CURSOS PROFISSIONAIS DE NVEL SECUNDRIO Tcnico de Organizao de Eventos

PROGRAMA
Componente de Formao Tcnica Disciplina de

Marketing e Comunicao
Escolas Proponentes / Autores

Escola Porfissional de Imagem

Dr. Jos Pacfico (Coordenador)

ANQ Agncia Nacional para a Qualificao 2008

Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS

Cursos Profissionais

Parte I

Orgnica Geral
ndice:
1. 2. 3. 4. 5. 6. Caracterizao da Disciplina . . Viso Geral do Programa . ...... Competncias a Desenvolver. . . Orientaes Metodolgicas / Avaliao . Elenco Modular ............. Bibliografia .
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1. Caracterizao da Disciplina
A disciplina de Marketing e Comunicao integra-se na componente de formao tcnica do curso profissional de Tcnico de Organizao de Eventos (nvel 3), com uma carga horria de 200 horas, que sero distribudas ao longo dos trs anos do curso. uma disciplina que privilegia a aquisio de conhecimentos tericos sobre as diversas tcnicas e prticas de marketing e comunicao. Para reforo das aprendizagens, integra sesses de carcter terico-prtico que sero complementadas com a disciplina de Gesto e Produo de Eventos, Produo Tcnica e Criatividade e Metodologias. A leccionao ser ministrada em paralelo com as disciplinas acima referidas, a fim de facultar uma formao mais interactiva e dinmica, possibilitando aos alunos uma viso mais completa e abrangente.

2. Viso Geral do Programa

Pretende-se que o aluno desenvolva capacidades cognitivas e tericas que serviro de suporte s diversas actividades tcnicas desenvolvendo, em simultneo, a capacidade de pesquisa. Com esta disciplina pretende-se que os alunos adquiram um conjunto de conhecimentos e competncias na rea do marketing e comunicao. Com esses conhecimentos podero responder de forma eficaz s prticas de concepo, desenvolvimento e implementao de eventos centrados nas necessidades e na satisfao do cliente/consumidor e criados em funo de objectivos de produto, de empresas ou de instituies, adequando-os sempre aos mercados especficos onde se inserem. O programa contempla as vrias reas de interveno do marketing e da comunicao na organizao de eventos, bem como todas as estratgias de abordagem ao mercado, nomeadamente ferramentas de gesto pr-activa. O conhecimento das vrias ferramentas no mbito do marketing e da comunicao na concepo, desenvolvimento e implementao de eventos facilita a compreenso das actividades estratgicas e operacionais desenvolvidas de forma a responder eficazmente s solicitaes do meio. Face ao exposto, foram desenvolvidos os mdulos que se apresentam na segunda parte do presente programa.

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3. Competncias a Desenvolver
Conhecer as tcnicas de marketing associadas concepo, desenvolvimento e implementao de eventos; Compreender o plano de marketing de uma empresa ou instituio e adequar a concepo, desenvolvimento e implementao de eventos aos objectivos estratgicos definidos; Conhecer e compreender as diferenas entre uma estratgia de marketing e uma estratgia de comunicao; Conhecer as vrias tcnicas de comunicao; Desenvolver estratgias de comunicao adequadas promoo e divulgao de eventos; Desenvolver materiais de divulgao de eventos dirigidos aos rgos de comunicao social; Desenvolver a capacidade de busca de patrocinadores e elaborar planos de patrocnio de eventos Compreender o conceito de vendas e aplicar as tcnicas de vendas na implementao de eventos; Conhecer e aplicar as regras de protocolo e cortesia na organizao de eventos; Desenvolver hbitos de pesquisa; Desenvolver um esprito crtico; Criar mtodos de trabalho eficazes; Desenvolver o esprito de cooperao e equipa; Refinar o sentido tico; Desenvolver a capacidade para comunicar oralmente e por escrito, de forma clara e adequada; Desenvolver a autonomia e responsabilidade: Desenvolver hbitos de trabalho individual e em grupo; Fomentar a capacidade de fundamentao dos seus pontos de vista, respeitando as ideias dos outros.

4. Orientaes Metodolgicas / Avaliao

Esta disciplina, de carcter terico-prtico, tem como objectivo sensibilizar e aplicar as ferramentas bsicas de marketing e comunicao, ao desenvolvimento da actividade de um tcnico de organizao de eventos. Os mtodos de trabalho a aplicar destinam-se a promover e a orientar um estudo mais aprofundado do Marketing e Comunicao. Pretende-se que, na disciplina de Marketing e Comunicao, o desenvolvimento pessoal e experimental sejam factores de motivao. A teoria e a prtica complementam-se de forma interactiva, sendo a abordagem dos contedos programticos feita com recurso a diversos meios, e com a aplicao de tcnicas activas de formao com vista dinamizao dos participantes e aquisio do saber-fazer.

