NEGOCIAR CON EXITO

Tcnicas y estrategias para una buena negociacin Jane Hodgson

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Folio This edition of Jane Hodgson THINKING ON YOUR FEET IN NEGOTI TION!" is #$%lished %& a''ange(ent )ith Pit(an P$%lishing* +ondon. , Jane Hodgson Edita- Edi.iones Folio* !. . /$ntane'* 0112010 34351 6a'.elona 7ole..i8n di'igida #o' 9:.to' Po$* #'ofeso' del IE!E Re;isi8n t<.ni.a- J. /.= Fontde.a%a* /6 >IE!E? , Edi.iones Folio* !. . 1@@A I!6N >o%'a .o(#leta? 4B2B102331A2A I!6N >;ol$(en 1A? 4B2B10233@32@ T'ad$..i8n & 'ealiCa.i8n edito'ial- 7anon Edito'ial* !.+. /allo'.a* 11B* Entlo. 5.1 7 3435@ 6a'.elona I(#'esi8n- P'inte' Ind$st'ia G'fi.a. 1 se#tie(%'e 1@@A D.+.- 10251.13E21@@A P'inted in !#ain

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!$(a'io g'ade.i(ientos P'efa.io 1 NEGO7I R- UN HE7HO DI RIO 5 UN ENFOFUE PO!ITI9O 0 PRENDIENDO PEN! R FIR/E/ENTE B ! 7 R /EJOR PRO9E7HO DE TU PODER A EGPONER TU! RGU/ENTO! 7ON EFI7 7I E TH7NI7 Y E!TR TEGI ! P R RE 77ION R 7ON R PIDEI 1 FUND /ENTO! DE+ REG TEO 4 TJ7TI7 !* TRU7O! Y /EN I ! @ E!7U7H R- H 7ER!E + IDE G+O6 + 13 FOR/U+ R + ! PREGUNT ! 7ORRE7T ! 11 PEN! R- DE! RRO++ R UN /E7 NI!/O RJPIDO DE RE!PUE!T 15 TR T R 7ON +O INE!PER DO 10 E9IT R +O! 7 ++EJONE! !IN ! +ID 1B / NEJ R 7ONF+I7TO! 1A /EJOR R EN TODO /O/ENTO 6i%liog'af:a

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g'ade.i(ientos F$isie'a da' las g'a.ias a K$ienes (e a&$da'on a es.'i%i' este li%'o. En #'i(e' l$ga'* a 9anesa Hel#s* K$ien (e s$gi'i8 K$e lo es.'i%ie'a. Ta(%i<n a !$san +ee(ing* Ja.Lie Ke'esCten&* Dei'd'e Tid& & T'i.ia 6o&le* K$ienes le&e'on ;a'ios %o''ado'es e hi.ie'on s$ge'en.ias & .o(enta'ios. 7athe'ine T'e) hiCo las il$st'a.iones & #'e#a'8 #a.iente(ente las Mlti(as .o''e..iones & aNadidos. Po' Mlti(o* a Phil* Joanna & Pete'* K$ienes (e die'on a#o&o* ni(o & tie(#o .$ando lo ne.esita%a.

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P'efa.io 7'eo K$e #o.a gente lee li%'os so%'e ha%ilidades en los nego.ios de la #'i(e'a a la Mlti(a hoOa. 7onse.$ente(ente* a$nK$e el li%'o se #$eda lee' desde el #'in.i#io al fin* & est< est'$.t$'ado de esta (ane'a* es#e'o K$e ta(%i<n sea f.il sele..iona' #$nt$al(ente la info'(a.i8n ne.esa'ia en el (o(ento K$e se ne.esita. He $tiliCado P<lP & PleP* PellaP & PlaP #o' ig$al a lo la'go del li%'o* sin ha.e' .a#:t$los donde #'edo(inen PellosP & ot'os en los K$e #'edo(inen PellasP. Po' fa;o'* lee' PellaP en l$ga' de P<lP & P<lP en l$ga' de PellaP donde .on;enga.

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1 Nego.ia'- $n he.ho dia'io Uno se #asa la ;ida nego.iando* in.l$so en esa edad en la K$e dis.$tes .on t$s #ad'es so%'e si te ;as a .o(e' la .oliflo' o no. Todos nego.ia(os .ada d:a .on n$est'os .o(#aNe'os de t'a%aOo* fa(ilia'es* hiOos* a(igos & .ono.idos. +a (a&o':a de las ;e.es ni nos da(os .$enta de K$e lo ha.e(os* #o'K$e fo'(a #a'te de n$est'os a.tos .otidianos. Pe'o* QK$< es nego.ia'RS QK$< dife'en.ia ha& ent'e nego.ia' & ot'as fo'(as de 'ela.iona'se o .o($ni.a'seR +o defini'e(os. Nego.ia' i(#li.a algo de .o(e'.io o t'ato* el inte'.a(%io de $n 'e.$'so ;alioso #o' ot'o* K$e #e'(ita a a(%as #a'tes .onseg$i' $n 'es$ltado satisfa.to'io. (en$do* nos da(os .$enta de K$e ($.has de las t'ansa..iones K$e ha.e(os a dia'io son $na fo'(a de nego.ia.i8n. lg$nas son fiOas & no se nos o.$''e t'ata' de nego.ia'* .o(o #o' eOe(#lo* a la ho'a de .o(#'a' $n %ote de C$(o de (anCana en el s$#e'(e'.ado. En ot'as sit$a.iones si(ila'es* t'ata(os de nego.ia'. !i en $na tienda es.oge(os $nos #antalones a los K$e les falta $n %ot8n* #osi%le(ente #edi'e(os des.$ento. !i est$;i<'a(os .o(#'ando $nos #antalones si(ila'es a $n sast'e en Hong Kong* seg$'a(ente no #edi':a(os des.$ento* #e'o 'egatea':a(os antes de a.o'da' $n #'e.io. Ot'as de las nego.ia.iones K$e ha.e(os a dia'io* tal ;eC sin da'nos .$enta* #$eden se' a.o'da' .on $n .o(#aNe'o K$< #a'te del t'a%aOo de%e ha.e' .ada $no* fiOa' $na fe.ha #a'a ha.e' ot'a 'e$ni8n en g'$#o* o de.idi' K$i<n 'e.oge ho& a los niNos del .olegio. De he.ho* ($.ha gente #'efie'e nego.ia'. No les g$sta #edi' fa;o'es* sin ha.e' o da' nada a .a(%ioS ta(#o.o les g$sta tene' la sensa.i8n de K$e ha.en algo #o' nada. !i #ides a los ;e.inos K$e ;igilen t$ .asa (ient'as ests de ;a.a.iones* te sientes en de$da .on ellos. lo (eOo' les lle;as $n 'egalo .$ando ;$el;es* #e'o no sienten K$e has #agado t$ de$da hasta K$e te #iden el (is(o fa;o'. El sentido de PO$ego li(#ioP a (en$do est #'esente en n$est'as 'ela.iones info'(ales. Enton.es* Q.$l es el #'o%le(aR !i lo has estado ha.iendo todo el tie(#o* Q#o' K$< te #'eo.$#a RS Q#o' K$< no es f.ilR +a 'aC8n #o' la K$e no sie(#'e es f.il* el #o'K$< alg$nas ;e.es #a'e.e K$e ;a&a a ha%e' algMn #'o%le(a* es K$e* desde el (o(ento K$e se ini.ian las nego.ia.iones so%'e el 'e#ollo* la ho'a de a.osta'se* la ho'a de llegada a .asa* el tie(#o K$e se #'esta el .o.he o el tie(#o ne.esa'io #a'a a.a%a' el info'(e* seg$'a(ente no sie(#'e se o%tiene $n %$en 'es$ltado. No sie(#'e se gana. ;e.es* al .ont'a'io* se siente K$e sie(#'e se #ie'de. Pa'a alg$nas #e'sonas* el he.ho de sa%e' K$e la o#e'a.i8n K$e 'ealiCan se deno(ina Pnego.ia.i8nP ha.e K$e se #ongan ne';iosos & se #'eo.$#en. Este li%'o #'etende K$e sea (s f.il* t'ata' la nego.ia.i8n .o(o $n he.ho .otidiano. Ha.e' K$e la nego.ia.i8n sea (s f.il & .onseg$i' $n 'es$ltado K$e te satisfaga a ti & a las de(s #e'sonas i(#li.adas. Pg.E

QFUE H 7E UN 6UEN NEGO7I NTER Una no.he* antes de do'(i'(e* o: a $n #e'iodista en la 'adio K$e de.:a- +os .hinos son los antig$os (aest'os de la nego.ia.i8n* son ingeniosos* #a.ientes & des#iadados". QDe%e(os se' .o(o los .hinos #a'a se' nego.iantes .on <TitoR Ingeniosos & #a.ientes* seg$'o* #e'o Qdes#iadadosR 7'eo K$e los %$enos nego.iantes no son des#iadados* #o'K$e se' des#iadado i(#li.a K$e no ha.es .aso de las ne.esidades de la ot'a #a'te e intentas satisfa.e' s8lo las t$&as. !$stit$&endo esa #ala%'a #o' #e'sistente* dete'(inado o fi'(e* se o%tiene $na %$ena des.'i#.i8n de lo K$e es $n %$en nego.iante. Pa'a se' $n nego.iado' h%il & .on <Tito* se ne.esitaINGENIO!ID D P 7IEN7I FIR/EI INGENIO!ID D. +os %$enos nego.iantes de%en sa%e' (aneOa' .onstante(ente info'(a.i8n e in.e'tid$(%'e. De.idi' .osas & esta%le.e'las di'e.ta(ente no es (odo de .onseg$i' sali' de la sit$a.i8n* as: K$e es a.onseOa%le tene' la ha%ilidad de .o(#a'ti' & a;anCa' en sit$a.iones K$e no se sa%e %ien lo K$e #asa'. K$: es i(#o'tante tene' ha%ilidad #a'a #ensa' & 'es#onde' .on 'a#ideC. P 7IEN7I . +os ho(%'es de nego.ios ne.esitan se' #a.ientes #'in.i#al(ente #o'K$e la t.ti.a o%t$sa $tiliCada en la nego.ia.i8n s$ele tene' $n efe.to li(itado & de .o'to t<'(ino. P'esionando o inti(idando a la ot'a #a'te ha.ia $na sol$.i8n #$ede ha.e' K$e se #onga (s te'.o o ina(o;i%le en s$ #'o#$esta. 7ond$.i'les ha.ia la sol$.i8n #$ede i(#li.a' (s tie(#o* (s tole'an.ia & #e'sisten.ia* #e'o se .onsig$e $n 'es$ltado satisfa.to'io & d$'ade'o. FIR/EI . +os nego.iado'es ne.esitan se' fi'(es* #o'K$e tienen K$e (antene' s$s f$nda(entos .ont'a ot'os nego.iado'es ag'esi;os o de estilo o%t$so. Es i(#o'tante esta' seg$'o del 'es$ltado deseado & de las .on.esiones K$< de%es ha.e' #a'a .onseg$i'lo. Ta(%i<n ne.esitas sa%e' hasta K$< #$nto ;as a llega'* el #$nto en el K$e infleTi%iliCa's t$ #ost$'a de no a.e#ta' los t<'(inos K$e se #iden. E+ PRO7E!O DE + NEGO7I 7ION El #'o.eso %si.o de la nego.ia.i8n se eT#'esa de (ane'a sen.illa en la Fig$'a 1.1. !e t'ata de $na 'e#'esenta.i8n K$e no s8lo s$#one las (oti;a.iones* ne.esidades & ha%ilidades de la gente de los g'$#os K$e #a'ti.i#an* sino K$e ta(%i<n in.l$&e $na ga(a a(#lia de as$ntos 'ela.ionados* .o(o son el eK$ili%'io de #ode'* el .onteTto & la .$lt$'a en K$e la nego.ia.i8n se lle;a a .a%o* as: .o(o .$alK$ie' histo'ial #'e;io de .onta.to* .onfli.to o eT#e.tati;a. En la Fig$'a 1.5 se #$ede ;e' $na 'e#'esenta.i8n (s 'ealista del #'o.eso. 7$ando se nego.ia s$.eden ($.has .osas a la ;eC* tienes K$e ha.e' f'ente a las .onside'a.iones de la ot'a #a'te & Pg.1

eT#one' t$s ne.esidades #'o#ias* al (is(o tie(#o K$e .a#tas las seNales di'e.tas e indi'e.tas & los (ati.es K$e o'iginan las #e'sonas .on las K$e nego.ias. Tienes K$e esta' seg$'o de entende' todo lo K$e ellos di.en* de K$e #$edes t'ad$.i'lo a lo K$e #osi%le(ente signifi.a #a'a ti* & as: 'ea..iona' '#ido & .on .ohe'en.ia. +a gente K$e no se #lantea $n #'o%le(a no se #'eo.$#a #o' <l.

Fig$'a 1.1. El #'o.eso de la nego.ia.i8n.

DE! RRO++ R UN /E7 NI!/O R PIDO DE RE!PUE!T Pa'a ha.e' f'ente a la .antidad de info'(a.i8n K$e se #'o.esa' & 'es#onde' en la nego.ia.i8n es #'e.iso $n (e.anis(o '#ido de 'es#$esta* es de.i'* la ha%ilidad #a'a .lasifi.a' & da' #'io'idad a la info'(a.i8n & 'ea..iona' ante ella de $na (ane'a efe.ti;a & a#'o#iada. Desafo't$nada(ente* la adK$isi.i8n de tal (e.anis(o no se .onsig$e di.iendo- Po' fa;o'* to(a'< $no de esos"* to(ndolo del estante.

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Fig$'a 1.5. 7oa..iones e infl$en.ias en el #'o.eso de la nego.ia.i8n.

Ta(#o.o es .$esti8n de a#'ende' $na ha%ilidad en #a'ti.$la'. !i as: f$e'a* nego.ia' se':a f.il & no ha%':a ne.esidad de es.'i%i' li%'os ni i(#a'ti' .$'sos. !in e(%a'go* es #osi%le adK$i'i' $n (e.anis(o '#ido de 'es#$esta 'e$niendo .ie'to nM(e'o de ha%ilidades & a(#liando .ono.i(ientos. Un (e.anis(o de este ti#o se %asa en ;a'ios f$nda(entos & 'eK$ie'e .ie'tas ha%ilidades esen.iales K$e se ($est'an en la Ta%la 1.1. P$edes ent'ena'te #a'a 'es#onde' '#ida & efe.ti;a(ente en las nego.ia.iones. Pa'a ello de%es de aseg$'a'te de K$e t$s f$nda(entos son .ie'tos & de K$e t$s ha%ilidades %si.as estn #e'fe..ionadas.

Ta%la 1.1. F$nda(entos & ha%ilidades +a Fig$'a 1.0. es $na 'e#'esenta.i8n del #'o.eso de nego.ia.i8n $na ;eC las ha%ilidades* el enfoK$e Pg.@

& la .onfianCa de $n (e.anis(o de 'es#$esta '#ida e(#ieCan a infl$i'lo. O6!T 7U+O! EN E+ DE! RRO++O DE UN /E7 NI!/O DE RE!PUE!T R PID /odelos +as nego.ia.iones en las K$e ha&as #odido #a'ti.i#a' ante'io'(ente #$eden ha%e' seg$ido $n (odelo. +as o'ganiCa.iones tienden a esta%le.e' no'(as a.e#tadas #a'a nego.ia'* no &a so%'e K$i<n est a$to'iCado a nego.ia' .on K$i<n* sino el (odo en K$e se ;a a nego.ia'. +os nego.iado'es no;eles a#'enden de los (s eT#e'i(entados* sea (ediante la o%se';a.i8n* sea de o:das. +as nego.ia.iones K$e a#a'e.en en los (edios de .o($ni.a.i8n ta(%i<n #a'e.en tene' $n (odelo K$e* a ;e.es* in.l$&e la inte''$#.i8n de las nego.ia.iones en $n (o(ento dado.

Fig$'a 1.0. 7onst'$..i8n de $n (e.anis(o de 'es#$esta '#ida. /$.has #e'sonas* #o' lo tanto* al o%se';a' el .o(#o'ta(iento de nego.iado'es (s eT#e'i(entados* 'e.ono.en los (odelos* los est$dian* los $tiliCan & los in.o'#o'an a s$s .o(#o'ta(ientos ha%it$ales. Pa'a .on;e'ti'se en $n (eOo' nego.iado' & .on $na .a#a.idad de 'ea..i8n (s '#ida* es #osi%le K$e se de%a des#oOa' de alg$nas de las .ost$(%'es & (odelos adK$i'idos hasta aho'a. $n en el .aso de .onside'a'se $n nego.iado' .o(#leta(ente no;i.io* &a se ha%'n a%so'%ido (odelos. QRe.$e'da el te(a del d:a2a2d:aR Pg.13

No'(as .$lt$'ales al nego.ia' lg$nas .$lt$'as tienen distintas eT#e.tati;as so%'e los nego.iado'es. El eOe(#lo (s o%;io es la dife'en.ia K$e eTiste ent'e .o(#'a' en $n #a:s en donde el 'egateo es .onside'ado #a'te de la di;e'si8n i(#l:.ita de la .o(#'a* & .o(#'a' en $n #a:s en donde los #'e.ios del (e'.ado son los K$e ests dis#$esto a #aga'. Esto es ta(%i<n ;lido #a'a distintas o'ganiCa.iones. En $na o'ganiCa.i8n se es#e'a' K$e los di'e.to'es nego.ien sin of'e.e' ni es#e'a' ning$na .onside'a.i8n. En ot'a* se ado#ta' $na a.tit$d (s P.a%alle'es.aP & los di'e.to'es de%e'n esta' #'e#a'ados #a'a o%tene' (enos de lo K$e les g$sta':a o%tene'. P'o.ede' de $na (ane'a K$e no en.aOa .on las no'(as .$lt$'ales* #$ede .ond$.i' a sit$a.iones desK$i.iadas & (alh$(o'adas. PRENDIENDO NEGO7I R

P'egMntate a ti (is(o- Q#o' K$< esto& nego.iandoR >&* Q#o' K$< estn nego.iando .on(igoR? QPo' K$< ests nego.iando en ;eC de lanCa'te & ha.e' lo K$e 'eal(ente K$ie'esR Es %$eno fo'($la'se esta #'eg$nta* #o'K$e .ont'i%$&e a #one' de (anifiesto las t.ti.as & las est'ategias. F$iCs ha&a $n %$en nM(e'o de ($& %$enas 'aCones #a'a nego.ia'* #e'o <stas #$eden ;a'ia' de $n .aso a ot'o. He aK$: alg$nas de ellas7a'e.es del #ode' #a'a deOa'te de .onside'a.iones e i(#one'te. No K$ie'es a#a'e.e' .o(o $n di.tado'. +a .ola%o'a.i8n de ot'as #e'sonas es ne.esa'ia #a'a llega' a %$en fin* & estas #e'sonas disf'$tan del (is(o #ode' & de o#iniones tan s8lidas .o(o las t$&as. P'efie'es K$e t$ estilo di'e.ti;o in.l$&a alg$nas dosis de de(o.'a.ia. F$ie'es da' $n %$en eOe(#lo. F$ie'es a.$($la' .'<dito #a'a el f$t$'o. !a%es K$e* #a'a .onseg$i' lo K$e K$ie'es* ;as a tene' K$e des#'ende'te de algo. !ea .$al sea t$ (oti;o #a'a nego.ia'* ;ale la #ena se' .ons.iente de ello* #o'K$e esta es la %ase de todo el #'o.eso. 7ono.e' la 'aC8n #o' la K$e se nego.ia es $na de las %ases so%'e las K$e des.ansa' el 'es$ltado a#ete.ido & es* ade(s* $na #a'te esen.ial de t$ #'e#a'a.i8n. 7onstit$&e* asi(is(o* $na g'an a&$da si en algMn (o(ento es ne.esa'io ado#ta' la de.isi8n de inte''$(#i' las nego.ia.iones. ETisten sit$a.iones en las K$e la nego.ia.i8n .onstit$&e la (ane'a (s a#'o#iada de sol$.iona' $n #'o%le(a & es i(#o'tante se' .a#aC de 'e.ono.e'las* a fin de #ode' to(a' la de.isi8n de no nego.ia' Pg.11

o de inte''$(#i' $na nego.ia.i8n en los de(s .asos. ETtensi8n del .e'e%'o /aneOa' %ien $na nego.ia.i8n .onsistente en se' .a#aC de #'o.esa' todos los datos de $n (odo .ohe'ente* #a'a l$ego 'ea..iona' .on;eniente(ente. QDe K$< (ane'a #$ede $n li%'o se' Mtil #a'a este finR QNo ha' falta $na eTtensi8n de .e'e%'oR Este li%'o te a&$da' a instala' t$ #'o#ia eTtensi8n de .e'e%'o & a desa''olla' $n (e.anis(o '#ido de 'es#$esta al est$dia' distintos (odos de (eOo'a' t$ #ensa(iento & a(#lia'lo ha.ia n$e;as e inte'esantes di'e..iones* .on el #'o#8sito de a$(enta' t$ .a#a.idad de 'ea..i8n ha.i<ndola '#ida & efe.ti;a. P$ede se' K$e las ideas nego.iado'as K$e ha& en <l no sean inno;ado'as* #e'o of'e.e'n n$e;as & distintas (ane'as de #ensa' .on .'eati;idad en el #'o.eso nego.iado'. El ;e'dade'o ;iaOe de des.$%'i(iento no .onsiste en ;isita' n$e;as tie''as sino en ;e'las .on (i'adas n$e;as" >P'o$st?. Este li%'o ;a a est$dia' alg$nos de los te(as 'ela.ionados .on la nego.ia.i8n* $tiliCando (<todos 'e.ono.idos & 'odados. !in e(%a'go* alg$nos te(as se'n t'atados .on $n n$e;o enfoK$e #a'a a;e'ig$a' .8(o se #$ede 'o(#e' .on las .ost$(%'es adK$i'idas #a'a in.l$i' (ane'as de #ensa' & 'ea..iona' adi.ionales. Esto no signifi.a $n .a(%io en el (odo de #ensa'* sino $na a(#lia.i8n del (is(o. lg$nos de los te(as es#e.:fi.os K$e se ;an a est$dia'* son1 ETa(en de la #'e#a'a.i8n* #a'a esta' seg$'os de K$e no s8lo #ensa(os K$e esta(os #'e#a'ados* sino K$e 'eal(ente lo esta(os. Esto i(#li.a eTa(ina' la #ol:ti.a nego.iado'a & el 'es$ltado es#e'adoS #ensa' en lo K$e se K$ie'e & en .8(o .onseg$i'lo. 5 Est$dio de .8(o log'a' $n %$en a(%iente de (ane'as sen.illas K$e K$iC no se te ha&an o.$''ido. 0 Identifi.a.i8n de las fo'(as de a$(enta' t$ .onfianCa .o(o nego.iado'* & eTa(en de .8(o se filt'a esa .onfianCa en t$ (ane'a de #'esenta' t$ #ost$'a & de 'ea..iona' a la de los de(s* as: .o(o la fo'(a en K$e afe.ta al 'es$ltado de la nego.ia.i8n. B Est$dio del eK$ili%'io de #ode' i(#l:.ito en la nego.ia.i8n & .8(o #$edes a#'o;e.ha' al (Ti(o el t$&o. A Identifi.a.i8n de las est'ategias & t.ti.as (s Mtiles o (s a#'o#iadas #a'a t$ .aso. E Identifi.a.i8n de ha%ilidades nego.iado'as esen.iales & .8(o $tiliCa'las de la (ane'a (s efe.ti;a. 1 Est$dio del (odo en K$e se #$ede (eOo'a' t$ fo'(a de #'eg$nta'* es.$.ha' & #ensa'* #a'a .on;e'ti'las en inst'$(entos de 'ea..i8n '#ida. 4 Est$dio de la (ane'a de 'ea..iona' ante $n #$nto ($e'to o $na sit$a.i8n ines#e'ada. #'endiCaOe de (ane'as de 'ea..iona' t'anK$ila & efi.aC(ente en esas sit$a.iones* e;itando 'ea..iones #o.o Pg.15

(editadas o %'$s.as. @ Est$dio del antagonis(o & de s$ 'ela.i8n .on la ne.esidad de la nego.ia.i8n & el #'o.eso nego.iado'. 13 nlisis de las (ane'as de eTt'ae' le..iones #ositi;as & ;aliosas de t$s eT#e'ien.ias nego.iado'as* .on el #'o#8sito de #one'las en #'.ti.a & (eOo'a' .ontin$a(ente. PRENDIENDO !ER UN /EJOR NEGO7I DOR

l e(#'ende' el .a(ino K$e nos de%e lle;a' a .on;e'ti'nos en $nos nego.iado'es (eOo'es de lo K$e so(os* es #'e.iso adK$i'i'* (eOo'a' & #'a.ti.a' .ie'tas ha%ilidades %si.as* tales .o(o la (ane'a de es.$.ha'* #'eg$nta' & #ensa'. Ot'as ha%ilidades es#e.ialiCadas* .o(o la #'e#a'a.i8n* #'esenta.i8n del .aso* el 'egateo & el .ie''e* #$eden a#'ende'se. lg$nas de estas ha%ilidades son esen.iales #a'a .onseg$i' $n 'es$ltado in.l$so (edio.'eS #a'a .onseg$i' $n %$en 'es$ltado* todas son ne.esa'ias. +os ele(entos #e'if<'i.os* .o(o el #ode'* el antagonis(o* et..* de%en se' tenidos en .$enta* de (odo K$e se f$n.ione de $na (ane'a K$e sea a.o'de .on el ento'no. Pe'o lo #'i(e'o K$e se de%e .onside'a' en .$alK$ie' nego.ia.i8n* la .ondi.i8n K$e (a'.a el es.ena'io & K$e dete'(ina la at(8sfe'a d$'ante todo el e;ento* es t$ enfoK$e. E(#e.e(os est$diando el enfoK$e. 5 Un enfoK$e #ositi;o Elisa%eth & s$ #ad'e se dedi.an al nego.io de la .onst'$..i8n. 7$ando le .o(ent< a Elisa%eth K$e es.'i%:a este li%'o* (e ha%l8 del enfoK$e K$e seg$:a s$ #ad'e #a'a nego.ia'. !ie(#'e intenta sa.a' lo (Ti(o #osi%le de la ot'a #a'te. UtiliCa $n enfoK$e ($& ag'esi;o e intenta of'e.e' lo (enos #osi%le* (ient'as K$e a.o''ala a la ot'a #e'sona de tal (ane'a K$e le da lo K$e <l K$ie'e. Eso i(#li.a K$e* alg$nas ;e.es* a.a%en .on $n t'ato inO$sto. Esto tiene s$ i(#o'tan.ia en el nego.io* #o'K$e gene'al(ente a.a%as t'atando .on la (is(a #e'sona (s de $na ;eC. +a seg$nda ;eC K$e t'atas .on ella es ($.ho (enos .oo#e'ati;a & (s #'e.a;ida a la ho'a de ha.e' nego.ios .ontigo. +e diOe K$e de%:a intenta' da' $n enfoK$e (enos ag'esi;o* #e'o no K$ie'e atende'* .'ee K$e ha& K$e se' d$'o #a'a nego.ia' .on <Tito. !i #'eg$ntas a $n g'$#o de gente K$e te digan #ala%'as K$e aso.ian a la nego.ia.i8n* ($.has de las 'es#$estas esta'n 'ela.ionadas .on la .o(#eten.ia* & alg$nas tend'n $n .ie'to ai'e de l$.ha o g$e''a. P'edo(ina el .on.e#to de l$.ha. /$.has de las nego.ia.iones K$e se ha.en #M%li.as #a'e.en tene' $n fa.to' ag'esi;o .o(Mn* .on a(%as #a'tes afianCadas en s$s #osi.iones a#a'ente(ente inalte'a%les. ETiste ot'o .a(ino. En l$ga' de (i'a' la nego.ia.i8n .o(o dos #a'tes o#$estas K$e ne.esitan defende' s$ .a(ino #a'a llega' a $n .o(#'o(iso* se de%e .onte(#la' .o(o dos g'$#os de gente* .ada $no .on s$s #'o%le(as* & K$e ne.esitan 'esol;e'los.

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Fishe' & U'&* en +og'ando el !:" >1@41?* identifi.an la nego.ia.i8n #osi.ional .o(o $na de las .a$sas K$e lle;a a s$ '$#t$'a. 7$ando la gente se (antiene en s$ #osi.i8n* a (en$do #'estan (enos aten.i8n a s$s ne.esidades 'eales K$e a .onseg$i' $na sol$.i8n lo (s .e'.ana #osi%le a s$ #osi.i8n ini.ial. Dife'en.ia ent'e sol$.iona' $n #'o%le(a & el enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as UtiliCa' $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as #a'a la nego.ia.i8n no i(#li.a t'ata' .ada nego.ia.i8n .o(o $n eOe'.i.io de sol$.i8n de #'o%le(as. Q7$l es la dife'en.iaR !O+U7ION R UN PRO6+E/ !i s8lo intentas 'esol;e' $n #'o%le(a* al #'in.i#io eT#ones todas las difi.$ltades* #osi%ilidades e ideas* & es#e'as K$e t$ .o(#aNe'o haga lo (is(o. !i no lo ha.es de (ane'a a#'o#iada* .$ando los o%Oeti;os de la ot'a #a'te sean dife'entes al t$&o* te en.ont'a's K$e ellos lo .onsig$en & tM no. I(agine(os t'es de#a'ta(entos en los K$e se tenga K$e 'ed$.i' $n 13U del #e'sonal. Dos de los di'e.to'es de los de#a'ta(entos ;an a la 'e$ni8n dis#$estos a nego.ia'. El te'.e' di'e.to' K$ie'e sol$.iona' el #'o%le(a. !$gie'e K$e .ada $no 'e.o'te s$ #e'sonal .o(#le(enta'io en $n 13U* & da la info'(a.i8n del #e'sonal K$e #iensa 'e.o'ta'. +os ot'os dos #'efie'en in;e'ti' el tie(#o a&$dndole a ha.e' 'e.o'tes en s$ #e'sonal .o(#le(enta'io* &a K$e <l #$ede ha.e' f'ente a esa sit$a.i8n* al tie(#o K$e se 'eafi'(an en (antene' el (Ti(o #osi%le de s$ #'o#io #e'sonal. ENFOFUE P R !O+U7ION R UN PRO6+E/ 7$ando $tiliCas $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as en la nego.ia.i8n* ests #'e#a'ado #a'a nego.ia'* #e'o t$ enfoK$e de%e se' aK$el K$e te a&$de a .onseg$i' $na sol$.i8n tan satisfa.to'ia .o(o sea #osi%le #a'a las dos #a'tes* & no $n enfoK$e K$e te a&$de a (antene' lo (Ti(o #osi%le t$ #osi.i8n o'iginal. +os #$ntos .la;e #a'a seg$i' $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as* son7'ea' $n .li(a de .ola%o'a.i8n (s K$e de .o(#etiti;idad. De%es (i'a'lo .o(o $n #'o%le(a a 'esol;e'* no .o(o $na %atalla K$e gana'. Te #'o#ones K$e las dos #a'tes t'a%aOen O$ntas #a'a sol$.iona' el #'o%le(a. 7onseg$i' $n 'es$ltado en el K$e a(%as #a'tes salgan ganando >gana2gana?. +as ha%ilidades & est'ategias K$e se eT#lo'a'n en este li%'o se #$eden $tiliCa' .on (a&o' efe.ti;idad en el enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as. $nK$e es #osi%le $tiliCa' ($.has de ellas de (ane'a ag'esi;a & (ani#$lado'a* #od's .onseg$i' la (a&o' #a'te de lo K$e K$ie'es* & log'a' 'es$ltados d$'ade'os* si $tiliCas $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as.

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POR + +INE DUR QP$edes seg$i' $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as sin #a'e.e' %lando o* #eo' aMn* in.a$toR !i te o.$#as de a&$da' a t$ o#onente a sol$.iona' s$s #'o%le(as* no signifi.a' K$e <l o ella te (ani#$len #a'a K$e les des lo K$e K$ie'en. Q!ignifi.a':a eso K$e te of'e.es #a'a K$e te #isoteeR No ne.esa'ia(ente. UtiliCa' $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as no signifi.a K$e tengas K$e se' %lando. !ignifi.a K$e tienes K$e sa%e' K$< 'es$ltado deseas & .$l #$ede se' t$ (oti;a.i8n det's de este 'es$ltado* #e'o #$edes se' tan d$'o .o(o K$ie'as. Una sol$.i8n al #'o%le(a signifi.a' K$e has .onseg$ido* sino todo* %astante de lo K$e K$ie'es* Q& K$< #asa si has sido s$a;eR QPo' K$< es i(#o'tante el enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(asR 7$ando #ienses en el enfoK$e K$e de%es seg$i' en la nego.ia.i8n K$e ;as a lle;a' a .a%o* & en las est'ategias K$e de%es $tiliCa' #a'a .onseg$i' lo K$e K$ie'es* a.$<'date de estos a#a'tados i(#o'tantesP'o%a%le(ente tend's K$e ;i;i' .on esa #e'sona* o t'a%aOa' .on ese g'$#o* o t'ata' ot'a ;eC .on ese .liente +a gente tiene ($.ha (e(o'ia* es#e.ial(ente si sienten K$e no se les ha t'atado O$sta(ente. /$.ha gente* K$e se siente engaNada* o h$(illada* o estafada* ado#ta* .ons.iente o in.ons.ien2 te(ente* la a.tit$d de &a te .oge'< algMn d:a #o' esto" o (e de%es $na & (e ;o& a aseg$'a' de K$e la #'8Ti(a ;eC no .onsigas lo (eOo' de (:". s:* si John .onsig$e el <Tito en $na nego.ia.i8n* #e'o !all& siente K$e no se ha he.ho .on O$sti.ia* o K$e ha sido engaNada o h$(illada* o K$e ha deOado K$e John se lle;a'a la (a&o' #a'te del #astel* la #'8Ti(a ;eC K$e t'aten O$ntos ella t'ata' de P'e.$#e'a' lo s$&oP. F$e ella lo haga o no* de#ende' de s$s ha%ilidades &* #osi%le(ente* de lo es.'$#$losa K$e seaS es #osi%le K$e se ;a&a #ensando .on satisfa..i8n K$e ha .onseg$ido lo K$e K$e':a* o sinti<ndose aMn (s ofendida & 'esentida. +a ot'a #e'sona i(#li.ada tiene deseos* ne.esidades & K$ie'e .onseg$i' $n %$en 'es$ltado de la nego.ia.i8n 7$ando dos #e'sonas ;an a nego.ia'* los dos gene'al(ente #iensan K$e tienen $n %$en a'g$(ento & K$ie'en .onseg$i' el (eOo' t'ato K$e #$edan de la 'e$ni8n. 7ada #e'sona #iensa K$e est en lo .ie'to & K$e tiene $n %$en a'g$(ento #a'a .onseg$i' s$s #'o#$estas o #eti.iones. s:* si !all& se .on.ent'a s8lo en el 'es$ltado K$e ella K$ie'e* igno'ando & ol;idando el 'es$ltado K$e K$ie'e John* .o''e' el 'iesgo de .'ea' (s .onfli.to K$e el ne.esa'io en estas sit$a.iones* #$ede o.$''i' K$e lo asedie .on (s ag'esi;idad. +a alte'nati;a es la de 'en$n.ia' a la nego.ia.i8n. T$ .o(#o'ta(iento a.t$al senta' las eT#e.tati;as en el f$t$'o

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Inde#endiente(ente de .8(o 'ea..ione John* se a.o'da' de K$e !all& s8lo se #'eo.$#8 de s$ 'es$ltado* & si han de nego.ia' ot'a ;eC* <l #od' senti' la ne.esidad de (ani#$la' la sit$a.i8n aMn (s* o de se' (s ag'esi;o en s$ estilo. J$sto o d$'o* s$a;e o ag'esi;o. +a (ane'a de .o(#o'ta'se es a lo K$e la gente se #'e#a'a #a'a la #'8Ti(a ;eC* & ;end' #'e#a'ada #a'a ello. !i ;ol;e(os al .aso del #ad'e de Elisa%eth* s$ enfoK$e ag'esi;o ha.e K$e s$s #'o;eedo'es & .lientes se ;$el;an ($& #'e.a;idos ante <l .o(o nego.iado'. +o K$e #$ede #asa' es K$e el #'o;eedo' & el .liente sientan K$e tienen K$e ig$ala' la d$'eCa del estilo K$e #'edo(ina en las 'e$niones* lo K$e in.'e(enta' las dis.'e#an.ias & ha' K$e todo f'a.ase. T'es 'es$ltados dife'entes /$.ha gente est fa(ilia'iCada .on los t'es 'es$ltados K$e #$eden o%tene'se en las nego.ia.iones. !e #$eden eT#'esa' en t<'(inos sen.illos .o(oG N R2G N R G N R2PERDER PERDER2PERDER G N R2G N R !$gie'e K$e las dos #a'tes .onsig$en lo K$e K$ie'en. En 'ealidad* #'o%a%le(ente signifiK$e K$e las dos #a'tes se sienten satisfe.has .on el 'es$ltado o%tenido en la 'e$ni8n. !eg$'a(ente no .onsig$en todo lo K$e #ed:an al #'in.i#io* #e'o los dos tienen algo. Ning$no se siente estafado o 'o%ado. G N R2PERDER Esta es la #'i(e'a eta#a del #eo' es.ena'io. !i ha& $n ;en.edo'* #o' defini.i8n tiene K$e ha%e' $n #e'dedo'. Este es el enfoK$e K$e la gente a (en$do da a las nego.ia.iones. 9o& di'e.to a lo K$e K$ie'o* & al dia%lo .on el #e'dedo'V" o %ien* N$est'o a'g$(ento es O$sto & s$ a'g$(ento en inO$sto* #o' eso nosot'os tene(os 'aC8n & no ;a(os a te'(ina' hasta K$e nos den lo K$e K$e'e(os."

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G N R2PERDER .o''es#onde a la .lsi.a #ost$'a ini.ial de ($.has dis#$tas ind$st'iales e inte'na.ionales. PERDER2PERDER !i las dos #a'tes dete'(inan no deOa' K$e el ot'o gane* #$eden a.a%a' no .onsig$iendo s$s o%Oeti;os. !$.ede* a (en$do* .$ando las dos #a'tes ado#tan $n enfoK$e gana'2#e'de' & desean 'es$ltados ($& aO$stados* dete'(inando no ha.e' .on.esiones. PERDER2PERDER #$ede se' ta(%i<n $na a.tit$d K$e to(en a(%as #a'tes en $na dis.$si8n. !i no #ode(os .onseg$i' lo K$e K$e'e(os* nos ;a(os a aseg$'a' de K$e ellos ta(#o.o .onsigan lo K$e K$ie'en." o %ien* 7o(o ella no (e ;a a da' lo K$e K$ie'o* ;o& a ha.e' K$e le sea tan desag'ada%le & .a'o .o(o #$eda." +os t<'(inos G N R2G N R* G N R2PERDER & PERDER2PERDER se #$eden a#li.a' tanto al enfoK$e ado#tado .o(o a los 'es$ltados o%tenidos en la nego.ia.i8n. +a .oneTi8n K$e ha.en los nego.iado'es es K$e el enfoK$e ado#tado afe.ta* gene'al(ente* al 'es$ltado. !i se e(#ieCa .on $n enfoK$e de G N R2G N R el 'es$ltado esta' (s .e'.a del G N R2G N R. !i e(#ieCas .on $n enfoK$e de G N R2PERDER o PERDER2PERDER* el 'es$ltado lo 'efleOa'. 7onseg$i' G N R2G N R ETisten $na se'ie de #$ntos K$e #$eden a&$da'te a .onseg$i' $n enfoK$e de G N R2G N R. 1 !e#a'a' la #e'sonalidad de lo K$e es el #'o%le(a. 5 (#lia' t$s ho'iContes. No as$(as K$e ha& $na sol$.i8n Mni.a. 0 6$s.a' $na sol$.i8n* no $na %atalla. B HaC K$e sea .onst'$.ti;o. !EP R R + PER!ON +ID D DE +O FUE E! E+ PRO6+E/ lo (eOo'* has nego.iado antes .on esa #e'sona & sa%es K$e es $na 'ata* & K$e no desea':as #asa' el d:a .on ella. +a Mlti(a ;eC K$e nego.iaste .on <l f$e desag'ada%le & no esta%a dis#$esto a .ede' en ning$no de los as$ntos K$e tM .'e:as i(#o'tantes. Pg.11

Ol;:dalo. E(#ieCa de n$e;o. F:Oate en el #'o%le(a (s K$e en la #e'sona K$e te ;iene .on el #'o%le(a. T$ 'eto .onsiste en .8(o sol$.iona' el #'o%le(a satisfa.to'ia(ente #a'a los dosS no en .8(o sa%otea' las as#i'a.iones & la .a''e'a del .analla K$e est sentado enf'ente t$&o. /P+I R TU! HORIIONTE! NO !U/ ! FUE !O+O EGI!TE UN !O+U7IWN +a idea de K$e ha& $n #astel K$e tiene K$e 'e#a'ti'se ent'e dos #e'sonas #$ede li(ita' la .a#a.idad #a'a sol$.iona' $n #'o%le(a #o' #a'te de %$enos nego.iado'es. +a gente #osee el h%ito de #ensa' en la (eOo' sol$.i8n* o en $na ga(a de sol$.iones K$e in.o'#o'an $n nM(e'o fiOo de ;a'ia%les. /i'a dos niNos dis.$tiendo so%'e K$i<n de%e es.oge' ent'e los Mlti(os dos #asteles del #lato. $nK$e ha&a dos #asteles* nat$'al(ente K$ie'en el (is(o. !$ #$nto de ;ista se 'est'inge a los dos #asteles. !i son ast$tos* ;e'n la #osi%ilidad de .o'ta' .ada #astel en dos & .o(#a'ti'los. Pe'o eTisten ot'as #osi%ilidades. El ta(aNo del #lato de los #asteles se #$ede a$(enta' (etaf8'i.a(ente. !i ho& se le da la o#o't$nidad a $n niNo* tal ;eC (aNana se le d< al ot'o* as: se ha aNadido $n n$e;o ele(ento a la e.$a.i8n. !i dos #e'sonas no se #onen de a.$e'do so%'e el dine'o K$e de%e #aga' $no de ellos #o' $na (e'.an.:a K$e el ot'o le K$ie'e ;ende'* se #$ede a(#lia' el ta(aNo del #astel of'e.iendo $n des2 .$ento #o' s$(inist'o '#ido o #enaliCa'lo #o' s$(inist'o 'et'asado* o $n .'<dito* o #aga'lo al (o(ento. 6U!7 R UN !O+U7IWN* NO UN +U7H Enfo.a' $na nego.ia.i8n .on el #$nto de ;ista de K$e ha& $n #'o%le(a K$e sol$.iona' (s K$e $na %atalla K$e gana'* #$ede tene' $n efe.to ini.ial en el #'o.eso. +a gente se afe''a a la idea de K$e las nego.ia.iones son $n #'o.eso en el K$e se ganan tantos #$ntos .o(o se #$eda* (ient'as K$e se of'e.e lo (enos #osi%le >o%;ia(ente* no K$ie'es da' de(asiado sin 'e.i%i' algo a .a(%io* & la t.ti.a #o' la K$e intentas o%tene' $na ig$aldad en el inte'.a(%io se dis.$te en el .a#:t$lo 1?. !i enta%las $na nego.ia.i8n #ensando en las l:neas #a'a defende' t$ 'in.8n* o aseg$'ndote en .onseg$i' lo (Ti(o #osi%le del #astel* te e(#ieCas a .onside'a' .o(o $n #'otagonista &* a los ot'os i(#li.ados* .o(o #'otagonistas 'i;ales. Este #od':a se' el .onteTto de $n enfoK$e gana'2#e'de'. !i* #o' el .ont'a'io* te .onside'as a ti & a los de(s i(#li.ados .o(o #a'tes ig$ales en halla' $na sol$.i8n a $n #'o%le(a .o(Mn* enton.es te di'igi's ha.ia $n enfoK$e G N R2G N R. !i .ada #e'sona i(#li.ada tiene ne.esidades dife'entes* enton.es s$ #e'.e#.i8n ini.ial del (eOo' .a(ino #a'a sol$.iona' el #'o%le(a se' dife'ente* #e'o si los dos g'$#os t'a%aOan #a'a .onseg$i' $na sol$.i8n (s K$e $na ;i.to'ia* .ada $no tend' (s #osi%ilidades de .onseg$i' (s de lo K$e ne.esitan.

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Po' eOe(#lo* #iensa en el O$ego del /ono#olio. En este O$ego* .ada $no intenta .onseg$i' la (a&o' .antidad de #'o#iedades K$e #$edaS as:* se 'e.ogen las ;entas de los de(s O$gado'es &* e;ent$al(ente* se les lle;a a la %an.a''ota & #ie'den el O$ego. !e #od':a en.ont'a' $na sol$.i8n al /ono#olio* donde todos los O$gado'es #$die'an .olo.a' todas s$s #'o#iedades al (is(o ;alo'* o idea' $n siste(a #a'a de;ol;e' lo (enos #osi%le* #a'a K$e todos los O$gado'es #$edan .ontin$a' O$gando >X#'o%a%le(ente (s tie(#o del K$e desea':anV?. El /ono#olio es $n O$ego* & el o%Oeti;o es gana'lo. En la ;ida 'eal* ($.has #e'sonas nego.ian .o(o si f$e'a $n O$ego* .on el o%Oeti;o de gana'. De todas (ane'as* es (s a#'o#iado K$e en la ;ida 'eal se %$sK$e $na sol$.i8n K$e #e'(ita a todos los O$gado'es .onseg$i' $n 'es$ltado eK$itati;o* & .ontin$a' t'a%aOando .on efe.ti;idad. /$.hos nego.iantes K$e e(#ieCan .on la idea de .onseg$i' $n .o(#'o(iso* l$.han #o' ella. Intentan .onseg$i' el (eOo' 'es$ltado #a'a ellos en lo K$e .onside'an $n 'ea dif:.il* en ;eC de (i'a' la sit$a.i8n .o(o dos #e'sonas o g'$#os* .ada $no .on #'o%le(as K$e 'esol;e'. P$ede K$e alg$nos #'o%le(as sean .a$sados #o' la ot'a #e'sona o g'$#o* o K$e la 'es#$esta al #'o%le(a se %ase en el .ont'ol del ot'o g'$#o. 9ea(os $n eOe(#lo. F'an.es* nne & JaLe t'a%aOan en el de#a'ta(ento de #$%li.idad de $na e(#'esa de t$'is(o. +os folletos & los #8ste' se #'od$.en d$'ante todo el aNo & se dist'i%$&en a las ofi.inas & al #M%li.o K$e los 'e.la(a. F'an.es #'o#o'.iona el t'a%aOo a't:sti.o & las fotog'af:as al de#a'ta(ento #$%li.ita'io. T'a%aOa O$nto .on JaLe* K$e es K$ien es.'i%e el g$i8n* & nne* 'es#onsa%le del #'od$.to final. Tienen K$e a.o'da' la fe.ha l:(ite #a'a la #'od$..i8n de .ada folleto. F'an.es sie(#'e dis.$te .on nne so%'e la fe.ha l:(ite. F'an.es le #a'e.e .o(o si nne K$isie'a el t'a%aOo a't:sti.o P#a'a a&e'Y* & nne no #$ede entende' #o' K$< F'an.es sie(#'e se 'et'asa* .$ando JaLe #a'e.e tene' s$fi2 .iente tie(#o #a'a a.a%a' el g$i8n. Tanto nne .o(o F'an.es enfo.an la nego.ia.i8n so%'e la fe.ha l:(ite .on g'an dife'en.ia ent'e ellos &* a la la'ga* llegan a $n a.$e'do inte'(edio K$e no satisfa.e a nadie. !i lo (i'a(os desde .ada $no de s$s #$ntos de ;ista* la 'esol$.i8n del #'o%le(a se ;e distinta. El #'o%le(a de F'an.es es K$e tiene K$e s$(inist'a' tanto di%$Oos de .alidad .o(o fotog'af:as #a'a il$st'a' la histo'ia. Es dif:.il sa%e' K$< s$(inist'a' hasta K$e no se .ono.e el g$i8n. $nK$e JaLe le da $na idea a#'oTi(ada de lo K$e in.l$i'* & .onfe..ionan .onO$nta(ente la .a'#eta de t'a%aOos de a'te K$e son ade.$ados* hasta K$e no ;e el t'a%aOo total(ente te'(inado no #$ede es.oge' las (eOo'es i(genes. lg$nas ;e.es se t'ata de ;a'ia' $n di%$Oo o de es.oge' ot'a fotog'af:a #a'a K$e la histo'ia se il$st'e de la (eOo' (ane'a. El #'o%le(a de nne es K$e tiene K$e ent'ega' los folletos en $na fe.ha dete'(inada. Ne.esita tene' el a't:.$lo te'(inado #a'a #asa'lo a i(#'enta .on tie(#o* #o' si s$'ge algMn #'o%le(a o 'e t'aso. Pg.1@

lg$nas ;e.es* los i(#'eso'es no a&$dan .$ando ;as .on #'isa en los t'a%aOos. lg$nas ;e.es* ha& ($.hos e''o'es en las #'$e%as* & ha& K$e .o''egi'los. En el #asado* nne & F'an.es sie(#'e han nego.iado & se han .o(#'o(etido en el tie(#o. +os #'o%le(as de nne han do(inado en las dis.$siones & F'an.es ta(%i<n ha ;isto el tie(#o .o(o s$ Mni.o #'o%le(a > nne n$n.a le deOa el s$fi.iente #a'a ha.e' el t'a%aOo de fo'(a ade.$ada?. !i en l$ga' de t'ata' de 'e.o'ta' (s tie(#o #a'a .ada $na &a desde el #'in.i#io* %$s.asen .$l es el #'o%le(a de .ada $na* des.$%'i':an $na #e's#e.ti;a dife'ente & #od':an t'a%aOa' O$ntas #a'a .onseg$i' $na sol$.i8n .onst'$.ti;a. Po' eOe(#lo* ne.esita':an ;e' la (ane'a de .8(o #'og'a(a' $n .alenda'io de t'a%aOo* de (ane'a* K$e la histo'ia es.'ita #o' JaLe les lleg$e antes. >De esta (ane'a ta(%i<n #od'n e;ita' alg$nas de las %atallas K$e se #'od$.en ent'e F'an.es & JaLe.? O se' #osi%le nego.ia' $n a.$e'do dife'ente .on los i(#'eso'es so%'e .$ndo & .8(o les llega' el t'a%aOo a't:sti.o. 7$alK$ie'a K$e sea la sol$.i8n a.o'dada* las dos #a'tes tend'n $na idea .la'a de lo K$e le .o''es#onde a .ada $na* lo K$e #e'(iti' K$e las nego.ia.iones f$t$'as se lle;en .on $n (eOo' en2 foK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as. H 7ER FUE !E 7ON!TRU7TI9O Q78(o lo #$edes ha.e'R Q78(o #$edes ha.e' K$e la nego.ia.i8n tenga* desde el ini.io* $na at(8sfe'a .onst'$.ti;a & #ositi;aR QF$< #$edes ha.e' #a'a K$e #a'eC.a K$e os a&$dis a .onseg$i' lo K$e K$e'<is en l$ga' de #elea'osR Paso 1. l #'in.i#io de la 'e$ni8n* 'es$(i' las #'o#$estas en t<'(inos #ositi;os. QPo' K$< estis all: los dosR Ho& nos 'e$ni(os #a'a llega' a $n a.$e'do so%'e n$e;as fo'(as de #ago Z .$anto #aga(os de (anteni(iento Z donde ;a(os de ;a.a.iones Z la fe.ha l:(ite del t'a%aOo Z et.." E;ita las #ala%'as .o(o Pt'ata' de >llega' a $n a.$e'do?P. Pa 'e.e .o(o si llega' a $n a.$e'do f$e'a #'e;e' $n 'es$ltado. Paso 5. DeOa .la'o K$e $tiliCas $n enfoK$e #a'a sol$.iona' el #'o%le(a. HaC #'eg$ntas so%'e s$s ne.esidades* de (ane'a K$e ($est'es K$e tienen de'e.ho a lo K$e #iden* a s$s o#iniones & de(andas. Diles en K$< fo'(a te #$ede eso #lantea' #'o%le(as a ti & #'egMntales .8(o e(#eCa' a sol$.iona'lo. Di.es K$e aho'a ne.esitas sa%e' $na fe.ha fiOa* Q#od':a ;e' hasta K$e #$nto es ne.esa'io #a'a el #'og'a(aR" Di.es K$e G no es #osi%le en este (a'.o. /i #'o%le(a es K$e se' ($& dif:.il o%tene' Y sin G. /e #'eg$nto si #ode(os to(a' ot'o .a(ino." Pg.53

Paso 0. I(#l:.ales en el #'o.eso #a'a al.anCa' la sol$.i8n. No es s8lo t$ #'o%le(aS es $n #'o%le(a .onO$nto. In.lM&elos .o(o .o(#aNe'os #a'a sol$.iona' el #'o%le(a K$e ten<is. UtiliCa f'ases K$e .ontengan #ala%'as .o(o Pnosot'osP. Q78(o #ode(os...R" N$est'o #'o%le(a #a'e.e se'..." o !i enfo.a(os esto..." P'egMntales .8(o .'een K$e se #$ede sol$.iona' el #'o%le(a #a'a K$e a(%as #a'tes o%tengis lo (eOo'. Paso B. /$<st'ales t$ %$ena ;ol$ntad #a'a a.e#ta' s$ #$nto de ;ista. No te li(ites a $tiliCa' la e(#at:a* de($<st'ales K$e la $tiliCas. UtiliCa f'ases .o(o P$edo ;e'..."* Te (antienes..." o Pa'e.e .o(o si ...". Q+lega a se' sie(#'e 'ealista el enfoK$e G N R2PERDERR Desde l$ego* de%e ha%e' sit$a.iones donde el 'es$ltado G N R2G N R no es a#'o#iado. En (a&o de 1@@0* $n ho(%'e a'(ado to(8 a seis niNas #eK$eNas & a s$ #'ofeso' .o(o 'ehenes en $n a$la de F'an.ia. !$ 'es.ate in.l$:a (illones de f'an.os & $n ;eh:.$lo #a'a es.a#a'. No h$%ie'a sido a#'o#iado deOa' K$e el ho(%'e a'(ado .onsig$ie'a ni $na #eK$eNa #a'te de s$s #eti.iones* &a K$e h$%ie'a in.itado a ot'as #e'sonas a #lanea' .':(enes si(ila'es. De todos (odos* el enfoK$e de la #oli.:a f'an.esa f$e G N RG N R. +e die'on algo de dine'o & el ;eh:.$lo K$e #idi8. Hi.ie'on f'ente a s$s #eti.iones dndole .o(ida & $na .(a'a de ;:deo. %andona'on este enfoK$e .$ando no #$die'on nego.ia' so%'e s$ eTigen.ia final* la de lle;a'se $n niNo .on <l. +a ofe'ta de lle;a'se al #ad'e del niNo no f$e a.e#tada. En ese (o(ento s$ enfoK$e .a(%i8 & .esa'on las nego.ia.iones #o' .o(#leto. En algMn (o(ento* el se.$est'ado' se d$'(i8 >tal ;eC #o' efe.to de alg$na d'oga? & la #oli.:a* K$e ha%:a int'od$.ido $na .(a'a de ;:deo en la .o(ida* #$do ent'a' en el edifi.io. /ata'on al ho(%'e de $n dis#a'o. En este .aso* el ho(%'e ten:a K$e #e'de'. !i h$%iese seg$ido nego.iando & h$%ie'a a.e#tado .a(%ia' al niNo #o' el ad$lto* la sit$a.i8n se h$%ie'a ala'gado & h$%ie'a a.a%ado de (ane'a di2 fe'ente* #e'o el 'es$ltado de%e':a ha%e' sido el (is(o. +os go%ie'nos no #$eden #e'(iti' K$e se 'e.o(#ense al te''o'is(o. s:* .$ando se se.$est'a $n a;i8n* o !adda( H$ssein $tiliCa $na a;i8n lleno de gente .o(o Pes.$do h$(anoP* ha& K$e se' infleTi%le. De%e ha%e' ($.hos as$ntos en t$ ;ida* & en el t'a%aOo* K$e son tan i(#o'tantes K$e tienes K$e gana'los & se' ;isto .o(o ganado'. !it$a.iones en las K$e ne.esitas defende' t$s de'e.hos & 'en$n.ia' a la nego.ia.i8n. Es#e'e(os K$e sean (enos t'a$(ti.as & a(enaCado'as K$e los eOe(#los K$e he #$esto aK$:. PERDER2PERDER

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G N R2G N R est ($& %ien si los dos O$gis .on las (is(as 'eglas* #e'o alg$nas de las #e'sonas .on las K$e he nego.iado n$n.a han o:do ha%la' de ello. !ie(#'e O$egan a G N R2PERDER* & si no ganan* se aseg$'an de K$e sea PERDER2PERDER #a'a todos." QPo' K$< la gente ado#ta $n enfoK$e de PERDER2PERDERR Dos de las 'aCones (s $sadas son1 E(#ieCan .on $n enfoK$e G N R2PERDER & se (antienen en <l. 5 Piensan K$e de todas (ane'as #ie'den & se aseg$'an K$e las ot'as #e'sonas no ganen. NO FUERER 7 /6I R !$.ede .$ando a #esa' de t$s (eOo'es intentos* t$ enfoK$e G N R2G N R #a'a sol$.iona' el #'o%le(a llega a o:dos so'dos* & la #e'sona .on la K$e nego.ias se (antiene fi'(e(ente en $na #osi.i8n de G N R2PERDER. Una de las 'aCones K$e #$eden lle;a' a gana' es K$e P#e'de'P* #o' eOe(#lo da' (s de lo K$e K$ie'en o no .onseg$i' tanto .o(o K$ie'en* s$#ond':a $na #<'dida de i(agen* $na #<'dida de .'edi%ilidad ante s$s .o(#aNe'os* fa(ilia $ o#onentes. Ta(#o.o tiene K$e se' $na #<'dida 'eal de i(agen* es s$fi.iente .on la si(#le idea de K$e se' as:. &$da'les a sal;a' la i(agen En a%'il de 1@@0* ($.hos t'a%aOado'es de la le(ania o'iental f$e'on a la h$elga. !e #e'die'on .ientos de (iles de li%'as #o' el #a'8n en la #'od$..i8n. F$e'on a la h$elga #o'K$e K$e':an $n a.$e'do K$e eK$i#a'ase los sala'ios de le(ania o'iental .on los de la o..idental. +a #at'onal diOo K$e no #od:a ha.e' f'ente al #ago del 5EU de a$(ento #o'K$e in;e't:an todo s$ .a#ital & %enefi.ios en el desa''ollo e(#'esa'ial. 7on.ede' el a$(ento h$%ie'a s$#$esto el .ie''e de las e(#'esas. Este e'a $n .aso t:#i.o de PERDER2PERDER. +os t'a%aOado'es #e'd:an dine'o* las o'ganiCa.iones #e'd:an .ientos de (iles de li%'as de #'od$..i8n. 7$anto (s tie(#o d$'a'a la h$elga* (s dine'o #e'd:a la e(#'esaS .$anto (s est$;iesen sin #'od$.i' (s #a'ados eng'osa':an las filas del dese(#leo. Pa'a el #'in.i#al sindi.ato i(#li.ado* el #'o%le(a #a'e.:a se' (s de #'in.i#ios K$e de dine'o. .o'da'on sala'ios K$e #e'(itie'an al.anCa' los ni;eles de le(ania o..idental en 1@@B. !i esto no s$.ed:a* el sindi.ato #e'de':a .'edi%ilidad & los .ont'atos de t'a%aOo deOa':an de tene' ningMn sentido. +a dis#$ta se .e''8 .on $n #eK$eNo a$(ento en .o(#a'a.i8n .on lo #edido* #e'o .on $na n$e;a fe.ha #a'a la eK$i#a'a.i8n .on los s$eldos de le(ania o..idental. F$e $n eOe'.i.io #a'a sal;a2 g$a'da'se* las dos #a'tes #$eden de.i' K$e han .onseg$ido $na .ie'ta ;i.to'ia. !ENTIR!E PERDEDOR Pg.55

7$ando la gente siente K$e* de .$alK$ie' (ane'a* #ie'de* la 'ea..i8n nat$'al es intenta' K$e la ot'a #e'sona no gane ($.ho. Un %$en eOe(#lo de ello es la a.'it$d K$e #a'e.e a.o(#aNa' a ($.hos .asos de di;o'.io. Tal ;eC $na de las #a'tes se siente f$e'te #o' ;a'ias 'aCones. !e sienten algo ;engati;os ha.ia la ot'a #a'te. En estas .i'.$nstan.ias* de%en t'ata' de sa.a'le el (Ti(o #osi%le* a$nK$e 'eal(ente no lo K$ie'an o ne.esiten. Re.la(an el (Ti(o dolo' & ang$stia #a'a la ot'a #e'sona* .o(o .astigo #o' el dolo' & la ang$stia K$e ha .a$sado. Esta 'ea..i8n no s8lo se 'est'inge al di;o'.io. P$ede #asa' en .asa* en la ofi.ina* en la e(#'esa* en el edifi.io en .onst'$..i8n. 7$ando $na o (s gente K$ie'en .a$sa'se tantos #'o%le(as .o(o sea #osi%le* #o' la 'aC8n K$e sea* llega'an a $n 'es$ltado de PERDER2PERDER. Nego.ia' .on $n G N DOR2PERDEDOR o PERDEDOR2PERDEDOR .onfi'(ado En o.asiones* a$nK$e ado#tes $n enfoK$e de G N R2G N R & $tili.es todas las t<.ni.as & t.ti.as t'atadas en este .a#:t$lo #a'a ha.e' K$e t$ o#onente ado#te $n enfoK$e de G N R2 G N R* de%es so%'e#asa' a alg$ien K$e $tiliCa $n enfoK$e de G N R2PERDER o PERDER2 PERDER. Esta #$ede se' $na eT#e'ien.ia i''itante* f'$st'ante e i(#'od$.ti;a. QF$< #$edes ha.e'R E;ita' la i''ita.i8n Pod':as da'te .$enta de K$e te i''itas .on s$ a.tit$d. Este #od':a se' $n #'o%le(a* #o'K$e la i''ita.i8n #$ede e(#eCa' a afe.ta' t$ ha%ilidad #a'a 'ea..iona' 'a.ional(ente. 7al(a t$ i''ita.i8n 'e.ono.iendo K$e la sientes. El #'i(e' #aso #a'a #one' las .osas en s$ l$ga'* es da'te .$enta de K$e ests i''itado. #a'ta (ental(ente t$ i''ita.i8n & d<Oala aflo'a' en el (o(ento o#o't$no. 7analiCa t$ ene'g:a #a'a #'a.ti.a' .ons.iente(ente t$s ha%ilidades en la fo'($la.i8n de #'eg$ntas K$e te den (s info'(a.i8n so%'e los he.hos. .e#ta' s$ a.tit$d !i no #$edes .a(%ia' s$ a.tit$d* a.e#ta K$e <se es el enfoK$e K$e ;an a seg$i'. El sig$iente #aso es sa%e' K$< ;as a ha.e' .on la sit$a.i8n. .$<'date de K$e todo .o(#o'ta(iento tiene $na inten.i8n #ositi;a. $n .$ando #a'e.e K$e la gente se .o(#o'te total(ente de (ane'a antiso.ial & a(o'al* eTisten $nas %ases #ositi;as. P$ede K$e les haga senti' K$e han .onseg$ido algo* o K$e les haga senti'se i(#o'tantes* #e'o eTiste $na inten.i8n #ositi;a. QF$< inten.i8n #ositi;a de%e ha%e' det's de la insisten.ia del s$Oeto nego.iado' #a'a $tiliCa' $n enfoK$e de G N R2PERDER o PERDER2PERDERR 7on $n #o.o de #e's#i.a.ia* #od's (odifi.a' t$ enfoK$e #a'a da'les lo K$e ne.esitan* lo K$e #od':a i(#li.a' K$e ado#ten $na a.tit$d (enos %elige'ante. K$: se eT#one $n eOe(#lo de .8(o $n di'e.to' $tiliCa%a $n enfoK$e de Pg.50

'esol$.i8n de #'o%le(as #a'a CanOa' $na #oten.ial dis.$si8n .on satisfa..i8n de todas las #a'tes i(#li.adas. !and'a e'a la di'e.to'a de $na l:nea de #'od$.tos de $na o'ganiCa.i8n de se';i.ios. !e le #idi8 K$e se t'aslada'a a $n n$e;o de#a'ta(ento & se hi.ie'a .a'go del #'od$.to de !i(on* al .$al se le t'aslad8 a $n n$e;o eK$i#o. Ha.e'se .a'go del #'od$.to de !i(on >#'od$.to G? le lle;8 algMn tie(#o* #$es ten:a ($.ho K$e a#'ende'. !i(on ha%:a tenido $na a.tit$d ($& .$idadosa en s$ t'a%aOo & se #'eo.$#a%a de K$e la #e'sona K$e le s$stit$&e'a f$e'a tan eT#e'ta & dedi.ada .o(o <l (is(o. Una ;eC K$e !and'a se hiCo .on el #'od$.to G* s$ Oefe le #idi8 K$e se dedi.a'a a di'igi' el eK$i#o 'es#onsa%le #a'a desa''olla' $n #'od$.to af:n (s a;anCado >#'o&e.to [?. Po' aK$el enton.es* !i(on se ha%:a t'asladado. !and'a e'a la eT#e'ta del 'ea K$e a%a'.a%a el #'od$.to G & el #'od$.to [. Ella e'a .a#aC & efi.iente* & di'ig:a %ien los dos t'a%aOos. E'a $n 'ea #a'ti.$la'* de ($.ho inte'<s* en la K$e !and'a lle;a%a die.io.ho (eses di'igiendo el #'od$.to G. Ten:a a t'es #e'sonas K$e se ha%:an $nido a ella #a'a t'a%aOa'. !$ Oefe le #idi8 K$e as$(ie'a la 'es#onsa%ilidad de esta%le.e' & desa''olla' $n te'.e' #'od$.to* dife'ente de los ot'os dos K$e di'ig:a* #e'o .on .ie'ta afinidad >#'o&e.to I?. En este (o(ento* $n t'asfondo de insatisfa..i8n se e(#eC8 a nota' en el de#a'ta(ento. lg$nas de las #e'sonas K$e t'a%aOa%an .on !and'a e(#eCa'on a senti' K$e ella ten:a de(asiado #ode'. Gana%a la (a&o' #a'te del dine'o K$e da%a el #'od$.to G & le ha%:an #edido K$e se 'es#onsa%iliCa'a de los #osi%les #'od$.tos de alto ni;el en los #'o&e.tos [ & I. lison* K$e t'a%aOa%a #a'a !and'a* no esta%a #a'ti.$la'(ente satisfe.ha. !e sent:a .on la .a#a.idad & Oe'a'K$:a s$fi.ientes .o(o #a'a di'igi' $no de esos #'od$.tos* en ;eC de t'a%aOa' en los t'es. 7ha(iLa no K$e':a di'igi' $n #'od$.to en .on.'eto* #e'o K$e':a se' 'es#onsa%le de algo. 7olin se ha%:a in.o'#o'ado 'e.iente(ente & esta%a .ontenta #o' t'a%aOa' en todos. !and'a s$f'i8 $n d$'o gol#e #o' los .o(enta'ios K$e o:a. Ha%:a he.ho $n t'a%aOo .on <Tito* .o(#etente & %$eno* ha.i<ndose .a'go & desa''ollando $n #'od$.to dif:.il al K$e di'ig:a ($& %ien. !e halla%a en el #'o.eso de desa''ollo de #'od$.tos afines K$e no esta%an* %aOo ningMn .on.e#to* tan %ien esta%le.idos a ni;el de de(anda .o(o el #'od$.to G. El Oefe de de#a'ta(ento .on;o.8 a todo el ($ndo a $na 'e$ni8n donde .ada $no #$die'a ha%la'. !and'a sa%:a K$e si ella de.:a K$e K$e':a (antene' el estat$s K$e #ose:a* tend':a el a#o&o de s$ Oefe. !a%:a K$e ha.iendo eso a$(enta':a el ni;el de satisfa..i8n ent'e s$ #e'sonal. lison %$s.a%a #elea. !and'a de.idi8 K$e #a'a ella ha%:a t'es as$ntos de ig$al i(#o'tan.ia. 1 seg$'a'se de K$e el #'od$.to se (anten:a en s$ sitio. 5 seg$'a'se K$e las ne.esidades del .liente esta%an .$%ie'tas. 0 /antene' %$enas 'ela.iones .on s$s .o(#aNe'os.

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Estos t'es #$ntos ten:an (s i(#o'tan.ia K$e (antene' la 'es#onsa%ilidad de todos los #'od$.tos. De.idi8 es.oge' $n enfoK$e de sol$.i8n del #'o%le(a* a$nK$e sa%:a* #o' los .o(enta'ios de ot'as #e'sonas* K$e lison ha%:a de.idido to(a' el .ont'ol de $no de los t'es #'od$.tos. F$e a la 'e$ni8n & #$do (antene' la .al(a* a #esa' de los .onstantes & desag'ada%les .o(enta'ios de lison. !and'a #idi8 a todas las #e'sonas de la 'e$ni8n K$e diOe'an K$< ni;el de 'es#onsa%ilidad K$e':an. Enton.es* ella eT#$so s$s #$ntos de ;ista. En esen.ia* diOo K$e a$nK$e K$e':a (antene' la 'es#on2 sa%ilidad K$e ten:a* ta(%i<n K$e':a aseg$'a'se de K$e tantas #e'sonas .o(o f$e'a #osi%le ten:an la 'es#onsa%ilidad K$e K$e':an. HiCo ($.has #'eg$ntas & #$do .onse';a' la .al(a f'ente al anta2 gonis(o de lison. +lega'on al sig$iente a.$e'do- lison se':a 'es#onsa%le del d:a a d:a del #'od$.to G* (anteniendo !and'a la 'es#onsa%ilidad no(inal d$'ante $n #e':odo de seis (eses. 7ha2 (iLa .o(#a'ti':a alg$na 'es#onsa%ilidad .on lison* siendo 'es#onsa%le de $n as#e.to #a'ti.$la' del #'od$.to. !and'a seg$i':a teniendo la 'es#onsa%ilidad total #a'a desa''olla' los #'od$.tos [ & I* .on todo el #e'sonal t'a%aOando en ellos. Des#$<s de seis (eses* si todo f$e'a %ien* lison di'igi':a el #'od$.to G* .on 7ha(iLa ha.i<ndose 'es#onsa%le de s$ 'ea #a'ti.$la'. QF$< hiCo K$e !and'a sintie'a K$e ha%:a sido $n 'es$ltado de G N R2G N RR $nK$e no h$%ie'a (antenido la 'es#onsa%ilidad del #'od$.to G* #o' el .$al sent:a $n g'an .a'iNo & al K$e le a#ena%a deOa'* sa%:a K$e ha%:a ganado %$enas 'ela.iones la%o'ales .on s$s .o(#aNe'os. Ha%:a log'ado (antene' el .ont'ol d$'ante $n #e':odo de seis (eses* .on lo K$e se aseg$'a%a K$e lison esta%a .8(oda & e'a .o(#etente lle;ando este #'od$.to* dif:.il & de alto ni;el. !inti8 K$e .ada $no se ha%:a ido de la 'e$ni8n .onsig$iendo algo de lo K$e K$e':an. !e sinti8 #a'ti.$la'(ente satisfe.ha #o' ello* #o'K$e .$ando e(#eC8 la 'e$ni8n* ha%:a sido la Mni.a K$e ado#t8 $n enfoK$e de G N R2G N R. El 'esto de las #e'sonas ha%:an dete'(inado l$.ha' #a'a defende' s$s inte'eses & gana' tanto .o(o #$die'an. !and'a sinti8 K$e ha%:a estado #'e#a'ada #a'a ado#ta' $n enfoK$e de 'esol$.i8n del #'o%le(a* dife'en.iando el #'o%le(a de .ada #e'sona & las e(o.iones #'esentes* siendo .a#aC de deOa' a $n lado s$s #'o#ios senti(ientos en inte'<s de log'a' $na sol$.i8n a.e#ta%le #a'a todos. !and'a ;ol;i8 a 'e;isa' estos a.onte.i(ientos o.ho (eses des#$<s de K$e s$.edie'an. ho'a* lison tiene la #lena 'es#onsa%ilidad del #'od$.to G* & a$nK$e h$%o .osas K$e !and'a h$%ie'a he.ho de ot'a (ane'a* el #'od$.to G se di'ig:a de (odo satisfa.to'io. 7ha(iLa e'a feliC .on s$ 'es#onsa%ilidad* & 7olin adK$i'i8 (a&o' .onfianCa & O$ga%a $n #a#el (s .o(#leto en el eK$i#o. !and'a #a'ti.i#a%a en $n nM(e'o de #eK$eNos #'od$.tos* s8lo .o(o algo eT.itante* a$nK$e no tan i(#o'tantes & de tan alto ni;el .o(o el #'od$.to G* & (anten:a la 'es#onsa%ilidad de los #'od$.tos [ & I. RE!U/EN Es #o.o #'o%a%le K$e ($.has de las #e'sonas .on las K$e e(#ieCas a nego.ia' ado#ten $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as desde el ini.io. /$.ha gente est .on;en.ida de K$e nego.ia' es gana'* .on lo K$e se ta'da $n tie(#o en eli(ina' ese h%ito.

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To(a' la ini.iati;a de seg$i' $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as s$ele a''ast'a' a las ot'as #e'sonas a K$e nego.ian .ontigo* %aOo el (is(o enfoK$e* .a(%iando el s$&o & ha.iendo K$e ;ean la sit$a.i8n de (ane'a dife'ente. P$ntos .la;e #a'a 'e.o'da' 1 P'o%a%le(ente tend's K$e ;i;i' o t'a%aOa' .on esa #e'sona ot'a ;eC. 5 +a ot'a #e'sona i(#li.ada tiene ne.esidades & desea .onseg$i' $n %$en 'es$ltado de la nego.ia.i8n. 0 T$ .o(#o'ta(iento a.t$al senta' las eT#e.tati;as en el f$t$'o. Pasos a seg$i' $tiliCando $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as #a'a log'a' $n 'es$ltado G N R2 G N R 1 !e#a'a' la #e'sonalidad del #'o%le(a. 5 (#lia' t$s ho'iContes. No as$(i' K$e s8lo eTiste $na sol$.i8n. 0 6$s.a' $na sol$.i8n* no $na l$.ha. B Ha.e' K$e la 'e$ni8n sea .onst'$.ti;aa? Res$(iendo la 'aC8n de la 'e$ni8n %? DeOando .la'o K$e $tiliCas $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as .? I(#li.ndoles #a'a .onseg$i' $na sol$.i8n d? /ost'ando t$ %$ena ;ol$ntad #a'a a.e#ta' s$s #$ntos de ;ista A !i los ot'os ado#tan $n enfoK$e G N R2PERDER O PERDERPERDERa? &Mdales a .a(%ia' %? DeOa de lado t$ i''ita.i8n .? Re.ono.e la inten.i8n #ositi;a K$e ha& det's de la a..i8n. 0 #'endiendo a #ensa' fi'(e(ente +a #'e#a'a.i8n es i(#o'tante #a'a (aneOa' las nego.ia.iones. Re.$e'da alg$nas de estas* fo'(ales o .as$ales* en las K$e te ha&as ;isto i(#li.ado & en las K$e ha&as sido .a#aC de 'ea..iona' '#ida & efe.ti;a(ente. +as o#o't$nidades a#a'e.:an sie(#'e en los .asos en los K$e .ono.:as %ien la histo'ia & ta(%i<n la (ate'ia. !eg$'a(ente .ono.:as %ien a la o#osi.i8n & ten:as %$ena idea de s$s in;e'siones & 'es#onsa%ilidades. P'o%a%le(ente ten:as #lena .on.ien.ia & te sent:as .8(odo .on el eK$ili%'io de #ode' ent'e a(%as #a'tes.

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+as o.asiones en las K$e (aneOa' $na nego.ia.i8n no es tan sen.illo* son aK$ellas K$e te so'#'enden des#'e;enido* sin da'te tie(#o siK$ie'a a #ensa' en ellas. lg$ien sale .on $na #'o#$esta total(ente ines#e'ada. No has tenido tie(#o de #ensa' en lo K$e la #'o#$esta s$#one #a'a ti o #a'a t$ de#a'ta(ento. No sa%es K$e ha& det's de esa #'o#$esta* s$s (oti;os* los #$ntos o.$ltos. No has tenido tie(#o de #ensa' en los inte'.a(%ios #osi%les. /$.ha gente li%e'a la ad'enalina K$e tienen .$ando estn %aOo esta .lase de #'esi8n. XOt'a gente* noV Es f.il (aneOa' la nego.ia.i8n si ;as .on .onfianCa* o si tienes s$fi.iente .ono.i(iento de la sit$a.i8n & si has #ensado s$fi.iente(ente lo K$e K$ie'es .onseg$i'. O.asional(ente* es f.il #ensa' K$e .ono.es %ien el te(a & K$e no ne.esitas ha.e' ning$na #'e#a'a.i8n es#e.ial. Esto es algo K$e de%es ol;ida'. El #'o%le(a s$'ge si la #e'sona .on la K$e nego.ias lo ha #'e#a'ado ade.$ada(ente. De%es sa%e' K$e* a$nK$e .onoC.as %ien el te(a* no ests lo s$fi.iente(ente #'e#a'ado #a'a aseg$'a' K$e s$s #'o#8sitos o #eti.iones sean %$enas #a'a .onseg$i' $n %$en t'ato. Este .a#:t$lo t'ata de los enfoK$es .on;en.ionales & (enos .on;en.ionales #a'a #'e#a'a'te a 'ea..iona' .on 'a#ideC & efi.ien.ia $na ;eC has ent'ado en la l$.ha.

