O que é um líder de vendas

Que lder de venda
Glossrio de termo e abreviatura usadas em ISO / TC Plano de Negcios

Este glossrio d o nome completo , a sigla ea definio dos termos usados no Plano Negcios para Isso / TCs. Sempre que algum destes termos so utilizados por contribuintes para este Plano de Negcios , eles so convidados a us-los de forma coerente tal como previsto no o glossrio. As sete etapas do ciclo de vendas:
Definio:
A definio precisa de um Chefe "chumbo" CEO, tende a variar um pouco. Na verdade, um dos maiores obstculos entre vendas e marketing pode ser a definio do que conta como uma vantagem e que no funciona. importante certificar-se que todos os envolvidos na gerao de leads Lder est de acordo com as pessoas responsveis pelo acompanhamento de quem conduz. A maioria dos vendedores definir a liderana como algum que corresponda ao critrio do vendedor estabeleceu e que tem a necessidade, razo e / ou interesse em prosseguir o produto. No entanto, os profissionais de marketing tendem a definir uma vantagem quando qualquer pessoa que possa ter as qualidades, e acreditam que uma vantagem que prova ter os atributos desejados considerada uma "perspectiva. Ambas as definies so razoveis. O importante ter certeza de que todos os envolvidos concordam sobre qual definio eles vo estar usando.
No importa o que voc vendendo, cada venda sengue mais ou menos o mesmo padro . raro que uma venda no inclui cada dessa etapas , de uma forma ou de outra. Para ter sucesso em vendas que voc precisa para dominar cada uma dessa etapas. Se voc franco,em uma ou mais reas voc pode sobreviver como um vendedor , mas no vai prosperar 1 prospect para lder leads Voc no pode perspectiva eficazmente sem saber tudo sobre o seu produto. Se voc no entende o produto, como voc poderia saber quem vai quere compr-lo? Quase todos os especialistas em vendas concordam que saber pelo menos o bsico sobre o seu produto fundamental para vend-lo de forma eficaz. No entanto, compreender o seu produto ainda mais til. A diferena entre o conhecimento do produto e compreenso do produto? "Conhecimento" os fatos e nmeros, enquanto a "compreenso" de cerca de perceber como esses fatos e nmeros afetam o proprietrio do produto. Conhecimento do produto versus compreenso produto bastante semelhante ao contraste entre caractersticas e benefcios. E assim como "recursos dizer, os benefcios vender", disse um vendedor que se concentra no conhecimento do produto, sem a compreenso do produto erra o alvo. Por exemplo, algum que vende carros provavelmente sabe tudo sobre recursos de acelerao o mais recente do modelo, as cores de tinta disponveis, e se ele vem com um motor V6 ou V8. Todos os itens acima vm
Atenciosamente, Adriano Cludio Rosanelli Contato

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sob a categoria de conhecimento do produto. Mas o vendedor que entende seu produto sabe o que cada um desses fatores vai significar para diferentes perspectivas.Ele sabe que a alta acelerao ser atraente no s para o adolescente que anseia por velocidade, mas tambm para a me suburbana que quer ser capaz de mesclar de forma segura em uma rodovia movimentada. O conhecimento do produto absolutamente essencial para os vendedores, mas por si s, pode criar um caso grave de "expert-ite", especialmente em vendedores com um produto altamente tcnico ou servio. O resultado muitas vezes um vendedor que carrega adiante longamente sobre as especificaes dos produtos que significam pouco ou nada para a maioria das perspectivas. Um vcio de jargo da indstria outro efeito colateral comum. Em casos extremos, esses aspectos da expert-itis pode fazer arremesso de um vendedor completamente ininteligvel. E se a sua perspectiva no consigo entender o que voc est dizendo, no provvel que comprar de voc! Compreenso do produto, por outro lado, permite que um vendedor para apresentar esses detalhes tcnicos, em termos que fazem sentido para prospects. Assim, um novo computador com processadores dual-core e dois terabytes de armazenamento do disco rgido pode ser lanado para uma perspectiva como "... um computador que tem espao de sobra para todos aqueles filmes que voc gostaria de fazer download, e ainda corre muito rpido!" A melhor maneira de fazer o salto entre o conhecimento ea compreenso usar o produto. Se a sua empresa lhe d acesso a seus produtos de graa, ento por todos os meios ter como muitos como voc pode us-los tanto quanto possvel. Se voc tambm pode obter cpias de modelos do seu concorrente, tanto melhor - voc vai ser capaz de explicar exatamente como o seu produto diferente e (espero) melhor. Se a sua empresa no podem ou no querem dar-lhe o produto para experimentar por si mesmo, ento a melhor opo fazer um pouco de pesquisa de mercado. Estabelecer compromissos com alguns de seus melhores clientes e pedir-lhes para falar sobre as suas experincias com os produtos da sua empresa. Tente deixar claro que voc quer honestidade brutal, uma vez que quase sempre haver maneiras em que seus produtos so bons e maus, e quanto mais voc souber sobre ambos os aspectos, melhor. Em muitos aspectos, a compreenso do produto vai de mos dadas com o entendimento perspectiva. Quanto mais informaes voc tiver sobre os seus produtos e seus potenciais clientes, o melhor que voc vai ser capaz de encaixar um para o outro ... quanto menos tempo voc vai perder com jogos que esto condenados desde o incio ... e mais felizes seus clientes estaro
2 definir um compromisso hora de usar aquelas ligaes que voc~e coletou na fase1 muitos vendedores preferem chamada fria sobre o telefone , mas voc tambm pode chamr de pessoa , envie um e-mail ou correio at mesmo carta de venda. 3 qualificar o prospect

A fase de qualificao geralmente ocorre na prpria nomeao, embora voc tambm pode qualificar-se brevemente durante seu contato inicial. A idia para confirmar que a sua perspectiva capaz e potencialmente dispostos a comprar o seu produto. 4 fazer a sua apresentao A apresentao o ncleo de cada ciclo de vendas, e provavelmente o lugar onde voc vai investir mais tempo de preparao. Tenha em mente que voc no est apenas vendendo seu produto ... voc tambm est vendendo a si mesmo! Voc representa a sua empresa, de modo a contagem aparncia . As pessoas continuam a julgar um livro pela capa, e julgamos os outros por aquilo que vemos do lado de fora. Para os vendedores, vital para levar isso em conta antes de se reunir com potenciais clientes. Em uma situao social que voc pode mostrar sua confiabilidade durante um longo perodo de tempo, por isso, se algum est adiadas por suas primeiras impresses que voc tem a chance de mudar de idia. Em uma situao de vendas voc vai encontrar-se com uma determinada perspectiva apenas uma ou duas vezes, para projetar a aparncia desde o incio fundamental - no h quase nunca uma segunda chance. O objetivo no necessariamente olhar to atraente quanto possvel, embora voc vai querer atirar para um agradvel "olhar." Se sua aparncia atraente, mas no eficiente, voc pode acabar fazendo inteiramente a impresso errada de um vendedor. A ideia ganhar a confiana dos seus clientes potenciais , transmitindo a idia de que voc est dando-lhes bons conselhos quando voc sugere que eles compram seus produtos. Para esse fim, um aspecto metdico vai chegar mais longe do que um superficialmente atraente. Em uma situao de negcio, a confiabilidade baseado em vrios fatores. As pessoas tendem a confiar empresrios que so ticos, organizado,conhecedor e confivel. Estas so as qualidades que a maioria dos vendedores devem se esforar para mostrar em sua aparncia geral. A importncia exacta de cada uma dessas qualidades variam de acordo com a sua clientela particular. Vender para os agricultores e vender para os banqueiros requer completamente diferentes abordagens para a construo de sua imagem profissional. A maioria dos clientes ir responder melhor traje de negcios padro. Um terno bsico, ou um mnimo de uma camisa sob medida e calas de boa qualidade (para os homens) ou uma blusa clssica e boas calas ou uma saia de comprimento moderado (para as mulheres) um bom lugar para comear. A roupa deve estar limpa, livre de manchas e sem rugas. Colnia ou perfume melhor usado com moderao ou totalmente ignorada, como muitas pessoas sofrem de alergias a esses aromas. Sua linguagem corporal tambm tem uma grande importncia em situaes de vendas. Coisas simples como sentar-se em linha reta, fazendo contato regular, mas no excessivo dos olhos e apertando as mos firmemente pode fazer uma enorme diferena na forma como os outros o percebem. Idealmente, voc quer transmitir uma impresso de confiana e competncia, sem entrar em toda como sendo arrogante ou excessivamente agressiva. Ateno aos detalhes da aparncia se estende para alm do seu prprio corpo. Se as perspectivas e / ou clientes encontr-lo em seu local de trabalho, ento voc precisa para preparar o seu escritrio para transmitir a mesma mensagem profissional. Sua mesa deve ser bastante clara com alguns toques pessoais, como fotografias. Evite exposies excessivas de seus interesses pessoais e hobbies, como estes podem prejudicar a impresso geral. Um certificado emoldurado para o primeiro lugar no torneio de golfe bom,

