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2013-2014

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1. PLAN DE TRABAJO
El punto de partida para el correcto estudio de esta asignatura consiste en aplicar una leccin que todos conocemos desde la escuela, estudiar desde el primer da. Para ello, el primer paso es realizar un plan de trabajo que nos ayude a planificar el estudio. Dedicarle cada da unos minutos a su organizacin ser un avance en el estudio. Por supuesto que depender del tiempo disponible restando las obligaciones profesionales y familiares del estudiante, pero, en general, es aconsejable seguir un plan de estudio para alcanzar el objetivo de final del curso. Por ello, a continuacin se propone un cronograma en el que se detalla la forma en la que se debe distribuir el tiempo de estudio entre los distintos temas que componen el programa de la asignatura, de modo que el estudiante aproveche su tiempo y obtenga un resultado ptimo. CRONOGRAMA PERIODO CONTENIDOS DEL LIBRO DE LA BIBLIOGRAFA BSICA N horas DESCRIPCIN DEL TRABAJO A REALIZAR
Apertura del curso. El estudiante desde este momento comenzar a familiarizarse con la plataforma y los materiales de estudio. Dificultad Baja Se trata de un tema sencillo en su lectura y en su contenido, por lo que no deben existir grandes dificultades para su estudio. Bastar con seguir las recomendaciones generales. Dificultad Baja El contenido es fundamentalmente terico por lo que para su estudio nicamente ser necesario acudir al captulo 2 del libro y seguir las recomendaciones generales. Dificultad Baja Se trata de una materia sencilla de leer y comprender. No obstante, al ser un tema actual se puede caer en el grave error de dejarlo en una lectura rpida y no estudiarlo con mayor detenimiento. Dificultad Media El estudiante deber recordar conceptos matemticos y estadsticos bsicos (clculo de probabilidades, distribucin de probabilidad, etc.) Se recomienda realizar ejercicios del captulo 1 del libro de la bibliografa complementaria.

ACTIVIADES EVALUABLES

N horas

1 octubre 2013

2h

2 octubre 2013

Captulo 1

4h

7 octubre 2013

Captulo 2

4h

14 octubre 2013

Captulo 3

4h

21 octubre 2013

Captulo 4

8h

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PERIODO CONTENIDOS DEL LIBRO DE LA BIBLIOGRAFA BSICA N horas

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DESCRIPCIN DEL TRABAJO A REALIZAR
Dificultad Media Tiene un contenido muy prctico y conforme se avance en el estudio hay que detenerse en las actividades resueltas que aparecen en el libro. Cuenta con una gran variedad de ejercicios por los que se requiere una mayor dedicacin. Se recomienda realizar ejercicios del captulo 2 del libro de la bibliografa complementaria. Es muy importante hacerlo de forma autnoma, es decir, no limitarse a seguir el desarrollo de la solucin de los ejercicios propuestos, sino intentar resolverlos sin consultar la solucin hasta el final. Dificultad Media-Baja Se deben asimilar conceptos tericos y bsicos en contabilidad, as como realizar ejercicios que sirvan para entender conceptos tan importantes y utilizados en la actualidad como el fondo de maniobra o los ratios. Se recomienda realizar ejercicios del captulo 3 del libro de la bibliografa complementaria. Dificultad Media-Alta Se trata de uno de los temas de mayor aplicacin en todos los campos de las empresas. Aunque incluye una cantidad importante de frmulas matemticas, el estudiante comprobar al realizar las actividades resueltas y los ejercicios que con la prctica no son complicados. Eso s, requiere algo ms de tiempo que otros captulos. Se recomienda realizar ejercicios del captulo 4 del libro de la bibliografa complementaria. Para realizar los ejercicios es muy importante hacerlo de forma autnoma, es decir, no limitarse a seguir el desarrollo de la solucin de los ejercicios propuestos, sino intentar resolverlos sin consultar la solucin hasta el final

ACTIVIADES EVALUABLES

N horas

28 octubre 2013

Captulo 5

10h

4 noviembre 2013

Captulo 6

8h

11 noviembre 2013

Captulo 7

12h

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PERIODO CONTENIDOS DEL LIBRO DE LA BIBLIOGRAFA BSICA N horas DESCRIPCIN DEL TRABAJO A REALIZAR
Dificultad Media En este captulo se recuerda y profundiza el concepto del VAN y TIR en sus aplicaciones prcticas, por lo que ser fundamental la realizacin de los ejercicios propuestos, tanto como actividades resueltas. Se recomienda realizar ejercicios del captulo 5 del libro de la bibliografa complementaria.

ACTIVIADES EVALUABLES

N horas

18 noviembre 2013

Captulo 8

10h

25 noviembre 2013

Captulo 9

8h

Dificultad Media No requiere grandes esfuerzos ya que los clculos que se estudian en este captulo se basan en clculos matemticos bsicos. Los ejemplos resueltos facilitan el estudio de la materia. Cuando se emplean frmulas ms complejas, estn basadas en otras ya estudiadas anteriormente. Se recomienda realizar ejercicios del captulo 6 del libro de la bibliografa complementaria.

2-5 diciembre 2013

Parte I y II (captulos del 1 al 8)

PRIMERA PRUEBA EVALUACIN CONTINUA El estudiante deber resolver esta prueba tipo test en la plataforma aLF en el perodo establecido. S 2h

9 diciembre 2013

Captulo 10

8h

Dificultad Media Se utilizan conceptos sencillos de estadstica, y matemticas. Para su correcta asimilacin es necesario detenerse en las actividades resueltas y los ejercicios del libro. Se recomienda realizar ejercicios del captulo 7 del libro de la bibliografa complementaria. Dificultad Media Es recomendable repasar las probabilidades (ya vistas en temas anteriores). No es un tema complicado, pero de nuevo los ejercicios ayudarn a comprenderlo mejor. Se recomienda realizar ejercicios del captulo 8 del libro de la bibliografa complementaria.

16 diciembre 2013

Captulo 11

8h

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PERIODO CONTENIDOS DEL LIBRO DE LA BIBLIOGRAFA BSICA N horas

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DESCRIPCIN DEL TRABAJO A REALIZAR
Dificultad Media-Alta Los conceptos no son complejos pero abarca una gran variedad de ejercicios prcticos que le exigirn algo ms de tiempo, as como recordar las derivadas elementales y el clculo matemtico. Se recomienda realizar ejercicios del captulo 9 del libro de la bibliografa complementaria. Dificultad Media Se necesita manejar conceptos estadsticos como la varianza o la media. Los ejercicios prcticos no resultan complicados si se sigue el orden del esquema y al avanzar, se realizan las actividades resueltas para afianzar los conceptos. Se recomienda realizar ejercicios del captulo 10 del libro de la bibliografa complementaria. Dificultad Media-Alta La principal dificultad del captulo es el uso de las derivadas ya recordadas en captulos anteriores. Al abarcar una gran parte de la gestin comercial, se presentan diversos ejercicios que le requerirn un poco ms de dedicacin, si bien se resuelven sin grandes problemas. Se recomienda realizar ejercicios del captulo 11 del libro de la bibliografa complementaria. Preparacin del examen. Ir repasando los resmenes de los captulos y haciendo ejercicios tipos de cada uno con el fin de comprobar si los conceptos y mtodos de trabajo estudiados han sido asimilados. Una vez terminado el repaso por captulos o partes se deben realizar exmenes de aos anteriores o las pruebas globales del final del libro para hacer un repaso de forma general.