Ta%la 0.1. !a%e' K$< 'es$ltado deseas. ! 6ER FUE RE!U+T DO DE!E ! !i no sa%es ad8nde ;as* seg$'a(ente a.a%a's en ot'o l$ga'." Esta f'ase tan i''itante es ;e'dad* en .ie'ta (edida* .$ando se #'e#a'a $na nego.ia.i8n .on <Tito. De todas (ane'as* a$nK$e se#as .on .e'teCa d8nde ;as* el l$ga' al K$e te di'iges #$ede .a(%ia' & no se' tan %$eno .o(o #ensa%as K$e se':a. !i te h$%ie'as #a'ado a .onside'a'los* es #osi%le K$e ha&a ot'os l$ga'es K$e* in.l$so* sean (eOo'es K$e los #ensados. +o .ont'a'io de n$est'a i''itante f'ase #od':a se'!i sa%es .on .e'teCa d8nde ;as* & no ests dis#$esto a i' a ot'o l$ga'* no de%es de a.a%a'* de ningMn (odo* &endo a .$alK$ie' sitio." 7$alK$ie' teTto .on;en.ional de nego.ios te di' K$e* si K$ie'es tene' alg$na o#o't$nidad de <Tito* de%es sa%e' K$< 'es$ltado deseas antes de e(#eCa'. Es ;e'dad. Es i(#o'tante sa%e' lo K$e K$ie'es. Pg.51

lg$nas ;e.es* el 'es$ltado K$e deseas se' o%;io & .la'o* & ot'as ;e.es se' (s os.$'o & t$'%io. P$ede ha%e' o.asiones en las K$e sea dif:.il sa%e' 'eal(ente lo K$e K$ie'es. Ot'as ;e.es* #$edes #ensa' K$e sa%es lo K$e K$ie'es & enton.es e(#eCa' a #'eg$nta'te si ot'o 'es$ltado h$%ie'a sido tan %$eno o in.l$so aMn (eOo'. +os 'es$ltados tienen K$e se' es#e.:fi.os* #e'o no li(itados. Ne.esitas sa%e' K$< es lo K$e K$ie'es .on #'e.isi8n* #e'o si el 'es$ltado es ($& li(itado* #$ede 'est'ingi' t$s (edios #a'a .onseg$i'lo. Q78(o de.ides .$l es el 'es$ltado K$e deseasR Q78(o #$edes ga'antiCa' K$e t$ 'es$ltado es es#e.:fi.o* #e'o no li(itadoR 7U TRO PUNTO! !EGUIR P R DE7IDIR E+ RE!U+T DO FUE DE!E !

1 !a%e' lo K$e K$ie'es log'a'. 5 Pensa' en sentido a(#lio. 0 !a%e' #o' K$< lo K$ie'es. B segM'ate de K$e t$ 'es$ltado es #ositi;o. ! 6ER FUE FUIERE! 7ON!EGUIR QF$< #asa':a si e(#eCases a nego.ia' sin tene' idea de lo K$e K$ie'esR a? Pod':as i'te .on ($.hos 'egalos 2 sino sa%:as lo K$e K$e':as* .$alK$ie' .osa K$e .onsig$ie'as se':a $n 'egalo. %? Pod':as se' estafado 2 #od':as a.a%a' .on.ediendo as$ntos de ;alo' (ient'as 'e.i%ie'as .on.esiones de #o.o ;alo' #a'a ti. Po' eso de%es tene' $na idea .la'a de lo K$e K$ie'es al final. Pe'o tienes K$e i' .on .$idado en este #$nto 2 si tienes $na idea fiOa & no #$ede so(ete'se a lige'os aO$stes* enton.es te ests #e'O$di.ando tM (is(o. !i ests sediento & s8lo K$ie'es $n ;aso de ag$a #e'o lo Mni.o K$e ha& es li(onada* al 'e.haCa' la li(onada #o' no se' ag$a #e'O$di.as t$ #'o#io inte'<s. PEN! R EN !ENTIDO /P+IO Pensa' en sentido a(#lio so%'e t$ 'es$ltado signifi.a #ensa' en el 'es$ltado final K$e K$ie'es .onseg$i'* (s K$e en $n o%Oeti;o es#e.:fi.o. (#lia' t$ #ensa(iento de esta (ane'a #$ede a&$2 da'te a en.ont'a' ot'os .a(inos #a'a .onseg$i' el 'es$ltado deseado. ETisten dos #'eg$ntas K$e #$edes ha.e'te a ti (is(o #a'a #ensa' en sentido a(#lio so%'e el 'es$ltado. a? QF$< #$ede #asa' si no .onsigo el 'es$ltado K$e K$ie'oR

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%? QETiste $n s8lo .a(ino #a'a llega' al 'es$ltado K$e K$ie'oR QF$< ha':as si no .onsig$es t$ 'es$ltadoR Q7$l se':a la #eo' .osa K$e #od':a #asa'R lo (eOo' t$ 'es$ltado final es sa.ia' t$ sed. !i no .onseg$iste t$ 'es$ltado* .ontin$a's sediento &* de#endiendo del ento'no* #od'* o no* se' i(#o'tante. Tal ;eC lo #eo' K$e #od':a #asa' es K$e te sintie'as in.8(odo d$'ante (edia ho'a (s. Pe'o si est$;ie'as en el desie'to* #od':as (o'i' #o' deshid'ata.i8n. 7$ando e(#ieCas a #ensa' as:* #o' eOe(#lo* t$ 'es$ltado final es sa.ia' t$ sed* #od':as ;e' K$e ha& ;a'ios .a(inos #a'a .onseg$i' el 'es$ltado K$e K$ie'es. s:* .$ando ;as de ;iaOe a $n l$ga' es#e.:2 fi.o* eTisten ($.hos .a(inos #a'a llega' a <lS en la nego.ia.i8n* #$ede ha%e' (s de $n .a(ino #a'a .onseg$i' t$ 'es$ltado. 7$ando #laneas $n ;iaOe a $n l$ga' es#e.:fi.o* #$ede ha%e' $n .a(ino l8gi.o & o%;io #a'a i'. De todas (ane'as* #o' $na $ ot'a 'aC8n* si la '$ta no es f.il 2la .a''ete'a #$ede esta' en o%'as* o s$f'i' atas.os en dete'(inadas ho'as2 enton.es es #osi%le es.oge' algMn ot'o .a(ino $n #o.o (s la'go o K$e 'eK$ie'a (s ha%ilidad #a'a .ond$.i'. El 'es$ltado final es K$e .onsig$es i' donde K$ie'es. ! 6ER POR FUE +O FUIERE! /i'a la 'aC8n #o' la K$e #'etendes .onseg$i' el 'es$ltado. I(agine(os K$e el 'es$ltado es #asa' las ;a.a.iones en F'an.ia. Tienes K$e nego.ia'lo .on t$ .o(#aNe'o de ;a.a.iones. ntes de K$e t'ates de infl$i' a t$ .o(#aNe'o #a'a K$e sea F'an.ia* #iensa en lo K$e ha& det's del 'es$ltado. F$ie'es i' a F'an.ia de ;a.a.iones #o'K$ea? F$ie'es .o(e' .o.ina f'an.esa. %? F$ie'es %e%e' ($.ho ;ino a %$en #'e.io. .? F$ie'es disf'$ta' de las ;istas & la (Msi.a de F'an.ia. d? F$ie'es #'a.ti.a' f'an.<s. e? Res$lta 'eal(ente %a'ato i' all:. f? Te g$sta .o(o ;i;en los f'an.eses. g? +o #asaste ($& %ien en alg$na ot'a o.asi8n. h? No has estado de ;a.a.iones en ningMn ot'o sitio & no K$ie'es .a(%ia'. i? El tie(#o s$ele se' (eOo' K$e en t$ .i$dad de o'igen. !a%e' las 'aCones #o' las K$e K$ie'es i' a F'an.ia te #$ede a&$da' a .onseg$i'lo. $nK$e <stas no sean las 'aCones K$e tengas .ons.iente(ente en .$enta* de%en se' las 'aCones K$e est<n det's del 'es$ltado.

Pg.5@

!$#8n K$e s$eles i' de ;a.a.iones .on ot'as t'es #e'sonas. T$s .o(#aNe'os de ;a.a.iones se a%$''en en F'an.ia #o'K$e han estado &endo d$'ante los Mlti(os dieC aNos. Han de.idido .a(%ia' de destino* #e'o dos de ellos no tienen .la'o d8nde #od':an i'* el te'.e'o K$ie'e i' a $n sitio $n #o.o eT8ti.o. !a%e' las 'aCones #o' las K$e K$ie'es i' a F'an.ia #$ede a&$da'te a esta%le.e' $n a.$e'do de ad8nde i'* a$nK$e no sea F'an.ia. Po' eOe(#lo* si t$ #'in.i#al 'aC8n #a'a i' a F'an.ia es #'a.ti.a' f'an.<s* #$eden ha%e' ot'os l$ga'es en el ($ndo K$e te den esa o#o't$nidad* .o(o* #o' eOe(#lo* /a'tini.a o alg$nas Conas de 7anad. !i t$ #'in.i#al 'aC8n es tene' ($.ho ;ino a %$en #'e.io* tanto Es#aNa .o(o Po't$gal #$eden of'e.<'telo. !i ha& ;a'ias %$enas 'aCones #a'a #e'se;e'a' .on F'an.ia .o(o destino* tal ;eC de%as a.o'da' i' a 78'.ega* donde los 'iesgos #elig'osos #$eden ha.e'lo senti' (s eT8ti.o #a'a t$s .o(#aNe'os. s:* antes de de.idi' t$ o%Oeti;o* #iensa K$< K$ie'es .onseg$i'* & K$< ha& det's de ello. QHa& (s de $n .a(ino #a'a .onseg$i' el 'es$ltado K$e deseas o 'eal(ente tienes $n o%Oeti;o ($& li(itadoR !EGUR TE DE FUE E+ RE!U+T DO E! PO!ITI9O lg$nas ;e.es* el 'es$ltado a#a'e.e #o' la ;:a de la nega.i8n. +os indi;id$os sa%en lo K$e no K$ie'en. P$eden no K$e'e' t'a%aOa' #a'a esa o'ganiCa.i8n* ha.e' el 'id:.$lo* enfe'(a'... et.. XEs dif:.il t'a%aOa' #o' algo K$e e;itasV Es (s f.il .onseg$i' $n 'es$ltado K$e se esta%le.e de (ane'a #ositi;a. ETiste $na (ane'a f.il de .a(%ia' 'es$ltados negati;os a #ositi;os s8lo .on ha.e'te $na si(#le #'eg$nta. Eso es lo K$e tMZ&o no K$ie'o* QK$< K$ie'esZK$ie'oR K$: ha& alg$nos eOe(#los de 'es$ltados esta%le.idos en fo'(a negati;a* K$e #$eden se' .a(%iados a #ositi;os (ediante esa #'eg$nta. 1 No K$ie'o t'ata' de n$e;o .on ese ho(%'e." Eso es lo K$e no K$ie'o. QF$< K$ie'oR F$ie'o t'ata' .on gente K$e nego.ie .on integ'idad." 5 No K$ie'o t'a%aOa' en este #'o&e.to." Eso es lo K$e no K$ie'es. QF$< K$ie'esR F$ie'o t'a%aOa' en #'o&e.tos K$e sean 'ele;antesZinte'esantesl K$e (e satisfagan* et.." Ha.e'te esta #'eg$nta eso es lo K$e no K$ie'o* QK$< K$ie'oR* #$ede se' $n .a(ino i(#o'tante #a'a .la'ifi.a' lo K$e K$ie'es .onseg$i'. 7ONO7ER TU! PRIORID DE! Es #o.o .o''iente K$e en $na nego.ia.i8n se t'ate $n Mni.o as$nto. !i se t'ata de da' & to(a'* Pg.03

tend's K$e .ede' en algo #a'a #ode' a;anCa' en ot'o as$nto. $nK$e a #'i(e'a ;ista #a'eC.a K$e el as$nto es $no solo* #o' lo gene'al ta(%i<n ha& i(#l:.ito algMn ot'o te(a. To(a el eOe(#lo de las nego.ia.iones del #ago de dine'o. El te(a i(#l:.ito es .$nto dine'o (s ;an a .onseg$i'* del Oefe* los t'a%aOado'es #a'a este aNo. Pa'e.e f.il. Gene'al(ente no lo es. Ot'os te(as i(#li.ados en las nego.ia.iones #$eden se' las #agas #o' #'od$.ti;idad* teniendo $n a.$e'do K$e d$'e (s de $n aNo o esta%le.iendo $na f8'($la #a'a las f$t$'as nego.ia.iones de las #agas. 7$ando .ono.es t$ o%Oeti;o #o' .o(#leto* ne.esitas des(en$Ca'lo en #a'tes & da' #'io'idades. !i ests nego.iando $n .on;enio sala'ial* Q.$l es t$ #'i(e'a* seg$nda & te'.e'a #'io'idadR QF$< se':a (s i(#o'tante #a'a ti- .onseg$i' el (Ti(o a$(ento este aNo o .onseg$i' $n a$(ento (s #eK$eNo este aNo K$e te ga'anti.e el (is(o a$(ento el aNo K$e ;ieneR QP'efe'i':as nego.ia' $no n$e;o .ada aNo o esta%le.e' $na f8'($laR QEsta':as #'e#a'ado a a.e#ta' $na #aga de #'od$.ti;idad si se te .on.edie'a algo K$e K$ie'es a .a(%ioR +as #'eg$ntas esen.iales K$e de%es ha.e'te a ti (is(o son- QK$< es lo K$e (s (e i(#o'taRS Q.$les son las #'io'idades en el 'es$ltado K$e deseoR ! 6ER +O FUE NO FUIERE! Ot'a #'eg$nta Mtil K$e de%es ha.e'te es* QK$< se':a total(ente ina.e#ta%le #a'a (:R Es #osi%le K$e ha&a .ondi.iones o #eti.iones K$e no est<s dis#$esto a a.e#ta' a ningMn #'e.io. Pod':a se' K$e no ;alie'a la #ena K$eda' #o' de%aOo de .ie'to #$nto* o K$e .o(#'o(etie'a a t$s .o(#aNe'os* o t$ honestidad e integ'idad. /$.ha gente tiene $n l:(ite .$ando nego.ia* #e'o ot'a ($.ha no ha analiCado .on deteni(iento ese l:(ite. 7ONO7ER TU! +I/ITE! Una de las .osas (s Mtiles K$e #$edes ha.e' .$ando #'e#a'es $na nego.ia.i8n es identifi.a' t$s l:(ites. !a%e' el #$nto en el K$e ;as a #a'a' la nego.ia.i8n & a de.i' no* o se' infleTi%le* o (a'.ha'te* signifi.a K$e #$edes #ensa' lo K$e ha':as si este #$nto se al.anCase. Ta(%i<n #ensa' lo K$e #asa':a si no .onsig$ie'as lo K$e K$ie'es. Q7$l se':a la (eOo' alte'nati;aR Fishe' & U'&* en +og'ando el !:" >1@41?* identifi.an $na t<.ni.a Mtil #a'a #'e#a'a'se a nego.ia'. !$gie'en K$e es %$eno tene' $na / N >$na /eOo' lte'nati;a #a'a $n .$e'do Nego.iado?. Eso signifi.a K$e ha& algo #laneado #o' si se intenta so%'e#asa' t$ l:(ite infe'io'* & eso te da la .onfianCa #a'a 'eti'a'te. Una #a'eOa Oo;en K$e':a .o(#'a' $n .o.he & f$e a ;a'ios .on.esiona'ios. En $no de ellos ;ie'on el K$e K$e':an. 7$(#l:a .on los .'ite'ios de #'e.io* aNos & Lilo(et'aOe. De.idie'on (i'a' (s antes de .o(#''selo* & en el sig$iente esta%le.i(iento en.ont'a'on $n .o.he K$e e'a #e'fe.to #a'a ellos. E'a el (odelo ade.$ado* (s n$e;o de lo K$e es#e'a%an .onseg$i'* no ten:a de(asiados Lil8(et'os &* ade(s* les g$sta%a el .olo'. Pe'o 2& e'a $n g'an #e'o .osta%a (s de lo K$e #od:an #aga'. Pg.01

Nego.ia'on .on el ;endedo'. Nego.ia'on d$'ante $n tie(#o* #e'o el #'e.io K$e #ed:a el ;endedo' esta%a #o' en.i(a del l:(ite s$#e'io' K$e ellos #od:an #aga'. F$e'on a da' $n #aseo #a'a #ensa'lo. De.idie'on K$e el .o.he K$e ha%:an ;isto en el #'i(e' ga'aOe se ade.$a%a a s$s ne.esidades. s$ ;$elta* le diOe'on al ;endedo' K$e les e'a i(#osi%le .o(#'a' el .o.he a ese #'e.io & K$e ha%:an ;isto ot'o .o.he K$e #od:an #aga' & lle;'selo in(ediata(ente. Pa'a s$ so'#'esa* el ;endedo' les lla(8 .$ando sal:an & les diOo K$e #od':an .o(#'a' el .o.he al #'e.io K$e #ed:an. +a Oo;en #a'eOa .onta%a .on $na /eOo' lte'nati;a #a'a $n .$e'do Nego.iado. !a%:an K$e no #od:an so%'e#asa' $n dete'(inado #'e.io & esta%an dis#$estos a #'es.indi' del .o.he ideal #o'K$e no #od:an nego.ia' $n #'e.io a.e#ta%le. !i no h$%ie'an ;isto ot'o .o.he* s$ (eOo' alte'nati;a h$%ie'a sido lle;a' a 'e#a'a' s$ .o.he ;ieOo. s: K$e* si nego.ias $na #'o(o.i8n .on t$ Oefe* Q.$l #$ede se' t$ / K$ie'esR Q6$s.a' $na salidaR QHa.e' (enos ho'as eTt'asR N si no .onsig$es lo K$e

!i ests nego.iando $na ;enta i(#o'tante .on $n .liente & no K$ie'en .o(#'a' al #'e.io K$e esta%le.es* Q.$l #$ede se' t$ / NR Q9ende' a s$ #'e.io & o%tene' $n %enefi.io (s #eK$eNoR Q6$s.a' ot'o .lienteR T$ /eOo' lte'nati;a #a'a $n .$e'do Nego.iado de#ende'* desde l$ego* de t$s #'io'idades. Esto ;end' des#$<s de #ensa' en t$s 'es$ltados & #'io'idades. PO!I7ION IDE +* RE +I!T Y 7EPT 6+E 7$ando sa%es K$< K$ie'es* K$< no K$ie'es* & lo K$e es i(#o'tante #a'a ti* #$edes e(#eCa' a t'a%aOa' en t$ #osi.i8n ideal* 'ealista & a.e#ta%le. Estas #osi.iones si';en #a'a fo'(aliCa' t$ #ensa(iento so%'e los 'es$ltados K$e K$ie'es .onseg$i' & las li(ita.iones K$e tienes. Te a&$da' el es.'i%i'las. Q7$l #$ede se' $n %$en o%Oeti;o en la fo'(a en K$e te i(#li.asR Q7$l #$ede se' $n o%Oeti;o satisfa.to'ioR QF$< #$ede se' a.e#ta%leR T$ #osi.i8n ideal es lo K$e 'eal(ente te g$sta':a tene'. Es lo K$e K$ie'es* & lo K$e .onseg$i':as en $n ($ndo ideal. 7$ando e(#ieCas a nego.ia' & esta%le.es t$ #osi.i8n* & lo K$e K$ie'es .onseg$i'* esta's of'e.iendo t$ #osi.i8n ideal. T$ #osi.i8n 'eal es lo K$e 'eal(ente es#e'as .onseg$i'* dado K$e tienes K$e nego.ia' .on alg$ien K$e seg$'a(ente K$ie'e 'es$ltados dife'entes de los t$&os. T$ #osi.i8n a.e#ta%le es t$ l:(ite infe'io'. No %aOa's de este #$nto. Es el #$nto en el K$e inte''$(#es la nego.ia.i8n & te ;as. De todos (odos* #$ede ha%e' #'o%le(as .on las #osi.iones ideales* 'ealistas & a.e#ta%les. Pg.05

P'o%le(a $no- .astillos en el ai'e +a #osi.i8n ideal es $n .astillo en el ai'e. /$.ha gente .'ee K$e si #ide $na idea %astante inflada de lo K$e les g$sta':a tene'* tienen (s o#o't$nidades de .onseg$i' lo K$e 'eal(ente K$ie'en. No sie(#'e f$n.iona* #o'K$e* a (en$do* la ot'a #a'te se da .$enta de lo a%$si;o & lo de($est'an .on $na #'i(e'a ofe'ta ig$al(ente a%$si;a. T$ #osi.i8n ideal &a tend' o#o't$nidad de a#a'e.e'. P'o%le(a dos- elasti.idad +a #osi.i8n 'ealista es de(asiado o#ti(ista* de(asiado #esi(ista o de(asiado fi'(eZinfleTi%le. T$ #osi.i8n 'eal ne.esita esta' dent'o de $nos ('genes* de#endiendo de lo K$e K$ie'es .onseg$i'* & #o' K$< lo K$ie'es .onseg$i'. ;e.es* .$ando las #osi.iones ideales son .astillos en el ai'e* s$ #$esto lo o.$#an las #osi.iones 'eales* K$e te'(inan #o' da' $n #eK$eNo (a'gen so%'e el K$e nego.ia'. P'o%le(a t'es- #a'a' a la (itad +a #osi.i8n a.e#ta%le est sit$ada a $n alto ni;el. Es i(#o'tante K$e* .$ando #ienses en t$ #osi.i8n a.e#ta%le* te aseg$'es de K$e 'eal(ente es t$ Mlti(o ni;el. !i la has #$esto a $n ni;el de(asiado alto & sientes #'esi8n de la ot'a #a'te & tienes K$e %aOa'lo* #e'de's .'edi%ilidad. Pe'O$di.a's t$ #'o#ia esti(a & e(#eCa's a senti' K$e e'es $n f'a.aso .o(o nego.iante o .a$sa's #'o%le(as a la gente a .$&o fa;o' ha%:as estado nego.iando. 7ada aNo* los de#a'ta(entos de $na g'an o'ganiCa.i8n na.ional ne.esitan ha.e' las #'o#$estas de #'es$#$estos #a'a el aNo sig$iente. 7ada aNo es .o(o O$ga' a la lote':a* &a K$e nadie est seg$'o de .$nto dine'o ha& dis#oni%le en el #'es$#$esto. En 1@@1* $n n$e;o Oefe de de#a'ta(ento* K$e no ten:a eT#e'ien.ia en esta lote':a del #'es$#$esto an$al* se hiCo .a'go del de#a'ta(ento de #$%li.a.iones. De.idi8 K$e* a$nK$e #idie'an ($.ho dine'o* .onseg$i':an ($.ho (enos* .on lo K$e #idi8 dos ;e.es (s de la .antidad K$e el de#a'ta(ento ne.esita%a* #ensando K$e eso le #e'(iti':a nego.ia' a la %aOa. Pa'a s$ aso(%'o* se a.e#t8 sin ning$na #'eg$nta la s$(a K$e #idi8. !ignifi.a%a K$e el de#a'ta(ento ten:a dos ;e.es la .antidad de dine'o K$e ne.esita%a #a'a t'a%aOa' d$'ante el aNo sig$iente. Eso les .a$s8 se'ios #'o%le(as* &a K$e se K$eda'on #o' de%aOo del gasto #'e;isto a final del aNo* lo K$e signifi.a%a $n .o(#'o(iso #a'a la ofe'ta de 1@@0. E+ E!7EN RIO DE + NEGO7I 7ION +o (is(o K$e tM tienes $na #osi.i8n 'eal & a.e#ta%le* la #e'sona .on la K$e ests nego.iando ta(%i<n la tiene. El es.ena'io de la nego.ia.i8n es donde t$s #osi.iones & las s$&as se s$#e'#onen. !i no se sola#an en nada* es #o.o #'o%a%le K$e se .onsiga $n a.$e'do satisfa.to'io #a'a a(%as #a'tes. Una ;eC Pg.00

esta%le.ida t$ #osi.i8n ideal* 'ealista & a.e#ta%le* #$edes e(#eCa' a #'e#a'a' t$s est'ategias #a'a la nego.ia.i8n. Una de las (s i(#o'tantes es esta #'eg$ntaQFUE 7ON7E!IONE! PUEDO H 7ERR Nego.ia' es .o(o .o(e'.ia'. !i ;as a nego.ia'* & no a #edi'* tend's K$e esta' dis#$esto a of'e.e' algo #a'a .onseg$i' $n a.$e'do. Ya sa%es K$< es lo K$e K$ie'es .onseg$i'. ho'a es el (o(ento de #ensa' K$< .on.ede':as #a'a .onseg$i' t$s 'es$ltados. !ignifi.a ;ol;e' a t$ lista de #'io'idades. P'egMntatea? QF$< de%o tene'R QF$< es tan i(#o'tante K$e no esto& dis#$esto a .ede' ni $n #i.e en elloR %? QF$< es (enos i(#o'tante #a'a (:R QF$< es lo K$e #'efie'o (antene' inta.to* #e'o .on lo K$e nego.ia'< si (e ;eo en la o%liga.i8nR .? QF$< es lo K$e tengo #a'a .a(%ia'R QF$< tengo K$e no sea ($& i(#o'tante #a'a (:* o K$< tengo en g'an .antidad & esto& dis#$esto a da'lo #a'a .onseg$i' lo K$e K$ie'oR Piensa .$ando nego.ias .on los niNos la ho'a de i'se a do'(i'. Pod':a se' i(#o'tante #a'a ti K$e se f$e'an a la .a(a a las 1* .on la .a'a & los dientes la;ados. Piensa en K$e ellos no K$ie'en. Gene'al(ente se ;an a la .a(a a las 1*03. Enton.es nego.iis. !i #a'a ti es i(#o'tante K$e ellos d$e'(an (s* & tienes tie(#o #a'a lee'les $n .$ento* de%e':as nego.ia' .on ellos la ofe'ta de lee'les $na histo'ia (s #a'a do'(i'se. !i t$ #'io'idad es K$e se ;a&an #o'K$e ;iene $n .liente i(#o'tante a .ena'* enton.es les #$edes da' la o#.i8n de K$e se K$eden (aNana hasta (s ta'de o de K$e ;ean $na #el:.$la en el ;:deo antes de i'se a do'(i'. T$s #'io'idades esta%le.en las .osas K$e ests dis#$esto a da' & las K$e no son nego.ia%les.

Fig$'a 0.1. El es.ena'io de la nego.ia.i8n. 7ONO7ER TU! PUNTO! FUERTE! Y DE6I+E! +as .on.esiones K$e #$edes ha.e' & los as$ntos K$e #$edes nego.ia' de#enden de t$s #$ntos f$e'tes & d<%iles. !$#onga(os $na sit$a.i8n fa(ilia' #a'a todos nosot'os* la de .a(%ia' de .asa.

Pg.0B

d'in & /a':a en.ont'a'on la .asa K$e K$e':an en $na %$ena Cona. !e senta'on & dete'(ina'on s$s #$ntos f$e'tes. 1 De%:an de .a(%ia' '#ido de .asa #o'K$e ha%:an ;endido la s$&a. Ta(%i<n ha%:an a.o'dado* en #'in.i#io* $n #'<sta(o .on $na so.iedad .onst'$.to'a. 5 No les #'eo.$#a%a si le .o(#'a':an o no las .o'tinas & alfo(%'as al a.t$al #'o#ieta'io. !i se in.l$:an a $n #'e.io 'aCona%le* esta':an .ontentos hasta K$e #$die'an .a(%ia'las #o' ot'as de s$ ele..i8n o* si no* las .o(#'a':an de seg$nda (ano. 0 $nK$e e'a la .asa K$e (s les ha%:a g$stado en la Cona* no e'a la Mni.a en el (e'.ado. QY s$s #$ntos d<%ilesR 1 +a #'in.i#al de%ilidad est en s$ #'i(e'a fo'taleCa 2 &a tienen $n .o(#'ado' K$e les #'esiona #a'a K$e se (a'.hen. 5 d'in ha%:a e(#eCado $n n$e;o t'a%aOo en la Cona & ten:a K$e 'e.o''e' $n la'go t'a&e.to ha.ia & desde el t'a%aOo .ada d:a. !e K$e':an .a(%ia' '#ido. Estos #$ntos f$e'tes & d<%iles* enf'entados a los de los ;endedo'es* infl$i'n en si las #a'tes llegan* o no* a $n a.$e'do satisfa.to'io #a'a todos so%'e el #'e.io* la fe.ha de t'aslado* et.. !i $tiliCa(os el eOe(#lo de la .o(#'a de la .asa #a'a .o(#a'a' las ne.esidades de las dos #a'tes en $na nego.ia.i8n* #ode(os ;e' K$e lo K$e #od':an se' #$ntos f$e'tes en $n eOe(#lo* #od':an se' d<%iles en ot'o* de#endiendo de las .i'.$nstan.ias. s: K$e* .o(o d'in & /a':a* si tienes $n #$nto f$e'te K$e se #$ede .on;e'ti' en lo .ont'a'io* deOa K$e la ot'a #a'te lo ;ea* #e'o no le ($est'es t$ de%ilidad hasta K$e tengas K$e ha.e'lo. Nego.ia' des#a.io si se tienen ne.esidades #a'e.idas El ni;el de sola#a(iento de ;$est'as ne.esidades & deseos* dete'(ina las #osi%ilidades de .onseg$i' $n a.$e'do. !i $na de las #a'tes K$ie'e .a(%ia' '#ido de .asa* & la ot'o K$ie'e tene' tie(#o #a'a ;ende'la* se' (s dif:.il llega' a $n a.$e'do K$e si a(%as #a'tes ten<is ne.esidades #a'e.idas. 7ONO7ER E+ EFUI+I6RIO DE PODER !< .ons.iente del #ode' K$e tienes en $na sit$a.i8n #a'ti.$la' en la K$e se est nego.iando* & asegM'ate de K$e no te s$%esti(as. /i'a el .a#:t$lo #a'a aseg$'a'te K$e 'eal(ente lo ha.es. 7o(#'$e%a K$e la #e'sona .on la K$e nego.ias tiene el #ode' de to(a' de.isiones. !i alg$ien est 'e#'esentando a ot'os* sin ha%e'le dado el #ode' de to(a' de.isiones #o' ellos* la nego.ia.i8n #$ede se' $na eT#e'ien.ia la'ga & f'$st'ante. Tienen K$e i'se & .ons$lta' .on s$s s$#e'io'es. Esto no s8lo #$ede 'e#'esenta' 'et'asos* sino ta(%i<n #'eg$ntas & s$ge'en.ias .$ando ;$el;en a la nego.ia.i8n. Pg.0A

PEN! R EN E++O! 7$ando ests #'e#a'ado* no s8lo #iensas en lo K$e K$ie'es & en t$s ne.esidades* sino ta(%i<n en K$< K$ie'e & K$< ne.esidades #od':a tene' la ot'a #a'te. Ponte en s$ l$ga'. !i est$;ie'as en s$ #osi.i8n* QK$< K$e'':asRS Q#o' K$< lo K$e'':asRS QK$< se':a i(#o'tante #a'a tiRS Q.$les se':an t$s #'io'idadesRS Q.$les se':an las .osas #o' las K$e no esta':as dis#$esto a .a(%ia'RS Q.$l se':a el #eo' 'es$ltado #a'a tiR +l<;alo $n #o.o (s all* O$egas $n #o.o. Ponte en t$ l$ga' & #iensa en las ofe'tas K$e les ha':as* aho'a #onte en el s$&o & #iensa en lo K$e signifi.a':an #a'a ellos. K$: es donde e(#ieCa $n O$ego de adi;inanCas* a$nK$e* gene'al(ente* t$s s$#osi.iones #$eden esta' %ien f$ndadas. T$ .ono.i(iento de la sit$a.i8n #$ede da'te $n %$en #$nto de #a'tida. De%e':as .ono.e' $n #o.o a la #e'sona K$e nego.ia .ontigo. !i lo .ono.es #e'sonal(ente* .ono.e's s$ estilo ha%it$al. !i .ono.es el de#a'ta(ento del K$e #'o;iene* .ono.e's la .lase de .on.esi8n K$e %$s.a. !i #'o;iene de ot'a o'ganiCa.i8n* de%es tene' $na idea .la'a del 'es$ltado K$e %$s.a. QEn K$< as$ntos est i(#li.ado & .$les de%en se' s$s #'io'idadesRS Q.$l de%e se' s$ #osi.i8n ideal* 'eal & a.e#ta%leRS Q.$l de%e se' s$ / NRS Q.$les son s$s #$ntos f$e'tes & d<%ilesRS QK$< .lase de .osas estn dis#$estos a nego.ia'RS QK$< #od':an #e'de'R 2 Qdine'oRS Q'e#$ta.i8nR 2 Qi(agenR QK$< i(#o'tan.ia de%e tene' #a'a ellos $n a.$e'do de t'a%aOoR Es o%;io K$e no ;as a #ode' 'es#onde' a todas estas #'eg$ntas .on #'e.isi8n* #e'o ha%e' #ensado en ellas e intentado adi;ina'las i(#li.a K$e ests (eOo' #'e#a'ado #a'a enf'enta'te a la ot'a #a'te. Una ad;e'ten.ia. DeOa K$e t$s s$#osi.iones sean hi#8tesis & a.e#ta K$e #$edes eK$i;o.a'te. No .on;ie'tas $na s$#osi.i8n en algo (s .on.'eto sin tene' alg$na e;iden.ia. 7$anto (s se#as de lo K$e t$ ad;e'sa'io K$ie'e .onseg$i'* (eOo' sit$ado ests #a'a dete'(ina' el ti#o de nego.ia.i8n K$e #$edes $tiliCa'* K$e se' aK$ella K$e te #e'(ita da'les algo de lo K$e K$ie'en* (ient'as .onsig$es la (a&o':a de lo K$e K$ie'es. Todo esto #$ede #a'e.e' $n #'o.eso inte'(ina%le. No lo es. De%es #ode' ha.e' todo este t'a%aOo en #o.o tie(#o. 7$anto (s ha%it$ado est<s a #ensa' & a #'e#a'a'te en este sentido* se te ha' (s f.il & nat$'al. Es i(#o'tante* #o'K$e esta' #'e#a'ado #a'a nego.ia' i(#li.a K$e e'es .a#aC de #ensa' ade.$ada(ente* de 'ea..iona' .on 'a#ideC & efe.ti;idad a las ideas* #'eg$ntas* de(andas o s$ge'en.ias K$e te hagan d$'ante la 'e$ni8n. P'eg$ntas K$e de%es ha.e'te antes de e(#eCa' 1 QF$< K$ie'oRS QK$< 'es$ltado deseoR 5 QF$< es lo #eo' K$e #od':a #asa' si no .onsigo el 'es$ltado K$e deseoR 0 QETiste (s de $n .a(ino #a'a .onseg$i' (i 'es$ltadoR Pg.0E

B QPo' K$< K$ie'o este 'es$ltadoR QF$< (e da'R A QEs (i 'es$ltado #ositi;oR E QF$< es lo K$e no K$ie'oR & Q#o' K$< no lo K$ie'oR 1 Q7$les son (is l:(itesR QD8nde se'< infleTi%leR 4 QF$< .on.esiones #$edo ha.e'R 2 QK$< es i(#o'tante #a'a (:R @ Q7$les son (is #$ntos f$e'tes & d<%ilesR 13 Q78(o #$edo (ost'a' (is fo'taleCas sin enseNa' (is de%ilidadesR 11 QF$< #$ede se' $n %$en a.$e'doR 15 QF$< #$ede se' $n a.$e'do satisfa.to'ioR 10 QF$< se':a $n a.$e'do a.e#ta%leR 1B QTengo #ode' #a'a nego.ia' .on ellosR 1A QTienen #ode' #a'a nego.ia' .on(igoR 1E QF$< .'eo K$e K$ie'en & #o' K$< lo K$ie'enR 11 QF$< as$ntos les i(#li.anR 14 Q7$les son s$s #$ntos f$e'tesZd<%ilesZest'at<gi.osR 1@ Q7$nto les i(#o'taR QF$< #e'de':an si no llegan a $n a.$e'doR 53 Q78(o #$ede afe.ta' .$alK$ie' nego.ia.i8n #'e;iaR 51 Q78(o las #'.ti.as ha%it$ales en la Cona #$eden infl$i' en (: o en ellosR 55 QF$< 'est'i..iones legales* f.ti.as $ o#e'a.ionales ha& K$e tene' en .$entaR B !a.a' el (eOo' #'o;e.ho de t$ #ode' El #ode' #$ede .o''o(#e'* a$nK$e el #ode' a%sol$to es a%sol$ta(ente (a'a;illoso." n8ni(o Uno de los ele(entos (s inte'esantes & .'$.iales de $na nego.ia.i8n es el eK$ili%'io de #ode' ent'e los inte'eses i(#li.ados. !i las dos o (s #a'tes tienen dife'ente #ode'* & lo sa%en* &a ha& i(#li.ada $na desig$aldad* no e(#ieCan desde el (is(o #$nto* Xno es O$stoV 7$ando i(#a'to se(ina'ios so%'e las ha%ilidades #a'a la nego.ia.i8n* $na de las #'eg$ntas K$e hago al g'$#o es- Q7$les son los as$ntos K$e infl$&en en el 'es$ltado de .$alK$ie' nego.ia.i8nR" Una de las 'es#$estas K$e a#a'e.e ent'e las #'i(e'as de la lista es PODER. El #ode' es i(#o'tante en las nego.ia.iones #o'K$e1 +a gente .'ee K$e es i(#o'tante. 5 P$ede afe.ta' a la .a#a.idad del nego.iado' #a'a to(a' de.isiones. Pg.01

0 P$ede afe.ta' el 'es$ltado de la nego.ia.i8n. +a #e'sona .on (s #ode'* 'eal o a#a'ente* #'o%a%le(ente .onseg$i' (s. B P$ede infl$i' en la (ane'a de desen;ol;e'se la nego.ia.i8n. +a #e'sona K$e tiene ($.ho #ode' #$ede de.idi'se #o' i(#one' $na sol$.i8n. En las .o(#aN:as* las #e'sonas se dan .$enta a%ie'ta(ente del #ode'. Es algo K$e tiene K$e ;e' .on s$ .o(#o'ta(iento dia'io* & tiene infl$en.ia en a K$i<n ha%lan & .on K$i<n nego.ian d:a a d:a. No es algo de lo K$e se ha%le o a lo K$e se haga 'efe'en.ia di'e.ta* #e'o sa%es si ests t'atando .on el di'e.to' o el #'esidente del 7onseOo* & eTiste dife'en.ia ent'e .8(o te di'iges a ellos & a $n .o(#aNe'o del (is(o ni;el o a $n s$%o'dinado* a$nK$e lo K$e digas sea lo (is(o. F$e'a de las .o(#aN:as* el #ode' ta(%i<n #$ede se' tangi%le. !i .onst'$&es $n aneTo en t$ .asa* el ins#e.to' de $'%anis(o #$ede ;eni' a ins#e..iona' t$ #'o#iedad & a de.i'te K$e #ongas (a&o' aisla(iento en algMn l$ga' o $n eTt'a.to' en el %aNo. +os f$n.iona'ios de ($.hos go%ie'nos o las d(inist'a.iones lo.ales tienen el #ode' eTas#e'ante de 'etene' t$s #eti.iones o la info'(a.i8n K$e ne.esitas #o' no sa%e' .$l es la #'eg$nta .o''e.ta K$e de%es ha.e'. +a #oli.:a #$ede #a'a'te (ient'as .ond$.es t'anK$ila(ente #o' la .alle & #'eg$nta'te d8nde has estado o K$< has estado ha.iendo. 7ON7IEN7I DE+ PODER Intenta(os #ensa' en el #ode' 'efi'i<ndonos a la .antidad K$e tienen los de(s. Intenta(os da'nos (s .$enta del #ode' de la gente K$e del n$est'o. +a .on.ien.ia del #ode' de#ende* hasta .ie'to #$nto* de lo K$e K$ie'es. !i e'es $n aseso' inde#endiente K$e t'a%aOas #a'a $n .ent'o de di'e..i8n de e(#'esas* el #ode' K$e tengan ;a'ios #'ofeso'es o di'e.to'es te .on.ie'ne ($& #o.o hasta el (o(ento en K$e tengan inte'<s en .ont'ata'te .o(o e(#leado o K$ie'as infl$i'les de alg$na (ane'a #a'a K$e te .ont'aten. Efe.tos del ento'no En $n ento'no en el K$e lo .o''iente sea tene' #ode' segMn el estat$s* gene'al(ente $tiliCado #a'a .oa..iona' o 'e.o(#ensa'* es i(#'o%a%le K$e la ha%ilidad tenga ($.ha infl$en.ia. En los en to'nos donde la .oo#e'a.i8n es la no'(a en la K$e se %asa el #ode'* se e;alMan (s la ha%ilidad* la info'(a.i8n & el #ode' #e'sonal. En los hos#itales* el #ode' de los es#e.ialistas est ($.ho (s ;alo'ado K$e el #ode' de los ad(inist'ado'es del hos#ital. Efe.tos de la sit$a.i8n Tanto .$ando t'atas de infl$i' so%'e alg$ien* .o(o .$ando nego.ias .on ellos* tienes K$e #ensa' en la i(#o'tan.ia de t$ #ode'. El #ode' se tiene K$e ade.$a' a la sit$a.i8n. El antig$o (inist'o de J$sti.ia ten:a #ode' de de.isi8n en .asos K$e i(#li.a%an a la #oli.:a & los t'i%$nales a $n alto ni;el. Pe'o .$ando lo det$;ie'on (ient'as #asea%a t'anK$ila(ente #o' la .alle no #$do $tiliCa' s$ #ode' .o(o (inist'o. El agente de #oli.:a ten:a (s #ode' en esa sit$a.i8n. Pg.04

+os di'e.to'es 'egionales & de de#a'ta(ento tienen (s #ode' K$e las se.'eta'ias $ ot'os t'a%aOado'es de ofi.ina en la (is(a e(#'esa* #e'o si $no de ellos K$ie'e $na .ita .on el di'e.to' gene'al* s$ se.'eta'ia tend' K$e .on.e'ta'le la .ita o en.ont'a' $n h$e.o en la agenda del di'e.to'. En esa sit$a.i8n* la se.'eta'ia tiene (s #ode' K$e ellos. El di'e.to' de $na e(#'esa tiene #ode' #a'a .ont'ata' & des#edi' a los t'a%aOado'es. !i los t'a%aOado'es de.iden i' a la h$elga* tienen algo de #ode' so%'e la di'e..i8n* &a K$e la #<'dida de #'od$..i8n i(#li.a #<'dida de %enefi.ios. Indi;id$al(ente tienen #o.o #ode'. En la sit$a.i8n en la K$e se O$ntan #a'a fo'(a' $n g'$#o (s g'ande* a$(entan s$ #ode' lo s$fi.iente .o(o #a'a ig$ala' o s$#e'a' el de la di'e..i8n. Efe.tos de #e'.e#.i8n !i e'es #ode'oso* a#a'<ntalo" HORNE TOOKE* 110E21415 Re.$e'da K$e la .antidad de #ode' K$e tengas de#ende de la gente K$e lo 'e.i%e & de .8(o lo #e'.i%en. Ta(%i<n de#ende' del .onteTto #a'ti.$la' en el K$e te ($e;as. El #ode' s8lo es efe.ti;o si la gente .'ee K$e lo tienes. +o K$e .$enta es el #ode' a#a'ente (s K$e el #ode' 'eal. En ($.hos .asos* a(%os son ig$ales* #e'o .$ando no es as:* el a#a'ente s$ele se' (s i(#o'tante. +o K$e gene'a esa dife'en.ia no es s8lo la (ane'a en K$e la gente #e'.i%e t$ #ode'* es aMn (s i(#o'tante el .8(o lo #e'.i%as tM. !i .'ees K$e t$ #ode' es infe'io' al de la #e'sona .on la K$e nego.ias* te ests #oniendo 'eal(ente en des;entaOa. No es $s$al K$e la gente diga tiene todas las .a'tas" o aK$: (e a;entaOa". ;e.es* si e(#ieCas a #ensa' de esa (ane'a #$edes llega' a .on;en.e'te de K$e no tienes ningMn #ode' en esta sit$a.i8n. F$entes de #ode' El #ode' #'o;iene de n$(e'osas f$entes* alg$nas son eTte'nas 2aK$ellas K$e nos da la gente o la so.iedad2 & ot'as son inte'nas* so(os nosot'os (is(os. Re#ase(os estas f$entes de #ode' antes de ha.e' $na a$toe;al$a.i8n de .$nto #ode' #od':as tene' en distintas sit$a.iones. PODER EGTERNO El #ode' eTte'no es esa .lase de #ode' K$e nos llega de f$e'a. F'an.h & Ra;en identifi.a'on .in.o .lases dife'entes de #ode' en +as 6ases del Pode' !o.ial" >1@A@?. Pode' leg:ti(o Esta es la .lase de #ode' K$e #'o;iene de tene' $na #osi.i8n 'e.ono.ida o a$to'idad. lg$nas ;e.es se le lla(a #ode' de #osi.i8n. Hl #ode' leg:ti(o #'o;iene de se' el di'e.to' de $n de#a'ta(ento o se..i8n* & de tene' a$to'idad #a'a to(a' de.isiones & lle;a' a .a%o .ie'tas a..iones. Es el #ode' K$e Pg.0@

tiene el #oli.:a #a'a #edi'te t$ .a'net de .ond$.i'* el #ode' K$e tiene el .ond$.to' de a$to%Ms #a'a #edi'te K$e te %aOes del a$to%Ms si no tienes dine'o #a'a #aga' el %illete. Es #ode' #o'K$e la gente 'e.ono.e t$ #osi.i8n .o(o leg:ti(a & #o' eso 'e.ono.e t$ de'e.ho #a'a ha.e' .ie'tas .osas. El #ode' leg:ti(o se a#li.a en las 'eas donde se 'e.ono.e .o(o ;lidoS #o' eOe(#lo* #od's se' el te''o' #a'a la gente K$e t'a%aOa #a'a ti* #e'o $na ;eC sales del 'ea de a$to'idad* t$ #ode' deOa de eTisti'. Pode' de 'e.o(#ensa !i #$edes da' o nega' algo a alg$ien K$e lo K$ie'e* tienes #ode' de 'e.o(#ensa. 7ada ;eC K$e $n #ad'e so%o'na a s$ hiOo* .ada ;eC K$e $n di'e.to' as.iende a $n (ie(%'o de s$ #e'sonal* .$ando $n .a#ataC #e'(ite K$e alg$ien salga antes o .$ando $na na.i8n 'i.a (anda a&$da a ot'a #o%'e* estn $tiliCando s$ #ode' de 'e.o(#ensa. Tene' #ode' de 'e.o(#ensa i(#li.a K$e #$edes da' o nega' algo K$e K$ie'e o desea el K$e 'e.i%e. El #ode' de 'e.o(#ensa #$ede se' ($& efe.ti;o & Mtil* #e'o #$ede in.l$so 'es$lta' negati;o si no se #iensa .on .$idado. El #ode' de 'e.o(#ensa ne.esita se' i(#o'tante #a'a el K$e lo 'e.i%e. !i t$ #ode' #a'a 'e.o(#ensa' i(#li.a K$e #$edes of'e.e' algo K$e ten:a ;alo' en el #asado #e'o K$e aho'a est al al.an.e* o algo K$e tiene ;alo' #a'a ($.ha gente #e'o no #a'a la #e'sona en .on.'eto* enton.es no es de $tilidad. !i $n #'ofeso' tiene ($.hos adhesi;os de dinosa$'ios & los da .o(o 'e.o(#ensa* s$ #ode' se ;e' 'ed$.ido .$ando los dinosa$'ios deOen de se' $n #'e(io & los de los O$gado'es de fMt%ol* est'ellas del #o# o ;eintisiete ti#os dife'entes de #atines sean la Mlti(a (oda. Pode' de .oa..i8n !i el #ode' de 'e.o(#ensa es el de $n #ad'e so%o'nando a $n niNo .on $na ta%leta de .ho.olate* el #ode' de .oa..i8n es el del hiOo g'itando .ontin$a(ente en el s$#e'(e'.ado #a'a K$e le den la ta%leta de .ho.olate. Tene' #ode' de .oa..i8n i(#li.a se' .a#aC de a(enaCa' so%'e lo K$e #asa' si t$s deseosZde(andasZ ne.esidades no se .$(#len & K$e esas a(enaCas sean .'e:das. +a #e'sona a la K$e a(enaCas sa%e K$e g$a'das algo desag'ada%le K$e no te (olesta':a $tiliCa' si te #'o;o.an. Ot'a ;eC el ele(ento .'$.ial del #ode' de .oa..i8n es aK$el #o' el K$e a K$i<n tM a(enaCas .'ee K$e tienes los (edios #a'a lle;a'la a .a%o. (en$do* el #ode' de 'e.o(#ensa & el #ode' de .oa..i8n ;an de la (ano* a$nK$e no sie(#'e. +a #at'onal tiene #ode' de 'e.o(#ensa* los sindi.atos tienen #ode' de .oa..i8n. +os #ad'es tienen tanto #ode' de 'e.o(#ensa .o(o de .oa..i8n >ig$al K$e los hiOos?. nne Ja.Lson es $na (ad'e t'a%aOado'a K$e 'e.oge a s$ hiOa #eK$eNa de la g$a'de':a .ada ;ie'nes Pg.B3

#o' la no.he & se #asa #o' el s$#e'(e'.ado de .a(ino a .asa. las .in.o de la ta'de del ;ie'nes el s$#e'(e'.ado est lleno* & el Mni.o l$ga' #a'a deOa' a $na niNa de dos aNos es en el .a''ito. +$.& no le g$sta esta' sentada en el .a''ito* le g$sta a&$da'. nne est gene'al(ente .ansada al final de la se(ana* & la niNa est .ansada al final del d:a. +a niNa tiene sie(#'e $n #o.o de (alh$(o' .$ando la ;a a %$s.a'- nne* a (en$do #iensa de K$e es .o(o si la niNa t'ata'a de .astiga'la #o' no esta' .on ella en todo el d:a. En $na o.asi8n* .$ando +$.& esta%a llo'iK$eando* nne le dio $n #aK$ete de .a'a(elos #a'a K$e se .alla'a (ient'as .o(#'a%a los e(%$tidos. +a sig$iente o.asi8n K$e f$e'on al s$#e'(e'.ado* +$.& K$e':a .a'a(elos ot'a ;eC. nne se lo neg8 di.i<ndole K$e le da':a alg$nos des#$<s de to(a' el t<. En ese (o(ento* +$.& e(#eC8 $na te''i%le 'a%ieta* $na de esas K$e seg$'a(ente ha%<is #'esen.iado alg$na ;eC. (edio .a(ino* nne no #od:a ag$anta' (s & le dio los .a'a(elos. +os .a'a(elos son &a algo ha%it$al de las no.hes del ;ie'nes .o(#'ando en el s$#e'(e'.ado. No ha& (s eOe(#los del #ode' de 'e.o(#ensa de nne* #e'o s: del #ode' de .oa..i8n de +$.&. +a (is(a histo'ia se #$ede 'e#eti' ($.has ;e.es & de .ien (ane'as dife'entes. Una 'e.o(#ensa #$ede llega' a se' $n de'e.ho si se a#li.a el #ode' de .oa..i8n si no se lle;a a .a%o. El di'e.to' de $na e(#'esa de galletas #e'(ite* eTt'aofi.ial(ente* a los t'a%aOado'es del t$'no de no.he* a.a%a' antes si se .onsig$en los o%Oeti;os de la #'od$..i8n. D$'ante tie(#o* los t'a%aOado'es as$(:an K$e sie(#'e .onseg$:an los o%Oeti;os de la #'od$..i8n en $n tie(#o K$e les #e'(it:a a.a%a' $na ho'a antes de K$e el t$'no a.a%a'a ofi.ial(ente. 7$ando $n n$e;o di'e.to' del t$'no de no.he intent8 int'od$.i' o%Oeti;os de #'od$..i8n (s altos* K$e #on:an en #elig'o el a.a%a' antes* los t'a%aOado'es a(enaCa'on .on $na h$elga. Pode' eT#e'to Est es* K$iC* la .lase de #ode' (s a.e#ta%le. El #ode' eT#e'to se .on.i%e .o(o algo #a'a lo K$e has estado t'a%aOando- s8lo .onsig$es se' eT#e'to si tienes eT#e'ien.ia o .ono.i(iento. Es la .lase de #ode' K$e ha.e senti' %ien tanto a K$ienes tienen el #ode' .o(o a los K$e han eT#e'i(entado s$ $so. 7$alK$ie'a K$e se#a (s de $n o%Oeti;o K$e los K$e ha& al'ededo' tiene #ode' eT#e'to. +a gente lo a.e#ta de %$en g'ado .o(o ;lido. +a .antidad de #ode' eT#e'to K$e tengas de#ende de la gente .on la K$e t'a%aOas- $n a'K$e8logo tend' (enos #ode' eT#e'to so%'e ot'o a'K$e8logo K$e so%'e $n g'$#o de gente no es#e.ialiCada en la (ate'ia. El #ode' eT#e'to #$ede se' ta(%i<n inti(idante. Es el .aso de alg$ien K$e tiene $n g'an .ono.i(iento t<.ni.o & a.onseOa a alg$ien K$e no lo tiene. +le;as el .o.he al talle' #a'a 'e#a'a'lo & la 'e.e#.ionista te lla(a a (edia (aNana #a'a de.i'te K$e alg$na .osa t<.ni.a & .o(#li.ada no f$n.iona %ien & K$e ne.esita 'e#a'a.i8n. P'o%a%le(ente* ella no(%'e la .osa K$e est est'o#eada en el (oto'* #e'o a$to(ti.a(ente tM no lo #'o.esas en t$ .a%eCa #o'K$e no lo entiendes. Ne.esitas t$ .o.he #a'a ha.e' $n ;iaOe i(#o'tante (aNana. QF$< ha'sR

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En esta .lase de sit$a.i8n* te sientes sin #ode' & sin a&$da. !ientes K$e .asi no tienes ot'a alte'nati;a K$e la de de.i' al talle' K$e haga la 'e#a'a.i8n* .on lo K$e te #asa' $na. fa.t$'a2 (s alta de la K$e h$%ie'as nego.iado. +a #e'i.ia del (e.ni.o del talle' es (a&o' K$e t$ #ode' .o(o .liente K$e #agas* a$nK$e se de%e sa%e' K$e en $na sit$a.i8n donde $no tiene el #ode' #a'a .o(#'a' & el ot'o of'e.e s$ se';i.io* el #ode' 'e.ae en el .o(#'ado'. Pode' 'efe'ente o .a'is(ti.o lg$nas #e'sonas tienen #ode' si(#le(ente #o' la .lase de #e'sonas K$e son. !eg$'a(ente .ono.es a alg$ien en t$ t'a%aOo* o so.ial(ente* K$e #a'e.e se' .a#aC de a''ast'a' a la gente .on #o.o esf$e'Co. Gene'al(ente* tienen algo K$e la ot'a gente ad(i'a o K$ie'e e($la'. +os O8;enes de .$alK$ie' gene'a.i8n estn des.on.e'tados & fas.inados #o' la .lase de #ode' e infl$en.ia K$e tienen so%'e ellos las est'ellas de #o# (al ;estidas & desa''egladas. +as est'ellas de #o# #$eden tene' desde #ode' 'efe'ente hasta #ode' de #osi.i8n 2s$ '<.o'd en la lista de <Titos2 o #ode' de 'e.o(#ensa >la .a#a.idad #a'a da' 'egalos a s$s fans?. Ot'as .lases de #ode' no identifi.ados #o' F'en.h & Ra;en* #e'o K$e se 'e.ono.en tanto f$e'a .o(o dent'o del (%ito la%o'al* sonPode' de .oneTi8n Esta .lase de #ode' tiene K$e ;e' .on K$ien tM .ono.es* la infl$en.ia K$e #$edes tene' en los .:'.$los K$e te .on.ie'nen. !i e'es a(igo de alg$ien o ests 'ela.ionado .on alg$ien K$e tiene #ode' e infl$en.ia* la gente de t$ ento'no #osi%le(ente .'ee' K$e tienes #ode' de .oneTi8nS >K$e ha%las .on el di'e.to' gene'al o .on el #'esidente del 7onseOo?. El #ode' de .oneTi8n ha sido* gene'al(ente* la (ane'a en la K$e los niNos seg$:an #'ofesional(ente a s$s #ad'es. Po' eOe(#lo* $n a%ogado K$e 'e.o(ienda a s$ hiOo a $n antig$o a(igo del .olegio. Pode' de info'(a.i8n 7$ando se #e'.i%e K$e $na #e'sona tiene info'(a.i8n K$e los ot'os desean* se di.e K$e tiene #ode' de info'(a.i8n. (en$do la gente .on #ode' leg:ti(o tiene #ode' de info'(a.i8n* #e'o ta(%i<n es $na fo'(a de #ode' K$e #$eden #osee' aK$ellos K$e no tienen ningMn #ode' fo'(al en $na o'ganiCa.i8n. Tal es el .aso de la se.'eta'ia del di'e.to'* K$e .ono.e s$ agenda* & es la K$e sie(#'e sa%e el Mlti(o .his(e de lo K$e #asa en la sala de O$ntas. Es la #e'sona de t$ o'ganiCa.i8n K$e sie(#'e #a'e.e sa%e' antes K$e nadie K$< es lo K$e #asa. Desde l$ego* el #ode' de info'(a.i8n tiene s$ #a'te (s se'ia. Pe'tene.e a aK$ellas #e'sonas K$e sa%en .on eTa.tit$d .$nta gente ha& K$e des#edi'* d8nde & .$ndo. Es de aK$ellos K$e sa%en .$ndo se de%en ha.e' .a(%ios .':ti.os en la o'ganiCa.i8n & K$i<n se'* seg$'a(ente* el (s afe.tado #o' ellos. Una ;eC (s* de he.ho* no ne.esitas tene' la info'(a.i8n en todo (o(ento* s8lo Pg.B5

ha.e falta K$e los de(s .'ean K$e la tienes. Pode' f:si.o Esta es la .lase de #ode' (s %si.a 2& tal ;eC2 (s o%;ia. +os #a:ses lo $tiliCan #a'a ha.e' la g$e''a o los t'atados de #aCS es el K$e e(#lean los (atones* las %andas K$e ate''o'iCan a los %a''ios o el (s antig$o* el de los #ad'es so%'e los hiOos #eK$eNos. Es ($& efe.ti;o & #$ede se' $na .lase de #ode' ($& inti(idado'a. (en$do* #e'o no eT.l$si;a(ente* se $tiliCa .o(o .oa..i8n. !e #$ede $tiliCa' %enefi.iosa(ente* #o' eOe(#lo .$ando $n #ad'e 'egaNa a $n hiOo #o' .o''e' #o' la a.e'a* o .$ando $na #e'sona f$e'te a&$da a ot'a (s d<%il a .onseg$i' $n o%Oeti;o. Pode' negati;o Es el #ode' de a.a%a' .on las .osas* de #e't$'%a'las o 'et'asa'las. Gene'al(ente se $tiliCa .on .oa..i8n* #e'o ta(%i<n se #$ede $sa' de fo'(a #asi;a. 7$ando* en 1@03* Gandhi .o(enC8 s$ .a(#aNa .i;il de deso%edien.ia #a'a t'ata' de .onseg$i' la inde#enden.ia de India* ni <l ni los .a(#esinos indios #a'e.:an tene' #ode' alg$no. Gandhi no in.it8 a s$s seg$ido'es al le;anta(iento .ont'a los ingleses. +es #idi8 K$e* en ;eC de #e't$'%a' el #ode' del I(#e'io #o' (edio de o%Oeti;os negati;os* se senta'an en las l:neas del t'en #a'a .o'ta' las .o($ni.a.iones* K$e no .oo#e'asen .on el go%ie'no. El #ode' negati;o est latente. No es a#a'ente hasta K$e alg$ien lo $tiliCa. Po' eOe(#lo* la #e'sona K$e a%'e & .lasifi.a el .o''eo de $na ofi.ina tiene ($& #o.o #ode'. !in e(%a'go* si llega el d:a en K$e se siente ofendida #o' algMn (oti;o* & es.onde o dist'i%$&e eK$i;o.ada(ente el .o''eo* s$ #ode' negati;o tend' 'e#e'.$si8n en toda la ofi.ina. Un .ond$.to' de a$to%Ms tiene ($& #o.o #ode' (anifiesto. !$ #ode' negati;o se #$ede eT#'esa' lle;ando a $n g'$#o de gente (s all de la #a'ada en $na no.he de ll$;ia #o'K$e #ensa%a en s$s .osas* o #o'K$e ha%:a tenido $na dis.$si8n .on s$ Oefe o .on s$ .o(#aNe'a. 7RE NDO E+ / GI/O DE TU PODER EGTERNO 1 Re.on8.elo $tiliCando el .$estiona'io K$e ha& al final del .a#:t$lo. 5 $(enta t$ .on.ien.ia de ello. d(ite K$e tienes este ti#o de #ode'. 0 Piensa .8(o de%es $sa'lo #a'a o%tene' la (a&o' ;entaOa* .8(o #$edes de(ost'a' K$e sa%es K$e tienes esta .lase de #ode'. B segM'ate de K$e la ot'a gente sa%e K$e tienes el #ode'. A De($est'a t$s ha%ilidades & t$ ;ol$ntad #a'a $tiliCa'loS a lo (eOo'* si #iensas en el #asado* te das .$enta de K$e &a lo has he.ho. PODER INTERNO O PER!ON + Pg.B0

7$ando #ensa(os en el #ode'* t'ata(os de #ensa' en n$est'o #ode' eTte'no* el #ode' de #osi.i8n* f$e'Ca* 'e.o(#ensa* .astigo o #e'i.ia. Una .lase de #ode' en la K$e #ensa(os (enos es en n$est'o #'o#io #ode' inte'no* el #ode' K$e tene(os dent'o de nosot'os. +a .antidad de #ode' inte'no K$e tene(os de#ende en g'an (edida de lo #ode'osos K$e nos #e'(ita(os se'. Ha& ot'os ni;eles de #ode' inte'no* .o(o la .onfianCa* la a$toesti(a o la inde#enden.ia. P$ede se' ta(%i<n $na dete'(ina.i8n* $na .on;i..i8n o $n sentido de #'o#$esta. 7$alK$ie'a K$e sea el ni;el* la .antidad de #ode' inte'no K$e se tenga infl$i' en la .antidad de #ode' K$e los de(s #iensan K$e tienes. 7O/O +I/IT /O! NUE!TRO PROPIO PODER /$.ha gente li(ita s$ #'o#io #ode'. +o ha.en de dos (ane'as- a? Red$.iendo ante s: (is(os la .antidad de #ode' K$e tienen. %? Dando el #ode' a ot'a gente. +egiti(ando & 'e.ono.iendo el #ode' de los de(s. +o inte'esante del #ode' es K$e no ha.e falta e(#lea'lo. El he.ho de K$e la gente #iense K$e alg$ien lo tiene* es s$fi.iente. /ient'as esto #$ede i' en t$ fa;o' .$ando la gente #iense K$e tienes #ode'* ta(%i<n #$ede se' $n fa.to' li(itante .$ando #ienses K$e la ot'a gente tiene (s #ode' K$e tM. $nK$e los ot'os tengan (s #ode' K$e tM* eTiste la tenden.ia de .on.ede'les (s #ode' del K$e 'eal(ente tienen. +a di'e.to'a de $na e(#'esa de soft)a'e tiene #leno #ode' leg:ti(o. De todos (odos* tiene (s #ode' .$ando est dent'o de la o'ganiCa.i8n K$e .$ando est f$e'a. De%ido a K$e est seg$'a de s$ #'o#io #ode'* los de(s se le di'igen de tal fo'(a K$e legiti(iCan & 'ef$e'Can ese #ode' a la ;eC K$e dis(in$&en el #'o#io. Pode' & .on;i..i8n +a .lase de .on;i..iones K$e tenga(os so%'e n$est'o #ode' & el de los de(s #$ede tene' $n i(#a.to eno'(e en lo #ode'osos K$e sea(os. Fiona & lison t'a%aOan #a'a el (is(o Oefe. D$'ante el t'ans.$'so de $n (es* $n #e':odo de ($.ho t'a%aOo #a'a ese de#a'ta(ento* tanto Fiona .o(o lison ne.esita%an to(a' dos d:as de ;a.a.iones #o' 'aCones #e'sonales. 7$ando Fiona f$e a ha%la' .on s$ Oefe ten:a #o.as es#e'anCas de K$e le die'an el tie(#o K$e ne.esita%a. !a%:a K$e ten:a #o.o #ode' #a'a (anifesta' s$ de.isi8n* & sinti8 K$e esta%a en (ala #osi.i8n #a'a #edi' los dos d:as* #$es se t'ata%a de $n #e':odo de ($.ho t'a%aOo. s: K$e se sinti8 ;iolenta & no los #idi8. 7$ando lison f$e* ade(s de sa%e' K$e el Oefe ten:a #ode' #a'a to(a' la de.isi8n* ta(%i<n sa%:a K$e s$ o#ini8n ten:a #eso .o(o (ie(%'o del #e'sonal & ten:a .onfianCa en s$ ha%ilidad #a'a .on;en.e' al Oefe de K$e ha':a el t'a%aOo .$ando ;ol;ie'a.

Pg.BB

Ning$na de estas ($Oe'es ten:a (eOo'es 'aCones K$e la ot'a #a'a K$e le deOa'an sali'. +as dos e'an ;itales #a'a K$e f$n.iona'a %ien el de#a'ta(ento. El he.ho de K$e el Oefe deOa'a sali' a lison* & no a Fiona* se %asa en di;e'sas .a$sas #e'o t$;o ($.ha i(#o'tan.ia la .onse.$en.ia de lo #ode'osas K$e se sent:an .ada $na de ellas en esa sit$a.i8n. Pa'a alg$nas #e'sonas* #ensa' en la nego.ia.i8n gene'a ne';iosis(o* indis#osi.i8n o #<'dida de .onfianCa en s$ .a#a.idad #a'a ha.e' s$ #a'te del t'a%aOo ($& %ien. Y no s8lo en el t'a%aOo. !i la #e'sona sa%e K$e tiene K$e llega' a $n a.$e'do .on la #e'sona 6 so%'e $n te(a* a(%as .on enfoK$es dife'entes* & el te(a es s$fi.iente(ente i(#o'tante .o(o #a'a dis.$ti'lo fo'(al(ente* la #e'sona #$ede senti'se ne';iosa o (enos .onfiada en s$ ha%ilidad. +os senti(ientos #$eden (anifesta'se en fo'(a de ne';ios* ansiedad* indis#osi.i8n* (iedo al f'a.aso & $na falta gene'al de .onfianCa. lgo K$e no les di;ie'te es senti' K$e no tienen ning$na eT#e'ien.ia #a'a di'igi'. !ENTIR!E / ! 7ONFI DO 2 E+ PODER DE 7ON9I77ION QDe d8nde ;ienen estos todos senti(ientosR QPo' K$< en alg$nas sit$a.iones nos senti(os indis#$estos* tene(os (iedo al f'a.aso* o esta(os seg$'os de K$e la ot'a gente lo ha' (eOo' K$e nosot'osR +os senti(ientos s$'gen a #a'ti' de lo K$e .'ee(os so%'e nosot'os (is(os. En la .i(a se en.$ent'a la .onfianCa en $no (is(o* el #ode' inte'no K$e #$edes $tiliCa' #a'a a$(enta' t$ infl$en.ia. De%aOo de ella se en.$ent'a la a$toesti(a* lo #ositi;o K$e e'es & la ha%ilidad #a'a t'ata' .on #'o%le(as. Po' de%aOo de <stas se en.$ent'an las .'een.ias K$e tienes so%'e ti (is(o* K$e se han .onst'$ido & 'efo'Cado desde K$e e'as #eK$eNo* a t'a;<s del .olegio & en la ;ida la%o'al. 7'een.ias K$e se han engend'ado a #a'ti' de las 'ea..iones de la ot'a gente ha.ia ti* #o' la a.tit$d de t$s #ad'es* .o(#aNe'os* #'ofeso'es* s$#e';iso'es & #o' t$s #'o#ios <Titos & f'a.asos.

Fig$'a B.1. 7$%eta de .'een.ias. +as .'een.ias so%'e ti (is(o afe.tan a t$ .o(#o'ta(iento &* en .onse.$en.ia* infl$&en en .8(o te #e'.i%en los de(s. fe.ta a s$ .o(#o'ta(iento ha.ia ti* lo K$e 'ef$e'Ca t$ o#ini8n so%'e ellos. +a Pg.BA

Fig$'a B.5 il$st'a la sit$a.i8n .o(o $n .:'.$lo de .'een.ias.

