Formulacin de estrategias de venta de una nueva lnea de distribucin en la empresa Comercial de Comitn, S.A. de C.V.

BONAFONT Y JARRITOS

NDICE GENERAL
Temas
INDIC DE. IMGENES...... INDIC DE TABLA. .

Pg. iv iv 1 4 6 7 7 8 9 9 9 10 10 11 12 13 18 19 19 19

I, II, III,

INTRODUCCIN JUSTIFICACIN. OBJETIVOS ..... 3,1, Objetivo general 3.2. Objetivos especficos.

IV.

CARACTERSTICAS DE LA EMPRESA
4.1. Nombre de la empresa o dependencia.. 4.2. Direccin y mapa de localizacin.. 4.3. Giro y tipo de capital. 4.4. Objetivo general de la empresa. 4.5. Descripcin de los procesos que desarrolla. 4.6. Nombre y descripcin del departamento donde realiz la Residencia. 4.7. Organigrama de la empresa.. 4.8. Descripcin de las principales actividades donde se desarrollo la Residencia

V.

PROBLEMA A RESOLVER 5.1. Problema a resolver 5.2. Alcances y limitaciones 5.2.1. Alcances 5.2.2. Limitaciones..

VI.

FUNDAMENTOS TERICOS. 6.1 Estrategia... 6.2 Estrategia de venta.. 6.3. Estrategia de distribucin 6.3.1 Distribucin directa o indirecta 6.4 Estrategias para el producto 6.5 Estrategias para el precio. 6.6 Estrategias para la plaza o distribucin. 6.7 Estrategias para la promocin o comunicacin 6.8 Definicin de cliente. 6.9 MapInfo Professional..

20 21 21 21 22 22 23 24 24 25 26

PROCEDIMIENTOS Y DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES VII REALIZADAS 7.1. Investigacin preliminar 7.2. Determinacin, elaboracin y autorizacin de las estrategias 7.3. Desarrollo e implementacin de la estrategia. 7.4. Evaluacin y seguimiento. 7.4.1. Investigacin de mercado 7.6.2. Anlisis de la poblacin.. 7.7.3. Muestra 7.8.4. Mtodo de aplicacin del cuestionario.. VIII. RESULTADOS CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.. 8.1. Resultados . 8.2. Conclusin. 8.3. Recomendaciones. REFERENCIAS BIBLIOGRAFA... 28 29 29 29 32 32 32 33 34 35 36 36 37 38

INTRODUCCIN
3

Hoy en da las empresas pblicas como privadas estn implementando nuevas estrategias para poder sobresalir en el entorno competitivo al que se enfrentan cada da; por lo que se encuentran en la necesidad de estar siempre actualizadas las nuevas tendencias, siempre tomando en cuenta sus recursos que poseen y as mismo poder sobresalir de las dems. En el presente trabajo se desarrolla el proyecto denominado Formulacin de estrategias de venta de una nueva lnea de distribucin en la empresa Comercial de Comitn, S.A. de C.V. BONAFONT y JARRITOS. Teniendo como caracterstica principal mejorar y establecer estrategias de venta y distribucin para una nueva lnea de distribucin en la empresa; como es el caso de mejorar el padrn de los clientes de Bonafont y Jarritos que por motivos la empresa Comercial de Comitn S.A. de .C.V. a dividido para tener un mayor control de sus ventas de artculos de esta lneas de productos; primero para marcar una competencia de venta interna de estos dos productos, otras para tener un mejor control de estos lnea de productos y por ltimo para mejorar las entregas de los productos en tiempo y forma. En el captulo II se presenta la justificacin que nos indica el porqu de la elaboracin del proyecto en la empresa Comercial de Comitn.

En el captulo III se muestra los objetivos del proyecto como son: el objetivo general y los objetivos especficos. 4

En el captulo IV se presenta los datos de la empresa y la descripcin de las tareas que se desarrollan dentro del departamento de ventas.

En el captulo VI se expone el problema a resolver del proyecto. Conteniendo los alcances y limitaciones para referirnos a todo los que se manejo a la realizacin del proyecto.

En el captulo VII se describe los Fundamentos tericos que permite comprender el proyecto; tomando en cuenta temas como: qu es una estrategia?, en seguida se muestra que es una estrategias de venta y de distribucin, rutas de venta, adems todo lo relevante al programa Mapinfo Profesional o informacin que pudiera ser de utilidad para l desarrollo del proyecto. En el captulo IV se mencionan los procedimientos y descripcin de actividades de los residentes. Haciendo una descripcin de cada una de las etapas de acuerdo con el cronograma de actividades. En el captulo V se desarrollan todos aquellos resultados como planos, graficas, etc. que surgieron de la realizacin del proyecto Formulacin de estrategias de venta de una nueva lnea de distribucin en la empresa Comercial de Comitn, S.A. de C.V. BONAFONT y JARRITOS

En el captulo VI se presentan las conclusiones y recomendaciones que deben tomar en cuenta para que las estrategias llevadas a cabo funcionen de forma adecuada.