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De modo a fomentar a aproximao da escola ao mundo do trabalho, as metodologias e materiais utilizados devro ser adequados realidade em vigor nesta rea de trabalho to especfica. A exposio de conceitos estar aliada transmisso de experincias profissionais. Todo o trabalho desenvolvido deve assentar, por um lado, no desenvolvimento curricular, e por outro lado, nas competncias e atitudes, conducentes ao perfil de um tcnico desta rea. Os conhecimentos a adquirir sero de carcter inicial sendo necessrio desenvolver as aptides inatas em cada aluno. Os exerccios a realizar devem corresponder a situaes reais, que se aplicam posteriormente em contexto de trabalho. Os trabalhos individuais ou em grupo devero ser avaliados utilizando os instrumentos adequados, podendo avaliar-se a aquisio dos conhecimentos atravs de testes tericos ou prticos. A avaliao sumativa, de natureza qualitativa e quantitativa. Dependendo da natureza de cada mdulo, a avaliao poder privilegiar factores de ordem mais qualitativa, no caso de trabalhos mais prticos com um carcter mais responsabilizante, ou mais quantitativo no caso de mdulos mais tericos. Contudo em qualquer dos casos essencial que, no incio de cada mdulo, o docente determine, junto dos alunos, quais os critrios especficos de avaliao que pretende para o trabalho concreto que iro realizar. Dever existir, tambm, uma avaliao qualitativa visando os aspectos comportamentais, considerados fundamentais numa relao profissional, procurando-se deste modo incutir um sentido de responsabilidade, e preparar os alunos para a insero no mercado de trabalho.

5. Elenco Modular
Durao de referncia (horas)

Nmero

Designao

1 2 3 4 5 6 7

Comunicao de Eventos Assessoria de Imprensa Patrocinadores e Clientes Marketing de Eventos Tcnicas de Marketing Aplicadas Tcnicas de Vendas Protocolo

50 25 25 25 25 25 25

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6. Bibliografia
Livros de natureza tcnico-cientfica: Ashton, R. (2005) Como Vender. Lisboa: Pltano Editora, S.A. Beirolas, Mrio, e Rui Almeida (1998), Merchandising A Nova Tcnica Do Marketing, Lisboa, Texto Editora. Bradley, F. (1991), International Marketing Strategy, Cambridge, Prentice Hall. Brilman, J. (1993), Ganhar a Competio Mundial, Lisboa, Publicaes Dom Quixote,. Brochand, Bernard et al (1999) Publicitor, 1 Ed., Lisboa, Publicaes D. Quixote. Cardoso, Paulo Ribeiro (2000), Estratgia Criativa Publicitria: Fundamentos e mtodos, Porto, Edies Universidade Fernando Pessoa Cateora, P. (1997), International Marketing, 9 Ed., Chicago, Irwin/MacGraw Hill. CEAC (1989), Imagem Global, Ed.CEAC Ceitil, M. (2004). Sociedade, Gesto e Competncias. Lisboa: Edies Slabo. Ciria, A. A.(1973). Previso e Aco Comercial. Lisboa: Editorial Prtico. Corey, E. (1991), Industrial Marketing Cases and Concepts, London, Prentice Hall. DOMINIC, G et al.. (1993) As Palavras Que Fazem Vender Mais. Lisboa: Monitor, Lda. Ford, D. (ed.) (1998), Managing Business Relationships, Chichester, John Wiley and Sons. Gabbott, M. e G. Hogg (1997), Contemporary Services Marketing Management, London, The Dryden Press. Helfer, J. e J. Orsoni (1996), Marketing, Lisboa, Edies Slabo. Hope, C. e A. Muhlamann (1997), Services Operation Management: Strategy Design and Delivery, London, Prentice Hall. Hopkins, T. (2001). Tcnicas de Vendas para Tots. Porto: Porto Editora. Jackman, A. (2005). Como Negociar. Lisboa: Pltano Editora. Kotler, P. (1997), Marketing Management - Analisys, Planning, Implementation and Control, 9 Ed., New Jersey, Prentice Hall. Kotler, P. e G. Armstrong (1993), Princpios de Marketing, Rio de Janeiro, Prentice Hall. Kotler, P. et al (1999), Principles of Marketing, 2 European Edition, London, Prentice Hall. Melo Brito, C. e P. Lencastre (2000), Os horizontes do Marketing, Lisboa, Editorial Verbo. Miranda, R. F. (2004). Manual de Atencin al Cliente. Madrid: Editorial CEP S.L. Noronha, M. & Cangemi, J. (1992) Marketing e Venda. Lisboa: Clssica Editora. Rodrigues, D. E. F. (1999). Venda Pessoal na ptica de Marketing: Funes e Personalidade do Vendedor. Lisboa: Edies Slabo.
nd

