Gesto em Vendas

Prof. Maycon Oliveira | mayconoliveira@yahoo.com.br

Venda: ato de induzir algum a trocar algo asicamente! a trocar mercadorias ou servi"os #or din$eiro. %m mar&eting! a venda definida como o encontro do agente de oferta com o agente de #rocura.' Marcos Cobra

Venda a comunica"o #essoal de informa"(es #ara #ersuadir um #ros#ect )cliente #otencial* a com#rar algo um em! um servi"o ou uma idia! +ue atenda ,s suas necessidades'. Charles M. Futrell

As vendas de uma empresa so determinadas pelo resultado da gesto das variveis de marketing (produto, pre o, distribui o, comunica o e !or a de vendas" e tamb#m pela sua capacidade de rea o $s oscila %es das variveis incontrolveis do ambiente e $s a %es da concorr&ncia. A gesto de vendas tem grande import'ncia em !un o da necessidade dos clientes no desenvolvimento de relacionamentos.

-. .i#os de vendedores
(. )ntregador * tare!a de entregar o produto. +. ,irador de pedidos * interno ou e-terno, apenas anota .. Missionrio * no tira pedidos, mas apenas cria uma boa imagem /. ,#cnico * vendedor de alto n0vel de conhecimento, um consultor 1ue in!luencia 2. 3erador de demanda * criativo, inventa maneiras de vender o tang0vel e intang0vel 4. 5endedor de solu %es * resolve problemas para vender agregados

/. 0s vendas #odem ser

(. 6e vendedor para comprador * pessoal, por tele!one, cliente atual ou potencial +. 6e vendedor para grupo de compradores * otimi7a o da venda .. )1uipe de vendas * e1uipe atende um grupo de clientes ou prospects /. 8eunio de vendas * entre pro!issionais da empresa e clientes para resolver problemas 2. 9eminrio de vendas * apresenta o para empresas e clientes, atuais ou prospects, de novidades

1. Vendas 2 Mar&eting
A venda no # uma atividade isolada, ela depende de uma estrat#gia de marketing bem elaborada, 1ue inclui: produto, pre o, propaganda e sistema de distribui o.

3%456578O 3% M09:%.56G ; a rea 1ue envolve todas as atividades relacionadas com o processo de troca, orientadas para a satis!a o dos dese<os e necessidades dos consumidores, visando alcan ar os ob<etivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atua o e o impacto 1ue essas rela %es causam no bem*estar da sociedade.

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C. G%9>6?50 3% V%630@
; o responsvel pelo desempenho da e1uipe e pelos resultados alcan ados. 9eu trabalho e-ige a participa o de outras pessoas com esp0rito de coopera o e motiva o. =ara 1ue o gerente de vendas possa !a7er um bom trabalho de administra o, deve ser um pro!undo conhecedor das t#cnicas de vendas, do produto e do mercado. Do entanto, o gerenciamento re1uer habilidades administrativas e de lideran a 1ue, muitas ve7es, no so 1ualidades de alguns vendedores. +4G dos presidentes das 2HH maiores empresas americanas tiveram e-peri&ncia em vendas ou marketing.

5MPO9.D6?50 30 G%9>6?50 3% V%630@ DI5)C ?D,)8D> J uma companhia # geralmente avaliada pela sua capacidade de vendas e lucro. 9o as vendas 1ue geram recursos para 1ue a empresa possa !a7er !rente as suas despesas. DI5)C )K,)8D> J a atividade de vendas # importante pelo impacto 1ue, de modo geral, causa na economia e na sociedade.

E. %@.5<O@ 3% <53%90670
C0der # o indiv0duo 1ue che!ia, comando eAou orienta, em 1ual1uer tipo de a o, empresa ou linha de id#ias. )ssa # uma !orma de domina o baseada no prest0gio pessoal e aceita pelos dirigidos.

<53%90670 0=.O?9F.5?0 > administrador # 1uem d as ordens. )le imp%e sua vontade aos subordinados, centrali7ando todas as decis%es. )ste estilo no # apropriado 1uando a !or a de vendas # e-periente e de alto n0vel pro!issional. =oder ser utili7ado 1uando !or necessria alguma a o disciplinar em 1ue o grupo este<a indi!erente, ou mesmo 1uando a !or a de vendas se<a ine-periente.

<53%90670 3%MO?9F.5?0 > administrador procura orientar o grupo a encontrar, por si mesmo, a solu o para seus diversos problemas, !a7endo*o participar e decidir na dire o da melhor solu o. =or#m, a palavra !inal # 1uase sempre dele, com base nos !atos apresentados. ; mais ade1uado 1uando a !or a de vendas # de n0vel elevado e 1uando o tempo permite 1ue os elementos se reLnam para opinar ou tomar certas decis%es. )m caso de !or a de vendas muito numerosa, o gerente pode encontrar di!iculdade para coordenar todo o pessoal.

<53%90670 <5V9% Caracteri7a*se pela liberdade total de uma e1uipe de vendas. > gerente pouco inter!ere no andamento dos negMcios de seus representantes, os 1uais tomam as decis%es 1ue 1uerem e direcionam suas a %es como acham melhor. =ode ter melhor aplica o 1uando a !or a de vendas !or de n0vel superior, em 1ue os vendedores conhecem o ramo de negMcios e o mercado.

Nuanto melhor o n0vel da e1uipe, maior a tend&ncia para a abertura, ao passo 1ue 1uanto menor o n0vel desses indiv0duos, maior a tend&ncia para o estilo autocrtico. ; recomendvel 1ue o administrador utili7e pre!erivelmente uma administra o !le-0vel, adaptada $s e-ig&ncias das diversas situa %es encontradas. )le deve ser autocrtico em certos momentos, democrtico em outros e, ainda, liberal em outros.

G. PlaneHamento de vendas
; uma !un o do gerente de vendas, consistindo em decidir com antecipa o o 1ue deve ser !eito, atrav#s de uma anlise das situa %es interna e e-terna, !a7endo uma previso do 1ue pode acontecer, preparando*se para atender e e-ecutar essa previso e controlar o trabalho para 1ue tais ob<etivos se<am alcan ados.

P<06O 3% V%630@
; um documento escrito do 1ual constam os principais tMpicos de um plane<amento. 6eve ser um documento operacional da empresa, 1ue servir de conduta para todas as atividades do pessoal envolvido no 1ue !oi plane<ado. )tapas:

-. 0nIlise J >nde est a organi7a o ho<eO =or 1u&O )-aminar as in!orma %es e-ternas e internas para compreender as !or as vigentes no mercado em 1ue a empresa opera ou pretende operar no !uturo.

/. 0da#ta"oK ProHe"o * 9e continuarmos a !a7er o 1ue estamos !a7endo, onde chegaremosO A<ustar a o!erta do produto ou da linha da empresa $s !or as e-ternas detectadas, $s necessidades do mercado.

1. 0tiva"oKO Hetivos J >nde 1ueremos chegarO Atingir os mercados pr#*de!inidos, !a7endo com 1ue os compradores ad1uiram o produto com a !re1P&ncia dese<ada.

;. 0valia"oK@Lntese * Como vamos colocar tudo isso <untoO a" )strat#gia: 1ual o melhor caminho para chegar lO b" ,tica: 1ue a o # e-igida, por 1uem e 1uandoO c" Controle: 1ue medidas indicaro progressoO (Controlar os processos de comerciali7a o e de interpretar os seus resultados a !im de racionali7ar os !uturos processos de marketing."