UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

Plan estratgico para la comercializacin de las galletas La Francesa S A en el Per!

TESIS Para optar el grado acadmico de MAGSTER EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

AUTOR !"rgoa Ara#$%ar& Da#iel Ale'a#dro

LI"A # PER$ %&&'

TA!LA DE CONTENIDO

TA!LA DE CONTENIDO((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((() RESUMEN E*ECUTI+O(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((() INTRODUCCIN(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((, CAPTULO -( PLAN ESTRAT.GICO DE MAR/ETING((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((0 CAPTULO )( COMERCIO E1TERIOR((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((()2 CAPTULO 3( AN4LISIS ESTRAT.GICO DE LA SITUACIN(((((((((((((((((((((((((((((((,2 CAPTULO ,( DIAGNSTICO(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((52 CAPTULO 5( ESCENARIOS 6UTUROS(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((75 CAPTULO 7( LINEAMIENTOS ESTRAT.GICOS CORPORATI+OS DE LARGO PLA8O((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((79 CAPTULO 2( PLAN OPERATI+O DE MAR/ETING(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((2: CAPTULO 9( E+ALUACIN 6INANCIERA(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((25 CAPTULO 0( SISTEMAS DE E+ALUACIN ; CONTROL((((((((((((((((((((((((((((((((((((9CONCLUSIONES(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((9) ANE1OS(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((93 !I!LIOGRA6A(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((9,

RESUMEN E*ECUTI+O

El pre<e#te pro=ecto prete#de demo<trar la >acti%ilidad de i#trod"cir prod"cto< alime#ticio<& como galleta< d"lce< = <alada<& al mercado per"a#o( E<to< prod"cto< pro?ie#e# de "#a empre<a i#d"<trial %oli?ia#a de #om%re La 6ra#ce<a SA e< "#a >@%rica pri#cipalme#te pa#i>icadora co# "#a larga tra=ectoria& la c"al Aa ido crecie#do = a"me#ta#do <"< l$#ea< de prod"cto< = aAora prete#de eBportarlo< al m"#do(

La empre<a <e e#>re#ta a "# mercado m"= competiti?o = a di>ere#cia< e# g"<to< de lo< co#<"midore<& e< por e<o el reto de ela%orar prod"cto< = e<trategia< comerciale< la< c"ale< p"eda# Aacer e>icaC la importaciD# = comercialiCaciD# de galleta<(

El tra%a'o pre<e#ta "# a#@li<i< del impacto de la< ?aria%le< eco#Dmica<& demogr@>ica<& c"lt"rale< = legale<( A<$ tam%i# <e a#aliCa el mercado de galleta< <"< pro=eccio#e<& lo< co#<"midore< = competidore< de e<te prod"cto( El mercado Aa <ido <egme#tado te#ie#do como ?aria%le< el tipo de galleta& la< pre>ere#cia< de lo< co#<"midore< = <"< caracter$<tica<(

Se realiCo pr"e%a< de prod"cto& e#tre?i<ta<& e#c"e<ta< = di<c"<io#e< g"iada<& la< c"ale< determi#aro# lo< prod"cto< = pre<e#tacio#e< m@< co#?e#ie#te< para pe#etrar el mercado(

E< #ece<ario crear "#a image# de marca = Aacer co#ocer lo< %e#e>icio< = pri#cipale< prod"cto< E"e la marca i#trod"cir@& para l"ego poder i#gre<ar m@< >@cilme#te otra< ?ariedade<(

Lo< precio< <er@# me#ore< a lo< de la compete#cia = <e prete#de "#a di<tri%"ciD# AoriCo#tal e# Co#a< de ma=or #i?el <ocio eco#Dmico C = D(

La< eBpectati?a< e# ?e#ta< para el primer aFo <o# de -)0 to#elada< e ir i#creme#ta#do e<ta ca#tidad proporcio#alme#te co# la dema#da del mercado para lo< <ig"ie#te< aFo<( La participaciD# o%'eti?o E"e E"iere o%te#er i#icialme#te la empre<a e< de :(-5G comparada co# do< <imilare< empre<a< del r"%ro e# PerH(

INTRODUCCIN

La 6ra#ce<a SA& e< "#a i#d"<tria de gra# tra=ectoria e# el territorio %oli?ia#o dedicada a la >a%ricaciD# = comercialiCaciD# de "#a ?ariada cartera de alime#to< como pa#& pa#teo#e<& <#acI< <alado< = galleta<( Prod"cto< AecAo< co# i#<"mo< de calidad = pre>ere#teme#te #at"rale<(

La 6ra#ce<a SA& Aa ?i<to por co#?e#ie#te i#iciar "# proce<o de eBpa#<iD#& media#te la comercialiCaciD# de <"< prod"cto< e# mercado< eBter#o<( Apro?ecAa#do capacidade< i#ter#a< #o eBplotada< = el compromi<o de la gere#cia de i#ter#acio#aliCar<e& = apro?ecAa#do >actore< como la a>i#idad& la cerca#$a = tratado< comerciale< <"<crito< E"e tie#e co# ?ario< pa$<e< lim$tro>e<& toma como i#iciati?a la i#c"r<iD# e# el mercado per"a#o& a tra?< de "#a de <"< l$#ea< de alime#to< m@< de<arrollada< como lo <o# la< galleta< d"lce< = <alada<(

La e<trategia de La 6ra#ce<a SA e< la de o>recer galleta< E"e <ea# competiti?a< co# la< tradicio#ale<& adopta#do lo< g"<to< = pre>ere#cia< del mercado meta( Por lo ta#to la empre<a tie#e E"e de<arrollar pr"e%a< de mercado = di<eFar e<trategia< E"e le permita# a>ia#Car<e e#tre la pre>ere#cia de lo< co#<"midore<(

Determi#ar E"e caracter$<tica< = propiedade< tie#e# E"e te#er lo< prod"cto< = el <egme#to adec"ado para "#a i#trod"cciD# e>icaC e< la >i#alidad de la te<i<(

El la#Camie#to del prod"cto <er@ el propD<ito de "# pla# de marIeti#g E"e gara#tice la eBplotaciD# de la< ?e#ta'a< competiti?a< de la empre<a = el e#tor#o del mercado& a<$

como "# %"e# ma#e'o de la< Aerramie#ta< de marIeti#g& E"e >i#alme#te co#tri%"=a a la re#ta%ilidad de la empre<a = crear "#a image# d"radera de la empre<a(

Para poder e#te#der la pro%lem@tica act"al de la empre<a = lo< cami#o< E"e <e <eg"ir@# para "#a e>icaC i#trod"cciD# = comercialiCaciD# de lo< prod"cto<& la te<i< <e di?ide e# #"e?e cap$t"lo< E"e detallamo< a co#ti#"aciD#

Cap(t)lo * Plan Estratgico de "ar+eting

E# e<te cap$t"lo <e de<arrolla el marco ge#eral de la empre<a& a#aliCa#do la ?i<iD# = mi<iD#& a<$ como la< pri#cipale< @rea< = <"< acti?idade< de la mi<ma( Tam%i# <e de<arrolla la cade#a de ?alor( Co#cl"=e#do co# el a#@li<i< >i#a#ciero de la empre<a = pre<e#ta#do lo< prod"cto< E"e <e %"<ca i#trod"cir(

Cap(t)lo % Comercio E,terior

M"e<tra el pa#orama del comercio de<arrollado co# el PerH& lo< tratado< = co#?e#io< relacio#ado< e#tre lo< pa$<e<& co#dicio#e< ara#celaria< <"'eta< a la< importacio#e< = eBportacio#e< para el pa$< de de<ti#o( Tam%i# e<t@# de<crito< la termi#olog$a = el tratamie#to E"e realiCa la ad"a#a e# la comercialiCaciD# de prod"cto<(

Cap(t)lo - An.lisis estratgico de la sit)acin

E< el a#@li<i< del e#tor#o& de<cri%e la< ?aria%le< eco#Dmica<& demogr@>ica<& c"lt"rale< = legale< del mercado( Tam%i# <e a#aliCa el <ector de la i#d"<tria galletera = la

compete#cia& E"ie#e< <o# #"e<tro< co#<"midore< = el e#tor#o competiti?o e# el c"al <e de<arrolla la comercialiCaciD# de galleta<(

Cap(t)lo / Diagnstico

Se e<ta%lece "# diag#D<tico& media#te el cr"ce de la< di<ti#ta< ?aria%le< i#ter#a< = eBter#a< del 6ODA& E"e #o< lle?ara# a la >orm"laciD# de po<i%le< e<trategia< a corto = media#o plaCo(

Cap(t)lo 0 Escenarios F)t)ros

Co#tie#e dato< = pro=eccio#e< a >"t"ro relacio#ado< co# el >"t"ro de la i#d"<tria = >actore< E"e p"ede# i#ter?e#ir e# el mercado& mo<tra#do po<i%ilidade< de crecimie#to del mi<mo(

Cap(t)lo 1 Lineamientos Estratgicos Corporati2os a largo Plazo

E<te cap$t"lo m"e<tra la rede>i#iciD# corporati?a& para la i#c"r<iD# e# el mercado& a<$ como lo< o%'eti?o< ge#erale< c"alitati?o< = c"a#titati?o< E"e e<pera alca#Car e# el tiempo E"e d"re el pla# de marIeti#g(

Cap(t)lo 3 Plan 4perati2o de "ar+eting

El Cap$t"lo co#templa el pla# operati?o de marIeti#g para el la#Camie#to de prod"cto< #"e?o< al mercado de galleta<(

E# e<te Cap$t"lo <e de<arrolla# la< e<trategia< a <eg"ir& la metodolog$a = Aerramie#ta< E"e e< #ece<ario para el e<t"dio del mercado = el c"al ?alida la< accio#e< E"e <e tomara#& adem@< del de<arrollo del marIeti#g miB E"e a%arca el e<t"dio e i#trod"cciD# de lo< prod"cto<& <" precio = co#dicio#e< de ?e#ta& la< e<trategia< de di<tri%"ciD# = el pla# de promociD#(

Cap(t)lo ' E2al)acin Financiera

E# e<te cap$t"lo <e determi#a la ?ia%ilidad eco#Dmica = >i#a#ciera del pro=ecto& para lo c"al e# %a<e a "# pre<"p"e<to de egre<o< operati?o< = ga<to< ge#erale< de lo< primero< ci#co aFo< <e realiCa# la< pro=eccio#e< de >l"'o de ca'a = del e<tado de ga#a#cia< = prdida<(

Cap(t)lo 5 Sistemas de E2al)acin 6 control

Media#te e<te <i<tema <e prete#de mo#itorear = e?al"ar e# el tiempo lo< re<"ltado<( Co#ta#do co# di?er<a< a"ditoria< de mercado a #i?el de ?e#ta< = reporte< eBter#o< E"e #o< permite# oport"#ame#te Aacer e<trategia< correcti?a<(

Para lle?ar a ca%o e<te pro=ecto <e co#tD co# i#>ormaciD# act"aliCada del mercado de galleta< per"a#o E"e >"e proporcio#ada por empre<a< de i#?e<tigaciD# de mercado como APO;O Opi#iD# = Mercado& Comit de 6a%rica#te< de Galleta<& Retail a"dit( Re<earcA JCCRK = di?er<o< art$c"lo< act"ale< <o%re el tema( Tam%i# <e c"e#ta co# i#>ormaciD# propia de la empre<a La 6ra#ce<a SA(

Se "tiliCaro# teBto< de marIeti#g = pla#i>icaciD# e<tratgica& adem@< de "# c"r<o e# importacio#e<& E"e permitiero# proporcio#ar "# marco teDrico = <olideC al pro=ecto(

Se o%t"?o i#>ormaciD# de mercado de >"e#te< primaria<& a tra?< de e#c"e<ta<& e#tre?i<ta< = 6oc"< Gro"p dirigido< a co#<"midore< e i#termediario< la< c"ale< Aiciero# po<i%le "#a me'or compre#<iD# de la ?e#ta = la< pre>ere#cia< del mercado de galleta<(

CAPTULO -( PLAN ESTRAT.GICO DE MAR/ETING

* La empresa

* * Rese7a 8istrica

La 6ra#ce<a SA >"e >"#dada el 3: de ma=o de -059& e# la Co#a de Mira>lore< de la ci"dad de La PaC& !oli?ia( D"ra#te lo< primero< aFo< la i#d"<tria e<ta%a dedicada eBcl"<i?ame#te a la ela%oraciD# de Lpa# de %atallaM & <ie#do la primera empre<a pa#i>icadora co# capacidad i#d"<trial del pa$<& co# "#a prod"cciD# real de -):(::: "#idade< diaria<& co# maE"i#aria #"e?a = de gra# capacidad& Alema#ia( importada de<de

Po<teriorme#te& e# -025 como i#d"<tria pa#i>icadora i#gre<a a la prod"cciD# de pa# e#?a<ado& r"%ro E"e lideriCa Aa<ta aAora( El aFo -022 i#icia la prod"cciD# de lo< tradicio#ale< Pa#eto#e< Na?ideFo<& alca#Ca#do r@pidame#te el lideraCgo de <te r"%ro = ma#te#ie#do de<de e<a poca el primer l"gar como prod"ctore< de pa#eto#e< a #i?el #acio#al(

E# -09: <e i#a"g"ra el LComple'o I#d"<trial ModeloN e# la ci"dad de El Alto& co# "#a i#>rae<tr"ct"ra = capacidad para prod"cir act"alme#te la pla#ta m@< importa#te de La PaC( galleta<& pa#teo#e< = pa#e<& <ie#do

E# el aFo -097 <e i#corpora "#a l$#ea de proce<amie#to E"e co#<ta de la <ig"ie#te maE"i#aria lic"adora< i#d"<triale<& %atidora<& Aor#o de ela%oraciD# de o%lea< JOa>le<K& e#cremadora& cortadora de galleta< = "#a <erie de empaE"etadora<(

E# -005 i#c"r<io#a e# la prod"cciD# = proce<amie#to de S#acI<& di?er<i>ica#do la l$#ea de prod"cto< alime#ticio< ga#a#do la aceptaciD# i#mediata del co#<"midor( El mi<mo aFo realiCa "#a ampliaciD# e# la l$#ea de galleter$a i#corpora#do eE"ipo< moder#o< = #"e?o< <i<tema< de e<tampadora< = retrogra%adora<(

El me< de #o?iem%re de -002& La 6ra#ce<a SA reci%e el #om%ramie#to de pro?eedor o>icial de pa# de la cade#a Mc Do#aldP<& para la ate#ciD# de 0 e<ta%lecimie#to< e# el territorio %oli?ia#o& "%icado< e# lo< departame#to< de La PaC& CocAa%am%a = Sa#ta Cr"C( Por raCo#e< eco#Dmica< m"#diale<& la empre<a cierra operacio#e< e# !oli?ia& pero por la eBperie#cia adE"irida la cade#a de re<ta"ra#te< !"rger Ii#g pa<a a <er <" #"e?o <ocio(

El me< de ago<to de -009& i#corpora "#a #"e?a Pla#ta I#d"<trial de procede#cia italia#a& completame#te a"tom@tica = comp"tariCada co# "#a capacidad de prod"cciD# de -(::: Iilo<QAoraR i#<talada e# la Pla#ta de El Alto& i#creme#ta#do la capacidad de prod"cciD# a )(::: Iilo<QAora& d@#dole "# giro de moder#idad a la i#d"<tria galletera = pa#i>icadora del pa$<(

De<de el aFo )::: Aa<ta la act"alidad <e e#carga de la pro?i<iD# = di<tri%"ciD# del de<a="#o e<colar& e# La PaC = El Alto& proporcio#a#do prod"cto< >orti>icado< co# E"i#"a& <o=a& caFaA"a = ma$C a m@< de -,) e<c"ela<(

Act"alme#te I#d"<tria< Alime#ticia< MLa 6ra#ce<a SAM& e< >a%rica#te de m@< de -3: $tem< de prod"cto< termi#ado< de altame#te competiti?o<& e#tre e<to< <e e#c"e#tra#

pa#& pa<tele<& l@cteo<& <#acI< = como 99 ?ariedade< e# galleta<& lo E"e la co#?ierte e# la empre<a m@< di?er<i>icada del ramo a #i?el #acio#al(

So= e# d$a& lo< prod"cto< de La 6ra#ce<a SA llega# a toda la po%laciD# a tra?< de "# <i<tema de di<tri%"ciD# E"e emplea "#a >lota de ?eA$c"lo< propio< = otro< <"%co#tratado<& lo< E"e <e e#carga# diariame#te de e#tregar a lo< pri#cipale< di<tri%"idore< de lo< Aogare< %oli?ia#o<(

Lo< <er?icio< E"e acompaFa# a lo< prod"cto< <o# pol$tica< de repo<iciD# de "#idade< de>ect"o<a< = <er?icio al clie#te media#te "#a l$#ea grat"ita tele>D#ica(

* % Visin

La ?i<iD# de La 6ra#ce<a SA e< LSer "#a empre<a de cla<e m"#dial = de crecimie#to co#ti#"o& capaC de pro=ectar <" pre<e#cia e# lo< mercado< ma< competiti?o< = de eBpa#dir <" po<iciD# de lideraCgo e# el <ector alime#ticio(N

* - "isin

La mi<iD# de La 6ra#ce<a SA e< LProporcio#ar a la< >amilia< %oli?ia#a< di?er<a< >orma< de compleme#tar <" alime#taciD# diaria& a tra?< de prod"cto< de calidad = eBcele#cia e# <er?icio<( Di?er<i>icar #"e<tro< mercado<& pro=ecta#do "#a <Dlida image# corporati?a = gara#tiCa#do la o%te#ciD# de %e#e>icio< de ma#era <o<te#i%leN

* / 4rganizacin de La Francesa SA

La empre<a po<ee e# la act"alidad "#a e<tr"ct"ra org@#ica de tipo li#eal >"#cio#al& el orga#igrama #o< permite o%<er?ar lo< di<ti#to< grado< de 'erarE"$a = la re<po#<a%ilidad e# la< per<o#a< E"e crea# e<trategia< = e'ec"ta# pla#e<(

A la ca%eCa de la pir@mide orga#iCacio#al <e e#c"e#tra la A<am%lea de Socio< E"e e< la E"e de>i#e el c"r<o de la empre<a& toma#do parte de la< deci<io#e< = pla#e< E"e la empre<a de<ea empre#der& e# la c"al e< participe toda la cHp"la gere#cial de la empre<a(

El gere#te ge#eral tam%i# e< miem%ro del Co#<e'o Admi#i<trati?o al E"e reporta# la< c"atro Direccio#e< E"e co#>orma# la< @rea< >"#cio#ale< de la empre<a& la< c"ale< <o# DirecciD# de Prod"cciD#& DirecciD# de Admi#i<traciD#& DirecciD# 6i#a#ciera = DirecciD# de ComercialiCaciD#(