CAPITULO II

JUSTIFICACIN

El presente proyecto se desarrolla con la finalidad de darle solucin al problema planteado dentro de la empresa, el cual consiste en la actualizacin del censo de cliente, rutas y localizacin geogrfica de los clientes, para as, controlar eficientemente todas las actividades de venta y de distribucin como son: la actualizacin de los clientes reales, la entrega de los productos en tiempo y en forma, reduciendo al mismo prdida de clientes y rutas no concluidas.

Con el desarrollo de dicho proyecto sern beneficiadas las personas qu estn encargadas en el manejo de las actividades de venta y de distribucin. Ya que se les facilitar el control de la informacin y los clientes obtendrn un mejor servicio. Por esta razn se opta por la

implantacin de estas estrategias; para que ayude a mejorar todo los aspectos antes ya mencionados.

La necesidad de desarrollar este proyecto, es por el crecimiento que ha tenido la empresa y ante el impacto de otras nuevas empresas competitivas, para la solucin de problemas que surge en las empresas y sus clientes reales; demostrando as el uso de estrategias de venta y de distribucin.

CAPITULO III

OBJETIVOS
8

3.1. OBJETIVO GENERAL

Identificar, clasificar y organizar a los clientes reales de la empresa Comercial de Comitn, S.A. de C.V., para brindar una mejor atencin y seguimiento de los mismos, mediante la formulacin de estrategias de ventas y distribucin a partir de ao 2010.

3.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

1. Actualizar el censo de los clientes en base a la regin de venta y distribucin. 2. Digitalizacin de la zona geogrfica de los clientes (Mapinfo). 3. Reducir tiempo, esfuerzo y prdida de posibles clientes 4. Reducir tiempos muertos en clientes no existentes. 5. Reducir esfuerzo y prdidas de posibles clientes 6. Identificar la prdida de clientes en base a una mala distribucin.

CAPITULO IV

CARACTERSTICAS DE LA EMPRESA
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4.1.Nombre de la empresa o dependencia Comercial de Comitn, S.A. de C.V

4.2.Direccin y mapa de localizacin

Direccin Carretera a Tzimol No. 17, Comitn, Chiapas.

Mapa de localizacin

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COMITN DE DOMNGUEZ CHIAPAS

Comercial de Comitn, S.A. de C.V.

Carretera a Tzimol No. 17

4.3. Giro y tipo de capital

Giro Compra, venta y distribucin de bebidas embotelladas Peafiel en la regin.

Tipo de capital Privado

4.4. Objetivo general de la empresa

Obtener un desarrollo continuo e ir siempre a la vanguardia de la competencia, para posicionar a la empresa como lder en calidad, prestigio y buen servicio por la venta de productos. Que los clientes y/o consumidores se decidan por el consumo de los productos de calidad y prestigio mundial, tomando en cuenta los recursos, el capital humano y los valores empresariales.

4.5.Descripcin de los procesos que desarrolla

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La compra, venta y distribucin de bebidas embotelladas Peafiel, Cerveza Superior, Jugo Jumex, Agua Fiel, Jarritos, Bonafont, Crush, Squin, Calseca, entre otras.

En la empresa se llevan a cabo la atencin directa a clientes, el control de almacn, la facturacin y cobranzas, al igual que los trmites de carcter administrativo como son: o Toma de decisiones constantes. o Almacenamiento. o Supervisiones en el rea de trabajo. o Realizacin de oficios computarizados.

4.6.Nombre y descripcin del departamento donde realiz la Residencia

Nombre: Departamento de Ventas

Descripcin:

Es el departamento encargado de las actividades bsicas para la distribucin y comercializacin de bebidas refrescantes de marcas reconocidas y de gran prestigio que entra dentro de los gustos de los consumidores, por mencionar algunas de sus actividades como: 13

o La distribucin de las rutas de venta. o La verificacin de la correcta distribucin de los productos. o Atencin directa a clientes. o La promocin y publicidad del producto y servicio. o Establecer metas de venta. o Levantar pedidos a clientes. o Supervisiones en el rea de trabajo.

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4.7.Organigrama de la empresa

COMERCIAL DE COMITN, S.A. DE C.V.

DIRECTOR

GERENTE GENERAL

DEPTO. DE FINANZAS

GERENTE DE VENTAS

AUDITOR DEPTO. DE LOGISTICA

RESIDENTES

CAJERO

SUPERVISOR/PROMOTOR

ALMACENISTA

AYUDANTE GENERAL

PREVENTISTA RUTA 1 (MOTO) Moto

PREVENTISTA RUTA 2B (MOTO)

PREVENTISTA RUTA 2A (MOTO)

PREVENTISTA RUTA 3 (MOTO)

PREVENTISTA RUTA 4 (MOTO)

CHOFER VENDEDOR RUTA 1 (ESTAQUITAS)

CHOFER VENDEDOR RUTA 2A Y 2B (ESTAQUITAS)

CHOFER VENDEDOR RUTA 3 Y 4 (3 TON.)

