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NDICE 1. 2. 3. 4. Importancia de las decisiones sobre precios. Factores determinantes en las decisiones de precios de exportacin Estrategias para la fijacin de precios de exportacin Cotizacin de precios de exportacin 4.1. La moneda 4.2. Las condiciones de envo: los incoterms 4.3. Plazos y medios de pago 5. Precios de transferencia internacionales 5.1. Precios de transferencia mnimos 5.2. Precios de transferencia mximos 5.3. Precios de transferencia cost-plus 5.4. Inspeccin fiscal y aduanera 6. Aspectos adicionales de precios: leasing y comercio de compensacin 1. IMPORTANCIA DE LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS Determina el nivel de demanda y el volumen de ventas Genera ingresos. Influye en los beneficios y la rentabilidad de la empresa. Instrumento competitivo sumamente poderoso. Factor de diferenciacin. Factores del entorno econmico y competitivo internacional: Aceleracin y generalizacin del progreso tecnolgico. Proliferacin de productos y marcas poco diferenciados. Saturacin de los mercados. Aparicin continua de nuevos competidores. Contraccin del poder de compra y mayor sensibilidad del mercado a la relacin calidad/precio.
2. FACTORES DETERMINANTES EN LAS DECISIONES DE PRECIOS DE EXPORTACIN IMPORTANTE: Conocer el precio final del producto, aunque la empresa no tenga capacidad para fijarlo con exactitud. Decidir entre: Precios exteriores similares: Zonas de integracin econmica (Unin Europea) Homogeneizacin mercados Internet Precios exteriores diferenciados: Variables-empresa Variables-mercado Variables-producto
2.1. VARIABLES EMPRESA A) COSTES Nivel mnimo para el precio de venta. Las diferencias en disponibilidad de tecnologa, escalas y localizacin de la produccin, posicin sobre la curva de aprendizaje, sistemas de distribucin... precios diferenciados. B) OBJETIVOS Da a da L/P (Mayor beneficio en ventas) Vara de un mercado a otro Precios diferenciados C) MARKETING-MIX Distintos canales de distribucin mrgenes diferentes (varan incluso en cada mercado) precios diferenciados 2.2. VARIABLES MERCADO A) DEMANDA No se pueden vender bienes a un precio inaceptable en el mercado lmite mximo para la fijacin de precios B) COMPETENCIA Es muy importante para las PYME y cuando los productos son sustitutivos cercanos. C) FACTORES POLTICO-LEGALES Aranceles y contingentes: Incrementan el precio final del producto y le restan competitividad. Dumping La legislacin antidumping fija un precio mnimo. Es importante en industrias altamente competitivas. En la Unin Europea hay que demostrar su existencia y la manifestacin de un perjuicio. D) TIPO DE CAMBIO Devaluacin Los precios por importaciones suben Los exportadores tienen que bajar precios. Unin Monetaria Desaparicin del riesgo de cambio dentro del rea euro (con la que Espaa realiza ms del 70% de sus flujos comerciales) La competitividad ya no depende de las fluctuaciones del tipo de cambio. E) MADE IN Imagen pas exp. Favorable Desfavorable Precio exportacin bajo Buena relacin calidad-precio Sospecha de baja calidad Precio exportacin alto Calidad alta Mala relacin calidad-precio
2.3. VARIABLES PRODUCTO En la fase de introduccin del producto y con poca competencia Mayor libertad para fijar precios. El ciclo de vida del producto vara en el tiempo en cada mercado Precios diferenciados. Razones del escaso apoyo de la teora del ciclo de vida internacional del producto:
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Aumento constante de los costes de I+D. Nivel y competencia tecnolgica comparable de los diferentes pases. Rapidez del conocimiento y de la difusin de una nueva tecnologa. 3. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS DE EXPORTACIN 1. Precios altos para aprovechar la vanidad del consumidor. 2. Estrategia de penetracin
Precio bajo Crecimiento cuota de mercado
3. Permanencia en el mercado. 4. Valoracin a coste total: escalada de precios. Concepto de coste Precio de fabricacin y marketing Transporte y seguro Subtotal............................................. Tarifa arancelaria (15% s/ CIF) Subtotal............................................. Margen comercial importador (10%) Subtotal............................................. Margen comercial detallista (30%) Subtotal............................................. Porcentaje de incremento del precio sobre el domstico. Coste de exportacin 1.000 150 1.150 172,5 1.322,5 132,25 1.454,75 436,425 1.891,175 44,03% Coste domstico 1.000 10 1.010 1.010 1.010 303 1.313 -
Alterativas para disminuir la escalada de precios: Disminuir el coste de los productos: Trasladar operaciones a pases con mano de obra ms barata. Eliminar caractersticas funcionales. Disminuir la calidad total del producto. Disminuir la cantidad a pagar en concepto de aranceles: Reclasificar el producto en otra partida arancelaria Modificar el producto para clasificarlo en una subpartida arancelaria ms baja Importar los productos sin ensamblar Disminuir los costes de distribucin.
