Universitatea Transilvania din Braov Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor Master :Politici si strategii de marketing , an

Marketingul firmei de comert cu amanuntul

Studeni: Dragan Georgiana Cotinghiu Elena Dragan Bianca

Braov, 20

Cuprins Cap. 1. Descrierea activitii C!"# # DE$%M&'E! (& )B&EC*%+ DE !C*&,&*!*E !+ -&'ME& DE SE',&C&&###############. C!"# 2# "'E/E$*!'E! MED&%+%& &$*E'$ !+ -&'ME& DE SE',&C&&#############################0 2# # Clienii Carrefour#########################################################################################################0 2#2# Concurenii Carrefour##################################################################################################0 2#1# -urni2orii Carrefour#####################################################################################################3 C!"# 1# !$!+&/! &$-+%E$4E& MED&%+%& E5*E'$ !S%"'! !C*&,&*64&&

C!''E-)%' S!################################################################################################################# 0 +ocaia Carrefour i influena 7a a7u8ra atragerii cum89r9torilor################################### 2 Cl9direa :a78ect i funcionalitate; i influena ace7teia a7u8ra atragerii con7umatorilor ########################################################################################################################################## 2 C!"#.# SEGME$*!'E! "&E4E&######################################################################################### 1 .# Segmentul de 8ia9 de7ervit de hi8ermarketul Carrefour########################################## . <# # =arta de 8o2iionare##################################################################################################22 <#2# Strategiile de 8ia9 folo7ite de Carrefour###################################################################2< C!"#0# ")+&*&C! DE "')D%S ! =&"E'M!'>E*%+%& C!''E-)%'###########################20 0# # Definirea? identificarea 8rodu7ului glo@al al firmei de 7ervicii :8rodu7ul de @a29, 8rodu7ele auAiliare, 8rodu7ele 7u8limentare, 8rodu7ele 8oteniale;###############################20 0#2# Definirea 8rodu7elor 8ariale 7au unitare :facilit9ile fi2ice B am@iana B 8er7onalul de contact, clientul 8artici8ant la 8re7tarea 7erviciilor;####################################################2C 0#1# Determinarea calit9ii 7erviciilor 8re7tate##################################################################2C 0#.# 'olul 8er7onalului Dn activitatea hi8ermarketului#######################################################23 0#<# 'olul clientului Dn activitatea firmei de 7ervicii :gradul de 8artici8are la reali2area 7erviciilor B activ? 8a7iv, 8o2itiv? negativ B;######################################################################2E 0#0# !nali2a 7trategiilor 8rodu7ului glo@al#########################################################################2E 0#C# !nali2a 7trategiilor 8rodu7elor 8ariale######################################################################10 0#3 ")+&*&C! DE "'E4#####################################################################################################10
1

0#E# Strategii de 8re#########################################################################################################1 0# 0# ")+&*&C! DE D&S*'&B%4&E######################################################################################12 0# # 'eeaua de di7tri@uie#############################################################################################11

0# 2# Canale de di7tri@uie################################################################################################1. 0# 1# -ormele de vFn2are 8racticate################################################################################1. 0# .# Modalit9ile de 8lat9 folo7ite####################################################################################1. 0# <# Strategiile de di7tri@uie folo7ite##############################################################################1< 0# 0# ")+&*&C! DE "')M),!'E#####################################################################################1< 0# C# De7crierea miGloacelor de comunicaie ale firmei Carrefour###################################10 0# 3# Strategii de 8romovare############################################################################################1C C!"# &5# C)$C+%/&& (& "')"%$E'& DE HMB%$6*64&'E ! !C*&,&*64&& S)C&E*64&& C!''E-)%'######################################################################################################################.< Bi@liografie###########################################################################################################################.0

Introducere :
2

Economia modern9 a generat Dn79 noi eAigene fa9 de comertul cu am9nuntul,determinanduIl ca, al9turi de van2area 8ro8riuI2i79, 79 includ9 Dn 8reocu89rile 7ale i reali2area unor 7ervicii care 79 duc9 la Dm@un9t9irea 7i7temului de 7ati7facere a nevoilor con7umatorilor 7au utili2atorilor finali i, im8licit, la creterea gradului de7ati7facie a ace7tora# E7te vor@a atat de 7ervicii 8e care le 8ot reali2a Dniicomercianii cu am9nuntul, cum ar fi cele de con7ulting, aGu7taGul unor 8rodu7e etc#,cat i de o 7erie de 7ervicii ce 7unt a7igurate im8reuna cu alte unit9i de 78ecialitate,cum 7unt cele 8rivind a7igurarea tran78ortului m9rfurilor la domiciliul con7umatorilor,in7talarea i garaniile 8o7tI cum89rare, a7i7tena 7ocial9, diver7e 7ervicii 8er7onale:fri2erie, coafura; etc# Mai mult, ultimele evoluii ale activit9ii comerciale conturea29chiar o interferen9 voit9 Dn cadrul 8roce7elor de van2are a @unurilor cu 7erviciilede7tinate 7ati7facerii anumitor nevoi, cum ar fi, de 8ild9, van2area diferitelor @unuri defolo7in9 Dndelungat9 i a7igurarea unor a@onamente 8rivind Dntreinerea ace7tora, atat Dn 8erioada de garanie, cat i 8o7tgaranie, organi2area 79r@atoririi unor evenimentefamiliale 7au, Dn general, 7ervitul me7ei la domiciliu# !8ariia i conturarea catendin9 a creterii inten7it9ii unor a7tfel de fenomene va face ca atat coninutulactivit9ii de comert cu am9nuntul, cat i funciile 7ale 79 devin9 mult mai com8leAe,ducand chiar la regandirea rolului i locului unit9ilor comerciale Dn cadrul 8roce7uluide 7ervire a con7umatorilor#

CAP. 1. DENUMIREA I OBIECTUL DE ACTIVITATE AL IRMEI DE !ERVICII Carrefour e7te cel mai mare retailer euro8ean i al doilea din lume, du89 JalI Mart# Cu .<0#000 de angaGai Dn 10 de 9ri, Carrefour are numeroa7e divi2ii i 7u@7idiare Dn %niunea Euro8ean9, !merica de Sud, !frica i !7ia# &n anul E01 a fo7t de7chi7 8rimul maga2in ti8 hK8erImarket, in SainteIGeneviLveI de7I@oi7, 8e o 7u8rafata de 2<00 metri 8atrati 7i avand .00 de locuri de 8arcare# Carrefour 'omFnia a 8reluat, Dn toamna lui 200C, lanul de 7u8ermarketuri !rtima, 8entru << milioane de euro, cu 7co8ul de aIi con7olida 8o2iia 8e 8ia9# 'eteaua !rtima deinea 2 de maga2ine, concentrate Dn ve7tul 9rii, cu o 7u8rafa9 total9 de vFn29ri de 2 #000 de metri 89trai# Du89 8reluare, maga2inele !rtima au fo7t redenumite Dn Carrefour EA8re77, iar Dn decem@rie 20 0 au fo7t redenumite din nou Dn Carrefour Market # Carrefour o8erea29 Dn 'omFnia la momentul de fa9, o reea de 2< de hi8ermarketuri Carrefour i << de 7u8ermarketuri Carrefour EA8re77# Cele 2< de hi8ermarketuri Carrefour 7e g97e7c Dn Bucureti :C;, Braov, Si@iu, "loieti, Suceava, "iteti, )radea, &ai, -ocani, Con7tana, Bu29u, Br9ila, CluG i !rad 2# -iliala din Bra7ov a fo7t infiintata in 2 octom@rie 200. 8e o 7u8rafata de E000 metri 89trai cu 78eciali2ate# =K8ermarketul Carrefour Braov ofer9 clienilor 7u@ conce8tul Mtotul 7u@ acelai aco8eriM 8e7te <0#000 de articole, aranGate 8e Dntreaga 7a 7u8rafa9 de vFn2are de a8roAimativ 3#000 m8 i 8une la di78o2iie <. de ca7e de marcat, amenaGate o8tim 8entru ra8iditatea cum89r9turilor1# )@iectul de activitate al ace7tei firme e7te acela de comerciali2are a 8rodu7elor alimentare 7i nealimentare intrIo gama foarte variata de 7ortimente 8entru a 7ati7face toate nevoile 7i 8referintele con7umatorilor de toate var7tele 7i categoriile de venituri# Conform codului C!E$ .C %auturi si tutun# "e lFng9 comerciali2area ace7tor 8rodu7e, Carrefour Braov ofer9 cu aGutorul diferitelor firme am8la7ate Dn interiorul hi8ermarketului i alte 7ervicii 8recum 7ervicii , o@iectul de activitate al 7ociet9ii e7te B !omerul cu am"nuntul in maga#ine nes$eciali#ate, cu van#are $redominanta de $roduse alimentare, 100 de locuri de 8arcare i cu o galerie comercial9 cu E maga2ine

htt8:??ro#Niki8edia#org?Niki?Carrefour htt8:??NNN#carrefoureA8re77#ro 1 NNN#monitoruleA8re7#ro

2

@ancare, 7ervicii de telefonie, 7ervicii valutare, 7ervicii farmaceutice, 7ervicii de a7igur9ri, 789l9torie etc# De a7emenea, Carrefour ofer9 livrare gratuit9 la domiciliu 8entru 8rodu7ele voluminoa7e, 8o7i@ilitatea de a comanda 8rodu7e de cofet9rie, 7ervicii de alimentaie Dn interiorul maga2inului :roti7erie;#

CAP. ". PRE#ENTAREA MEDIULUI INTERN AL IRMEI DE !ERVICII Conce8tul de mediu eAtern are aceeai 7emnificaie ca la @unuri, fiind definit de totalitatea factorilor eAterni ai firmei care acionea29 a7u8ra ace7teia afectFnduIi activitatea i re2ultatele.#

".1. C$ien%ii C&rre'our Coninutul marketingului 7erviciilor im8lic9 gru8area clienilor firmei, Dn funcie de locul i rolul lor Dn cadrul 8re7taiei, Dn dou9 categorii: a; clienii $oteniali: 7unt aceia c9rora firma 7e adre7ea29 cu 7erviciile 7ale 7u@ form9 de ofert9, Dnaintea reali29rii 8re7taiei 8ro8riuI2i7e <# Hn vederea atragerii ace7tor clieni 8oteniali Carrefour vine Dn DntFm8inarea lor cu diferite oferte la 8reuri de vFn2are atractive, iar 8romovarea reali2FnduI7e Dn revi7tele Carrefour# @; clienii efectivi: 7unt alc9tuii din 8er7oanele care au achi2iionat 7erviciul ori 7Iau deci7 79Il achi2iione2e a89rFnd la DntFlnirea cu 8re7tatorul 0# Hn acea7t9 categorie intr9 maGoritatea @raovenilor :Dn 8ro8orie de 30O, e7timativ; care au a8elat la 7erviciile 7ociet9ii Carrefour Braov cel 8uin o 7ingur9 dat9 avFnd Dn vedere c9 hi8ermarketul generea29 anual un trafic de 2,E0 milioane de vi2itatori i circa 0<00IC000 de clieni 8e 2i C# Clienii efectivi ai ace7tei 7ociet9i 7unt variai, acetia fiind atFt clieni cu un nivel al venitului mai 7c92ut cFt i clieni cu venituri mari i Dn general cu vFr7te cu8rin7e Dntre 3 i C0 de ani# De a7emenea, clienii Carrefour 7unt Dn general 8er7oane fi2ice# MaGoritatea clienilor efectivi ai hi8ermarketului Carrefour 7unt de ti8 7u8orter care a8elea29 la 7erviciile ace7tuia 8eriodic i de ti8 7u7in9tor fidel a8elFnd ori de cFte ori a8are nevoia# ".". Concuren%ii C&rre'our Concurena maga2inului Carrefour e7te de7tul de 8uternic9 deoarece Dn a8ro8ierea ace7tuia mai 7unt am8la7ate Dnc9 trei hi8ermarketuri, ace7tea fiind >aufland, Selgro7 i Metro, iar la 8eriferia oraului eAi7tFnd hi8ermarketul 'eal# De a7emenea, eAi7t9 i maga2ine 78eciali2ate 8e diferite 8rodu7e 8recum cele electronice i electroca7nice aici DncadrFnduI7e Media GalaAK i -lanco, 7au 8e articole
. <

)lteanu, ,#, Marketingul serviciilor & o a%ordare managerial", Editura Ecomar, Bucureti, 2001, 8ag# 3E %ntaru, E#, Marketingul serviciilor :note de cur7;, 20 0I20 , 8ag# < 0 )lteanu, ,#, o8# cit#, 8ag# E0 C NNN#2f#ro B /iarul financiar 6