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Bibliografia (cont.):
Jornais e Revistas Marketeer Marketing e Publicidade Briefing Executive Digest Exame Viso Dirio econmico Endereos da Internet American Marketing Association www.marketingpower.com Associao Portuguesa de Marketing www.appm.pt Business Marketing Assocition www.marketing.org Guerrilha Marketing www.gmarketing.com Associao dos Dirigentes de Vendas e Marketing de Portugal www.advp.pt

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Parte II

Mdulos
ndice:
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Mdulo 1 Comunicao de Eventos Mdulo 2 Assessoria de Imprensa Mdulo 3 Patrocinadores e Clientes Mdulo 4 Marketing e Eventos Mdulo 5 Tcnicas de Marketing Aplicadas Mdulo 6 Tcnicas de Vendas Mdulo 7 Protocolo

8 10 13 16 18 22 25

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MDULO 1 Comunicao de Eventos

Durao de Referncia: 50 horas

1. Apresentao
Neste mdulo, de carcter terico-prtico, apresentam-se ao aluno as semelhanas e as diferenas entre uma estratgia de marketing e uma estratgia de comunicao. O aluno ter de compreender e analisar todas as etapas desta correspondncia, aplicando-as nos seus vrios momentos, estruturando toda a parte terica e prtica do contedo do mdulo. O Mix da comunicao ser explorado na sua totalidade, dando ao aluno uma viso global das tcnicas e da sua eficcia, detalhando-se tambm cada uma destas tcnicas individualmente, as suas caractersticas e capacidades na promoo e divulgao de eventos. Com este mdulo pretende-se que os alunos compreendam o conceito de criatividade assim como o funcionamento do mercado publicitrio, das profisses, funes e actividades nesta rea e a sua ligao com a actividade de organizao de eventos. Neste mdulo, o aluno dever conhecer todos os meios de comunicao udio, visuais e audiovisuais disponveis, dominando as suas caractersticas. Desse modo o aluno saber escolher e adaptar a comunicao aos meios com o objectivo atingir eficazmente o pblico-alvo ao qual se dirige a comunicao especfica dos eventos, justificando-a com sabedoria e conhecimento de causa.

2. Objectivos de Aprendizagem
Estruturar uma estratgia de comunicao tendo em conta os objectivos de marketing definidos para o evento; Definir globalmente o mix da comunicao sendo capaz de o criar e adaptar a cada situao; Aplicar individualmente cada uma das tcnicas que compem o mix da comunicao, explicando o porqu das suas opes, adaptando cada uma destas tcnicas com criatividade e conhecimento de causa; Propor projectos de trabalho, realiz-los e avali-los; Apresentar comunicaes orais, recorrendo a suportes diversificados de apresentao da informao; Demonstrar criatividade e abertura inovao.

Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 1: Comunicao de Eventos

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3. mbito dos Contedos

1. Da estratgia de marketing estratgia de comunicao 1.1. A correspondncia marketing / comunicao 1.2. A estratgia de comunicao (introduo ao Mix da comunicao) 1.3. Como estruturar uma estratgia de comunicao 2. O Mix da comunicao 2.1. Publicidade 2.2. Marketing relacional 2.3. Buzz marketing 2.4. Promoes 2.5. Merchandising 2.6. Relaes Pblicas 2.7. Assessoria de Imprensa 3. O funcionamento do mercado de comunicao publicitria 3.1. O anunciante 3.2. As agncias de comunicao publicitria (organizao e servios) 3.3. A relao do mercado de comunicao publicitria com o mercado de organizao de eventos 4. Os meios de comunicao e suas caractersticas 4.1. Os mass media impressos, visuais e audiovisuais 4.2. Os media one to one impressos, visuais e audiovisuais

4. Bibliografia / Outros Recursos

A propor pelo formador, para alm da sugerida na Parte I do programa.

