Comercio Exterior China CNC Chile

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA
Estudio de Comportamiento AGOSTO 2011
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NDICE
1. INTRODUCCIN......................................................................................................................................2 1.1. Objectivos............................................................................................................................................2 1.2. Muestras y metodologa utilizada.........................................................................................................2
2. RESULTADOS...........................................................................................................................................3 2.1. Principales hallazgos............................................................................................................................3 2.2. Aspectos Generales..............................................................................................................................4 2.3. Obstculos y oportunidades.................................................................................................................5 2.4. Aspectos comerciales...........................................................................................................................7 2.5. Aspectos logsticos.............................................................................................................................10 2.6. Aspectos legales................................................................................................................................12 2.7. Aspectos financieros..........................................................................................................................15
3. APNDICE DE RECOMENDACIONES ......................................................................................................18
4. CONCLUSIONES.....................................................................................................................................26
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1. INTRODUCCIN
1.1. Objetivos
Objetivo general RGX, Red Global de Exportacin, en asociacin con DHL, realiz el presente estudio de mercado con foco en la relacin entre empresas sudamericanas, por un lado, y empresas chinas, por el otro, con el objetivo de identificar necesidades, tendencias y oportunidades del comercio exterior entre ambas regiones, de manera de promover iniciativas de fortalecimiento de los negocios en el mencionado trfico.
Objetivos especficos - Identificar problemticas de la relacin entre las empresas del trfico Sudamrica y China. - Individualizar oportunidades comerciales y operativas. - Recomendar metodologas que optimicen la relacin con contrapartes asiticas.
1.2. Muestras y metodologa utilizada

Cantidad y tipo de empresas indagadas: La muestra estuvo conformada por 100 empresas de Sudamrica (SSA), con relacin de negocios con china (exportacin o importacin) y 100 empresas chinas con relacin de negocios con Latinoamrica (importacin y/o exportacin). Para graficar al detalle el comportamiento de las empresas de Sudamrica (SSA), se han entrevistado especficamente 50 empresas exportadoras y 50 empresas importadoras. A los efectos de contrastar este comportamiento, se han entrevistado al azar 100 empresas chinas de diferentes perfiles: exportadoras, importadoras y empresas trading con operaciones en ambos sentidos.
Perfil de las empresas: Sudamrica (SSA) - Operaciones: que hayan realizado un mnimo de 3 operaciones en el ltimo ao con destino u origen chino. - Localizacin geogrfica: Argentina, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Paraguay, Per, Uruguay y Venezuela. - Rubros: diferentes rubros, exportacin e importacin de bienes. Chinas - Operaciones: que hayan realizado un mnimo de 3 operaciones en el ltimo ao con destino u origen Latinoamericano. - Localizacin geogrfica: de al menos dos regiones de china (Sur y Centro). - Rubros: diferentes rubros, exportacin e importacin de bienes
Relevamiento de datos: Los entrevistados de Sudamrica (SSA) fueron los ejecutivos que estn a cargo de la relacin con clientes o proveedores chinos, a quienes se les aplic un cuestionario semi estructurado en forma telefnica por un sistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing - Entrevistas telefnicas asistidas por computadora). Los entrevistados chinos fueron los ejecutivos con relacin comercial y operativa directa con clientes o proveedores de Amrica Latina, a quienes se les aplic un cuestionario semi estructurado en forma presencial. La aplicacin de este tipo de entrevista obedece al perfil cultural del mercado chino y a su forma de conceder informacin para este tipo de estudios. En ambos casos, las entrevistas realizadas fueron cuantitativas y cualitativas.
2. RESULTADOS
2.1. Principales hallazgos
- En lo referido a las variables econmicas ligadas al pas de la contraparte, las empresas de ambos orgenes identificaron a la volatilidad al tipo de cambio como la ms preocupante. Por otro lado, las empresas sudamericanas se mostraron preocupadas por los cambios polticos en China. - La mayora de las firmas exportadoras sudamericanas, as como las chinas, sealan como el principal cliente de negocios a los importadores distribuidores e importadores mayoristas, en detrimento de otros posibles canales de distribucin. - Los exportadores de Sudamrica indican a la falta de informacin disponible, como el principal obstculo para promoverse en China o para tomar contacto con ofertas de dicho mercado. Las importadoras de esa regin indican a la falta de tiempo como obstculo central. Por el lado de las firmas chinas, los costos y los volmenes de negocio aparecen como los principales obstculos. - El Incoterm FOB es el ms utilizado por las firmas sudamericanas y por las firmas chinas, con el 58% y el 61% de los casos respectivamente. Por otro lado, el 22% de los exportadores de Amrica del Sur utilizan la clusula CIF en sus ventas hacia China. - Casi la totalidad de las empresas sudamericanas entrevistadas indican que no han tenido ningn problema legal con sus contrapartes chinas. Del otro lado, el 39% de las compaas chinas sealan que han tenido problemas legales de variada ndole. - El medio de pago ms utilizado es la transferencia bancaria en todos los casos. En segundo lugar destaca la carta de crdito, principalmente utilizada por los exportadores de Sudamrica, as como por las compaas chinas. - Algo menos de la mitad de las empresas sudamericanas incluyen financiacin en sus operaciones. Las empresas chinas la utilizan en el 32% de los casos
Nota: En las columnas de cada cuadro de resultados, las empresas de la regin Sudamrica son descritas con la sigla SSA.
2.2. Aspectos generales

En este bloque de preguntas se indag sobre la estructura de comercio exterior de las empresas y en nivel de operaciones con sus contrapartes de destino / origen.
Posee un departamento exclusivamente dedicado a la actividad de comercio exterior?

EMPRESAS SSA EMPRESAS CHINAS
Opciones Si No Ns / Nc Total
Frecuencia 80 18 2 100
Porcentaje 80% 18% 2% 100%
Porcentaje 93% 6% 1% 100%
Podra indicarnos el volumen de las operaciones anuales con ese destino/origen?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Entre USD 1 y USD 20.000 Entre USD 20.000 y USD 50.000 Entre USD 50.000 y USD 100.000 Entre USD 100.000 y USD150.000 Entre USD 150.000 y USD300.000 Entre 300.000 y USD 500.000 Entre 500.000 y 1 milln Entre 1 milln y 3 millones Mas de USD 3 millones Ns/Nc Total
Frecuencia 0 3 6 6 6 2 4 4 5 14 50
Porcentaje 0% 6% 12% 12% 12% 4% 8% 8% 10% 28% 100%
Frecuencia 0 2 3 2 5 6 6 8 3 15 50
Porcentaje 0% 4% 6% 4% 10% 12% 12% 16% 6% 30% 100%
Frecuencia 6 7 9 12 19 12 8 13 10 4 100
Porcentaje 6% 7% 9% 12% 19% 12% 8% 13% 10% 4% 100%
El 80% de las empresas de Sudamrica, poseen dentro de su estructura organizacional, un mbito o departamento dedicado exclusivamente a la actividad de comercio exterior. Por otro lado, casi la totalidad de las compaas chinas poseen esta dependencia especializada. Respecto del volumen operado entre ambas zonas, se verifica similar actividad de las empresas chinas respecto de las sudamericanas, por caso el 23% de las empresas asiticas y el 18% de las sudamericanas, superan el milln de dlares anuales en operaciones.
2.3. Obstculos y oportunidades