8entru ca79 i gr9din9rit 8recum "raktiker i Brico7tore, Dn ca2urile ace7tea referinduIne Dn 78ecial la cele din a8ro8ierea hi8ermarketului Carrefour# Conform unui 7tudiu reali2at Dn 7e8tem@rie 200E, Dn rFndul con7umatorilor romFni a re2ultat c9 cele mai 8re2ente @randIuri Dn mintea cum89r9torilor 7unt maga2inele 'ealI, Carrefour i >aufland, acetia fiind cei mai a8recia %i. !7tfel, Dn Bucureti, Braov i Con7tana, reeaua Carrefour ocu89 8o2iia de lider, iar 'eal,I e7te cel mai a8reciat hi8ermarket Dn )radea, Craiova, Si@iu, *imioara i *Frgu Mure3# 'aufland !ce7t maga2in 7e afl9 Dn imediata a8ro8iere a hi8ermarketului Carrefour, motiv 8entru care e7te unul dintre cei mai 8uternici concureni, avFnd i acelai 8u@lic int9# )ferta hi8ermarketului >aufland e7te a7em9n9toare cu cea a hi8ermarketului Carrefour, avFnd Dn 8ortofoliu atFt 8rodu7e alimentare cFt i nealimentare de7tul de diver7e# "e 8artea de 7ervicii >aufland e7te inferior maga2inului Carrefour deoarece ofer9 un num9r redu7 de 7ervicii, ace7tea limitFnduI7e la 7ervicii farmaceutice i @ancare# %n a78ect o@7ervat e7te acela c9 hi8ermarketul >aufland are 8reuri u7or mai 7c92ute fa9 de Carrefour# (elgros i Metro Selgro7 i Metro ofera aceleai 8rodu7e i 7ervicii :DntrIo gam9 mai re7trFn79; dar 7e adre7ea2a Dn 78ecial 8er7oanelor Guridice care achi2itionea2a marfuri in 8arti2i mari :Metro; 8entru ca a8oi 7a le recomerciali2e2e dar i 8er7oanele fi2ice 8ot 79 cum8ere din ace7te maga2ine :Selgro7; Dn @a2a unei legitimaii# EAi7tenta nece7itatii unei legitimatii 8oate fi un im8ediment 8entru 8er7oanele fi2ice care dore7c 7a achi2itione2e marfuri 7i nu di78un de acea7ta, lucru care ii determina 8e acetia 7a 7e indre8te 78re Carrefour 7au >aufland unde nu e7te nece7ara o legitimatie, ace7tea fiind cele mai a8ro8iate Dn 2on9# )eal )ferta hi8ermarketului 'eal e7te aceeai cu cea a hi8ermarketului Carrefour# !ce7t hi8ermarket e7te am8la7at la o di7tan9 de7tul de mare de Carrefour, de7ervind locuitorii din 2ona Bartolomeu, Ghim@av, Codlea, Dn conclu2ie cele dou9 neavFnd aceeai

htt8:??NNN#mediafaA#ro?economic?carrefourIrealI7iIkauflandI7untIceleImaiIa8reciateIreteleIcomerciale 7

arie de aco8erire# )ferta fiind a7em9n9toare, con7umatorii vor alege maga2inul cel mai a8ro8iat de locul de reedin9 7au de locul Dn care a8are nevoia# Hn conclu2ie, Carrefour 7e @a2ea29 8e @randul 79u, ace7t lucru con7tituind un avantaG fa9 de concuren9 deoarece e7te un @rand 8uternic recuno7cut de 8o8ulaie conducFnd la diferenierea imaginii#

".(. urni)orii C&rre'our !7igurarea re7ur7elor nece7are de7f9ur9rii activit9ii de comer a firmei Carrefour Bra7ov de8inde de relaiile de vFn2are cum89rare cu furni2orii de m9rfuri# !cetia re8re2int9veriga central9 a Dntregii afaceri a firmei, iar de modul Dn care 7e a7igur9 termenele icondiiile de livrare de8inde Dntregul circuit intern al m9rfurilor Dn cadrul maga2inului#*i8ul i num9rul furni2orilor Carrefour 7e aAea29 Dn 8rinci8al 8e dou9 catego rii largi de8rodu7e: alimentare i nealimentare# Hn general, firmele furni2oare dein un renume 8e 8ia9,iar 8rodu7ele 7unt m9rci cuno7cute de clieni, atFt la nivel local, cFt i internaional# Hn cadrul7elect9rii 7au cola@or9rii cu furni2orii, Carrefour anali2ea29 o 7erie de a78ecte legate de: re78ectarea termenelor i condiiilor de livrareP nivelul de im8licare al firmelor Dn 7ta@ilirea i negocierea 8reurilor de vFn2are a8ro8riilor 8rodu7eP di7countIurile i alte ti8uri de reduceri oferite firmei la cum89rareP cota de 8ia9 deinut9 i imaginea firmei 8e 8ia9, modul de 8romovare al8rodu7elor :8u@licitate la locul vFn29rii, merchendi7ing, 8romovare direct9 7au alte ti8uri deactivit9i ce 8romovea29 8rodu7ele; contri@uia 8rocentual9 la 8rofitul 8ro8riu al firmei# ) a7tfel de anali29 a furni2orilor re8re2int9 o metod9 8rin care firma 7ta@ilete im8ortana i rolul fiec9rui cola@orator, fiind nece7ar9 atFt Dn eta8a de audit, 8entru relevarea 8o2iiei curente, cFt i Dn 7ta@ilirea unor relaii viitoare, 8e termen lung#"uterea furni2orilor a7u8ra firmei 7e 8oate manife7ta 8rin maGorarea 8reurilor 7au 8rin diminuarea calit9ii 8rodu7elor livrate# De a7emenea, ace7t ti8 de influen9 8relungit 8e o8erioad9 Dndelungat9, 8oate modifica rata 8rofita@ilit9ii firmei, Dn m97ura Dn care furni2orulocu89 un loc im8ortant Dn firm9#

*n Carrefour num9rul de furni2ori e7te im8re7ionant de la cei de 8rodu7e alimentare, la cei de Dm@r9c9minte i electronice?electroca7nice# "rintre cei mai im8ortani furni2ori ai hi8ermarketului Carrefour 7e num9r9 Euro8ean Drink7, Danone 'omania, )rkla -ood7 'omania, !rgu7 Con7tanta, "am@ac Bacau, -armec CluGI$a8oca 7i ,a7car ,a7lui# !li furni2ori 7unt cei de energie, a89, telecomunicaii, con7uma@ile i nu Dn ultimul rFnd in7tituiile @ancare # ".+ Prest&torii de ser,icii "re7tatorii 7erviciilor de marketing re8re2int9 agenii economici care aGut9 firma 79I i8romove2e i 79Ii cree2e imaginea 8rodu7elor, dar i a unit9ii# !ce7t ti8 de leg9tur9 7ta@ilit9cu 8re7tatorii, contri@uie DntrIun mod hot9rFtor atFt la 8olitica de 8romovare a 8rodu7elor 7ale,cF i la notorietatea i imaginea activit9ii firmei# Hn ceea ce 8rivete 8romovarea 8rodu7elor, firmele 8re7tatoare de 7ervicii ce cola@orea29 cu Crrefour 7e gru8ea29 Dn funcie de media 8rin care 7e face cuno7cut9 imaginea 7au 78otul 8u@licitar, DnP 8u@licitate radio: ki77 fm 7i radio /u 8u@licitate *,: !ntena ,"ro tv, Canal D, etc

8u@licitate 7cri79 : +i@ertatea , Monitorul, 8anouri i afie 8romoionale: De7ign "re7t#

Selectarea i cola@orarea cu acetia de8inde de me7aGul 8e care firma dorete 79I ltran7mit9, dar i de im8actul 8e care Dl are fa9 de 8u@licul int9# "entru ofertele 78eciale deNeekIend i reducerile de 8re ale 8rodu7elor, firma utili2ea29 8u@licitatea radio i 8anourileafiate Dn maga2in, iar Dn ca2ul 8romov9rii imaginii firmei Dn cadrul fe7tivalurilor i concertelor,7e reali2ea29 8rin 8anouri i 8u@licitate 7cri79# S8oturile 8u@licitare, 8rin intermediul televi2iunii locale, 7e difu2ea29 Dn ca2ul Dn care firma achi2iionea29 i comerciali2ea29 un 8rodu7 nou, unic 8e 8ia9# Hn general, cola@orarea cu 8re7tatorii de 7ervicii 8u@licitare 7e face DntrIun mod alternant, a7tfel DncFt firma 79 utili2e2e raional fiecare medie Dn 8arte atunci cFnde7te nece7ar#

CAP. (. ANALI#A IN LUEN-EI MEDIULUI E.TERN A!UPRA ACTIVIT/-II CARRE OUR !A. !cea7t9 anali29, ca 8rim 8a7 Dn ela@orarea 7trategiei Carrefour, cu8rinde forele eAterne care acionea29 a7u8ra Dntre8rinderii, macromediul# !ceti factori eAercit9 Dn 8ermanen9 o influen9 mai mic9 7au mai mare a7u8ra activit9ii Dntre8rinderii, aflFnduI7e DntrIo 8ermanent9 7chim@are# *oate firmele 7unt contiente de ace7t lucru dar nu toate 7unt la fel de eficiente Dn monitori2area mediului eAtern, a tendinelor factorilor de mediu i Dn ada8tarea activit9ilor de7f9urate Dn con7ecin9# Elementele macromediului 7unt cla7ificate Dn a7e maricategorii: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediulcultural i cel 8oliticoIlegi7lativ# "ro@lema fundamental9 a anali2ei mediului DnconGur9tor e7te de a Dnelege modul Dn care ace7ta influenea29 organi2aia i, lucru mai dificil, modul Dn careo va face Dn viitor Mediul demografic: 7e refer9 la 8o8ulaia 7ituat9 Dn 2ona de activitate a firmei i re8re2int9 unul din factorii formatori ai cererii de m9rfuri# &ntere7ea29 nu numai 8otenialii clieni, dar i 8otenialii angaGai# "rin anali2a mediului demografic, firma urm9rete antici8area com8ortamentului con7umatorilor de 8e o anumit9 8iaQ# *r979turile demografice 8recum vFr7tQ, 7eA, 7tare civil9, ocu8aie, 8ot furni2a indicii 8rivind evoluia cererii de 8rodu7e i 7ervicii, a7u8ra gamei de 8rodu7e i a7u8ra 8reurilor 8e care con7umatorii 7unt di78ui 79 le 8l9tea7c9 8entru ace7te 8rodu7e, a7u8ra celor mai 8otrivite aciuni 8romoionale care urm9re7c atragerea de noi clieni dar i fideli2area clienilor actuali# Mediul economic: cu8rinde an7am@lul elementelor care com8un 78aiul economic Dn care acionea29 firm9 dar i 8o7i@ilitatea i di78oni@ilitate a con7umatorilor de a cum89ra diver7e @unuri i 7ervicii# Hntre factorii care influenea29 8uterea de cum89rare 7e num9r9 rata inflaiei, evoluia 8reurilor, modelele de con7um ale 8o8ulaiei, rata omaGului, veniturile reale, 7tructura comerului cu ridicat9, eA8ortul i im8ortul de @unuri# !ce7te a78ecte legate de 7ituaia economic9 a 2onei Dn care firma Carrefour "loieti Di de7f9oar9 activitatea, 7e reflect9, direct 7au indirect, i determin9 volumul i 7tructura ofertei de m9rfuri, nivelul veniturilor, m9rimea cererii de m9rfuri, micarea 8reurilor i nivelul concurenei#
10

Mediul tehnologic: im8licQ firma atFt ca @eneficiar, cFt i ca furni2or, Dn 8rinci8al 8rin intermediul 8ieei# Se concreti2ea29 8rin intermediul unor elemente 78ecifice, cum 7unt inve7tiiile i inovaiile, m9rimea i orientarea fondurilor de7tinate cercetQriiIde2voltQrii, a7imilarea de 8rodu7e noi i moderni2area celor tradiionale# *ehnologia 8oate determina modul de 7ati7facere a diferitelor tre@uine ale con7umatorilor i influenea29 deci2iile de marketing referitoare la noi 8rodu7e i 7ervicii, am@alare, 8romovare, di7tri@uie# Cu8rin2Fnd an7am@lul elementelor cu caracter tehnic i tehnologic, cu im8act a7u8ra firmei, acea7t9 categorie de factori Di 8une am8renta , Dn 8rinci8al 8e gradul de Dn2e7trare tehnic9 i 8e ritmul moderni29rii 8rodu7elor i tehnologiilor # Mediul cultural: !n7am@lul elementelor care 8rive7c 7i7temul de valori, o@iceiurile, tradiiile, credinele i normele care guvernea29 7tatutul oamenilor Dn 7ocietate con7tituie mediul cultural# *oate ace7te elemente contri@uie la definirea 8rototi8ului de con7umator, iar firma, 8entru a avea o activitate eficient9, tre@uie 79 ia Dn coniderare i ace7te caracteri7tici ale gru8urilor etnice# %n a78ect im8ortant al factorilor culturali e7te cel al atitudinii con7umatorilor faQ de activitatea de7f9urat9 de hi8ermarketul Carrefour# Hn general, con7umatorii i firmele ce fac 8arte din 8iaa int9 a firmei Carrefour "loieti 7Iau ada8tat uor la ti8ul de comer 8romovat, iar imaginea firmei e7te 8erce8ut9 DntrIun mod 8o2itiv i cu un renume internaional# Mediul 8oliticoIlegi7lativ: Mediul 8olitic e7te re8re2entat de 7tructurile 7ociale ale 7ociet9ii, forele 8olitice ce acionea29 i de ra8orturile 7ta@ilite Dntre ace7tea# Mediul legi7lativ: cu8rinde an7am@lul normelor Guridice i actelor normative care reglementea29 de7f9urarea activit9ilor comerciale ale Dntre8rinderilor#

