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INTRODUCCIN

La estimulacin es un aspecto distinguido en cualquier mbito de la actividad humana, en el argumento laboral es muy significativa, ya que el ser humano orienta sus esfuerzos para conseguir recursos econmicos que le permiten satisfacer la mayora de sus necesidades. Por consiguiente, se dedica a una labor que implica la interaccin de factores endgenos propios del individuo y exgenos propios del entorno, donde la motivacin juega un papel determinante en el oficio que asuma. En la diversidad de oficios del mbito laboral, la labor de vendedor es compleja y exige una serie de caractersticas para su desenvolvimiento efectivo, entre las que se puedan citar: (a) Ser optimista, sobre todo para poder reaccionar favorablemente ante la negativa de un cliente; (b) constante, (c) organizado, (d) facilidad de expresin, entre muchas otras caractersticas que los distinguen y son necesarias para ser efectivos en ventas, pero sobre todo es importante que estn motivados.

La siguiente investigacin estar dirigida a estudiar la situacin de las polticas de ventas implementadas en el estado venezolano, indagando sobre los cambios realizados por los diferentes fenmenos afectados por las polticas publicas y los cambios necesarios para mantener una economa y un mercado estable.

LA VENTA MAYOR

El mayor o distribuidor

mayorista es

un

componente

de

la cadena

de

distribucin, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio (minorista); intermediario que:

compra a una persona que produce (productor)(independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades.

vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades ms pequeas, pero nunca al consumidor o usuario final.

En el caso de productos agrcolas, compran a pequeos agricultores, agrupan la produccin, la clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas estn perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribucin o de asociaciones de minoristas, que estn asumiendo funciones propias de los mayoristas.

Ventajas y desventajas de los mayoristas

La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen mrgenes que se aaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos mrgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan. Adems los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociacin frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante. Tiene tambin el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la prdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.

Sin embargo, los mayoristas son eslabones bsicos del canal de distribucin para consolidar la distribucin de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribucin y su madurez.

LAS POLTICAS DE VENTAS

Las polticas sirven como gua para tomar decisiones programadas. stas proveen guas para encauzar el pensamiento del gerente en una direccin especfica. A diferencia de las reglas, las polticas establecen parmetros para quienes toman las decisiones, en lugar de sealar especficamente lo que se debe o no se debe de hacer. Hay dos tipos de polticas: Generales Especficas

1. Las polticas generales son las que se establecen de manera global para toda la empresa. 2. Las polticas especficas son las que se establecen para cada

departamento en especfico y lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos. En el departamento de cobranza se dan las siguientes polticas: Tolerante Rgida

1. Tolerante: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide garanta o aval, el plazo es superior al establecido y el cliente puede pagar en la oficina o depositar directamente en una cuenta. 2. Rgida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a este si se le pide un aval. Se le visita personalmente para cobrarle, si paga a tiempo se le da un descuento por pronto pago y si no paga se van a va judicial.

REMUNERACION DE VENDEDORES

Los vendedores son una parte importante de la empresa, y es que son los que principalmente traen el dinero a la empresa mediante la atraccin de los clientes y las ventas, por eso hay que pensar una estrategia de remuneracin de los vendedores que beneficie a ambas partes, a la empresa y a los trabajadores. Los vendedores rinden mucho ms si se sienten motivados, por eso mismo la estrategia de lapoltica salarial de los vendedores debe estar centrada tanto en el sueldo como los beneficios sociales y formas de motivacin.

Si tratamos el tema remuneracin es importante saber que existen varias formas de remuneracin de un vendedor, cada una de ellas con sus ventajas y desventajas. Las principales son mediante sueldo fijo, fijo ms comisiones, fijo ms comisiones ms incentivos, slo comisiones.

El fijo es una forma de pagar al vendedor por su tiempo, de manera que venda o no el vendedor recibir su sueldo, algo que le proporcionar tranquilidad, seguridad y saber lo que se va a ganar cada mes, sin embargo el trabajador de esta forma no ver recompensados sus esfuerzos, por lo que puede caer en vender estrictamente lo necesario, ya que un vendedor que no vende nada no dura mucho en el puesto.

El fijo ms comisiones es la forma de ofrecer un sueldo fijo al vendedor ms unas comisiones por las ventas, de manera que el trabajador tendr un mnimo al que acogerse ms unas comisiones por cada venta. En muchas ocasiones, las comisiones pueden llegar a ser ms que el sueldo fijo. Esta, junto con la modalidad de fijo+comisiones+incentivos, es la mejor forma de remunerar a un vendedor, ya que se le ofrece una estabilidad y seguridad adems de la posibilidad de ganar mucho dinero haciendo crecer las ventas.