4.2. LAS CONDICIONES DE ENVO: LOS INCOTERMS 2000 Los incoterms son unas siglas aceptadas internacionalmente que indican las obligaciones de cada una de las partes en relacin a todas las actividades relacionadas con el envo de las mercancas. Cuando se utiliza un incoterm en una transaccin, se establecen de forma automtica los derechos y deberes de las partes en las siguientes reas: Dnde se realiza la entrega de la mercanca. Dnde se realiza la transmisin de los riesgos. Cmo se distribuyen los gastos (embalaje, carga, descarga, transporte,). Quin debe gestionar los trmites documentales (exportacin, importacin,). Para facilitar su lectura y comprensin, los trminos han sido agrupados en cuatro categoras diferentes (Cuadro 1), empezando con el trmino "E"(EXW), el nico trmino en el que la compraventa es interna para el vendedor, aunque el comprador sea extranjero; seguido del segundo grupo, los trminos "F"(FCA, FAS y FOB), en los que al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte escogido por el comprador; continuando con los trminos "C" (CFR, CPT, CIF y CIP), segn los cuales el vendedor contrata el transporte principal pero, en el momento de entregar la mercanca al transportista, transfiere el riesgo al comprador (no coincide el punto de entrega con el alcance de los costes pagados); y, finalmente, los trminos "D" (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP), en los que el vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de destino. GRUPO E Salida GRUPO F Sin pago transporte principal GRUPO C Con pago transporte principal GRUPO D Llegada Cuadro 1: Clasificacin Incoterms (2000) En fbrica EXW Ex Works FAS Free Alongside Ship FCA Free Carrier FOB Free On Board CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP Cost and Freight Cost, Insurance and Freight Carriage Paid To Cariage and Insurance Paid To Delivered At Frontier Delivered Ex Ship Delivered Ex Quay Delivered Duty Unpaid Delivered Duty Paid Franco al Costado del Buque Franco Transportista Franco a Bordo del Buque Coste y Flete Coste, Seguro y Flete Porte Pagado Hasta Porte y Seguro Pagado Hasta Entregada en Frontera Entregada sobre Buque Entregada sobre Muelle Entregada Derechos no Pagados Entregada Derechos Pagados
EXW. EN FBRICA (NOMBRE DEL LUGAR CONVENIDO) Desde el punto de vista del vendedor, esta es la forma ms simple. Sus obligaciones se limitan a poner las mercancas en su establecimiento (fbrica, taller, almacn, etc) a disposicin del comprador, en las condiciones y plazos previstos en el contrato de compraventa. No siendo por tanto responsable, ni teniendo obligacin sobre la carga de la mercanca en el vehculo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a seguros, transporte o despachos y trmites aduaneros de la mercanca. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercanca es puesta a su disposicin en el lugar convenido. Es el nico incoterm en el que el vendedor no despacha la aduana de exportacin, sin embargo si debe proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello.