Mediul intern con7tituie elementul de difereniere fa9 de @unuri, datorit9 locului deinut Dn cadrul 8oliticii de marketing# Mediul intern 7e reg97ete Dn 8ro@lematica marketingului, ca o@iect al cercet9rii i ca in7trument de aciune al firmei 8e 8ia9# Hn con7ecin9, cl9dirile, echi8amentele, re7ur7ele umane, tehnologiile :8roce7ul de creare i livrare; ca i re7ur7ele financiare, Dn calitate de com8onente ale mediului intern 7unt luate Dn con7iderare Dn formularea 8oliticii de marketing Dn funcie de locul i rolul 8e care ace7tea Dl dein Dn anumite 7ituaii de 8ia9 E#
E

%ntaru, E#, o8# cit#, 8ag# 3 11

*erenul, de o im8ortan9 mare, e7te unul din factorii determinani ai 7ucce7ului , 8o2iia geografic9 a ace7tuia 8e care 7ocietatea Carrefour Di de7f9oar9 8re7taiile, a influenat Dn mod 8o2itiv, fluAurile de clieni# -a8tul c9 e7te am8la7at 8e o o7ea de tran2it naional are un rol @enefic, ace7t lucru conducFnd nu numai la atragerea clienilor din 2on9 7au din ora ci i a turitilor i a vi2itatorilor#

Loc&%i& C&rre'our 0i in'$uen%& s& &supr& &tr&1erii cu2p3r3tori$or $umeroa7e afaceri, cu 8rec9dere Dn comer, turi7m, @en2in9rii, Di datorea29 7ucce7ul 8o2iiei geografice a terenului 8e care 7e de7f9oar9 8re7taiile Dn ra8ort cu fluAurile de cum89r9tori 0, lucru dovedit i de hi8ermarketul Carrefour 7ituat 8e Calea Bucure7ti nr# 0C, la ie7irea din Braov# ,adul comercial e7te unul foarte @un deoarece Carrefour e7te 7ituat DntrIo 2on9 aglomerat9 dar Dn acelai tim8 acce7i@il9, 8utFnduI7e 79 7e aGung9 aici atFt cu maina cFt i cu auto@u2ul# Staia de auto@u2 8entru liniile C, 1< i 2 7e afl9 eAact Dn faa hi8ermarketului fiind nece7ar9 doar traver7area 7tr92ii i a 8arc9rii, iar 8entru liniile 0, 22 i 3 7taia 7e afl9 la a8roAimativ <00 de metri di7tan9 fa9 de maga2in# "entru cei care 7e de8la7ea29 cu maina, hi8ermarketul Carrefour Braov le 7t9 la di78o2iie cu o 8arcare de 100 de locuri, ace7t lucru con7tituind un avantaG fa9 de concurentul din a8ro8iere >aufland care are un 78aiu mai mic alocat 8arc9rii#

C$3dire& 4&spect 0i 'unc%ion&$it&te5 0i in'$uen%& &cestei& &supr& &tr&1erii consu2&tori$or Cl9dirile con7tituie elemente de @a29 ale 7u8ortului fi2ic nece7ar 8re7t9rii a numeroa7e 7ervicii# !78ectul i funcionalitatea lor re8re2int9 atri@ute e7eniale ale am@ianei, com8onent9 78ecific9 a 8rodu7ului Dn 7ervicii #
0

)lteanu, ,#, o8# cit#, 8ag# EC )lteanu, ,#, o8# cit#, 8ag# E3 12

Cl9direa Carrefour e7te mare, im8o2a@il9 cu 7igla i numele de a7emenea foarte vi2i@ile 8e aco8eriul ace7teia 8entru a fi recuno7cut de la di7tan9 i cu un a78ect modern 78ecific unui hi8ermarket din 2ilele noa7tre# %n a78ect foarte im8ortant de menionat e7te 7tandardi2area cl9dirilor i anume fa8tul c9 ace7tea 7unt a7em9n9toare Dn 78ecial Dn interior, indiferent de locali2area lor# Gradul de funcionalitate a cl9dirii e7te ridicat# "entru a facilita acce7ul Dn cl9dire 7I au con7truit dou9 intr9ri, una Dn 7tFnga i cealalta Dn drea8ta hi8ermarketului# De a7emenea, interiorul a7igur9 @una de7f9urare a tuturor activit9ilor, ne8unFnduI7e 8ro@lema ineAi7tenei 78aiului# EAi7tena 78aiului foarte mare atFt al 8arc9rii cFt i al interiorului con7tituie un avantaG 8entru hi8ermarketul Carrefour, clienii 8utFnd g97i locuri de 8arcare chiar i Dn 2ilele aglomerate i Di 8ot face cum89r9turile Dn condiii normale#

CAP.+. !E6MENTAREA PIE-EI Segmentarea 8ieei e7te definit9 dre8t acel 8roce7 al cercet9rii de marketing Dn cadrul c9ruia utili2atorii unui 8rodu7 din cadrul unei 8iee 7unt 7tratificai Dn gru8uri cu caracteri7tici 7imilare, care Di fac 79 ai@9 cel 8uin Dn mod 8otenial aceleai nevoi 8e care com8ania leIar 8utea 7ati7face# RSegmentarea 8ieei re8re2int9 o8eraiunea de divi2are a 8ieei totale Dn 8oriuni utili2a@ileR 2# ) com8anie care 7e hot9r9te 79 o8ere2e 8e o 8ia9 larg9, tie c9, Dn mod normal, nu 8oate 7ati7face toi con7umatorii# !cetia 7unt 8rea numeroi, 8rea di78er7ai Dn 78aiu, i 8rea diferii Dn 8rivina cerinelor de a8rovi2ionare# %nii concureni vor 8utea 7ati7face
2

Michael S#*homa7, Manual de Marketing, Editura CodeA, Bucure7ti EE3, 8g#.1

13

mai @ine anumite categorii de con7umatori# &at9 de ce com8ania, Dn loc 79 concure2e 8e toat9 8iaa, tre@uie 79 identifice cele mai atractive 7egmente ale 8ieei 8e care ea le 8oate de7ervi cel mai @ine# E7ena marketingului 7trategic modern 8oate fi redat9 8rin conce8tul de marketing S*": 7egmentare, intire i 8o2iionare# El nu neag9 im8ortana marketingului DCG: deGun, golf, cin9, ci ofer9 un cadru de lucru mai larg, Dn vederea a8lic9rii cu 7ucce7 a 7trategiei de 8ia9# )fertanii nu au avut dintotdeauna acea7t9 vi2iune a7u8ra 7trategiei de marketing# Conce8iile lor au evoluat, 8Fn9 Dn 8re2ent 8arcurgFnd trei eta8e: marketingul de ma79, marketingul @a2at 8e varietatea 8rodu7elor, i marketingulIint9 1# Hn activitatea 8ractic9, variantele 7trategiei de 8ia9 ofer9 o 8alet9 relativ larg9, eAi7tFnd multi8le 8o7i@ilit9i de r978un7 8entru fiecare din cele cinci gru8e de a78ecte anali2ate mai Dnainte# Hn ace7te condiii, din com@inaiile r978un7urilor reci8roc com8ati@ile 8ot re2ulta cFteva 2eci de 7trategii di7tincte# Strategia glo@al9 a Dntre8rinderii va Dncor8ora, dre8t com8onent9, 8o2iia ace7teia fa9 de fiecare gru8 de a78ecte, de 8ro@leme 8e care i le ridic9 8iaa# !adar, 7trategia de 8ia9 a Dntr8rinderii nu va fi re2ultatul unei atitudini de com8romi7, al unei atitudini TmediiR, ci al TmodelariiR variantelor 8o7i@ile, Dn funcie de condiiile 78ecifice, de 8o7i@ilit9ile i re7ur7ele 8ro8rii i de cerinele mediului .#

+.1 !e12entu$ de pi&%3 deser,it de 7iper2&r8etu$ C&rre'our =i8ermarketul Carrefour 8entru a r978unde mai @ine dorinelor diferitelor gru8uri de con7umatori, folo7ete 7trategia 7egment9rii difereniate, care re8re2int9 o 7trategie core78un29toare marketingului, cFnd Dntre8rinderea 7e adre7ea29, cu 8rodu7ele 7au 7erviciile 7ale, cu 8reuri, modalit9i de di7tri@uire i 8romovare 78ecifice fiec9rui 7egment de 8ia9 Dn 8arte# ) a7tfel de 7trategie e7te caracteri7tic9, Dn 8rimul rFnd, Dntre8rinderilor care funcionea29 8e 8iee relativ 8uin 7egmentate, 8racticFnduI7e Dn 78ecial, de Dntre8rinderi 8uternice cu ca8acitati mari i diver7ificate de 8roducie# Hn funcie de 8o2iia Dntre8rinderii fa9 de dinamica 8ieei Carrefour a ado8tat 7trategia creterii, a de2volt9rii activit9ii de 8ia9, o 7trategie 8ro8rie Dntre8rinderilor aflate Dn 8lin9 eA8an7iune, cu o 7inergie ridicat9 i care funcionea29 Dn cadrul unor 8iee dinamice#
1 .

>otler, "#, Managementul marketingului, Ed# *eora, Bucureti, EE., 8ag# 1.2 Gh#M#"i7tol#, TMarketingR,Ed -undaiei 'omania de maine, 8# . I 0 14

Carrefour 7e adre7ea29 unor categorii variate de con7umatori deoarece di78une de a8roa8e toate ti8urile de 8rodu7e 8entru 7ati7facerea oric9rui ti8 de clieni i indiferent de categoria 7ocial9 de care a8arine, introducFnd chiar marca $r# clienilor cu un @uget cFt mai redu7# S8re deo7e@ire de concurenii 79i Selgro7 i Metro care 7e adre7ea29 Dn 78ecial 8er7oanelor Guridice din Braov, Carrefour 7e adre7ea29 8er7oanelor fi2ice din Braov# De78re clienii Carrefour 7Ia con7tatat c9: Media de vFr7t9 e7te de .2 ani Com8onena familiei: 00O cu co8ii CO din clieni au venituri 7u@ #.00 lei?familie 0O din clieni au venituri de 8e7te 1<00 lei?familie .3O din clieni 7unt fideli# care 7e adre7ea29

Hn ace7t fel Carrefour urm9rete 79Ii forme2e o clientel9 fidel9 deoarece 7erviciile oferite 7e 8otrive7c mai @ine tuturor dorinelor i categoriilor de clieni#

Analiza Swot

(an7ele unei firme de aIi Dnde8lini mi7iunea 8e care iIa a7umatIo i de a reali2a o@iectivele 8e care i leIa 8ro8u7, 8otrivit mi7iunii, 7unt 78orite 7au diminuate, frecvent Dn m97ur9 determinant9, de o8ortunit9tile, re78ectiv amenint9rile 8e care le 8re2int9 mediul ei de actiune# Statutul de o8ortunitate 7au de amenintare 8entru firm9 a unei 7chim@9ri 8rodu7e Dn mediul ei nu de8inde atFt de natura 7chim@9rii, cFt de ca8acitatea de reactie a firmei de a o folo7i 8rofita@il 7au, dim8otriv9, de a o 8erce8e ca 8e o amenintare# Hn e7ent9, acea7t9 ca8acitate de8inde de re7ur7ele 8e care firma le 8oate aloca Dn directia 7chim@9rii 8rodu7e, 7uficienta 7au in7uficienta lor # !nali2a SJ)* re8re2int9 acronimul cuvintelor Strength7 :8uncte forte;,

Jeakne77e7 :8uncte 7la@e;, )88ortunitie7 :o8ortunit9*i; i *hreat7 :amenint9ri;# "rimele dou9 8rive7c firma i reflect9 7ituatia ace7teia, iar ultimele dou9 7e refer9 la mediul eAtern i oglinde7c im8actul ace7tuia a7u8ra activit9*ii firmei#

15

)8ortunit9tile re8re2int9 factori de mediu eAterni 8o2itivi 8entru firm9, an7e oferite 8entru aIi 7ta@ili o nou9 7trategie 7au aIi recon7idera 7trategia eAi7tent9, Dn 7co8ul eA8loat9rii 8rofita@ile a o8ortunit9tilor a89rute# %n 8rim 8a7 Dn anali29 Dl con7tituie identificarea o8ortunit9tilor i amenint9rilor re2ultate din mediul eAtern# Cla7ificarea o8ortunit9*ilor 7e 8oate face utili2Fnd o matrice @idimen7ional9, denumit9 Matricea )8ortunit9tilor ce utili2ea29 dou9 criterii de de8artaGare a o8ortunit9tilor: 8ro@a@ilitatea 7ucce7ului i atractivitatea o8ortunit9tilor, ace7tea luFnd valori 8e 7cale de la la E#

)8ortunit9*ile din mediul eAtern Mediul 7ocioIdemografic locali2are geografic9 2 8o8ula*ia feminin9 1 7tilul de via*9 . grad de educa*ie Mediul economic

!tractivitate "ro@a@ilitatea 7ucce7ului

C 3 < < C 0 < 0 0 0 C C 0

C 3 1 . 0 2 3 0 < 1 3 < .