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4.8.Descripcin de las principales actividades donde se desarrollo la Residencia

Control de crdito o Mantener actualizada y debidamente autorizada por el director general la lista de clientes a quienes se les otorga crdito. o Revisar los crditos rezagados y realizar los trmites correspondientes para su cobro o cargo a quien corresponda.

Control de Descuentos o Mantener actualizada y debidamente automatizada por el director general la lista de clientes con descuento. o Solicitar la autorizacin del director general de descuentos otorgados ocasionalmente a clientes que no se encuentren dentro de la lista autorizada. Autorizacin de degustaciones por obsequios o Autorizacin de productos obsequiados por concepto de exclusividad. o Autorizacin de consumo del personal a su cargo controlando debidamente las cantidades de este rengln.

Control de Almacn de productos o Solicitar peridicamente la relacin de fechas de caducidad del producto para que lo caducado o pronto a caducar se le de salida lo ms pronto posible. Se contempla la posibilidad de ofrecer este producto a otra bodega que la desplace ms pronto o Tomar las medidas necesarias para evitar mermas de producto, autorizando cambios de mermas a clientes cuando sea estrictamente necesario y de muy bajo monto.

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o Hacer pedidos de mercancas considerando las existencias en el almacn tomando en cuenta los mximos para evitar caducidades y mnimos para evitar desabasto, considerando reportes o preguntando a las otras bodegas si no tienen producto rezagado para que no lo pidan y mejor se realiza un traspaso.

Control de equipo de mercando o Asignar equipo de mercado a los clientes de acuerdo a sus solicitudes, despus de haber analizado minuciosamente al cliente, y solicitar al encargado del equipo. o Deber firmar todos los comodatos en el campo autorizado. o Cuando el cliente devuelva el equipo, el gerente de ventas solicitara al encargado del equipo el comodato para que se recoja dicho equipo, despus selo regresara para cancelarlo en la base de datos. o Coordinar con el auditor de activo fijo y con la fuerza de ventas la revisin fsica de los comodatos en el mercado.

Control de envases o Autorizar en el comodato el prstamo de envases a los clientes. o Cuando el cliente devuelva el envase el gerente de ventas solicitara al encargo del envase el comodato para que se recoja dicho envase, despus lo regresara para cancelarlo en la base de datos, si la devolucin se da en el momento de que pasa la ruta, este procedimiento lo har el vendedor. o Coordinar con el auditor de activo fijo y con la fuerza de ventas la revisin fsica de los comodatos en el mercado.

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Control de material publicitario o Autorizar al encargado del resguardo del material publicitario al entrega de dicho material a algn cliente o a los vendedores para que ellos lo entreguen a los clientes.

Mantenimiento de vehculos o Llevar una bitcora de mantenimiento por vehculo, archivando copia de las facturas de reparacin o servicio. o Llevar bitcora de gasolina y gas de cada vehculo y turnarlo a finanzas cada mes junto con la factura correspondiente. o Archivar los resguardos de los vehculos a los vendedores. o Mantener copia de seguro de cada vehculo.

Control de personal a su cargo o Buscar al personal para cubrir vacantes, seleccionarlos y coordinar entrevista con la direccin general. o Si el personal de nuevo ingreso es de ventas capacitarlo y si es de apoyo coordinar con la administracin su capacitacin. o Elaborar renuncias cuando el personal se va y turnarlo a recursos humanos. o Pasar a contabilidad dos das antes de la quincena las unidades vendidas por los preventistas. o Pasar a contabilidad dos das antes de la quincena, los descuentos realizados por retardos o faltas.

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Actualizacin de padrn de clientes o Depurar continuamente la lista de clientes, verificar el motivo de la baja de algn cliente o Pasar a contabilidad la ficha de ingreso de un nuevo cliente para que lo den de alta en el sistema.

Atencin a mayoristas y clientes principales o Checar sus necesidades para aumentar sus compras a travs de visitas personales. o Entregarles facturas. o Ir a cobrar crdito y estar al pendiente de su saldo y fechas de vencimientos. o Comodatar directamente el equipo de mercado a los clientes de mayorista y supervisar dicho equipo frecuentemente. El mayorista deber firmar de corresponsable.

Atencin a ferias y eventos especiales o Hablar con los clientes a quienes se les va a atender para fijar las condiciones del servicio y las fechas de entrega y cobro. o Asignar al personal que cubrir el evento o feria. o Autorizar al cajero los consumos o crditos temporales para estos eventos, indicndoles la fecha en que se cobraran.

Supervisin a las fuerzas de ventas o Tomar nota de las necesidades que sus clientes le externaron para ir a visitarlos y darle seguimiento al cliente. o Incentivarlos y motivarlos a travs de la atencin de sus necesidades.

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o Tramitar el estimulo correspondiente cuando en un concurso de ventas lleguen a su meta.