ACTIVIADES EVALUABLES

N horas

23 diciembre 2013

Captulo 12

12h

30 diciembre 2013

Captulo 13

8h

6 enero 2014

Captulo 14

12h

2-19 enero 2014

Todo el temario

26h

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PERIODO CONTENIDOS DEL LIBRO DE LA BIBLIOGRAFA BSICA N horas DESCRIPCIN DEL TRABAJO A REALIZAR
SEGUNDA PRUEBA EVALUACIN CONTINUA El estudiante deber resolver esta prueba tipo test en la plataforma aLF en el perodo establecido. S 2h

ACTIVIADES EVALUABLES

N horas

13-16 enero 2014

Parte III y IV (captulos del 9 al 14)

Enero 2014 / febrero 2014

Todo el temario

Realizacin del examen en su Centro Asociado.

2h

Total horas Contenido

144h

Total horas pruebas y exmenes

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2. ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO DE LOS CONTENIDOS

2.1. Introduccin En este apartado se analizan las competencias genricas y especficas que se deben lograr con esta materia, los conocimientos previos precisos para la misma y los materiales necesarios para el estudio. Adems, se incluyen algunos consejos sobre la forma de preparar satisfactoriamente la asignatura. 2.2. Contextualizacin Dentro del contexto general del Plan de Estudios del Grado en Ingeniera Informtica y del Grado en Ingeniera en Tecnologas de la Informacin, esta asignatura se ubica en la materia denominada Gestin de Empresas Informticas y ha de contribuir a la consecucin de las siguientes competencias genricas: ! ! ! Gestin del trabajo autnomo y autorregulado. Gestin de los procesos de comunicacin e informacin. Trabajo en equipo.

Tambin ha de contribuir a la consecucin de las siguientes competencias especficas: ! ! Conocimiento adecuado del concepto de empresa, marco institucional y jurdico de la empresa. Organizacin y gestin de empresas. Capacidad para planificar, implantar, dirigir y peritar proyectos, servicios y sistemas informticos en todos los mbitos, liderando su puesta en marcha y mejora continua y valorando su impacto econmico social. Capacidad de comprensin del entorno de una organizacin y sus necesidades en el mbito de las tecnologas de la informacin y las comunicaciones.

2.3. Conocimientos previos Si bien no se exigen conocimientos previos especficos para esta materia, s es cierto que es recomendable tener una base matemtica que permita la resolucin de los problemas propuestos que incluya el clculo matemtico bsico, derivadas sencillas y nociones de estadstica. 2.4. Materiales de estudio Los materiales para preparar la asignatura son los siguientes: ! ! Bibliografa bsica: Eduardo Prez Gorostegui, Carlos Cerrada Somolinos: Gestin de Empresas Informticas. Editorial Centro de Estudios Ramn Areces (CERA). Madrid, 2011, 1 Edicin. Bibliografa complementaria: Eduardo Prez Gorostegui, Carlos Cerrada Somolinos: Problemas de Gestin de Empresas Informticas. Editorial Centro de Estudios Ramn Areces (CERA). Madrid, 2011, 1 Edicin.

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2.5. Orientaciones generales para preparar la materia

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Como se ha explicado con anterioridad, la programacin de la asignatura es un punto fundamental para el xito de su estudio. La materia que configura el programa no es difcil aunque en un primer momento puede parecer demasiado extensa al abarcar todos los aspectos de la Gestin de Empresas Informticas, como no poda ser de otra manera. Para la correcta preparacin de la asignatura es conveniente seguir en cada bloque temtico el desarrollo que se incluye en el cronograma de la asignatura. No obstante, para obtener los mejores resultados, es recomendable que el estudiante siga los siguientes consejos: ! Realizar una lectura rpida y general del temario que nos permita identificar los conocimientos matemticos y estadsticos bsicos necesarios y repasarlos para una mejor comprensin de la materia. ! Realizar una lectura comprensiva de cada tema, profundizando en los contenidos tericos de los mismos. ! Subrayar aquellos conceptos tericos ms importantes y estudiarlos. ! Al finalizar el estudio de cada unidad, conviene hacer un repaso de aquellos apartados que hayan resultado de especial dificultad. ! Esquematizar las ideas bsicas del tema estudiado. ! Realizar las actividades resueltas propuestas en cada tema. ! Resolver las cuestiones tipo test propuestas al final de cada tema comprobando las soluciones de los mismos. ! Se recomienda reservar un periodo al final del cuatrimestre (una o dos semanas) para hacer un repaso general del temario, encaminado especialmente a la preparacin especfica del examen. 2.6. Orientaciones generales para afrontar el examen En el estudio de la asignatura enfocado a la superacin de un examen es necesario hacer unas consideraciones adicionales, como son el tiempo limitado y escaso del que disponemos (2 horas), y el tipo de examen al que nos enfrentamos. No obstante, el estudiante junto a la realizacin de dicho examen (que supondr el 90% de la nota final) podr realizar la evaluacin continua (que supondr el 10% de la nota final) y que consistir en dos actividades ms a lo largo del cuatrimestre (vase el punto 3). El estudiante debe considerar que si bien todos los temas que forman parte del temario son igualmente importantes, hay que tener en cuenta que unos requieren un estudio ms profundo que otros.

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Es importante insistir en la realizacin de las pruebas de autoevaluacin (incluidas en el texto base) a medida que vamos avanzando en el estudio como medida de refuerzo de lo ya aprendido y como sistema de retroalimentacin. En cuanto al tipo de examen, su modalidad hace que el estudio se afronte desde una perspectiva diferente que si se tratara de un examen de desarrollo. Al ser un examen tipo test debemos tener claros los conceptos fundamentales. Pero, adems de la comprensin de las definiciones, es necesario ejercitar la memoria, pues debemos comprender y saber cmo funciona una empresa informtica y, en concreto, qu funciones tiene cada elemento que compone el sistema empresa. Como se ha dicho, cuando nos enfrentamos al estudio de cualquier materia, es importante la realizacin de lecturas rpidas y globales de todo su contenido para hacernos una idea del conjunto y de su contexto. Una vez hecho esto es aconsejable la redaccin de resmenes y esquemas que resalten las ideas bsicas y ms importantes. Una vez llegados a este punto hemos de recordar que nos enfrentamos ante un test en el que deberemos responder a cuestiones muy concretas, a veces bsicas, otras ms exhaustivas, otras colaterales, pero siempre concretas, que requieren una respuesta concisa. Esto es importante recordarlo pues la realizacin de resmenes, aunque siempre es conveniente, para la preparacin de un examen tipo test puede resultar intil, y hasta perjudicial, si olvidamos su carcter sinptico. Sin embargo, la realizacin de esquemas resulta ms conveniente en la medida que recogen todas las partes de un conjunto sin olvidar ningn dato relevante. Requiere un ejercicio de comprensin pero tambin de memoria importante. En cuanto a la preparacin de la parte prctica del test recomendamos lo siguiente: ! Una vez estudiados y asimilados los conceptos tericos, seguir con detenimiento el desarrollo de los ejemplos que figuran en el libro de la bibliografa bsica. ! Aclarados los conceptos y entendidos los pasos realizados para la resolucin de problemas, seguir las explicaciones de ejercicios prcticos del libro. ! Resolver el resto de los ejercicios propuestos en el libro similares al del ejemplo con el libro cerrado para despus comparar los resultados. ! Llegar hasta el resultado final. Es importante familiarizarse con el uso de la calculadora pues es importante la agilidad en su manejo para no perder demasiado tiempo en la comprobacin de clculos en detrimento de la comprobacin de conceptos y planteamientos correctos. Por esto es importante recordar durante el estudio que, siendo un ejercicio de test, deberemos dar una respuesta numrica concreta al planteamiento de un problema, por lo que es importante practicar la precisin. Se recuerda que en el examen presencial las preguntas mal contestadas restan puntuacin. Por lo tanto, es importante estar seguro de las respuestas marcadas.