< cerere ne7ati7f9cut9 0 8onderea cheltuielilor alocate 8rodu7elor C concuren*a 7la@9 Dn 7ector 3 creterea con7umului final al 8o8ula*iei E creterea im8orturilor 0 7c9derea ratei omaGului Mediul 8oliticoIlegi7lativ 2 facilit9*i fa*9 de inve7titori 1 reglementarea concuren*ei de 8ia*9 . 8rotec*ia con7umatorului

Carrefour detine o 7erie de o8ortunitatiti legate de mediul eAtern, o8ortunit9ti ce eAi7t9 8entru fiecare firm9 i tre@uie identificate 8entru a 7e 7ta@ili la tim8 7trategia nece7ar9 fructific9rii lor# U "o2itia geografic9 i locali2area Dn 78atiu a activit9tii, Dn a8ro8ierea unui drum national 7i Euro8ean ,, la ieirea din ora favori2ea29 o gravitatie comercial9 i o migrare a cererii atFt din interiorul oraului, cFt i din eAterior 78re centrul comercial#

16

U "re2enta concurentei i cererea ne7ati7f9cut9 a 8o8ulatiei re8re2int9 un alt atu al mediului eAtern# Sati7facerea cererii clientilor, Dn general a 8er7oanelor fi2ice, 8entru con7um individual, e7te o@iectivul lanturilor de maga2ine i a com8leAelor comerciale 8re2ente 8e 8iat9 #Mi7iunea firmei intrat9 8e 8iata local9 are tocmai ace7t o@iectiv, aria de adre7are 7e refer9 atFt la 8er7oane fi2ice, dar i la firme, in7titutii i organi2atii# U !nali2a mediului economic al firmei 8une Dn evident9 un alt a78ect, legat de creterea con7umului 8o8ulatiei i tendinta de alocare a celei mai mari 89rti din venituri 8rodu7elor alimentare i nealimentare# !cea7t9 conGunctur9 favora@il9, legat9 de con7umul 8o8ulatiei, re8re2int9 o o8ortunitate 8entru firm9, iar oferirea unei game variate de 8rodu7e alimentare i nealimentare, re8re2int9 cheia 7ucce7ului firmei# U %n ultim a78ect legat de o8ortunit9ti, dar nu li87it de im8ortant9, e7te cel al facilit9tilor fat9 de inve7titori, facilit9ti acordate de !dmini7tratia local9 8rivind reglementarea concurentei de 8iat9, a7igurarea tratamentului egal Dntre inve7titorii 7tr9ini i romFni, a7i7tarea 8rofe7ional9 a inve7titorilor 7tr9ini Dn eta8a de declanare a afacerii, Dn vederea reducerii la minimum a greut9tilor 8e care acetia leIar 8utea DntFm8ina Dn fa2a de creare a 7ociet9tilor i la intrarea 8e 8ietele locale# !menint9rile 7unt factori de mediu eAterni, negativi 8entru firm9, 7ituatii 7au evenimente care 8ot afecta nefavora@il, Dn m97ur9 7emnificativ9, ca8acitatea firmei de aI i financiare# +a fel ca i o8ortunit9tile, amenint9rile 7e cla7ific9 cu aGutorul Matricii !menint9rilor luFnd Dn con7iderare doi factori cu o im8ortant9 relevant9 8entru firm9: 8ro@a@ilitatea de a8aritie a fenomenului i gravitatea amenint9rii, acetia detin valori 8e o 7cal9 de la "ro@a@ilitatea a8ari*iei amenin*9rii Mediul 7ocioIdemografic 7tructura 8o8ula*iei 8e 7eAe 2 grad de ur@ani2are 1 grad de educa*ie . religie Mediul economic < evolu*ia infla*iei 0 evolu*ia omaGului C venitul 8o8ula*iei 3 noii intra*i 8e 8ia*9 E 8rodu7e 7u@7titui@ile 0 fluctua*iile cur7ului valutar la E# Gravitatea amenin*9rii!menin*9rile mediului eAtern "ro@a@ilitatea a8ari*iei Gravitatea . 1 1 1 C < 3 C 3 3
17

reali2a

integral o@iectivele 7ta@ilite, determinFnd reducerea 8erformantelor ei economicoI

< 2 . 1 0 . C C 0 3

im8o2ite i taAe 2 creterea 8re*urilor Mediul tehnologic 1 de2voltarea tehnologiei . 8rodu7e tehologice Dn declin Mediul 8oliticoIlegi7lativ < in7ta@ilitatea guvern9rii 0 legi neclare C coru8*ia Dn 7ectoare Mediul natural 3 8roteGarea mediului

C 3 . . < < 0 .

. E 2 1 . 1 < 2

"rimul factor al amenint9rilor e7te re8re2entat de rata inflatiei, care, dei a Dnregi7trat o 7c9dere Dn ra8ort cu 8erioada anterioar9 din anul 20 influentat9 DntrIun mod direct de creterea 8returilor 8entru 7ervicii# U ,enitul 8o8ulatiei Dn 8erioada 8re2ent9 a cuno7cut o cretere de7tul de 7emnificativ9, Dn79 acea7t9 cretere e7te Gu7tificat9 de de8recierea monetar9 7au alte cau2e de natur9 economic9# Chiar dac9 veniturile au cre7cut, acea7ta nu Dn7eamn9 o 78orire a volumului de achi2itionare a 8rodu7elor, deoarece i 8returile au cuno7cut o cretere 7emnificativ9# "e termen 7curt, 7e 8oate a8recia c9 veniturile au cre7cut uor, com8arativ cu 8erioada de referint9, Dn79 o cretere ulterioar9 a 8returilor 8rodu7elor, conduce la un efect de neutrali2are a im8ortantei ace7teia# &m8actul a7u8ra firmei, Dn viitor, 8oate 79 conduc9 la o 7c9dere atFt cantitativ9, cFt i valoric9 a vFn29rilor# U %n alt a78ect, la fel de im8ortant Dn anali2a mediului eAtern, e7te legat de 8ericolul noilor intrati 8e 8iat9# Studierea concurentei, atFt din 8unct de vedere al 8re2entei actuale 8e 8iat9, dar i a viitorilor concurenti, re8re2int9 o alt9 caracteri7tic9 ce tre@uie luat9 Dn con7iderare# Hn ace7t ca2, firma tre@uie 79 fie rece8tiv9 la 7chim@9rile 8rodu7e 8e 8iat9, la a8aritia unor concurenti ce ofer9 8rodu7e a7em9n9toare acelorai ti8 de 8oate 79 vin9 din 8artea concernului Metro, 7elgro7 i >auflan # U Hn general, tendinta con7umatorilor e7te 79 achi2itione2e 8rodu7ele cu cele mai mici 8returi i o calitate core78un29toare, Dn79 un rol im8ortant Dn 7ta@ilirea 8rodu7elor achi2itionate Dl are i gradul de 7u@7tituire# !7tfel, firma tre@uie 79 anali2e2e i acea7t9 caracteri7tic9, a7tfel DncFt 8rodu7ele 8e care le ofer9 79 nu detin9 un core78ondent i un grad de 7u@7tituire mare# !nali2a 8rodu7elor 8otentiale care 8ot 79 Dnlocuia7c9 8ro8riile 8rodu7e tre@uie 79 contin9 atFt nivelul de 8ret, cFt i cel al calit9tii# "rodu7ele alimentare
18

, evolutia ace7teia va fi

clienti#

Hn

8er78ectiv9, firma tre@uie 79 Di diferentie2e activitatea, iar 8rinci8ala amenintare

8e care le ofer9 firma 8re2int9 un grad mare de 7u@7tituire, a7tfel 8olitica de 8rodu7 tre@uie orientat9 78re o Dnlocuire 8ro8rie, o creere a unei alternative de 8rodu7e reali2ate de firm9, 8entru a evita de8la7area clientilor 78re concurent9# U De8recierea monedei natonale i fluctuatiile cur7ului valutar re8re2int9 un alt ti8 de amenintare la adre7a activit9tii firmei# VinFnd cont de activit9*ile de cola@orare cu firmele 8e 8lan international, de achi2itionare a 8rodu7elor de 8e 8iata eAtern9 , firma atri@uie un rol im8ortant cur7ului valutar# "onderea 8rofitului firmei la 8rofitul cor8oratiei e7te influent*at9 DntrIo m97ur9 con7idera@il9 de cur7ul valutar, iar 8o2itia ocu8at9 8e 8lan eAtern, conditionea29 8ro8ria eAi7tent9# Devalori2area monedei conduce deci, la o activitate ineficient9 a unit9tii 7trategice, iar contri@utia ei la Dnde8linirea o@iectivelor organi2atiei e7te conditionat9 de ace7te a78ecte# +a fel ca i o8ortunit9tile i amenint9rile, cla7ificarea 8unctelor forte i 7la@e 7e 8oate face utili2Fnd tot o matrice

"uncte forte i 8uncte 7la@e ale firmei carrefour :!; < Ca8acitate comercial9 # 'e8uta*ie 2 #Cota de 8ia*9 1# Calitatea 8rodu7ului .# Calitatea 7erviciilor <# Eficien*a 8oliticii de 8re* 0# Eficien*a di7tri@u*iei C# Eficien*a 8romov9rii 3# Eficien*a for*ei de vFn2are E# Eficien*a inova*iei 0# !co8erirea geografic9 a cererii :B; . 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 :C; 1 !8recieri :D; :E; 2

19

Ca8acitatea financiar9 Co7tul di78oni@ilit9*ii ca8italului 2# -luAul de numerar 1# Sta@ilitatea financiar9 Ca8acitatea 8roductiv9 .# MiGloacele <# Economiile de 7car9 0# Ca8acitatea de 8roduc*ie C# -or*a de lucru calificat9 3# "roduc*ie conform graficului E# !8titudinile tehnice Ca8acitatea organi2atoric9 20# Conducere vi2ionar9 2 # Salaria*i im8lica*i 22# Ca8acitate de orientare 21# )rgani2are fleAi@il9, dinamic9 $ot9 W! I for*9 maGor9 B I for*9 minor9

5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

C I neutru D I 7l9@iciune minor9

E I 7l9@iciune maGor9

%nul din 8rimele a78ecte ce vi2ea29 8unctele forte ale firmei e7te legat de re8utatia 8e care o are concernul 8e 8iata intern9 i interna*ional9# "erce8tia con7umatorilor referitoare la 8rodu7ele i 7erviciile acordat9 7unt influentate DntrIo mare m97ur9 de re8utatia firmei i activitatea anterioar9 a ace7teia# 'enumele i re8utatia firmei im8rim9 clientilor 7igurant9 i 7erio2itate, a7tfel acetia achi2itionea29 8rodu7ele, f9r9 79 detin9 o atitudine de ne7igurant9# !ctivitatea eficient9 a firmei Carrefour, atFt la nivelul 'omFniei, cFt i Dn celelate regiuni, a condu7 la o 8o2itie de leader Dn domeniul comertului retail, ace7t 7tatut conferinduIi 7igurant9 i re8utatie# "olitica de 8ret i de 8romovare re8re2int9 alte dou9 atuuri ale firmei, 8rin care 7I a conturat leg9tura dura@il9 cu clientii# "racticarea unor 8returi avantaGoa7e a re8re2entat 8a7ul 78re atragerea clientilor, iar la fideli2area lor a contri@uit 8olitica de 8romovare# !ce7te dou9 tactici ale firmei con7umatorilor# Cu un fluA de numerar dinamic, activitatea firmei e7te eficient9, atFt din 8unct de vedere al veniturilor reali2ate, cFt i a rotatiei 7tocurilor# !ce7t a78ect, al rotatiei 7tocului, 7e @a2ea29 8e 8rinci8iul metodei TGu7t in timeR, iar 8rodu7ele 7unt achi2itionate de la furni2ori Dn
20

re8re2int9 aAul Dntregii afaceri: orientarea c9tre nevoile

m97ura Dn care 7unt cerute 8e

8iat9# !78ectele 8o2itive ale dinami7mului fluAului de

numerar deriv9 i din diferentierea fat9 de concurenti, 8rin eficienta activit9tii 8e an7am@lu# %n deficit al firmei 7e refer9 la fluAul mare al angaGatilor DntrIo 8erioad9 7curt9 de tim8, ceea ce determin9 o comunicare in7uficient9 i ineficient9 cu clientii aflati Dn momentul alegerii 8rodu7elor# &n7uficienta cunotintelor noilor angaGati i tratarea de c9tre acetia DntrIun mod necore78un29tor a clientului, conduce la ineficienta activit9tii Dntregii firme#