mas que cobre o seu espao de trabalho com memorabilia de golfe um problema a menos que voc est vendendo tacos de golfe. Voc pode ser uma pessoa um pouco desorganizado, mas voc no quer enfiar esse fato nos rostos dos seus clientes potenciais. Mantenha as pilhas de papelada e outros desordem discretamente fora de vista. Melhor ainda, treinar-se para lidar com tarefas que possam surgir e, em seguida, coloc-los nos lugares apropriados.Certifique-se de fornecer uma cadeira para os visitantes a uma distncia de conversao confortvel de sua prpria cadeira. E ter uma oferta de itens bsicos, como cartes de canetas, de papel e de negcios disponveis em todos os momentos. Seu carro tambm deve refletir uma aparncia profissional, como as perspectivas podem facilmente acabar de v-lo durante o curso do negcio - por exemplo, a perspectiva pode lev-lo para o seu carro depois de uma reunio. Mantenha seu carro ficha limpa e arrumada do lado de fora e dentro, e tendem a todos os dentes ou mossas com a maior brevidade possvel. 4.2 Em uma situao de vendas, construo de relacionamento depende muitas vezes fazendo algumas pesquisas sobre a perspectiva antes do primeiro encontro. Se voc conhece um pouco sobre os interesses de seu cliente, voc pode preparar algumas perguntas teis e comentrios antes do tempo. Por exemplo, se voc olhar para uma perspectiva na internet e descobrir que ele gera campeo Retrievers dourados, voc seria sbio aprender um pouco sobre ces. Isso no significa tentar tornar-se um especialista instantneo. Em vez disso, descobrir informaes suficientes sobre Golden Retrievers de modo que voc pode fazer perguntas inteligentes. A perspectiva poder desfrutar de contar-lhe tudo sobre o seu hobby, e vai se sentir bem sobre ser capaz de instru-lo em algo que lhe interessa to apaixonadamente. Muitas pessoas objeto para tradicionais mtodos de construo de relacionamento , porque eles se sentem 'falso'. Voc provavelmente no muito cuidado uma forma ou de outra sobre Golden Retrievers, mas voc est disposto a gastar meia hora ouvindo um estranho falar sobre eles s assim voc pode fazer a sua venda. H um gro de verdade a essa objeo ... mas tambm h muito boas razes para que o rapport necessria antes que voc possa vender. Ningum gosta de comprar de algum que no confia. O problema que ningum tem tempo suficiente para realmente conhecer seus vendedores. A no ser que a sorte de ter um amigo ou membro da famlia que vende o produto exato que eles querem, eles tem que fazer o melhor que pode dentro de um prazo limitado. E por isso que a construo de relacionamento to importante nas vendas. Mesmo se voc, o vendedor, esto dispostos a gastar todo o tempo do mundo para conhecer a sua perspectiva, ele provavelmente no est disposto a colocar na hora que preciso para construir o nvel de compreenso mtua que leva confiana real. Assim, os vendedores devem curto-circuito do processo, transmitindo rapidamente sua confiabilidade para seus clientes potenciais. Perspectivas de compra de pessoas que gostam. E na maioria das vezes, as pessoas gostam de outras pessoas que so semelhantes a si mesmos. Quando voc conhece algum que tem gostos semelhantes, voc se sente confortvel com essa pessoa, porque voc entende exatamente por isso que eles gostam do que eles gostam - porque voc gosta das mesmas coisas! No exemplo acima, o fato de que voc est expressando interesse em Golden Retrievers significa que voc tem claramente algo em comum com a perspectiva - ambos como a mesma coisa. Dar a possibilidade a chance de lhe contar tudo sobre seus ces

faz ele se sentir bem, e alguns dos que o bom sentimento vai transferir a sua atitude sobre voc. Assim, quando a conversa se volta para as vendas, ele vai ser mais aberta e dispostos a ouvi-lo. H um aspecto da manipulao desse tipo de construo de rapport, por isso que os vendedores tm de ter muito cuidado. Incentivar algum para conversar sobre seu hobby uma coisa e um comportamento perfeitamente aceitvel, se voc est em uma reunio de vendas ou em uma festa com os amigos. Mas cruzar a linha em engano outright nunca apropriado. Se voc est totalmente oposto s exposies de ces, no traga tona o assunto da criao de ces e fingir que voc aprovaria. No s errado, mas a perspectiva vai pegar no seu verdadeiro atitude mais freqncia do que voc pensa. Se voc descobrir que seu cliente tem um hobby ou afiliao que voc discordar, s no lev-la. Ningum tem apenas um interesse na vida e quase inevitvel que voc ea perspectiva vai passar a ter algo em comum. No exemplo original, se voc manter a pesquisar o seu co-breeding perspectiva que voc pode descobrir que voc e ele foi para a mesma faculdade, ou que ele tem um histrico de apoio a uma instituio de caridade que voc tambm contribuir. 4.3 Quase todos os especialistas em vendas concordam que saber pelo menos o bsico sobre o seu produto fundamental para vend-lo de forma eficaz. No entanto, compreender o seu produto ainda mais til. A diferena entre o conhecimento do produto e compreenso do produto? "Conhecimento" os fatos e nmeros, enquanto a "compreenso" de cerca de perceber como esses fatos e nmeros afetam o proprietrio do produto. Conhecimento do produto versus compreenso produto bastante semelhante ao contraste entre caractersticas e benefcios. E assim como "recursos dizer, os benefcios vender", disse um vendedor que se concentra no conhecimento do produto, sem a compreenso do produto erra o alvo. Por exemplo, algum que vende carros provavelmente sabe tudo sobre recursos de acelerao o mais recente do modelo, as cores de tinta disponveis, e se ele vem com um motor V6 ou V8. Todos os itens acima vm sob a categoria de conhecimento do produto. Mas o vendedor que entende seu produto sabe o que cada um desses fatores vai significar para diferentes perspectivas.Ele sabe que a alta acelerao ser atraente no s para o adolescente que anseia por velocidade, mas tambm para a me suburbana que quer ser capaz de mesclar de forma segura em uma rodovia movimentada. O conhecimento do produto absolutamente essencial para os vendedores, mas por si s, pode criar um caso grave de "expert-ite", especialmente em vendedores com um produto altamente tcnico ou servio. O resultado muitas vezes um vendedor que carrega adiante longamente sobre as especificaes dos produtos que significam pouco ou nada para a maioria das perspectivas. Um vcio de jargo da indstria outro efeito colateral comum.Em casos extremos, esses aspectos da expert-itis pode fazer arremesso de um vendedor completamente ininteligvel. E se a sua perspectiva no consigo entender o que voc est dizendo, no provvel que comprar de voc! Compreenso do produto, por outro lado, permite que um vendedor para apresentar esses detalhes tcnicos, em termos que fazem sentido para prospects. Assim, um novo computador com processadores dual-core e dois terabytes de armazenamento do disco rgido pode ser lanado para uma perspectiva como "... um computador que tem espao de sobra para todos aqueles filmes que voc gostaria de fazer download, e ainda corre muito rpido!"

A melhor maneira de fazer o salto entre o conhecimento ea compreenso usar o produto. Se a sua empresa lhe d acesso a seus produtos de graa, ento por todos os meios ter como muitos como voc pode us-los tanto quanto possvel. Se voc tambm pode obter cpias de modelos do seu concorrente, tanto melhor - voc vai ser capaz de explicar exatamente como o seu produto diferente e (espero) melhor. Se a sua empresa no podem ou no querem dar-lhe o produto para experimentar por si mesmo, ento a melhor opo fazer um pouco de pesquisa de mercado. Estabelecer compromissos com alguns de seus melhores clientes e pedir-lhes para falar sobre as suas experincias com os produtos da sua empresa. Tente deixar claro que voc quer honestidade brutal, uma vez que quase sempre haver maneiras em que seus produtos so bons e maus, e quanto mais voc souber sobre ambos os aspectos, melhor. Em muitos aspectos, a compreenso do produto vai de mos dadas com o entendimento perspectiva. Quanto mais informaes voc tiver sobre os seus produtos e seus potenciais clientes, o melhor que voc vai ser capaz de encaixar um para o outro ... quanto menos tempo voc vai perder com jogos que esto condenados desde o incio ... e mais felizes seus clientes estaro 4.3 Definio: O espelhamento uma tcnica de construo de relacionamento em que uma pessoa adota comportamentos fsicos e verbais do outro. Isso tende a acontecer automaticamente entre pessoas que se conhecem bem. Bons amigos, muitas vezes, usam as mesmas palavras ou frases e adotar os mesmos gestos, principalmente quando eles esto juntos. Os vendedores podem usar o espelhamento de construir rapidamente relacionamento com uma perspectiva. No entanto, importante ser sutil! Espelhando s funciona em um nvel subconsciente, dando ao cliente a impresso de que voc igualzinho a ele. No entanto, se ele conscientemente percebe o que est fazendo, ele provavelmente vai pensar que voc est tirando sarro dele. Voc pode espelhar o tom de uma perspectiva de voz, velocidade da fala, postura (por exemplo, inclinando-se ou sentar-se em linha reta), gestos com as mos, e escolha de palavras. Evite espelhando seu sotaque ou copiando frases incomuns, porque sua perspectiva provvel que tomar conhecimento.
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5 morada acusaes da prospect Aqui onde voc comea a lidar com as preocupaes da sua perspectiva. O que voc vai ouvir com mais frequncia. Eu tenho que pensar sobre isso.

