CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI

I. II.

Descrierea general a societii ................................................................................. 2 Produse i servicii ....................................................................................................... 4 2.1. Descrierea fizic ............................................................................................... 4 2.2. Folosina i atracia .......................................................................................... 6 2.3. Stagiul de dezvoltare ....................................................................................... 7

III. Planul de marketing ...................................................................................................... 7 3.1. Definiia pieei i oportunitatea ......................................................................... 8 3.2. Competiia ......................................................................................................... 9 3.3. Strategia de marketing .................................................................................... 10 3.4. Cercetarea pieei .............................................................................................. 11 3.5. Previziunea vnzrilor .................................................................................... 12 IV. Planul operaional ........................................................................................................ 15 4.1. Dezvoltarea produsului ................................................................................... 15 4.2. Fabricarea ........................................................................................................ 15 4.3. Meninerea i serviciul .................................................................................... 16 4.4. Influene din exterior ....................................................................................... 17 V. Management i organizare ............................................................................................. 17 5.1 Politica i strategia ........................................................................................... 18 VI. Planul financiar ............................................................................................................ 19 6.1. Necesarul de finanare .................................................................................. 19 6.2. Venituri Previzionate/ Cheltuieli de producie anuale .............................. 19 Bibliografie ..................................................................................................................... 24

I. Descrierea general a societii

Societatea SC NATURAL S.R.L. are ca obiect de activitate fabricarea i comercializarea uleiului de msline de calitate superioar, potrivit unor metode ce in pasul cu inovaia. Existent pe piaa romneasc din anul 2011, mai exact 4 iunie 2012, societatea deruleaz activiti de prelucrare a uleiului de msline i totodat de vnzare n centrele de tip supermarket, hypermarket. Motivul pentru care s-a ajuns la un astfel de produs este unul simplu, i anume calitatea. Finanatorii acestui proiect pe nume Sandu Marius mpreun cu un bun prieten Popescu Ion au realizat ntr-un timp relativ scurt o afacere cu care se mndresc i n care i-a pus toat ncrederea i desigur toate veniturile. Investiia necesar este de 1.000.000 lei, din care: - 50% vor fi asigurai de cei doi acionari ai firmei printr-un credit bancar i vor fi destinai asigurrii utilitilor tehnice necesare. 20% din venituri proprii pentru materia prim. Acetia i-au pus ncrederea n acest proiect, considerndu-l unul de succes, odat cu trecerea timpului i unul de lung durat. nainte de a ncepe proiectul n sine, cei doi i -au luat msurile necesare, au fcut calculele nainte de a trece la fapte i mai ales au strns bani i cu ajutorul fondurilor europene. Astfel, tinerii n vrst de pn la 35 de ani vor primi finanare nerambursabil de maximum 10.000 de euro pentru nfiinarea de microntreprinderi, dar trebuie s angajeze minimum dou persoane i s reinvesteasc anual 50% din profit. n prezent produsul EcoOlive cu dafin se gsete n 5 mari orae din Romnia i anume: Iai, Constana, Bucureti, Braov i Cluj. Magazinele n care este distribuit uleiul sunt de tipul Carrefour, Kaufland i Real. Fabrica de ulei de msline i propune s devin una dintre cele mai moderne fabrici ale industriei de profil din ara noastr. Produsul se va obine cu ajutorul tehnologiei ce asigur standarde nalte de calitate i de maxim siguran totodat. Uleiul de msline va fi obinut printr-un proces tehnologic complex i complet care ine pasul cu inovaia n domeniu. SC NATURAL S.R.L. se afl n judeul Galai, n localitatea Tuluceti, amplasarea fiind aleas din varii motive. ntre Metro i Grboavele, pe partea dreapt, aproape de grani, nainte de calea ferat - acces la infrastructur. Valoarea cldirii este de 50 000 RON. Acest spaiu l deine Sandu Marius. Un alt motiv l reprezint faptul c oraul Galai este un ora cu deschidere la Dunre, i va facilita relaiile cu furnizorii dar i cu clienii totodat. Fora de munc ieftin i oraul ca suprafa medie, va ajuta la desfurarea activitii n condiii optime de lucru. Exist mijloc de transport n comun, care circul frecvent, deci nu vor fi probleme cu deplasarea salariailor.
2

Uleiul de msline produs de firma NATURAL S.R.L. este de o calitate superioar, provenit 100% din msline proaspete. Pentru a contura produsul, s-a adugat dafin, deoarece se consider c mirosul foilor de dafin, datorit frunzelor sale, aduce un plus de delicatee, o mireasm intens i un gust plcut. Asemeni uleiului de msline, foaia de dafin este i ea cunoscut pentru tratarea diferitelor neplceri ale organismului uman. mpreun cu uleiul, s-a dorit aducerea unor remedii n ceea ce privete proprietile amndurora, efectul fiind de 2 n 1. Ambele se folosesc att n uz extern ct i n uz intern.

