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Cmo elaborar un Plan de Negocio Exportador?

PROGRAMA PLANEX David Paredes Bulln


Departamento de Programas y Proyecto Multisectoriales PROMPERU Lima, Noviembre 2013

A qu daremos respuesta en esta presentacin?

-Qu es un Plan de Negocios? -Para qu sirve un Plan de Negocios? - Por qu elaborar un Plan de Negocios? - En que consiste un Plan de Negocios? - Qu etapas conforman un Plan de Negocios?

Qu es un Plan de Negocios?
El desafo de posicionar exitosamente mi negocio en el mercado nacional e internacional

En el plan de negocio de exportacin se determinara todas las tareas que deba de realizar el empresario, todas las acciones con las cuales lograran posicionar su bien o servicio en mbitos internacionales.

Plan de Negocios Una herramienta para la competitividad?


De acuerdo a estos contextos Cmo ayudara un Plan de Negocios a enfrentar estos desafos ?
Un plan de negocio de exportacin debe tener una estructura clara con la que poder guiarse para tomar decisiones. Como herramienta de competitividad, identifica las oportunidades comerciales, evala las condiciones de acceso al mercado, evala la oferta versus la demanda encontrada, identifica clientes potenciales, elabora la estrategia del marketing, elabora el modelo de negociacin, determina el punto de partida para la operacin de produccin, establece el plan de recursos de personal y demuestra la viabilidad financiera para acceder al mercado.

Para qu sirve un Plan de Negocios y por qu elaborarlo?


Mis productos en el extranjero Quiero que mi negocio de buenos resultados
El plan de negocio de exportacin lleva la idea de negocio hacia el mbito internacional. Al apuntar hacia el mercado exterior, el plan de negocio de exportacin busca qu producto de la empresa es seleccionado para exportar, qu pas ser seleccionado como mercado objetivo, qu modificaciones deber sufrir dicho producto para vencer las exigencias del mercado, el perfil del cliente, es decir, el consumidor, los canales de distribucin, el precio de exportacin.

Para qu sirve un Plan de Negocios y por qu elaborarlo?


Nada garantiza tener xito en el mercado internacional, pero s se puede contar con una herramienta que reduce los riesgos para tomar una buena decisin. Por ello, es necesario hacer un Plan de Negocios de Exportacin, el cual dar respuestas a preguntas como: Dnde estoy? A dnde quiero ir? Cmo llegar? Qu exportar? A dnde exportar? Cmo exportar y con quien poder realizar alianzas? Ya cuento con un Producto de Exportacin, ahora Cmo puedo planificar para llevarlo al mercado exterior con xito?

El xito de la exportacin de un producto depende directamente del manejo y la interiorizacin de los factores internos y externos; y de las opciones estratgicas que elija la empresa.

Para qu es importante un Plan de Negocios?


Necesito organizar y saber que rumbo tomara mi negocio
-Especifica responsabilidades y formas de evaluar.

-Ayuda a vender la idea de negocio interna y externamente.


-Transmite al personal una idea clara de lo que se quiere lograr. -Favorece el proceso de internacionalizacin de la empresa. -Identifica los problemas y las oportunidades existentes. -Genera compromisos dentro de la empresa. -Permite proyectarse en los planes de la empresa.

Para un Plan de Negocios de Exportacin


Tener en cuenta los principales factores empresariales
Principal factor empresarial en la cual el empresario busca el mercado en donde su afinidad empresarial y el mercado equilibran para poder adaptar el bien o servicio a gustos y preferencias del consumidor. Segundo factor en la cual permite a la empresa evalu su capacidad de oferta del bien o servicio acorde a la capacidad de adaptacin del mercado a negociar. Tercer factor, la asociatividad como estrategia para poder optimizar los procesos de gestin, mejorar la negociacin, obtener una mejor oferta exportable.

Demanda

Oferta

Asociatividad

Para un Plan de Negocios de Exportacin


Tener en cuenta los principales factores empresariales
Cuarto factor, todo negocio debe conocer las instituciones que facilitan el proceso de comercializacin desde instituciones pblicas, privadas, universidades

Institucionalidad

Valor Agregado

Quinto factor, el ms importante en las negociaciones ya que le da un plus al bien o servicio en la cual permite incrementar el valor en calidad, satisfaccin al consumidor, el valor agregado permite posicionamiento en el mercado.

Para un Plan de Negocios de Exportacin


Llevar a cabo un autodiagnstico empresarial

www.siicex.gob.pe/test
Es la habilidad que tiene una empresa para reconocer sus capacidades reconociendo tanto el ambiente interno como el externo, es decir, sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para poder enfrentar el mundo de los negocios, esta capacidad le permite generar acciones que se plasman en el plan estratgico de la empresa.

Potencial Exportador

Para un Plan de Negocios de Exportacin


Llevar a cabo un autodiagnstico empresarial

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


Los pasos a seguir
Si la estrategia del negocio no puede ser descripta en papel de manera clara y convincente son escasas las posibilidades de que dicha estrategia funciones en la prctica. No existen dos negocios idnticos, y dos planes de negocios nunca son parecidos, pero los buenos planes de negocios poseen temas en comn. Ellos cuentan una historia y explican cmo el negocio lograr sus objetivos de forma coherente, consecuente y cohesiva. El estilo de esquema o contenido que debe de contemplar un plan de negocio exportador depender de la decisin comercial o de las actividades que sustente el plan es decir actividades a realizar el gerente de la empresa.

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


I.RESUMEN EJECUTIVO. I.1 Descripcin de la Empresa. I.2 Producto o Servicio de Negocio. I.3 Mercado Objetivo. I.4 Resumen del Presupuesto de Financiamiento. I.5 Decisiones de Financiamiento requerido. II. MDULO 01: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA. II.1 Descripcin de la Empresa. a. Historia de la Empresa. II.2 Idea del Plan de Negocio. a. Financiamiento requerido. II.3 Propuesta de Plan de Negocio.