Fig$'a B.5. 7:'.$lo de .'een.ias. U/ENT NDO TU PODER PER!ON + Ha& .a(inos #a'a a$(enta' t$ #ode' #e'sonalEsta' seg$'o de t$ #ode' UtiliCa' la ;oC inte'io' Pensa' en el 'es$ltado #ositi;o* no en el negati;o .o'da'se de K$e #$eden ne.esita' algo de ti Esta' seg$'o de t$ #ode' Re.ono.e & ad(ite t$ #ode' eTte'no en .ada sit$a.i8n. Ha%' #o.as sit$a.iones en las K$e seas a%sol$ta(ente #ode'oso. Enf8.alo ha.ia el <Tito K$e t$;iste en el #asado* en sit$a.iones si(ila'es. Es f.il a.o'da'se de las ;e.es K$e est'o#eas las .osas* <sas las s$eles g$a'da' en t$ .a%eCa & s8lo aflo'an aK$ellas en las K$e t$;iste <Tito & f$iste .o(#etente. No ne.esitas se' (odesto* s8lo a.o'da'te de lo %$eno K$e e'es. segM'ate de K$< es lo K$e #$edes of'e.e'. QTienes alg$na ha%ilidad* algMn .ono.i(iento* algo K$e #$eda aNadi' ;alo' al #'o%le(a* a la nego.ia.i8n o al #'o.eso de de.isi8nR UtiliCando t$ ;oC inte'io' Es#e'o K$e est<s fa(ilia'iCado .on t$ #'o#ia ;oC inte'io'* esa K$e di.e- Has fo'(ado $n ;e'dade'o Pg.BE

l:o* QK$< es#e'a%as .onseg$i' de algo K$e no ha%:as .onside'ado en #'i(e' l$ga'R". Todos tene(os $na ;oC inte'io'. lg$nas ;e.es nos e(#$Oa a i' & ha.e' algo dife'ente* o a feli.ita'nos .$ando .onseg$i(os algo. (en$do es $na ;oC negati;a* seNalando todas n$est'as faltas & defe.tos des#iadada(ente* #e'o ha.iendo lo (is(o .on los <Titos & log'os. Todos ne.esita(os $na ;oC K$e nos ad;ie'ta #a'a aseg$'a'nos de no so%'e.onfia'nos o de ha.e' .osas #elig'osasS #e'o si t$ ;oC de ad;e'ten.ia se desani(a* se ;$el;e negati;a* tend's K$e .o(#'o%a' la 'ealidad. +as ;o.es negati;as a (en$do ha%lan de (ane'a a%sol$taS sie(#'e lo deso'denas* n$n.a a.tMas .on .onfianCa* todo el ($ndo te .'iti.a'* lo has he.ho todo (al. Una .o(#'o%a.i8n 'eal #e'(ite to(a' las 'iendas de t$ ;oC inte'io' & .a(%ia' lo a%sol$to #o' algo (s 'elati;o. QTe ha.es sie(#'e $n l:oR P$edes .on;e'ti' t$ ;oC inte'io' en algo ;entaOoso K$e te a&$de a senti'te (enos ne';ioso & ha.e' (s #ositi;o t$ 'es$ltado. Piensa en t$ ;oC inte'io' .o(o $na a&$da* ani(ndote. lg$nas f'ases se':an- 9as a .onseg$i' el <Tito. !a%es (s K$e nadie de eso. E'es el eT#e'to. Tienes ($.ha eT#e'ien.ia en el te(a. E'es .a#aC de nego.ia' .on esta #e'sona. Te has #'e#a'ado 'ig$'osa(ente & aho'a #$edes ha.e'le f'ente. Has he.ho .osa (s dif:.iles K$e <sta en t$ ;ida. Esto #a'e.e no se' f.il* #e'o lo #$edes ha.e' %ien." Pensa' en el 'es$ltado #ositi;o* no en el negati;o /$.ha gente ha #asado #o' alg$na eT#e'ien.ia en la K$e se ha sentido ne';ioso. Teniendo K$e da' las g'a.ias a $n o'ado' o ha.e' tM (is(o $na #'esenta.i8n* #edi' a alg$ien (s (a&o' K$e tM K$e haga algo #o' ti* #'esentando $n info'(e en $na 'e$ni8n. En todas las o.asiones de este ti#o* & en ($.has ot'as* es .$ando e(#ieCas a senti' .osK$illeos en el est8(ago. ntes del s$.eso* es f.il i(agina' lo K$e #$ede i' (al. lg$nas ;e.es* n$est'a ;oC inte'io' no #a'a de #'eg$nta'- QK$< #asa' si (e K$edo sin ;oC o si no (e en.$ent'o %ienR !eg$'a(ente ol;ida'< lo K$e tengo K$e de.i' o #e'de'< (is notas* QK$< #asa' si (i .a%eCa se K$eda .o(#leta(ente en %lan.oR lo (eOo' (e hago $n l:o .on las #ala%'as* .o(o ese ;i.a'io K$e diOo 6'ides & Go)nies en l$ga' de G$ides & 6'o)nies* & todo el ($ndo se 'ei' de (:. !eg$'o K$e (e #ongo 'oOo & todo el ($ndo sa%' K$e esto& ne';ioso & a;e'gonCado. !eg$'o K$e ellos tienen $n a'g$(ento (eOo' K$e el (:o. Han .onseg$ido (s eT#e'ien.ia de la K$e &o tengo"... El #'o%le(a de sa%e' ($& %ien s8lo lo K$e #$ede i' (al es K$e e(#ieCa a (e'(a' t$ .onfianCa. Esta's (enos seg$'o de tene'lo todo %ien atado & e(#eCa's a d$da' de t$ #'o#ia .a#a .idad #a'a lle;a' a .a%o la #'esenta.i8n o di'igi' la nego.ia.i8n. Piensa de (ane'a #ositi;a. Piensa- P$edo ha.e'lo. /e he #'e#a'ado* tengo el .ono.i(iento K$e ne.esito. 7ada $na de estas 'aCones (e lle;an a $n 'es$ltado eTitoso. I' %ien..."* & (s .osas en este tono. Pa'e.e in;e'os:(il* #e'o f$n.iona. .$<'date de K$e #$eden ne.esita' algo de ti 7$ando nego.ias* a #esa' de lo f$e'te & #ode'osa K$e #$eda se' la ot'a #a'te* 'e.$e'da K$e no Pg.B1

esta':an nego.iando .ontigo a (enos de K$e K$ie'an algo de ti. P$ede se' dine'o* tie(#o* .ono.i(iento* ha%ilidad o .on.e#tos (s a(%ig$os .o(o .oo#e'a.i8n* .ola%o'a.i8n o falta de o#osi.i8n. !ea lo K$e sea* .$ando nego.ias* tienes algo de #ode'. !i no has identifi.ado K$< #ode' es o de d8nde ;iene* haClo* #o'K$e es $no de los .a(inos #a'a a$(enta'lo. El #ode' fo'(a #a'te de .$alK$ie' nego.ia.i8n. P$edes a$(enta' las o#o't$nidades de $tiliCa' el K$e tienes a t$ dis#osi.i8n ad(iti<ndolo & #'e#a'ndote a $sa' t$ #ode' eTte'no* 'e;isando t$s .'een.ias & (i'ando .8(o afe.tan a t$ .o(#o'ta(iento & a t$ #ode' inte'no. UtiliCa el sig$iente .$estiona'io #a'a identifi.a' t$ #ode' eTte'no & a$(enta' t$ #ode' inte'no. Est$dia' la sit$a.i8n .$<'date K$e el #ode' de#ende de la sit$a.i8n en la K$e te en.$ent'es & de la gente .on la K$e est<s. Fo'($la estas #'eg$ntas en .ada sit$a.i8n* en ;eC de $tiliCa'las s8lo .o(o $n test de (edida. +as #'eg$ntas se 'efie'en a o'ganiCa.iones* #e'o se #$eden ha.e' a ot'os g'$#os. 1 QE'es eT#e'to en la (ate'iaR 5 QRe#'esentas a alg$ien* o tienes $na #osi.i8n ofi.ialR 0 QTienes algMn .ono.i(ientoR B Q7ono.es a alg$ien K$e #$eda inte'fe'i' en el 'es$ltadoR A QPosees la .lase de #e'sonalidad K$e #$ede at'ae'R E QP$edes a#li.a' alg$na san.i8n o algMn ot'o ti#o de #'esi8nR IDENTIFI7 R TU! FUENTE! EGTERN ! DE PODER Pode' leg:ti(o o de #osi.i8n 1 QTienes a$to'idad fo'(al & 'e.ono.ida en t$ t'a%aOoR >#o' eOe(#lo* ni;el de a$to'idad en t$ #e'fil de t'a%aOo?. 5 QTienes K$e da' t$ a#'o%a.i8n antes de K$e los ot'os a.tMenR 0 QTienes el de'e.ho fo'(al de to(a' de.isionesR B Q!$#e';isas a ot'a genteR Pode' de 'e.o(#ensa 1 QTienes .ont'ol so%'e f$entes de ;alo' en t$ .o(#aN:aR a? Qdine'oR %? Qas.ensosR Pg.B4

.? Qa..eso a s$#e'io'esR d? Qho'as de t'a%aOoR e? Q;a.a.ionesR f? Qo#o't$nidades de fo'(a.i8n & #'es$#$estosR g? QgastosR h? Qot'os %enefi.ios del t'a%aOoR 5 QP$edes #'e(ia' a la gente #o' ha%e' he.ho %ien el t'a%aOoR Pode' de .oa..i8n 1 QPod':as $tiliCa' t$ .ont'ol* so%'e .$alK$ie'a de los #$ntos (en.ionados en el Pode' de 'e.o(#ensa* .o(o san.i8n o .astigoR 5 QTe #e'(ite t$ #osi.i8n .'iti.a' o .$l#a' sin alte'nati;aR Pode' eT#e'to 1 QTienes .ono.i(iento de $n te(a .on.'eto o $n as#e.to del t'a%aOoR 5 QTe lle;a ($.ho tie(#o a#'ende' #a'a ha.e' t$ t'a%aOoR 0 QNe.esitas algMn t:t$lo #a'a #ode' #'a.ti.a' t$s .ono.i(ientos o ha%ilidadesR B QEs #o.o f'e.$ente K$e ha&a alg$ien en t$ .o(#aN:a .on t$s .ono.i(ientos o ha%ilidadesR A Q!e ;alo'a en la .o(#aN:a t$ es#e.ialidadR E Q7on K$< f'e.$en.ia te #'eg$ntan so%'e t$ es#e.ialidadR 1 QTe #'eg$ntan los s$#e'io'es so%'e el 'ea en la K$e e'es eT#e'toR Pode' .a'is(ti.o 1 QHa.e la gente de t$ (is(o ni;el lo K$e les #ides sin tene' K$e #'esiona' ($.hoR 5 QPide la gente t$ o#ini8n en te(as de so.iedadR QTe #iden .onseOoR 0 Q!e te ($est'an se';i.iales t$s s$%o'dinadosR B QE'es .ono.idoR Pode' de .oneTi8n 1 QE'es a(igo de alg$ien a K$ien se .onside'a #ode'osoR

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5 Q7ono.es a gente K$e $tili.e s$ infl$en.ia en t$ defensaR Pode' de info'(a.i8n 1 QTienes a..eso a info'(a.i8n de ;alo' en la .o(#aN:a antes K$e la de(s genteR 5 QTienes $na 'ed de #e'sonal K$e te (antiene info'(ado de lo K$e #asaR 0 QTienes info'(a.i8n es#e.:fi.a a.e'.a de .a(%ios #oten.iales o ini.iati;as antes K$e ot'a genteR B QTe %$s.an los de(s #a'a sa%e' la Mlti(a noti.ia o .his(eR Pode' f:si.o 1 QE'es (s f$e'te K$e los K$e te 'odeanR 5 QTe #iden a&$da #a'a ha.e' ta'eas f:si.asR Pode' negati;o 1 QT$s a..iones #$eden ha.e' la ;ida i(#osi%le a $n g'$#o #a'ti.$la' de genteR 5 QT$ falta de a..i8n #$ede ha.e' la ;ida i(#osi%le a $n g'$#o de genteR 0 QT$ .o(#o'ta(iento #$ede alte'a' s$fi.iente(ente la ;ida #a'a K$e lo ot'os no K$ie'an nego.ia' .ontigoR B QTienes la (oti;a.i8n & la .a#a.idad de #'o;o.a' a..iones negati;as* #asi;as o #e'O$di.ialesR A QEsta':as dis#$esto a a(enaCa' #a'a ha.e'loR 7$antos (s !:" ha&as .ontestado en .ada $na de las se..iones ante'io'es* (s .lase de ese #ode' tend's. En alg$nas sit$a.iones tend's #ode' leg:ti(o* (ient'as K$e en ot'as tend's #ode' eT#e'to o de 'e.o(#ensa. En alg$nas o.asiones* tend's (s de $n ti#o de #ode'. U/ENT R TU PODER INTERNO 1 QF$< .'een.ias tienes so%'e ti (is(o K$e li(itan t$ #ode' inte'noR 5 QF$< .osas e;identes #$edes en.ont'a' #a'a K$e estas .'een.ias deOen de se' ;e'dadR 0 QHas .o(#'o%ado si ests e(itiendo .ontin$a(ente algMn (ensaOe negati;oR B Q78(o #$edes .a(%ia' t$ ;oC inte'io' #a'a K$e #ase de se' $na .':ti.a a se' $na ani(ado'aR A QHas e(#eCado a #ensa' #ositi;a(ente so%'e el 'es$ltadoR E QF$< K$ie'en de tiR 1 QEsts dndoles (s #ode' del K$e 'eal(ente tienenR Pg.A3

A ET#one' t$s a'g$(entos .on efi.a.ia +a #'i(e'a #a'te de $na nego.ia.i8n es .$ando eT#ones t$s a'g$(entos* .$ando di.es lo K$e es#e'as .onseg$i' &* K$iC* .8(o lo es#e'as .onseg$i'. Uno de los f$nda(entos de $na %$ena ne2 go.ia.i8n* #'e;io a t$ .a#a.idad #a'a 'egatea' o t$ efi.a.ia t.ti.a* es t$ ha%ilidad #a'a eT#one' t$s a'g$(entos .on efi.a.ia. +a i(#'esi8n K$e des* en este (o(ento* .o(o nego.iado'* infl$i' en la (ane'a .o(o la ot'a #e'sona te #e'.i%a. Estas #'i(e'as i(#'esiones se'n las %ases so%'e las K$e se esta%le.e' s$ a.tit$d ha.ia ti &* segMn sea <sta* #$ede ha.e' las .osas (s f.iles o (s dif:.iles. Ha& t'es ele(entos .la;e a la ho'a de eT#one' t$s a'g$(entos .on efi.a.ia Da' la i(#'esi8n de seg$'idad !e' fi'(e 7'ea' $n .li(a de entendi(iento. Da la i(#'esi8n de .onfianCa en ti (is(o Una i(agen de seg$'idad tiene ;alideC en ($.has sit$a.iones. !i das esa i(#'esi8n la gente .'ee' K$e 'eal(ente ests seg$'o tend' $na (eOo' #'edis#osi.i8n a .onside'a'te .o(#etente & si alg$ien te t'ata .o(o si f$e'as .o(#etente e(#eCa's a gana' .onfianCa en ti (is(o. !ie(#'e K$e nos en.ont'a(os .on alg$ien #o' #'i(e'a ;eC* nos ha.e(os $n O$i.io so%'e <l* & %asa(os n$est'as 'ea..iones ini.iales en esos O$i.ios. lg$nas ;e.es .a(%ia(os de i(#'esi8n .on 'a#ideC* #e'o ot'as ta'da(os $n #o.o (s. +as in;estiga.iones de los fisono(istas s$gie'en K$eel AAU de la i(#'esi8n K$e le .a$sas a alg$ien ;iene dada #o' lo K$e 9E. Esto in.l$&e el .olo'* el seTo* la a#a'ien.ia* la #ost$'a* las eT#'esiones fa.iales* los gestos & el ;estido. el 04U de#ende de lo K$e E!7U7H * in.l$&endo el tono de ;oC* el a.ento* la ;elo.idad & el ti(%'e de ;oC* as: .o(o la .la'idad del ha%la. el 1U 'estante de#ende de las P + 6R ! K$e e(#leas. s:* es (s #'o%a%le K$e alg$ien se ;ea infl$ido #o' lo seg$'o K$e #a'eC.as o s$enes* antes K$e #o' Pg.A1

las #ala%'as K$e e(#lees. Esto s$gie'e K$e* #o' ($& %ien K$e ha&as #'e#a'ado t$s a'g$(entos o los ha&as est$diado* #o' ($& %$enas K$e sean t$s t<.ni.as de 'esol$.i8n de #'o%le(as o t$s ha%ilidades nego.iado'as* si t$ a#a'ien.ia no es de seg$'idad 'es#e.to a lo K$e ests ha.iendo* no ;as a tene' ($.has o#o't$nidades de llega' a $n 'es$ltado satisfa.to'io. 9E!TIR P R E+ EGITO No es f.il K$e nadie se sienta seg$'o .$ando ;a a $na 'e$ni8n de nego.ios .on la 'o#a de li(#ia' la %as$'a del Oa'd:n o de ha.e' s%ado en el a#a'ta(ento. +a (a&o' #a'te de la gente tiene $na se'ie de 'o#a K$e .onside'a ade.$ada #a'a dete'(inadas sit$a.iones* & se senti' (s a g$sto si se ;iste .on ellas. Ha& o.asiones K$e no estn %ien definidas & en las K$e #$edes da' $na i(agen de seg$'idad segMn ;a&as ;estido. Tengo $na a(iga K$e t'ata .on di'e.ti;os .ada d:a & ;iste .on t'aOe* #e'o .$ando tiene K$e i' al .olegio de s$s hiOos ;iste de (ane'a ($.ho (s info'(al. En $na o.asi8n t$;o $na dis.$si8n .on el di'e.to'* K$e le #a'e.:a K$e la t'ata%a de fo'(a #ate'nal. la sig$iente 'e$ni8n asisti8 .on las P'o#as de t'a%aOoP. !inti8 K$e el di'e.to' la t'ata%a enton.es .on (s 'es#eto. Res$lta dif:.il a;e'ig$a' K$i<n es el K$e esta%a infl$ido #o' el ;estido K$e lle;a%a ella* si e'a el di'e.to' K$e la ;e:a de ot'o (odo* o e'a ella K$e se .o(#o'ta%a de (ane'a distinta #o'K$e se sent:a (s seg$'a de s: (is(a .on esa ;esti(enta. Es #osi%le K$e f$e'an las dos .osas. !e han es.'ito ($.hos li%'os so%'e la i(agen & so%'e .8(o .a(%ia'la (ediante el ;estido. !in d$da* la ;esti(enta es $na #a'te ($& i(#o'tante de la i(agen. Ri.ha'd 6'anson* el di'e.to' de 9i'gin tlanti.* es ($& fa(oso #o' s$ (ane'a de ;esti' .on s$ete' & #antalones de s#o't. En la dis#$ta K$e (ant$;ie'on ent'e 1@@5 & 1@@0 las .o(#aN:as 6'itish i')a&s & 9i'gin tlanti.* en la K$e <sta Mlti(a sali8 ;en.edo'a* +o'd King* K$e e'a el ge'ente de 6'itish i')a&s* diOo K$e se h$%ie'a to(ado (s en se'io a Ri.ha'd 6'anson Xsi <ste h$%ie'a lle;ado t'aOeV Ri.ha'd 6'anson es lo s$fi.iente(ente 'i.o* lo s$fi.iente(ente #ode'oso o tiene la s$fi.iente .onfianCa en s: (is(o* .o(o #a'a senti'se a g$sto .on $na i(agen K$e no es la ha%it$al(ente a.e#tada en el ento'no en <l K$e se ($e;e. +a (a&o':a de la gente* sin e(%a'go* se siente (s .8(oda si ;iste de la fo'(a en la K$e se es#e'a K$e lo haga. +os K$e ;isten de (ane'a .la'a (ente distinta a las no'(as s$elen ha.e'lo #o'K$e K$ie'en lla(a' la aten.i8n #o' $n (oti;o $ ot'o. /$.hos K$in.eaNe'os #a'e.e K$e at'a;iesan #o' fases de las K$e la #'i(e'a es el senti(iento de te''o' si tienen K$e ;esti' algo dife'ente a lo K$e lle;an los de s$ .$ad'illa* & ;isten lo K$e a las gene'a.iones ante'io'es les #a'e.en $nas 'o#as lla(ati;as e in.8(odas. Elige $na i(agen .on la K$e te sientas .8(odo & %$s.a las 'o#as K$e te #e'(itan adK$i'i' esa i(agen. !i te sientes (s .8(odo .on las 'o#as ha%it$ales en t$ ento'no* (i'a a ;e' .$les son. !i* #o' el .ont'a'io* te sientes (s seg$'o ;istiendo 'o#as K$e te sean .8(odas* & #asas del 'esto de la gente* Xenton.es* haCloV FOR/ ! PR 7TI7 ! DE FUE TU 9OI !UENE / ! !EGUR

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Una ;eC K$e alg$ien se fo'(a $na i(agen so%'e ti #o' el (odo en el K$e te ;e* la K$e'' .onfi'(a' analiCando la fo'(a en la K$e s$ena t$ ;oC. !eg$'a(ente no #od's ha.e' de(asiado .on 'es#e.to al a.ento* & es #osi%le K$e no K$ie'as asisti' a las #esadas & .a'as .lases de lo.$.i8n #a'a (eOo'a' t$ tono & ti(%'e de ;oC. 9a(os a e.ha' $n ;istaCo a lo K$e #$edes ha.e' #a'a K$e t$ ;oC s$ene (s seg$'a. 1 Dis(in$&e t$ ti(%'e de ;oC. Un ti(%'e de ;oC %aOo es (s at'a.ti;o & #a'e.e (s a$to'ita'io. Es #'o%a%le K$e te ha&as dado .$enta* #o' t$ #'o#ia eT#e'ien.ia* K$e .$ando ests ne';ioso el ti(%'e de t$ ;oC s$ele s$%i'* de (ane'a K$e si le 'e%aOas .ons.iente(ente $n tono* el 'es$ltante se' el no'(al. 5 /ant<n t$ .a%eCa alta & #'on$n.ia .la'a(ente las #ala%'as. Es #osi%le K$e ha&as ;isto a alg$ien ha%lando se'ia(ente .on s$ ta'Oeta de e(%a'K$e* o al di'e.ti;o K$e le ha%la a s$ agenda* e in.l$so al niNo K$e ha%la .on la .o(ida. En todos estos .asos* las #ala%'as se #ie'den en la ta'Oeta de e(%a'K$e* la agenda o el #lato de es#ag$eti. !ENTIR!E / ! !EGURO Da' la a#a'ien.ia de esta' seg$'o* & K$e t$ ;oC s$ene seg$'a* son dos .osas K$e te a&$da'n a senti'te (eOo'. +a te'.e'a #a'te del .onO$nto son t$s i(#'esiones so%'e ti (is(o. !e eT#lo'an de (ane'a (s #'of$nda en el .a#:t$lo so%'e el #ode'. T$ o#ini8n so%'e ti (is(o afe.ta a t$ .o(#o'ta(iento & a las i(#'esiones K$e la de(s gente 'e.i%e de ti. En .onse.$en.ia* ta(%i<n lo ha' a s$ .o(#o'ta(iento .ontigo. Esto* de 'e%ote* #$ede afe.ta' a t$ .onfianCa en ti (is(o* & si .'ees K$e ;as a falla'* es (s f.il K$e eso o.$''a de ;e'dad. El .'ee' K$e ;as a tene' <Tito no te ga'antiCa s$ o%ten.i8n* #e'o te a&$da a log'a'lo. &Mdate a ti (is(o a .'ee' K$e lo #$edes .onseg$i'se .ons.iente de t$ #ode' se .ons.iente de t$s ha%ilidades & .ono.i(ientos #iensa de (ane'a #ositi;a* no negati;a se .ons.iente de lo K$e #$edes of'e.e'. !e fi'(e EnfoK$e ag'esi;o* #asi;o o fi'(e. En el #a'e.e' & sona' seg$'o ta(%i<n infl$&e la (ane'a en la K$e eT#ongas t$s a'g$(entos. /$.hos nego.iado'es #iensan K$e a (enos K$e #a'eC.an Pd$'osP* la #a'te .ont'a'ia sa.a' #a'tido de s$ Pg.A0

P%land$'aP. En alg$nos .asos* la Pd$'eCaP i(#li.a $n enfoK$e ag'esi;o de la sit$a.i8n. UN ENFOFUE GRE!I9O No sie(#'e se t'ata de la (eOo' o#.i8n. Q7$les #$eden se' los #'os & los .ont'as de e(#lea' esta t<.ni.aR P'os ;e.es #$edes ha.e' ;ale' t$ o#ini8n +a gente se da .$enta de K$e eTistes No te 'indes .on fa.ilidad Te ($est'as .o(o alg$ien a tene' en .$enta 7ont'as P$edes da' (ala i(#'esi8n +a gente #$ede no K$e'e' t'a%aOa' (s .ontigo P$edes .'ea' antagonis(os P$edes log'a' lo K$e te #'o#ones #o' esta ;eC* #e'o ale'ta' a la gente so%'e ti +os de(s ta(%i<n se #$eden ;ol;e' ag'esi;os* .ond$.iendo a $n .alleO8n sin salida en la nego.ia.i8n Un enfoK$e ag'esi;o tiende a enf'enta' a la gente & a esti($la' los .o(#o'ta(ientos ag'esi;os. UN ENFOFUE P !I9O !i no K$ie'es ado#ta' $na #ost$'a ag'esi;a* ot'a o#.i8n es la de to(a' $na #osi.i8n #asi;a & a.o(odati.ia. !i no tienes .onfianCa en t$s a'g$(entos* o en t$ #ode'* o en t$ .a#a.idad de (aneOa' la sit$a.i8n* #$edes te'(ina' #o' ado#ta' esta #ost$'a* & deOa' #aso a ot'a #e'sona. El enfoK$e P%landoP tiende a .ede' el #aso* a se' a(a%le .on la ot'a gente* di.iendo K$e ha's lo K$e K$ie'en o K$e tend'n lo K$e desean. K$: ;an alg$nos de los #'os & los .ont'as de este ti#o de enfoK$e de la sit$a.i8nEnt'e el enfoK$e d$'o & el %lando se en.$ent'a el fi'(e. El t<'(ino Fi'(e se s$ele (alinte'#'eta' &* a (en$do* se e(#lea #a'a designa' al ag'esi;o. ETiste ;a'ias dife'en.ias ent'e ellos. 9a(os a ;e' alg$nas.

Pg.AB

P'os #a'e.es .o(o alg$ien a(a%le & .on.iliado' 7ediendo en esta o.asi8n #$edes log'a' (s en la #'8Ti(a !e te'(ina la 'e$ni8n de (ane'a '#ida 7ont'as P$ede se' K$e o%tengas ($& #o.as de las .osas K$e te ha%:as #'o#$esto P$edes da' la i(#'esi8n de se' ($& %lando* & la #'8Ti(a ;eC ;end'n #'e#a'ados #a'a sa.a' aMn (s de ti P$edes da' la i(#'esi8n de #o.a seg$'idad .o(o nego.iado' P$edes .ede' (s de lo K$e de%e':as. g'esi;idad Defini.i8n- /antienes t$s de'e.hos sin tene' en .$enta los de los de(s. P'o#8sito- Gana'. +og'a' t$ o%Oeti;o sin i(#o'ta' nada ni nadie. 7o(#o'ta(iento- Igno'a' las ne.esidades* los deseos & las o#iniones del 'esto de gente. De.i' lo K$e ne.esitas* o lo K$e K$ie'es* de fo'(a inade.$ada. Pone' ($.ho <nfasis en el Yo". +o K$e &o K$ie'o* &o ne.esito* &o .'eo. 9oC g'a;e* tono a%'$#to* 'etos (s K$e .$estiones. Inte''$(#es .on f'e.$en.ia* no es.$.has. Fi'(eCa Defini.i8n- /antienes t$s de'e.hos* #e'o tienes en .$enta los de los de(s. P'o#8sito- +og'a' lo K$e te #'o#ones* #e'o 'es#etando lo K$e la de(s gente K$ie'e e intentando llega' a $na sol$.i8n ;lida #a'a todos. 7o(#o'ta(iento- Tene' en .$enta las o#iniones* los deseos & las ne.esidades de los de(s. De.i' lo K$e #iensas* lo K$e deseas o lo K$e ne.esitas* de (ane'a .la'a & di'e.ta. P'eg$nta' a los de(s lo K$e ne.esitan* K$ie'en $ o#inan. P'on$n.ia' el Yo" sin $n <nfasis es#e.ial. Tono de ;oC 'e#osado* ha.es #'eg$ntas* no lanCas desaf:os. +a ag'esi;idad i(#li.a dos #a'tes o#$estas* $na de las .$ales de%e alCa'se .on la ;i.to'ia. +a fi'(eCa* #o' el .ont'a'io* t'ata de t'a%aOa' de (ane'a .onO$nta #a'a log'a' la sol$.i8n K$e .on;enga a a(%as #a'tes. +a #o#$la' i(agen de la fi'(eCa es la de .onseg$i' lo K$e te #'o#ones .$este lo K$e .$este. De Pg.AA

he.ho* esto .o''es#onde .on $n .o(#o'ta(iento ag'esi;oS la ;e'dade'a fi'(eCa signifi.a el .onseg$i' lo K$e #'etendes sie(#'e K$e sea #osi%le* #e'o 'es#etando las ne.esidades de los de(s. E/P+E R + FIR/EI EN + ! NEGO7I 7IONE! !it$a'se en $n (a'.o (ental de fi'(eCa te #$ede a&$da' a senti'te (s seg$'o & a eT#one' t$s a'g$(entos de (ane'a (s efi.aC. s: K$e* Q.8(o se .onsig$e esa (entaliCa.i8nR 7ono.iendo t$s de'e.hos en la sit$a.i8n. Ha.e' ;ale' t$s de'e.hos en la nego.ia.i8n Has elegido 2o te han elegido2 #a'a lle;a' adelante la nego.ia.i8n. Po' tanto* de%es sa%e' K$eTienes de'e.ho a esta' all:. Tienes de'e.ho a se' t'atado .on 'es#eto. Tienes de'e.ho a se' info'(ado. Tienes de'e.ho a de.i' lo K$e K$ie'es* lo K$e ne.esitas o lo K$e o#inas. Tienes de'e.ho a esta' en desa.$e'do. Tienes de'e.ho a .a(%ia' de o#ini8n. Tienes de'e.ho a se' es.$.hado. Tienes de'e.ho a #ensa' antes de 'ea..iona'. +a fi'(eCa 'e#'esenta $n enfoK$e di'e.to & a%ie'to* esto es* el de.i' lo K$e K$ie'es de $na (ane'a di'e.ta* a%ie'ta & .la'a. Pe'o no ha.e falta 'e;ela' todos los se.'etos de $na ;eC. !a%e' lo K$e K$ie'es Es ($.ho (s f.il se' fi'(e .$ando sa%es lo K$e K$ie'es. !i te di'iges a t$ s$#e'io' en la e(#'esa #a'a #edi'le K$e te de $n #$esto (s inte'esante K$e el K$e tienes aho'a* te se' ($.ho (s f.il se' fi'(e si antes has est$diado a fondo lo K$e deseas. I(ogen t'a%aOa%a en $na e(#'esa de .onst'$..i8n. !$ t'a%aOo .onsist:a en #'o.esa' toda la .o''es#onden.ia K$e se di'ig:a a los .lientes & toda la de los gesto'es* ade(s de los info'(es. +e g$sta%a s$ t'a%aOo #e'o* al (is(o tie(#o* le a#ete.:a ha.e' algo distinto. !a%:a K$e no K$e':a #asa'se el 'esto de s$ ;ida ha.iendo lo (is(o K$e ha.:a aho'a* & %$s.a%a la o#o't$nidad de .a(%ia'. !i I(ogen h$%ie'a ido a s$ di'e.to' a de.i'le K$e K$e':a $n .a(%io* K$e no K$e':a #asa' s$ ;ida es.'i%iendo .a'tas* esta histo'ia h$%ie'a tenido $n final distinto. Pe'o no lo hiCo. !e #a'8 a #ensa' Pg.AE

antes de di'igi'se a <l* & de.idi8 K$e le g$sta':a #ode' t'a%aOa' de .a'a al #M%li.o. 7o(o sa%:a K$e no i%a a se' f.il* &a K$e eTist:an .on;enios de #lantilla* #lante8 s$ #eti.i8n de (ane'a K$e #a'e.iese K$e ha%:a estado est$diando alg$nos de los #'o%le(as eTistentes & ha%:a en.ont'ado alg$nas sol$.iones #osi%les. Esta%a seg$'a de lo K$e K$e':a & de los #'o%le(as .on los K$e se #od:a en.ont'a' #a'a log'a'lo* & f$e .a#aC de seF fi'(e a la ho'a de defini' s$ #eti.i8n. Una ;oC fi'(e +a #'in.i#al dife'en.ia ent'e se' ag'esi;o & se' fi'(e no est'i%a en lo K$e di.es sino en .8(o lo di.es. Po' eOe(#lo* la f'ase 7'eo K$e de%e(os ha.e'lo as:"* se #$ede en$n.ia' de (ane'a ag'esi;a* fi'(e & #asi;a* de#endiendo del tono de ;oC .on el K$e se #'on$n.ia & del <nfasis K$e se #one en las #ala%'as. Yo .'eo K$e de%e(os ha.e'lo as:" di.ho .on $na ;oC g'a;e* .on ($.ho <nfasis en las #ala%'as K$e he es.'ito en .$'si;a* sona' .o(o algo ag'esi;o. +a (is(a f'ase* #'on$n.iada .on ;oC t'anK$ila* .on lige'o <nfasis en las .$'si;as* sona':a fi'(e. Di.ha en tono %aOito & sin ningMn <nfasis* se':a #asi;a >se' dif:.il K$e alg$ien la tenga en .$enta?. DE7IR NO" 7ON EFI7 7I 7$alK$ie'a de los teTtos .o($nes so%'e la fi'(eCa te enseNa' a de.i' K$e no de $n (odo di'e.to* a%ie'to & honesto. 7$ando ests nego.iando ta(%i<n ne.esitas se' a%ie'to* di'e.to & honesto* #e'o es #osi%le K$e tengas K$e s$a;iCa' $n #o.o el enfoK$e. El g'$#o H$th)aite K$e ha .o(#a'ado el .o(#o'ta(iento de los nego.iado'es eTitosos .on el de los (edio.'es* ha en.ont'ado K$e los #'i(e'os eT#li.a%an las 'aCones de s$ desa.$e'do o de s$ negati;a antes de #'on$n.ia'se en esos t<'(inos* esto es* antes de de.i' el no. s:* #o' eOe(#lo* en ;eC de de.i'No esto& de a.$e'do* .'eo K$e de%e':a(os .ele%'a' la 'e$ni8n esta se(ana #a'a .on.'eta' los he.hos lo antes #osi%le"* di':asP$esto K$e ne.esita(os .on.'eta' los he.hos lo antes #osi%le* no esto& de a.$e'do en #os#one' la 'e$ni8n hasta el l$nes #'8Ti(o." En ;eC de de.i'Pg.A1

No* no K$ie'o K$e asistas al se(ina'io* #o'K$e te ne.esito #a'a te'(ina' los datos (ens$ales"* di':as7o(o te ne.esito #a'a te'(ina' los datos (ens$ales* no K$ie'o K$e asistas al se(ina'io." 7'ea' $n .li(a de entendi(iento QF$< es eTa.ta(ente el entendi(ientoR* & Q#o' K$< es tan i(#o'tanteR El entendi(iento es la %ase de $na %$ena .o($ni.a.i8n. !in entendi(iento* #$edes .onseg$i' K$e las .osas se hagan. 7on entendi(iento* #$edes .onseg$i' K$e se haga eTa.ta(ente lo K$e K$ie'es K$e se haga &* seg$'a(ente* (eOo' & (s '#ido. l.anCa' el .li(a de entendi(iento signifi.a esta%le.e' $n .ie'to .li(a de a(a%ilidad .on la ot'a #e'sonaS estis en la P(is(a ondaP* & ello ha.e #osi%le el desa''ollo de la .o(#'ensi8n ($t$a. Pa'a .onseg$i'lo* no es ne.esa'io K$e te g$ste la ot'a #e'sona. 7O/O 7RE R+O Ha& ($.has (ane'as de log'a'lo* & la (a&o' #a'te son int$iti;as e in.ons.ientes. En la (a&o':a de las sit$a.iones & .on .asi todo el ($ndo* esas est'ategias int$iti;as e in.ons.ientes f$n.ionan ($& %ien & te #$eden se' de g'an a&$da. ETisten sit$a.iones & #e'sonas .on las K$e eso es (s dif:.il* #e'o ha& t'$.os K$e #$edes a#'ende' & K$e #e'(iten K$e al.an.es ese .li(a de entendi(iento .on $n nM(e'o (a&o' de #e'sonas* tanto si te g$stan .o(o si no. H 7ER E+ E!PEJO PHa.e' el es#eOoP signifi.a i(ita' alg$nos .o(#o'ta(ientos de la ot'a #e'sona. Esto s$ena* a la ;eC* ($& si(#le & ($& #elig'oso. !i(#le* #o'K$e #a'e.e f.il* & #elig'oso #o'K$e el ot'o se #$ede da' .$enta de K$e le ests i(itando & se #$ede ofende' o so'#'ende'. !i se e(#lea .on tiento* es $na t<.ni.a eTt'ao'dina'ia(ente efi.aC* & la ot'a #e'sona no se da .$enta de ella. Tono & ti(%'e de la ;oC I(ita' el tono de ;oC* la ;elo.idad del ha%la & el ti(%'e es la fo'(a (s f.il de ini.ia' el .a(ino ha.ia el entendi(iento en $n (a'.o la%o'al. !i ests ha%lando .on alg$ien .$&a ;elo.idad de #'on$n.ia.i8n* s$ tono o s$ ti(%'e* son ($& dife'entes a los t$&os* intenta ig$ala'los lo (s #osi%le & ;e's .8(o la .o($ni.a.i8n se ha.e (s sen.illa. /i'a estos #at'ones o#$estos de ;oC & #iensa so%'e .8(o tiene K$e .ho.a' la gente K$e los e(#lea* in.l$so antes de .ono.e' el .ontenido del Pg.A4

(ensaOe. UtiliCa.i8n '#ida de las #ala%'as Tono g'a;e & ag'esi;o 9oC alta Uso .la'o & #'e.iso de las #ala%'as En$n.ia.i8n '#ida & gil .on Te(#o & tono ent$siasta .on .on .on .on .on Uso deli%e'ada(ente lento de las #ala%'as Tono s$a;e & t'anK$ilo 9oC #'of$nda Pala%'as ent'e.o'tadas & s$s$''adas En$n.ia.i8n lenta & #a$sada Te(#o & tono a%$''ido & tedioso

!i alg$ien est e(#leando $na ;elo.idad* $n tono o $n ti(%'e ($& dife'entes a los t$&os* no intentes ha%la' eTa.ta(ente ig$al K$e <l* tan s8lo de%es ;a'ia' lige'a(ente t$ ha%la en s$ di'e..i8n. !i te ada#tas a s$ ;oC d$'ante $n 'ato* te da's .$enta de K$e #$edes lle;a'lo a <l ha.ia t$ .a(#o. Post$'as .o'#o'ales & (o;i(ientos +a #'8Ti(a ;eC K$e ;a&as a $n 'esta$'ante (i'a a t$ al'ededo'* a las #a'eOas K$e ha&a* & t'ata de disting$i' ent'e las K$e estn en a'(on:a & las K$e estn en .onfli.to. +os .o(#onentes de las #'i(e'as* seg$'a(ente* (antend'n #ost$'as ($& #a'e.idas ent'e s:. No ig$ales* #e'o s: si(ila'es. Esto no s8lo se 'est'inge a las #a'eOas* la (is(a 'egla se #$ede a#li.a' a los g'$#os. !i (i'as a t$ al'ededo' en alg$na de las 'e$niones a las K$e asistes* o en $n g'$#o K$e est< dis.$tiendo $n #'o%le(a se'io* .$enta .$ntos de los #a'ti.i#antes estn sentados en $na #ost$'a si(ila' & di2 ;i<'tete. O%se';a los g'$#os de gente en el %a'* en la (K$ina del .af<* en la #$e'ta del .olegio. Es f.il seNala' a los K$e no fo'(an #a'te del g'$#o. 7$ando lo o%se';as (s detenida(ente* te das .$enta K$e aK$ellos ent'e los K$e eTiste entendi(iento ado#tan #ost$'as & (o;i(ientos si(ila'es. ;e.es* los (at'i(onios an.ianos se #a'e.en ($.ho. En 'ealidad* eso no es .ie'to* #e'o o.$''e K$e s$s fo'(as de (o;e'se* s$s (ane'as de esta' de #ie* de senta'se o de ha%la'* se han a.o(#asado de tal (ane'a d$'ante los aNos K$e* a los oOos del 'esto de la gente* 'es$ltan ($& #a'e.idos. 7$ando intentas log'a' el .li(a de entendi(iento (ediante la $tiliCa.i8n de las #ost$'as & de los (o;i(ientos .o'#o'ales* de%es tene' .$idado de no da' la i(#'esi8n de K$e te ests %$'lando de la ot'a #e'sona. T$ 'efleOo de%e se' s$til* & de%e i(ita' en t<'(inos gene'ales* no de (ane'a eTa.ta. s:* #o' eOe(#lo* si na .'$Ca s$s #ie'nas* es#e'a $n #o.o antes de .'$Ca' las t$&as* o en ;eC de eso* Pg.A@

.'$Ca t$s #ies. !i ella a#o&a s$ .a%eCa en s$s (anos* ($e;e $na de las t$&as #a'a a#o&a' t$ %a'%illa. !i* de 'e#ente* na se #one ':gida .o(o $n #alo en s$ asiento* a.<'.ate $n #o.o al %o'de de t$ silla. !i e(#ieCa a ta(%o'ilea' en la (esa* .olo.a t$s (anos en.i(a* X#e'o no ta(%o'ilees tM ta(%i<nV ntes de intenta' esta t<.ni.a en $na nego.ia.i8n* #onla en #'.ti.a en alg$nas sit$a.iones en las K$e no te O$eg$es nada. Int<ntalo en $na fiesta* en el t'en* en el %a'* & asegM'ate de K$e no s$#one ningMn 'iesgo el ha.e'lo. de(s* asegM'ate de K$e ests en la onda ade.$ada #a'a K$e los des.ono.idos se di'iOan a ti. Res$lta sen.illo si #osees $n #o.o de eT#e'ien.ia* & #'onto se .on;ie'te en algo K$e #$edes ha.e' sin siK$ie'a se' .ons.iente de ello. !in e(%a'go* #a'a e(#lea'la .on efi.a.ia* es #'e.iso K$e te sientas .a#aC & .8(odo .on ella. 7$ndo 'o(#e' el .li(a de entendi(iento en $na nego.ia.i8n Esta%le.e' & (antene' el .li(a de entendi(iento #$ede ha.e' K$e t$ nego.ia.i8n a;an.e ($.ho (s t'anK$ila(ente de lo K$e o.$''i':a de ot'o (odo. !i a(%as #a'tes ha%<is esta%le.ido ese .li(a & ha%<is definido el a.$e'do* #$ede se' Mtil el 'o(#e' ese .li(a de entendi(iento O$sto antes de 'es$(i' el a.$e'do & te'(ina'. De esa (ane'a te aseg$'as de K$e a$n sin ese .li(a* sig$es estando de a.$e'do .on el t'ato K$e has al.anCado. P$edes 'o(#e' el .li(a de entendi(iento le;antndote* (i'ando 'e#etida(ente el 'eloO* sa.$di<ndote* o .a(%iando deli%e'ada(ente el tono de t$ ;oC o la ;elo.idad de t$ dis.$'so. En2 ton.es #$edes s$ge'i' da' $n 'e#aso a las a..iones o .on.esiones K$e ha%<is a.o'dado ent'e las #a'tes. RE!U/EN +os t'es ele(entos #a'a #'esenta' t$s a'g$(entos .on efi.a.ia son1 Da' la i(#'esi8n de seg$'idad. 5 !e' fi'(e. 0 7'ea' $n .li(a de entendi(iento. 1 Da' la i(#'esi8n de seg$'idad a? ;istiendo segMn la i(agen K$e K$ie'es da' %? %aOando el ti(%'e de ;oC .? (anteniendo la .a%eCa alta & #'on$n.iando .la'a(ente 5 !e' fi'(e a? teniendo .on.ien.ia de t$s de'e.hos

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%? sa%iendo lo K$e K$ie'es .? e(#leando $na ;oC fi'(e d? di.iendo no .on efi.a.ia 0 Esta%le.e' $n .li(a de entendi(iento a? ig$alando el tono & ti(%'e de la ;oC %? i(itando >s$til(ente? las #ost$'as .o'#o'ales. E T<.ni.as & est'ategias #a'a 'ea..iona' .on 'a#ideC +as t<.ni.as i(#li.adas en las nego.ia.iones son las K$e te a&$dan a .onst'$i' $n #$ente ent'e la ot'a #a'te & tM* de (ane'a K$e #od<is .oin.idi' en (itad del (is(o. No sie(#'e 'es$lta sen.illo el .onst'$i' ese #$ente. ;e.es* en el intento* las .osas no ;an todo lo %ien K$e se es#e'a%a* o el (<todo te'(ina #o' no f$n.iona'. Es #osi%le K$e los (ate'iales e(#leados no sean %$enos* o K$e se ha&a des.$idado algMn ele(ento .la;e. Pa'a .onst'$i' $n %$en #$ente* el ingenie'o de%e tene'* en #'i(e' l$ga'* $n .ie'to ni;el de .ono.i(iento & ha%ilidad. Es #osi%le K$e el #'i(e' #$ente K$e .onst'$&a no sea #e'fe.to* #e'o a (edida K$e ;a .onst'$&endo (s #$entes* adK$ie'e (s #e'i.ia & s$s #$entes son .ada ;eC (eOo'es. +a nego.ia.i8n es .o(o .onst'$i' #$entes. En este .a#:t$lo ;a(os a ;e' alg$nas de las ha%ilidades K$e ha& K$e desa''olla' #a'a K$e el nego.iado' se .on;ie'ta en $n eT#e'to .onst'$.to' de #$entes* & alg$nas de las t.ti.as K$e #$eden i(#$lsa' a la ot'a #e'sona a (o;e'se a s$ en.$ent'o a t'a;<s de ese #$ente. P$esto K$e no todos los nego.iado'es estn #o' la la%o' de .onst'$i' #$entes* de he.ho eTisten alg$nos K$e #a'e.en tene' .o(o Mni.o fin en s$s ;idas el dina(ita'* no s8lo t$ #$ente* sino ta(%i<n t$ o'illa del ':o* ;e'e(os ta(%i<n alg$nas de las t.ti.as K$e #$ede e(#lea' la gente #a'a log'a' s$ o%Oeti;o. +os #$ntos #'in.i#ales del .a#:t$lo son.o(enCa' de (ane'a ade.$ada to(a'se tie(#o #a'a #ensa' la $tiliCa.i8n de las #'eg$ntas .a$sa' i(#a.to est'ategias e(#leadas #o' nego.iado'es h%iles ;alo'a' las ofe'tas. Pg.E1

7o(enCa' de (ane'a ade.$ada l #'in.i#io de .$alK$ie' nego.ia.i8n es #'efe'i%le .ono.e' la agenda de a(%as #a'tes. Un enfoK$e de las nego.ia.iones es K$e se desa''olle #$nto #o' #$nto* #asando al sig$iente s8lo .$ando el ante'io' est CanOado de (ane'a satisfa.to'ia. No lo hagas. No s8lo in$tiliCa' t$ est'ategia de 'egateo* sino K$e te enf'enta' al ot'o nego.iado'. +o K$e ha& K$e intenta' es eK$ili%'a' la ne.esidad de defini' $n o'den del d:a #a'a K$e a(%as #a'tes .onoC.an los #'in.i#ales o%Oeti;os & los 'es$ltados deseados* .on la de #'ese';a' alg$nas .a'tas est'at<gi.as en la (anga. Pa'a e(#eCa' el #'o.eso de a.e'.a(iento de las #ost$'as* a(%as #a'tes ne.esitan $na eT.$sa ini.ial. +a (eOo' (ane'a de e(#eCa' es #'eg$ntando a t$s o#onentes lo K$e desean log'a'. ;e.es* esto #$ede #a'e.e' $n t'$.o del K$e #'eg$nta #a'a a#'o;e.ha'se de la 'es#$esta del ot'o. He ;isto a dos g'$#os de #e'sonas intenta' K$e los o#onentes esta%le.ie'an s$s o%Oeti;os en la .on;e'sa.i8n .on tan #o.o ta.to* K$e la .on;e'sa.i8n ha sido algo .o(o esto. QDesean de.i'nos lo K$e deseanR" No* #'i(e'o nos g$sta':a sa%e' lo K$e desean Uds." P'efe'i':a(os sa%e' lo K$e desean Uds." No* nosot'os #ensa(os K$e de%en defini' s$ #ost$'a." Pa'a e(#eCa'* esto no .ond$.e a $nas %$enas 'ela.iones d$'ante el 'esto de la nego.ia.i8n. s: K$e ha& K$e e(#eCa' #'eg$ntando a la ot'a #a'te* #e'o si no est #'e#a'ada #a'a 'es#onde' en este (o(ento* enton.es ha& K$e e(#eCa' #o' defini' n$est'os #'o#ios o%Oeti;os en t<'(inos ($& gene'ales* .o(o #o' eOe(#lo* lo K$e nos g$sta':a log'a'. +O! 7U TRO P !O! PRE+I/IN RE! P R UN ENFOFUE 7ONJUNTO DE RE!O+U7ION DE PRO6+E/ ! Paso 1- Di lo K$e tM .'ees K$e estis nego.iando. Res$(e el (oti;o #o' el K$e .'ees K$e estis 'e$nidos* di.iendo lo K$e .'ees K$e intentis .onseg$i' de (ane'a .onO$nta. Este es $n #$nto .'$.ial #a'a g$ia' la nego.ia.i8n #o' el .a(ino .o''e.to* & el ti#o de enfoK$e & el leng$aOe K$e e(#lees tend' efe.tos ($.ho (s all de los #'i(e'os (in$tos. E(#lea f'ases .o(oTal & .o(o &o lo ;eo* n$est'o #'o#8sito es..." ...t'ata' so%'e lo K$e nosot'os intenta(os log'a'..." ...n$est'o #'o%le(a..."

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Paso 5- P'eg$nta K$< es lo K$e ellos #iensan K$e estis nego.iando. En este #$nto no ests intentando K$e te .$enten #'o#$estas detalladas #a'a .onst'$i' $na a$to#ista de t'es .a''iles en el Oa'd:n de t$ .asa* lo K$e K$ie'es es $n 'es$(en gene'al* el ti#o de .o sas so%'e las K$e K$ie'en al.anCa' $n a.$e'do. s: K$e lanCa t$ #'eg$nta en t<'(inos gene'ales .o(oQ78(o ;eis el #'o#8sito de n$est'a 'e$ni8n de ho&R" QF$< es#e'is .onseg$i' de n$est'as 'e$nionesR" Paso 0- P'eg$nta #o' s$ #ost$'a ini.ial. HaClo de (ane'a K$e .ent'es el #'o%le(a K$e ;ais a 'esol;e' en ;eC de #'o#i.ia' la a#a'i.i8n de 'eK$e'i(ientos .onfli.ti;os & te(as o#$estos. Po' eOe(#loQF$e'<is #lantea' .8(o ;eis el #'o%le(aR" QPod<is t'aCa' las l:neas %si.as desde ;$est'o #$nto de ;istaR" Paso B- Define t$ #osi.i8n ini.ial. No te eTtiendas ($.ho en este #$nto* #e'o eT#'<sate de (ane'a di'e.ta & o%Oeti;a. Di lo K$e #'etendes. segM'ate de K$e ha.es 'efe'en.ia a lo K$e ;a a o.$''i'* (s K$e a lo K$e ha o.$''ido en el #asado. T$ #'o#8sito de%e':a se' el de .ent'a' a(%as #a'tes en Ba %MsK$eda de $n f$t$'o 'es$ltado #ositi;o. To(a'se tie(#o #a'a #ensa' Esta' atento no signifi.a* ne.esa'ia(ente* K$e ha&a K$e 'ea..iona' instantnea(ente ante .$alK$ie' #'eg$nta* afi'(a.i8n* he.ho* #'o#$esta o .$alK$ie' ot'a .osa K$e #'o;enga de la ot'a #a'te. Pe'(:tete a ti (is(o $n #o.o de tie(#o #a'a #ensa' sie(#'e K$e lo ne.esites. T8(ate el tie(#o ne.esa'io #a'a i(agina' .$l se':a el 'es$ltado final si se sig$ie'a la s$ge'en.ia K$e a.a%an de ha.e'. HaC $na #a$sa si .'ees K$e te ha.e falta #a'a K$e t$ (ente sea .a#aC de de.idi' $na 'ea..i8n a#'o#iada* K$e no tiene #o' K$< se' $na 'ea..i8n '#ida. Es o%;io K$e no deseas K$e se #'od$C.an esos silen.ios tensos .ada ;eC K$e te toK$e 'ea..iona'* ni se' tan lento K$e no te de tie(#o a de.i' ni $na #ala%'a* ni gana'te $na 'e#$ta.i8n de est$#ideC %o;ina. To(a'te t$ tie(#o K$ie'e de.i' K$e 'ea..ionas (s des#a.io ante las .osas* #e'o K$e #iensas antes de ha%la'. ;e.es 'es$lta f.il tene' #'e#a'ada la 'es#$esta & no es#e'a' a K$e la ot'a #e'sona te'(ine de ha%la' #a'a e(iti'la. Esto s$.ede* so%'e todo* si te sientes f$e'te & seg$'o .on 'es#e.to a $n #$nto .on.'eto & sa%es K$e lo K$e ;as a de.i' ;ale la #ena o es i(#o'tante. Ha.e' esto ta(%i<n #$ede signifi.a' K$e no ;as a #ode' es.$.ha' ade.$ada(ente la Mlti(a #a'te de los deseos del inte'lo.$to'* & K$e si te to(as tie(#o #a'a #ensa'* t$ 'ea..i8n #od':a se' (s a#'o#iada & efi.aC. Pg.E0

s: K$e* #a'a gana' $n ;alioso tie(#o #a'a #ensa' & (ost'a' K$e ests #'e#a'ando la 'es#$estaes#e'a a K$e la ot'a #e'sona ha&a te'(inado de ha%la' antes de ha.e'lo tM si es #'e.iso* #ide $n tie(#o #a'a #ensa'lo e(ite sonidos no ;e'%ales* tales .o(o PH(((P* #a'a de(ost'a' K$e ests 'efleTionando so%'e el te(a & K$e no te has K$edado do'(ido ni ests en %a%ia e(#lea f'ases de 'elleno tales .o(o !:* ;eo #o' d8nde ;as"* o Es $n te(a inte'esante" 'e#ite .on t$s #'o#ias #ala%'as algo K$e la ot'a #a'te ha&a di.ho* s: K$e lo K$e K$ie'es de.i' es K$e...". +a $tiliCa.i8n de las #'eg$ntas Ha.e' las #'eg$ntas ade.$adas en el (o(ento o#o't$no #$ede se' $na de las (s 2.$ando no la (s2 i(#o'tantes de las t<.ni.as e(#leadas #o' $n h%il nego.iado'. +as .$estiones* & s$ e(#leo* son tan i(#o'tantes K$e les ;a(os a dedi.a' $n .a#:t$lo ente'o en este (is(o li%'o. 7$ando alg$ien 'eali.e $na afi'(a.i8n intenta no ;e'la .o(o algo K$e se da #o' he.ho* ni 'ea..iona' >.on enfado* a la defensi;a* .on .'eati;idad* et..? de (ane'a in(ediata* sino #'eg$nta'te lo K$e se es.onde det's de ella. QHa& alg$na #'eg$nta K$e #$edas ha.e'leR !i alg$ien ha.e $na #'o#$esta* no .onst'$&as so%'e ella ni la e.hes #o' tie''a in(ediata(ente. T8(ate tie(#o* #'eg$nta algo. !i ne.esitas info'(a.i8n* #'eg$nta. !i alg$ien est enfadado o e(o.ionado* no e(#eo'es la sit$a.i8n de;ol;i<ndole el (is(o tono de ;oCS #'egMntale algo. Res$lta dif:.il (antene' la e(o.i8n en el (is(o ni;el si se est 'es#ondiendo a $na #'eg$nta so%'e he.hos .on.'etos. El e(#leo de las #'eg$ntas es* 'eal(ente* $na de las ha%ilidades .la;e en las nego.ia.iones* & te 'e.o(iendo K$e te to(es la (olestia de lee' el .a#:t$lo de este li%'o K$e dedi.a(os a a#'ende' a $sa'las de (ane'a (s efi.aC. 7a$sa' i(#a.to 7$ando* d$'ante $na nego.ia.i8n* ha%las* K$ie'es K$e los de(s te es.$.hen. El sa%e' es.$.ha' es $na de las .osas (s dif:.iles* so%'e todo .$ando $no tiene en la .a%eCa lo K$e ;a a de.i' a .ontin$a.i8n. Po' tanto* ha.e falta K$e lo K$e ests di.iendo .a$se i(#a.to en los de(s* es #'e.iso K$e sea algo f.il de es.$.ha' #o' los de(s. 7 P R R+ TEN7ION

No tend's la aten.i8n de toda la gente hasta K$e no ha&an #asado $nos seg$ndos desde K$e e(#eCaste a ha%la'S #$ede se' #o'K$e estn (etidos en s$s #'o#ios #ensa(ientos* o #o'K$e no se han .ent'ado en ti* so%'e todo en $na 'e$ni8n. s: K$e lla(a s$ aten.i8n .on f'ases .o(o- /e Pg.EB

g$sta':a a#$nta' algo"* /e g$sta':a ha.e' alg$nas #'o#$estas"* o /e g$sta':a defini' n$est'a #ost$'a". Ha& $na eT.e#.i8n #a'a esto* & son las sit$a.iones en las K$e te sientes in.linado a dis.'e#a' de alg$na afi'(a.i8n K$e se a.a%a de ha.e'. Dis.'e#an.ia s$a;e 7$ando no ests de a.$e'do .on algo K$e se ha di.ho* ado#ta el enfoK$e (s s$a;e. !$#8n K$e ests (anteniendo $na .on;e'sa.i8n .on $na a(iga & K$e ella di.e K$e la (anteK$illa no te .on;iene #o'K$e ha.e K$e a$(ente t$ ni;el de .oleste'ol & te #$ede a.a''ea' $n infa'to. No ests de a.$e'do .on ella #o'K$e a.a%as de lee' $n a't:.$lo en el K$e se de.:a K$e las #e'sonas K$e s8lo .o(en (a'ga'ina de gi'asol #oseen $n :ndi.e de (o'talidad s$#e'io' al de los K$e .o(en (anteK$illa. Q7$l se':a la 'es#$esta K$e (eOo' a.e#ta':a t$ a(igaR No esto& de a.$e'do. He le:do $n a't:.$lo en el K$e se de.:a K$e ..."* o He le:do $n a't:.$lo segMn el K$e ... as: K$e no esto& de a.$e'do .ontigo en eso." El No esto& de a.$e'do" es $na senten.ia de(asiado %'$s.a. !$#one $na .ont'adi..i8n in(ediata a lo K$e alg$ien ha di.ho. Ha& ($.has #osi%ilidades de K$e des#$<s de es.$.ha' el No esto& de a.$e'do" se #ie'da en s$s #'o#ios #ensa(ientos & no #'este aten.i8n a las %$enas 'aCones K$e tienes #a'a dis.'e#a'. EGP+I7 TU! R IONE! ntes de de.i' lo K$e K$ie'es* eT#li.a %'e;e(ente el #o'K$< lo K$ie'es. Ha& K$e se' .a#aC de eT#one' t$s 'aCones .on el detalle s$fi.iente .o(o #a'a K$e t$s #eti.iones s$enen 'aCona%les* #e'o sin ha.e' $n dis.$'so tan la'go K$e* .$ando lleg$e el (o(ento de e(iti'las* la gente &a ha&a des.one.tado. +a (a&o' #a'te de la gente ha sido ;:.ti(a del Oefe al K$e le g$sta o:'se a s: (is(o* o K$e ne.esita O$stifi.a' s$ #osi.i8n .on tanta insisten.ia K$e ha%la & ha%la d$'ante tanto tie(#o K$e* .$ando llega lo i(#o'tante* es de(asiado ta'de #o'K$e &a nadie le es.$.ha. s: K$e* eT#8n t$s 'aCones de fo'(a %'e;e & .on.isa. !E PO!ITI9O Ha%la de ti* no de ellos 7$ando est<s eT#oniendo los (oti;os de t$s de(andas* et..* haClo en #'i(e'a #e'sona* no en seg$nda* si es K$e es #osi%le. !i t'atas so%'e t$s i(#'esiones 'es#e.to a la ot'a #a'te* lo #$eden inte'#'eta' .o(o algo negati;o* hi'iente $ ofensi;o* a$nK$e no lo sea. s: K$e* en l$ga' de de.i' 7o(o no #$edes 'e$ni'te hasta el ;ie'nes..."* di P$esto K$e ne.esito 'e$ni'(e .ontigo lo antes Pg.EA

#osi%le...". No .$l#a%ili.es !i tienes K$e 'efe'i'te a ellos #a'a #las(a' .o''e.ta(ente la sit$a.i8n* no e(#lees f'ases o #ala%'as K$e tengan .onnota.iones negati;as .o(o - El #'o%le(a s$'ge #o'K$e no has te'(inado el t'a%aOo a tie(#o"* o Esa desafo't$nada o(isi8n #o' t$ #a'te ha he.ho K$e el .ont'ato se lo den a Ha''is \ 7o.". En ;eC de eso* intenta %$s.a' 'efe'en.ias tan ne$t'as .o(o te sea #osi%le* #o' eOe(#lo- 7o(o el t'a%aOo no se te'(in8 a tie(#o..."* o 7$ando Ha''is \ 7o se hiCo .on el .ont'ato...". 7$ando hagas 'efe'en.ia al #asado* intenta ha.e'lo en t<'(inos de nosot'os- No al.anCa(os el #$nto ($e'to"* o +a Mlti(a ;eC K$e nos 'e$ni(os no .onseg$i(os $n a.$e'do so%'e el #ago". Est'ategias e(#leadas #o' nego.iado'es h%iles Neil Ra.Lha( & s$s .olegas del g'$#o de in;estiga.i8n H$th)aite* lle;a'on a .a%o alg$nos est$dios so%'e las ha%ilidades & los (<todos e(#leados #o' los nego.iado'es. F$e':an de(ost'a' si eTist:a alg$na t<.ni.a en #a'ti.$la' K$e (a'.ase la dife'en.ia en el <Tito log'ado en las nego.ia.iones. !$ .'ite'io #a'a defini' los nego.iado'es h%iles e'a K$e #$die'an se' .atalogados .o(o efi.a.es en dos sentidos* de%e':an #osee' $n signifi.ati;o 'es#aldo de <Titos al.anCados* & ten:an #o.a infl$en.ia en los f'a.asos o%tenidos. Ha& K$e da'se .$enta de K$e no eTiste $na dife'en.ia.i8n ent'e %$enos & (alos* sino ent'e (edios & h%iles. s: K$e los nego.iado'es h%iles e'an (eOo'es K$e los (edios. Halla'on K$e ha%:a ;a'ias t<.ni.as & (<todos K$e e'an e(#leados .on (s f'e.$en.ia #o' los h%iles K$e #o' los de(s* & ot'os K$e e'an (enos e(#leados #o' ellos. De s$ t'a%aOo #ode(os eTt'ae' $na lista de s:es & noes #a'a (eOo'a' t$ .a#a.idad de nego.ia.i8n. ENFOFUE! FUE DE6E! E9IT R >NOE!? I''itantes +la(a(os as: a las f'ases K$e i(#li.an algo negati;o o des#'e.iati;o so%'e la ot'a #a'te* sea de (ane'a inten.ionada o no. !i di.es- 7'ee(os K$e so(os ($& 'aCona%les al ..."* 'eal(ente ests di.iendo K$e la ot'a #a'te no es 'aCona%le. Ya he(os t'atado algo de esto en aK$ellas f'ases en las K$e se di.en .osas negati;as so%'e la ot'a #a'te* .o(o PfallasteP* Pno hasP* PinsististeP. +os i''itantes son ta(%i<n las #ala%'as & f'ases K$e a#a'ente(ente #oseen $n signifi.ado* #e'o K$e se inte'#'etan .on ot'o distinto. Po' eOe(#lo7on todo (i 'es#eto..." se s$ele inte'#'eta' .o(o E'es idiota" Pg.EE

7on (is (a&o'es 'es#etos" se entiende .o(o E'es estM#ido e idiota" He o:do lo K$e di.es" se inte'#'eta .o(o No (e i(#o'ta lo K$e #iensas". 7ont'a#'o#$estas !all& & /i.hael estn 'e$nidos #a'a de.idi' la (eOo' (ane'a de o'ganiCa' la .ont'i%$.i8n de s$ e(#'esa a $na .ele%'a.i8n %en<fi.a lo.al* $n .a'na;al. !$s 8'denes son .o(%ina' la (eOo' #$%li.idad #a'a la e(#'esa .on la .a#ta.i8n de la (a&o' .antidad de dine'o #osi%le #a'a los #'o#8sitos %en<fi.os. /i.hael s$gie'e $na .a''oCa seg$ida de $na .aseta de t8(%ola. Tan #'onto .o(o se inte''$(#e #a'a to(a' ai'e* !all& s$gie'e alK$ila' $n .astillo hin.ha%le. Q78(o se senti' /i.hael en ese (o(entoR Es #'o%a%le K$e $n #o.o (olesto. !all& ha tenido $na idea K$e .'ee K$e es (eOo' K$e la de /i.hael* & ;a & la di.e. Ella no se ha (olestado en est$dia' la #'o#$esta de <l* ni siK$ie'a en a#a'enta' K$e lo ha.:a. QF$< o.$''i' aho'aR Q7onside'a' /i.hael los #'os & .ont'as de la idea de !all&* o 'eto(a' la s$&a & t'ata' de defende'laR !iendo .o(o so(os* eTisten ($.has #osi%ilidades de K$e /i.hael se sienta (s in.linado a defende' s$ idea .ont'a ;iento & (a'ea. QF$< de%e':a ha%e' he.ho !all&R Tend':a K$e ha%e'le #'eg$ntado a /i.hael alg$nas .osas 'es#e.to a s$s ideas 2K$< ti#o de .a''oCa de%e':a se'* o K$< ti#o de t8(%ola ha%:a #ensado2 #e'o sin ent'a'* de (o(ento* en (s detalles. +o O$sto #a'a a.la'a' $n #o.o s$ idea. Esto le da':a a <l la #osi%ilidad de eT#li.a' las .osas #ositi;as de s$ #'o#$esta >&* ade(s* de da'se .$enta de las .osas negati;as?. Ella #od':a* enton.es* lanCa' s$ #'o#$esta. Ot'a #osi%ilidad es..." o* QF$< te #a'e.e':a si ...R". Es#i'al de ataK$es & defensas Ton&* de .onta%ilidad* & Ri.ha'd* de .o(#'as* estn dis.$tiendo alg$nas fa.t$'as 'e.ientes. TonX ha.e $n .o(enta'io so%'e .o(#'as* K$e Ri.ha'd inte'#'eta .o(o $na .':ti.a. No i(#o'ta si se t'ata%a o no de $na .':ti.a* lo K$e i(#o'ta es K$e se inte'#'et8 as:. +os se'es h$(anos tene(os la (is(a 'es#$esta #'i(iti;a a $na a(enaCa K$e .$alK$ie' ot'o ani(al. !e .ono.e .o(o la 'ea..i8n de l$.ha o h$&e* & signifi.a K$e el .$e'#o gene'a ad'enalina #a'a da' ene'g:a #a'a .o''e' & es.a#a'* o #a'a da'se la ;$elta & #lanta' .a'a a la a(enaCa. 7o(o ani(ales sofisti.ados K$e so(os* esta 'es#$esta no se 'ed$.e s8lo a las a(enaCas f:si.as* los ataK$es ;e'%ales desen.adenan el (is(o (e.anis(o. +a .':ti.a es $na fo'(a de ataK$e. 7$ando Ri.ha'd es .'iti.ado #o' Ton&* #od':a Ph$i'P* esto es* #od':a de.i' K$e s:* K$e e'a fallo s$&o & K$e no ;ol;e':a a s$.ede'. Po' ot'a #a'te* & K$iC .o(o 'es#$esta (s #'o%a%le* se #od':a enf'enta'* #od':a Pl$.ha'P* #o' eOe(2 #lo* defendi<ndose de la .':ti.a. +a defensa es (s i(#o'tante K$e el ataK$e. 7$ando los g$e''e'os estn defendiendo $na .i$dad asediada tienden a lanCa' a los ata.antes .$alK$ie' .osa K$e .aiga en s$s (anos. s:* .$ando Ri.ha'd defiende al de#a'ta(ento de .o(#'as* #$ede ha.e' lo (is(o negando la a.$sa.i8n o .o(entando .$alK$ie' sit$a.i8n i''itante #a'a el de#a'ta(ento de .onta%ilidad K$e le ;enga a la Pg.E1

(e(o'ia en ese (o(ento. De esta (ane'a* la #e'.e#.i8n de $na .':ti.a K$e no es a.e#tada* o K$e se 'ef$ta ha.iendo 'efe'en.ia a algo desag'ada%le* #$ede .ond$.i' a $na es#i'al de ataK$es* defensaZataK$e* defensalataK$e* & as: s$.esi;a(ente. Q78(o e;ita' estoR

Fig$'a E.1. +a es#i'al defensaZataK$e

1 P'egMntate a ti (is(o si la .':ti.a tiene ;alideC o no la tiene. 5 !i es $na .':ti.a ;lida* a.<#tala* #e'o dist:ng$ela de la dis.$si8n 'eal K$e estis (anteniendo* si eso es #osi%le. d(ito K$e no te'(ina(os el t'a%aOo a tie(#o. /e g$sta':a ;e' .8(o nos aseg$'a(os de K$e los dos nos #onga(os de a.$e'do esta ;eC." 0 !i la .':ti.a no tiene sentido* 'e.hCala .on .al(a* #e'o no te deOes a''ast'a' & (antente dent'o del te(a en el K$e estis dis.$tiendo. No esto& de a.$e'do .on eso de K$e n$n.a te'(ina(os el t'a%aOo a tie(#o* #e'o ;a(os a ;e' lo K$e tene(os K$e .onseg$i' esta ;eC." B !i la .':ti.a es ;lida #a'.ial(ente* K$iCs algo eTage'ada* ($est'a t$ .onfo'(idad .on lo K$e tiene de .ie'to & t$ dis.onfo'(idad .on el 'esto* #e'o .ontinMa .on el as$nto K$e os o.$#a. Esto& de a.$e'do en K$e la Mlti(a ;eC no te'(ina(os a tie(#o. No lo esto& .on eso de K$e sie(#'e nos #asa lo (is(o. 9a(os a ;e' lo K$e tene(os K$e ha.e' esta ;eC." l ha.e' esto* ests e;itando n$e;os a'g$(entos (ient'as .ontin$as .onse';ando t$ integ'idad. 7ede* s< K$e es (s f.il de.i'lo K$e ha.e'lo* #e'o es $na ha%ilidad K$e ;ale la #ena #'a.ti.a'. Dil$.i8n de a'g$(entos

Pg.E4

Una de las f'ases de $so .o(Mn en los O$Cgados es el #eso de las #'$e%as". 7$ando %$s.a(os #'$e%as K$e a#o&en $na idea* o K$e 'es#alden $na .a$sa* tende(os a #ensa' en la .antidad K$e #ode(os O$nta'. 6$s.a(os las 'aCones #o' la K$e no se de%e':a ha%e' .onst'$ido el des;:o* #o' las K$e no se de%e':a ha%e' .e''ado la es.$ela* o #o' las K$e tene(os $n de'e.ho inaliena%le a dis#one' de t'es se(anas de ;a.a.iones en agosto. ho'a #iensa en esas #'$e%as si las t$;ie'as K$e #'esenta' ante $n O$'ado. !i $n .'i(inal est a.$sado de $n delito* QK$< tiene (s #eso #a'a .ondena'lo* $na %$ena #'$e%a* .o(o el se' at'a#ado .on las (anos en la (asa* o ($.has #'$e%as (eno'es & (enos .la'asR Es (s efi.aC $na #'$e%a %$ena & .la'a. De ig$al fo'(a* $na %$ena 'aC8n es (s Mtil K$e $n (ont8n de 'aCones d<%iles. Ra.Lha( & s$s .ola%o'ado'es halla'on K$e los %$enos nego.iado'es e(#lean s8lo $no o dos a'g$(entos de #eso* & s8lo si no son s$fi.ientes* a#o'tan ot'os de (eno' i(#o'tan.ia. !i los e(#leas todos desde el #'in.i#io (ini(iCa's el i(#a.to de los ;e'dade'a(ente #ode'osos. Ha.e $n #a' de aNos est%a(os #laneando a(#lia' n$est'a .asa. F$e':a(os a(#lia' los late'ales* ha.ia el ga'aOe* & a$nK$e ($.has de las ot'as .asas del ;e.inda'io &a ha%:an sido a(#liadas* <'a(os los #'i(e'os K$e K$e':a(os ha.e'lo en esa di'e..i8n. /i'ada desde la .a''ete'a* la (odifi.a.i8n ha':a K$e n$est'a .asa #a'e.ie'a (s g'ande K$e el 'esto. Uno de n$est'os ;e.inos #$so o%Oe.iones a n$est'o #lan. F$e ($& eT#l:.ito so%'e el te(a* & ;ino & nos eT#li.8 K$e no esta%a de a.$e'do & #o'K$e. !$ o%Oe.i8n #'in.i#al e'a K$e la a(#lia.i8n #'o2 #$esta K$e n$est'a .asa #a'e.ie'a (s g'ande K$e las del 'esto* & ot'os ;e.inos K$e'':an* ta(%i<n* a(#lia' s$s .asas ig$al K$e nosot'os. El o#ina%a K$e eso alte'a':a Pel .a'.te' de la .alleP. /s adelante* nos enseN8 la .a'ta K$e ha%:a en;iado al .o(it< de $'%anis(o .on s$s o%Oe.iones a n$est'os #lanes. +a .a'ta .onsta%a de .$at'o folios & .onten:a t'einta 'aCones distintas K$e o%Oeta'. Ent'e ellas se in.l$:a el K$e la a(#lia.i8n nos o%liga':a a a#a'.a' en la .alle* & K$e nos se':a ($& dif:.il 2.aso de .onseg$i'lo2 K$e el .olo' de los lad'illos n$e;os f$e'a ig$al al de los ;ieOos. Ot'as ($.has de las 'aCones ad$.idas e'an tan t'i;iales* o (s* K$e <stas. N$est'o ;e.ino .o(eti8 el e''o' de t'i;ialiCa' s$ a'g$(ento #'in.i#al* K$e #osi%le(ente f$e'a .ie'to* al en$(e'a' .$alK$ie' .osa K$e se le o.$'':a. +as .osas (s insignifi.antes i(#idie'on K$e se #$die'a to(a' en se'io a las de(s* #o' lo K$e el .o(it< de $'%anis(o dese.h8 s$ de(anda. Desde ha.e t'es aNos n$est'a .asa est a(#liada & .onO$nta ($& %ien .on el 'esto de las .asas de la .alle. Es .ie'to K$e #a'e.e $n #o.o (s g'ande K$e las de(s* si se (i'a f'ontal(ente* #e'o .ada $na de las .asas difie'e de las ot'as en algo. Mn esta(os ha%lando .on n$est'o ;e.ino so%'e el te(a. ENFOFUE! RE7O/END DO! >!IE!? El g'$#o H$th)aite en.ont'8 K$e los %$enos nego.iado'es e(#lea%an alg$nas t<.ni.as .on (s f'e.$en.ia K$e los nego.iado'es (edios.