Uleiul de msline este inodor i insipid

mbutelierea se face n sticle de 1 litru. Este obligatoriu s fie extrase prin metoda presrii la rece, ct i s fie pstrate i comercializate n sticle brune i la ntuneric. Acestea s fie nerafinate termic. Eticheta aduce i ea elemente de design inovativ, consolidnd imaginea produsului. Pe eticheta sau pe ambalajul produselor se nscrie data durabilitii minimale, respectiv data pn la care acestea i pstreaz caracteristicile specifice n condiii de depozitare corespunztoare. Persoanele care se ocup de prelucrarea acestui produs final sunt n mare msur cunosctoare, avnd n vedere calificarea acestora. Acetia sunt chimiti i laborani , dornici ca produsul s fie unul de calitate i reprezentativ numelui pe care l poart. Preul unei astfel de sticle n anul 2012 este de 40 de lei, cu TVA, un pre relativ mare, o posibil problem a firmei n cauz, ns, se dorete ca odat cu trecerea timpului i cunoaterii produsului de ctre consumatori, preul s nu mai constituie un dezavantaj ci un element care-l s-l definitiveze ca fiind de calitate. Firma S.C. NATURAL S.R.L. nu dispune de mijloace de transport proprii, angajaii deplasndu-se cu mainile personale sau cele circul frecvent, iar materiile prime i materialele sunt aduse de furnizori, costurile cu transportul fiind sau nu incluse n preul de achiziie conform contractelor. Pentru transportul uleiului de msline la clieni S.C. NATURAL S.R.L. se deplaseaz cu maina din dotare. Firma deine imobilizri corporale n valoare de 7 640 lei. n ceea ce privete personalul direct productiv, pentru funcionarea ntregii linii tehnologice este nevoie de 2 muncitori. Personalul indirect productiv este format din: Director principal, Director vnzri, Inginer tehnic, Laborant i ofer. Calificare personal indirect productiv: Muncitorii - Training muncitori calificai la nivel de AJOFM (specializare muncitor gratuit) ofer calificat - Permis categoriile A, B, C, D, E Laborant - calificat
3

Salariaii i desfoar activitatea la firma SC NATURAL S.R.L. conform contractelor de munc ncheiate la ITM i fiecare salariat ndeplinete funcia conform fiei postului. n ceea ce privesc vnzrile firmei, n anul 2012 s-au realizat vnzri n valoare de 526 131, cota de pia fiind de 2%, previziunea pentru anul curent a fost de 10 523 - cantitatea pe an. Pentru anul 2013 se estimeaz vnzri ceva mai mari de aproximativ 582 779, previziunea fiind de 11 656 iar pentru anul 2014 vnzri de 650 635, previziunea pentru acest an fiind de 13 013. II. Produse i servicii Produsul uleiul de msline cu dafin - EcoOlive este, cum am mai spus, unul atent ales, fiind conceput n urma studiilor efectuate de-a lungul timpului asupra consumatorilor. n prezent, dorina de a consuma un produs de calitate, bio, este din ce n ce mai mare, iar consumatorii sunt dispui s acorde sume considerabile dac le sunt ndeplinite dorinele. Astfel, metoda de atragere a clienilor este sigur i se ateapt rezultate favorabile. Produsul a fost atent ales deoarece n prezent se pune accent din ce n ce mai mult pe produse bio, 100% naturale, la preuri medii sau mari, n funcie de calitatea produsului. Oamenii cumpr un astfel de produs cu att mai mult cu ct poate fi folosit n diverse feluri de ctre cumprtori: mncruri, salate, cosmetic, sntate, frumusee, etc. Acesta conine vitaminele A, B1, B2, C, D, E, K, fier, acizi grai nesaturai 85%, acizi grai saturai 15%, trigliceride, clorofil etc. Pentru a sublinia mai bine caracteristicile produselor am preferat s introduc procesul tehnologic: 2.1. Descrierea fizic

1) Pasul 1. Curarea const n ndeprtarea tuturor materialelor nefolositoare n procesul de extragere a uleiului, i anume a diferitelor frunze de mslin, pietrelor, ramurilor ct i a altor impuriti. n procesul de curare se folosete o mainrie de care se ocup un muncitor ce are grij ca procesul s se desfoare n cele mai bune condiii i cu atenie deosebit.

2) Pasul 2. Splarea mslinelor nainte de a trece la treab, mslinele deja curate au nevoie de un ultim retu i anume splarea. Aceasta se face cu ap din abunden,
4

pentru ca materia prim s devin 100% potrivit pentru a ncepe procesul i pentru a obine rezultatul dorit. 3) Pasul 3. Zdrobirea efectuat la maxim 24 de ore de la colectare, folosind metoda tradiional de procesare la rece. Mslinele sunt trecute de un muncitor ntr-un tub ce face legtura cu utilajul de mcinare. Moara de mcinat este fabricat dintr-o piatr mare n form de con de granit, unde cele dou roi se rotesc ncet, i se piseaz mslinele pn se ajunge n form de past. Imediat fructele strivite sunt amestecate uor pentru a nltura orice posibil greeal n procesul de mcinare. Uleiul este pompat si depozitat n rezervoare de otel inoxidabil, care asigur o perfect conservare a produsului i va ramne n aceste rezervoare pn la mbuteliere, filtrarea fiind interzis. 4) Pasul 4. Aflarea temperaturii optime La sfritul procesului de prelucrare a uleiului de msline, o persoan i va afla temperatura. Laborantul, cu ajutorul unui instrument va introduce n produsul aproape ajuns la final, pentru a fi sigur ca temperatura s fie cea normal i anume < 27 grade C, valoarea nutriional preferat precum i culoarea uleiului. 5) Pasul 5. Extragerea uleiului prin presare centrifugare operaia de filtrare, de separare sub aciunea forei centrifuge din care rezult uleiul de msline ajuns ntre ultimele faze ale procesului tehnologic. Echipamentul modern de lefuire este confecionat din metal i garanteaz un nivel ridicat de igien. Viteza de rotaie mare zdrobete mslinele instantaneu i produce o past omogen. Aceast tehnic modern de lefuire evit o expunere prelungit a pastei de msline de oxigen i ofer garania unei mai bune eficiene a procesului. 6) Pasul 6. Degustarea se face ntr-un pahar micu. Se acoper paharul cu o mn, se agit delicat cu cealalt mn, pn cnd uleiul a atins ntreaga suprafa interioar a paharului. Aprecierea unui ulei de masline bun ncepe cu observarea culorii i a consistenei. Uleiul NU ar trebui s fie limpede sau alb. Culoarea unui ulei bun poate fi orice nuan ntre galben verzui i verde deschis. Uleiul de msline are, ca i vinul, diverse arome. Se absoarbe o cantitate mic de aproximativ 10 picturi. Nu se nghite. Se plimb uleiul prin gur pentru aproximativ 6 secunde, dup se scuip. Uleiul trebuie s ating toate zonele gurii pentru ca toate gusturile i senzaiile s
5