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


III. MDULO02: PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL. III.1 Anlisis del Sector. a. Descripcin del Sector. b. Descripcin de la Competencia. III.2 Anlisis del Entorno. a. Externo: Anlisis PESTA. a.1 Poltico. a.2 Econmico. a.3 Sociales. a.4 Tecnolgico. a.5 Ambiental. b. Interno: Auto diagnostico Empresarial. b.1 Gestin Administrativa. b.2 Gestin Productiva y Logstica. b.3 Gestin de Mercados Internacionales. b.4 Gestin Econmica y Financiera.

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


III.3 Anlisis FODA. a. Matriz Evaluacin de los Entornos Internos. b. Matriz Evaluacin de los Entornos Externos III.4 Plan Estratgico. a. Visin. b. Misin. c. Objetivos General. d. Objetivos Especficos Estrategias e Indicadores.

Cul es la estructura de Plan de Negocios?

III.5 Plan Organizacional. a. Organigrama. b. Equipo PLANEX perfil empresarial. c. Plan de recursos humanos. c.1 Tipo de Reclutamiento. c.2 Tipo de Seleccin. c.3 Tipo de Induccin. c.4 Tipo de Capacitacin. III.6 Cronograma de Actividades. a. Diagrama de actividades.

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


IV. MDULO 03: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE MARKETING. IV.1 Estudio de Mercado Internacional. a. Tendencia de consumo de producto o servicio. b. Descripcin del Producto. b.1 Clasificacin Arancelaria. c. Identificacin del Problema. c.1 Objetivo General. d. Anlisis del Producto y Cartera de Productos. d.1 Ciclo de vida del Producto. d.2 Matriz de Crecimiento y Participacin (BCG). e. Seleccin del Mercado Objetivo. e.1 Anlisis de la Oferta. 1. Mercado Objetivo. 2. Ficha Pas. 3. Exigencias del Producto. 3.1 Barreras Arancelarias. 3.2 Barreras Para Arancelarias

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


4. Canales de Distribucin. 5. Medio de Transporte. 6. Importaciones del pas objetivo al mundo. 7. Importaciones del pas objetivo al Per. e.2 Anlisis de la Demanda. 1. Tendencia General del Consumo. 1.1 Segmentacin Demogrfica. 1.2 Segmentacin Geogrfica. 1.3 Segmentacin Psicogrfica. e.3 Anlisis del Comportamiento del Consumidor. 1. Hbitos de Compra. 2. Hbitos de Consumo. 3. Preferencias. f. Medicin de Mercado IV.2 Plan de Marketing. a. Mix Marketing. a.1 Producto. a.2 Precio. a.3 Plaza. a.4 Promocin. b. Presupuesto de Marketing.

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


V. MDULO 04: PLAN DE OPERACIN. V.1 Ficha Insumo Producto. a. Insumos. b. Personal. c. Gastos de Fabricacin. V.2 Cadena de Produccin a.Flujo de Proceso Productivo. V.3 Costos de Produccin. V.4 Estndares de Calidad del Producto / Servicio.

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


VI MDULO 05: GESTION EXPORTADORA. VI.1 Anlisis de Costos y Precios de Exportacin. Elementos de Precio de Exportacin. Costos y Gastos de Exportacin. Seleccin del Precio de Exportacin. Manejo Tributario Drawback / IGV.

VI.2 Modalidades De Pago. Forma de Pago. Entrega de Mercanca. Cobro. Riesgos.

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


VI.3 Distribucin Fsica Internacional. Logstica Internacional DFI. a.1 Caracterstica de Carga. a.2 Condiciones de Venta. a.3 Medio de Transporte. a.4 Lugares de Paso. VI.4 Anlisis de Riesgo de Operarios. Pas. Operador Logstico. Comprador. VI.5 Manejo Documentario. Documentos Comerciales. Certificaciones Exigidas. Documentos Financieros y Aduaneros. VI.6 Modelo de Cotizacin.

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


VII. MDULO06: ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO VII.1 Anlisis Financiero. a. Anlisis de los Estados Financieros. a.1 Anlisis del Balance General. 1. Anlisis Horizontal. 2. Anlisis Vertical. b. Anlisis del Estados de Prdidas y Ganancias. b.1 Costo de Ventas. b.2 Estados de Prdida y Ganancias. 1. Anlisis Horizontal. 2. Anlisis Vertical c. Ratios Financieros. c.1 Liquidez. c.2 Gestin. c.3 Endeudamiento. c.4 Rentabilidad. d. Punto de Equilibrio.

Cul es la estructura de Plan de Negocios?


VII.2 Plan Financiero. a. Premisas. b. Presupuesto Maestro. b.1 Presupuesto de operaciones 1. Presupuesto de Ingresos Ventas 2. Presupuesto de Produccin 3. Presupuesto de Compra 4. Presupuesto de Gastos de Fabricacin b.2 Crdito Bancario. b.3 Presupuesto de Gastos (administrativos, exportacin y financieros) b.4 Presupuesto Financiero c. Estados Financieros Proyectados. c.1 Estados de Prdidas y Ganancias. c.2 IGV. c.3 Costo Promedio Ponderado de Capital d. Anlisis de Rentabilidad. d.1 Flujo de Caja Proyectado. d.2 VAN d.3 TIR

Mdulos PLANEX
Las pequeas y medianas empresas, an las exportadoras, se caracterizan por organizar sus procesos de manera intuitiva, no estando en general acostumbradas a emplear herramientas de planificacin que les permitan ordenar sus procesos internos, tener capacidad de respuesta e incrementar el valor de sus exportaciones y diversificar sus mercados.