Pg.E@

n$n.ia' lo K$e se ;a a ha.e' ntes de ha.e' alg$na o%se';a.i8n* #'eg$nta' algo* ha.e' alg$na #'o#$esta* a.la'a' algo* 'es$(i'lo* et..* di lo K$e ;as a ha.e'. Esto si';e #a'a t'es .osasa? .ent'a la aten.i8n so%'e ti* de (ane'a K$e todos tienen* al (enos* la o#o't$nidad de es.$.ha'teS %? les #e'(ite es.$.ha' .o(#leta(ente la #a'te i(#o'tante del (ensaOe K$e K$ie'es ha.e'les llega'. ;e.es* es f.il #e'de'se las #'i(e'as #ala%'as de la genteS .? te #e'(ite fo'($la' t$s .o(enta'ios de (ane'a (s .ohe'ente o* si ests ha.iendo alg$na #'eg$nta* #e'(ite K$e la ot'a #e'sona se #'e#a'e (ental(ente. lg$nos eOe(#los* son/e g$sta':a ha.e' $na #$nt$aliCa.i8n. 7'eo K$e..." /e g$sta':a s$ge'i' algo. !i f$<'a(os..." /e g$sta':a fo'($la' $n #'eg$nta. QF$<..." /e g$sta':a a.la'a' algo. QPo' K$< 'aC8n..." /e g$sta':a 'es$(i' hasta donde .'eo K$e he(os llegado." 7o(#'o%ando el ni;el de .o(#'ensi8n +os %$enos nego.iado'es lle;an a .a%o la .o(#'o%a.i8n de K$e han .o(#'endido #e'fe.ta(ente lo K$e se di.e. !e t'ata de $na t<.ni.a eTt'e(ada(ente Mtil* #$esto K$e si';e #a'a di;e'sos #'o#8sitos. a? te #e'(ite .o(#'o%a' K$e has .a#tado lo i(#o'tante de la .on;e'sa.i8n %? aseg$'a K$e todos los #'esentes ta(%i<n lo han entendido .? te #e'(ite #lantea' el #'o%le(a .on t$s #'o#ias #ala%'as* & eso te a&$da a .la'ifi.a' lo K$e signifi.a #a'a ti d? a.tMa .o(o $n (e.anis(o de 'alentiCa.i8n & #e'(ite dis#one' de $n #o.o de tie(#o #a'a #ensa'. E(#lea f'ases .o(oEnton.es... Qest di.iendo K$e la .inta t'ans#o'tado'a nM(e'o t'es no esta' dis#oni%le d$'ante ot'a se(anaR" Pe'(:ta(e aseg$'a'(e de ha%e'lo entendido .o(#leta(ente... s$ #'in.i#al #'eo.$#a.i8n es K$e los 'e.a(%ios de esta %i.i.leta no se #$eden en.ont'a' en esta #a'te de le(ania." Pe'(:ta(e ;e'ifi.a' los he.hos... $sted desea to(a' ;a.a.iones desde el 55 de di.ie(%'e al @ de ene'o & tiene los s$fi.ientes d:as a.$($lados .o(o #a'a .$%'i'lo." Pg.13

De.i' .8(o te sientes !i ests .onf$ndido so%'e lo K$e se est desa''ollando* sos#e.has K$e la #e'sona .on la K$e ests nego.iando no est #oniendo las .a'tas so%'e la (esa* o .'ees K$e estis dando .ontin$as ;$eltas a lo (is(o* enton.es dilo >.$idando el (odo de eT#'esa'te?. Esos senti(ientos te i(#edi'n tene' la .la'idad & ag$deCa (ental ne.esa'ia* de (ane'a K$e es (eOo' K$e los ($est'es. ETisten (ane'as %$enas & no tan %$enas de ha.e'loa? eK$i;o.ada Esto no est .la'o." %? .o''e.ta Esto& $n #o.o .onf$so al 'es#e.to." a? eK$i;o.ada Esto& seg$'o de K$e ha& algo (s. QF$< est es.ondiendo $stedR" %? .o''e.ta Tengo la i(#'esi8n de K$e esto no es todo. QETiste alg$na ot'a .osa i(#o'tanteR" a? eK$i;o.ada No esta(os a;anCando en a%sol$to." %? .o''e.ta Tengo la sensa.i8n de K$e nos he(os atas.ado en este #$nto." En todos los eOe(#los ante'io'es* a? es el (odo in.o''e.to* #$esto K$e eT#'esas t$s senti(ientos de fo'(a K$e la ot'a #e'sona lo #$ede inte'#'eta' .o(o $na a.$sa.i8n. P$ede .'ee' K$e le ests a.$sando de no se' .la'o* de o.$lta' algo o de 'et'asa' las .osas. !e lo #$ede to(a' .o(o $na .':ti.a* & &a he(os ;isto el desa''ollo de la es#i'al de defensa & ataK$e. !i e(#leas la o#.i8n %? ests eT#oniendo .8(o te siente so%'e lo K$e est o.$''iendo. Res$lta ($.ho (enos a(enaCado'* & nadie te #$ede 'e%ati' $n senti(iento. Res$(i' Res$(i' es $na de las .la;es de .$alK$ie' ent'e;ista* 'e$ni8n o nego.ia.i8n. ETisten dos ti#os de 'es$(en K$e son Mtiles1 ResM(enes inte'(edios. Res$(en hasta d8nde .'ees K$e se ha llegado o lo K$e .onside'as K$e se ha a.o'dado* en lo K$e lle;is de dis.$si8n. Es Mtil #o'K$ea? aseg$'a K$e todo el ($ndo est de a.$e'do .on el 'es$(en* & #e'(ite a la gente aNadi' .osas i(#o'tantes K$e .onside'en K$e no se han tenido en .$enta en el (is(oS %? es $na fo'(a elegante de CanOa' $na dis.$si8n so%'e $n #$nto* & #asa' al sig$ienteS .? #$ede se';i' de #$ente ent'e $n te(a & ot'oS d? #'o#o'.iona $na s$.inta 'e.a#it$la.i8n de los #$ntos en los K$e se ha al.anCado $n a.$e'do ent'e las #a'tes &* a (en$do* %'inda la #osi%ilidad de fi'(a'los. Pg.11

5 Res$(en del a.$e'do. 7$ando se llega al final de la nego.ia.i8n & ha%<is a.o'dado fi'(a' alg$nos #$ntos* deOa' ot'os #a'a el #'8Ti(o en.$ent'o* o .ons$lta'los .on ot'o esta(ento* 'esM(elos. 7$ando te'(inas $na nego.ia.i8n* sales sa%iendo K$< es lo K$e ha%<is a.o'dado* & la ot'a #e'sona sale ig$al K$e tM. QPe'o sal:s los dos sa%iendo lo (is(oR Uno de los e''o'es (s f'e.$entes .o(etidos #o' los nego.iado'es ineT#e'tos es as$(i' K$e a(%as #a'tes se ;an .on la (is(a idea so%'e lo K$e se ha a.o'dado & so%'e lo K$e o.$''i' en el f$t$'o en %ase a esos a.$e'dos. s: K$e* .$ando te'(ines $na nego.ia.i8n* RE!U/Ea? las a..iones K$e ha& K$e lle;a' a .a%o & el en.a'gado de ha.e'loS %? los te(as K$e no se han .on.l$ido & K$i<n es K$e de%en se' .ons$ltadosS .? el l$ga' & el (o(ento de la #'8Ti(a .ita* si es ne.esa'ioS d? el .alenda'io de a.t$a.ionesS e? asegM'ate de K$e no eTistan a(%ig]edades. 9alo'a' las ofe'tas Una nego.ia.i8n es $n ti'a & afloOa. He(os estado .o(entando .8(o da'* .8(o 'ealiCa' ofe'tas K$e se .ent'en en la sol$.i8n del #'o%le(a. Ta(%i<n es ne.esa'io e.ha' $n ;istaCo a la (ane'a de ;alo'a' las ofe'tas K$e se te #lantean & a .8(o de.idi' si #$eden se' #'od$.ti;as* ade.$adas o si(#le(ente inMtiles. 7O/P R R + ! OFERT ! 7ON TU PO!TUR IDE +* RE +I!T Y 7EPT 6+E Q78(o en.aOa la ofe'ta en t$ esK$e(a de lo K$e se':a el 'es$ltado Ideal* el Realista o el .e#ta%leR QEn.aOa en t$ esK$e(aR !i lo ha.e* QK$< #osi%ilidades ha& de K$e sea la ofe'ta finalRS Qte sientes .a#aC de nego.ia' alg$nos .a(%ios #a'a .onseg$i' algo (s fa;o'a%le a t$s inte'esesR !i $na ofe'ta ent'a dent'o de t$ .a(#o de #osi.iones IR * la sit$a.i8n es ($& si(#le. P$edes se' .a#aC* o no* de nego.ia' algMn lige'o .a(%io* #e'o* al (enos* &a ha& $na %ase #a'a el a.$e'do. Ne.esitas ;alo'a'QEs este el (eOo' t'ato K$e #$edes log'a' en este #$ntoR QEs 'eal(ente la (eOo' ofe'ta K$e estn dis#$estos a ha.e'R QF$< #osi%ilidades de ;a'ia.i8n eTistenR QEs esta la (eOo' fo'(a de al.anCa' el a.$e'doR QP$edes 'efo'Ca' t$ #osi.i8n & .onseg$i' $n t'ato (eOo' si lo #'esentas de (ane'a distintaR !i la ofe'ta no .ae dent'o de t$s #osi.iones IR * el as$nto es $n #o.o (s .o(#li.ado* & ha& K$e Pg.15

t'a%aOa' (s. Pe'o no est todo #e'dido. QEst en el (a#aR !i #iensas en la nego.ia.i8n .o(o en $n (a#a de .8(o llega' a $n #$nto en .on.'eto* Qse en.$ent'a esta ofe'ta en ese (a#aR QP$ede fo'(a' #a'te de alg$na '$ta alte'nati;a ha.ia el (is(o destinoR En ot'as #ala%'as* a$nK$e #o' aho'a la ofe'ta no en.aOe en t$s #osi.iones IR * es #osi%le K$e (ediante lige'as (odifi.a.iones o .on $n #o.o de i(agina.i8n* #$eda .ond$.i' al a.$e'do #o' ot'o .a(ino. In.l$so a$nK$e no sea Mtil #o' el (o(ento* de%e se' #osi%le .on;e'ti'la en algo $tiliCa%le. QEs la Mlti(aR 7$ando alg$ien te ha.e $na ofe'ta est .o(enCando a anda' #o' el #$ente K$e os .o($ni.a a a(%os. Es #osi%le #e's$adi'lo de K$e se a.e'K$e $n #o.o (s in.'e(entando o (eOo'ando la ofe'ta* #a'a ha.e'la (s a.e#ta%le #o' t$ #a'te. Esto K$ie'e de.i' K$e* #o' t$ #a'te* de%e's 'ealiCa' alg$na .on.esi8n* algMn (o;i(iento en el (is(o sentido. + F +! OFERT FIN + lg$nos nego.iado'es intentan fo'Ca' la sit$a.i8n (ediante ofe'tas PMni.asP o PfinalesP. T$ ta'ea es ded$.i' hasta K$< #$nto esas ofe'tas son 'eal(ente Mni.as o finales. lg$nas #'eg$ntas .o(oQF$< #asa':a si no a.e#tse(os esa ofe'taR"S Q78(o lleg8 $sted a ese #$nto .on.'etoR"* o QF$< de%e':a s$.ede' #a'a K$e $sted #$die'a (eOo'a' s$ ofe'taR"* te #$eden a&$da' en la ;alo'a.i8n. / NTEN + O6JETI9ID D No sie(#'e es f.il ;alo'a' las ofe'tas .on i(#a'.ialidad. T$ o%Oeti;idad se #$ede ;e' infl$ida #o'la $'gen.ia del as$nto el #$nto hasta el K$e se i(#li.an t$s ;alo'es t$ .onfianCa o des.onfianCa 'es#e.to a los de(s i(#li.ados el tie(#o K$e ha&a d$'ado la nego.ia.i8n. lg$nas nego.ia.iones d$'an ($.ho tie(#o* o son ($& d$'as* o tienen $n a#a'ente deseK$ili%'io de f$e'Cas ent'e las #a'tes. En tales o.asiones* #$ede #a'e.e' K$e .$alK$ie' ofe'ta es (eOo' K$e nada. En ot'as o.asiones* t$ fo'taleCa o t$ senti(iento a.e'.a de la O$sti.ia de t$s a'g$(entos* o la (oti;a.i8n de la ot'a #a'te* #$eden ha.e' K$e sos#e.hes de .$alK$ie' .osa K$e #'o#onga la ot'a #a'te. Te #$ede se' Mtil #a'a (antene' t$ o%Oeti;idad* el ;alo'a' el 97P. QHasta K$< #$nto es 9aliosa la ofe'taR Pg.10

QHasta K$< #$nto se' f.il 7$(#li'laR QF$< P'e.io tend's K$e #aga' #o' ellaR 9alo' QHasta K$< #$nto es i(#o'tante #a'a ti lo K$e te estn of'e.iendoR P$ede se' algo K$e esta%as %$s.ando o algo K$e no te es#e'a%as. P$edeS ade(s* t'ata'se de algo K$e no te i(#o'te lo (s (:ni(o. s: K$e #'egMntate a ti (is(oQF$< ;alo' tiene #a'a (:R" QEn K$< fo'(a (e a&$da a al.anCa' el o%Oeti;o K$e K$ie'oR" Q78(o en.aOa en (is #osi.iones IR R" QP$ede t'ata'se de $n #aso en la di'e..i8n .o''e.ta* o no #osee el (s (:ni(o inte'<sR" 7$(#li(iento Ning$na ofe'ta ;ale $n .<nti(o si no se #$ede .$(#li'. En .onse.$en.ia* ne.esitas ;alo'a' tanto s$ sin.e'idad .o(o s$ 'ealis(o. Es #osi%le K$e tengas K$e fo'($la' $nas .$antas #'eg$ntas so%'e alg$nos detalles de la (is(a #a'a #ode' ;alo'a' si la #e'sona K$e te est ha.iendo la ofe'ta es .a#aC* & tiene la ;ol$ntad* de .$(#li'laS la es.ala te(#o'al en la K$e #$ede s$.ede'* & K$< .l$s$las de .ont'ol se #$eden a#li.a'. +a ;alo'a.i8n 'eal de $na nego.ia.i8n de#ende de lo %ien K$e se .$(#len los #$ntos a.o'dados. 7o(#'o%a' la ;ia%ilidad & la a$tenti.idad de .$alK$ie' ofe'ta es $na #a'te esen.ial de aseg$'a' s$ .$(#li(iento. P'e.io Ha& ($& #o.os nego.iado'es tan .ndidos .o(o #a'a ha.e' .on.esiones sin es#e'a' nada a .a(%io. Es #'e.iso 'ealiCa' $na .o(#a'a.i8n '#ida ent'e el ;alo' de la ofe'ta & el .oste de la (is(a. P'egMntate a ti (is(o!i la a.e#to* QK$< esto& dis#$esto a da' a .a(%ioR" F$< ;alo' le do& a la .ont'a#'esta.i8n K$e tengo K$e da' #o' s$ ofe'taR" QEs $n %$en inte'.a(%ioR" Q9ale la #enaR" +a ;alo'a.i8n de las ofe'tas de%e se' desa#asionada* & (antene' .'ite'ios o%Oeti;os te #$ede 'es$lta' ($& Mtil #a'a ha.e'lo de $na fo'(a '#ida. RE!U/EN

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1 7o(enCa' de (ane'a ade.$adadi lo K$e #iensas so%'e el as$nto K$e estis t'atando #'eg$nta lo K$e o#ina so%'e el as$nto #'eg$nta #o' s$ #ost$'a .la'a define t$ #ost$'a .la'a 5 To(a'se tie(#o #a'a #ensa'es#e'a hasta K$e te'(ine de defini'se #a'a ha.e' tM lo (is(o si es ne.esa'io* #ide tie(#o da seNales no ;e'%ales #a'a da' la i(#'esi8n de aten.i8n e(#lea f'ases de a#o&o haC el es#eOo 0 +a $tiliCa.i8n de las #'eg$ntas.o(#'$e%a las afi'(a.iones eTa(ina las #'o#$estas %$s.a info'(a.i8n e;ita la e(oti;idad B 7a$sa' i(#a.to.ent'a la aten.i8n dis.'e#a s$a;e(ente ($est'a t$s a'g$(entos (ant<n el .li(a #ositi;o- a? ha.iendo 'efe'en.ias a ti & no a ellosS %? e;itando la ofensa. A Est'ategias e(#leadas #o' los %$enos nego.iado'esno e(#lea' i''itantes no e(iti' .ont'a#'o#$estas in(ediatas no ent'a' en es#i'ales de defensaZataK$e no dil$i' t$s a'g$(entos an$n.ia' lo K$e ;as a ha.e' .o(#'o%a' el ni;el de .o(#'ensi8n de.i' .8(o te sientes 'es$(i' .on 'eg$la'idad 'es$(i' el a.$e'do Pg.1A

E 9alo'a' las ofe'tas.o(#a'a' las ofe'tas .on t$s #osi.iones Ideal* Realista & .e#ta%le .o(#'o%a' la finalidad de las ofe'tas (antene' la o%Oeti;idad .al.$lando el 9alo'* el 7$(#li(iento & el P'e.io. 1 F$nda(entos del 'egateo Una de las #a'tes esen.iales del enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as es la ;ol$ntad de intenta'lo. En el 'egateo es d8nde este (o;i(iento .o(ienCa 'eal(ente. 7$ando las dos #a'tes i(#li.adas en $na nego.ia.i8n llegan a la eta#a de 'egateo* .o(ienCan a .'$Ca'se ofe'tas* .on.esiones* .a(%ios de #ost$'a & .o(#'o(isos. Este es el #$nto en el K$e la .a#a.idad #a'a #ensa' de fo'(a '#ida e i(aginati;a se .on;ie'te en $n ;e'dade'o ;alo'. ETisten .$at'o ha%ilidades esen.iales en el 'egateoel e(iti' & .a#ta' seNales el i(agina'se .8(o #od':a se' el sa%e' t'ata' el ag'$#a' los te(as E(iti' & .a#ta' seNales Una .a'a.te':sti.a f$nda(ental del #ensa(iento efi.aC & '#ido en las nego.ia.iones es la ha%ilidad* tanto #a'a en;ia' seNales so%'e la dis#osi.i8n a ;a'ia' t$ #ost$'a ini.ial* .o(o #a'a .a#ta' las seNales e(itidas #o' la ot'a #e'sona so%'e la s$&a. El #'o%le(a es K$e si .$ando se ini.ia $na nego.ia.i8n .o(ienCas a agita' t$s %'aCos & di.es esto& dis#$esto a .ede' hasta aK$:"* ests in;itando a%ie'ta(ente al ot'o a K$e intente .onseg$i' K$e .edas todo lo #osi%le. Pese a K$e ha& K$e .onst'$i' $n #$ente* la #a'te K$e est agitando los %'aCos #$ede en.ont'a'se .on K$e es ella la K$e at'a;iesa total(ente el 'e.o''ido & .ae .o(#leta(ente en el te''eno del .ont'a'io. s: K$e ha.e falta %$s.a' algo $n #o.o (s s$til. Tienes K$e se' .a#aC de en;ia' seNales de K$e ests dis#$esto a .ede'* a la ;eC K$e .a#tas las seNales en;iadas #o' la #a'te .ont'a'ia so%'e el (is(o te(a. Gene'al(ente* a(%as #a'tes e(iti'<is seNales en las K$e se diga K$e estis dis#$estos a ;a'ia' ;$est'as #osi.iones a $n #'e.io >el (o;i(iento de%e se' ($t$o?. P$edes esta' dis#$esto a .ede' hasta $n #$nto en dete'(inadas .i'.$nstan.ias* & esas .i'.$nstan.ias #$eden in.l$i' $n i(#o'tante .a(%io de #osi.i8n de la ot'a #a'te. 7O/UNI7 7ION NO 9ER6 + Pg.1E

+a gente e(ite seNales de fo'(a .ons.iente e in.ons.iente. +as seNales in.ons.ientes es #osi%le K$e las e(itas (ediante los (o;i(ientos .o'#o'ales o (ediante el tono de ;oC. No K$ie'o aK$: asi(ila' $nos (o;i(ientos dete'(inados a $nos signifi.ados .on.'etos* #$esto K$e el leng$aOe .o'#o'al es algo ($.ho (s s$til. De he.ho* so(os eTt'ao'dina'ia(ente h%iles #a'a dete.ta' las seNales .o'#o'ales del 'esto de la gente* in.l$so a$nK$e no lo se#a(os. QP$edes da'te .$enta de .$ndo la gente se en.$ent'a a disg$stoR Q!e':as .a#aC de de.i' si t$s .o(#aNe'os de t'a%aOo estn de %$en o (al h$(o* antes in.l$so de ha%la' .on ellosR De (ane'a in.ons.iente* e'es .a#aC de .a#ta' seNales de la gente .ontin$a(ente. T$s o#iniones* de.isiones & 'ea..iones no las %asas s8lo en lo K$e la gente di.e. +as %asas ta(%i<n en s$s .a(%ios de #ost$'a .o'#o'al* s$ eT#'esi8n fa.ial* s$s (o;i(ientos & s$ tono de ;oC. En .on.'eto* las %asas en $na .o(%ina.i8n de esos t'es fa.to'es. Pa'a (eOo'a' la .a#a.idad de .a#ta' & e(iti' seNales de este ti#o* .ent'a t$ aten.i8n en el leng$aOe .o'#o'al. Estas son alg$nas de las .osas en las K$e .on;iene fiOa'se. Tensi8n Dife'en.ias en el g'ado de tensi8n .o'#o'al de alg$ien. !i la #e'sona .on la K$e ests t'atando se #one tensa* es #osi%le K$e sea #o'K$e se est t'atando algo i(#o'tante #a'a ella. +a tensi8n no s8lo se ($est'a #o' la #ost$'a .o'#o'al* sino #o' la (o;ilidad gene'al & la .ont'a..i8n de los (Ms.$los. Po' el .ont'a'io* .$ando la gente se 'elaOa* #$ede se' #o'K$e ha log'ado algo* #o'K$e ha&a de.idido i' a la s$&a* o #o'K$e el as$nto no le i(#o'ta lo (s (:ni(o. Post$'a Post$'a .o'#o'al. In.lina'se ha.ia adelante >a$nK$e en lo K$e 'es#e.ta al leng$aOe .o'#o'al no eTiste la .e'teCa a%sol$ta?* #$ede signifi.a' K$e la #e'sona se siente (s i(#li.ada o inte'esada en esa #a'te de la dis.$si8n. En .o(%ina.i8n .on las dife'en.ias en el tono de ;oC & las eT#'esiones fa.iales* #$ede indi.a' $'gen.ia* ag'esi8n o #'of$ndo inte'<s. Tono de ;oC Es <ste $n ti#o de .o(#o'ta(iento no ;e'%al en el K$e #$edes #osee' &a $na g'an ha%ilidad. No se t'ata de lo K$e di.es* sino de .8(o lo di.es. Piensa en la .antidad de signifi.ados distintos K$e le #$edes da' a la afi'(a.i8n- Real(ente* ha sido $n g'an d:a". P$ede se' K$e 'eal(ente te ha&a g$stado el d:a o K$e ha&a sido $n d:a ($.ho #eo' de lo K$e #od:as es#e'a'. Es #osi%le K$e ha&a sido #ositi;o de ;e'dad* #e'o tienes ho''i%les #'esagios #a'a el 'esto de la se(ana* et.. P$edes e(#lea' t$ #e'i.ia en el $so del tono de ;oC #a'a da' s$tiles signifi.ados a las #ala%'as .$ando K$ie'es en;ia' seNales a los de(s. 7$ando est<s intentando .a#ta' seNales e(itidas #o' la ot'a #a'te* f:Oate en la infleTi8n & el tono de ;oC tanto .o(o en las #ala%'as del (ensaOe.

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!eNales in.ons.ientes Re.$e'da K$e* .on toda #'o%a%ilidad* t$ .$e'#o esta' e(itiendo seNales de fo'(a in.ons.iente #a'a ti. Res#e.to a ($.has de ellas no #$edes ha.e' nada & es (eOo' no #'eo.$#a'te* #$esto K$e .$anto (s #'eo.$#ado est<s #o' las seNales K$e #$eda e(iti' t$ .$e'#o* (enos atento esta's a la .onse.$.i8n de t$s o%Oeti;os. !in e(%a'go* no ol;ides K$e in.lina'te ha.ia adelante .on as#e.to de g'an .on.ent'a.i8n en t$ 'ost'o* O$sto .$ando se ;a a t'ata' el te(a K$e .onside'as (s i(#o'tante #a'a t$s inte'eses* #$ede tene' lige'as 'e#e'.$siones negati;as. 7O/PRO6 NDO + 7ONGRUEN7I 7$ando est<s e(itiendo seNales* o .a#tando las de los de(s* .ont'asta la .ong'$en.ia ent'e el (ensaOe ;e'%al & el no ;e'%al. !i tienes la sensa.i8n de K$e alg$ien est e(itiendo (ensaOes no .o(#ati%les* .o(#'$<%alo .on #'eg$ntas .o(oNo #a'e.es ($& seg$'o 'es#e.to a esto Mlti(o..." No esto& seg$'o de ha%e'te entendido .o''e.ta(ente..." Eso es lo K$e di.es... #e'o (e #'eg$nto si no ha& algo (s." Ten en .$enta de K$e todo el ($ndo es .a#aC* en .ie'ta (edida* de dis.e'ni' si alg$ien K$ie'e de.i' 'eal(ente lo K$e di.e* o no. En .onse.$en.ia* .$ida de K$e t$s (ensaOes ;e'%al & no ;e'%al sean .ong'$entes. 7O/UNI7 7ION 9ER6 + ;e.es* es f.il #e'de' las seNales K$e la gente e(ite de fo'(a ;e'%al a$nK$e se les est< es.$.hando. E(#lea & est atento a f'ases .o(o <stasDe (o(ento no #ode(os of'e.e' ningMn des.$ento." En estas .i'.$nstan.ias* no 'es$lta #osi%le." !e':a #osi%le .a(%ia' el ta(aNo de las sal.hi.has si..." Tal .o(o estn las .osas* no #ode(os alte'a' el .alenda'io de ent'egas." Pod':a(os tene' en .$enta s$s #eti.iones si..." P'a.ti.a el e(#leo de seNales #o' ti (is(o* indi.ando t$ #'edis#osi.i8n a ;a'ia' t$ #ost$'a ini.ial* #e'o sin 'e;ela' todas t$s %aCas de $na ;eC.

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I(agina' .8(o #od':a se' Pa'a K$e t$ o#onente .o(ien.e a at'a;esa' el #$ente K$e has .onst'$ido* es #osi%le K$e te a&$de la .a#a.idad #a'a ha.e'le ;e' .8(o se':a la ;ida en la o'illa o#$esta* en la t$&a. El of'e.e' $na ;isi8n de .8(o se':an las .osas si o.$''ie'an .ie'tos s$#$estos* #$ede fa.ilita' el desa''ollo de la nego.ia.i8n. En este #$nto* e(#lea f'ases K$e no os .o(#'o(etan ni a ti ni a los de(s a nada en .on.'eto* #e'o K$e t'a.en alg$nas de las ;:as #osi%les #a'a al.anCa' ;$est'o o%Oeti;o. !$#onga(os K$e nosot'os...>o s$#onga(os K$e tM...? Esta es $na f'ase (s tentado'a K$e la de si enton.es >K$e ;e'e(os (s adelante?* #o'K$e 'eal(ente no est s$gi'iendo ningMn t'ato* sino K$e of'e.e s$ge'en.ias so%'e .8(o se #od':a en.a$Ca' el te(a. !e #$ede e(#lea' #a'a s$ge'i' el .a(%io de #ost$'a de a(%as #a'tes. Ta(%i<n se #$ede e(#lea' #a'a alenta' a la ot'a #a'te a .ont'i%$i' al a;an.e* .o(o en el eOe(#lo a? K$e se #'esenta a .ontin$a.i8n. Relatando lo K$e #od':a o.$''i'* se est definiendo el .onteTto glo%al* o $na #a'te de <l* si se ado#ta $na #osi%le sol$.i8n. !$#onga(os K$e h$%i<'a(os a.o'dado la ent'ega #a'a final de (es... a? Q.8(o .a(%ia':an las .osasR"* o %? Qse':as .a#aC de .$(#li' el #laCoR"* o .? Q.8(o afe.ta':a a t$ #edidoR" !$#onga(os K$e t$;ie'as K$e t'a%aOa' en No')i.h d$'ante la se(ana #'8Ti(a... a? & a .a(%io te di<'a(os (s ;a.a.iones"* o %? & #$di<'a(os da'le el t'a%aOo de .tion a John"* o .? QF$< te ha':a falta #a'a K$e no se det$;ie'an t$s ot'os t'a%aOosR" QF$< #asa':a si...R Esta f'ase se e(#lea de fo'(a ($& #a'e.ida a la de !$#onga(os K$e nosot'os...". Ta(%i<n #'o#o'.iona $na i(agen de .8(o se':a el f$t$'o .aso de to(a' $na dete'(ina.i8n .on.'eta. No s$#one ning$na a(enaCa & es tentado'a. No se ha.e ning$na ofe'ta* #e'o eTiste la #osi%ilidad. +a dife'en.ia es K$e la f8'($la QF$< #asa':a si ...R" es (s K$e $na si(#le #'eg$nta #a'a la ot'a #a'te. !e le est #'eg$ntando so%'e .8(o se':an las .osas en .aso de K$e se sig$ie'a $n #'o#$esta de a..i8n .on.'eta. Es #'efe'i%le e(#lea'la #a'a s$ge'i' $n .a(%io de #ost$'a #o' t$ #a'te o $n a.e'.a(iento ($t$o. QF$< #asa':a si... a? de.idie'a a(#lia' la fe.ha to#e en $na se(anaR"* o Pg.1@

%? te f$e'as a No')i.h la #'8Ti(a se(ana & John se en.a'gase de t$ t'a%aOo en .tionR"* o .? $sted 'e%aOase el #'e.io & nosot'os in.'e(entse(os s$stan.ial(ente n$est'o #edidoR" El sa%e' t'ata' 7$ando has (ost'ado t$ #'edis#osi.i8n a .a(%ia' t$ #ost$'a & has of'e.ido la i(agen de lo K$e #od':a o.$''i'* el sig$iente #aso es el t'ato. El a.e'.a(iento de a(%as #a'tes s$ele indi.a' algMn ti#o de t'ato. !i el 'es$ltado tiene K$e se' K$e a(%as #a'tes salgan ganando* la nego.ia.i8n de%e se' $n #'o.eso de da' & 'e.i%i'. 7$alK$ie' sesgo en $no de los dos sentidos da' .o(o 'es$ltado $n deseK$ili%'io &* en .onse.$en.ia* $n ganado' & $n #e'dedo'. ETisten alg$nas 'eglas K$e te #$eden a&$da' a de.idi' instantnea(ente si de ;e'dad ests 'ealiCando $n t'ato o te ests ente''ando. REG+ ! DE+ TR TO 1 Regala .osas K$e tengan #o.o ;alo' #a'a ti. 5 Intenta .onseg$i' .osas de ;alo' a .a(%io de las K$e das. 0 Of'e.e s8lo aK$ello K$e est<s seg$'o de #ode' of'e.e'. B segM'ate de K$e no te a''e#enti's (s adelante. A No des nada sin #edi' algo a .a(%io. No tiene de t'ata'se de algo .on.'eto* #$ede se' tan intangi%le .o(o la %$ena ;ol$ntad o $n a(%iente de t'a%aOo ag'ada%le. Ta(%i<n #od':a t'ata'se de algo K$e K$ie'as. 7$ando los es.ola'es .a(%ian s$s .osas* sie(#'e eTigen algo a .a(%io. +a sofisti.a.i8n del inte'.a(%io ;a':a .on la edad del niNo* tanto en aNos .o(o en eT#e'ien.ia* #e'o* #o' lo gene'al* in.l$so a $na ($& .o'ta edad* s8lo .a(%ian .osas s$&as #o' ot'as K$e .onside'an de $n ;alo' si(ila'. ;e.es* .$ando ;$el;en a .asa & les .$entan a s$s #ad'es K$e han .a(%iado $na .ho.olatina #o' dos .astaNas #ilongas* los #ad'es #$eden tene' la i(#'esi8n de K$e el t'ato no ha sido ($& %$eno. En el .aso del .ho.olate & las #ilongas* los #ad'es &a no #$eden #one' 'e(edio a la o#e'a.i8n* #$esto K$e $na de las #a'tes ha%' he.ho desa#a'e.e' de in(ediato s$ ganan.ia* #e'o .$ando t'es ;ideoO$egos se han .a(%iado #o' $n %al8n de fMt%ol* no es 'a'o K$e los #ad'es deshagan el ent$e'to & deOen las .osas en s$ sitio. Dos niNos de siete aNos se lla(an Hen'& & /a'L. Hen'& ha lle;ado a la es.$ela s$ ;ieOo %al8n de fMt%ol & est .h$tando a la #a'ed. Ot'os niNos estn ha.iendo lo (is(o. /a'L no ha lle;ado s$ %al8n a la es.$ela* #e'o s: tiene* #ese a las 'eglas & #'ohi%i.iones* t'es O$egos de Ga(e 6o& en la (o.hila. /a'L K$ie'e O$ga' al fMt%ol* as: K$e le of'e.e a Hen'& s$s O$egos a .a(%io de s$ %al8n. Pa'a $n niNo de siete aNos* de (o(ento* el %al8n es (s ;alioso K$e los ;ideoO$egos. !i Hen'& est ha'to de da'le #atadas al %al8n* ha& ($.has #osi%ilidades de K$e est< de a.$e'do .on el .a(%io. (%os esta'n seg$'os de ha%e' he.ho $n %$en t'ato. Pa'a /a'L* es $n %$en t'ato* #o'K$e los O$egos de Ga(e 6o& tienen #o.a $tilidad en la es.$ela* #$es no #$ede O$ga' .on ellos. Pa'a Hen'&* #o'K$e se ha%:a .ansado de O$ga' al fMt%ol & sie(#'e ha%:a K$e'ido algMn O$ego de Ga(e 6o&. P$esto K$e a(%os tiene siete aNos* ni /a'L #iensa en K$e no #od' O$ga' .on s$ .onsola #o' la ta'de en .asa* ni Hen'& .ae en K$e <l no tiene ;ideo.onsola Ga(e 6o& #a'a O$ga' .on los O$egos K$e Pg.43

a.a%a de .onseg$i'. Un .aso t:#i.o de telefonaCo ent'e los #ad'es. !i deOa(os de lado el he.ho de K$e se t'ata de $n t'ato ($& desig$al* & de K$e alg$no de ellos* si no a(%os* a.a%a':an #o' a''e#enti'se des#$<s* Hen'& & /a'L* en 'ealidad* han .$(#lido alg$nas de las %ases de toda %$ena nego.ia.i8n. Han seg$ido las dos #'i(e'as 'eglas* han of'e.ido algo K$e* #a'a ellos* ten:a #o.o ;alo'* a .a(%io de algo K$e ;alo'a%an ($.ho. !in e(%a'go* no se t'ata%a de $n %$en t'ato* #o'K$e no se .$(#l:an las 'eglas te'.e'a & .$a'ta* no e'an .ons.ientes de K$e /a'L esta%a of'e.iendo algo K$e no #od:a of'e.e'* & a(%os se h$%ie'an a''e#entido (s ta'de. E+ / NU + DE FR !E! DE+ TR T NTE 7$ando ests en esa #a'te de la nego.ia.i8n en la K$e tienes K$e inte'.a(%ia' .on.esiones .on la ot'a #a'te* of'e.e' algo en este #$nto a .a(%io de algo en aK$el ot'o* ha& alg$nas f'ases K$e #oseen $n eTt'ao'dina'io ;alo' nego.iado'. !i2* 2enton.es !eg$'a(ente se t'ata de la f'ase (s e(#leada. !i a.e#tas t'a%aOa' hasta las seis* enton.es #$edes li%'a' dos ho'as #o' la (aNana." !i a.e#to esto* enton.es tM de%es a.e#ta' aK$ello." !i 'e%aOas el #'e.io en t'es .<nti(os* enton.es (i #edido se' el do%le." !i ests de a.$e'do en 'e%aOa' el #'e.io* enton.es &o #od':a in.'e(enta' (i #edido." !i no #$edes ha.en ning$na .on.esi8n en .$anto a las fe.has de ent'ega* enton.es tend'e(os se'ias difi.$ltades #a'a en.ont'a' $na sol$.i8n al #'o%le(a." +a .onst'$..i8n !i2enton.es ($est'a la #'edis#osi.i8n a (odifi.a' la #ost$'a ini.ial. l #'in.i#io de la sesi8n* los Ps:esP & los Penton.esP se s$elen #'on$n.ia' de $na (ane'a (s ;aga & gene'al* .o(o en el .aso ante'io' de !i ests de a.$e'do en 'e%aOa' el #'e.io* enton.es &o #od':a in.'e(enta' (i #edido". /s adelante* se ;$el;en ($.ho (s es#e.:fi.os & .on.'etos- !i 'e%aOas el #'e.io en t'es .<nti(os* enton.es (i #edido se' el do%le". H(( 2 & +a .onst'$..i8n H((2& es $na alte'nati;a efi.aC & #ositi;a a la de s:2#e'o. +a (a&o' #a'te de la gente se ha en.ont'ado alg$na ;eC en $na sit$a.i8n* desde .$ndo .ele%'a' la fiesta de la ofi.ina hasta K$< ;estido de%e #one'se s$ (ad'e #a'a la o.asi8n del aNo* en la K$e ha he.ho $n (ont8n de s$ge'en.ias & todas han sido 'e.i%idas .on el odioso s:2#e'o. 7$ando ests de a.$e'do .on #a'te de lo K$e di.e la ot'a #e'sona* o K$ie'es #one' de (anifiesto alg$na ot'a .osa K$e ta(%i<n ha& K$e tene' en .$enta* intenta e(#lea' el H((2& en ;eC del s:2#e'o.

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El #'o&e.to de%e esta' te'(inado en la Mlti(a se(ana de se#tie(%'e." H((2& de%e(os tene' en .$enta el he.ho de K$e no dis#ond'e(os de la (itad de la info'(a.i8n hasta esa Mlti(a se(ana de se#tie(%'e." N$est'o de#a'ta(ento tiene el do%le de #e'sonal K$e el ;$est'o* as: K$e ne.esita(os (s s$#e'fi.ie de lo.al #a'a (o;e'nos." H((2& ta(%i<n ha& K$e tene' en .$enta K$e n$est'o de#a'ta(ento #'e.isa de alg$nas salas de ent'e;istas & de $n al(a.<n #a'a .osas ;ol$(inosas." g'$#a' los te(as QTODO JUNTO O P !O POR P !OR ;e.es* alg$nos g'$#os de #e'sonas K$e estn a#'endiendo a nego.ia' (e #'eg$ntan si es (eOo' #lantea' todas t$s de(andas desde el #'in.i#io* o i' nego.iando $na #o' $na. +a histo'ia de 7a'olina* Fenella & el inK$ilino* si';e #a'a il$st'a' $na de las #osi%les 'es#$estas a esta .$esti8n. 7a'olina ten:a $na .asa K$e K$e':a alK$ila'* as: K$e se di'igi8 a $n agente* Fenella. Halla' $n inK$ilino .ost8 $n #o.o (s de lo K$e es#e'a%a* #e'o* al fin* Fenella en.ont'8 a $n ho(%'e Oo;en K$e K$e':a instala'se lo antes #osi%le. El Mni.o #'o%le(a e'a K$e <l K$e':a $na d$.ha* & el .$a'to de %aNo de la .asa s8lo ten:a %aNe'a. Of'e.i8 #aga' t'es (eses #o' adelantado sie(#'e K$e 7a'olina instalase d$.ha. El #'o%le(a de 7a'olina e'a K$e* a$nK$e ha.:a #o.o K$e ha%:a de.o'ado el .$a'to de %aNo* no ten:a aC$leOos* & .o(o e'a #osi%le instala' $na %o(%a de ag$a* #od:a dis#one' de $na eT.elente d$.ha. De.idi8 ha.e'lo #a'a #ode' tene' $n inK$ilino definiti;o K$e f$e'a .$idadoso .on la .asa* #$esto K$e Fenella le ha%:a di.ho K$e no en.ont'a':a a nadie (eOo' K$e aK$el. El #aseo de .asa de 7a'olina ten:a $n %o'dillo alto .e'.a de la .alle. +a sig$iente lla(ada telef8ni.a K$e 'e.i%i8 de la agente f$e #a'a de.i'le K$e el n$e;o inK$ilino K$e':a K$e 'e%aOasen el %o'dillo #a'a #ode' ent'a' el .o.he. 7a'olina &a ha%:a he.ho algo so%'e el te(a* #e'o se dio .$enta de K$e el Oo;en ten:a $n .o.he de#o'ti;o ($& %aOo* de he.ho* tan %aOo* K$e ha':a falta eli(ina' el %o'dillo .asi #o' .o(#leto. En ese (o(ento .o(enC8 a tene' la sensa.i8n de K$e se esta%an #asando .on ella* & K$e la agente* en ;eC de 'e#'esenta' s$s inte'eses* K$e es lo K$e de%e':a ha.e'* lo Mni.o K$e ha.:a e'a .o(#la.e' al inK$ilino. 7a'olina .o(enC8 a da'se .$enta de K$e a.e#ta' los t'es (eses de adelanto a .a(%io de instala' la d$.ha no le ha%:a salido tan %ien .o(o #ensa%a. No e'a $n #'o%le(a de dine'o* dis#on:a del s$fi.iente .o(o #a'a instala' la d$.ha* #e'o no ten:a $nas ganas es#e.iales de gasta'lo. Esta n$e;a #eti.i8n le hiCo #ensa' si no se':a (eOo' %$s.a' $n n$e;o inK$ilino K$e est$;ie'a .onfo'(e .on .8(o* esta%a la .asa. Pg.45

+a 'ea..i8n ante la n$e;a #eti.i8n so%'e el %o'dillo f$e de.i'le a Fenella K$e le g$sta':a K$e el inK$ilino lo #agase de s$ %olsillo* lo (is(o K$e .$alK$ie' ot'a in.iden.ia K$e s$'gie'a #o' ese (oti;o* .o(o #o' eOe(#lo* .$alK$ie' ;a'ia.i8n del t'aCado de las .ond$..iones de ag$a o de gas a .a$sa del 'e%aOe del %o'dillo. Q7$l e'a la t.ti.a del inK$ilinoR Intenta%a .onseg$i' $n eTt'a >la d$.ha? & of'e.:a #aga' t'es (eses #o' adelantado. /$& %ien. HiCo $na ofe'ta K$e .onside'8 ade.$ada #o' lo K$e K$e':a a .a(%io. El e''o' K$e .o(eti8 f$e el de es#e'a' a K$e se le .on.edie'a esta #eti.i8n antes de #edi' lo sig$iente. +o #$do ha%e' he.ho de (ane'a deli%e'ada* o #o'K$e no se le ha%:a o.$''ido antes. F$e'a .$al f$e'a s$ (oti;o* el 'es$ltado f$e el enf$'e.e' a 7a'olina* K$e e(#eCa%a a senti' K$e le K$e':an a''an.a' $na .on.esi8n t'as ot'a. +a t.ti.a de 7a'olina ta(#o.o f$e tan %$ena. .e#t8 la #'i(e'a #eti.i8n sin tene' en .$enta K$< ot'as o#.iones ten:a. El 'es$ltado f$e K$e .onsig$i8 '#ida(ente $n inK$ilino. No se #a'8 a #ensa' en las ele..iones #osi%les #a'a o%tene' el (is(o 'es$ltado. Una e'a a.e#ta' la #eti.i8n del inK$ilino* ot'a h$%ie'a sido el #e'(iti' K$e el inK$ilino instalase la d$.ha #o' s$ .$enta* $ of'e.e' la #osi%ilidad de #aga' los gastos a (edias. In.l$so #od':a ha%e' %$s.ado ot'a agen.ia K$e le of'e.ie'a (s .onfianCa. Una ;eC .onseg$ida s$ #'i(e'a #eti.i8n* el inK$ilino #$do #ensa' K$e e'a f.il #'esiona'la* & #$do ani(a'se a ha.e'lo .on (s & (s #eti.iones #a'a a.e#ta' s$ .ondi.i8n de inK$ilino. !i 7a'olina no h$%ie'a fi'(ado .$ando lo hiCo* las de(andas ha%':an ido a#a'e.iendo $na #o' $na. 7o(o se ha ;isto en este eOe(#lo* $na de las 'aCones #a'a #'esenta' las #eti.iones todas O$ntas es K$e* si lo ha.es de $na en $na* #$edes te'(ina' i''itando a la ot'a #a'te. la gente le g$sta #ensa' K$e ha nego.iado & ha llegado a $n a.$e'do. 7$ando #a'e.e K$e eTisten (s te(as so%'e los K$e #one'se de a.$e'do* des#$<s de K$e #a'e.:a K$e todo esta%a &a CanOado* la 'ea..i8n no s$ele se' %$ena. GRUP R + ! PROPUE!T ! +a ;entaOa de ag'$#a' los te(as K$e tienes K$e 'esol;e' en $n s8lo #'o%le(a nego.ia%le* sonTe da fleTi%ilidad #a'a .ede' en $nos as#e.tos & gana' en ot'os. No tienes K$e llega' a $n .o(#'o(iso de a.$e'do 'es#e.to a .ada $no de los #$ntos .on.'etos. Es #osi%le K$e el nM(e'o de ent'egas dia'ias no tenga i(#o'tan.ia #a'a ti* #e'o s: la tenga #a'a la ot'a #a'te. !i #$edes .on.ede'le lo K$e desea en $n te(a* #od's al.anCa' $n t'ato (eOo' en $n te(a K$e sea i(#o'tante #a'a ti. !ignifi.a K$e #$edes ;alo'a' el .onO$nto* e;al$a' las .on.esiones K$e ha he.ho la ot'a #a'te 'es#e.to a las de(andas K$e ha #'esentado. !i todos los te(as a t'ata' se #onen so%'e la (esa desde el #'in.i#io* se fa.ilita la 'esol$.i8n de los Pg.40

#'o%le(as & se 'ed$.en las #osi%ilidades de enfado. RE!U/EN Y +I!T DO +as .$at'o .a'a.te':sti.as f$nda(entales del t'ato* sonel e(iti' & .a#ta' seNales el i(agina'se .8(o #od':a se' el sa%e' t'ata' el ag'$#a' los te(as +a fo'(a de (eOo'a' t$ #e'i.ia en estos te(as* es1 Da' & .a#ta' seNales a? Esta' atento a las seNales no ;e'%ales K$e e(ite la ot'a #a'te (ediante la tensi8n de s$ .$e'#o* s$ #ost$'a & s$ tono de ;oC. %? segM'ate de K$e las seNales K$e en;:as (ediante t$ eT#'esi8n .o'#o'al & t$ ;oC son .ong'$entes .on lo K$e ests di.iendo. .? E(#lea f'ases K$e indiK$en t$ dis#osi.i8n a (odifi.a' t$ #osi.i8n sin K$e 'eal(ente te .o(#'o(etan a ello. Po' eOe(#lo* de (o(ento* en dete'(inadas .i'.$nstan.ias* tal & .o(o estn las .osas. 5 /ost'a' $na i(agen de lo K$e #od':a se' a? !$gie'e alg$nas ;:as #o' las K$e #od':ais al.anCa' el o%Oeti;o (ediante f'ases .o(o !$#onga(os K$e nosot'os..." & F$< #asa':a si...." 0 T'ata'. !eg$i' las 'eglas del t'ato a? HaC .on.esiones K$e sean #o.o i(#o'tantes #a'a ti %? Intenta .onseg$i' .osas K$e sean ;aliosas a .a(%io de lo K$e of'e.es. .? Of'e.e s8lo aK$ello K$e 'eal(ente #$edas of'e.e'. d? segM'ate de K$e no te a''e#enti's des#$<s. e? No des nada sin 'e.i%i' algo a .a(%io. f? E(#lea f'ases del (an$al del t'atante- si...enton.es* H((2&. g? No e(#lees el desag'ada%le si2#e'o. B g'$#a' los te(as a? segM'ate de K$e todas las ne.esidades estn in.l$idas en el t'ato* no 'ese';es ning$na .o(o $na Pg.4B

desag'ada%le so'#'esa #a'a (s adelante. %? Gana fleTi%ilidad .ediendo #a'.ial(ente en $nos te(as (ient'as a;anCas en ot'os. .? E;alMa la sit$a.i8n .o(o $n #'o%le(a en s$ .onO$nto* no .o(o $na ($ltit$d de te(as inde#endientes.

4 T.ti.as* t'$.os & a(enaCas T.ti.a- siste(a es#e.ial K$e se e(#lea disi($lada & h%il(ente #a'a .onseg$i' $n fin. Di..iona'io de la leng$a es#aNola. Real .ade(ia Es#aNola. El e(#leo de las t.ti.as est i(#l:.ito en .$alK$ie' O$ego o .o(#eti.i8n. Un .o''edo' (a'.a s$ #'o#io 'it(o d$'ante $n tie(#o antes de lanCa' el s#'int final* & los O$gado'es de aOed'eC ($e;en dete'(inadas #ieCas antes K$e ot'as. P$esto K$e la nego.ia.i8n se #$ede to(a' en t<'(inos de O$ego o .o(#eti.i8n* la no.i8n de t.ti.a es algo K$e ha%it$al(ente la a.o(#aNa. !i se ado#ta el enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as en la nego.ia.i8n* te se' (enos ne.esa'io e(#lea' t.ti.as #a'a .onseg$i' lo K$e deseas. !in e(%a'go* eTisten alg$nas K$e ;ale la #ena e(#lea' en las nego.ia.iones & K$e a&$dan a al.anCa' .on.l$siones #ositi;as. Pa'a alg$nas #e'sonas la t.ti.a #osee .onnota.iones de t'$.o* de no O$ga' li(#io. De%ido a esto* se sienten in.8(odos .on este .on.e#to. Real(ente* $na t.ti.a es tan s8lo $na (ane'a de al.anCa' $na #osi.i8n & de .ond$.i' al ot'o .ontigo. ETisten ($.has & ;a'iadas fo'(as* si %ien es ;e'dad K$e* ent'e ellas* eTisten dife'en.ias en .$anto a <ti.a & efi.a.ia. lg$nas de las K$e se e(#lean en las nego.ia.iones in.o'#o'an ele(entos de #i.a'es.a. +as .ita'e(os aK$: #a'a a&$da'te a identifi.a'las & K$e seas .a#aC de e(#lea'las si alg$ien intenta ha.e'lo .ontigo. +as a(enaCas son $na fo'(a ($& .on.'eta de t.ti.a* K$e se t'ata'n se#a'ada(ente. 7$alK$ie'a K$e sea t$ t.ti.a* lo i(#o'tante es 'e.o'da' K$e es #osi%le K$e tengas K$e t'a%aOa' o ;i;i' .on esas #e'sonas en el f$t$'o. +a gente tiene ($.ha (e(o'ia* so%'e todo #a'a las .osas o las o.asiones en las K$e .onside'a K$e ha sido t'atada de (ane'a #o.o ade.$ada* & la (Ti(a del oOo #o' oOo est ($& a''aigada en n$est'o s$%.ons.iente* eso si es K$e no lo est ta(%i<n en el .ons.iente. ET#li.ado de (ane'a (s si(#le* si esta ;eC O$egas s$.io* #'e#'ate #a'a la #'8Ti(a ;eC K$e tengas K$e t'ata' .on esa (is(a #e'sona. T.ti.as P+ I /IENTO! El a#laCa(iento es* K$iC* la Mni.a t.ti.a K$e es #osi%le .alifi.a' in.ondi.ional(ente de Mtil. No sie(#'e te ;a a ha.e' falta $n a#laCa(iento en $na nego.ia.i8n* #e'o .on;iene tene' #'esente K$e #$edes ha.e'lo. +os a#laCa(ientos se e(#lean* o in.l$so se #'edete'(inan* en alg$nas Pg.4A

nego.ia.iones fo'(ales* #e'o se e(#lean ($& #o.o en las nego.ia.iones de .ada d:a. QF$< sonR Un a#laCa(iento es $na '$#t$'a en las nego.ia.iones a.o'dada #o' a(%as #a'tes. P$ede se' #o' $n #e':odo de tie(#o .o'to o la'go. (en$do #ensa(os en esta t.ti.a .o(o algo K$e s$.ede en las nego.ia.iones fo'(ales* tales .o(o las K$e se dan ent'e los sindi.atos & la #at'onal* #e'o ta(%i<n #$eden se' Mtiles & ade.$adas en la (a&o' #a'te de las nego.ia.iones info'(ales. Q7$ndo e(#lea'losR !i ests nego.iando .o(o #a'te de $n eK$i#o* es #'o%a%le K$e ne.esites al (enos $n a#laCa(iento en el .$'so de la 'e$ni8n #a'a est$dia' las dife'entes ofe'tas & .ont'aofe'tas K$e se ha&an #'e2 sentado. !i se te #'esenta la #osi%ilidad de $n a.$e'do at'a.ti;o o s$ge'ente* es #'o%a%le K$e ne.esites dis.$ti' s$ ada#ta.i8n al 'es$ltado K$e ha%:ais a.o'dado antes de e(#eCa'. !i ests nego.iando #o' ti (is(o* & ne.esitas $n #o.o de tie(#o #a'a #ensa'* #ide $n #eK$eNo a#laCa(iento #a'a to(a' $n .af<* et..* (ient'as #iensas so%'e el al.an.e del te(a s$ge'ido. El esta' atento en las nego.ia.iones se 'efie'e #a'.ial(ente a se' .a#aC de #ensa' .on 'a#ideC* #e'o ta(%i<n a esta' #'e#a'ado #a'a dete'(ina' .$ndo ne.esitas $n tie(#o #a'a #ensa'* #a'a .o(#'o%a' la .alidad de t$ #ensa(iento '#ido. 78(o e(#lea'los (anifiesta t$ ne.esidad de $n a#laCa(iento & los (oti;os #o' los K$e lo #ides. No ne.esitas tene' ning$na 'aC8n (eOo' K$e el to(a' algo de ai'e o $na taCa de .af< s$gie'e* & a.$e'da* s$ d$'a.i8n 'eto(a la nego.ia.i8n ha.iendo $n %'e;e 'es$(en de lo K$e se ha%:a di.ho hasta enton.es e;ita el int'od$.i' n$e;os te(as en la dis.$si8n nada (s 'eini.ia'la. !i es ine;ita%le el ha.e'lo* 'et'salo hasta K$e ha&is ent'ado de lleno ot'a ;eC en (ate'ia. Pa'a K$< e(#lea'los E(#l<alos #a'a- .o(#'o%a' K$e has t'atado todo lo K$e ten:as #'e;isto t'ata' ;alo'a' las ofe'tas K$e has 'e.i%ido f'ente a t$s ne.esidades 'eales ;alo'a' las ofe'tas K$e has he.ho* Qests o%teniendo $n %$en t'atoR a#'o;e.ha' la o#o't$nidad #a'a int'od$.i' la n$e;a info'(a.i8n de K$e aho'a dis#ones en el Pg.4E

.onteTto gene'al de .8(o .onseg$i' el 'es$ltado deseado. QTe a%'e esta info'(a.i8n alg$nas ;:as n$e;as #a'a log'a'loR 'elaOa'te & #e'(iti' a los de(s K$e se 'elaOen .onta.ta' s$%'e#ti.ia(ente .on el OefeZ.olegaZa(igo #a'a K$e te a.onseOe. +I/ITE! P$ede se' de a&$da el esta%le.e' $nos l:(ites dent'o de los K$e se de%e desa''olla' la nego.ia.i8n. No tiene #o' K$< se' $na fe.ha o $na ho'a ':gida e ina(o;i%le* #e'o el tene' $n #laCo en (ente in.'e(enta las #'o%a%ilidades de 'esol;e' los te(as. PO!TUR ! PRE9I ! todos nos 'es$ltan fa(ilia'es las de.la'a.iones de sindi.alistas & .a'gos de la #at'onal ante los (edios de .o($ni.a.i8n so%'e lo K$e o.$''i':a* o deOa':a de o.$''i'* en el .aso de K$e las nego.ia.iones K$e ;an a enta%la' no lleg$en a $n %$en a.$e'do. +as 'e.ientes .on;e'sa.iones so%'e el G TT son $n eOe(#lo de nego.ia.iones K$e #a'e.en inte'(ina%les. +as 'ondas sol:an te'(ina' sin a.$e'dos. En $na o.asi8n* el a.$e'do so%'e $n #$nto en .on.'eto se al.anC8 des#$<s de K$e Estados Unidos a(enaCase .on i(#one' san.iones $nilate'ales a (enos K$e se llegase a $n a.$e'do. En ot'a o.asi8n* la delega.i8n f'an.esa diOo K$e no esta%a .onfo'(e .on el a.$e'do so%'e ag'i.$lt$'a* & lo de(ost'a'on (ost'ando i(genes de tele;isi8n en las K$e a#a'e.:an los ag'i.$lto'es f'an.eses %loK$eando las a;enidas & .alles de Pa':s .on esti<'.ol & ne$(ti.os in.endiados. Todo eso se hiCo #M%li.a(ente* f$e'a de la sala de nego.ia.iones. Este ti#o de #ost$'as #'e;ias no son eT.l$si;as de las nego.ia.iones en las K$e se esta%le.en las #a$tas gene'ales. !e .o''i8 el '$(o' #o' la ofi.ina de K$e Kate K$e':a las t'es se(anas en agosto* & K$e si no lo .onseg$:a le ha':a la ;ida i(#osi%le a .$alK$ie'a de la (ane'a en K$e s8lo ella sa%:a ha.e'lo. P$ede se' Mtil* en o.asiones* ha.e' #M%li.o t$ deseo. !i la #e'sona* o el g'$#o de #e'sonas* .on K$ien de%es nego.ia' est al .o''iente de t$s ne.esidades* #$eden tene' la o#o't$nidad de i' #ensando .8(o nego.ia' #a'a a&$da'te a .onseg$i' el 'es$ltado K$e deseas. Po' eOe(#lo* si ;as a de.i'le a t$ Oefe K$e K$ie'es ha.e' $n (ste' & K$e K$ie'es nego.ia' el ha.e'lo a tie(#o #a'.ial* en el t'a%aOo* 'en$n.iando a #a'te de t$s ;a.a.iones & t'a%aOando en alg$nos #'o&e.tos* se':a %$eno K$e t$ Oefe t$;ie'a idea de lo K$e #'etendes antes de K$e te 'eMnas .on <l. Po' ot'a #a'te* si ;as a se' $na de las ;:.ti(as del enfoK$e de si Kate no .onsig$e las ;a.a.iones K$e desea"* ne.esitas .ono.e' la a(enaCa i(#l:.ita & el (odo de t'ata'la. P$edes elegi' ent'e dos enfoK$es .on este ti#o de #ost$'a #'enego.ia.i8n. a? !i($la' K$e no sa%es nada & lle;a' la nego.ia.i8n en el (is(o estilo de sol$.i8n de #'o%le(as K$e h$%ie'as lle;ado en .$alK$ie' ot'o .aso. %? Enf'enta'te a la #ost$'a de (ane'a di'e.ta* fi'(e & sin (iedo* di.iendo algo as: .o(o- He o:do ($.hos '$(o'es a.e'.a de lo ($.ho K$e deseas $n #e':odo .on.'eto de ;a.a.iones. Pode(os e(#eCa' #o' el #'in.i#io & ;e' todos los as#e.tos K$e de%e(os .onside'a'. Di(e eTa.ta(ente lo K$e Pg.41

K$ie'es." F RO+E R El falso (:ni(o Una t.ti.a e(#leada #o' %astantes nego.iado'es es de.i' K$e han llegado hasta donde les es #osi%le llega'* .$ando* de he.ho* no es .ie'to. Es $na t.ti.a K$e s8lo da 'es$ltado .$ando ests ($& seg$'o de K$e has al.anCado $n #'e.io ade.$ado & la ot'a #a'te est a #$nto de .ede'. 7$ando (is hiOos ten:an .in.o & siete aNos #asa(os $nos (eses en PaListn. Uno de los siste(as (enos #elig'osos de t'ans#o'te en Ka'a.hi e'a el .a''$aOe de .a%allos. lg$nos de ellos se .ong'ega%an O$nto al hotel .e'.a del l$ga' en el K$e ;i;:a(os nosot'os. Ha%iendo en.ont'ado $na %$ena g$:a #a'a .onseg$i' el #'e.io ade.$ado #o' este ti#o de t'ans#o'te* af'onta%a el 'egateo sa%iendo hasta d8nde ten:a K$e s$%i'. +a #'i(e'a ;eC f$e $n desast'e. No log'< #a.ta' $n #'e.io 'aCona%le & (e di la ;$elta de fo'(a ostensi%le sa%iendo K$e el #'e.io K$e ha%:a of'e.ido e'a la ta'ifa ha%it$al. Ha%':an a.e#tado si (e h$%ie'an ;isto 'eti'a'(e $n #o.o (s leOos. Pe'o* desafo't$nada(ente* no les ha%:a eT#li.ado a (is hiOos la (ane'a de f$n.iona' en Ka'a.hi* & .o(o les ha%:a #'o(etido K$e da':a(os $n #aseo en $na de esas .a''etas* en .$anto .'e&e'on K$e no lo i%a a .$(#li' .o(enCa'on a llo'iK$ea'. Po' esa ;eC #ag$< (s de lo K$e e'a ha%it$al. Esa ta'de les eT#liK$< lo K$e e'a e.ha' $n fa'ol. 7$ando e.has $n fa'ol* de%es 'e.o'da' K$e tienes K$e se' .a#aC de lle;a'lo hasta el final si no K$ie'es K$e se des.$%'a. !i K$ie'es tene' <Tito en esto de%es tene' $na idea ($& .la'a de lo K$e ha's si no da 'es$ltado. I(ag:nate K$e el .ond$.to' del .a''$aOe no K$ie'e a.e#ta' el #'e.io K$e le of'e.es* Qse':as .a#aC de en.ont'a' ot'o (edio de t'ans#o'teR Pedi' (s de lo K$e 'eal(ente K$ie'es ETiste $na .ie'ta .'een.ia en to'no a las nego.ia.iones K$e di.e K$e si K$ie'es 13.333 de%es #edi' 53.333. lgo #a'e.ido a#'end: en los %aCa'es o'ientales- el #'e.io ini.ial K$e te #iden #o' .$alK$ie' .osa es el do%le 2si no el t'i#le2 de s$ ;alo' 'eal. Esto es $n ti#o distinto de fa'ol* & a ;e.es #$ede O$ga' en t$ .ont'a* #$es te #$eden to(a' la #'i(e'a ofe'ta & nega'se a nego.ia' nada (s so%'e la %ase de K$e les 'es$lta (s K$e i(#osi%le el llega' a $n a.$e'do .ontigo. En los tie(#os en K$e los #'e.ios de la ;i;ienda e'an 'elati;a(ente esta%les & no esta%an so(etidos a %'$s.as s$%idas & %aOadas* $na .olega ;io $na .asa K$e le g$sta%a & K$e esta%a lige'a(ente #o' en.i(a de s$s #osi%ilidades. HiCo $na ofe'ta* sin es#e'a' K$e se la a.e#tasen* de (ane'a K$e no s$f'i8 ningMn desengaNo .$ando f$e 'e.haCada. El agente diOo K$e los #'o#ieta'ios no se #od:an #e'(iti' el ;ende'la #o' (enos del #'e.io (a'.ado. /i .olega ;io ot'a .asa en la (is(a Cona* $na a la K$e s: llega%a e.on8(i.a(ente* e hiCo $na ofe'ta. l d:a sig$iente* el agente ante'io' la lla(8 #o' tel<fono & le #'eg$nt8 si ha%:a 'e.onside'ado s$ ofe'ta ini.ial. Ella le diOo K$e 'eal(ente no #od:a #aga' (s de la .antidad ofe'tada & (en.ion8 K$e ha%:a ofe'tado ta(%i<n #o' ot'a .asa. Pg.44

In(ediata(ente* el agente a.o'd8 ;ende'le la .asa K$e K$e':a al #'e.io K$e ha%:a of'e.ido o'iginal(ente. Des.$%'i' los fa'oles No sie(#'e es f.il de.i' .$ndo alg$ien est e.hando $n fa'ol. !in e(%a'go* eTisten alg$nos .'ite'ios K$e te #$eden a&$da' a de.idi'loa? QEs ($& dife'ente s$ #osi.i8n de la K$e tM .onside'a':as no'(al en s$ .asoR %? Q78(o ha ;enido a.t$ando hasta aho'aR Q7$ntas ofe'tas definiti;as o finales ha .on.'etadoR .? Q78(o .on.$e'dan s$s (ensaOes ;e'%ales & no ;e'%alesR 7$ando de.ides des.$%'i' el fa'ol de alg$ien ests .o''iendo $n 'iesgo* #e'o ese 'iesgo de%es .o(#a'a'lo .on lo K$e #e'de':as en .aso de a.e#ta' $na ofe'ta (eno' o de #aga' $n #'e.io s$#e'io' al K$e desea':as. ETisti'n ($.hos as#e.tos de la sit$a.i8n K$e tend's K$e .onside'a'* & estos #$eden se' alg$nosQF$< #$edo #e'de' si a.e#to s$ #ost$'aR QF$< #od':a gana' des.$%'iendo K$e es $n fa'olR QF$< #od':a #e'de' des.$%'iendo K$e es $n fa'olR QF$< ni;el de seg$'idad tengo de K$e se t'ata de $n fa'ol & de K$e #$edo o%tene' $n t'ato (s ;entaOosoR Q7$nta .'edi%ilidad #$edo #e'de' si .edo de(asiado #'ontoR E/P+E R + E/O7ION Ha%lando en t<'(inos gene'ales* de%e':as e;ita' el i(#li.a'te e(o.ional(ente .$ando ests nego.iando. !i t$s e(o.iones se (eC.lan en lo K$e K$ie'es .onseg$i'* 'es$lta dif:.il se' o%Oeti;o* l8gi.o* a%ie'to a las s$ge'en.ias* & l$ego .a(%ia'. !in e(%a'go* eTisten (o(entos & o.asiones en los K$e $na de.la'a.i8n sin.e'a #$ede lle;a' a la gente a tene' en .$enta a..iones K$e de ot'a fo'(a n$n.a h$%ie'a .onside'ado* K$iC #o' no se' .ons.ientes de la #'of$ndidad de los senti(ientos K$e esta%an i(#li.ados. 9alo'a la i(#a'.ialidad & la e(oti;idad de los K$e tienes de o#onentes en $na nego.ia.i8n. 7<nt'ate en el #'o%le(a* no en la genteS en .8(o log'a' $n a.$e'do K$e sea eK$itati;o & satisfa.to'io #a'a a(%as #a'tes. + PO!TUR INF+EGI6+E lg$nas #e'sonas se ;anaglo'ian de se' $nos nego.iado'es PinfleTi%lesP. Este ti#o de nego.iado'es s$ele .'ee' K$e* (ediante #eti.iones ele;adas & #ost$'as de f$e'Ca* #$eden allana' s$ .a(ino f'ente Pg.4@

a nego.iado'es (enos #ode'osos o (enos eT#e'i(entados. 7'een K$e .$anto (s infleTi%les sean* (s <Tito tend'n. Desafo't$nada(ente* a (en$do tienen 'aC8n en K$e se allana .on la inti(ida.i8n* & aK$ellos K$e se so'#'enden o se deOan inti(ida' (ediante esta t.ti.a ha.en K$e ganen .onfianCa en ella. El P(at8nP s$ele ol;ida' $no de los #'e.e#tos de la nego.ia.i8n- Tienes K$e t'a%aOa' o .on;i;i' .on el ot'o"* & la #e'sona de la K$e se han a#'o;e.hado #$ede K$e la #'8Ti(a ;eC est< (enos #'edis#$esta a deOa'se inti(ida'. +a gente K$e se .onside'an a s: (is(os .o(o $nos #ode'osos nego.iado'es* tiene ele;adas eT#e.tati;as. !i les .on.edes las #eti.iones antes de lo K$e es#e'an* .o(enCa'n a ;e'te .o(o al2 g$ien floOo* e intenta'n e(#$Oa'te (s & (s #a'a .onseg$i' sa.a'te todo lo K$e desean. Re.$e'da K$e no se t'ata de $na g$e''a* ni siK$ie'a de $na %atalla. T$ #'o#8sito es 'esol;e' $n #'o%le(a & te g$sta':a K$e se i(#li.asen en esa ta'ea en la (a&o' (edida #osi%le. Pe'o si di.en- No* no ;a(os a da' $n s8lo #aso en esa di'e..i8n a (enos K$e o%tenga(os i(#o'tantes ;entaOas #o' t$ #a'te"* no e(#ie.es a %$s.a' algo .on lo K$e .ontenta'los. Insiste en el te(a* de ot'a fo'(a a.a%a's .on la sensa.i8n de ha%e' #e'dido* #$es ha%'s .edido en ($.hos #$ntos & no ha%'s log'ado #'.ti.a(ente nada de lo K$e es#e'a%as. Un nego.iado' infleTi%le e(#lea'* seg$'a(ente* $n leng$aOe .o'#o'al K$e 'ef$e'.e s$ i(agen. Esta es $na o#o't$nidad ideal #a'a #'o%a' n$est'a ha%ilidad a la ho'a de e(#lea' la .o($ni.a.i8n no ;e'%al. !i est $tiliCando $n estilo en<'gi.o* i(:talo. !i ado#ta la #ost$'a 'elaOada en la K$e #a'e.e K$e est di.iendo K$e no #$edes e;ita' el nego.ia' .on <l* i(:talo. /ediante las seNales no ;e'%ales da's la i(agen de K$e .ont'olas la sit$a.i8n & ests #'e#a'ado #a'a e(#lea' los (is(os t'$.os. T'$.os +os t'$.os son $nas de esas t.ti.as #o.o ag'ada%les K$e s$ele e(#lea' la gente. 9ale la #ena da'les $n 'e#aso #a'a sa%e' .8(o t'ata' .on ellos. E+ !ITIO Una t.ti.a .on la K$e la (a&o':a de la gente est fa(ilia'iCada* &a sea #o' eT#e'ien.ia o de o:das* es la de K$e el anfit'i8n .olo.a sie(#'e al in;itado en $na #osi.i8n desfa;o'a%le* #o' eOe(#lo* de .a'a a la l$C o en $n sitio in.8(odo. +a idea es .onseg$i' K$e la ot'a #e'sona no se sienta .8(oda & K$e* de alg$na fo'(a* eso le haga esta' en des;entaOa o dis(in$&a s$ #ode'. Ji( & s$ .olega e'an #o'ta;o.es de $na aso.ia.i8n de e(#leados. !ie(#'e K$e se 'e$n:an .on los gesto'es #a'a dis.$ti'* lo ten:an K$e ha.e' en el des#a.ho del di'e.to' ge'ente. E'a $n des#a.ho a(#lio* .on $na g'an (esa & $na i(#onente silla gi'ato'ia. +a silla de las ;isitas* sit$ada al ot'o lado de la (esa* e'a #a'e.ida. En $n 'in.8n de la estan.ia ha%:a $na #eK$eNa Cona .on sillas %aOas al'ededo' de $na (esa de .af<.

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7ada ;eC K$e se 'e$n:an* Ji( & s$ .olega e'an 'e.i%idos .on fo'(as ag'ada%les & se les of'e.:an sitios .8(odos en los K$e senta'se. El ge'ente sol:a .o''e' s$ silla al ot'o lado de la (esa de (ane'a K$e K$eda%an todos f'ente a f'ente* & s$ .olega se senta%a en la silla de las ;isitas. Esto lle;a%a i(#l:.ito K$e 9osot'os #ose<is las sillas .8(odas"* #e'o la 'ealidad e'a K$e tanto Ji( .o(o s$ .o(#aNe'o ten:an K$e (i'a' ha.ia a''i%a al ge'ente & a s$ a.o(#aNante. Ji( esta%a ($& al .o''iente de K$e el efe.to de esto e'a ha.e'los senti'se (s #eK$eNos & (enos #ode'osos K$e el ge'ente* #e'o no esta%a ($& seg$'o de lo K$e de%:a ha.e' al 'es#e.to. !ent:a K$e se en.ont'a%a en des;entaOa* #e'o K$e ha.e' 'efe'en.ia a ello #od':a gene'a' $n a(%iente in.8(odo. No esta%a seg$'o de si se t'ata%a de $na t.ti.a #'e(editada o no. +o K$e de%e':a ha%e' he.ho Ji( es de.i' de $na (ane'a .la'a* a(a%le & sin.e'a* K$e se sent:an in.8(odos teniendo K$e (i'a' ha.ia a''i%a #a'a dis.$ti'* & #edi' K$e se .olo.asen todos al (is(o ni;el. El sa.a' a la l$C las t.ti.as de la ot'a #e'sona s$ele da' .o(o 'es$ltado el K$e deOe de e(#lea'la. Una ;eC K$e le has de(ost'ado K$e te has dado .$enta de la t.ti.a K$e e(#lea* <sta #ie'de ;alo'. !i la dife'en.ia.i8n ent'e los ni;eles de los asientos h$%ie'a sido total(ente in.ons.iente* la 'es#$esta le h$%ie'a se';ido al ge'ente #a'a da'se .$enta de la i(#o'tan.ia de este fa.to' & ;alo'a'lo en las sig$ientes 'e$niones .on ot'as #e'sonas. TIE/PO h* Janet* (e aleg'o de en.ont'a'te. QTienes $n (o(ento #a'a ha%la' so%'e K$i<n ;a a o'ganiCa' la .onfe'en.iaZso%'e K$i<n se ;a a en.a'ga' de los 'e.o'tes en el #'es$#$esto de #'od$..i8nZet..R" lg$nos en.$ent'os .o(o <ste son ino.entes* eK$ili%'ados & Mtiles* #e'o $n nego.iado' sin es.'M#$los #$ede e(#lea' esta t.ti.a #a'a aseg$'a'se K$e est (s #'e#a'ado K$e tM. 7$ando te #illan as:* es ($& #osi%le K$e no tengas tie(#o ni de a.la'a' t$ #osi.i8n so%'e el te(a* so%'e lo K$e #$edes .ede'* so%'e .$les son t$s #osi.iones ideal* 'ealista o a.e#ta%le* et.. !i e'es .ons.iente de K$e no te en.$ent'as #'e#a'ado #a'a af'onta' tal nego.ia.i8n* dilo. !$gie'e K$e os #od<is 'e$ni' en ot'o (o(ento. !i se t'ata de $n te(a sin i(#o'tan.ia* es #osi%le K$e sea s$fi.iente .on K$e te des $n 'es#i'o .o'to* tal .o(o el i' a t$ (esa a #o' alg$nos #a#eles* o el i' a la (K$ina del .af<. !i se t'ata de algo (s .o(#li.ado o i(#o'tante* a.o'da' la .ele%'a.i8n de $na 'e$ni8n es#e.:fi.a so%'e el as$nto en ;eC de t'ata'lo de so#et8n. E+ TRU7O DE + F +T DE UTORID D Ha%<is llegado al #$nto en el K$e .asi se ha al.anCado el a.$e'do &* de 'e#ente* la ot'a #e'sona di.e K$e s8lo tiene a$to'idad #a'a llega' a a.$e'do so%'e alg$nos te(as* #e'o K$e no #$ede i' (s all. 7asi .on total seg$'idad* el ni;el hasta el K$e <l #$ede to(a' de.isiones se' sie(#'e infe'io' al de los a.$e'dos K$e tM K$ie'es al.anCa'. Esta t.ti.a la e(#lean alg$nos nego.iado'es .$ando .'een K$e han .edido (s de lo K$e de%e':an. Q .o'da's $n ni;el infe'io'R 7o(#'o%a' las .'eden.iales de a$to'idad Pg.@1

Tanto si es 'eal .o(o fi.ti.ia* la falta de a$to'idad #$ede se' $n se'io #'o%le(a. !i sos#e.has K$e se t'ata de algo 'eal* es $na %$ena idea el .o(#'o%a' el ni;el de de.isi8n al K$e #$ede llega' t$ o#onente antes de .o(enCa' la nego.ia.i8n. Esto ta(%i<n se #$ede e(#lea' .o(o t.ti.a .$ando la ot'a #e'sona est a.o''alada. /EN I ! +a a(enaCa es* #'o%a%le(ente* la (eOo' (ane'a de .ond$.i' $na nego.ia.i8n ha.ia $na dis#$ta* & $na dis#$ta ha.ia $n #$nto ($e'to. Po' lo K$e se o&e* las a(enaCas son algo ($& e(#leado en las nego.ia.iones. 7$ando las noti.ias so%'e $na #osi%le dis#$ta ind$st'ial a#a'e.en en los tit$la'es de #'ensa s$ele se' #o'K$e alg$na de las #a'tes ha lanCado alg$na a(enaCa a la ot'a. Po' eOe(#lo!i no nos a$(entan los sala'ios* i'e(os a la h$elga." !i no ha.en lo K$e K$e'e(os* a#li.a'e(os san.iones." !i no 'ead(iten a esas dos #e'sonas* ha'e(os $n #a'o el O$e;es." !i no a.e#tan $na 'ed$..i8n sala'ial* los des#edi'e(os a todos." +as a(enaCas son $na eT#'esi8n de #ode'* #e'o ta(%i<n lo son de la falta de #ode'. En efe.to* el K$e a(enaCa est di.iendo- No .onoC.o ot'a (ane'a de .onseg$i' K$e hagas lo K$e &o K$ie'o". Piensa en .$ando e'as niNo & deso%ede.:as a t$s #ad'es. Te a(enaCa%an .on K$e* o a''egla%as t$ ha%ita.i8n o no te deOa':an .o(#'a' .a'a(elos. +a a(enaCa es $na eT#'esi8n de s$ #ode'* #$es te #$eden i(#edi' el .o(#'a' .a'a(elos* #e'o ta(%i<n es $na eT#'esi8n de s$ i(#oten.ia* #$esto K$e todas las de(s fo'(as de .on;en.e'te #a'a K$e o'denes la ha%ita.i8n han f'a.asado. lg$nas #e'sonas e(#lean las a(enaCas .o(o #'in.i#al & Mni.o (edio #a'a .onseg$i' K$e la gente haga algo. Esto i(#li.a K$e no han dedi.ado el s$fi.iente tie(#o a %$s.a' ot'as (ane'as de .onseg$i'lo. T$ o#o't$nidad .o(o nego.iado' K$e #'etende sol$.iona' #'o%le(as no es el 'es#onde' a la a(enaCa* sino el a&$da'les a #ensa' en el as$nto & a en.ont'a' ot'as (ane'as de 'esol;e'lo. +a 'egla de o'o .$ando se es 'e.e#to' de $na a(enaCa esNo .edas ante las a(enaCas* ni ante las des.a'adas ni ante las i(#l:.itas* a (enos K$e no te K$ede ot'a alte'nati;a. ;e.es* es ne.esa'io e(#lea' las a(enaCas .o(o Mlti(o 'e.$'so .$ando todo lo de(s ha f'a.asado. !e'n (s efi.a.es si las e(#leas de este (odo K$e si lo ha.es ha%it$al(ente & .o(o fo'(a no'(al de .o($ni.a.i8n. +a a(enaCa es ($.ho (s efi.aC & #osee (s signifi.ado si no se e(#lea .on de(asiada f'e.$en.ia. Todos .ono.e(os la (o'aleOa del .$ento del #asto' K$e g'ita%a Pg.@5

XF$e ;iene el lo%oV". !i te #asas el d:a lanCando a(enaCas* nadie te .'ee'S #e'o si s8lo lo ha.es $na ;eC al aNo* la gente se lo to(a' ($.ho (s en se'io. +as a(enaCas #$eden se' de ($.has (ane'as* #$eden se' a%ie'tas & des.a'adas* o (s s$tiles e indi'e.tas. !i las e(#leas .o(o t.ti.a* lo de%es ha.e' .on ($.ho .$idado* #$esto K$e te #$ede sali' el ti'o #o' la .$lata. P$ede se' $na t.ti.a dif:.il de 'e.ono.e'* #$esto K$e a ;e.es se o.$ltan %aOo $n (anto de deseo de of'e.e' a&$da e in.l$so de .oo#e'a.i8n. !e s$elen e(#lea' #o' dife'entes (oti;os. .o(o 'e.o'dato'io del eK$ili%'io de #ode' .o(o intento de inti(ida.i8n .o(o ($est'a de falta de 'es#eto o de .onside'a.i8n ha.ia la ot'a #a'te. !$ efe.ti;idad de#ende dea? la .'edi%ilidad del K$e la 'ealiCa 'es#e.to a s$ inten.i8n de .$(#li'la %? la .a#a.idad de #e'O$di.a' a la ot'a #a'te. TIPO! DE /EN I ! ETisten ;a'ios ti#os. +as a(enaCas de s$(isi8n ad;ie'ten de lo K$e o.$''i' en .aso de K$e no te so(etas a $na #eti.i8n* a $na s$ge'en.ia o a $n $lti(t$(!i no ha.es los de%e'es* no ;e's la tele;isi8n." !i no te'(inas el edifi.io antes del 1 de (a&o* tend's K$e #agas $na #enaliCa.i8n." !i no (eOo'as en t$ t'a%aOo* tend'< K$e .astiga'te." +as a(enaCas dis$aso'ias ad;ie'ten so%'e las .onse.$en.ias* negati;as #a'a ti* de lle;a' a .a%o dete'(inadas a..iones. !i a#a'.as aK$: el .o.he* se lo lle;a' la g'Ma." !i .ontinMas llegando ta'de* tend's K$e ;e' al s$#e';iso'." !i no .$(#les la le&* se's .astigado." Un %$en eOe(#lo de la dife'en.ia ent'e a(%os ti#os de a(enaCa es el se.$est'o. El se.$est'ado' e(#lea la a(enaCa de s$(isi8n #a'a eTto'siona'. !i li%e'is a alg$nos a.$sados de te''o'is(o* nosot'os li%e'a'e(os a los 'ehenes del a;i8n." /ient'as K$e la a(enaCa dis$aso'ia se':a $n a't:.$lo Pg.@0

de la le& en el K$e se di.e K$e el se.$est'o de $n a;i8n #$ede a.a''ea' la .adena #e'#et$a. 7O! ! RE7ORD R RE!PE7TO + ! /EN I !