5.1
A maioria dos vendedores pensam de objees como uma coisa ruim ... mas eles esto perdendo a grande figura. Se a sua perspectiva levanta uma objeo, que realmente um bom sinal. O fato de que eles esto falando a sua preocupao significa que eles esto dando-lhe uma chance de responder. Se algum est completamente desinteressado em comprar seu produto, eles no vo se preocupar em objeto - geralmente eles simplesmente sentar-se com a sua apresentao em silncio (de braos cruzados) e depois envi-lo longe.Aqui est um processo simples para ajudar a resolver as objees de sua perspectiva.
Dificuldade: Fcil Tempo necessrio: cinco a quinze minutos Veja como:

1.
Oua a Objeo. No pule todo o prospect to logo ele diz: "Mas o que dizer-." D a ele
uma chance de explicar exatamente o que est incomodando. No basta sintonizar-lo, qualquer um ouvir. Voc pode pegar algumas dicas muito valiosas da forma como as frases a perspectiva sua objeo.
2.
Diga-Voltar ao Prospect. Quando voc est absolutamente certo a perspectiva terminar

de falar, olhar pensativo por um instante e, em seguida, repetir de volta a essncia do que ele disse. Algo como "eu vejo, voc est preocupado com os custos de manuteno" est bem. Isso tanto mostra que voc estava ouvindo e lhe d a chance de esclarecer. "Bem, no tanto o custo que eu estou preocupado com o que o tempo de inatividade."
3.
Explore o raciocnio. s vezes, as primeiras objees no so reais a preocupao da

perspectiva. Por exemplo, muitas perspectiva no querem admitir que eles no tm dinheiro suficiente para comprar o seu produto, ento eles vo levantar uma srie de outras objees em seu lugar. Antes de lanar-se responder uma objeo, fazer algumas perguntas exploratrias, como " o tempo de inatividade do produto um determinado assunto? Voc j teve problemas com isso antes? "Desenhe a perspectiva um pouco.
4.
Responda Objeo. Uma vez que voc entender a objeo completamente, voc pode responder. Quando um cliente coloca uma objeo, eles esto realmente expressando medo. Sua tarefa neste momento para aliviar seus medos. Se voc tem exemplos especficos, como uma histria de um cliente existente ou algumas estatsticas, por todos os meios apresent-los - fatos fazem a sua resposta mais forte. Volte com a perspectiva. Tome um momento para confirmar que voc respondeu a
acusao da perspectiva totalmente. Normalmente, isso to simples como dizer: "Ser que faz sentido?" Ou "Eu j respondi a sua preocupao?"
5.

6.
Redirecionar a conversao. Trazer a perspectiva de volta para o fluxo da

nomeao. Se voc est no meio de sua apresentao, quando a perspectiva levanta a objeo, ento uma vez que voc respondeu rapidamente resumir o que voc tinha falado antes de seguir em frente. Se voc terminou o seu discurso, verifique se a perspectiva tem quaisquer outras objees e, em seguida, iniciar o fechamento da venda
6 fechar a venda : Depois de ter feito a sua apresentao e respondeu a perguntas e objees da sua perspectiva, hora de perguntar para a venda. Esta a segunda fase mais negligenciada do ciclo de vendas ... o que especialmente triste dado que provavelmente o mais crtico.
7 pedir referencias:
Este de longe o passo mais comumente negligenciado. Muitos vendedores esto to aliviado para conseguir uma venda que pegar as suas coisas e correr para a porta da segunda eles tm a oportunidade, por medo a perspectiva vai mudar a sua mente!
Se voc passar os seus compromissos de vendas dando uma palestra sobre o seu produto e quo grande ele , voc est trabalhando muito duro. Uma abordagem muito mais eficaz fazer perguntas que tiram a sua perspectiva para fora. Quando feito de forma eficaz, voc pode acabar ficando suas perspectivas para vender a si mesmos! Pedindo a sua perspectiva uma srie de perguntas abertas durante a sua apresentao serve a trs propsitos importantes. Primeiro, ele ajuda voc a confirmar ou no a perspectiva um bom ajuste para o seu produto. Em segundo lugar, ele ajuda voc aidentificar seus benefcios polmicas , que por sua vez permite que voc ajustar o seu campo.E em terceiro lugar, fazendo com que eles para falar sobre vrios benefcios que voc esgueirar-se as informaes do passado da perspectiva "filtro vendedor." Nem todas as perguntas aqui um ajuste perfeito para cada perspectiva, mas estes exemplos lhe dar um bom lugar para comear. Idealmente, uma vez que algumas perguntas, a perspectiva vai lanar em fala e voc no precisa fazer qualquer aviso a todos.
Comprar Histria Perguntas

Ao aprender mais sobre as experincias de compras anteriores do cliente em potencial, voc vai ter uma idia de como sua mente funciona e quais so suas rotinas de compra. Que experincias, boas ou ruins, voc j teve com este [tipo de produto] (por exemplo, "Que experincias, boas ou ruins, voc j teve com a compra de carros?") Quando foi a ltima vez que comprar um [tipo de produto]? O processo que voc atravessou no passado para comprar um [tipo de produto]? J que o processo funcionou bem para voc? Como / como no? O que voc j tentou fazer para corrigir o problema com o seu [tipo de produto] atual? O que voc comprou de ns antes? Como que essa compra vai?
Compra questes especficas

Estas questes dizem respeito transao especfica que voc est esperando para iniciar.

O que levou voc a encontrar-se comigo hoje? Que qualidades voc procura em um [tipo de produto]? Que a qualidade mais importante para voc? O que voc no gostaria de ter em um [tipo de produto]? Qual o seu cronograma para a compra de um [tipo de produto]? Qual o seu oramento? Quem mais est envolvido na deciso de compra?
Rapport Construo de Perguntas

Estas perguntas obter a sua perspectiva falando de si mesmo e ajudar a desenvolver algum nvel de simpatia (e tambm ajud-lo a descobrir gostos e desgostos da perspectiva, o que pode ajudar um pouco). H quanto tempo voc est na empresa? (Para vendas B2B) Onde voc comprou aquele lindo sof? (B2C) Quantos anos tm seus filhos? Quantos voc tem? (Se voc ver uma foto) O que voc gostaria este [tipo de produto] para fazer por voc?
Esclarecendo dvidas
Se a perspectiva d apenas uma breve resposta a uma pergunta importante, tentar desenhar mais informaes. Conte-me mais sobre isso. Voc pode me dar um exemplo? Voc pode ser mais especfico? Como isso afeta voc?
Objeo perguntas de busca

at que sua voz perspectiva de suas objees, voc no pode fazer nada sobre eles. Se a perspectiva no levantou objeces em seguida, um pouco de questionamento pode atra-los para fora. Quais so seus pensamentos to longe? Voc tem alguma dvida? Quais so elas? Que outros assuntos que devemos discutir? Existe alguma razo que no devemos seguir em frente?

Voc no pode esperar para vender a todas as pessoas o tempo todo, no importa o quo bem voc filtrar suas perspectivas ou o quo animado que um cliente pode ter sido sobre seu produto. s vezes acontecem coisas que voc no tem controle. Talvez a perspectiva realmente nunca tivemos qualquer inteno de comprar. Talvez esta foi a sua primeira tentativa de comear uma sensao para o que est disponvel e comparar produtos e ela no estava pronta para comprar. H muitos outros fatores que voc no tem controle sobre, mas se a sua perspectiva no comprar neste momento, no importa o motivo, fazer duas coisas importantes: primeiro, registrar as perguntas que ela fez e as suas respostas a eles em um jornal ou um banco de dados .Lembre-se de incluir sua idade (acho que, se voc tiver a) e qualquer outra coisa que voc aprendeu sobre ela durante o processo. Voc vai encontr-lo til para ver as tendncias que surgem. Voc pode achar que um determinado grupo demogrfico compra menos frequentemente do que outro, ou que os machos compras por si s comprar duas vezes mais que as mulheres a comprar por si mesmos. Como representante de vendas comeando, estas observaes o ajudaro a obter um melhor controle sobre como e onde fazer mudanas em seu protocolo de vendas. Como um experiente profissional de vendas, voc vai ser capaz de usar esta informao para atingir seus prospects e clientes ainda melhor. Em segundo lugar, lembre-se que voc responsvel pela maneira de se comunicar e lidar com as pessoas. O ponto crtico aqui que voc deve sempre se concentrar em desenvolver o relacionamento, porque isso que a venda realmente . Suas perspectivas vo dizer exatamente o que eles precisam e querem, se voc permitir-lhes o tempo e cortesia para se comunicar. Seu trabalho mltipla, para ouvir o que eles dizem e como dizem. Quanto mais voc ouvir e concentrar-se, quanto mais voc vai ouvir "sim". Voc pode fazer isso melhor, concentrando-se na sua perspectiva "e clientes" comunicao verbal e no verbal. Aqui est uma coisa interessante sobre a comunicao verbal: As palavras proferidas no so sempre um bom indicador do que perspectivas ou clientes querem. A principal razo que eles no podem realmente saber por queeles querem um produto ou servio. Um cliente pode dizer que quer poupar tempo, mas, por meio de perguntas abertas, voc pode saber que esta me solteira est cansada no final do dia e se sente culpado sobre o tempo escasso ea energia que ela deixou para seus filhos. Grande parte da venda a psicologia. Voc no tem que ser um psiclogo para ser um produtor de alta, mas algumas dicas podem ajud-lo a se comunicar melhor com seus prospects e clientes.Voc experimenta a comunicao no-verbal em sua vida todos os dias. O corpo de uma pessoa linguagem da maneira como ele pega seu telefone quando ele tocar, o olhar em seu rosto, como ele est inquieto, mostra se ele est em um clima bom ou ruim ou se ele se sente pressionado pelo tempo. Se o que uma pessoa diz (comunicao verbal) os conflitos com a forma como ele diz isso (comunicao no verbal), fazer perguntas para esclarecer a inconsistncia. Quando a lngua falada difere da linguagem corporal, as pessoas esto mais propensos a acreditar que a linguagem do corpo. Leva muito menos tempo para esclarecer antecipadamente o que significa algum que ele faz para reparar a falta de comunicao pode criar danos.