A co#ti#"aciD# <e o%<er?a el orga#igrama de la orga#iCaciD#

CUADRO NT -( ORGANIGRAMA LLA 6RANCESA SAN >ig::-('pg >ig::-a('pg 6UENTE La 6ra#ce<a SA

A co#ti#"aciD# <e de<cri%e# la< pri#cipale< acti?idade< de la< admi#i<tracio#e<

DirecciD# de Admi#i<traciD#

E#cargada de orga#iCar& coordi#ar& e'ec"tar = co#trolar la< acti?idade< E"e Aace# el >"#cio#amie#to ge#eral de la empre<a( DirecciD# de Prod"cciD#

E#cargada de dirigir = co#trolar el proce<o prod"cti?o ela%orar c@lc"lo< <o%re co<to< de prod"cciD# = coordi#ar el >"#cio#amie#to de la< di>ere#te< <eccio#e< de prod"cto<( DirecciD# de 6i#a#Ca<

Se e#carga e<ta admi#i<traciD# del pla#eamie#to = co#trol >i#a#ciero& a<$ como del pre<"p"e<to para cada ge<tiD#& de#tro tam%i# e<ta la co#ta%ilidad = te<orer$a de la empre<a( DirecciD# de ComercialiCaciD#

Tie#e a <" cargo la di<tri%"ciD# de lo< prod"cto< = el ma#e'o del MarIeti#g( La di<tri%"ciD# de lo< prod"cto< de La 6ra#ce<a SA <e realiCa de<de <"< pla#ta< pri#cipale< "%icada< e# La PaC = CocAa%am%a& = <"< di<tri%"idora< e# cada departame#to( Lo< prod"cto< <o# tra#<portado< a tra?< de "#a >lotilla de ?eA$c"lo< propio<& aproBimadame#te ,: mo?ilidade< la< c"ale< <e e#carga# de la di<tri%"ciD# a la< re<pecti?a< age#cia<& tie#da<& p"e<to< de ?e#ta< = act"alme#te a colegio< E"e e<t@# e# el pla# de Lde<a="#o e<colarN (

* 0 An.lisis Interno
E<te p"#to de<cri%e la< >"#cio#e< de la< pri#cipale< @rea< de la empre<a& = lo< >actore< pre<ci#di%le< para "#a %"e#a co#d"cciD# de la< pr@ctica< i#d"<triale< diaria<(

* 0 * "ar+eting 6 Ventas La 6ra#ce<a SA e< "#a empre<a E"e c"e#ta co# 7: aFo< de eBperie#cia e# el mercado = E"e Aa ge#erado lealtad Aacia la marca del co#<"midor %oli?ia#o( M"cAo< de <"< prod"cto< <o# l$dere< e# <"< re<pecti?o< <egme#to< de mercado(

De%ido a la gra# ?ariedad de prod"cto< = a la i#c"r<iD# de #"e?o< competidore< e< #ece<ario E"e la empre<a de>i#a pol$tica< = e<trategia< de di>ere#ciaciD# = po<icio#amie#to de <"< prod"cto< para #o perder participaciD# de mercado(

La p"%licidad E"e ge#era# a<$ como lo< ca#ale< por lo< c"ale< lo< di>"#de# <o# pa<i?o<& de%ido a la co#>ia#Ca de la empre<a e# <"< prod"cto< de calidad = tradicio#ali<mo( La mi<ma <e i#te#<i>ica e# lo< Hltimo< me<e< del aFo para imp"l<ar la ?e#ta del pa#teD# #a?ideFo(

El mercAa#di<i#g E"e "tiliCa# #o e<ta m"= de<arrollado& = e<te <olo lo pre<e#ta# e# la< di<tri%"idora< a"toriCada<& <"permercado< = %odega<(

Por <" recie#te i#c"r<iD# e# mercado< i#ter#acio#ale<& <e crea la direcciD# de comercio eBterior& la c"al <er@ la e#cargada de crear lo< medio< promocio#ale< = e<trategia< de pe#etraciD# para i#ter#acio#aliCar lo< prod"cto< adec"ado<& co# mira< a E<tado< U#ido< = pa$<e< ?eci#o<(

Estr)ct)ra del 9rea Comercial

El @rea comercial de La 6ra#ce<a SA tie#e a <" cargo a la< Gere#cia< de +e#ta< = Di<tri%"ciD# = recie#teme#te a la direcciD# de eBportacio#e< re<pecti?ame#te(

La empre<a c"e#ta co# "#a <ola >"erCa de ?e#ta< eBperime#tada E"e tie#e la re<po#<a%ilidad de ?i<itar = ge#erar i#ter< por la< di<ti#ta< l$#ea< de prod"cto< E"e <e comercialiCa#( S"%co#trata# a di<tri%"idore< i#depe#die#te< lo< c"ale< c"e#ta# co# <"< propio< rec"r<o< para c"%rir la dema#da #acio#al(

La di<tri%"ciD# e<ta <"%di?idida de la <ig"ie#te ma#era

Di<tri%"idore< mD?ile< <o# depe#die#te< de la empre<a& reparte# a i#<tit"cio#e< = colegio< = a alg"#o< ma=ori<ta<(

Di<tri%"idore< I#depe#die#te< ma=orme#te a detalli<ta<(

<o# di<tri%"idore< <"%co#tratado< = reparte#

Age#cia< de La 6ra#ce<a SA <ociedade< de per<o#a< i#depe#die#te< co# la< c"ale< la empre<a comparte# eBcl"<i?idad = ga<to<& e<t@# e#cargada< de la di<tri%"ciD# a detalli<ta< = al co#<"midor >i#al(

S"c"r<ale< <o# propia< de la empre<a = ?e#de# al co#<"midor >i#al( Repre<e#ta#te< Ma=ori<ta< #o <o# parte de la empre<a& p"ede# ?e#der otra< marca< de prod"cto<& ge#eralme#te di<tri%"=e# a <"permercado< = detalli<ta<(

Recie#teme#te <e crea la @rea de i#?e<tigaciD# = de<arrollo JIUDK para la creaciD# de #"e?o< prod"cto<& E"e e<ta %a'o la re<po#<a%ilidad de la DirecciD# Comercial = la de prod"cciD# la< c"ale< pre<e#ta# <"< prop"e<ta< al co#<e'o admi#i<trati?o = po<teriorme#te a la A<am%lea de Socio<(

* 0 % Desarrollo :ecnolgico

La 6ra#ce<a SA

c"e#ta

co# maE"i#aria< de Hltima ge#eraciD# adE"irida< de procede#cia italia#a& completame#te a"tom@tica< =

recie#teme#te el aFo -009

comp"tariCada< co# "#a capacidad de prod"cciD# de )(::: Iilo<QAora( V"e le permite c"%rir el mercado #acio#al "tiliCa#do <olo el ,:G de <" capacidad prod"cti?a( Recie#teme#te <e adE"iriero# empaE"etadora< de Hltima ge#eraciD# para o>recer "# >ormato #"e?o e# pre<e#tacio#e<(

La empre<a c"e#ta co# "# #"e?o <o>tOare >i#a#ciero SIMEC E"e le permite co#trolar media#te e<tad$<tica< o#li#e& el >i#a#ciamie#to = la< i#?er<io#e< realiCada<& E"e <e realiCa# de<de la prod"cciD# Aa<ta la gere#cia e# "# determi#ado tiempo(

S" a#terior <i<tema 6LE1 >"e reemplaCado por e<te programa act"al a pri#cipio< de A%ril del )::5& E"e t"?o "#a d"raciD# Htil de , aFo<(

* 0 - A;astecimiento La 6ra#ce<a SA <e a%a<tece ta#to de materia prima #acio#al como importada de pa$<e< lim$tro>e< como Arge#ti#a = !ra<il(

Nacionales La materia prima #acio#al <e detalla a co#ti#"aciD# Sari#a trigo& ma$C& ce#te#o& E"i#"a& <o=a& >orti>icada& etc( ACHcar Otro< maice#a& gl"co<a e# pol?o& E"e<o& A"e?o<& ma#teca a#imal = ?egetal& aceite come<ti%le& lecAe e# pol?o& lecAe e#tera& lecAe co#de#<ada& >r"ta >re<ca& '"go de >r"ta<& >r"ta< e# co#<er?a& ma#teE"illa& margari#a& cAocolate& cocoa& etc( Lo< materiale< de e#?a<e = em%ala'e para lo< prod"cto< <o# !ol<a< de polietile#o& %ol<a< de polipropile#o& ci#ta< pl@<tica< = ca'a< de cartD#(

Importados La materia prima importada <e detalla a co#ti#"aciD#

Sari#a de trigo& Le?ad"ra& >r"ta< <eca<& pol?o de Aor#ear& me'ora#te<& eBtracto< = e<e#cia<(

AproBimadame#te el 05G de la materia prima e< de orige# #acio#al& = m"cAo< de e<to< i#<"mo< <o# prod"cto< de eBportaciD# e# <"< r"%ro<(

* 0 / Log(stica Interna La pla#ta c"e#ta co# almace#e< Dptimo< = adaptado< para la co#<er?aciD# de materia prima = prod"cto termi#ado para <" di<tri%"ciD#& "%icado e# la ci"dad de El Alto de 0::: m) c"%ierto< = e# la Co#a ce#tral de La PaC& recie#teme#te i#a"g"rD "#a #"e?a pla#ta e# CocAa%am%a( El ma#e'o correcto de i#?e#tario a<eg"ra la co#ti#"idad de la< operacio#e<& co# "#a re<er?a e# almace#e< de materia prima importada raCo#a%le& e?ita#do lo< eBce<o< de i#?e#tario< = la e<ca<eC de lo< mi<mo<& E"e p"ede# oca<io#ar la paraliCaciD# de la prod"cciD#(

* 0 0 Fortalezas La 6ra#ce<a SA c"e#ta co# m"cAo< aFo< de eBperie#cia e# ela%oraciD# de prod"cto< alime#ticio<& <iempre a la ?a#g"ardia e# c"a#to a de<arrollo de prod"cto< = calidad de proce<o<& reco#ocida por la com"#idad %oli?ia#a(

La empre<a lle?a 7: aFo< de eBperie#cia e# la ela%oraciD# de prod"cto< alime#ticio<& = e# la >a%ricaciD# de galleta< )9 aFo<& <ie#do "#o de lo< c"ale< tie#e ma=or aceptaciD# e# el mercado& c"e#ta co# "#a gra# ?ariedad de prod"cto< <alado<& d"lce<& de ag"a& <al?ado #at"ral = ca#ela& org@#ico< de E"i#"a(

Co<to< %a'o< e# ma#o de o%ra = materia prima& E"e le permite# de<arrollar prod"cto< de calidad = competiti?o< e# precio e# el mercado #acio#al = mercado< i#ter#acio#ale<(

La ma#o de o%ra e# !oli?ia e< "#a de la< m@< %a'a< del co#ti#e#te& el <alario m$#imo e< de 522&5 !oli?ia#o< o 22 DDlare< America#o< me#<"ale< al tipo de cam%io act"al& el precio del E"i#tal de Aari#a e< de -75 !oli?ia#o< o )) DDlare< America#o< <"%?e#cio#ado< por el Go%ier#o !oli?ia#o& al ig"al E"e lo< <er?icio< pH%lico< = com%"<ti%le(

UtiliCaciD# e# la ma=or$a de <"< prod"cto< de i#<"mo< #at"rale< = #"triti?o<(

La caracter$<tica e# la ela%oraciD# de <"< prod"cto< e< Aacerlo< co# la me#or ca#tidad de E"$mico<& "tiliCa#do prod"cto< org@#ico< li%re de gl"te# = como pri#cipio de la empre<a e<ta el c"idado del cole<terol(

Alia#Ca co# <ocio< = pro?eedore< #acio#ale< e i#ter#acio#ale< de i#<"mo< de calidad(

Por <" larga tra=ectoria La 6ra#ce<a SA& p"do e<ta%lecer alia#Ca< co# pro?eedore< #acio#ale< pri#cipalme#te e# materia prima a la ?eC e<to< i#<"mo< tie#e# calidad de eBportaciD# e# <"< r"%ro<& tam%i# co#ta#do co# otro< de tra=ectoria i#ter#acio#al(

UtiliCaciD# de <olo el ,:G de <" capacidad prod"cti?a& co#ta#do co# maE"i#aria< recie#teme#te adE"irida<(

De%ido a la adE"i<iciD# de #"e?a maE"i#aria co# capacidad de prod"cciD# de Aa<ta -::: /gQAora& La 6ra#ce<a SA e< "#a de la< primera< empre<a< E"e logra c"%rir la dema#da #acio#al& co# <olo el ,:G de <" capacidad prod"cti?a& pro=ect@#do<e a eBportar& para #o te#er "#a capacidad ocio<a(

* 0 1 De;ilidades Empre<a de e<tr"ct"ra >amiliar co# m"cAo< #i?ele< 'er@rE"ico< para "#a toma de deci<io#e< e>icaC(

La 6ra#ce<a SA >"e >"#dada por Al>redo ;a>>ar Corrale< = act"alme#te e<ta dirigida por <" Ai'o& co#?irti#do<e e# "#a empre<a >amiliar& adem@< de la co#>ormaciD# de "#a A<am%lea de Socio< E"e e< la E"e determi#a el r"m%o de la empre<a& = "# Co#<e'o Admi#i<trati?o E"e dirige la< di<ti#ta< @rea<& Aacie#do m@< %"rocr@tica la toma de deci<io#e<(

6alta de pol$tica< de marIeti#g = de<arrollo& e<trategia< p"%licitaria< = promocio#ale<& E"e <o# #ece<aria< para imp"l<ar = Aacer co#ocer <"< prod"cto< e# el mercado #acio#al e i#ter#acio#al(

No <e te#$a# pol$tica< = e<trategia< de comercialiCaciD# de prod"cto< claro< de#tro de la empre<a de%ido a la co#>ia#Ca e# el co#<"midor i#ter#o = a E"e #o eBi<t$a ma=or compete#cia de#tro del mercado(

No tie#e "# po<icio#amie#to de>i#ido para <" cartera de prod"cto<(

C"e#ta# co# m@< de -3: $tem< e# prod"cto< = m"cAo< #o logra# a>ia#Car<e e# el mercado& el departame#to de comercialiCaciD# <olo da prioridad a lo< prod"cto< E"e de'a# ma=or re#ta%ilidad e# la empre<a(

Ele?ado< co<to< de almace#amie#to = %a'a rotaciD# de i#?e#tario<(

EBi<te pro%lema< e# la log$<tica = la di<tri%"ciD# de prod"cto< = "# <o%re <tocI& por la gra# prod"cciD# de lo< mi<mo<(

* 0 ' An.lisis de la Cadena de Valor Se ide#ti>ica# como acti?idade< primaria< a la< <ig"ie#te<

<erenciales # La empre<a tie#e como mi<iD# el de Aacer co#ocer = comercialiCar <"< prod"cto< e# otro< mercado< pote#cialme#te atracti?o<( E<ta ?i<iD# e< compartida por toda la pla#a de e'ec"ti?o<& gere#te< = ma#do< medio<& e< a<$ E"e e# el tra#<c"r<o de e<to< aFo< <e Aiciero# importa#te< i#?er<io#e< e# maE"i#aria = capacitaciD# para lo< empleado<& a >i# de e#>re#tar e<te reto(

Log(stica # E<ta @rea e<ta e# co#<ta#te %H<E"eda de i#<"mo< de calidad pre>ere#teme#te #at"rale<& ta#to #acio#ale< como eBtra#'ero<& a >i# de te#er prod"cto< <a#o< = reco#ocido< por <" calidad( Lle?a "# rig"ro<o co#trol <o%re lo< i#?e#tario< = prod"cto< de<ti#ado< a la eBportaciD# E"e c"mpla# co# toda< la< #orma< reE"erida< por le= del pa$< de<ti#o(

Prod)ccin # Lo< prod"cto< e<t@# AecAo< %a'o e<tricto< co#trole< de calidad propio< de la empre<a& la adapta%ilidad de la< l$#ea< de prod"cciD# para ge#erar #"e?o< prod"cto< = e#?a<e<& a co<to< %a'o< de ma#o de o%ra e i#<"mo<(

"ar+eting #

E<t"dio = la#Camie#to de #"e?o< prod"cto< = la ela%oraciD# de p"%licidad a tra?< de ?ario< ca#ale<& ela%ora promocio#e< = campaFa< E"e <o# di>"#dida< por <" >"erCa de ?e#ta<(

Ventas # Ma#e'o de pol$tica< de precio< = ca#ale< de di<tri%"ciD#& ate#ciD# per<o#aliCada a tra?< de "#a l$#ea directa = e# di<tri%"idore< a"toriCado<(

Como acti?idade< de apo=o <e Aa# ide#ti>icado lo< <ig"ie#te< #i?ele<

Acti2idades de soporte Corporati2o # El <oporte E"e da la gere#cia ta#to >i#a#ciero& como de apo=o a la i#?e<tigaciD# = de<arrollo de #"e?o< pro=ecto< de eBpa#<iD# co# prod"cto< i##o?adore<(

Para e<te propD<ito <e Aa pro?i<to a la prod"cciD# de #"e?a maE"i#aria e# la prod"cciD# de galleta< = empaE"etadora<( Adem@< de la creaciD# de "# departame#to de JIUDK E"e i#iciaro# pro=ecto< = e<t"dio< de mercado para la eBportaciD# a #i?el S"damerica#o = co# mira< a E<tado< U#ido<( La >"erCa de ?e#ta< e<ta e# "#a capacitaciD# co#<ta#te para %ri#dar "# me'or <oporte a lo< p"#to< de ?e#ta<& a<$ como la #egociaciD# co# ma=ori<ta< = di<tri%"idore<& lo< c"ale< proporcio#a# "#a retroalime#taciD#(

In=raestr)ct)ra 6 tecnolog(a # La 6ra#ce<a SA c"e#ta co# i#<talacio#e< amplia< = almace#e< <eg"ro< E"e tie#e# la capacidad para "# correcto almace#amie#to de prod"cto<( MaE"i#aria< de empaE"e = prod"cciD# #"e?a<& E"e #o oc"pa# el total de <" capacidad i#<talada& lo c"al Aace m@< >@cil la pr"e%a = ela%oraciD# de #"e?o< prod"cto<(

N"e?o <o>tOare e# la direcciD# >i#a#ciera& E"e %ri#da# "# co#trol <o%re la< i#?er<io#e< realiCada<( Tam%i# <i<tema< tec#olDgico< #"e?o< para el pedido = ?e#ta de prod"cto< a<$ como el co#trol de la< eBi<te#cia< e# lo< p"#to< de ?e#ta& lo c"al da "#a me'or ate#ciD# = #i#gH# de<a%a<tecimie#to(