Atencin a las necesidades del cliente o Visitar al cliente en su negocio para conocer fsicamente su establecimiento. o Analizar y prospectar sus ventas. Sobre eso analizar en que conviene apoyarlo. o Cotizar el costo del apoyo pasando a finanzas la factura para el pago junto con la orden de trabajo autorizada. o Pasar a administracin para gastos de mercado, copia de la factura y las fotografas correspondientes a un ejemplar de la publicidad impresa.

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CAPITULO V

PROBLEMA A RESOLVER

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5.1 Problema a resolver Se presenta el siguiente proyecto porque la empresa no cuenta con un adecuada estructura de las rutas de distribucin provocando, as mismo retraso de mercanca, retraso de pedidos de distribucin, lnea de productos no conocida en su totalidad. Es por ello la importancia de la elaboracin de un proyecto que favorezca a la empresa para lograr un desempeo eficiente y eficaz de cada una de las actividades que se realizan en el rea de ventas y distribucin; dando como resultado la satisfaccin del cliente interno y externo. 5.2 Alcances y limitaciones 5.2.1 Alcances

o o o o o

Mejorar el sistema de clientes, a travs de la actualizacin del censo de clientes. identificacin y actualizacin de nuevas rutas de entrega Establecer con claridad la ubicacin geogrfica de los clientes, mediante la digitalizacin de las rutas de entrega. Mejorar el proceso de distribucin e identificando las prdidas de clientes. Mejorar la estructura de las rutas de distribucin.

5.2.2 Limitaciones o Poca informacin archivada por parte de la empresa. o No hay disponibilidad econmica.

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CAPTULO VI

FUNDAMENTOS TERICOS

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6.1 Estrategia El trmino estrategia, literalmente, significa: arte de dirigir y coordinar las acciones militares, y de hacer una cosa para alcanzar un objetivo, se deriva del griego stratega que quiere decir general. Militar mente se refiere a la manera de elegir la s acciones ms adecuadas para encauzar los esfuerzos y derrotar al enemigo o, para disminuir las consecuencias de una derrota. Aplicando este concepto al mbito administrativo, las estrategias en la empresa nace como una respuesta para afrontar los retos que implica la competencia, y la vida de la empresa en s.las estrategias son cursos de accin general o alternativas, que muestran la direccin y el empleo general de los recursos y esfuerzos, para lograr los objetivos en las condiciones ms ventajosas. 1

6.2 Estrategia de venta La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el nmero de clientes a visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la informacin a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto), etc. 2 6.3. Estrategia de distribucin Las estrategias de distribucin constituyen una amplia concepcin de la forma en que deben ser asignados los recursos para establecer un canal (o canales) que una al producto con el consumidor o usuario, con el fin de asegurar que el producto y los servicios relacionados con ste se encuentren disponibles y al alcance del segmento objetivo. La estrategia de distribucin incluye:

a) Identificacin de los objetivos que deben ser alcanzados por el sistema de distribucin. b) Seleccin del sistema de canales (ejemplo: venta directa o venta a travs de canales intermediarios, etc.)

Fundamentos de administracin, Editorial Trillas de Mnch Garca, Pg.84 Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., 1999, Pg. 131.

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c) Definicin de la cobertura de la poltica de distribucin (ejemplo: se vender a todos los establecimientos del canal o solo a algunos seleccionados?) d) Seleccin de los miembros individuales de cada canal (en aquellos casos en que se haya seleccionado una poltica restrictiva venta a una parte de los integrantes del canal) 3

6.3.1 Distribucin directa o indirecta

Estrategia distribucin directa

Esta estrategia se lleva a cabo con la venta directa a un comprador extranjero (exportacin). Una ventaja es el Drawback que en el caso de la forma indirecta se perdera. Pero involucra otras tareas como las investigaciones de mercado, distribucin fsica, documentacin de la exportacin, fijacin de precios entre otras. Los principales medios para este tipo de venta son: traders (distribuidores), brokers (agentes), y subsidiaria comercial (Local en el pas destino que permite la distribucin y venta directa de los productos exportados).

Estrategia distribucin indirecta Esta estrategia se realiza con la venta local a un tercero, y este se encarga de la comercializacin y todas las actividades que esto involucre, se da muy frecuentemente por medio de traders, brokers, y consolidadores de carga.4

6.4 Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al producto son:

Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

3 4

http://www.buenastareas.com/ensayos/Concepto-Y-Estrategias-De-Distribucion/384422.html http://www.pymex.pe/emprendedores/marketing-y-ventas/158-paso-6-estrategias-de-distribucion.html

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Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo.

Lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.

Ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.

Incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.

6.5 Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al precio son:

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensacin de calidad.

Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela. Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

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6.6 Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se vendern u ofrecern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribucin son:

Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.

Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva).

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).

Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

6.7 Estrategias para la promocin o comunicacin La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promocin son:

Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.