A linguagem corporal para assistir inflexo de voz, a posio de braos e olhos da pessoa, e se ele est mudando posies e posturas. O tom de voz de uma pessoa aumenta quando ela fica animado, que pode ser uma coisa boa ou ruim. A voz baixa e suave pode indicar uma falta de interesse ou timidez. (Como voc construir um relacionamento com o prospect, voc ser mais capaz de dizer a diferena.) Braos cruzados geralmente indicam que a pessoa est frio ou resistentes a suas idias. Quanto mais contato com os olhos voc tem, melhor voc pode se conectar com a outra pessoa. Embora existam vrias culturas onde o contato visual desaprovado, a cultura norte-americana no um deles. Se o seu cliente est olhando para longe de voc e no diretamente em seu rosto ou o que voc est mostrando-lhes, eles podem ser reveladoras ou baixa auto-estima ou a falta de interesse em voc ou seu produto ou servio. A linguagem corporal s vezes mais honesto do que as prprias palavras. Por exemplo, quando algum est dizendo uma mentira ou se sente desconfortvel com o que ele est dizendo, voc vai encontrar muitas vezes que ele muda de posio, coa a cabea, ou inquietaes. Inconscientemente, as pessoas se comunicam mais clara e honestamente atravs de sua linguagem corporal. Aprenda a ler o que eles esto dizendo. Muitas vezes voc pode "ler" os seus clientes ou clientes potenciais por sua linguagem corporal. Por exemplo, se eles dizem que esto interessados em um determinado produto, mas a sua inflexo de voz e expresses faciais mostram o contrrio, voltar estaca zero. Certifique-se de fazer as perguntas abertas certas, ouvir e ver como eles respondem
efinio:
AIDA um acrnimo desenvolvido em 1898 pelo publicitrio pioneiro E. St. Elmo Lewis. Ele descreve as etapas que um cliente em potencial atravessa antes de decidir comprar. Ateno - A primeira etapa do processo de compra. O trabalho de um vendedor para chamar a ateno do prospect bem o suficiente para lev-los a ouvir mais. Algumas verses do AIDA referem-se primeira etapa como "conscincia", o que significa que a perspectiva se torna consciente de opes. Juros - Para bater as perspectivas para a segunda fase, um vendedor deve desenvolver o seu interesse no produto ou servio. Este geralmente o lugar onde frases benefcios vm muito em jogo.Muitos comerciantes usar com sucesso o storytelling em seus pacotes de mala direta para obter os seus clientes potenciais interessados. Desire - Na terceira etapa, as perspectivas de perceber que o produto ou servio uma boa opo e vai ajud-los de alguma forma. Os vendedores podem trazer perspectivas para este ponto, indo de benefcios

gerais para as especficas, muitas vezes usando informaes descoberto durante as etapas anteriores para afinar o discurso de vendas. Ao - A quarta etapa ocorre quando a perspectiva decide agir e se tornar um cliente. Se o vendedor realizado sua perspectiva atravs das trs primeiras etapas e respondeu adequadamente s objeces, nesta fase muitas vezes segue naturalmente. Se no, o vendedor pode ter de pedir uma perspectiva de atuar usando tcnicas de fechamento.
Sugestes de leitura Definio:

AIDA um acrnimo desenvolvido em 1898 pelo publicitrio pioneiro E. St. Elmo Lewis. Ele descreve as etapas que um cliente em potencial atravessa antes de decidir comprar. Ateno - A primeira etapa do processo de compra. O trabalho de um vendedor para chamar a ateno do prospect bem o suficiente para lev-los a ouvir mais. Algumas verses do AIDA referem-se primeira etapa como "conscincia", o que significa que a perspectiva se torna consciente de opes. Juros - Para bater as perspectivas para a segunda fase, um vendedor deve desenvolver o seu interesse no produto ou servio. Este geralmente o lugar onde frases benefcios vm muito em jogo.Muitos comerciantes usar com sucesso o storytelling em seus pacotes de mala direta para obter os seus clientes potenciais interessados. Desire - Na terceira etapa, as perspectivas de perceber que o produto ou servio uma boa opo e vai ajud-los de alguma forma. Os vendedores podem trazer perspectivas para este ponto, indo de benefcios gerais para as especficas, muitas vezes usando informaes descoberto durante as etapas anteriores para afinar o discurso de vendas. Ao - A quarta etapa ocorre quando a perspectiva decide agir e se tornar um cliente. Se o vendedor realizado sua perspectiva atravs das trs primeiras etapas e respondeu adequadamente s objeces, nesta fase muitas vezes segue naturalmente. Se no, o vendedor pode ter de pedir uma perspectiva de atuar usando tcnicas de fechamento. Toda vez que voc mudar de emprego de vendas ou sua empresa decide expandir, provvel que voc encontrar-se olhando para um mercado totalmente novo. Um novo territrio significa que voc est comeando o seu pipeline a partir do zero. Voc no tem a opo de voltar para retardar decisores ou bater-se clientes que voc comprou antes de voc, tudo uma vantagem de frio. O primeiro passo na luta contra esse novo territrio conhecer seus clientes potenciais. A maioria dos territrios so organizadas em linhas geogrficas, dependendo do tamanho da sua empresa e da natureza de seus produtos, seu territrio pode estar a poucos quilmetros quadrados, ou pode incluir pases inteiros. De qualquer forma, voc precisa entender o que faz com que os habitantes do carrapato. De certa forma, como conhecer um novo produto - uma vez que voc sabe o que importante para as perspectivas em sua rea, voc pode usar os prprios benefciospara conquist-los.

Esperemos que o seu novo territrio veio com uma lista de chumbo ou dois para voc comear. Se no, voc vai precisar fazer uma pesquisa rpida e identificar, pelo menos, algumas pistas que possam estar habilitados a comprar de voc. A boa notcia sobre a quebra em uma nova rea que ele lhe d uma justificativa perfeita para chamar aquelas ligaes. Voc pode dizer a eles que voc novo para esta rea, que queria se apresentar e conhecer os "vizinhos" e, se possvel, voc pode deslizar em uma oferta especial ou desconto como uma espcie de presente introdutrio. Um novo territrio, significa que voc estar fazendo uma grande quantidade de chamada fria. Uma vez que os frutos de seu trabalho comear a rolar, tentador para cortar caminho de volta para a chamada fria e foco em todos os novos compromissos que voc configurou. No entanto, se voc ceder a esse impulso, em poucos dias ou semanas voc vai encontrar-se com um pipeline de vazio , mais uma vez, o que significa que voc vai ser preso com ainda mais frenticas horas de chamadas frias. Esse padro de comportamento comum em vendas e leva para o ciclo familiar "festa ou fome", no qual voc quer ter toneladas de vendas ou no de vendas. Uma abordagem melhor, uma vez que voc comeou a marcao de consultas, mudar alguns de seu foco com outras atividades, mas para continuar a dedicar um tempo significativo para a chamada fria. Isso pode significar gastar uma hora por dia a fazer chamadas, ou talvez a dedicar uma manh por semana para ligaes frias. Enquanto voc continuar a chegar a novos leads em seu territrio, o gasoduto vai continuar fluindo com as vendas. A parte mais difcil de quebrar em um novo territrio, especialmente um grande problema, no est sendo sobrecarregado. Manter organizado vai ajudar voc a ficar em cima da ao e tambm vai ajud-lo a acompanhar o seu progresso. Criao de um "plano de territrio" que define qual parte do seu territrio novo que voc vai enfrentar a cada semana e manter o seuCRM at data com o seu progresso. Cada ligao que voc coletar e entrar em seu banco de dados uma oportunidade de futuro, mesmo se voc no pode fechar essa liderana no momento. Um territrio que se estende por uma vasta rea geogrfica pode causar a voc perder muito tempo correndo de um compromisso para outro. O truque para minimizar o tempo de trnsito o agendamento de compromissos na mesma rea para o mesmo dia. Se voc reserve alguns dias de cada semana, para diferentes partes do seu territrio, voc pode manter a sua conduo em torno de (ou pior, voando por a) a um mnimo e tm mais tempo para exercer outras atividades de vendas. Se voc encontrar-se com uma ou duas horas entre compromissos, voc sempre pode bater em algumas portas vizinhas e recolher mais algumas pistas. Voc procurou atravs de anncios de emprego , sobreviveu a entrevista e foi contratado como vendedor em uma nova empresa. Sua prxima tarefa sobreviver seu primeiro dia de trabalho! Se este seu primeiro trabalho de vendas ou o dcimo, comeando com o p direito com a sua nova empresa extremamente importante. De acordo com a revista Fortune, 46% dos novos funcionrios saem ou so demitidos em 18 meses - uma estatstica assustadora.Voc pode ajudar a minimizar o risco de uma sada antecipada do seu novo trabalho, iniciando com o p direito. Mesmo para um vendedor experiente, indo para uma nova empresa envolve aprender muitas coisas novas que vo desde o produto para o ciclo de vendas para a cultura corporativa para os outros membros da equipe e muito mais. Assim, os primeiros dias no trabalho so todos sobre a absorver o mximo de