fie remarcate. Un ulei de bun calitate va lsa gura curat, fr nicio urm de senzaie. Gustul ar trebui s fie unul iute i se recunoaste de obicei, la finalul degustrii. 7) Pasul 7. mbutelierea i etichetarea Ulei rezultat din decantare este canalizat ntr-un extractor centrifug n cazul n care toat apa rmas este preluat, n scopul de a obine un produs cu umiditate minim i stabilitate crescut. Apa extras este canalizat ntr-un extractor diferit n cazul n care particulele rmase sunt preluate pentru a asigura eficiena ntregului proces i lipsa deeurilor. n acest ultim proces se vor aduga foile de dafin, n numr mic, dar care s ofere delicateea n parametrii normali. mbutelierea se face cu ajutorul unei persoane ce are grij ca sticlele s fie curate, eticheta s fie la locul ei i s rmn vizibil, iar produsul final, cel numai bun pentru a fi comercializat s conin toate analizele specifice recipientului, etaneitii, verificarea capacului, calitatea i modul de informare prin etichetare. 2.2. Folosina i atracia Uleiul de msline Cu mii de ani n urm, uleiul era obinut prin strivirea manual a mslinelor n bazine sferice din piatr. Astzi, procesul de extragere a uleiului este mecanizat i se desfoar n vase din oel inoxidabil. Separarea uleiului de pasta obinut prin strivire se face prin centrifugare. Nu sunt folosite chimicale iar temperatura este sub 30 de grade Celsius. Sunt necesare n jur de 5 kilograme de msline pentru obinerea unui litru de ulei. Metoda de presare la rece permite meninerea gustului, a culorii i valorii nutritive, uleiul de msline fiind singurul ulei ce poate fi consumat imediat dup extragerea din fruct. Sunt folosite procese de filtrare pentru a ndeprta sedimente i reziduuri obinnd astfel ulei de msline cu aciditate sub 1%. Asemeni vinurilor distinse, uleiul de msline este evaluat n funcie de gust i de nivelul aciditii naintea mbutelierii. Proprietile (aroma, culoarea, valoarea nutritiv) fiecrui tip de ulei sunt influenate de calitatea solului, climat, varietatea i vrsta mslinilor, metodele de obinere. Dac procesul de obinere s-a desfurat corespunztor, uleiul pstreaz n ntregime savoarea, aroma i proprietile nutritive ale mslinelor din care a fost extras.

Etapa n care se afl acest produs este etapa de introducere, fiind deja de un an pe pia vnzrile ncep uor s creasc, iar profitul este redus. n viitorul apropiat se va ncerca trecerea la urmtoarea etap, cea de cretere prin noutate i individualizare. Concurena i face simit prezena, deoarece de civa ani ncoace, uleiul de msline a nceput s se consume i la noi n ar, firmele au fost atente i au nceput s i introduc produsul. De asemenea, EcoOlive cu dafin sper s reueasc s i fac loc prin rafturile magazinelor iar consumatorii s decid ce e mai bine/bun pentru ei i sntatea lor.

2.3. Stagiul de dezvoltare Viziunea este aceea de a fi un lider n industria de ulei de msline i agribusiness din Romnia, ca i productor, partener i angajator, prin calitatea produselor i serviciilor oferite i prin valorile organizaiei. mbinnd tradiia cu inovaia, misiunea echipei este s fie unul dintre principalii productori i exportatori de ulei de msline din Romnia. SC NATURAL S.R.L. are ca obiectiv principal atingerea unei cote de pia de 2% din volumul vnzrilor totale. Produs Ulei de msline cu dafin Stagiul (gradul) de dezvoltare 70% Aciuni ce mai trebuie realizate mbuntirea aspectului produsului, Dezvoltarea altor sortimente, arome. Planul de marketing Data Definitivrii 01.06.2013

III.

Dup cum tim, marketingul ncepe cu aflarea nevoilor consumatorului i se termin cu satisfacerea acestora. Totul se nvrte n jurul consumatorului, astfel nct acesta este definit ca elementul dup care oamenii din marketing se ghideaz. Pentru a putea ptrunde n mintea consumatorului, un specialist n marketing trebuie s cunoasc etapele prin care, fiecare consumator n parte, le are nainte de a face cumprtura.

3.1. Definirea pieei, descrierea ei i oportunitatea Segmentarea pieei se face n funcie de criteriile: demografice, geografice, economice i comportamentale. Situaia pieei este analizat din punct de vedere al vrstei i sexului persoanelor, iar din punct de vedere al educaiei, strns corelat cu ocupaia i venitul, putem concluziona c produsul se adreseaz acelor persoane de sex masculin dar n principal feminin, cu diverse ocupaii i venituri superioare spre medii. Situaia economic este un factor foarte important n luarea deciziei de a achiziiona un astfel de produs, care face parte dintr-o categorie de produse de calitate, cu un pre specific lor. Astfel, ne vom adresa persoanelor cu un venit ridicat, dar nu numai, spernd ca i restul persoanelor cu venituri medii s achiziioneze, poate mai rar, dar fiind convini de importana calitii uleiului de msline n viaa de zi cu zi. Totodat uleiul de msline se adreseaz n mare parte persoanelor din mediul urban, acestea putnd achiziiona oricnd un astfel de produs cunoscut pentru notorietatea binemeritat. Persoanele care reprezint piaa int sunt n principal femeile care triesc ct se poate ntr-un mediu plcut, bio, o alimentaie sntoas i pe care le intereseaz calitatea produselor. n ara noastr se consum, n medie, aproximativ 11 litri de ulei pe cap de locuitor, spre deosebire de nemi i austrieci, care consum anual ase litri de ulei. Ungurii i bulgarii consum apte litri pe cap de locuitor, iar italienii 13 litri de ulei pe cap de locuitor, dar, avnd n vedere c acetia consum ulei de msline, se schimb datele problemei. n cel mai fericit caz, romnii cumpar ulei de msline cnd sunt promoii in supermarketuri, pentru a-l folosi la salate, nicidecum pentru gtitul curent. Lipsa de interes pentru acest aliment se poate explica prin faptul c romnul este prea srac i nu i permite s utilizeze frecvent ulei de msline. Profilul consumatorului de ulei de msline extravirgin este urmtorul: persoane cu vrsta cuprins ntre 25 - peste 60 ani; situaie economic superioar, venit lunar peste 2000 lei; persoanele interesate de bio, de o via sntoas, care prefer calitatea produsului. Marketingul concentrat este cel ales de ntreprinztor.