7$(#li' $na a(enaCa #$ede s$#one' $n .oste #a'a el K$e la ha lanCado !i $n .o(#'ado' a(enaCa .on no .o(#'a' a (enos K$e se 'ed$C.a el #'e.io* .o''e el 'iesgo de #e'de' ($.ho tie(#o & de en.ont'a'se .on #'o%le(as #a'a .onseg$i' ot'o #'o;eedo' K$e of'eC.a la (is(a .alidad & el (is(o #'e.io. +as a(enaCas de%en se' .'e:%les !i $na di'e.to'a a(enaCa .ontin$a(ente .on des#edi' al #e'sonal a s$ .a'go #o' .$alK$ie' tonte':a* .o(o #$ede se' $n 'et'aso o.asional o $n t'a%aOo (al #'esentado* s8lo la to(a' en se'io el e(#leado (s no;ato o el (s ingen$o. Ha& K$e .$(#li' las a(enaCas si se K$ie'e .onse';a' la .'edi%ilidad Un (aest'o K$e a(ena.e .on .astiga' a la .lase a K$eda'se $na ho'a (s .ada d:a d$'ante $na se(ana* & no lo .$(#le #o'K$e 'es$lta':a ($& dif:.il eT#li.a' los (oti;os a los #ad'es* #ie'de '#ida(ente la .'edi%ilidad ante los al$(nos. ;e.es* las a(enaCas dan .o(o 'es$ltado K$e el K$e las 'e.i%e to(e $na #osi.i8n (s %elige'ante & 'es#onda .on (s a(enaCas #o' s$ #a'te QTe a.$e'das de .$ando O$ga%as en el #a'K$eR !e lo ;o& a de.i' a (i #ad'e... "S a lo K$e se .ontesta%a* El (:o es (s f$e'te K$e el t$&o". El (is(o ti#o de inte'.a(%io se da dia'ia(ente en las nego.ia.iones. la a(enaCa de /i #a:s i(#ond' san.iones .o(e'.iales al t$&o"* se 'es#onde .on la de K$e 6$eno* el (:o se las i(#ond' al t$&o* & se'n (s d$'as". El leng$aOe K$e he e(#leado es* K$iCs* $n #o.o si(#le* #e'o el .ontenido del (ensaOe es eTa.to. +as a(enaCas son $na eT#'esi8n de #ode' (en$do se lanCan a(enaCas #a'a de(ost'a' K$e si ha.es* o deOas de ha.e'* alg$na .osa* el ot'o es .a#aC de ha.e' K$e te o.$''a algo desag'ada%le. Una .$esti8n K$e te de%es 'es#onde' a ti (is(o es!i 'es$lta K$e la ot'a #e'sona es tan #ode'osa* Q#o' K$< est nego.iando .ontigoR QPo' K$< no ha.e Pg.@B

lo K$e le da la gana sin #edi' el a.$e'do de los de(sR" Gene'al(ente* la 'es#$esta se' K$e* #ese a K$e <l es #ode'oso en $n .a(#o* tM lo e'es en ot'o. Es #osi%le K$e ne.esite t'a%aOa' .ontigo* lo K$e te dota a ti de $n (a&o' #ode'. En la (a&o':a de las o.asiones* si so(os ;$lne'a%les a las a(enaCas* ta(%i<n lo es n$est'o o#onente No ha& d$da de K$e las a(enaCas gene'an .ont'aa(enaCas. Una a(enaCa es $na fo'(a de ataK$e* K$e a (en$do es 'e#elido #o' $n .ont'aataK$e. !i alg$ien es .a#aC de #'o;o.a' K$e te s$.eda algo desag'ada%le a ti o a t$ o'ganiCa.i8n* es ($& #'o%a%le K$e ta(%i<n tM tengas la .a#a.idad de #'o;o.a' algo distinto* #e'o ig$al(ente desag'ada%le* a <l o a la s$&a. /EN I ! I/P+I7IT ! !on aK$ellas K$e 'eal(ente no se #'on$n.ian .o(o tales. Estn es.ondidas %aOo la s$#e'fi.ie* es#e'ando a#a'e.e' .o(o a(enaCas 'eales en .aso ne.esa'io. Tend's K$e ha.e'lo (eOo'"* i(#li.a K$e si no lo ha.es as:* no .e''a's el t'ato. Po' eOe(#lo* Q!a%es K$e [alLe' & F$i.L estn fa%'i.ando lo (is(o K$e tMR" K$: todos sole(os t'a%aOa' hasta las siete de la ta'de." Esto& seg$'o de K$e e'es .ons.iente de K$e #$ede ha%e' difi.$ltades si el info'(e no es %ien 'e.i%ido." Uno de los (s te''i%les .ont'aataK$es f'ente a $na a(enaCa* so%'e todo f'ente a las i(#l:.itas* es el no #'eo.$#a'te #o' si se .$(#le o no. En el .aso de las a(enaCas eT#l:.itas* #$ede se' $na 'es#$esta di'e.ta* #e'o .$ando se t'ata de $na a(enaCa i(#l:.ita* la 'es#$esta (s efe.ti;a es ha.e' .o(o K$e no se le da i(#o'tan.ia. !:* s< lo de [alte' & F$i.L. 7la'o K$e n$est'os #'od$.tos #oseen $n a(#lio (e'.ado." /EN I ! NO INTEN7ION D ! Dete'(inadas #$nt$aliCa.iones #$eden inte'#'eta'se .o(o a(enaCas & gene'an $n desaf:o. !i ha.es el .o(enta'io de Q!a%es K$e [alLe' & F$i.L estn fa%'i.ando lo (is(o K$e tMR"* de (ane'a total(ente ino.ente* sin ningMn inte'<s es#e.ial* #$edes o'igina' $na 'es#$esta total(ente ines#e'ada. !i di.es algo sin inten.i8n* #e'o es inte'#'etado .o(o $na a(enaCa & #'o;o.a $na 'es#$esta desag'ada%le o $na 'ea..i8n defensi;a* intenta e;ita' el Yo s8lo K$e':a...". !$ena a defensa. !in e(%a'go* ta(#o.o le e.hes la .$l#a de la (ala inte'#'eta.i8n. Pide #e'd8n #o' ha%e' di.ho algo K$e 'es$lta%a f.il de (alinte'#'eta'* & eT#'<salo* de n$e;o* en la (ane'a .o''e.ta. Pg.@A

RE!U/EN Y +I!T DO +as t.ti.as* t'$.os & a(enaCas s$elen to(a' #a'te en las nego.ia.iones. P$ede elegi' la o#.i8n de se' ($& sele.ti;o en s$ $tiliCa.i8n* #e'o ne.esitas 'e.ono.e'las .$ando las e(#lean los de(s. 1 T.ti.as a? +os a#laCa(ientos son Mtiles #a'a.o(#'o%a' K$e ests a%a'.ando todo lo K$e de%es . ;alo'a' & .o(#a'a' ofe'tas 'e;isa' la info'(a.i8n . 'elaOa'te #edi' .onseOo to(a' $n des.anso %? los #laCos in.itan a 'esol;e' los as$ntos sin 'et'asos inne.esa'ios .? elige ent'e igno'a'* enf'enta'te o e(#lea' la #ost$'a de la #'enego.ia.i8n d? #'e#'ate #a'a lanCa' t$s fa'oles o dete.ta' los de los de(s e? intenta e;ita' las i(#li.a.iones e(o.ionales & ;alo'a o%Oeti;a(ente las de los de(s f? no te deOes a#a%$lla' #o' los nego.iado'es K$e (antienen $na #ost$'a PinfleTi%leP. P'e#'ate #a'a (antene'te fi'(e si es #'e.iso 5 T'$.os a? enf'<ntate a la gente K$e #'etende .olo.a'te en $na sit$a.i8n de des;entaOa .on el sitio o el (o(ento elegido #a'a nego.ia' %? .o(#'$e%a las .'eden.iales de a$to'idad antes de .o(enCa' #a'a no .ae' en la t'a(#a de la Pfalta de a$to'idadP 0 (enaCas a? no .edas a las a(enaCas a (enos K$e no te K$ede (s 'e(edio %? la efe.ti;idad de las a(enaCas de#ende de la .'edi%ilidad 'es#e.to a la inten.i8n de .$(#li'las & del daNo K$e #$edan a.a''ea' al K$e las 'e.i%e .? .$(#li' $na a(enaCa #$ede s$#one' $n .oste #a'a el K$e la ha lanCado d? si se K$ie'e (antene' la .'edi%ilidad* ha& K$e .$(#li' las a(enaCas e? las a(enaCas #$eden in.ita' a la ag'esi8n & #$eden #'o;o.a' .ont'aataK$es f? las a(enaCas son $na eT#'esi8n de #ode' g? las a(enaCas i(#l:.itas #$eden se' tan #ode'osas .o(o las eT#l:.itas. Pg.@E

@ Es.$.ha'- ha.e'se la idea glo%al QPo' K$< es i(#o'tante el sa%e' es.$.ha' en $na nego.ia.i8nR Eso ;iene a se' .o(o #'eg$nta' el #o' K$< ha& K$e e.ha'le gasolina al .o.he. No #$edes nego.ia' sin es.$.ha'. P$edes #edi'* #'esiona'* .oa..iona' & .on.ede'* #e'o si no ests #'e#a'ado #a'a es.$.ha' lo K$e tiene K$e de.i' la ot'a #a'te* no #od's nego.ia'. Pe'o* Q#o' K$< le dedi.a(os $n .a#:t$lo ente'o a es.$.ha'R Pa'a los K$e tene(os la fo't$na de #ode' o:'* el ha.e'lo es algo K$e se ha.e sin #ensa'. Y en eso* #'e.isa(ente* 'adi.a el #'o%le(a. Po'K$e el o:' sin da'se .$enta de lo K$e se o&e* no es efi.aC. Es.$.ha' efi.aC(ente signifi.a no s8lo el o:' lo K$e alg$ien di.e* sino entende'lo & a'.hi;a'lo (ental(ente. !i 'eal(ente has es.$.hado lo K$e ha di.ho la ot'a #e'sona* #od's de.idi' si ;ale la #ena ol;ida'se de ello* a'.hi;a'lo en t$ (e(o'ia o ha.e' alg$nas #'eg$ntas al 'es#e.to. Mn es (eOo' si no s8lo entiendes las #ala%'as* sino ta(%i<n lo K$e K$ie'e de.i' .on ellas la #e'sona K$e las ha #'on$n.iado. P$edes llega' a sa%e' el .ontenido & el .onteTto de lo K$e est di.iendo alg$ien* as: .o(o s$s senti(ientos al ha.e'lo* atendiendo tanto a s$s seNales ;e'%ales .o(o a las no ;e'%ales. Es algo #a'e.ido a P(ete'te en la (enteP de la gente & ;e' las .osas desde ot'a #e's#e.ti;a* deOando t$s #'eO$i.ios & o#iniones a $n lado (ient'as intentas entende' los s$&os. El es.$.ha' de (ane'a efi.aC es $na de las #a'tes (s i(#o'tantes del %$en ha.e' nego.iado'. !in eso* n$n.a #od's esta' seg$'o deK$e ests al .o''iente de .$ntos fa.to'es so%'e el .aso te ;a a .onta' el ot'o nego.iado' K$e e'es .a#aC de se#a'a' el g'ano de la #aOa en lo K$e te di.e el .ont'a'io de K$e entiendes .o(#leta(ente las i(#li.a.iones de $na #'o#$esta de K$e .o(#'endes los senti(ientos & los (oti;os del ot'o nego.iado'. Pe'o es.$.ha' ade.$ada(ente* no es f.il. 7$ando i(#a'to .$'sos a di'e.ti;os so%'e la di'e..i8n de 'e$niones* g'a%o las K$e han #'esidido ellos & 'e#one(os (o(entos i(#o'tantes d$'ante la sesi8n de est$dio. /s de la (itad de ellos se dan .$enta de K$e no han es.$.hado alg$nas de las o#iniones de los #a'ti.i#antes. +a 'ea..i8n (s .o(Mn es No (e di .$enta de K$e ha%:as di.ho eso". Todos 'e.ono.:an lo dif:.il K$e ha%:a sido #'esidi' la 'e$ni8n &* al (is(o tie(#o* es.$.ha' lo K$e se esta%a di.iendo en ella. / +O! H 6ITO! DE E!7U7H R Una de las 'aCones #o' las K$e nos 'es$lta tan dif:.il el es.$.ha' %ien es la falta de .$idado K$e #one(os en ello en n$est'a ;ida dia'ia. Pg.@1

Ta#ones (entales en los o:dos ETiste $na g'an dife'en.ia ent'e es.$.ha' & o:'* & 'es$lta dif:.il es.$.ha' ade.$ada(ente .$ando eTiste de(asiado '$ido en el a(%iente. El '$ido K$e nos 'odea tiene $na eno'(e & negati;a infl$en.ia en la in.a#a.idad o difi.$ltad #a'a es.$.ha' .o''e.ta(ente. P$esto K$e esta(os 'odeados #o' '$ido d$'ante la (a&o' #a'te del tie(#o* &a sea en la ofi.ina* en el %a'* o en .asa* .on la 'adio o la tele;isi8n* he(os a#'endido a des.one.ta'. He(os desa''ollado la .a#a.idad de #ensa' en n$est'as .osas* de desa''olla' n$est'as #'o#ias ideas* sin K$e nos infl$&a el '$ido K$e eTiste a n$est'o al'ededo'. He(os sido .a#a.es de #one'nos ta#ones (entales en los o:dos* de o:' los '$idos de n$est'o al'ededo'* #e'o de no es.$.ha'los. Real(ente* he(os a#'endido a no es.$.ha'. Ta(%i<n tene(os tenden.ia a des.one.ta' .$ando nos .on.ent'a(os en algo. Ha%la' .on t$s .olegas .$ando estn a%so'%idos #o' $n #'o%le(a #$ede tene' el (is(o efe.to K$e di'igi'te a t$ #a'eOa .$ando est in(e'sa en $n li%'o o en $n #'og'a(a de tele;isi8n. +a #e'sona en .$esti8n te ha%la & #a'e.e K$e te est .ontestando a la #'eg$nta K$e le ha.es* #e'o si $n #o.o des#$<s le #'eg$ntas so%'e lo (is(o* te di' K$e no se ha dado .$enta de K$e ha%<is ha%lado. Esta .a#a.idad de o:' sin es.$.ha' se #$ede .on;e'ti' en $n #'o%le(a .$ando se t'ata de es.$.ha' #a'a entende'. Inte'#'eta.i8n s$#e'fi.ial +a fo'(a en K$e e(#lea(os el leng$aOe deOa g'andes ;a.:os K$e de%en se' .$%ie'tos #o' la eT#e'ien.ia & la .o(#'ensi8n del K$e nos es.$.ha. s:* se #$ede de.i' K$e es.$.ha' es ta(%i<n inte'#'eta'. 7$ando es.$.ha(os* inte'#'eta(os lo K$e la ot'a #e'sona K$ie'e de.i' .on lo K$e di.e. +as .on;e'sa.iones de .ada d:a nos enseNan a se' #o.o 'ig$'osos &a K$e* la (a&o' #a'te de las ;e.es* no i(#o'ta de(asiado si .a#tas el signifi.ado 'eal de lo K$e est di.iendo la ot'a #e'sona. F$eda'se .on la idea gene'al de lo K$e se es.$.ha s$ele se' s$fi.iente #a'a ;i;i' & t'a%aOa' de (ane'a ade.$ada. Es.$.ha' de (ane'a s$#e'fi.ial +a gente es.$.ha de fo'(a s$#e'fi.ialS #'i(e'o o&e la #'i(e'a #a'te de lo K$e di.e el K$e ha%la* & l$ego des.one.ta d$'ante el 'esto del dis.$'so. 7$ando t$s a(igos .o(ienCan a .onta'te s$s ;a.a.iones en Flo'ida no les #'estas toda t$ aten.i8n* #$es ests es#e'ando K$e #a'en $n (o(ento a to(a' ai'e #a'a .o(enCa' tM a .onta'les las t$&as en los G'andes +agos. Esto es ;e'dad* so%'e todo .$ando la gente .'ee K$e no ;a a esta' de a.$e'do .on la K$e est ha%lando. s:* .$ando Joe a%'e la %o.a #a'a e(#eCa' a en$(e'a' las 'aCones #o' las K$e el sindi.ato #ide $n in.'e(ento del 13 U & t'es d:as (s de ;a.a.iones* la #at'onal #$ede esta' (s #'eo.$#ada es#e'ando a .onta' las 'aCones #o' las K$e el in.'e(ento de%e se' s8lo de $n 5 U ligado a la #'od$.ti;idad* K$e intentando entende' los (oti;os ad$.idos #o' Joe. /ENTE! O7UP D !

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7$ando se est lle;ando a .a%o $na ta'ea tan eTigente .o(o $na nego.ia.i8n* la #'esiden.ia de $n .ong'eso* o $na ent'e;ista* te #$ede #a'e.e' K$e ests es.$.hando* #e'o t$ (ente est en de(asiadas .osas. Ests #ensando en .$l de%e' se' el #'8Ti(o #$nto a t'ata'* en K$< ;as a 'es#onde' a eso* en si #$edes da' esto #a'a .onseg$i' aK$ello* o en .8(o dis.'e#as de las o#iniones de tal o .$al #e'sona. Eso* #o' s$#$esto* i(#ide K$e seas .a#aC de .a#ta' todo lo K$e 'eal(ente se est di.iendo all:. 7$ando la .on.ent'a.i8n se esta%le.e so%'e #'eo.$#a.iones inte'nas* el .e'e%'o sa%e eli(ina' lo K$e est di.iendo la ot'a #e'sona. F ++O! EN + E!7U7H +os e''o'es a la ho'a de es.$.ha' ade.$ada(ente son $na de las #'in.i#ales .a$sas de (alos entendidos & de f'i..iones en el ($ndo. 7onside'ando s8lo el ni;el do(<sti.o & fa(ilia'* ha%' ($& #o.os hoga'es en los K$e no ha&a tenido l$ga' $na .on;e'sa.i8n .o(o <staN$n.a (e diOiste K$e..." !: K$e te lo diOe* #e'o no (e esta%as es.$.hando." En el (%ito .ase'o* esto #$ede t'ae' (s o (enos .ola* de#endiendo de la i(#o'tan.ia del te(a & de la 'elati;a a(iga%ilidad de la 'ela.i8n de los #a'ti.i#antes. $n ni;el (s glo%al* si esta(os ha%lando de 'ela.iones de t'a%aOo* de t'atos .o(e'.iales* o de (alentendidos inte'na.ionales* $n e''o' de este ti#o #$ede tene' .onse.$en.ias de;astado'as. Es.$.ha' .on todos los sentidos El es.$.ha' de fo'(a efi.aC* total & a.ti;a* i(#li.a es.$.ha' .on los .in.o sentidos. No s8lo .on el o:do* sino ta(%i<n .on los oOos* .on el .$e'#o ente'o* .on la ;oC & .on las e(o .iones. Esto K$ie'e de.i' K$e de%es entende' no s8lo las #ala%'as K$e alg$ien est di.iendo* sino ta(%i<n el (ensaOe K$e se es.onde t'as ellas. PRENDER E!7U7H R

Una #a'te del a#'endiCaOe de .$alK$ie' t<.ni.a es el da'se .$enta de K$e eTiste & de K$e es ne.esa'io K$e (eOo'es t$ #e'i.ia en ella. El eOe(#lo de .o(#eten.ia in.ons.iente a .ons.iente ;iene %ien #a'a il$st'a' esto. In.o(#eten.ia in.ons.iente N$n.a he .ond$.ido $n .o.he* as: K$e no s< lo dif:.il K$e #$ede se'. In.o(#eten.ia .ons.iente +a #'i(e'a ;eC K$e to(< $n .o.he (e di .$enta de lo (alo K$e e'a .ond$.iendo. Pg.@@

7o(#eten.ia .ons.iente 7$ando o%tengo el .a'net so& $n .ond$.to' .o(#etente* & aMn (e do& .$enta de lo K$e esto& ha.iendo. 7o(#eten.ia in.ons.iente Des#$<s de $nos .$antos aNos .ond$.iendo* lo hago .on .$idado* #e'o no tengo K$e #ensa' en lo K$e tengo K$e ha.e' en .ada (o(ento. !i has le:do la (a&o' #a'te de este .a#:t$lo esta's en la eta#a de in.o(#eten.ia .ons.iente. El 'esto del .a#:t$lo #'etende a&$da'te a al.anCa'* al (enos* el de .o(#eten.ia .ons.iente* .aso de K$e est<s dis#$esto a #one'lo en #'.ti.a. E!7U7H R 7TI9 /ENTE Es #osi%le a#'ende' a es.$.ha' .on efi.a.ia. $na ha%ilidad ($& a%so'%ente* #$esto K$eesto se le s$ele lla(a' Pes.$.ha' a.ti;a(enteP* & es

a? Te tienes K$e .on.ent'a' & #'esta'le toda t$ aten.i8n al K$e ha%la* tanto a s$s #ala%'as .o(o a las seNales no ;e'%ales & a s$ tono de ;oC. %? Tienes K$e se' .a#aC de 'es#onde' t'anK$ila(ente* .on #a.ien.ia & e(#at:a* in.l$so .$ando alg$ien est di.iendo .osas K$e tM .onside'as e''8neas* il8gi.as o total(ente eK$i;o.adas. I/IT R I(ita' es $na de las fo'(as (s nat$'ales & efi.a.es de a#'ende' a es.$.ha'. Todos los niNos e(#lean la i(ita.i8n #a'a a#'ende' los (odelos de .o(#o'ta(iento de s$s #ad'es & a(igos. 7$ando la gente est a#'endiendo alg$na ha%ilidad (e.ni.a* s$ele ha.e'lo (ediante la .o#ia >i(ita.i8n? de alg$ien K$e es eT#e'to en el te(a. 7$ando K$ie'es a#'ende' $na t<.ni.a n$e;a* $na de las fo'(as de ha.e'lo es .o#ia' .ons.iente(ente el .o(#o'ta(iento de alg$ien K$e sea %$eno en ella. QF$< es eTa.ta(ente lo K$e ha.eR Q7$les son s$s #at'ones de .o(#o'ta(iento no ;e'%alR Q7$les son s$s #at'ones de ha%laRQF$< esta #ensando & sintiendo #a'a log'a' el 'es$ltado K$e .onsig$eR Intente(os a#li.a' la i(ita.i8n #a'a log'a' es.$.ha' de (ane'a efi.aC. Piensa en alg$ien K$e .onoC.as & K$e sea $n %$en Pes.$.hado'P. Intenta 'e.o'da' .la'a(ente la Mlti(a ;eC K$e es.$.h8. QF$< ha.:aR QF$< notaste en s$ (ane'a de es.$.ha' #a'a K$e lo .atalogases .o(o $n P%$en es.$.hado'PR Es ($& #'o%a%le K$e #osea* al (enos* alg$na de las sig$ientes .a'a.te':sti.as#ost$'a atenta .onstante(ente est 'e#osado & no ga'a%atea $n #a#el* ni nada #a'e.ido sie(#'e (i'a al K$e ha%la asiente de ;eC en .$ando

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'ealiCa gestos de a.o(#aNa(iento* #o' eOe(#lo* son':e da la i(#'esi8n de entende' lo K$e siente el K$e est ha%lando $tiliCa $n tono de ;oC a#'o#iado fo'($la #'eg$ntas #e'tinentes di.e alg$nas .osas #a'a ani(a' al K$e ha%la a K$e .ontinMe ha.i<ndolo en o.asiones* 'e#ite .on s$s #'o#ias #ala%'as lo K$e ha di.ho el K$e est ha%lando. !E^ +E! NO 9ER6 +E! +a .o($ni.a.i8n no ;e'%al es la fo'(a (s %si.a & #'i(iti;a de t'ans(iti' $n (ensaOe. Tende(os a .'ee' K$e n$est'os ante#asados se .o($ni.a%an (ediante g'$Nidos antes de K$e se desa''ollase el leng$aOe* & la (a&o' #a'te de los #'og'a(as de tele;isi8n no deOan la (eno' d$da de K$e los ani(ales se .o($ni.an $nos .on ot'os sin la ne.esidad de ha%la'. 7$ando las #e'sonas nos en.ont'a(os en algMn #a:s en el K$e no sa%e(os .o($ni.a'nos (ediante el leng$aOe ha%lado* la .o($ni.a.i8n no ;e'%al* en la K$e #'edo(inan las seNas* es $na %$ena (ane'a de .onseg$i' las ne.esidades f$nda(entales & %si.as #a'a ;i;i'. /$.hos de los (ensaOes no ;e'%ales K$e e(iti(os d:a a d:a son (ensaOes in.ons.ientes* & s$ .o(#'ensi8n e inte'#'eta.i8n la ha.en los 'e.e#to'es de los (is(os ta(%i<n de (ane'a in.ons.iente. Una de las (eOo'es (ane'as de (eOo'a' t$ ha%ilidad #a'a es.$.ha' es in.'e(enta' t$ .a#a.idad #a'a .a#ta' e inte'#'eta' las seNales no ;e'%ales K$e e(iten los de(s. De ig$al fo'(a* la .o($ni.a.i8n no ;e'%al es $na de las (eOo'es (ane'as de en;ia' el (ensaOe de !:* te esto& es.$.hando". El in.o'#o'a' t$s seNales no ;e'%ales al #lano de la .on.ien.ia .o(#o'ta $n g'an #elig'o. Ests tan #'eo.$#ado en;iando (ensaOes no ;e'%ales de (ane'a .ons.iente K$e* en l$ga' de #'esta' aten.i8n al K$e est ha%lndote* te la dedi.as a ti (is(o. s: K$e* #a'a ;e' las seNales no ;e'%ales K$e en;:as* nos ;a(os a .ent'a' en las (s sen.illas de #one' en #'.ti.a. /O9I/IENTO! 7ORPOR +E! /$est'a t$ aten.i8n (ediante $na .ie'ta K$iet$d & no hagas (o;i(ientos ne';iosos. +os Mni.os (o;i(ientos de%en se' aK$ellos K$e a&$den a es.$.ha' (eOo'. Estos #$eden se' lige'os (o;i(ientos de .a%eCa K$e indi.an asenti(iento o inte'<s en K$e .ontinMe el dis.$'so* & aK$ellos K$e a&$den a (antene' $n %$en .li(a* & K$e s$elen esta' en el .a(#o de la i(ita.i8n de las #os2 t$'as del K$e ha%la. 7onta.to ;is$al El .onta.to ;is$al es $na de las fo'(as de de.i' al K$e ha%la K$e le esta(os es.$.hando. Ese es el (oti;o #o' lo K$e 'es$lta tan desag'ada%le & f'$st'ante el ha%la' .on alg$ien K$e no te est (i'ando. 7$ando le ha%las a $na #e'sona K$e est es.'i%iendo* ;iendo la tele;isi8n* %$s.ando en $n a'.hi;o o 'e(o;iendo las .osas del .aO8n de s$ (esa* a$nK$e te diga- !ig$e* sig$e. Te es.$.ho"* no ests .on;en.ido de K$e te est< #'estando aten.i8n. Tene(os $n ;ieOo a(igo K$e ;ino $n d:a .on $na n$e;a no;ia. 7$ando se (a'.ha'on* de.idi(os K$e no ha%:a #asado el eTa(en. En $n anlisis Pg.131

#oste'io'* nos di(os .$enta de K$e .$ando nos di'igi(os a ella* o ella a nosot'os* no (anten:a s$ (i'ada so%'e la n$est'a ni dos seg$ndos. El .onta.to ;is$al (s la'go de .$alK$ie'a de nosot'os .on ella ha%:a sido algMn .'$.e de (i'adas fo't$ito. P$esto K$e no #od:a(os .onside'a'la tai(ada* inte'#'eta(os s$ .o(#o'ta(iento .o(o $na ($est'a de desag'ado* desa#'o%a.i8n o falta de inte'<s ha.ia nosot'os. Un eOe'.i.io K$e se s$ele 'ealiCa' en g'$#os se lla(a Psa%otaOeP. !e fo'(an #a'eOas & se insta a $no de los .o(#onentes a K$e le ha%le al ot'o. <ste se le dan inst'$..iones de K$e intente de(ost'a' K$e no est atendiendo a lo K$e le di.en* & K$e eliOa* #a'a ello* .$alK$ie' (edio a s$ al.an.e. +os Pes.$.hado'esP s$elen #one'se a (i'a' #o' la ;entana* a toK$etea'se las $Nas* a 'e%$s.a' s$s %olsillos* et.. +o inte'esante del eOe'.i.io es K$e in.l$so a$nK$e los K$e estn ha%lando sa%en las 'eglas del O$ego* s$elen tene' .ie'tos senti(ientos de i''ita.i8n* f'$st'a.i8n e* in.l$so* enfado. 7$ando (antene(os $na .on;e'sa.i8n* tene(os $nos .ie'tos .o(#o'ta(ientos & eT#e.tati;as in.ons.ientes so%'e el .onta.to ;is$al. ETiste $n #at'8n del K$e ha%la & $n #at'8n del K$e es.$.ha. F:Oate en el .onta.to ;is$al K$e tienes d$'ante t$ #'8Ti(a .on;e'sa.i8n & en.ont'a's algo #a'e.ido a esto. +a #e'sona K$e est ha%lando (i'a al K$e es.$.ha d$'ante la (a&o' #a'te* #e'o no la totalidad* del tie(#o. P$ede e.ha' .o'tos ;istaCos a los #a#eles* al te.ho o a la ;entana #a'a %$s.a' ins#i'a.i8n &* des#$<s* ;$el;e a (i'a' al K$e le est es.$.hando. Pe'o .$ando ;$el;e a (i'a' al K$e le es.$.ha* es#e'a K$e <ste le est< (i'ando a <l. Uno no es#e'a K$e el K$e es.$.ha est< (i'ando #o' la ;entana* sino K$e (i'e al K$e le ha%la. 7$ando llega el t$'no de ha%la' al K$e hasta aho'a ha estado es.$.hando* el K$e ha%la%a lo (i'a .on eT#e.ta.i8n. El K$e ;a a ha%la' (i'a' lige'a(ente al ;a.:o & enton.es ent'a' en el #at'8n del .onta.to ;is$al. /i'a' .onstante(ente a la #e'sona a la K$e ests es.$.hando es $na de las (eOo'es fo'(as de .ent'a' t$ aten.i8n en ella & de .o(enCa' a #'og'esa' efi.aC(ente en la .a#a.idad de es.$.ha'. El es.$.ha' en Pa(#lia %andaP signifi.a tene' en .$enta las seNales no ;e'%ales de los de(s.

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Fig$'a @.1. (#lia %anda de es.$.ha. 7onta.to ;is$al s$#e'io' E(#lea t$s oOos #a'a .a#ta' seNales del .o(#o'ta(iento no ;e'%al del o'ado'. +a fo'(a de senta'se* los (o;i(ientos K$e ha.e* los .a(%ios en la tensi8n ($s.$la'* los .a(%ios en la .olo'a.i8n de s$ #iel & el 'it(o 'es#i'ato'io* son .o(#onentes del (ensaOe no ha%lado K$e a.o(#aNan al ha%lado. !i #ones la s$fi.iente aten.i8n en la #e'sona K$e est ha%lando* #od's .a#ta' sin difi.$ltades los (ensaOes .ons.ientes e in.ons.ientes. No te #'eo.$#es #o' inte'#'eta'los aislada(ente* #$esto K$e la ;oC & las #ala%'as .onfo'(an el total. O%se';a' a.ti;a(ente las seNales no ;e'%ales de la #e'sona a la K$e ests es.$.hando a&$da a .ent'a' toda t$ aten.i8n en ella. #a'tes E(#lea t$s o:dos #a'a esta' al tanto de los .a(%ios en el tono* el ti(%'e* la ;elo.idad & la .ontin$idad de la ;oC del K$e ha%la. El .ontenido ;e'%al del (ensaOe #$ede se 'eafi'(ado o .a(%iado (ediante las d$das & los silen.ios* los .a(%ios de <nfasis* las infleTiones & las .osas K$e se di.en. Todo esto te da las .la;es de los signifi.ados & las e(o.iones K$e s$%&a.en a las #ala%'as. Piensa a.e'.a de las dife'entes fo'(as K$e es #osi%le da'le a la f'ase /e en.anta K$e ha&is ;enido". Esto #$ede K$e'e' de.i'- /e en.anta K$e ha&is ;enidoS siento K$e ha&is ;enidoS (e en.anta K$e tM ha&as ;enido* #e'o (e (olestan los K$e han ;enido .ontigoS esto& en.antado de K$e ha&as ;enido* a$nK$e no te ha&a a.o(#aNado nadie (s." De ig$al (ane'a* .$ando $na .olega ent'a en la sala & di.e- He sido elegido #a'a #'esenta' el #'o&e.to de f'i.a a la O$nta di'e.ti;a"* es #'o%a%le K$e* #o' s$ tono de ;oC* #$edas ded$.i' si le #a'e.e $na o#o't$nidad eT.itante o la (s ho''i%le de las #esadillas. 7o(#'o%a' la inte'#'eta.i8n & a.la'a' los #$ntos El .o(#'o%a' si has entendido las .osas te #$ede ;eni' %ien desde dos #$ntos de ;istaa? Te aseg$'a K$e has entendido los he.hos de (ane'a .o''e.ta. %? Te de($est'a K$e has entendido lo K$e ha di.ho el o'ado'. Entende' los he.hos de (ane'a .o''e.ta es $na de las %ases de la es.$.ha a.ti;a. Es esen.ial aseg$'a'te K$e ests 'e.i%iendo el (ensaOe K$e .'ees 'e.i%i'. +a (ane'a (s sen.illa de .onseg$i'lo es 'e#eti' lo K$e el K$e ha%la a.a%a de de.i'* #e'o ha.e'lo .on t$s #'o#ias #ala%'as. De esa (ane'a sa%'s si lo has o:do & entendido .on #'e.isi8n. E(#lea f'ases .o(oUna .o(#'o%a.i8n* lo K$e a.a%as de de.i' es..." !egMn entiendo* lo K$e ests #'o#oniendo es..." Pg.130

 s: K$e e'es de la o#ini8n..." D<Oa(e ;e' si lo he entendido .o''e.ta(ente* lo K$e ne.esitas es..." RefleOa' Es.$.ha' de (ane'a efi.aC K$ie'e de.i' entende' los senti(ientos & las e(o.iones K$e ;an $nidas a los he.hos* as: .o(o los #'o#ios he.hos* & aseg$'a'se de K$e el K$e est ha%lando se da .$enta de K$e lo ests entendiendo. El 'efleOa' signifi.a .a#ta' e inte'#'eta' lo K$e la gente di.e* & de;ol;e'le t$ inte'#'eta.i8n. De esa (ane'a les de($est'as K$e entiendes el signifi.ado de s$s #ala%'as* ade(s de los (ensaOes no ;e'%ales K$e te han en;iado. Po' eOe(#loDi.es K$e te g$sta':a .onseg$i' este t'a%aOo* #e'o no #a'e.es ($& seg$'o de ello." Pa'e.e K$e tienes ($& .la'o K$e la ent'ega tiene K$e i' in.l$ida .o(o #a'te del #edido." Di.es K$e ne.esitas (antene' el #'es$#$esto #o' de%aOo de las A3 li%'as #o' Lilo* #e'o no esto& seg$'o de lo definido K$e est ese .'ite'io." 7$estiona' +as #'eg$ntas #$eden tene' ($.hos $sos 2de he.ho* tantos* K$e se les dedi.a $n .a#:t$lo .o(#leto a ellas solas2 #e'o $na de s$s f$n.iones es de(ost'a' e intensifi.a' la es.$.ha. Ha.e' #'eg$ntas #$ede #a'e.e' $na eTt'aNa (ane'a de es.$.ha'* #e'o fo'($la' #'eg$ntas .on sentido* K$e tengan K$e ;e' .on lo K$e la gente est di.iendo & K$e les ani(en a lle;a' el te(a en la di'e..i8n ade.$ada* es $na de las ha%ilidades f$nda(entales del %$en es.$.hado'. Esta ha%ilidad es es#e.ial(ente i(#o'tante en las nego.ia.iones* $na ;eC K$e has .a#tado lo K$e .'ees K$e #$ede se' el te(a #'in.i#al* #a'a ani(a' al K$e est ha%lando a eT#li.a'se (s a(#lia(ente o a desa''olla' el te(a. Po' eOe(#loHas (en.ionado la fatiga de los (ate'iales* Qhasta K$< #$nto es eso i(#o'tanteR" 7$ando di.es K$e ha& K$e a;anCa' '#ido en ese te(a* Qa K$< te 'efie'esR" QF$< #'o%le(a .on.'eto ha& .on el ;iaOeR" Res$(i' Res$(i' es algo tan Mtil K$e no se #$ede deOa' #a'a el final de la nego.ia.i8n. Esto de($est'a K$e has es.$.hado & entendido* ade(s de of'e.e' ot'os t'es .la'os #$ntos %enefi.iosos1 .la'a & 'ef$e'Ca el .ontenido del (ensaOe* tanto #a'a el K$e lo ha es.$.hado .o(o #a'a el K$e lo ha e(itido. 5 6'inda al e(iso' la o#o't$nidad de .o''egi' al K$e lo ha es.$.hado* si es ne.esa'io. 0 DeOa a $n lado $n te(a en .on.'eto* dando la o#o't$nidad de #asa' al sig$iente. Pg.13B

 s: K$e el #'in.i#al #'o%le(a #a'e.e se' el de K$e la 'ed info'(ti.a no est dis#oni%le antes de las seis." s: K$e he(os K$edado en K$e tM lle;a's la in;estiga.i8n so%'e las al(eOas* (ient'as &o in;estigo la ne.esidad de inst'$(entos de sele..i8n." Tal & .o(o &o lo he entendido* t$ #'o#$esta es K$e n$est'a e(#'esa de%e':a .a'ga' .on el .oste de este eK$i#a(iento. He s$ge'ido K$e #od':a(os ha.e'lo as: d$'ante los #'i(e'os do.e (eses & K$e* #oste'io'(ente* ha%':a K$e llega' a $n n$e;o a.$e'do. En .ont'a#'esta.i8n..." E!7U7H R P R YUD RTE TI /I!/O

Est ($& %ien es.$.ha' lo K$e di.en los de(s* #e'o* des#$<s de todo* <ste es $n li%'o so%'e las nego.ia.iones* no so%'e si.olog:a. s: #$es* QK$< ha& del #'o%le(a K$e se #lantea .$ando* #o' eOe(#lo* los di'e.ti;os se .o(#o'tan de la (ane'a K$e .o(ent%a(os en el eOe(#lo ini.ial de este .a#:t$lo* K$e intentan es.$.ha' (ient'as K$ie'en aseg$'a'se K$e ;an a #ode' 'ealiCa' s$ #'o#ia .ont'i%$.i8n al te(aR Es.$.ha' las ne.esidades ;ale la #ena* & %enefi.ia al K$e las es.$.ha* al (enos tanto .o(o al K$e las di.e. No esta':a (al tene' #'esente lo sig$ientea? es ($& dif:.il #ensa' & es.$.ha' a la ;eC %? es #osi%le .on.ent'a'se tanto en es.$.ha'* K$e no te ente'es de $na sola #ala%'a de lo K$e se est di.iendo .? el entendi(iento .o(#leto de lo K$e di.e alg$ien signifi.a K$e #osees $na info'(a.i8n de (a&o' .alidad so%'e la K$e %asa' t$ #'8Ti(o (o;i(iento. Nego.ia' no es (s f.il K$e #'esidi' 'e$niones. Tienes ($.ho en K$e #ensa'* ($.has .$estiones en el ai'e a la ;eC. Pensa' & es.$.ha' a la ;eC es .asi i(#osi%le #a'a la (a&o':a de los (o'tales. +a .a#a.idad de es.$.ha' %ien de%e i'* #o' tanto* a.o(#aNada de la .a#a.idad de #ensa' '#ida(ente des#$<s de ha%e' te'(inado de es.$.ha'. +a Fig$'a @.5 il$st'a las .osas K$e s$elen o.$''i' (ient'as es.$.ha(os. El es.$.ha' est 'odeado* & a (en$do eng$llido* #o' el #ensa'. Ese #ensa' #$ede se' 'es#e.to a lo sig$iente K$e ;as a de.i'* o #$ede tene' K$e ;e' .on aho'a tengo K$e ha.e' $n 'es$(en #a'a de(ost'a' K$e he entendido lo K$e est di.iendo".

Pg.13A

Fig$'a @.5. El es.$.ha' est 'odeado* & #$ede se' eng$llido* #o' el #ensa'. +a Fig$'a @.0 il$st'a $na (ane'a distinta de o#e'a'. El es.$.ha'* al .ent'a' la aten.i8n en el e(iso'* no se ;e inte'fe'ido o dil$ido #o' el #ensa'. /ant<n los #ensa(ientos .o(o $na #a'te dis#oni%le de t$ .e'e%'o* #e'o a#a'te* & .on<.talos .$ando lo .'eas o#o't$no. l ig$al K$e .on las ha%ilidades* .$anto (s #'a.tiK$es* (s diest'o te ha.es. +o %$eno de las t<.ni.as de es.$.ha' %ien es K$e no tienes K$e es#e'a' hasta K$e te en.$ent'es en $na nego.ia.i8n ;ital #a'a #'a.ti.a'. +o #$edes ha.e' .ada d:a .on t$s .o(#aNe'os de t'a%aOo* .on t$s a(igos* .on t$ #a'eOa & .on los niNos. /ient'as #'a.ti.as* date .$enta de si es f.il o dif:.il* & asegM'ate de ;ol;e' a #'a.ti.a' las #a'tes dif:.iles.

Fig$'a @.0. El es.$.ha' & el #ensa' se (antienen se#a'ados* #e'o es f.il #asa' de $no a ot'o. RE!U/EN Y +I!T DO Es.$.ha' es $na de las t<.ni.as f$nda(entales de $na %$ena nego.ia.i8n* & #$ede ha%e' $na g'an dife'en.ia en .$anto a la .alidad de la info'(a.i8n K$e .a#tas & K$e* en .onse.$en.ia* #$ede afe.ta' al 'es$ltado de la nego.ia.i8n. Te #$edes a&$da' a es.$.ha' (eOo' si1 Tienes .$idado de e;ita' los (alos h%itos en la es.$.ha* en los K$e es tan f.il .ae'Pg.13E

. o:' sin es.$.ha' . no inte'#'eta' lo K$e ests es.$.hando . es.$.ha' de (ane'a s$#e'fi.ial 5 Entende' esto .$ando t$ .e'e%'o est o.$#ado .on ot'as ta'eas s$ele ha.e' K$e el es.$.ha' K$ede en $n seg$ndo #lano. #'ende a es.$.ha' de (ane'a efi.aC0 7on.ent'ndote* #'estando toda t$ aten.i8n al K$e ha%la. B I(itando a alg$ien a K$ien .onside'es $n eT.elente es.$.hado'. A E(#leando seNales no ;e'%ales #a'a indi.a' K$e ests es.$.hando. E 7o(#'o%ando si has entendido & a.la'ando las .osas. 1 RefleOando los senti(ientos & las e(o.iones de la ot'a #e'sona. 4 Fo'($lando #'eg$ntas K$e ani(en a la gente a desa''olla' los te(as en la di'e..i8n ade.$ada. @ Res$(iendo .on 'eg$la'idad a lo la'go de la dis.$si8n. 13 Es.$.hando en Pa(#lia %andaP #a'a a&$da'te a 'ealiCa' t$ t'a%aOo de (ane'a (s ade.$ada. 13 Fo'($la' las #'eg$ntas .o''e.tas Tengo seis fieles se';ido'es >F$e (e .$entan todo lo K$e s<?S !$s no(%'es son F$<* Po' K$< & 7$ndo Y 78(o* D8nde & F$i<n. R$d&a'd Ki#ling El NiNo Elefante* en las histo'ias Tal .$al* sa%:a de lo K$e esta%a ha%lando. +a ha%ilidad #a'a #'eg$nta' es* K$iC* la he''a(ienta de gesti8n (s inf'a$tiliCada & (s f.il de a#'ende'* #'a.ti.a' & (eOo'a'. +as #'eg$ntas son $na de las he''a(ientas .la;e del nego.iado' efi.aC. !e #$eden e(#lea' #a'a e;ita' los .alleOones sin salida* #a'a distende' la sit$a.i8n* #a'a gana' tie(#o de #ensa'* #a'a esti($la' el #ensa(iento .'eati;o* #a'a .ono.e' las (oti;a.iones & o#iniones de la gente* as: .o(o #a'a 'e.a%a' & .la'ifi.a' la info'(a.i8n. +a lista de $tilidades de las #'eg$ntas no a.a%a':a n$n.a. lo la'go de este li%'o he(os a%ogado #o' el $so de las #'eg$ntas. En este .a#:t$lo las .onte(#la(os .on (a&o' detalle K$e en los ante'io'es. Estos $sos ;an (s all de lo K$e ha&as #odido a#'ende' #a'a las ent'e;istas de sele..i8n o las t<.ni.as de .o($ni.a.i8n. Pg.131

9a(os a ;e'#o' K$< son $na #a'te ;ital del #'o.eso de .o($ni.a.i8n alg$nas t<.ni.as %si.as alg$nas t<.ni.as (enos .ono.idas $sos .'eati;os de .$estiones & nego.ia.iones ent'e los K$e se in.l$&enha.e'se la idea gene'al sali' de .alleOones sin salida a.la'a' detalles esti($la' a #ensa' .onseg$i' el .o(#'o(iso log'a' 'ea..iones #a'a lanCa' ideas .$estiones K$e ha& K$e e;ita' el e(#leo de las #'eg$ntas en la .on;e'sa.i8n .$estiones .o(o 'es#$estas a .onfli.tos. QPo' K$< las #'eg$ntas son tan ;italesR O/I!IONE!* DI!TOR!IONE! Y GENER +II 7IONE! /6IG_ED D 2 D R !ENTIDO +

El leng$aOe K$e e(#lea(os .o''iente(ente no sie(#'e 'efleOa .on eTa.tit$d lo K$e K$e'e(os de.i'. +a (a&o' #a'te de las ;e.es es s$fi.iente .on .$%'i' el sentido gene'al del (ensaOe. +a .on;e'sa.i8n se':a ($& tediosa & a(#lia si sie(#'e intentse(os eT#li.a' n$est'os (ensaOes de $na (ane'a eTa.ta & es#e.:fi.a. Po' eOe(#lo* a finales de o.t$%'e* le #$edes de.i' a $n a(igo- Ho& he ;iaOado a t'a;<s de 6$'nha( 6ee.hes & los '%oles esta%an #'e.iosos." T$ a(igo* .o(o &a sa%e K$e los '%oles .a(%ian de .olo' en el otoNo* entende' el .onteTto & el .ontenido de lo K$e ests di.iendo. En este .aso* no es ne.esa'io se' (s #'e.iso. Pe'o si t$ a(igo f$e'a $n nati;o de $na isla t'o#i.al o de $n te''ito'io 'ti.o* es #osi%le K$e le t$;ie'as K$e eT#li.a' algo (s. En tal .aso* de%e':as a(#lia' t$s .o(enta'ios & no de.i' si(#le(ente K$e las hoOas de los '%oles .a(%ian de .olo' en el otoNo antes de .ae'* sino siendo aMn (s es#e.:fi.o. Q78(o se #$ede des.'i%i' lo K$e s$.ede a alg$ien K$e no #osee la eT#e'ien.ia ne.esa'ia #a'a K$e entienda lo K$e K$e'e(os de.i'R +as hoOas de los '%oles .a(%ian de .olo' g'ad$al(ente* del ;e'de al na'anOa* al 'oOo & al (a''8n. No todas las hoOas del (is(o '%ol .a(%ian a la ;eC* de (ane'a K$e en $n (is(o eOe(#la' #$eden da'se ;a'ios .olo'es distintos. Es #osi%le K$e en $n g'$#o de '%oles* .ada $no de ellos #osea $na tonalidad distinta* so%'e todo si el g'$#o est .o(#$esto #o' eOe(#la'es de dife'entes es#e.ies K$e* ade(s* tengan dife'ente g'ado de ;a'ia.i8n de .olo'. lg$nas ;a'iedades de '%oles adK$ie'en tonalidades (s lla(ati;as K$e ot'as...et.." XNo .a%e d$da de K$e o(iti(os .ontenidos & gene'aliCa(os %astante .$ando nos .o($ni.a(os .on los de(sV De he.ho* .$ando la gente da eT#li.a.iones* des.'i%e .osas o .$enta s$.esos* los K$e los Pg.134

es.$.han es #o.o #'o%a%le K$e se den .$enta de K$e s$s (ensaOes estn llenos de o(isiones & gene'aliCa.iones. 7$ando e(iti(os $n (ensaOe ha%lado* las #ala%'as K$e e(#lea(os des.'i%en $n .onteTto ($.ho (s a(#lio. 7$ando alg$ien o&e ese (ensaOe* lo entiende al #one'lo en s$ .onteTto #'o#io. El diag'a(a ($est'a .8(o f$n.iona esto. +a (a&o' #a'te del tie(#o este (<todo f$n.iona ($& %ien* #e'o #$ede #lantea' #'o%le(as si los .onteTtos del e(iso' & del 'e.e#to' son ($& distintos. 7$ando es i(#o'tante K$e se#as .on .ie'ta eTa.tit$d lo K$e alg$ien K$ie'e de.i'* .o(o o.$''e en $na nego.ia.i8n* enton.es es #osi%le K$e sea #'e.iso a.la'a' las s$#osi.iones o las #a'tes del (ensaOe K$e han sido o(itidas o deOadas al sentido .o(Mn. +as #'eg$ntas son las he''a(ientas K$e #$edes e(#lea' #a'a dise..iona' & des(en$Ca' lo K$e alg$ien K$ie'e de.i'* es#e.ial(ente .$ando se ha s$#$esto K$e lo entende':as sin ne.esidad de eT#li.a.i8n. +EER E+ PEN! /IENTO +a le.t$'a del #ensa(iento K$e e(#lea la gente en la ;ida dia'ia no es la de los t'$.os de (agia* .o(o* #o' eOe(#lo* 7oge $na .a'ta & te di'< .$l es"* sino esa K$e te #e'(ite sa%e' lo K$e alg$ien te ;a a de.i' in.l$so antes de K$e el ot'o ha&a a%ie'to la %o.a. P$edes sa%e'* in.l$so >o #ensa' K$e sa%es? lo K$e alg$ien est #ensando* .$ando aMn no ha di.ho ni $na #ala%'a so%'e el te(a. Este ti#o de le.t$'a del #ensa(iento es $na 'es#$esta int$iti;a a $n .onO$nto de .la;es no ;e'%ales. +as (s o%;ias de todas son las eT#'esiones fa.iales o el tono de ;oC* #e'o ta(%i<n se #$eden in.l$i' en este .onO$nto el tono de la #iel* los (o;i (ientos* el 'it(o del ha%la & el ti(%'e de ;oC. El lee' el #ensa2 (iento #$ede se' algo ($& eTa.to o $na .o(#leta al$.ina.i8n* o in.l$so $na eT#'esi8n de lo K$e nosot'os #ensa':a(os o di':a(os en $na sit$a.i8n si(ila'. Tene(os la .a#a.idad de #'o&e.ta' n$est'os #'o#ios #ensa(ientos & senti(ientos #a'a eT#e'i(enta'los #'o.edentes de ot'a #e'sona.

Fig$'a 13.1. En;ia' & 'e.i%i' (ensaOes. En segMn K$e .asos* esta ha%ilidad #$ede se' ($& Mtil* #o' eOe(#lo si dos #e'sonas estn t'a%aOando O$ntas Pen la (is(a ondaP. P$ede se' algo esti($lante & #'od$.ti;o el se' .a#aC de .o($ni.a' las ideas de fo'(a '#ida #o'K$e la ot'a #e'sona es .a#aC de inte'#'eta'las a$n .$ando est<n di.has a (edias. En ot'os .asos #$ede se' algo #elig'oso* #$es da #ie a n$(e'osas & g'a;es (alas Pg.13@

inte'#'eta.iones de lo K$e $na #e'sona #iensa o siente. Po' eOe(#lo* .$ando #o' Na;idad la t:a /a%el le 'egala a /a'L* $n K$in.eaNe'o* $n go''o .on $na %o'la* es 'elati;a(ente f.il inte'#'eta' la 'ea..i8n del ($.ha.ho. !in e(%a'go* es de(asiado f.il a#li.a' esta ha%ilidad #a'a inte'#'eta' 'ea..iones a sit$a.iones inade.$adas. !i* d$'ante $na nego.ia.i8n* ha.es $na #'o#$esta & la ot'a #e'sona se (antiene en silen.io* #$edes #ensa'- No le ha g$stado* est #ensando la (ane'a de sa%otea'laZ la (ane'a de .ont'ade.i'(e de fo'(a eleganteZlos (oti;os #o' los K$e no f$n.iona':aZ* et..". En este .aso* #$edes llega' a .on.l$siones #elig'osas K$e te #$eden lle;a' a .o''egi' o (eOo'a' t$ #'o#osi.i8n antes de da'le o#.i8n al ot'o a #'on$n.ia'se so%'e la #'o#$esta o'iginal. +O 6!TR 7TO Y +O 7ON7RETO +a%o'de* en Infl$i' .on Integ'idad" >1@40?* disting$e ent'e P#ala%'as go'dasP & P#ala%'as fla.asP. +as #'i(e'as son a%st'a.tas* no es#e.:fi.as* K$e #$eden signifi.a' .osas distintas segMn el 'e.e#to' del (ensaOe. !on* #o' eOe(#lo* #ala%'as .o(o integ'idad* 'es#eto* #'od$.ti;idad o difi.$ltad. +as #aY2-o'as fla.as* #o' el .ont'a'io* son .on.'etas* es#e.:fi.as* & es ($.ho (s f.il K$e se inte'#'eten de la (is(a fo'(a sea .$al sea el 'e.e#to' & el .onteTto en el K$e se en.$ent'e. Pltano es $na de estas #ala%'as* lo (is(o K$e (esa o silla. !:* es .ie'to K$e eTisten ;a'iedades de #ltanos* de sillas & de (esas* #e'o la #'o%a%ilidad de K$e se (alinte'#'eten los .on.e#tos es ($& #eK$eNa. +as #ala%'as go'das son Mtiles #o' se' gene'alesS la a$dien.ia #$ede esta' de a.$e'do .on s$ #'o#ia inte'#'eta.i8n de la #ala%'a. !e e(#lean #a'a .onseg$i' a.$e'do. +as #ala%'as fla.as* #o' s$ #a'te* son ne.esa'ias #a'a 'ealiCa' los t'a%aOos & to(a' las de.isiones. +as go'das son Mtiles .$ando se a.$e'da $na %ase so%'e la K$e nego.ia'* #$esto K$e es (s f.il al.anCa' $n 'es$ltado .o(#a'tido .$ando no es es#e.:fi.o. +as fla.as* son esen.iales en ot'as #a'tes de la nego.ia.i8n* .$ando estis llegando a a.$e'dos so%'e las de.isiones* las .on.esiones o los 'es$ltados. 7$ando ests nego.iando #$ede ha.e'te falta t'ad$.i' los .on.e#tos 'e#'esentados #o' las #ala%'as go'das a #ala%'as fla.as 'eales o* al 'e;<s* .a(%ia' las fla.as #o' go'das. +as #'eg$ntas son $n (edio #a'a halla' las a(%ig]edades o lo a%st'a.to de la ot'a #e'sona* Y& .on;e'ti'lo en #'o#$estas & de.isiones .on.'etas. T<.ni.as %si.as de fo'($la.i8n de #'eg$ntas lg$nas #'eg$ntas son (s efi.ientes & #'o#o'.ionan (s info'(a.i8n K$e ot'as. se' fa(ilia' la distin.i8n ent'e #'eg$ntas .on.'etas & #'eg$ntas a%st'a.tas. ($.ha gente le

Pg.113

Fig$'a 13.5. P'eg$ntas a%ie'tas & .e''adas. +as #'eg$ntas a%ie'tas #onen $n te(a so%'e la (esa. ni(an a la gente a 'es#onde'las .on f'ases la'gas & a .onta' la histo'ia. +as #'eg$ntas .e''adas son (eOo'es #a'a da' #o' CanOado $n te(a. ni(an a 'es#onde' .on (onos:la%os #a'a .onfi'(a'las o nega'las. +as #'eg$ntas a%ie'tas .o(ienCan .on las sig$ientes #ala%'as o f'ases. +a (a&o' #a'te de ellas son #ala%'as K$e .o(ienCan #o' F*7 o DQF$< ... >es lo K$e te of'e.e t$ #'o;eedo' a.t$alR? QF$i<n ... >(s est i(#li.adoR? QPo' K$< ... >es tan i(#o'tante #a'a ti este #$nto?R Q78(o ... >lle;as el t'a%aOoR? QD8nde ... >#$edo en.ont'a' esta info'(a.i8nR? Q7$ndo ... >es la fe.ha to#e #a'a to(a' esta de.isi8nR? Y $na K$e no se ha .o#iado del #oe(a de Ki#ling >& no es eTa.ta(ente $na #'eg$nta?7$<nta(e... >los te(as i(#o'tantes #a'a el #'o&e.to?. +as #'eg$ntas a%ie'tas son %$enas #a'a ha.e' K$e la gente ha%le. Ta(%i<n lo son #a'a log'a' $na 'es#$esta K$e no K$ed8 del todo .la'a en la #'i(e'a 'onda. +as #'eg$ntas .e''adas .o(ienCan .on las sig$ientes #ala%'as o f'asesPg.111

QE'a ... >algo i(#o'tanteR? QF$isteis ... >.a#a.es de te'(ina' a tie(#oR? QEstis ... >de.ididosR? QEs ... >algo #e'O$di.ialR? QPod':a...R & QDe%e':a...R .aen dent'o de la (is(a .atego':a. Estas #'eg$ntas .e''adas #$eden se' ($& Mtiles. Po' eOe(#lo* si K$ie'es sa%e' si alg$ien f$(a o no* es ($.ho (s efe.ti;o #'eg$nta' QF$(asR"* K$e QF$< o#inas so%'e el f$(a'R"* o Q7$l es t$ o#ini8n so%'e el f$(a'R". !in e(%a'go* si K$ie'es K$e alg$ien te ha%le so%'e s$s ideas o so%'e s$s senti(ientos* las #'eg$ntas a%ie'tas son ($.ho (s efi.a.es al #'in.i#io. Es .ie'to K$e te #$edes en.ont'a' .on #e'sonas a las K$e si les #'eg$ntas QF$(asR"* te .ontestan .on $n dis.$'so la'go & tendido so%'e s$s ideas so%'e el te(a & so%'e los te(as de l8gi.a* <ti.a & sal$d aso.iados al h%ito de f$(a'* #e'o no es lo .o''iente. 7o(o 'egla gene'al* #$ede ;ale' la de K$e te se' (s Mtil e(#lea' #'eg$ntas a%ie'tas .$ando K$ie'as K$e alg$ien te .$ente algo so%'e $n te(a* & #'eg$ntas .e''adas .$ando s8lo #'etendes K$e te .ontesten .on $n s: o $n no. Un %$en eOe(#lo de esto es el .on.$'so de las P9einte P'eg$ntasP. En <l se les #'eg$nta a gente fa(osa .osas so%'e ellos (is(os a las K$e s8lo de%en 'es#onde' s:" o no". Unas ;e.es* el .on.$'sante adi;ina K$i<nes son* & ot'as ;e.es* no. !i se #e'(itiese #'eg$nta' .$estiones .o(o Q K$< te dedi.asR" & QPo' K$< e'es fa(osoR"* se des.$%'i':a al #e'sonaOe ($.ho (s '#ido* & eso a''$ina':a el inte'<s del .on.$'so. Todas las #'eg$ntas son a%ie'tas o .e''adas. 9ea(os la (ane'a de e(#lea' $nas $ ot'as #a'a K$e nos sean Mtiles en las nego.ia.iones. T<.ni.as (enos .on;en.ionales de fo'($la.i8n de #'eg$ntas RE7O/PONER O DE!7O/PONER 7$ando fo'($las $na #'eg$nta es#e'as $na 'es#$esta. Es #osi%le K$e ne.esites alg$na a.la'a.i8n so%'e ella. Es #osi%le* ta(%i<n* K$e sea ne.esa'io K$e .onoC.as las (oti;a.iones o .onside'a.iones K$e s$%&a.en a esa 'es#$esta. In.l$so es #osi%le K$e ne.esites sa%e' detallada(ente lo K$e le 'onda #o' la (ente a la #e'sona K$e te .ontesta. !egMn la #'eg$nta K$e fo'($les* as: se' la 'es#$esta K$e o%tengas. 7$ando .lasifi.a(os o al(a.ena(os info'(a.i8n* tene(os tenden.ia a ha.e'lo en #o'.iones* tanto si lo ha.e(os f:si.a .o(o (ental(ente. 7$ando le das a alg$ien t$ nM(e'o de tel<fono* es #'o%a%le K$e lo hagas (ediante g'$#os de nM(e'os (s (aneOa%les K$e $na la'ga .adena de .if'as. Re.o(#one' signifi.a* en este .aso* i' de lo es#e.:fi.o a lo gene'al* & des.o(#one' es todo lo .ont'a'io* esto es* i' desde lo gene'al a lo es#e.:fi.o* o a lo (s es#e.:fi.o. 7$ando ests nego.iando* no sie(#'e K$e''s a.e#ta' tal .$al las afi'(a.iones o los .o(enta'ios de la ot'a #e'sona. Es #osi%le K$e K$ie'as sa%e' (s 'es#e.to a los f$nda(entos de s$ #ost$'a* #o' K$< Pg.115

K$ie'e lo K$e K$ie'e* K$< es lo K$e ha& en eso K$e sea de ;alo' #a'a <l o #a'a s$ o'ganiCa.i8n. esto es a lo K$e te #$ede a&$da' el 'e.o(#one'. +o .ont'a'io te #$ede ;eni' ($& %ien .$ando #'e.ises .ono.e' los he.hos* la info'(a.i8n detallada* #a'a entende' total(ente el signifi.ado de $na afi'(a.i8n. RE7O/PONER los .$at'o aNos #a'e.e K$e los niNos s8lo se#an de.i' QPo' K$<R". +a .$';a de la .a''ete'a en la K$e le .ont< a (i hiOa algo so%'e $n to'o K$e se ha%:a es.a#ado del .e'.ado aMn (e t'ae 'e .$e'dos de la #'eg$nta K$e* .on $na t'e(enda f'e.$en.ia* sali8 de s$ %o.a d$'ante los sig$ientes .$at'o d:as. Un niNo no #'eg$nta QPo' K$<R" s8lo #a'a o%tene' info'(a.i8n* sino .o(o (edio #aia 'ela.iona' las .osas K$e ;a entendiendo* $nas .on ot'as. QPo' K$<R" es $na #'eg$nta K$e intenta eT#li.a' $na idea* de (ane'a K$e #$edes ;e' f.il(ente lo K$e es.onde det's. !i #'eg$ntas QPo' K$<R"* s$eles o%tene' $na '<#li.a 'efe'ida (s al .onteTto gene'al K$e a los detalles. Po' eOe(#lo* la #'eg$nta QPo' K$< K$ie'es to(a'te $n aNo de ;a.a.iones #a'a ;iaOa'R"* es ($& #osi%le K$e o%tenga $na 'es#$esta del estilo de- Pa'a ;e' ($ndoZen.ont'a'(e a (: (is(o .o(o #e'sonaZ#as'(elo %ien".

Fig$'a 13.0. Re.o(#one' & des.o(#one'. !in e(%a'go* QPo' K$<R" es $na #'eg$nta a la K$e ($.ha gente 'es#onde .on No lo s<" o Po'K$e s:". l'ededo' de esto ha& dos ;:as. Pg.110

1- /antene'se en silen.io (ient'as la ot'a #e'sona %$s.a la 'es#$esta. En $n 'e.iente #'og'a(a de 'adio le #'eg$nta'on a $n Oo;en K$e #o' K$< ha%:a de.idido lle;a' $n dia'io de s$s eT#e'ien.ias d$'ante $n #e':odo de i(#o'tantes .a(%ios en s$ ;ida. !$ 'es#$esta ;ino a se' algo as:- No lo s<. Real(ente* no lo s<"* >silen.io?. No lo s<. !$#ongo K$e #o'K$e .'eo K$e el #aso K$e esto& dando es i(#o'tante & K$ie'o K$e la gente ;ea lo K$e i(#li.a." El Oo;en no ha%:a a'ti.$lado .on ante'io'idad las 'aCones #a'a #a'ti.i#a'. No ten:a .on.ien.ia de .$les e'an. (edida K$e i%a ha%lando* se le i%an o.$''iendo. E'a .o(o si ha%lase .onsigo (is(o. Esa #$do se'* o no* la 'aC8n 'eal* #e'o f$e la #'eg$nta* & el silen.io K$e sig$i8* lo K$e le esti($l8 a #lante'sela. 5- Fo'($la' $na #'eg$nta (s ade.$ada QF$< signifi.a #a'a ti el ha.e' estoR" o QF$< te s$#ond':a esoR"* son #'eg$ntas K$e a&$dan a K$e el K$e las tiene K$e 'es#onde' a'ti.$le el ;e'dade'o Po'K$e" de $n (odo (s di'e.to & .la'o. !i al Oo;en del #'og'a(a de 'adio se le h$%ie'a #'eg$ntado- QF$< signifi.a' K$e t$ dia'io sea es.$.hado #o' (illones de #e'sonasR"* h$%ie'a #odido eT#'esa' s$s 'aCones de $na (ane'a en la K$e die'a indi.a.iones (s .la'as so%'e s$s ;e'dade'os senti(ientos al 'es#e.to. !i #'eg$ntas- F$< signifi.a':a G #a'a tiR"* & o%tienes $na 'es#$esta* #$edes seg$i' 'e.o(#oniendo 'es#$estas (ediante #'eg$ntas del (is(o ti#o. 9ol;a(os a n$est'o eOe(#lo so%'e la ;$elta al ($ndo. QF$< 'e#'esenta* #a'a ti* el ;iaOa' d$'ante $n aNoR" +a #osi%ilidad de ;e' ($.hos #a:ses dife'entes." QY K$< 'e#'esenta ;e' dife'entes #a:sesR" Pod'< eT#e'i(enta' ($.has .$lt$'as dife'entes & ;e' .osas K$e aMn no he ;isto." QY K$< te s$#one el ;e' ($.has .$lt$'as distintasR" Es #osi%le .o(#'o%a' .8(o esta .on;e'sa.i8n #od':a i' #o' de''ote'os ($& dife'entes .on .ada $na de las 'es#$estas. El K$e #'eg$nta est 'e.o(#oniendo* est &endo a las 'aCones K$e se es.onden t'as la afi'(a.i8n. Esta t<.ni.a #$ede se' i(#o'tante en las nego.ia.iones* #$esto K$e ha.e'te la #'eg$nta a ti (is(o* te #$ede a&$da' a a.la'a' las 'aCones 'eales #o' las K$e K$ie'es o%tene' tal o .$al 'es$ltado. !i #'eg$ntas a la gente .on la K$e ests nego.iando* les a&$das a .ent'a'se .on (a&o' .la'idad en lo K$e desean* & tanto a <l .o(o a ti (is(o* os #e'(ite %$s.a' n$e;as fo'(as de intenta' llega' a $n a.$e'do satisfa.to'io .onO$nta(ente. P$esto K$e el QPo' K$<R" #$ede se' ($& (olesto .$ando se #'eg$nta .on insisten.ia* es #'e.iso tene' .$idado .on <l & no #a'e.e' 'e#etiti;os .$ando e(#lee(os esta t<.ni.a. 7on;iene alte'na' las #'eg$ntasQF$< s$#ond' esto #a'a tiR" Y eso* QK$< signifi.aR" Pg.11B

QDe K$< (ane'a te afe.ta'R" de esta fo'(a se e;ita K$e la #e'sona a la K$e le ests #'eg$ntando se sienta ago%iada o inte''ogada. DE!7O/PONER !i K$ie'es .ono.e' los detalles so%'e el aNo de ;iaOe* tend's K$e fo'($la' #'eg$ntas es#e.:fi.as* #o' eOe(#loQF$< K$ie'es log'a'R" QF$< K$ie'es ;e'R" Q7$les son t$s 'aCones #a'a ha.e'loR"* et.. Des.o(#one' signifi.a a..ede' al detalle* deOa' las gene'aliCa.iones* las disto'siones o las o(isiones K$e a#a'e.en en las .on;e'sa.iones dia'ias. Este ti#o de #'eg$ntas #onen de (anifiesto #'e.isa(ente .$l #od':a se' la f$ente del #'o%le(a* e intenta a.la'a'lo. /e #'e#a'a'< #a'a la 'e$ni8n." En .on.'eto* Q.8(o te ;as a #'e#a'a' #a'a la 'e$ni8nR." Ne.esito $na i(#o'tante 'ed$..i8n antes de da' (i .onfo'(idad" ETa.ta(ente* Q.8(o de%e se' esa 'ed$..i8nR" De%es ha.e' alg$nas .on.esiones antes de K$e al.an.e(os el a.$e'do." QEn K$< .on.esiones ests #ensandoR" PREGUNT ! >FUE DE! FI N + ! !UPO!I7IONE!

lg$nas de las #ala%'as (s desag'ada%les en n$est'o idio(a son las K$e li(itan la li%e'tad de la gente. Pala%'as o f'ases .o(o Pno #$edeP o Pde%eP son a$toli(itantesS ot'as* .o(o P#od':aP o Pde%e':aP* tienen el ;alo' de $n O$i.io & nos #onen la soga al .$ello. TM #$edes enf'enta'te a estas desag'ada%les f'ases .on $na si(#le #'eg$nta- QF$< #asa':a si lo hi.ie'aZasZisZ(osZ>o no hi.ie'aZasZisZ(os?R" No #$edo en.ont'a' tie(#o eTt'a #a'a este t'a%aOo." QF$< #asa':a si lo hi.ie'asR" De%e(os llega' a tie(#o." QF$< #asa':a si no llegse(osR" No de%e':as #edi' fa;o'es a la gente." QF$< #asa':a si lo hi.ie'aR" Todo el ($ndo tiene K$e se' #$nt$al." QF$< #asa':a si no lo f$e'aR"

Pg.11A

+a 'es#$esta a estas .$estiones #$ede se' algo 'eal* #e'o #$ede se' $na .$esti8n K$e o%lig$e a la ot'a #e'sona a to(a' $na #a$sa #a'a #ensa' antes de 'es#onde'. !i ha.es $n t'a%aOo eTt'a* #$edes gana' .onside'a.i8n* #'o(o.i8n* inte'<s* o #$edes .onseg$i' algo K$e no te #$edes #e'de'. !i no llegas a tie(#o es #osi%le K$e te #ie'das el #a'tido o K$e no o.$''a nada te''i%le. !i no todo el ($ndo t$;ie'a K$e llega' a s$ ho'a* a lo (eOo' esta':an (s (oti;ados & tend':an (s a$to''eg$la.i8n. PREGUNT ! P R TR T R + ! GENER +II 7IONE! Es ($& #'o%a%le K$e* en $na nego.ia.i8n* tengas K$e t'ata' .on gene'aliCa.iones. !e t'ata de K$e .$ando alg$ien t$;o $na (ala eT#e'ien.ia en alg$na .i'.$nstan.ia* no K$ie'e K$e se ;$el;a a 'e2 #eti'. Un Mni.o fallo en $na .a''e'a se .on;ie'te en Todo el ($ndo #$ede se' (s '#ido K$e &o". Un fallo en no ent'ega' $n info'(e a tie(#o* en Ha'old n$n.a ent'ega s$s info'(es a tie(#o". Una si(#le (en.i8n a $n t'a%aOo K$e no se 'ealiC8 ade.$ada(ente* se .on;ie'te en El Oefe sie(#'e (e est #in.hando". En n$est'a ;ida .otidiana las gene'aliCa.iones #$eden se' i''itantes* #e'o no tienen la (s (:ni(a i(#o'tan.ia. En las nego.ia.iones* sin e(%a'go* #$eden se' $n o%st.$lo 'eal #a'a el #'og'eso* #$esto K$e #$eden disto'siona' las #e'.e#.iones lo s$fi.iente .o(o #a'a K$e .a(%ien las a.tit$des o se infleTi%ili.en las #ost$'as. Nos #ode(os enf'enta' a las gene'aliCa.iones de $na fo'(a ($& sen.illa* & es 'e#itiendo la gene'aliCa.i8n .on $n tono de ;oC inte''ogante. QTodo el ($ndo #$ede .o''e' (s K$e tMR" QN$n.a ent'ega los info'(es a tie(#oR" Q!ie(#'eR" 7o(o en el Mlti(o eOe(#lo* 'e#eti' $na sola #ala%'a #$ede se' $n ant:doto efe.ti;o .ont'a las gene'aliCa.iones. El $so .'eati;o de las #'eg$ntas en las nego.ia.iones PREGUNT ! P R E!T 6+E7ER + IDE G+O6 + Esta%le.e' la idea glo%al signifi.a ;e' lo K$e se es.onde det's del o%Oeti;o de .onseg$i' $n (eOo' 'es$ltado. QPo' K$< K$ie'e .onseg$i' el 'es$ltado 6R Q7$les son s$s (oti;osR QF$< se es.onde t'as esa a#a'ente int'ansigen.ia 'es#e.to a K$e es 6 & s8lo 6 lo K$e ne.esitaR Re.o(#one' es la fo'(a (s sen.illa de esta%le.e' esta idea glo%al de la sit$a.i8n* #$esto K$e el ti#o de #'eg$ntas K$e i(#li.a te #$eden a&$da' a .o(#'ende' las (oti;a.iones. Q7$les son las 'aCones de John #a'a K$e'e' .o(#'a' $n %$lldogR QF$< signifi.a #a'a <lR QF$< 'e#'esenta* #a'a el ge'ente* a%'i' $na n$e;a s$.$'sal en Rotte'da(R PREGUNT ! P R ! +IR DE +O! 7 ++EJONE! !IN ! +ID 7$ando te en.$ent'as en $n #$nto ($e'to* las #'eg$ntas de 'e.o(#osi.i8n son las K$e te a%'i'n el .a(ino. de(s de K$e te #e'(iti'n .o(#'ende' las (oti;a.iones* te #$eden a&$da' a des.$%'i' Pg.11E

las #'eo.$#a.iones 'eales de alg$ien K$e no est dis#$esto a .ond$.i' hasta 7a'diff $n ;ie'nes. P'eg$nta' QF$< 'e#'esenta #a'a ti .ond$.i' hasta 7a'diff en ;ie'nesR"* #$ede ha.e' K$e aflo'en todo ti#o de ansiedades* inte'eses o #'o%le(as de los K$e no ten:as ni idea. +as #'eg$ntas del ti#o de PY si ...P* son ot'a t.ti.a Mtil en estos .asos. P$edes e(#lea'las #a'a s$ge'i' ot'a ;isi8n del f$t$'o* #a'a a&$da' a ot'a #e'sona a ;e' lo K$e se #od':a .onseg$i' si #$die'a 2o K$isie'a2 ha.e' lo K$e ests di.iendo. !i le #ides a Nan.& K$e .ond$C.a hasta 7a'diff el ;ie'nes & se 'esiste #o' dife'entes (oti;os* #'egMntale PY si ...P* #a'a eT#li.a'le lo K$e #od':a log'a' si lo hi.ie'a* en ;eC de .on.ent'a'te en las 'aCones #o' las K$e no K$ie'e i'. Un #$nto ($e'to es $n %loK$eo ($& efe.ti;o. lg$nas #'eg$ntas #$eden a&$da'te a da' $n 'odeo en los .asos en los K$e el %loK$eo en s: sea ina(o;i%le. En estos .asos* intenta ded$.i' K$< de%e':a o.$''i' #a'a K$e el %loK$eo no s$#$sie'a $n #'o%le(a. QF$< tend':a K$e #asa' #a'a K$e la fe.ha de ent'ega no s$#$sie'a $n #'o%le(aR" QF$< de%e':a o.$''i' #a'a K$e leT est$;ie'a de a.$e'do .on este #lanR" QF$e de%e':a o.$''i' #a'a K$e .onside'ases K$e <ste es $n (odo seg$'o de #'o.ede'R" PREGUNT ! P R 7+ R R DET ++E!