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2.7. Orientaciones concretas para el estudio de los contenidos Una vez aportadas las orientaciones generales para el estudio de la asignatura es interesante conocer con mayor profundidad cada tema, de forma que su estudio, basado en unas pautas concretas, sea ms provechoso para el estudiante. El estudio se basar en el libro de la bibliografa bsica, dividido en cuatro partes en funcin de su temtica, que es recomendable que sea completado, en los casos que sea necesario, con los ejercicios del libro de la bibliografa complementaria. 2.7.1. PARTE I: LA EMPRESA Y LA FUNCIN DIRECTIVA

Captulo 1: EMPRESA Y EMPRESARIO - Introduccin El objeto de estudio de esta asignatura es la empresa como unidad econmica fundamental y, por lo tanto, estudiar las caractersticas fundamentales de la misma y su relacin con el medio en el que est inmersa es la base para comprender los temas siguientes. As como hay diferentes definiciones o formas de entender la economa de la empresa, hay diferentes acepciones de la empresa. Aqu consideraremos a la empresa como un conjunto o sistema formado por diferentes factores que se relacionan entre s y que convenientemente coordinados, se consiguen los fines que se persiguen. Pero, en el momento de explicar el funcionamiento de este sistema, de nuevo nos encontramos con diferentes posturas o modos de entenderlo. Las principales teoras sobre la empresa que se estudian en este primer tema de la asignatura son: ! ! ! ! ! Teora neoclsica. Teora de la agencia. Teora de los costes de transaccin. Teora de los derechos de propiedad. Teora de los recursos y capacidades.

Adems, se analiza la figura del empresario y sus principales funciones dentro de la empresa. - Esquema 1. 2. 3. 4. 5. 6. Introduccin. La empresa como organizacin. La empresa como sistema. Clases de empresas informticas. El empresario. La empresa y el sistema econmico. 6.1. Los sistemas econmicos y "la mano invisible del mercado". 6.2. La "mano visible de la empresa". 6.3. Los derechos individuales y la intervencin de los poderes pblicos. 7. La responsabilidad de la empresa y su orientacin social. 7.1. La responsabilidad social de la empresa.

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7.2. La orientacin social de la empresa. 8. Teoras sobre la empresa. 8.1. La teora neoclsica. 8.2. La teora de la agencia. 8.3. La teora de los costes de transaccin. 8.4. La teora de los derechos de propiedad. 8.5. La teora de los recursos y las capacidades. - Resultados del aprendizaje

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Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! ! Entender qu es la empresa desde el punto de vista econmico y qu importancia tiene en la sociedad. Distinguir los tipos de empresa informtica. Conocer las distintas teoras sobre la empresa. Entender la importancia de la figura del empresario.

- Materiales Al ser un tema fundamentalmente terico y de introduccin, para su preparacin nicamente ser necesaria la consulta del captulo 1 del libro de la bibliografa bsica. - Orientaciones para el estudio Se trata de un tema sencillo en su lectura y en su contenido, por lo que no deben existir grandes dificultades para su estudio. Bastar con seguir las recomendaciones generales de estudio. Captulo 2: EL PROCESO DE DIRECCIN DE LA EMPRESA - Introduccin A lo largo de este tema se expone, de forma general y sencilla, las principales funciones de direccin de la empresa: planificacin, organizacin, gestin y control. Aspectos fundamentales del proceso de direccin: ! ! ! Proceso de planificacin: es el establecimiento de objetivos y la decisin sobre las estrategias y las tareas necesarias para alcanzar los objetivos. Organizacin: de acuerdo con los objetivos establecidos, la organizacin consiste en dividir el trabajo y coordinar las actividades de las personas y los grupos. Gestin: consiste en hacer que las personas de la organizacin cumplan sus funciones y obligaciones para alcanzar los objetivos deseados.

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! Control: al final del proceso ser necesario comprobar si con la organizacin y la gestin realizadas se han conseguido los objetivos marcados. Si no es as el proceso del control implica tambin plantear los ajustes oportunos.

- Esquema 1. Introduccin. 2. Concepto de direccin y niveles directivos. 3. La funcin de planificacin. 3.1. Concepto de planificacin. 3.2. El horizonte temporal de la planificacin. 3.3. Elementos de los planes. 3.4. El proceso de planificacin. 3.5. De la planificacin a la direccin estratgica. 4. La funcin de organizacin. 4.1. Concepto. 4.2. La departamentacin. 4.3. Tipos de estructuras organizativas. 4.4. Autoridad y responsabilidad. 4.5. El lmite de la direccin, o lmite de control. 4.6. Centralizacin y descentralizacin. 4.7. La organizacin informal. 5. La funcin de gestin. 5.1. Concepto. 5.2. Teoras sobre el liderazgo. 5.3. Estilos de liderazgo. 5.4. Las teoras X e Y. 5.5. La teora Z. 5.6. La motivacin. 6. La funcin de control. 6.1. Concepto. 6.2. El proceso de control. 6.3. Inconvenientes del control. 6.4. El autocontrol. 7. El proceso de direccin en la pequea empresa. 8. La direccin y la empresa como sistema. - Resultados del aprendizaje Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! Distinguir las funciones del directivo de la empresa. Distinguir los diferentes niveles directivos e identificar las funciones de cada uno de ellos. Analizar los diferentes entornos de la empresa.

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- Materiales Al igual que el tema anterior, su contenido es fundamentalmente terico por lo que para su estudio nicamente ser necesario acudir al captulo 2 del libro de la bibliografa bsica. - Orientaciones para el estudio En el estudio de este tema el estudiante no encontrar gran dificultad sino ms bien un inters por profundizar en temas tan interesantes como la motivacin de las personas o los estilos de direccin que se llevan en la prctica habitual de las empresas. Por ello, ser suficiente con seguir las recomendaciones generales de estudio propuestas para obtener un resultado satisfactorio. Captulo 3: LA DIRECCIN DE LOS RECURSOS HUMANOS - Introduccin La direccin de los recursos humanos comporta una serie de funciones bsicas que son: planificar; seleccionar; formar, capacitar y motivar; evaluar el trabajo desempeado, y establecer los mecanismos de remuneracin. La planificacin supone desarrollar una estrategia que permita a la organizacin cubrir sus futuras necesidades de personal. Este personal necesario ser seleccionado a travs de un proceso de reclutamiento en el que se tengan en cuenta las personas que ya trabajan en la organizacin y las que puedan incorporarse del exterior dando posibilidad a la entrada de nuevas ideas y nuevas formas de trabajo. Una vez incorporadas las personas a su puesto de trabajo adecuado ser necesario motivarlas para que lo realicen de la mejor forma posible, que disfruten hacindolo y que lo hagan bien. Para ello deber seguirse un programa de orientacin, formacin y desarrollo personalizado. Por ltimo es importante establecer un sistema de evaluacin del desempeo y un motivador sistema de remuneracin y promocin. - Esquema 1. 2. 3. 4. Introduccin. Las funciones de la direccin de los recursos humanos. La planificacin de los recursos humanos. Reclutamiento y seleccin de personal. 4.1. Reclutamiento de personal. 4.2. El proceso de seleccin. 5. La orientacin, formacin y desarrollo. 5.1. El programa de orientacin. 5.2. La formacin del personal. 5.3. La formacin para puestos directivos. 6. La evaluacin en el trabajo. 7. La determinacin de las remuneraciones y la promocin. - Resultados del aprendizaje Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de:

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! ! ! ! ! Identificar las funciones que desempea la direccin de los recursos humanos. Saber analizar un puesto de trabajo. Conocer las formas de seleccin de personas. Analizar la importancia de la formacin en el desarrollo de los trabajadores Identificar los objetivos de la evaluacin del trabajo