Objetivos de los Mdulos PLANEX?


-Demostrar la viabilidad econmica y financiera de la idea de negocio. -Respaldar con un documento tcnico las solicitudes de financiamiento a bancos y organismos de desarrollo y cooperacin nacionales e internacionales. -Organizar las actividades de comercializacin en un conjunto coherente que acta como elemento coordinador.

Antecedentes de la Empresa
Conociendo a mi Empresa
Se espera que en este mdulo se den a conocer antecedentes sobre su empresa, para luego direccionar esta informacin hacia una reflexin y comprensin sobre la influencia de una historia personal y propia a nivel de institucin, con las motivaciones sobre la accin de exportar, y como a partir de estas experiencias se definen los propsitos y estrategias para elaborar un Plan de negocios

Haba una vez...

Yo comenc...

Siempre quise...

Antecedentes de la Empresa
Descripcin de la Empresa.
Razn social RUC
Descripcin de la Empresa

El Mdulo Antecedentes de la Empresa, presenta las siguientes etapas: Descripcin de la empresa


Historia de la Empresa.

Direccin Regin Provincia Distrito Telfono Fax Representante


Direccin Regin RUC Razn social

Idea de Plan de Negocios.


Financiamiento requerido.

Propuesta de Plan de Negocios.

Correo Electrnico.
Pagina Web Fecha de creacin Sector econmico Actividad econmica
Distrito Provincia

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Pedro: Qu camino debo tomar desde aqu?
Una voz le contesta: Eso depende en gran medida de adnde quieres ir. Pedro: No me importa mucho adnde...! La voz le contesta: Entonces, da igual la direccin.
Qu tiene que hacer el empresario?

Respuesta? Planeamiento!!

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Organizando y Conociendo mi Empresa
En este mdulo se espera una buena disposicin hacia la reflexin y el anlisis de aspectos tanto internos como externos de la empresa que estamos a cargo. Logrando comprender como el contexto comercial internacional del cual deseamos formar parte, incide y determina de manera fundamental nuestra organizacin empresarial interna. Tal informacin coherente y detallada nos permitir un mejor orden y estructuracin de nuestra propia organizacin, cualidades necesarias para el inicio y la preparacin ante los desafos que nos depara las actividades y las demandas exportadoras. El principal objetivo del MDULO 02, es definir los objetivos, estrategias e indicadores que permitirn realizar un plan de actividades, las cuales sern tareas fundamentales del gerente. Dichas actividades lograran implementar y concretar el plan de negocio exportador, por ello la importancia de analizar los factores internos y externos que acontece a la organizacin.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Mi empresa y las otras empresas
Anlisis del Sector
Los negocios son de cambios constantes, y son objetos de muchas decisiones sobre los cuales se tienen un control limitado, con el fin de estar preparados a dichos cambios, es importante realizar una descripcin de lo que se acontece tanto en el sector como en la competencia.

DIAMANTE DE PORTER
Descripcin del Sector

Descripcin de la Competencia

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Barreras de entrada - Economas de escala. - Diferencias de productos. - Identidad de marca. - Costo por reemplazo. - Requerimientos de capital. - Acceso a la distribucin. - Ventaja de costo absoluta. - Acceso a insumos. Poder de los proveedores - Diferenciacin de insumos. - Concentracin de proveedores. - Importancia del volumen para los proveedores. - Amenazas de integracin hacia adelante. - Presencia de insumos sustitutos. Proveedores Determinantes de amenaza de sustitucin. - Rendimiento del precio relativo de las sustituciones. - Costo por reemplazo. - Propensin de los compradores a la sustitucin.

Diamante de Porter
Participantes potenciales

Competidores del Sector

Determinantes de Rivalidad - Crecimiento de la industria. - Costo Fijos / Valor Agregado. - Exceso de capacidad instalada. - Diferencias de producto. - Identidad de marca. - Diversidad de competidores. - Costos de reemplazo. Barreras de salida Compradores Determinantes del poder de los compradores

Rivalidad entre empresas existentes

Sustituciones

Poder de Negociacin - Volumen de compradores. - Informacin de comprador. - Capacidad de integracin hacia atrs. - Productos sustitutos. - Concentracin de compradores v/s concentracin de empresas.

Sensibilidad del precio - Precio/compra total. - Diferenciacin del producto. - Identidad de marca. - Impacto de calidad / el rendimiento. - Ganancia del comprador. - Incentivos de quienes tienen la toma de decisin.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Mi empresa y el contexto comercial
Anlisis del Entorno
El anlisis del entorno es vital para poder identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de nuestra empresa en los mercados internacionales. Si bien en el anlisis del sector y competencia podemos identificar como nos encontramos respecto a las empresas del mismo sector, en el Anlisis del Entorno logramos reconocer y aprovechar los acontecimientos que se presentan, administrar los factores riesgo, para as lograr con xito nuestras actividades plasmadas en el plan de negocio exportador. Un Anlisis del Entorno implica el reconocimiento de los factores polticos, econmicos, sociales, tecnolgicos y ambientales, que son propios y que forman parte del complejo e inmenso contexto del comercio internacional, los cuales revelaran muchas de las influencias externas que pesan sobre el rendimiento del negocio.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Mi empresa y el contexto comercial
Anlisis del Entorno

Externo

Interno

Anlisis PESTA -Factores Polticos. -Factores Econmicos. -Factores Tecnolgicos. -Factores Sociales. -Factores Ambientales.

Autodiagnstico Empresarial -Gestin Administrativa. -Gestin Productiva y Logstica. -Gestin de Mercados Internacionales. -Gestin Econmica y Financiera.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Externo

Anlisis PESTA -Factores Polticos. -Factores Econmicos. -Factores Tecnolgicos. -Factores Sociales. -Factores Ambientales.