El segundo bloque de estudio, verifica las problemticas, oportunidades y fuentes de informacin para el desarrollo de negocios entre ambas regiones.
Cules cree Usted que son los principales obstculos que posee su empresa para incrementar sus operaciones con sus contrapartes china/latinoamericana? (Opcin mltiple)
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Cultura Logstica Normativo / Legal Precios Relativos Volumen Otro Ns/Nc Total
Frecuencia 7 9 10 10 4 4 15 60
Porcentaje 12% 15% 17% 17% 7% 7% 25% 100%
Frecuencia 6 13 12 2 2 6 17 58
Porcentaje 10% 22% 21% 3% 3% 10% 29% 100%
Frecuencia 23 12 23 49 23 17 0 147
Porcentaje 16% 8% 16% 33% 16% 12% 0% 100%
Qu variable de la economa china/latinoamericana considera ms preocupante de cara a negocios futuros?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Acuerdos comerciales con otras regiones o pases Cambios polticos Crecimiento negativo Inflacin Volatilidad del tipo de cambio Otro Ns / Nc Total
Frecuencia
Porcentaje
Frecuencia
Porcentaje
Frecuencia
Porcentaje
7 16 4 6 12 3 2 50
14% 32% 8% 12% 24% 6% 4% 100%
7 18 2 6 12 3 2 50
14% 36% 4% 12% 24% 6% 4% 100%
4 3 3 18 67 1 4 100
4% 3% 3% 18% 67% 1% 4% 100%
Cules son las oportunidades que presentarn estos Destinos/Orgenes que Usted considera que harn crecer el negocio en el futuro? (Opcin mltiple)
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Acuerdos comerciales Baja en demanda/oferta de 3ros pases Crecimiento del PBI Ms y mejores herramien. de comuni. Mayor cant. de actividades de promocin Mayor cantidad de demanda Mayor cantidades de produccin Mejoras en la logstica Mejoras en la produccin Nuevos productos Precios atractivos Materia prima No creo que los negocios crezcan Ns/Nc Total
Frecuencia 14 0 1 2 3 5 4 1 8 5 12 0 0 2 57
Porcentaje 25% 0% 2% 4% 5% 9% 7% 2% 14% 9% 21% 0% 0% 4% 100%
Frecuencia 11 1 0 2 3 10 16 5 7 21 35 0 0 0 111
Porcentaje 10% 1% 0% 2% 3% 9% 14% 5% 6% 19% 32% 0% 0% 0% 100%
Frecuencia 17 5 13 21 27 70 21 21 46 47 38 0 1 2 329
Porcentaje 5% 2% 4% 6% 8% 21% 6% 6% 14% 14% 12% 0% 0% 1% 100%
Dnde obtuvo informacin previa de negocio antes de iniciar relaciones con empresas de ese/esos mercados? (Opcin mltiple)
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Ferias Cmaras empresariales Embajadas y cmaras binacionales Entidades pblicas de promocin Internet Misiones comerciales Otro Ns/Nc Total
Frecuencia 21 9 5 2 14 8 8 1 58
Porcentaje 36% 16% 9% 3% 24% 14% 14% 2% 100%
Frecuencia 26 10 7 4 23 1 4 1 86
Porcentaje 21 9 5 2 14 8 8 1 58
Frecuencia 80 15 4 6 68 7 0 4 184
Porcentaje 43% 8% 2% 3% 37% 4% 0% 2% 100%
Las empresas de chinas indican como principal obstculo para el incremento de sus operaciones a los precios relativos, seguidos por el volumen y los aspectos normativos / legales. Por otra lado, mientras las exportadoras sudamericanas sealan obstculos en los precios y en aspectos normativos / legales, las importadoras de la misma regin, coinciden con este ltimo obstculo pero suman a la logstica por encima de los precios. En lo referido a las variables econmicas ligadas al pas de la contraparte, las empresas de ambos orgenes identificaron a la volatilidad al tipo de cambio como la ms preocupante, sobre todo desde la ptica china (67% de los entrevistados), seguida de la inflacin. Por otro lado, las empresas sudamericanas se mostraron preocupadas por los cambios polticos en China. Desde la ptica de las empresas de Amrica del Sur, los precios atractivos, los acuerdos comerciales y los nuevos productos son las oportunidades que se presentarn con China en el futuro para aumentar negocios. Por el lado de las empresas asiticas, se grafica como oportunidades con Latinoamrica la mayor cantidad de demanda, las mejoras productivas y los nuevos productos. Como puede apreciarse en la grfica, las ferias internacionales e Internet son los mbitos por excelencia a la hora de tomar informacin previa de negocio.
2.4. Aspectos comerciales
Dentro de los aspectos comerciales, se estudiaron actividades relacionadas con la toma de contacto con contrapartes, su perfil comercial y las formas de promocin internacional para concretar negocios.
Podra indicarnos cmo tomaron contacto con sus contrapartes en esa regin?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Eventos Ferias Internet Misiones Brokers Recomendaciones de terceros Otro Ns/Nc Total
Frecuencia 1 19 11 6 0 6 6 1 50
Porcentaje 2% 38% 22% 12% 0% 12% 12% 2% 100%
Frecuencia 6 16 13 0 0 11 4 0 50
Porcentaje 12% 32% 26% 0% 0% 22% 8% 0% 100%
Frecuencia 0 75 25 0 0 0 0 0 100
Porcentaje 0% 75% 24% 0% 0% 0% 0% 0% 100%
Cul es la accin que considera ms efectiva para promocionarse en destino/tomar contacto con ofertas de dicho origen?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Embajadas y cmaras binacionales Ferias Internacionales Internet Misiones Comerciales Recomendaciones de terceros Visitas a empresas Ns/Nc Total
Frecuencia 1 30 7 6 5 0 1 50
Porcentaje 2% 60% 14% 12% 10% 0% 2% 100%
Frecuencia 3 22 12 2 9 0 2 50
Porcentaje 6% 44% 24% 4% 18% 0% 4% 100%
Frecuencia 0 78 16 3 2 0 1 100
Porcentaje 0% 78% 16% 3% 2% 0% 1% 100%
Cul es el perfil de negocio de su cliente de China/Latinoamrica? (Opcin simple)
EXPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Importador distribuidor Franquiciado Importador con tiendas minoristas Importador fabricante Importador mayorista Puntos de venta Representante de compra Ns/Nc Total
Frecuencia 18 2 0 8 8 1 1 12 50
Porcentaje 36% 4% 0% 16% 16% 2% 2% 24% 100%
Frecuencia 39 0 9 8 25 0 0 14 95
Porcentaje 41% 0% 9% 8% 26% 0% 0% 15% 100%
Cul es el ppal. obstculo que observa para promoverse en destino/tomar contacto con ofertas de origen?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Apoyo oficial para la promocin Costos Disponibilidad de tiempo Financiacin Informacin disponible Volumen de negocios demandados/ ofertados por contrapartes Idioma Confiabilidad Ns / Nc Total
Frecuencia 5 5 1 4 11
Porcentaje 10% 10% 2% 8% 22%
Porcentaje 2% 4% 24% 10% 18%
Porcentaje 8% 27% 18% 6% 9%
7 0 0 17 50
14% 0% 0% 34% 100%
4 0 0 17 50
8% 0% 0% 34% 100%
27 0 0 5 100
27% 0% 0% 5% 100%
Tres de cada cuatro firmas chinas tomaron contacto con sus contrapartes latinoamericanas a travs de la participacin en ferias, mientras que las restantes lo hicieron a travs de Internet. Por el lado de las compaas de Sudamrica, el principal mbito de contacto fue la feria, seguida de Internet y de recomendaciones de terceros. En lnea con lo mencionado en el prrafo anterior, casi el 80% de las empresas chinas recomiendan las ferias internacionales como mtodo de promocin ms efectivo. Existe coincidencia con sus pares sudamericanos, quienes indican en segunda instancia a Internet como medio de promocin eficaz. En ambos casos, los exportadoras de Amrica del Sur y las chinas, identifican como el principal cliente de negocios a las figuras de importador distribuidor e importador mayorista. Las compaas de Sudamrica ubican en tercer lugar al importador fabricante, mientras que las chinas ubican en tercer lugar al canal de tiendas minoristas. Para finalizar este bloque de preguntas, los exportadores sudamericanos indican a la informacin disponible como el principal obstculo para promoverse en China o para tomar contacto con ofertas de dicho mercado. Los importadores de la misma regin sealan como principal obstculo a la disponibilidad de tiempo, seguido de la informacin disponible. Por el lado de las firmas chinas, los costos y los volmenes de negocio aparecen como los principales obstculos.
2.5. Aspectos logsticos