21

CAP. 9. PO#I-IONAREA !OCIET/-II CARRE OUR PE PIA-/ "o2iionarea 7erviciilor re8re2int9 totalitatea aciunilor de7f9urate de c9tre firm9 8rin care 7e identific9, 7e de2volt9 i 7e tran7mite un avantaG com8etitiv clienilor, Dn 7co8ul 8erce8erii 7erviciilor ca fiind 7u8erioare i diferite de ale concurenilor# Hn 7ervicii, intangi@ilitatea, varia@ilitatea i in7e8ara@ilitatea fac eAtrem de dificil9 o a7tfel de o8eraiune# Din ace7t motiv, 8o2iionarea include o@ligatoriu aciuni de difereniere a 7erviciilor care, datorit9 in7e8ara@ilit9ii, vi2ea29 deo8otriv9 8rodu7ul i di7tri@uia i, 8e cale de con7ecin9, i 8reul# "ractic, 8o2iionarea 8re7u8une mai DntFi diferenierea 7erviciilor i ulterior diferenierea imaginii# S8ecialitii recomand9 utili2area unuia 8Fn9 la cel mult trei atri@ute de 8o2iionat# Ei 8orne7c de la con7tatarea c9 8e m97ur9 ce num9rul avantaGelor 8e care le ofer9 o marc9 78orete, firma ri7c9 79 8iard9 Dncrederea con7umatorilor, reducFnduI7e claritatea 8o2iion9rii 7ale 8e 8ia9 <# Hn conclu2ie, 8o2iionarea 7erviciilor e7te actul 8roiect9rii ofertei i imaginii unei firme a7tfel DncFt acea7ta 79 ocu8e un loc di7tinct i a8recia@il Dn atenia cum89r9torilor vi2ai 0#

9.1. :&rt& de po)i%ion&re =arta de 8o2iionare 7au harta 8erce8iilor cum mai e7te denumit9, re8re2int9 un model grafic folo7it 8entru a vi2uali2a, 8e un 7i7tem de aAe, 8o2iionarea 8e 8ia9 a diferiilor com8etitori :m9rci concurente; 7au a caracteri7ticilor diferitelor 7ervicii# Hn ace7t fel 7unt 8u7e Dn eviden9 7tructura 8ieei, gradul de difereniere, atuurile i 8unctele 7la@e, nivelul com8arativ al 8reurilor, @eneficiile reale 8e care 8rodu7ele?7erviciile le 8ot aduce con7umatorilor etc# Cu cFt di7tana 8e hart9 dintre dou9 m9rci e7te mai mic9, cu atFt ace7tea 7unt mai com8etitive, una Dn ra8ort cu cealalt9 C# "erce8ia con7umatorilor referitoare la 8rodu7ele i 7erviciile 7ociet9ii Carrefour e7te influenat9 DntrIo mare m97ur9 de re8utaia firmei i activitatea anterioar9 a ace7teia# 'enumele i re8utaia firmei im8rim9 clienilor 7iguran9 i 7erio2itate, a7tfel acetia achi2iionea29 8rodu7ele, f9r9 79 dein9 o atitudine de ne7iguran9#
< 0

%ntaru, E#, o8# cit#, 8ag# < >otler, "#, Managementul marketingului, Ed# *eora, Bucureti, EE., 8ag# 1E C htt8:??NNN#moneK#ro?dictionar?dictionarImarketingIadverti7ing?hartaX8erce8tiilor#html 22

Carrefour 'eal

I Y >aufland
$ivelul 8reurilor

Diver7itate 7ortimental9

Selgro7

Metro I -ig# <# # =arta de 8o2iionare a hi8ermarketului Carrefour Dn ra8ort cu celelalte hi8ermarketuri din Braov Du89 cum 7e o@7erv9 Dn figura de mai 7u7, din 8unct de vedere al diver7it9ii 7ortimentale i al nivelului 8reurilor, hi8ermarketurile Carrefour i 'eal 7e 7ituea29 8e acelai loc, neeAi7tFnd o diferen9 7e7i2a@il9 de con7umatori Dn ra8ort cu ace7te dou9 criterii# =i8ermarketul >aufland, dei 8ractic9 un nivel al 8reurilor mai 7c92ut, din 8unct de vedere al diver7it9ii 7ortimentale nivelul e7te mai mic com8arativ cu cel al hi8ermarketului Carrefour 7au 'eal# Hn ciuda fa8tului c9 maga2inele Selgro7 i Metro inte7c un alt 8u@lic :Dn 78ecial Metro;, acetia 8ot fi con7iderai ca i concureni, eAi7tena lor Dn a8ro8ierea hi8ermarketului Carrefour fiind un im8ediment 8entru ace7ta# Metro 8ractic9 8reuri mai redu7e datorit9 fa8tului c9 m9rfurile 7e vFnd Dn 8arti2i mai mari#

23

>aufland

I Y
!m@ian9 :fond 7onor, lumino2itate, 78aiu;

Selgro7 Metro I

-ig# <# # =arta de 8o2iionare a hi8ermarketului Carrefour Dn ra8ort cu celelalte hi8ermarketuri din Braov din 8unct de vedere al criteriilor am@ian9 i num9rul de 7ervicii oferite -igura de mai 7u7 7ugerea29 fa8tul c9 'eal i Carrefour ofer9 un num9r a7em9n9tor de 7ervicii, cFteva dintre ele fiind diferite dar num9rul ace7tora e7te acelai# Din 8unct de vedere al am@ianei, Carrefour 7e 7ituea29 8e un loc frunta, chiar daca lumino2itatea i fondul 7onor 7unt a7em9n9toare, Carrefour di78une de un 78aiu mai mare i nu d9 im8re7ia de loc Dngu7t 8recum 7ugerea29 hi8ermarketul 'eal#

$um9rul de 7ervicii oferite

'eal

Carrefour

24

9.". !tr&te1ii$e de pi&%3 'o$osite de C&rre'our )8ortunit9ile de 8ia9 ale firmei Carrefour, 7e aAea29 Dn 78ecial 8e 7egmentul de clieni c9rora 7e adre7ea29, Dn general 8er7oane fi2ice, care formea29 marea 8arte a cererii# -irma reuete 79 7ati7fac9 ace7t 7egment de 8ia9 8rin 8racticarea unor 8reuri avantaGoa7e, o 7erie de facilit9i auAiliare :di7countIuri, 8reuri i oferte 8romoionale;, dar i 8romovarea 8rodu7elor 8rin 8u@licitate la locul vFn29rii# %n alt a78ect, la fel de im8ortant e7te legat de 8romovarea 8ro8riei game de 8rodu7e, care 7unt 8rodu7e deGa eAi7tente 8e 8ia9, Dn79 7u@ o alt9 denumire# !ce7t ti8 de folo7ire al 8rodu7ului i de etichetare a lui 7u@ marc9 8ro8rie, Di 8ermite firmei 79 8ractice 8reuri mai mici, la 8rodu7e cu o calitate la fel de @un9 cu a 8rodu7elor Dnregi7trate 7u@ m9rci 8ro8rii ale diferitelor firme 8roduc9toare# &ntenia com8aniei Carrefour e7te de aIi crea o re8utaie de comerciant cu 8reuri de di7count# *ocmai de aceea, Dnce8and cu anul 2001, a Dnce8ut o cam8anie agre7iv9 de reducere a 8reurilor i comerciali2area unei game 7u@ marc9 8ro8rie# Hn functie de 8o2iia Dntre8rinderii fa9 de 7chim@9rile 8ieei, 7trategia Carrefour e7te activ9, 7trategie ce caracteri2ea29 atitudinea Dntre8rinderilor moderne, 8uternice, 8reocu8ate Dn 8ermanen9 de Dnnoire i 8erfecionare Hn funcie de caracteri7ticile cererii, 7ocietatea Carrefour a ale7 7trategia difereniat9, deoarece ace7ta 7e adre7ea29, cu 8rodu7ele 7au 7erviciile 7ale i cu 8reuri, 78ecifice fiec9rui 7egment de 8ia9 Dn 8arte# Conform modelului lui !n7off, Carrefour 7e aAea29 8e 7trategia de de2voltare a noilor 8rodu7elor 8e 8iaa actual9, 8rin ad9ugarea 8eriodic9 de noi 8rodu7e, m9rci 8ro8rii#

C&p.9. Mi;<u$ de 2&r8etin1

25

CAP.=. POLITICA DE PRODU! A :IPERMAR>ETULUI CARRE OUR "olitica de 8rodu7 re8re2int9 conduita 8e care o ado8t9 Dntre8rinderea cu 8rivire la dimen7iunile, 7tructura 7i evoluia gamei de 8rodu7e i 7ervicii care fac o@iectul activit9ii 7ale, atitudine ce 7e ra8ortea29 8ermanent la cerinele mediului eAtern, i Dn 78ecial, la tendinele manife7tate de c9tre concureni "rodu7ul, Dn vi2iunea de marketing, re8re2int9 un 7et de @eneficii 8e care o firm9 le ofer9 8otenialilor con7umatori Dn 7co8ul 7ati7facerii unor nevoi# "rodu7ul e7te a@ordat 8rin 8ri7ma 7ati7faciei oferite con7umatorilor, avFnd Dn vedere fa8tul c9 acetia cum89r9 7ati7facie, nu o@iecte# !7tfel, 8rodu7ul 8oate cu8rinde: @unuri fi2ice, 7ervicii, 8er7oane, organi2aii, locuri, idei etc 3#

=.1. De'inire&? identi'ic&re& produsu$ui 1$o@&$ &$ 'ir2ei de ser,icii 4produsu$ de @&)3A produse$e &u;i$i&reA produse$e sup$i2ent&reA produse$e poten%i&$e5 Produsu$ de @&)3 re8re2int9 re2ultatul activit9ilor generatoare de utilit9i de7tinate 7tafi7facerii nevoii care 7t9 la @a2a com8onentelui manife7t# "rodu7 de @a29 e7te com8u7 din 8rodu7ele marca 8ro8rie Carrefour, a8roAimativ 20 de 8rodu7e, din care .0 7unt 8rodu7e nonIalimentare i 8rovin Dn general din im8ort din 9ri 8recum China i 8rodu7e alimentare, Dn num9r de 30, maGoritatea 7unt reali2ate Dn 'omFniaP marca no# cu 8e7te <00 de 8rodu7e alimentare 7i nonIalimentare i *e5 @K Carrefour cu articole ve7timentare im8ortante din S8ania# Produsu$ &u;i$i&r e7te generat de activit9i f9r9 de care 8rodu7ul de @a29 nu e7te 8o7i@il, ori calitatea 7a e7te afectat9 con7idera@il# "rodu7ele auAiliare oferite de Carrefour 7unt a7igurarea condiiilor nece7are 8entru efectuarea 8l9ilor 8rodu7elor cum89rate# Produse$e sup$i2ent&re confer9 un 8lu7 de utilitate 7eriviciului de @a29 i 8e m97ura Dn care au fo7t oferite, Dn cadrul aceluia 8re# "rodu7ele 7u8limentare 7unt re8re2entate: tel verde, loteria romana, Carrefour foto, @ancul de 8ro@e, livrare gratuita, @orna de 8re, returnare 8rodu7e, @en2in9ria Carrefour, Dnca7are a facturilor, MoneK Gram#
3

Sim8li7 -acturi I 7erviciul de

Con7tantin, C#, Cur7 de marketing, %niver7itatea *ran7ilvania din Braov, Braov, 20 0, 8ag# 13 26

Produse$e poten%i&$e 7unt generate de activit9i care a7igur9 un grad Dnalt de 8er7onali2are a 7erviciilor i de individuali2are a firmei# "rodu7ele 8oteniale 7unt cardurile de fidelitate care a7igur9 un grad Dnalt de 8er7onali2are a 7erviciilor#

=.". De'inire& produse$or p&r%i&$e s&u unit&re 4'&ci$it3%i$e 'i)ice B &2@i&n%& B person&$u$ de cont&ctA c$ientu$ p&rticip&nt $& prest&re& ser,icii$or5 "rodu7ele 8ariale :unitare; 7unt con7tituite dintrIo 7erie de elemente tangi@ile care, 8rin rolul Gucat Dn crearea i livrarea 7erviciilor, a8ar Dn calitate de elemente cor8orale# Ele a7igur9 condiiile nece7are 8re7taiei i 7unt re8re2entate de facilit9ile fi2ice :am@ian9, echi8amente;, 8er7onalul de contact i clientul# "rin com@inarea Gudicioa79 a ace7tor elemente i 8rin Dnde8linirea funciilor lor 7e a7igur9 crearea i livrarea 8rodu7ului glo@al# Ele nu 8ot fi 8rivite i2olat i nu 7e 8ot con7titui Dn varia@ile de 7ine 7t9t9toare ale miAIului de marketing#
E

!m@iana re8re2entat9 de lumino2itatea i fondul 7onor din hi8ermarket, ama@ilitatea i 8rom8titudinea 8er7onalului, eAi7tena 7erviciilor care 79 7e 8otrivea7c9 clientului au un im8act im8ortant a7u8ra creterii 7ati7faciei ace7tora# !m@iana e7te o com8onent9 maGor9 a imaginii maga2inului i 8oate fi definit9 ca efectul 7en2orial creat de de7ignIul 79u# De7ignIul cl9dirii e7te unul modern 78ecific tuturor hi8ermarketurilor din 2ilele noa7tre# "e7onalul de contact e7te un factor im8ortant Dn activitatea unui hi8ermaket deoarece el vine Dn 78riGinul clientului la 7olicitare# 'olul 79u 8romoional 8oate fi 78orit 8rin ama@ilitate, inut9 ve7timentar9 o@ligatorie, modul de a conver7a, a78ectul fi2ic# =i8ermarketul Carrefour reuete atFt 8rin diver7itatea de 8rodu7e cFt i 8rin 8reuri 79 7ati7fac9 nevoiele atFt clienilor cu venituri medii cFt i a celor cu venituri ridicate#

=.(. Deter2in&re& c&$it3%ii ser,icii$or prest&te Hn 'omFnia, Carrefour urm9rete 79 Di menin9 8o2iia de leader de 8ia9 8e 7egmentul de hK8ermarket i 79 devin9 leader 8e retail, deoarece con7ider9 c9 7unt cei mai @uni 8rofe7ioniti#20
E 20

%ntaru, E# $#, o8# cit#, 8ag# CC NNN#carrefour#ro 27

"rinci8alii factori determinani Dn a8recierea calit9ii 7ervicilor oferite de hi8ermarketul Carrefour 7unt :
1. 2. 3. 4.