Oportunidades 1. 2. 3. 4. 5 1. 2. 3. 4. 5.

Amenazas

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Potencial Exportador - Autodiagnstico
El potencial exportador es la habilidad que tiene una empresa para reconocer sus capacidades, logrando identificarlas tanto en el ambiente interno como en el externo, encontrando en estos ambientes, sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, para as poder enfrentar eficaz y oportunamente el mundo de los negocios. Esta capacidad le permite generar acciones que se plasman en el plan estratgico de la empresa. En funcin de la Gestin Administrativa, Gestin Productiva y logstica, Gestin de Mercados Internacionales y logstica exportadora, y gestin econmica y financiera Fortalezas 1. 2. 3. 4. 5 1. 2. 3. 4. 5. Debilidades

Autoconocimiento
Oportunidades Investigacin xito

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Anlisis FODA
Matriz de Evaluacin de los Entornos Internos. Matriz de Evaluacin de los Entornos Externos.

El anlisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas concentra los resultados del anlisis externo e interno. Un anlisis FODA le permite observar las fortalezas y debilidades en el contexto de las oportunidades y amenazas. El anlisis de la matriz FODA implcita la meta de alcanzar la ptima combinacin entre los recursos de la empresa con el entorno, a fin de lograr una ventaja competitiva sostenible mediante las siguientes acciones:

-Construir sobre las fortalezas de la empresa.


-Reducir las debilidades o adoptar una estrategia que evite las debilidades. -Explotar las oportunidades, en especial utilizando las fortalezas de la empresa. -Reducir la exposicin a las amenazas o contrarrestarlas

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Anlisis FODA
Matriz de Evaluacin de los Entornos Internos. Matriz de Evaluacin de los Entornos Externos.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Anlisis FODA
Matriz de Evaluacin de los Entornos Internos. Matriz de Evaluacin de los Entornos Externos.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Plan Estratgico.
Planteamiento Estratgico: 3 preguntas bsicas. El Planeamiento Estratgico necesita responder 3 preguntas bsicas:

Adnde estamos yendo?

Cmo llegamos donde queremos estar?

Cul es el ambiente en el que estamos operando hoy?

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Yo quiero ser
Plan Estratgico.
Nosotros como empresa deseamos es incrementar nuestra produccin y ventas para as competir con pases como China e India, logrando con ello ingresar a un mercado altamente competitivo.

Somos una corporacin que disea, confecciona y comercializa sus prendas en el mercado interno y externo, ofrecemos productos que alcanzan los estndares de calidad establecidos, adems de ofrecer brindar diseos exclusivos y a la vanguardia de moda.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Plan Estratgico.

Misin
Responde a la respuesta a la pregunta: Para qu existe la organizacin? Define el negocio al que se dedica la empresa, las necesidades que cubren con sus productos y servicios, el mercado en el cual se desarrolla y la imagen que esta transmite al pblico, y que se utilizar como base para iniciar las actividades de exportacin.

Visin
Responde a respuesta a la pregunta: Qu queremos que sea la empresa en los prximos aos?. En ella se define y describe la situacin futura que se desea tener para la empresa, considerando y dentro de ella la actividad exportadora. El propsito de la visin es guiar, controlar y alentar a la empresa en su conjunto para alcanzar un estado deseable.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Plan Estratgico.

Posicionar a la empresa como la de mejor servicio al cliente.

Objetivos
Son la conversin de los lineamientos sealados en la visin y misin en indicadores de desempeo, en resultados y consecuencias que la empresa desea lograr. Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos especficos definidos por el mercado, productos y por etapas o periodos, de manera que se facilite el monitoreo y la evaluacin respectivamente.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Plan Estratgico.

Promocionar por medio de una pagina web la empresa y sus producto.

Objetivos Especficos
Se describen las condiciones que deben cumplir los objetivos especficos para apoyar y concretar el objetivo general. Los objetivos especficos deben de cumplir con las siguientes condiciones: - Considerar las relaciones encontradas en las fortalezas y debilidades. - Considerar las relaciones encontradas en las oportunidades y amenazas. - Priorizar en actividades que sean medibles para generar las respectivas estrategias e indicadores.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Plan Estratgico.
Estrategias
Son combinaciones de planes y mtodos que apoyan a los objetivos estratgicos. De qu manera puedo reforzar la concretizacin de los objetivos especficos y medir sus resultados?

Indicadores
Los indicadores son instrumentos de planeacin, que se usan para medir los resultados que se obtienen de la ejecucin de las estrategias para el logro de los objetivos estratgicos en el que se encuentran enmarcados.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Plan Estratgico.
Estrategias Administracin 1 Estrategia: 1 Indicador: Organizacin 1 Estrategia: 1 Indicador: Calidad 1 Estrategia: Indicadores

Implementar un plan operativo, por Objetivos de la empresa N objetivos logrados. N reas productivas. N revisiones y/o mejoras de objetivos Aplicar cultura de competencias y habilidades en el personal % incremento de productividad.

Desarrollar un Sistema de Control de Calidad Total Interno % incremento de efectividad. % incremento en colaboracin entre 1 Indicador: reas productivas. % incremento de satisfaccin del empleado Satisfaccin del Cliente 1 Estrategia: Construir relaciones a mltiples niveles N de clientes por segmento. % incremento de clientes por segmento. 1 Indicador: % de satisfaccin de cliente por segmento

Plan Estratgico y Plan Organizacional


El Factor Humano en Mi Empresa
Plan Organizacional.
El plan organizacional es el desarrollo del plan de recursos humanos, el cual permitir obtener los procesos necesarios para las convocatorias del personal que permitir lograr el desarrollo de las estrategias establecidas. La importancia del desarrollo del plan organizacional es desarrollar un cronograma de actividades que permitir generar un control en las acciones que se realizaran en el plan estratgico del plan de negocio exportador. Este debe contener una descripcin de la estructura del equipo y el personal, incluyendo el organigrama. El elemento humano constituye uno de los recursos ms importantes de una empresa y la delegacin del personal en las estrategias que se realizaran es vital para el cumplimiento del plan de negocio exportador. Las organizaciones estn conformadas por personas, de las cuales dependen para conseguir sus objetivos y cumplir sus misiones.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Plan Organizacional.