Las comisiones son una posibilidad que siguen ofreciendo muchas empresas, lo que supone pagar al vendedor slo por lo que vende, de manera que si un vendedor no consigue ventas no cobra. Es una forma de que la empresa no arriesgue dinero pero que consiga que muchos trabajadores decidan no acceder al puesto, que otros abandonen al ver que pasan los das y no consiguen ventas y que otros no se sientan motivados. Aunque parezca que la empresa no pierde con esta modalidad de remuneracin, lo cierto es que los costes de formacin y sustitucin de los trabajadores tambin cuentan.

Cada empresa decidir cul es la mejor forma de remuneracin para sus trabajadores, sin embargo una buena remuneracin a vendedores es la que consigue ser: justa, proporcional, motivadora, igualitaria, uniforme, flexible y desde luego mantenga al trabajador en la empresa obteniendo los mejores resultados.

SITUACIN VENEZOLANA

Venezuela tiene actividad

una economa orientada es la explotacin Es la

a y

las exportaciones. refinacin economa

La

principal la de

econmica

de petrleo para ms grande

exportacin y consumo interno.

quinta

Amrica Latina. El rgimen econmico venezolano actual puede definirse como capitalista, de iniciativa y propiedad privada, aunque con un grado importante de participacin del Estado en la actividad econmica, en especial a travs del absoluto control que se ejerce sobre la industria petrolera, que sigue siendo hoy, el motor principal de la economa venezolana.

En la actualidad, en Venezuela funcionan con relativa libertad los mercados de productos, servicios y factores. Existe movilidad interna e internacional del capital. El rgimen de salarios, bajo contratacin colectiva o individual, predomina en el empleo laboral, menos la fijacin por decreto

oficial salario mnimo, urbano y rural y bonos compensatorios ante el alza del costo de la vida.

En el ao 2001, el crecimiento del PIB fue del 3,4%. En el ao 2003 se estableci un control de cambio, haciendo al bolvar disminuir considerablemente. En el ao 2003, como consecuencia de la grave inestabilidad poltica, varios conflictos sociales y la paralizacin de actividades PDVSA, la economa tuvo una

estrepitosa cada del PIB del 7,7%. Desde febrero de 2003, el gobierno, ha establecido un control de cambio en la compra y venta de divisas. El control cambiario ha sido supervisado por CADIVI. La creciente inflacin anual de Venezuela en el 2007 ha debilitado al bolvar frente al dlar en el mercado negro, superando los 4.800 bolvares por dlar.

En el ao 2004 Venezuela experiment un crecimiento del 17,9 % en su PIB, as se recuper de las cadas anteriores. La inversin del gobierno en las "misiones" en los campos educativos, alimenticios y de salud, lograron incrementar la calidad de vida de los ciudadanos con ms bajos recursos. En el ao 2005 el pas present un balance ampliamente positivo en sus cuentas externas ya que las exportaciones alcanzaron un rcord histrico, representado el tercer lugar en importancia en Amrica Latina. El 2005 cerr con un crecimiento de la economa del 9,4% del PIB, ubicndose en el primer lugar entre los pases del continente. Adems en 2005 Venezuela registr la inflacin ms baja de los ltimos 7 aos cayendo hasta un 8,9%. Segn el BCV durante el ao 2006, el PIB tuvo un incremento del 10,3%. Ese ao el sector no petrolero de la economa tuvo un incremento anual de 11,4%. En el 2007, el pas alcanz la mayor tasa de inflacin anual en Latinoamrica que fue de 22,5%, esto sobrepasaba la meta del gobierno de 11%.

Al final del 2007 segn el BCV la economa tuvo un crecimiento de 8,4%. En 2008 el crecimiento del PIB fue de 4.8%.

A inicios de 2009, el Ministro de Finanzas estim un crecimiento de 6%, tambin anunci una inflacin estimada de 15%, pero algunos analistas lo contradijeron, colocando la inflacin entre 28% y 35%. A finales de agosto, el Ministro estimo ahora una inflacin anual de 26% y un crecimiento del PIB. Sin embargo, el PIB venezolano cayo un 3.3%; as como una inflacin anual acumulada de 25.1%. A comienzos del 2010, el Ministro de Finanzas estim un crecimiento de 0.5%. A finales de 2010 se volvi a registrar crecimiento con 0,6%. En el 2011 se experiment un crecimiento de 4% del PIB. El pas sigue teniendo la inflacin ms alta del continente.

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