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MDULO 2 Assessoria de Imprensa

Durao de Referncia: 25 horas

1. Apresentao
Neste mdulo de carcter terico-prtico pretende abordar-se, de forma mais detalhada, um dos pontos de maior relevncia do mix de comunicao de eventos a Assessoria de Imprensa. O sentido deste contedo , por um lado, o de sensibilizar o aluno para a importncia da assessoria de imprensa na promoo e divulgao de eventos, como factor chave para o sucesso dos mesmos, e por outro, o de dotar o aluno com os conhecimentos tcnicos para a implementao e gesto deste tipo de comunicao.

2. Objectivos de Aprendizagem
Definir os conceitos bsicos associados assessoria de imprensa; Elaborar materiais de divulgao de eventos; Preparar informao para jornalistas acerca de eventos; Organizar conferncias de imprensa e entrevistas com jornalistas; Utilizar vdeo-conferncias; Criar uma sala de imprensa no evento;

3. mbito dos Contedos

1. Elaborar materiais de divulgao de eventos 1.1. Tipo de informao a divulgar 1.1.1. 1.1.2. 1.1.3. 1.1.4. 1.2.1. 1.2.2. 1.2.3. Essencial Acessria Classificada Lixo informativo Fase de planeamento Fase do evento Fase de avaliao

1.2. Estratgia de informao

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 2: Assessoria de Imprensa

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mbito dos Contedos (cont.)

1.3. O que dever ser coberto pelos materiais de divulgao 1.3.1. 1.3.2. 1.3.3. 1.3.4. 1.3.5. 1.4.1. 1.4.2. 1.4.3. 1.5.1. 1.5.2. 1.5.3. A descrio do evento A data e a hora do evento O local Pessoas envolvidas (o seu relevo social; informao relevante de background sobre essas pessoas) Acontecimentos relevantes Organizao Contedos Apresentao Modelo do canal grfico Modelo virtual Modelo de comunicao informal

1.4. Materiais de divulgao

1.5. Modelos de comunicao

1.6. Planeamento da produo e distribuio dos materiais de divulgao 2. Organizao de conferncias de imprensa 2.1. Diferentes tipos de conferncias de imprensa 2.2. Convite a membros relevantes dos rgos de comunicao social 2.3. Locais/equipamento para conferncias de imprensa 2.4. Diferentes tipos de equipamento para conferncias de imprensa 2.5. Documentao requerida por oradores numa conferncia de imprensa 3. Videoconferncias 3.1. Os recursos tcnicos necessrios para uma videoconferncia 3.2. Documentao para os participantes de uma videoconferncia 4. Organizao de entrevistas com jornalistas no evento 4.1. Objectivo das entrevistas com jornalistas - 5 factores que afectam o processo de entrevista 4.1.1. 4.1.2. 4.1.3. 4.1.4. 4.1.5. Objectivo da entrevista Espao Timing Qualidade da informao Regulamentos

4.2. Equipamento necessrio para entrevistas 4.3. As pr-entrevistas e por que so importantes 5. Criao da sala de imprensa de um evento 5.1. Diferentes tipos de salas de imprensa 5.2. Objectivo de uma sala de imprensa num evento 5.3. Fornecimento de recursos para as salas de imprensa

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 2: Assessoria de Imprensa

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4. Bibliografia / Outros Recursos

A propor pelo formador, para alm da sugerida na Parte I do programa.

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MDULO 3 Patrocinadores e Clientes

Durao de Referncia: 25 horas

1. Apresentao
Este um mdulo de carcter terico, onde se pretende sensibilizar o aluno para o papel de patrocinadores e clientes na concepo, desenvolvimento, implementao e comunicao de eventos. Para tal, ser necessrio distinguir os conceitos de empresa, organizao e instituio, assim como compreender o conceito de imagem de marca associada natureza e misso da empresa, organizao ou instituio, para se desenvolverem estratgias de angariao de patrocinadores adequadas a cada tipo de evento.

2. Objectivos de Aprendizagem
Definir o conceito de empresa, organizao e instituio Classificar empresa, organizao ou instituio de acordo com os seguintes parmetros: Dimenso Propriedade Ramo de actividade Mercado Pblico-alvo Distinguir patrocinador e cliente Descrever os princpios bsicos de relacionamento com o cliente Explicar o comportamento do cliente Avaliar e utilizar o feedback dos clientes de forma eficaz Identificar os patrocinadores que se adequam a cada tipo de evento Descrever os princpios bsicos de relacionamento com os patrocinadores Identificar os vrios nveis de patrocnio Aplicar a imagem de marca / identidade corporativa na concepo, e comunicao de eventos Analisar um manual de norma grfica

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 3: Patrocinadores e clientes