Finanzas # Si<tema< i#>orm@tico< >i#a#ciero< E"e <ir?e# de <oporte para la ge<tiD# de lo< rec"r<o< >i#a#ciero< = re#dimie#to de la< @rea<(

Por <er "#a empre<a E"e tie#e aFo< e# el mercado !oli?ia#o c"e#ta co# el re<paldo >i#a#ciero de la< i#<tit"cio#e< %a#caria< m@< pre<tigio<a< del pa$<( C"e#ta co# pol$tica< de crdito co# pro?eedore< = di<tri%"idore< de <"< prod"cto<(

El a#@li<i< m"e<tra "#a empre<a comprometida al crecimie#to = E"e p"ede <er competiti?a pre?io e<t"dio de lo< mercado< a lo< E"e <e prete#de i#gre<ar& e< "#a compaF$a E"e e<ta e# co#<ta#te i##o?aciD#(

A co#ti#"aciD# <e m"e<tra el c"adro de la cade#a de ?alor

CUADRO NT )( CADENA DE +ALOR ta%::)('pg ta%::)a('pg 6"e#te Ela%oraciD# propia

* 0 5 In=ormacin Financiera

El comportamie#to de la< ?e#ta< de La 6ra#ce<a SA e# lo< periodo< )::7 al )::2 i#creme#taro# e# ,G E"e a<cie#de a USD W ,&--,()-5& el co<to de ?e#ta< e# promedio repre<e#ta el 2)G de la< ?e#ta< e# el )::2& el P!I del pa$< creciD e# "# ,(7G del aFo )::7 al )::2& Lo< ga<to< operati?o< repre<e#ta# el 9G de la< ?e#ta<& lo< ga<to< >i#a#ciero< repre<e#ta# el 3 G de la< ?e#ta< e<e mi<mo aFo& pero co# relaciD# al periodo del )::7 <e i#creme#taro# e# 73G de%ido a la >i#a#ciaciD# de pro=ecto< de comercialiCaciD# e# el eBterior = la compra de eE"ipo< #"e?o<(

La liE"ideC corrie#te de la empre<a e< -(--& E"iere decir E"e c"e#ta co# el <">icie#te capital para c"%rir <"< #ece<idade< de corto plaCo& = e# la pr"e%a @cida e< de :&2 de%ido a ele?ada< eBi<te#cia< = la alta i#mo?iliCaciD# de i#?e#tario(

La< ?e#ta< el )::2 >"ero# ma=ore< por e<o e< E"e eBi<te "#a ma=or rotaciD# de acti?o total :(9:) co#tra :(273 del aFo a#terior& al ig"al E"e lo< ga<to< >i#a#ciero< <e i#creme#taro# por #"e?a i#?er<iD# e# di>ere#te< @rea< i#creme#to a :(-3- el )::2 co#tra :(:9, del )::7& la< eBi<te#cia< de la empre<a La 6ra#ce<a SA <o# reemplaCada< 7 ?ece< al aFo& e< decir cada aproBimadame#te a 7: d$a<( 7- d$a<& = el periodo de co%ra#Ca< <e e#c"e#tra

La "tilidad repre<e#ta el )(5G de <"< ?e#ta< el )::2 = a<cie#de# a USD W -:5(-30& Te#ie#do "# i#creme#to co#<idera%le re<pecto al a#terior periodo E"e <olo co#templa%a de "tilidad --72)& dado a E"e e# el mi<mo <e Aiciero# i#?er<io#e< de co#<ideraciD#& tam%i# <e p"ede ?er E"e la <ol?e#cia de la empre<a i#creme#to de%ido al i#gre<o de #"e?o capital para operacio#e< e i#?er<iD# e# pro=ecto< para la creaciD# de #"e?o< prod"cto< = la eBportaciD#& el periodo i#>lacio#ario <">rido por la regiD# = te#de#cia de %ie#e< alto<( Por e<ta raCD# el ROE de La 6ra#ce<a SA a<cie#de el )::2 a 3G

ig"alme#te el ROA e< de )G e# comparaciD# del a#terior aFo E"e <olo alca#Co "# :()G(

Lo< E<tado< 6i#a#ciero< = lo< Ratio< 6i#a#ciero< de la empre<a <e m"e<tra# a co#ti#"aciD#

ta%::3('pg ta%::3a('pg 6UENTE LA 6RANCESA SA

ta%::,('pg ta%::,a('pg 6UENTE LA 6RANCESA SA

ta%::5('pg ta%::5a('pg

* 1 L(neas de Prod)ctos

La 6ra#ce<a SA c"e#ta co# ?aria< l$#ea< de prod"cciD#& = <o# i#depe#die#te< "#a< de otra<& cada "#a ma#e'a <" cartera de prod"cto< propia& prod"cciD# = promociD#( La log$<tica = ?e#ta <e Aace e# co#'"#to( A co#ti#"aciD# <e de<cri%e cada l$#ea co# <"< re<pecti?o< prod"cto<

a> L(nea de Snac+s E# <" a>@# de di?er<i>icar<e = atraer ma=ore< co#<"midore< a la marca& la empre<a i#c"r<io#a e# la l$#ea de S#acI< <alado<& la c"al c"e#ta co# , tipo< de prod"cto< PretCel StiB& PretCel Mi#i& Patata CAip< = Re'illa de Trigo(

;> L(nea de Pasteler(a La l$#ea de Pa<teler$a e< prod"cida por la pla#ta de Mira>lore<& = c"e#ta co# "#a ?ariedad de -: prod"cto<& e#tre lo< m@< comercialiCado< e<t@# al>a'ore<& empa#ada<& E"eE"e coro#a& E"eE"e de #ara#'a = IeIito<(

c> L(nea Desa6)no Escolar La empre<a e< e#cargada del de<a="#o e<colar e# la ci"dad de El Alto = La PaC& el 2:G e< prod"cido por la pla#ta de El Alto = el 3:G por la pla#ta de Mira>lore<& proporcio#a#do pa#e< = galleta< >orti>icada< de c"%rie#do la< dema#da< #"tricio#ale< del de<a="#o( E"i#"a& <o=a& caFaA"a& ma$C proporcio#a#do "#a alime#taciD# #"triti?a a aproBimadame#te -,) e<c"ela< >i<cale<&

d> L(nea de Pan La l$#ea de pa#ader$a c"e#ta co# -2 prod"cto< agr"pado< e# pa# molde %la#co& pa# molde i#tegral& pa# molde miga = pa# molde miga eBtra& de me<a = para "<o< e<peciale<( La 6ra#ce<a SA prod"ce pa# de Aam%"rg"e<a e<pecial& reg"lar = otro< para la Cade#a de Re<ta"ra#te< !"rger /i#g(

Tam%i# prod"ce "#a amplia gama de pa#eto#e< = %"di#e< e# di<ti#ta< pre<e#tacio#e< como pa#eto#e< e<peciale<& alme#drado& eBtra >i#o& co# cAip< de cAocolate& %"d$# i#gle< = de >r"ta<(

e> L(nea de <alletas La Empre<a c"e#ta e# el r"%ro de galleta< co# 3- prod"cto< e# di<ti#ta< pre<e#tacio#e< agr"pada< e# galleta< de ag"a& galleta< d"lce<& galleta< co# co%ert"ra o relle#o = galleta< i#tegrale<(

E< el r"%ro E"e impleme#ta ma=or di#ami<mo e# la

creaciD# de prod"cto<&

pre<e#tacio#e< #"e?a<& a co#<ec"e#cia del crecimie#to de la o>erta e# el mercado ta#to e# el <egme#to i#>a#til como el ad"lto( Por te#er di?er<i>icada< l$#ea< de prod"cto = ?er<atilidad para la creaciD# e i#trod"cciD# de #"e?o< prod"cto<& <o# lo< primero< prod"cto< co#<iderado< e# i#ter#acio#aliCar e# otro< mercado<( Lo< prod"cto< para la importaciD# = <"< pri#cipale< caracter$<tica< <o# de<crito< e# la <ig"ie#te ta%la

TA!LA NT -( PRODUCTOS DE GALLETERIA ta%::7('pg ta%::7a('pg 6"e#te Ela%oraciD# propia& li<ta de prod"cto< de La 6ra#ce<a SA

Cons)ltar cap(t)lo completo en? Attp QQc=%erte<i<("pc(ed"(peQ"pcQ)::9Q%"rgoaXadQpd>Q%"rgoaXadYTS()(pd>

CAPTULO )( COMERCIO E1TERIOR

El Comercio EBterior <e de>i#e como el i#tercam%io de %ie#e< = <er?icio< e#tre do< %loE"e< o regio#e< eco#Dmica<( La i#<tit"ciD# e#cargada de a"toriCar el i#gre<o de la< mercader$a< al pa$< e< la S"peri#te#de#cia Nacio#al de Admi#i<traciD# Tri%"taria JSUNATK(

EBi<te la te#de#cia a comercialiCar prod"cto< e#tre pa$<e< co# ma=ore< ?e#ta'a< comparati?a<& <i# em%argo la< ?e#ta'a< ?ar$a# co# el tiempo = por pol$tica< de e<tado Jco#?e#io< %ilaterale< por ara#celK& o <it"acio#e< eco#Dmica< Jde?al"aciD# del dDlar co#tra el e"roK(

E# la comercialiCaciD# de %ie#e< de co#<"mo& al te#er =a de>i#ido el prod"cto& e< m"= importa#te Aacer "# comparati?o de lo< pa$<e<& e# todo ca<o de%e o%te#er<e m"e<tra< = Aacer toda< la< pr"e%a< perti#e#te< a#te< de de<arrollar la po<i%ilidad de importar =Qo eBportar = e>ect"ar la i#?e<tigaciD# de mercado re<pecti?a(

% * Importaciones de Prod)ctos de Cons)mo en el Per!

E# el )::7 la acti?idad comercial creciD ,&5 G imp"l<ada por el ma=or di#ami<mo de la dema#da i#ter#a( Para el )::2 <e e<pera E"e la acti?idad comercial e# importaciD# de !ie#e< de Co#<"mo creCca )3(2G a#te el <o<te#ido crecimie#to de la dema#da i#ter#a& la< ma=ore< colocacio#e< comerciale< = de co#<"mo& = el i#icio de la< operacio#e< de #"e?o< locale< comerciale<& ma=or di#ami<mo para el crdito per<o#al Jtar'eta< de crditoK(

TA!LA NT )( INDICADORES ESTRAT.GICOS ta%::2('pg ta%::2a('pg

La< importacio#e< de %ie#e< de co#<"mo regi<tra# "# crecimie#to ac"m"lado de ),&3G& eBplicado por lo< %ie#e< d"radero< E"e creciero# 3:&,G = lo< %ie#e< #o d"radero< E"e Aiciero# lo propio e# -0&7G& ale#tado< por la depreciaciD# del tipo de cam%io = la me'ora de la capacidad adE"i<iti?a de la po%laciD#(

TA!LA NT 3( IMPORTACIN DE !IENES DE CONSUMO JMILLONES USD WK ta%::9('pg

Tam%i# <e crear$a "#a regiD# eco#Dmica de#omi#ada Ltria#g"lo de Crecimie#toN e#tre PerH& CAile = !oli?ia( E<ta i#tegraciD# e<ta <ie#do e?al"ada por la< c@mara< #acio#ale< de comercio de dicAo< pa$<e<R co# el >i# de imp"l<ar el li%re comercio a tra?< de la li%eraciD# del <ector <er?icio<& la promociD# = >acilitaciD# del tra#<porte = del t"ri<moR a<$ como la li%re mo?ilidad de per<o#a<( Adem@< de "# #"e?o %loE"e <"%Yregio#al& de#omi#ado Mercoce#tro& co# el c"al <e >ortalecer@ el i#tercam%io comercial e#tre la< regio#e< de la parte #orte de CAile = Arge#ti#a& c"atro e<tado< !ra<ileFo< = ?aria< regio#e< <"reFa< del PerH = !oli?ia( JAPO;OK

% % :ratados 6 Con2enios
EBi<te# ac"erdo< e#tre gr"po< de pa$<e< c"=o propD<ito e< el de promo?er el li%re comercio e#tre ello<& ma#te#ie#do la< %arrera< de comercio co# el re<to del m"#do& e'emplo de e<to< ac"erdo< regio#ale< = <"%Yregio#ale< E"e tie#e el PerH <o# CAN& ALADI& ALCA& APEC& etc(

La Com"#idad A#di#a de Nacio#e< JCANK e< "#a orga#iCaciD# <"%Yregio#al co# per<o#alidad '"r$dica i#ter#acio#al( E<t@ >ormada por !oli?ia& Colom%ia& Ec"ador& PerH = +e#eC"ela = por lo< Drga#o< e i#<tit"cio#e< del Si<tema A#di#o de I#tegraciD# JSAIK( S"< a#tecede#te< <e remo#ta# a -070 c"a#do <e >irmD el Ac"erdo de Cartage#a& tam%i# co#ocido como Pacto A#di#o( La CAN i#iciD <"< >"#cio#e< e# ago<to de -002( El SAI e< el co#'"#to de Drga#o< e i#<tit"cio#e< E"e tra%a'a# ?i#c"lado< e#tre <$ = c"=a< accio#e< <e e#cami#a# a lograr lo< mi<mo< o%'eti?o< pro>"#diCar la i#tegraciD# <"%Y regio#al a#di#a& promo?er <" pro=ecciD# eBter#a = ro%"<tecer la< accio#e< relacio#ada< co# el proce<o de i#tegraciD#( La 8o#a de Li%re Comercio J8LCK e< la primera etapa de todo proce<o de i#tegraciD# = compromete a lo< pa$<e< E"e la imp"l<a# a elimi#ar ara#cele< e#tre <$ = e<ta%lecer "# ara#cel comH# a#te tercero<(

La 8LC a#di#a come#CD a de<arrollar<e e# -070 = <e c"lmi#D e# -003( Para ello "tiliCaro# como i#<tr"me#to pri#cipal el Programa de Li%eraciD#& e#cami#ado a elimi#ar todo< lo< derecAo< ad"a#ero< = otro< recargo< E"e i#cidiera# <o%re la< importacio#e<(

La 8LC tie#e "#a caracter$<tica E"e la Aace H#ica e# Amrica Lati#a todo< lo< prod"cto< de <" "#i?er<o ara#celario e<t@# li%erado<( E# <eptiem%re de -00: !oli?ia& Colom%ia = +e#eC"ela a%riero# <"< mercado<( E# e#ero de -003 lo AiCo Ec"ador( PerH <e e<t@ i#corpora#do de >orma grad"al a la 8LC& tra< <"<pe#der e# ago<to de -00) <"< compromi<o< co# el Programa de Li%eraciD#( 6i#alme#te& e# '"lio de -002& PerH = lo< dem@< miem%ro< de la CAN llegaro# a "# ac"erdo para la i#tegraciD# total de e<te pa$< a la 8LC Jmedia#te "#a progre<i?a de<gra?aciD# ara#celariaK& c"=a aplicaciD# come#CD e# ago<to de -002 = c"lmi#ar@ e# el )::5( 9reas de Integracin

La CAN Aa lle?ado a ca%o "#a I#tegraciD# Comercial caracteriCada por 8o#a de Li%re Comercio& Ara#cel EBter#o ComH#& Norma< de Orige#& Compete#cia& Norma< Tc#ica<& Norma< Sa#itaria<& I#<tr"me#to< Ad"a#ero<& 6ra#'a< de Precio<& Sector A"tomotor = Li%eraliCaciD# del Comercio de Ser?icio<(

E# el campo de la< Relacio#e< EBter#a<& la CAN ma#tie#e #egociacio#e< co# el MERCOSUR& co# Pa#am@& co# Ce#troamrica = co# la CARICOMR Relacio#e< co# la U#iD# E"ropea& Ca#ad@ = EEUUR Participa e# el ALCA = e# la OMCR = todo< lo< pa$<e< miem%ro< tie#e# "#a Pol$tica EBterior ComH#(

A<imi<mo& e<te orga#i<mo Aa realiCado gra#de< e<>"erCo< para co#<eg"ir "#a i#tegraciD# >$<ica = >ro#teriCa e# materia de tra#<porte& i#>rae<tr"ct"ra& de<arrollo >ro#teriCo = telecom"#icacio#e<& = tam%i# "#a i#tegraciD# c"lt"ral& ed"cati?a = <ocial(

U# mercado comH#& la CAN realiCa tarea< de pol$tica agropec"aria comH#(

coordi#aciD# de pol$tica<

macroeco#Dmica<& propiedad i#telect"al& i#?er<io#e<& compra< del <ector pH%lico =

Act"alme#te la Com"#idad A#di#a agr"pa a ci#co pa$<e< J!oli?ia& Colom%ia& Ec"ador& PerH = +e#eC"elaK co# "#a po%laciD# <"perior a lo< -:5 millo#e< de Aa%ita#te<& "#a <"per>icie de ,&2 millo#e< de IilDmetro< c"adrado< = "# Prod"cto I#terior !r"to del orde# de lo< )95(::: millo#e< de dDlare<( E< "#a <"%YregiD#& de#tro de S"damrica& co# "# per>il propio = "# de<ti#o comH#(

% - 4peradores de la Compra#2enta Internacional

E# la #egociaciD# = per>eccio#amie#to de la compraY?e#ta i#ter#acio#al re<"lta importa#te ide#ti>icar el ca#al de comercialiCaciD#& ?ale decir <i e< co# operadore< directo< " operadore< i#directo<& i#termediario< co#<tit"ido< por per<o#a< #at"rale< o '"r$dica<& E"e actHa# por c"e#ta propio o por "# tercero = %a'o rie<go< propio< o por c"e#ta del tercero(

So# operadore< directo<

El EBportador J?e#dedorK E"ie# emite la >act"ra comercial = p"ede <er "# >a%rica#te J?e#de por l mi<moK& "# di<tri%"idor o dealer Jre?e#de e# %a<e a "# co#trato de pro?i<iD# co# el >a%rica#teK& "# comercia#te Jacopia = ?e#de <i# co#trato de pro?i<iD# co# el >a%rica#teKR "# comi<io#i<ta E"e >act"ra J?e#de e# #om%re propio e# ?irt"d a "# co#trato de comi<iD# co# el >a%rica#teK = "# >ra#E"iciado JderecAo a la eBplotaciD# de "# co#trato de >ra#E"icia para comercialiCar determi#ado prod"ctoK(

El importador JcompradorK E"ie# para el mi<mo e>ecto de%e declarar la co#diciD# de <" ?e#dedor& por e'emplo <i e< >a%rica#te& di<tri%"idor& comercia#te o comi<io#i<ta E"e >act"ra( El importador& <egH# lo< >orm"lario< ad"a#ero<& p"ede <er "# >a%rica#te Jimporta para co#<"mo i#d"<trialK& "# ma=ori<ta Jimporta ?olHme#e< co#<idera%le< co# >rec"e#ciaKR "# mi#ori<ta Jimporta poco ?ol"me# co# >rec"e#ciaK& "# detalli<ta Jimporta para re?e#der por "#idad al detalleK& "# "<"ario Jimporta para <" propio "<oK(