Los aspectos logsticos fueron abordados recolectando informacin sobre los medios de transportes utilizados, razones de utilizacin y principales obstculos relacionados a esta operacin.
Por favor, podra indicarnos los medios de transporte que generalmente utiliza para enviar/recibir mercadera de China/Latinoamrica y por qu razones? (Opcin mltiple)
EMPRESAS SUDAMRICA
EMPRESAS CHINA
AREO VA CARGA
Opciones Tiempos Exigencia de la contraparte Naturaleza del producto Ub. Geogrfica Otros Ns/Nc Total Total empresas Frecuencia 9 6 7 4 5 0 31 9 Porcentaje 29% 19% 23% 13% 16% 0% 100% Frecuencia 14 19 18 18 0 0 69 30 Porcentaje 20% 28% 26% 26% 0% 0% 100%
EMPRESAS SUDAMRICA
EMPRESAS CHINA
MARTIMO
Opciones Exigencia de la contraparte Naturaleza del producto Tiempos Ub. Geogrfica Otro Ns/Nc Total Total empresas Frecuencia 92 94 92 86 10 0 374 94 Porcentaje 25% 25% 25% 23% 3% 0% 100% Frecuencia 76 89 7 59 0 0 231 89 Porcentaje 33% 39% 3% 26% 0% 0% 100%
Cules fueron los principales obstculos con lo que se ha encontrado al hacer envos/recibir envos de carga area y martima a/desde China/Latinoamrica?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Retencin en aduana de destino Extravio Dao Sobre costos Demoras del transportista Problemas para seguimiento No ha tenido problemas Totales
CARGA AREA 0 1 0 1 0 0 3 5
CARGA MARITIMA 4 2 2 1 0 2 2 13
CARGA AREA 0 2 0 0 0 0 1 3
CARGA MARITIMA 6 1 3 1 8 6 1 26
CARGA AREA 13 3 11 9 8 6 14 64
CARGA MARITIMA 12 3 18 11 16 4 17 81
Las pocas empresas sudamericanas que utilizan el transporte areo para enviar o recibir mercadera relacionada con sus contrapartes chinas, indican que la eleccin se debe centralmente a los tiempos de entrega, con el 29% de las respuestas, y a la naturaleza del producto con el 23% de las respuestas. Por su parte las chinas, indican que tal eleccin se debe a la exigencia de la contraparte (28% de los casos), a la naturaleza del producto (26% de los casos) y a la ubicacin geogrfica (26% de los casos).
Mayoritariamente las empresas utilizan el transporte martimo, argumentando que la naturaleza del producto, la exigencia de la contraparte y la ubicacin geogrfica dan lugar a tal utilizacin. Finalmente, las demoras del transportista han sido indicadas como el principal inconveniente del transporte martimo. Mientras que las empresas de Sudamrica no evidencian mayores problemas con el transporte areo, sus contrapartes chinas, aunque que en menor medida que en el trfico martimo, manifiestan inconvenientes relacionados a retenciones en aduana de destino y daos a los productos transportados.
2.6. Aspectos legales

En este bloque de preguntas, se obtuvo informacin relacionada con la relacin jurdica entre las contrapartes, el registro de la marca, el patentamiento de productos y los problemas legales surgidos de la relacin comercial.
Podra describirnos el circuito documental mediante el cual Usted formaliza habitualmente cada contrato de compraventa con su contraparte Latinonericana/China?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Por medio de un Contrato Escrito Por medio de una Factura Proforma, aceptada correo postal. Por medio de una Factura Proforma, aceptada va e-mail. Por medio de una Factura Proforma, aceptada va fax. Por medio de una orden de compra, aceptada correo postal. Por medio de una orden de compra, aceptada fax. Por medio de una orden de compra, aceptada va e-mail. Otro Ns/Nc Total
Frecuencia 2
Porcentaje 4%
Frecuencia 0
Porcentaje 0%
Frecuencia 4
Porcentaje 4%
0%
2%
5%
16
32%
14
27%
73
73%
6%
2%
3%
2%
0%
1%
8%
15%
1%
22 2 0 50
44% 4% 0% 100%
21 2 2 50
44% 7% 3% 100%
8 0 5 100
8% 0% 5% 100%
Podra Ud. decirme, cul es el principal INCOTERM que utiliza en sus contratos de compra venta con empresas latinoamericanas/chinas?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones EXW FAS FCA FOB CFR CIF CPT CIP DES DEQ Ns/Nc Total
Frecuencia 0 3 1 29 3 11 0 0 0 0 3 50
Porcentaje 0% 6% 2% 58% 6% 22% 0% 0% 0% 0% 6% 100%
Frecuencia 1 5 1 29 1 2 1 0 0 0 10 50
Porcentaje 2% 10% 2% 58% 2% 4% 2% 0% 0% 0% 20% 100%
Frecuencia 8 12 2 61 4 2 1 1 1 2 6 100
Porcentaje 8% 12% 2% 61% 4% 2% 1% 1% 1% 2% 6% 100%
Tiene enmarcada la relacin con su contraparte en un contrato general?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Si No Ns/Nc Total
Porcentaje 60% 34% 6% 100%
Porcentaje 46% 48% 6% 100%
Porcentaje 40% 13% 47% 100%
Tiene registrada su marca comercial/marca del proveedor en el mercado latinoamericano/chino?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Porcentaje 6% 84% 10% 100%
Porcentaje 22% 72% 6% 100%
Porcentaje 22% 16% 62% 100%
Tiene patentados sus productos/productos del proveedor en el mercado latinoamericano/chino?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Porcentaje 10% 80% 10% 100%
Porcentaje 18% 76% 6% 100%
Porcentaje 9% 18% 73% 100%
En caso de haber tenido problemas legales con sus contrapartes de China/ Amrica latina, podra indicarnos en qu se basaron? (Opcin mltiple)
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Deterioro por embalaje deficiente Diferencias en cantidades de producto Discrepancia en calidad de mercadera Incumplimiento de pagos Incumplimiento plazos de entrega No hemos tenido ningn problema legal Fraude marcario o similar Violacin de propiedad intelectual/indus. Ns/Nc Total
Frecuencia 0 1 0 0 1 43 0 0 9 54
Porcentaje 0% 2% 0% 0% 2% 80% 0% 0% 17% 100%
Frecuencia 1 0 1 0 0 47 0 0 4 53
Porcentaje 2% 0% 2% 0% 0% 89% 0% 0% 8% 100%
Frecuencia 6 4 11 10 12 53 2 2 21 121
Porcentaje 5% 3% 9% 8% 10% 44% 2% 2% 17% 100%
La factura pro-forma enviada y recibida por mail es el principal documento utilizado como contrato entre las empresas chinas. Luego, las sudamericanas utilizan en su mayora la orden de compra sellada por la misma va. El Incoterm FOB es el ms utilizado por las empresas sudamericanas y chinas, con el 58% y el 61% de los casos respectivamente. Respecto de la relacin contractual de las operaciones de comercio exterior, las empresas exportadoras sudamericanas enmarcan en mayor medida sus operaciones bajo contratos. Se aprecia bajo el nivel de registro de marcas en ambas regiones, as como en lo relativo al patentamiento de productos. En todos los tems de anlisis, resultan elevadas las cantidades de entrevistados de empresas chinas que no saben o no contestan sobre estos aspectos legales. Finalmente, las empresas de sudamericanas indican que no han sufrido centrales inconvenientes legales con sus contrapartes chinas. No obstante, un 35% de las empresas chinas indican que han tenido diferentes tipos de conflictos legales con sus proveedores o clientes latinoamericanos.
2.7. Aspectos financieros

