materiales 1 humanos Organizacin sistema social Recursos

Evaluacin de las dems variables

(Se renen y combinan)

de informacin

1. Mercadolgicos

localiza Entra en contacto influye

Clientes o usuarios

2. Fsicos o materiales: necesarios para efectuar las operaciones bsicas de la organizacin ya sea para prestar servicios especializados o para producir bienes prestar servicios ingresan 3. Humanos personas permanecen participan 4. Financieros dinero disponible de manera mediata o inmediata para hacer frente a los compromisos de la organizacin planifica organiza dirige controla En la organizacin

5. Administrativos medios con lo cuales

Actividades en la organizacin

RECURSOS ORGANIZACIONALES CON LA ESPECIALIDAD DE LA ADMINISTRACION ENCARGADA DE ESTUDIARLOS Mercadolgico comercializacin, marketing o mercadotecnia Materiales o fsicos operaciones Humanos RR HH Financieros Finanzas Administrativos Administracin General

2 AREAS FUNCIONALES RECURSO OBJETIVO ESPECIALIDAD DENTRO DE LA ADMINISTRACIO N Mercadolgicos Comercializacin Informacin Marketing o Mercadotecnia

AREA

TEMAS IMPORTANTES

COMERCIAL

OPERACIONE S

Materiales Tecnologa Informacin

Operaciones

RECURSOS HUMANOS Personas Informacin Recursos Humanos

FINANZAS Financieros Administracin Financiera

Investigacin de mercados Mezcla comercial Estrategias y plan de comercializacin Planeamiento del producto Ingeniera industrial Planeamiento, programacin y control de la produccin Ingeniera de planta Compras Control estadstico de la calidad Medicina del trabajo Higiene y seguridad industrial Planificacin de personal Anlisis de puestos Reclutamiento, seleccin e induccin de personal Administracin de las compensaciones Capacitacin y desarrollo Evaluacin del desempeo Planes de carrera Planificacin Financiera Decisiones financieras y es de inversin

HERRAMIENTAS DE GESTION ADMINISTRACION POR OBJETIVOS PRESUPUESTO INTEGRADO

3 UNIDAD I.- FUNCION COMERCIAL: COMERCIALIZACION Los nuevos consumidores ya no son tan manipulados, son ms racionales para sus decisiones de compra, imponen la diversificacin de los productos, estn deseosos de cambios, se informan ms sobre lo que consumen y exigen calidad en el producto y en el servicio. Todos los integrantes de la organizacin deben considerar a la demanda (los clientes) como el horizonte cotidiano de su misin, y slo descubriendo los mviles y deseos de los compradores, la empresa podr alcanzar sus propios objetivos de crecimiento y rentabilidad en cualquiera de las reas de la misma. Marketing como filosofa

Empresas Relacionar entidades personas gobiernos con sus respectivos mercados, clientes, destinatarios de sus actividades

ORIENTARSE AL CLIENTE: requiere recabar informacin sobre las preferencias de los consumidores, sus necesidades y aspiraciones. Esta informacin debe ser lo suficientemente amplia y precisa para que la empresa defina y desarrolle su marketing estratgico basado en objetivos y decisiones de desarrollo de productos, precios, canales de distribucin y mix comunicacional (organizacin de ventas, publicidad y promocin) LA FORMULACION ESTRATEGICA Y SU IMPLEMENTACION: se ubican en el centro mismo de la funcin comercial entendida como un sistema cuyas partes (productos, precios, distribucin y mix comunicacional) se retroalimentan mutuamente para alcanzar los objetivos del rea y de la organizacin. Enfoque moderno del marketing orientacin al consumidor apertura a la comunidad sistema de conduccin organizacional ideologa filosofa

Marketing concepcin Ciencia joven y poco formalizada Tcnica permite descubrir y generar mercados procura rentabilidad para la empresa satisface necesidades Situaciones subjetivas no hay una nica solucin a los problemas. MARKETING: Es un conjunto de actividades implcitas y explcitas que reconocen las necesidades del cliente y orientan la definicin y el flujo de bienes y servicios de la empresa hacia su satisfaccin, logrando simultneamente la consecucin de los objetivos propios de la organizacin.

4 El marketing tiene sentido para el productor cuando la oferta es superior a la demanda y hay exceso de productos que quedan sin vender. Esto deviene en ofertas con condiciones especiales, promociones varias, stock acumulado en depsito, etc. ELEMENTOS QUE FAVORECIERON EL CRECIMIENTO DE LA OFERTA TECNOLOGIA INCREMENTO DE LA CANTIDAD DE DINERO A DISPOSICION ELIMINACION DE LAS BARRERAS: incremento del comercio internacional. TRANSPORTE Si bien la demanda con el tiempo ha aumentado ya que se dispone de ms dinero, no lo ha hecho en la misma proporcin que la oferta (beneficiada por la tecnologa), pues sabemos que por otro lado los salarios no se han incrementado en la misma proporcin. Esto explica el porqu de un incremento diferente entre la oferta y la demanda y la existencia de ese antes y despus. En el antes no hay marketing, en el despus s y la tarea del marketing es, justamente, la de volver al antes en donde reinaba el productor pero satisfaciendo realmente al cliente. Este enfoque se llama orientacin al cliente u orientacin al consumidor ENFOQUES: ORIENTACION A LA INDUSTRIA O AL PRODUCTO: la empresa produce lo que le parece y despus busca imponerlo en el mercado. ORIENTACION A LA VENTA: manipula al consumidor ORIENTACION AL MERCADO O AL CLIENTE: consumidor como centro de las decisiones empresariales. Marketing agrega valor a productos y servicios 1.- Utilidad de conexin todo el mercado 2.- Utilidad de lugar pone el producto a disposicin 3.- Utilidad de tiempo disposicin del producto en todo momento 4.- Utilidad de forma fraccionamiento Cuando las empresas estaban orientadas al producto se consideraba que exista una miopa de marketing. Todos los esfuerzos de la empresa estaban dirigidos a adquirir capacidad productiva y mejorar el producto tecnolgicamente dejando a un lado lo que el consumidor necesitaba o deseaba verdaderamente. Cuando la oferta incrementaba exponencialmente, apareci el problema de colocar el exceso de produccin: las empresas comenzaron a competir unas con otras disputndose la preferencia del consumidor y es as como surge primero algo intermedio que es la orientacin a la venta y luego el verdadero marketing, es decir, la orientacin al mercado (orientacin al consumidor) Tradicionalmente el sistema productivo ha determinado qu colocar en el mercado, cuando, como y dnde. Sera algo intermedio que podramos llamarle orientacin a la venta; se lo acusaba de manipulacin, crear conformismo social y alentar falsas necesidades. El enfoque de ventas dio lugar al enfoque de comercializacin. Los nuevos consumidores ya no son manipulados, son individualizados. Imponen la diversificacin de los productos, estn deseosos de cambios, se informan sobre lo que consumen y exigen calidad en el producto y en el servicio. Una empresa est realmente orientada al marketing cuando, adems de tener una estrategia de marketing, toda la organizacin est orientada al servicio al cliente y en condiciones de resolver todos sus problemas.

5 Ciclo de vida del marketing: los productores se han dado cuenta que entre ellos y el consumidor se encuentran los intermediarios comerciales que estn ms cerca del consumidor, lo sirven y conocen mejor. Los distribuidores forman un mercado con sus propios objetivos y estrategias, tienen cierto poder y obligan al productor a tomar una determinacin: 1. tratar de armonizar los objetivos de stos con los de l y conquistar a los distribuidores a travs de un marketing dirigido a ellos trade marketing 2. no entrar en la cadena de distribucin, eliminndolos del camino que los lleva al consumidor y estableciendo en consecuencia una va directa:direct marketing En el antes el director de produccin era el que pisaba ms fuerte dentro de la empresa; luego con el incremento de la oferta y la evidente necesidad de conquistar al consumidor, la funcin de venta cobra importancia y consecuentemente se produce una redistribucin del poder interno de la empresa. El director de Comercializacin en entonces, el que adquiere la mayor importancia. CONCEPCION DE MARKETING EN LA ACTUALIDAD A nivel macroeconmico El marketing es la funcin que identifica necesidades y deseos insatisfechos, define y mide su magnitud, determina a qu mercados puede servir mejor la organizacin, decide sobre los productos, servicios y programas adecuados para servir a esos mercados y requiere de toda la organizacin que piense en el cliente como el motor fundamental de su accionar. Es el arte de identificar y comprender las necesidades del cliente potencial y de crear soluciones que den satisfaccin a los clientes y beneficios a la organizacin. Quienes tienen a su cargo la funcin de marketing tienen la responsabilidad de comprender las necesidades y los deseos del mercado y de ayudar a que la organizacin las traduzca en soluciones que a su vez sean bien recibidas por los clientes. PROCESOS FUNDAMENTALES DEL SISTEMA DE MARKETING ORGANIZACIONAL anlisis de oportunidades de marketing investigacin y seleccin de mercados diseo de estrategias planificacin de programas organizacin implementacin de actividades de marketing control

El enfoque estratgico le permite a una empresa reconocer y adaptarse al contexto y lograr los objetivos de la organizacin. Los recursos y habilidades de la organizacin se adaptan al entorno cambiante, aprovechando las oportunidades y evaluando los riesgos en funcin de objetivos y metas. La estrategia para la empresa es un camino que le marca los objetivos en trminos de ventas y beneficios, de mercados y productos y representa el nexo de unin entre la filosofa de marketing y su concepcin funcional. PLANIFICACION ESTRATEGICA Significa a la empresa entre otras cosas, ordenar y organizar los recursos de forma tal de obtener los mejores resultados posibles a la asignacin. En el proceso de planeamiento se definen los fines de la empresa, de los objetivos de la misma, un anlisis de los recursos de la empresa y su posicin en el mercado, anlisis del entorno actual y futuro dentro