So# operadore< i#directo< o ca#ale< de comercialiCaciD# aE"ello< operadore< i#termediario< E"e >acilita# el acce<o a "# determi#ado mercado del eBterior = p"ede a<eg"rar me'ore< co#dicio#e< de e>icacia& d"ra%ilidad& re#ta%ilidad& pre<e#cia del prod"cto = de la marca e# dicAo mercado( ActHa# e# ?irt"d de "# co#trato de i#termediaciD# comercial E"e de%e <er ide#ti>icado& p"e< toda i#termediaciD# implica "#a retri%"ciD# E"e p"ede te#er i#cide#cia e# la tri%"taciD# ad"a#era como e# lo< ca<o< de lo< %roIer< o corredore<& comi<io#i<ta<& age#cia< comerciale< = <"c"r<ale<(

Para el propD<ito del pro=ecto& la empre<a repre<e#ta#te e# la comercialiCaciD# = di<tri%"ciD# de la< galleta< La 6ra#ce<a SA& e<t@ tipi>icada %a'o el r"%ro de operador i#directo& <ie#do "# i#termediario re<po#<a%le de i#trod"cir lo< prod"cto< como "#a Age#cia Comercial I#di?id"al& ma#te#dr@ el mi<mo #om%re de la empre<a a la c"al

repre<e#ta& llam@#do<e de la <ig"ie#te ma#era La 6ra#ce<a E(I(R(L = c"mplir@ co# toda< la< #orma< legale< de co#<tit"ciD# para "#a empre<a i#di?id"al(

Age#te Comercial& e< el E"e actHa e# mrito a "# co#trato de age#cia <"<crito co# el ?e#dedor& por el c"al p"ede colocar pedido< Ji#termediarioK o ?e#der de <tocI por <" c"e#ta = rie<go& e<ta#do >ac"ltado para pre<tar <er?icio< de po<?e#ta( Lo< age#te< <e di<ti#g"e# <egH# la< caracter$<tica< = alca#ce< de la< operacio#e< de repre<e#taciD#(

% / Fases 4perati2as de Negociacin

La i#>ormaciD# = la co#>ia#Ca co#<tit"=e# lo< pilare< del marco #egociador& <ie#do la co#certaciD# = la impleme#taciD# del co#trato de compra?e#ta i#ter#acio#al la c"lmi#aciD# del proce<o de #egociaciD#& c"=a< >a<e< operati?a< <o# de<crita< e# el <ig"ie#te gr@>ico

GR46ICO NT -( 6ASES OPERATI+AS DE NEGOCIACIN >ig::-('pg >ig::-a('pg 6"e#te C"r<o Pr@ctico de Importacio#e< Y Ela%oraciD# Propia

% 0 Elementos del Comercio E,terior

% 0 * INC4:ER"S

La eBpre<iD# INCOTERMS procede de la co#tracciD# de la< pala%ra< i#gle<a< LINter#acio#al COmmerce TERMSN = <e trad"ce# como Regla< I#ter#acio#ale<

Comerciale< para la i#terpretaciD# de lo< trmi#o< de e#trega& preci<iD# del mome#to e# E"e <e tra#<mite el rie<go del ?e#dedor al comprador = determi#aciD# de E"i#e< a<"me# lo< co<te< adicio#ale< e# la e'ec"ciD# de la compra?e#ta i#ter#acio#al = el tr@mite de doc"me#to<(

Lo< INCOTERMS tam%i# <e de#omi#a# co#dicio#e< de precio& p"e< cada trmi#o permite determi#ar lo< eleme#to< E"e lo compo#e#( La <elecciD# del INCOTERM i#>l"=e <o%re el co<to del co#trato = determi#a#

El alca#ce del precio( E# E"e mome#to = do#de <e prod"ce la tra#<>ere#cia de rie<go< <o%re la mercader$a del ?e#dedor Aacia el comprador(

El l"gar de e#trega de la mercader$a( V"i# co#trata = paga el tra#<porte( V"i# co#trata = paga el <eg"ro V" doc"me#to< tramita cada parte = <" co<to(

Lo< INCOTERMS de<de el :- E#ero del )&::: i#cl"=e# trece trmi#o< de e#trega& reco#ocido< por <"< a%re?iat"ra< de tre< letra<& cla<i>icado< e# c"atro gr"po< di>ere#te<& empeCa#do de me#o< a m@< o%ligacio#e< del ?e#dedor

<RUP4 E E1ZR JE1 ZOR/SK Y E# 6@%rica Jl"gar co#?e#idoK

Compre#de "# <olo trmi#o E"e repre<e#ta la m$#ima o%ligaciD# para el ?e#dedor& E"e e< la de po#er la merca#c$a a di<po<iciD# del comprador e# <" >@%rica o e<ta%lecimie#to( La< o%ligacio#e< de am%o< <o# de<crita< a co#ti#"aciD#

4;ligaciones del 2endedor E#trega de la mercader$a = doc"me#to< #ece<ario<( EmpaE"e = em%ala'e(

4;ligaciones del comprador Pago de la mercader$a 6lete i#ter#o Jde >@%rica al l"gar de eBportaciD#K Ad"a#a Jdoc"me#to<& permi<o<& reE"i<ito<& imp"e<to<K Ga<to< de eBportaciD# Jma#io%ra<& almace#a'e& age#te<K 6lete i#ter#acio#al Jde l"gar de eBportaciD# al l"gar de importaciD#K Seg"ro Ga<to< de importaciD# Jma#io%ra<& almace#a'e& age#te<K Tra#<porte = <eg"ro Jl"gar de importaciD# a pla#taK

<RUP4 FR Compre#de tre< trmi#o< 6 de 6ree JLi%re del Tra#<porteK e# lo< c"ale< <e le e#carga al ?e#dedor E"e e#treg"e la merca#c$a a "# medio de tra#<porte elegido por el comprador( El tra#<porte = el de<pacAo de eBportaciD# <o# re<po#<a%ilidad del comprador& <"< <igla<

FCA @FREE CARRIER> Y Li%re Tra#<porti<ta Jl"gar co#?e#idoK(

La ?er<iD# )::: e< <i# ga<to< de de<carga por el ?e#dedor JMerca#c$a #o de<cargada e# el almac# del tra#<porti<taK(

FAS @FREE AL4N<SIDE S8IP> Y Li%re al co<tado del %"E"e Jp"erto de l"gar co#?e#idoK La ?er<iD# )::: e< co# ga<to< de >ormalidade< de eBportaciD# por el ?e#dedor(

F4A @FREE 4N A4ARD> B Li%re a %ordo Jp"erto de carga co#?e#idoK E<te trmi#o p"ede <er "tiliCado <olo para el tra#<porte por mar o por ?$a< #a?ega%le< i#teriore<(

4;ligaciones del Vendedor E#tregar la mercader$a = doc"me#taciD# #ece<aria( EmpaE"e = em%ala'e 6lete Jde >@%rica al l"gar de la eBportaciD#K Ad"a#a Jdoc"me#to<& permi<o<& reE"i<ito<& imp"e<to<K Ga<to< de eBportaciD# Jma#io%ra<& almace#a'e& age#te<K

4;ligaciones del Comprador Pago de mercader$a 6lete = <eg"ro Jde l"gar de eBportaciD# al l"gar de importaciD#K Ga<to< de importaciD# Jma#io%ra<& almace#a'e& age#te<K Ad"a#a Jdoc"me#to<& permi<o<& reE"i<ito<& imp"e<to<K

6lete Jl"gar de importaciD# a pla#taK Demora<

<RUP4 CR Compre#de c"atro trmi#o< C de Co<t o Carrier JCo<to o PorteK <egH# lo< c"ale< el ?e#dedor co#trata el tra#<porte de la merca#c$a& pero <i# a<"mir el rie<go de prdida o daFo de<p"< de <" e#?iD = de<pacAo( E# do< de <"< trmi#o< <e co#trata adem@< "# <eg"ro %@<ico de co%ert"ra m$#imo& tam%i# <i# rie<go para el ?e#dedor #i por el tra#<porte #i por el <eg"ro

CFR @C4S: AND FREI<8:> # Co<te = 6lete Jp"erto de de<ti#o co#?e#idoK El trmi#o C6R eBige al ?e#dedor de<pacAar la< mercader$a< para la eBportaciD# = co#tie#e la< <ig"ie#te< o%ligacio#e<

4;ligaciones del 2endedor E#tregar la mercader$a = doc"me#to< #ece<ario< EmpaE"e = em%ala'e 6lete J de >@%rica al l"gar de eBportaciD#K Ad"a#a Jdoc"me#to<& permi<o<& reE"i<ito<& imp"e<to<K Ga<to< de eBportaciD# Jma#io%ra<& almace#a'e& age#te<K 6lete Jde l"gar de eBportaciD# al l"gar de importaciD#K

4;ligaciones del Comprador Pago de la mercader$a Ga<to< de importaciD# Jma#io%ra<& almace#a'e& age#te<K

Ad"a#a Jdoc"me#to<& permi<o<& reE"i<ito<& imp"e<to<K 6lete = <eg"ro Jl"gar de importaciD# a pla#taK Demora<

CIF @C4S:C INSURANCE AND FREI<8:> # Co<to& Seg"ro = 6lete Jp"erto de de<ti#o co#?e#idoK E# co#dicio#e< CI6 el ?e#dedor de%e tam%i# co#tratar "# <eg"ro = pagar la prima corre<po#die#te& a >i# de c"%rir lo< rie<go< de perdida o daFo E"e p"eda <">rir la mercader$a d"ra#te el tra#<porte( Adem@< de eBigirle al ?e#dedor de<pacAar la< mercader$a< para la eBportaciD#(

4;ligaciones del Vendedor E#tregar la mercader$a = doc"me#to< #ece<ario<( EmpaE"e = em%ala'e( 6lete Jde >@%rica al l"gar de eBportaciD#K( Ad"a#a Jdoc"me#to<& permi<o<& reE"i<ito<& imp"e<to<K( Ga<to< de eBportaciD# Jma#io%ra<& almace#a'e& age#te<K( 6lete = <eg"ro Jde l"gar de eBportaciD# al l"gar de importaciD#K(

4;ligaciones del comprador Pago de mercader$a Ga<to< de importaciD# Jma#io%ra<& almace#e<& age#te<K Ad"a#a Jdoc"me#to<& permi<o<& reE"i<ito<& imp"e<to<K 6lete = <eg"ro Jl"gar de importaciD# a pla#taK

Demora<

CP: @CARRIA<E PAID :4> Y Tra#<porte pagado Aa<ta Jl"gar de de<ti#o co#?e#idoK CIP @CARRIA<E AND INSURANCE PAID :4> # Tra#<porte = <eg"ro pagado Aa<ta Jl"gar de de<ti#o co#?e#idoK

<RUP4 DD Compre#de lo< ci#co Hltimo< trmi#o< D de Deli?er= Je#tregaK E"e <ig#i>ica# co#trato< de llegada& p"e< el ?e#dedor re<po#de de la llegada de la merca#c$a al pa$< de de<ti#o e# el l"gar co#?e#ido( E# e<te gr"po ca%e# do< categor$a< e#trega <i# de<pacAo de importaciD# = e#trega de<pacAada

DA6 JDELI+ERED AT 6RONTIERK Y E#trega e# >ro#tera Jl"gar co#?e#idoK DES JDELI+ERED E1 SSIPK Y E#trega <o%re %"E"e Jp"erto de de<ti#o co#?e#idoK DEV JDELI+ERED E1 VUA;K Y E#trega e# m"elle Jp"erto de de<ti#o co#?e#idoK La ?er<iD# )::: e< <i# ga<to< de importaciD#( El de<pacAo de importaciD# e< re<po#<a%ilidad del comprador(

DDU JDELI+ERED DUT; UNPAIDK Y E#tregada& derecAo< #o pagado< Jl"gar de de<ti#o co#?e#idoK DDP JDELI+ERED DUT; PAIDK Y E#tregada& derecAo< pagado< Jl"gar de de<ti#o co#?e#idoK La ?er<iD# )::: e< <i# ga<to< de de<carga Jmerca#c$a #o de<cargadaK(

Alg"#a< implica#cia< <o%re lo< INCOTERMS <o# la< <ig"ie#te<

Lo< INCOTERMS corre<po#die#te< a lo< Gr"po< E& 6 = C <o# trmi#o< o ?e#ta de orige# e# lo< E"e el rie<go <e tra#<>iere al comprador e# el pa$< de eBportaciD#( Lo< INCOTERMS perte#ecie#te< al Gr"po D <o# trmi#o< o ?e#ta de de<ti#o& e# lo< E"e el rie<go <e tra#<>iere al comprador e# el pa$< de importaciD#( El rie<go <e e#tie#de como la i#certid"m%re o po<i%ilidad de la oc"rre#cia de "# <i#ie<tro Jprdida o daFo de la merca#c$aK(

SegH# el tipo de tra#<porte lo< INCOTERMS p"ede# <er cla<i>icado< e# trmi#o< eBcl"<i?ame#te mar$timo< = ?$a< ac"@tica< i#teriore< J6AS& 6O!& C6R& CI6& DES& DEVK& e# eBcl"<i?ame#te terre<tre JDA6K = e# c"alE"ier medio de tra#<porte i#cl"ido el m"ltimodal JE1Z& 6CA& CPT& CIP& DDU& DDPK(

Lo< prod"cto< de La 6ra#ce<a SA <er@# comercialiCado< %a'o "#o de lo< INCOTERMS perte#ecie#te< al Gr"po C& e# la modalidad CI6 por E"e e< "#o de lo< mtodo< m@< <eg"ro< = com"#e< E"e <e #egocia# para la i#trod"cciD# de prod"cto< al mercado per"a#o( C"mple co# toda< la< eBige#cia< E"e el ?e#dedor tie#e E"e c"mplir para E"e el prod"cto <ea gara#tiCado& = c"%ra todo< lo< rie<go< de perdida< o daFo E"e p"eda <">rir la mercader$a d"ra#te el tra#<porte(

% 0 % Fletes
E< el co<to E"e <e paga por el <er?icio de tra#<porte de la mercader$a del l"gar de orige#& a <" l"gar de de<ti#o( El >lete p"ede <er mar$timo& areo o terre<tre( E# el ca<o de la< galleta< La 6ra#ce<a SA& el medio "tiliCado <er@ el terre<tre& por la cerca#$a del ce#tro de prod"cciD# E"e <e e#c"e#tra e# La PaCY!oli?ia >ro#tera co# PerH& ?$a De<ag"adero& adem@< de pre<e#tar m"cAa< otra< ?e#ta'a< <o%re e<te tipo de tra#<porte& como <er

El tra#<porte por carretera po<ee la ?e#ta'a de <er >leBi%le = oport"#o(

Co#<idera# la ma=or di<po#i%ilidad por la ?ariedad e# l$#ea< = tipo< de ?eA$c"lo< eBi<te#te<& la ma=or >leBi%ilidad E"e permite E"e lo< ?eA$c"lo< p"eda# tra#<portar c"alE"ier ca#tidad& tipo = tamaFo de carga(

Me#ore< co<to< = daFo< e# la< carga<( Di?er<idad de medio< empleado<& camio#e< de di<ti#to to#ela'e& Jligero<& media#o<& pe<ado<K trailer& <emitrailer = trailer ci<ter#a = ?olE"eta< de di>ere#te< capacidade<(

El >lete terre<tre ge#eralme#te e< o>recido por la< empre<a< de camio#e< = <e emite "#a g"$a rodo?iaria( La tari>a del >lete terre<tre ge#eralme#te <e paga por el pe<o& o "#idad de tra#<porte(

% 0 - Seg)ros
La pDliCa e< el co#trato E"e <e adE"iere de "#a empre<a a<eg"radora para c"%rir c"alE"ier aco#tecimie#to i#e<perado& repe#ti#o e i#?ol"#tario E"e p"eda ca"<ar daFo a la mercader$a de<de el l"gar de orige# al l"gar de de<ti#o( La empre<a a<eg"radora e< o%ligada& por "#a prima a i#dem#iCar la< perdida< o lo< per'"icio< E"e p"eda# <o%re?e#ir a la otra parte e# ca<o< determi#ado<& >ort"ito< o de >"erCa ma=or& o %ie#& a pagar "#a <"ma determi#ada de di#ero& <egH# lo e<ta%lecido = d"raciD# de la pDliCa( Ge#eralme#te la co%ert"ra del <eg"ro de%e c"%rir el ?alor de la mercader$a& >lete = <eg"ro& ma< el -:G& por lo ta#to& e< recome#da%le E"e el ?alor a<eg"ra%le <ea <iempre de --:G del ?alor CI6(

%1

Identi=icacin Prod)ctos

6 :ratamiento

Arancelario

de los

SegH# la< <"% partida< E"e de<cri%e# al prod"cto& <o# creado< gra?@me#e< la< c"ale< <o# eBpre<ada< e# porce#ta'e< re<pecto al ?alor CI6 de la importaciD#& e< a<$ E"e <e

determi#a el mo#to corre<po#die#te a <er pagado<( Lo< gra?@me#e< E"e <e co#<idera# <o# lo< <ig"ie#te<

DerecAo< de ImportaciD# JAdQ+alore#K& ,G& 2G& -)G D ):G& J<egH# <"% partida #acio#alK(

Imp"e<to Selecti?o al Co#<"mo JTa<a< +aria%le<& <egH# <"% partida #acio#alK( Imp"e<to Ge#eral a la< +e#ta< JI(G(+(K& -2G Imp"e<to de promociD# M"#icipal& ) G DerecAo< E<pec$>ico< DerecAo< A#tid"mpi#g o compe#<atorio<& <egH# prod"cto = pa$< de orige#( Seg"ro So%reta<a ara#celaria 5G& J<egH# <"% partida #acio#alK( U#idad de Medida Re<triccio#e< Co#?e#io< Sal?ag"ardia< de Tra#<iciD# Pro?i<io#al Japlica%le a la< co#>eccio#e< teBtile< origi#aria< de la RepH%lica Pop"lar CAi#a& ?ige#te por "# periodo de ):: d$a<K

DerecAo< correcti?o< pro?i<io#ale< ad ?alorem [ -)G Japlica%le a cierta< merca#c$a< origi#aria< =Qo procede#te< de !oli?ia& Colom%ia& Ec"ador = +e#eC"elaK

Co#<"lta#do a la p@gi#a de Ad"a#et& podemo< co#<eg"ir la< co#dicio#e< ara#celaria< = %a'o E"e co#?e#io< e<ta regida la importaciD#& la< re<triccio#e< o proAi%icio#e< de dicAo prod"cto(

