APUNTESORGANIZACIONESEMPRESARIALES

[1/10/13][Germn]
Detalmaneraqueellogrofinaldependetantodelosdepartamentosquerealizanlasrespectivas
funcionescomodelasinteraccionesylacoordinacinentreellos.Apesardetodosurgenconflictos
interfuncionalespordiferenciadecriteriosporloquepuederepresentarunmayorbeneficioparalaempresa.
Losinteresesdelasfuncionalidadestocanmuchasvecesconlafuncionalidadcomercialyaqueesta
pretendesatisfaceralclienteyelrestodelasfuncionesseresisten(avecesconciertalogicaparaellos)a
subordinarsubesfuerzosalavoluntaddelacomercialquehacehincapieenelpuntodevistadelcliente,sin
embargo,elrestodelosdepartamentosdeseasubrayarlaimportanciadesusactividades.
CONFLICTOSMSFRECUENTES:
Lafuncionalidadtcnica:lostecnicostieneninteresendisearunproductoquereunasencillezy
economia.Muchasvecesseconcentranencualidadquevanencontradeotrasquepodrianaumentarlafacilidad
comercialdelproducto
Produccion:aljefedeproduccionleinteresareducirloscostesdeproduccion.Quiereplazoslargocon
pocosmodelos,lotesgrandes,quiereuncontrolmediodecalidad.
Comercial:necesitaplazoscortos,muchosmodelos,fabricasobrepedido.Rigurosocontroldecalidad.
Almacen:aljefedealmacenleinteresareducirelvolumendeinventarioyporlotantoreducirloscostos.
articulosderapidasalidaylineasreducidasdesusproductos.elcomercialhacehincapieenunalineaampliade
productosyconunaltoniveldeexistencia.
Financiacion:eljefedefinanzasquierereducirgastosyobtenerbeneficiosencadaoperacion.El
comercialnecesitaaveceslibertadparaabsorberperdidasinicialesparaconseguiratraerclientesalargoplazo.
sepidenpreciosfirmesycondicionesfijas,cuandoavecesesnecesariodarcondicionesespecialesydespues
noqueesloqueleinteresaalcomercial.
Esrequeridopocoriesgodecreditoyprocedimientosegurodecobrocuandotandificilesencontrar
clientes.Estosnecesitancondicionesfiablesdecreditoyprocedimientosfacilesdecobro.
SISTEMASFUERADELAEMPRESA

Javi[08102013]
Elentornocomprendeprcticamentetodoloajenoasuorganizacin,tecnologa,labasedeesatecnologa,los
clientes,loscompetidores,losaspectosgeogrficos,sociolgicos,etc.
Entornodinmico:
hacereferenciaalarapidezdeloscambios,indicaqueseproducencambiosenelexteriordelaorganizacin,
rpidosyademsdeformainesperada.
Nosepuedenpredeciresoscambiosytampocosirvequeseconozcansituacionesanteriores.
Esteentornodinmicoafectaalaorganizacinmediantelavariableprediccindeltrabajorealizado,elentorno
dinmicohacequeeltrabajoresulteinciertoeimpredecible.Losfactoresquehacenqueunentornoseadinmico
son:
1.Gobiernosinestables
2.Cambiosimpredeciblesenlaeconoma.
3.Variacionesimpredeciblesenlademandadelosclientes

4.Losaspectostecnolgicos.
5.Lameteorologayfuerzasdelanaturaleza.

Javi[14102013]
[aqufalta]Esteentornoafectaalaempresamediantelavariablediversidaddeltrabajo
EntornoHostil:
serefierealasrelacionesquemantienelaempresaconlasdemsorganizacionesyqueinfluyenensuactividad,
lavariableeslavelocidaddereaccindadoquelosentornosdesumahostilidadsuelenexigirreaccionesrpidas
delaempresa
Problema:
Laempresachineayasociadostieneunoscostesfijosde8000euros,elpreciodeventadelproductoesde100y
elcostevariablees60,calcularelumbralderentabilidad.
resultado:
10060=40
8000/40=200(paracubrircostes)