6 del cual se desenvolver su actividad, definicin de estrategias alternativas y previsin de los resultados derivados de la adopcin de cada una de ellas, confeccin de un plan escrito de carcter general, elaboracin de planes parciales por subsistemas y su articulacin. ESTRATEGIA DE MARKETING La empresa debe decidir a dnde quiere llegar y qu hacer para alcanzar sus objetivos. En base a esto se elaboran las estrategias de marketing, se evalan los resultados de las distintas alternativas estratgicas y finalmente se opta por alguna de ellas. El marketing es el encargado de proporcionar datos sobre la relacin empresamercado/entorno general; desempea un papel primordial en la evaluacin de nuevas oportunidades y es parcialmente responsable de la implantacin de la estrategia de la empresa. La estrategia de marketing a su vez, surge de la suma sinrgica de las estrategias elaboradas para cada funcin que se lleva a cabo en el rea comercial. Plan de marketing flexible objetivos previsin de ventas referencia al pasado de la organizacin referencia a la estructura de la competencia previsiones sobre mercados futuros evolucin tecnolgica y su impacto sobre los productos poltica de precios actividades publicitarias y de promocin detalle de estrategias y polticas de distribucin costos y beneficios polticas de investigacin de mercados

Segn se trate de un mercado industrial o un mercado de consumo, segn sean las caractersticas de la empresa, sus objetivos, su mercado geogrfico, su gama de productos, etc. Ser la estructura del rea de marketing. Cuando la gama de productos es pequea y los mercados servidos son pocos, la estructura puede ser funcional cuando la empresa tiene muchos productos, se puede disear una estructura de lnea.

Marketing estratgico Entorno especfico: 1. 2. 3. 4. 5. proveedores intermediarios de marketing clientes competencia el pblico Transporte Publicidad Investigacin de mercado Asesoramiento

Entorno general Demogrfico 1. 2. 3. 4. ambiente ambiente ambiente ambiente sociocultural econmico ecolgico tecnolgico Cultural Normas Valores

7 5. ambiente poltico-legal Variables controlables con las cuales puede jugar para adaptarse a dicho medio: producto o servicio, precio, canales de distribucin y mezcla comunicacional

Modelo operativo de comercializacin Objetivos Estrategias Polticas Investigacin comercial Tcticas Programas Toma de decisin Ejecucin Racionalidad Control y seguimiento Para construir estrategias analizar cartera de negocios: amenazas y oportunidades del mercado. Determinar los cambios del ambiente y la capacidad de adaptacin organizativa a los mismos, es decir la capacidad de automodificarse ante los cambios; reconocer las debilidades y fortalezas de la empresa. Analizar estratgicamente la cartera de negocios para lo que disponemos de la matriz BCG Mezcla comercial Comerciales

Estrella

Incgnita

Vaca

Perro

Relaciona la cuota de mercado con el crecimiento general del producto.

8 Vaca: si el mercado se desarrolla a una tasa anual inferior al 10%, lo que era una estrella se convierte en vaca, generando liquidez que se emplea para las otras actividades. Perro: esto genera poca rentabilidad o prdida. Incgnita: en este mercado existe ya una empresa lder, si bien es un mercado que tiene una alta tasa de crecimiento. Estrella: tiene una posicin lder en el mercado con una tasa de crecimiento alta.

ESTRATEGIAS DE MARKETING: Las podemos ordenar en tres grupos Estrategias para el desarrollo competitivo: Liderazgo general de costos: se basa en la productividad, la misma surge del mayor aprovechamiento de los recursos de la empresa que propician una produccin mayor con la misma cantidad de recursos, o igual cantidad producida con menos cantidad de recursos. Diferenciacin: se basa en adicionar al producto algo que sea percibido como nico (ya sea real o psicolgico), esa diferencia lo separa de la competencia. Concentracin: si decidimos concentrarnos en un nicho y en satisfacer de la mejor forma las necesidades de ese grupo en particular. Estrategias para el crecimiento: Penetracin en el mercado: se ataca el mercado actual con un producto actual. Desarrollo del mercado: se ataca un mercado nuevo con un producto ya existente, es decir, los productos que ya tenemos los llevamos a nuevos mercados geogrficos. Desarrollo de productos: la empresa eligi la creacin permanente de nuevos productos o el mejoramiento de productos actuales para atacar mercados nuevos. Diversificacin: debe estar preparada para ingresar a lneas totalmente diferentes de negocios. Integracin: Hacia delante cuando a travs de la adquisicin de las cadenas de distribucin buscan controlar los sistemas de ventas; la integracin hacia atrs, en donde se busca un mayor control de los sistemas de aprovisionamiento de suministros. Estrategias competitivas: Lder: es aqul que posee la mayor proporcin de mercado y realiza muchsimos esfuerzos para que ello contine as. Retador: deber ser hbil en descubrir las debilidades del lder y atacarlas. Seguidor: coexiste pacficamente con el lder, pues no tiene fuerza para atacarlo, domina una porcin pequea del mercado. Especialista: es aqul que adopta el dicho es mejor ser cabeza de ratn que cola de len, se especializa en un nicho de mercado.

HERRAMIENTAS DEL MARKETING ESTRATEGICO: anlisis de la conducta del consumidor, investigacin del mercado y la segmentacin del mercado. Frecuencia de compra Anlisis de la conducta del consumidor Exigencia Racionalidad Control y seguimiento

tendencias en los ltimos aos cambios

Evaluacin de las dems variables

xito de la empresa depende de calidad de la informacin sobre el mercado . Anlisis de mercado - buscar datos -desarrollar previsiones

variables

9 - interpretar la informacin

Proceso de investigacin del mercado 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Definicin del tema Objetivos delimitacin del tema determinacin de fuentes seleccin de instrumentos de recoleccin preparacin del trabajo de campo procesamiento anlisis informe final

La segmentacin del mercado Las empresas no pueden vender todos los productos a todos los mercados, deben analizar el mercado y determinar qu parte del mismo est en condiciones de satisfacer. Segmento del mercado conjunto de clientes con: - comportamiento homogneo - preferencias similares

Marketing Mix (mezcla comercial)

Producto (o servicio)
Evaluacin de las dems variables n de las dems variables dems variables Promocin variables

Precio

Plaza (o distribucin) (o mezcal comunicacional)

El planeamiento comprende como ya dijramos, las tcticas de marketing, engloba los programas destinados al cumplimiento de objetivos parciales, se refiere al marketing mix, es decir, las decisiones que hacen a las cuatro variables de las cuatro P. La expresin marketing mix o mezcla comercial hace referencia al mejor uso combinado de los recursos. No todos los productos pueden ser comercializados de la misma manera, el xito o no de un producto depende de la poltica de mercado que lo sostiene, es decir, la manera en que se combinan los cuatro elementos.

Producto medio para satisfacer necesidades medio de comunicacin (imagen) variable principal del marketing mix (pero no suficiente para el xito de la empresa) La vida del producto depende de mltiples factores: modificaciones en las exigencias del consumidor diferenciaciones introducidas por la competencia nuevas oportunidades ofrecidas por la tecnologa

10 El ciclo de vida del producto se basa en la evolucin de las ventas en el tiempo. Describe el pasaje del producto por 4 etapas: 1. Lanzamiento actividades publicitarias y de promocin 2. Desarrollo se recupera la inversin. Beneficios ms altos en la vida del producto. 3. Madurez mercado saturado. Campaas publicitarias para destacar el producto. 4. Declinacin: bajan las ventas, disminuyen los beneficios, el mercado se contrae Actividad fundamental del Marketing en lo que hace a producto: Valuar la performance del producto en el mercado, continuamente. A travs de investigacin sobre la correspondencia de sus atributos con las necesidades de los potenciales consumidores. Valuacin de su aporte a la rentabilidad de la empresa Valuacin de su aporte en relacin a la contribucin de otros productos de la empresa Decisiones de Precio Precio de un producto o servicio valor que el consumidor est dispuesto a pagar. - variable del marketing mix que representa ingreso de dinero en forma directa, tangible.

Fijacin del precio: Considerar: - costos totales de produccin (lmite inferior) - elasticidad de la curva de la demanda (lmite superior) P= f(d) Punto de equilibrio precio para cubrir costos. Debe fijarse a un nivel tal que: - sea remunerativo para la empresa - aceptable para el consumidor - competitivo respecto a productos de otras empresas Plaza Decisiones de Distribucin distribucin fsica necesaria para llegar al consumidor seleccin de canales de venta mayoristas distribuidores minoristas seleccin de intermediarios comerciales

DECISIONES DE MEZCLA COMUNICACIONAL Para desarrollar una estrategia de comunicacin de marketing, es necesario tener en cuenta que se deben fijar objetivos generales de comunicacin y, en base a ellos, combinar las herramientas (mix comunicacional) de manera tal que permitan el logro de los mismos.