- Materiales Este sigue siendo un tema eminentemente terico y adems de fcil lectura por su inters en la moderna gestin de empresas. As pues, para el estudio de este tema bastar con que el estudiante acuda al captulo 3 del libro de la bibliografa bsica. - Orientaciones para el estudio La materia de este captulo es sencilla de leer y comprender. No obstante, al ser un tema actual se puede caer en el grave error de dejarlo en una lectura rpida y no estudiarlo con mayor detenimiento. Por lo que se recomienda una lectura comprensiva y pausada. Captulo 4: ANLISIS DE PROBLEMAS Y TOMA DE DECISIONES - Introduccin La adopcin de decisiones tiene tanta importancia en el mbito empresarial que se ha definido a la empresa como centro de decisiones voluntarias tomadas en un entorno incierto. De estas palabras podemos deducir la importancia que tiene este tema en el contexto de la gestin de empresas. A la hora de tomar decisiones empresariales o de cualquier ndole la cantidad de informacin de la que disponemos es crucial para que se ajuste lo ms certeramente posible a los objetivos marcados. En la empresa, rara es la vez que disponemos de toda la informacin referente a un tema sobre el que hay que decidir, es decir, la toma de decisiones habitualmente se realiza en un ambiente de incertidumbre por la falta de datos y, por lo tanto, las decisiones se tomarn con un grado de riesgo ms o menos relevante y asumible. Para ello es necesario cuantificarlo para lo que nos ser til el clculo de probabilidades, que se recuerda en los propios manuales, y la teora de la informacin. - Esquema 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Introduccin. La modelizacin. Ambientes de decisin. Criterios de decisin en ambiente de incertidumbre. La teora de los juegos de estrategia. Probabilidad y riesgo. El anlisis bayesiano.

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8. La determinacin del grado de confianza. 9. La Teora de la Informacin - Resultados del aprendizaje

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Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! ! Distinguir el ambiente de decisin en el que se toman las decisiones empresariales. Analizar qu mtodo de resolucin de problemas hay que seleccionar de acuerdo con la cantidad de informacin obtenida. Aplicar el teorema de Bayes y el teorema central del lmite en el proceso de toma de decisiones. Evaluar el grado de riesgo, en trminos de probabilidad, que se asume en un proceso concreto de decisin.

- Materiales En este tema la asignatura toma un carcter prctico y, para que su estudio sea ms sencillo, el estudiante encontrar ejercicios resueltos en el libro de la bibliografa bsica. As pues, para el estudio de este tema deber acudir a las pginas del captulo 4 del libro de la bibliografa bsica. Se recomienda tambin realizar los ejercicios del captulo 1 del libro de la bibliografa complementaria. - Orientaciones para el estudio Para facilitar el estudio, en los propios manuales se repasan los conceptos matemticos y estadsticos fundamentales que hay que recordar, tales como la distribucin de probabilidad, el teorema de Bayes, etc. De esta manera podremos constatar su utilidad y su aplicacin prctica en el mbito empresarial. Adems, ser necesario seguir las orientaciones generales explicadas con anterioridad. Captulo 5: TCNICAS INSTRUMENTALES PROGRAMACIN Y CONTROL - Introduccin Continuando con el tema anterior, en este captulo se estudian otros mtodos e instrumentos para la toma de decisiones. Ya sabemos que la toma de decisiones es un proceso en el que unas decisiones dependen y condicionan a otras. Un instrumento importante para este proceso lo constituyen los rboles de decisin por cuanto son una representacin esquemtica de dicho proceso en el que se reflejan todas las alternativas y sucesos ajenos a la voluntad del decisor. Adems, en este tipo de grficos podemos incluir el riesgo que se corre en cada una de las alternativas cuantificado en la probabilidad de que suceda cada suceso y el valor que proporciona la incorporacin de nueva informacin al proceso de decisin. Otro instrumento, ya conocido por todos, pero que en este tema y en general en el estudio de la empresa toma verdadero inters es la programacin lineal. Mediante un programa lineal el decisor puede plantear un objetivo que desea alcanzar teniendo en cuenta los recursos con los que cuenta (factores tcnicos o DE PLANIFICACIN,

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humanos) que siempre sern limitados y llegar a una solucin de forma sencilla.

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Se estudia tambin el PERT como instrumento al servicio de la toma de decisiones que permite la planificacin, ejecucin y control de proyectos que requieren la coordinacin de un gran nmero de actividades. - Esquema 1. 2. 3. 4. 5. Introduccin. Los rboles de decisin. El valor esperado de la informacin perfecta. La programacin lineal. El mtodo PERT. Introduccin. 5.1. Concepto. 5.2. Antecedentes histricos. 5.3. Diferencias bsicas entre las principales tcnicas. 5.4. Actividades previas a la aplicacin del mtodo PERT. Su aportacin a la planificacin, programacin y control. El mtodo PERT en certeza. 6.1. La tabla de precedencias. 6.2. Los grafos parciales y los tipos de prelaciones. 6.3. Los principios de la construccin del grafo y las actividades ficticias. 6.4. Los tiempos early y last. Los grficos de Gantt. El mtodo PERT en incertidumbre. El PERT-coste.

6.

7. 8. 9.

- Resultados del aprendizaje Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! ! ! Identificar una toma de decisiones como un proceso de decisiones encadenadas. Conocer cmo se disea un rbol de decisin donde se reflejen las distintas alternativas o sucesos relacionados con un proceso de toma de decisiones. Evaluar la informacin disponible. Comprender la utilidad de la programacin lineal y conocer su solucin grfica. Aplicar el grafo PERT a un proyecto y calcular su duracin en ambiente de certeza y de incertidumbre.

- Materiales Adems de estudiar el captulo 5 del libro de la bibliografa bsica, se recomienda al estudiante realizar los ejercicios del captulo 2 del libro de la bibliografa complementaria.

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- Orientaciones para el estudio Este tema tiene carcter prctico, por lo cual se recomienda que, conforme el estudiante vaya avanzando en su contenido,! se detenga a realizar las actividades resueltas que aparecen en el libro de la bibliografa bsica, donde se profundiza an ms en los conceptos explicados. Puesto que se analizan diversos instrumentos para la toma de decisiones, existe cierta variedad de ejercicios que, sin tener excesiva complejidad matemtica, requieren de una dedicacin de tiempo de estudio mayor que en otros captulos. Una vez estudiado el libro de la bibliografa bsica se recomienda ampliar las actividades resueltas con los ejercicios del libro de la bibliografa complementaria, ya que aparecen situaciones algo mas complejas que en dichas actividades.

2.7.2.

PARTE II. FINANZAS

Captulo 6: ELEMENTOS FINANCIEROS - Introduccin Cualquier empresa deber decidir la composicin de su activo diseando su estructura econmica que la componen los bienes y derechos de la empresa; y de su pasivo mediante su estructura financiera que es la fuente de financiacin propia o ajena de esos bienes y derechos. El objetivo financiero de la empresa consistir en optimizar el valor de la empresa para sus propietarios. Se analizan lo conceptos de beneficio y rentabilidades as como la diferencia entre la estructura financiera y la econmica. - Esquema 1. Introduccin. 2. El Balance: conceptos bsicos. 2.1. Concepto, el activo y las deudas. 2.2. El patrimonio, el pasivo y los recursos propios. 2.3. El estado de inventario. 2.4. El Balance anual. 2.5. Los recursos propios. 3. El objetivo financiero de la empresa. 4. Factores de los que depende el precio de la accin. Las decisiones financieras de la empresa. 4.1. Beneficio y rentabilidad. 4.2. Las decisiones financieras. 5. La medida de la rentabilidad. 6. El equilibrio econmico-financiero de la empresa y el fondo de rotacin o maniobra. 6.1. La estructura econmica: el inmovilizado y el activo circulante. 6.2. La estructura financiera.