beneficio=ingresostotalcostestotales
0=precio*cantidad(costesfijos+(costesvariables*cantidad))
cantidad=costefijo/(preciocostevariable)
CosteFijo:
Sonlosquepermanecenconstantescualquieraquesealaactividaddelaempresa,porejemplosalarios,
alquileres.
CosteVariable:
Sonaquelloscuyacuantadependedelvolumendelaactividadqueserealice.Porejemplocostedemateriales,
comisiones,etc
UmbralderentabilidadoPuntomuerto:
Opuntodeequilibrio,sepuededefinircomoelvolumendeventasnecesariasparacubrirloscostesfijosquetiene
laempresamsloscostesvariablesquegeneralapropiacifradeventas,aspues,cuandounaempresaalcanza
estepuntonigananipierde,esdecirestnequilibradosloscostestotalesylosingresostotales,porlotantoel
beneficioesnulo.
MargendeContribucin:
Eselporcentajequesobrelasventasdelaempresacontribuyeacubrirlosgastosfijosyproporcionaunbeneficio
unavezdeducidosloscostesvariables.
Objetivodecrecimientoosupervivencia:

Detodoslosobjetivosdelaempresaeldesupervivenciaesevidentementeelmsimportante,sinembargo,se
estdemostrandoactualmentequesincrecimientonohaysupervivencia,hoyendaenelmundoempresarialel
objetivonoessobrevivirpuestoquelaalternativaestarentrecrecerodesaparecer

Javi[15192013]

actual

nuevo

actual

Penetracionmercado

desarrollodemercado

nuevo

desarrollodeproducto

diversificacion

Producto

Mercado>

Estrategias:
Penetracindemercado:
Laempresaactaconlosproductosquetieneeintentaconellossatisfacerlasmismasnecesidadesluegoloque
pretendeesvendermsasusclientesactualesobuscarnuevosclientesparasusproductosactuales.
Esjustificableestaestrategiacuandonosehanexplotadocompletamentelasoportunidadesofrecidasporlos
productosdequedisponeenlosmercadosquecubreactualmente.
Estorequierequelaempresadominelatecnologadefabricacindesusproductosyquesepaporexperiencia
cmolograrnuevosconsumidoresrealesdentrodelospotenciales.
Dellevaracaboestaestrategiaseincrementalasventasgraciasalincrementodelacuotademercado
atrayendoaloscompradoresdelosproductoscompetidores.
Desarrollodemercado:
Tieneporobjetivoincrementarlasventasintroduciendolosproductosactualesennuevosmercados(procedera
unaexpansingeogrficahaciaotrasregionesnacionalesointernacionales,adoptarunnuevocircuitode
distribucinsuficientementedistintoaloscircuitosexistentes,etc)
Desarrollodelproducto:
Consisteenincrementarlasventasdesarrollandounproductonuevodestinadoalosmercadosyaexistentes,hay
diferentesposibilidades:
1.Aadirfuncionesalproductodemaneraqueseextiendaalmercado
2.Ampliarlagamadeproductosdesarrollandonuevasprestacionesonuevostamaos
3.Desarrollarunanuevageneracindeproductosquepresentenrendimientosnuevosquedejendesfasadosa
losproductosyaexistentes

Javi[21102013]

Estrategiasdecrecimientopordiversificacin
Estetipodeestrategiapersigueunobjetivodecrecimientobasndoseenlasoportunidadesdetectadasenotros
mercadosdistintosdelactualenlosqueseintroducenproductosdistintosdelosactuales.Dentrodeestetipode
estrategiaspodemosdistinguirlassiguientes.
A)Estrategiadediversificacinconcntrica
Enestaestrategialosmercadosolosproductosconlosqueseoperatienenalgunarelacincomercialconlos
actuales
B)Estrategiadediversificacinpura
Lacaractersticaquedefineestaestrategiaeslaausenciatotalderelacinentrelaactividadnuevaylaexistente
C)Estrategiadediversificacinporintegracin
Estetipodeestrategiaspersiguenelcrecimientoatravsdeundesarrolloquepuedeorientarseentres
direcciones.
1.Estrategiadeintegracinhaciaatrsconsisteenadquirirotomarunaparticipacinsignificativaenotra
empresaproveedoraofabricantedeproductosintermedios.
2.Estrategiadecrecimientohaciaadelante,enestecasoelcontrolseproducesobreempresasdistribuidoras.
3.Estrategiadeintegracinhorizontal,estaestrategiadifieredelasdosanterioresencuantoqueelcontrolse
producesobreempresascompetidorassituadasenelmismooigualniveldeactividadproductivao
comercializadora.
Desdeelpuntodevistacompetitivosehapuestootraclasificacindeestrategiaspartiendodelacuotade
mercadoqueposeenlosproductos(koker)assedistinguenlassiguientes:
1.Estrategialider:
Unproductolderesaquelqueocupalaposicindominanteenelmercadoyesreconocidoporsuscompetidores
Elproductooempresalderactuen3direcciones
A)Desarrollodelademandagenricamediantenuevosusosdelproductooaumentandoelconsumo
mediopercpita
B)Proteccindelacuotademercadofrentealoscompetidoresretadoresmediantepreciosbajoso
fuertesinversionespublicitarias
C)Ampliandolaparticipacinenelmercadomejorandoaslarentabilidad
Estrategiaderetador:
Unproductooempresaretadoraesaquellaquesinocuparlaposicindelderpretendealcanzarla,paraello
desarrollaestrategiasagresivasmediantelasdistintasarmasquedirigeprovocandoasunataquefrontalobiena
travsdeexpansionesestratgicasenlascualesellderseadbilcomoporejemplootrasregioneso
subsegmentosdelmercado.