informaes que puder.Sentar e esperar para o seu gerente de vendas para colher-te alimentar o conhecimento no bom o suficiente, como raramente h um plano estruturado para o treinamento de novos funcionrios. Empresas que colocam os novos contratados atravs de aulas antes de comear pode instruir os formandos sobre as habilidades bsicas de vendas e da estrutura de remunerao, mas eles raramente vo alm desse ponto. Seu primeiro dia com o seu novo time o melhor momento para comear a cavar para o que voc precisa saber. Tomando a iniciativa tambm ir ajud-lo a impressionar o seu gerente de vendas. Em seu primeiro dia, tentar passar um pouco de tempo com o seu novo gerente e perguntar sobre questes fundamentais: onde obter mais informaes sobre o produto ea empresa para usar em suas chamadas de vendas, quais so as prioridades e metas de vendas so, a administrao critrios usar para julgar o seu sucesso, a opinio do gerente das questes atuais sobre a empresa e seus produtos, etc Pea o que o treinamento est disponvel e como ele iria aconselh-lo a direcionar seus esforos nos primeiros dias e semanas para construir um gasoduto slida . Outros detalhes importantes que voc precisa saber incluir informaes sobre a empresa de software e bases de dados, especialmente os CRMs , o sistema de telefonia e suas nuances e outros equipamentos de escritrio como copiadoras e porte metros e horrios habituais dos seus companheiros de equipe. Diferentes empresas podem ter diferentes formas de fazer negcios. Aes e atitudes que lhe trouxe o sucesso com sua equipe de vendas de idade pode rapidamente lev-lo em gua quente com o novo. At que voc tenha tempo para pegar nuances da equipe, trata seus colegas vendedores como voc tratar uma perspectiva: ouvir mais do que falar, fazer contato visual e ser consciente da linguagem corporal (seu e dele), olhar para as reas comuns para ajud-lo a construir o rapport, e assim por diante. Seus novos colegas de trabalho pode ser uma grande fonte de informao e apoio, se eles gostam de voc - ou uma barreira para o seu sucesso se no o fizerem. Mas fazer os contatos iniciais breve, a menos que voc est falando com algum que atribudo a trein-lo. Voc no quer ocupar muito de seu tempo, quando h trabalho a ser feito. Sua entrevista foi, provavelmente, o seu primeiro encontro face-a-face com o seu futuro gerente e, possivelmente, seus colegas de trabalho, mas no necessariamente o melhor momento para determinar o cdigo de vestido todos os dias da empresa, porque os entrevistadores, muitas vezes, se vestir um pouco mais formal do que em um base de dia-a-dia. Seu primeiro dia uma boa oportunidade para ver como seus colegas de trabalho costumam se vestir para o trabalho . Em algumas organizaes, casual a palavra de ordem, em outros trajes conservadores so esperados.Para os homens, cortes de cabelo e plos faciais aceitveis variam de empresa para empresa e de setor para setor. Para as mulheres, comprimentos de saia, estilos de maquiagem ou pernas nuas contra o mesmo meia-cala pode determinar se voc vai se encaixar e como voc vai ser julgado. Tenha em mente que em algumas empresas, o vestido casualmente vendedores na maioria dos dias, mas lano um terno e gravata nos dias em que eles estaro reunidos os clientes ou prospects. Quando estiver em dvida, pergunte ao seu gerente de vendas ou um vendedor amigvel.
Sugestes de leitura
Voc quer comear um trabalho de vendas (ou obter um melhor trabalho de vendas). Ento voc tem a apresentao de candidaturas e ter finalmente chegado fase de entrevista.Parabns! Agora comea o trabalho de preparao.

Ter uma empresa manifestar interesse em voc grande, mas a ltima coisa que voc quer para explodilo agora. Um pouco de trabalho de preparao de sua parte vai ajudar voc a ace sua entrevista. Se nada mais, depois de ter feito sua lio de casa antes de o tempo vai fazer voc se sentir mais confiante - o que absolutamente vital para qualquer situao de vendas. E se voc est entrevistando para um trabalho, que uma situao de vendas.
Prepare-se para olhar bom

Quando voc anda em uma entrevista, o entrevistador vai assumir que voc est vestida para impressionar. Em outras palavras, no entanto voc olhar para a entrevista o melhor que voc vai olhar. E, em qualquer trabalho de vendas, a aparncia fundamental - para que o seu entrevistador vai ser ainda mais inclinados a julgar pelas aparncias do que seria para um outro tipo de trabalho. Idealmente, voc quer usar algo semelhante ao que o entrevistador est usando. Como voc provavelmente no sabe o que vai ser, errar no lado de vestir-se. Quando em dvida, inclinar-se para roupas conservadoras. Um bom terno quase sempre ser apropriado para uma entrevista de vendas. E estar absolutamente certo de que suas roupas esto em boa forma! Escolha as suas roupas, o mais tardar na noite anterior e verificar o equipamento para manchas, rugas, etc Examine seus sapatos e polons afastado qualquer arranhes ou manchas maante. Ladies, escolher sua jia antes do tempo e polir isso tambm. E no se esquea de verificar a sua meia-cala para corridas.
Pesquise seu empregador

No mnimo, rever o site do seu entrevistador de perto. Conhecer os seus produtos e servios e ler todos os comunicados de imprensa mais recentes. Em seguida, verifique a notcia de nada sobre a empresa. Se voc ver uma boa notcia, voc pode mencion-lo na entrevista como um "por que eu quero trabalhar para voc" item. Se voc ver uma m notcia, voc pode falar sobre como voc ajudaria a empresa a corrigi-lo. Se voc tiver tempo, faa o mesmo nvel de investigao sobre os principais concorrentes da empresa. Que armas voc com comentrios ainda mais inteligentes. Ao prosseguir, estar pensando em perguntas que voc pode perguntar ao seu entrevistador.A maioria dos entrevistadores lhe dar a chance de perguntar-lhes algo, e voc vai olhar muito inteligente se voc pode vir acima com algumas perguntas especficas sobre a empresa e seus produtos.
Documentar suas vitrias

Toda vez que um cliente escreve uma carta agradecendo pelo grande servio, ou seus e-mails chefe de parabeniz-lo por um trabalho bem feito, fazer cpias desses documentos. Eles so timos munio para entrevistas. No s eles fornecem uma prova de que voc to bom como voc diz, mas tambm dar-lhe algo fsico para deixar para trs com o entrevistador. Pense nisso como a verso de trabalho de caa de deixar um folheto para a perspectiva de olhar.

Se voc no tem cpias e sua entrevista amanh, voc vai ter que improvisar. Voc tem nenhum prmio de vendas ou placas? Tirar fotos deles com uma cmera digital e manter as fotos em um documento com um texto descritivo. Falhando isso, escrever uma lista de algumas das suas maiores realizaes no local de trabalho e / ou como voc seria um grande ajuste para a empresa (e aqui est outro lugar que voc pode tirar vantagem de que a pesquisa que voc fez anteriormente).
Saiba a partir de entrevistas passadas

Se voc j esteve em algumas entrevistas, voc j deve ter sido atingido com algumas perguntas que voc perplexo. Estes vo desde o clssico "Quais so seus pontos fracos?" Para situaes especficas, como "Se voc se encontrou com uma perspectiva e X aconteceu, o que voc faria?" Eu sempre me senti a nica resposta honesta 100% para "Quais so as suas pontos fracos? "" eu no estou prestes a dizer -lhe que, "mas quando voc est entrevistando para um trabalho de vendas o seu chefe em potencial estaro procurando inteligentes, respostas convincentes para as perguntas difceis. Antes de ir em sua prxima entrevista, sentar e escrever respostas slidas para todas as perguntas que lhe deixaram balbuciando. Se voc est entrevistando para trabalhos semelhantes, as chances so que voc vai se perguntou uma ou mais dessas perguntas novamente - e desta vez voc vai estar pronto.
Sugestes de leitura
Vendas Competncias essenciais Antes de entrevista para um trabalho de vendas H uma srie de maneiras diferentes de abordagem de vendas, mas todos eles tendem a contar com o mesmo conjunto de habilidades. Note-se que estas so habilidades, e no talentos: talentos so inatas, mas habilidades so aprendidas. Qualquer pessoa pode aprender a ser um vendedor eficaz, e bons vendedores podem se tornar grandes os afiando as seguintes habilidades de vendas.
Manter a auto-confiana
Esta a habilidade absolutamente mais importante que um vendedor pode cultivar. Por qu?Porque todas as outras habilidades baseiam persistncia. Se voc tiver qualquer outra habilidade de vendas listados abaixo, mas voc desistir ao primeiro sinal de um "no", ento voc nunca vai ter a chance de usar essas habilidades. A primeira vez que voc fala para uma perspectiva, eles podem no querer falar com voc, porque eles esto tendo um dia ruim ... mas se voc chamar de volta uma semana depois, eles estaro ansiosos para comprar. 1.1 Seu estado de esprito tem um efeito importante sobre o seu sucesso em vendas (ou falta dela). Desenvolvimento de um vnculo emocional das sortes com os seus clientes potenciais uma grande parte da venda. Se voc est se sentindo ansioso ou voc est convencido de que vai falhar, as perspectivas vai notar que no importa o quo duro voc tente fingir um clima de otimismo. Assim, a construo de confiana em si mesmo e manter essa confiana vai mesmo quando as vendas so lentos tero um grande impacto em suas vendas.