3.2. Competiia (Concurena) n ceea ce privete concurena, pe piaa actual romneasc, exist numeroi competitori, dintre care putem aminti: Costa DOro, Pietro Coricelli, Monini, Mazza si Rivano. Muli dintre acetia fabric ulei de msline: extravirgin, virgin i rafinat. Calitatea produsului pe care l vom avea va fi superioar, cu o aciditate nu mai mare de 0.8% cu un gust total deosebit datorit parfumului de dafin adus ca i inovaie n produs secretul sntii de fier! Cheia unei companii de succes, profitabilitatea i creterea ntr-o pia de marketing competitiv, reprezint abilitatea de a satisface, identifica nevoi nesatisfcute mai repede i mai bine dect competiia. Cum putem atrage totui clientul? Care sunt elementele prin care putem s ne deosebim de restul? Cum reuim s inem concurena deoparte? Acestea sunt elementele pe care le-au luat n vedere cei doi antreprenori. Mai jos voi aduce n prim plan cteva strategii pentru a rspunde acestor ntrebri pe care i le-au pus la nceput de drum antreprenorii. Aadar: 1) ctig prin preuri mai mici (funcioneaz bine, dar nu este lipsit de riscuri); 2) ajut cumprtorul s i reduc propriile costuri; 3) ofer beneficii (servicii rapide, garanii, programe de beneficii, premii etc.); Toate acestea sunt simple aciuni benefice unei firme pentru a-i atrage, menine i chiar pstra. O companie care nu reuete s se diferenieze de restul nseamn c ntmpin o problem de imaginaie. Potrivit strategiilor i nu numai, firmele care activeaz trebuie s aduc n permanen lucruri noi i interesante pentru client; i pentru c un pachet de beneficii nu dureaz pentru totdeauna, companiile vor trebui s dea dovad de atenie sporit atunci cnd vine vorba de posibiliti sau noi pachete de beneficii pe care cumprtorii le-ar putea aprecia. Noutatea este cheia succesului! Sigur c se poate ctiga i prin formule remarcabile i valide de-a lungul timpului, cunoscute de muli i aplicate de civa dintre acetia. Totu i, un om de marketing sau mai exact un antreprenor trebuie s le aib n vedere i totodat s le aplice pe urmtoarele: 1. ctig printr-o calitate mai bun; 2. ctig prin servicii mai bune; 3. ctig prin preuri mai mici; 4. ctig printr-o cot mare de pia; 5. ctig prin adaptare i individualizare; 6. ctig prin continua mbuntire a produsului;
9

7. ctig fcnd inovaii; 8. ctig intrnd pe piee cu cretere rapid; 9. ctig prin ntrecerea ateptrilor clientului. Aadar, este foarte important s tim s ne deosebim, s ne cunoatem punctele tari i desigur punctele slabe, trebuie s punem n valoare atu-urile companiei i s tim s ne inem aproape clienii poteniali i cu att mai mult pe cei profitabili. 3.3. Strategia de marketing Pentru a alege cea mai potrivit strategie de marketing, este necesar s avem n vedere poziia n care se afl firma n domeniul su de activitate. Aa cum am spus mai sus, pentru nceput firma este prezent n 5 orae mari din Romnia, orae alese tocmai pentru a observa clieni diferii din zone diferite. Un alt motiv pentru care firma se axeaz pe un numr redus de orae este pentru a avea posibilitatea de a obine de profit. Mixul de marketing, cei 4 binecunoscui P ai afacerilor n general sunt pre, produs, promovare, plasare. Fiecare din aceste elemente sunt importante pentru a ncepe o afacere, trebuie avute n vedere att individual ct i mpreun pentru a decide soarta produsului. Aadar, produsul este aa cum am mai zis atent selectat, preul poate fi determinat in funcie de pia i nu numai; promovarea produsului este una din cele mai importante etape. De la promovare ar putea pleca succesul sau eecul unei companii. Prin promovare clienii decid dac sunt interesai de produs sau nu, pot decide dac pe viitor vor ncerca, sau nu produsul respectiv. Una din metodele de promovare a SC NATURAL S.R.L. este reclama TV, radio, postere (publicitate outdoor), metode folosite pentru a convinge clientul, pentru a-l determina s cumpere sau mcar s se intereseze de produs. Totodat, este important ca produsul s se fac cunoscut, fiind auzit prin canalele mai sus menionate dar i vizual, prin reclame TV. Ceea ce nu se poate face este demonstraia, mostra unui astfel de produs, care poate decide soarta produsului, sau mai bine zis ar fi putut duce direct la cumprarea propriu-zis. Preul, ultima etap dar nu cea mai puin important ci din contra! Este etapa n care deja vorbim de ceva concret, de ctigul companiei. Pentru a avea un nceput de relaie cu clientul, este foarte important prima impresie. Niciodat nu ai o a doua ans pentru a crea o prim impresie bun! Este fraza la care ar trebui s meditm cu toii nainte de a ncepe s abordm clientul. n aceasta prim faz m vnd pe