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6.3. El fondo de rotacin o maniobra 7. Los ciclos de la actividad de la empresa y el perodo medio de maduracin. 8. Las fases del ciclo de explotacin y el perodo medio de maduracin econmico. 8.1. Las fases del ciclo de explotacin. 8.2. Clculo de la duracin del perodo medio de maduracin econmico. 8.3. La utilidad del anlisis del perodo medio de maduracin econmico. 9. El perodo medio de maduracin financiero. 10. El clculo del fondo de maniobra mnimo o necesario. 10.1. Modelo analtico. 10.2. Modo sinttico. 11. El punto muerto. 12. Los ratios como instrumento de anlisis de la estructura econmico-financiera de la empresa. 12.1. Los ratios de situacin. 12.2. Los ratios de rotacin. 12.3. El mtodo Dupont. - Resultados del aprendizaje Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! ! ! Sintetizar la composicin del activo y pasivo de una empresa. Conocer los diferentes tipos de beneficios de la empresa y sus rentabilidades. Comprender el concepto de fondo de rotacin. Aplicar el concepto del periodo medio de maduracin. Evaluar el resultado de los ratios.

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- Materiales Adems de estudiar el captulo 6 del libro de la bibliografa bsica, se recomienda realizar ejercicios del captulo 3 del libro de la bibliografa complementaria. - Orientaciones para el estudio Se trata de un tema importante para la asimilacin de conceptos tericos y bsicos en contabilidad, que nos servirn para la comprensin de la situacin patrimonial de una empresa. A su vez, este tema incorpora una parte prctica muy utilizada en la actualidad para el anlisis de las empresas, como son los ratios. Captulo 7: LAS INVERSIONES Y SU SELECCIN. LA RENTABILIDAD DE LAS INVERSIONES - Introduccin Generalmente las empresas realizan inversiones que generan pagos o cobros peridicos a lo largo del tiempo llamados flujos de caja. Para calcular la rentabilidad de dichas inversiones o poderlas comparar entre s tenemos diversos mtodos de anlisis. Los ms utilizados son los que descuentan esos flujos de caja

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contemplando los efectos de la inflacin e impuestos. Para ello utilizaremos el valor actual neto (VAN) y la tasa interna de rentabilidad (TIR). - Esquema 1. Introduccin. 2. Concepto y tipos de inversiones. 3. Variables fundamentales que definen un plan de inversin. 3.1. Las variables relevantes. 3.2. Los flujos de caja. 3.3. El efecto de la inflacin y del riesgo: la rentabilidad requerida. 4. Mtodos estticos de seleccin de inversiones. 4.1. Concepto. 4.2. El plazo de recuperacin. 4.3. Otros mtodos estticos. 5. Mtodos dinmicos de seleccin inversiones. 5.1. Concepto. 5.2. El valor actual neto. 5.3. El valor actual neto como funcin del tipo de actualizacin o descuento. 5.4. EL tipo de rendimiento interno. 5.5. Rentabilidad aparente y rentabilidad real. 5.6. Problemtica del clculo del tipo de rendimiento interno. 5.7. El plazo de recuperacin con descuento. 5.8. Otros mtodos dinmicos. 6. El VAN y la TIR en algunos casos especiales. 6.1. Un modelo general de valoracin de inversiones y clculo de rentabilidades. 6.2. El supuesto en el que los flujos de caja son constantes. 6.3. El supuesto en el que los flujos de caja son constantes y la duracin de la inversin tiende a infinito. 6.4. El supuesto en el que los flujos de caja crecen a una tasa constante. 6.5. El supuesto en el que los flujos de caja crecen a una tasa constante y adems la duracin de la inversin tiende a infinito. 7. Relaciones entre el VAN y la TIR. 7.1. Los mtodos VAN y TIR en las decisiones de aceptacin o rechazo de proyectos independientes. 7.2. Los mtodos de VAN y TIR en las decisiones de aceptacin o rechazo de proyectos mutuamente excluyentes que tienen el mismo nivel de riesgo. 8. La rentabilidad requerida y la diferencia de riesgo entre las inversiones mutuamente excluyentes. 9. La relacin entre el plazo de recuperacin simple y los criterios VAN y TIR cuando los flujos de caja son constantes y la duracin de la inversin es ilimitada. 10. El problema de las inversiones mixtas. - Resultados del aprendizaje Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! Conocer los diferentes criterios de seleccin de inversiones. Comprender que el VAN slo es una mera actualizacin de flujos de caja y la TIR es la tasa de rentabilidad.

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Comprender que los flujos de caja no siempre son constante y debemos saber introducir el efecto de la inflacin.

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- Materiales Adems de estudiar el captulo 7 del libro de la bibliografa bsica, se recomienda realizar ejercicios del captulo 4 del libro de la bibliografa complementaria. - Orientaciones para el estudio Aun pareciendo un tema complejo y cargado de frmulas matemticas, este tema posiblemente sea de los que tengan mayor aplicacin en todos los campos de las empresas. Conviene seguir los pasos con detenimiento hasta estar seguro de su comprensin. Al final el estudiante observar que es ms sencillo de lo que inicialmente parece. Captulo 8: LAS FUENTES DE FINANCIACIN Y SU SELECCIN. EL COSTE DEL CAPITAL - Introduccin La decisin de una empresa a la hora de definir sus fuentes de financiacin o estructura financiera condiciona la composicin de sus inversiones y su rentabilidad. La empresa debe decidir financiar sus inversiones con recursos ajenos, endeudndose a corto o largo plazo de tiempo, o con recursos propios. Es importante conocer el coste de la financiacin de la empresa por tres motivos: el primero es porque condiciona la rentabilidad mnima requerida de las inversiones, el segundo porque incide sobre los posibles efectos de apalancamiento, y el tercero porque es necesario para seleccionar la fuente de financiacin. - Esquema 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Introduccin. Concepto de financiacin, y tipos de fuentes y recursos financieros. La importancia del coste del capital. El clculo del coste de una fuente de financiacin, en general. El coste de los prstamos y emprstitos, y el clculo de una cuota de amortizacin constante. 5.1. El clculo del coste. 5.2. El sistema de cuotas constantes. El efecto de los impuestos. El coste del crdito comercial. El efecto de la inflacin y el clculo del coste segn valores de mercado. El coste del capital obtenido mediante la emisin de acciones. El coste de la autofinanciacin y las decisiones de distribucin de dividendos. El coste medio ponderado del capital. El coste del capital y la seleccin de inversiones. El coste de oportunidad del capital.

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- Resultados del aprendizaje

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Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! ! Reforzar los conceptos de VAN y TIR del captulo anterior para poder calcular el coste o cuotas de prstamos y emprstitos. Demostrar que la financiacin propia tiene un coste. Comprender el efecto de los impuestos en los prstamos. Conocer la incidencia de la inflacin sobre la financiacin ajena.

- Materiales Adems de estudiar el captulo 8 del libro de la bibliografa bsica, es conveniente que el estudiante realice ejercicios del captulo 5 del libro de la bibliografa complementaria. - Orientaciones para el estudio El captulo 8 comienza como continuacin del captulo 7, recordando y profundizando en el concepto de VAN y TIR en sus aplicaciones prcticas. Aqu se podr observar que esa aplicacin de las frmulas hace ms comprensible los conceptos y que el mbito de aplicacin nos sirve hasta para poder calcular la cuota de nuestros prstamos. Al asimilar estos conceptos, cualquier complicacin que pudiera venir quedara resuelta desde el inicio, con el planteamiento del problema.

2.7.3.