FCA. FRANCO TRANSPORTISTA (NOMBRE DEL LUGAR CONVENIDO) En este caso el vendedor se compromete a entregar las mercancas al transportista en el punto fijado en el contrato. El exportador deber hacerse cargo de los trmites aduaneros necesarios para sacar la mercanca del pas de origen. A partir de este momento, el comprador asume todos los gastos y riesgos. El medio de transporte designado puede ser cualquiera: areo, camin, tren o buque. El transporte debe ser contratado y pagado por el comprador. Conviene indicar que el lugar de entrega escogido tiene incidencia sobre las obligaciones de carga de la mercanca segn el lugar. Si la entrega se efecta en los almacenes del vendedor, ste ltimo es responsable de la carga; si la entrega tiene lugar en otro sitio, el vendedor no se responsabiliza entonces de la carga. FAS. FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE (NOMBRE DEL PUERTO DE CARGA CONVENIDO) El vendedor debe entregar la mercanca al comprador al costado del buque, sobre el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. A partir de ese momento, el comprador asume todos los gastos y riesgos, incluidos los que sean consecuencia de retrasos del buque o de la imposibilidad de cargar la mercanca. El trmino FAS exige del vendedor que despache la mercanca en aduana para la exportacin. Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o fluvial o por vas acuticas interiores. FOB. FRANCO A BORDO (NOMBRE DEL PUERTO DE EMBARQUE CONVENIDO) El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercanca, ya despachada de aduana para exportacin, ha sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercanca. Esta posicin de incoterm slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre. CFR. COSTE Y FLETE (NOMBRE DEL PUERTO DE DESTINO CONVENIDO) El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de exportacin, despacho aduanero incluido. No obstante, el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus de que la mercanca haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de ste los gastos de descarga en el puerto de destino, salvo que stos estn incluidos en el flete. Se comprueba en este incoterm, como el punto en el que se produce el traspaso de las responsabilidades no coincide con el alcance de los costes pagados por el exportador. Si bien la entrega de la mercanca se realiza en el pas del exportador, los gastos a cargo del exportador cubren hasta que la mercanca llega al puerto de destino. CIF. COSTE, SEGURO Y FLETE (NOMBRE DEL PUERTO DE DESTINO CONVENIDO) Las obligaciones de las partes son idnticas a las del CFR, la nica diferencia es que el costes del seguro del transporte martimo va a cargo del exportador. El vendedor ha de proporcionar (contratar) a su costa y con carcter transferible (si le ocurre algo a las mercancas el que cobra es el comprador), una pliza de seguro martimo que cubra los riesgos de transporte. Este seguro slo abarcar las condiciones mnimas FPA (Franco de Avera Particular). El vendedor no est obligado a contratar un seguro que cubra riesgos especiales. CPT. TRANSPORTE PAGADO HASTA (NOMBRE DEL LUGAR DE DESTINO CONVENIDO) Esta clusula es equivalente a la coste y flete (CFR); la diferencia entre ambas es que la coste y flete es exclusiva para el transporte martimo y fluvial y la de transporte pagado hasta se puede usar para todo tipo de transporte. Este trmino comercial implica que el vendedor corre con los gastos de
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transporte hasta el punto de destino pactado. Pero los riesgos y dems costes surgidos una vez que la mercanca es entregada al transportista son por cuenta del comprador. Si existen varios transportistas consecutivos, el riesgo de prdida o deterioro de las mercancas se transmite al comprador en el momento en que el vendedor entrega las mercancas al primer transportista. Corresponde al vendedor el realizar los trmites aduaneros de exportacin a la salida de las mercancas. El comprador se ocupar de la importacin. CIP. TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA (NOMBRE DEL LUGAR DE DESTINO CONVENIDO) Es igual que la anterior, pero adems el vendedor ha de conseguir un seguro que cubra los costes de prdida y dao de las mercancas durante el transporte. El vendedor contrata el seguro y paga la correspondiente prima. El comprador debe observar que, con el trmino CIP, el vendedor slo est obligado a conseguir un seguro con cobertura