Cele mai 8roa78ete 8rodu7e 2ilnic "reuri mici 2ilnic Cel mai @un ra8ort calitateI8re, Servicii de cea mai @un9 calitate :livrare la domiciliu, comandarea de 8rodu7e

de cofet9rie etc#; Hntreaga echi89 Carrefour Braov re78ect9 o etic9 @a2at9 8e valorile com8aniei: o 8olitic9 ofen7iv9 de di7count, ce are ca 7co8 creterea 8uterii de cum89rare a clienilor, diver7itatea ofertei ce 8ermite 7ati7facerea numeroa7elor gu7turi i economi7irea tim8ului 8etrecut la cum89r9turi# !ce7tor valori e7eniale orientate 78re 7ati7facerea clienilor li 7e adug9 a78ectul i am@iana hK8ermarketIului ce contri@uie Dn fiecare 2i la confortul i 8l9cerea de a face cum89r9turi#

=.+. Ro$u$ person&$u$ui Cn &cti,it&te& 7iper2&r8etu$ui "entru a a7igura un 7tandard ridicat al nivelului 7erviciilor 8entru clieni, dar i 8entru ado8tarea de c9tre noii angaGai a valorilor organi2aionale, com8ania acord9 o atenie deo7e@it9 8rogramelor de formare i integrare# "er7onalul e7te in7truit 8rivind normele de 7ecuritate i 7ituaiile de urgen9# Echi8a managerial9 e7te tFnar9, dinamic9 i rece8tiv9 la 8ro@lemele clienilor 8racticFnd un management 8artici8ativ total, re2ultatul fiind un comer civili2at conform 7tandardelor euro8ene, care antici8ea29 dorinele clienilor# "er7onalul are un rol foarte im8ortant Dn acea7ta activitate de comer deoarece el e7te cel care intr9 Dn contact cu clientul i Dl 8oate aGuta 8e ace7ta 79 Di de7f9oare cum89r9turile DntrIun mod cFt mai @un 8o7i@il# De a7emenea, 8er7onalul 8oate afla de la client dac9 totul a fo7t Dn regul9 7au ce inconveniente a DntFlnit ace7ta 8e 8arcur7ul reali29rii cum89r9turilor i 8ot tran7mite ace7te informaii 7u8eriorilor 8entru a remedia 7ituaiile# Din 89cate Dn Carrefour Dnc9 nu 7e 8une accent 8e acea7t9 comunicare vFn29torI client, acea7t9 8ractic9 folo7indIo concurentul >aufland# "er7onalul influenea29 o8iniile clienilor 8rin atitudine, gradul de 7ocia@ilitate, 8rin inuta ve7timentar9 cFt i 8rin a78ectul fi2ic#
28

=.9. Ro$u$ c$ientu$ui Cn &cti,it&te& 'ir2ei de ser,icii 41r&du$ de p&rticip&re $& re&$i)&re& ser,icii$or B &cti,? p&si,A po)iti,? ne1&ti, B5 Hn calitate de re7ur79 8roductiv9, clientul 8oate contri@ui cu efort, tim8 ori alte elemente la 8roce7ul de 8re7taie# Clientul e7te com8onenta cheie care decide, 8rin alegerea f9cut9, care 7unt com8aniile care au 7ucce7 i care 7unt cele care di78ar# Carrefour folo7ete ca 7i7tem de 8re7tare a 7erviciilor regimul de Zauto7ervireR, 8rin urmare gradul de 8artici8are al clienilor e7te unul activ i 8o2itiv deoarece acetia 8erce8 7i7temul de auto7ervire ca fiind unul 8ractic, 7im8lu i ra8id# !ce7t 7i7tem e7te 8ractic i 8entru hi8ermarket deoarece duce la creterea 8roductivit9ii ace7tuia#

=.=. An&$i)& str&te1ii$or produsu$ui 1$o@&$ "olitica 8rodu7ului glo@al vi2ea29 7erviciul Dn an7am@lu, la reali2area c9ruia 7t9 o tehnologie avFnd caracterul de 8roce7 i totodat9 de 7i7tem# )8tica Dn care 7e de7f9oar9 8roce7ul eA8rim9 orientarea ace7tuia 78re 8rodu7 7au 78re 8ia9# )rientarea 78re 8rodu7 are dre8t o@iectiv atenuarea efectelor negative generate de varia@ilitatea i diver7itatea i 7erviciilor livrarea livrate, 8rin: Dn creterea 8roductivit9ii, atri@uiilor 7tandardi2area, clienilor etc# )rientarea 78re 8ia9 are la @a2a tuturor aciunilor firmei clientul, in7trumentul e7enial fiind 8er7onali2area 7erviciilor, contra8u7 7tandardi29rii i celorlalte in7trumente menionate mai 7u7#2 Carrefour utili2ea29 7trategia orient9rii 78re 8ia9, la @a2a tuturor aciunilor e7te 8u7 clientul, in7trumentul e7enial fiind 8er7onali2area 7eriviicilor i oferirea de facilit9i# =i8ermarketul ado8t9 7trategia orientat9 78er 8ia9 cu un grad ridicat de com8leAitate i un grad redu7 de divergen9, a7igurFnd o Dm@un9t9ire a calit9ii i o difereniere mai ridicat9 fa9 de concuren9, im8licFnd totodat9 reducerea co7turilor i creterea 8roducitivit9ii 8rodu7elor 8ro8rii# 8roce7area 7erviciilor 7erii, de7crierea

8er7onalului, oferirea de facilit9i o@ligatorii, diriGarea ca8acit9ii de 7ervire, diriGarea 7o7irii

%ntaru, E# $#, o8# cit#, 8ag# CE 29

=.D. An&$i)& str&te1ii$or produse$or p&r%i&$e "rin forma de eAi7ten9, dar mai ale7 8rin rolul lor Dn reali2area 8re7taiei, o 7erie de com8onente ale 7erviciilor 7unt create i utili2ate Dn mod inde8endent, dar corelate unele cu altele i cu 8olitica de 8rodu7 glo@al alc9tuind 7u@ImuAIul ace7tuia# *otalitatea aciunilor 8rin care e7te definit9 atitudinea firmei Dn ra8ort cu fiecare com8onent9 Dn 8arte 7unt inclu7e Dn cadrul unor 8olitici 8arFiale, definite de o@iective i 7trategii78ecifice# Ele a8ar ca derivate Dn ra8ort cu 8olitica 8rodu7ului glo@al# Se includ Dn acea7t9 categorie totalitatea 8rodu7elor tangi@ile :cl9diri, dot9ri, echi8amente, Dn7emne, 8ei7aG, etc#;, 8er7onalul i clientul 8artici8ant la realiKarea 8re7taiei 22# =i8ermarketul Carrefour a o8tat 79 Di 897tre2e 8rinci8alele caracteri7tici ale elementelor tangi@ile 8rin creerea atmo7ferei i diferenierea fa9 de concuren9# Hn 8erioada 79r@9torilor de iarn9 am@iana i mu2ica 7unt 78ecifice 7e2onului# Carrefour inve7tete foarte mult Dn tineri, 8e care Di integrea29 Dn 8rograme locale de formare i face 8eriodic evalu9ri Dn interiorul com8aniei, 8entru a detecta oamenii cu 8otenial evolutiv# Hn ace7t fel, fiec9ruia dintre angaGaii Carrefour li 7e ofer9 an7a de aIi de2volta o carier9 Dn marea di7tri@uie#

=.E POLITICA DE PREHntre com8onentele miAIului, Dn 7ervicii, varia@ila 8re 7e 8articulari2ea29 8rintrIun caracter deo7e@it de com8leA determinat de modul 78ecific Dn care reflect9 ra8ortul cerereI ofert9, relaiile cu 8rodu7ul, rolul 8romoional, 8erce8ia 7a de c9tre clieni etc# !ce7t caracter Di confer9 un loc a8arte Dn cadrul 8oliticii de marketing reflectat de condiiile care 7tau la @a2a fundament9rii 8oliticii de 8re i de modul Dn care 7e o8eraionali2ea29 com8onentele ace7teia: o@iectivele, 7trategiile, tacticile etc#

22

)lteanu ,#,I ZMarketingul serviciilorR, Editura Ecomar, Bucureti, 2001, 8g# 3. 30

Deoarece 8olitica de 8re 7e formulea29 deo8otriv9 8rin anali2a i definirea unei anumite conduite fa9 de fiecare element Dn 8arte, ele alc9tuie7c, Dn fa8t, condiiile ado8t9rii ace7teia# Sim8la lor enumerare evidenia29 eAi7tena, Dn ra8ort cu @unurile, a dou9 elemente 78ecifice: oferta i 8erce8ia 8reului de c9tre con7umatori# "erce8ia 8reului de c9tre con7umatori e7te diferit9 de rolul 8e care iIl atri@uie 8re7tatorul din cel 8uin trei motive: Cunotinele clientului de78re 8re: 7e reg97e7c Dn 8reul de referin9, definit ca un 8re cuno7cut de c9tre con7umator, Dn @a2a ultimei achi2iii efectuate, a celui mai frecvent 8re DntFlnit ori ca medie a tuturor 8reurilor 8l9tite 8entru 7ervicii 7imilare# Co7turile nonImonetare: 7unt eA8rimate de Z7acrificiileR 8e care clienii tre@uie 79 le fac9 8entru achi2iionarea unui 7erviciu: 8artici8area clientului la reali2area 7erviciului :uneori o@ligatorie, eA# auto7ervirea;, co7turile Zc9ut9riiR 7erviciului 8re7tat i co7turile 87ihice reclamate de unele 7ervicii :teama, ne7igurana etc#;# "reul ca indicator al calit9ii, de8inde de: calitatea informaiilor de78re 7erviciu i 8re, 8u@licitatea i marca, ri7cul a7ociat achi2iion9rii 7erviciului determinat de ca8acitatea clientului de a a8recia calitatea21#

=.F. !tr&te1ii de pre% Hn ca2ul 7trategiilor de 8re, unele din condiiile ado8t9rii 7trategiilor de 8re 7unt comune cu cele DntFlnite Dn ca2ul @unurilor, i anume: nivelul, diver7itatea i mo@ilitatea 8reurilor, alte criterii 7unt 78ecifice, dintre ace7tea di7tingFnduI7e oferta de 7ervicii i variaia tem8oral9 a cererii# Hn ceea ce 8rivete variaia tem8oral9 a cererii, Carrefour folo7ete 7trategii difereniate de 8re care 8re7u8un 7ta@ilirea nivelurilor de 8re, lungimea 8erioadei fiec9rui nivel, diferena dintre niveluri etc# +a oferta de 7ervicii, Carrefour utili2ea29 ca i 7trategie 8e cea a 8reurilor di7tincte, deoarece 8rodu7ele 7unt individuali2ate, iar vFn2area i con7umul 7e reali2ea29 f9r9 eAi7tena unei leg9turi cu con7umul 8rodu7ului Dn an7am@lu, dar 7e 8ractic9 totodat9 i cea a 8reurilor com@inate :de eAem8lu ofertele de 2 8rodu7e, la al doilea cum89rat 8reul e7te 8e Gum9tate, 7au oferta . la 8re de 1; $ivelul i modul de formare a 8reurilor re8re2int9 criterii com8lementare, care 7tau la @a2a unor ti8uri de alternative 7trategice com@inate# Hn ace7t ca2, Carrefour
21

%ntaru, E# $#, o8# cit#, 8ag# E. 31

8ractic9 8reuri orientate atFt du89 concuren9, cFt i du89 cerere# "reurile orientate du89 concuren9 8re7u8un 7ta@ilirea core78ondenei dintre 8rodu7ele 8ro8rii i cele ale concurenei, diferenierea 8reurilor i 7egmentul de con7umatori vi2at# "reurile orientate du89 cerere folo7e7c ca i 7trategie 8e cea a 8reurilor Goa7e, re8re2entat9 de 8reurile 87ihologice, de DncuraGare i de 8enetrare i 7trategia 8reului Dn care valoarea re8re2int9 Zcalitatea 8rimit9 8entru 8reul 8l9titR care 8re7u8une diferenierea 8reurilor Dn funcie de 7egmentele de con7umatori 8rin oferirea unor 7ervicii ada8tate core78un29tor :de eAem8lu acordarea de reduceri DntrIun interval de tim8 @ine 78ecificat;#