PARTE III: PRODUCCIN

Captulo 9: ELEMENTOS PRODUCTIVOS. EL PROCESO DE PRODUCCIN Y EL FACTOR HUMANO - Introduccin Transformando factores de produccin en productos terminados, la empresa crea utilidad, es decir, incrementa la capacidad de satisfacer deseos y necesidades que tienen las cosas. A medida que aumenta la utilidad de un bien, se incrementa su valor para los consumidores y, consiguientemente, el precio que estn dispuestos a pagar por l, lo que explica el papel de la produccin en la formacin del beneficio de la empresa y su relevancia para la supervivencia de la misma. En este tema se analizan las caractersticas bsicas de la funcin de produccin, desde la primera cuestin que debe plantearse la empresa: producir o comprar, hasta analizar cules son sus costes, cmo se controlan, qu proceso productivo utilizar, etc. El factor humano, tambin denominado fuerza de trabajo, se ha convertido en los ltimos aos, en un aspecto clave de la produccin al convertirse en un elemento primordial de la organizacin. Por ello, se analiza en este captulo cuestiones tales como la necesidad de coordinar el hombre y su puesto de trabajo,

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la necesidad de reconocer el trabajo bien hecho de los trabajadores, las diferentes escuelas que tratan el tema de la organizacin del trabajo, los sistemas para medir el trabajo, etc. - Esquema 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Introduccin. La primera decisin: producir o comprar. La direccin de la produccin: objetivos y principales tipos de decisiones. Principales diferencias entre la elaboracin de bienes y la produccin de servicios. Los costes de produccin y su control. La medida de la productividad. La calidad. Principales tipos de procesos de produccin y alternativas tecnolgicas. Los bienes de equipo. 9.1. Las decisiones de seleccin. 9.2. La duracin ptima. 9.3. La amortizacin. 9.4. El mantenimiento. El anlisis del flujo del proceso. La distribucin de la planta. Principios en la direccin de la fuerza de trabajo. La organizacin del trabajo. 13.1. Concepto. 13.2. El enfoque sociotcnico. 13.3. La Escuela de la Direccin Cientfica. 13.4. El enfoque del enriquecimiento del puesto de trabajo El estudio de mtodos y la medicin del trabajo. 14.1. Concepto. 14.2. El estudio de mtodos de trabajo. 14.3. La medicin del trabajo. Sistemas de remuneracin por incentivos.

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10. 11. 12. 13.

14.

15.

- Resultados del aprendizaje Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! ! ! ! Conocer cules son los diferentes tipos de decisiones de produccin. Identificar las principales diferencias entre la elaboracin de bienes y la produccin de servicios. Entender y saber aplicar la tcnica de costes estndares. Manejar los conceptos de productividad, ndice de Productividad Global (IPG) y Tasa de Productividad Global (TPG). Conocer las caractersticas de los bienes de equipo as como los motivos por los que se pueden depreciar. Conocer los principios en la direccin de la fuerza de trabajo.

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Entender qu es la organizacin del trabajo y conocer sus principales enfoques. Conocer las principales tcnicas de medicin del trabajo Conocer y saber aplicar los principales sistemas de remuneracin por incentivos (Destajo, Halsey, Rowan y York).

- Materiales Adems de estudiar el captulo 9 del libro de la bibliografa bsica, se aconseja realizar ejercicios del captulo 6 del libro de la bibliografa complementaria. - Orientaciones para el estudio El estudio del tema no requiere grandes esfuerzos por parte del estudiante puesto que los clculos de margen bruto, margen de beneficio, anlisis de desviaciones y la medida de la productividad se basan en clculos matemticos bsicos. Adems, el texto se acompaa de ejemplos resueltos que facilitan el estudio de la materia. Captulo 10: LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN - Introduccin La toma de decisiones sobre la capacidad de produccin comporta la realizacin de planes a corto, medio y largo plazo. Las decisiones de capacidad afectan al tipo de proceso que se utilice, a su grado de mecanizacin, a cuestiones relativas al diseo del proceso y al nivel de los almacenes. Las decisiones sobre la capacidad de las instalaciones van encaminadas a determinar la capacidad necesaria, el momento en el que ser necesaria esa capacidad y el lugar en el que debe localizarse. Cuando hablamos de capacidad hablamos del nivel mximo de produccin que puede alcanzarse en un perodo. En este tema se ven todos los pasos necesarios para decidir sobre la capacidad de las instalaciones, la localizacin de las mismas y la forma de planificar y programar la produccin. - Esquema 1. Introduccin. 2. La capacidad de las instalaciones. 2.1. La medida de la capacidad. 2.2. La previsin de la demanda. 2.3. La determinacin de la capacidad necesaria. 2.4. Generacin de alternativas, evaluacin de las mismas y decisin final. 3. La localizacin de las instalaciones. 3.1. La localizacin de una instalacin independiente. 3.2. La localizacin de varios almacenes y fbricas interdependientes. 3.3. La localizacin de centros comerciales. 3.4. La localizacin de servicios de emergencia. 4. La planificacin conjunta.

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5. La programacin de la produccin. 6. La planificacin y control de las actividades productivas. - Resultados del aprendizaje

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Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! Conocer cules son los pasos necesarios para decidir sobre la capacidad de las instalaciones. Diferenciar los mecanismos que se emplean a la hora de localizar una instalacin segn como sea: independiente, varias fbricas interdependientes, centros comerciales o servicios de emergencia. Conocer las diferentes alternativas existentes para incidir en la demanda y en la oferta.

- Materiales Adems de estudiar el captulo 10 del libro de la bibliografa bsica, se recomienda realizar ejercicios del captulo 7 del libro de la bibliografa complementaria. - Orientaciones para el estudio En el estudio de la capacidad requerida se utilizan conceptos sencillos de estadstica, como son la variable tipificada y el clculo de probabilidades. Tanto el modelo aditivo como el multiplicativo requieren conocimientos bsicos de matemticas. En la programacin de la produccin se recurre a la programacin lineal. Ser necesario repasar dichos conceptos de estadstica y matemticas y realizar el mayor nmero posible de ejercicios. Captulo 11: LA LOGSTICA - Introduccin Los inventarios actan como reguladores entre los ritmos de salida de unas fases y los de entrada de las siguientes. Pueden definirse como una provisin de materiales que tiene por objeto principal facilitar la continuidad del proceso productivo y la satisfaccin de los pedidos de los consumidores y clientes. Para decidir cul es el nivel ptimo de inventarios han de tenerse en cuenta los costes de almacenamiento, de reaprovisionamiento y de ruptura de stocks. Tambin se analizan en este tema los denominados sistemas de inventarios a los que les corresponde la ordenacin de pedidos y su recepcin, determinar el tamao de cada pedido y el momento en el que ha de enviarse la orden. Todos los sistemas de inventario incorporan un sistema de control para hacer frente a dos problemas: mantener el control adecuado sobre cada elemento del inventario y asegurar que se mantengan unos registros adecuados a los tipos de materiales existentes y de sus cantidades. - Esquema 1. 2. 3. 4. Introduccin. Objetivos de los inventarios. Los costes de los inventarios y su tamao. Tipos de demanda.

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5. 6. 7. 8. Tipos de sistemas y modelos de inventarios. Modelos deterministas. Modelo probabilstico. Sistemas de control de inventarios. 8.1. Concepto de sistema de control. 8.2. Funciones del control de inventarios. 8.3. El mtodo ABC de control de inventarios. 9. La traslacin de los inventarios. 10. La distribucin fsica. - Resultados del aprendizaje

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Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! ! ! ! Identificar los diferentes tipos de inventarios. Identificar los objetivos de los inventarios. Conocer cules son los costes de los inventarios. Conocer el sistema de volumen de pedido constante (sistema Q) y el sistema de perodo constante (sistema P). Identificar las funciones del control de inventarios. Comprender el concepto de distribucin fsica.