Respecto de los aspectos financieros, los entrevistaron contestaron acerca de los medios de pago utilizados, la financiacin otorgada o recibida, y los obstculos asociados al flujo financiero.
Cules son los principales medios de pago que utilizan en sus operaciones con dichas contrapartes? (Opcin mltiple)
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Transferencia bancaria Carta de crdito Cobranza documentaria Efectivo Giro con cheque internacional Tarjeta de crdito Otro Ns/Nc Total
Frecuencia 42 4 1 0 0 0 0 4 51
Porcentaje 82% 8% 2% 0% 0% 0% 0% 8% 100%
Frecuencia 48 0 1 0 0 1 0 2 52
Porcentaje 92% 0% 2% 0% 0% 2% 0% 4% 100%
Frecuencia 71 37 6 11 8 1 1 2 137
Porcentaje 52% 27% 4% 8% 6% 1% 1% 1% 100%
La empresa otorga/recibe financiacin de sus proveedores/clientes de dichos mercados?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Porcentaje 46% 54% 0% 100%
Porcentaje 42% 58% 0% 100%
Porcentaje 32% 36% 32% 100%
Cules son los instrumentos que utilizan para documentar las deudas por el financiamiento otorgado/recibido? (Opcin mltiple)
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Cheque diferido Letras de cambio No se documenta la deuda Pagars Otro Ns/Nc Total
Frecuencia 5 3 5 3 6 28 50
Porcentaje 10% 6% 10% 6% 12% 56% 100%
Frecuencia 9 0 11 2 6 23 51
Porcentaje 18% 0% 22% 4% 12% 45% 100%
Frecuencia 1 11 5 1 3 12 33
Porcentaje 3% 33% 15% 3% 9% 36% 100%
Cul es el principal obstculo financiero que encuentra en la relacin con su contraparte China/Latinoamericana?
EXPORTADORES SSA
IMPORTADORES SSA
EMPRESAS CHINAS
Opciones Costo fabricacin de prod. para exportar /costo del volumen mn. de compra Imposibilidad de otorgar financiamiento /de pagar anticipado o al contado Limitada disponibilidad de capital de trabajo Momento de pago del transporte inter. No se poseen obstculos financieros Poco o nulo acceso a crdito bancario Ns/Nc Total
Frecuencia
Porcentaje
Frecuencia
Porcentaje
Frecuencia
Porcentaje
6%
2%
17
17%
0%
4%
15
15%
1 0 27 3 16 50
2% 0% 54% 6% 32% 100%
6 0 16 4 21 50
12% 0% 32% 8% 42% 100%
10 3 24 0 31 100
10% 3% 24% 0% 31% 100%
El medio de pago ms utilizado es la transferencia bancaria en todos los casos. En segundo lugar destaca la carta de crdito, principalmente utilizada por las compaas chinas y, en menor medida, por los exportadores sudamericanos. Algo menos de la mitad de las empresas sudamericanas incluyen financiacin en sus operaciones. Las empresas chinas la utilizan en el 32% de los casos La mayora de las empresas sudamericanas no documenta la deuda por el financiamiento de operaciones, dentro de las que lo hacen, destacan las que utilizan el cheque diferido. Por otro lado, una de cada tres empresas chinas utiliza letras para documentar deudas. Finalmente, la mayora de los exportadores e importadores de Sudamrica indica que no poseen obstculos financieros. Si bien el 17% de las empresas chinas indican como obstculo el costo de fabricacin o del volumen mnimo de compra, una de cada cuatro dice no poseer obstculos financieros.
3. APNDICE DE RECOMENDACIONES
Perfil General de China Avanzados ya una dcada de este siglo XXI, es cada da ms claro que China no slo es el pas que menos sufri los efectos de la ltima crisis econmica sino adems es un pas que se perfila como un actor relevante en un mundo multipolar, tanto en lo econmico como en lo poltico. Lo anterior, que ser una caracterstica de este siglo, hace cada da ms urgente ampliar la visin de los negocios ante las nuevas realidades de las economas emergentes en general y de China en particular; en este sentido, mirar el concierto internacional con el nimo de identificar nuevas oportunidades es un imperativo empresarial. Ante el escenario cambiante de este siglo, China se ha convertido en un origen y destino de negocios, y tambin en una contraparte que debe ser analizada con dedicacin por aquellos hombres y mujeres de negocio que deseen ser competitivos ahora y en el futuro. Hoy ms que nunca, comprender las claves del crecimiento de este gigante asitico es un paso necesario y obligatorio para quienes desean o necesitan ampliar sus horizontes de negocios. China debe ser vista como una oportunidad para el desarrollo de nuestros proyectos comerciales, el mercado chino representa hoy, ms que ayer, una gran oportunidad para colocar nuestros productos y servicios o encontrar nuevas fuentes de aprovisionamiento para nuestras actividades locales. Asimismo ante la necesidad de expandir las inversiones ms all de sus reas de influencia tradicionales, China es hoy una fuente de oportunidades de capital para quienes tengan proyectos de inversin interesantes en distintas y variadas industrias. Desde que China inici su giro hacia la economa de mercado en 1978, el pas ha venido creciendo a un promedio del 9 por ciento anual, y nada hace prever que su ritmo de crecimiento baje significativamente en los prximos aos. Segn las proyecciones del gobierno chino, en el ao 2020 el producto bruto nacional ser de 4 trillones de dlares, cuatro veces ms que el actual, y el ingreso per cpita ser tres veces superior al actual. Esto se traducir en el nacimiento de una enorme clase media china, que numricamente ser mayor que toda la poblacin de los Estados Unidos o de Europa, y que transformar la economa mundial tal como la conocemos hoy. Segn la Academia de Ciencias Sociales de China, uno de los centros de estudios ms importante del pas, la clase media china-definida como el nmero de gente que gana entre 18 mil y 36 mil dlares por ao- crecer del 20 por ciento de la poblacin actual al 40 por ciento en el ao 2020. Eso significar que para ese ao habr 520 millones de chinos de clase media. Y las empresas occidentales, tanto las globales y como las locales, que hoy producen ropa, automviles, alimentos o noticias para el gusto de los consumidores norteamericanos, modificarn sus productos para conquistar a los consumidores chinos.
China: El Reino del Centro, en donde historia y cultura influyen en los negocios A travs de los siglos, desde la unificacin del imperio en el ao 221 a.C., en China se desarroll una organizacin social compleja, de extraordinaria importancia para la historia de la humanidad, que fue produciendo y consolidando una de las ms slidas y permanentes culturas de todos los tiempos, vigente hasta el da de hoy. No en vano se estima que China, ms que una cultura, es una civilizacin con un modo propio y nico de mirar el mundo, con una cosmovisin que en el mbito general est basada en categoras de valores y parmetros muy distintos a los occidentales, y que en el mbito particular de los negocios genera una brecha y una serie de dificultades que es necesario tener en cuenta y saber salvar a la hora de establecer relaciones comerciales con chinos. La civilizacin china produjo notables avances en diversos campos del conocimiento y desde siglos atrs generaron inventos notables como la imprenta, el papel, la brjula y la plvora, adems de una medicina hoy reconocida por su valor teraputico y por su armona con la naturaleza.
Baste decir que a mediados del siglo XVIII, el producto de bienes y servicios de China la colocaba en el primer lugar entre todas las economas mundiales, y por ese entonces el mercado chino era ms importante que la suma de todos los mercados europeos. Adems en esa poca China e India representaban en conjunto ms del 70% del Producto Interno Bruto (PIB) mundial. En el Siglo XIX, el advenimiento de la Revolucin Industrial en Occidente, la consolidacin de los Estados modernos europeos, las sucesivas Guerras del Opio y posteriores invasiones del territorio chino por parte de las potencias europeas y Japn; fueron determinantes para que en China se iniciara un proceso de declive econmico y social que abarc toda la segunda mitad del siglo XIX y la primera mitad del Siglo XX. A principios de 1900, la participacin de la produccin de China en la economa mundial haba descendido a menos del 10% respecto del total. Esta prdida relativa de importancia se extendi por toda la primera mitad del Siglo XX y gener gran pobreza y sufrimientos. Este declive de un siglo marc profundamente a los chinos por generaciones, y sus efectos y consecuencias son palpables hasta el da de hoy en muchos mbitos, incluido por supuesto los negocios.
Qu hay que tener en cuenta a la hora de hacer negocios con China? Antes de entrar a los detalles y consejos especficos, en el mbito de los negocios es conveniente tener en cuenta varios elementos de tipo general, comunes a todo tipo de negocios en China. El primero de ellos es que cuando tratamos con culturas distintas a la nuestra y de las cuales sabemos muy poco, lo que prima en la comunicacin son los estereotipos; por lo tanto debemos estar alertas respecto de nuestras propias percepciones, en la medida en que stas alteran la realidad y generan un sesgo en nuestra capacidad de efectuar una correcta comprensin de las ideas y seales no verbales de una negociacinA continuacin exponemos los nueve estereotipos ms comunes, de los cuales algunos pueden estar total o parcialmente presentes en nuestra aproximacin a los negocios en China, junto con un breve consejo acerca de la forma de evitarlos. Estos son los siguientes:
1. Los chinos siempre tratarn de engaarme. China y los chinos han sobrevivido a una larga y muy dura historia, estas dificultades han estado presentes no slo durante los siglos anteriores sino hasta pocas muy recientes. Los chinos han tenido que tomar muchas veces decisiones dursimas en un mundo de grandes privaciones. Estas circunstancias han moldeado una mentalidad que se ha transmitido por generaciones: sobrevivir a toda costa. Ningn chino hace nada que un occidental no hara si estuviera enfrentado a la feroz lucha por la sobrevivencia. El consejo: Negocie con orden y claridad, sea minucioso, ponga siempre los puntos sobre las es.