10

mine i nu soluia companiei. Aici este etapa n care consolidezi o relaie de ncredere, de afaceri cu clientul. Este foarte important s personalizm relaia pe ct posibil. Elementele de tipul: reinerea numelui, zmbetul, entuziasmul i atenia acordat aduc un mare avantaj. 3.4. Cercetarea pieei Obiective: 1. Percepia populaiei celor 5 orae din zone diferite, cu privire la imaginea firmei NATURAL S.R.L.; 2. Identificarea caracteristicilor urmrite de consumatori n procesul de aciziionare a uleiului de msline; 3. Bugetul mediu alocat pe lun de consumatori pentru achiziionarea uleiului de msline; 4. Frecvena de cumprare i destinaia cumprturii - consum n buctrie, sntate, frumusee, etc. Ancheta pe baz de chestionar Pentru rezolvarea problemelor companiei, prima metod propus este ancheta pe baz de sondaj, folosind ca instrument chestionarul. Ancheta este o cercetare cantitativ ce se va desfura stradal, fiind aplicat pe un eantion de 300 de respondeni, din cele 5 orae din Romnia. Se va realiza un chestionar ce va cuprinde ntrebri de tipul: nchise, deschise, semi-deschise, care vor rspunde obiectivelor propuse. Avantajele acestei metode sunt: - obinerea unor date exacte, reprezentative, cuantificabile; - timp redus de colectare a datelor; - codarea, analizarea, interpretarea datelor sunt mai uor de realizat; - cost redus. Pentru nceput, se are n vedere municipiul Iai, undeva va ncepe testarea propriu-zis. Aa cum vom realiza chestionarea muncipiului Iai, la fel vom face i pentru restul celor 4 orae. Populaia total a municipiului Iai este de 304.043 locuitori (conform statisticilor de la 1 ianuarie 2011 furnizate de ctre Consiliul Local Iai), din care : - 142.730 persoane de sex masculin - 161.313 persoane de sex feminine

11

Totodat, 220.703 din totalul persoanelor care locuiesc n municipiul Iai au vrsta cuprins ntre 25 i peste 64 de ani, conform aceleiai surse. Tipul de sondaj ales este cel pe cote, deoarece rezultatele sunt foarte apropiate celor obinute de pe urma eantionrilor probabilistice. Din totalul populaiei vom extrage un eantion de 300 de respondeni, cu domiciliul stabil n Iai, cu vrsta cuprins ntre 25 i peste 64 de ani. Variabilele alese sunt sexul i vrsta fiind principalele variabile care influenteaz comportamentul de consum n rndul uleiului de msline. Plan de aciune Vor fi 5 operatori, situai n diverse locuri din municipiul Iai, de regul n mprejurimea supermarketurilor sau a hypermarketurilor. Fiecare operator va avea de realizat cte 60 de chestionare n decursul a 3 sptmni. 3.5. Previziunea vnzrilor Am nceput prin a afla vnzrile concurenei pentru a putea face nite previziuni, asupra anilor 2012, 2013 i 2014. Previziunea vnzrilor nu a fost una foarte avantajoas, deoarece, n Romnia, consumul de ulei de msline este unul sczut. tiind c nu prea exist fabrici de ulei de msline n Romnia, probabil din cauza consumului mai sczut dect n alte ri, cei doi antreprenori s-au decis s nceap prin a privi dintr-o perspectiv pozitiv. S-a ales realizarea unui singur produs, uleiul de msline iar acestuia s i se aduc o mbunire i anume dafinul n componena sa. Pentru nceput s-au observat vnzrile de ulei de msline din Romnia aferente anilor 2008, 2009, 2010, iar cu ajutorul metodei celor mai mici ptrate s-au realizat calculele aferente. SC NATURAL S.R.L. are ca obiectiv principal atingerea unei cote de pia de 2% din volumul vnzrilor totale. Astfel previziunile vnzrilor firmei sunt urmtoarele: Anul 2007 2008 2009 2010 2011 ti -2 -1 0 1 2 ti 2 4 1 0 1 4 ti 3 -8 -1 0 1 8 ti4 16 1 0 1 16 Yi 400501 401800 403875 445000 466000 Yiti -801002 -401800 0 445000 932000 Yiti2 1602004 401800 0 445000 1 864 000

12

2012 2013 2014 TOTAL

3 4 5 -

9 16 25

2 117 176 174 198 4 312 804 Tabel nr. 1 Previziuni ale vnzrilor Uleiului de msline Ca i metod de calcul a previziunii vnzrilor am ales metoda celor mai mici ptrate.

n coloana Yi sunt trecute vnzrile n volum aferente anilor 2007, 2008, 2009, 2010, 2011. ( conform informaiilor oferite de sergiu.igescu@prutul.ro persoan din cadrul echipei comerciale PRUTUL.SA) Formulele folosite sunt urmtoarele: n*a+b t i +c t i2 = y i a t i +b t i2 +c t i3 = y i t i a t i2 +b t i3 +c t i4 = y i t i2
y t =a+b* t i +c* t i2

Calcule efectuate, privind previziunile vnzrilor pentru anii 2012, 2013, 2014: 5*a + 0*b + 10*c = 2 117 176 5*a + 10*c = 2 117 176 =>

0*a + 10*b + 0*c = 174 198 => b = 17419,8 17 420 10*a + 0*b + 34*c = 4 312 804 5*a + 10*c = 2 117 176 10*a + 34*c = 4 312 804 -10*a 20*c = - 4 234 352 10*a + 34*c = 4 312 804 14*c = 78 452 => c = 5603,7 5 604 /* (-2) => 10*a + 34*c = 4 312 804

5*a + 5603.7 = 2 117 176 => 5*a = 2 117 176 => a = 423435,2 423 435 Yt = 423 435 + 17 420 x ti + 5 604 x ti2
13