Javi[22102013]
Estrategiadeseguidor
Estaestrategiaesdesarrolladaporuncompetidorqueposeeunacuotademercadoreducidayqueadoptaun
comportamientodeseguimientodelasdecisionesdesuscompetidores,buscapuesunapacficacoexistenciaen
elmercadoyactacentrndoseenlossegmentosenlosquegozademejorposicinatravsdeunamayor
especializacinquelepermitemejorarlarentabilidadendetrimentodeladiversificacin.
Estrategiaespecialista

Laempresaqueadoptaestaestrategiaseconcentraenunoovariossegmentosbuscandoenellosunhuecode
mercadoespecficoenelquepuedamantenerydefenderunaposicinprevimentefrentealoscompetidoresy
quelepermitaalcanzarunarentabilidadrazonableyunaciertatranquilidadfrentealosataquesdelos
competidores.

Ladireccin
Latareadedireccintrataquelaspersonasqueintegranlaempresacumplanconsusfuncionesyobligaciones
paralograrlosobjetivosdeseadosporlaorganizacin.
Laeficienciadeladireccindependedelaadecuadagestindelosrecursoshumanosdelaempresa.
Elsistemahumanodelaempresaestrepresentadoporelconjuntodepersonasquelaintegranconsus
caractersticasindividuales,comportamiento,motivacionesyrelaciones.

Angelesunjovende21aoshacedosmesesentrenlaempresa,terminsucarreradeempresariales,nota
media,9,35ydesempeaelpuestodecajeroenlaempresa.
Siemprequetienedudasenalgunaoperacinconsultaconsusotroscompaeros,puespiensaqueesms
rpidoqueandarbuscandoenlosmanualesdeinstrucciones.
Losclientessesientenmuycontentosdetratarconlyaqueesatentoypacienteeinclusoaunquetengatrabajo
separaahablarotrostemasconellosapesardequehayamsgenteesperando.
Porotrapartequedantareasquelecorrespondensinhacerhastaelotrodayhayotrasquenoleagradarealizar
yqueintentaquelohaganotroscompaeros.Seinteresaporlasposibilidadesdepromocindentrodela
empresaylosmecanismosparaconseguirloysiempreestpidiendopasaraotrosdepartamentosnuevospara
conocerlostodos

Javi[29102013]
ngeltiene25aosya,desdehacedosaosestdecomercialporsereldepartamentoquemejorseajustaasu
formadeser.Conocemuybientodoslosproductosdelaempresaylarelacinconlosclientesesmuybuena,
personaalaquevaavisitarseconvierteenclienteseguro.
Tienesutrabajomuyordenadoyactaconbuencriteriosobrelossectores,personasyproductos,serviciosque
seraconvenienteofrecer.
Cuandoestenlaoficina,ayudaenlastareasinternas,sugierenuevascosasyaceptasugerenciasdemuybuen
grado.Algunasvecessussuperiorespiensanquenotrabajademasiadoyquelohaceasumodo,ademssehan
enteradoqueselevemuchodecopas,sinembargolosresultadosquepresentasonbuenosylainformacinque
sepreocupaenrecogerytransmitirsonmuyvlidasparalaempresa.

HanPasadodosaos,ngeltiene27aosyactualmentetieneproblemasimportantesensucasa,sigue
trabajandoeneldepartamentocomercialaunquerecientementehaestadopropuestoparaunascensoquealfinal
nolehanconcedido.Elenterarsedeellolehahechoplantearselaopininquepudierantenersussuperioresdel
ylehacendudardesusacciones.Ahoraconsultaloquedebehacer,aquienvisitar,etc,inclusorechazavisitaral
directordelaempresavalvesystemporpensarquenoestsuficientementepreparadoparaelloyquemejorlo
harasudirector.
Empiezaaparecerdesarregladodentroyfueradelaoficina.