Encontre a diverso
de vendas funciona melhor quando voc trat-lo como um jogo. Trate cada etapa de cada venda como um desafio que lhe traz mais perto de ganhar, e voc vai encontrar muito mais divertido em seu trabalho. Configurando um monte de compromissos ou afundar seus dentes em uma lista de chumbo novo suculento so to importantes para o jogo, como os estgios finais de fechamento, por isso no se fixar em seus nmeros finais s. Lembre-se, se voc est se divertindo, suas perspectivas iro notar e aprecilo.
Trate-se
situado a poucos razoveis metas atingveis para si mesmo e decidir sobre recompensas apropriadas.Por exemplo, voc pode definir uma meta de 200 chamadas frias esta semana e delicie-se para jantar em seu restaurante favorito, se voc fizer todos eles. Sempre escolher metas que esto dentro do seu controle, e no aqueles que dependem de aes de outra pessoa. Em outras palavras, decidindo passar cinco horas por semana fazendo chamadas de porta-a-porta ou o envio de 10 e-mails por dia para os clientes existentes so metas controlveis. Decidir para fechar cinco vendas por semana no , porque as vendas de fechamento dependente de decises do prospect e no algo que voc pode controlar. Se voc definir metas inteligentes para as suas actividades e alcan-los, as vendas viro.
Aprenda a amar "No"

Vendedores ouvir a palavra "no" muito. Se voc lev-los pessoalmente, voc vai queimar rpido. Quando uma perspectiva transforma-lo para baixo, muitas vezes, no tem nada a ver com voc! Ele pode estar tendo um dia ruim, ou ele acabou de comprar um produto similar de um concorrente, ou ele no pode pagar o seu produto, ou ele no apenas um bom ajuste.Nenhuma dessas coisas o seu fazer e eles vo acontecer regularmente para cada vendedor, independentemente da habilidade. Assim, cada vez que um prospect diz "no" apenas lembrar-se de que eles esto rejeitando a sua oferta de produtos, no voc.
No economize na Preparao
sentindo nervoso antes de uma grande apresentao? Colocar em algum tempo de preparao com antecedncia pode realmente aliviar seu medo do palco. Quanto mais pesquisa e preparao que voc faz, melhor voc vai se sentir caminhando para uma reunio.A preparao mais importante antes de um arremesso de vendas, mas pode ajudar com todas as fases de vendas - por exemplo, ter uma lista de objees comuns e suas melhores respostas na frente de voc enquanto voc chamar o frio pode fazer voc se sentir melhor armada para conseguir a nomeao .
Assumir riscos
Pode parecer loucura para falar sobre assumir riscos quando voc est tentando construir a confiana em si mesmo, mas funciona surpreendentemente bem. Quando voc operar fora de sua zona de conforto, voc esticar sua mente e aprender coisas novas. Se voc tentar uma nova ttica de vendas - como vender atravs da mdia social ou chegando a um novo tipo de perspectiva - voc vai ganhar cada vez. Se voc no conseguir fazer as vendas, voc no vai se sentir muito mal, porque, afinal, a primeira vez que tentar. E se voc fizer sucesso logo de cara, voc vai se sentir fantstico. Em ambos os casos, uma vez que voc

voltar para suas tcnicas de vendas regulares voc vai encontr-los muito mais fcil em comparao com os novos mtodos que voc acabou de tentativas.
1.3
Quantas chamadas frias que voc fez na semana passada? Se voc no conseguir responder a essa pergunta com um nmero exato, voc tem um problema. No h nenhuma maneira voc pode sempre melhorar o seu desempenho, se voc no sabe o quo bem voc est fazendo agora. Isso um fato em todas as esferas da vida, no apenas em vendas. Por exemplo, estudos tm mostrado que as pessoas que acompanham quantas calorias comem por dia tm muito menos problemas de peso, em mdia, do que aqueles que no o fazem. E as famlias que mantm registros exatos de onde e quanto dinheiro que gastam so muito menos propensos a lutar com a dvida. Se voc no est mantendo o controle de qualquer de suas atividades, agora, comear com o bsico - o nmero referido de chamadas frias, o nmero total de nomeaes, e seu nmero total de vendas. Estes trs indicadores permitir que voc acompanhe o seu pipeline e saber exatamente qual a porcentagem de ligaes que voc est se transformando em clientes. Compreender as suas percentagens de pipeline vital para cumprir seus objetivos. Digamos, por exemplo, que seu objetivo fazer com que cinqenta vendas por ms. Porque voc vem acompanhando a sua chamada, nomeao e fechamento mtricas de frio, voc sabe que, em mdia, voc est se aproximando de 5% de suas ligaes. Ento, se voc quiser fazer cinqenta vendas, voc sabe que voc vai precisar de cerca de 1.000 telefonemas por ms (cerca de 48 telefonemas por dia) para atingir seu objetivo. Se voc no tiver essa informao, voc no tem idia de quanta atividade chamada fria que voc precisa fazer para chegar ao seu objetivo de vendas. possvel que a idia de fazer quase 50 chamadas frias todos os dias terrvel para voc. Nesse caso, voc pode querer olhar para formas de melhorar seu percentual de fechamento. Vamos dizer que voc olhar para o seu nmero mdio de consultas e ver que voc normalmente s converter cerca de 15% das chamadas frias para consultas. Isso significa que voc est fechando um dos trs compromissos (o que muito bom), mas voc s est recebendo consultas em cerca de um em cada sete chamadas frias. Agora voc sabe que voc precisa de escovar acima em sua tcnica chamada fria e melhorar a porcentagem de consultas que voc est recebendo ... e uma vez que voc tiver feito isso, voc no vai precisar fazer tantas chamadas frias para alcanar seu objetivo. Manter o controle destes trs indicadores - nmero de chamadas frias, o nmero de consultas e nmero de vendas fechadas - o mnimo. Uma vez que voc adquira o hbito, h outras mtricas que voc pode assistir tambm:

Tempo do ciclo de vendas (o perodo de tempo a partir do seu primeiro contato com uma vantagem para o momento de fechar a venda) Nmero de referncias recebidas e nmero de referncias fechado Quantidade de e-mail e / ou mala direta enviada para perspectivas Nmero de vezes entrar em contato com cada prospect antes de fechar a venda Quantidade de tempo gasto em atividades no-vendas (elaborao de relatrios, reunies, etc) Tentativas de up-sell eo percentual de sucessos Nmero de cartes entregues
... E assim por diante! As mtricas exatas que voc controlar ir variar dependendo de suas atividades de vendas, mas como regra geral, quanto mais consciente voc estiver de suas atividades e sua taxa de sucesso, mais controle voc tem sobre o quanto voc vende.
A auto-confiana no termina com persistncia, se voc acreditar em si mesmo e seu produto, suas perspectivas ser inclinado a acreditar tambm. A auto-confiana tambm inclinam-lo para uma abordagem de fechamento mais assertiva, que vital para o seu sucesso de vendas.
Boa audio
maioria dos vendedores so faladores naturais.Infelizmente, mesmo um grande orador s vai chegar to longe sem um pouco de listening.Tomando o tempo para fazer suas perguntas perspectiva e realmente ouvir as respostas mostra respeito por eles, e lhe d uma idia mais clara do que eles querem. Ento, como voc pode dizer se voc est fazendo o suficiente ouvindo? A prxima vez que voc frio chamar uma perspectiva, uma pergunta aberta e, em seguida, apertar o boto de mute e deixar-se silenciado por pelo menos um minuto (ou at que voc tenha certeza absoluta de perspectiva est terminada). Ao forar-se a ficar quieto, voc vai notar de imediato o quo forte o seu desejo saltar e dizer algo antes a perspectiva parou de falar. 2.2 O vendedor estereotipada fala o tempo todo. Se assim que voc vende, voc est perdendo oportunidades significativas. Durante todo o ciclo de vendas, as perspectivas vo cair pistas sobre o que eles esto pensando e como eles esto se sentindo sobre voc e seus produtos ou servios. Em outras palavras, eles esto dizendo que eles gostam e no gostam e que importante para eles.Esta precisamente a informao que voc precisa para fechar a venda, e eles esto dando a voc! Ento, se voc no prestar ateno, voc vai ter que trabalhar muito mais para fazer a venda.