2. Los chinos se creen superiores. Los chinos estn legtimamente orgullosos de sus grandes logros culturales. Slo piense en su tradicin culinaria, los grandes monumentos, su lenguaje, su historia de siglos. A su vez, los chinos no tienen problemas en reconocer y respetar los logros occidentales, su tecnologa y sus avanzadas instituciones sociales., en resumen, los chinos respetan de cada cultura lo que corresponde. El consejo: Dele al Csar lo que es del Csar, permtase admirar lo que encuentre admirable y mantngase calmado ante cualquier observacin fuera de lugar.
3. Los chinos mienten. Los seres humanos en todas las culturas mienten. Lo que un occidental considera "mentir" en el lenguaje usado en China en
realidad es una forma ms sutil de de comunicacin que la acostumbrada en Occidente. La cultura china es lo que se conoce en sociologa como una "cultura de alto contexto": se asume que la informacin relevante est en el trasfondo, en el contexto, no en la superficie de lo manifestado. En la comunicacin con los chinos, mientras ms aprenda usted acerca del contexto asumido, mejor entender el significado que est detrs de las palabras. El consejo: Aprenda y entrnese en este estilo de comunicacin. Aprenda cuanto pueda acerca del modo chino de pensar, para que sepa qu elementos los chinos estn asumiendo como obvios en la conversacin con usted.
4. Los chinos no respetan la palabra. Marcados por un medio ambiente duro y veleidoso, una naturaleza pobre en recursos y sometida a constantes desastres naturales, los chinos ven el mundo como un en un flujo constante. Las circunstancias cambian constantemente, por lo que es tonto amarrarse hoy a un plan rgido frente a un futuro imaginario, que puede resultar en realidad totalmente distinto. Frente a esto es mejor permanecer flexible y adaptable. El consejo: Espere siempre que su contraparte china trate de hacer cambios al contrato. Los chinos ven el contrato como el punto de partida de una relacin de negocios, no como una definicin rgida de una realidad.
5. Los chinos se demoran adrede en los negocios. Como cualquier contraparte con la que negociemos en el mundo, los chinos tienen sus propias estrategias para obtener lo que desean. Una de ellas es demorar los tiempos en las negociaciones, de manera de obtener por cansancio o desesperacin mejores condiciones en el trato. De hecho para ellos es ms fcil implementar esto cuando uno est en China, negociando con un horizonte de tiempo limitado. El consejo: Est preparado para esto, establezca sus expectativas de tiempo en parmetros acordes y sea consciente de que las cosas no irn tan rpido como usted espera.
6. Los chinos son tacaos y miserables. Los chinos son muy ahorrativos. Nuevamente, por siglos los chinos han tenido que batallar en precarias condiciones contra una naturaleza hostil y en un ambiente sobrepoblado. En estas condiciones todo recurso es algo precioso, y puede desaparecer o perderse en cualquier momento si no se toman las medidas para guardarlo cuidadosamente. El consejo: Una negociacin no es vista en China "per se" como una situacin de ganancia conjunta. Sea usted tambin cuidadoso con sus recursos, comience enfrentando a su contraparte china en una negociacin de "suma cero", tal cual ellos lo hacen al principio con quienes no conocen.
7. A los chinos no les importa la calidad. A todos nos importa la calidad. Pero cuando estn en juego ciertas prioridades, que para usted pueden no ser patentes ni estar a la vista, para los chinos puede ser ms importante ahorrar elementos que ellos no consideran indispensables, pero que son importantes para cumplir los estndares occidentales de calidad. El consejo: Sea enrgico e inflexible en el control de calidad del producto que est comprando, use los recursos y empresas disponibles en China para verificar los estndares que debe cumplir su producto en el mercado de destino.
8. A los chinos no les importa el medio ambiente. La percepcin del mundo en un chino promedio es relativamente ms estrecha que la de un occidental promedio. Los chinos estn ms enfocados en las preocupaciones del da a da, como si van a tener lo suficiente para comer o el lugar en
que van a dormir, que en los asuntos ambientales que preocupan a quienes viven en sociedades ms desarrolladas. Muchos chinos piensan que sera bueno vivir en un medio ambiente ms limpio, pero ese es un lujo que muchos que no se pueden permitir. El consejo: En vez de reclamar por la calidad del aire en China, imagnese lo que sera si usted tuviera que vivir all, en vez de saber que dejar el pas en una semana o dos.
9. Los chinos odian a los occidentales. En realidad los occidentales son bastante admirados en China. Lo que algunos perciben como una especie de "odio" es ms bien una vaga actitud de sospecha ante el extranjero. Como consecuencia de su historia, en especial de los acontecimientos ocurridos en los dos siglos anteriores, en los cuales los chinos fueron seriamente maltratados por los invasores de Occidente, los chinos tienen al inicio un comportamiento reservado ante los extranjeros, mantenindose a la expectativa. Esto le brinda a usted la oportunidad de ganar su confianza, demostrando con sus actitudes que es una persona confiable. El consejo: Comprtese de una manera confiable y la confianza le ser retribuida. Pero esto suceder con el tiempo, no llegar de una forma instantnea.
Un comentario final: Categorizar y clasificar es un ejercicio til, que debe estar combinado con juicios equilibrados cuando nos enfrentamos a culturas distintas como la cultura china. Los prejuicios y estereotipos no le agregan valor a su negocio, sea consciente de los prejuicios que existen en Occidente respecto de los chinos y manjelos en forma correcta. No slo a usted le ir mejor en sus relaciones con los chinos, tambin sus negocios andarn mejor.
China como origen de negocios Desde que comenz el proceso de modernizacin de la economa china, en 1978, se asocia al gigante asitico con la imagen de ser la "fbrica del mundo" lo que da cuenta de su enorme capacidad productiva a costos muy competitivos en comparacin con las economas desarrolladas y muchas otras economas emergentes. Sin embargo hoy China no slo es una fuente para proveerse de bienes manufacturados, sino que tambin su desarrollo econmico la coloca en la como un mercado de destino para muchos bienes y servicios que necesita su cada vez ms afluente poblacin. China es un pas en crecimiento constante, su tasa de crecimiento anual promedio ha sido de un 9,9 % en los ltimos treinta aos. Esto ha generado una serie de nichos con oportunidades comerciales, por su apertura de mercado relativamente nueva existen muchas posibilidades de inversin y posicionamiento para diversos bienes y servicios, cualquier empresa que quiera mantenerse entre las grandes o crecer deber tener al mercado chino como su objetivo principal. En 30 aos desde la apertura econmica, el PIB de China se ha multiplicado por 15 veces, cada 7 aos se dobla el PIB, lo que tardaba 50 aos en Inglaterra durante la poca de la Revolucin Industrial. Hoy China es el primer productor mundial de carbn, acero, cemento, abonos qumicos, textiles de algodn y televisores del mundo. Es el primer consumidor mundial de carbn, mineral de hierro, acero, estao, zinc, cobre y cereales; adems es el segundo consumidor mundial de aluminio, plomo, soya, petrleo y azcar. Otro fenmeno social en China, absolutamente nuevo, es el surgimiento de la clase media, producto del acelerado proceso de urbanizacin. Anualmente se incorporan 20 millones de personas a la vida en las ciudades, la compra anual de automviles pas de 19 mil unidades en 1985 a 10 millones en el ao 2010, aumentan los volmenes de consumo percpita de carnes, lcteos y cereales, las tasas de crecimiento de la construccin con destino a vivienda familiar son las ms elevadas del mundo, crece el consumo de las marcas lderes en el mundo y el consumo suntuario, la demanda de servicios
procedentes del exterior duplica la tasa de crecimiento del PIB. En resumen, los chinos de hoy viven mejor que ninguna otra generacin de chinos lo hizo en el pasado.
Recomendaciones para importar desde China: cmo comprar? En general comprar parece algo simple: se trata de encontrar un proveedor adecuado, que fabrique el producto que buscamos y a un precio que nos convenga. Lo dems est dado por las normas y usos del comercio internacional, a las que suponemos se adhieren todos los actores de esta industria. En el caso de China no es tan simple, a las barreras y obstculos ya explicados se aaden otros problemas que son especficos del caso, los ms comunes son los siguientes: 1. No hacer un correcto "due dilligence" del proveedor: esto es lo bsico que hay que hacer, errores u omisiones en esto conducen a una cadena de otros problemas que se podran haber evitado con una correcta eleccin del proveedor. 2. Pobre especificacin del producto a comprar: el fabricante chino conoce su producto como nadie, y se supone que usted, como comprador, tambin debe conocer lo que est comprando. Una detallada especificacin por escrito del modelo, materiales y las otras caractersticas de su producto le facilitar el posterior chequeo de calidad. 3. Pobre relacin con el proveedor ("Guanxi"): En los negocios en China lo ms importante es la relacin que usted establece con sus contrapartes, las relaciones personales facilitan y resuelven los problemas. La clave no es lo que usted tiene o sabe, es a quin usted conoce. 4. Exceso de confianza y falta de seguimiento: No porque le digan que las cosas estn bien y sin problemas significa que lo estn. Verifique, confe pero no a ciegas. 5. Problemas ocultos en el proveedor: su proveedor puede estar enfrentando problemas con la mano de obra o los suministros, cosa que si ocurre, redundar en incumplimientos de tiempo o calidad del producto. 6. Falta de conocimiento de la logstica y regulacin de COMEX: Sabe usted lo que son los INCOTERMS? Tiene usted un embarcador? Y un buen agente de aduana? Su proveedor en China tiene licencia para exportar? Si no lo sabe, averige y aprenda lo necesario. 7. Concesin a priori del poder: no haga pagos totales por anticipado, o sin tener una garanta de que su proveedor le cumplir lo pactado. Hacerlo lo deja en una posicin de debilidad negociadora en caso de algn reclamo.