Javi[04112013]
Haceunaodelasituacinantesdescrita,hasidonombradosubdirectordelaempresaenlaquellevaocho
aos,estmuyilusionadoconelnuevopuestoylasposibilidadesquetiene.
Lepreocupaquelarelacinconsuscompaerosnosigasiendotancordialcomohasidohastaahora,ypretende
queestonoocurra.
Harealizadounestudiosobrelaposiblereestructuracindelaempresa,dondedamspesoalapartecomercial
olvidandoalgunasdelastareasadministrativasyleresultapreocupante,queotroscompaerosnotenganel
mismointersqueelenlapartecomercial.
Hacehorasporlatarde,ysemarchadespusdeloquesolahacer.
N|||
||Razona|
I|Participa|Y|
C||Convence|
A|||
L||Informa|
E|Delegar|Y|
R||Ordena|

Javi[11112013]
Margaritaentralaempresacon18aosyllevaba10aosenlamismaoficinacuandolatrasladaronala
principal.
Ensuprimeraoficinaharealizadotodaclasedetareasytrabajosadministrativos,algunosdeatencinalpblico,
inclusoenpocasdevacacionesdesuscompaerosharealizadofuncionesdesubdirector.Conocaatodoslos
clientesdesuzona,peroleseguangustandomaslostrabajosadministrativos.
Elaoquellevaenlaoficinaprincipalestderelacionespblicas,puestoquenoleagradaperoqueconocey
desempeaperfectamente.
Anteunproblemaquesepresentconunclientequeeraunestafadoryalqueselehabaabiertocuenta,el
directorlallamayaquefueellaquienlohabarecibido.Nohaocurridonadatodavaconesteseor,sinembargo
deseancancelarcuentadeformadiscreta.Margaritaqueconocelaoperativadelaempresayalclienteleexpone
unaposiblesolucinasudirector,elcuallaacogedemuybuengradoylaanimaaquelapongaenprctica.Ella
lepidequesealquienlaejecuteyaquenosesientecapazdehablarconelcliente.
Eldirectorqueconocelasaptitudesdemargaritayquesabequeposeelosconocimientossuficientespara
resolverelproblemaairosamentelaanimaparaqueseaellalaqueintentesolucionarloinfundiendolenimosy
dicindolequeconsideraqueellatienesuficientecapacidadpararesolverproblemasdeesetipo.
Margaritavaaintentarlo.

Elestilodedireccinadecuadoparaelquesabetrabajarynoquiereeselparticipa

DonEnriqueeselsubdirectordelaoficinadelosrealejos,lleva20aostrabajandoenlaempresayconocela
operatoriadelamismaperfectamenteascomolosclientesdelamisma,disfrutadesutrabajo,tantosus

compaeroscomoeldirectorleaprecianytienenencuentasuopinin
HoyhabaquedadoeldirectorcondonDomingoMedina,unodelosclientesmasimportantesparatratarlos
cambiosenlasdomiciliacionesdenminasdesusempleadosyparaampliarsulneadedescuento.
Eldirectornorecordabaquehoyeralareuninsemestraldedirectoresalaquenopuedefaltarydecidequesea
EnriquequienconocetantolaoperativadelaentidadcomodonDomingoMedinaysuempresaelquevayaa
verlo.
DirectorEnriquenorecuerdosilecomentquehoytenaqueentrevistarmecondonDomingomedina.
Enrique+Si,recuerdoquealgomedijoyqueinclusocomentamosquedeseabahacerunoscambiosenlas
domiciliaciones
si,esoes,.Puesbien,yonomeacordabaquehoytenaunareunin.asquehepensadoqueyaqueusted
conocetantoadonDomingoMedina,comoloquesedebehacerenestoscasos,seaelqueseencarguede
resolveresteasunto.
+Bien,nosepreocupe,puedohacermecargoperfectamentedeltema
Deacuerdo,yasabequepuedellevarlocomocreamsconveniente.