Herramientas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. publicidad Propaganda Relaciones pblicas Esponsorizacin Promocin de ventas Fuerza de ventas

11 Publicidad difusin por medios masivos - masiva - indirecta - especializada Medios: - Diarios - Revistas - Radio / TV / Cine - Va pblica Pasos: 1. Objetivos 2. Estrategias 3. Criterio de seleccin de medios (efectividad costos alcance) 4. Asignacin de inversiones 5. medicin de resultados Propaganda acciones para obtener espacio editorial gratuito - no es planeada - para propiciarla trabajar imagen de empresa y producto Elegir: objetivos medios mensaje criterios de evaluacin de resultados Destacar puntos fuertes. Relaciones Pblicas La empresa toma contacto con: proveedores intermediarios clientes

Las relaciones pblicas involucran toda la empresa, y contribuyen al enfoque del marketing total, tanto en lo interno de la empresa, como en lo externo. En lo interno contribuye a las mejores relaciones del personal y a la identidad del mismo con la empresa y sus productos. En la faz externa favorece la insercin de la empresa en el contexto en que se desenvuelve. Esponsorizacin se subsidia o paga una actividad no relacionada con las actividades de la empresa consecuencia se goza de popularidad comunicacin efectiva objetivo comercial: - mejorar la imagen - incentivar la identidad de los empleados - incrementar el conocimiento del producto o marca Promocin de ventas Actividades que dan valor adicional o provisorio al producto para facilitar la venta y estimular la compra. Tcnicas: - descuentos - saldos - muestras gratis - demostraciones - premios - concursos - regalos Objetivos: - prueba del producto

12 recompra compra de ms cantidad mayor frecuencia de compra imagen del producto distribuidores y minoristas consumidores vendedores propios

Puede dirigirse a:

Fuerza de ventas

Rol de los vendedores importante fuente de informacin sobre: - necesidades - preferencias del consumidor - conformidad disconformidad con la empresa o producto Son la cara de la empresa Tareas: segn relacin cliente-vendedor: 1. Actividades propias de venta 2. Actividades de servicio a los clientes 3. Actividades de transmisin de informacin Funcin de venta acto formal de venta: - seleccin y capacitacin de vendedores - publicidad - propaganda Marketing directo venta sin intermediarios. UNIDAD 2.-COMERCIALIZACION: ALGUNAS APLICACIONES MARKETING DE SERVICIOS En ste el objeto del marketing es el servicio. Un servicio es una prestacin, un esfuerzo o una accin. Por ejemplo; una lavadora o una mquina de fotos son bienes. Un consejo legal o la gestin de un patrimonio son servicios. En estos ejemplos el bien es tangible y el servicio es intangible. Kother 4 categoras de productos: 1. Bienes tangibles puros sal 2. Bienes tangibles con algn servicio que los mejora PC Servicio tcnico 3. Servicios acompaados de algunos bienes (ej. transporte areo que incluye almuerzo a bordo). Objeto de venta intangible- transporte. Alimentos bienes tangibles. 4. Servicios puros (por ej. cuidado de nios, consultora) Cuando el peso del bien es mayor que el del servicio bien Cuando el peso del servicio es mayor que el del bien servicio Si es tangible se trata de bienes, si fuera intangible se trata de servicios . SISTEMA DE SERVUCCION SERVUCCION: Proviene de produccin y servicios. la ambi cin de este concepto es aportar este rigor a la fabricacin o prestacin de los servicios. Es la organizacin sistmica de todos los elementos fsicos y humanos de la relacin cliente-empresa, necesaria para la prestacin de servicios cuyas caractersticas comerciales y niveles de calidad han sido determinados. La diferencia que tiene el sistema de produccin de un servicio con respecto al sistema de produccin de un bien fsico es que el cliente forma parte del sistema de servuccion. COMPONENTES DEL SISTEMA DE SERVUCCION CLIENTE

13 SOPORTE FISICO: instrumentos necesarios para el servicio y el entorno material en el que desarrolla el servicio PERSONAL EN CONTACTO: personas empleadas por la empresa para estar en contacto directo con el cliente SERVICIO: constituye el objetivo de la empresa y su resultado. Surge de los tres componentes anteriores SISTEMA DE ORGANIZACIN INTERNA DE LA EMPRESA: condiciona al soporte fsico y al personal). Conformado por subsistemas: comercializacin finanzas produccin. LOS DEMAS CLIENTES: el gran pblico (si es ofrecido al pblico)

QUE ENTENDEMOS POR MARKETING DE SERVICIOS? Marketing de servicios es la aplicacin del proceso de marketing a las actividades intangibles realizadas por personas, empresas o instituciones, sea a titulo oneroso o gratuito, y que estn destinadas al cuidado de intereses o a la satisfaccin de otras personas, empresas o instituciones llamadas usuarios y de quienes dependen en cuanto a evaluacin, aprobacin, supervisin o direccin.

CLIENTE Tiene necesidades para satisfacer Clarifica sus deseos y preferencias Pretende ser satisfecho Compra Recibe el servicio activamente

INDUSTRIA (PRODUCTOR) Investiga necesidades insatisfechas Indaga sobre deseos y preferencias Busca aprovechar esa oportunidad Vende Produce un servicio

La orientacin al mercado es la que ms se asemeja a la problemtica de servicios pero debemos reconocer que en el mundo de los negocios no todo es tan puro y sin que se den exactamente las otras dos orientaciones, muchas veces hay paquetes creados para manipular a los posibles usuarios. Muchas veces en busca de la excelencia de la funcin, el marketing agrega valor a los bienes y servicios producidos: Valores habituales en servicios UTILIDAD DE CONEXIN: para extenderse a todo el mercado y producir una retroalimentacin. UTILIDAD DE LUGAR: el servicio a disposicin del consumidor en los puntos estratgicos. UTILIDAD DE TIEMPO: permite disponer del producto en el momento en que es requerido. UTILIDAD DE FORMA: alternativas de prestacin.

Estrategias Estrategias para el desarrollo competitivo Liderazgo en costos Diferenciacin Concentracin Se aplican a servicios

Estrategias para el crecimiento Penetracin en el mercado Desarrollo del mercado Desarrollo de productos Diversificacin Integracin horizontal

Se aplican a servicios

14 Integracin hacia adelante (no es compatible con servicios) Integracin hacia atrs (es muy poco probable que pueda justificarse en el caso de servicios)

Estrategias competitivas Lder Retador Seguidor Especialista

Se aplican a servicios

MARKETING MIX DE LOS SERVICIOS Se refiere a decisiones concernientes a las variables de marketing aplicadas a los servicios. Los servicios se producen donde se prestan y no pueden almacenarse fsicamente. Oferta de servicios: toda empresa de servicios no propone uno, sino varios servicios a sus clientes. Estos servicios son elementales, pero no tienen la misma importancia, unos son de base y otros son perifricos. El servicio de base es el que satisface la necesidad principal del cliente. Los servicios perifricos son de menor importancia y es muy difcil que sea uno solo. Cada servicio representa la salida de un proceso de servuccion, por lo tanto habr tantas servucciones como servicios haya. En la oferta de servicios, generalmente coexisten servucciones tradicionales en las que se sirve al cliente, y otras automatizadas en las que no hay personal en contacto y las realiza nicamente el cliente. Servicio global: conjunto formado por los servicios elementales como salida de un sistema, que no tiene una realidad evidente, sino que corresponde a un proceso natural de integracin y de simplificacin en la mente del cliente. La oferta de servicios de una empresa de servicios es un complejo de servicios elementales. Comunicacin en los servicios: conjunto de mensajes que la empresa emite hacia sus pblicos, puede ir desde la publicidad, hasta las relaciones pblicas, la sealizacin, el personal, etc. Poltica de precios: para lograr una buena poltica de precios se debe tener conciencia de dos elementos fundamentales: los costos y la percepcin de los clientes. En materia de servicio, la fijacin de precios estar ms que nunca vinculada a la percepcin cualitativa, ms que al homo economicus

ESTRATEGIAS DE VALOR relacionar el precio que paga el cliente con el valor que recibe beneficio proporcionales al pago, para los clientes interpretar el significado de valor para los clientes, con la mayor claridad y precisin posible, a travs de su poltica de precios: basada en la satisfaccin: la meta es aliviar la incertidumbre, incluyendo garantas del servicio basada en las relaciones: contratos a largo plazo, paquete de servicios.

15 Basada en la eficiencia: entregar los aspectos del servicio que el cliente ms valora: De la mejor manera posible La ms eficaz en cuanto al costo Eficiencia a travs de innovacin Pueden utilizarse en forma separada o conjunta. MARKETING INTERNACIONAL La intensificacin del comercio internacional y la poltica de promocin y desarrollo de exportaciones obliga a: - entrar en los mercados - conquistarlos - mantenerse en el tiempo Intervienen otras reas y aspectos macroeconmicos: - poltica internacional - economa y finanzas pblicas - distancias geogrficas - medios de transporte - diversidad de culturas y planes de desarrollo - disciplina en crecimiento Marco macroeconmico y particularidades de cada pas: sistema monetario reglamentaciones oficiales polticas de desarrollo industrial participan sectores de servicios especializados: transportes bancos seguros agentes de carga medios de comunicacin internacional representantes de ventas controles de calidad

La empresa debe realizar un auto examen de su situacin y determinar con qu recursos cuenta: estructurales organizativos financieros humanos Adecuar estrategia de marketing segn la situacin. La estrategia debe incluir: 1. Posicionamiento 2. Anlisis de mercados, escenarios y competencia 3. Estructura organizacional para la competitividad internacional 4. Maniobra competitiva y anlisis de cartera 5. Estrategia de ingreso y operaciones 6. Estrategia comercial internacional 7. Estrategia financiera internacional

Planificacin del marketing internacional Se determinan dos posiciones: una es la de llegar al mercado exterior con la misma mezcla de mercadotecnia que al mercado interno, y la otra, adaptar la mezcla a cada mercado especifico. La mezcla de mercadotecnia estndar tiene ciertos beneficios que podemos resumir en: la reduccin de costos de produccin, distribucin, comercializacin y administracin.