Anul 2012 Y2012 = 423 435 + 17 420 x 3 + 5 604 x 9 526 131 Aceast cantitate reprezint previziunea pentru consumul total de ulei de msline pentru anul 2012. Anul 2013 Y2013 = 423 435 + 17 420 x 4 + 5 604 x 16 582 779 Aceast cantitate reprezint previziunea pentru consumul total de ulei de msline pentru anul 2013. Anul 2014 Y2014 = 423 435 + 17 420 x 5 + 5 604 x 25 650 635 Aceast cantitate reprezint previziunea pentru consumul total de ulei de msline pentru anul 2014. SC NATURAL S.R.L. are ca obiectiv principal atingerea unei cote de pia de 2% din volumul vnzrilor totale. Astfel previziunile vnzrilor firmei sunt urmtoarele:
Y2012 = 2% x 526 131 => 10 523 Y2013 = 2% x 582 779 => 11 656 Y2014 = 2% x 650 635 => 13 013

Anul 2012 2013 2014

Produs Ulei de msline cu dafin Ulei de msline cu dafin Ulei de msline cu dafin

Cantitate/An 10 523 11 656 13 013

Pre (lei/sticl) 40 41 40

Pre total 368 305 419 616 507 507

Tabel nr. 2 Previziunile firmei SC NATURAL SRL Preul pe sticl este preul cu TVA, cel fr TVA fiind de: 2012 -> 32,17 2013 -> 32,75 2014 -> 32,56

14

IV.

Plan operaional

4.1. Dezvoltarea produsului Acest prim produs cu care societatea dorete s se fac cunoscut n rndul consumatorilor odat cu trecerea timpului, va trebui modificat. Ceea ce ar trebui fcut pentru a rmne pe pia dar i pentru a avea succes este un al doilea produs, diferit de primul sau, acelai produs, cu mbuntiri, pentru a putea face fa competiiei.

4.2. Fabricarea Din ceea ce reiese din procesul tehnologic, putem observa c pentru a avea rezultatul final este nevoie de urmtoarele utilaje: 1. Utilaj splare-curare; 2. Utilaj mcinare; 3. Utilaj extragere ulei; 4. Utilaj mbuteliere i etichetare. Toate acestea se vor realiza printr-o singur linie tehnologic achiziionat n urma contactrii unor poteniali furnizori prin evaluarea acestora n ceea ce privete preul, termenul d e livrare, calitatea produsului i capacitatea de producie. n urma acestora, un singur furnizor a ntrunit punctajul cel mai mare, acesta fiind SC AGRO LINE INTERNATIONAL SRL Constana. S-a ales aadar o linie tehnologic pentru a simplifica procesul de producie, dar i numrul de personal direct productiv. Documente: n urma procesului de achiziie, au fost ntocmite urmtoarele acte: - cerere de ofert; - scrisoare de comand; - contract de vnzare-cumprare comercial. Aa s-a procedat i n cazul materiilor prime necesare. S-a ales cte un singur furnizor i anume: Romnia capace, vitamine, dafin, etichet. Aadar, furnizorul pe care ni-l dorim n acest procedeu este S.C. FUCHS CONDIMENTE RO S.R.L.. Dei se afl la o distan de 383 de km calitatea materiei prime este una foarte bun, ceea ce ne intereseaz pe noi i produsul nostru. Preul pentru care am optat pentru un kilogram de condimente este de de 4 lei/kg i considerm c este numai bun pentru noi. Furnizorul pentru capace am decis s fie S.C. GALO OPREA S.R.L. deoarece calitatea materiilor prime a acestora este una foarte bun, motiv pentru care distana nu este un impediment. Capacele sunt din aluminiu i sunt prefiletate pentru a le veni n ajutor
15

cumprtorilor. Furnizorul de vitamine va fi SC GAMA SERV SRL deoarece ndeplinete toate condiiile. Se va cumpra materia prim de la el n sperana c toate cele de mai sus sunt pe placul antreprenorilor. Din UE - Grecia mslinele. Materia prim primordial n aceast afacere sunt mslinele. Acestea trebuiesc atent selectate, proaspete, motiv pentru care se vor achiziiona msline de dou ori pe an, pentru a nu exista riscul ca acestea s se strice. S-a cutat un furnizor de msline care s ofere produse de calitate, produse cu care s fie satisfcui clienii. Deoarece este nevoie de 5 kg msline pentru a realiza 1 litru de ulei, 6 litri pe or, 44 pe zi, cantitatea de msline necesar pe lun este: 4400 kg pe lun, aproximativ 5000 -> 30 000 kg msline vor fi cumprate n cele 2 semestre ale anului. Furnizorul ales este Nikitas Nikitakis. Acesta produce cele mai bune msline din Grecia, competitorii tiind lucrul acesta, mslinele sunt aduse din peninsula Halkidiki din Nordul Greciei. Din afara UE - Moldova s-a optat pentru sticl. S-a ales ca furnizor Fabrica de Sticl din Chiinu datorit prestigiului dar i calitii sticlei, preul este pe msur, termenul i distana sunt favorabile. Sticlele de care este nevoie sunt cele brune i de 1 litru. Deoarece obinem n medie 4 4 de litri pe zi, n cele 8 ore lucrate, n 20 de zile lucrtoare realizm 877 de litri. ntr -un an de zile, avem nevoie de 10 600 buci. Pentru importul din Republica Moldova vom achiziiona 11 000 buci pe an pentru a acoperi eventualele pierderi sau necesiti. 4.3. Meninerea i serviciul Cel mai important pentru SC NATURAL S.R.L. sunt clienii. Calitatea produsului este important pentru a satisface clienii noi i pentru a-i ine aproape pe cei deja existeni. Cei care se ocup de acest proiect tiu acest lucru i fac tot posibilul pentru a menine produsul la standardele nalte. Pentru aceasta este nevoie, aa cum am mai spus, de produse proaspete, motiv pentru care se achiziioneaz msline din ara - mam i de dou ori pe an pentru a nu se perisa. Pentru a fi satisfcui clienii, se va avea grij ca produsul s fie ntotdeauna cel promis nc de la nceput, iar dac apar probleme pe parcurs s fie rezolvate n timp util pentru a arta