=.1G. POLITICA DE DI!TRIBU-IE Carrefour e7te foarte eAigent Dn ceea ce 8rivete di7tri@uia m9rciilor 8ro8rii, de aceea dorete ca 8rodu7ele 7ale 79 fie 897trate i 79 aGung9 Dntotdeauna Dn cele mai @une condiii la @eneficiari# Din 8unctul de vedere al di7tri@uiei, a8ar noi forme de comer, 78ecifice 9rilor de2voltate# Hn decada anilor [E0 eAi7tau doar: 8iee, maga2ine de cartier, tFrguri, mici 7u8ermarketIuri, Dn79 du89 anul 2000 au a89rut i 7Iau de2voltat: maga2ine de ti8

32

di7count 7u8ermarketIuri, ca7h \ carrK, hi8ermarketIuri, centre comerciale, vFn2area 8rin &nternet, tele7ho88ing, livrare la domiciliu 2.#

=.11. Re%e&u& de distri@u%ie 'eeaua de di7tri@uie e7te con7tituit9 din totalitatea locurilor Dn care 7unt am8la7ate cl9dirile i echi8amentele 8rin care 7e reali2ea29 8re7taia i livrarea 7erviciilor c9tre con7umatori#2< =i8ermaketul Carrefour, deine o reea de di7tri@uie con7tituit9 din multe locuri de 8re7taie cu un num9r mare de 7ervicii# Carrefour Dncearc9 79 reduc9 co7turile ocu8FnduI7e 8er7onal de tot ce Dn7eamn9 di7tri@uia ace7tui @rand 8entru c9 e7te unul deo7e@it i a c9rui 8rodu7e ar avea un 8re ridicat dac9 ar fi avut intermediari Dn lanul de di7tri@uie, cheltuielile cu acetia ar fi fo7t ad9ugate Dn 8reul 8rodu7elor# Se folo7ete ZfluAul 8romoionalR deoarece 8rodu7ele aGung direct la con7umatorul final# !ce7ta 8rimete informaii 8rivind 8rodu7ele, de7crierea, 8ro8riet9ile i caracteri7ticile ace7tora, f9r9 a eAi7ta un intermediar care 79 di7tor7ione2e imaginea 8rodu7elor# Com8leAul Comercial Carrefour Bra7ov 7e a8rovi2ionea29 fie de la 8roduc9torii direci, fie cu aGutorul unor intermediari :furni2ori;# Diferiii ageni economici Di trimit agenii de vFn29ri 8entru a di7cuta o8ortunitatea 8relu9rii 8rodu7elor lor 78re vFn2are Dn com8leAul comercial#

Produc3tor

Distri@uitor

Co2p$e; Co2erci&$ C&rre'our Br&0o,

2. 2<

NNN#neN78ad#ro %ntaru, E# $#, o8# cit#, 8ag#

Cu2p3r3tor
Perso&ne 'i)ice s&u Huridice
33

-ig# 3# # Schema reali29rii di7tri@uiei a hi8ermarketului Carrefour Conform figurii de mai 7u7, firma Carrefour recurge la modul de di7tri@uie direct9, 8roduc9torIfirm9Icon7umatori i eventual un 7ingur intermediar#

=.1". C&n&$e de distri@u%ie Succe7iunea de 8roce7e 8rin care are loc DntFlinrea 8re7tatorului cu con7umatorul definete i Dn 7ervicii un canal de di7tri@uie, caracteri2at 8rin lungime, l9rgime i adFncime# =i8ermarketul Carrefour folo7ete, canalul de di7tri@uie 7curt, de ti8ul " B C i comerciali2area 7e reali2ea29 8rin intermediul o8eraiuniilor de eA8ort directe# "rodu7ele aflate 7u@ marca Carrefour intermediarii nu Di au locul# 7e g97e7c doar Dn maga2inele Carrefour a7tfel DncFt

=.1(. or2e$e de ,In)&re pr&ctic&te -ormele de vFn2are cu8rind un an7am@lu de activit9i 8rin care 7e a7igur9 acce7ul clientului la 8re7taie# Cea mai im8ortant9 dintre ace7tea e7te comanda care 7e ia, de regul9, la ZghieuR# -uncionarea ace7tuia 8re7u8une eAi7tena unui 8rogram, de7f9urarea unui contact cu 8er7onalul de vFn2are, ordonarea cererii etc 20# Hn toate hi8ermaketurile ca i Dn ca2ul hi8ermaketului Carrefour vFn2area 8rodu7elor 7e reali2e29 8rin auto7ervire# "rodu7ele etichetate i gru8ate 8e categorii i 8reuri, 7unt 8re2entate de o aa manier9 DncFt clientul 7e 7ervete 7ingur, 8l9tinduIle glo@al o 7ingur9 dat9 la ca7a de ieire#

=.1+. Mod&$it3%i$e de p$&t3 'o$osite "lata @unurilor Carrefour, 7e 8oate reali2a 8rin urm9toarele modalit9i:
20

Ca7hP
1 34

%ntaru, E# $#, o8# cit#, 8ag#

*ichete de ma7aP Cu8oane de cum89r9turi Carrefour :e7te un miGloc de 8lat9 al cum89r9turilor Card de credit 7au de@it#

Dn maga2inele Carrefour, cu o 7um9 fiA9 i o 8erioad9 de vala@ilitate de maAim o lun9;P

=.19. !tr&te1ii$e de distri@u%ie 'o$osite -ormularea 8oliticii de di7tri@uie 8re7u8une 7ta@ilirea o@iectivelor 7trategice, a 7trategiilor i tacticilor i ado8tarea 8rogramului de marketing i are la @a29 anali2a atent9 a condiiilor care determin9 cele mai eficiente 7oluii# Sunt avui Dn vedere o 7erie de factori, de natur9 endogen9 i eAogen9, care contri@uie Dn mod deci7iv la reali2area activit9ii de di7tri@uie 8recum i anali2a critic9 a modului Dn care 7e de7f9oar9 acea7ta la un moment dat2C# Strategiile reelei define7c atitudinea firmei fa9 de evoluia ace7teia Dn ra8ort cu gama de 7ervicii 8re7tate i caracteri7ticile cererii# Ele 7unt 7tructurate Dn funcie de gradul de de2voltare a reelei :Dn funcie de ra8ortul cerereIofert9, firma o8tea29 8entru de2voltarea reelei;, gradul de concentrare :determinat de aria de r978Fndire a cererii, den7itatea ace7teia, di7tana 8arcur79 8Fn9 la locul de 8re7taie, num9rul concurenilor etc#, reeaua fiind una den79;, ti8ul 8re7taiei reali2ate :reeaua de 8re7taie i reeaua de vFn2are;, gradul de difereniere a reelei :reea diver7ificat9; 23# Carrefour, Di ada8tea29 7traconteAtul economic caracteri2at de o 8utere de cum89rare redu79 i introduce Dn gama de 8rodu7e 200 de articole marc9 8ro8rie 7u@ denumirea Carrefour, 7ituat9 8e nivelul mediu de 8re# Canalele de di7tri@uie o@lig9 firma la definirea unei atitudini fa9 de utili2area intermediarilor, re2ultFnd canale 7curte i foarte rar canale medii# Si7temul de livrare e7te eAi7tent 8rin diferitele formele de vFn2are :eAi7tFnd forme cla7ice i moderne, auto7ervire, eA8unere li@er9, automate, 8rin 8ot9, &nternet etc#;

=.1=. POLITICA DE PROMOVARE

2C 23

)lteanu, ,#, o8# cit# 8ag# 21< %ntaru, E#, o8# cit# 8ag# 1 35

Du89 cum e7te cuno7cut, 8romovarea re8re2int9 com8onenta de @a29 a 7i7temului de comunicaie al firmei cu mediul# Hn acea7t9 calitate, tradiional, 8romovarea a avut mai mult rol de informare, convingere i reamintire i a 7ervit unei multitudini de o@iective luFnd forme 8ractice din cele mai diver7e# Ca varia@il9 a miAIului de marketing, termenul de Z8romovareR 7ugerea29 an7am@lul aciunilor de im8ul7ionare a 89trunderii 8rodulor :7erviciilor; 8e 8ia9 i Dn con7um, de 7timulare al vFn29rilor#

=.1D. Descriere& 2iH$o&ce$or de co2unic&%ie &$e 'ir2ei C&rre'our "entru 8romovare 7e a8elea29 la diferite medii de comunicare i la relaiile cu 8u@licul, 8recum: MiGloace de comunicaie intern9 media :8u@licitatea la locul vFn29rii, MiGloace de comunicae interne inter8er7onale :8er7onalul de contact, MiGloace de comunicaie eAtern9 media :7im@oluri, 8anouri de 7emnali2are, MiGloace de comunicaie eAtern9 inter8er7onal9 :relaiile 8u@lice, forele de indicatoarele de informare i ghidul de utili2are, am@iana;P 8er7onalul comercial, clienii;P arhitectura eAterioar9, 8u@licitatea, 8lachetele;P vFn2are, comunicaia 8rin Zviu graiR;# Mi*loace de comunicaii media "rintre miGloacele de comunicare intern9 7e num9r9 8u@licitatea la locul vFn29rii care gru8ea29 o 7erie de miGloace 8rin intermediul c9rora 8rodu7ul e7te 8re2entat clientului: afie, 8anouri 8u@licitare care 7e 7chim@9 frecvent, Dn funcie de a8ariia unor noi 8rodu7e 7au de reducerea celor eAi7tente# %n alt miGloc de comunicare intern9 DntFlnit Dn Carrefour 7unt indicatoarele de informare, redate 8rin Dn7cri7uri i 79gei, care 8ermit de8la7area uoar9 a clientului Dn interiorul firmeiP i nu Dn ultimul rFnd am@iana care re8re2int9 o com8onent9 im8ortant9 8entru client, o@inut9 8rin com@inarea elementelor de 7u8ort fi2ic :m9rimea hi8ermarketului, amenaGarea interioar9; i a celor com8onente ale 7i7temului de 8re7taieP ea integrFnduI7e armonio7 cu celelate miGloace de comunicaie intern9# Mi*loace de comunicare inter$ersonal"

36

"rintre miGloacele de comunicare intern9 inter8er7onale utili2ate Dn cadrul firmei Carrefour, cel mai im8ortant e7te con7iderat 8er7onalul, i Dn 78ecial cel de contact, al c9rui rol 8romoional 7e Dm8letete 8uternic cu calitatea 8re7taiei efectuate# "entru aIi 78ori ace7t rol 8romoional, 8er7onalul tre@uie 79 fie ama@il, 79 8oarte inuta ve7timentar9 o@ligatorie, 79 fie ateni la modul Dn care 7e adre7ea29 clientului, etc# Mi*loace de comunicare e+tern" media MiGloacele de comunicare eAtern9 folo7ite de Carrefour 7unt 7im@olurile care utili2ea29 o 7erie de 7emne a7tfel ale7e DncFt 79 ating9 unele din o@iectivele 8oliticii de 8rodu7, 8anourile de 7emnali2are care 7unt a8la7ate deIa lungul drumurilor, o7elelor, indicFnd locul de am8la7are i di7tana de 8arcur7 i nu Dn ultumul rFnd arhitectura eAterioar9, care Dn ca2ul ace7tui @rand e7te a7em9n9toare indiferent de m9rime 7au ti8 :hi8ermarket, 7u8ermarket, eA8re77; # Mi*loace de comunicare e+tern" inter$ersonal" !ce7t ultim ti8 de 8romovare 8re7u8une la nivelul firmei Carrefour eAi7tena forelor de vFn2are ce cu8rinde un gru8 de re8re2entani ai firmei care, 8e lFng9 activitatea de vFn2are efectiv9, de7f9oar9 i o 7erie de aciuni cu caracter 8romoional: informare, convingere, reamintire# !colo unde 8oate fi a8licat9, tehnica 8re2int9 numeroa7e avantaGe, multe din ele im8o7i@il de atin7 8rin alte miGloace# (i 8romovare 8rin Rviu graiR, care are ca 7u8ort, cu 8rec9dere clienii, dar i 8er7oanele care au luat cunotin9 de78re Carrefour i 7erviciile 7ale# !ce7t miGloc 8romoional e7te greu de controlat, eAi7tena 7a ridic9 8ro@leme deo7e@ite, a7u8ra modului Dn care 7unt 8erce8ute informaiile de c9tre 8u@lic i, Dn con7ecin9, a7u8ra modului Dn care 7unt reali2ate celelalte activit9i 8romoionale#

=.1E. !tr&te1ii de pro2o,&re !lternativele 7trategice 8romoionale 7unt fundamentate i ale7e Dn @a2a anumitor criterii de cla7ificare a7tfel DncFt 79 8ermit9 atingerea o@iectivelor 7trategice 7ta@ilite, i anume: informarea clienilor, convingerea ace7tora 79 achi2iione2e 7erviciul, reamintirea, re8o2iionarea 7erviciului fa9 de concureni i 8romovarea imaginii de marc9# Din 8unct de vedere al ofertei 7trategia 8romoional9 folo7it9 de Carrefour e7te cea a 8romov9rii 8rodu7ului glo@al i anume 8rin marc9, 7im@ol#
37

