARKETING64

1. PLAN DE MARKETING DE INSTITUCIN EDUCATIVA

PLAN DE MARKETING DE I.E.P CEREBROS DEL MAANA

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2.2 POSICIONAMIENTO DE LA MARCA

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2.2.1 SLOGAN Educacin en Valores y Excelencia Acadmica

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Fuente: Google Earth

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2.6 SEGMENTACIN DE MERCADO

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0.5 0.5 0.05 1.96

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3. Est usted de acuerdo con la educacin personalizada?

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8. Qu idioma prefiere que se agregue a la educacin continua de sus hijos?

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DEMANDA INSATISFECHA DE LA INSTITUCIN EDUCATIVACEREBROS DEL MAANA

COMPONENTES OFERTA DEMANDA DEMANDA INSATISFECHA

PORCENTAJE 15% 32% 17%

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