Organigrama
La organizacin funcional y jerrquica trata de estructurar de la forma ms adecuada, los recursos humanos e integrar stos con los recursos materiales y financieros, con el fin de aplicar eficazmente las estrategias elaboradas y los medios disponibles, para conseguir los objetivos propuestos. Este es tu lugar El organigrama es el dibujo o esquema de la organizacin de los recursos humanos de la empresa, representa en forma grfica las principales funciones y lneas jerrquicas en un momento concreto.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Plan Organizacional.

Organigrama

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Plan Organizacional.

Equipo PLANEX Perfil Empresarial


Empresa:_______________________________ Identificacin:___________________________ rea: _________________________________ Cargo con la:__________________________

Plan de Recursos Humanos


El Plan de Recursos Humanos contiene tanto el Programa para el Recurso Humano interno como externo. El procedimiento de identificacin del personal interno est dividido en cuatro etapas :

Cargo PLANEX:_________________________
Funciones:______________________________ -Tipo de Reclutamiento -Tipo de Seleccin. -Tipo de Induccin. -Tipo de Capacitacin.

Plan Estratgico y Plan Organizacional


Plan Organizacional.

Cronograma
Una vez realizado el plan de recursos humanos se procede a relacionar el chequeo de las actividades, con las estrategias del Plan de Negocio Exportador y las personas del equipo PLANEX , para as poder realizar el seguimiento respectivo del cumplimiento de estas. Dicho seguimiento se puede realizar por medio de un cronograma de actividades en el cual es posible detallar las fases si se est en la parte inicial, intermedia y final. Diagrama de actividades: se sugiere realizar un diagrama que permita colocar los responsables de cada actividad, colocar las fechas de inicio de actividades y los das por concluir dicha tarea, as como las que faltan realizar , esto permitir, tener un mejor seguimiento.

Organicemos esto se me esta haciendo tarde.

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing

Fuente: OMC- www.wto.org

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Cajamarca Tumbes Langostinos, Pesca para consumo directo Piura Mango Pescado, marisco Lambayeque Limn Caa de Azcar (etanol) Frijol castilla Limn Mango La Libertad Caa de azcar (etanol) Esprragos Guanbana Uva, tara, pimiento Lima Lcuma Mandarina Palta Paprika Ancash Cobre, Oro Harina de pescado Hierbas medicinales Marigold Apurmac Ans Meln Cochinilla Arequipa Ajo Cebolla Paprika, Cochinilla, Oro Chirimoya Ajo, caf, tara Amazonas Bamb

Yuca
Cacao

Loreto Madera Rolliza Pijuayo Frijol, yuca Acuicultura San Martin Caf Hunuco Papaya T, olluco Madera aserrada Limn dulce Pijuayo, cacao Papaya Pasco Plomo Zinc, plata Achiote, maca Ayacucho Barbasco Cochinilla, tuna Vicuas, cacao Tacna Olivo Organo Cochinilla Ucayali Carbn Madera rolliza y aserrada

Ua de gato, palma aceitera


Madre de Dios Castaa Madera rolliza Meln Cusco Gas natural achiote, cacao, t alpaca, ovinos Cochinilla Puno Alpaca, vicua Estao quinua

Junn Alcachofa Maca, sauco Ctricos Huancavelica Cebada Tuna Alpacas Moquegua Molibdeno, cobre Uva

Ica Higo Uva Alcachofa Esprrago

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Cmo podemos satisfacer las necesidades del consumidor?
En este mdulo se espera, el anlisis y la reflexin sobre la relacin existente entre los conceptos de consumidor y producto, los cuales se sitan dentro de los contextos comerciales internacionales, contextos que son escogidos por medio del conocimiento profundo y comprensivo, sobre el pas o los pases para los cuales se destinara las acciones exportadoras.

En esta instancia resulta importante que nuestra empresa logre recolectar una serie de informacin referida a los puntos anteriores de la manera ms detallada y correcta, para as lograr establecer relaciones coherentes y seguras entre sus productos y el pas o los pases que se tienen por objetivo, reflexionando sobre las ventajas y desventajas de tales prcticas exportadoras, de tal modo que se logre identificar el mejor campo para comercializar nuestros productos y conseguir el xito en sus ventas .

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Cmo podemos posicionar nuestro producto en el extranjero? La importancia de conocer el mercado en donde invertimos
Estudio de Mercado Internacional
El trmino investigacin de mercados tiene un significado amplio, y se relaciona con las informaciones que se solicita al rea o funcin de mercadotecnia de una empresa (o, en su defecto, de un proveedor externo) para identificar mercados, segmentos o nichos de clientes, masa crtica de demanda, preferencias y patrones de consumo, regulaciones, precios de mercado, mecanismos de distribucin o comercializacin, etc. Estas informaciones activan el proceso de toma de decisiones empresariales e inciden sobre los modelos de gestin, organizacin y produccin de una empresa. Consiste en identificar, recopilar, analizar y difundir, de modo sistemtico y objetivo, informacin de mercados externos, con el propsito de identificar oportunidades y/o solucionar problemas asociados al emprendimiento de esfuerzos de exportacin