mnima. DAF. ENTREGADA EN FRONTERA (NOMBRE DEL LUGAR CONVENIDO) Este trmino significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando ha situado la mercanca en el punto y lugar convenidos de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante, sobre el vehculo de transporte sin descargar, despachada de aduana para la exportacin pero no para la importacin. El vocablo frontera puede usarse para designar cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin. Por tanto, es de vital importancia que la frontera en cuestin sea definida con precisin, haciendo siempre mencin del punto y del lugar en este trmino. Como puntos conflictivos cabe destacar, en primer lugar, que la designacin del punto de entrega puede ser una fuente importante de malentendidos. En el caso de que el pas de origen y el de destino no tengan fronteras comunes, es necesario que las partes hayan decidido qu frontera y en qu punto fronterizo se llevar a cabo la transferencia de responsabilidades. En caso de que no se especifique en el contrato, se supone que las obligaciones para el exportador son las mnimas, por lo que el punto de entrega ser cualquier punto fronterizo del pas de origen de la mercanca. DES. ENTREGADA SOBRE BUQUE (NOMBRE DEL PUERTO DE DESTINO CONVENIDO) El vendedor ha cumplido su obligacin de entrega cuando ha puesto la mercanca a disposicin del comprador a bordo del buque en el puerto de destino convenido, sin despacharla en aduana para la importacin. DEQ. ENTREGADA SOBRE MUELLE (NOMBRE DEL PUERTO DE DESTINO CONVENIDO). (DERECHO PAGADOS) Y (DERECHOS NO PAGADOS) El vendedor debe poner la mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle en el puerto de destino convenido, hasta ese momento, sufragar los gastos y riesgos. Hay dos modalidades: 1. Sobre muelle (derechos pagados): el vendedor se ha de encargar de realizar todos los trmites necesarios para la importacin (licencia de importacin y cualquier otro documento necesario para importar, y pagar los impuestos derivados de la importacin). 2. Sobre muelle (derechos no pagados): el comprador despacha en aduana la mercanca para la importacin y paga los derechos. DDU. ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS (NOMBRE DEL LUGAR DE DESTINO CONVENIDO) El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino acordado del pas de importacin, a disposicin del comprador, sin despachar en aduana de importacin y sin descargar a la llegada del medio de transporte. El vendedor corre con los gastos y
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el riesgo hasta el momento de la entrega. Pueden incluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el incoterm, determinados conceptos dentro de los pagos a realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por el comprador. DDP. ENTREGADA DERECHOS PAGADOS (NOMBRE DEL LUGAR DE DESTINO CONVENIDO) El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino acordado del pas de importacin, a disposicin del comprador, despachada de aduana de exportacin e importacin y sin descargar del vehculo que la transporta. El vendedor corre con los gastos y riesgos hasta el momento de la entrega. Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el incoterm, determinados conceptos de los pagos a realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por ste, y pasando a ser pagados por el comprador. Ejemplo: DDP, IVA no pagado (Vigo). Mientras que el trmino EXW encierra el mnimo de obligaciones para el vendedor, el trmino DDP significa el mximo de obligacin. 4.3. LOS MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES CHEQUE PERSONAL: Es aquel que emite una persona fsica o jurdica -distinta de una entidad bancaria- con cargo a su cuenta en una entidad bancaria; en consecuencia la seguridad de su cobro reside en la confianza que deposite el exportador en el importador. CARACTERSTICAS BSICAS Seguridad de cobro: Ninguna Capacidad de recuperar la mercanca: ninguna Velocidad de cobro: lenta Posibilidad de cobro anticipado a travs de una entidad financiera: S, pero con recurso y ofrece dificultades. RIESGOS BSICOS VENTAJAS
El exportador se desprende de la mercanca Ninguna y puede no recibir el cheque. El cheque puede extraviarse. Puede no haber fondos en la cuenta corriente. La firma del cheque puede ser falsificada. El banco del exportador tiene dificultades para anticipar fondos, pues desconoce la firma del librador y la existencia de fondos.