16 La mezcla de mercadotecnia adaptada, en donde, se adapta la forma de cada uno de los elementos que componen la mezcla, a las particularidades del mercado en cuestin. Variables de marketing aplicadas a comercio internacional PRODUCTO: 1. Extensin simple del producto: a todos los mercados con el mismo producto. 2. Adaptacin del producto: se producen cambios para satisfacer necesidades, preferencias y gustos locales 3. Invencin del producto: algo nuevo especfico para mercado exterior (opcin cara y compleja) COMUNICACIN Se puede adoptar la misma estrategia que para el mercado interno o una especfica para cada uno. Costos Es difcil decidir la que ms conviene por Eficiencia
Evaluacin de las dems variables

Mensaje: - mensajes globales para todo el mundo (adaptada su traduccin y significados) - mensajes adecuados para cada mercado Medios objeto de anlisis y adaptacin VARIABLE PRECIO cuidarse de ser competitivos (ms altos por transporte, tarifas, mrgenes para importadores mayoristas y minoristas) PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCIN) Adoptar visin de globalidad Organizacin central para comercializacin internacional Canales entre naciones Canales dentro de las naciones Usuario final

EXCELENCIA EN MARKETING INTERNACIONAL POLITICA EMPRESARIA responsable, clara, firme y decidida, respaldada por recursos-financieros y humanos-apropiados. SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL, que sirva como punto de apoyo para formular e implementar estrategias y cursos de accin que conduzcan a lograr objetivos bien definidos. MEZCLA OPTIMA DE VARIABLES de la que resulten productos con ventajas comparativas frente a la competencia externa. CREATIVIDAD Y ACCION en trabajo conjunto con firma propsito de conquistar y mantenerse en mercados competitivos.

FRANQUICIAS La franquicia es un sistema o mtodo de negocios en donde el franquiciante le otorga la licencia para el uso de su marca comercial, de sus conocimientos y experiencias, el franquiciatario o franquiciado para lograr un manejo eficiente del negocio. En el sistema de franquicia, la licencia para el uso de la marca es tan slo un elemento, es muy importante el know-how, los criterios y especificaciones para la construccin o adaptacin del local, los parmetros y requisitos que deber cumplir el franquiciatario en la seleccin y contratacin del personal, en la publicidad y promocin de la franquicia, y en general, en la forma en que deber conducir las riendas del negocio. CARACTERISTICAS DE LA FRANQUICIA Contrato con condiciones legales y el pago de una cuota peridica El franquiciante transfiere el know-how

17 La marca del franquiciante es exitosa El franquiciado aporta capital El franquiciado aporta su capacidad y voluntad de hacer negocios

Aspectos que deben investigarse

Mercado especfico al que se dirige la franquicia Producto o servicio aspectos diferenciadores

Valor agregado que aporta la franquicia Franquicia: difusin y conocimiento del nombre en el mercado, antigedad, n de franquicias operando, potencial, planes de crecimiento, etc. Servicios: asesora Capacitacin Asistencia en la localizacin Manuales operativos Franquiciante: experiencia en el sector Aos de franquiciante n de franquicias otorgadas Criterio de seleccin de los franquiciados Datos de otros franquiciados Elementos de la franquicia marca know how asistencia permanente de capacitacin al personal Aspectos a considerar xito del negocio original inters del franquiciante por el negocio del franquiciado trayectoria durable del negocio adaptacin al medio, desarrollando condiciones semejantes al franquiciante negocio transmisible mediante: mtodos de trabajo tcnicas capacitacin espritu colaborador entre ambas partes Ventajas para el franquiciado (integracin en la cadena) - adquisicin de know how profesional avanzado y probado - marca con notoriedad en el mercado - competitividad en el mercado por reduccin de gastos de compra - la red facilita el acceso a fuentes de financiamiento - promocin y publicidad a un nivel elevado Dificultades para el franquiciado - en el lugar donde se otorg la franquicia no se reprodujeron las condiciones deseadas - el franquiciante decay en su liderazgo de mercado - prdida de libertad de accin del comerciante individual - falta de abastecimiento adecuado de productos por parte del franquiciante

Ventajas para el franquiciante - rpida expansin - facilidad de control - economas de escala - mayor uso del marketing

Dificultades para el franquiciante - poco control sobre los franquiciados - comunicaciones ms complejas - compromiso de desarrollo de nuevos productos

18 La franquicia es en esencia una transferencia del saber-hacer, es una venta que hace el franquiciante de sus conocimientos de administracin de empresas, habilidades comerciales, fortalezas, destreza industrial. Se busca imponer una marca conservando el control y supervisin del negocio. UNIDAD 3.-ADMINISTRACION DE OPERACIONES El rea operaciones constituye un subsistema del sistema Organizacin y al mismo nos referimos cuando estudiamos la transformacin de materias primas en productos finales y/o la prestacin de servicios. Funciones que se desarrollan en el Sistema Operaciones para alcanzar sus objetivos: 1. Planeamiento e ingeniera de Productos/Servicios 2. Ingeniera Industrial o de Procesos o de Mtodos 3. Planeamiento, Programacin y Control de Produccin 4. Logstica de Abastecimiento: compras y almacenes 5. Fabricacin o Prestacin del servicio 6. Mantenimiento o Ingeniera de Planta 7. Logstica de Aprovisionamiento a los puestos de trabajo 8. Control de Calidad Estadsticas 9. Medicina del Trabajo Higiene y Seguridad en el Trabajo 10. Control de Gestin del rea Operaciones

La administracin de operaciones desarrolla, estudia, interpreta y aplica principios, normas y leyes, destinados a lograr eficacia y eficiencia en la gestin organizacional del sistema transformador de materias primas o prestadoras de servicios. Eficacia: alcanzar el objetivo definido. Eficiencia: alcanzar el objetivo al ms bajo costo posible

El sistema de operaciones tiene por objetivo producir los bienes o prestar los servicios que el consumidor necesita y/o desea, en el momento justo, al ms bajo costo y con la calidad requerida por el mismo. Diferencia entre las tecnologas de manufactura y de servicios: Naturaleza tangible/intangible del producto Forma de consumo del producto Naturaleza del trabajo (puestos) Grado de contacto con el consumidor Participacin del consumidor en la conversin Mediacin del rendimiento funcional

Aspectos importantes de los servicios: Satisfacer necesidades de la gente mediante el contacto personal entre el prestador y el beneficiario; el primero aplicando sus conocimientos y esfuerzos intelectuales y/o fsicos, y el segundo receptando los mismos. Servuccin: es la organizacin sistmica de todos los elementos fsicos y humanos de la relacin cliente-empresa, necesaria para la prestacin de servicios cuyas caractersticas comerciales y niveles de calidad han sido determinados. Servicio: es el output del sistema. Servir: actuar para satisfacer necesidades del consumidor, poniendo a su disposicin el servicio cuyas caractersticas defini la servuccin. Caractersticas de los servicios: Intangibles: no son bienes fsicos. Slo se puede sentir cuando se lo presta, el placer de satisfacer una necesidad o deseo humano.

19 Instantneos: en lo referido a la relacin produccin-consumo. Se prestan y consumen en el mismo tiempo. Heterogneos: al depender de seres humanos que les dan contenido, en ambos extremos de la relacin. Es muy difcil lograr estandarizacin en el accionar. No son inventariables, son imperdurables: las organizaciones prestadoras no acumulan stocks de servicios. Elementos que conforman un servicio: La existencia de prestadores y beneficiarios, quienes son personas fsicas que interactan, determina la existencia de un contacto personal, es decir personal actuante La gran mayora de los servicios no podran prestarse sin contar con bienes materiales que posibilitan esa accin. Desde lo ms sencillo hasta un edificio e instalaciones; todo constituye el soporte fsico de un servicio. Plantel de personal de apoyo, facilita la prestacin respectiva. Cliente sin el cual no hay servicio Servicio, constituye el objetivo del sistema y su resultado Sistema de organizacin interna de la empresa, el sistema est compuesto por los subsistemas funcionales bsicos (comercializacin, produccin, finanzas, etc.) Dems clientes servicio ofrecido al gran pblico. Se definen subsistemas cuyos objetivos particulares coadyuvan al logro del objetivo integral del sistema. Principales relaciones: Comercializacin informa a Planeamiento de Producto/servicios sobre necesidades insatisfechas que tiene la gente. Planeamiento de Producto/servicios informa a Ingeniera de Producto/servicios las ideas concebidas. Ingeniera de Producto/servicios analiza con Ingeniera Industrial las posibilidades reales de producir/prestar el servicio en serie continuada de acuerdo a las especificaciones establecidas y a los requerimientos de los consumidores y clientes. Comercializacin informa sobre los pedidos de clientes o sobre los pronsticos de ventas que se elaboran. Esta informacin, conjuntamente con la originada en Ingeniera de Producto/servicios y en Ingeniera Industrial le permite a Planeamiento, Programacin y Control de la Produccin (P.C.P) efectuar la tarea de planeamiento, programacin y control operativos. Ingeniera de Producto/servicios informa a Compras sobre las materias primas requeridas para elaborar los productos, o los bienes materiales que apoyarn la prestacin del servicio. Mantenimiento informar a Planeamiento, Programacin y Control de la Produccin sobre el programa de mantenimiento de los bienes del activo fijo utilizados en la Produccin/prestacin de servicios, a fin de coordinar estas tareas con las correspondientes al proceso productivo propiamente dicho. Compras solicita informacin a las otras subareas funcionales sobre las necesidades de adquisicin de bienes requeridos para el cumplimiento de los objetivos particulares de cada una. Planeamiento, Programacin y Control de la Produccin informa a Logstica de Aprovisionamiento las fechas y horas en las que ser necesario mover insumos materiales desde almacenes hasta los puestos de trabajo y entre estos ltimos, a efectos de disponer los medios adecuados. Control de Calidad recibe informacin de Ingeniera Industrial y de P.C.P. sobre los tipos y tiempos de control que debe efectuarse en el proceso productivo, a fin de verificar si los productos/servicios son obtenidos/prestados de la manera y forma como fueron planificados. Higiene y Seguridad en el Trabajo determina las caractersticas fsicas del medio ambiente laboral de toda la organizacin, a fin de garantizar la salud fsica y mental del personal durantes las horas de trabajo y tambin durante el trayecto hogar-fabrica y viceversa. Control de Gestin informa a la alta direccin del rea o, en su caso, de la organizacin, sobre la marcha diaria de las operaciones realizadas.