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3. mbito dos Contedos

1. Empresa, Organizao e Instituio 1.1. Conceito e tipos 1.2. Dimenso 1.3. Propriedade 1.4. Ramo de actividade 1.5. Mercado 1.6. Pblico-alvo 1.7. Objectivos e papel na sociedade 1.8. Elementos constitutivos 2. Estrutura da Empresa, Organizao e Instituio 2.1. Conceito e tipos 2.2. Anlise 3. Comunicao da Empresa, Organizao e Instituio 3.1. Conceito, tipo e intervenientes 3.2. Regras e efeitos da comunicao 4. Imagem de marca / imagem corporativa 4.1. Norma grfica 4.2. Regras de utilizao 5. A Empresa, Organizao ou Instituio como clientes 5.1. Anlise aos clientes 5.2. Identificao dos clientes 5.3. Identificao das estratgias de abordagem aos clientes 5.4. Sistema de actuao sobre os clientes 5.5. Seleco dos clientes actuais e potenciais a abordar 5.6. Requisitos do cliente 5.7. Relao com o cliente 5.8. Servio prestado 6. Patrocinadores 6.1. Anlise aos patrocinadores 6.2. Identificao dos patrocinadores 6.3. Identificao das estratgias de abordagem aos patrocinadores 6.4. Sistema de actuao sobre os patrocinadores 6.5. Seleco dos patrocinadores actuais e potenciais a abordar 6.6. Relao com os patrocinadores

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 3: Patrocinadores e clientes

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mbito dos Contedos (cont.)

6.7. Nveis de patrocnio 6.7.1. 6.7.2. 6.7.3. 6.7.4. Patrocinador titular Patrocinadores principais Patrocinadores tcnicos Patrocinadores de media

6.8. Licenciamento da imagem do evento

4. Bibliografia / Outros Recursos

A propor pelo formador, para alm da sugerida na Parte I do programa.

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MDULO 4 Marketing de Eventos

Durao de Referncia: 25 horas

1. Apresentao
Neste mdulo, de carcter terico-prtico, pretende-se que os alunos reconheam o planeamento de marketing como uma prtica corrente e fundamental para a definio estratgica de produtos e servios e que associem esta prtica ao contexto da organizao de eventos. Para tal, necessrio apreender alguns conceitos, tais como: O marketing; o plano de marketing; a natureza do plano de marketing; o contedo do plano de marketing; a realizao do planeamento; as vantagens do planeamento de marketing; os obstculos e restries ao planeamento. Dever estabelecer-se a ligao com a actividade de organizao de eventos. fundamental identificar o planeamento como um instrumento estratgico essencial para o desenvolvimento de produtos e servios e como a forma de traar um caminho, baseado na anlise do meio, definido atravs de objectivos estratgicos e operacionais de abordagem ao mercado.

2. Objectivos de Aprendizagem
Definir o conceito de marketing; Caracterizar o plano de marketing; Identificar a natureza do plano de marketing; Descrever o contedo do plano de marketing; Identificar as vantagens do planeamento de marketing; Reconhecer os obstculos e restries ao planeamento. Definir os conceitos gerais e funes do marketing dentro das variveis da rea de eventos; Elaborar um plano de marketing para concepo, implementao e comunicao de um evento criado a partir de uma oportunidade de mercado identificada; Adequar a concepo, desenvolvimento e implementao de um evento a uma estratgia de marketing definida em funo dos objectivos de uma empresa, organizao ou instituio.

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 4: Marketing de Eventos

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3. mbito dos Contedos

1. Conceito de marketing 2. O plano de marketing 3. A natureza do plano de marketing 4. Os contedos do plano de marketing 5. A realizao do planeamento em marketing 6. As vantagens do planeamento de marketing 7. Os obstculos e restries ao planeamento

4. Bibliografia / Outros Recursos

A propor pelo formador, para alm da sugerida na Parte I do programa.

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MDULO 5 Tcnicas de Marketing Aplicadas