- Materiales Adems de estudiar el captulo 11 del libro de la bibliografa bsica, se recomienda realizar ejercicios del captulo 8 del libro de la bibliografa complementaria. - Orientaciones para el estudio En el modelo Wilson, modelos deterministas, los diferentes clculos que se desarrollan no poseen gran dificultad para el estudiante. En el modelo probabilstico se recurre a las probabilidades, materia que el estudiante debe recordar para poder desarrollar dicho modelo.

2.7.4.

PARTE IV: MARKETING

Captulo 12: ELEMENTOS DE MARKETING. EL MERCADO, LA DEMANDA Y EL PRESUPUESTO MERCADOTCNICO - Introduccin Existen cuatro polticas (producto, distribucin, promocin y precios) que deben combinarse para conquistar el mercado-objetivo. En este tema se aborda el estudio de la funcin de demanda a corto plazo en la que se hace depender a las ventas de la empresa de tres variables: precio (p), venta personal (F) y promocin (A),

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para pasar despus al clculo del valor de dichas variables que optimizan el presupuesto mercadotcnico. La estimacin y previsin de la demanda resulta imprescindible para prever la evolucin espontnea del mercado, as como para determinar la reaccin de ste a las acciones de la empresa. - Esquema 1. 2. 3. 4. 5. 6. Introduccin. La empresa orientada al cliente. El marketing como funcin empresarial: el marketing-mix. Clases de mercados. La funcin de demanda a corto plazo y sus elasticidades. La optimizacin del presupuesto mercadotcnico y su control 6.1. La optimizacin del presupuesto mercadotcnico a corto plazo. 6.2. El control del presupuesto mercadotcnico. 7. Estimacin y previsin de la demanda. 7.1. Modelos de extrapolacin. 7.2. Modelos explicativos. 8. La previsin de cuotas de mercado y las cadenas de Markov. - Resultados del aprendizaje Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! ! ! Conocer los principios aplicables en el marketing-mix. Distinguir entre las distintas clases de mercados. Estimar la funcin de demanda a corto plazo, optimizar el presupuesto mercadotcnico y aplicar medidas de control del mismo. Utilizar distintos modelos para estimar la demanda. Efectuar la previsin de cuotas de mercado.

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- Materiales Adems de estudiar el captulo 12 del libro de la bibliografa bsica, se recomienda realizar ejercicios del captulo 9 del libro de la bibliografa complementaria. - Orientaciones para el estudio Para estimar las elasticidades de la funcin de demanda a corto plazo y la optimizacin del presupuesto mercadotcnico, el estudiante deber manejar con cierta soltura el clculo de las derivadas ms elementales: definicin, suma, resta, producto, cociente y las funciones logartmicas y exponenciales. Estos conceptos deber manejarlos tanto para el caso de derivadas totales como para el de derivadas parciales (que surgen cuando una variable depende de otras). La funcin de Lagrange se utiliza para obtener el precio y la cantidad que hacen mximo el beneficio empresarial con una restriccin presupuestaria (el dinero dedicado a promocin y fuerza de ventas).

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Por lo que se refiere a las desviaciones que pueden producirse en el presupuesto mercadotcnico, un adecuado control exige conocer si esta desviacin se ha producido en los mrgenes de beneficio (que puede ser debida a una variacin en los precios o en los costes) o a travs de una desviacin en cantidades (que puede provenir de una variacin en las cuotas o en el tamao del mercado). Las frmulas obtenidas se deben a la propia definicin de las desviaciones. En cuanto a la estimacin y previsin de la demanda, el instrumento utilizado es el anlisis de la regresin (que determina la relacin cuantitativa entre una variable y otras que la explican), y ms concretamente, la regresin simple (utilizada cuando existe una sola variable explicativa). El mtodo de los mnimos cuadrados se explica con mucho detalle en el texto debiendo el estudiante memorizar las frmulas de las ecuaciones normales, as como las que permiten obtener los parmetros para estimar la recta de regresin. Por ltimo, el clculo matricial ser el utilizado en la previsin de cuotas de mercado. Captulo 13: INVESTIGACIN DE EXPERIMENTACIN COMERCIAL - Introduccin El estudio de la consecucin de la informacin necesaria para la toma de decisiones se aborda desde la investigacin comercial, haciendo especial hincapi en la determinacin del tamao ptimo de la muestra y en la mejor agrupacin posible de los grupos a estudiar. Adems, se analiza de manera emprica el efecto que tiene una variable que controla la empresa (como puede ser la fuerza de ventas) sobre otra variable que no puede controlarse directamente y que depende de aqulla (como son las ventas). - Esquema 1. 2. 3. 4. 5. Introduccin. La investigacin comercial. La segmentacin de mercados. Mtodos de segmentacin de mercados. La experimentacin comercial. MERCADOS, SEGMENTACIN Y

- Resultados del aprendizaje Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! ! ! ! Distinguir entre las fuentes de informacin internas y las externas. Establecer las fases de la planificacin del proceso de investigacin. Conocer los mtodos de seleccin de muestras. Identificar el criterio idneo para segmentar un mercado. Estimar la segmentacin adecuada. Medir la influencia de una variable sobre otra.

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- Materiales

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Adems de estudiar el captulo 13 del libro de la bibliografa bsica, se recomienda realizar ejercicios del captulo 10 del libro de la bibliografa complementaria. - Orientaciones para el estudio Los mtodos de segmentacin de mercados analizados (Belson, 2 y anlisis de la varianza) requieren el conocimiento de algunos sencillos conceptos de estadstica descriptiva como son la media y la varianza. Captulo 14: LAS VARIABLES DEL MARKETING - Introduccin El estudio de la diferenciacin del producto, de su ciclo de vida, de la posicin que ocupa una marca en el mercado y de la planificacin y desarrollo de nuevos productos, junto con el anlisis de los envases y etiquetas, constituyen una parte fundamental de este captulo por lo que al producto se refiere. En cuanto a los precios, se incide en el estudio de la demanda y se estudian algunos de los mtodos existentes para determinarlos. Las distintas estrategias que se analizan pueden llegar a constituir verdaderas formas de discriminacin de precios, permitiendo a las empresas aprovecharlas para incrementar sus beneficios. La poltica de marketing-mix incluye la comunicacin externa que comprende la publicidad, la promocin de ventas, las relaciones pblicas y las acciones promocionales de la fuerza de ventas. Del estudio de la publicidad forma parte importante la cantidad destinada a la misma, es decir, el presupuesto, ya que constituye un elevado coste para la empresa. Resulta tambin de gran inters elaborar adecuadamente el mensaje publicitario y efectuar la seleccin tanto del medio en el que se va a exponer como del soporte publicitario, es decir, del lugar fsico en el que el anuncio se expondr. Es importante distinguir entre publicidad y promocin de ventas, as como entre publicidad y relaciones pblicas. La promocin de ventas se refiere a los esfuerzos de ventas no repetitivos, es decir, que se encuentran fuera de la rutina habitual, como pueden ser las ferias, exposiciones, material para ventas y otros. Mientras que las relaciones pblicas comprenden el conjunto de actividades destinadas a mejorar las relaciones de la empresa con los grupos que se relacionan con ella, como pueden ser los clientes, pero tambin los proveedores o los accionistas. En cuanto a las acciones promocionales de la fuerza de ventas se recoge todo lo relacionado con los vendedores, desde las actividades que realizan hasta su retribucin. El ltimo epgrafe del captulo se dedica al estudio de la distribucin. Se trata de conocer los distintos tipos de intermediarios desde que el producto sale de la empresa hasta que llega al consumidor, sus funciones y el modo en que el producto va a ser distribuido. - Esquema 1. 2. 3. 4. 5. Introduccin. El producto. Concepto, la diferenciacin y el posicionamiento de marcas. El ciclo de vida del producto. La creacin de nuevos productos. La identificacin del producto. Marcas, envases y etiquetas.