Ofrecer cupones o vales de descuentos. Obsequiar regalos por la compra de determinados productos. Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas. Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes. 27

Poner anuncios en diarios, revistas o Internet. Crear boletines tradicionales o electrnicos. Participar en ferias. Crear puestos de degustacin. Crear actividades o eventos. Auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa. Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico.

Crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios. 5

6.8 Definicin de cliente Segn la American Marketing Association (A.M.A.), el cliente es "el comprador potencial o real de los productos o servicios" 6 Segn The Chartered Institute of Marketing (CIM, del Reino Unido), el cliente es "una persona o empresa que adquiere bienes o servicios (no necesariamente el Consumidor final)" 7.
En el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., encontramos que "cliente" es un "Trmino que define a la persona u organizacin que realiza una compra. Puede estar comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del bien adquirido, o comprar para otro, como el caso de los artculos infantiles. Resulta la parte de la poblacin ms importante de la compaa.8

En el libro "Marketing de Clientes Quin se ha llevado a mi cliente?" se menciona lo siguiente: "La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la persona que depende de. Es decir,

5
6 7

http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/

Del sitio web Marketingpower.com, de la American Marketing Association (A.M.A.), Seccin: Resource Library - Dictionary, Del sitio web cim.com.uk, de The Chartered Institute of Marketing (CIM 8 Del Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edicin 1999, Pg. 54.

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Los clientes son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer". 9 En este punto, teniendo en cuenta y ampliando lo anterior, planteo la siguiente definicin de Cliente:

Cliente es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para otra persona o para una empresa u organizacin; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.

Algunas consideraciones de Philip Kotler acerca de los clientes:

Si no prestan atencin a sus clientes, alguna otra empresa lo har. 10. Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe ser gestionado como cualquier otro activo de la empresa.10

Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra en que sus clientes duren ms que sus productos. Tienen que considerar ms los conceptos ciclo de vida del mercado y ciclo de vida del cliente en lugar del concepto ciclo de vida del producto.10

6.9 MapInfo Professional MapInfo Professional es una herramienta de creacin de mapas. Las soluciones que proporciona la creacin de mapas por PC estn a su alcance que permite llevar acabo anlisis geogrficos sencillos y complejos, acceso a datos remotos, creacin de mapas temticos que revelen patrones en los datos. Puede visualizar los datos como puntos, como regiones zonificadas temticamente, como grficos de tarta o de barras, etc. Puede llevar a cabo operaciones de zonificacin, combinacin y divisin de objetos, y definicin de reas de influencia. Tambin puede realizar consultas acerca de los datos y acceder a datos remotos directamente desde MapInfo Professional.

Del libro: Marketing de Clientes Quin se ha llevado a mi cliente?, Segunda Edicin, de Barquero Jos Daniel, Rodrguez de Llauder Carlos, Barquero Mario y Huertas Fernando, McGraw-Hill Interamericana de Espaa, 2007, Pg. 1. 10 Del libro: Los 80 Conceptos Esenciales del Marketing de la A a la Z , de Kotler Philip, Pearson Educacin S.A., 2003, Pgs. 8 y 9.

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A travs de su amplio abanico de capacidades, podr obtener una mejor interpretacin de los datos y tomar mejores decisiones.

Hoy ms que nunca tiene a su disposicin gran cantidad de informacin los cuales llenan hojas de clculo con registros de ventas, archivos de marketing, etc. Gran cantidad de sta informacin sobre clientes, tiendas, personal, equipo y recursos se almacena en papel y en discos. MapInfo Professional le permite crear grficos y mapas temticos que muestran por ejemplo, la distribucin de clientes de una campaa de marketing.

Puede visualizar los datos como puntos, como regiones zonificadas temticamente, como grficos de pie o de barras, etc. Puede llevar a cabo operaciones de zonificacin, combinacin y divisin de objetos, y definicin de reas de influencia. Tambin puede realizar consultas acerca de los datos y acceder a datos remotos directamente desde MapInfo Professional.

Por ejemplo, MapInfo Professional puede mostrar cul es el establecimiento distribuidor ms cercano a sus clientes principales. Puede calcular la distancia entre los clientes y las tiendas; mostrar aquellos clientes que han gastado ms el ao pasado y colorear con cdigos los smbolos de la tienda por volumen de ventas. La base de su eficacia es la disposicin visual de los datos en el mapa.

MapInfo Professional le ofrece la capacidad de procesar bases de datos (incluidas las potentes consultas SQL) y la capacidad visual de creacin de mapas y grficos. Es una herramienta corporativa esencial para el anlisis de datos, ventas y presentaciones. 11

11

http://www.mapdata.com.mx/productos_mapinfo03.html

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CAPTULO VII

PROCEDIMIENTOS Y DESCRIPCIN DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS

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El presente proyecto tiene como fin mejorar los procedimientos de ventas y de distribucin de los productos Bonafont y Jarritos en el departamento de ventas. As tambin reflejar una mejor atencin al cliente y comodidad a los colaboradores que participan en l departamento.