Durao de Referncia: 25 horas

1. Apresentao
Este mdulo ter um carcter terico-prtico e dever ser encarado como o desenvolvimento e aprofundamento dos conhecimentos adquiridos no mdulo 4 - Marketing de Eventos. Neste mdulo pretende-se que os alunos consigam identificar as novas dimenses do marketing como um aliado em negcios e organizaes com caractersticas e necessidades muito especficas. Dever analisar-se o marketing voltado para organizaes com ramos de actividade muito distintos, e enquanto abordagem de novas formas de gerir negcios, menos convencionais mas com elevada visibilidade no mercado. Para isso, necessrio apreender alguns conceitos, tais como: o marketing one-to-one ou relacional, o marketing social e de organizaes sem fins lucrativos, o marketing verde ou ecolgico e o experience marketing ou marketing de eventos, estabelecendo relaes entre os vrios conceitos. fundamental identificar as novas dimenses do marketing e saber adequar os princpios clssicos de estratgia e actuao do marketing neste tipo de actividades diversas e diferenciadas. igualmente importante que os alunos saibam identificar e caracterizar um processo geral de segmentao, definindo o segmento alvo que pretendem atingir. Para tal, necessrio apreender alguns conceitos, tais como: os nveis de segmentao de mercado, os padres de segmentao de mercado, o procedimento de segmentao, as bases para a segmentao de mercados de consumidores e industriais, os requisitos para uma segmentao eficaz e a avaliao e seleco dos segmentos de mercado. importante reconhecer que os pblicos so composto por pessoas e/ou empresas com caractersticas heterogneas mas que podem ser agrupadas em grupos com caractersticas homogneas, baseadas nos critrios de segmentao que a empresa considerar adequados e pertinentes ao mercado que pretende atingir e na forma que pretende adoptar para o atingir.

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 5: Tcnicas de Marketing Aplicadas

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2. Objectivos de Aprendizagem
Explorar informao sobre a anlise das necessidades e tendncias do mercado; Analisar e conhecer os mercados organizacionais e o comportamento de compra organizacional; Definir o conceito de concorrncia e suas implicaes; Identificar os concorrentes e suas estratgias de abordagem de mercado; Analisar os mercados de consumidores e o comportamento do comprador; Caracterizar o processo geral de segmentao; Enumerar os nveis de segmentao de mercado; Identificar os padres de segmentao de mercado; Explicar o procedimento de segmentao; Reconhecer as bases de estudo para a segmentao de mercados de consumidores e industriais; Identificar os requisitos para uma segmentao eficaz e avaliao e seleco dos segmentos de mercado; Enumerar as fases para a elaborao do planeamento de segmentao; Reconhecer a importncia da estratgia de segmentao. Caracterizar as estratgias de diferenciao e posicionamento; Enumerar as ferramentas para uma diferenciao competitiva; Identificar a diferenciao atravs do produto, servio, canal, pessoas ou imagem; Definir os princpios bsicos da diferenciao; Reconhecer o conceito de posicionamento de mercado; Identificar as estratgias de posicionamento; Indicar como comunicar as diferenas; Definir e caracterizar a proposio de valor; Definir as diferenas a promover no mercado. Caracterizar o marketing one-to-one ou relacional; Identificar os princpios de actuao do marketing relacional; Descrever o marketing social e de organizaes sem fins lucrativos; Identificar os princpios de actuao do marketing com preocupaes sociais; Reconhecer a importncia do marketing verde ou ecolgico; Identificar as oportunidades da preocupao ambiental; Definir as estratgias do experience marketing ou marketing de eventos; Adoptar os princpios de actuao enunciados e aplic-los ao experience marketing ou marketing de eventos.

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 5: Tcnicas de Marketing Aplicadas

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3. mbito dos Contedos

1. O mercado 1.1. Anlise dos mercados consumidores e comportamento do consumidor 1.2. Factores de influncia do comportamento de compra 1.3. O processo de compra 1.4. Anlise dos mercados organizacionais e comportamento de compra organizacional 2. A concorrncia 2.1. Anlise aos concorrentes 2.2. Identificao dos concorrentes 2.3. Identificao das estratgias dos concorrentes 2.4. Desenho do sistema de inteligncia competitiva 2.5. Seleco de concorrentes a atacar e a evitar 3. A segmentao 3.1. O processo geral de segmentao 3.2. Os nveis de segmentao de mercado 3.3. Os padres de segmentao de mercado 3.4. Os procedimentos para uma segmentao eficaz 3.5. As bases de estudo para a segmentao de mercados de consumidores e industriais 3.6. Os requisitos para uma segmentao eficaz e avaliao e seleco dos segmentos de mercado 3.7. As fases para a elaborao do planeamento de segmentao 4. O posicionamento 4.1. As estratgias de diferenciao e posicionamento 4.2. As ferramentas para uma diferenciao competitiva 4.3. A diferenciao atravs do produto, servio, canal, pessoas ou imagem 4.4. Os princpios bsicos da diferenciao 4.5. O conceito de posicionamento de mercado 4.6. As estratgias de posicionamento 4.7. A comunicao das diferenas 4.8. A proposio de valor 4.9. Quais diferenas promover no mercado 5. As disciplinas de Marketing 5.1. Marketing one-to-one ou relacional 5.2. Marketing social e de organizaes sem fins lucrativos 5.3. Marketing verde ou ecolgico 5.4. Experience marketing ou marketing de eventos, relaes e interdisciplinaridade

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 5: Tcnicas de Marketing Aplicadas

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4. Bibliografia / Outros Recursos

A propor pelo formador, para alm da sugerida na Parte I do programa.