Las relaciones de negocios en China: el "guanxi El trmino guanxi posee varias connotaciones. En el sentido ms general, guanxi simplemente son relaciones. Una segunda acepcin hace referencia a un conjunto de relaciones que funcionan de acuerdo con unas normas de reciprocidad. Esto conforma la red de negocios en China y la manera en que los chinos acostumbran a llevar sus transacciones. Los intercambios que tienen lugar entre los miembros de la red del guanxi no son exclusivamente comerciales sino que tambin implican la reciprocidad de favores y el mantenimiento del estatus social. En este sentido, si una de las partes recibe un favor, entonces estar obligada a devolver en el futuro el favor recibido previamente.
Ventajas del Guanxi: 1. Provee acceso a recursos e informacin. 2. Disminuye los costos de transaccin. 3. Provee proteccin ante un entorno cambiante. 4. Mitiga los riesgos externos al negocio, tanto polticos y socio-econmicos. 5. Refuerza el compromiso contractual. 6. Resuelve problemas burocrticos. 7. Crea capital social, genera relaciones de reciprocidad y largo plazo.
El intermediario en China La tendencia natural en Occidente es a des-intermediar lo ms posible en la cadena de valor, como actitud maximizadora en los negocios. Sin embargo en China a veces es importante contar con un intermediario que nos ayude a solucionar los varios problemas con que nos podemos encontrar. Cundo se justifica o conviene utilizar un intermediario?
Un intermediario justifica su presencia y aporta valor cuando al menos cumple con los siguientes requisitos: 1. Comunicacin: nos facilita la comunicacin con el proveedor, representando nuestros intereses y transmitiendo nuestros requerimientos o preocupaciones. 2. Apoyo en terreno: nos ayuda en las tareas de seleccin y chequeo de la idoneidad y seriedad del proveedor. 3. Manejo del proyecto: colabora con la implementacin en China de nuestro modelo de negocio. 4. Inspeccin de calidad: nos ayuda o efecta por nosotros el necesario control de calidad del producto final. Como recomendacin general, un intermediario se justifica si el costo de tenerlo es menor que el costo de falla de la orden de compra y prdida de la transaccin.
Recomendaciones para exportar a China: cmo vender? El nuevo consumidor chino 1.300 millones de consumidores es un nmero que atrae la atencin de todas las empresas del mundo que desean hacer negocios en China y vender all todo tipo de productos- desde pasta de dientes a servicios financieros y autos de lujo. As todo, una vez que las empresas superan el entusiasmo que supone imaginar las oportunidades proporcionadas por el mayor mercado consumidor del mundo- y que se hace ms rico y ms consciente de eso cada ao que pasa-, el prximo paso consistir en comprender en profundidad las estrategias que permiten develar los secretos de los mecanismos de ventas propios de ese pblico. Quines son esas personas? Cunto tienen para gastar? Qu les impulsa a comprar? Cules son las peculiaridades del consumidor chino? Expertos de Wharton, del Boston Consulting Group y de otras instituciones dicen que los consumidores chinos se encuentran en una encrucijada. Los chinos estn abrazando nuevas ideas econmicas y hbitos, adquiriendo bienes que hasta entonces no estaban a su alcance, eran imposibles de conseguir o estaban prohibidos. Al mismo tiempo, ese pblico forma parte de una cultura de consumo y de un sistema econmico bien diferente de aquellos de los pases desarrollados. En lneas generales, se puede decir que hay varias Chinas: la vieja y la nueva, la urbana y la rural, la China de los campesinos pobres y de los multimillonarios, una tierra a la vez de libertad y autoritarismo, cuya perspectiva del mundo y cuyos ahorros y preferencias de compras reflejan tradiciones tanto de Oriente como de Occidente.
Un pas de extremos China se est urbanizando rpidamente, pero todava es un pas de extremos. China es el hogar de 1.300 millones de personas y de ese total, apenas 500 millones se encuentran en reas urbanas. En estas zonas, la renta ha crecido al mismo ritmo del PIB en aos recientes- cerca de 10% al ao-, mientras que la renta de la poblacin rural apenas creci 1% al ao. La distribucin de la renta es muy heterognea, todava hay una diferencia muy grande de riqueza entre las personas de la ciudad y los habitantes del campo. Incluso en las reas urbanas se encuentran disparidades enormes de renta. Se trata de un fenmeno que el comercio de productos no puede perder de vista. Es una clientela de 1.000 millones de consumidores, pero no todos son iguales. Si China es un pas de extremos, tambin es un pas de contradicciones. Los consumidores quieren productos que sean prcticos y que funcionen bien, pero tambin desean marcas que transmitan un aura de xito. Es muy difcil generalizar tratndose del consumidor chino, las empresas estn empezando a darse cuenta de las
diferencias entre consumidores. En trminos de segmentacin geogrfica, la mayora de las empresas son muy buenas comprendiendo que los consumidores en la regin interior del pas son muy diferentes de los consumidores de la regin costera. As todo, son tantas las particularidades que es imposible generalizar, y las cosas pueden cambiar rpidamente. Al mismo tiempo, est emergiendo una fuerte clase media. Se calcula que existen entre 25 y 30 millones de hogares de clase media en China, y alrededor de 8 millones de familias ricas. Crece el nmero de personas que pasan a la clase media. Ese nmero es mayor que el nmero de aquellas que ascienden a la clase rica todos los aos. En general, el crecimiento de la renta de la clase media constituye uno de los factores principales del crecimiento observado en diversas categoras de consumo: televisiones en color, cerveza, telfonos mviles, ordenadores personales. sas son las categoras que disfrutan de una alta penetracin en China. China disfruta ya de un periodo largo de crecimiento econmico, lo que ha acarreado numerosos cambios de comportamiento en el consumidor. Desde 1980, el PIB chino ha crecido de media un 10% anual, ajustado por la inflacin. La renta per cpita de los chinos creci siete veces durante ese periodo, un ritmo mayor del disfrutado por Japn en los 25 aos despus de la Segunda Guerra Mundial. A pesar de eso, es importante observar que la mayor parte de los chinos es muy pobre, y no son pocas las parejas que trabajan y que se esfuerzan enormemente para llegar al final de mes.
El crecimiento de la clase media A pesar de todo, el crecimiento de la clase media es una buena noticia para las empresas que exportan a China. La clase media china est compuesta de 25 a 30 millones de hogares, de acuerdo con BCG. Esta consultora define como de "clase media" a aquellas familias con una renta anual entre 4.300 y 8.700 dlares. Las familias "ricas, de poder adquisitivo en ascenso", son aquellas cuya renta vara de 8.700 a 11.600 dlares. Las familias chinas ricas ganan al menos 11.600 al ao. Los chinos de clase media ahorran y gastan al mismo tiempo. Ya que el sector de servicios financieros del pas an permanece en una situacin de desarrollo relativamente primitiva, y el crdito al consumo est muy poco desarrollado, el consumidor ahorra durante ms tiempo, de modo de tener lo suficiente para comprar productos y servicios de mejor calidad al contado. Llama la atencin el hecho de que el ndice de ahorro personal en China equivale a casi un 50% del PIB, un porcentaje muy alto. China tiene una cultura en que las personas son extremadamente frugales. Son personas que han pasado por tiempos difciles, empezando por la Revolucin Cultural bajo Mao Zedong ocurrida en la ltima generacin. La mayor parte de los chinos jams fue a la universidad. De modo general, los chinos tienen hoy en da ms dinero que nunca. Pero debido a los das de extrema pobreza por los que pasaron, el consumidor de clase media insiste en que los productos sean prcticos en su naturaleza y funcionen bien. Sin embargo, las personas poco a poco comienzan a fijarse ms all de la funcionalidad del producto. El consumidor rico y de clase media gasta buena parte de su renta libre en cosas que le ayudarn a mejorar su estatus en relacin al vecino. La renta de algunas personas ha subido hasta tal punto que sus necesidades bsicas ya estn satisfechas, y sus aspiraciones son ahora mucho ms altas. Esos individuos quieren consumir cosas que ya no son estrictamente necesarias. An as, los chinos son un poco frugales, y no aceptarn productos que consideren poco prcticos o de baja calidad. Algunos de los productos ms populares entre las clases media y rica son los aparatos de televisin, telfonos celulares y computadoras personales, sealan los consultores de BCG. La educacin de los hijos tambin es fundamental. La educacin es siempre prioritaria, dado que los hogares chinos slo pueden tener un hijo. Los padres estn siempre preocupados de no estar gastando lo suficiente para darles a sus hijos una ventaja inicial en la competencia por la vida. Las personas con los medios para proporcionar una buena educacin tambin tienden a gastar mucho en bienes inmuebles debido a la importancia que los chinos, como una nacin en gran parte agrcola, siempre le han conferido a la tierra. No es raro que los ciudadanos ms acaudalados de las ciudades adquieran varias casas y apartamentos. Los chinos con mejor posicin econmica tambin disfrutan viajando por Asia y alrededor del mundo. China se ha convertido en uno de los pases que envan hoy ms turistas al mundo.