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Cules son los gustos y preferencias de nuestro clientes?
Estudio de Mercado Internacional
Tendencia de Consumo de Producto o Servicio El punto clave para entender la tendencia de consumos de productos o servicios, es comprender al consumidor en el entorno del mercado y su comportamiento en este. Para ello es importante el anlisis PESTA el cual nos sita en el contexto en el que el cliente vive y toma decisiones. Tambin el anlisis del producto es importante, este anlisis llega a un equilibrio en vista a sus necesidades. Mix Marketing
Producto

PESTA
Poltico

Caracterstica del Comprador


Cultural
Edad media Psicolgicas Social

Decisin del comprador


Poltico
Econmico Social Tecnolgico Ambiental

Decisin del Comprador


Eleccin del producto
Eleccin de la marca Eleccin del comercio minorista

Precio
Plaza Promocin

Econmico
Social Tecnolgico Ambiental

Momento de compra
Importe de compra

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Este es mi producto
Estudio de Mercado Internacional
Descripcin del Producto La descripcin del producto o del servicio permite conocer las bondades, es decir las ventajas del producto y razn de ser la empresa para satisfaccin del cliente, en esta parte se desarrolla dichas caractersticas al elaborar una pequea esquema en la cual se muestra la resea del producto y las caractersticas principales que posee.

Sus caractersticas principales son


Su proceso de elaboracin es

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Estudio de Mercado Internacional
Descripcin del Producto Clasificacin Arancelaria

Qu es una partida arancelarias? La partida arancelaria es una nomenclatura utilizada en el comercio internacional para clasificar a los productos por medio de nmeros, para lograr ser reconocidos en mbitos internacionales. Dicha numeracin consta de 10 dgitos por lo cual los 6 primeros son conocido como sistema armonizado, debido a que son conocidos a nivel mundial los ltimos 4 dgitos son clasificados segn la regin, pas o convenio de cada miembro.
Cul es mi Partida Arancelaria?

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Ficha Producto
NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO

Partida
7113110000 INFORMACIN BSICA Nombre Comercial: Descripcin: Formas de Presentacin: Variedades / Especies: Zona de Produccin:

Descripcin

Usos y aplicacin:
Principales Mercados:

Ventana Comercial Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Estudio de Mercado Internacional
Identificacin del Problema En la medida que la empresa expanda sus actividades y, eventualmente, se proponga el desafo de iniciar un esfuerzo de exportacin y de adoptar una cultura exportadora, entonces las necesidades de informacin relacionada con los mercados (prximos y lejanos), los competidores, los trminos arancelarios y para-arancelarios, los medios de distribucin, entre otros, ser mayor. Es por ello que la realizacin de la investigacin de mercado internacional se desarrolla mediante la identificacin del problema a solucionar. Mercado Producto

El Problema Objetivo General

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Estudio de Mercado Internacional
Anlisis del Producto y Cartera de Productos El anlisis del producto y la cartera de producto dentro del desarrollo de la investigacin de mercado internacional deben de considerar los gustos y tendencias del consumidor, importante para priorizar de las lneas de producto de la empresa, es decir cules son los productos que se ofrecern y se desarrollara estrategias para el ingreso en los mercados internacionales. Ciclo de vida de un Producto El ciclo de vida del producto es la evolucin de las ventas de un artculo durante el tiempo que permanece en el mercado. Introduccin Crecimiento Madurez Saturacin

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Estudio de Mercado Internacional
Crecimiento del Mercado %

Anlisis del Producto y Cartera de Productos

Alto

Interrogante

Estrella

Matriz de Crecimiento y Participacin (BCG) Una vez identificados los ciclos de vida de los productos, es posible enfocarlos hacia el mercado internacional de una manera ms ptima y eficiente, teniendo en cuenta siempre las necesidades y exigencias de los consumidores, para que tales productos identificados respondan a las demandas y logren su comercializacin.

Bajo

Perro

Vaca

Alto

Bajo Participacin Relativa de Mercado

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing


Matriz de Crecimiento y Participacin (BCG) Una vez que realizada la Matriz de Crecimiento y Participacin, los productos destinados a la comercializacin toman diferentes clasificaciones, que nos permitirn ubicar estos productos y determinar su rol dentro del mercado, estos conceptos sern definidas a continuacin: Estrellas Los productos estrellas tienen una participacin relativamente alta en un mercado en rpido crecimiento; estn en la etapa de introduccin o de crecimiento de la vida del producto. Los negocios ubicados en este cuadrante llamados estrellas) representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo. Las divisiones que tienen una considerable parte relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria, deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes. Estas divisiones deberan considerar la conveniencia de las estrategias de integracin hacia adelante, hacia atrs y horizontal; la penetracin en el mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del producto y las empresas de riesgo compartido.

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Interrogantes Una interrogante es un problema, un rpido crecimiento del mercado supone que se necesitar inversin, sin embargo, si la inversin se hace solo para mantenerse al ritmo del crecimiento de este, la posicin competitiva del producto no habr mejorado. Estos negocios se llaman interrogantes, porque la organizacin tiene que decidir si los refuerza mediante una estrategia intensiva (penetracin en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto), o si los vende. Los perros son productos con baja participacin en un mercado que ha alcanzado la madurez. Las utilidades sern relativamente bajas. En esta etapa, ser difcil encontrar un comprador a un precio razonable. Mientras el producto genere un poco de liquidez o tenga efecto financiero neutro. Debido a su posicin dbil, interna y externa, estos negocios con frecuencia son liquidados, descartados o recortados por medio del atrincheramiento. Cuando una divisin se acaba de convertir en perro, el atrincheramiento puede ser la mejor estrategia a seguir, porque muchos perros han logrado resurgir despus de extenuantes reducciones de activos y costos, y se han convertido en divisiones viables y rentables.