CHEQUE BANCARIO: Es el emitido por una entidad financiera con cargo a los fondos de una cuenta que posee en otro banco extranjero (banco corresponsal), o contra si misma. Las cuentas de corresponsala son cuentas corrientes abiertas por bancos espaoles en bancos extranjeros y en la divisa correspondiente a aquel pas. CARACTERSTICAS BSICAS Seguridad de cobro: Alta, una vez que se ha recibido el cheque. Capacidad de recuperar la mercanca: ninguna Velocidad de cobro: lenta Posibilidad de cobro anticipado a travs de una entidad financiera: S y alta. RIESGOS BSICOS El exportador se desprende de la mercanca y puede no recibir el cheque bancario. Extrava del cheque. El cheque puede estar girado contra un banco en dificultades. El pas del importador est en dificultades de balanza de pagos. VENTAJAS Si el cheque es de un banco solvente y de un pas sin dificultades, el exportador puede obtener anticipo de fondos.
ORDEN DE PAGO SIMPLE: El importador ordena a su banco que enve el pago al banco del exportador. En el caso de la transferencia este pago se hace en cuenta, mientras que en la orden de pago se liquida en caja contra la firma de un simple recibo. CARACTERSTICAS BSICAS Seguridad de cobro: Alta, una vez que la ha recibido el banco del exportador. Capacidad de recuperar la mercanca: ninguna Velocidad de cobro: depende del medio de transmisin. Muy alto en caso de swift, tlex y lenta por va postal Posibilidad de cobro anticipado a travs de una entidad financiera: No existe. Ya que es un documento a la vista pagadero en las cajas del banco del exportador. RIESGOS BSICOS El importador recibe la mercanca y no cursa la orden de pago. El banco contratante y/o el pas del importador estn en dificultades. En la prctica no existe posibilidad de extravo ni falsificacin, salvo casos muy excepcionales. VENTAJAS La velocidad de transmisin puede ser muy alta, por lo que el exportador puede recibir el reembolso rpidamente.
ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA: El importador da instrucciones a su banco para que pague al exportador cierta cantidad de dinero contra entrega por ste de ciertos documentos especificados en la propia orden. CARACTERSTICAS BSICAS RIESGOS BSICOS Seguridad de cobro: Muy alta. Si el importador no emite la orden de pago el Capacidad de recuperar la mercanca: El exportador no embarca, exportador no la entrega mientras no y, si embarca, no entrega recibe la orden de pago. la mercanca hasta que Velocidad de cobro: depende del medio no recibe el pago. de transmisin. Muy alto en caso de swift, La orden de pago es tlex y lenta por va postal revocable, por lo que el Posibilidad de cobro anticipado a travs importador puede de una entidad financiera: Es un pago ordenar su anulacin. generalmente a la vista, contra presentacin de los documentos exigidos. VENTAJAS El exportador no entrega la mercanca mientras que no tiene seguridad de cobro.
REMESA SIMPLE: Desde el punto de vista mercantil, la remesa es el envo de letras de cambio, pagars, recibos u otros documentos anlogos que permiten obtener el pago de una determinada cantidad. En la remesa simple el exportador entrega a su banco una letra a cargo del importador para que gestione el cobro y/o aceptacin de la misma por parte de dicho importador. CARACTERSTICAS BSICAS Seguridad de cobro: Depender de la solvencia y seriedad del importador. Capacidad de recuperar la mercanca: No, el exportador se desprende de la mercanca y luego gira la letra. Velocidad de cobro: Lenta Posibilidad de cobro anticipado a travs de una entidad financiera: S. RIESGOS BSICOS El importador no paga la letra y ya ha recibido la mercanca. El importador no acepta la letra. El importador acepta la letra y posteriormente no paga. Dificultades del pas del comprador. VENTAJAS Facilita el anticipo de fondos bancarios al existir un documento mercantil, mxime si est aceptado e incluso puede ser avalado. Se puede ejercer una accin ejecutiva mediante el protesto.