(en$do se lla(an #'eg$ntas P#'$e%aP* & son el ti#o de #'eg$ntas K$e de%es fo'($la' .$ando K$ie'es o%tene' 'es#$estas (s detalladas K$e las K$e has .onseg$ido al #'in.i#io. Q7$nto dine'o ha.e faltaR" QF$< te #a'e.e el ;iaOeR" QF$< K$ie'es de.i' .on eso de K$e se':a $na i(#'$den.iaR" Q78(o di.esR" QDe K$< fo'(aR" QPod':as eT#li.a'lo .on $n #o.o (s de detalleR" En este .aso* ta(%i<n son Mtiles las #'eg$ntas de des.o(#osi.i8n. Q78(o de es#e.:fi.o lo K$ie'esR" QF$< K$ie'e de.i' eso eTa.ta(enteR" Q7on K$< ni;el de eTa.tit$d K$ie'es t'a%aOa'R" PREGUNT ! FUE E!TI/U+ N PEN! R O 9 RI R DE 9I!ION

+as #'eg$ntas se #$eden e(#lea' #a'a esti($la' a la gente 2o a ti (is(o2 a #ensa' so%'e $n te(a. +as K$e in.itan a #ensa' o K$e a(#l:an el 'ango de las ideas son aK$ellas K$e int'od$.en algMn Pg.111

ele(ento de i(agina.i8n o ;is$aliCa.i8n. Po' eOe(#loQY si #'esentse(os $n siste(a .o(#leta(ente n$e;oR" QF$< #asa':a si de.idi<'a(os %$s.a' $na '$ta distintaR" PREGUNT ! P R O6TENER E+ 7O/PRO/I!O En la eta#a de 'es$(en* o .$ando intentes llega' a $n a.$e'do* las #'eg$ntas s$elen se' (s a.e#ta%les K$e las #eti.iones o las afi'(a.iones llanas & si(#les. En las .on;e'sa.iones de n$est'a ;ida dia'ia e(#lea(os las #'eg$ntas .o(o $na fo'(a elegante de ha.e' #eti.iones & s$ge'en.ias. QPo' K$< #e'de' la elegan.ia en las nego.ia.ionesR la #'eg$nta Q/e #od':as .onseg$i' ese a'.hi;o* #o' fa;o'R"* es #o.o #'o%a%le K$e se le 'es#onda .on No* no K$ie'o"* & es (s a.e#ta%le K$e T'e(e ese a'.hi;o* #o' fa;o'". Po' eOe(#loQPod':a(os aseg$'a' K$e n$est'os di'e.to'es estn .o(#leta(ente de a.$e'do .on estoR" QEsts de a.$e'do en K$e se t'ata de $n te(a .la;eR" s: K$e* Qte aleg'a':a ha.e'lo si &o est$;ie'a .onfo'(eR" !e #$ede o%se';a' K$e este Mlti(o eOe(#lo no es est'i.ta(ente $na #'eg$nta* #e'o es $na afi'(a.i8n inte''ogati;a g'a.ias al tono de ;oC .on K$e se #'on$n.ia. PREGUNT ! P R +OGR R RE 77IONE! lg$nas #'eg$ntas Mtiles .$ando se #'etenden .ono.e' las 'ea..iones 'es#e.to a algo K$e has di.ho o he.ho* sonQF$< o#inasR" Q78(o lo ;esR" QTe #a'e.e %ien K$e...R" PREGUNT ! P R + NI R IDE ! !i no ests seg$'o de .o(o ;an a 'ea..iona' ante $na s$ge'en.ia* #$edes lanCa'la en fo'(a de inte''ogante. Po' eOe(#lo- Q78(o 'ea..iona':as ante la #osi%ilidad de f$siona' n$est'os dos eK$i#osR" QY si e(#eCse(os a t'ata' G antes de (ete'nos .on YR" P'eg$ntas K$e ha& K$e e;ita' Real(ente* ha& s8lo $n ti#o de #'eg$ntas a e;ita' .$ando ests nego.iando* son las #'eg$ntas di'igidas. Una #'eg$nta di'igida .ond$.e al K$e tiene K$e 'es#onde' a K$e te d< la 'es#$esta K$e Pg.114

es#e'as o%tene'. De%es e;ita'las #o' t'es 'aCones1 P$ede signifi.a' K$e o%tienes la 'es#$esta o%;ia* no la ;e'dade'a. 5 P$edes #e'de'te $na g'an .antidad de info'(a.i8n K$e h$%ie'as log'ado si h$%ie'as fo'($lado $na #'eg$nta (s di'e.ta. 0 Te ha.e ;$lne'a%le a la (ani#$la.i8n #o' #a'te de los nego.iado'es sin es.'M#$los. B P$ede #a'e.e' #ate'nalista & a''ogante* & #$ede fa;o'e.e' el antagonis(o de la ot'a #e'sona. lg$nos eOe(#los de #'eg$ntas di'igidas sonEsto& seg$'o de K$e ests de a.$e'do en K$e el te(a (s i(#o'tante es la .alidad* QnoR" Po' s$#$esto* .ont'olas todos los en;:os." P$edes .$(#li' .on n$est'os #laCos* QnoR" 7on;e'sa' .on #'eg$ntas !e t'ata del a'te de fo'($la' #'eg$ntas de (ane'a K$e #a'eC.a $na .on;e'sa.i8n & no $n inte''ogato'io. El a'te 'adi.a* en #a'te* en el .o(#o'ta(iento no ;e'%al del inte''ogado'* en s$ tono de ;oC & s$ eT#'esi8n fa.ial* #e'o ta(%i<n en la .a#a.idad & ha%ilidad #a'a es.$.ha'* #a'a e(#lea' el ti#o de #'eg$ntas K$e 'efleOan $n he.ho o $n senti(iento en$n.iado #o' el K$e .ontesta & K$e le ani(a a seg$i' ha%lando. !$a;iCa' t$s #'eg$ntas #$ede ha.e' K$e no #a'eC.a tanto $na #'eg$nta. F'ases .o(o /e se':a ($& Mtil sa%e'..."* Q+e i(#o'ta':a de.i'(e...R"* o /e #'eg$nto K$< #asa':a si ... "* son fo'(as de s$a;iCa' las #'eg$ntas & de ha.e'las (enos .ho.antes. +a ha%ilidad #a'a fo'($la' #'eg$ntas en $na .on;e'sa.i8n es $na fo'(a de ha.e' (s elegantes las nego.ia.iones. No tienes #o' K$< es#e'a' a K$e est<s en $na nego.ia.i8n. P$edes #'a.ti.a' la #'8Ti(a ;eC K$e tengas K$e .on;e'sa' .on alg$ien en $na f$n.i8n o en $na 'e$ni8n de nego.ios. Intenta e(#lea' estas #'eg$ntas .on los di;e'sos #'o#8sitos des.'itos en este .a#:t$lo & so'#'<ndete .on la .alidad & la .antidad de info'(a.i8n K$e se's .a#aC de 'e.o#ila'. P'eg$ntas .o(o 'es#$esta a .onfli.tos !i alg$ien ent'a de (alos (odos en t$ des#a.ho* e.hando t'$enos & .entellas so%'e t$s defi.ien.ias* las del de#a'ta(ento* o las de la o'ganiCa.i8n en gene'al* #$edes elegi' ;a'ias (ane'as de 'es#onde'le. a? P$edes 'es#onde'le de la (is(a (ane'a ai'ada* #e'(itiendo K$e s$ estado de ni(o se te .ontagie. Esto es ($& tentado' .$ando e'es la diana de s$s eTa%'$#tos. !$ele .ond$.i' a $na intensifi.a.i8n del te(a a todos los ni;eles. %? P$edes ado#ta' $n enfoK$e s$a;e & .al(ado* intentando .on;e'ti' las ag$as t$'%$lentas en $na %alsa de a.eite. 7l(ate* John"* le #$edes de.i'. Esto .onlle;a el 'iesgo de K$e John .a(%ie el Pg.11@

destinata'io de las (aldi.iones & tM seas el n$e;o* #o' se' tan #o.o .o(#'ensi;o .on s$ enfado. .? P$edes dist'ae' s$ enfado .on #'eg$ntas .o(o Q7$l es el #'o%le(aR"* o QF$< ha #asadoR". Es dif:.il seg$i' g'itando (ient'as se .ontestan #'eg$ntas de este ti#o. Una ;eC K$e la gente .o(ienCa a esta%le.e' los he.hos al 'es#onde' a las #'eg$ntas* se e(#ieCa a .al(a'. El si(#le he.ho de deOa' de g'ita' #a'a 'es#onde' a las #'eg$ntas* ha.e K$e des.ienda el ni;el de ad'enalina. Es ($& i(#o'tante fo'($la' #'eg$ntas no a(enaCado'as* o%Oeti;as* ino.$as* #ensadas #a'a dil$.ida' los detalles de lo K$e ha #'o#i.iado el enfado. +a dist'a..i8n del enfado s$#one K$e se e;ita el 'iesgo de K$e el enfado 'es#e.to a $n te(a (eno' se .on;ie'ta* #o' es.alada* en $n enfado ($.ho (s se'io. RE!U/EN +as #'eg$ntas son tan eTt'ao'dina'ia(ente Mtiles en $na nego.ia.i8n* desde el ini.io hasta el final* K$e de%e':an goCa' de $n (a&o' ni;el de 'e.ono.i(iento #o' #a'te de los nego.iado'es. Una ;eC K$e ha&as a#'endido las t<.ni.as %si.as de la fo'($la.i8n de #'eg$ntas* #$edes .onseg$i' el detalle K$e desees* des.$%'i' los (oti;os K$e se es.onden t'as las afi'(a.iones* ani(a' al #ensa(iento .'eati;o* desha.e' las sit$a.iones sin salida* lanCa' ideas & .onseg$i' .o(#'o(isos. Estas son* 'eal2 (ente* alg$nas ideas #a'a el e(#leo de las #'eg$ntas. 7$ando te sientas .8(odo $sndolas* seg$'o K$e en.$ent'as (s (ane'as de ha.e'lo. E(#lea el sig$iente listado #a'a a(#lia' t$ $so de las #'eg$ntas. +istado 1 F:Oate en las o(isiones* las disto'siones & las gene'aliCa.iones K$e a%$ndan en las .on;e'sa.iones dia'ias. 5 E;ita $n eT.eso de le.t$'a de #ensa(ientos. 0 E(#lea las #'eg$ntas a%ie'tas #a'a a%'i' $n te(a* &* las .e''adas* #a'a o%tene' $n s: o $n no .o(o 'es#$esta. B Re.o(#8n #a'a .onseg$i' las (oti;a.iones o las ideas K$e ha& t'as $na afi'(a.i8n. A Des.o(#8n #a'a log'a' info'(a.i8n (s detallada o entende' .o(#leta(ente el sentido de $na afi'(a.i8n. E E(#lea las #'eg$ntas #a'a desafia' s$#osi.iones .o(o no #$ede"* de%e"* de%e':a"* et..* & gene'aliCa.iones .o(o todos" & sie(#'e". 1 E(#lea las #'eg$ntas de fo'(a .'eati;a en las nego.ia.iones #a'ades.$%'i' lo K$e se es.onde t'as los o%Oeti;os definidos sali' de .alleOones sin salida a.la'a' detalles esti($la' a #ensa'

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.onseg$i' el .o(#'o(iso log'a' 'ea..iones lanCa' ideas 4 E;ita las #'eg$ntas di'igidas* s8lo te a.a''ea'n #'o%le(as o falta de info'(a.i8n. @ do#ta $n enfoK$e .oloK$ial de tal fo'(a K$e el .onO$nto de #'eg$ntas no #a'eC.a $n inte''ogato'io. 13 E(#lea las #'eg$ntas #a'a dist'ae' enfados & e;ita' .onfli.tos. 11 Pensa'- desa''olla' $n (e.anis(o '#ido de 'es#$esta QTe has en.ont'ado alg$na ;eC en $na sit$a.i8n en la K$e has 'es$elto $n #'o%le(a* has #asado $n o%st.$lo* o has salido de $n a#$'o .on ha%ilidad* sin esta' seg$'o de K$e la 'es#$esta K$e da%as f$e'a la (eOo'R /s ta'de* alg$ien ha.e $n .o(enta'io o a ti se te o.$''e algo K$e 'es#onde (eOo' a la sit$a.i8n* & enton.es #iensas X!e (e tend':a K$e ha%e' o.$''ido enton.esV". Tende(os a .ae' en h%itos de #ensa(iento* #at'ones K$e infl$&en en n$est'a (ane'a de ;alo'a' las ideas & de to(a' de.isiones. lgo de eso ha.e falta a la ho'a de to(a' las de.isiones de (eno' i(#o'tan.ia* tales .o(o si ;a(os a desa&$na' .e'eales o $na tostada* #e'o a ;e.es esos h%itos #$eden s$#one' $n ;e'dade'o in.on;eniente .$ando se t'ata de 'esol;e' $n #'o%le(a 'eal. !i tienes K$e se' .a#aC de #ensa' '#ida(ente d$'ante la nego.ia.i8n* de%e's ha.e' alg$nos aO$stes en la fo'(a de $sa' el #ensa(iento* de tal (ane'a K$e #$edas idea' .osas n$e;as .on (s fa.ilidad & .'eati;idad. Este .a#:t$lo t'ata' de la fo'(a de a%andona' alg$nos de t$s h%itos de #ensa' & 'o(#e' los (oldes K$e #$eden inhi%i' t$ .'eati;idad nat$'al. 9e'e(osEl #ensa(iento .'eati;o & anal:ti.o +as %a''e'as al #ensa(iento .'eati;o & la fo'(a de s$#e'a'las +as t<.ni.as del #ensa(iento .'eati;o2 'een.$ad'a' 2 ;is$aliCa' 2 enfoK$e de la #eo' .onse.$en.ia. El #ensa(iento .'eati;o & anal:ti.o lg$nos de n$est'os #ensa(ientos se nos o.$''en de fo'(a nat$'al. Pensa(os sin #'o#8sito alg$no & n$est'os #ensa(ientos no tienen #o' K$< i' $no t'as ot'o .on $n dete'(inado o'den* #$es ;an a#a'e.iendo .o(o K$ie'en. Un #ensa(iento #$ede i''$(#i' en ot'o & a(%os esta' total(ente Pg.151

des.one.tados. 7$ando soNa(os* n$est'os s$eNos s$elen se' in.onsistentes & a%s$'dos. !in e(%a'go* .$ando 'aCona(os $n #'o%le(a* los #ensa(ientos tienden a ha.e'se (s l8gi.os* a .ond$.i' desde los he.hos a las .on.l$siones de $na fo'(a (s l8gi.a. E+ PEN! /IENTO N +ITI7O 7$ando los niNos ;an al .olegio* se les enseNa a #ensa' de (ane'a l8gi.a. En la (a&o':a de las asignat$'as* #e'o es#e.ial(ente en (ate(ti.as & .ien.ias* se les enseNa a #ensa' desde los he.hos a las .on.l$siones. Este ti#o de #ensa(iento se lla(a P#ensa(iento anal:ti.oP. Es $n #ensa(iento .on;e'gente desde el (o(ento en K$e .a#ta $nos .$antos he.hos &* (ediante la eli(ina.i8n de o#.iones* .ond$.e las ideas ha.ia $na sol$.i8n. El #'o.eso del #ensa(iento l8gi.o .ond$.e a $nas #o.as 'es#$estas Mni.as. Ta(%i<n se le lla(a #ensa(iento ;e'ti.al* #o'K$e eTiste $na '$ta l8gi.a K$e .ond$.e a la 'es#$esta .o''e.ta. Esto se il$st'a en la Fig$'a 11.1. Este #ensa(iento .on;e'gente* ;e'ti.al & anal:ti.o i(#li.a $na #'of$nda & est'i.ta in;estiga.i8n #a'a identifi.a' todos los as#e.tos del #'o%le(a K$e de%en se' .onside'ados o eli(inados. E+ PEN! /IENTO 7RE TI9O El #ensa(iento .'eati;o* #o' ot'a #a'te* no est di'e.ta(ente 'ela.ionado .on la %MsK$eda de sol$.iones. En l$ga' de eso* %$s.a ideas K$e #$eden da' l$ga' a #osi%les sol$.iones. El #ensa(iento .'eati;o es di;e'gente* #$esto K$e %$s.a en distintas di'e..iones #a'a halla' #osi%ilidades &* late'al* #o'K$e #$ede to(a' di'e..iones K$e #a'eC.an 'odea' al #'o%le(a en ;eC de af'onta'lo di'e.ta(ente. Este #ensa(iento .'eati;o* late'al & di;e'gente* s$#one $n eTa(en de a(#lio 'ango de todas las o#.iones #osi%les* ent'e las K$e a (en$do se en.$ent'an alg$nas %a'%a'idades* o dis#a'ates* & ot'as K$e #a'e.en no tene' 'ela.i8n di'e.ta .on el #'o%le(a. /$.ha gente tiende a #ensa' de fo'(a anal:ti.a (eOo' K$e de fo'(a .'eati;a* so%'e todo .$ando se t'ata de 'esol;e' algMn #'o%le(a* #$esto K$e <se es el enfoK$e K$e se les ha enseNado K$e de%en seg$i'. Des#$<s de todo* #a'e.e se' $n enfoK$e (s 'aCona%le & sensato. !in e(%a'go* todos so(os .a#a.es de desa''olla' n$est'o #ensa(iento .'eati;o. Ha& o.asiones en las K$e es (s efi.aC ado#ta' el enfoK$e late'al & di;e'gente* #a'a e;ita' K$e las 'est'i..iones del #ensa(iento anal:ti.o nos hagan .'ee' K$e s8lo eTiste $na sol$.i8n. En $na nego.ia.i8n es #osi%le K$e lleg$e(os a la .on.l$si8n de K$e Pla 'es#$estaP no satisfa.e a nadie & K$e #$ede ha%e' llegado el (o(ento de ado#ta' $n enfoK$e (s .'eati;o.

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Fig$'a 11.1. El #ensa(iento anal:ti.o es .on;e'gente & ;e'ti.al. Un %$en eOe(#lo del #ensa(iento .'eati;o es la 'ea..i8n del !e';i.io Geog'fi.o .$ando s$s #lanes #a'a eli(ina' los ;<'ti.es geod<si.os #'o;o.a'on la #'otesta (asi;a de los sende'istas* K$e e'an fans de estos #$ntos est'at<gi.os en s$s 'e.o''idos. !$ idea %'illante f$e la de #e'(iti' K$e todo aK$el K$e est$;ie'a inte'esado #$die'a Pado#ta'P $no de estos #$ntos. El ado#tante se ha.:a 'es#onsa%le del (anteni(iento en %$enas .ondi.iones del hito >eso s:* sig$iendo .ie'tas 'eglas #a'a e;ita' $n eT.eso de #e'sonaliCa.i8n en s$ (anteni(iento?. En l$ga' de disensiones & enfados* han o%tenido $na 'es#$esta ent$siasta #o' #a'te de los sende'istas* K$e esta%an ansiosos #o' as$(i' s$ 'es#onsa%ilidad. de(s* los ;<'ti.es .ontinMan #e'tene.iendo al !e';i.io Geog'fi.o.

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Fig$'a 11.5.. El #ensa(iento .'eati;o es di;e'gente & late'al 6 RRER ! + PEN! /IENTO 7RE TI9O (en$do* estas %a''e'as son tan s$tiles K$e ni nos da(os .$enta de K$e eTisten. Pa'a se' (s efi.a.es en n$est'o #ensa(iento .'eati;o* tene(os K$e se' .a#a.es de identifi.a' estas %a''e'as & halla' la fo'(a de 'odea'las o salta'las. +o K$e esta(os %$s.ando* son#at'ones (iedo al 'id:.$lo ideas do(inantes atad$'as tenden.ias #ola'iCado'as l:(ites s$#osi.iones P TRONE! la gente nos g$stan los (odelos & #at'ones. Tende(os a ado#ta' #at'ones* tales .o(o el (ete' #'i(e'o $na #ie'na en los #antalones o senta'nos en el (is(o ;ag8n del t'en .ada d:a. QNo te ha #asado n$n.a* al sali'* di'igi'te ha.ia algMn l$ga' .on la .a%eCa llena de ideas & #lanes &* .$ando te das .$enta* te di'iges t'anK$ila(ente en .o.he ha.ia t$ t'a%aOoR El .o.he .ono.e el .a(ino"* di.es* #e'o lo K$e K$ie'es de.i' es K$e si deOas li%'e a t$ in.ons.iente* <ste ado#ta el (odelo K$e has esta%le.ido .on la '$tina. El tene' $n #at'8n no ne.esa'ia(ente i(#li.a K$e hagas las (is(as .osas $na & ot'a ;eC* #e'o s: K$e sa%es K$< es lo K$e ;a a s$.ede'. Es ($& #osi%le K$e $na .osa .ond$C.a a ot'a* la #'edi..i8n es la no'(a. Un siste(a %asado en los #at'ones es ($& Mtil* #$esto K$e te #e'(ite (anio%'a' ade.$ada(ente en t$ ento'no ha%it$al. Te #e'(ite etiK$eta' las .osas. Po' eOe(#lo* #$edes #ensa' K$e John es $n t'a%aOado' fia%le. John ha esta%le.ido $n #at'8n* de (ane'a K$e en el f$t$'o tM sa%es a lo K$e te 'efie'es .$ando di.es lo de fia%le* & sa%es si esa etiK$eta le ;a %ien a John o a Joe. De la (is(a (ane'a K$e la gente tiene #at'ones de .o(#o'ta(iento & de ha%la* tiene #at'ones de sol$.iona' #'o%le(as. +a (a&o' #a'te de las ;e.es esos #at'ones f$n.ionan .on ($.ha fia%ilidad. !in e(%a'go* .$ando ha.e falta el #ensa(iento .'eati;o #a'a sol$.iona' algMn #'o%le(a* enton.es los fa(ilia'es & t'adi.ionales #at'ones esta%le.idos #$eden s$#one' $n ;e'dade'o o%st.$lo en la %MsK$eda de n$e;os (odelos. +os #at'ones K$e te #$eden i(#edi' desa''olla' t$ .'eati;idad* sonEs#e'a' lo o%;io Pg.15B

Uno de los eOe(#los %si.os K$e sie(#'e se #'o#onen .$ando se ha%la del #ensa(iento .'eati;o es el %$s.a' la sol$.i8n al 1`1. +a (a&o':a de nosot'os* sin #ensa'lo >#$esto K$e la 'es#$esta es o%;ia?* di'e(os K$e 1`1a5. I(ag:nate K$e no est #e'(itido da' la 'es#$esta o%;ia. Q7$l se':a enton.es la 'es#$estaR 6Ms.alas al final del .a#:t$lo. De fo'(a si(ila'* si K$ie'es $na n$e;a .(a'a de ;:deo & no dis#ones del s$fi.iente dine'o* la 'es#$esta #a'e.e o%;ia. +a dife'en.ia est'i%a en K$e esa 'es#$esta o%;ia #$ede se' distinta #a'a dife'entes #e'sonas >#a'a $nos se' o%;io el .o(#'a'la a #laCos* #a'a ot'os el #asa' sin ella* #a'a ot'os* in.l$so* el ha.e'se .on $na K$e #e'teneC.a a ot'a #e'sona?. Esta tenden.ia a %$s.a' la 'es#$esta o%;ia es $na de las 'aCones #o' las K$e el #ensa(iento .'eati;o #$ede se' esen.ial #a'a en.ont'a' sol$.iones K$e* en las nego.ia.iones* #$edan s$s.'i%i' a(%as #a'tes. !i esto& nego.iando .ontigo & (i 'es#$esta o%;ia es $na & la t$&a es ot'a* es #osi%le K$e ha&a llegado el (o(ento de e(#eCa' a %$s.a' ot'a 'es#$esta al 1`1. 7$ando #a'e.e K$e la sol$.i8n a $n #'o%le(a es o%;ia* es tentado' el ado#ta' esa sol$.i8n sin dedi.a'le (s tie(#o. Tene' la sol$.i8n #a'e.e se' lo i(#o'tante* & a (en$do eTiste .ie'ta negati;a a .o(#'o%a' si la 'es#$esta (s o%;ia es la (eOo'. 7onfo'(idad 7$ando las o'ganiCa.iones #oseen #at'ones* ha& ($.ha gente a la K$e le da (iedo el sali'se de ellos. +os #at'ones de .o(#o'ta(iento estn esta%le.idos* & la 'egla n$n.a di.ha es K$e la gente de%e ade.$a'se a ellos. Ta(%i<n eTisten #at'ones #'eesta%le.idos so%'e .8(o infl$i' & nego.ia'. Es #osi%le K$e las PNo'(as de la 7asaP n$n.a se ha&an eT#'esado* #e'o 'eal(ente eTisten. .t$al(ente estos #at'ones se 'e.ono.en & se les s$ele da' el no(%'e de .$lt$'a de la e(#'esa. El no a$to(ti.o Una n$e;a idea #$ede se' 'e.haCada a$to(ti.a(ente a$n sin #ensa' so%'e ella. Esto #$ede se' #o'K$e #'o;enga de algMn (ie(%'o #o.o eT#e'i(entado de la e(#'esa* o de ot'o de#a'ta(ento* o de alg$ien de f$e'a del eK$i#o. Esto es es#e.ial(ente .la'o en las nego.ia.iones* #$esto K$e te sientes tentado a de.i' no" a .$alK$ie' idea K$e no #'o.eda de algMn (ie(%'o de t$ #'o#io eK$i#o. s:* si tienes $na idea so%'e la (ane'a de a;anCa'* & <sta i(#li.a K$e la ot'a #a'te de%e ;a'ia' s$ enfoK$e al #'o%le(a* 'e.$e'da K$e tienes K$e a&$da'le a ;e' la idea #o' s: (is(o. !i lanCas t$ idea #a'a a&$da'les a 'esol;e' s$ #'o%le(a* te #$edes en.ont'a' .on el no a$to(ti.o. Rela.ionado .on esto* est- QPo' K$< no ...R Esta #'eg$nta in;ita 'eal(ente a de.i' K$e no de (ane'a a$to(ti.a. Est #'eg$ntando las 'aCones #o' las K$e algo no se ha.e &* #o' lo gene'al* .onsig$e esa 'es#$esta en n$(e'osas o.asiones. Pg.15A

E;al$a' de(asiado '#ido Todos tene(os .a#a.idad de e;al$a' ideas & de to(a' de.isiones* & esa .a#a.idad la e(#lea(os de (ane'a instinti;a .$ando se e(ite alg$na idea. Uno de los #'o%le(as K$e #$eden s$'gi' en esto es el ha.e'lo .on de(asiada 'a#ideC. +a idea QF$< os #a'e.e si t'ae(os alg$nas de n$est'as #'o;isiones en %a'.o a t'a;<s del .analR"* #$ede gene'a' 'es#$estas .o(o- X9a&a tonte':aV"* Ya lo he(os intentado"* o No f$n.iona". El siste(a de e;al$a.i8n esta%le.ido desesti(a la idea sin .onside'a'la ade.$ada(ente. +a idea & s$ e;al$a.i8n son .asi si($ltneas* & es in.l$so #osi%le K$e aMn no se ha&a te'(inado de e(iti' la idea .$ando &a se ha 'e.haCado sin siK$ie'a da'le la (s (:ni(a o#o't$nidad. Q78(o #ode(os e;ita' el .ae' en esta t'a(#aR Un (<todo es el de dife'en.ia' .la'a(ente ent'e las ideas & s$ ;alo'a.i8n* es $n #'o.eso K$e se .ono.e .o(o to'(enta de ideas o %'ainsto'(ing. 7$ando se 'ealiCa de fo'(a ade.$ada* es i(#'es.indi%le el no e;al$a' ning$na idea. Todas se es.'i%en* #o' ($& tontas* insignifi.antes* a%$''idas o in.l$so ilegales* K$e #a'eC.an. 7$ando #o' fin se ha agotado el fl$Oo de ideas es .$ando se #'o.ede a s$ e;al$a.i8n. Ot'a fo'(a de e;ita' la e;al$a.i8n instantnea es (ediante #'eg$ntas .o(o Q7$l se':a la ;entaOa de t'ans#o'ta' #a'te de n$est'as #'o;isiones en %a'.o #o' el .analR"S Q78(o se ha':aR"* et.. /IEDO + RIDI7U+O los a.to'es #'ofesionales les g$sta K$e la gente ':a .on s$s %'o(as* #e'o .$ando s$s as$ntos #e'sonales a#a'e.en en tit$la'es de #'ensa & se .on;ie'ten en o%Oeto de %$'la #o' #a'te de ot'a gente* la .osa .a(%ia. El niNo de dos aNos #$ede .o(#o'ta'se deli%e'ada(ente de (ane'a K$e s$s a%$elos se ':an & lo .alifiK$en de listo* #e'o si se ':en .$ando est intentando algo se'io* se enfada' & f'$st'a'. nadie le g$sta K$e se ':an de <l* a (enos K$e <l lo #'etenda. El (iedo al 'id:.$lo es $na de las %a''e'as K$e i(#ide K$e la gente lan.e ideas K$e .'ee K$e es #osi%le K$e sean to(adas #o' lo.as o tontas. ETisten* ta(%i<n* #ode'osas %a''e'as K$e i(#iden el i' .ont'a la .$lt$'a de la e(#'esa & .ont'a s$s (odos de a.t$a'. /$.hos di'e.to'es tienden a se' ($& .onse';ado'es & no se de.iden a desafia' las o#iniones & #'.ti.as a.e#tadas $ni;e'sal(ente. Ed)a'd de 6ono* $no de los (s .ono.idos a#ologetas del #ensa(iento late'al* s$gi'i8 ot'as .in.o %a''e'as a la 'esol$.i8n .'eati;a de #'o%le(as en Pensa(iento +ate'al #a'a la Gesti8n" >1@11?. + ! IDE ! DO/IN NTE! +o he(os intentado todo #a'a nego.ia' .on <l* #e'o #a'e.:a K$e est$;ie'a ha%lando $n leng$aOe distinto." Una idea do(inante o'ganiCa el enfoK$e al #'o%le(a de la (is(a fo'(a K$e $na #e'sona do(inante o'ganiCa $n g'$#o. Po' eOe(#lo* al dis.$ti' el #'o%le(a de la .ongesti8n de las a$to#istas* la idea Pg.15E

do(inante #$ede se' la ne.esidad de (antene' $n .'e.iente nM(e'o de .a(iones & .o.hes .i'.$lando a $na ;elo.idad 'aCona%le. P$esto K$e <sta es la idea do(inante* se han #'o#$esto di;e'sas sol$.iones* .o(o la .onst'$..i8n de .a''iles eTt'as* la eli(ina.i8n de los .'$.es o la .'ea.i8n de las a$to#istas de #eaOe. +a idea do(inante es la de fa.ilita' el ;iaOe #a'a g'andes .antidades de ;eh:.$los* & las sol$.iones se de%en ada#ta' a ella. Ot'os g'$#os (enos #ode'osos #$eden tene'* #o' s$#$esto* ot'as ideas do(inantes (s 'adi.ales so%'e el te(a. Ent'e ellas se in2 .l$&en la de 'ed$.i' el nM(e'o de .o.hes o la de i(#one' se;e'as 'est'i..iones de ;elo.idad. !$s ideas do(inantes* en .onse.$en.ia* #'od$.en dife'entes ti#os de sol$.iones. Est %ien el tene' $na idea do(inante sie(#'e K$e se se#a 'e.ono.e' .o(o tal. Ta(%i<n es #osi%le K$e ne.esites 'e.ono.e' K$e ot'a gente #$ede no esta' de a.$e'do .on t$s ideas. 7$ando ests nego.iando* el #osee' $na idea do(inante dife'ente a la de t$ o#onente* signifi.a K$e #$edes #a'ti' de #'e(isas a%sol$ta(ente distintas. En esas o.asiones es en las K$e se s$ele de.i' eso de- Pa'e.e K$e ha%la(os idio(as distintos". No es K$e los de(s ha%len ingl<s* f'an.<s o '$so* sino K$e s$ idea do(inante es dife'ente a la t$&a &* en .onse.$en.ia* s$ enfoK$e al #'o%le(a es .o(#leta(ente distinto. Fa.to'es i(#l:.itos Un fa.to' i(#l:.ito es algo K$e sie(#'e ;a en el enfoK$e de $n #'o%le(aS #o' eOe(#lo* K$e .$anto (s a''i%a est<s en la es.ala de di'e..i8n* (s .o%'a's. O K$e si $tiliCas ($.ho el tel<fono* el gas o la l$C* #aga's (s #o' ellos. El Pa'tido 7onse';ado' 6'itni.o t$;o se'ios #'o%le(as .$ando intent8 a#li.a' $n n$e;o fa.to' a los i(#$estos lo.ales. El fa.to' i(#l:.ito K$e todo el ($ndo as$(:a e'a K$e .$anto (s 'i.o e'es* (s i(#$estos de%es #aga'. Esto se (ed:a #o' el ta(aNo de la .asa en la K$e ;i;:as* de (ane'a K$e .$anto (a&o' f$e'a t$ .asa* (s .ont'i%$.i8n de%:as #aga'. 7on la (a&o':a de los #a'tidos de a.$e'do en K$e el siste(a i(#ositi;o no e'a satisfa.to'io* intenta'on a%o'da' s$ (odifi.a.i8n. !in e(%a'go* no se li(ita'on a .a(%ia' el siste(a* K$isie'on .a(%ia' los fa.to'es i(#l:.itos. E(#lea'on el fa.to' de K$e todo el ($ndo de%e':a #aga' lo (is(o #o' los se';i.ios K$e e(#lea%a* tales .o(o la 'e.ogida de %as$'as* la li(#ieCa* la ed$.a.i8n* et.. El 'es$ltado f$e la .ono.ida PPoli TaTP* tan denostado & odiado K$e f$e $na de las #'i(e'as .osas K$e el n$e;o l:de' del #a'tido est$;o ansioso #o' (odifi.a'* so%'e todo d$'ante la #'e#a'a.i8n de las ele..iones gene'ales. +o K$e s$.ede es K$e tanto si .'ees K$e la PPoli TaTP e'a $n %$en siste(a* .o(o si no lo .'ees* f$e $na fo'(a de enfo.a' el #'o%le(a distinta a la K$e se ha%:a ;enido e(#leando desde ha.:a ($.ho tie(#o. 7$ando nego.ias* si deOas .la'o K$e ests ;a'iando los fa.to'es i(#l:.itos* o ani(as a los de(s a 'e.ono.e' los s$&os #'o#ios* ests fa.ilitando el a.e'.a(iento de las #osi.iones. Una ;eC K$e estos fa.to'es se han eli(inado o 'e.ono.ido* a#a'e.e'n ($.has (s #osi%ilidades de enfo.a' los #'o%le(as. TENDEN7I ! PO+ RII DOR ! Una tenden.ia #ola'iCado'a es la K$e ;e las .osas o %lan.as o neg'as. Pode(os ha.e'lo as: o as:. En Pg.151

las nego.ia.iones* esto sie(#'e se t'ansfo'(a en algo as: .o(o* lo #ode(os ha.e' a (i (ane'a o a la t$&a. Es li(itante* #$esto K$e s$gie'e la ele..i8n ent'e dos eTt'e(os. +I/ITE! +os l:(ites son los K$e (a'.an el .onteTto en el K$e se .onside'a gene'al(ente el #'o%le(a. !ie(#'e eTisten .i'.$nstan.ias K$e dete'(inan la fo'(a de t'a%aOa' o las .ondi.iones en las K$e tene(os K$e ha.e'lo. Po' lo gene'al* se ;en los #'o%le(as dent'o de los l:(ites (a'.ados #o' .i'.$nstan.ias .o(o el tie(#o* el nM(e'o de #e'sonas i(#li.adas* la i(#o'tan.ia de las ta'eas* et.. ;e.es* esos l:(ites son ;agos & #o.o definidos* & los #ode(os .$estiona'* #e'o in.l$so .$ando #a'e.en esta' %ien definidos & esta%le.idos* #$ede se' Mtil el .$estiona'los- QF$< #asa':a si no eTistie'an esos l:(itesR QF$< dife'en.ia eTisti':a en n$est'o enfoK$e al #'o%le(aR". +os efe.tos de este .$estiona(iento son los sig$ienteste #e'(ite halla' $na (ane'a de a(#lia' los l:(ites te #e'(ite a.la'a' (s lo K$e 'eal(ente K$ie'es te #e'(ite en.ont'a' ;:as alte'nati;as #a'a log'a' t$ o%Oeti;o sin ;a'ia' los l:(ites te in.ita a #lantea'te la .$esti8n de si ese l:(ite es 'eal o es fi.ti.io e inne.esa'io. !UPO!I7IONE! +as s$#osi.iones son $na #a'te ne.esa'ia de n$est'a ;ida. No #ode(os desa''olla' la ;ida dia'ia sin 'ealiCa' s$#osi.iones .ontin$a(ente. !$#one(os K$e las tiendas a%'i'n .$ando di.en K$e lo ha'n* K$e los t'enes f$n.iona'n .on no'(alidad 2.on #$nt$alidad2* K$e si t'a%aOa(os de (ane'a 'aCona%le .o%'a'e(os a final de (es* et.. Pe'o el 'ealiCa' s$#osi.iones #$ede se' #elig'oso .$ando se est nego.iando. Ya he(os ;isto algo de esto en los .a#:t$los #'e.edentes* & aK$: lo K$e ;a(os a ;e' es .8(o las s$#osi.iones #$eden se' $n i(#edi(ento a t$ #ensa(iento .'eati;o. lg$nas s$#osi.iones son ;lidas* #e'o ot'as* no. 7$ando intentas #ensa' de (ane'a .'eati;a & s$#ones algo* lo i(#o'tante es K$e te des .$enta de K$e lo ests ha.iendo* de K$e ests s$#oniendo algo. s:* #o' eOe(#lo* si s$#ones K$e la O$nta te ha eT#$esto las 'aCones #o' las K$e desea le;anta' la .a''ete'a K$e #asa O$nto a t$ des#a.ho* O$sto el d:a en el K$e a.a%as de a.o'da' el t'aslada'te a ot'a ofi.ina K$e est (s a''i%a* #o' la (is(a .a''ete'a* est %ien* #e'o ten en .$enta K$e ests ha.iendo $na s$#osi.i8n. 7o(#'$<%ala* es #osi%le K$e eTista algo K$e des.ono.es & K$e te #$ede a&$da' a da' $n 'odeo al #'o%le(a. El #'in.i#al #elig'o de las s$#osi.iones es K$e no les #'esta(os aten.i8n. No nos da(os .$enta de K$e las esta(os ha.iendo. Es f.il s$#one' K$e ot'a e(#'esa .al.$la s$s %enefi.ios de la (is(a fo'(a K$e la n$est'a. Es f.il s$#one' K$e la gente no K$ie'e t'a%aOa' el do(ingo. 7$ando ha.es s$#osi.iones* ests dando #o' sentado K$e todo el ($ndo #osee la (is(a es.ala de ;alo'es K$e tM. El da'te .$enta de K$e no es as:* #$ede li%e'a' t$ #ensa(iento & te #$ede #e'(iti' en.ont'a' 'es#$estas K$e* de ot'a (ane'a* no se te h$%ie'an o.$''ido.

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T.ti.as #a'a #ensa' de (odo (s .'eati;o El #ensa' de (ane'a .'eati;a no signifi.a de(ost'a' K$e las ideas eTistentes estn eK$i;o.adas o son inade.$adas & K$e* #o' tanto* ha& K$e %$s.a' ideas n$e;as. F$ie'e de.i' K$e ha& K$e gene'a' ideas distintas #a'a ;e' si #$eden of'e.e' sol$.iones alte'nati;as. /O9ER + ! 6 RRER ! O ! +T R+ ! +a fo'(a (s sen.illa de .o(enCa' a #ensa' de (odo .'eati;o es tene' .on.ien.ia de las %a''e'as K$e he(os dete.tado. P$edes e(#lea' dife'entes f'ases o #'eg$ntas #a'a esti($la'te a ti (is(o a e;ita' las l:neas de #ensa(iento K$e te han 'est'ingido en el #asado. !i lo ha.es en ;oC alta* es #osi%le K$e esti($les a ot'a gente a a(#lia' s$ #ensa(iento. lg$nas de las .$estiones K$e #$edes #lantea'te tM (is(o* o a los de(s* sonOl;ida #o' $n (o(ento K$e..." QF$< ot'as fo'(as de enfo.a'lo #$eden eTisti'R" QF$< ot'as o#.iones eTistenR" QF$< ha':a(os si no h$%ie'a 'est'i..ionesR" Eso es $na s$#osi.i8n. QF$< #asa':a si no la t$;i<'a(os en .$entaR" QEs ne.esa'io K$e ado#te(os alg$na de esas #ost$'asR" Es #osi%le K$e eso sea .ie'to* #e'o s$#8n K$e no." REEN7U DR R !e t'ata de $na t<.ni.a de #ensa(iento .'eati;o K$e se ha eTtendido ($.ho en los Mlti(os tie(#os. !$ o'igen se de%e a la #'og'a(a.i8n ne$'oling]:sti.a* #e'o se ha ;enido e(#leando .on f'e.$en.ia .'e.iente en la 'esol$.i8n de #'o%le(as de gesti8n. Es #osi%le K$e la ha&as e(#leado in.l$so sin sa%e'lo* #$esto K$e no sie(#'e lle;a la etiK$eta de P'een.$ad'a'P. Uno de los eOe(#los .lsi.os ado#tados #o' los gesto'es es el de No se t'ata de $na #'o%le(a* sino de $na o#o't$nidad". QF$< es 'een.$ad'a'R !i tienes $n .$ad'o K$e est en $n (a'.o* s$eles ;e'lo en <l. Ests fa(ilia'iCado .on <l* sa%es K$< as#e.to tiene* sa%es lo K$e es#e'as ;e' en <l. !i to(as el lienCo & lo #ones en $n (a'.o distinto* #$edes o%tene' $na #e's#e.ti;a dife'ente de la (is(a #int$'a. P$edes des.$%'i' .osas K$e antes no ha%:as ;isto* #$esto K$e lo ests ;iendo de (odo distinto. Un eOe(#lo .o(Mn del 'een.$ad'e* e(#leado #o' ($.ha gente sin da'se .$enta* es el ;e' la ll$;ia K$e est'o#ea el #a'tido de .'i.Let o la fiesta del .olegio* & de.i'- 6$eno* ;a %ien #a'a el Oa'd:n". +o K$e est ha.iendo es eTt'ae' la ll$;ia del .onteTto & ;e'la desde $n ng$lo distinto. En el .aso del #atio del .olegio* 'een.$ad'a'lo no a&$da #a'a nada* #e'o es #osi%le K$e te ;enga %ien #a'a ha.e'te Pg.15@

senti' $n #o.o (s #ositi;a ha.ia la ll$;ia. P$edes e(#lea' la (is(a t<.ni.a .on los #'o%le(as. 7$ando 'een.$ad'as $n #'o%le(a o $na afi'(a.i8n* ests eli(inando el enfoK$e ante'io' & ests %$s.ando $na #e's#e.ti;a n$e;a & (s #ositi;a. El 'een.$ad'a' no te #'o#o'.iona' ne.esa'ia(ente la sol$.i8n al #'o%le(a* #e'o el ;e'lo desde ot'o #$nto de ;ista te #$ede da' la idea de K$e es #osi%le ha.e' algo (s K$e s$f'i'lo. P'o%le(a- El n$e;o .$'so so%'e lide'aCgo en la gesti8n f$e $n .o(#leto desast'e. +os #a'ti.i#antes se f$e'on des.ontentos & o%t$;ie'on $nas #$nt$a.iones es#e.ta.$la'(ente %aOas. Reen.$ad'e- He(os a#'endido lo K$e no les g$sta a los delegados .on esta fo'(a.i8n. He(os des.$%ie'to lo K$e les #a'e.e #o.o inte'esante & #osee(os $na %$ena %ase so%'e la K$e 'eela%o'a' el #'og'a(a. P'o%le(a- No ha& s$fi.iente es#a.io en la ofi.ina. Reen.$ad'e- El he.ho de K$e ne.esite(os (s es#a.io K$ie'e de.i' K$e he(os .'e.idoZtene(os (s <TitoZ#ode(os .o(#'a' (s eK$i#a(iento. Reen.$ad'a' en las nego.ia.iones 7$ando ests nego.iando* el 'een.$ad'e te #$ede a&$da' a sali' de las sit$a.iones estan.adas. !i te en.$ent'as en $na #osi.i8n en la K$e no #$edes llega' a ningMn a.$e'do 'es#e.to a ;a'ios te(as* 'een.$d'alos (i'ando los te(as en los K$e s: #$edes al.anCa' a.$e'do* o .o(#'o%ando lo %ien K$e lo ha%<is he.ho #a'a so'tea' $n #'o%le(a tan .o(#li.ado. P'o%le(a- /i e(#'esa ne.esita .o%'a' (s de 03 li%'as #o' tonelada de #'od$.to #a'a K$e sea 'enta%le. T$ e(#'esa no #$ede #aga' (s de 54 li%'as. Reen.$ad'e- N$est'as e(#'esas #oseen li(ita.iones de .aOa* lo K$e &a nos da $n #$nto en .o(Mn. Este 'een.$ad'e #'o#o'.iona $n #$nto ini.ial desde el K$e di'igi' la %MsK$eda de sol$.iones & n$e;as ;:as #o' las K$e a(%as e(#'esas #$edan aho''a' dine'o. QP$ede of'e.e' el .o(#'ado' algMn se';i.io K$e no le .$este dine'o a <l* #e'o K$e .o(#ense al ;endedo' #o' la 'e%aOa en el #'e.io de la toneladaR QP$ede a#'o;e.ha' el ;endedo' algMn .onseOo del .o(#'ado' so%'e la fo'(a de 'ed$.i' .ostesR El #'o.eso de 'een.$ad'e indi.a la #'edis#osi.i8n #a'a %$s.a' sol$.iones alte'nati;as al #'o%le(a. Es $na de las (ane'as de .o(enCa' el #'o.eso de #ensa(iento .'eati;o. /i'a las sig$ientes afi'(a.iones & #lantea tantos 'een.$ad'es .o(o seas .a#aC #a'a .ada $na de ellas. l final del .a#:t$lo en.ont'a's alg$nas s$ge'en.ias* #e'o* #o' s$#$esto* no son las Mni.as #osi%les. 1 El .olegio de gesti8n no #'od$.e %enefi.ios 5 El '%ol da so(%'a a la ha%ita.i8n & la ha.e os.$'a. Pg.103

0 No ha& s$fi.iente t'a%aOo #a'a toda la gente e(#leada en la f%'i.a. B Nadie K$ie'e ha.e' ho'as eTt'as. A El #'e.io es de(asiado alto. lg$nos de los 'een.$ad'es #$eden se';i' de #$nto de #a'tida #a'a n$e;os enfoK$es del #'o%le(a. Po' eOe(#lo* Nadie K$ie'e ha.e' ho'as eTt'as"* se #$ede t'ansfo'(a' en Todo el #e'sonal est dis#$esto a t'a%aOa' d$'ante la Oo'nada 'egla(enta'ia" & #$ede se' el #$nto de #a'tida #a'a ;e' la (ane'a de log'a' la (is(a #'od$.ti;idad d$'ante la Oo'nada 'egla(enta'ia K$e la K$e es#e'a%as o%tene' g'a.ias a las ho'as eTt'as. Es #osi%le K$e sea (eOo' of'e.e' %onifi.a.iones #o' #'od$.ti;idad o* .aso de K$e t$ #e'sonal le d< ($.ho ;alo' a las ;a.a.iones* of'e.e' d:as eTt'as #o' $na (a&o' #'od$.ti;idad. E+ ENFOFUE DE + PEOR 7ON!E7UEN7I Esta es ot'a (ane'a de 'een.$ad'a' $n #'o%le(a o $na sol$.i8n. Es (s Mtil .$ando se .o(#a'an dife'entes o#.iones & no ests seg$'o de .$l de ellas es la ade.$ada* .$ando d$das ent'e ha.e' algo o no ha.e'lo #o'K$e tienes (iedo de eK$i;o.a'te. +a .$esti8n K$e ha& K$e #lantea'se es- QF$< se':a lo #eo' K$e #od':a o.$''i'R". Una ;eC identifi.ado eso* la sig$iente #'eg$nta es- QTiene i(#o'tan.iaR". (en$do* la 'es#$esta es no". En .aso .ont'a'io* la #'eg$nta sig$iente es- QF$e ha':a enton.esR". 7$ando la gente #iensa so%'e las #eo'es .onse.$en.ias* s$ele #ensa' en lo K$e ha':a si se llegase a ese eTt'e(o &* en ($.has o.asiones* llega a $na sol$.i8n a.e#ta%le* algo .on lo K$e se #$ede enf'enta' al #'o%le(a. Esta es $na de las (ane'as de ;e' el .oste de no al.anCa' ningMn a.$e'do en $na nego.ia.i8n. QF$< se':a lo #eo' K$e #od':a #asa' si no al.anCas $n a.$e'do .on la #e'sona .on la K$e ests nego.iandoR Es ta(%i<n $n %$en #$nto de #a'tida #a'a #ensa' so%'e .8(o al.anCa' t$ / N >/eOo' lte'nati;a #a'a $n .$e'do Nego.iado?. En $na ofi.ina de $n agente de seg$'os es.$.h< $na .on;e'sa.i8n ent'e el agente & $na ;endedo'a de $na e(#'esa de seg$'os #a'ti.$la'. El agente se esta%a K$eOando de K$e la .o(#aN:a en .$esti8n ha%:a in.'e(entado s$s #'i(as del seg$'o de ;i;ienda en $n A U. Un .liente ten:a dos #'o#iedades & ha%:a 'eno;ado la #8liCa de $na antes de K$e se #'od$Oe'a la s$%ida del A U. ho'a 'eh$sa%a #aga' $n #'e.io s$#e'io' #o' el seg$'o de la ot'a. El agente K$e':a log'a' $n (eOo' t'ato #o' #a'te de la ;endedo'a. Pensa%a K$e el A U e'a $n #'e.io de(asiado ele;ado si se .o(#a'a%a .on las ofe'tas de ot'as e(#'esas de seg$'os so%'e el (is(o ti#o de #8liCa* & 'e.haCa%a el ha.e' n$e;os t'atos .on ella a (enos K$e 'ed$Oe'a la tasa. +a ($Oe' esta%a en $na sit$a.i8n dif:.il* #$esto K$e el A U ha%:a sido i(#$esto #o' la .ent'al & ella no ten:a .a#a.idad de de.isi8n. DeO8 $na sit$a.i8n ($& #o.o satisfa.to'ia* &a K$e diOo K$e ten:a K$e .ons$lta' .on G & K$e des#$<s ;ol;e':a a .o(enta'le el 'es$ltado al agente. Ha%lando (s ta'de .on el agente* #a'e.:a %astante .la'o K$e esta%a ($& .on;en.ido de no ha.e' Pg.101

(s t'atos .on aK$ella .o(#aN:a si no .a(%ia%a s$ #ol:ti.a de in.'e(ento de #'e.ios. Ha%:a #ensado en las 'e#e'.$siones de tal de.isi8n. !e ha%:a #'eg$ntado- QF$< es lo #eo' K$e #$ede #asa' si deOo de ha.e' nego.ios .on ellosR". +a 'es#$esta f$e K$e de%e':a .on;en.e' a alg$nos de s$s .lientes ha%it$ales #a'a K$e .a(%ia'an de .o(#aN:a de seg$'os .$ando les .$(#liese s$ .ont'ato .on la ante'io'. Esto i(#li.a':a $n t'a%aOo eTt'a #a'a s$ #lantilla. de(s* es #osi%le K$e alg$nos de los .lientes es no est$;ie'an dis#$estos a .a(%ia'* & #e'de':a s$s .$entas. 7onside'ando esta #osi%ilidad* de.idi8 K$e #od:a af'onta' los #'o%le(as de'i;ados de s$ de.isi8n de a%andona' a la e(#'esa .on la K$e (anten:a el .onfli.to de inte'eses #o' log'a' $nas (eOo'es .ondi.iones #a'a s$s .lientes. P'eg$nta'se $no (is(o* QF$< es lo #eo' K$e #od':a #asa'R"* es $na %$ena fo'(a de #'e#a'a' $na nego.ia.i8n* #$esto K$e te #e'(ite tene' .la'o lo K$e ests dis#$esto a a.e#ta'. Ta(%i<n #$ede 'es$lta' Mtil en la nego.ia.i8n 'eal. P$edes #'eg$nta' eso- a ti (is(o* al #'e#a'a' la nego.ia.i8n a ti (is(o* .$ando la ot'a #a'te te ha.e $na #'o#osi.i8n K$e* a #'i(e'a ;ista* no #a'e.e fa.ti%le a la ot'a #a'te* .$ando se e(#e.ina en $n #$nto .on.'eto- QF$e se':a lo #eo' K$e #od':a #asa' si lo ha.e(os as:R". a todas las #a'tes* .$ando se ent'a en $n #$nto ($e'to- QF$< se':a lo #eo' K$e #od':a #asa' si no al.anCa(os $n a.$e'doR". 9I!U +II 7ION Esto signifi.a i(agina' lo K$e #asa':a en .aso de lle;a' a .a%o alg$na a..i8n .on.'eta. 78(o se':a la sit$a.i8n si to(se(os esta de.isi8n* 'ealiCse(os tal a..i8n o e;itse(os ese te(a. ReK$ie'e #'eg$nta'seQ78(o se':a si ... >hi.i<'a(osZno hi.i<'a(os* #$di<'a(osZno #$di<'a(os* et..?." /i'ando las .onse.$en.ias #o.o #'o%a%les +a ;is$aliCa.i8n se #$ede e(#lea' #a'a o%se';a' de (ane'a .onst'$.ti;a las #osi%les .onse.$en.ias de a..iones K$e* de ot'a (ane'a* #od':as no tene' en .$enta* o #a'a a&$da' a ot'as #e'sonas a ha.e'lo. fi'(a.i8n- No #ode(os .onside'a' $na s$%ida del #'e.io de n$est'os #'od$.tos a n$est'os .lientes." P'eg$nta- QF$< #asa':a si lo hi.i<'a(osR" +a 'es#$esta a esto #$ede se' ($& ;a'iada* #e'o alg$nos eOe(#los #od':an se'-

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la gente seg$i':a .o(#'ando* #o'K$e les g$sta $na #a'te de los .lientes .a(%ia':an de (a'.a los .lientes es#e'a':an $na (eOo' .alidad o $na (a&o' .antidad ha%':a K$e ha.e' #$%li.idad so%'e el #o'K$< n$est'o #'od$.to es (eOo' los .lientes es#e'a'n algo distinto la gente #$ede #ensa' K$e es de (eOo' .alidad #o' se' (s .a'o la (a&o' #a'te de la gente lo seg$i':a .o(#'ando* #o'K$e no en.ont'a':a nada #a'e.ido #o' ese #'e.io de#ende de lo ($.ho K$e s$%i<'a(os el #'e.io* et.. 7$ando .onte(#las & #'on$n.ias las #osi%les .onse.$en.ias* alg$nas de ellas no #a'e.en tan insignifi.antes .o(o lo #a'e.:an al #'in.i#io. QI(#o'ta K$e alg$ien .a(%ie de (a'.aR >De#ende de la .antidad K$e englo%es en ese Palg$ienP? Q!e':a #osi%le of'e.e' a los .lientes algo distinto* o e(iti' #$%li.idad #oniendo <nfasis en la .alidadR QF$< #od':a in.ita' a la gente a .o(#'a'lo #ese 2o de%ido2 al in.'e(ento del #'e.ioR Elegi' la o#.i8n ade.$ada +a ;is$aliCa.i8n se #$ede e(#lea' #a'a .o(#a'a' ;a'ias o#.iones & elegi' la (s ade.$ada. P'o%le(a- Ests nego.iando la fe.ha to#e #a'a te'(ina' $n #'o&e.to. El l:de' del eK$i#o te ha di.ho K$e ne.esita $n (es (s. Tienes K$e de.idi' si se lo .on.edes o insistes so%'e la fe.ha de finaliCa.i8n >&* en .aso de K$e no se .$(#la* se':a #enaliCada?. Q78(o se':a si le .on.edie'as $n (es (sR +as 'es#$estas #$eden se'se':a $n t'a%aOo ($.ho (eOo' le da':a tie(#o a .o(#'o%a' todos los de(s fa.to'es #od':a #ensa' K$e e'es %lando & n$n.a te ent'ega':a $n t'a%aOo a tie(#o tend':a en .$enta t$ .a#a.idad #a'a se' fleTi%le Q78(o se':a si no se lo .on.edesR Ent'e las #osi%les 'es#$estas* estn- la .alidad final no se':a %$ena K$e <l tend':a K$e t'a%aOa' (s d$'o #a'a .$(#li' .on el .alenda'io K$e no se te'(ina':a en el ni;el 'eK$e'ido K$e no se te'(ina':a K$e #od':a tene' #'o%le(as de t'a%aOo .on el eK$i#o en $n f$t$'o.

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Estas 'es#$estas son s8lo alg$nas de las ($.has #osi%les. 7$ando te en.$ent'es en $na sit$a.i8n .o(o <sta* & te #'eg$nte Q78(o se':a si...R* dis#ones de $na %$ena o#o't$nidad de ;alo'a' .$idadosa(ente las .onse.$en.ias. In.l$so a$nK$e no lo hagas* has a(#liado t$ idea 'es#e.to al #'o%le(a* lo K$e te ha #$esto en el .a(ino ha.ia la .onse.$.i8n de $na sol$.i8n a.e#ta%le. Ro(#e' los h%itos de toda $na ;ida Ro(#e' .on los h%itos del #ensa(iento anal:ti.o & ;e'ti.al* & .o(enCa' a #ensa' de $na (ane'a (s .'eati;a* es el #'i(e' #aso #a'a se' (s efi.aC en las nego.ia.iones. 9ale la #ena ol;ida' los ;ieOos h%itos del anlisis de los #'o%le(as & a#'ende' los n$e;os de (i'a' f$e'a & al'ededo' de los (is(os tanto .o(o de $na fo'(a di'e.ta. s: K$e ;ale la #ena #'a.ti.a' el #ensa(iento .'eati;o .$alK$ie'a K$e sea el #'o%le(a a 'esol;e'* & no s8lo .$ando se t'ata de nego.ia'. P'a.ti.a el 'een.$ad'e* la ;is$aliCa.i8n* & el enfoK$e de la #eo' .onse.$en.ia. P'a.ti.a el .$estiona'te las %a''e'as K$e #$edes esta' le;antando de (ane'a in.ons.iente. Piensa .on #e's#e.ti;a a(#lia* no seas est'e.ho de (i'as. De todas fo'(as* no a%andones %aOo ningMn .on.e#to el #ensa(iento anal:ti.o >a ;e.es es ($& ne.esa'io?* #e'o aNdele el #ensa(iento .'eati;o a t$ 'e#e'to'io de enfoK$es en las to(as de de.isiones & la 'esol$.i8n de #'o%le(as. E(#lea este listado #a'a a&$da'te a sal;a' alg$nas de las %a''e'as al #ensa(iento .'eati;o & .o(ienCa a desa''olla' $n (e.anis(o '#ido de 'es#$esta. 1 7o(#'$e%a si #osees algMn #at'8n de #ensa(iento. 2 QEs#e'as lo o%;ioR 2 QTe .onfo'(as .on las fo'(as esta%le.idas de ha.e' las .osasR 2 QE(#leas la nega.i8n a$to(ti.aR 2 QE;alMas de(asiado '#idoR 5 QTe 'e.o'tas tM (is(o las #osi%ilidades de #ensa' .'eati;a(ente #o' (iedo a se' #o.o o'todoTo o a ha.e' el 'id:.$loR 0 QHa.es .on.esiones a las ideas do(inantes de la ot'a genteR Q .e#tas K$e #$edan enfo.a' el #'o%le(a de fo'(a a%sol$ta(ente dife'ente a .o(o lo enfo.as tMR B QHas identifi.ado los fa.to'es i(#l:.itos* esos K$e se Pdan #o' s$#$estosP* & K$e #$eden li(ita' t$ .a#a.idad #a'a da' $n enfoK$e a%sol$ta(ente distinto al #'o%le(aR A 7o(#'$e%a los l:(ites del #'o%le(a. QEstn 'eal(ente donde #a'e.en esta'R Q!on los K$e #a'e.en se'R

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E 7o(#'$e%a t$s s$#osi.iones. Q!a%es si las ha.es & si son ;lidasR 1 Fo'($la #'eg$ntas #a'a .ono.e' las ideas do(inantes de los de(s* s$s #at'ones* s$s fa.to'es i(#l:.itos* s$s l:(ites & s$s s$#osi.iones. 4 Re#lantea los #'o%le(as sie(#'e K$e #$edas. E.hales $n ;istaCo a los #'o%le(as desde $na #e's#e.ti;a .o(#leta(ente distinta & .o(#'$e%a si 'es$lta dife'ente. @ I(agina lo #eo' K$e #od':a o.$''i'. QF$< #asa':a si eso s$.edeR 13 9is$aliCa las dife'entes .onse.$en.ias de los #'o%le(as. P'eg$nta QF$< #asa':a si ...R"* Q78(o se':a si ...R"* #a'a a&$da'te a ti (is(o & a los de(s a ;alo'a' & a.la'a' las distintas o#.iones & .onse.$en.ias. Res#$estas al #$CCle del #ensa(iento .'eati;o 1`1a11 o G o + o9 o T 8a8 b8c e(#leando todos los s:(%olos* in.l$idos <l ` & <l a* #$eden da'se ot'as ($.has 'es#$estas. !$ge'en.ias #a'a el 'een.$ad'e 1 El .olegio de gesti8n no #'od$.e %enefi.ios Reen.$ad'esa? +e da al #e'sonal $na ;isi8n so%'e .8(o se siente $n gesto' en $na o'ganiCa.i8n a(enaCada o #o.o #'o;e.hosa %? es la o#o't$nidad #e'fe.ta #a'a eTa(ina' las #'.ti.as a.t$ales & ;e' lo K$e ha& K$e .a(%ia' .? es $na o#o't$nidad de ;e' .8(o 'ed$.i' .ostes aho'a & en el f$t$'o d? signifi.a K$e ha& K$e da'le $n %$en 'e#aso al #o' K$< el nego.io no es todo lo %$eno K$e #od':a se'. De%e':an (eOo'a' s$s #'od$.tos & se';i.ios. 5 El '%ol da so(%'a a la ha%ita.i8n & la ha.e os.$'a. Reen.$ad'esa? es $n '%ol ($& %onito %? ha.e la ha%ita.i8n f'es.a & .on so(%'a Pg.10A

.? la ha%ita.i8n ne.esita (s il$(ina.i8n >esto 'edi'ige la aten.i8n desde el '%ol ha.ia la ha%ita.i8n? d? i(#ide K$e los eTt'aNos (i'an a t'a;<s de las ;entanas K$e dan a la .alle. 0 No ha& s$fi.iente t'a%aOo #a'a toda la gente e(#leada en la f%'i.a. Reen.$ad'esa? Tene(os s$fi.iente gente .o(o #a'a a.e#ta' (s t'a%aOo %? Mn ha& t'a%aOo #a'a alg$ien en la f%'i.a. B Nadie K$ie'e ha.e' ho'as eTt'as. Reen.$ad'esa? Todos estn dis#$estos a t'a%aOa' d$'ante la Oo'nada no'(al %? Tene(os la o#o't$nidad de .ont'ata' gente a tie(#o #a'.ial. A El #'e.io es de(asiado alto. Reen.$ad'esa? El #'e.io es ele;ado* & eso es #o'K$e alg$ien est dis#$esto a #aga'lo %? No K$ie'oZno #$edo #aga' tanto .? P$esto K$e el #'e.io es tan ele;ado* Qdes.onoC.o algo 'es#e.to a la .alidad del #'od$.toR 15 T'ata' .on lo ines#e'ado QNo se':a ag'ada%le K$e todo est$;ie'a #lanifi.ado* K$e la #e'sona K$e est en el ot'o eTt'e(o de la (esa h$%ie'a le:do el (is(o (an$al de nego.ia.i8n K$e tM & K$e s$#ie'a eTa.ta(ente lo K$e intentas .onseg$i' tM & .8(o te de%e 'es#onde' <lR QNo se':a est$#endo K$e #$die'as ga'antiCa' K$e la gente ;a a 'es#onde' de la (ane'a K$e es#e'as K$e lo hagaR Po' desg'a.ia* las .osas no son as:. Pese a t$s (eOo'es inten.iones* a ;e.es o.$''en .osas ines#e'adas. Tienes K$e enf'enta'te a sit$a.iones en las K$e no ha%:as #ensado. ;e.es* la gente no sig$e las 'eglas de t$ O$ego* sig$e las s$&as #'o#ias* & es ($& #osi%le K$e tM no las .onoC.as. En sit$a.iones i(#'e;istas es donde (s i(#o'tan.ia tiene el esta' atento en las nego.ia.iones. Tienes K$e se' .a#aC de 'ea..iona' de fo'(a '#ida & efi.aC. En este .a#:t$lo ;e'e(os alg$nos fen8(enos ines#e'ados K$e #$eden a#a'e.e' en el .$'so de las nego.ia.iones* as: .o(o las (ane'as de enf'enta'te a ellas .on .onfianCa & <Tito. 9e'e(osPg.10E

(iedo a lo i(#'e;isto o#osi.i8n ines#e'ada ideas o #'o#$estas ines#e'adas .oo#e'a.i8n ines#e'ada sit$a.iones de nego.ia.i8n i(#'e;istas /iedo a lo i(#'e;isto 7$ando ests ne';ioso antes de .o(enCa' $na nego.ia.i8n* antes de da' $na .onfe'en.ia* o en los instantes #'e;ios a ha.e' .$alK$ie' .osa K$e no ha&as he.ho antes* las .osK$illas K$e sientes en el est8(ago se de%en a dos (oti;os. No sa%es lo K$e ;a a #asa' YZo Tienes (iedo de f'a.asa' en alg$na fo'(a. +as dos estn :nti(a(ente ligadas* #$es si no sa%es lo K$e ;a a o.$''i'* no sa%es si ;as a se' .a#aC de (aneOa' la sit$a.i8n o no. In.l$so a$nK$e se#as lo K$e ;a a o.$''i' 2;as a esta' de #ie dando $na .onfe'en.ia2 la ha&as #'on$n.iado ante'io'(ente* & lo hagas de $na fo'(a (s o (enos #e'fe.ta* es #osi%le K$e tengas (iedo de K$e algo K$e no te es#e'as #'o;oK$e algMn desast'e >K$e te K$edes sin ;oC o K$e te .aigas al s$%i' al est'ado?. Po' tanto* el (iedo a lo des.ono.ido & el (iedo al f'a.aso estn :nti(a(ente $nidos. Esto K$ie'e de.i' K$e* .$ando s$.ede algo i(#'e;isto* nos o%liga a #ensa' .on (enos .la'idad de la ha%it$al* #$esto K$e ha& $n des.enso en la .a#a.idad (ental #'o;o.ado #o' ese eTt'aNo te(o'. !$san Jeffe'son* en s$ eT.elente li%'o !iente el (iedo & haClo de todos (odos"* s$gie'e K$e el Mni.o (iedo K$e i(#o'ta es el de no se' .a#aC de (aneOa' .$alK$ie' sit$a.i8n K$e se #'esente. !i ests .on;en.ido de K$e* o.$''a lo K$e o.$''a* ;as a #ode' (aneOa'lo* enton.es e'es .a#aC de af'onta' .$alK$ie' sit$a.i8n* #o' i(#'e;ista K$e sea* K$e te #lantee la ;ida dia'ia o t$ o#onente en la nego.ia.i8n. s:* K$e el #'i(e' #aso es .ont'ola' el l:o K$e est .o(enCando a fo'(a'se en t$ .e'e%'o* (ediante la #'on$n.ia.i8n #a'a ti de P$edo (aneOa'lo". E+ 7RITI7O >FUE 9 EN TU HO/6RO !i ent'enas a t$ ;oC inte'io' #a'a K$e te en;:e (ensaOes #ositi;os* se's .a#aC de af'onta' .$alK$ie' ti#o de #'o%le(as .on (a&o' fa.ilidad. Esto se de%e a K$e #od's al.anCa' el estado de ni(o ade.$ado #a'a ha.e'lo. QF$< ti#o de .a(%ios ha& K$e ha.e'R

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7a(%ia 7a(%ia 7a(%ia

N$n.a #od'< af'onta' eso" Esta ;eC te has (etido en $n l:o" EstM#ido* (i'a lo K$e has he.ho"

#o' #o' #o'

!o& .a#aC de af'onta' .$alK$ie' .osa en la K$e (e e(#eNe" P$edes sali' del l:o #o' ti (is(o" Q78(o te las ;as a a#aNa' #a'a sali' de <staR" Es #osi%le K$e est<s a.ost$(%'ado a los (ensaOes de t$ ;oC inte'io'. Piensa de K$< (ane'a #$edes .a(%ia'los #a'a ha.e'los (s #ositi;os. 7on;ie'te al .':ti.o K$e lle;as en el ho(%'o* en t$ (ento' & a(igo* & date .$enta del .a(%io. Tene' $na ;oC inte'io' #'e#a'ada & a(istosa es #a'ti.$la'(ente Mtil .$ando te enf'entas a $na o#osi.i8n i(#'e;ista. !i t$ ;oC inte'io' te di.e- 6$eno* no te lo es#e'a%as* #e'o #$edes af'onta'lo"* 'ea..iona's de (ane'a ($.ho (s #ositi;a K$e si te di.e K$e eso es el .ol(o & K$e lo (eOo' se' K$e 'e.oOas t$s .osas & te ;a&as a .asa. 7$ando te en .$ent'es .on $na o#osi.i8n ines#e'ada en $na nego.ia.i8n* deOa K$e t$ ;oC inte'io' te diga- No te as$stes* haC alg$na #'eg$nta". O#osi.i8n ines#e'ada 1 Ests eT#li.ndole a alg$na de t$s .olegas los #lanes K$e ha& #a'a 'e#a'ti' alg$nos t'a%aOos. 7'ees K$e has 'ealiCado $na dist'i%$.i8n .o''e.ta al 'e#a'ti' #o' ig$al el t'a%aOo (s inte'esante & el (enos. Pe'o* de 'e#ente* te di.e- No* &o no K$ie'o ha.e' eso". 5 Has nego.iado d$'ante ($.ho 'ato & de fo'(a ($& intensa* & ests en $na ;:a K$e te #a'e.e K$e ;a a .ond$.i' a $n a.$e'do. T$ o#onente ha sido 'aCona%le & ha estado dis#$esto a a.e'.a'se a t$ #ost$'a sie(#'e* .la'o est* .on $na .ont'a#'esta.i8n #o' t$ #a'te. Os K$eda $n #$nto final #o' t'ata'* es #eK$eNo #e'o i(#o'tante. En ese (o(ento* t$ o#onente se niega a ;a'ia' s$ #ost$'a ni $n #i.e. 0 Te di'iges a t$ di'e.to'a #a'a K$e te fi'(e $na a#'o%a.i8n #a'a asisti' a $n .$'so de ent'ena(iento. Es#e'as K$e lo haga & K$e te desee s$e'te. No te deOa i'. B En $na nego.ia.i8n so%'e los #'es$#$estos* K$e (antienes .on ot'o de#a'ta(ento* #'o#ones algo K$e te #a'e.e #e'fe.ta(ente 'aCona%le. En l$ga' de 'es#onde' #ositi;a(ente* s$ 'e#'esentante di.e* Es#e'o K$e te lo #ienses* eso >#e'sonal* (a'Leting* ;entas* et..? es todo". / NTENER + 7 6EI FRI +a o#osi.i8n ines#e'ada se #$ede to(a' .o(o $na a(enaCa. Y ante ellas sole(os 'ea..iona' defensi;a(ente o .on enfado* lo K$e* en la (a&o':a de los .asos* no nos %enefi.ia en nada. !i te #ones a la defensi;a* la ot'a #e'sona lo #$ede to(a' .o(o $n ataK$e & ado#ta' $na #ost$'a ag'esi;a. !i ests enfadado #$edes se' (enos efi.aC a la ho'a de eT#'esa' t$s o#iniones & senti(ientos. s: K$e ne.esitas (antene' la .a%eCa f':a. HaClo de esta fo'(a1 +o t:#i.o* .$enta hasta dieC. Pg.104

5 Piensa en .8(o te g$sta':a esta'. Q78(o te g$sta':a senti'teR Q7al(adoR QRelaOadoR Q7a#aC de af'onta' .$alK$ie' .osaR Re.$e'da la sensa.i8n de senti'se as:. Enton.es* di #a'a t$s adent'os* F$ie'o esta' .al(ado". 0 Piensa en $n 'e#lantea(iento* esto #$ede ha.e'te ol;ida' el enfado. Reen.$ad'e Reen.$ad'a' es $na t<.ni.a K$e he(os t'atado .on (s detalle en el .a#:t$lo dedi.ado a #ensa'. En 'es$(en* te #e'(ite ;e' el #'o%le(a desde $n n$e;o #$nto de ;ista. s:* a (en$do se o%tiene $na ;isi8n n$e;a & (s #ositi;a K$e te #e'(ite ada#ta' t$ enfoK$e en l$ga' de li(ita'lo. fi'(a.i8n o'iginal No K$ie'e .ede' en este #$nto" No .ede'" No (e #e'(ite asisti'" Est ata.ando a (i de#a'ta(ento" Reen.$ad'e Es #osi%le K$e tenga ot'a idea" Ya ha .edido %astante" /e est dando la o#o't$nidad de nego.ia'" Es $na o#o't$nidad de a;e'ig$a' lo K$e #iensa 'eal(ente so%'e (i de#a'ta(ento"

G N R TIE/PO 7$ando te en.$ent'as .on $na o#osi.i8n ines#e'ada* es #osi%le K$e t$ #'i(e'a 'ea..i8n sea la so'#'esa. P$ede se' tan %'e;e K$e d$da':as en lla(a'la as:* #e'o se #'od$.e $n #a'8n (o(entneo en t$ .a#a.idad de 'ea..i8n K$e te i(#edi' se' .a#aC de 'es#onde' de fo'(a in(ediata. +a d$'eCa del .hoK$e de#ende' de lo ines#e'ado & de la fi'(eCa de la o#osi.i8n. lg$nas de las f'ases K$e e(#lea(os #a'a eT#'esa' n$est'a 'ea..i8n a los s$.esos i(#'e;istos de($est'an K$e los .onside'a(os .o(o algo K$e tiene el #ode' de detene' n$est'a (a'.ha. /e h$%ie'as t$(%ado de $n so#lido." /e deO8 at8nito." /e K$ed< #et'ifi.ado del ho''o'." P$esto K$e el .hoK$e #osee el efe.to de an$la' (o(entnea(ente n$est'as 'es#$estas* lo #'i(e'o K$e de%e(os ha.e' es gana' tie(#o. Es #osi%le K$e K$ie'as intenta' algo de esto1 ET#'esa' el he.ho de K$e no te es#e'a%as esa o#osi.i8n* & K$e ne.esitas tie(#o #a'a #ensa'- No (e es#e'a%a K$e dis.'e#ases* ne.esito $n (o(ento #a'a #ensa' so%'e eso"* o /e 'es$lta $n #o.o so'#'endente. No se %ien lo K$e de.i'* d<Oa(e K$e lo #iense antes de 'es#onde'te". Pg.10@

5 Re#:tele s$ afi'(a.i8n de desa.$e'do- Di.es K$e no K$ie'es ha.e'lo". Esto tiene t'es ;entaOasa? 7$ando 'e#ites s$ afi'(a.i8n no e(#leas t$ .e'e%'o #a'a 'ea..iona'* ests ganando algo de tie(#o al da' $na 'es#$esta K$e no ne.esita se' #ensada* #$esto K$e e(#leas s$s #'o#ias #ala%'as &* a la ;eC* .onfi'(as K$e has entendido lo K$e ha di.ho. %? P$edes 'es#onde' de fo'(a di'e.ta* Est %ien". De (o(ento te #e'(ites algo de tie(#o #a'a .o(enCa' a 'ea..iona' a s$ afi'(a.i8n. !i no* #$edes .o(enta' lo ines#e'ado de s$ afi'(a.i8n. .? ;e.es* la 'e#eti.i8n de la f'ase a.tMa .o(o $na #'eg$nta* de (ane'a K$e es #osi%le K$e te den $na eT#li.a.i8n de los (oti;os #o' los K$e no K$ie'e ha.e' eso. Esto te #e'(ite dis#one' de (s tie(#o #a'a #ensa' & de (s info'(a.i8n en la K$e %asa' t$ 'ea..i8n. PREGUNT ! N$est'as ;ieOas a(igas las #'eg$ntas ;an a se'* de n$e;o* n$est'as aliadas #a'a t'ata' .on la o#osi.i8n ines#e'ada d$'ante la nego.ia.i8n. Es #osi%le K$e la K$e nos ;enga in(ediata(ente a la .a%eCa* #a'a fo'($la'la .on $n tono de ;oC de indigna.i8n & enfado sea- QF$< K$ie'e .on eso de K$e >no #$edo asisti' al .$'soZno ests #'e#a'ado #a'a nego.ia' esoZno ests de a.$e'do .on (is #lanes?R". Esto no sie(#'e tiene el efe.to deseado. +a #'eg$nta* & s$s de'i;a.iones* son $n 'efleOo de t$ enfado o de t$ so'#'esa. Esto* a ;e.es* #$ede #'o;o.a' $na eT#li.a.i8n 'a.ional & 'aConada* #e'o es #osi%le K$e desta#e la #a'te defensi;a de la ot'a #e'sona. QF$< es lo K$e 'eal(ente K$ie'es sa%e' al 'es#e.toR F$ie'es .ono.e' las 'aCones de s$ 'e.haCo a ha.e' lo K$e tM ha%:as #'e;isto. Po' tanto* la #'eg$nta o%;ia esQPo' K$< (oti;oR" P$edes fo'($la' esta f'ase de dife'entes (ane'as segMn las .i'.$nstan.ias* #e'o se t'ata de la info'(a.i8n K$e ests intentando .onseg$i'. l fo'($la' la #'eg$nta ta(%i<n ests 'esta%le.iendo el dilogo ent'e a(%os* .o(enCando el #'o.eso de nego.ia.i8n so%'e ese #$nto en .on.'eto. #a'ti' de ah: #$edes i' fo'($lando ot'as #'eg$ntas 2de las K$e &a he(os t'atado en ot'os .a#:t$los2 tales .o(o QY si ...R"* Q78(o...R"* QF$< #asa':a si ...R"* et.. +a .$esti8n ini.ial QPo' K$< (oti;oR" te .ond$.i' ot'a ;eC desde la so'#'esa ini.ial a la Pg.1B3

nego.ia.i8n. P'o#$estas o ideas ines#e'adas 7$ando #'e#a'as $na nego.ia.i8n* te sientas & dete'(inas lo K$e K$ie'es & .8(o .onseg$i'lo. Ta(%i<n #iensas so%'e lo K$e te i(aginas K$e la ot'a #e'sona K$ie'e & so%'e lo #'e#a'ada K$e esta' #a'a nego.ia'. Gene'al(ente* no te s$eles eK$i;o.a' de(asiado* a$nK$e t$s #'e;isiones so%'e s$ agenda n$n.a sean eTa.tas del todo. En o.asiones* sin e(%a'go* alg$ien #$ede a#a'e.e' .on $na idea o $na #'o#osi.i8n K$e est a%sol$ta(ente f$e'a de .$alK$ie' (a'.o K$e h$%ie'as #odido i(agina'. Esto #$ede se' #o.o .on;en.ional o so'#'endente* o #$ede* si(#le(ente* a(#lia' el (a'.o de la dis.$si8n (s all de lo #'e;isto #o' ti. +os se'es h$(anos tene(os $n siste(a ($& fino de ;alo'a.i8n & e;al$a.i8n* K$e tiende a fa;o'e.e' a lo .ono.ido & fa(ilia'* & a 'e.haCa' lo des.ono.ido o #o.o .o(Mn. s:* si alg$ien ha.e $na #'o#$esta P$lt'aOanteP* la 'es#$esta a$to(ti.a tiende a se' no". Este no a$to(ti.o ta(%i<n esta(os in.linados a a#li.a'lo a .$alK$ie' idea K$e #'o;enga de ot'a #e'sona. !i $n a(igo te #ide .onseOo & se lo das* es ($& #'o%a%le K$e tengas K$e o:' $n !:* #e'o...". F$n.iona as:El dine'o no (e llega a fin de (es* QK$< #$edo ha.e'R" P$edes %$s.a' ot'o t'a%aOo #a'a las ta'des." !:* #e'o esto& ($& .ansada des#$<s del t'a%aOo no'(al." Pod':as alK$ila' la ha%ita.i8n K$e tienes ;a.:a." !:* #e'o no (e g$sta tene' gente a (i al'ededo' &..." Pod':as ;ende' t$ a#a'ta(ento e i'te a ot'o (s %a'ato." !:* #e'o..."* et.. Es #osi%le K$e las s$ge'en.ias K$e le ha.:as no f$e'an ($& %'illantes. E'an ideas K$e ;en:an de f$e'a de la #e'sona K$e ten:a el #'o%le(a. +a #e'sona afe.tada gasta s$s ene'g:as en %$s.a' las 'aCones #o' las K$e no t'a%aOa':a* en l$ga' de ha.e'lo en #ensa' ideas K$e le f$e'an %ien. Q78(o #$edes e;ita' el .ae' en esta t'a(#aR Q78(o #$edes #a'a'te a #ensa' .$ando alg$ien ;iene .on $na idea K$e no te #a'e.e K$e sea la sol$.i8n a t$s #lega'ias* si no es di.iendo Eso no f$n.iona'"R P+I7 R + 7URIO!ID D De #eK$eNos so(os .$'iosos #o' nat$'aleCa. F$e'e(os sa%e' #o' K$< '$edan las '$edas* K$< es lo K$e ha& en ese a'(a'io* o K$< #a'e.e':a(os si nos .o'tse(os todo el #elo. Po.o a #o.o a#'ende(os a .ont'ola' esta .$'iosidad nat$'al. Es de (ala ed$.a.i8n"* Pg.1B1