Lo< %ie#e< de importaciD# reE"iere# de pr"e%a< = la a"toriCaciD# de alg"#a< i#<tit"cio#e< E"e ?ela# por la <eg"ridad del co#<"midor& e# el ca<o de lo< prod"cto< de co#<"mo e< #ece<ario pre<e#tar a#@li<i< >ito<a#itario< de lo< prod"cto<( So# e#cargada< de e<te co#trol i#<tit"cio#e< como

Mi#i<terio de Sal"d DirecciD# Ge#eral de Sal"d Am%ie#tal Mi#i<terio de Agric"lt"ra Ser?icio Nacio#al de Sa#idad Agraria

% 3 Normas 6 :r.mites de Importacin 6 E,portacin

EBi<te# do< tipo< de reg$me#e< ad"a#ero< de importaciD# = eBportaciD# <ie#do <ta< la< de>i#iti?a< = la< co#dicio#ada<& la< do< c"mple# co# la< >ormalidade< ad"a#era< para E"e la mercader$a <ea #acio#aliCada E"eda#do a di<po<iciD# de lo< i#tere<ado<& <al?o e# la co#dicio#ada E"e tie#e otro tipo de acogida co# eBo#eracio#e< totale< o parciale< de derecAo< e imp"e<to< ad"a#ero<& limita#do <" "<o o co#<"mo a la per<o#a >a?orecida(

Doc)mentos ReE)eridos para la Importacin La doc"me#taciD# #ece<aria para importar %ie#e< de#tro del pa$< <o# la< <ig"ie#te<

-( DeclaraciD# \#ica de Ad"a#a< JDUAK( )( Co#ocimie#to de Em%arE"e& <egH# el medio de tra#<porte arri%ado al pa$<( 3( 6act"ra Comercial( ,( Certi>icado de Orige#( JSi <e reE"iereK

5( PDliCa de Seg"ro( 7( Certi>icado o a"toriCaciD# <egH# corre<po#da( 2( Papeleta de I#?e#tario< Jpor a?er$a de %"lto<K 9( A"toriCacio#e< e<peciale< para ca<o< de mercader$a< re<tri#gida<(

La< merca#c$a< E"e <"pere# lo< USD W ):::& de%er@# <er #ece<ariame#te de<ad"a#iCada< a tra?< de "# Age#te de Ad"a#a<(

Doc)mentos ReE)eridos para la E,portacin La doc"me#taciD# #ece<aria para eBportar %ie#e< a "# pa$< <o# la< <ig"ie#te<

-( 6act"ra comercial )( Li<ta de EmpaE"e o MpacIi#g li<tL 3( Co#ocimie#to de em%arE"e ,( Orde# de em%arE"e 5( Certi>icado de orige# 7( Certi>icado <a#itario Certi>icado >ito<a#itario Certi>icado Coo<a#itario

2( Certi>icado CITES

DeclaraciD# \#ica de Ad"a#a< JDUAK(Y doc"me#to media#te el c"al <e <olicita la #acio#aliCaciD# de la merca#c$a& co#<ig#@#do<e e# ella toda< la< dilige#cia< E"e <e <"<cita# d"ra#te el de<pacAo ad"a#ero( De%e <er pre<e#tada de#tro de lo< trei#ta d$a< A@%ile< comp"tado< a partir del d$a <ig"ie#te del trmi#o de la de<carga( +er ANE1O -(

Reconocimiento doc)mentario 6 =(sico de las mercanc(as El age#te de ad"a#a< e< el ge<tor Aa%it"al e# toda cla<e de tr@mite<& operacio#e< = regime#e< ad"a#ero<& media#te la tra#<mi<iD# ?$a electrD#ica de la i#>ormaciD# co#te#ida e# la DeclaraciD# \#ica de Ad"a#a< a lo< %a#co< = ad"a#a<( El Si<tema de Ge<tiD# Ad"a#era JSIGADK ?alida todo< lo< dato< de la i#>ormaciD# tra#<mitida& de <er co#>orme ge#era a"tom@ticame#te la #"meraciD# corre<po#die#te& ca<o co#trario com"#icar@ la correcciD# del ca<o& de#tro del mi<mo <i<tema <e <eleccio#a el tipo de co#trol al E"e <e <"'etara# la< merca#c$a<& de ac"erdo a tre< ca#ale<

a( Ca#al +erde(Y La< declaracio#e< <eleccio#ada< a e<te ca#al #o reE"erir@# de re?i<iD# doc"me#taria& #i reco#ocimie#to >$<ico& de ac"erdo a lo< criterio< e<ta%lecido< por ad"a#a<& <ie#do la merca#c$a de li%re di<po#i%ilidad "#a ?eC ca#celada lo< derecAo< ara#celario< = dem@< tri%"to< de importaciD#( %( Ca#al Nara#'a(Y La< declaracio#e< E"e por e<to< e>ecto< del <i<tema aleatorio Aa=a# <ido <eleccio#ado< a e<te ca#al& <er@# <ometida< a re?i<iD# doc"me#taria( c( Ca#al Ro'o(Y La< declaracio#e< <eleccio#ada< a e<te ca#al& e<tar@# <"'eta< al reco#ocimie#to >$<ico& la pre<e#taciD# de la doc"me#taciD# origi#al(

% ' Formas de pago

La %a#ca comercial atie#de tra#<accio#e< de importaciD# = eBportaciD#& <ie#do la< m@< "<"ale< la Co%ra#Ca = la Carta de Crdito(

Co%ra#Ca(Y e< "# ma#dato e# la E"e "#a per<o#a #at"ral o '"r$dica& e#comie#da a "# %a#co para realiCar la< ge<tio#e< para la aceptaciD# =Qo co%ro de doc"me#to< E"e repre<e#ta# "# compromi<o adE"irido pre?iame#te por "#a parte de"dora& = E"e de%er@ <er c"%ierto e# "#a >ecAa determi#ada( El %a#co actHa como "# i#termediario pero #o gara#tiCa el pago( E<te mtodo e< ma< %arato = e< "tiliCada e#tre <ocio< E"e te#ga# "#a ma=or co#>ia#Ca e#tre ello<(

Carta de Crdito(Y e<te meca#i<mo e< el m@< "tiliCado = aceptado m"#dialme#te para operacio#e< de compra de merca#c$a< =Qo <er?icio<& E"e permite co#ciliar i#tere<e< op"e<to< e#te Importador = EBportador& gara#tiCa#do media#te "# compromi<o e<crito co#tra$do por "# %a#co por orde# del compradorQimportador& de e>ect"ar el pago de "#a cierta <"ma al ?e#dedorQeBportador( El %a#co <e compromete co# el eBportador a tra?< de "# %a#co corre<po#<al& a e>ect"ar el pago del ?alor de la merca#c$a amparada e# la carta de crdito& <iempre E"e e# la re?i<iD# de lo< doc"me#to< reE"erido< <e c"mpla co# la< co#dicio#e< e<ta%lecida< e# la carta de crdito(

GR46ICO NT )( 6LU*O DE OPERACIONES DE CARTAS DE CR.DITO >ig::)('pg >ig::)a('pg 6"e#te C"r<o Pr@ctico de Importacio#e< TAai<%or S(A(C(

% 5 Fl)Fograma de Comercializacin
La< etapa< para importar %ie#e<& <o# detallada< a co#ti#"aciD# por el <ig"ie#te gr@>ico

GR46ICO NT 3( 6LU*OGRAMA DE COMERCIALI8ACIN >ig::3('pg >ig::3a('pg

6"e#te Ela%oraciD# propia

CAPTULO 3( AN4LISIS ESTRAT.GICO DE LA SITUACIN

- * An.lisis E,terno

- * * Varia;les econmicas

L"ego E"e el )::7 el pa$< o%t"?iera "#a ta<a de crecimie#to eco#Dmico record del 9G e# el P!I& la te#de#cia po<iti?a <e ma#t"?o a lo largo del aFo )::2( Lo< pri#cipale< i#dicadore< macroeco#Dmico< m"e<tra# re<"ltado< ale#tadore<& = <e pre? "#a e<ta%ilidad de precio< co#ti#Ha& mie#tra< E"e la %ala#Ca de pago<& la< >i#a#Ca< pH%lica< = el crdito acompaFa# tam%i# co# re<"ltado< po<iti?o< la te#de#cia >a?ora%le de la eco#om$a #acio#al(

La i#>laciD# de Lima Metropolita#a regi<trada e# marCo de e<te aFo <egH# el INEI >"e de -(:,G& ma=or a la de >e%rero de :(0-G Jla i#>laciD# ac"m"lada e#tre e#ero = marCo llegD a )(-9GK( E<te i#creme#tD <e eBplica e# "# 9:G al e#carecimie#to de lo< alime#to<(

Lo< i#dicadore< macroYeco#Dmico< eBpre<ado< e# el <ig"ie#te c"adro #o< m"e<tra# "# pa#orama de crecimie#to = e<ta%ilidad& La !ala#Ca Comercial m"e<tra d"ra#te el )::2 "# comportamie#to >a?ora%le& E"e ma#tie#e la te#de#cia del aFo pa<ado( E# el primer trime<tre del aFo la !ala#Ca Comercial regi<trD "# <"per@?it de USW - ,)- millo#e<& <"perior e# USW -70 millo#e< co# re<pecto al primer trime<tre del )::7( E<to repre<e#ta "# i#creme#to del -3&5G(

La< eBportacio#e< alca#Caro# US W )2 7:0 millo#e<& promedio al >i#al del )::2& "# crecimie#to de -7G E"e <e o%<er?a ta#to e# la< eBportacio#e< tradicio#ale<& pri#cipalme#te la< mi#era< JCi#c = co%reK& como e# la< #o tradicio#ale< J<ector teBtil = agropec"arioK( E# el mi<mo periodo& la< importacio#e< alca#Caro# USW -0 7)millo#e<& 3)G de i#creme#to& imp"l<ado por el a"me#to del %arril de petrDleo( E<to <e de%e al crecimie#to de la dema#da de i#<"mo< e# ):&5G& de %ie#e< de capital e# 30&5G& = de %ie#e< de co#<"mo e# )-&3G(

TA!LA NT,( INDICADORES MACROECONMICOS ta%::0('pg ta%::0a('pg

El tipo de cam%io del dDlar co#ti#Ha <" te#de#cia a la %a'a& #o o%<ta#te E"e el !a#co Ce#tral de Re<er?a <ig"e i#ter?i#ie#do e# el mercado cam%iario para e?itar <" de<plome( El )::2 el tipo de cam%io i#ter%a#cario cerrD co# "# promedio e# ?e#ta de SQ( 3&- por DDlar Norteamerica#o& el tipo de cam%io act"al a Ma=o del )::2 e< de SQ( )(95-( El crecimie#to de la eco#om$a <e Aa ?i<to acompaFado por me'ora< e# el empleo = de la co#>ia#Ca de lo< co#<"midore< el empleo "r%a#o e# empre<a< de m@< de dieC tra%a'adore< co# "#a ?ariaciD# porce#t"al de 9(3G(

La cali>icaciD# de rie<go pa$< po#e a PerH e# "#a me'or po<iciD# re<pecto al )::7 E"e te#ia "# p"#ta'e de -5-& al cerrar el aFo )::2 <e e<ta%lece e# la po<iciD# -39& lo E"e Aace m"cAo m@< i#tere<a#te la< i#?er<io#e< eBtra#'era< e# el pa$<(

- * % Varia;les demogr.=icas
La po%laciD# e<timada del PerH para el )::2 e< de ca<i )0 millo#e< de per<o#a<& de lo< c"ale< el 23G re<ide e# @rea< "r%a#a< = el )2G e# @rea< r"rale<& co# "#a ta<a de

crecimie#to de -(,5G a#"al( La po%laciD# "r%a#a e<t@ co#ce#trada pri#cipalme#te e# la co<ta ce#tro = #orte& mie#tra< E"e la po%laciD# r"ral e<t@ di<per<a e# la <ierra <"r& <ierra #orte = <el?a( La< ci"dade< m@< po%lada< del pa$< <o# Lima& AreE"ipa& Tr"'illo& CAicla=o& IE"ito<& Pi"ra& CAim%ote& S"a#ca=o& C"<co& Tac#a& P"callpa& Ica = *"liaca toda< co# po%lacio#e< E"e <"pera# lo< )::&::: Aa%ita#te<( Lima e< la ci"dad pri#cipal = co#tie#e al 3,G de la po%laciD# total( La e<tr"ct"ra por g#ero e# el PerH <e di?ide co# "#a po%laciD# ma<c"li#a de 5:(3G de la po%laciD# total& = la >eme#i#a e# ,0&2G( La compo<iciD# po%lacio#al por edade< de Lima = Callao <e m"e<tra e# el c"adro a co#ti#"aciD#

TA!LA NT 5( PO!LACIN DE LIMA DI+IDIDA POR GRUPOS DE EDAD ; DISTRITOS ta%:-:('pg 6"e#te INEI [ PerH E<timacio#e< = Pro=eccio#e< de po%laciD# -05:[):5:( !olet$# de A#@li<i< Demogr@>ico NT 35 = !olet$# E<pecial NT -5(

La po%laciD# '"?e#il de Lima = Callao compre#dida e#tre la< edade< de 5 a -0 aFo< E"e ge#eralme#te <e e#c"e#tra# e# etapa< e<colare< = pre"#i?er<itario lo co#>orma el )9G& la po%laciD# ad"lta 'o?e# e#tre ): = 3, aFo< <o# de )& 723&-03 Aa%ita#te< = repre<e#ta el )0G de la po%laciD#& de ig"al ma#era e# el <ector ad"lto ma=or compre#dida e#tre la< edade< de 35 a 7, aFo< e<ta compre#dida la po%laciD# de )& 2-3&25- Aa%ita#te< = repre<e#ta el mi<mo porce#ta'e de )0G de la po%laciD#(

- * - Varia;les C)lt)rales
El PerH <e di?ide e# c"atro regio#e< #at"rale< E"e co#>orma# el pa$< Co<ta& Sierra& Sel?a = Mar Per"a#o( Lima do#de <e co#ce#tra "#a po%laciD# aproBimada de 9&9 millo#e< de Aa%ita#te<& la c"al i#cl"=e la< po%lacio#e< de lo< ,3 di<trito< de la pro?i#cia de Lima = lo< 7 di<trito< de la Pro?i#cia Co#<tit"cio#al del Callao& repre<e#ta#do el )0G del total #acio#al(

De ac"erdo a la cla<i>icaciD# de APO;O <e p"ede# ide#ti>icar co# claridad LSei< Lima<N e# la megalDpoli< E"e <e Aa co#?ertido la capital per"a#a Lima Norte& Lima E<te& Lima Ce#tro& Lima Moder#a& Lima S"r = Callao( Se aprecia e# la <ig"ie#te ta%la la po%laciD# = la di<tri%"ciD# porce#t"al por cla<e <ocial(

TA!LA NT 7( COMPOSICIN DE LOS PER6ILES 8ONALES DE LIMA METROPOLITANA ta%:--('pg ta%:--a('pg 6"e#te APO;O Opi#iD# = MercadoY Per>ile< 8o#ale< de Lima Metropolita#a )::7Y MAPINSE )::7( E<timaciD# )::2 de la po%laciD# total a'"<tada al ce#<o )::5YINEI IGM [ E<tad$<tica Po%lacio#al )::2

La po%laciD# de Lima Metropolita#a Aa%r$a crecido 35G e# dieC aFo<& de%ido a la gra# migraciD# i#ter#a e# %"<ca de oport"#idade< la%orale< = me'or e<tilo de ?ida( El ma=or crecimie#to <e Aa%r$a dado e# el Callao& Lima Norte = Lima E<te( Lima Moder#a tie#e ma=or pre<e#cia de la cla<e A = !& ca<o co#trario Lima Norte = E<te tie#e# el ,,G de la po%laciD# de Lima e# <ectore< C& D = E( E# e<ta< Co#a< el i#creme#to e< de alrededor del 5:G( SegH# e<t"dio< de APO;O Opi#iD# = Mercado S(A( A co#ti#"aciD# <e m"e<tra# alg"#o< dato< <ocioeco#Dmico<

TA!LA NT2( CARACTERSTICAS DE LOS NI+ELES SOCIOECONMICOS ta%:-)('pg 6"e#te APO;O& E<t"dio de Ni?ele< Socioeco#Dmico< de la Gra# Lima )::2

E# Lima eBi<te "#a ma=or co#ce#traciD# de Aogare< de #i?el medio %a'o& m@< del 7:G e<ta co#<tit"ido por Aogare< del #i?el C = D& "# tercio del total de lo< i#gre<o< >amiliare< me#<"ale< <o# de<ti#ado< para el co#<"mo de alime#to< = el re<to e# alg"#o< <egme#to< para el aAorro o <olo c"%rir #ece<idade< %@<ica<(

- * / 9m;ito Legal
EBi<te# orga#i<mo< lo< c"ale< ?ela# por la <eg"ridad de lo< prod"cto< = de lo< co#<"midore<& da#do #orma< = e<peci>icacio#e< E"e de%e# te#er lo< %ie#e< de co#<"mo( Lo< orga#i<mo< e#cargado< de ge#erar co#trol = co#>ia#Ca e# todo tipo de %ie#e< = <er?icio< o>recido< a la po%laciD# <o# Comi<iD# de ProtecciD# al co#<"midor del I#<tit"to Nacio#al de De>e#<a de la Compete#cia = de la protecciD# de la propiedad i#telect"al( JINDECOPIK DIGESA

La primera recomie#da a lo< co#<"midore< ?eri>icar la i#>ormaciD# a#te< de adE"irir lo< prod"cto< de co#<"mo& para e?itar po#er e# rie<go la <al"d& a#te c"alE"ier a#ormalidad o i#c"mplimie#to& el co#<"midor p"ede tomar "#a acciD# legal co#tra la empre<a o repre<e#ta#te& amparado %a'o e<te orga#i<mo( Para prod"cto< de co#<"mo ma<i?o& DIGESA eBige E"e lo< prod"cto< E"e i#gre<e# al mercado per"a#o te#ga# "# regi<tro <a#itario de alime#to< = %e%ida< <egH# Decreto S"premo NT ::2 [ 09 [ SA LReglame#to <o%re +igila#cia = Co#trol Sa#itario de Alime#to< = !e%ida<N( El c"al #ece<ita realiCar el re<pecti?o tr@mite = pre<e#tar lo< reE"i<ito< e<tip"lado<( +ea ANE1O )(

- * 0 An.lisis del Sector a tra2s del "odelo de las Cinco F)erzas @"icGael Porter>