Perros

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Vacas

Estos son productos con una gran participacin en un mercado relativamente maduro. No se requiere ms inversin en crecimiento o desarrollo del producto, y la posicin dominante en el mercado supone que es probable que los mrgenes sean altos. Esto convierte al producto en generador de fondos. Se devolver parte de los fondos invertidos en forma de dividendos o repago de deuda.

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Estudio de Mercado Internacional
Anlisis del Producto y Cartera de Productos

Seleccin de la lnea o productos estrella Evaluacin de las caractersticas del producto Capacidad de produccin

Identificar la partida arancelaria

10

Captulo

Nmero de Nmero de Partida de Sistema Nmero de Sub Sub Partida Nmero de Armonizado Partida de Sub Regional Sub Partida Nandina Nacional Sistema Armonizado

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Anlisis del Producto y Cartera de Productos

EJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIAS


7113110000: Joyera de plata
7113110000: Captulo arancelario 71 7113110000: Partida del sistema armonizado 7113110000: Sub-partida del sistema armonizado 7 7113110000: Partida NANDINA (sistema regional) 7113110000: Sub partida nacional (depende del pas)

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Anlisis del Producto y Cartera de Productos

EJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIAS


6109100042: Polos de algodn
6109100042: Captulo Arancelario 61 6109100042: Partida del Sistema Armonizado 6109100042 :Sub-partida del Sistema Armonizado 6109100042 :Partida NANDINA (sistema regional) 6109100042: Sub partida nacional (depende del pas)

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Anlisis del Producto y Cartera de Productos El Producto a Exportar: Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida arancelaria en el mercado mundial. Encontrar la partida arancelaria que describe al producto a exportar. (SIICEX, SUNAT, TRADEMAP) Encontrar informacin de Principales pases que hayan importado el producto

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Anlisis del Producto y Cartera de Productos

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Anlisis del Producto y Cartera de Productos

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Estudio de Mercado Internacional
Seleccin del Mercado Objetivo La seleccin del mercado es una de las decisiones estratgicas ms importantes para una empresa; particularmente por que afecta directamente la logstica, la produccin y las finanzas internas, e incide sobre las posibilidades de crecimiento y posicionamiento distintivo en el mercado. La seleccin de mercado determina, en buena parte, el futuro de la empresa, y constituye una actividad que puede reportar enormes beneficios, pero que tambin involucra riesgos importantes.

Se debe perseguir como finalidad estratgica, la eleccin del mercado al cual se dirigir la produccin y comercializacin de la empresa y por ende de sus productos. Teniendo en cuenta como esta decisin afecta directamente la logstica, la produccin y las finanzas internas e incide en las posibilidades de crecimiento y posicionamiento distintivo en el mercado, por parte de la organizacin.

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Seleccin del Mercado Objetivo

Para identificar el mercado objetivo partimos por una pre seleccin: Paso 1: Preseleccin al menos de tres pases como mercado objetivo Paso 2: Identificar con precisin la partida arancelaria del producto tanto la utilizada en el mercado nacional como en el mercado de destino.

Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para su producto. Utilizar la base de datos de www.sunat.gob.pe para la bsqueda.
Verificar si existe dentro del pas algn convenio internacional de preferencias arancelarias realizar la consulta en www.macmap.org

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Seleccin del Mercado Objetivo

Paso 4: Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los principales mercados de destino: Mercados de destino con mayor participacin (anlisis vertical)

Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)


Construir una tabla con las exportaciones FOB (free on board) de los ltimos 3 o 5 aos Usar herramientas de informacin comercial tales como TRADEMAP, www.trademap.org

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Seleccin del Mercado Objetivo

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Empresa Alpaka Per SAC Alpaka Per S.A.C., de Natalia Torres, con RUC N 20968657902, ubicada en la Av. Hermes 174 2do Piso - Ate. Es una empresa dedicada a la confeccin y comercializacin de prendas de algodn y de alpaca. Dichos productos de alto valor agregado e innovadores diseos se consiguen en un proceso de calidad acreditada, fruto de ms de 10 aos de experiencia participando en las ferias extranjeras de Europa, Canad, para familiarizarse con la cultura, gustos y preferencias de los consumidores extranjeros.

Experiencia participando en ferias para familiarizarse con la cultura, gustos y preferencias de los consumidores extranjeros.

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Empresa Alpaka Per SAC Datos de Empresa
Razn Social : Nro. De RUC : Direccin : Departamento : Provincia : Distrito : Nmero de Telfono : Nmero de Fax : Representante / Contacto: Direccin electrnica (email) : Pgina Web de la empresa : Fecha de Creacin de : Actividad Econmica : Sector Econmico : Alpaka Per S.A.C 20968657902 Av. Hermes 174 2do Piso Lima Lima Ate Vitarte 511-7777588 511-7777588 Natalia Torres Roquer ntorres@alpakaperu.com www.alpakaperu.com 20/11/2001 Confeccin Prendas de Alpaca Textil

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Empresa Alpaka Per SAC Potencial Exportador

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Empresa Alpaka Per SAC Potencial Exportador

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Empresa Alpaka Per SAC Potencial Exportador

Investigacin y Desarrollo de Productos

Calificacin Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza

Sub rea de Gestin Ambiente Externo Conocimientos Especializados en Comercio Exterior Investigacin y Desarrollo de Productos Investigacin y Desarrollo de Mercados Canales de Distribucin Clientes Benchmarking Competitivo Logstica Exportadora

Puntos 100% 93% 92% 167% 78% 93% 93% 88%

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Empresa Alpaka Per SAC Potencial Exportador

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Empresa Alpaka Per SAC V/M/V

Visin: Vestir al mundo con nuestras prendas y brindarles la oportunidad de disfrutar de las bondades de nuestras fibras naturales, la versatilidad y destreza.