20 El rea Operaciones recibe informacin sobre la situacin patrimonial, econmica y financiera de la organizacin. Operaciones establece el perfil del personal necesario para realizar el proceso productivo o prestar el servicio y solicita a recursos humanos la bsqueda, seleccin e incorporacin de tal personal.

PLANEAMIENTO DEL SISTEMA OPERACIONES 1. Planeamiento de Producto/servicios: integra tanto el sistema Operaciones como el de comercializacin, y cuyo objetivo es: la generacin de ideas sobre nuevos productos/servicios o la modificacin de los actuales. 2. Ingeniera de Producto/servicios: las ideas lanzadas anteriormente deben ser concertadas. Ingeniera de Producto/servicio es la responsable de convertir ideas en modelos o prototipos de productos/servicios y de generar los planos, dibujos y diagramas de los mismos con sus respectivas especificaciones tcnicas. La investigacin cientfica es desarrollada mediante un mtodo especial y puede ser de dos tipos: pura o aplicada. La investigacin pura o bsica es la que tiene por objetivo la formulacin de leyes y principios cientficos de carcter universal, los cuales cimentan el denominado: estado cientfico de un momento o poca dada. La investigacin aplicada es la que se realiza para solucionar un problema especial o particular del rea especfica del conocimiento. Generalmente es llevada a cabo por empresas, las cuales solucionan sus propios problemas de esta manera. 3. Planeamiento, Programacin y Control de la Produccin: se estudian dos tipos: en produccin continua o en produccin permanente o por rdenes. La produccin continua es la que se realiza en base a un diseo del producto/servicio efectuado por la propia organizacin. La produccin intermitente o por rdenes es aquella que se basa en productos/servicios cuyos diseos son fijados o requeridos por los propios clientes. Adems P.C.P. estudia la forma en que se utilizaran las maquinas, equipos e instalaciones disponibles, a efectos de hacer el mejor uso de la capacidad instalada. PROCESO DE P.C.P.: Preparacin del trabajo Programacin Lanzamiento Control 4. Ingeniera de Planta o Mantenimiento: tiene como funcin la conservacin en buen estado de uso y operacin de todos los bienes del activo fijo de la empresa, es decir, de los edificios y de las maquinarias, equipos e instalaciones especiales. ORGANIZACIN DEL SISTEMA OPERACIONES 1. Ingeniera Industrial: o Ingeniera de Procesos o de Mtodos. La funcin esencial de este subsistema es la realizacin del estudio del trabajo. El mismo comprende: Estudio de mtodos: tiene por objetivo la definicin de la mejor manera de efectuar el trabajo requerido para la obtencin/prestacin de un producto/servicio, a efectos de reducir la fatiga de la mano de obra y lograr, una disminucin de costos. Medicin del tiempo: busca determinar el tiempo normal de un tipo de trabajo que, en definitiva, es el mnimo, lgico y posible requerido para la realizacin de una tarea determinada.

21 La localizacin industrial, es decir, la ubicacin de la planta/oficinas en un punto del mapa del pas o de la provincia, o en un lugar de la ciudad, es otra funcin de esta sub-rea funcional. Ingeniera Industrial confecciona manuales de procedimientos, mediante los cuales todos y cada uno de los operarios/empleados nuevos o antiguos, pueden conocer con precisin cmo se debe realizar una determinada tarea. Este subsistema da respuestas a las preguntas Cmo y dnde producir/prestar un servicio? MEDICINA DEL TRABAJO. HIGIENE Y SEGURIDAD EN EL TRABAJO Es el subsistema responsable de la aplicacin de normas legales referidas a la proteccin y conservacin de la salud de todo el personal de la organizacin. CONTROL DEL SISTEMA OPERACIONES 1. COMPRAS: Este subsistema garantiza la provisin continuada y permanente de los insumos materiales requeridos por el proceso productivo/prestador de servicios, el precio ms bajo posible pero con la calidad exigida por las especificaciones respectivas. Debe ser parte de la estructura del rea Logstica General y de Aprovisionamiento. 2. CONTROL ESTADISTICO DE LA CALIDAD: OUTPUT: Se trata de la calidad del servicio en si mismo, del resultado de la servuccin. Aqu el patrn est construido por las expectativas del cliente: un servicio es de calidad cuando satisface exactamente las necesidades y expectativas del cliente. De ah la necesidad imperiosa del conocimiento de esas expectativas, que desembocan en la segmentacin voluntaria, que permite adaptar el servicio ofrecido al segmento seleccionado. ELEMENTOS DE LA SERVUCCION: La calidad de los elementos de la servuccin entra en una gran parte de la calidad global del servicio, pues el cliente, no slo los ve sino que, los experimenta, tiene relacin con ellos y los evala. PROCESO: El conjunto de interacciones necesarias para la fabricacin del servicio. La calidad aqu se expresa por la fluidez y la facilidad de esas interacciones, su eficacia, su secuencia y el grado de adecuacin con lo que le gusta o no hacer al cliente y con el servicio buscado. UNIDAD 4.-ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS La administracin de recursos humanos (ARH) es la utilizacin de los recursos humanos para alcanzar los objetivos organizacionales. Administracin de recursos humanos es el proceso de planificacin, desarrollo, coordinacin y control de tcnicas y procedimientos capaces de promover el desempeo eficiente de todo el personal de una organizacin contribuyendo a la productividad de la misma.

22

MEDIO AMBIENTE ESPECFICO

SUBSISTEMA DE PREVISIN DE RRHH - Planificacin de RRHH - Anlisis y Descripcin de puestos

SUBSISTEMA DE PROVISIN DE RRHH - Reclutamiento de RRHH - Seleccin - Induccin, Orientacin, Capacitacin al ingreso

SUBSISTEMA DE INVESTIGACIN Y CONTROL DE RRHH - Auditora de la Administracin de RRHH

SUBSISTEMA DE MANTENIMIENTO DE RRHH - Administracin de Sueldos y Salarios - Administracin de incentivos y Beneficios sociales

SUBSISTEMA DE AMBIENTE INTERNO Y EXTERNO LABORAL - Seguridad e Higiene - Relaciones laborales internas y externas

SUBSISTEMA DE DESARROLLO DE RRHH - Capacitacin y Desarrollo de Personal - Evaluacin del Desempeo - Planificacin de la Carrera Profesional

Estas funciones integradas unas a otras conforman el sistema de administracin de recursos humanos. Este es el sistema que se debe integrar a su vez a una estrategia empresarial coherente y consistente en el tiempo. PLANIFICACION DE LOS RECURSOS HUMANOS Es un proceso que se desarrolla en dos etapas: 1. revisin de las necesidades futuras de RR HH 2. Planificar la manera de satisfacer y gestionar esas necesidades Para prever necesidades futuras es necesario: - analizar las condiciones externas - determinar requerimientos futuros de RR HH - establecer disponibilidad futura de RR HH - proyectar la previsin de las necesidades de RR HH

23 La planificacin de los recursos humanos demanda que est estrechamente relacionada con el anlisis de las condiciones externas y que se tengan en cuenta los criterios y prcticas de los gestores de los recursos humanos. Tcnicas: aptitudes 1. Inventario de RR HH existentes habilidades conocimientos 2. Revisin de RR HH, necesidades futuras, cantidad disponible, combinacin de aptitudes y habilidades. 3. Planes de accin se aplican para: reclutamiento seleccin capacitacin induccin promocin desarrollo retribucin 4. Control y evaluacin: grado de consecucin de los objetivos que conciernen a los RR HH. Actividades para disminuir la incertidumbre. Al elaborar planes: - se hacen previsiones y pronsticos - se planifica para gestionar el cambio con la mayor eficiencia - se pone de manifiesto el rol de la administracin de RR H OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS SOCIALES: contribuir positivamente a satisfacer las necesidades y demandas de carcter social. DE LA ORGANIZACIN: propiciar, el logro de los objetivos globales de la organizacin. FUNCIONALES: mantener el aporte de recursos humanos en un nivel adecuado a las necesidades de la organizacin. INDIVIDUALES: coadyuvar el logro de las metas que cada persona se ha fijado como miembro de la organizacin. ACTIVIDADES DE ADMINISTRACION DE RRHH ANALISIS DEL PUESTO: determinar qu requerimientos humanos son necesarios. SELECCIN: colocar a la persona indicada en el puesto adecuado. EVALUACION DEL PUESTO: contar con renumeraciones adecuadas. ENRIQUECIMIENTO DEL PUESTO: apelar a las necesidades de orden superior. SEGURIDAD Y SALUD: ofrecer un medio de trabajo seguro y saludable. PROCEDIMIENTO DE QUEJAS: ayuda a proteger los derechos y dignidad del trabajador y por lo tanto contribuye a la calidad de vida en el trabajo. OPORTUNIDADES IGUALES DE EMPLEO: protege los derechos de los trabajadores de minora. SISTEMA DE RECOMPENSA: ayuda a asegurar una elevada calidad de vida en el trabajo.