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MDULO 6 Tcnicas de Venda

Durao de Referncia: 25 horas

1. Apresentao
Neste mdulo de carcter terico-prtico prev-se uma articulao com os contedos dos mdulos Marketing de Eventos e Tcnicas de Marketing Aplicadas. Com este mdulo pretende-se promover o conhecimento do produto, o domnio de competncias (tcnicas) de vendas, o entusiasmo pela actividade, a assimilao da importncia do trabalho em equipa e da participao crtica, bem como o desenvolvimento de uma atitude de gosto pelo desafio e pela inovao. Importa no dissociar o desenvolvimento deste mdulo do quadro de competncias de um Tcnico de Organizao de Eventos.

2. Objectivos de Aprendizagem
Utilizar tcnicas de negociao; Definir os procedimentos e tcnicas de consecuo de acordos, numa perspectiva de aprofundamento do relacionamento entre as partes; Sistematizar os objectivos dos clientes; Reconhecer a importncia do conhecimento do produto ou servio; Revelar uma atitude de entusiasmo e confiana, subjacentes deteco e consecuo de oportunidades; Revelar hbitos de reflexo e avaliao crticas, facilitadoras de respostas criativas e com valor acrescentado na actividade de vendas; Preparar-se emocional e tecnicamente para responder, de modo satisfatrio, a objeces e reclamaes de clientes; Lidar com os diferentes tipos de personalidade dos clientes, estando atento s suas caractersticas culturais; Identificar iniciativas e boas prticas da concorrncia, assinalando vantagens comparativas; Utilizar vocabulrio apropriado que provoque impresses positivas nos clientes relativamente a si prprio, ao produto ou ao servio; Gerir o tempo com oportunidade e eficcia, durante os contactos com os clientes; Participar na concepo e na programao de campanhas promocionais e de vendas de produtos ou servios, sugerindo argumentos que reforcem a confiana nos mesmos; Avaliar criticamente sucessos e fracassos nas vendas, propondo iniciativas para a melhoria qualitativa das mesmas.

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 6: Tcnicas de Vendas

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3. mbito dos Contedos

1. Factores determinantes, preparao e etapas da negociao 1.1. Objecto da negociao 1.2. Factores e princpios para uma negociao eficaz 1.3. Modelos de negociao 1.4. Preparao da negociao: a descoberta do outro 1.5. Etapas da negociao 2. Comportamentos comunicacionais na negociao 2.1. Tipos de comportamento negocial 2.2. Procedimentos comportamentais a evitar 2.3. Tcnicas de estmulo negociao 2.4. Comunicao verbal e paraverbal: mostrar confiana e vivenciar o outro 3. Gesto de conflitos 3.1. Fontes e sinais de conflitos nas negociaes 3.2. Tcticas de preveno de conflitos 3.3. Estratgias de gesto de conflitos 3.4. Preciso dos termos do acordo 4. Viso global da actividade de vendas: as etapas do ciclo de venda 4.1. As etapas do ciclo de venda 4.2. Aspectos crticos de cada etapa 5. A importncia da pesquisa, da recolha e da organizao da informao 5.1. Adaptao da mensagem s caractersticas dos clientes 5.2. Pesquisas bsicas sobre os clientes 5.3. O responsvel pela deciso de compra: procedimentos crticos de actuao 5.4. A etiqueta cultural 6. O domnio do produto ou servio 6.1. Elementos de conhecimento do produto ou servio 6.2. Tcnicas de aprofundamento do conhecimento do produto ou servio 6.3. A inovao tecnolgica e as iniciativas da concorrncia 7. Obteno da entrevista, sua conduo e fecho da venda 7.1. Agendamento do contacto com potenciais clientes 7.2. Primeiras impresses: da aparncia postura e confiana 7.3. A avaliao do cliente: suas necessidades e expectativas 7.4. Tipos de objeces e iniciativas para a sua superao 7.5. Mtodos de modificao de atitude do cliente

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 6: Tcnicas de Vendas

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7.6. Tcnicas de fecho da venda 8. Avaliao crtica da desmotivao e do fracasso 8.1. Fontes de motivao 8.2. Estratgias de superao do fracasso: oportunidades para a melhoria do desempenho 8.3. A importncia da definio de objectivos 9. Dos erros mais comuns melhoria das vendas 9.1. Tipos de erros mais comuns 9.2. Propostas para evitar erros 9.3. Melhoria das vendas

4. Bibliografia / Outros Recursos

A propor pelo formador, para alm da sugerida na Parte I do programa.