Algunas recomendaciones al vender 1. En China no cualquier empresa puede importar productos, para hacerlo se requiere de una licencia de importacin. Verifique que su comprador posee una y que sta est vigente. 2. Verifique la idoneidad de su comprador, para ello apyese en las embajadas, organismos estatales de apoyo al comercio internacional, consulados, etc. 3. En la negociacin sentir que el campo est desnivelado en contra suya, que se le exige cumplir con normas y reglamentos que a veces los chinos se saltan. Esto es as y tiene que tenerlo en cuenta, su condicin de extranjero se hace sentir en este tipo de situaciones. 4. El Plan Nacional de Desarrollo de China ha generado ciertos encadenamientos productivos ("clusters") que estn asociados y a su vez condicionan la geografa econmica del pas. Investigue cmo afecta esto a su mercado objetivo. 5. China no es un mercado. Es una coleccin de distintos mercados, diferentes en geografa, densidad poblacional y comportamiento del consumidor. Se puede decir que dependiendo de dnde quiera usted vender debe preparar una estrategia de venta especfica para esa regin. 6. Un elemento estratgico propio de China es la injerencia de la burocracia y el aparato estatal en los negocios. El mercado interno chino est sujeto a una serie de regulaciones, las cuales pueden variar o ser interpretadas de manera diferente en las distintas provincias chinas. 7. Las mismas normas referentes a las relaciones ("guanxi") al comprar, rigen al vender en China. Cultivar una buena relacin con las autoridades allana el camino de los trmites burocrticos y facilita el acceso a los mercados. 8. Existen dos estrategias generales para abordar el mercado chino, una es abordar el mercado "Premium" de los consumidores de ms altos ingresos y la otra es abordar y enfocarse en el mercado masivo. Para el primero son fundamentales los atributos de diferenciacin y generacin de identidad; para el segundo lo ms importante es la calidad y funcionalidad del producto.
4. CONCLUSIONES
La economa de China se encuentra hoy ubicada entre las ms grandes del mundo. Con una creciente poblacin de consumidores con poder adquisitivo, es un mercado con gran potencial para los exportadores. Para aquellos que deseen encontrar oportunidades de negocios, China ofrece un mercado competitivo que por una parte puede fabricar casi cualquier artculo que se desee y que demanda cada vez ms y mejores productos para su consumo interno. La empresa que desee penetrar su mercado debe estar preparada para enfrentar a grandes dificultades y significativas barreras. Las empresas que han tenido xito al vender lo han logrado prestando atencin a los elementos esenciales de la produccin, distribucin y comercializacin de un producto. Las exitosas al comprar lo han logrado enfocndose en una estricta seleccin de sus proveedores y en el control de calidad de los productos. En el mercado interno, aunque la mayora de los habitantes viven en las reas rurales, hoy la clase media urbana puede adquirir artculos de consumo como televisores, equipos estreos, telfonos mviles y automviles. Adems China tiene ya una clase alta que puede disfrutar de casas de lujo, diseos de ltima moda, automviles costosos, vacaciones en el exterior y comidas finas. Hay oportunidades para las empresas extranjeras en casi todos los sectores de la economa, en base a la provisin de bienes de consumo y servicios para millones de consumidores con potencial adquisitivo, que conforman la clase media en crecimiento. Existen consumidores chinos de alto poder adquisitivo crecen ao a ao y son muy exigentes al adquirir un producto. Es importante comprender que un inmenso pas como China es regionalmente muy diverso, y tiene diferentes regulaciones que varan en su aplicacin de ciudad a ciudad y de provincia en provincia. En lugar de entender el mercado chino como un todo, es preferible identificar tendencias regionales que encajan con los productos y el objetivo que se est buscando. Deben identificarse primero pequeos mercados en ciudades o provincias que puedan absorber fcilmente los productos que se desee exportar. A partir de ah se puede iniciar un proceso gradual de penetracin del mercado. Es importante contar con la ayuda de quien tenga una verdadera presencia en China y no se circunscriba slo a una o dos localidades. Hay muchas ciudades en China con poblaciones de varios millones de habitantes que pueden ser tenidas en cuenta como primer paso para penetrar en el mercado. Es en estas ciudades donde el costo de operacin puede ser ms bajo y la competencia menor. La manera como desarrolle su estrategia en China depende de que el empresario interesado tome contacto con la persona o entidad adecuada. Las empresas que proyecten insertarse en el mercado chino deben afrontar la complejidad de un sistema con caractersticas particulares que es necesario conocer previamente: los mecanismos de inversin, los distintos sistemas de clasificacin de las empresas y en particular el de la oficina de representacin, tambin el marco impositivo que define la tributacin diferenciada entre empresas nacionales y chinas en el lugar en donde se piensa comenzar las actividades. Adems las empresas que desean incursionar en el mercado chino debern contar con un conocimiento de su cultura de negocios as como de los requisitos que se necesitan para lograr el xito en los objetivos esperados. La importacin de productos es amplia y variada debido a los distintos precios y a las condiciones de venta. Lo importante es tratar de asociarse con una agente u oficina de representacin y cambiar el enfoque de la relacin de compradorvendedor por la de socios estratgicos. Existe una gran demanda de productos importados, pero lo importante es conocer las exigencias del consumidor, la presentacin del producto, el tamao y sus caractersticas asociadas al gusto local, para hacerlo ms atractivo al consumidor final. Conocer su cultura, viajar a China y analizar in situ sus verdaderas oportunidades de negocios. Cuando una empresa compra en China tiene posibilidades de adquirir diferentes calidades de productos, estructuras de precios, competidores, etc. Solo el conocer bien al mercado permitir aprovechar bien las oportunidades Para enfocarse en el mercado Chino se debe ser ordenado, disciplinado y tener una estrategia bien planificada, una buena idea o un buen proyecto se puede convertir en un fracaso sin una buena estrategia.
La relacin comercial con los chinos ser agradable siempre y cuando uno sepa realizar bien su trabajo, con compromiso y responsabilidad. El empresario debe encarar al mercado chino pensando en largo plazo. En China, las relaciones comerciales a largo plazo se construyen con personas que realmente confan y ganarse la confianza de ellos es un tema de perseverancia. No es posible pensar que de buenas a primeras se tendr un buen negocio, es indispensable construir una buena relacin. Lo importante es tratar a su contraparte como un socio estratgico. Para superar los obstculos planteados la empresa deber sortear una serie de etapas que conformarn su proyecto exportador; entre ellas: la elaboracin de un autodiagnstico de las distintas reas que la conforman. Realizar un estudio de prefactibilidad, evaluando tanto la potencialidad del mercado como la posible rentabilidad estimada. Para ello ser importante la segmentacin adecuada del mercado chino; dado que como se ha dicho este no es homogneo, sino que presenta gran amplitud geogrfica y diversidad de idiosincrasias y caractersticas regionales. Posterior a ello y a partir de los resultados de las etapas precedentes, la empresa deber emprender el diseo de un plan de marketing que incluir la estrategia de posicionamiento en el mercado chino. Un factor clave en el proceso exportador es la adaptacin del mix de marketing y en especial la de la variable producto, a las restricciones culturales y regulaciones impuestas por el mercado objetivo. Sin embargo, es tan importante la adaptacin como su viabilidad; en otras palabras, que su costo le permita a la empresa continuar siendo competitiva en China. En cuanto a la distribucin, es prcticamente imposible que una empresa pueda manejar la distribucin en la plaza china en forma directa, por lo tanto ser vital la eleccin de los intermediarios, socios o representantes que hagan llegar el producto al potencial consumidor. En seguida, el empresario deber implementar el diseo del plan comercial con la asignacin de tareas y recursos conteniendo el costo asignado para promocin. De ah que ser necesario decidir qu actividades de difusin se emplearn, cules sern las ferias, misiones comerciales y exposiciones en las que se participar, entre las distintas opciones que ofrece China. No debe soslayarse una etapa de evaluacin y control, que permitir corregir los desvos o problemas teniendo en cuenta los futuros proyectos exportadores a la regin. Finalmente, adems de los commodities conocidos y los productos bsicos existen otros, manufacturados o con alto valor agregado, como derivados de la soja, carne, lcteos y frutas, en los que las empresas encontrarn amplias posibilidades de insercin, teniendo siempre presente el desafo de replantear sus mtodos de negociacin inscribindolos en el marco de la negociacin intercultural, bpasica para entender el mercado y al comprador chino.