A escuta ativa uma tcnica ideal para os vendedores. Em essncia, trata-se ouvir uma
pessoa, entender o que eles esto dizendo, e responder com um breve resumo do que acabei de dizer. Usando a escuta ativa com uma perspectiva realiza duas coisas. Primeiro, voc vai entender completamente o que a perspectiva lhe disse e voc pode usar essas pistas para fechar com sucesso a venda. Em segundo lugar, voc estar demonstrando respeito pela sua perspectiva, o que lhe d um grande impulso no departamento de construo de rapport.
Poucas pessoas (e menos vendedores) so naturalmente bons ouvintes. Ainda vai levar tempo e esforo significativo de sua parte para quebrar os maus hbitos de escuta que voc desenvolveu. Uma vez que voc fizer isso, voc vai encontrar as recompensas so igualmente significativos. Uma das barreiras mais comuns boa audio ocorre quando voc ouvir algo interessante e iniciar imediatamente a elaborao de uma resposta ou planejar o que voc vai fazer sobre o que voc acabou de ouvir. Claro que, enquanto voc est pensando sobre o que a outra pessoa disse, agora voc est ajustando o resto do que eles esto dizendo. Um truque para manter a sua mente sobre o alto-falante a ecoar mentalmente o que esto dizendo, como eles dizem isso. Quando algum est falando, tentar ouvir com os olhos, bem como seus ouvidos. A linguagem corporal to importante para transmitir significado como lngua falada, por isso, se voc ouvir, mas no parece que voc vai perder metade da mensagem. O contato visual tambm permite que o falante sabe que voc est prestando ateno. Uma vez que o orador terminou de falar, resumir o que eles disseram. Por exemplo, voc poderia dizer: "Parece que voc est feliz com seu modelo atual, exceto que voc gostaria que fosse um pouco menor." Isso mostra o alto-falante que voc estava ouvindo, e tambm lhes d a oportunidade de corrigir eventuais equvocos imediatamente . Resumindo o significado do falante tambm tendem a tirar mais detalhes ("Sim, e eu tambm gosto de vermelho ..."), que pode ajud-lo a adaptar o seu discurso de forma mais eficaz. Finalmente, se voc tiver dvidas ou comentrios tentar apresent-los de uma forma no conflituosa. Por exemplo, se uma perspectiva diz: "Eu no vejo por que voc no pode entregar at tera-feira - que uma semana inteira longe", voc pode dizer algo como: "Eu sei que no est recebendo a entrega de imediato frustrante, mas ns ter um processo de controle e fiscalizao rigorosa da qualidade que seguimos para se certificar de que voc tem equipamentos de alta qualidade. "
Sugestes de leitura 2.3 Definio:
A escuta ativa uma tcnica de comunicao que aumenta a compreenso e relacionamento entre o falante eo ouvinte. Ao invs de passivamente ouvindo o orador (ou no ouvir a todos), o ouvinte ativo presta muita ateno linguagem verbal e corporal, em seguida, repete de volta os pontos mais importantes da mensagem do orador. A escuta ativa extremamente til para a construo de relacionamento entre voc e um alto-falante, pois, seguindo o padro bsico de ouvir e, em seguida, indicando os fatos importantes que mostram o alto-falante de forma conclusiva que voc est prestando ateno a eles. particularmente bom em um cenrio de vendas, onde uma perspectiva muitas vezes espera ser ignorado ou falou sobre. Ao mostrar que voc valoriza a opinio do cliente em potencial, voc pode rapidamente construir confiana e relacionamento. tambm uma forma quase perfeita para evitar mal-entendidos. Uma vez que voc repete de volta um resumo do que voc ouviu, o alto-falante, ento, tem a chance de corrigir alguma coisa que voc no entendeu. Este belisca esses mal-entendidos pela raiz antes que eles tenham a chance de jogar o seu ciclo de vendas completamente fora da pista. O uso mais bvio da escuta ativa durante a qualificao e responder a objees etapas.Mas no feche os ouvidos ou o seu crebro durante outras partes do processo de vendas.Muitas vezes, a sua perspectiva vai revelar informaes teis de forma espontnea, e esses bits de informao so fundamentais para a identificao de seus "quentes" benefcios.

Persuaso
emoo desempenha um papel importante nas vendas. H um velho ditado que diz que "recursos dizer, os benefcios vender." Recursos so os fatos sobre seu produto ou servio, os benefcios so suas conotaes emocionais. Por exemplo, uma taxa de juro de 0% no carto de crdito uma caracterstica ... ser capaz de poupar dinheiro ao comprar as coisas que voc precisa um benefcio! Persuaso a habilidade que lhe permite transmitir essas emoes para o cliente. Se voc pode fazer a sua perspectiva sentir quo grande ele vai ser para o seu prprio produto e quanto a sua vida ser melhor quando tem, voc pode vend-lo para eles.
3.2
Os vendedores que passaram por treinamento de vendas bsico geralmente saem do outro lado muito familiarizado com o slogan "recursos dizer, benefcios vender . "As caractersticas so atributos bsicos do produto, os benefcios so o que seus clientes vo sair de usar o produto. Em outras palavras, as caractersticas so baseada nos factos e vantagens so base de emoo. E as vendas tudo sobre como usar a emoo para chegar at os seus clientes potenciais. Vamos dizer que voc est vendendo rdios via satlite. Um exemplo de uma caracterstica seriam as milhares de estaes que os assinantes podem ouvir, no importa onde eles vo.Mas h uma srie de possveis benefcios que voc pode emparelhar com esse recurso. Voc pode dizer: "Ter milhares de estaes com o toque de um boto muito mais conveniente do que o rdio bsico." Neste exemplo, "conveniente" a palavra benefcio. Mas voc poderia facilmente dizer: "Voc vai ter a segurana de saber que a sua estao favorita est sempre disponvel, mesmo se voc sair da cidade", ou "Ter todas essas estaes lhe d paz de esprito, porque a estao de direito est fora l ", ou" Ter todas as estaes voc economiza dinheiro, pois voc no ter que comprar MP3s de suas canes favoritas. "Como voc sabe que a indicao do benefcio correto? Voc pergunta a perspectiva. Parte do processo de qualificao entender o que seu cliente quer e precisa de voc. Ele tem necessidade (e / ou quer) alguma coisa, ou ele no teria reservado um tempo para falar com voc. E algumas perspectivas vo vir a pblico e dizer o que eles esto procurando. Mas muitos outros no vai explicar a sua motivao, a menos que voc pedir . Uma vez que voc tenha uma idia dos desejos de seu cliente, voc pode ento combinar esses desejos com uma declarao benefcios compatveis.Alguns exemplos de benefcios freqentemente usados incluem conveniente, economiza tempo, poupa dinheiro, seguro, de prestgio, e fcil de usar. Com um pouco de brainstorming voc provavelmente pode chegar a muitos mais benefcios que se aplicam ao seu produto. A indicao do benefcio deve preencher a lacuna entre a caracterstica do seu produto e necessidade do cliente. Comece repetindo volta necessidade da sua perspectiva que voc entenda isso. Voc pode dizer algo como: "Voc mencionou anteriormente que voc viaja muito e ficar frustrado que sua estao de rdio no est disponvel quando voc sair da cidade, correto?" Ento, fazer uma pausa e dar-lhe uma chance, quer corrigi-lo ou concordar com voc. Ento, supondo que ele concorda, voc pode acert-lo com a indicao do benefcio: "Bem, uma vez que voc se inscreveu para o rdio por satlite, voc ter a segurana de saber que sua estao favorita ainda est disponvel quando voc sair da cidade. " Declaraes sobre os benefcios s so eficazes se voc combin-los com as necessidades ou desejos especficos do cliente em potencial. Se voc no tomar o tempo para coletar essa informao em primeiro lugar, voc est atirando no escuro. No exemplo acima, se voc no tivesse sondado para a motivao da perspectiva e descobriu que estava querendo ter acesso a estaes em todos os lugares, voc pode ter trotou para fora do "voc economiza dinheiro" declaraes de benefcios em seu lugar. E esta afirmao benefcio no teria movido a perspectiva mais perto de compra - na verdade, ele pode ter sido movido-lo mais longe, porque voc est ignorando a sua necessidade primria. Um pouco de preparao antes do tempo tambm vai ajudar a implantar os benefcios declaraes para melhor proveito. Se voc se sentar e chegar a uma lista de uma ou duas declaraes de benefcios para cada tipo de benefcio, voc estar pronto para responder claramente s necessidades da maioria dos clientes potenciais. Claro, nenhuma lista vai cobrir todas as situaes possveis, mas voc pode preparar algumas respostas bsicas que iro cobrir 95% dos seus compromissos. 3.3

Nem todos na Terra uma perspectiva para o seu produto ou servio. Se voc est lanando para as pessoas que realmente no precisa ou no pode comprar o que voc tem para vender, voc est perdendo seu tempo. Portanto, tome alguns minutos para qualificar suasligaes antes de lanar em uma apresentao de vendas full-furo.
Eles so a Decision Maker?

A primeira coisa que voc deve saber se a pessoa que voc est falando est autorizado a comprar de voc. Em vendas B2B pode ser necessrio procurar uma pessoa compra, o chefe do departamento, o gerente do escritrio, ou mesmo o proprietrio da empresa. No B2C sua perspectiva pode precisar ou quiser compartilhar a deciso com um cnjuge, pai ou outro significativo.
O que eles tm?

Descubra o que a perspectiva j dono de que est na mesma categoria que os seus produtos, e obter o mximo de detalhes possvel. Em outras palavras, se voc est vendendo telefones celulares, no apenas perguntar se o cliente j tem um telefone ...fazer perguntas como "H quanto tempo voc compr-lo? Qual o modelo e fabricante ? Voc tem outros dispositivos mveis (por exemplo, laptop, iPad)? Voc tem um telefone de linha fixa tambm? "
Como eles se sentem sobre o seu produto atual?

Depois de ter as informaes bsicas sobre o seu produto atual, para cavar o que seus gostos e desgostos so sobre isso. Esta informao extremamente til quando voc atingir a fase de apresentao, uma vez que voc j sabe quais so suas preferncias. Para o exemplo de celular, voc faz perguntas como: "Quais so as caractersticas que voc usa muito? Quais so as caractersticas que voc nunca usa? o telefone de maior ou menor do que voc gostaria? E quanto ao tamanho das teclas (para telefones no-touchscreen)? Como a recepo de sua casa, trabalho, etc? "
Eles so capazes de mudar?

Mesmo que a perspectiva interessado em seu produto, eles podem no ser capaz de comprar agora. Na maioria das vezes isso uma questo de oramento - eles simplesmente no podem dar ao luxo de comprar agora. Outras vezes, vai ser algo parecido com um contrato que no tenha expirado ou ainda uma pessoa-chave que est na cidade de frias.Ento, voc precisa fazer algumas perguntas time-qualificao como: "Quanto tempo voc iria querer colocar isso em prtica? Se eu lhe mostrar como voc pode economizar dinheiro / economizar tempo / melhorar a si mesmo / etc., Voc estaria pronto para comprar
hoje? "
O seu produto realmente melhor do que o que eles tm?