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6. La decisin de determinacin de precios y sus limitaciones. 6.1. Costes y precios. 6.2. Limitaciones legales y gubernamentales. 6.3. La demanda y el comportamiento del consumidor ante las variaciones de precios. 6.4. Competencia y precios. 7. Objetivos en la poltica de precios. 8. Algunas estrategias de precios. 9. Diferenciacin y discriminacin de precios. 10. La publicidad. 10.1. El presupuesto publicitario. 10.2. El mensaje publicitario. El anuncio. 10.3. Seleccin de medios y soportes publicitarios. 10.4. La medida y el control de la eficacia de la publicidad. 11. La promocin de ventas y las relaciones pblicas. 12. La venta personal. 12.1. Concepto. 12.2. Publicidad y venta personal. 12.3. Retribucin de la fuerza de ventas. 12.4. Asignacin de la fuerza de ventas. 13. La distribucin. 13.1. Concepto. 13.2. Funciones de los intermediarios. 13.3. La seleccin de los canales de distribucin. Innovacin y conflictos. - Resultados del aprendizaje Al final del estudio de este tema, el estudiante deber ser capaz de: ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! Diferenciar entre distintos tipos de productos. Conocer las etapas del ciclo de vida de la mayora de los productos. Establecer las etapas en la planificacin y desarrollo de un producto. Distinguir las caractersticas que permiten diferenciar e identificar un producto. Estudiar algunos de los sistemas de determinacin de precios que existen. Identificar las estrategias de discriminacin de precios que permiten obtener unos beneficios superiores. Calcular el precio de un producto en funcin de los intermediarios que intervienen. Distinguir entre distintos tipos de publicidad. Establecer los requisitos principales del texto publicitario. Determinar los factores relevantes para elegir entre los distintos medios y soportes publicitarios. Conocer los mtodos para medir la incidencia del mensaje publicitario.

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! ! ! ! Diferenciar entre promocin de ventas y publicidad. Conocer los cuatro enfoques principales en la presentacin de ventas. Establecer el procedimiento para fijar la retribucin y la asignacin de los vendedores, as como elegir un modelo para determinar el tamao de la fuerza de ventas. Fijar las funciones de los intermediarios, la seleccin del canal de distribucin y las decisiones concernientes a la distribucin fsica.

- Materiales Adems de estudiar el captulo 14 del libro de la bibliografa bsica, se recomienda realizar ejercicios del captulo 11 del libro de la bibliografa complementaria. - Orientaciones para el estudio El estudio de la demanda se centra en esta ocasin en su dependencia con respecto del precio. El uso de las derivadas vuelve a ser el instrumento para el anlisis de la elasticidad de la demanda con respecto al precio y de alguno de los mtodos de determinacin de precios, en concreto el que se basa en la maximizacin del beneficio. La utilizacin de conceptos ya estudiados con anterioridad servir para el anlisis de otras formas de determinar los precios. Para la diferenciacin y discriminacin de precios, as como para calcular el presupuesto publicitario ptimo, vuelven a utilizarse las derivadas, tanto totales como parciales. Las frmulas empleadas para el clculo de seleccin de medios y soportes publicitarios se derivan de su propia definicin y de unos elementales conocimientos de lgebra. La presentacin de ventas utiliza una tcnica conocida con el nombre de AIDA en la que se explica que el vendedor debe actuar como piensa que actuar el cliente ante su motivacin. Para retribuir al vendedor se analizan los procedimientos habituales como son el sueldo fijo, el trabajo a comisin y los sistemas mixtos a travs del clculo de primas, que tampoco debe plantear ningn problema. Para determinar el tamao de la fuerza de ventas, es decir, el nmero de vendedores asignados, se utilizan dos tipos de modelos: los de distribucin y los marginalistas. Los primeros establecen ecuaciones en funcin de diversos factores (volumen de ventas, nmero de clientes y tiempo de atencin a los mismos), cuya nica dificultad estriba en saber qu factor o factores se incluirn en el estudio. En cuanto a los modelos marginalistas, una vez establecida la funcin de demanda, se trata de hallar el nmero de vendedores que maximizan el beneficio, para lo que nuevamente se utilizan las derivadas. Para el estudio de la distribucin se utiliza un instrumento tambin usado anteriormente, como es la programacin lineal. Por tanto, ser esencial repasar los conceptos fundamentales de clculo matemtico y estadstico y realizar el mayor nmero posible de ejercicios.

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3. ORIENTACIONES ACTIVIDADES

PARA

LA

REALIZACIN

DEL

PLAN

DE

En el plan de trabajo se han incluido las actividades evaluables que deber presentar el estudiante de acuerdo a la evaluacin continua. sta consistir en la realizacin de dos Pruebas adems del Examen Presencial. Dichas pruebas sern similares al modelo del examen (dos cuestionarios tipo test tericoprcticos) y se colgarn en el curso virtual (plataforma aLF). El estudiante tendr que realizar las siguientes pruebas de evaluacin continua en las fechas indicadas en el CRONOGRAMA (no se admitirn pruebas entregadas fuera de fecha). ! ! Primera Prueba: Partes I y II del programa. Realizacin entre el 2 y 5 de diciembre de 2013. Segunda Prueba: Partes III y IV del programa. Realizacin entre el 13 y el 16 de enero de 2014.

Ambas pruebas tendrn una duracin de 2 horas y consistirn en 20 preguntas tipo test que sobre conceptos tericos y ejercicios prcticos. El estudiante solo tendr un intento para realizar la prueba, por tanto no podr abrirla de su panel de actividades del curso virtual, hasta que no est seguro de que va a realizarla (y siempre dentro del periodo establecido). Una vez que empiece la actividad dispondr de dos horas para completarla. Las pruebas se califican automticamente, por tanto, una vez finalizada el estudiante podr conocer rpidamente el resultado de la misma. El resultado de estas pruebas (la media de ambas) ponderarn hasta un 10% de la calificacin final (siendo el 90% restante el resultado de la prueba presencial). En el clculo de la Nota Final de la Asignatura (NFA) a partir de la Nota de las Pruebas de Evaluacin Continua (NPEC) y de la Nota de la Prueba Presencial (NPP) se tendrn en cuenta los siguientes criterios:
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El peso de la Prueba Presencial en la Nota Final ser del 90%. El peso de las Pruebas de Evaluacin Continua en la Nota Final ser del 10%. No ser necesario obtener una Nota mnima ni en las Pruebas de Evaluacin Continua ni en la Prueba Presencial para poder aprobar la asignatura. La Nota Final de la Asignatura requerida para aprobarla deber ser mayor o igual a 5 puntos. No ser necesaria la presencia del alumno en el Centro Asociado para realizar ninguna de las Pruebas de Evaluacin Continua. Las Pruebas de Evaluacin Continua slo se realizarn y evaluarn a lo largo del primer cuatrimestre en el que se imparte la asignatura. En la convocatoria de septiembre, se mantendr la nota obtenida en dichas actividades.

En definitiva, la expresin para el clculo de la Nota Final de la asignatura tanto para la convocatoria de febrero como para la de septiembre, es la siguiente: NFA = 0,9*NPP + 0,1*NPEC y para aprobar la asignatura el alumno deber obtener una NFA >= 5.

4.- GLOSARIO
El texto base de esta asignatura cuenta con un glosario de trminos de cada tema. Adems, el estudiante encontrar un glosario en el curso virtual.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIN A DISTANCIA

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