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Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

Estudio de Comportamiento AGOSTO 2011

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

3. APNDICE DE RECOMENDACIONES ......................................................................................................18

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

1.2. Muestras y metodologa utilizada

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

2.1. Principales hallazgos

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

2.2. Aspectos generales

Posee un departamento exclusivamente dedicado a la actividad de comercio exterior?

Porcentaje 80% 18% 2% 100%

Porcentaje 93% 6% 1% 100%

Podra indicarnos el volumen de las operaciones anuales con ese destino/origen?

Porcentaje 0% 6% 12% 12% 12% 4% 8% 8% 10% 28% 100%

Porcentaje 0% 4% 6% 4% 10% 12% 12% 16% 6% 30% 100%

Porcentaje 6% 7% 9% 12% 19% 12% 8% 13% 10% 4% 100%

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

2.3. Obstculos y oportunidades

Porcentaje 12% 15% 17% 17% 7% 7% 25% 100%

Porcentaje 10% 22% 21% 3% 3% 10% 29% 100%

Porcentaje 16% 8% 16% 33% 16% 12% 0% 100%

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

Qu variable de la economa china/latinoamericana considera ms preocupante de cara a negocios futuros?

14% 32% 8% 12% 24% 6% 4% 100%

14% 36% 4% 12% 24% 6% 4% 100%

4% 3% 3% 18% 67% 1% 4% 100%

Porcentaje 25% 0% 2% 4% 5% 9% 7% 2% 14% 9% 21% 0% 0% 4% 100%

Porcentaje 10% 1% 0% 2% 3% 9% 14% 5% 6% 19% 32% 0% 0% 0% 100%

Porcentaje 5% 2% 4% 6% 8% 21% 6% 6% 14% 14% 12% 0% 0% 1% 100%

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

Porcentaje 36% 16% 9% 3% 24% 14% 14% 2% 100%

Porcentaje 43% 8% 2% 3% 37% 4% 0% 2% 100%

2.4. Aspectos comerciales

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

Porcentaje 2% 38% 22% 12% 0% 12% 12% 2% 100%

Porcentaje 12% 32% 26% 0% 0% 22% 8% 0% 100%

Porcentaje 0% 75% 24% 0% 0% 0% 0% 0% 100%

Porcentaje 2% 60% 14% 12% 10% 0% 2% 100%

Porcentaje 6% 44% 24% 4% 18% 0% 4% 100%

Porcentaje 0% 78% 16% 3% 2% 0% 1% 100%

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

Cul es el perfil de negocio de su cliente de China/Latinoamrica? (Opcin simple)

Porcentaje 36% 4% 0% 16% 16% 2% 2% 24% 100%

Porcentaje 41% 0% 9% 8% 26% 0% 0% 15% 100%

Porcentaje 10% 10% 2% 8% 22%

Porcentaje 2% 4% 24% 10% 18%

Porcentaje 8% 27% 18% 6% 9%

14% 0% 0% 34% 100%

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

2.5. Aspectos logsticos

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

2.6. Aspectos legales

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA

Porcentaje 0% 6% 2% 58% 6% 22% 0% 0% 0% 0% 6% 100%

Porcentaje 2% 10% 2% 58% 2% 4% 2% 0% 0% 0% 20% 100%

Porcentaje 8% 12% 2% 61% 4% 2% 1% 1% 1% 2% 6% 100%

Tiene enmarcada la relacin con su contraparte en un contrato general?

Opciones Si No Ns/Nc Total

Porcentaje 60% 34% 6% 100%

Porcentaje 46% 48% 6% 100%

Porcentaje 40% 13% 47% 100%

Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con CHINA