Din 8unct de vedere al variaiei cererii Carrefour utili2ea29 7trategia nedifereniat9 deoarece cererea are o evoluie uniform9# Din 8unct de vedere al mediilor 8romoionale utili2ate Dn tran7miterea me7aGelor, hi8ermarketul Carrefour folo7ete 7trategia 7electiv9 deoarece acea7ta 8re7u8une utili2area numai a acelor miGloace care a7igur9 cea mai @un9 comunicare# De eAem8lu, Carrefour Di 8romovea29 7erviciile 8rin revi7te Carrefour ad9ugate Dn 8otele localnicilor, la televi2iune 8e anumite 8rograme i la radio, ace7tea fiind cele mai folo7ite#

C&pito$u$ VII CERCETARE DE MAR>ETIN6 !copu$ cercet&rii: < identi'ic&re& con7umatorilor O@iecti,e: <8o2itia hi8ermarketului Carrefour fata de concurenta Ite7tarea gradului de informare a clientiilor cu 8rivire la 8rodu7ele Carrefour
38

imaginii he8ermarketului Carrefour in randul

Te7nic& &socierii de cu,inte *e7tul de a7ociere e7te o tehnic9 8rin care li 7e cere intervievatilor 79 reali2e2e o a7ociere v e r @ a l 9 c u o n o i u n e i n t r o d u 7 9 : h i 8 e r m a r k e t u l C a r r e f o u r S t u d e n i i 7 u n t r u g a i 7 9 f a c 9 a c e 7 t l u c r u 7 8 o n t a n , 8entru a 7e 7tudia imaginea 7i valoarea m9rcii Dn fata con7umatorilor# Hn urma 7tudierii ace7tor dat 8e un num9r de 20 de 7tudeni, cu vFr7te cu8rin7e Dntre 20I2. de ani, re2ultatele au fo7t urm9toarele Cuvant Departe Diversitate Accesibil Ideal Ieftin Pro otii Nr aparitii 2 10 7 1 3 3

&n urma ace7tui te7t de a7ociere , re2ultatele o@tinute au demon7trat fa8tul ca 1CO din 7tudentii che7tionati a7ocia2a =i8ermaketul Carrefour cu diver7itate, ace7t fa8t demon7trea2a ca din cei 20 de con7umatori, 0 au ga7it intotdeauna ceea ce cautau in hi8ermarketul Carrefour , 7tiu cine e7te 7i clar 7unt con7umatori ai 8rodu7elor hi8ermarketului#

8erce8tia con7umatorilor referitor la hi8ermarketul Carrefour

2O

3O

2O

De8arte Diver7itate !cce7i@il 1CO &deal &eftin "romotii

.O

2CO

39

!7a cum am 78u7 mai 7u7 ca 1CO adica 0 re78ondenti a7ocia2a Carrefour cu , cuvantul diver7itate, 8e locul urmator cu un 8rocent de 2CO 7e afla acce7i@il, 8rin urmare C con7umatori con7idera ca 8returile 7unt acce7i@ile in hi8ermarketul Carrefour, !cea7t9 a7ociere ne 7ugerea29 fa8tul c9 oamenii tin la 8ret 7i con7idera ca 8returile =i8ermarketul 7unt acce7i@ile 7i de aceea i7i fac cum8araturi de aici# Cu un 8rocentaG mai mic 2O adica 1 re78ondenti au a7ociat cu ieftin de a7emenea cu acela7i 8rocentaG au a7ociat cu eAi7tenta 8romotiilor fa8t ce denota ca 7unt cuno7catori 7i mereu urmare7c 8romotiile Carrefour , ace7t lucru in7eamna ca 7unt con7umatorii fideli# Cu un 8rocent de 3O adica au a7cociat cuvantul de8arte , ace7ta 8oate fi o conotatie negativa , doua 8er7oane au ra78un7 cu ace7t cuvant , e7te foarte 8ro@a@il ca ace7te 8er7oane 7a nu locuia7ca in 2ona 7i 7a le fie dificil 7a aGunga in Carrefour 8entru a face cum8araturii, nu 7unt con7umatori Carrefour cel mai 8ro@a@il fiind con7umatorii concurentei : 'eal; Si 8e ultimul loc cu .O adica un 7ingur re78ondent a 78u7 ca e7te ideal 8entru el, de7ii are un 8rocentaG mic e7te foarte im8ortant ace7 atri@ut, 8utem deduce ca =i8ermarketul Carrefour e7te un Zmaga2inR com8leA 8entru el 7i toate cum8araturile 7i le face de aici#

IN

CONCLU#IE cu

'e2ultatele vFr7te

te7tului Dntre

de a7ociere 20I2. de

7unt

elemente

definitorii 8entru a caracteri2a =i8ermarketul Carrefour con7umatori cu8rin7e uri i 8referine diferite# !ce7te re2ultate 8ot Dntelegerea

8rin ochii a 20 de ani, cu ho@@KI @a2a 8entru de7co8erirea 79 furni2e2e

con7titui la

u r m 9 t o a r e l e cam8anii de 8romovare a 8rodu7elor Carrefour 8ot aGuta la Dm@un9t9irea imaginii Carrefour# Ele aGut9 la con7umatorului, nevoilor 7i a 8referinelor 7ale, 8entru =i8ermarketul Carrefour

8rodu7e tuturor ti8urilor de con7umatori#

Hn cadrul te7tului de a7ociere,

0 din cei

20 de 7tudeni che7tionai au a7ociat C a r r e f o u r c u [ ] d i v e r 7 i t a t e ] ] # ! c e 7 t

40

lucru 7ugerea29 c9 8 e 8 i a t 9 retail din

=i8ermarketul

Carrefour

e7te

o marc9

cuno7cut9

'omFnia# )amenii 7unt familiari cu hi8ermarketul, o cuno7c 7 i 7Ia reali2at, deoarece

de cele mai multe ori fac cum8araturile de aici# Sco8ul =i8ermarketului Carrefour 8rivind 8romovarea 7i renumele 8e 8 i a t a d e r e t a i l oamenii o recuno7c u7or #

CAP VIII .PRO6RAM DE MAR>ETIN6 PENTRU IMBUNATATIREA IRMEI

E.1. O@iecti,e # Cre7terea ratei 8rofitului cu CO 8e an Dn 8er ioada 20 2I20 1P^

2# )cu8area 8o2itiei de leader 8e 8iata
41

1# +argirea 8ermanenta a gamei de 8rodu7e 8rin introducerea a cel 8utin 0 marci noi Dn fiecare an Dn 8erioada 20 2I20 1P .# !locarea a cel 8utin O din @uget 8entru actiuni carita@ile# <# De7chiderea unui nou al &&I lea hi8ermarket in 2ona Bartolomeu#

E.". P$&n de &cti,it&ti Nr crt

1

Activitati
Cercetare de piata

Subactivitati
1.Conceperea chestionarului 2.Completarea chestionarului 3. nali!area chestionarului 1.)i!uali!area terenului 2. *ta+ilirea pretului

!esponsabil
"imp # 2 luni $esp#director de m% &u'et# 10.000( "imp# o luna $esp# director 'en

chi!itionarea terenului

Constructia cladirii

3.Cumpararea terenului &u'et# 36.000( 1.*electarea ,irmei de constructii "imp# 4luni 2.Cumpararea materialelor $esp# director 'en 3.*ta+ilirea pretului &u'et# 72.000( de 1..ntroducerea actelor la unitatea "imp# o luna competenta oamenii autori!ati 3.-+tinerea autori!atiei de ,unctionare 1. Cautarea unor utilitati la "imp# o luna preturi avanta/oase 2.Cumpararea utilitatilor 3. mena/area utilitatilor si 1.Cautarea ,urni!orilor 2.*ta+ilirea preturilor $esp# conta+ilul &u'et# 10.000( "imp# o luna $esp# dir comercial $esp# /uristul 2. nali!area actelor de catre &u'et#500(

-+tinerea ,unctionare

autori!atiei

0tilitati

Cautarea

,urni!orilor

incheierea contractului 7 *electarea personalului

3..ncheierea contractului &u'et# 2000( si 1. 1liante prin care se anunta ca "imp# o luna ,irma ,ace an'a/ari 2. *electarea persoanelor $esp# dir res umane &u'et# 1000(

cali,icarea acestuia

mena/area spatiului de van!are

3. n'a/area presoanelor 1.Cautarea unor oameni "imp# 2 luni speciali!ati in amena/ari2desi'n3 2.1latirea oamenilor
42

$esp#merchendisin' &u'et#10.000(

1u+licitatea5 promovarea

3. mena/area propriu4!isa 1.$aspandirea de pliante 2.1lasarea de +annere 3.-,erirea unor carduri reducere 1.*ta+ilirea orei de deschidere 2.*ta+ilirea activitatilor 3.Deschiderea propiu4!isa

"imp# o luna $esp# dir de m% de &u'et# 10.000( "imp# o luna $esp# dir 'eneral &u'et# 5.000(

10

Deschiderea propriu 6 !isa

Acti,it3%i ! !2 !1 !. !< !0 !C !3 !E ! 0

Ti2p 4$uni5 2 .

Acti,it&te &nterio&r3 I 2 1 . < < < 0,C,3 E

Acti,it&te precedent3 2 1 . < 0,C,3 E E E 0 I

E.(. Dru2u$ critic

43

Drumul critic !ctivit9i necritice Drumul critic e7te format din activit9ile critice : ! , !2, !1, !., !<, !3, !E, ! 0# Drum critic_ 2Y Y.Y Y Y2Y Y _ 1 luni Conform drumului critic, con7truirea unui nou maga2in Carrefour Bugetul alocat 8entru ace7t 8roiect e7te Dn total de <0#<00 Euro# durea29 1 luni#

E.+. Di&1r&2& 6&ntt

Acti,it3%i "i p A1 A" A( #luni$ 2 1 4

&

'

10

11

12

13

44

A+ A9 A= AD AE AF A1G

1 1 1 1 2 1 1

!ctivit9i critice !ctivit9i necritice

CAP. I.. CONCLU#II I PROPUNERI DE *MBUN/T/-IRE A ACTIVIT/-II !OCIET/-II CARRE OUR Hn anul EE3 'omFnia nu cunotea conce8tul de hK8ermarket# Hn acelai tim8, o ar9 cu 22 de milioane de locuitori i cu un num9r im8ortant de orae cu 8e7te 200 000 de locuitori re8re2enta o int9 favora@il9 8entru o reea de hi8ermarketuri# Gru8ul Carrefour,
45

care a avut iniiativa ace7tui 8roiect, a 8ro8u7 gru8ului =K8arlo o8ortunitatea de a7ociere Dn ace7t 8roiect# Hn 'omFnia a 89trun7 Dn anul 2002 8rin con7trucia 8rimului hK8ermarket, de7chi7 la Dnce8utul auto7tr92ii Bucureti B "iteti, Carrefour Militari, iar avantaGul 8rimului venit 8e 8iaa romFnea7c9, a re8re2entat un atuu e7enial# =i8ermarketul Carrefour are o 8olitic9 ofen7iv9 de di7count, ce are ca 7co8 creterea 8uterii de cum89rare a clienilor, diver7itatea ofertei ce 8ermite 7ati7facerea numeroa7elor gu7turi i economi7irea tim8ului 8etrecut la cum89r9turi !ctivitatea eficient9 a firmei Carrefour, atFt la nivelul 'omFniei, cFt i Dn celelalte regiuni, a condu7 la o 8o2iie de leader Dn domeniul comerului ti8 hK8ermarket# "entru a afla 89rerile i o8iniile clienilor hi8ermarketului 8ro8unem ca vFn29torii de la ca7ele de marcat 79 reali2e2e o comunicare eficient9 Dntre ei i clieni 8entru a 8utea afla dac9 totul a fo7t Dn regul9 7au au eAi7tat nemulumiri# Hn ace7t fel, hi8ermarketul ar 8utea 79 Di Dm@un9t9ea7c9 calitatea 7erviciilor 8re7tate aflFnd ace7te informaii care ar tre@ui tran7mi7e de c9tre vFn29tor mai de8arte unui 7u8erior i care la rFndul lui 79 ia m97uri#

Bi@$io1r&'ie # 2# Con7tantin, C#, Cur7 de marketing, %niver7itatea *ran7ilvania din Braov, Gh#M#"i7tol#, TMarketingR,Ed -undaiei 'omania de mFine
46

Braov, 20 0,

1# .# <# 0# C# 3# E#
0#

>otler, "#, Managementul marketingului, Ed# *eora, Bucureti, EE. Michael S#*homa7, Manual de Marketing, Editura CodeA, Bucure7ti EE3 )lteanu, ,#, Marketingul serviciilor & o a%ordare managerial" , Editura %ntaru, E#, Marketingul serviciilor :note de cur7;, 20 0I20 htt8:??ro#Niki8edia#org?Niki?Carrefour htt8:??NNN#carrefoureA8re77#ro NNN#monitoruleA8re7#ro NNN#2f#ro B /iarul financiar htt8:??NNN#mediafaA#ro NNN#neN78ad#ro #

Ecomar, Bucureti, 2001

2#

47