UNIDAD 5.- ADMINISTRACION POR OBJETIVOS La administracin por objetivos es un Sistema de Administracin en el que los objetivos de desempeo especficos los determinan en conjunto los subordinados y sus superiores, y el avance hacia los objetivos se revisa peridicamente y se asignan recompensas con base en este avance. Ms que usar las metas slo como control, la APO las usa para motivar tambin. Elementos comunes de la APO - Metas especficas

24 - Perodos de tiempo explcitos - Toma de decisiones participativas - Retroalimentacin de desempeo APO est basada en 3 aspectos fundamentales: Participacin de los subordinados en la fijacin de sus propias metas Fijacin de metas claras y el conocimiento de ellas Retroalimentacin al personal acerca de su desempeo Caractersticas de la APO 1. Establecimiento conjunto de metas 2. Establecimiento de objetivos por departamento y posicin 3. integracin de objetivos departamentales 4. Elaboracin de planes tcticos y estratgicos con nfasis en la medicin y el control de resultados. 5. Ciclo continuo continua evaluacin, revisin y reciclaje de los planes 6. Apoyo intenso del staff durante los primeros perodos Objetivos claros y cuantificables 1. Determinar en qu campos se van a establecer 2. a qu nivel se van a conseguir 3. para cundo 4. Relacin entre objetivos. La consecucin de los ms sencillos facilita la de los ms complejos. 5. Cmo se van a lograr. Los jefes fijan los mtodos concretos. Aspectos claves para fijar objetivos eficaces 1. objetivos basados en el producto, no en el proceso 2. reas claves: cantidad - calidad - tiempo - dinero 3. Objetivos especficos y evaluables 4. Objetivos viables 5. Objetivos alcanzables Proceso de la APO 1. Fijar metas organizacionales 2. fijar metas departamentales 3. analizar metas departamentales 4. definir resultados esperados 5. revisiones de desempeo medir resultados 6. ofrecer retroalimentacin Beneficios de la APO 1. mejora el compromiso y la motivacin, por ende el desempeo de los empleados. 2. Dirige la actividad hacia metas organizacionales por medio de una cadena medios/fines 3. Obliga y ayuda al planeamiento y el control. Se definen planes para toda la organizacin. Las metas ofrecen estndares claros para el control y evaluacin del desempeo de cada empleado. 4. Permite identificar mejor los problemas 5. Ayuda en el desarrollo personal.

Ciclo continuo

DESARROLLO DE LA APO IDEAS CENTRALES Recalca la importancia de establecer 25 participativamente las metas, el autocontrol y la autoevaluacin. APO considerada como La APO como filosofa de la administracin una forma de administrar. 1960 El enfoque de la evaluacin Douglas Los empleados establecen sus propias Mc Gregor metas de desempeo a corto plazo, despus las comentan con sus superiores. Ms tarde, el desempeo de los individuos se evala de acuerdo a esas metas, generando la autoevaluacin. Integracin de objetivos organizacionales e La premisa central de este enfoque es que individuales los gerentes no necesariamente lo saben todo, sino que los individuos en todos los niveles son capaces de contribuir al xito de la organizacin. La participacin es un aspecto clave de esta orientacin. Se destaca el inters por los objetivos de desarrollo personal. 1970 La visin estratgica a largo plazo Esta nueva orientacin propone implementar APO en los procesos de planificacin estratgica, logrando integrar los objetivos de corto plazo con los de largo, demostrando que la alta gerencia no puede quedar ajena a estos procesos. 1980 El enfoque de sistemas de la APO La APO ha sobrevivido ya que ha sabido para mejorar la productividad George cambiar, crecer y desarrollarse. Es por eso, Odiorne y para que su desarrollo contine que la APO debe integrar actividades clave, identificando el potencial inactivo para el mejoramiento. Esto es posible si se desarrolla la APO sistmicamente, con planificacin estratgica y desarrollo organizacional. ETAPAS 1955 Peter Drucker Proceso de transformacin APO proceso que implica la transformacin de recursos de manera eficiente y eficaz para producir resultados. 1. Mejora de la productividad mediante la planeacin estratgica Jerarqua de objetivos 2. Objetivos verificables y con indicacin de tiempo 3. Planificacin de la accin para productividad individual y organizacional: - qu reas y funciones - cunto - quin 4. Implementacin compromiso 5. Medicin de la productividad mediante el control del: - desempeo organizacional - desempeo individual 6. Subsistemas que integran la APO - Capacitacin y Desarrollo (Plan de Carreras Profesionales) - Compensaciones y Presupuestos evaluacin de desempeo 7. Eliminar obstculos para la productividad: Solucin de problemas Trabajo en equipo Colaboracin Renovacin organizacional Sistema de comunicaciones Integra la funcin administrativa entre s y a la organizacin con su ambiente externo. Resultados y Revitalizacin del Sistema - productos - servicios - utilidades - satisfaccin e integracin de metas de los grupos de la empresa

26 Algunos resultados reingresan al sistema. Implementacin de la APO - considerar caractersticas polticas y culturales de la organizacin - es necesario el desarrollo organizacional, teniendo en cuenta factores sociales y humanos - adaptacin dinmica a los ambientes interno y externo de la organizacin, facilitando el diagnstico de la situacin - identificacin de factores de productividad para la adaptacin de la APO a la estructura organizacional Modelos para la implementacin de la APO 1. Modelo secuencial de 4 etapas 1 Etapa: se trabaja sobre los objetivos estratgicos de toda la organizacin. Los resultados incluyen: - objetivos escritos - comprensin completa del proceso y de la filosofa de la APO 2 Etapa: se establecen objetivos entre Gerentes. Superiores y jefes intermedios. Proceso de revisin continua, retroalimentacin y capacitacin permanente. Establecimiento de red de objetivos 3 Etapa: se integran otros subsistemas: - presupuesto - informacin administrativa - evaluacin de desempeo (Parte de la Carrera Profesional) 4 Etapa: integracin madura del sistema. Fortalecimiento de la planificacin estratgica. Ventajas: 2. Evita implementacin apresurada de la APO 3. vincula compensacin con APO despus que el programa se perfecciona 4. Proporciona oportunidades para entender el sistema 2. Sistema de 3 etapas 1 Etapa: evaluacin del desempeo individual 2 Etapa: integracin de objetivos organizacionales y de los gerentes individuales 3 Etapa: planificacin estratgica Aspectos polticos de la implementacin 3 Enfoques: 1) Directrices autoritarias 2) Persuasin 3) Programas educativos (+ xito) - La APO requiere que el poder se comparta - los cambios pueden provocar conflictos - hay lealtad de grupo (preocupacin por el bienestar de su propio dpto.) - La APO puede considerarse un factor restrictivo: le impone al individuo: Procedimientos Reglas Conformidad La APO puede implementarse, a modo de prueba, en un dpto. de lnea (cuantificacin ms clara) y despus seguir aplicando gradualmente - Debe llegar a todos los niveles - Son programas permanentes y a largo plazo - Fijar perodos de revisin obligatoria - Desarrollo organizacional implementado desde arriba para incrementar la eficiencia - Implica crecimiento y adaptacin dinmica al ambiente interno y externo - Uso eficaz de los RR HH (claves para la productividad) Crean una estructura y un medio para alcanzar los objetivos y satisfacer necesidades de desarrollo profesional. La APO se puede implementar en cualquiera de los 4 sistemas, siempre y cuando se establezcan objetivos claros y verificables, se planifique, se organice su implementacin y se especifique el alcance del control y la evaluacin. El sistema 4 es el que ofrece las mejores posibilidades de xito en la implementacin y desarrollo del programa

27 Pasos en la APO Establecimiento de objetivos Sistema 4: grupo participativo

Ambiente de apoyo. Una gran participacin en el establecimiento de metas. Integracin de objetivos organizacionales e individuales. Compromiso con los objetivos. Se evalan muchos objetivos opcionales. Los objetivos se comunican a todas las personas que necesitan conocerlos. Los objetivos estn coordinados en toda la organizacin. Efecto sinrgico. Los individuos establecen estndares elevados de desempeo congruentes con los propsitos del grupo. Participacin activa para identificar, evaluar y decidir tareas y alternativas. Los planes individuales estn integrados con los planes organizacionales. Hay un esfuerzo de equipo en el desarrollo de los planes de accin. Coordinacin eficaz de tareas y actividades de las diferentes actividades organizacionales. Los individuos en todos los niveles participan activamente en la APO. Hay un gran compromiso. Oportunidades para el desarrollo personal. Integracin de las demandas organizacionales y necesidades individuales. La organizacin como un sistema interconectado. Comunicacin frecuente y abierta. Solucin eficaz de conflictos. Verdadero enfoque de equipo. Control en puntos crticos dentro de toda la organizacin. Anlisis de desviaciones. Desarrollo de controles hacia delante. Principalmente autocontrol. El superior como un auxiliar. Enfoque principalmente sobre el futuro y cmo impedir desviaciones. Planes para el desarrollo. Intercambio libre de informacin. Evaluacin justa del desempeo organizacional e individual.

Elaboracin de planes de accin

Implantacin

Control y evaluacin

PROGRAMA PARA EL DESARROLLO DE EJECUTIVOS La APO est ntimamente ligada a la motivacin y al desarrollo personal del ejecutivo, cuyo papel principal es el de orientar a sus empleados a que juntos alcancen los objetivos que en equipo se han fijado. Una vez que se establecen los planes de cada departamento, los objetivos pasan a ser responsabilidad de cada gerente. La definicin de objetivos y de los resultados que cada ejecutivo debe alcanzar de nada vale si no se ejecuta paralelamente un programa de desarrollo de ejecutivos que trate de las calificaciones necesarias, de su reclutamiento, seleccin, desarrollo potencial, entrenamiento y perfeccionamiento como as tambin su esquema de recompensas salariales. Apreciacin crtica de la APO - Chiavenatto Beneficios Aclaracin de objetivos Mejoramiento del planeamiento Estndares claros de control Aumentos de la motivacin Evaluacin ms objetiva Mejoramiento de la moral Problemas Coercin sobre subordinados Aprobacin de objetivos incompatibles Exceso de papelera Focalizacin en resultados medibles fcilmente Seguimiento rgido de objetivos que deberan abandonarse Pautas para utilizar ventajas y evitar desventajas 1. Planificar cuidadosamente. Probar el sistema en una base limitada. 2. Participantes preparados. nfasis en el autocontrol. Participacin activa de todos en el diseo e implementacin.