Misin: Somos una empresa fabricante de prendas de vestir de tejido punto con fibras naturales de alpaca y algodn para el mundo Valores: Calidad Innovacin Orden

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Empresa Alpaka Per SAC Obj-Estr-Ind
rea Gestin de los Mercados Internacionales y Logstica Internacional
Ambiente Externo 1 Objetivo: 1 Estrategia: 1 Indicador: 1 Objetivo: Operar solo en ambientes externos favorables para la empresa Estudiar el entorno de posibles ubicaciones de la empresa y elegir la menos riesgosa N de ambientes potenciales de operacin. % de riesgo de cada mercado Aprovechar y difundir las tecnologas de punta dentro de la empresa.

Conocimientos Especializados en Comercio Exterior

1 Estrategia:
1 Indicador:

Organizacin de charlas peridicas sobre nuevas tecnologas

% incremento de participacin en charlas. % mejora en uso de nuevas tecnologas. % aumento de productividad Investigacin y Desarrollo de Productos 1 Objetivo: Realizar innovaciones de los productos cada 8 meses 1 Estrategia: 1 Indicador: Diversificacin de lneas de productos y continua creacin e innovacin N de lneas de productos nuevos. N productos nuevos. N de lneas con productos renovados. N de productos renovados. % incremento de ventas. Investigacin y Desarrollo de Mercados 1 Objetivo: 1 Estrategia: 1 Indicador: Incrementar la cobertura de nuestro producto en mercados existentes Participar en Ferias internacionales clave % incremento de participacin en ferias internacionales. % incremento participacin en nuevos mercados

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Canales de Distribucin 1 Objetivo:
1 Estrategia: 1 Indicador: Clientes 1 Objetivo: 1 Estrategia: Mejorar la forma de llevar el producto a los clientes Establecimiento de relaciones duraderas con distribuidores

% aumento de ventas. % aumento de facturaciones. % aumento de eficacia y eficiencia en distribucin


Incrementar y mantener los clientes clave de la empresa Mejorar la captacin y fidelizacin de clientes externos % disminucin de quejas y reclamos. % incremento de clientes. % de conservacin de clientes. % incremento satisfaccin de clientes. Implementar en reas estratgicas, las mejores prcticas de la industria Mejorar la fidelizacin y confidencialidad de los empleados % alianzas realizadas con otras empresas/instituciones. % aumento de competitividad de la empresa en el sector. % personal capacitado

1 Indicador:
Benchmarking Competitivo 1 Objetivo: 1 Estrategia: 1 Indicador: Logstica Exportadora 1 Objetivo:

Potenciar el rea logstica de exportacin, dentro de la empresa. Integrar un equipo especializado en logstica de exportacin
% incremento de produccin. % incremento de envos realizados en buen estado.

1 Estrategia:
1 Indicador:

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Empresa Alpaka Per SAC FODA
rea Gestin Econmica y Financiera
Calificaci n Fortaleza Sub reas de Gestin Costos y Presupuestos

Objetivos
Crecimiento rentable sobre el mercado

Estrategias
Control de costos

Indicadores
% de aumento de Costos por Divisin

% disminucin de cuentas por pagar devengadas. % Optimizar y mejorar el aumento de cuentas por Aplicar un sistema de Fortaleza Gestin Financiera uso de razones cobrar a C.P. % incremento control de ratios financieros financieras e inversin de cuentas por cobrar a C.P. Saladas. % disminucin de cartera morosa N Reportes financieros Mejorar la imagen de entregados a Bancos. Cartera Evaluacin de Mantenimiento de cuentas Debilidad buena empresa ante los de Bancos con que se Riesgo Financiero en azul y puntuales bancos negocia. Record positivo en bancos que se usan. Utilizar las mejores vas Contar con vas de N lneas de financiacin Financiamiento a la de financiamiento Debilidad financiamiento por aprobadas. Cartera de Bancos Exportacin acorde al producto y/o producto/servicio con que se negocia. servicio.

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


rea Superior PRODUCCIN Medio Bsico Empleados y Obreros Nivel Modalidad Contrato Estable Contratado Estable Contratado Estable Contratado Total: PRODUCCIN Estable Contratado Estable Contratado Estable Contratado Total: ADMINISTRACIN Estable Contratado Estable Contratado Estable Contratado Total: VENTAS Estable Contratado Estable Contratado Estable Contratado Total: FINANZAS Estable Contratado Estable Contratado Estable Contratado Total: LOGSTICA Nro. Personal 0 0 0 0 10 15 25 0 2 0 0 0 0 2 0 2 0 0 0 0 2 0 0 1 3 0 0 4 0 0 0 0 10 13 23

Superior ADMINISTRACIN Medio Bsico Empleados y Obreros

Superior VENTAS Medio Bsico Empleados y Obreros

Superior FINANZAS Medio Bsico Empleados y Obreros

Superior LOGSTICA Medio Bsico Empleados y Obreros

Caso Plan Estratgico y Plan Organizacional


Empresa Alpaka Per SAC Plan RR.HH
Contacto con Escuelas y Universidades Interno &) Programas de Desarrollo Personal Externo &) Carteles Pblicos Entrevista Dirigida Entrevista &) Entrevista Dirigida Pruebas de Conocimiento &) Pruebas de Conocimiento General Pruebas Psicotcnicas &) Pruebas de Capacidad Pruebas de Personalidad &) Pruebas de Personalidad - Expresivas Tcnicas de Simulacin &) Dramatizacin Manual y Normas de Empleados De Reclutamiento Interno &) Manual y Normas de Empleados De Reclutamiento Externo &) Video Planeacin de Actividades de Trabajo - Cursos Internos Entrenamiento en la Empresa &) Rotacin de Puestos Entrenamiento fuera de la Empresa &) Cursos Externos

Muchas Gracias por su Atencin dparedes@promperu.gob.pe www.promperu.gob.pe www.siicex.gob.pe

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