En un aspecto general se realiz una estrategia de ventas que consiste en clasificar, ordenar y actualizar el padrn de clientes que cuenta la empresa y una estrategia de distribucin que consiste en establecer la localizacin digital de los clientes reales; es decir se desarroll mediante un procedimiento que comprende una investigacin preliminar, determinacin y elaboracin y autorizacin de las estrategias, desarrollo e implementacin de la estrategia y la evaluacin o seguimiento que a continuacin se desarrolla: 7.1 Investigacin preliminar Dentro de esta primera parte se llevar a cabo una investigacin a cerca de los requisitos que contendr la estrategia de ventas, adems se realiz una entrevista con los colaboradores que realicen las ventas y la distribucin dentro de la empresa e indagar en todos aquellos documentos que sean de importancia para su elaboracin. Tomando siempre herramientas como son la observacin, entrevista directa, encuestas.

Esto permitir conocer de una forma general los procedimientos que tienen la empresa y las ineficiencias que existen. 7.2 Determinacin, elaboracin y autorizacin de la estrategia. En esta parte se identifico la problemtica del control del padrn de cliente y distribucin de los repartidores y preventistas que elaboran las ventas y adems poderla clasificar, ordenarla, actualizarla y posteriormente autorizada las estrategias de venta y distribucin coordinar las actividades con el departamento. 7.3 Desarrollo e implementacin de la estrategia

Despus de darle el visto bueno a las estrategias de ventas y distribucin se llevar a cabo la actualizacin, orden y clasificacin de las rutas de los clientes en un formato de censo de clientes

32

(anexo 1), tomando en cuenta que anteriormente solo contaban con una clasificacin de tres rutas.

Dando como resultado que la empresa Comercial de Comitn S.A. de C.V. Bonafont y Jarritos cuenta con tres rutas locales, una ruta cuatro fornea con cinco sectores y una ruta independiente; cada una est dividida con sus correspondientes secciones y/o Sectores, con forme a los das de entrega o distribucin de la mercanca. Rutas actuales CLASIFICACIN Y UBICACIN DE CADA RUTA RUTA 1 UBICACIN Guadalupe, Zona Centro, Calvario, Guadalupe, La Pila, Cruz Grande. Guadalupe, Cruz Grande, Santa Cecilia, Candelaria, La Represa, La Cueva, San Martn. La Pila, Pilita Ceca, Linda Vista, EL Cedro, Jerusaln, San Miguel, Quija, Quija 2 Seccin.

SECTOR Sector 1-A

Sector 2

Sector 3

SECTOR Sector 1

RUTA 2-A UBICACIN La Pileta, Guadalupe, El 25, San Jos, Centro, San Sebastin, Jesusito. Guadalupe, Cristbal Colon, Nicalocock, Candelaria, Infonavit, Frac. Maya, Las Flores, Santa Ana, Magisterial, Tikal, Tenam, Bosques, 1ra Seccin, 3ra Seccin, EL Rosario. Centro, Jesusito, San Sebastin, Pilita Seca, La Pila, San Agustn, San Sebastin, Microondas.

Sector 2

Sector 3

SECTOR Sector 1 Sector 2

RUTA 2-B UBICACIN Belisario Domnguez, La Pileta, San Sebastin, Puente Hidalgo. Nicalocok, Cumpata, Col. Miguel Alemn, Frac. 1ro de Mayo, Miguel Alemn, Col. Popular, Joyas del Pedregal, Monte Verde, Los Robles, Frac. 28 de Agosto, Frac. Libertad, Frac. Popular, Foviste, 33

Frac. Latinoamericano, Frac. Estela Morales, Frac. Loma del Sur, Frac. Luis Donaldo Colosio, El Campanario. Sector 3 Yalchivol, Puente Hidalgo, Los Laureles, Col. Betel, Los Cipreses, Miramar, Las Chilcas, Paraso, Cerrito Concepcin. Los Magueyes.

SECTOR Sector 1

RUTA 3 UBICACIN Miguel Alemn, El Valle, Chichima, Mariano N. Ruiz, La Tinaja, Los Sabinos, Frac. Los Lagos, Belisario Dguez, Chichima Chacaljemal. San Agustn, Pilita Seca, Frac. La Paz. Colonia 20 de Abril, Joaqun Miguel Gtz, Barrio Pobre, Nueva Linda, San Gregorio Chamic, Ejido Revolucin, Chamic, Ejido Horizonte, Ejido 20 de Abril, Ejido Nue. Juan Sabines, Ejido Paraso, Ejido Juan Sabines, Ejido Nueva Villaflores, Ejido Agusarca, Ejido Flor de Mayo. San Jos Jocnajab, Cash, Los Desamparados, San Agustn, Cerito Concepcin, Frac. Bonampak. Miguel Alemn, Chichima, Mariano N. Ruiz, Los Sabinos, Belisario Domnguez.