Elestilodedireccinadecuadoparaelquequieretrabajarysabe(m4)eseldelega

Javi[19112013]
Comprimir:Mismacantidaddeinformacinperoreducida,simplificada.
Resumir:Menoscantidaddeinformacin,sololomasimportante.
Altadireccin:Planificacinestratgica,resolucindeproblemascrticos,anlisisdealternativasyasignacinde
recursos,formulacindepolticas,revisionesyevaluacionesgenerales,actividadesdeliderazgoyceremoniales.
Bajadireccin:Supervisindirecta,revisindetalladadelasoperaciones,controldeoperaciones,resolucinde
problemasdepersonal.
Tiposdedecisionesadministrativasynecesidadesdeinformacin:
AltaDireccin:Informacinnodisponible,decisionesnoestructuradas,norepetitivas,necesidaddeladecisines
imprescindible.
BajaDireccin:informacindisponible,decisionesestructuradas,repetitivas.
TiposdeInformacinnecesarias:
Altadireccin:Detallesdeinformacininformal,Rutinasaltamenteresumidasdetransacciones,costesy
utilidades,informesespeciales,pronsticos,informacionesderutinasresumidasdefuncionescruzadas
Bajadireccin:Detallesdeinformacinformal

Javi[25112013]
Financiacinacp
1Descuentocomercial
2Factoring
3Anticiposobreexportaciones
4Forfaiting

5Confirming
6CuentadeCrdito
7Financiacinimportancionesyprefinanciacindeexportaciones
8Crditoscongarantaprenda

Financiacinlp
1plizadeprstamos
2leacing
3renting
4Prstamoscongarantahipotecaria
Operacionesderiesgofirma
1Avalesygarantas
2Crditosdocumentarios
DescuentoComercial:
Enlaoperacindedescuentocomercialunaentidadfinancieraanticipaalclienteelimportedeunefecto,la
entidadconcedeelvalornominaldeldichoefectodescontandolosinteresesylascomisiones.
Lafinalidaddeldescuentocomercialacostumbraaserladefinanciarlasventasconpagosdiferidosconla
actividadpropiadelaempresa

Javi[26112013]
Factoring:
Enlaoperacindefactoringunaempresacedeunaseriedeactivosaunaentidadfinancieraofactor,estos
activosconllevanunderechodecobroacortoplazo.
Enelfactoringlaentidadfinancieraofactortieneelderechoacobrareldinerodelosactivosacambiolaentidad
abonaalaempresaunacantidadinferioralasumadelosnominalesdelosactivos,ladiferenciaeselcosteque
aplicaporlacompradelosactivos.
Existendostiposdefactoring,elprimero,factoringconrecursos,enestecasoelriesgodelimpagolomantieneel
prestario(empresaA).Yelsegundo,factoringsinrecursos,enestecasolaentidadfinancieraofactoradquiere
todoslosderechosyriesgosinherentesalosactivoscompradosalaempresaA.
Anticiposobreexportaciones:
Elcompradorextranjeropuedeconvenirelpagomediantecrditodocumentario,remesadocumentariaosimple,
chequeotransferencia.
Estasoperacionespuedenanticiparsecomosisetrataradeundescuentocomercial,enestesentidoasegurany
confirmanlarealizadelaoperacin.
Sinembargohayquetenerpresentequeexistelaposibilidaddelriesgodecambiosielanticipoyelpagonose
realizanenlamismadivisa,ademsexistetambinelriesgopasdeacuerdoconelgradodeestabilidadpoltico
econmicadelmismo.
Estosriesgospuedensercubiertosporentidadesaseguradoras.
Forfaiting:
Siunaempresavendeenelextranjeroelcompradorextranjeropuedeconvenirmedianteunaoperacinde
forfaiting.
Elforfaitingsignificalacesindeunaoperacinsinrecursosenlaqueelforfaiteurasumeelriesgodelcrditoe
interesesdeformaimplcita.

Enlaoperacindeforfaitingunaentidaddecrditoadquierealcontadolosderechosdecobrodeunexportadora
cambiodeundescuentounascomisionesyunavalfiable.
1Acuerdoacercadelascondicionesdelaoperacindeforfaiting.
2Contratocomercial.
3Entregadelamercanca.
4Entregadelosdocumentosdepago.
5Endosodelosdocumentosalforfateur.
6Descuentodelosefectosporpagoalcontado.
7Presentacindelosdocumentosdepagoaltrminodelcontrato.
8Cobro.
Confirming:
Elconfirmingeseldocumentoquegarantizaelpagodelosproveedoresdeunaempresayaqueselesposibilita
elcobrodelasfacturasantedesuvencimiento.
Cuentadecrdito:
Unacuentadecrditooplizadecrditoesuncontratomedianteelcualunaentidadfinancieraponea
disposicindelclienteunacantidaddedinerofijadacomounlmiteduranteunciertoperiodoyauncoste
establecido