Competidores Potenciales

El mercado de galleta< <e di?ide e# do< categor$a< d"lce< = <alada<& la< galleta< d"lce< po<ee# "#a pre>ere#cia del mercado del 73G = la< <alada< de 32G( Pe<e a <er "# mercado m"= >ragme#tado eBi<te# empre<a< E"e ma#tie#e# participacio#e< <ig#i>icati?a<& como /ra>t 6ood< SA co# <" marca JNa%i<coK& Alicorp SA co# J+ictoria = 6#iBK = Sa# *orge co# JSa# *orge = Galleter$a del NorteK(

TA!LA NT 9( PARTICIPACIN DE LAS EMPRESAS EN GALLETAS DULCES ; SALADAS ta%:-3('pg ta%:-3a('pg 6"e#te Retail a"dit( Re<earcA CCR& Lima )::2

La< marca< m@< reco#ocida< promocio#a# <"< prod"cto< = #"e?o< la#Camie#to<( Toda< ma#tie#e# "# precio acce<i%le = e<t@#dar al pH%lico& o>recie#do <a%ore< #"e?o< = empaE"e< #o?edo<o<( M"cAa< de la< empre<a< tie#e# moli#era< propia< = >@%rica< ce#traliCada<& crea#do eco#om$a< de e<cala( Adem@< de "#a gra# co%ert"ra de lo< p"#to< de comercialiCaciD# e# todo el pa$<& ma#e'ada por gra#de< di<tri%"idore< o ma=ori<ta< = alg"#a< c"e#ta# co# <" propia >lota de di<tri%"ciD#(

Lo< prod"cto< ge#eralme#te <e ?e#de# e# do< tipo<& galleta< empaE"etada< E"e repre<e#ta# el 0-&)G de la< ?e#ta< = a gra#el o J%ol<aK el 9&9G( La< pa#ader$a< = pa<teler$a< locale< tam%i# o>rece# <"< propia< galleta<& E"e i#?ol"cra# "# proce<o ca<ero& <i# e<cala< i#d"<triale<( La< importacio#e< al pa$< e# prod"cto< de galleta< repre<e#ta# el :(-:G del total E"e <e co#<"me#& importacio#e< E"e pro?ie#e# de pa$<e< E"e tie#e# tratado< comerciale< %ilaterale< o <o%reprod"cciD#(

EBi<te tam%i# la compete#cia i#>ormal o de co#tra%a#do de prod"cto< i#trod"cido< ilegalme#te por la< >ro#tera< = E"e <o# di<tri%"ida< e# el mercado #egro(

<rado de ri2alidad entre compa7(as esta;lecidas

EBi<te "#a gra# compete#cia e#tre empre<a< por co#<eg"ir o E"itar participaciD# de mercado importa#te& E"e le< permita rec"perar la i#?er<iD# E"e ga<ta# e# i#?e<tigaciD# = de<arrollo de #"e?o< prod"cto<& di<eFa#do empaE"e< #o?edo<o< e i#trod"cie#do #"e?a< ?ariedade<( No eBi<te# ma=ore< ?ariacio#e< porce#t"ale< de participaciD#( La cartera E"e ma#e'a# la< i#d"<tria< e< amplia = por lo me#o< tie#e# do< o m@< marca< de prod"cto< por <egme#to(

Compite# a tra?< de agre<i?a< campaFa< p"%licitaria< = promocio#e<& para imp"l<ar prod"cto< #"e?o< o recordar prod"cto< tradicio#ale< co# #"e?a< caracter$<tica< o pre<e#tacio#e<( Tam%i# compite# por di<tri%"idore<& ma=ori<ta< = p"#to< de ?e#ta& para ga#ar eBcl"<i?idad de <" marca para la ?e#ta(

Pol$tica< de de<c"e#to& ma=orme#te e# lo< empaE"e< E"e trae# ?aria< "#idade<& o>erta#do premio< o ma=or ca#tidad de prod"cto a me#or precio(

La di<tri%"ciD# E"e "tiliCa# la< empre<a< e< ma<i?a& <" pe#etraciD# <o%repa<a el 0:G e#co#tr@#do<e e# ca<i toda< la< %odega<& Iio<co<& gri>o<& mercado<& <"per e Aipermercado<& Aa<ta <o# %la#co< de lo< comercia#te< i#>ormale< E"e ?e#de e# la calle(

Poder de negociacin de los compradores

Lo< compradore< pote#ciale< <o# ma=ori<ta<& %odega<& p"e<to< de mercado< = cade#a< de gri>o<& E"e >i'a# <o%re el precio de ?e#ta "# porce#ta'e de retor#o = periodo< de >i#a#ciamie#to(

Otro< compradore< <o# lo< Iio<co< E"e por medio de lo< di<tri%"idore<& i#trod"ce# lo< prod"cto< e# peE"eFa< ca#tidade< = <egH# la ?e#ta Aace# lo< pedido<(

Cade#a< de S"per e Aipermercado< como Tott"<& Metro& PlaCa +ea& +i?a#da = Zo#g& eBige# doc"me#to< legale< como la co#<tit"ciD# legal de la empre<a prod"ctora o importadora& regi<tro = #"mero de RUC ?ige#te& li<ta de precio< = cDdigo de %arra<& e<peci>icaciD# de i#gredie#te< e# lo< empaE"e<& >ecAa de ela%oraciD# = ?e#cimie#to& a#@li<i< >ito<a#itario& e<tado de re<"ltado< de la empre<a de do< ge<tio#e< pa<ada<& c"e#ta e# lo< %a#co< a>iliado< co# la empre<a = otra< #orma<(

La< pol$tica< de compra de lo< <"permercado< <ig"e# procedimie#to< = >i'a# porce#ta'e< <o%re la< ?e#ta<

Re"#iD# = e?al"aciD# de "# comit& para la pr"e%a = apro%aciD# de lo< prod"cto<( E# alg"#o< locale< lo< prod"cto< <o# tomado< a co#<ig#aciD#& para e<t"diar el mo?imie#to(

AlE"iler de e<pacio e# la gD#dola& <egH# el l"gar ca%ecera& medio& <"perior o i#>erior(

Ma#te#imie#to del prod"cto e# almace#e< = gD#dola<& el -:G al -5G <o%re la ?e#ta(

Pago a 0: d$a< <o%re >act"ra(

Imp"l<adora< = promociD# de lo< prod"cto< Je<te <er?icio lo o>rece el e<ta%lecimie#to o p"ede <er realiCado por el prod"ctorK(

Di<tri%"idore< = ma=ori<ta< E"e o>rece# lo< <er?icio< de colocaciD# = promociD# de lo< prod"cto< e# p"#to< de comercialiCaciD#& E"e <o# propio< de <" cartera( Lo< gri>o< = alg"#o< mi#ori<ta< eBige# prod"cto< a co#ce<iD#(

Poder de negociacin de los pro2eedores

La ma=or$a de la< empre<a< >a%rica# <"< prod"cto< co# i#<"mo< #acio#ale< = parte importado<(

La< i#d"<tria< prod"ctora< de alime#to<& e<pecialme#te la< E"e "tiliCa# e# <" materia prima Aari#a de trigo = <o=a e# el PerH <">re# <o%re ta<a< = co<to< E"e i#?ol"cra# la importaciD# de i#<"mo< como el trigo& lecAe& aCHcar = otro<& lo c"al re<ta competiti?idad a la i#d"<tria local(

El trigo i#<"mo pri#cipal del pa# = la galleta e# el PerH e< ma=orme#te importado( La ma=or parte del trigo E"e prod"ce el pa$< #o tie#e caracter$<tica< i#d"<triale<& <i#o E"e <e de<ti#a al co#<"mo A"ma#o( Solo el -7G de la prod"cciD# de trigo a#"al <ir?e para <er i#d"<trialiCado( La< ta<a< ara#celaria< e# la< materia< prima< e<pecialme#te e# el trigo = aCHcar paga# "#a ta<a del )5G mie#tra< E"e e# otro< pa$<e< de la regiD# <e paga el -:G = Aa<ta me#o<(

Prod)ctos s)stit)tos

La ame#aCa de e<to< prod"cto< <"<tit"to< e< de%ido a la poca >idelidad del co#<"midor de galleta< >re#te a la< marca< = prod"cto<& la compra por imp"l<o = <" proBimidad de prod"cto< <"<tit"to< e# lo< l"gare< de comercialiCaciD#(

EBi<te# m"cAo< prod"cto< <"<tit"to< para la< galleta<& lo< pri#cipale< competidore< <o# lo< S#acI< <alado< como papa< >rita<& ma#$& cAi>le<& tortilla<& cAiCito< etc& como tam%i# golo<i#a<& d"lce<& ma<tica%le<& cAicle<& cAocolate<& %arra< de cereale< = pa<teler$a como pa=<& torta<& IeIito<& pio#o#o<& torta<(

- % Estr)ct)ra del mercado

La< galleta< e# todo< <"< <a%ore< = pre<e#tacio#e< <o# e#co#trada< e# c"alE"ier l"gar& por <" pre<e#cia e# ca<i toda< la< %odega< = Iio<co<& la< e<E"i#a< = com%i< tam%i# i#"#dada< de am%"la#te< E"e <i %ie# #o ma#e'a# toda< la< marca< po<ee# "# gra# <"rtido( E<to< prod"cto< e<t@# co#<iderado< <egH# i#>orme< de APO;O e#tre lo< de ma=or co#<"mo per<o#al( Llamado< tam%i# prod"cto< de co#?e#ie#cia& por el mi<mo e<>"erCo E"e reE"iere el co#<"midor al mome#to de compra(

El co#<"mo perYcapita de galleta< e# el PerH e< relati?ame#te %a'o& compara#do co# pa$<e< ?eci#o<& regi<tra#do "# co#<"mo de )(, Iilo< por Aa%ita#te& e# otro< pa$<e< el co#<"mo e< de Arge#ti#a 0 Iilo<& CAile 5&9 /ilo<& Colom%ia 3 Iilo<& +e#eC"ela m@< de , Iilo< = !ra<il ca<i , Iilo<& por lo ta#to Aa= per<pecti?a< para crecer( La prod"cciD# e# to#elada< crece a "# ritmo de ca<i )G& = la< ?e#ta< <e i#creme#ta# e# "# 2G& gracia< a la< eBportacio#e< = al a"me#to del co#<"mo e<pecialme#te e# lo< e<trato< <ociale< de me#or i#gre<o( El <ig"ie#te c"adro m"e<tra la prod"cciD# e# to#elada< de lo< Hltimo< aFo<( Cons)ltar cap(t)lo completo en? Attp QQc=%erte<i<("pc(ed"(peQ"pcQ)::9Q%"rgoaXadQpd>Q%"rgoaXadYTS(,(pd>

CAPTULO ,( DIAGNSTICO

AN9LISIS FD4A

/ * Fortalezas

6-( Re<paldo de La 6ra#ce<a SA& empre<a co#<olidada = de eBperie#cia e# e<te r"%ro& adem@< de la adaptaciD# de prod"cto< = pre<e#tacio#e< E"e el mercado o%'eti?o reE"iera(

Implica#cia de%ido al i#ter< e# mercado< i#ter#acio#ale< = la capacidad ocio<a de <" maE"i#aria& la empre<a e<ta impleme#ta#do "#a direcciD# e<pecial para el r"%ro de eBportaciD# = le da >ac"ltade< para la modi>icaciD# de lo< empaE"e< = adaptaciD# de lo< prod"cto< para competir e# otro< mercado<(

6)( UtiliCaciD# de prod"cto< #at"rale< de %a'o co<to = <a#o< e# toda< <"< l$#ea< de prod"cto<(

Implica#cia el co#<"midor re>le'a la #ece<idad de "# prod"cto agrada%le = <o%re todo <a#o para el co#<"mo& La 6ra#ce<a SA tie#e eBperie#cia de<arrolla#do prod"cto< co# e<e#cia< e i#gredie#te< #at"rale< co# %a'o #i?el de cole<terol = alto co#te#ido alime#ticio(

63( Co<to< %a'o< e# la ela%oraciD# de prod"cto<(

Implica#cia La 6ra#ce<a SA <e pro?ee co# materia prima de %a'o co<to #acio#al o i#ter#acio#al = de calidad reco#ocida& de%ido al me#or ara#cel <"%?e#cio#ado por el go%ier#o !oli?ia#o o%tie#e i#<"mo< como trigo& Aari#a = aCHcar a me#ore< precio< E"e el re<to de la regiD#( C"e#ta co# ma#o de o%ra& <er?icio< pH%lico< = e#ergtico< %arato<(

/ % De;ilidades

D-( La 6ra#ce<a SA #o tie#e eBperie#cia #i image# local e# el mercado per"a#o(

Implica#cia e< "# gra# reto para la empre<a co#<eg"ir el reco#ocimie#to de marca = adE"irir participaciD# e# "# mercado E"e e<ta di?er<i>icado = <e tie#e empre<a< reco#ocida< = prod"cto< po<icio#ado< e# ?ario< <egme#to<(

D)( Di>$cil pe#etraciD# de prod"cto< #"e?o<

Implica#cia m"cAa< de la< empre<a< locale< tie#e# "# ma=or alca#ce de pe#etraciD# por co#tar co# rec"r<o< propia< para llegar a la ma=or$a de p"#to< de ?e#ta como Alicorp& o co<to<a< e<trategia< de marIeti#g "tiliCada< por /ra>t = Co<ta& lo c"al Aace m@< acce<i%le la pe#etraciD# e# "# mercado E"e e< m"= competiti?o( La 6ra#ce<a SA rec"rre a la terceriCaciD# e# la di<tri%"ciD# de <"< prod"cto< = po<ee "# pre<"p"e<to red"cido para la promociD# de lo< mi<mo<(

D3( Poco #i?el de co#ocimie#to e# g"<to del co#<"midor per"a#o co# re<pecto a la< caracter$<tica< orga#olptica< de lo< prod"cto<(

Implica#cia la >alta de co#ocimie#to de lo< g"<to< = adapta%ilidad de #"e<tro< prod"cto< >re#te a lo< paladare< per"a#o< E"e <e >ormaro# d"ra#te aFo< co# marca< tradicio#ale< e# el mercado& e< importa#te recopilar i#>ormaciD# de #"e<tro >"t"ro co#<"midor& para tomar medida< adec"ada< E"e propicie# "#a e>icaC pe#etraciD# de mercado(

D,( Alta i#?er<iD# promocio#al de lo< competidore<(

Implica#cia< lo< m@rge#e< de ga#a#cia <er@# red"cido< a#te la gra# promociD# = p"%licidad E"e la compete#cia lle?a(

/ - 4port)nidades

O-( Tratado< = co#?e#io< i#ter#acio#ale< para la importaciD# de prod"cto< %a'o el CAN(

Implica#cia< lo< prod"cto< E"e <e importa# al mercado per"a#o tie#e# "# ara#cel cero& lo c"al di<mi#"=e lo< co<to< = el tiempo de e#trega e< m$#imo por la cerca#$a de lo< pa$<e<(

O)( El co#<"midor e<ta a%ierto a pro%ar #"e?o< prod"cto< = #o tie#e >idelidad e<ta%lecida <o%re "#a marca

Implica#cia< el co#<"midor de galleta< #o m"e<tra "#a >idelidad Aacia "# prod"cto determi#ado& <i #o Aa= la marca E"e %"<ca# compra# otra <imilar& e< importa#te o>recer promocio#e< e# precio = e<tar e# la ma=or ca#tidad de p"#to< de ?e#ta(

O3( Co#<"midore< como ama< de ca<a = per<o#a< co# pro%lema< de <o%repe<o %"<ca# prod"cto< E"e #o e#gorde# tipo ligAt = %a'o< e# cole<terol& preoc"p@#do<e por <" <al"d = la de <"< >amiliare<(

Implica#cia< #o eBi<te m"cAo< competidore< e# e<te r"%ro ligAt = eBi<te pote#cial crecimie#to de e<te tipo de prod"cto<( La 6ra#ce<a SA tie#e caracter$<tica< de prod"cto< <a#o< = #at"rale<& adem@< E"e tie#e eBperie#cia = ?ariedad de prod"cto< de la l$#ea de galleta< de ag"a = pre<e#tacio#e< e# <al?ado(

O,( 6acilidade< para el e<ta%lecimie#to de #"e?o< ce#tro< de comercialiCaciD# e# Lima = crecimie#to comercial e# lo< co#o<(

Implica#cia< eBi<te# pro=ecto< del go%ier#o E"e prom"e?e# >acilidade< a comercia#te< = mercado< a o%te#er crdito >@cil para la co#<tr"cciD# de %odega< = mercado<( Lo< #Hmero< de S"permercado< e Sipermercado< Aa# ido e# a"me#to e# lo< Hltimo< aFo< = tie#e per<pecti?a< >"t"ra< al i#terior del pa$<& adem@< del importa#te crecimie#to po%lacio#al = comercial e# lo< co#o<(

/ / Amenazas

A-( I#e<ta%ilidad pol$tica e# !oli?ia(

Implica#cia< el act"al rgime# e# !oli?ia podr$a de<e#cade#ar la di<mi#"ciD# de la credi%ilidad como pa$< i#creme#ta#do el $#dice de rie<go pa$<& para i#?er<io#e< >"t"ra< e i#tercam%io e# comercio eBterior co# %loE"e< eco#Dmico<(

A)( Pre<iD# de lo< competidore< e# %odega< = <"permercado< para la eBAi%iciD# de <"< prod"cto<(

Implica#cia<

lo< e<ta%lecimie#to< comerciale< tie#e# "#a ma=or pre>ere#cia a

prod"cto< co#ocido< e# el mercado = la pre<iD# de la< i#d"<tria< para o%te#er el ma=or e<pacio de eBAi%iciD# e# la< gD#dola< o %odega< co# la< E"e tra%a'a#& Aace di>$cil "#a pe#etraciD# adec"ada de prod"cto< #"e?o<(

A3( Perte#e#cia de la< i#d"<tria< al Comit de 6a%rica#te< de Galleta<(

Implicacio#e< So# miem%ro< de e<te comit la< empre<a< prod"ctora< de galleta< del pa$<& E"e <e e#carga de la protecciD# = promociD# de la i#d"<tria galletera& p"die#do e'ercer pre<iD# co#tra #"e?o< competidore< e# el mercado(

A,( I#gre<o il$cito de galleta< Jco#tra%a#doK o prod"cto< <"<tit"to<(

Implicacio#e< El co#tra%a#do = la di<tri%"ciD# de prod"cto< de co#<"mo <e Aa# i#creme#tado& m"cAo< <o# adE"irido< por la< %odega< = mercado< a me#or precio por E"e #o paga# imp"e<to< de <" ?e#ta( La< >ro#tera< de lo< pa$<e< lim$tro>e< #o e<t@# <ie#do e>icaCme#te prete'ida<(

