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Che cos veramente la professione del venditore

olto tempo fa mi resi conto che quella del venditore la professione difficile meglio retribuita - e la professione facile pi malpagata - in assoluto. Scoprii poi unaltra cosa interessante sulla vendita: la scelta era mia, soltanto mia. Solo io potevo renderla la professione difficile meglio retribuita, o lasciare che restasse il lavoro facile pi malpagato. Mi accorsi che tutto quello che avessi realizzato nella mia carriera di venditore era mia piena responsabilit, e ci che voleva chiunque altro non avrebbe fatto una gran differenza. La sola cosa che contava davvero era ci che facevo per me stesso, e quello che davo a me stesso. Sareste daccordo con me su questo punto? Spero di s, perch il concetto su cui si basa questo libro che le abilit, la conoscenza e la spinta interiore che vi caratterizzano sono ci che vi rende grandi, e queste qualit possono essere estese e intensificate, ammesso che siate disposti a investire tempo, fatica e denaro in voi stessi. Esiste un investimento migliore di quello in voi stessi? La maggior parte di noi sa che non c, ma molti spesso non agiscono con la giusta intensit e determinazione.

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . Il vostro pi grande patrimonio siete voi. Dedicate tempo, fatica e denaro nelladdestrare, nelleducare e nellincoraggiare quel patrimonio. Parliamo ora di alcuni dei vantaggi della vendita. Il primo vantaggio, e la ragione per cui amo vendere, la sua libert di espressione. Quella del venditore una delle ultime professioni rimaste in cui potete essere voi stessi e, in sostanza, potete fare ci che volete. Questa libert ve la siete conquistata gareggiando con successo in un campo in cui occorrono ingegnosit e perseveranza, qualit notevolmente apprezzate. Nessuna attivit pi essenziale alla salute delleconomia rispetto alla vendita; nessunaltra attivit dipende di pi dalliniziativa individuale. Il secondo vantaggio della vendita che avete la libert di raggiungere il grado di successo che desiderate. In questa professione, nessuno limita le vostre entrate a parte voi. Non ci sono tetti di reddito. Potreste mettere in discussione questaffermazione. Potreste pensare che il limite sia la cifra pi alta ottenuta finora da qualcuno che vende per la vostra azienda. Ma questo significa forse che non sia possibile guadagnare di pi? Certo che no. Significa invece che tutti i venditori della vostra azienda che non guadagnano il massimo possibile non stanno applicando tutte le strategie e le tecniche del Campione. Il terzo vantaggio della vendita il suo essere una sfida quotidiana. Ci sono molti tipi di attivit in cui non si pone alcuna sfida. Non certo il caso della vendita, dove ogni giorno siete messi di fronte a nuove prove. Fate in modo che questo vi stimoli, non che vi logori. Compiacetevene. La nostra societ iperregolamentata e superorganizzata fornisce poche attivit professionali in cui la fine di ciascuna giornata non si conosca gi prima del suo inizio. Siete dei privilegiati a occuparvi di

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . una di quelle pochissime e preziose attivit in cui la libert e le sfide non sono rarit, ma sono delle compagne costanti. Nella vendita, non sapete mai quali opportunit vi riserver la giornata, quali ricompense vi attendono o quali catastrofi potrebbero abbattersi su di voi. Per il venditore, ogni giorno unavventura. In questo lavoro si passa dai picchi dellentusiasmo agli abissi dello scoramento nel giro di quarantotto ore, per ritornare poi ai picchi il giorno successivo. Non eccitante? Dite di s. Ogni mattina dite a voi stessi che la sfida eccitante, divertente, e non vedete lora di affrontarla. Dite a voi stessi questo, con convinzione. Preparatevi psicologicamente a godervi la sfida. Quindi mettetevi sulle sue tracce, trovatela e sopraffatela. cos che dovete fare se volete essere al di sopra della media. Se aspirate alla grandezza, non esiterete. La via pi breve agli alti guadagni passa dritta attraverso le sfide che incontrerete. Il quarto vantaggio della vendita che vi offre dei profitti potenziali elevati da un investimento di capitale contenuto. Che cosa costa guadagnarsi lingresso in questa professione che non ha tetti di reddito? Confrontate qualsiasi cifra abbiate in mente con linvestimento richiesto per aprire un punto vendita di una delle catene di fast food in franchising che hanno avuto tanto successo. Generalmente, i proprietari di un nuovo punto vendita investono trecentomila dollari o anche di pi, lavorano tantissimo, e si ricavano un piccolo stipendio. Tutto questo nella speranza di un profitto di sessantamila dollari sul capitale investito nel secondo anno. Potete lanciarvi in una carriera di venditore per una minuscola frazione dellinvestimento di cui sopra, e, applicando i sistemi illustrati in questo libro, raggiungere un maggior potere di