Sector 2 Sector 3

Sector 4

Ruta fornea RUTA 4 UBICACIN Centro, Santa Cecilia, Chichima, Yobnajab El Rosario, Los Laureles, La Pila, Guadalupe, Yalcok, Sacsalum. Chichima, Yobnajab El Rosario, Los Laureles, La Pila, Guadalupe, Yalcok, Sacsalum. Centro, Santa Cecilia. Chacaljocom, Yaltz 3 Lagunas, Yola, San Antonio, Centro, San Jos, Ojo de Agua, Guadalupe, San Miguel, La Quinta, San Pedro, Quinta Ole, Soyatitn Centro, Soyatitn La Cruz, Soyatitn Coplamar, Pujiltic. Guadalupe, Santa Cruz, San Vicente, Francisco Villa, Santo Domingo, Tzimol. Ranchera Jaton, Francisco Sarabia, San Caralampio, Santa Teresa, Guadalupe, Guadalupe Carretera, Cruz Bola, Centro, Santa Cruz, 34

SECTOR Sector 1 Margaritas 1 Sector 2 Margaritas 2 Sector 3 Villa

Sector 4 Socoltenango Sector 5 Trinitaria

SECTOR Sector CA

RUTA CENTRAL DE ABASTOS UBICACIN Central de Abastos

Esta informacin es importante para el gerente de ventas, ya que a travs de esta se puede localizar a los clientes, as tambin, para tener un control interno y externo de los clientes; Por ejemplo para darle las diferentes promociones que se manejan en la empresa, pedidos de productos, establecimiento de rutas, etc.

Despus de clasificar, ordenar y clasificar el padrn de clientes se llev a cabo el punteo de los clientes de la ciudad de Comitn de Domnguez Chiapas. Visitando el local y puntearlo en l lugar correspondiente a la calle o avenida con un mapa impreso en el programa de Mapinfo Profesional. Posteriormente se punteo en forma digitalizada en el programa de Profesional y se le proporcion un mapa a cada repartidor y Preventista. 7.4 Evaluacin y seguimiento En esta ltima parte se llevar a cabo una evaluacin, encuestando a los clientes mediante el procedimiento siguiente: 7.4.1 Investigacin de mercado En esta parte se da a conocer los datos del nmero de clientes reales como son; restaurantes, tiendas, supermercado, minisper, cocinas econmicas y todos aquellos negocios que vendan los productos de la empresa correspondientes a la regin de Comitn de Domnguez Chiapas, as mismo, la aplicacin de la frmula de la muestra; arrojando datos que servirn para realizar el nmero de encuestas en esta misma regin. 7.4.2 Anlisis de la poblacin El anlisis de la poblacin nos referiremos a el nmero de clientes reales almacenados en el censo de la empresa Comercial de Comitn S.A. de C.V. que cuenta la ciudad de Comitn de Domnguez Chiapas, que adems ha proporcionado la empresa; con este dato partiremos para la 35 Mapinfo

elaboracin de la formula de la muestra a si pues el nmero clientes reales en la ciudad de Comitn es 914 para el ao 2010.

7.4.3 Muestra

La cantidad de encuestas a generar esta en base a la cantidad de la poblacin a estudiar, la cual se baso en una frmula para obtener la muestra y saber el nmero de encuestas que se elaboraran y conocer la informacin que se necesita saber en cuanto es la eficiencia de distribucin y la necesidad del cliente.

FORMULA n= Z2 p q N NE2 + Z2 p q Donde: n= Muestra N= Poblacin Total = 914 Z= Estimador= 1.96 E= Error De Estimacin= 8% = 0.08 p= Prob. Existente= 0.5 q= Prob. Fracaso= 0.5 DESARROLLO DE LA FORMULA n= [1.962) (0.5) (0.5) x (914)] [(914 X 0.052) + [1.962) (0.5) (0.5)]

n= 887.80 = 128.89 6.81 n= 129 encuestas

Se obtuvieron 129 muestras a realizar, de la poblacin total con un margen de error del 8 % En seguida se elabor el formato del cuestionario (Anexo 2)

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7.4.4 Mtodo de aplicacin del cuestionario

La encuesta se hizo tomando en cuenta el mtodo de muestra tomada de la poblacin estudiada, y la cual se realizarn 129 encuestas, las cuales las encuestas se llevaron a cabo directamente con el cliente, por lo cual se dividi en las tres rutas; en el domicilio del negocio, tomando como punto los lugares de partida de distribucin, los cuales fueron:

Lugar Ruta1 Ruta 2 Ruta 3

No de encuestas 43 43 43

Las 129 encuestas se dividieron en 43 segn la ruta correspondiente. Se aplic de forma aleatoria y dependiendo a la disponibilidad del cliente. Posteriormente se elabor el anlisis de la investigacin y se elabor un informe ejecutivo presentado a las personas correspondientes de la empresa. (Anexo 5)

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CAPTULO VIII

RESULTADOS, CONCLUSION Y RECOMENDACIONES

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8.1 Resultados Durante el proceso de las actividades llevadas en el proceso se informa que se han cumplido los objetivos exitosamente.