/ 0 Lineamientos Estratgicos <enerales

Fortalezas 2s 4port)nidades

6-U63UO-UO) Sacer co#ocer la marca La 6ra#ce<a SA& co# prod"cto< a "# precio me#or = de calidad acepta%le& adapta#do <"< caracter$<tica< a lo< g"<to< = pre>ere#cia< del co#<"midor per"a#o( E<te cam%io implica ree<tr"ct"racio#e< al proce<o Aa%it"al de prod"cciD# de la empre<a(

6)UO3 De<tacar lo< pro%lema< de "#a mala alime#taciD# = como p"ede "#a %"e#a alime#taciD# co#trarre<tar e#>ermedade< co#<ec"e#te< de e<ta( La< ?e#ta'a< e# e#erg$a = alime#taciD# para lo< m@< peE"eFo< e# etapa e<colar( A<$ La 6ra#ce<a SA %"<ca po<icio#ar<e co# e<e tipo de prod"cto< = %e#e>icio<(

6-UO, UtiliCar e<trategia< de di<tri%"ciD# = precio para c"%rir la dema#da del mercado& i#creme#tar la< ?e#ta< = el ?ol"me# de importaciD#(

De;ilidades 2s 4port)nidades

D-UO)UO3

De<arrollar image# de marca de la empre<a La 6ra#ce<a SA >re#te al co#<"midor = el comercia#te& e# %a<e a <" eBperie#cia& prod"cto< de calidad& <a#o< = al alca#ce del %ol<illo de c"alE"ier co#<"midor( O,UD) De<arrollar <i<tema< de di<tri%"ciD# e>icie#te< del prod"cto& = promocio#ar el prod"cto para o%te#er %e#e>icio< m"t"o< co# #"e<tro <ocio comercia#te( D3UO) De<arrollar e<t"dio< de mercado& pr"e%a< de prod"cto< lo< c"ale< determi#e# la< pre>ere#cia< e# <a%or = la< caracter$<tica< apropiada< para lo< prod"cto<& adem@< de lo< di<eFo< de empaE"e<(

Fortalezas 2s Amenazas

6-U6)U63UA) De<arrollar programa< de promociD# directo<& a <egme#to< o%'eti?o< = clie#te<& de<taca#do la eBperie#cia de la empre<a& <"< prod"cto< %arato< = atri%"to< de <"< i#gredie#te<(

6-UA)UA, E<ta%lecer co#tacto< = >ormar relacio#e< de #egocio<& co# la ma=or ca#tidad de di<tri%"idore< = p"#to< de comercialiCaciD#(

6-UA3 Tratar de regi<trar<e = <er miem%ro del Comit de >a%ricaciD# de Galleta<(

6-U6)U63UADi?er<i>icar lo< mercado< e# el eBterior& crea#do "#a dema#da E"e permita a La 6ra#ce<a SA ge#erar i#gre<o<& e# ca<o de "# po<i%le colap<o del go%ier#o(

De;ilidades 2s Amenazas

D)UA) E<ta%lecer "#a re#egociaciD# co# lo< di<tri%"idore< = mercado< E"e permita "# marge# de ga#a#cia< acepta%le para am%o<(

D)UA) RealiCar promocio#e< e# lo< p"#to< de ?e#ta = e# acti?idade< re>ere#te al co#<"midor o%'eti?o(

CAPTULO 5( ESCENARIOS 6UTUROS

0 * Pro6ecciones C)alitati2as

A media#o plaCo <e pre?& el la#Camie#to de prod"cto< =a co#<olidado< e# #"e?a< pre<e#tacio#e<& =a E"e eBi<te "#a i#?er<iD# importa#te e# tec#olog$a = >ormato de empaE"e<& a<$ tam%i# como la#Camie#to de #"e?a< galleta< co# di<ti#to< <a%ore<(

N"e?a< te#de#cia< de la< per<o#a< a co#<"mir prod"cto< <a#o< = #at"rale<& = ma#te#er e# %"e# e<tado el c"erpo Aace E"e el mercado de prod"cto< LigAt o %a'o< e# cole<terol <ea# pote#cialme#te atracti?o< a media#o plaCo(

M"cAa< de la< empre<a<& %"<ca# #"e?o< mercado< e# el eBterior& i#?irtie#do e# i#?e<tigaciD# de mercado< = de<arrollo de #"e?o< prod"cto< adapt@#dolo< a la< pre>ere#cia< de lo< co#<"midore< de cada regiD#( Se eBporta# e# <" ma=or$a a pa$<e< a#di#o<& Ce#tro Amrica = prDBimame#te a lo< E<tado< U#ido<(

Pro=ecto< de i#?er<iD# pri?ada para la co#<tr"cciD# e# >ormato< de Aipermercado como JMetro& PlaCa +ea = Tott"<K co#ti#Ha# i#gre<a#do e# r"%ro< tradicio#ale< de la< cade#a< de tie#da< por departame#tote& "# e'emplo e< Tott"< E"e tie#e como pro=ecto llegar a )5 tie#da< Aa<ta el )::9 JEl Comercio <ecciD# de eco#om$a del )5 de Ago<to del )::2K& de%ido al crecimie#to = po%laciD# e<pecialme#te de lo< co#o<( Act"alme#te <e imp"l<a# programa< como LMI MercadoN J+er ANE1O 3K& dirigido a lo< ce#tro< de a%a<to< de la capital pre<tar@ <er?icio< de acce<o al >i#a#ciamie#to& i#>rae<tr"ct"ra& >ormaliCaciD#& capacitaciD# = a<i<te#cia tc#ica = <eg"ridad <ocial(

0 % Pro6ecciones C)antitati2as
La <ig"ie#te ta%la m"e<tra lo< pri#cipale< i#dicadore< glo%ale<& = <"< ?ariacio#e< pro=ectada< para lo< <ig"ie#te< aFo<(

TA!LA NT -,( INDICADORES MACROECONMICOS ta%:-,('pg 6"e#te Dato< Si<tDrico< INEI ] Q Ac"m"lado Aa<ta Diciem%re )::2 MaBimi#Be Rie<go< Macro E#e )::9

Lo< pri#cipale< i#dicadore< pro=ectado< Aa<ta el )::2& #o< m"e<tra# "# pa#orama de a"ge = crecimie#to& ale#tado por la e<ta%ilidad pol$tica& el a"me#to de la< eBportacio#e< e i#?er<iD# de empre<a< pri?ada<& por la< %"e#a< relacio#e< %ilaterale< co# eco#om$a< emerge#te< como CAi#a& I#dia& pa$<e< a#di#o< = la i#corporaciD# del TLC(

La po%laciD# crece e# -&,5G a#"al& co# ma=or i#te#<idad e# el <ector "r%a#o& e# el c"al la acti?idad comercial <e pre? "# crecimie#to <o<te#i%le( Tam%i# el poder adE"i<iti?o de la< per<o#a< = la >acilidad al crdito& logra "# i#creme#to de la dema#da i#ter#a al co#<"mo de prod"cto<(

Lo< imp"e<to< a lo< prod"cto< = derecAo< de importaciD# de lo< prod"cto< <e i#creme#ta# e# el periodo del )::5Y)::7 = <">re# "#a le?e %a'a el )::2& lo< prod"cto< E"e e<t@# %a'o tratado< de Li%re Comercio #o tipi>ica# dicAo< imp"e<to< = <o# eBe#to< de ara#cele<(

El P!I e<ta e# crecimie#to& lo E"e repre<e#ta "#a ma=or prod"cti?idad de la< empre<a<& ma=or empleo = ga<to( La e<ta%ilidad de la mo#eda = el poder adE"i<iti?o del co#<"midor <e ma#tie#e#(

CAPTULO 7( LINEAMIENTOS ESTRAT.GICOS CORPORATI+OS DE LARGO PLA8O

1 * Rede=inicin de la "isin Corporati2a

L"ego de a#aliCar lo< >actore< i#ter#o< = eBter#o<& la mi<iD# de%e co#templar "# mercado glo%al = <er competiti?o a tra?< de <"< prod"cto< = <er?icio<( Por e<o <e propo#e el cam%io de la mi<iD#

LProporcio#ar a la< >amilia<& di?er<a< >orma< de compleme#tar <" alime#taciD# diaria& a tra?< de prod"cto< de calidad& <a#o< = eBcele#cia e# <er?icio<( 6ormar "#a relaciD# de #egocio< E"e perd"re e# el tiempo co# #"e<tro< cola%oradore<& pro=ecta#do "#a <Dlida image# corporati?a = gara#tiCa#do la o%te#ciD# de %e#e>icio< de ma#era <o<te#i%leN

1 % 4;Feti2os <enricos Corporati2os

4;Feti2os de Crecimiento

E# lo< prDBimo< 5 aFo< La 6ra#ce<a SA <e Aa >i'ado lo< <ig"ie#te< o%'eti?o<

I#gre<ar al mercado per"a#o& = lograr "#a participaciD# i#icial de mercado de galleta< de :(-5G el primer aFo& e ir i#creme#ta#do a#"alme#te e# promedio el :(:,G ma#te#i#dola e# el tiempo(

I#creme#tar el ?ol"me# a#"al de importaciD#& termi#a#do el primer aFo de operaciD# e# PerH e# "# -0G& lo E"e repre<e#ta "# promedio de 37 To#elada< por aFo& de%ido al crecimie#to li#eal E"e eBperime#ta e<ta i#d"<tria(

De<arrollar e<trategia< E"e le permita ga#ar participaciD# co#<ta#te a tra?< de e<trategia< de Crecimie#to I#te#<i?o& = o>recie#do "# me'or precio al de la compete#cia(

4;Feti2os <enerales C)alitati2os

Po<icio#ar la marca La 6ra#ce<a SA e# el mercado per"a#o& como "#a galleta de precio '"<to como AecAo e# ca<a( Para ello <e realiCara# pr"e%a< de prod"cto para ge#erar repeticiD# de compra = co#ocimie#to(

De<arrollar e<trategia< Jtrade marIeti#gK = >acilidade< co# lo< di<tri%"idore< = ma=ori<ta<& E"e cree ?$#c"lo< de m"t"o %e#e>icio(

De<arrollar e i#trod"cir pa"lati#ame#te #"e?o< galleta< = otro< prod"cto< co# di<ti#ta< caracter$<tica< adaptada< al paladar per"a#o = a largo plaCo i#c"r<io#ar co# otra< l$#ea< de prod"cto<(

CAPTULO 2( PLAN OPERATI+O DE MAR/ETING

3 * Form)lacin Estratgica Comercial

3 * * Estrategias <enricas de "icGael Porter

Estrategia para liderazgo en costos

Gira e# tor#o a la prod"cciD# de prod"cto< e<t@#dar& a precio< "#itario< m"= %a'o<( Lo< co<to< <o# a>ecto< del apre#diCa'e = c"r?a de eBperie#cia& el porce#ta'e de apro?ecAamie#to de la capacidad = lo< ?$#c"lo< co# lo< pro?eedore< = di<tri%"idore<( Lo< co<to< de IUD ligado< al de<arrollo de prod"cto< #"e?o< o a la modi>icaciD# de prod"cto< eBi<te#te<& co<to< por co#cepto< de ma#o de o%ra& imp"e<to<& e#ergtico< = tra#<porte<(

E< Htil e<ta e<trategia c"a#do el mercado e<ta comp"e<to por m"cAo< compradore< <e#<i%le< a lo< precio<& c"a#do eBi<te# poco< cami#o< para lograr di>ere#cia< de prod"cto<& c"a#do a lo< compradore< #o le< i#tere<a# dema<iado la< di>ere#cia< e#tre "#a marca = otra o c"a#do eBi<te "#a gra# ca#tidad de compradore< co# "# poder de #egociaciD# co#<idera%le(

3 * % Estrategia de Segmentacin

Y Geogr@>ica El pro=ecto <olo e<tar@ limitado a la ci"dad de Lima& por E"e e< "# mercado atracti?o& E"e co#ce#tra el 3,G de la po%laciD# = tie#e el ma=or mo?imie#to comercial del PerH(

Y Demogr@>ica E< m"= importa#te te#er e# c"e#ta la moti?aciD# de lo< co#<"midore< a la Aora de tomar deci<io#e< e# la compra de galleta<(

Se prete#de <egme#tar el mercado por edade< <egH# lo< di<ti#to< tipo< de prod"cto<& di>ere#ci@#dolo< e ide#ti>ic@#dolo< co# la< caracter$<tica< del porta>olio de marca< E"e <e prete#de i#trod"cir al mercado(

Ser@# dirigido< a Aom%re< = m"'ere<& e# di<ti#to< <egme#to< de edade< como #iFo< = adole<ce#te< e#tre edade< de 5 a -7 aFo<( *D?e#e<Qad"lto< de -2 a 35 aFo< = ad"lto< ma=ore< de 37 a m@< aFo< re<pecti?ame#te( Lo< e<trato< <ociale< E"e <e prete#de i#gre<ar <o# C = D(

3 * - Estrategia de Posicionamiento

La declaraciD# de po<icio#amie#to E"e tomar@ la empre<a e< la de LProd"cto< a precio '"<to como AecAo< e# ca<a L

Te#ie#do e# c"e#ta lo< %e#e>icio< %"<cado< por el gr"po o%'eti?o& e< decir "# prod"cto de %"e# <a%or& alime#ticio = <a#o& E"e <ati<>aga la< #ece<idade< de e#erg$a para realiCar c"alE"ier acti?idad( Adem@< de <er eco#Dmico = te#er "# <a%or >amiliar como AecAo e# ca<a(

La< per<o#a< E"e %"<ca# e<te tipo de c"alidade< e# lo< prod"cto< E"e co#<"me#& podr@# ide#ti>icar<e >@cilme#te co# la marca = el <a%or de la< galleta< de La 6ra#ce<a SA(

3 * / Estrategias de Crecimiento Intensi2o

SegH# el modelo de A#<o>>& <e p"ede o%te#er "#a c"ota de mercado "%ic@#do<e e# "#o de lo< c"adra#te< de la matriC de Crecimie#to I#te#<i?o& La 6ra#ce<a SA E"e prod"ce "#a ?ariedad de prod"cto< eBi<te#te< e# otro< mercado< = pie#<a i#gre<ar a "# mercado #"e?o como el per"a#o& la e<trategia m@< co#?e#ie#te a de<arrollar <e e#c"e#tra e# el c"adra#te )(

CUADRO NT 3( MODELO DE ANSO66 ta%:-5('pg 6"e#te Pla# de MarIeti#g Pa<o a Pa<o& Carlo C"trop$a& Pag( -)-

E<ta e<trategia %"<ca i#trod"cir

prod"cto< o <er?icio< act"ale< e# otra< Co#a<

geogr@>ica<( !"<ca#do #"e?o< ca#ale< de di<tri%"ciD#& ide#ti>ica#do = <egme#ta#do a co#<"midore< pote#ciale<& <egH# la< caracter$<tica< de lo< prod"cto<(

3 % "etodolog(a de In2estigacin

Y E?al"ar lo< g"<to< = pre>ere#cia< de lo< co#<"midore< de galleta<& a<$ como la >rec"e#cia = <it"acio#e< de compra(

Se<io#e< de 6oc"< Gro"p& a tra?< de e<to< gr"po< de di<c"<iD# dirigida< <e prete#de de<c"%rir actit"de< de lo< co#<"midore< = como ello< p"ede# re<po#der al i#gre<o de "# #"e?o prod"cto al mercado( V"e caracter$<tica< <o# #ece<aria< para E"e el prod"cto te#ga aceptaciD# e# el mercado(

Redactar "#a <erie de idea< <o%re el prod"cto mi<mo& el empaE"e = la <it"aciD# E"e imp"l<a al co#<"mo de galleta< po<icio#ada< e# el mercado( Media#te e<ta< <e<io#e< <e prete#de de<cartar lo< prod"cto< E"e <ea# me#o< atracti?o< para el co#<"midor(

Y E<t"dio de pr"e%a de prod"cto Se e?al"ara <egH# el gr"po o%'eti?o de i#ter< = <"< caracter$<tica< demogr@>ica< como edad& <eBo = e<trato <ocial(

Se medir@ a<pecto< de agrado = de<agrado del prod"cto& atri%"to< de lo< prod"cto< co#<"mido<& pre>ere#cia< = caracter$<tica< de empaE"e& <e e?al"ara# precio< <"gerido< = <e medir@ la i#te#ciD# de compra del pote#cial co#<"midor(

Y E<t"dio de lo< i#termediario< Se Aar@# e#tre?i<ta< a i#termediario< de la cade#a de di<tri%"ciD#& lo< c"ale< %ri#dara# importa#te i#>ormaciD# <o%re& el ma#ip"leo& co<to< = pre>ere#cia< de lo< prod"cto< E"e <e po#e# a la di<po<iciD# del clie#te& adem@< de re?elar e<trategia< E"e <o# "tiliCada< por la< compaF$a< competidora<(

Y Metodolog$a de la i#?e<tigaciD# c"a#titati?a media#te e#c"e<ta< = pr"e%a de prod"cto(

Lo< e#c"e<tado< pro%ara# el prod"cto = l"ego <e le< realiCara "#a <erie de preg"#ta<& para co#ocer la< opi#io#e< de lo< prod"cto<( Lo< <egme#to< de pr"e%a para lo< di<ti#to< prod"cto< <e p"ede# o%<er?ar e# el <ig"ie#te c"adro(

CUADRO NT ,( SEGMENTOS DE PRUE!A ta%:-7('pg 6"e#te ela%oraciD# propia

Se realiCara# 5): e#c"e<ta< a Aom%re< = m"'ere<& e# Co#a< de Lima Norte = Lima E<te E"e <o# la< E"e c"e#ta# co# ma=or a>l"e#cia de po%laciD# = tam%i# perte#ece# a <egme#to< C = D( SegH# dato< de APO;O Opi#iD# = MercadoY Per>ile< 8o#ale< de Lima Metropolita#a )::2& de<crito< e# la TA!LA NT 7( Am%a< Co#a< co#tie#e# "#a po%laciD# de 3(2,,(03- Aa%ita#te< e# dicAo< <egme#to< = repre<e#ta# el ,,G de la po%laciD# total de Lima(

Lo< >orm"lario< = g"$a< para 6oc"< Gro"p& e#tre?i<ta< = e#c"e<ta< e<t@# de<crito< e# el ANE1O ,& = lo< re<"ltado< ta#to como c"alitati?o< como c"a#titati?o< >ig"ra# e# el ANE1O 5( Cons)ltar cap(t)lo completo en? Attp QQc=%erte<i<("pc(ed"(peQ"pcQ)::9Q%"rgoaXadQpd>Q%"rgoaXadYTS(9(pd>

CAPTULO 9( E+ALUACIN 6INANCIERA

' * E2al)acin Financiera

' * * S)p)estos de Ventas

E# el act"al mercado de galleta< eBi<te# tre< empre<a< E"e domi#a# el mi<mo = prod"ce# gra#de< ?olHme#e<& lo c"al Aace E"e e<ta< <ea# re#ta%le< = competiti?a<(