No (olestes"* DeOa de #'eg$nta' tonte':as". 7$ando te to#es .on $na idea o $na #'o#$esta ines#e'ada* dese(#ol;a t$ .$'iosidad infantil & s.ala del a'(a'io. P'egMntate a ti (is(o & a los de(sQF$< #asa':a si lo hi.i<'a(osR" QF$< o.$''i':a si de.idi<'a(os esoR" Q78(o i':aR" l ha.e'lo* te ests dando la o#o't$nidad de ;is$aliCa' & es.$.ha' las #osi%les .onse.$en.ias de a#li.a' $na idea. Es #osi%le K$e #$edas tene' la sensa.i8n de lo K$e #asa':a si desa''ollases esa idea. #li.a' la .$'iosidad te i(#ide el 'e.haCa' las ideas de $n (anotaCo. !ignifi.a K$e ests #'e#a'ado #a'a tene' en .$enta las ideas de ot'as #e'sonas in.l$so a$nK$e* a #'i(e'a ;ista* #$edan #a'e.e' 'id:.$las e in;ia%les. 6U!7 R + ! PRUE6 ! #li.a' la .$'iosidad es el #'i(e' #aso. #a'ti' de ah:* ne.esitas en.ont'a' n$e;as #'$e%as. Re.$e'da K$e tienes K$e .o(#'o%a' K$e has entendido lo K$e han di.ho los de(s. N$n.a s$#ongas K$e t$ inte'#'eta.i8n de lo K$e ha di.ho John es la (is(a K$e la s$&a. To(a $na de s$s f'ases. P$edes tene' $na idea %astante %$ena de lo K$e ha #'etendido de.i'* #$esto K$e sa%es la eT#e'ien.ia en la K$e se a#o&a* #e'o (i'a a ;e' en .$ntos sitios #$eden a#a'e.e' (alentendidos si no .o(#'$e%as t$ .o(#'ensi8n de s$ signifi.ado #idi<ndole K$e sea (s es#e.:fi.o so%'e s$ inten.i8n. !$gie'o K$e defina(os alg$nos g'$#os de #'o&e.to #a'a K$e se 'es#onsa%ili.en de los distintos .o(#onentes de este esK$e(a. " alg$nos 2 Q7$ntos .'ees tMR 2QEs la (is(a .antidad K$e ha #ensado <lR g'$#os de #'o&e.to 2 QF$< entiendes #o' esoR" 2 'es#onsa%ilidad QEs lo (is(o K$e entiende <lR"

2 Q78(o inte'#'etas tM esta #ala%'aR" 2 Q+a inte'#'eta <l de la (is(a (ane'aR"

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distintos .o(#onentes este esK$e(a

2 Q7$les .'ees tM K$e son los .o(#onentesR" 2 Q7$les son los K$e .'ee JohnR" 2 QTen<is a(%os la (is(a idea so%'e el esK$e(aR"

s: K$e ;a(os a ;e' ot'a ;eC la f'ase de John. !$gie'o K$e defina(os alg$nos g'$#os de t'a%aOo #a'a K$e se 'es#onsa%ili.en de los distintos .o(#onentes de este esK$e(a." P'i(e'o ;a(os a a#li.a' la .$'iosidad. QF$< #asa':a si lo hi.ie<'aisR l ha.e' esto* .o(#'$e%as t$ #'o#ia inte'#'eta.i8n de la f'ase de John. Po' tanto* el #aso sig$iente es el de #edi'le K$e eT#liK$e s$ idea .on (a&o' detalle #a'a #ode' ha.e'te $na idea de .$l .'ee <l K$e se':a el 'es$ltado. Enton.es tend's K$e lle;a' a .a%o alg$na in;estiga.i8n. QF$< K$ie'e de.i' eTa.ta(ente .on eso de los g'$#os de #'o&e.toR QF$< 'es#onsa%ilidades .on.'etas s$gie'e K$e de%en tene'R QF$< #a'tes es#e.:fi.as del siste(a .ont'ola':anR l ha.e' esto* no s8lo ests a.la'ando la idea de John* sino K$e* ade(s* ests .o(#'o%ando .$nto ha #ensado so%'e ella. !i se t'ata de $na idea K$e se le a.a%a de o.$''i'* le #$edes a&$da' a .o(#'o%a' si #od':a* o no* f$n.iona'. !ER FIR/E !i alg$na .':ti.a es ines#e'ada* inade.$ada segMn las .i'.$nstan.ias en las K$e se e(ita* o ino#o't$na* s$gie'e fi'(e(ente K$e en (edio de $na nego.ia.i8n #$ede no se' el (eOo' (o(ento #a'a t'ata' el te(a. P'o#8n ot'a o.asi8n en la K$e el as$nto se #$eda dis.$ti' en (a&o' #'of$ndidad. 7oo#e'a.i8n ines#e'ada +o ines#e'ado no tiene #o' K$< se' sie(#'e desag'ada%le. ;e.es* $no se lle;a ag'ada%les so'#'esas* in.l$so en las nego.ia.iones. En o.asiones* es #osi%le K$e te #'e#a'es #a'a $n enf'en2 ta(iento* sino $na l$.ha* & te K$edes des.on.e'tado .$ando la #e'sona K$e es#e'a%as K$e se te o#$sie'a* te 'e.i%e .on los %'aCos a%ie'tos o* al (enos* .ede sin enta%la' $na g$e''a. 7EPT R E+ REG +O 6IERT /ENTE lg$nas .oo#e'a.iones ines#e'adas son ;e'dade'as* .la'as & sin.e'as. 7$ando se t'ata si(#le(ente de K$e la ot'a #e'sona a.e#ta t$ K$eOa* t$ o#ini8n* o t$ #'o#$esta* #o'K$e .onside'a K$e es ;lida o ne.esa'ia* a.e#ta & ag'ade.e s$ .ola%o'a.i8n. No .aigas en la t'a(#a de de.i'- QEsts seg$'oR". !i lo ha.es* te #$edes en.ont'a' .on K$e* de 'e#ente* no est seg$'o. 7U NDO NO 7EPT R+O 6IERT /ENTE

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;e.es* la sit$a.i8n no est tan .la'a. Es #osi%le K$e tengas ($& %$enas 'aCones #a'a s$#one' K$e ne.esitas nego.ia' d$'a & la'ga(ente so%'e $n dete'(inado as$nto* & K$e te 'es$lte dif:.il entende' el #o'K$< la ot'a #e'sona ha de.idido .oo#e'a' .ontigo de (ane'a ines#e'ada. P$ede 'es$lta' .o(#li.ado el de.idi' .$ndo 'e.haCa' s$ .oo#e'a.i8n o a.$e'do. Po' $na #a'te* es #osi%le K$e no K$ie'as 'e.o'da'le algMn as$nto K$e #$ede ha%e' ol;idado &* #o' la ot'a* si a.e#tas sin (s s$ #'edis#osi.i8n a .ola%o'a'* #$edes te'(ina' la 'e$ni8n .on .ie'ta in.o(odidad 'es#e.to al 'es$ltado* #o' ;a'ios (oti;os. 1 !os#e.ha. P$edes sos#e.ha' 'es#e.to a s$s (oti;a.iones. QPo' K$< 'aC8n ha.e lo K$e tM K$ie'esR Q!a%e algo K$e tM des.ono.esR Este ti#o de #'eg$ntas te ;ienen a la (ente d$'ante la no.he* .$ando te #'eg$ntas #o' K$< ha%' sido todo tan f.il. 5 Eti.a. !i t$ inten.i8n e'a el al.anCa' el (eOo' 'es$ltado #a'a a(%as #a'tes* es #osi%le K$e no te sientas del todo satisfe.ho .on $n 'es$ltado en el K$e .onsig$es todo lo K$e K$ie'es* #e'o K$e no #a'e.e K$e sea %enefi.ioso #a'a la ot'a #a'te. 0 Pe'fe..ionis(o. !i log'as $n 'es$ltado K$e te satisfa.e* es #osi%le K$e te #'eg$ntes si es el (eOo' de los 'es$ltados K$e h$%ie'as #odido o%tene'. Es #osi%le K$e si h$%ie'as nego.iado & dis.$tido (s el as$nto h$%ie'as #odido (eOo'a'lo >tanto #a'a ti .o(o #a'a la ot'a #e'sona?. 7O/PRO6 R + 7ONGRUEN7I E(#lea t$s ha%ilidades #a'a dete'(ina' la ;e'dad K$e ha& en esa .oo#e'a.i8n. O%se';a .$alK$ie' lige'o .a(%io en el tono ($s.$la'. 7o(#'$e%a s$ #ost$'a & s$ tono de ;oC. Es.$.ha* (i'a* #e'.i%e las in.ong'$en.ias. Q7oin.ide lo K$e di.en s$s #ala%'as .on lo K$e di.e s$ .$e'#oR !i no es as:* diPa'e.e K$e ests de a.$e'do .on(igo* #e'o no esto& del todo seg$'o de K$e 'eal(ente sea as:". EGPRE! R TU! !ENTI/IENTO! !i de.ides K$e K$ie'es $na total a#e't$'a* de (ane'a K$e se e;iten sos#e.has & #'eo.$#a.iones so%'e el ni;el <ti.o del 'es$ltado* eT#'esa' t$s senti(ientos te a&$da' a a.la'a' t$s ideas. /$<st'ate a%ie'to so%'e el he.ho de K$e te ha so'#'endido* ag'adado o .ho.ado s$ .oo#e'a.i8n. Ten .$idado de ha.e'lo de (ane'a K$e no #a'eC.a $na #$ntilla ni $n signo de ;i.to'ia #o' t$ #a'te. 7o(#'$e%a inte'na(ente t$s (oti;os >QF$ie'es e;ita' sos#e.has* log'a' el (eOo' 'es$ltado* o tan s8lo .o(#'o%a' K$e has entendido .o''e.ta(enteR?. Di algo .o(o/e aleg'o. Es#e'a%a .onseg$i'lo .on $n #o.o (s de 'esisten.ia #o' t$ #a'te..." /e aleg'o de K$e ha&a(os llegado a $n a.$e'do. Tan s8lo K$ie'o .o(#'o%a'..." Pg.1BB

/e aleg'o de ha%e'lo a.o'dado tan '#ido. !in e(%a'go* (e ha so'#'endido $n #o.o el K$e..." /e aleg'o de K$e est<s de a.$e'do. ntes de .e''a' el te(a (e g$sta':a #'eg$nta'* tan s8lo*..." 7O/PRO6 R TU 7O/PREN!ION Y RE!U/IR E+ 7UERDO 7$ando la .oo#e'a.i8n es ines#e'ada* .o(#'$e%a K$e .ono.es todos los he.hos. 7o(#'$e%a K$e 'eal(ente has .a#tado el ;e'dade'o sentido de lo K$e han di.ho. !i no es as:* te a''iesgas a #oste'io'es a.$sa.iones & 'e.'i(ina.iones. +a 'aC8n #a'a $n a.$e'do ines#e'ado #$ede se' si(#le(ente K$e a(%as #a'tes ten<is inte'#'eta.iones distintas de los (is(os he.hos* o K$e has (alinte'#'etado s$ enfoK$e. Po' tanto* .o(#'$e%a K$e has entendido todo & 'es$(e t$ idea de lo K$e se ha a.o'dado di.iendo algo .o(oQP$edo 'e#asa' lo K$e he(os a.o'dado & .o(#'o%a' K$e a(%os tene(os las .osas .la'asR" /e g$sta':a aseg$'a'(e de K$e a(%os esta(os .onfo'(es .on lo a.o'dado..." +a nego.ia.i8n i(#'e;ista I(ag:nate el .$ad'o1 9as #o' el #asillo* t$ (ente est %$llendo de datos so%'e las ;entas del (es de ene'o* & 7la$dia te #a'a & te di.e K$e K$ie'e ha%la' .ontigo aho'a so%'e el #'o&e.to P nlogoP de la se(ana #'8Ti(a. 5 Ests segando t'anK$ila(ente el .<s#ed del Oa'd:n &* de 'e#ente* t$ ;e.ino se aso(a a la #$e'ta & te di.e K$e le tienes K$e #aga' la 'e#a'a.i8n #o' los des#e'fe.tos K$e el %al8n de t$ hiOo ha #'o;o.ado en s$ in;e'nade'o. 0 Ests t'a%aOando & de 'e#ente ;iene el Oefe & te di.e K$e* #$esto K$e ests al d:a de todos los datos so%'e T&C* & Nigel se ha #$esto enfe'(o ho&* K$ie'e K$e ;a&as tM a nego.ia' .on el #'o;eedo'. Ha%' ($.has o.asiones en el t'a%aOo* & f$e'a de <l* en las K$e te #$edes en.ont'a'* de 'e#ente* en $na sit$a.i8n en la K$e es #'e.iso e(#lea' las ha%ilidades nego.iado'as. En alg$nas de estas o.asiones es #osi%le K$e dis#ongas de algo de tie(#o #a'a #'e#a'a'te* #e'o en ot'as te tend's K$e enf'enta' al as$nto de fo'(a in(ediata. l #'in.i#io de este li%'o he(os t'atado la #'e#a'a.i8n .o(o $no de los 'eK$isitos #'e;ios a .$alK$ie' nego.ia.i8n .on <Tito. Po' tanto* Q.8(o lo ;as a ha.e' si no dis#ones de tie(#o #a'a #'e#a'a'teR QF$ie'e esto de.i' K$e ;as a f'a.asa'R No ne.esa'ia(ente* a$nK$e nego.ia' en estas .ondi.iones n$n.a 'es$lta sen.illo & los 'es$ltados a los K$e se llega no s$elen se' tan %$enos .o(o .$ando dis#ones de $n tie(#o #'e;io de #'e#a'a.i8n.

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G N R +GO DE TIE/PO !ie(#'e K$e te sea #osi%le intenta .onseg$i' algo de tie(#o eTt'a. Es #osi%le K$e no sea ($.ho* #e'o $n #o.o de tie(#o #a'a #ensa' es (eOo' K$e nada. Es #osi%le K$e log'es #os#one' el en.$ent'o d$'ante $na ho'a si di.es- Q/e das $na ho'a #a'a #ensa' en elloR". O* a lo (eOo'* tienes K$e se' $n #o.o (s s$til* D<Oa(e >g$a'da' estos #a#elesZ#a'a' la segado'aZ.e''a' esta ;entana? antes de e(#eCa'". 7$ando todo eso falla* ;ete al la;a%o. Nadie te nega' el tie(#o K$e ne.esites #a'a i' a <l* nadie* eT.e#to t$s (s :nti(os & K$e'idos* te #'eg$nta'n el #o'K$< has ta'dado tanto en sali'. DEFINE UN PROPO!ITO /O/ENT NEO Y +I/IT DO En .$alK$ie' nego.ia.i8n es i(#o'tante sa%e' lo K$e K$ie'es .onseg$i'. 7$ando te enf'entas a $na sit$a.i8n en la K$e tienes K$e nego.ia' ines#e'ada(ente* no dis#ond's de de(asiado tie(#o #a'a #ensa' so%'e las .onse.$en.ias ni so%'e las 'a(ifi.a.iones K$e #od':a tene' el to(a' esa de.isi8n. Q78(o #$edes aseg$'a' K$e el 'es$ltado K$e o%tienes es %$eno a$nK$e no dis#ongas del tie(#o s$fi.iente #a'a #ensa' so%'e <lR Deli(ita t$s ho'iContes. P'egMntate- QF$< K$ie'o .onseg$i' en esta 'e$ni8nR". El 'es$ltado #$ede se' Mni.a(ente (ost'a' t$ dis#osi.i8n a nego.ia' &* des#$<s* #os#one' la nego.ia.i8n hasta K$e te ha&as #'e#a'ado $n #o.o (s. Po' eOe(#lo* en los .asos K$e .ita(os antes1 T$ inten.i8n en este .aso #$ede se' la de des.$%'i' #o' K$< 7la$dia K$ie'e a%andona' el #'o&e.to P nlogoP. Des#$<s* es #osi%le K$e ella a.e#te dis.$ti'lo (s ta'de. 5 F$iC t$ inten.i8n (o(entnea sea (antene' las %$enas 'ela.iones .on t$ ;e.ino* o sa%e' K$< f$e lo K$e #as8 .on el in;e'nade'o & #o' K$< .'ee K$e t$ hiOo tiene algo K$e ;e' en ello. 0 En este te'.e' .aso #od':a(os ha%la' de dos nego.ia.iones. Una* es .on t$ Oefe* 'es#e.to a si #$edes* o no* o.$#a' el #$esto de NigelS la ot'a* es .on el #'o;eedo'. l nego.ia' .on t$ s$#e'io'* el #'o#8sito ini.ial de%e se' el de .onseg$i' algo de tie(#o* algo de a&$da* o alg$na info'(a.i8n s$#le(enta'ia. En la nego.ia.i8n .on el #'o;eedo' se' de $n ti#o distinto. Es #osi%le K$e te li(ites a nego.ia' $na dete'(inada #a'te de los te(as K$e e'a i(#'es.indi%le nego.ia' ho&* & a.o'da' K$e el 'esto se nego.ia'n (s adelante. O6TENER E+ / R7O GENER +

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7$ando te en.$ent'as in(e'so en $na sit$a.i8n en la K$e ha& K$e nego.ia'* es #'e.iso K$e t$ ha%ilidad #a'a fo'($la' #'eg$ntas se desta#e & ($est'e s$ ;alideC 'eal. Es es#e.ial(ente i(#o'tante el fo'($la' las s$fi.ientes #'eg$ntas .o(o #a'a K$e te K$ede .la'o el .onteTto & las .i'.$nstan.ias gene'ales. Ne.esitas dis#one' de $na ;isi8n .la'a de las ideas K$e #osee la ot'a #a'te. QF$< #'etendeR QPo' K$< es tan i(#o'tante ha%la' del te(a en este #'e.iso (o(entoR QF$< .osa .on.'eta K$ie'e .onseg$i'R QHasta K$< #$nto lo deseaR Q7$les son* #a'a <l* los te(as (s i(#o'tantesR Q7$les son los te(as K$e* a$n siendo i(#o'tantes* son (enos 'ele;antesR !i has sido a''ast'ado a la nego.ia.i8n sin a;isa'te* es 'aCona%le K$e se te #e'(ita fo'($la' $nas .$antas #'eg$ntas antes de #edi'te K$e des t$ o#ini8n. P$edes #'e#a'a' las #'eg$ntas di.iendo algo .o(o- Te ha%'s dado .$enta de K$e no he tenido ($.ho tie(#o #a'a #ensa' so%'e el te(a* de (ane'a K$e (e g$sta':a #ode' ha.e' $na o dos #'eg$ntas* de (o(ento* #a'a a.la'a' $n #o.o (is ideas al 'es#e.to". RE!U/EN Y +I!T DO En este .a#:t$lo he(os ;isto la (ane'a de af'onta' lo ines#e'ado .$ando ests nego.iando. 7olo.a t$ (e.anis(o '#ido de 'es#$esta en f$n.iona(iento en l$ga' de as$sta'te* & haClo ;en.iendo a t$ (iedo a lo i(#'e;isto & dndote .$enta de K$e e'es .a#aC de ha.e'lo. segM'ate de K$e t$ ;oC inte'io' te ani(a en l$ga' de .'iti.a'te. 7o(ienCa a (aneOa' las sit$a.iones i(#'e;istas .on .onfianCa & .o(#eten.ia (ediante el listado K$e a#a'e.e a .ontin$a.i8n. 1 7$ando te en.$ent'es .on $na o#osi.i8n ines#e'adaa? /ant<n la .al(a 2 .ontando hasta dieC 2 .ont'olando t$ estado e(o.ional 2 'een.$ad'ando la sit$a.i8n %? Gana tie(#o 2 #idi<ndolo di'e.ta(ente 2 'e#itiendo lo K$e te di.e la ot'a #a'te Pg.1B1

.? P'eg$nta .osas o%Oeti;as* no %$sK$es la .onf'onta.i8n. 5 7$ando te en.$ent'es .on #'o#$estas o ideas ines#e'adasa? E;ita la t'a(#a del No" siste(ti.o (ediante2 la .$'iosidad 2 %$s.ando #'$e%as 0 7$ando te en.$ent'es .on $na .oo#e'a.i8n ines#e'adaa? .e#ta el 'egalo .on ag'ade.i(iento %? No lo a.e#tes sin #'eg$nta' si2 sos#e.has de s$s (oti;os 2 no te satisfa.e el 'es$ltado desde el #$nto de ;ista <ti.o 2 no es el (eOo' 'es$ltado al K$e se #od:a llega' .? 7o(#'$e%a la .ong'$en.ia ent'e los signos ;e'%ales & no ;e'%ales d? ET#'esa t$s senti(ientos de so'#'esa* #la.e'* et.. e? 7o(#'$e%a K$e entiendes el a.$e'do & 'esM(elo. B 7$ando te en.$ent'es .on $na nego.ia.i8n i(#'e;istaa? Gana algo de tie(#o 2 #os#onla d$'ante $na ho'a 2 %$s.a $na eT.$sa tonta >#o' eOe(#lo* a%'i' $na ;entana* et.. ? 2 si todo eso falla* ;ete al la;a%o %? Define $n #'o#8sito (o(entneo & li(itado* li(ita t$s ho'iContes .? HaCte la idea del .onteTto gene'al.

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10 E;ita' los .alleOones sin salida Ja.L esta%a nego.iando .on s$ ;e.ino so%'e el .a(%io de la ;alla K$e se#a'a%a s$s dos #'o#iedades. +a K$e ha%:a se en.ont'a%a en ($& (al estado &* a t'a;<s de ella* el #e''o de Ja.L se es.a#a%a #a'a .o''e' s$s a;ent$'as. +a ;alla e'a 'eal(ente de Ja.L* #e'o de%ido al diseNo de los Oa'dines* s$ ;e.ino la ;e:a (s K$e <l (is(o* #$esto K$e Ja.L tiene $n .o%e'tiCo & $n in;e'nade'o en esa Cona del Oa'd:n. Ja.L le g$sta%a la idea de .olo.a' $na .e'.a de (alla (etli.a* &a K$e e'a %a'ata* e'a a #'$e%a de #e''os & no ne.esita%a (anteni(iento >h$%ie'a sido ($& d$'o el #asa' det's del .o%e'tiCo & del in;e'nade'o #a'a .olo.a' $n #'ote.to' a la ;ieOa ;alla de (ade'a?. l ;e.ino de Ja.L no le g$sta%a la idea de K$e la ;alla f$e'a de (alla (etli.a* #$esto K$e le #a'e.:a fea. Ta(#o.o le g$sta%a la ;ieOa ;alla a.t$al* #o'K$e esta%a llena de #lantas t'e#ado'as K$e .olga%an ha.ia s$ #'o#iedad. !i ha%:a K$e .a(%ia' la ;alla K$e':a K$e f$e'a #o' ot'a del (is(o ti#o* de (ane'a K$e #$die'a ha.e' .'e.e' las #lantas #o' ella (ediante $n e(#a''ado. El .oste de $na ;alla de este ti#o e'a* al (enos* do%le K$e el de $na ;alla de (alla (etli.a* & Ja.L le #'o#$so #aga'la a (edias. !$ ;e.ino o#ina%a K$e #aga' la (itad e'a de(asiado* (ient'as K$e Ja.L* #o' s$ #a'te* .onside'a%a K$e #aga' (s de lo K$e #aga':a de la ot'a (ane'a* s8lo #a'a K$e s$ ;e.ino est$;ie'a .ontento* no e'a $na sol$.i8n a.e#ta%le. QF$< ha.es .$ando has .edido todo lo K$e .'ees K$e #$edes .ede' &* sin e(%a'go* la ot'a #a'te no se %aOa del %$''oR +os .alleOones sin salida #a'e.en %astante .o($nes en las nego.ia.iones #M%li.as. De he.ho* la (a&o' #a'te de las nego.ia.iones so%'e te(as na.ionales o inte'na.ionales se .on;ie'ten en noti.ias de%ido* #'e.isa(ente* a K$e llegan a este ti#o de sit$a.iones. En 1@@0* .ada ;eC K$e #on:as las noti.ias* e'a #a'a sa%e' K$e se ha%:a 'oto alg$na nego.ia.i8n* los #es.ado'es f'an.eses no esta%an de a.$e'do .on la so%'e#es.a %'itni.aS los (aest'os dis.'e#a%an del go%ie'no en el te(a de los eT(enes a los niNos de 1B aNosS los t'a%aOado'es del fe''o.a''il no #od:an llega' a $n a.$e'do .on la e(#'esa so%'e la %ase de los #osi%les des#idos* & eT#'esa'on s$ dis.onfo'(idad .on;o.ando ;a'ias h$elgasS et.. Y lo (s te''i%le de todo* las dos fa..iones .on2 tendientes en la antig$a Y$gosla;ia no fi'(a'on el a.$e'do de #aC #'esentado #o' O)en29an.e. El listado es s8lo $na .o'ta sele..i8n de las nego.ia.iones K$e llega'on a la l$C #M%li.a & K$e se P;inie'on a%aOoP* llega'on a $n #$nto en el K$e las #a'tes i(#li.adas no e'an .a#a.es de a.e'.a' s$s #ost$'as lo s$fi.iente .o(o #a'a al.anCa' $n a.$e'do. 7$ando eOe(#los .o(o <stos #a'e.en se' la no'(a en las nego.ia.iones* no es eTt'aNo K$e ($.ha gente sienta #'eo.$#a.i8n al #ensa' en lo K$e s$#one $na nego.ia.i8n >K$e se entiende .o(o algo K$e es ($& #osi%le K$e te'(ine en enf'enta(iento?. Ya he(os ;isto .8(o #$edes #'e#a'a'te #a'a log'a' sol$.iones en l$ga' de #$ntos ($e'tos* & las est'ategias & t.ti.as K$e de%es e(#lea' #a'a e;ita'los. !in e(%a'go* si #ese a t$s esf$e'Cos* la nego.ia.i8n K$e ests lle;ando a .a%o te #a'e.e K$e to(a el .a(ino de ent'a' en $n #$nto ($e'to* ha& alg$nas .osas K$e #$edes ha.e' #a'a K$e no se #a'e.

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E9IT FUE UN PUNTO /UERTO !E 7ON9IERT EN UN 7 ++EJON !IN ! +ID En las nego.ia.iones* $n #$nto ($e'to se da .$ando nadie es .a#aC de of'e.e' ning$na idea* ni ;:as alte'nati;as* ni .on.esiones* ni nada* K$e #e'(ita K$e a(%as #a'tes lleg$en a $n a.$e'do. Un .alleO8n sin salida* #o' ot'a #a'te* a#a'e.e .$ando ning$na de las #a'tes est #'e#a'ada #a'a ;a'ia' s$ #osi.i8n %aOo ningMn. .on.e#toS de he.ho* la si(#le idea de ha.e' .$alK$ie' t'ato .on el o#onente les .o(ienCa a 'es$lta' 'e#$gnante. Es ne.esa'io* en esos .asos* e(#lea' toda la ha%ilidad & la i(agina.i8n #a'a sali' del #$nto ($e'to tan '#ido .o(o sea #osi%le. Pe'o* Q.8(o .onseg$i' el ne.esa'io .a(%io de #ost$'a si a(%as #a'tes #a'e.en ha%e' .edido todo lo K$e #od:an .ede'R En este .a#:t$lo ;e'e(os alg$nas de las t<.ni.as #a'a e;ita' K$e los #$ntos ($e'tos dese(%oK$en en $n .alleO8n sin salida* & #a'a 'ein.o'#o'a'se '#ida(ente desde ellos a la nego.ia.i8n. ETisten t'es eta#as#'i(e'as 'ea..iones e;al$a.i8n fo'(as .'eati;as de a;anCa'. +GO I/PORT NTE !O6RE E!TO En todas estas eta#as 'es$lta i(#o'tant:si(a la ha%ilidad #a'a fo'($la' #'eg$ntas. El #$nto ($e'to a#a'e.e sie(#'e .$ando las #a'tes se K$edan estan.adas* .$ando no #$eden ;a'ia' s$s #osi.iones so%'e la %ase de los datos de K$e dis#onen en ese (o(ento. Po' tanto* ha.en falta n$e;os datos #a'a li%e'a'las de n$e;o. +a (a&o':a de los #asos & de las t<.ni.as eT#li.adas en este .a#:t$lo i(#li.an el #'e.iso & h%il (aneOo de las #'eg$ntas #a'a a(#lia' el 'ea K$e de%e se' eT#lo'ada si se K$ie'e en.ont'a' $na salida. P'i(e'as 'ea..iones (antene' la .a%eCa f':a .a(%ia' t$s #ensa(ientos %$s.a' te''enos .o($nes. / NTENER + 7 6EI FRI Pa'a e;ita' K$e $n #$nto ($e'to se .on;ie'ta en $n .alleO8n sin salida* el #'i(e' #aso es to('selo Pg.1A3

.on .al(a & e.ha' $n ;istaCo a la sit$a.i8n a.t$al & a .8(o se ha llegado hasta ella. 1 T'a%aOa t$s e(o.iones. P'ot<gete de .$alK$ie' senti(iento de i''ita.i8n* desa.$e'do o enfado K$e ha&a #odido #'od$.i'te el esta' en tal sit$a.i8n. 5 ETt'ae los (oti;os #o' los K$e se ha llegado al #$nto ($e'to* K$e #$eden se' (s de $no. QTienen K$e ;e' .on t$s o#onentes* .ontigo* o .on a(%osR 7 /6I R TU! PEN! /IENTO! Una ;eC K$e has t'a%aOado .on t$s e(o.iones so%'e el te(a & .on la .a%eCa f':a* t$ .onteTto (ental #$ede se' ($& dife'ente. +a (ane'a en la K$e 'aCona t$ ;oC inte'io' (a'.a la dife'en.ia ent'e el .ontin$a' .on el te(a o 'o(#e' la .o($ni.a.i8n. !i e(#ieCas a #ensa'N$n.a f$n.iona'." De ;e'dad K$e es $na ;ieOa int'ansigente." N$n.a llega'e(os a $n a.$e'do en eso." No ;eo .8(o #$edo ha.e' K$e .eda algo en este #$nto." Esto #a'e.e el final del t'a&e.to." s: no ;a(os a ning$na #a'te." no ha.es (s K$e .onfi'(a'te a ti (is(o K$e la nego.ia.i8n ha llegado a s$ fin 2al (enos #o' lo K$e a ti 'es#e.ta2 & el sig$iente #aso es el de ent'a' en .onfli.to o 'endi'se. Pe'o ha& ot'o .a(ino. No 'es$lta tan nat$'al* & al #'in.i#io #$ede se' dif:.il* #e'o si #$edes .a(%ia' t$ ;oC inte'io' & ha.e' K$e sea #ositi;a* ha%'s .onseg$ido da' el #'i(e' #aso #a'a e;ita' .ae' en $n .alleO8n sin salida. Esta ;eC t$s #ensa(ientos se'n algo #a'e.ido aPode(os ha.e'lo." QPo' K$< se o%stina en estoR" Q78(o #ode(os al.anCa' $n a.$e'do so%'e este #$ntoR" Q78(o #ode(os es.a#a' de este te''eno (o;ediCoR" QHa.ia d8nde nos lle;a estoR" 6U!7 R TERRENO! 7O/UNE! Uno de los #'i(e'os #asos #a'a 'esol;e' sit$a.iones estan.adas es el %$s.a' te''enos .o($nes. QF$< a.$e'dos ha%<is al.anCado hasta este (o(entoR O* .aso de K$e no ha&is a.o'dado nada* QF$< Pg.1A1

ten<is en .o(MnR !i a(%as #a'tes ha%<is de.idido nego.ia'* se' #o'K$e ten<is algo en .o(Mn* a$nK$e s8lo sea el sa%e' K$e eTiste $n #'o%le(a. E;al$a.i8n 'es$(i' los a.$e'dos al.anCados hasta el (o(ento %$s.a' el lado #ositi;o t'a%aOa' de fo'(a .onO$nta #a'a en.ont'a' la salida (i'a' %aOo la s$#e'fi.ie RE!U/IR 1 F$< ha%<is a.o'dado hasta aho'a. 5 +as 'es#e.ti;as #ost$'as ini.iales. 0 +os (oti;os o'iginales #a'a la nego.ia.i8n. El 'es$(i' los a.$e'dos a los K$e ha%<is llegado hasta el (o(ento* desde d8nde ;en:s* o el #'og'eso K$e ha%<is he.ho* #osee ;a'ios efe.tos. Ref'es.a ;$est'a (e(o'ia* 'e.$e'da a la ot'a #e'sona K$< es lo K$e se ha dis.$tido & #one la sit$a.i8n so%'e la (esa #a'a da'le $na n$e;a (i'ada K$e #e'(ita a.la'a' algMn #$nto #o' el K$e 'eto(a' el as$nto. /i'a' n$e;a(ente las 'aCones #o' las K$e estis nego.iando. ;e.es* en el .alo' de la dis.$si8n 'es$lta f.il #e'de' de ;ista el #'o#8sito gene'al 2el #o'K$< ests en esto2 & la nego.ia.i8n se .on;ie'te en $n O$ego en el K$e a(%as #a'tes K$ie'en gana'. QF$< K$ie'es .onseg$i'R QF$< K$ie'e .onseg$i' t$ o#onenteR El ha.e' K$e estas #'eg$ntas a#a'eC.an de n$e;o en las (entes de los nego.iado'es* #$ede a&$da' a 'eto(a' la (a'.ha. Una o'ganiCa.i8n a%andon8 el edifi.io en el K$e ten:a s$s des#a.hos t'as ;einte aNos de tenen.ia. 7$ando fi'(a'on el #'i(e' .ont'ato de a''enda(iento* ta(%i<n fi'(a'on $n do.$(ento #o' el K$e se .o(#'o(et:an a de;ol;e' el edifi.io en s$s .ondi.iones o'iginales al .$(#li'se el #laCo esta%le.ido. De he.ho* ha%:an he.ho alg$nas 'efo'(as en el edifi.io* tales .o(o #one' do%les te.hos & ai'e a.ondi.ionado. ho'a esta%an &a a #$nto de K$eda' in$tiliCados. !in e(%a'go* el edifi.io ten:a &a ;einti.in.o aNos & #a'e.:a o%;io K$e antes de ;ol;e'lo a alK$ila'* el d$eNo K$e'':a a.ondi.iona'lo de n$e;o. El #'o#ieta'io sa%:a K$e ha':a falta $na 'esta$'a.i8n .o(#leta & K$e':a K$e el inK$ilino le #agase $na f$e'te s$(a de dine'o #o' ella. 7o(o est'ategia de nego.ia.i8n se ha%:a #'e#a'ado #a'a insisti' en K$e si no le #aga%an el dine'o* el edifi.io de%e':a ;ol;e' a s$ estado o'iginal. +as nego.ia.iones se .alenta'on & ning$na de las #a'tes esta%a dis#$esta a .ede'. El 'e#'esentante de los inK$ilinos .'e:a K$e ellos ten:an el de'e.ho (o'al* .$ando no legal* de s$ge'i' K$e* .o(o de todas (ane'as* el #'o#ieta'io lo ten:a K$e a''egla'* ellos no ten:an #o' K$< .ont'i%$i' e.on8(i.a(ente. El 'e#'esentante del #'o#ieta'io insist:a en K$e o le #aga%an las 533.333 li%'as* o lo de%e':an a''egla' #o' s: (is(os. Pg.1A5

+as dos #a'tes ne.esita%an e.ha' $n ;istaCo 'et'os#e.ti;o #a'a ;e' lo K$e ten:an en .o(Mn & lo K$e K$e':an log'a'. !e en.ont'a'on .on K$ea? +a %ase .o(Mn e'a K$e ne.esita%an en.ont'a' $na sol$.i8n al #'o%le(a. %? El #'o#ieta'io K$e':a $na i(#o'tante .ont'i%$.i8n a la 'efo'(a del edifi.io & el .$(#li(iento .on el do.$(ento o'iginal fi'(ado #o' el inK$ilino. .? El inK$ilino K$e':a log'a' $na ;:a (s e.on8(i.a de .$%'i' s$s o%liga.iones legales & el 'e.ono.i(iento de la %ase a#a'ente(ente l8gi.a & (o'al de s$ #eti.i8n. Una ;eC K$e a(%as #a'tes 'e.ono.ie'on* en esta eta#a ta'd:a* K$e ten:an $nas %ases .o($nes so%'e las K$e t'a%aOa'* & K$e el 'es$ltado deseado #o' .ada $no #od:a log'a'se (ediante $n a.$e'do* f$e'on .a#a.es de .o(enCa' a a.e'.a' s$s #ost$'as. +o hi.ie'on analiCando los dife'entes .l.$los K$e .ada $na de las #a'tes ha%:a 'ealiCado so%'e el .oste de las 'efo'(as & las 'e%aOas K$e se #od':an .onseg$i'. Final(ente* llega'on al a.$e'do de K$e el inK$ilino .ont'i%$i':a .on 43.333 li%'as a la 'efo'(a. 9isto desde f$e'a* $na sol$.i8n de este ti#o #$ede #a'e.e' o%;ia. !in e(%a'go* en el .alo' de esos (o(entos* no sie(#'e 'es$lta f.il se#a'a' ent'e los de'e.hos (o'ales & legales hasta K$e no se ha.e la #'eg$nta de- QF$< es* 'eal(ente* lo K$e K$ie'en .onseg$i' a(%as #a'tesR Q78(o #$eden ha.e' K$e .ada $na de ellas .onsiga* al (enos* $na #a'te de lo K$e deseaR". En el .aso ante'io'* el a.$e'do so%'e la .$enta se #e'd:a ent'e los a'g$(entos so%'e lo .o''e.to e in.o''e.to de la sit$a.i8n hasta K$e* al 'es$(i'* las dos #a'tes #$die'on ;e'* de n$e;o* lo K$e 'eal(ente desea%an .onseg$i'. 6U!7 R E+ + DO PO!ITI9O !e t'ata de %$s.a' el lado #ositi;o de la #ost$'a (antenida #o' la ot'a #e'sona* & de ani(a' al o#onente a K$e %$sK$e el lado #ositi;o de la t$&a. Ha& K$e .ent'a'se en lo K$e ten<is en .o(Mn* en lo K$e ha%<is a.o'dado hasta el (o(ento. De.i'le a la #e'sona .on la K$e ests nego.iando lo K$e .'e<is K$e ten<is en .o(Mn* al (enos* seg$'o K$e .oin.id:s en K$e ha& K$e al.anCa' $n a.$e'do. de(s* de.i'le lo K$e #ensis K$e ha%<is log'ado hasta el (o(ento* & lo K$e ha%<is a.o'dado. Enton.es* .onsig$e K$e t$ o#onente te diga las .osas #ositi;as K$e es .a#aC de identifi.a'. Pa'a log'a'lo* e(#lea #'eg$ntas .o(oQ7$les .'ees K$e son las 'eas de a.$e'do hasta el (o(entoR" Q7$l .'ees K$e es la %ase .o(Mn K$e tene(os a(%osR" !i se (antiene en s$s t'e.e* es #osi%le K$e de%as se' (s di'e.to & es#e.:fi.o a la ho'a de fo'($la' las #'eg$ntas- QEsts de a.$e'do en K$e tene(os K$e 'esol;e'lo antes del (a'tesR" QEsts de a.$e'do en K$e el .alenda'io de ent'egas es $no de los #$ntos (s i(#o'tantesR" Pg.1A0

7ada ;eC K$e te 'es#onde !:"* es $n #aso (s ha.ia $na #ost$'a #ositi;a. El s: es $na #ala%'a #ositi;a. TR 6 J R DE FOR/ 7ONJUNT P R EN7ONTR R + ! +ID XNo lo tienes K$e ha.e' s8loV P$edes 'ealiCa' $na s$#osi.i8n. !i Geo'ge est nego.iando .ontigo* es ($& #osi%le K$e tenga alg$na 'aC8n #a'a ha.e'lo. Ne.esita' sa.a' algo de la nego.ia .i8n. s: K$e* en ;eC de intenta' sali' tM s8lo del #$nto ($e'to* i(#li.a a Geo'ge en ello. Uno de los te(as K$e #$edes int'od$.i' esQF$< #asa' si no .onsig$es $n a.$e'doR ET#8n .la'a(ente lo K$e gana':as tM si llegaseis a $n a.$e'do* & da $n 'e#aso a lo K$e #asa':a si no lo .onsig$es. !i has #laneado* de ante(ano* lo K$e ha':as en .aso de no al.anCa' $n a.$e'do* eT#8nlo. ET#8n* asi(is(o* el #o'K$< #'efe'i':as al.anCa' $n a.$e'do nego.iado. P'egMntale lo K$e ha':a <l si no lo log'is. (en$do te en.ont'a's .on K$e no lo ha%:a #ensado* #o' lo K$e el da'se .$enta le da' $nas (eOo'es 'aCones #a'a al.anCa' el a.$e'do. QFUE H Y 6 JO + !UPERFI7IER Des.$%'e s$s #'eo.$#a.iones 6$s.a las (oti;a.iones de la ot'a #e'sona #a'a no K$e'e' ;a'ia' s$ #ost$'a. ;e'ig$a .$les son s$s #'eo.$#a.iones* ne.esidades o (iedos. nd'e) e'a $n a#'endiC en $n de#a'ta(ento de #ensiones. !a%:a K$e eTist:a $na #ol:ti.a de la o'ganiCa.i8n K$e #e'(it:a al #e'sonal to(a'se $n d:a li%'e #a'a o%tene' $na .$alifi.a.i8n K$e f$e'a Mtil en s$ t'a%aOo. El sig$i8 los .anales ade.$ados #a'a .onseg$i' d:as li%'es K$e le #e'(itie'an o%tene' $n di#lo(a de gesti8n. !$ di'e.to' se lo ti'8 #o' tie''a al de.i'le K$e esa .$alifi.a.i8n no es2 ta%a di'e.ta(ente 'ela.ionada .on el t'a%aOo K$e esta%a ha.iendo. nd'e) K$e':a* 'eal(ente* .onseg$i' esa .$alifi.a.i8n* de (ane'a K$e ;ol;i8 a ha%la' .on el di'e.to' & le eT#$so lo K$e tanto <l .o(o el de#a'ta(ento gana':an si le #e'(it:an ha.e'lo. El di'e.to' le .ontest8 K$e no esta%a .on;en.ido de K$e eso f$e'a $n %enefi.io* teniendo en .$enta el tie(#o K$e nd'e) de%e':a dedi.a' a la 'ealiCa.i8n de los est$dios & K$e* en s$ o#ini8n* se':a #'efe'i%le K$e (eOo'ase en s$ t'a%aOo & log'ase el 'e.ono.i(iento & la #'o(o.i8n #o' esa ;:a. En ese (o(ento* nd'e) ten:a t'es ele.2 .iones1 Pod:a 'endi'se & a.e#ta' la idea de no ha.e' el .$'so* al (enos #o' este aNo. Pg.1AB

5 Pod:a l$.ha'* 'e.la(a' ante $na aso.ia.i8n de #e'sonal o ante $n sindi.ato & t'aslada' s$ #eti.i8n a instan.ias s$#e'io'es. 0 Pod:a intenta' sali' del #$nto ($e'to en el K$e se en.ont'a%an* (i'ando las 'aCones & (oti;a.iones #'of$ndas K$e lle;a%an a s$ di'e.to' a 'e.haCa' s$ #eti.i8n. El ti#o de #'eg$ntas K$e de%e':a fo'($la'* sona? QF$< #'o%le(a #lantea':a el K$e &o hi.ie'a el .$'soR" %? QF$< ;entaOas .on.'etas #od':a Ud. o%tene' del he.ho de K$e &o est$;ie'a a#'endiendo en (i t'a%aOo en l$ga' de K$e hi.ie'a el .$'soR" .? QETiste alg$na 'aC8n en .on.'eto #o' la K$e no K$ie'a K$e haga ese .$'soR" d? QF$< (s info'(a.i8n ne.esita #a'a .on;en.e'se de K$e este .$'so es ($& Mtil #a'a (i fo'(a.i8nR" De he.ho* nd'e) to(8 la te'.e'a ;:a* %$s.a' las 'aCones #o' las K$e se 'e.haCa%a s$ #'o#$esta* & des.$%'i8 K$e a s$ di'e.to' le #'eo.$#a%an dos .osas. En #'i(e' l$ga'* le #'eo.$#a%a K$e nd'e) se .'e&e'a K$e &a lo sa%:a todo & K$e K$isie'a enseNa' a s$s s$#e'io'es .8(o de%:an ha.e' las .osas. +a seg$nda 'aC8n e'a .8(o .$%'i' el #$esto de nd'e) $n d:a a la se(ana d$'ante el tie(#o del .$'so. nd'e) #$do s$ge'i' K$e se at'e;:a a .o(#leta' el .$'so de $na ;eC #$esto K$e esta%a .on;en.ido de K$e s$ (oti;a.i8n & la #osi%le ho'a eTt'a le #e'(iti':a 'ealiCa' el t'a%aOo >se of'e.i8 a 'ealiCa' $na ho'a eTt'a d$'ante t'es d:as a la se(ana si e'a ne.esa'io?. +a #'eo.$#a.i8n del di'e.to' so%'e K$e nd'e) adK$i'iese .ie'ta #'e#oten.ia no f$e ningMn #'o%le(a* <l (is(o se dio .$enta de la #osi%ilidad & #e'(iti8 a s$ Oefe K$e le lla(ase la aten.i8n si .onside'a%a K$e #od:a .on;e'ti'se en $n #'o%le(a 'eal. QPo' K$< se atas.anR ;e.es se llega a $n #$nto ($e'to #o'K$e la #e'sona K$e tienes enf'ente no est .a#a.itada #a'a to(a' de.isiones. !i es este el .aso* es #'e.iso da'se .$enta lo antes #osi%le #a'a intenta' #one'le 'e(edio. +as #'eg$ntas son* de n$e;o* t$s (eOo'es aliadas- QF$< te i(#ide a;anCa' (s en este te(aR". !i el #'o%le(a es la falta de a$to'idad* la 'es#$esta se' nego.ia' .on alg$ien K$e s: tenga la .a#a.idad de ha.e'lo. P$edes intenta' esto de (ane'a K$e el nego.iado' .on el K$e esta%as dis.$2 tiendo no K$ede en e;iden.ia* #$esto K$e es #osi%le K$e no le g$ste ad(iti' K$e tiene K$e #edi'le #e'(iso a nadie #a'a ha.e' algo. Q!e t'ata de $na t.ti.aR Q!e detienen #o'K$e es#e'an .onseg$i' $n 'es$ltado (eOo' ad$.iendo s$ i(#osi%ilidad a a;anCa' (s* .$ando no es .ie'toR Esto ha& K$e a;e'ig$a'lo ($& '#ida(ente. lg$nas de las #'eg$ntas K$e #$edes fo'($la' #a'a des.$%'i' esta t.ti.a sonQHasta d8nde llegan t$s at'i%$.ionesR" 7'e: entende' K$e ten:as a$to'idad s$fi.iente #a'a nego.ia' este te(a. QF$< es lo K$e ha Pg.1AA

.a(%iadoR" Es #osi%le K$e tengas K$e ha.e' $n 'e.o'dato'io gene'al de las .onse.$en.ias de no al.anCa' $n a.$e'do. El .o(enta' las .onse.$en.ias negati;as de $n desa.$e'do #$ede se' $n #ode'oso (edio #a'a sali' de $n #$nto ($e'to en $na nego.ia.i8n. +os se'es h$(anos so(os ($.ho (s '#idos h$&endo del (iedo K$e &endo ha.ia el #la.e'. 7$ando eliges t$ .o(ida en $n 'esta$'ante* #ones (s .$idado en no elegi' los ali(entos K$e te sientan (al K$e en elegi' los K$e te g$stan. E'es (s '#ido 'eti'ando la (ano del f$ego K$e a.e'.ndola ha.ia algo #la.ente'o. !in e(%a'go* si t$ estilo de nego.ia' est #lagado de a(enaCas & $lti(t$(* aNadi' $no (s #$ede se' (enos efe.ti;o K$e si t$ enfoK$e ha sido #ositi;o & .oo#e'ante. Fo'(as .'eati;as de a;anCa' o%se';a' el .onteTto (s a(#lio ;e' los to'os desde la %a''e'a #one'se en s$ l$ga' ha.e' #ensa'. O6!ER9 R E+ 7ONTEGTO / ! /P+IO Re.o(#one' & des.o(#one' !e t'ata de $tiliCa' la info'(a.i8n #a'a* #o' $na #a'te* log'a' $na ;isi8n (s gene'al del as$nto >'e.o(#one'? &* #o' ot'a* des(en$Ca'la hasta al.anCa' los (:ni(os detalles >des.o(#one'?. El 'e.o(#one' es $na t<.ni.a es#e.ial(ente Mtil #a'a sali' de los #$ntos ($e'tos* %$s.ando .$l es el (a'.o gene'al en el K$e se sitMan los o%Oeti;os. 9a(os a to(a' el eOe(#lo de los dos di'e.to'es K$e intentan .onseg$i' $n (ie(%'o (s #a'a s$ #lantilla d$'ante los #'8Ti(os seis (eses. (%os #$eden ad$.i' %$enas & a#a'entes 'aCones #a'a a$(enta' s$ eK$i#o. Y ning$no est dis#$esto a .ede'. En tal .aso* el di'e.to' de #e'sonal de%e to(a' la de.isi8n de a .$l de los dos eK$i#os le #e'(ite in.o'#o'a' $na #e'sona (s. +es #'eg$nta a .ada $no de los di'e.to'es- QF$< 'e#'esenta':a #a'a ti el dis#one' de $n e(#leado (sR". +a di'e.to'a 'es#onde K$e le a&$da':a a li%e'a' a s$ eK$i#o de la #'esi8n a la K$e est so(etido* a la K$e &a e(#ieCa a da' seNales de no #ode' so#o'ta' #o' ($.ho tie(#o. 7$ando le #'eg$nta'on- QY eso* K$< signifi.a #a'a tiR"* diOo K$e eso K$e':a de.i' K$e ha':an (eOo' s$ t'a%aOo e in.'e(enta':an la efi.ien.ia del de#a'ta(ento. El di'e.to' 6 'es#ondi8 K$e #od':a te'(ina' el #'o&e.to G en las fe.has a.o'dadas. la #'eg$nta de- QF$< signifi.a eso #a'a tiR"* 'es#ondi8 K$e eso le 'e#o'ta':a el 'e.ono.i(iento #e'sonal a s$ (ane'a de di'igi' s$ de#a'ta(ento. En el eOe(#lo se #$ede ;e' K$e se #$ede fo'($la' la (is(a #'eg$nta ;a'ias ;e.es #a'a .ono.e' las (oti;a.iones 'eales de .ada $no. Po' s$#$esto* ha& K$e fo'($la' las #'eg$ntas .on .$idado* #o'K$e si das la i(#'esi8n de K$e ests lle;ando a .a%o $n inte''ogato'io* te #$edes en.ont'a' .on $na f$e'te 'ea..i8n defensi;a. lg$nos eOe(#los de .8(o 'e.o(#one'-

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No (e g$sta* en a%sol$to* ;a'ia' n$est'as #'e(isas." P'eg$nta- QF$< signifi.a':a* #a'a ti* (antene' las #'e(isas a.t$alesR Es f$nda(ental K$e se in.'e(ente el #'e.io." P'eg$nta- QF$< signifi.a':a* #a'a ti* K$e se in.'e(ente el #'e.ioR" +as 'es#$estas a esas .$estiones te #$eden 'e#o'ta' .ie'ta info'(a.i8n K$e te #e'(ita ;e' ot'os .a(inos de #'oseg$i' .on la nego.ia.i8n. !e te #$ede #'esenta' la o#o't$nidad de in.'e(enta' el ta(aNo de la ta'ta al int'od$.i' ing'edientes eTt'as* en ;eC de 'e.o'ta' la eTistente. Rodea' el o%st.$lo P$edes e(#lea' las #'eg$ntas #a'a a&$da' a la gente a K$e 'odee los o%st.$los K$e ellos (is(os han .'eado. De n$e;o* ests intentando a;e'ig$a' lo K$e .onstit$&e el .onteTto gene'al* halla' s$s (oti;a.iones* & lo K$e es i(#o'tante #a'a ellos. ETisten dos #'eg$ntas ($& Mtiles- QF$< tend':a K$e #asa' #a'a K$e esto no f$e'a $n #'o%le(aR" & Q6aOo K$< .ondi.iones esta':as dis#$esto a seg$i' a;anCandoR". (%as a&$dan* al K$e las 'e.i%e* a a(#lia' s$ ;isi8n del #'o%le(a* le ani(an a #ensa' so%'e alg$nos as#e.tos K$e* hasta aho'a* no ha%:a tenido en .$enta. 9ER +O! TORO! DE!DE + 6 RRER ;e.es* .$ando te en.$ent'as in(e'so en alg$na sit$a.i8n* no es f.il ;e' las .osas tan .la'as .o(o .$ando las ;es desde f$e'a. !i #iensas en las ;e.es K$e has #odido ;e' enf'enta(ientos ent'e ot'as #e'sonas* te da's .$enta de K$e* en ($.has o.asiones* f$iste .a#aC de entende' total(ente el #o'K$< de s$ dis.$si8n* #$esto K$e #od:as ;e' los (oti;os 'eales. Es #osi%le* in.l$so* K$e ;ie'as .la'a(ente a(%os lados de la dis.$si8n & K$e te 'es$ltase dif:.il (antene'te al (a'gen de ella. ho'a #iensa en el Mlti(o desa.$e'do K$e ha&as tenido. En esos (o(entos* Qe'as .a#aC de ;e' la ot'a #a'teR QE'as .a#aC de entende' #o' K$< ha%:a s$'gido el desa.$e'doR QE'as .a#aC de analiCa' los he.hos de fo'(a 'a.ionalR Pa'a la (a&o' #a'te de la gente* es ($& #osi%le K$e la 'es#$esta a esas t'es #'eg$ntas sea K$e no". Esto ta(%i<n #asa .$ando ests nego.iando. ;e.es* ests tan in(e'so en la dis.$si8n K$e te 'es$lta dif:.il ;e' ot'o .a(ino K$e el K$e has #'o#$esto & #o' el K$e ests l$.hando d$'ante toda la (aNana. 7o(o $n .a%allo .on anteoOe'as* s8lo #osees $na est'e.ha ;isi8n ha.ia adelante. Pa'a desha.e' la sit$a.i8n* $no de los #'i(e'os #asos es eli(ina' esas anteoOe'as &* #a'a eso* lo (eOo' es K$eda'te $n #o.o al (a'gen* no i(#li.a'te tanto d$'ante $n tie(#o. Ponlo en la tele;isi8n P'$e%a esta t<.ni.a antes en alg$na sit$a.i8n en la K$e est<s i(#li.ado* #e'o en la K$e el 'es$ltado no sea de(asiado i(#o'tante. Pg.1A1

Reg'esa (ental(ente $nos #asos. I(agina K$e ests ;iendo la sit$a.i8n en $na tele;isi8n K$e ha& en $n 'in.8n de la sala & K$e #$edes ;e' lo K$e est #asando sin i(#li.a'te en ello. +a #antalla es en %lan.o & neg'o & no tiene sonido. ho'a* (i'a lo K$e o.$''e. Desde esta distan.ia* QK$< di':as K$e #asaR QF$< es lo K$e intentan .onseg$i' los nego.iado'esR QF$< es lo K$e les i(#ide al.anCa' el a.$e'doR In.l$so a$nK$e no .onsigas a;e'ig$a' nada so%'e estas .$estiones* al #one' la sit$a.i8n en la tele;isi8n* te ests dando la o#o't$nidad de distan.ia'te de ella & ;e'la .on $na n$e;a #e's#e.ti;a. l se#a'a'te (ental(ente* te %'indas la o#o't$nidad de entende' los he.hos sin K$e inte';engan las e(o.iones. ho'a K$e &a te has 'eti'ado* e.ha $na (i'ada (eOo' a la tele;isi8n. 9$el;e a #asa' el ;:deo de lo K$e ha o.$''ido hasta el (o(ento & (:'alo desde esta distan.ia. nal:Calo. P$edes ;e' d8nde i%an %ien las .osas & d8nde .o(enCa'on a to'.e'se* lo K$e f$n.ion8 & lo K$e no. P$edes in.l$so entende' .on (a&o' #'of$ndidad de d8nde ;iene la ot'a #e'sona & .$l es s$ ;e'dade'a inten.i8n >distinta* K$iC* de la K$e di.e?. En este estado* %$s.as dos .osasa? el .onteTto gene'al %? el #$nto de ;ista de la ot'a #e'sona. ho'a #$edes %$s.a' ot'as dos .osas.? QF$< ha':as si no est$;ie'as i(#li.adoR d? Q7$l se':a el 'es$ltado de alg$nas #'o#$estas dife'entesZest'ategias de a;an.eR Desde t$ .onfo'ta%le sill8n* desde la %a''e'a* e.ha $n ;istaCo a lo K$e ha':as si no est$;ie'as i(#li.ado. Q7$l se':a el sig$iente #aso* t$ sig$iente #'o#$esta* o t$ sig$iente est'ategia #a'a a;an2 Ca'R ho'a a;anCa el ;:deo & (i'a lo K$e h$%ie'a o.$''ido si h$%ie'as desa''ollado el #lan * el #lan 6 o el #lan 7. Res$lta o%;io K$e no #$edes sa%e' lo K$e o.$''i':a* #e'o en %ase a lo K$e te .ono.es a ti (is(o & a las 'ea..iones de la ot'a #e'sona* es #osi%le ha.e' $na %$ena #'edi..i8n. En este (o(ento* es Mtil dis#one' de ;a'ias est'ategias alte'nati;as* de (ane'a K$e no te K$edes atas.ado en Pel .a(ino .o''e.toP ha.ia el <Tito. No eTiste tal .a(ino* .ada ;eC #$ede se' $no lige'a(ente distinto al ante'io'. PONER!E EN !U +UG R /ient'as te #'e#a'as #a'a $na nego.ia.i8n* intenta sit$a'te en la #osi.i8n de la #e'sona .on la K$e ;as a nego.ia'* & #ensa' so%'e lo K$e desea* so%'e s$s ne.esidades* so%'e lo K$e esta':a dis#$esto a .ede'. En el .aso de K$e la nego.ia.i8n lleg$e a $n #$nto ($e'to* esto te #e'(iti' dis#one' de $na (a&o' .antidad de info'(a.i8n. Es* ade(s* ot'a o#o't$nidad #a'a .olo.a'te en la #iel de t$ Pg.1A4

.ont'a'io & entende' el #'o%le(a desde s$ #$nto de ;ista. Pa'a esto #$ede 'es$lta' Mtil #edi' $n a#laCa(iento* #$es el ha.e' esto de (ane'a efi.aC i(#li.a el senta'se & #one'se a #ensa' d$'ante $n 'ato. Esto es lo K$e #$edes ha.e'1 I(agina K$e la #e'sona .on la K$e ests nego.iando est sentada en $na silla f'ente a ti. O%s<';ala* o&e s$ ;oC. 5 Ponte en s$ silla #o' $n 'ato. 7on;i<'tete en esa #e'sona. No te digas* 7'eo K$e Janet #ensa':a..."S di* !o& Janet & #ienso...". 0 Una ;eC K$e te has .on;e'tido en Janet* da t$ o#ini8n so%'e2 la #osi.i8n en la K$e te en.$ent'as en este (o(entoS 2 .8(o ha ido la nego.ia.i8n hasta aho'aS 2 la #e'sona .on la K$e ests nego.iando >es de.i'* tM?S 2 .$les son t$s #'eo.$#a.ionesS 2 K$< es#e'as K$e o.$''a a #a'ti' de aho'a. B 9$el;e a t$ silla & #iensa so%'e lo K$e has des.$%ie'to antes de 'eini.ia' la nego.ia.i8n. l .on;e'ti'te en Janet* Qhas sido .a#aC de ;e' la sit$a.i8n .on s$s oOos & de .o(#'ende' (eOo' s$ #ost$'aR H 7ER PEN! R ETisten #ode'osos (edios #a'a li%e'a' las (entes de s$ .eg$e'a & de s$ est'e.heC de (i'as* & ha.e' K$e sean .a#a.es de eT#lo'a' te''enos n$e;os e i(#ensados. QY si...R el 'een.$ad'e el enfoK$e de las #eo'es .onse.$en.ias el $so de las (etfo'as el e(#leo de eOe(#los .ont'a'ios. lg$nos de estos enfoK$es &a se han t'atado en ot'os .a#:t$los* #e'o ;ale la #ena 'es$(i'los. QY si...R Es $na (ane'a de a&$da' a la gente a K$e ;is$ali.e las .onse.$en.ias de algo. 7$ando la gente nego.ia s$ele senta'se a la (esa .on $na idea de lo K$e K$ie'e .onseg$i'. Es #osi%le K$e no tenga tan .la'a la eTisten.ia de 'es$ltados alte'nati;os* #ese a K$e sean %astante 'aCona%les. P$ede .'ee' K$e* (ediante $n dete'(inado .$'so de las a..iones* #od' al.anCa' $n 'es$ltado .on.'eto* deseado o no* & le sea dif:.il ol;ida' esa .'een.ia sin $n #o.o de a&$da. El e(#leo del QY si ...R* en $na #'eg$nta #$ede a%'i' las o#.iones. El ti#o de #'eg$nta K$e de%es fo'($la' es-

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QF$< #asa':a si lo hi.ie'asR" QY si* a #esa' de los #'o%le(as* a%'i<'a(os $na n$e;a s$.$'salR" QF$< o.$''i':a si an$lse(os el #edidoR" Reen.$ad'e Esto K$ie'e de.i' el to(a' $n te(a* eTt'ae'lo de s$ .onteTto ha%it$al* & ;e' si #a'e.e distinto* (s #'o(etedo' o (enos a(enaCado'. To(a* #o' eOe(#lo* $n #e''o al K$e ;eas des.ansando* sin (oti;a.iones a#a'entes* & al K$e #a'eC.a K$e s8lo le inte'esa el .o(e' & el do'(i'. To(a ese (is(o #e''o* #onlo en el al(a.<n de .onsigna de $n ae'o#$e'to #a'a K$e dete.te d'ogas* & tend's $na idea total(ente distinta del (is(o ani(al* #o'K$e lo ests ;iendo en $n .onteTto distinto. 6$s.a los 'een.$ad'es de t$ #'o#io enfoK$e & a&$da a la ot'a gente a ha.e' lo #'o#io .on los s$&os. EnfoK$e de las #eo'es .onse.$en.ias 9iendo lo #eo' K$e #od':a s$.ede' si- a? no se al.anCa el a.$e'do* o %? se sig$e $n .a(ino distinto* es ot'a fo'(a de 'een.$ad'a' el #'o%le(a. 7$ando #'e#a'as $na nego.ia.i8n* de%e':as (i'a' las #eo'es .onse.$en.ias K$e a.a''ea':a la no .onse.$.i8n de $n a.$e'do* & a;e'ig$a' .$al es t$ / N >/eOo' lte'nati;a #a'a $n .$e'do Nego.iado?. Re;isndolas & a&$dando a t$ o#onente a ha.e'lo* #$edea? Re.o'da'te K$e tienes $n #lan #'e;isto #a'a el .aso de no llega' a $n a.$e'do* .on lo K$e 'ed$.es la tensi8n & el est'<s al K$e ests so(etido %? 7ent'a' la (ente de la ot'a gente en los (oti;os .on.'etos #o' los K$e K$ie'en log'a' $n a.$e'do .ontigo. !i se a#li.a el enfoK$e de la #eo' .onse.$en.ia a la de.isi8n de da' $n #aso ha.ia adelante a#a'ente(ente a''iesgado* #$ede a&$da' a todos a ;e' K$e es #osi%le K$e lo #eo' K$e #$die'a #asa' no sea algo tan te''i%le* o K$e no t$;ie'a $nos efe.tos tan de;astado'es .o(o los K$e en #'in.i#io se i(agina'on. Real(ente* no #ode(os #aga' (s de 13.333 li%'as." QF$< #asa':a si lo hi.i<'a(osR" No se':a(os .a#a.es de af'onta' ning$na ot'a ta'ea de 'eno;a.i8n." Y* QK$< efe.to tend':a estoR" Esta .on;e'sa.i8n a&$da a a.la'a' las 'aCones #o' las K$e se ha llegado al #$nto ($e'to & ani(a a los i(#li.ados a 'eeTa(ina' los te(as en los K$e ten:an ideas fiOas. F$iC no sea tan i(#o'tante el lle;a' a .a%o ese ot'o t'a%aOo de 'eno;a.i8n .o(o el al.anCa' $n a.$e'do en este te(a. 7$ando .ono.es el 'esto del #'o%le(a* es #osi%le K$e #$edas s$ge'i' ot'as fo'(as de 'esol;e'lo. Una ;eC (s ests aNadiendo ing'edientes & a(#liando el ta(aNo del #astel. Pg.1E3

El $so de (etfo'as +as (etfo'as son $na #ode'osa he''a(ienta #a'a e(iti' $n (ensaOe. 7$ando $tiliCas $na de ellas ests il$st'ando t$ #$nto de ;ista (ediante $na histo'ia. la gente le g$stan las histo'ias & 'es#onde a ellas. Es #osi%le .o(#'ende' $na histo'ia de (ane'a in.ons.iente & a#li.a' el (ensaOe K$e deseas. F$ienK$ie'a K$e f$ese el K$e .ont8 #o' #'i(e'a ;eC la histo'ia del #asto'.illo K$e g'ita%a- XF$e ;iene el lo%oV"* ha tenido K$e #'esta' s$ (etfo'a en infinidad de o.asiones desde enton.es* #$es es $n (odo si(#le* #e'o efi.aC* de de(ost'a' K$e las falsas ala'(as #$eden ha.e' K$e se igno'en las ;e'dade'as. P$edes e(#lea' $na (etfo'a #a'a ti (is(o si .o(ienCas a senti'te de#'i(ido al no .on;e'ti'te en $n nego.iado' tan %$eno .o(o desea':as a la ;elo.idad K$e es#e'a%as. 7$ando los %e%<s e(#ieCan a anda'* no se le;antan de 'e#ente del s$elo & e.han a .a(ina' #o' la ha%ita.i8n. P'i(e'o #'a.ti.an la fo'(a de (antene'se de #ie aga''ados a la (esa o a la #ie'na de #a#. Des#$<s* lo ha.en sin a#o&a'se. +o sig$iente es da' s$s #'i(e'os & d$%itati;os #asos. !$ .a(ina' (eOo'a '#ida(ente #e'o* al #'in.i#io* se .aen en n$(e'osas o.asiones* e in.l$so .$ando &a .a(inan %astante %ien* se .aen de ;eC en .$ando. El e(#leo de eOe(#los .ont'a'ios Todos tene(os .'een.ias ($& a''aigadas. !i el 'es$ltado K$e alg$ien desea est %asado en s$s .'een.ias & ;alo'es* es ($& dif:.il ha.e'le .a(%ia' de idea. !i has llegado a $n #$nto ($e'to de%ido a K$e el siste(a de ;alo'es de la ot'a #e'sona se ;e':a ;iolado si intentase a.e'.a'se a t$ #ost$'a* el e(#leo de $n eOe(#lo .ont'a'io #$ede se';i'te #a'a .ontin$a' a;anCando. +a%o'de e(#lea el eOe(#lo de la .on;i..i8n de K$e (ata' n$n.a sol$.iona el #'o%le(a* #e'o si la Mni.a fo'(a de #a'a' a $n #istole'o K$e a#$nta .on s$ #istola a la .a%eCa de t$ hiOo de dos aNos es (ata'lo a <l* de 'e#ente* el (ata' se .on;ie'te en $na sol$.i8n. Un eOe(#lo .ont'a'io no dest'oCa la es.ala de ;alo'es de nadie* #e'o #$ede a&$da' a 'eto(a' el a;an.e en la nego.ia.i8n. !I TODO E!O FR 7 ! * 9UE+9E TU / N

7$ando #'e#a'a%as la nego.ia.i8n de.idiste .$al se':a t$ /eOo' lte'nati;a #a'a $n .$e'do Nego.iado* & .8(o ;i;i':as .on ella. Te #$edes en.ont'a' .on K$e si los de(s .'ean K$e ests de2 te'(inado a a%andona' se sientan* de 'e#ente* .on ganas de llega' a $n a.$e'do sea .o(o sea* & K$e desa#a'eC.a .$alK$ie' fa'ol K$e #$die'an ha%e'se e.hado. !in e(%a'go* no .onf:es en eso. El inte'<s 'eal de tene' $na / N es K$e est<s #'e#a'ado a ado#ta'la. No es ningMn fa'ol. RE!U/EN 7$ando nego.ias* es #osi%le K$e* de ;eC en .$ando* lleg$es a $n #$nto en el K$e ni tM #$edas .ede' (s* ni la ot'a #e'sona K$ie'a ha.e'lo. Este .a#:t$lo ha estado dedi.ado a las fo'(as de t'ata' estas sit$a.iones. UtiliCa el listado sig$iente #a'a aseg$'a' K$e (antienes $n enfoK$e #ositi;o & de Pg.1E1

'esol$.i8n de #'o%le(as* in.l$so en los (o(entos en los K$e #a'e.e K$e has llegado a $n #$nto ($e'to. +istado 1 P'i(e'as 'ea..ionesa? /ant<n la .a%eCa f':a .ont'olando las e(o.iones & .on.'etando las 'aCones #o' las K$e se ha llegado al #$nto ($e'to. %? Dis#8n t$s #ensa(ientos de (ane'a K$e t$ ;oC inte'io' sea #ositi;a. .? 6$s.a las %ases .o($nes a a(%os. 5 E;al$a.i8na? Res$(e #a'a dis#one' de $na ;isi8n .la'a de la K$e #a'ti'- K$< es lo K$e ha%<is a.o'dado hasta el (o(ento .$les e'an ;$est'as #ost$'as ini.iales* .$les e'an ;$est'as 'aCones #a'a nego.ia' %? 6$s.a' los as#e.tos #ositi;os de la #ost$'a del .ont'a'io & ani(a'lo a ha.e' lo (is(o .on la t$&a. .? T'a%aOa' O$ntos en la %MsK$eda de la salidaS el ot'o ta(%i<n est en esto. 7onte(#lad la .onse.$en.ia #osi%le .aso de no llega' a $n a.$e'do d? ;e'ig$a .$les son los (oti;os s$%&a.entes a s$ negati;a al a;an.e- a;e'ig$a s$s #'eo.$#a.iones halla el #o'K$< est atas.ado 0 /ane'as .'eati;as de a;anCa'a? O%se';a el .onteTto gene'al (ediante #'eg$ntas K$e te #e'(itan .ono.e' las (oti;a.iones de la gente & s$s ideas so%'e las .i'.$nstan.ias en las K$e esta':a dis#$esta a a;anCa'. %? /i'a los to'os desde la %a''e'a* eso te a&$da' a ;e' las .osas .on (s .la'idad. .? HaC #ensa' (ediante el enfoK$e del QY si ...R* el 'een.$ad'e* el enfoK$e de las #eo'es .onse.$en.ias* las (etfo'as & los eOe(#los .ont'a'ios* de (ane'a K$e #odis eT#lo'a' n$e;as & .'eati;as salidas al estan.a(iento de la sit$a.i8n. B !i todo lo ante'io' f'a.asa* 'e.$''e a t$ /eOo' te'(inada la nego.ia.i8n .on ella. 1B /aneOa' .onfli.tos Dos ;aK$e'os %aOan la .alle des#a.io (ient'as se a.e'.an $no a ot'o* o%se';ados desde la #$e'ta de Pg.1E5 lte'nati;a #a'a $n .$e'do Nego.iado* & da #o'

la .antina o desde det's de $n (ont8n de leNa #o' los ha%itantes del #$e%lo. !e #a'an* desenf$ndan & dis#a'an. Uno de ellos .ae al s$elo t'gi.a(ente. Esta (ane'a de 'esol;e' .onfli.tos es .o(Mn en los li%'os & en las #el:.$las. Pa'e.e se' $na %$ena fo'(a final de 'esol;e'los #e'o* de he.ho* la Mni.a #a'te K$e #$ede log'a' $na satisfa..i8n d$'ade'a es el K$e K$eda .on ;ida. El enf'enta(iento d$'o & .o'to 2o el dis#a'o2 no lle;a a $na #aC d$'ade'a. El ene(igo eli(inado ho& #$ede 'es$.ita' en ot'as #e'sonas K$e defiendan lo (is(o. QF$< #a'te de los .onfli.tos K$e a#a'e.en en $n li%'o tienen K$e ;e' .on $na nego.ia.i8nR nte todo* todas las nego.ia.iones tienen s$ f$nda(ento ini.ial en algMn ti#o de .onfli.to. P$ede se' $n .onfli.to de inte'eses* de ne.esidades o de o#iniones. Es #osi%le K$e sea tan #o.o desta.a%le & tan a(istoso K$e la #ala%'a .onfli.to ni siK$ie'a se #ase #o' la (ente en 'ela.i8n a <l* #e'o si no h$%ie'a .onfli.to* no ha%':a ne.esidad de nego.ia.i8n. !i estis de a.$e'do en todo* Q#a'a K$< nego.ia'R En seg$ndo l$ga'* la nego.ia.i8n es $no de los (<todos (s e(#leados en la 'esol$.i8n de .onfli.tos. Pe'o ni es el Mni.o* ni sie(#'e 'es$lta .on <Tito. En este .a#:t$lo ;e'e(os ;a'ias de las 'aCones & de los te(as K$e 'odean a $n .onfli.to* & eTa(ina'e(os la (ane'a de K$e las nego.ia.iones K$e los a.o(#aNan sean (s f'$.t:fe'as & .ons2 t'$.ti;as. /oti;os de .onfli.to en las o'ganiCa.iones Un di'e.to' de #'od$..i8n esta%a #'eo.$#ado so%'e la 'ed$..i8n de .ostes & en K$e s$ #lanta f$n.ionase de la fo'(a (s efi.aC. Esto i(#li.a%a desa''olla' el (eno' nM(e'o de l:neas #osi%les* #$esto K$e la di;e'sifi.a.i8n 'e#'esenta K$e las (K$inas esta':an #a'adas (ient'as se ada#ta%an a la sig$iente l:nea de #'od$..i8n. El di'e.to' de ;entas de la (is(a o'ganiCa.i8n K$e':a (aTi(iCa' s$s ing'esos. Pa'a ello K$e':a dis#one' de $n a(#lio a%ani.o de #'od$.tos K$e of'e.e' a s$s .lientes. El .onfli.to 'es$ltante ent'e los dos di'e.to'es .ond$Oo a $na #<'dida de #'od$..i8n & .asi s$#one el .ese de las o#e'a.iones de la e(#'esa. Este eOe(#lo* .itado #o' Ta&lo' >1@4E?* si';e #a'a il$st'a' los efe.tos K$e #$eden a.a''ea' los .onfli.tos inte'nos de las o'ganiCa.iones si no se gestionan o (aneOan de fo'(a .onst'$.ti;a. !ala(an >1@14? s$ge':a K$e las o'ganiCa.iones tend:an a a#a'e.e' .o(o est'$.t$'as a'(oniosas & .oo#e'ati;as* .o(o Pfa(ilias feli.esP* en las K$e los .onfli.tos e'an algo eT.e#.ional K$e sol:a s$'gi' de .hoK$es #e'sonales o (alentendidos. El (anten:a K$e* #o' el .ont'a'io* las o'ganiCa.iones son el es.ena'io donde tienen l$ga' los .onfli.tos* indi;id$ales o de g'$#os* #o' los K$e la gente l$.ha #o' $nos 'e.$'sos li(itados* el #'og'eso en s$s .a''e'as* los #'i;ilegios* los ;alo'es #'ofesionales & ot'o ti#o de 'e.o(#ensas. +a des.'i#.i8n de !ala(an 'efleOa lo K$e se #od':a lla(a' $na ;isi8n sen.illa & 'ealista de la i(#o'tan.ia & eTtensi8n de los .onfli.tos dent'o de las o'ganiCa.iones. Es ag'ada%le #ensa' K$e el g'$#o en el K$e ests t'a%aOando es $na Pfa(ilia feliCP en la K$e los Mni.os .onfli.tos son de ti#o #e'sonal. Pensando de fo'(a 'ealista* es #osi%le K$e eTistan .onfli.tos de inte'eses dent'o de $n g'$#o* & es (s #'o%a%le K$e los .onfli.tos a#a'eC.an ent'e $no & ot'o g'$#o dent'o de la (is(a Pg.1E0

o'ganiCa.i8n. Pese a K$e todos los g'$#os #e'sig$en el (is(o fin 2los o%Oeti;os de la o'ganiCa.i8n2 los he.hos de($est'an K$e .ada $no de ellos #osee s$s o%Oeti;os #a'.iales & K$e <stos #$eden* o no* se' .o(#ati%les .on los de los de(s g'$#os. El .onfli.to ent'e los g'$#os es ($& .o(Mn* tanto dent'o de las o'ganiCa.iones .o(o f$e'a del te''eno la%o'al. Piensa #o' $n (o(ento en el (ont8n de g'$#os K$e se .'ean en $n l$ga' de t'a%aOo 'elati;a(ente #eK$eNo. To(a* .o(o eOe(#lo* $na ofi.ina K$e tenga K$e t'ata' .on el #M%li.o. Est el #e'sonal de aten.i8n al #M%li.o & el K$e no t'ata .on <ste. ETiste #e'sonal de gesti8n & de ad(inist'a.i8n* esta'n la di'e..i8n & los sindi.atos* los antig$os & los n$e;os* los (s #'e#a'ados & los (enos #'e#a'ados. P$eden eTisti' eK$i#os #a'a desa''olla' las dife'entes ta'eas. En .$alK$ie' l$ga' en el K$e se fo'(en g'$#os* eTisten .onfli.tos #oten.iales. Hand& >1@40? .ita $n eT#e'i(ento en el K$e se di;idie'on a los .hi.os K$e no se .ono.:an .on ante'io'idad en dos g'$#os & se les asign8 a .ada g'$#o $n do'(ito'io distinto & $nas ta'eas dife'entes. +os in;estigado'es halla'on K$e la Psal$da%leP .o(#eten.ia ent'e a(%os g'$#os a.a%8 degene'ando* ($& '#ida(ente* en $n .onfli.to. 7$ando deshi.ie'on los g'$#os e intenta'on integ'a'los de n$e;o t'as el eT#e'i(ento* les 'es$lt8 ($& dif:.il eli(ina' el .onfli.to &* de he.ho* n$n.a lo log'a'on. El .onfli.to s$'gi8 si(#le(ente #o'K$e se t'ata%a de dos g'$#os distintos. 7$ando se les #'eg$nta a los di'e.to'es so%'e las .a$sas de los .onfli.tos la%o'ales* alg$nas de las 'es#$estas (s .o($nes son- .o(#eten.ia #o' 'e.$'sos li(itados dife'en.ias en los o%Oeti;os (alos entendidos .hoK$es de #e'sonalidad dis#$tas 'es#e.to a la a$to'idad o 'es#onsa%ilidad en dete'(inadas 'eas desa.$e'dos so%'e los (<todos falta de .oo#e'a.i8n #o%'es 'ealiCa.iones fallos en el .$(#li(iento de las 'eglas o de las #ol:ti.as. Res$lta f.il ;e' K$e ($.has de las 'aCones ante'io'es #$eden .ond$.i' a dife'en.ias de o#ini8n* .o(#eten.ia o te(as #a'a la nego.ia.i8n. Pe'o* Q#o' K$< .on;e'ti' $n te(a K$e se #$ede 'esol;e' de fo'(a a(istosa en $n .onfli.toR 7ONF+I7TO! 7ON!TRU7TI9O! Re.iente(ente* las ideas so%'e los .onfli.tos .onst'$.ti;os se han he.ho ($& #o#$la'es. +a o#ini8n de K$e el .onfli.to es algo ine;ita%le K$e ;a en det'i(ento de los o%Oeti;os e(#'esa'iales ;a .a(%iando a la de K$e el .onfli.to es inel$di%le & #$ede se' el .ataliCado' del .a(%io. No s8lo es inel$di%le* sino K$e #$ede se' Mtil si se (aneOa de (ane'a .onst'$.ti;a. El .onfli.to #$ede se' algo #ositi;o .$ando a&$da a a%'i' la dis.$si8n so%'e $n te(a o #'o;o.a la 'esol$.i8n de $n #'o%le(a. Esto #$ede in.'e(enta' el ni;el de i(#li.a.i8n indi;id$al & el inte'<s so%'e $n te(a* a la ;eC K$e a&$da a la gente a des.$%'i' s$s ha%ilidades. Pg.1EB

Hand& >1@40? disting$e ent'e t'es ti#os dife'entes de .onfli.tos. +os des.'i%e .o(o t'es ti#os de dife'en.ias dent'o de las o'ganiCa.iones* & les lla(a dis.$si8n* .o(#eten.ia & .onfli.to. !$gie'e K$e la dis.$si8n & la .o(#eten.ia son #oten.ial(ente f'$.t:fe'os & %enefi.iosos* (ient'as K$e el .onfli.to es #e'O$di.ial. !i se (aneOan (al* tanto la dis.$si8n .o(o la .o(#eten.ia #$eden dese(%o.a' en .onfli.tos. Des.'i%e la dis.$si8n .o(o la 'esol$.i8n de dife'en.ias (ediante la a'g$(enta.i8n* en la K$e la .ont'i%$.i8n de ($.has o#iniones dife'entes #$ede .ond$.i' a $na (eOo' sol$.i8n* & #'o#one dos #'e2'eK$isitos #a'a $na dis.$si8n #'od$.ti;a & .onst'$.ti;a. 1 El g'$#o de%e':a tene' el lide'aCgo .o(#a'tido & de%e':a eTisti' .onfianCa ent'e ellos. +os (ie(%'os del g'$#o de%en #ode' eT#'esa' tanto los senti(ientos .o(o los he.hos. 5 +os te(as tienen K$e se' t'atados de (ane'a K$e los o%Oeti;os sean .la'os & K$e la dis.$si8n se .ent'e en los he.hos .ono.idos* los o%Oeti;os K$e se #e'sig$en & los (<todos a e(#lea'. Hand& s$gie'e K$e la .o(#eten.ia es ot'a (ane'a #ositi;a de (aneOa' las dife'en.ias. P$ede a#o'ta' las %ases #a'a $nas (eOo'es 'ealiCa.iones* & #$ede ani(a' al #e'sonal a #'od$.i' (s & .on $n (eOo' ni;el de .alidad. !$gie'e K$e la .o(#eten.ia s8lo se' f'$.t:fe'a si es a%ie'ta. +a .o(#eten.ia en.$%ie'ta* #o' eOe(#lo .$ando $na #e'sona gana algo si ot'a #ie'de* #$ede dese(%o.a' en $n .onfli.to dest'$.ti;o* (ient'as K$e la a%ie'ta* #o' eOe(#lo .$ando las %onifi.a.iones de#enden de la #'od$.ti;idad* #$ede in.'e(enta' la #'od$..i8n de (ane'a .onst'$.ti;a. Uno de los ele(entos f$nda(entales no es el he.ho de K$e la .o(#eten.ia sea a%ie'ta o en.$%ie'ta* sino la (ane'a en K$e la #e'.i%a la gente. Este #od':a se' el (oti;o #o' el K$e ($.hos #lanes de #aga' #o' 'ealiCa.i8n* K$e se in.o'#o'an .on las (eOo'es inten.iones de esta%le.e' $n siste(a (s O$sto de 'e($ne'a.i8n* se ;ienen a%aOo. +a #lantilla los .onte(#la .o(o algo K$e %enefi.ia a $nos #o.os & K$e #enaliCa a la (a&o':a. In.l$so a #esa' de K$e el siste(a est #ensado & diseNado #a'a se' a%ie'to & .la'o* se #e'.i%e .o(o t$'%$lento & #o.o .la'o. +a (a&o' #a'te de los .onfli.tos K$e a#a'e.en dent'o o f$e'a de las o'ganiCa.iones no son ni dis.$siones #'od$.ti;as o .onst'$.ti;as* ni .o(#eti.iones a%ie'tas. lg$nas de las 'aCones (s ha%it$ales* sonfalta de .onfianCa dife'entes #e's#e.ti;as enfoK$es indi;id$ales en el (aneOo de los .onfli.tos. F +T DE 7ONFI NI Un eOe'.i.io de ent'ena(iento ($& e(#leado es $no en el K$e se .onfo'(an dos g'$#os & se les di.e K$e si $no elige el .olo' 'oOo & el ot'o ta(%i<n* a(%os ganan* & K$e si a(%os eligen el aC$l* a(%os #ie'den. !in e(%a'go* si $n g'$#o elige el 'oOo & el ot'o elige el aC$l* gana este Mlti(o & #ie'de el #'i(e'o. El o%Oeti;o del eOe'.i.io* .la'o est* es gana' $na %$ena #$nt$a.i8n. No es el de gana' (s #$ntos K$e el .ont'a'io.