Vamos ser honestos ... s vezes, a perspectiva j tem algo no lugar que funciona muito bem para eles, e comprar o seu produto realmente no iria benefici-los. Nesse caso, no tente fast-talk ou pression-los a comprar de voc. muito melhor para confessar ", o Sr. Prospect, eu acho que a sua configurao atual muito bem para voc agora. "O cliente vai apreciar a sua honestidade e voc ter uma grande chance de fazer a venda mais tarde,

quando suas mudanas de situao (por exemplo, seu produto ou sua quebra caminhadas provedor atual as taxas caminho para cima). 3.3.3.1
Definio:
A definio precisa de um "chumbo" tende a variar um pouco. Na verdade, um dos maiores obstculos entre vendas e marketing pode ser a definio do que conta como uma vantagem e que no funciona. importante certificar-se que todos os envolvidos na gerao de leads est de acordo com as pessoas responsveis pelo acompanhamento de quem conduz. A maioria dos vendedores definir a liderana como algum que corresponda ao critrio do vendedor estabeleceu e que tem a necessidade, razo e / ou interesse em prosseguir o produto. No entanto, os profissionais de marketing tendem a definir uma vantagem quando qualquer pessoa que possa ter as qualidades, e acreditam que uma vantagem que prova ter os atributos desejados considerada uma "perspectiva. Ambas as definies so razoveis. O importante ter certeza de que todos os envolvidos concordam sobre qual definio eles vo estar usando. O vendedor estereotipada fala o tempo todo. Se assim que voc vende, voc est perdendo oportunidades significativas. Durante todo o ciclo de vendas, as perspectivas vo cair pistas sobre o que eles esto pensando e como eles esto se sentindo sobre voc e seus produtos ou servios. Em outras palavras, eles esto dizendo que eles gostam e no gostam e que importante para eles.Esta precisamente a informao que voc precisa para fechar a venda, e eles esto dando a voc! Ento, se voc no prestar ateno, voc vai ter que trabalhar muito mais para fazer a venda.
A escuta ativa uma tcnica ideal para os vendedores. Em essncia, trata-se ouvir uma
pessoa, entender o que eles esto dizendo, e responder com um breve resumo do que acabei de dizer. Usando a escuta ativa com uma perspectiva realiza duas coisas. Primeiro, voc vai entender completamente o que a perspectiva lhe disse e voc pode usar essas pistas para fechar com sucesso a venda. Em segundo lugar, voc estar demonstrando respeito pela sua perspectiva, o que lhe d um grande impulso no departamento de construo de rapport. Poucas pessoas (e menos vendedores) so naturalmente bons ouvintes. Ainda vai levar tempo e esforo significativo de sua parte para quebrar os maus hbitos de escuta que voc desenvolveu. Uma vez que voc fizer isso, voc vai encontrar as recompensas so igualmente significativos.

Uma das barreiras mais comuns boa audio ocorre quando voc ouvir algo interessante e iniciar imediatamente a elaborao de uma resposta ou planejar o que voc vai fazer sobre o que voc acabou de ouvir. Claro que, enquanto voc est pensando sobre o que a outra pessoa disse, agora voc est ajustando o resto do que eles esto dizendo. Um truque para manter a sua mente sobre o alto-falante a ecoar mentalmente o que esto dizendo, como eles dizem isso. Quando algum est falando, tentar ouvir com os olhos, bem como seus ouvidos. A linguagem corporal to importante para transmitir significado como lngua falada, por isso, se voc ouvir, mas no parece que voc vai perder metade da mensagem. O contato visual tambm permite que o falante sabe que voc est prestando ateno. Uma vez que o orador terminou de falar, resumir o que eles disseram. Por exemplo, voc poderia dizer: "Parece que voc est feliz com seu modelo atual, exceto que voc gostaria que fosse um pouco menor." Isso mostra o alto-falante que voc estava ouvindo, e tambm lhes d a oportunidade de corrigir eventuais equvocos imediatamente . Resumindo o significado do falante tambm tendem a tirar mais detalhes ("Sim, e eu tambm gosto de vermelho ..."), que pode ajud-lo a adaptar o seu discurso de forma mais eficaz. Finalmente, se voc tiver dvidas ou comentrios tentar apresent-los de uma forma no conflituosa. Por exemplo, se uma perspectiva diz: "Eu no vejo por que voc no pode entregar at tera-feira - que uma semana inteira longe", voc pode dizer algo como: "Eu sei que no est recebendo a entrega de imediato frustrante, mas ns ter um processo de controle e fiscalizao rigorosa da qualidade que seguimos para se certificar de que voc tem
equipamentos de alta qualidade. " efinio:
A escuta ativa uma tcnica de comunicao que aumenta a compreenso e relacionamento entre o falante eo ouvinte. Ao invs de passivamente ouvindo o orador (ou no ouvir a todos), o ouvinte ativo presta muita ateno linguagem verbal e corporal, em seguida, repete de volta os pontos mais importantes da mensagem do orador. A escuta ativa extremamente til para a construo de relacionamento entre voc e um alto-falante, pois, seguindo o padro bsico de ouvir e, em seguida, indicando os fatos importantes que mostram o alto-falante de forma conclusiva que voc est prestando ateno a eles. particularmente bom em um cenrio de vendas, onde uma perspectiva muitas vezes espera ser ignorado ou falou sobre. Ao mostrar que voc valoriza a opinio do cliente em potencial, voc pode rapidamente construir confiana e relacionamento. tambm uma forma quase perfeita para evitar mal-entendidos. Uma vez que voc repete de volta um resumo do que voc ouviu, o alto-falante, ento, tem a chance de corrigir alguma coisa que voc no entendeu. Este belisca esses mal-entendidos pela raiz antes que eles tenham a chance de jogar o seu ciclo de vendas completamente fora da pista.

O uso mais bvio da escuta ativa durante a qualificao e responder a objees etapas.Mas no feche os ouvidos ou o seu crebro durante outras partes do processo de vendas.Muitas vezes, a sua perspectiva vai revelar informaes teis de forma espontnea, e esses bits de informao so fundamentais para a identificao de seus "quentes" benefcios.
Sugestes de leitura
Construo de relaes fortes

Esta habilidade de vendas to importante para a vida profissional de um vendedor como a sua vida pessoal. Construir e manter relacionamentos saudveis a chave para o desenvolvimento de uma rede forte. E a rede vai permitir-lhe chegar longe, muito mais perspectivas do que voc conseguiu em seu prprio pas. Lembre-se da teoria dos "Seis Graus de Separao?" Vamos dizer que voc est tentando alcanar o tomador de deciso em uma grande empresa, mas voc no conhece algum que trabalha l. A chamada ou dois para sua rede de contatos rendimentos algum que conhece algum que trabalha para o seu alvo, armado com o nome da pessoa e nmero de telefone direto, agora voc tem acesso ao prospect.
Auto-Motivao
Mesmo o melhor vendedor um trabalho em progresso. Voc sempre pode encontrar uma maneira de desenvolver suas habilidades, trabalhar em seu campo, e saber mais sobre os produtos e servios que voc vende. Mas o esforo para melhorar-se constantemente tem que vir de dentro. Seu gerente pode direcion-lo para fazer algumas mudanas se as vendas comeam a cair, mas se voc est constantemente trabalhando para se tornar um melhor vendedor que voc pode comear a trabalhar sobre o assunto antes que afete seus nmeros.
Sugestes de leitura
Citao fonte de dados
http://www.netplaces.com/sales-rep/finding-the-yes-factor/picking-up-on-nonverbalcommunication.htm http://sales.about.com/od/salesbasics/tp/The-Seven-Stages-Of-The-Sales-Cycle.htm
Muitos vendedores tm desenvolvido um conjunto de "pitch" que eles usam para apresentar as caractersticas e benefcios de seu produto. Enquanto isso simplifica a abordagem abertura de novos clientes, muitas vezes menos eficaz do que uma abordagem mais individualizada. Voc ser muito mais bem sucedido se voc comear por determinar as necessidades de seu cliente ou quer ao invs de fazer uma suposio de que "one size fits all".

Por exemplo, se voc estiver vendendo carros que voc pode estar gastando os todoimportantes primeiros minutos com a sua perspectiva, descrevendo a milhagem de gs reconhecidamente notvel o seu produto pode oferecer. Isso pode atrair alguns clientes, mas voc vai perder as pessoas cuja prioridade compras o carro vermelho desportivo dos seus sonhos! Em vez disso, use o primeiro minuto ou dois para fazer perguntas. Descubra o que o seu cliente est procurando e que importante para eles. Ento voc vai ser capaz de fazer um discurso personalizado que incide sobre as prioridades da sua perspectiva, muitas vezes criando um salto impressionante em sua taxa de perto. Alm disso, esta abordagem muito mais provvel para criar um cliente satisfeito que voltar para voc de tempos em tempos, e recomendar a seus amigos e colegas tambm.



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Dificuldade: Fcil Tempo necessrio: cinco a quinze minutos Veja como:

Diga-Voltar ao Prospect. Quando voc est absolutamente certo a perspectiva terminar

Explore o raciocnio. s vezes, as primeiras objees no so reais a preocupao da

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Redirecionar a conversao. Trazer a perspectiva de volta para o fluxo da

Comprar Histria Perguntas

Compra questes especficas

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Objeo perguntas de busca

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Como eles se sentem sobre o seu produto atual?

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O seu produto realmente melhor do que o que eles tm?

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