16

profesionalismul firmei. De asemenea, pentru clienii profitabili firmei, cei deja existeni se va oferi atenie deosebit. 4.4. Influene din exterior Pentru ca firma s se poat deosebi de restul, desigur c exist unele elemente personalizate care sunt aduse n vedere. Spre exemplu, uleiul produs nu este unul simplu. Este unul de calitate, extravirgin, iar elementul principal, dafinul, poate fi unul de departajare n procesul de cumprare al consumatorilor. Tot aici este important i eticheta cu care firma se prezint, chiar i recipientul, practic, prezentarea produsului la raft. Promovarea produsului prin reclam este de asemenea important i de multe ori concludent. Management i organizare

V.

Aa cum am mai zis, persoanele cu rol hotrtor n firm sunt cei doi antreprenori. Acetia dein capitalul social al firmei. Un rol important l au de asemenea i cei doi directori, principal i de vnzri care conduc efectiv societatea prin experiena i atitudinile acestora. Cei doi antreprenori sunt mereu ateni, vin cu idei i aduc noutate produsului. Totodat, se implic i n contactul cu furnizorii. Cei doi sunt ateni la concuren, ncearc s se diferenieze. Mai important este faptul c ncearc s i multumeasc i personalul, s i ajute ori de cte ori este cazul i se implic ntrutotul. Cei doi directori au fost atent selectai deoarece este nevoie de experien pentru a face fa unui proiect att de mare. Rspunderea lor asupra firmei este mare i pentru asta atributele acestora trebuiesc bine evideniate nc de la nceput. n ceea ce privete personalul direct productiv, pentru funcionarea ntregii linii tehnologice este nevoie de 2 muncitori, persoane care cunosc ntradevr utilajul i mecanica acestuia. Inginerul tehnic are nevoie de asemenea de experien n domeniu, iar laborantul trebuie s fie cel care definete produsul. De asemenea, o persoan important este i oferul deoarece este persoana de ncredere, care are grij ca produsul s ajung la destinaie n forma i sigurana dorit.

17

Organigrama DIRECTOR

Director Vnzri

Inginer tehnic

ofer

Laborant

Muncitori

5.1. Politica i strategia nc de la nceput s-a inut cont de faptul c afacerea este n stadiul incipient iar salarizrile nu vor fi deloc exagerate. Cheltuielile fiind foarte mari nu vor oferi angajailor beneficiile dorite de muli, n schimb, selecia acestora se va realiza tocmai pentru a fi siguri de corectitudinea, confidenialitatea i capabilitatea acestora. ntregul personal va fi angajat cu carte de munc, remunerarea sa se face prin salariu fix , se vor acorda prime cu ocazia anumitor evenimente sau obinerea unor rezultate deosebite. Ce este important pentru angajai este faptul c odat cu trecerea timpului, i dac produsul este unul de succes, beneficiile n ceea ce i privete ar putea crete odat cu experiena acumulat n firm.

18

VI.

Planul financiar

6.1. Necesarul de finanare

50% vor fi asigurai de cei doi acionari ai firmei printr-un credit bancar i vor fi destinai asigurrii utilitilor tehnice necesare. 30% din venituri proprii pentru materia prim. 10.000 euro fonduri europene Restul, pentru achiziionarea utilajelor. Terenul aparine unui acionar i are valoarea de 50 000 RON. 6.2. Venituri previzionate/ Cheltuieli de producie anuale S-a estimat c n primul an, 2012, necesarul de materii prime este: Anul 2012 Tipuri de materii Produs Pre prime i materiale MP1 sticl 1 buc 0,50 lei/buc MP2 capac 1 buc 0,06 lei/buc MP3 vitamine 0,08 mg 0,01 lei/g MP4 dafin 0,02 kg 0,05 lei/kg MP5 msline 5 kg 2,5 lei/kg MP6 eticheta 1 buc 0,002 lei/buc Tabel nr. 3 - Necesar materii prime i materiale

Mpl Qi nsli
i 1

Qi cantitatea

sli

- norma de consum

Pentru anul 2012 Necesar: MPl = 10 523 x 1 = 10 523 buci sticl MP2 = 10 523 x 1 = 10 523 buci capace MP3 = 10 523 x 0,08 = 841,84 g vitamine MP4 = 10 523 x 0,02 = 210 kg dafin MP5 = 10 523 x 2,5 = 26 308 msline MP6 = 10 523 x 1 = 10 523 etichete
19

Anul

Materia Prim

UM

2012

MP1 sticl MP2 capac MP3 vitamine MP4 dafin MP5 msline MP6 eticheta

buc. buc. g. kg. kg. buc.

Cantitatea de materie prim necesar 10 523 10 523 841,84 210 26 308 10 523

Deoarece avem nevoie de 5 kg msline pentru a realiza 1 litru de ulei, 6 litri pe or, 44 pe zi, cantitatea de msline necesar pe lun este: 30 kg pe or, 220 kg pe zi, 4400 pe lun, aproximativ 5000 -> 30 000 kg msline vor fi cumprate n cele 2 semestre ale anului 2012. Aadar, s-au achiziionat 30 000 kg msline x 2.5 = 75 000 RON (n prima jumtate a anului). Determinarea costului de producie 1. Cheltuieli directe\Materii prime i materiale directe MDi = CSli * Pl CSli = consum specific din materia prim l necesar realizrii produsului i Pl = preul materiei prime l 2012 MD = 1 x 0,50 + 1 x 0,06 + 0,08 x 0,01 + 0,02 x 0,05 + 5 x 2,5 + 1 x 0,002 = 13,06 RON n estimarea veniturilor am pornit de la urmtoarele date: - regim de lucru: - 8 ore pe zi - 260 zile/an - capacitatea de producie a utilajelor : 6 litri/ or - randament: 90% Salarii directe SD = ntik * Shk +Ch sal ntik = norma de timp necesar realizrii produsului i de categoria k de muncitori Shk= salariul mediu pe or a categoriei k de muncitori Shk = S2 : 176 = 1400 RON : 176 h = 7,95 RON/ h SD = (0,166 x 7,95) + 30% (0,166 x 7,95) = 1,31 + 0,39 = 1,7 RON
20