28 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Identificacin de reas claves de resultado para establecer metas significativas. Red de objetivos comprensible. Cmo la consecucin de metas afecta a otros. Considerar factores ambientales no controlables al evaluar el desempeo Perspectiva temporal de los objetivos Vincular APO con sistema de incentivos Planificacin proceso continuo. Reevaluacin de planes ante circunstancias cambiantes. Sistema sencillo que pueda controlarse Necesidad de medir la productividad administrativa Clima organizacional adecuado Gerencia comprometida APO como sistema administrativo

UNIDAD 6.- FINANZAS Y CONTROL CONTABILIDAD: parte del sistema de informacin de las organizaciones. Debe proveer tanto informacin para operar, para la toma de decisiones y para el control posibilitando adems el ejercicio del control de gestin. PRESUPUESTO: constituye el plan analtico y cuantificado que nos permite el control con la operatoria real de las organizaciones para la deteccin y anlisis de los desvos. Funciones del rea finanzas Las organizaciones deben asignar y aplicar con eficacia y eficiencia los recursos que de por s son escasos. Para eso se necesita: Las operaciones financieras: actividades de nivel operativo relativo a esta rea, las cuales implican tareas fundamentalmente relacionadas con el otorgamiento de crdito a clientes, cobranzas o recupero, manejo y custodia de fondos y valores, pagos, etc. Las decisiones financieras: son de tres tipos: de inversin, de financiamiento y de dividendos tambin conocidas como de resultados. DECISIONES FINANCIERAS Son tres: 1. INVERSION: involucran la aplicacin de recursos financieros a bienes, valores y derechos (Activo), tanto para operaciones corrientes de la empresa como para proyectos de mediano y largo plazo. 2. FINANCIAMIENTO: buscan la obtencin de recursos financieros ya sea a travs del endeudamiento a corto o largo plazo, en moneda nacional o extranjera, del aporte de capital de parte de los socios, etc. Cuando financiamos la actividad organizacional con recursos provenientes de los propietarios decimos que se est usando capital propio. Cuando se financia con recursos de terceros, decimos que se est usando capital prestado o pasivo. 3. DIVIDENDOS O DISTRIBUCION DE UTILIDADES: distribucin de ganancias del perodo entre los aportantes del capital propio (propietarios) o retenerlas postergando su disponibilidad, por decirlo de alguna manera. PLANIFICACION FINANCIERA Es un proceso que nos permite decidir en funcin del horizonte de planeamiento financiero, acerca de los riesgos que estamos en condiciones de asumir y aquellos que tan solo son innecesarios. Cuando hablamos de proceso, estamos diciendo que deberemos analizar los efectos de las decisiones de financiacin y de inversin, luego proyectar los resultados derivados de las decisiones precedentes y vincular mediante resultados esperados las situaciones actuales y futuras. CONTENIDOS DE UN PLAN FINANCIERO Ejemplo de contenidos de un plan financiero: Estados de situacin patrimonial Cuadros de resultados Estado de origen y aplicacin de fondos Descripcin de la inversin de capital planificada

29 Fundamentos de las necesidades de inversin Estrategias de negocios a emplear para alcanzar los objetivos financieros Resumen de la financiacin planeada Indicacin de los objetivos financieros. Se podra afirmar que la planificacin financiera se realiza a travs de un proceso de prueba y error. Las decisiones financieras pueden ser a largo plazo o a corto plazo. Las decisiones a corto plazo importan entre otros motivos, porque proveen de liquidez necesaria para enfrentar los compromisos corrientes o inmediatos. Un plan de financiacin de corto plazo podr contemplar entre otras dos opciones; endeudamiento bancario con poca o ninguna garanta y otra es el aplazamiento de las cuentas a pagar. La elaboracin de los presupuestos de capital permite evaluar y controlar el gasto de capital. LA CONTABILIDAD COMO HERRAMIENTA DE CONTROL Diferencias Auditora Interna Auditora Externa Concepto Actividad organizada para asegurar Es el examen de un documento a la Direccin de la empresa el contable y de las pruebas que lo cumplimiento de las normas de respaldan, con el objeto de trabajo imperantes y de las emitir una opinin experta o polticas preestablecidas, dictamen acerca de su obteniendo los beneficios que correccin. derivan de las verificaciones contables y de los anlisis econmico-financieros. Constituye aquel factor del sistema de control interno establecido como un instrumento para medir la adecuacin y eficiencia de los dems controles financieros y contables. Suministra una medida adicional de control interno de carcter generalmente preventivo. Velar por el cumplimiento de las polticas de la empresa, aunque estn en conflicto con las normas contables. Perciben sueldo como personal en relacin de dependencia

Finalidad

Emitir un dictamen sobre los estados contables y financieros

Tarea

Velar por la correcta aplicacin de las normas contables, an cuando se opongan a las polticas de la empresa Remuneracin Perciben honorarios, como profesionales que ejercen la profesin independiente. Responsabilidad La inherente a todo empleado Civil, penal y profesional Liquidez: facilidad con un bien puede ser transformado inmediatamente en dinero. Rentabilidad: resultado econmico de las transacciones. Expresa la medida del xito econmico monetario con relacin al capital empleado. UNDIDAD 7.- PRESUPUESTO INTEGRADO Comprende e integra todas las reas de una empresa, resultando un proceso conjunto y coordinado de las mismas. Para elaborar un presupuesto integrado se debe confeccionar un presupuesto de ventas, uno de produccin y, el financiero, que comprende al presupuesto de caja y al de inversiones en bienes del activo fijo. Para el control presupuestario, se comparan los presupuestos con los datos contables reales, determinndose las variaciones presupuestarias, que sern explicadas por los responsables, obtenindose conclusiones que permitan tomar decisiones correctas. EL PROCESO DE PLANIFICACION Y LA PRESUPUESTACION El presupuesto puede ser considerado como la expresin cuantitativa y cualitativa de los programas (o parte de ellos) que deben ejecutarse en cada perodo. La planificacin, programacin y presupuestacin constituyen una parte muy importante del aprendizaje continuo de las organizaciones.

30 PRINCIPIOS DE LA PRESUPUESTACION 1. se nutre de objetivos y polticas organizacionales, para lograr su cumplimiento 2. abarca la totalidad de la gestin organizacional 3. deben basarse en pronsticos confiables 4. es dinmico debe ser ajustado cuando sea necesario 5. participativo. Los integrantes de la empresa son los que lo llevarn a cabo 6. proceso que debe perfeccionarse con el tiempo. Los responsables aprenden a presupuestar y lo hacen cada da mejor. 7. debe existir un sector que coordine y controle el proceso. Responsable de: controlar el cronograma de presupuestacin, dar instrucciones a los responsables, brindar asistencia. 8. aprobado por la direccin. Importancia de la negociacin en el proceso de compatibilizar objetivos sectoriales e individuales. 9. alto grado de especificacin 10. debe cumplirse. PLAN DE DESARROLLO ESTRATEGICO: Deber lograrse a travs de la combinacin de: la diversificacin, la investigacin y la desinversin. PLAN TACTICO: Deber definir los objetivos especficos de la empresa en todas las funciones en el mediano y corto plazo. PRESUPUESTO INTEGRADO Los planes de accin de las distintas reas funcionales permitirn hablar de distintos presupuestos parciales que conforman el presupuesto integrado, de modo que ste logre la integracin vertical y horizontal. Integracin vertical: se toma en cuenta la jerarqua contemplada en el organigrama de la empresa mediante la participacin de los distintos niveles en la elaboracin del mismo. Integracin horizontal: se logra considerando el aspecto operativo y siguiendo la secuencia temporal que har posible en control presupuestario mediante la comparacin entre los datos presupuestados y los reales. El presupuesto integrado constituye la expresin monetaria de un plan integrado y coordinado de todas las actividades de una empresa para un perodo dado. Integrado es para toda la organizacin en su conjunto Coordinado debe ordenar de forma conjunta todas las actividades que se desarrollan. Se comienza por el presupuesto de ventas (o comercializacin), compatible con la capacidad de produccin y el presupuesto financiero. Plan de comercializacin cmo vamos a satisfacer las necesidades del mercado qu bienes se van a producir qu canales de distribucin se van a usar en qu lugares se vender qu tipo de promocin requerir Presupuesto de produccin materiales e insumos MO Gastos indirectos de fabricacin Tipos de materiales elaborar Presupuesto de cantidad y precios Presupuesto Financiero (por la necesidad de recursos) Se elaboran: Presupuesto de inversiones Presupuesto de tesorera (diferencia entre cobros y gastos) Presupuesto patrimonial proyectado Necesidad de fondos decisin de utilizacin de fondos propios o de terceros Presupuestos Operativos (diferencias entre ingresos y costos cuadro de resultados) Surge requerimiento de financiacin se refleja en el Presupuesto Financiero que se obtiene el presupuesto patrimonial proyectado Se realizan Presupuestos integrados porque: 1. fomenta la creacin de una estructura organizacional adecuada 2. Facilita la coordinacin de las distintas reas