Para empezar la actualizacin del censo ha sido de gran importancia, ya que se eliminaron bastantes registros de negocios que actualmente no existen o que no compran l producto, adems se agregaron nuevos registros de clientes que estaban considerados pero que no se les haba dado de alta como es el caso de la ruta fornea que tiene una mejor base y sustento en un concentrado de clientes.

Posteriormente la digitalizacin del mapa con cada ruta apoyada a los preventistas y a los repartidores principalmente para indicarnos hasta donde puede un preventista hacer su ruta y tambin no solo enfocarse en aquellos clientes a los que buscan con frecuencia si no que se establecen los limites de cada preventista como de cada repartidos, logrando eficiencia del proceso de entrega y disminuir tiempos muertos. 8.2 Conclusin Las estrategias que se llevaron a cabo se elaboraron con la finalidad primero de mejorar el control del manejo del padrn de clientes y otra para establecer las rutas de distribucin correspondientes a cada lnea de productos, as mismo tener una mejor eficiencia en la entrega de los productos. Hablando en un aspecto externo la ejecucin eficiente de rutas de la distribucin, ayudar a reducir tiempos muerto o tiempos de espera para el cliente real, as como reflejar una mejor satisfaccin del cliente en cuanto a una entrega en tiempo y forma de su producto.

Adems hay que considerar que cuando una estrategia les damos seguimiento y no se obtiene los resultados abra que cambiarlo inmediatamente hasta conseguir una estrategia que nos sea de utilidad a los resultados que estamos buscando.

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Por ltimo una empresa debe estar innovando y cambiando siempre sus estructuras organizacionales, sus objetivos, su equipo de trabajo, as como la forma de tratar el cliente. Buscando ganar-ganar con la empresa con sus colaboradores y con sus clientes.

8.3 Recomendaciones Elaborar un plan de seguimiento de las estrategias de ventas; como son el control del padrn de cliente. Actualizacin diaria de la localizacin del negocio de los clientes en el programa Mapinfo y si es necesario crear otras rutas. Establecer una coordinacin directa entre el departamento de ventas con sus

subordinados para mantener una actualizacin de datos de los clientes. Programar capacitaciones en relacin a temas de enfoque al cliente. Darle seguimiento al formato de quejas y sugerencias; ya que hoy se sabe bien, que lo ms importante dentro una empresa son los clientes (internos y externos), saberlos escuchar y tomar medidas de accin.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFA

Fundamentos de administracin, Editorial Trillas de Mnch Garca, Pg.84

Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., 1999, Pg. 131.

Del libro: Los 80 Conceptos Esenciales del Marketing de la A a la Z , de Kotler Philip, Pearson Educacin S.A., 2003, Pgs. 8 y 9. Del Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Edicin 1999, Pg. 54. Del libro: Marketing de Clientes Quin se ha llevado a mi cliente?, Segunda Edicin, de Barquero Jos Daniel, Rodrguez de Llauder Carlos, Barquero Mario y Huertas Fernando, McGraw-Hill Interamericana de Espaa, 2007, Pg. 1. Del sitio web Marketingpower.com, de la American Marketing Association (A.M.A.), Seccin: Resource Library Dictionary, URL: http://www.marketingpower.com/_layouts/Dictionary.aspx?dLetter=C, Del sitio web cim.com.uk, de The Chartered Institute of Marketing (CIM), Seccin: Marketing glossary, URL:http://www.cim.co.uk/resources/glossary/home.aspx, http://www.buenastareas.com/ensayos/Concepto-Y-Estrategias-DeDistribucion/384422.html http://www.pymex.pe/emprendedores/marketing-y-ventas/158-paso-6-estrategias-dedistribucion.html http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/ http://www.promonegocios.net/clientes/cliente-definicion.html http://www.mapdata.com.mx/productos_mapinfo03.html

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ANEXOS

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Anexo 1 FORMATO DE CAPTURA CENSO DE CLIENTES POR RUTA

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Anexo 2 FORMATO DE ENCUESTA ENCUESTA DE SERVICIO

Fecha________________ Nombre del cliente: ___________________________________Nombre del Negocio: __________________ Direccin: _______________________________________________________________________________

1. Compra alguno de los productos de Bonafont o Jarritos? a) Si b) No Por qu? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 2. Le gustara venderlos? a) Si b) No Por qu? ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 3. Qu aspectos considera importante para vender nuestros productos? a) Calidad b) Precio c) Promocin d) Otros______________ 4. Qu necesitara para vender nuestro producto? a) Mesas b) Hieleras c) Enfriadores 5. Recomendara la venta de ests marcas? a) Si b) No 6. Qu le parece l servicio del preventa? a) Buena b) Mala c) Regular 7. Le han mostrado el catalogo de productos que vendemos? a) Si b) No

d) Otros______________

8. Qu le parece l servicio del repartidor? a) Buena b) Mala c) Regular 9. Qu recomendara para mejorar el servicio?

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Anexo 3 FORMA DE CENSO DE CLIENTES

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