KDT = Cdi x Qi Cdi = MDi + SD 2012 Cd = MD +SD = 13,06 RON + 1,7 RON = 14,76 RON KDT2012 = (Cd x Q) = 13,06 x 10 523 = 137 430 RON Cheltuieli indirecte
Elemente de cheltuieli Materiale consumabile (mobilier, birouri, calculatoare) Energie i Ap Combustibil Amortizri (ulilaj) Amortizri (calculatoare) Amortizri (maini) Amortizare cldire Personal indirect productiv Abonamente (internet, telefonie fix) Alte cheltuieli TOTAL CCS CD CGA 7 640

500 2850

500 1000

800

267 1000 20280 12 480 1000 64680 500 1000

23 630 14 980 125 887 Tabel nr. 4 Estimarea cheltuielilor indirecte pe anul 2012

Pentru energie, comuna Tuluceti, locul n care este amplasat firma, este alimentat cu energie verde, energie eolian, preul fiind mult mai mic la energie; Pentru ap exist un pu forat, motiv pentru care se pltete mai puin la ap. KCCS = TCCS : KDT = 23 630 : 137 430 = 0,17 CCCSi = Cdi x KCCS Cccs = Cd x Kccs = 14,76 x 0,17 = 2,50 KCD = TCD : (KDT +TCCS) = 14 980 : 161 060 = 0,09 CCDi = Cdi x (1 + KCCS) x KCD CCD = Cd x (1 + KCCS) x KCD = 14,76 x 1,17 x 0,09 = 1,55 KCGA = TCGA : (KDT + TCCS + TCD) = 125 887 : (137 430 + 23 630 +14 980) = 0,71 CCGA = Cd x (1 + KCCS) x (1 + KCD) x KCGA = 14,76 x 1,17 x 1,09 x 0,71 = 13,36

21

Cheltuieli 2012 Materiale directe (MD) Salarii directe (SD) TOTAL Cheltuieli directe CCS CD CGA TOTAL Cheltuieli indirecte COST PRODUCIE (cheltuieli directe + cheltuieli indirecte) Marj profit Pre de vnzare

Producie Ulei 13,06 1,7 14,76 2,50 1,55 13,36 17,41 32,17 100% 32,17

S-a estimat marja de profit de 100% iar preul de vnzare, cel fr TVA de 32,17 n primul an. Calculul produciei critice i al cifrei de afaceri critice: Qcr Cantitatea de producie critic CAcr - Cifra de afaceri critic CF Cheltuieli indirecte fixe Pp - Preul de vnzare m marja asupra ch directe exprimate n procente pentru anul 2012: Qcr = CF : (Pp - Cd) Qcr = 164 497 : (32,17 14,76) = 164 497 : 17,41 9 448 buc CAcr = CF : m m = M : CA x 100 M = CA KDT Sit. fin. = (CA : CAcr - 1) x 100 M = (10 523 x 32,17 ) 137 430 = 338 525 137 430 = 201 095 RON m = 201 095 : 338 525 x 100 = 59% CAcr = 164 497 : 0,59 = 278 808 RON Sit. Fin. = (338 525 : 278 808 -1) x 100 = (1,21 1) x 100 = 21,41%
22

Cd Cheltuieli directe S Situaia financiar M Marja absolut

BUGETUL firmei SC NATURAL S.R.L. Cheltuieli: 1. Cu utilajele: 33 500 2. Cu salariile: 332 497 3. Cu materiile prime: 137 430 4. Cheltuieli directe: 168 000 5. Cheltuieli indirecte: 164 497 Venituri: Cifra de afaceri: 338 525 Dup cum reiese i din situaia financiar, afacerea firmei SC NATURAL S.R.L. este una profitabil, care presupune ns foarte mult munc dar i sigurana c acest produs va deveni ct de curnd unul pe placul romnilor. Se poate observa c acetia nu au depit bugetul i am putea spune c s-au ncadrat foarte bine. Alegerea celor mai buni furnizori i materii prime prin folosirea metodei utilitii globale au avut un rol important n realizarea unui procent profitabil pentru companie. Personalul direct i cel indirect i-a fcut datoria cu brio in realizarea tuturor obiectivelor propuse de companie pe perioada primului an, chiar dac au fost n numr mic. Indicatorii financiari ai investiiei prefigureaz o situaie financiar favorabil, care ne permite s considerm proiectul fezabil i profitabil.

23

Bibliografie

Sursa: Profesor: Mariana Bran, Dan Boboc http://megaajutor.bizoo.ro http://www.scritube.com/medicina/alimentatie-nutritie/Proiect-Calitatea-sisortiment41983.php http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/uleiul-de-masline-un-lux-pentru-romani6343.html http://static.anaf.ro/static/10/Anaf/depunere_declaratii/D390-V2.pdf http://zhaoqianyong.en.made-in-china.com/product/meZQiELTOIWX/China-PlantSeeds-Making-Oil-Equipment.html http://www.scritube.com/economie/ANALIZA-ECHILIBRULUIECONOMICO44197239.php http://www.paginiaurii.ro/search.ds sergiu.igescu@prutul.ro http://www.directindustry.com/prod/pieralisi/hydro-pneumatic-washing-machinesspray-34305-455881.html www.wall-street.ro

24