31 3. Desarrollo instrumentos de control 4. Facilita la instrumentacin de incentivos USO DE LA INFORMATICA EN EL PRESUPUESTO A un sistema presupuestario integrado se lo puede utilizar para simular el comportamiento de la actividad global de la empresa y de cada una de las actividades que se desarrollan en la misma. Mtodo de simulacin: formular ecuaciones que representen a cada una de las interacciones que tienen lugar entre dos o ms actividades, pudindose conformar un sistema de ecuaciones, donde se asignan valores a las variables independientes y resolvindose el sistema mediante una PC Podemos simular el comportamiento de la empresa y los resultados de la gestin ante distintas alternativas y supuestos. Ventajas del presupuesto Estructura organizativa adecuada Participacin Facilita la coordinacin Facilita la instrumentacin de incentivos Obliga a planificar Disminuye la posibilidad de optimizacin (1 sola alternativa) Desventajas del presupuesto Dificultad de participacin, si no se comunican objetivos Es necesaria una participacin activa de todos para cumplirlo El control presupuestario puede ser visto como herramienta de presin Se debe velar por un compromiso serio de todos Evitar la competencia entre sectores Flexibilidad para cambiar ante las circunstancias variables USO DEL PROCESAMIENTO ELECTRONICO DE DATOS Modelos matemticos Gran apoyo para el procesamiento de datos Disposicin de importante cantidad de datos histricos y corrientes Se simula el comportamiento de la empresa y los resultados de la gestin ante distintas alternativas y supuestos Permite observar la sensibilidad del sistema ante cambios que pueden llegar a ocurrir Permite formular mejores planes, optando por una u otra estrategia, uno u otro presupuesto Importante definir correctamente el sistema de ecuaciones (identificar una variable dependiente como una variable independiente ocasionar serios inconvenientes) La PC no reemplaza el criterio personal Beneficios del uso del procesamiento electrnico de datos: 1. Permite manejar un gran volumen de clculos masivos 2. reduce el tiempo para ejecutar clculos 3. el uso de la simulacin permite conocer y analizar los efectos de las distintas alternativas y supuestos. 4. reduce el tiempo invertido en tareas operativas hay ms tiempo para tareas ejecutivas 5. la simulacin permite analizar polticas y su impacto en el sistema como un todo 6. permite corregir fallas del sistema presupuestario rinda un panorama importante respecto a la capacitacin y habilidad de los directivos ya que permite determinar con antelacin los resultados esperados CONFECCION DE UN PRESUPUESTO INTEGRADO 1. Pronstico de unidades a vender basado en tres conceptos: Anlisis de la situacin pasada Evaluacin del presente Polticas aplicadas para el logro de los objetivos propuestos. El anlisis de la situacin pasada deber luego examinarse a la luz de los factores externos e internos de la empresa que influyen sobre el plan y luego sobre el presupuesto de ventas. 2. Presupuesto de produccin en su elaboracin se debe tener en cuenta:

32 Unidades a producir Programacin de la produccin Necesidades y uso de materia prima Uso de mano de obra directa Costos indirectos de produccin: estarn compuestos por materiales indirectos (suministros), mano de obra indirecta (personal de vigilancia), otros costos (costos de publicidad) Costos 1. Costos fijos existen independientemente del nivel de actividad (alquiler de inmueble) 2. Costos variables presentes en la medida que exista actividad (materias primas) 3. Costos semifijos o semivariables tienen dos particularidades: Varan con la actividad pero no lo hacen proporcionalmente Tienen un componente fijo y otro variable Para determinar cul es la parte fija y cul la variable existen mtodos: - de punto alto y punto bajo - del anlisis de regresin Conocidos los componentes fijos y variables logramos el presupuesto flexible que se prepara para distintos niveles de actividad. PRESUPUESTO FINANCIERO 1. Presupuesto de inversin 2. Presupuesto de caja Presupuesto de Inversin (alta complejidad) Determinacin de las posibles alternativas de inversin Clasificacin de las propuestas en relacin a su rentabilidad Valoracin del costo del capital a emplear Nmero de aos de duracin del proyecto Necesidad de la inversin Presupuesto de caja surge del presupuesto de operaciones y el presupuesto operativo Se proyecta el PASIVO cmo se financiar el ACTIVO Capital propio Reimpresin de utilidades Incrementos de capital Prstamos Permite determinar qu cantidad de fondos disponibles son necesarios para cumplir los objetivos de la empresa. Proyeccin de los rubros del balance, al concluir el presupuesto de caja y el de inversin. Presupuesto anual encaminado a lograr una situacin favorable para la empresa. ESTADO DE SITUACIN PATRIMONIAL ACTIVO 1. Disponibilidades flujo de fondos (saldo al final del perodo) 2. Inversiones 3. Crditos saldo inicial + ventas a crdito del perodo costos de ventas 4. Bienes de Cambio presupuesto de inventarios en bienes de cambio 5. Bienes de Uso saldo inicial + inversiones del perodo PASIVO 1. Deudas comerciales 2. Deudas fiscales PATRIMONIO NETO 1. Patrimonio Neto Inicial 2. Resultado Proyectado del Ejercicio Situaciones del Balance Proyectado: 1. ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO NETO proyeccin adecuada. Se pueden financiar las operaciones de la empresa 2. ACTIVO > PASIVO + PATRIMONIO NETO se debe aumentar el patrimonio neto con aportes de capital o aumentar el pasivo para financiar el activo. 3. ACTIVO < PASIVO + PATRIMONIO NETO exceso de fondos. Proyectar inversiones. Canalizarlo a travs de un aumento del plan de ventas, se proyectan nuevamente los inventarios, bienes de uso, crditos, deudores varios, etc.

33 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS Fuentes de fondos: 1. utilidad neta 2. depreciaciones (amortizaciones) 3. incremento de pasivos 4. aportes de capital Usos de fondos 1. incremento de activos 2. prdidas 3. retiros de fondos Situaciones al comparar los usos de fondos con las fuentes de fondos 1. Fuentes de fondos = Usos de fondos proyeccin del balance acertada 2. Fuentes de fondos > Usos de fondos se podrn cancelar pasivos o invertir 3. Fuentes de fondos < Usos de fondos incrementar prstamos par realizar los usos previstos de fondos. PROBLEMAS DE LA PRESUPUESTACIN Limitaciones a su implementacin 1. La incertidumbre competidores y aspectos no controlables Pude disminuirse con: (evaluar costo-beneficio de cada alternativa) - mejores pronsticos - eficientes sistemas de informacin - planes alternativos 2. El tiempo de respuesta 3. Los recursos humanos evitar utilizar los presupuestos para presionar el logro de metas 4. El costo cuanto ms se perfecciona el proceso de presupuestacin mayor es su costo 5. La inflacin provoca efectos negativos al distorsionar los presupuestos. Para contrarrestarla: - presupuestar en base al dlar - estimar una inflacin - presupuestar en moneda constante Es conveniente aprobar gastos e inversiones prioritarios, favoreciendo la eficiencia. Control presupuestario Presupuesto base cero Proceso: 1. establecimiento de estndares 2. medicin de desempeo 3. correccin de desviaciones Se toma la inflacin para costos y gastos de las incremental
Presupuesto Base Cero actividades del perodo anterior y se suman gastos y costos de nuevas actividades

completo

Cada directivo debe justificar sus necesidades de fondos, demostrando que los gastos que proponen son necesarios. Debern identificar todas las actividades que realizan y analizar cada una para priorizarlas.

Fases 1. Identificacin de unidades de decisin donde se ejercen las actividades objeto 2. Preparacin de paquetes de decisin definen necesidades de recursos y objetivos 3. Eleccin y clasificacin de paquetes de decisin, estableciendo un orden para gastos La unidad de decisin prepara un paquete de decisin para cada actividad que realiza, con su objetivo, que sean valorables. Cada actividad se presenta en base a niveles de esfuerzos alternativos, partiendo de un mnimo por debajo del cual no vale al pena realizar la actividad. Estos niveles de esfuerzo se presentan tanto en unidades fsicas como en valores monetarios. Se jerarquizan los paquetes de decisin Listado de actividades seleccionadas, con sus gastos e inversiones

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Medicin de desempeo y correccin de desvos importancia de esta tcnica Importancia de la participacin motivacin El Presupuesto Base Cero mejora la conducta individual, por la motivacin y la Problema al preparar el presupuesto surge competencia entre los distintos Solucin se ordenan paquetes de decisin en funcin de la relacin costo-beneficios Exigencias corregir desvo detectados por el control en el pasado y
retroalimentacin Un plan estratgico integrado comprende una serie de supuestos. Enuncie y ejemplifique por lo menos dos de ellos: 1. Es dinmico: el planeamiento integrado se interrelaciona con la toma de decisiones diarias dentro de la empresa, por lo que no se concibe como algo esttico. 2. Es integral: plan a nivel de alta direccin y de las gerencia ejecutivas se integran estrategias y tcticas 3. Integracin vertical y horizontal: planes de accin de las reas como presupuestos parciales que conforman el presupuesto integrado. Integracin vertical participacin de los distintos niveles en la elaboracin Integracin horizontal consideracin del aspecto operativo y la secuencia temporal para permitir el control. El presupuesto Base Cero facilita el control presupuestario porque: 1. se indican qu actividades son importantes para la organizacin 2. cuntos recursos deben asignarse a cada actividad 3. el control brinda normas seguras contra las cuales se puede controlar el uso de recursos y evaluar cun bien se ejecutan las actividades Objetivos que justifican la aplicacin de un sistema presupuestario: 1. fomentar la creacin de una estructura organizacional adecuada 2. facilitar la coordinacin de las distintas reas 3. desarrollar instrumentos de control 4. facilitar la instrumentacin de incentivos departamentos para lograr recursos colaboracin de todos los niveles de la estructura de la empresa.