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS

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MDULO 7 Protocolo
Durao de Referncia: 25 horas

1. Apresentao
Este mdulo de carcter terico tem como objectivo permitir que os alunos conheam os procedimentos da cortesia e do protocolo na organizao de eventos. Este mdulo permitir ao aluno compreender: os diferentes tipos de indivduos/grupos que necessitam de servios especficos no quadro dos eventos, como so tratadas as necessidades de cada tipo de indivduo/grupo, os diferentes tipos de relaes interpessoais que se estabelecem na realizao de um evento e as funes e responsabilidades daqueles que esto envolvidos no processo de gesto protocolar.

2. Objectivos de Aprendizagem
Definir o conceito de cerimonial e protocolo; Elaborar e seguir o guio protocolar de eventos; Organizar e gerir eventos aplicando as regras bsicas de protocolo e cerimonial; Utilizar o protocolo como tcnica transmissora da mensagem do evento aos seus diversos pblicos; Descrever as regras de etiqueta e de cortesia a aplicar nas relaes sociais; Descrever as regras de protocolo que se aplicam nas relaes comerciais; Descrever as regras de protocolo que se aplicam nas relaes oficiais;

3. mbito dos Contedos

1. Tipos de indivduos/grupos que necessitam de servios especficos no quadro dos eventos 1.1. VIPs 1.2. Equipa de apoio do VIP 1.3. Participantes 1.4. Pessoas com deficincia 1.5. Crianas e idosos 1.6. Acompanhantes.

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Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 7: Protocolo

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2. A indumentria 2.1. Traje informal 2.2. Traje casual 2.3. Traje de passeio 2.4. Traje de gala 2.5. Traje para almoo de cerimnia 2.6. Traje para um jantar de cerimnia no formal 2.7. Traje para um jantar de cerimnia formal 2.8. Traje civis de cerimnia e de recepes oficiais os diferentes tipos de traje, incluindo: 2.9. Smoking, Fraque, Casaca 3. Relaes interpessoais que se estabelecem na realizao de um evento 3.1. Relaes sociais 3.2. Relaes comerciais e de negcios 3.3. Relaes oficiais e diplomticas 4. Gesto protocolar 4.1. As funes e responsabilidades na gesto protocolar de um evento, incluindo: 4.1.1. 4.1.2. O gabinete de protocolo O Chefe de Protocolo

5. Regras de etiqueta e cortesia 5.1. Distribuio de lugares mesa, incluindo: 5.1.1. 5.1.2. Regras bsicas Os diferentes modelos

5.2. Relaes sociais e comportamento em pblico 5.3. Troca de correspondncia, incluindo: 5.3.1. 5.3.2. Tipos de papel e cabealhos impressos Diferentes tipos de cartas

6. Regras de protocolo nas relaes comerciais 6.1. Cdigo de indumentria 6.2. Apresentaes e cumprimentos, incluindo: 6.2.1. 6.2.2. 6.2.3. Regras utilizadas no Ocidente e no Oriente Cumprimentos Procedimentos de acompanhamento

6.3. Reunies, incluindo o protocolo mesa de reunies 6.4. Refeies e escolha de menus 26

Programa de Marketing e Comunicao TCNICO DE ORGANIZAO DE EVENTOS Mdulo 7: Protocolo

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6.5. Discursos 6.6. Correspondncia 6.7. Contactos internacionais 6.8. Cartes-de-visita 7. Regras de protocolo em cerimnias oficiais 7.1. Hastear de bandeiras e as regras de precedncia 7.2. Precedncia oficial e regras militares 7.3. Precedncia de chegadas e partidas de viaturas oficiais 7.4. Precedncia no interior dos carros nos cortejos e embarques 7.5. Procedimentos cerimoniais para recepo de Chefes de Estado e corpo diplomtico 7.6. Disposio formal e colocao de pessoas em cerimnias e banquetes oficiais 7.7. Discursos 7.8. Relaes com elevados dignatrios religiosos e com a realeza 8. Planeamento do guio protocolar

4. Bibliografia / Outros Recursos

A propor pelo formador, para alm da sugerida na Parte I do programa.

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