Pg.1EA

+o K$e se ha.e in(ediata(ente a#a'ente es la falta de .onfianCa ent'e a(%os g'$#os. Nadie .onf:a en K$e el ot'o eliOa el 'oOo. Esto s$ele dese(%o.a' en K$e a(%os elegi'n el aC$l. !e .'ea $na (entalidad del Pnosot'osP & el PellosP. D$'ante el eOe'.i.io se les da la o#o't$nidad de nego.ia' ent'e ellos* #e'o eso no sie(#'e .ond$.e a $n in.'e(ento de la .onfianCa. +a falta de .onfianCa s$ele .ond$.i' a a(%os g'$#os a f'a.asa' en s$ intento de log'a' el o%Oeti;o. Esta falta de .onfianCa ent'e los g'$#os ta(%i<n s$ele da'se en el ento'no la%o'al. P$esto K$e los dife'entes g'$#os des.ono.en las o#iniones & los o%Oeti;os 'es#e.ti;os* des.onf:an ent'e s:. En se#tie(%'e de 1@@0* el ($ndo K$ed8 so'#'endido #o' la de.la'a.i8n de #aC ent'e Is'ael & la O+P. Ent'e las es#e.$la.iones de los (edios de .o($ni.a.i8n so%'e lo K$e esto signifi.a%a* lo K$e d$'a':a* et..* $n #e'iodista le #'eg$nt8 a $n .o(#onente de la delega.i8n no'$ega K$e ha%:a sido anfit'iona de las .onfe'en.ias de #aC K$e .8(o ha%:a s$.edido* K$< ha%:a .a(%iado. El 'e#'esen2 tante no'$ego diOo K$e ha%:an estado O$ntos d$'ante $n #a' de se(anas* ha%:an desa&$nado O$ntos* .o(ido O$ntos* .enado O$ntos* #aseado O$ntos #o' el Oa'd:n & K$e* al final* ha%:an .o(enCado a .onfia' $nos en los ot'os. +a .onfianCa f$e lo K$e (a'.8 la dife'en.ia. DIFERENTE! PER!PE7TI9 ! +a gente #$ede tene' #e's#e.ti;as dife'entes no s8lo $nos de ot'os* sino del .onfli.to en s: (is(o* de#endiendo de s$s #$ntos de #a'tida & de las o#iniones K$e 'e#'esenten. No i(#o'ta si s$s o#iniones son a.e'tadas o no. +o i(#o'tante es K$e son distintas. En $na dis#$ta ent'e los sindi.atos & la di'e..i8n* o ent'e el #e'sonal de .a'a al #M%li.o & el de des#a.ho* .ada $na de las #a'tes tiene s$s #'o#ios deseos* ne.esidades* .'een.ias & ;alo'es. El f'a.aso de $na de las #a'tes en el 'e.ono.i(iento de K$e .$alK$ie'a de estas .osas #$ede intensifi.a' el .onfli.to. ENFOFUE! INDI9IDU +E! EN E+ / NEJO DE +O! 7ONF+I7TO! Elias H. Pone' >1@10? s$ge':a K$e los indi;id$os se .o(#o'tan de fo'(a distinta f'ente a los .onfli.tos #o'K$e tienen dife'entes (oti;a.iones. !$ge':a la eTisten.ia de t'es ti#os #'in.i#ales* & K$e la (a&o' #a'te de los indi;id$os (ost'a':an $na (eC.la de las t'es .on #'edo(inan.ia de $na $ ot'a en .ada .aso. .ada $no de los t'es ti#os les dio el no(%'e de $n .olo'* #e'o nosot'os les da'e(os los no(%'es de din(i.o* .ola%o'ado' & .al.$lado'* #a'a K$e sea (s sen.illo entende' las dife'en.ias ent'e ellos. El din(i.o es el ti#o de #e'sona K$e K$ie'e K$e las .osas se hagan. Es fi'(e & ent$siasta a la ho'a de lanCa' ideas. No ne.esa'ia(ente K$ie'e esta' al f'ente de la histo'ia* #e'o si se le #one $na (eta & se le da a$to'idad #a'a intenta' .onseg$i'la* se senti' feliC. !$ <nfasis lo #one en la a..i8n* en el (o;i(iento & en el .$(#li(iento de las ta'eas. El .ola%o'ado' K$ie'e K$e s$ .o(#o'ta(iento %enefi.ie a los de(s. !e #'eo.$#a de K$e se tenga en .$enta a la gente .$ando se tiene K$e 'ealiCa' alg$na ta'ea. 7ola%o'a' sie(#'e K$e .'ea K$e Pg.1EE

%enefi.ia' a la genteS si .onside'a K$e se' (eOo' #a'a la gente el K$e <l se K$ede al (a'gen & K$e ellos a#'endan de s$s #'o#ios e''o'es* lo ha' as:. El .al.$lado' est #'eo.$#ado #o' el o'den & la l8gi.a. +e g$sta dis#one' de datos en los K$e %asa' s$s de.isiones & le #'eo.$#a (enos la 'ealiCa.i8n de los t'a%aOos o la gente K$e el esta' seg$'o de K$e todo es .o''e.to desde el #$nto de ;ista l8gi.o. P$ede se' din(i.a o .ola%o'ado'a si lo .onside'a ne.esa'io #a'a dis#one' de todos los datos K$e le hagan falta. Es ($& #'o%a%le K$e #$edas 'e.ono.e' #a'tes de los t'es #e'sonaOes en ti (is(o. +e o.$''e a la (a&o':a de la gente. !in e(%a'go* si e'es sin.e'o* ;e's K$e te in.linas (s ha.ia $no de los t'es ti#os K$e ha.ia los ot'os dos. Po'te' s$gie'e K$e* t:#i.a(ente* .$ando a#a'e.e $na sit$a.i8n .onfli.ti;a* el indi;id$o tiende a 'ef$gia'se en el ti#o de .o(#o'ta(iento .on el K$e se en.$ent'a (s .8(odo. +a #'i(e'a 'es#$esta del din(i.o #$ede se' algMn ti#o de 'eto o desaf:o .on el K$e desa'(a' a la o#osi.i8n. +a del .ola%o'ado' se' el deseo de s$a;iCa' las .osas* a$nK$e #a'a ello tenga K$e des;ia'se de s$ .a(ino & satisfa.e' las ne.esidades de la ot'a #a'te. El .al.$lado' es #'o%a%le K$e se 'ef$gie en la 'eite'a.i8n de los he.hos* las 'eglas & la l8gi.a de los a'g$(entos. 7$ando el .onfli.to se lle;a hasta l:(ites eTt'e(os es #osi%le K$e el din(i.o lle;e s$ l$.ha hasta $n desag'ada%le final. El .ola%o'ado'* en Mlti(o eTt'e(o* .ede'. El .al.$lado' se 'eti'a' & 'o(#e' .$alK$ie' ti#o de .onta.to. 7onfli.to dest'$.ti;o Un .onfli.to #$ede se' dest'$.ti;o .$ando+a gente .o(ienCa a senti'se disg$stada* .ont'a'iada o insatisfe.ha. !e .on;ie'te en algo (s i(#o'tante de lo K$e es el t'a%aOo K$e ha& K$e 'ealiCa' & la gente se ol;ida de las .osas i(#o'tantes. +le;a a sit$a.iones en las K$e la gente se a:sla & no .oo#e'a .on los de(s. Es #osi%le K$e sea ne.esa'io K$e t'ates .on el .onfli.toa? .o(o $n indi;id$o enf'entado a ot'o indi;id$o o g'$#o %? .o(o (ie(%'o de $n g'$#o enf'entado a ot'o g'$#o o g'$#os .? .o(o $n di'e.to' o l:de' en. f$n.iones de '%it'o o (ode'ado'. Dent'o de .$alK$ie' o'ganiCa.i8n* tanto si se t'ata de $na ($ltina.ional .o(o si es el .o(it< de la es.$ela lo.al de enfe'(e':a* eTisten .ie'tas #'.ti.as ($& 'ela.ionadas .on los .onfli.tos.

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lg$nas de ellas sonla a#li.a.i8n de las 'eglas eTistentes el diseNo o fo'(aliCa.i8n de #'o.edi(ientos dis.i#lina'ios o de K$eOa 2 .onf'onta.i8n 2 nego.ia.iones fo'(ales 2 nego.ia.iones info'(ales 2 se#a'a.i8n de los .ontendientes. P$esto K$e no sie(#'e se es efi.aC en todas ellas* no sie(#'e se 'es$el;en los .onfli.tos. 7RE7I/IENTO Y DE! RRO++O DE+ 7ONF+I7TO Q78(o es #osi%le K$e $na (:ni(a dife'en.ia de o#ini8n ent'e dos #e'sonas* o dos g'$#os* #$eda lle;a' a $n .onfli.to hostil & dest'$.ti;oR Un (odelo K$e des.'i%e los dife'entes ni;eles del .onfli.to fa.ilita la .o(#'ensi8n de la es.alada del (is(o. Ni;eles de .onfli.to Ni;el 1. Dis.$si8n 'a.ional* a%ie'ta* o%Oeti;a. Ni;el 5. De%ate. En esta eta#a* la gente #$ede e(#eCa' a ha.e' gene'aliCa.iones & a %$s.a' #at'ones de .o(#o'ta(iento. P$eden a#a'e.e' lige'as disto'siones de los ot'os #a'ti.i#antes. El g'ado de o%Oeti;idad dis(in$&e. Ni;el 0. .tos. +as #a'tes ($est'an falta de .onfianCa en la (ane'a de t'ata'se ($t$a(ente. Ni;el B. Este'eoti#os. !e esta%le.e $na i(agen #'e.on.e%ida de la ot'a #a'te. !e ($est'a #o.a o%Oeti;idad & las #osi.iones se fiOan e infleTi%iliCan. Ni;el A. P<'dida de i(agen. Res$lta dif:.il K$e .$alK$ie'a de las #a'tes .eda* #o'K$e se .onside'a $na #<'dida de i(agen. Ni;el E. Est'ategias. +a .o($ni.a.i8n K$eda 'est'ingida a a(enaCas* de(andas & 'e.'i(ina.iones. Ni;el 1. Inh$(anidad. 7o(ienCa el .o(#o'ta(iento dest'$.ti;o. +os g'$#os .o(ienCan a .onte(#la'se ($t$a(ente .o(o se'es infe'io'es. 7o(ienCan a a#a'e.e' los senti(ientos asesinos. Ni;el 4. taK$e de ne';ios. +a s$#e';i;en.ia es la Mni.a (oti;a.i8n. +os indi;id$os & los g'$#os se #'e#a'an #a'a ata.a' & se' ata.ados. Ni;el @. taK$e total. No eTiste ot'o .a(ino K$e el de K$e ha&a $n ganado' & $n #e'dedo'. No se dan t'eg$as. Es f.il a#li.a' el (odelo a dife'entes ti#os de .onfli.tos* desde las g$e''as inte'na.ionales hasta $na dis#$ta so%'e la li(#ieCa de la ha%ita.i8n de t$ hiOa* #asando #o' los .onfli.tos ent'e la #at'onal & los sindi.atos. 7$anto (s ele;ado es el ni;el K$e ha al.anCado $n .onfli.to* (s dif:.il 'es$lta sol$.iona'lo. !i el .onfli.to se igno'a o se 'e#'i(e* a$(enta' de ni;el. !i se lle;an a .a%o a..iones Pg.1E4

.onst'$.ti;as & ade.$adas* se #od' 'esol;e' & a.a%a' .on;e'tido en $na #ositi;a f$e'Ca de .a(%io. DIRIGIR UN 7ONF+I7TO Una ;eC K$e le #'eg$nta'on a $n di'e.to' so%'e s$s (<todos en el (aneOo de los .onfli.tos diOo- O lo deOis o ent'a'<is en .onfli.to .on(igo* & no .'eo K$e os g$ste esto Mlti(o". Esto* si se #iensa f':a(ente* no #a'e.e la (eOo' (ane'a de di'igi' ni de 'esol;e' efi.aC(ente ningMn .onfli.to. !i te i(#li.as tM (is(o en $n .onfli.to* es (s dif:.il K$e #$edas a.t$a' de fo'(a 'aCona%le. +os #asos sig$ientes #$eden seg$i'se* tanto si $no de.ide i(#li.a'se en el .onfli.to .o(o si de.ide ado#ta' la #ost$'a de (ediado'. 1 /$est'a los he.hos a? Q7$l es el te(a 'ealR %? Q7$l es la histo'iaR .? QF$< es lo K$e est #asando 'eal(enteR d? QF$i<nes son los K$e estn 'eal(ente i(#li.adosR 5 Identifi.a las ne.esidades de a(%as #a'tes a? /$est'a t$s #'o#ios senti(ientos >tanto si ests i(#li.ado .o(o si no?. %? QF$< es lo K$e K$ie'e 'eal(ente la gente K$e est i(#li.adaR .? QPo' K$< lo K$ie'enR 0 9al8'alo a? QEs de $n ta(aNo (aneOa%leR !i no es as:* se#'alo en te(as (s #eK$eNos #a'a t'ata'los indi;id$al(ente. %? QF$< ni;el ha al.anCado el .onfli.toR !i ha s$#e'ado el ni;el 0* es #osi%le K$e ha&a i(#li.ado (s de $n te(a* de (ane'a K$e es #osi%le K$e de%as di;idi'lo en as$ntos #a'.iales #a'a t'ata'los de fo'(a se#a'ada. .? QP$edes ha.e' algoR !i te i(#li.as* Q#od's seg$i' (anteniendo $na .ie'ta distan.iaR B 6$s.a las sol$.iones

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a? &$da a los g'$#os a a.la'a'se & .o(#'$e%a s$ g'ado de entendi(iento. %? /$est'a el estado de las ne.esidades & de los 'es$ltados deseados. .? Intenta nego.ia' ha.ia el a.$e'do. A Pa.ta las a..iones a? 7o(#'$e%a K$e a(%as #a'tes tengan la (is(a #e'.e#.i8n 'es#e.to al 'es$ltado. %? Desa''olla las a..iones a.o'dadas. E!TI+O! DE / NEJO DE +O! 7ONF+I7TO! Tho(as & Kil(ann >1@1B? s$gi'ie'on K$e .ie'tos estilos de (aneOa' los .onfli.tos #od:an se' ade.$ados* de#endiendo de las .i'.$nstan.ias & del 'es$ltado deseado. Dife'en.ia%an ent'e $n enfoK$e de .onf'onta.i8n & no .onf'onta.i8n* #o' $n lado* & $no .oo#e'ati;o & no .oo#e'ati;o* #o' el ot'o.

7ola%o'a' !$ge':an K$e $n estilo de .onf'onta.i8n & .oo#e'ati;o 'es$lta ade.$ado .$ando es i(#o'tante en.ont'a' $na sol$.i8n en la K$e las #'eo.$#a.iones de a(%as #a'tes sean de(asiado i(#o'tantes .o(o #a'a .o(#'o(ete'las* o .$ando sea ne.esa'io o%tene' el .o(#'o(iso (ediante la in.o'#o'a.i8n de di;e'sas o#iniones a la to(a de de.isiones. Este estilo lle;a s$ tie(#o & ($.ho esf$e'Co* #o' lo K$e no es ade.$ado #a'a sit$a.iones #o.o i(#o'tantes o t'i;iales. Es el estilo K$e (s se aO$sta al enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as en la nego.ia.i8n. Pg.113

Enf'enta'se Un estilo de .onf'onta.i8n & no .oo#e'ati;o #$ede 'es$lta' ade.$ado .$ando es #'e.isa $na a..i8n de.isi;a .o(o* #o' eOe(#lo* en las e(e'gen.ias o en te(as i(#o'tantes en los K$e $no ha&a K$e lle;a' a .a%o a..i8n i(#o#$la' >tal .o(o $na di'e.ti;a desde el #ode'? & no ha&a .a%ida #a'a (s o#iniones. .e#ta' Un estilo de no .onf'onta.i8n & .oo#e'ati;o se' ade.$ado .$ando te des .$enta de K$e ests eK$i;o.ado* o de K$e el te(a es ($.ho (s i(#o'tante #a'a la ot'a #e'sona K$e #a'a ti* o .$ando K$ie'as gana' #$ntos #a'a el f$t$'o. Esto signifi.a .ede' ante las de(andas* los deseos o las ne.esidades del o#onente &* a$nK$e es $n estilo ($& a#'o#iado en alg$nas o.asiones* tiende a se' de(asiado e(#leado #o' $nos & ($& #o.o #o' ot'os. E;ita' Un estilo de no .onf'onta.i8n & no .oo#e'a.i8n ;a %ien .$ando el te(a es t'i;ial o .$ando el %enefi.io K$e 'e#o'ta':a el enf'enta(iento #od':a se' (a&o' K$e el de 'esol;e'lo. Ta(%i<n es ade.$ado si se t'ata de $n as$nto en el K$e #$edes ha.e' #o.o & no ;es #osi%ilidad de satisfa.e' t$s #'eo.$#a.iones ni de .a(%ia' las .osas* .o(o en alg$nos te(as na.ionales o e(#'esa'iales* o en as$ntos de idiosin.'asia #e'sonal. 7o(#'o(ete' Este estilo se sitMa en el .ent'o de los de(s & #osee ele(entos de todos ellos. Es ade.$ado .$ando los o%Oeti;os son de $na i(#o'tan.ia (ode'ada* #e'o no ;itales .o(o #a'a e(#lea' ot'os (<todos de .onf'onta.i8n* o .$ando las #'esiones 'es#e.to al tie(#o te o%ligan a al.anCa' $na sol$.i8n eT#editi;a. Esto #$ede s$#one' K$e ning$na de las #a'tes te'(ine del todo satisfe.ha .on la sol$.i8n al.anCada* #e'o est< dis#$esta a so%'elle;a'la. #esa' de K$e este estilo i(#li.a algo de nego.ia.i8n & 'egateo* #$ede da'se $n '#ido inte'.a(%io de .on.esiones en ;eC de ado#ta' $na ;:a K$e lle;e a $na sol$.i8n (s satisfa.to'ia #a'a a(%as #a'tes. Todos estos estilos son ade.$ados en dete'(inadas sit$a.iones* #e'o .$alK$ie'a se esta' li(itando la .a#a.idad de (aneOa' .onfli.tos si s8lo .ono.e %ien $no o dos de ellos. +a .a#a.idad de ado#ta' el estilo (s ade.$ado a $na sit$a.i8n* signifi.a K$e el .onfli.to de%e se' t'atado .on 'a#ideC & efe.ti;idad. Nego.ia' al'ededo' del .onfli.to

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!ER 7ON!7IENTE DE + ! DIFI7U+T DE! !i ests nego.iando #o.o des#$<s de o d$'ante $n .onfli.to* #$edes e(#lea' las ha%ilidades & est'ategias K$e e(#lea':as no'(al(ente en $na nego.ia.i8n* #e'o .ie'tas .osas #$eden 'es$lta' (s .o(#li.adas. P$ede se' dif:.il ado#ta' $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as >es #osi%le K$e aMn #e'(aneC.a en t$ (ente la idea de gana'?. Ta(%i<n #$ede 'es$lta' (s dif:.il o%tene' $na ;isi8n 'a.ional de lo K$e la ot'a #e'sona desea >'es$lta ($& f.il K$e las .osas se disto'sionen?. El Mni.o enfoK$e K$e te fa.ilita' la .onse.$.i8n de $na sol$.i8n nego.iada a.e#ta%le* .$ando has estado i(#li.ado en $n .onfli.to* es el (s dif:.il de ado#ta' & el (s ;ital. !e' .ons.iente de lo K$e te #$ede 'es$lta' (s dif:.il te #$ede a&$da' a af'onta'lo* a #esa' de t$s senti(ientos antag8ni.os 'es#e.to a la ot'a #a'te. !EI! P !O! PO!ITI9O! 1 do#ta el enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as. Re.$e'da K$e si la ot'a #a'te #$ede .onseg$i' algo de lo K$e desea* tM ta(%i<n lo .onseg$i's .on (a&o' fa.ilidad. 5 Es.$.ha. !:* es.$.ha lo K$e di.en. No te K$edes all: sentado #ensando en lo K$e ;as a de.i' tM. 0 P'eg$nta. Fo'($la #'eg$ntas #a'a sa%e' (s .osas so%'e s$ o#ini8n o s$s #'o#$estas. Fo'($la #'eg$ntas #a'a a.la'a' los te(as & .o(#'o%a' t$ .o(#'ensi8n de los (is(os. B /ant<n la (ente a%ie'ta. Fo'(Mlate a ti (is(o #'eg$ntas del ti#o de QY si ...R Fo'(Mlaselas ta(%i<n a los de(s #a'a .ono2 .e' s$s o#iniones. A Re.$e'da K$e el (o;i(iento es la Mni.a (ane'a de #'og'esa'. Te .o''es#onde en.ont'a' la fo'(a de a.e'.a'te a ellos & de ani(a'los a K$e se a.e'K$en a ti. E :sla el #'o%le(a de la gente i(#li.ada. 7on.<nt'ate en nego.ia' $na sol$.i8n & ol;:date de la #e'sonalidad de la gente .on la K$e ests t'atando. Nego.ia' .on K$ien &a lo has he.ho antes +a Mlti(a ;eC K$e Ho)a'd & John nego.ia'on* no les 'es$lt8 $na eT#e'ien.ia ag'ada%le. (%os esta%an .on;en.idos de tene' la 'aC8n de s$ #a'te* & no esta%an dis#$estos a .ede' ni $n #i.e. +a %atalla f$e d$'a & sang'ienta. 7$ando se 'o(#ie'on las nego.ia.iones .on insatisfa..i8n #o' a(%as #a'tes* el as$nto f$e 'eto(ado #o' la di'e..i8n s$#e'io' & no se lleg8 a ningMn a.$e'do satisfa.to'io #a'a a(%as #a'tes. (%os se ha%:an #'o#$esto gana' &* al final* a(%os se sintie'on #e'dedo'es. En .asos si(ila'es* a$nK$e K$iC no tan eTt'e(os* en los K$e la gente tiene K$e nego.ia' .on Pg.115

#e'sonas a las K$e &a .onside'a int'ansigentes & testa'$das* #$ede 'es$lta' dif:.il el ado#ta' $n enfoK$e 'a.ional de 'esol$.i8n de #'o%le(as. +as e(o.iones tiNen t$ ;isi8n del #'o%le(a* la i(#o'tan.ia del te(a* la gente i(#li.ada* t$ a.tit$d* et.. Piensa en g'is* des#a.io & .on t'anK$ilidad +a 'es#$esta a esto es #ensa' en g'is* des#a.io & .on t'anK$ilidad. 7$ando #iensas en la Mlti(a ;eC K$e t'ataste .on la #e'sona en .$esti8n* es ine;ita%le K$e te fo'(es $na i(agen (ental de lo o.$''ido. Pasa esa i(agen a t$ lado .ons.iente & (:'ala a t'a;<s de la #antalla del tele;iso'. Es #osi%le K$e #osea ($.ho .olo'* ($.ho (o;i(iento & ($.ho '$ido. P$ede* in.l$so* K$e est< .$%ie'to #o' $n (anto 'oOo. 7$ando todo eso o.$''a* #iensa en g'is >K$ita el .olo' & #onlo en %lan.o & neg'o?. Piensa des#a.io >#onlo todo a .(a'a lenta?. Piensa .on t'anK$ilidad >'ed$.e el sonido hasta K$e .asi no lo oigas?. Esta t<.ni.a te a&$da' a se#a'a' las e(o.iones i(#l:.itas en t$s t'atos & a .ent'a'te en los !eis Pasos Positi;os K$e den l$ga' a $na nego.ia.i8n efi.aC. RE!U/EN +os .onfli.tos tienden a ade'eCa' .$alK$ie' nego.ia.i8n. In.l$so .$ando no es es#e.ial(ente a#a'ente* el #oten.ial #a'a la f'i..i8n & el enf'enta(iento eTiste. En las nego.ia.iones* es Mtil se' .ons.iente de las 'aCones & (oti;os #o' los K$e se ent'a en .onfli.to* & fa(ilia'iCa'se .on los dife'entes enfoK$es en s$ (aneOo. El .onfli.to #$ede se' .onst'$.ti;o* #e'o el .onfli.to dest'$.ti;o #$ede .a$sa' efe.tos ($& #e'O$di.iales. El .onfli.to dest'$.ti;o #$ede ;eni' .a$sado #o' la falta de .onfianCa* o #o' las dife'entes #e's#e.ti;as #a'a la 'esol$.i8n de $n #'o%le(a* & se #$ede eTa.e'%a' #o' las dife'en.ias en .$anto a la (ane'a de (aneOa'lo. Una #eK$eNa dife'en.ia de o#ini8n #$ede de'i;a' ha.ia $n .onfli.to si no se .ont'ola ade.$ada(ente. E(#lea la sig$iente lista .o(o a&$da en la ;alo'a.i8n del (eOo' (odo de lle;a' $n .onfli.to. +istado 1 ET#8n los he.hosS los as$ntos 'eales* la histo'ia* los #a'ti.i#antes. 5 Identifi.a las ne.esidades de a(%as #a'tesS des.$%'e lo K$e 'eal(ente K$ie'en & #o' K$< lo K$ie'en. 0 9alo'a la (agnit$d & el ni;el del .onfli.to. QHa.e falta s$%di;idi'loR QP$edes ha.e' algo al 'es#e.toR B 6$s.a sol$.ionesS a&$da a las #a'tes a .la'ifi.a' los te(as & .o(#'$e%a la .o(#'ensi8n. Fa.ilita la eT#'esi8n de las ne.esidades & de los 'es$ltados deseados. &Mdales a nego.ia' ha.ia $n a.$e'do. A +a (ane'a (s ade.$ada de (aneOa' $n .onfli.to de#ende del ti#o del (is(o & de las .i'.$nstan.ias K$e lo 'odean. /i'a a ;e' si es ade.$ado $n enfoK$e de .ola%o'a.i8n* .o(#eti.i8n* a.$e'do* e;asi8n o .o(#'o(iso. E 7$ando ests nego.iando d$'ante $n .onfli.to o #o.o des#$<s de $no* ado#ta los !eis Pasos Positi;os #a'a fa.ilita' la .onse.$.i8n de $na sol$.i8n a.e#ta%le. a? do#ta $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as. Re.$e'da K$e si ellos #$eden .onseg$i' algo de Pg.110

lo K$e se #'o#on:an* es (s f.il K$e tM hagas lo (is(o. %? Es.M.halos de (ane'a .ons.iente & a.ti;a. .? Fo'($la #'eg$ntas #a'a o%tene' (s info'(a.i8n* a.la'a' .on.e#tos & .o(#'o%a' la .o(#'ensi8n. d? /ant<n t$ (ente a%ie'ta. P'egMntate* QY si ...R* #a'a fa.ilita' la %MsK$eda de ot'as o#.iones. e? Re.$e'da K$e el (o;i(iento es la Mni.a (ane'a de #'og'esa'. f? :sla el #'o%le(a de la gente i(#li.ada. 7on.<nt'ate en nego.ia' $na sol$.i8n & ol;:date de la #e'sonalidad de la gente .on la K$e ests t'atando. 1 7$ando nego.ies .on alg$ien .on K$ien &a te has #eleado antes* #iensa en g'is* des#a.io & .on t'anK$ilidad* #a'a K$e #$edas eli(ina' las e(o.iones & .on.ent'a'te en el te(a K$e lle;as ent'e (anos. 1A /eOo'a' en todo (o(ento /eOo'a #o' (o(entos... ...& lo esto& ha.iendo lo (eOo' K$e #$edo ad(ito K$e est (eOo'ando ;a $n #o.o (eOo' .ada (o(ento. The 6eatles QP$edes aseg$'a' K$e t$s nego.ia.iones (eOo'an .ada ;eCR QF$e .ada ;eC K$e nego.ias lo ha.es (eOo' K$e la ante'io'R Nego.ia'* .o(o ($.has .osas* (eOo'a .on la #'.ti.a* #e'o la #'.ti.a no .ond$.e* ne.esa'ia(ente* a la #e'fe..i8n >a$nK$e #$ede a&$da'?. !i intentas (eOo'a' en .ada (o(ento en t$s nego.ia.iones* de%es a#'ende' de las eT#e'ien.ias* de los e''o'es* de las 'e;isiones & de la .o(#'ensi8n de lo K$e ha ido %ien & de lo K$e ha ido (al. En este .a#:t$lo* ;a(os a ;e'la (aTi(iCa.i8n del a#'endiCaOe la .on.'e.i8n de t$s #'o#ios eOe'.i.ios #'.ti.os $n 'es$(en de los ele(entos .la;es #a'a nego.ia' .on seg$'idad. /aTi(iCa' t$ a#'endiCaOe Est ($& %ien eso de de.i' K$e se a#'ende de la eT#e'ien.ia* #e'o alg$nas de las .osas K$e a#'ende(os de ese (odo* las a#li.a(os (al & de (ane'a #o.o ade.$ada. +os #'i(e'os ho(%'es a#'endie'on K$e el f$ego K$e(a. !i eso h$%ie'a signifi.ado el K$e h$&e'an de <l & lo e;itasen #o'K$e e'a algo #elig'oso* el desa''ollo

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de la h$(anidad h$%ie'a to(ado ot'os de''ote'os. P$esto K$e los #'i(e'os ho(%'es f$e'on .a#a.es de (odifi.a' inteligente(ente el $so del f$ego en %enefi.io #'o#io* el a#'endiCaOe del he.ho de K$e el f$ego K$e(a dio $n eT.elente 'es$ltado. Kol% >1@4B? s$gi'i8 K$e eTiste $n .i.lo de a#'endiCaOe. El a#'endiCaOe .one.ta las eT#e'ien.ias ;i;idas .on el #ensa(iento so%'e ellas & s$ 'e;isi8n* & .on la 'efleTi8n & la ded$..i8n de alg$nos .on.e#tos & #'in.i#ios. Final(ente* .o(#'o%a(os los .on.e#tos en n$e;as sit$a.iones & los (odifi.a(os #a'a K$e se ada#ten a n$est'as ne.esidades a.t$ales. El .i.lo se #$ede si(#lifi.a' hasta llega' al eOe(#lo de la Fig$'a 1A.1. Hone& & /$(fo'd* (ediante $n (odelo si(ila'* s$gi'ie'on K$e dife'entes #e'sonas a#'end:an (eOo' de distintos (odos. lg$nos indi;id$os a#'enden (eOo' #asando ellos (is(os #o' las eT#e'ien.iasS ot'os* #'efie'en 'e;isa'las & a#'ende' de ello. Ha& K$ien #'efie'e a#'ende' .on (odelos & teo':as* & K$ien lo ha.e de a#li.ando las teo':as a la #'.ti.a. El a#'endiCaOe es (s efi.aC .$ando se #asa #o' todas estas eta#as. !i tienes #'efe'en.ia #o' a#'ende' de $na (ane'a $ ot'a* t'ata de in.o'#o'a' todas estas eta#as al .i.lo .$ando #'etendas (eOo'a' t$ ha%ilidad en las nego.ia.iones.

EGPERIEN7I Int<ntalo. Pon en #'.ti.a las teo':as. !i t$ di'e.to' no est dis#$esto a K$e seas tM el K$e nego.ie so%'e el f$t$'o de la e(#'esa o del #'es$#$esto del de#a'ta(ento* #on alg$nas ideas en #'.ti.a .$ando nego.ies .on los a(igos so%'e el l$ga' ad8nde i' a .o(e'. 7$anto (s #'a.ti.as $na t<.ni.a* (s .8(odo te sientes .on ella. 7$ando la gente (onta en %i.i.leta #o' #'i(e'a ;eC* la (a&o':a ;a.ilan & ($.hos se .aen. Esto desani(a a alg$nos* K$e n$n.a (s ;ol;e'n a (onta' en %i.i.leta. Ot'os ;$el;en a intenta'loS #o.o a #o.o* las ;a.ila.iones se te'(inan & ;an (eOo'ando. Es .ie'to K$e alg$nos lo ha'n (eOo' K$e ot'os >(ient'as K$e la (a&o':a #$eden se' %$enos afi.ionados* ($& #o.os #od'n .on;e'ti'se en #'ofesionales* en la elite K$e es .a#aC de .o(#eti' en las Oli(#iadas o en el To$' de F'an.ia? &* #o' s$#$esto* ha%' $nos #o.os K$e sie(#'e ;a.ila'n lige'a(ente* #e'o K$e se'n .a#a.es de llega' ente'os a s$ destino.

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RE9I! R Piensa so%'e ello. 7$ando $na .ie'ta .antidad de gente a#'ende .$alK$ie' ha%ilidad* aK$ellos K$e la a#'enden .on (a&o' 'a#ideC #iensan en .8(o lo hi.ie'on la Mlti(a ;eC & en .$l f$e el 'es$ltado. QF$< f$e %ien & K$< f$e (alR Q!e desa''oll8 la .osa .o(o es#e'a%as o te K$edaste so'#'endido o #a'aliCado #o' algoR Q+og'aste $n 'es$ltado satisfa.to'ioR QEn K$< (o(entos se te ta(%ale8 la %i.i.leta & .$ndo te .a:steR lg$nas #'eg$ntas Mtiles #a'a fo'($la'te en esta eta#a del .i.lo #$eden se'1 QF$< f$e %ienR 5 QF$< f$e (al >si es K$e h$%o algo K$e f$e'a (al?R 0 QF$e .osa #od':a ha%e' he.ho de dife'ente (ane'aR B QF$< es lo K$e #od':a ha%e' he.ho (eOo'R A Q!e desa''olla'on las .osas tal & .o(o las #lane<R E QF$< ni;el de satisfa..i8n (e #'od$Oo el 'es$ltado o%tenidoR 1 QF$e $n 'es$ltado ($& dife'ente al K$e (e h$%ie'a g$stado log'a'R 4 QF$< afe.t8 de (ane'a #ositi;a o negati;a al 'es$ltadoR @ QF$e algo K$e hi.e &o o K$e hi.ie'on ellosR 13 Q7$nto (e aleO< de (i #ost$'a ini.ialR 11 Q7$nto .'eo K$e lo hi.ie'on ellosR 15 QEn K$< #'o#o'.i8n log'< el 'es$ltado K$e K$e':aR 10 QF$e $na nego.ia.i8n de G N 2G N R REF+EGION !ig$iendo .on el eOe(#lo de la %i.i.leta* #ense(os aho'a en las 'aCones #a'a ;a.ila' & las .a$sas de la .a:da. QTe .a:ste #o'K$e la %i.i.leta se ta(%ale8 tanto K$e no #$diste (antene' el .ont'ol* o #o'K$e te la #egaste .ont'a $n #ed'$s.oR Q!e ta(%ale8 #o' do%la' $na esK$ina* #o' #e'de' el eK$ili%'io o #o' (iedoR Una ;eC ;isto lo K$e f$e %ien & (al en la eta#a ante'io'* ha llegado el (o(ento de ded$.i' las 'aCones #o' las K$e f$e as:. QF$< #as8R QF$< 'ela.i8n ;es ent'e los (oti;os & el .ono.i(iento K$e #osees so%'e las ha%ilidades & las teo':as de las nego.ia.ionesR lg$nas .$estiones Mtiles son1 !i f$e $na nego.ia.i8n G N 2G N * QK$< hiCo K$e f$e'a as:R 5 !i no lo f$e* Q#o' K$< no lo f$eR 0 QF$< hi.e &o K$e .ond$Oe'a ha.ia $na .on.l$si8n #ositi;aR B QF$< les ani(8 a .ede'R A QF$< #a'.elas de (i #'e#a'a.i8n f$n.iona'on %ien & .$les noR E QF$< ot'as t<.ni.as de es.$.ha a.ti;a #od':a ha%e' e(#leadoR Pg.11E

1 QF$< ot'as .osas #od':a ha%e' #'eg$ntadoR 4 Q78(o #od':a ha%e' a(#liado (i #ensa(iento #a'a a&$da' a la ot'a #e'sona a a(#lia' el s$&oR @ QPod':a ha%e' e(#leado alg$nas de las t<.ni.as del 'egateo* tales .o(o la del H(((2&R 13 QF$< ha%':a #asado si h$%ie'a he.ho algo de esoR 11 QEn K$< #a'.ela de .ono.i(iento he notado (s de%ilidadR 15 QF$< ot'as est'ategias* t.ti.as o t<.ni.as* #od':a ha%e' e(#leadoR /ODIFI7 7ION Una ;eC 'e;isado t$ .o(#o'ta(iento & 'efleTionado so%'e lo K$e #as8 & las 'aCones #o' las K$e #as8* se llega a la eta#a de #'eg$nta'se a $no (is(o lo K$e #od:a ha%e' he.ho de ot'a (ane'a #a'a (eOo'a' los 'es$ltados. +a .$esti8n .'$.ial es* Q.8(o lo #$edo ;a'ia' #a'a la #'8Ti(a ;eCR lg$nas #e'sonas se so'#'enden en esta eta#a #o'K$e Pla #'8Ti(a ;eCP en algo .o(o las nego.ia.iones* #$ede i(#li.a' a ot'a gente* ot'as .i'.$nstan.ias* ot'o ento'no* et.. Y #'eg$ntanQ.8(o #$edo a#'ende' de $na sit$a.i8n* & a#li.a' lo K$e he a#'endido* a ot'a distintaR 1 P$edes #lanea' .8(o ha.e'lo de ot'a (ane'a la #'8Ti(a ;eC. P'e#a'a' alg$nas ot'as .osas* 'e.ono.e' las est'ategias (s ade.$adas* o ;e' la fo'(a de t'ata' las t.ti.as .on las K$e se enf'enta a ti* te #$eden a&$da' a lle;a' la nego.ia.i8n .on (s s$a;idad en la sig$iente o.asi8n. 5 El he.ho de 'e;isa' & 'efleTiona' so%'e las nego.ia.iones ante'io'es* ha' K$e 'ea..iones .on (a&o' 'a#ideC & .onfianCa la #'8Ti(a ;eC. El 'e.ono.e' K$e $na .$esti8n #a'ti.$la' no f$n.iona en dete'(inadas .i'.$nstan.ias* #$ede ha.e' K$e* si te ;$el;es a en.ont'a' en esas .i'.$nstan.ias* #'eg$ntes ot'a .osa o fo'($les la (is(a #'eg$nta de fo'(a distinta. Da'se .$enta K$e la Mlti(a ;eC te #'e.i#itaste en al.anCa' el a.$e'do* #$ede signifi.a' K$e ests #'e#a'ado #a'a #e'(iti' a los de(s K$e se to(en $n #o.o (s de tie(#o. 0 !i te #'eg$ntas* QK$< (s #od':a ha%e' he.hoR"* es #osi%le K$e seas .a#aC de a#li.a' ese QK$< (s...R" en la n$e;a sit$a.i8n. RefleTiona' so%'e K$< ot'as ha%ilidades #od':as ha%e' e(#leado* signifi.a K$e las tienes en (ente #a'a e(#lea'las en ot'a o.asi8n. ETisten ;a'ias .osas K$e #$edes ha.e' #a'a e(#lea' este (odelo del (odo (s efi.aC. 1 P'e#'ate a .o''e' .ie'tos 'iesgos. 5 6$s.a 'es#$esta en los de(s. 0 9$el;e a #one' el ;:deo. B O%se';a & analiCa ot'as nego.ia.iones.

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7o''e' 'iesgos #'ende' a ha.e' alg$na .osa algo (eOo' i(#li.a .o''e' .ie'tos 'iesgos. !i $no no se a''iesga* n$n.a #od' ha.e' nada n$e;o ni eT.itante. +os 'iesgos K$e tienes K$e .o''e' no tienen #o' K$< se' t'e(endos. P$eden se' el eT#e'i(enta' .on t<.ni.as K$e no ha&as e(#leado en ot'as o.asiones* o el esta' dis#$esto a nego.ia' en 'eas en las K$e n$n.a antes lo has he.ho. !i eso te #'eo.$#a* 'e.$e'da- QF$< es lo #eo' K$e #od':a #asa'R" Res#$esta +a 'es#$esta de los de(s #$ede s$#one' $na est$#enda f$ente de a#'endiCaOe. +a gente s$ele of'e.e' dife'entes #e's#e.ti;as o (ane'as de entende' las sit$a.iones* K$e nos #$eden a&$da' a de.idi' .$les se'n los .o(#o'ta(ientos K$e f$n.ionen .o''e.ta(ente & .$les de%e':an (odifi.a'se en el f$t$'o. No sie(#'e 'es$lta #osi%le %$s.a' $na 'es#$esta .$ando se est nego.iando* #e'o si ests t'a%aOando en eK$i#o* ot'as #e'sonas te han o%se';ado* o ests nego.iando .on alg$ien .on el K$e las 'ela.iones te lo #e'(iten* .o''e el 'iesgo de %$s.a' $na 'es#$esta. +a 'es#$esta K$e #'etende se' .onst'$.ti;a es de (s a&$da* #e'o in.l$so .$ando la 'es#$esta no se ha #edido o es negati;a* #$edes to(a'la .o(o $na o#o't$nidad #a'a (eOo'a' t$ ha%ilidad >& a (en$do des.on.e'ta' al K$e te la ha dado? al fo'($la' #'eg$ntas K$e di'iOan la 'es#$esta ha.ia $n .o(#o'ta(iento dete'(inado. lg$nas de las #'eg$ntas K$e #$edes fo'($la' sonQF$< es lo K$e .'ees K$e #od':a ha%e'se (eOo'ado .on.'eta(enteR" 7$ando di.es K$e Pf$e $n #eK$eNo desast'eP* Q.$l .onside'as K$e f$e el #'o%le(aR" QEn K$< #$nto .on.'eto .'ees K$e ado#ta(os el enfoK$e e''8neoR" QEn K$< te %asas #a'a de.i' esoR" Q/e lo #$edes eT#li.a' (s detallada(enteR" 9ol;e' a #one' el ;:deo !i no tienes la o#o't$nidad o el at'e;i(iento de #edi' $na 'es#$esta* intenta la ;is$aliCa.i8n #a'a 'e;isa' la nego.ia.i8n .on (s #'of$ndidad K$e el si(#le #ensa' en ella. I(ag:nate K$e dis#ones de $n ;:deo de toda la nego.ia.i8n. Re#asa las es.enas en t$ .a%eCa .o(o si las ;ie'as & las es.$.ha'as en $na tele;isi8n K$e est$;ie'a en el 'in.8n de la ha%ita.i8n. Esto te #$ede da' $na %ase (s .la'a #a'a 'e;isa' lo o.$''ido. 7$ando ;eas algMn #$nto en el K$e las .osas no #a'eC.an i' tan s$a;es .o(o ha%:as #ensado* 'alentiCa la .inta & o%se';a & es.$.ha eTa.ta(ente lo o.$''ido. ho'a s$stit$&e el .o(#o'ta(iento K$e .'ees es el .a$sante del #'o%le(a #o' el K$e .'ees K$e h$%ie'a sido el ade.$ado. 9$el;e a #asa' la .inta (ental(ente #a'a .o(#'o%a' las dife'en.ias K$e eTisti':an si h$%ie'as he.ho lo K$e aho'a #iensas. Esta es $na t<.ni.a eT.elente #a'a a&$da'te en el (o;i(iento a t'a;<s del .i.lo de 'e;isa'* 'efleTiona' & (odifi.a'. Te #e'(ite #'a.ti.a' (ental(ente las dife'entes ;a'ia.iones & #ensa' so%'e Pg.114

los efe.tos K$e #od':an tene' en la sit$a.i8n o'iginal. Esto* #o' tanto* te #e'(ite adi;ina' el efe.to K$e #$edes .onseg$i' en el f$t$'o. O%se';a' & analiCa' ot'as nego.ia.iones O%se';a' a ot'as #e'sonas #$ede se' Mtil si te lo to(as .o(o $na o#o't$nidad #a'a #ensa' so%'e las t<.ni.as K$e ellas e(#lean* las .$estiones K$e fo'($lan* & #a'a analiCa' el efe.to de eso en el .$'so & en el 'es$ltado de la nego.ia.i8n (s K$e en s$ #'o#io .ontenido. 7on.'eta' t$s #'o#ios eOe'.i.ios #'.ti.os !i #'efie'es #'a.ti.a' antes de .ele%'a' $na Pi(#o'tanteP nego.ia.i8n* #$edes 'ealiCa' alg$nos eOe'.i.ios. TR 6 J R 7ON OTRO! .$e'da .on alg$nos .olegas K$e te #e'(itan #'a.ti.a'. !i es #osi%le* es.oge algo 'eal a$nK$e sin i(#o'tan.ia* #a'a nego.ia' so%'e ello. lg$nos te(as #$eden se'- K$i<n asiste a $na 'e$ni8n #o.o ag'ada%leS K$i<n de%e':a t'ae' la #'8Ti(a 'onda de .af<S a K$< o%'a de %enefi.en.ia ha& K$e ent'ega' el dine'o K$e lle;is en el %olsilloS la fe.ha de la #'8Ti(a 'e$ni8n o del #'8Ti(o info'(e* et.. +a nego.ia.i8n de%e':a to(a'se en se'io* .o(o si el te(a f$e'a ;ital. Piensa so%'e el 'es$ltado K$e deseas & so%'e t$s #ost$'as ideal* 'ealista & a.e#ta%le. P'a.ti.a a eT#one' t$s a'g$(entos .on fi'(eCa & a e(#lea' las t<.ni.as de 'egateo (s ade.$adas. !< .ons.iente de los t'$.os & las a(enaCas* & e(#lea las t<.ni.as de la fo'($la.i8n de #'eg$ntas & de es.$.ha' lo (eOo' K$e #$edas. 7o(#'$e%a K$e te has aseg$'ado el .$(#li(iento. Enton.es* .on t$s .olegas* 'e;isa & 'efleTiona so%'e lo K$e ha #asado & so%'e lo K$e de%e':a (eOo'a'se. Of'e.e'os 'es#$estas so%'e las 'eas %ien (aneOadas & las K$e de%e':an (aneOa'se (eOo'. &$da'os a #ensa' so%'e .8(o (odifi.a' el .o(#o'ta(iento* las ha%ilidades & las t<.ni.as #a'a (eOo'a' la #'8Ti(a ;eC. TR 6 J R !O+O !i no #$edes* no dis#ones de tie(#o o no #osees .olegas ade.$ados #a'a los eOe'.i.ios* lo #$edes ha.e' solo. Esto signifi.a K$e tend's K$e #ensa' dia'ia(ente en las 'eas K$e #$edes nego.ia'* & #'e#a'a'te t$ (is(o #a'a t'ata'las tal & .o(o se ha.e en $na nego.ia.i8n* en ;eC de ha.e'lo .o(o $n si(#le inte'.a(%io de o#iniones. No es tan f.il el 'e;isa'* 'efleTiona' & (odifi.a' .$ando lo ha.es sin .olegas K$e te den alg$nas 'es#$estas & ot'as o#iniones* #e'o esto signifi.a K$e tienes la Pg.11@

o#o't$nidad de #'a.ti.a'lo de fo'(a (s seg$'a. PR 7TI7 R +GUN ! TE7NI7 ! E!PE7IFI7 ! /$.has de las t<.ni.as & de las ha%ilidades dis.$tidas en este li%'o se #$eden e(#lea' & #'a.ti.a' f$e'a de las nego.ia.iones. +as t<.ni.as es#e.:fi.as se (en.ionan en detalle en los .a#:t$los .o''es#ondientes* #e'o alg$nas de las .osas K$e #$edes ha.e' en las sit$a.iones dia'ias sons< .ons.iente de t$ #ode' eTte'no e inte'no .o(#8'tate .on fi'(eCa .'ea el .li(a ade.$ado* so%'e todo (ediante la t<.ni.a de Pha.e' el es#eOoP & de la i(ita.i8n 'es$(e s$a;iCa el desa.$e'do e;ita el e.ha' la .$l#a* las .ont'a#'o#$estas* las i''ita.iones* la dil$.i8n de los a'g$(entos .o(#'$e%a el entendi(iento f:Oate en el leng$aOe no ;e'%al i(agina .8(o #od':a se' h((2& 'e.ono.e las a(enaCas a#li.a las t<.ni.as de es.$.ha a.ti;a a#li.a las t<.ni.as de fo'($la.i8n de #'eg$ntas #iensa .'eati;a(ente & 'e.ono.e las %a''e'as K$e te i(#iden ha.e'lo a#li.a la .$'iosidad a las n$e;as ideas ado#ta el enfoK$e de (i'a' los to'os desde la %a''e'a 'een.$ad'a e(#lea el .i.lo de a#'endiCaOe Ele(entos .la;e #a'a nego.ia' .on seg$'idad ENFOFUE do#ta' $n enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as signifi.a el .onside'a' la nego.ia.i8n .o(o $n #'o%le(a a 'esol;e'* en l$ga' de ha.e'lo .o(o $na %atalla a gana'. P$esto K$e a (en$do tienes K$e seg$i' ;i;iendo & t'a%aOando .on las #e'sonas .on las K$e nego.ias* este enfoK$e esta%le.e las %ases #a'a K$e los #oste'io'es .onta.tos & nego.ia.iones sean #'od$.ti;os & #ositi;os. No ne.esita se' $n enfoK$e $nilate'al* #$esto K$e el ado#ta'lo s$ele ani(a' a la ot'a #a'te a ha.e'lo ta(%i<n. In.l$so a$nK$e sea $nilate'al* es (s #'o%a%le K$e .onsigas el 'es$ltado K$e deseas si %$s.as la sol$.i8n al #'o%le(a en ;eC de ent'a' en $n .onfli.todife'en.ia ent'e el #'o%le(a & las #e'sonas no s$#ongas $na Mni.a sol$.i8n %$s.a $na sol$.i8n* no $na .ontienda intenta se' .onst'$.ti;o 'es$(iendo* #'eg$ntando & (ost'ando t$ dis#osi.i8n a a.e#ta' s$s #$ntos de ;ista aleOa a la gente de los enfoK$es del ti#o gana2#ie'de & #ie'de2#ie'de. Pg.143

P'e#a'a.i8n Esta' ade.$ada(ente #'e#a'ado #a'a $na nego.ia.i8n i(#li.a #ensa' so%'e el 'es$ltado K$e deseas o%tene' & so%'e t$s ne.esidades* ade(s de #ensa' las ne.esidades* las de(andas & los 'es$ltados de la ot'a #a'te. Esta es $na #a'te esen.ial de la nego.ia.i8n* & #$ede se' tan la'ga* o in.l$so (s* K$e la #'o#ia nego.ia.i8n.ono.e el 'es$ltado K$e deseas. QF$< K$ie'esR QPo' K$<R QHa& $n Mni.o (odo de log'a'loR .ono.e t$s #'io'idades & t$s l:(ites esta%le.e t$s #osi.iones ideal* 'ealista & a.e#ta%le. 7al.$la el .a(#o de 'egateo .ono.e las .on.esiones K$e #$edes ha.e' & los inte'.a(%ios .ono.e t$s #$nto f$e'tes & t$s de%ilidades* as: .o(o el eK$ili%'io de #ode' fo'($la s$#osi.iones so%'e s$s #'io'idades* l:(ites* #$ntos f$e'tes* #$ntos d<%iles & 'es$ltados. Esti(a s$s #osi.iones ideal* 'ealista & a.e#ta%le. Pode' El eK$ili%'io de #ode' ent'e las #a'tes de $na nego.ia.i8n #$ede dete'(ina' el 'es$ltado de la (is(a. El ento'no* la sit$a.i8n & las #e'.e#.iones de los i(#li.ados* #$eden afe.ta' & alte'a' ese eK$ili%'io de #ode'. 7onseg$i' el (Ti(o de #ode' en $na nego.ia.i8n a&$da a da'se .$enta del #ode' eTte'no e inte'no* & a tene' $na idea 'ealista del #ode' de t$ ad;e'sa'io en $na sit$a.i8n .on.'eta. ET#one' t$s 'aCones de fo'(a efi.aC Esto i(#li.a el e(iti' t$ (ensaOe de $na fo'(a fi'(e & .onfiada* #e'o (anteniendo sie(#'e el .li(a de entendi(iento. Pa'e.e' & sona' .onfiado* a&$da a la ot'a #e'sona a .'ee' en t$ .a#a.idad. /ient'as K$e los enfoK$es ag'esi;os o #asi;os tienen #o.o f$t$'o* el enfoK$e fi'(e es (s efe.ti;o a la ho'a de al.anCa' los o%Oeti;os. El .onst'$i' & (antene' el .li(a de entendi(iento signifi.a K$e ests en (eOo'es .ondi.iones #a'a .onseg$i' lo K$e deseas de fo'(a (s '#ida & (eOo'.o(#'$e%a .8(o s$enas & K$< a#a'ien.ia das .o(#'$e%a K$e sa%es lo K$e K$ie'es & K$e e'es .a#aC de de.i' PnoP .on efi.a.ia .'ea $n .li(a de entendi(iento i(itando las #ost$'as & la ;oC. T<.ni.as & est'ategias +as t<.ni.as & las est'ategias e(#leadas en las nego.ia.iones .on <Tito a&$dan en el #'o.eso de .onst'$..i8n del #$ente ent'e las #a'tes o#$estas & .ond$.en a $na .on.l$si8n (s satisfa.to'ia. El ni;el de dest'eCa & el ti#o de est'ategia e(#leada (a'.an la dife'en.ia ent'e $na nego.ia.i8n la'ga* tediosa* & K$e te #one de (al h$(o'* & ot'a K$e .ond$.e '#ida(ente a $na .on.l$si8n a(istosaPg.141

.o(ienCa de (ane'a #ositi;a* esta%le.e t$s o%Oeti;os & #'eg$nta #o' los s$&os #'eg$nta #o' s$ #osi.i8n ini.ial & esta%le.e la t$&a t8(ate tie(#o #a'a #ensa' fo'($la las #'eg$ntas de (ane'a ade.$ada a.a#a'a s$ aten.i8n & (ant<n la at(8sfe'a #ositi;a e;ita las .osas i''itantes* las .ont'a#'o#$estas* la dil$.i8n de los a'g$(entos & el ent'a' en las es#i'ales de ataK$eZdefensa (a'.a los .o(#o'ta(ientos* .o(#'$e%a la .o(#'ensi8n* di lo K$e sientes* & 'es$(e .onf'onta las ofe'tas .on t$s #osi.iones 'ealista* idealista & a.e#ta%le ;alo'a las ofe'tas en t<'(inos de ;alo'* .$(#li(iento & #'e.io. Regateo El 'egateo & el t'ato dife'en.ian a la nego.ia.i8n de .$alK$ie' ot'a t'ansa..i8n ent'e dos o (s #a'tes. El #'o.eso del 'egateo fa.ilita el a.e'.a(iento de las #a'tes* & ;ale la #ena #$li' las ha%ilidades #a'a 'egatea'* da' & 'e.i%i' seNales* i(agina' el .onteTto* t'ata' & ag'$#a'afina t$ ha%ilidad #a'a .a#ta' las seNales e(itidas #o' los de(s* tanto las ;e'%ales .o(o las no ;e'%ales ten en .$enta K$e ests e(itiendo seNales* tanto .ons.iente .o(o in.ons.iente(ente e(#lea f'ases .o(o !$#8n K$e..." & QF$< #asa':a si...R"* #a'a da' $na ;isi8n de las #osi%les .onse.$en.ias. .$(#le las 'eglas del t'ato #a'a aseg$'a' K$e das tanto .o(o 'e.i%es e(#lea la f'ase del li%'o de h((2&* & si ... enton.es ag'$#a las de(andas & las #'o#$estas #a'a #ode' .ede' en $n #$nto (ient'as ganas en ot'o. T.ti.as* t'$.os & a(enaCas Todas estas .osas fo'(an #a'te de ($.has nego.ia.iones* #ese a K$e no sie(#'e lo ha.en de $na (ane'a .onst'$.ti;a. lg$nas t.ti.as son Mtiles* ot'as ne.esitan se' .onside'adas & (aneOadas ade.$ada(ente. +as a(enaCas de%en $sa'se .on .$idado & 'es#onde' a ellas .on dest'eCa & .$idado. los a#laCa(ientos son $na t.ti.a ($& Mtil. E(#l<alos #a'a ;alo'a' las ofe'tas* gana' tie(#o #a'a #ensa' o enf'ia' la sit$a.i8n* .o(#'o%a' los he.hos & .ons$lta' a los .olegas ('.ate algMn fa'ol sie(#'e & .$ando est<s #'e#a'ado #a'a lle;a'lo hasta las Mlti(as .onse.$en.ias. P'e#'ate #a'a se' .a#aC de .o''e' el 'iesgo de sa.a' a 'el$.i' los fa'oles de los de(s no te inti(ides #o' las #ost$'as infleTi%les. Defiende t$s de'e.hos & (ant<nte fi'(e en t$ enfoK$e de 'esol;e' los #'o%le(as #'e#'ate #a'a desafia' las t.ti.as K$e te #a'eC.an $n t'$.o no .edas a las a(enaCas* a (enos K$e Pg.145

no tengas (s 'e(edio 'e.$e'da K$e si ha.es alg$na a(enaCa de%e se' .'e:%le* K$e .$(#li'la te #$ede s$#one' algMn .oste a ti (is(o* K$e de%es .$(#li'las #a'a K$e sean .'e:%les* & K$e es ($& #'o%a%le K$e #'o;oK$en $na es.alada de enf'enta(iento. Es.$.ha' Es.$.ha' lo K$e tiene K$e de.i' la ot'a #e'sona es $na ne.esidad o%;ia en .$alK$ie' nego.ia.i8n. Es so'#'endente la .antidad de nego.iado'es K$e no a#'o;e.han s$ .a#a.idad #a'a es.$.ha'. En ;eC de eso* ha.en s$#osi.iones* o&en lo K$e es#e'an o:' & ha%lan de(asiado. Una (ane'a %$ena & a.ti;a de es.$.ha' #$ede (a'.a' la dife'en.ia en .$anto a la .alidad de la info'(a.i8n K$e o%tengas &* en .onse.$en.ia* en el 'es$ltado de la nego.ia.i8n. Es 'elati;a(ente sen.illo (eOo'a' t$ ha%ilidad #a'a es.$.ha' #'a.ti.ando las t<.ni.as ade.$adas en las .on;e'sa.iones dia'iase(#lea la .o($ni.a.i8n no ;e'%al & el .onta.to ;is$al #a'a (ost'a' a la gente K$e ests es.$.hando .o(#'$e%a t$ .o(#'ensi8n & a.la'a signifi.ados 'efleOa los senti(ientos & fo'($la #'eg$ntas ade.$adas 'es$(e. P'eg$nta' +as #'eg$ntas son $na he''a(ienta ($& ;e'stil & de $na i(#o'tan.ia ;ital en el #'o.eso de nego.ia.i8n* #$esto K$e te #e'(iten esta%le.e' $n (a'.o (s a(#lio #a'a la (is(a* halla' las salidas en los #$ntos ($e'tos* a.la'a' detalles* esti($la' el #ensa(iento* log'a' el .o(#'o(iso & lanCa' ideas. /eOo'a' t$ ha%ilidad en el e(#leo de las t<.ni.as %si.as K$e .ono.e todo el ($ndo* & en alg$nas de las (s a;anCadas* #$ede aNadi' ;e'satilidad a t$s nego.ia.ionese(#lea las #'eg$ntas a%ie'tas #a'a ani(a' a la gente a ha%la'* & las .e''adas #a'a o%tene' 'es#$estas .o'tas del ti#o PsiY o PnoP e(#lea .$estiones de 'e.o(#osi.i8n tales .o(o QF$< te s$#ond':a el tene' TR"* #a'a .ono.e' los (oti;os #o' los K$e se ha.en o se K$ie'en las .osas e(#lea .$estiones de des.o(#osi.i8n .o(o ETa.ta(ente* Q#o' K$<R"* #a'a .onseg$i' los detalles & h$i' de las gene'aliCa.iones. desaf:a a las s$#osi.iones #'eg$ntando- QF$< #asa':a si lo hi.ie'asZno hi.ie'asR" no ad(itas las afi'(a.iones #o' las %$enas. E(#lea las #'eg$ntas #a'a .onseg$i' (s detalles esti($la el #ensa(iento #'eg$ntando- QY si ...R" o QF$< #asa':a si ...R" .onsig$e el .o(#'o(iso ha.iendo s$ge'en.ias K$e #a'eC.an #'eg$ntas e(#lea las #'eg$ntas de (ane'a K$e e;iten la ag'esi8n & a#a.ig]en los .onfli.tos. Pensa'

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Pensa' '#ida(ente #a'e.e K$e sea #ensa' segMn $nos #at'ones & $nos (oldes dete'(inados* de (ane'a K$e se .onside'a K$e el #ensa(iento '#ido no #$ede #'o.ede' de ning$na 'es#$esta n$e;a o .'eati;a. El e(#lea' (s a (en$do el #ensa(iento .'eati;o* #$ede in.'e(enta' la ;elo.idad & la ha%ilidad del .e'e%'o #a'a da' 'es#$estas n$e;as* dife'entes &* a ;e.es* (eOo'es* a los #'o%le(as. #'ende' a #ensa' de (ane'a .'eati;a signifi.a 'e.ono.e' las %a''e'as K$e lo i(#iden & salt'selas .ons.iente(ente. 'e.ono.e las %a''e'as al #ensa(iento .'eati;o tales .o(o los #at'ones* el (iedo al 'id:.$lo* las ideas do(inantes* las tenden.ias #ola'iCado'as* los fa.to'es li(itantes* los l:(ites & las s$#osi.iones ent'<nate en el e(#leo de las #'eg$ntas #a'a desafia' las s$#osi.iones & esti($la' t$ #'o#io #ensa(iento. Po' eOe(#lo* QDe K$< ot'a fo'(a...R"S Q+o ne.esito 'eal(enteR"S !$#8n K$e no f$e'a .ie'to" a#'ende a 'een.$ad'a' los #'o%le(as #a'a ;e'los desde ot'a #e's#e.ti;a ado#ta el enfoK$e de la #eo' .onse.$en.ia. QF$< se':a lo #eo' K$e #od':a #asa'R QF$< i(#o'tan.ia tieneR T'ata' .on lo ines#e'ado +as .osas no sie(#'e s$.eden de la (ane'a #'e;ista. 7i'.$nstan.ias* 'ea..iones* de(andas o #'o#$estas i(#'e;istas tienen la .a#a.idad de deseK$ili%'a'nos* o signifi.an K$e (aneOa(os la sit$a.i8n .on (enos .o(#eten.ia de lo K$e de%e':a(os. #'ende' a a.ti;a' el (e.anis(o '#ido de 'es#$esta .$ando s$'ge $n i(#'e;isto* #$ede a$(enta' t$ .a#a.idad #a'a af'onta'los .on .onfianCa. 'ed$.e el (iedo a lo ines#e'ado .on.ent'ando t$ ha%ilidad en (aneOa' la sit$a.i8n & dndote (ensaOes #ositi;os (ant<n la .al(a .o(o te sea (s f.il. P$ede se' i(aginndote en .al(a* .ontando hasta dieC* o 'een.$ad'ando el #'o%le(a. gana tie(#o eT#'esando t$ so'#'esa o 'e#itiendo lo K$e a.a%an de de.i'. Fo'($la #'eg$ntas #a'a .la'ifi.a' el 'es$ltado a#li.a t$ .$'iosidad nat$'al* %$s.a las #'$e%as en ;eC de a#li.a' el PnoP siste(ti.o a las ideas o #'o#osi.iones ines#e'adas a.e#ta la .ola%o'a.i8n i(#'e;ista .on ag'ado si ests seg$'o de K$e no ha& t'a(#a. ET#'esa t$ so'#'esa & #la.e'* #e'o no te(as fo'($la' #'eg$ntas & .o(#'o%a' la .ong'$en.ia ent'e lo K$e se di.e & lo K$e se ha.e si tienes K$e nego.ia' ines#e'ada(ente* intenta gana' algo de tie(#o #a'a #ensa'* & %$s.a $n 'es$ltado .on.'eto & li(itado. HaC ($.has #'eg$ntas de (ane'a K$e #$edas o%tene' tanta info'(a.i8n .o(o te sea #osi%le* & log'a' $na i(agen (s .o(#leta del as$nto. P$ntos ($e'tos

Pg.14B

+os #$ntos ($e'tos #a'e.en se' algo ine;ita%le en las nego.ia.iones K$e llegan a los tit$la'es de #'ensa. +a '$#t$'a de las .on;e'sa.iones* las 'e.'i(ina.iones & la .$l#a%iliCa.i8n #M%li.a #a'e.en se' ele(entos indisol$%les de la (a&o':a de las notas de #'ensa. 7$ando $na nego.ia.i8n llega a $n #$nto desde el K$e #a'e.e i(#osi%le #'og'esa'* se en.$ent'a en $n #$nto ($e'to. !i no se ha.e nada* las #a'tes i(#li.adas se afianCa'n (s & (s en s$s #ost$'as* hasta K$e se lleg$e a $n .alleO8n sin salida & .o(ien.en los ataK$es ($t$os. e(#lea las #'eg$ntas #a'a sa.a' a 'el$.i' n$e;a info'(a.i8n K$e #$eda a&$da' a las #a'tes a sali' de las #osi.iones en las K$e se han 'ef$giado (ant<n la (ente f':a #a'a e;ita' K$e ent'es en $na din(i.a de i''ita.i8n & enfado* (ient'as di'iges t$s #ensa(ientos de (ane'a #ositi;a a la %MsK$eda de las %ases .o($nes 'es$(e a(%as #ost$'as & 'e.$e'da las .onse.$en.ias de no al.anCa' el a.$e'do %$s.a s$s #'eo.$#a.iones & el #o'K$< del atas.a(iento %$s.a (ane'a .'eati;as de a;anCa'* 'e.o(#8n o des.o(#8n la sit$a.i8n (ediante las #'eg$ntas #a'a 'odea' el o%st.$lo* ado#ta' el enfoK$e de ;e' los to'os desde la %a''e'a o #one'te (ental(ente en s$ l$ga' .one.ta t$ #ensa(iento & e(#lea el QY si ...R"* el 'een.$ad'e* el enfoK$e de las #eo'es .onse.$en.ias* las (etfo'as o los eOe(#los .ont'a'ios #a'a esti($la' el s$&o si todo eso f'a.asa* ;$el;e a t$ / 7onfli.tos +os dife'entes enfoK$es de $n .onfli.to fo'(an la %ase de toda nego.ia.i8n. Entende' las dife'entes 'aCones de $n .onfli.to* & las distintas fo'(as de 'ea..iona' ante <l* #$eden a&$da'te a ;alo'a' .$l se' la (eOo' 'ea..i8n en .ada $na de las sit$a.iones. +os enfoK$es indi;id$ales a la ho'a de (aneOa' los .onfli.tos & el ni;el al.anCado #o' el (is(o* #$eden infl$i' en la (eOo' (ane'a de (aneOa'lo. di'ige el .onfli.to (ost'ando los he.hos* identifi.ando las ne.esidades de a(%as #a'tes* ;alo'ando s$ ta(aNo & s$ ni;el* %$s.ando sol$.iones & a.o'dando las a..iones identifi.a t$ #'o#io estilo de (aneOa' los .onfli.tos & ;alo'a si e'es lo s$fi.iente(ente fleTi%le #a'a ada#ta' t$ estilo a las sit$a.iones* o si tiendes a 'ea..iona' sie(#'e de (ane'a si(ila' ado#ta los !eis P$ntos Positi;os #a'a nego.ia' d$'ante o #o.o des#$<s de $n .onfli.to- ado#ta el enfoK$e de 'esol$.i8n de #'o%le(as* es.$.ha* #'eg$nta* (ant<n la (ente a%ie'ta* %$s.a ;:as de a;an.e & a:sla el #'o%le(a de la gente i(#li.ada. #'ende' de la eT#e'ien.ia E(#lea el %$.le de a#'endiCaOe #a'a aseg$'a'te de K$e a#'endes algo (s .ada ;eC K$e #ones en #'.ti.a t$s ha%ilidades & t$ t<.ni.a. ET#e'i(enta* 'e;isa* 'efleTiona & (odifi.a t$ .o(#o'ta(iento #a'a (aTi(iCa' t$ a#'endiCaOe. !i tienes o.asi8n de #'a.ti.a' .on .olegas o a(igos* & ani(a'os ($t$a(ente* haClo. !i eso no te 'es$lta #osi%le* a#'o;e.ha .$alK$ie' o#o't$nidad #a'a #one' en #'.ti.a t$s ha%ilidades & t<.ni.as* de tal (ane'a K$e te sientas .8(odo & fa(ilia'iCado .on ellas Pg.14A N.

.$ando las e(#lees en $na nego.ia.i8n. Nego.ia' es di;e'tido. !al & disf'$ta.

Pg.14E

6i%liog'af:a 'g&'is* 7.* 1@13* Inte';ention Theo'& and /ethod[esle&. 6eha;io$'al !.ien.e 9ie)"* ddison

De 6ono* E.* 1@11* +ate'al ThinLing fo' /anage(ent"* /.G'a)2Hill. Fishe'* R. & U'&* [.* 1@41* Getting to Yes"* ''o) 6ooLs. F'en.h* J. & Ra;en* 6.* 1@A@* The 6ases of !o.ial Po)e'" in !t$dies in !o.ial Po)e'* >ed. 7a't)'ight* D?* Instit$te fo' !o.ial Resea'.h of the Uni;e'sit& of /i.higan. Hand&* 7.* 1@40* Unde'standing O'ganisations"* Peng$in 6ooLs. Hone&* P. & /$(fo'd* .* 1@45* The /an$al of +ea'ning !t&les"* Pete' Hone&. Hone&* P. & /$(fo'd* .* 1@40* Using &o$' lea(ing st&les"* Pete' Hone&. Kol%* D.* 1@4B* ET#e'iential +ea'ning"* P'enti.e Hall. +a%o'de* G. I.* 1@40* Infl$en.ing )ith Integ'it&"* !&nton& P$%lishing. OY7onno'* J. & !e&(o$'* J.* 1@@3* Int'od$.ing Ne$'o2ling$isti. P'og'a((ing"* /andala. Po'te'* Elias H.* 1@10* !t'ength De#lo&(ent In;ento'& /an$al of Inte'#'etation". d(inist'ation and

Ra)linson* J. G.* 1@41* 7'eati;e ThinLing and 6'ainsto'(ing"* Go)e'. !ala(an* G.* 1@14* /anage(ent De;elo#(ent and O'ganisational Theo'&"* Jo$'nal of E$'o#ean Ind$st'ial T'aining* ;ol. 5* n.= 1. Ta&lo'* D.* 1@4E* 7o#ing )ith 7hangeY in Planning and /anaging 7hange"* >ed. /a&on2[hite* 6?* #gs. 412@0* Ha'#e' and Ro). Tho(as* K. [. & Kil(ann* R. H.* Tho(as2Kil(ann /ode Inst'$(ent"* Gi.o(. U'&* [.* 1@@1* Getting Past No"* 6$siness 6ooLs.

Pg.141