La 6ra#ce<a SA <ie#do "#a empre<a #"e?a e importadora = #o co#tar co# capital de i#?er<iD# para la co#<tr"cciD# de "#a pla#ta e# PerH& decide te#er "# repre<e#ta#te = E"e a tra?< de l p"eda importar <"< prod"cto<& comercialiCarlo< = tomar la< accio#e< admi#i<trati?a< reE"erida<(

Para e<timar la participaciD# de mercado E"e <e de<ea alca#Car <e toma lo< ?olHme#e< de ?e#ta< de empre<a< importadora< = de <imilare< caracter$<tica<& como <erR D$a = Noel& e<ta Hltima empre<a e< "#a importadora ec"atoria#a& E"e e<ta e#tre la< empre<a< de me#or participaciD# de mercado como <e o%<er?a e# la TA!LA NT 9 del CAPTULO 3& La 6ra#ce<a SA prete#de adE"irir "# promedio <imilar de participaciD# del :(-5G e#tre galleta< d"lce< = <alada< para el primer aFo& eE"i?ale#te a -)0(2) TM a#"ale<& como <e m"e<tra e# el <ig"ie#te c"adro(

CUADRO NT 0( PRO;ECCIN DE +ENTAS ANUALES ta%:-2('pg

ta%:-2a('pg 6"e#te Comit de 6a%rica#te< de Galleta< de la SIN = ela%oraciD# propia

La< ?e#ta< pro=ectada< >"ero# e<timada< media#te el mtodo de CorrelaciD# Li#eal e# el tiempo E"e <e realiCD co# el Ai<tDrico de ?e#ta< a#"ale< de lo< periodo< )::) al )::2& E"e <e m"e<tra e# el ANE1O 7(

' * % In2ersin inicial

Dado E"e la< operacio#e< e# Lima <er@# ma#e'ada< por "# repre<e#ta#te de La 6ra#ce<a& lo< co<to< de i#?er<iD# i#icial implica# tr@mite< legale< corre<po#die#te< = el aco#dicio#amie#to de "#a o>ici#aR co# eE"ipo de cDmp"to #ece<ario para la admi#i<traciD# = orga#iCaciD#( El detalle e< mo<trado a co#ti#"aciD#(

CUADRO NT -:( IN+ERSIN INICIAL ta%:-9('pg Ela%oraciD# Propia

La i#?er<iD# para el capital de tra%a'o <er@ de USD W 57(:::& lo< c"ale< <o# #ece<ario< para i#iciar operacio#e<& el 7: G <er@ >i#a#ciado por el %a#co = el re<to media#te aporte de capital propio( +er ANE1O 2 de >i#a#ciamie#to = c"adro de amortiCacio#e<(

' % Egresos 4perati2os

' % * Costos de Comercializacin

# :ratamiento Arancelario De%ido a E"e !oli?ia = Ec"ador e<t@# <"%<crito< a la Com"#idad A#di#a de Nacio#e< eBi<te# e#tre ello< = el PerH "#a Co#a li%re de imp"e<to< ara#celario<& e< decir E"e lo< prod"cto< <o# eBe#to< de alg"#o< imp"e<to< = <olo <o# pagado<& el imp"e<to de promociD# m"#icipal& imp"e<to ge#eral a la< ?e#ta<& <o%re ta<a adicio#al& e<te Hltimo <e calc"la del ?alor CI6& la ta<a de <er?icio de de<pacAo E"e e< el porce#ta'e de UIT e#tre el tipo de cam%io corre<po#die#te( Lo< porce#ta'e< <e m"e<tra# a co#ti#"aciD#

CUADRO NT --( ARANCELES DE COMERCIALI8ACIN DE LA CAN ta%:-0('pg Ela%oraciD# Propia

Lo< prod"cto< <o# importado< de !oli?ia& co# lo E"e te#dr$amo< "# ?alor CI6& Aa<ta la Ad"a#a de De<ag"aderoR o%te#emo< lo< co<to< co#<idera#do E"e dado el ac"erdo CAN <e e<t@ li%re de ara#cele<(

' % % 4tros Egresos 4perati2os

Co<to de lo ?e#dido La 6ra#ce<a SA importar@ directame#te como prod"cto termi#ado de <" ca<a matriC e# La PaC Y !oli?ia& por lo E"e el co<to de lo ?e#dido i#cl"=e lo< co<to< de importaciD#& ara#cele< = el tra#<porte(

Ga<to< de MarIeti#g e<to< ga<to< <o# #ece<ario< para imp"l<ar la< ?e#ta< = Aacer reco#oci%le la marca& el cro#ograma de acti?idade< >"e pre<e#tado a#teriorme#te e# el p"#to de PromociD# del MarIeti#g MiB& e# e<te eBi<te# ga<to< i#iciale< de promociD# para el primer aFo eBplicado< e# el a#eBo de cro#ograma de MarIeti#g detallado =

l"ego adoptara# "# porce#ta'e del 5G de la< ?e#ta< a lo largo de lo< aFo<& para recordar la marca = >acilitar la promociD# de otro< #"e?o< prod"cto<( Ga<to< admi#i<trati?o< el per<o#al admi#i<trati?o compre#de a aE"ella< per<o#a< E"e la%ora# e# la< @rea< de apo=o i#<tit"cio#al = de apo=o acadmico = admi#i<trati?o( I#cl"=e tam%i# al per<o#al tc#ico = de <er?icio( E<to< ga<to< <e realiCar@# de ma#era me#<"alR de%emo< re<altar E"e dado E"e la< operacio#e< #o <o# m"= comple'a< por lo E"e <e p"ede e?itar co#tratar eBcede#te de per<o#al& para >"#cio#e< e<pec$>ica<( De<arrollamo< la< >"#cio#e< de lo< pri#cipale< i#?ol"crado< e# la e'ec"ciD# de la< operacio#e< de la empre<a(

Repre<e#ta#te <e e#cargar@ de la log$<tica del prod"cto = el marIeti#g& co#tar@ co# "# a<i<te#te el c"al lle?ara la co#ta%ilidad de la empre<a = podr@ a="darlo e# tarea< <eg"#daria< = la orga#iCaciD#(

Per<o#al de Apo=o e< el per<o#al de carga& el c"al <e e#carga del ma#ip"leo de la< ca'a<& e<te per<o#al <er@ co#tratado por Aora<(

+igila#cia <e de%e co#tar co# e<te per<o#al& para E"e c"mpla la< >"#cio#e< de <eg"ridad del local(

Lo< mo#to< e# re#"meracio#e<& <o# de<crito< a co#ti#"aciD#

CUADRO NT -)( GASTOS ADMINISTRATI+OS ta%:):('pg Ela%oraciD# Propia

E< po<i%le adec"ar el #Hmero de per<o#al para E"e c"mpla "#a >"#ciD# e<pec$>ica& c"a#do la< operacio#e< a<$ lo reE"iera#& para gra#de< ca#tidade< de ?olHme#e< = a medida E"e creCca la empre<a <er@ #ece<aria la i#corporaciD# de #"e?o per<o#al& por e'emplo d"ra#te la i#trod"cciD# de la marca e# el pa$<& tam%i# c"a#do <e #ece<ite Aacer promocio#e<( Ga<to< ge#erale< el local& e# el E"e <e impleme#tar@ la o>ici#a = el almac#R <e i#c"rrir@# e# ga<to< me#<"ale< de l"C& ag"a = tel>o#o& a<imi<mo el alE"iler del local E"e <e "%icar@ e#tre la< Co#a< del Co#o Norte = E<teR p"die#do <er Coma< la elecciD#( Lo< ga<to< <e de<cri%e# a co#ti#"aciD#

CUADRO NT -3( GASTOS GENERALES ta%:)-('pg Ela%oraciD# Propia

' - Estados Financieros

La< pro=eccio#e< <e realiCar@# por "# per$odo de 5 aFo<& la< importacio#e< <e lle?ar@# a ca%o cada c"atro me<e<& la< c"ale< <er@# e# To#elada<(

+ENTASR la< pro=eccio#e< de <ta< <e Aiciero# de ac"erdo a la ca#tidad e# To#elada< E"e <e pla#ea importar = el crecimie#to del mercado(

COSTO DE +ENTASR implica lo< egre<o< operati?o<& E"e a%arca lo< co<to< de importaciD# e# >"#ciD# al ?alor CI6& E"e depe#de de la ca#tidad e# To#elada< E"e <e importa(

GASTO DE +ENTASR re>ere#te a lo< ga<to< de di<tri%"ciD# de ma=ori<ta<& di<tri%"idore<R p"e< la e<trategia <e aplica a E"e ello< actHe# como i#termediario< para llegar al co#<"midor >i#al(

OTROS EGRESOSR a%arca lo< <"eldo< E"e <e aplicar@# al per<o#al E"e la%ore e# la empre<a& adem@< de lo< ga<to< ge#erale< de l"C& ag"a = tel>o#o(

La di>ere#cia de ?e#ta< = lo< dem@< egre<o<& o%te#emo< la "tilidad a#te< de imp"e<to<& a lo E"e re<tamo< el imp"e<to a la re#ta corre<po#die#te de 3:G& da#do "# re<"ltado de "tilidad #eta(

Para "#a me'or compre#<iD# = detalle de lo< mo?imie#to< d"ra#te el aFo a co#ti#"aciD# <e m"e<tra "# >l"'o de egre<o< e i#gre<o< me#<"al = l"ego a#"alme#te Aa<ta el aFo ):-)( Lo< <"p"e<to< de pro=eccio#e< a#"ale< de ?e#ta<& co<to<& egre<o< e i#gre<o< = c@lc"lo del IG+ >ig"ra# e# el ANE1O 9( Cons)ltar cap(t)lo completo en? Attp QQc=%erte<i<("pc(ed"(peQ"pcQ)::9Q%"rgoaXadQpd>Q%"rgoaXadYTS(0(pd>

CAPTULO 0( SISTEMAS DE E+ALUACIN ; CONTROL

De%ido a E"e p"ede# <"<citar<e impre?i<to< d"ra#te la p"e<ta e# marcAa del pro=ecto& e< #ece<ario tomar medida< de co#trol = mo#itoreo <o%re la< acti?idade< a >i# de pre?e#ir e impleme#tar accio#e< correcti?a< oport"#ame#te( Para e<te propD<ito el repre<e#ta#te de La 6ra#ce<a SA e# Lima tie#e la re<po#<a%ilidad de Aacer "# <eg"imie#to a lo< re<"ltado< de la< ?e#ta< media#te reporte< me#<"ale< E"e <er@# e#?iado< a la >@%rica matriC( Ser@# a"ditada< la< ?e#ta< el #Hmero de "#idade< E"e <o# <olicitada< por lo< ma=ori<ta< = di<tri%"idore<& el #Hmero de p"#to< de ?e#ta a la< E"e <e llega me#<"alme#te = el precio E"e e<ta< o>rece# al pH%lico( A<$ mi<mo lo< ga<to< de promociD# <er@# <"'eto< a e?al"aciD#(

N"e<tra< imp"l<adora< = per<o#al E"e te#ga directa i#teracciD# co# lo< di<ti#to< p"#to< de ?e#ta e<tar@# e#cargado< de pre<e#tar "# i#>orme <o%re la< opi#io#e< = reaccio#e< de lo< co#<"midore<(

CUADRO NT -2( METODOLOGA DE E+ALUACIN ; CONTROL ta%:))('pg

CONCLUSIONES

La 6ra#ce<a SA c"e#ta co# eBperie#cia& apo=o gere#cial = di<po<iciD# del per<o#al& adem@< de co#tar co# capacidad i#d"<trial = tec#olog$a E"e le permitir@ empre#der pro=ecto< de eBpa#<iD# a mercado< i#ter#acio#ale<(

Lo< co<to< de importaciD#& la Co#a li%re comercio E"e Aace lo< ara#cele< m$#imo< para prod"cto< pro?e#ie#te< de pa$<e< <"<crito< a la Com"#idad A#di#a de Nacio#e<& el co<to de lo< i#<"mo< de >a%ricaciD# = de ma#o de o%ra <o# m$#imo<& lo E"e Aace E"e el prod"cto p"eda <er comercialiCado a "# precio <imilar o me#or al de la compete#cia(

El mercado de galleta< e# el PerH e<ta e# a<ce#<o& = a"#E"e el co#<"mo perYc@pita e< me#or E"e e# otro< pa$<e<& la prod"cciD# e# ?ol"me# de galleta< de to#elada< mtrica< e<ta e# co#<ta#te crecimie#to al ig"al E"e la< ?e#ta< de la< pri#cipale< galletera<(

El mercado galletero e# el PerH& repre<e#ta para La 6ra#ce<a SA "# mercado atracti?o = de crecimie#to <o<te#i%le e# el tiempo& =a E"e <olo Lima repre<e#ta la po%laciD# e#tera de !oli?ia& adem@< la< cla<e< <ociale< C = D <o# lo< E"e tie#e# ma=or crecimie#to = aceptaciD# para el tipo de galleta E"e <e E"iere i#trod"cir = otro< pote#ciale< prod"cto< e# el largo plaCo(

Lo< co#<"midore< <o%re todo 'D?e#e< = #iFo< #o <o# co#<"midore< >iele< a "#a <ola marca o tipo de galleta& la ma=or$a decide la compra e# el mi<mo p"#to de ?e#ta(

Sa= "#a te#de#cia al c"idado del orga#i<mo a tra?< de e'ercicio = "#a %"e#a alime#taciD#& m"cAa< per<o#a< adopta# la #ece<idad de co#<"mir prod"cto< <a#o< = %a'o< e# gra<a< para e?itar pro%lema< cardiaco< = o%e<idad(

El mercado per"a#o eBperime#ta "# crecimie#to e# la de#<idad po%lacio#al Aacie#do #ece<aria la creaciD# de m@< %odega<& mercado<& <"permercado< = gri>o< do#de la< per<o#a< p"eda# a%a<tecer<e( Al ig"al E"e <er?icio< de i#termediario< de

ma=ori<ta< = detalli<ta< cada ?eC e<t@# a la %"<ca de oport"#idade< de comercialiCar prod"cto< de co#<"mo de r@pida ?e#ta como la< golo<i#a<& %e%ida< = galleta<( A pe<ar de <er p"e%lo< = ge#te <imilare< lo< g"<to< = pre>ere#cia< de lo< co#<"midore< per"a#o< = %oli?ia#o< di>iere# e# alg"#o< a<pecto<( La >ra#ce<a SA tie#e E"e tra%a'ar e# la co#<i<te#cia de la galleta para lograr "#a teBt"ra m@< >irme = croca#te& adem@< de "tiliCar "# cAocolate E"e c"%ra por completo la galleta = p"eda ma#te#er e<e e<tado por m@< tiempo( Lo< <a%ore< d"lce< e# com%i#aciD# co# la< galleta< i#tegrale< <o# la< de me'or acogida t"?iero# por el mercado per"a#o = #o a<$ <a%ore< amargo< como la ca#ela( Lo< #om%re< de ?ario< prod"cto< tie#e# E"e me'orar& para e?itar la comparaciD# co# otra< marca< o co#>"#dir al co#<"midor( Lo< empaE"e E"e <e tie#e# E"e "tiliCar para lo< prod"cto< tie#e# E"e te#er la totalidad o la ma=or parte del prod"cto c"%ierta por la< i#cide#cia< del <ol& adem@< E"e tie#e# E"e <er me'or <ellada< para e?itar la A"medad E"e e< caracter$<tica de e<ta regiD#( Lo< precio< <o# parte de "#a e<trategia de i#trod"cciD# = tam%i# <o# re<"ltado del %a'o co<to de >a%ricaciD#& importaciD# = comercialiCaciD# e# lo< E"e i#c"rre la empre<a( E< importa#te la relaciD# E"e <e ma#te#ga co# lo< di<tri%"idore< = ma=ori<ta<& =a E"e ello< <er@# >"e#te de i#>ormaciD# = de<arrollo comercial para la i#trod"cciD# de #"e?o< prod"cto<( Para la i#trod"cciD# = la aceptaciD# de "# prod"cto #"e?o por lo< p"#to< de ?e#ta e i#termediario<& e< #ece<aria E"e la p"%licidad e<te dirigida por el ca#al = <e le< dote a ello< de medio< promocio#ale< para Aacer la ?e#ta m@< >@cil(

ANE1OS
Cons)ltar ane,o completo en?

Attp QQc=%erte<i<("pc(ed"(peQ"pcQ)::9Q%"rgoaXadQpd>Q%"rgoaXadYTS(%acI(-(pd>

!I!LIOGRA6A
C"trop$a 6er#@#deC& Carlo Pla# de MarIeti#g Pa<o a Pa<o& Editorial ESIC& )::3 E<paFa( CoAe# A(& Zilliam El Pla# de MarIeti#g Procedimie#to< 6orm"lario< E<trategia = Tc#ica& )da( EdiciD#& Editorial De"<to& )::- E<paFa( /otler PAilip& Arm<tro#g Gar= 6"#dame#to< de MarIeti#g& 7ta EdiciD#& Editorial Pear<o# Pre#tice Sall& )::3( /otler PAilip DirecciD# de MarIeti#g& -:ma EdiciD#& Editorial Pear<o# Pre#tice Sall& )::- MBico( Lam%i#& *eamY*acE"e< MarIeti#g E<trategico& 3ra EdiciD#& Editorial McGraOYSill& -005 Lam%& Sair& Mc Da#iel MarIeti#g& ,ta EdiciD#& Editorial TAom<o#& -009 MBico( Sai#C de +ic"Fa A#c$#& *o< Maria El Pla# de MarIeti#g e# la Pr@ctica& 2ma EdiciD#& Editorial ESIC& )::) Madrid( Sai#C de +ic"Fa A#c$#& *o< Maria La Di<tri%"ciD# Comercial Opcio#e< E<tratgica<& )da EdiciD#& Editorial ESIC& )::- Madrid( Solomo# R( MicAael& St"ard Z( El#ora MarIeti#g Per<o#a< Reale<YDeci<io#e< Reale<& )da EdiciD#& Editorial Pear<o# Ed"caciD# de Colom%ia Ltda(& )::- Colom%ia( Apo=o Opi#iD# = Mercado I#>orme gere#cial de MarIeti#g& LideraCgo e# prod"cto< Alime#ticio< )::2( Apo=o Opi#iD# = Mercado Per>ile< 8o#ale< de Lima Metropolita#a )::2 Ca<er MaBimiBe Rie<go< Sectoriale<& E#ero )::9( TAai<%or SAC C"r<o Pr@ctico de Importacio#e<& )::5

Re?i<ta< = diario<
I#d"<tria Per"a#a& NT 272& Lima A%ril )::3 Sema#a Eco#Dmica& NT03)& Lima -5 de Ago<to del )::,& Pag 3(

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