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . guadagno in tempi molto pi brevi. Questenorme leva finanziaria sul piccolo investimento richiesto dallingresso nella vendita mi ha sempre affascinato. Che entusiasmante prospettiva! Il quinto vantaggio della vendita che divertente. Sapete quante persone si divertono nel fare ci che fanno per vivere? La mia filosofia che non val la pena di dedicarsi a qualcosa che non ci piace fare. La vita devessere una cosa piacevole, e non c niente di male nel divertirsi un po mentre ci si guadagna da vivere per se e la propria famiglia. Il sesto vantaggio della professione del venditore il fatto che gratificante. Vi sentite bene quando il vostro cliente possiede il vostro prodotto. emozionante sapere che avete aiutato qualcuno quando tornate a casa la sera e potete dire: Ecco unaltra famiglia felice grazie a ci che la mia azienda fornisce. Quando un dirigente o un funzionario approva il vostro ordine di acquisto, entusiasmante e gratificante sapere che avete aiutato quellazienda a realizzare i suoi obiettivi, risparmiare denaro, guadagnare di pi, o fornire migliori incentivi ai suoi dipendenti. Le persone che servite ricavano vantaggi in misura direttamente proporzionale alla vostra capacit e abilit. Quanto pi siete bravi a vendere, tanto pi gli altri ne beneficiano i vostri clienti, la vostra famiglia e leconomia della nazione. Nessuno limita la vostra crescita a parte voi. Se volete guadagnare di pi, imparate di pi. Significa che per un po lavorerete pi sodo e le vostre giornate saranno pi lunghe. Ma sarete ripagati della vostra fatica con gli aumentati guadagni che ne ricaverete lungo il percorso. La maggior parte delle persone a questo mondo ha lavori e professioni esistenze che non ne mettono a frutto il potenziale. Il fine ultimo del loro lavoro confinato entro limiti ristretti; la loro fatica ostacola, invece di promuovere, la loro crescita; non amano nulla del loro impiego, se non il senso di

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . sicurezza che la sua familiarit ha instillato in loro. Cos, invece di avventurarsi in ci che non conoscono e potrebbero amare, si lasciano intrappolare da ci che conoscono e non amano. I venditori professionisti non vedono limiti alla loro crescita, se non quei limiti che sono autoimposti. Sanno di poter sempre aspirare a qualcosa di pi. Sanno che cresceranno in modo direttamente proporzionale alla loro competenza. E, per contro, non hanno molto timore dellignoto, in quanto sono abituati ad affrontarlo quotidianamente. Questo il settimo vantaggio dellessere un venditore professionista: stimola la vostra crescita personale. Per guadagnare di pi, acquisite maggiori competenze. Studiate le abilit di vendita di questo libro. Studiate il vostro prodotto o servizio. Studiate i vostri clienti e il vostro territorio. Tenetevi al passo con la tecnologia per lo meno sotto quegli aspetti che contribuiranno ad aumentare la vostra produttivit. Cogliete ogni opportunit che vi si presenti per aumentare le vostre abilit. Fate ci che sapete di dover fare. Seguite questo programma, e non potrete fallire nel portare i vostri guadagni a un livello molto superiore. Questo il mio scopo nella vita aiutarvi a fare pi soldi. Vi prego di non deludermi acquisite maggiori competenze, guadagnate di pi, prendetevi la vostra parte delle cose buone della vita. Acquisire competenze lunico modo. Conosco molti venditori che guadagnano diverse centinaia di migliaia di dollari lanno, e rimango sempre affascinato dalla variet dei loro background, dalla diversit delle loro personalit, e dalla gamma dei loro interessi. Tuttavia, hanno molte cose in comune, la pi importante delle quali questa qualit: sono competenti. Sanno esattamente cosa stanno facendo. Questo libro, come i miei seminari, ha lo scopo di aiutarvi a imparare ad acquisire competenza.

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . Vi prego di osservare che ho detto imparare. C un ostacolo che incontriamo in questo processo di apprendimento. Eccolo. IL MITO DEL PRODIGIO DELLE VENDITE NATO Cos tanti di noi ci credono che ormai lo possiamo definire una vecchia conoscenza. un diavoletto tentatore. Fa in modo che evitiamo di assumerci la piena responsabilit delle nostre azioni. Questa diffusa falsa credenza unidea distruttiva che vorrei eliminare immediatamente dalla vostra mente. Dopo aver formato circa tre milioni di venditori su cinque continenti, ho incontrato molti tipi in gamba che sono sulla corsia di accelerazione. Ne ho conosciuti moltissimi che non hanno ancora messo piede sul gradino pi basso della scala del loro potenziale. E, tristemente, molti di essi non arriveranno mai molto in alto su quella scala, perch sono fermi sostenitori del mito del prodigio delle vendite nato. Si tratta di unarma a doppio taglio. Qualcuno pensa di essere un venditore nato. Il che va benissimo in termini di fiducia in s, ma spesso fonte di eccessiva presunzione. Quando questa presunzione persuade le persone che non devono sprecarsi a imparare a essere competenti come fanno i comuni mortali, esse si bloccano molto al di sotto del proprio potenziale. Molte pi persone non ritengono di essere venditori nati, ma pensano sia inutile cercare di acquisire competenza e si bloccano molto al di sotto del proprio potenziale. Non sono portato per vendere. Non sono nato col tocco doro di Joe Whizzbeau. Se fossi nato con la sua arguzia, il suo carisma e il suo carattere espansivo, anchio farei faville. Ma non

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . stato cos, quindi non potr mai mirare in alto nella vendita. Non siate troppo precipitosi nel dire di essere esenti da questo mito. Lo sento fin troppo spesso tra i partecipanti ai miei seminari per prenderlo alla leggera. In effetti, sono convinto che la maggior parte dei venditori che opera molto al di sotto del proprio potenziale ne sia colpito. Combattiamo dunque questa pericolosa idea e sbarazziamocene. Non c mai stato un grande venditore che sia nato grande. Immaginate una donna in sala parto e il suo bimbo appena nato che dice: Mettetevi comodi gente, e se avete delle domande, sar ben lieto di rispondervi. Piuttosto ridicolo, non cos? Il piccolo ha un sacco di strada da fare prima di iniziare a imparare a camminare, parlare e cavarsela senza pannolini. Ha molto da imparare, e se dovr essere un grande venditore, dovr partire da zero. Gli psicologi non hanno ancora stabilito se sia listinto oppure lapprendimento che ci fa sobbalzare a un forte rumore improvviso, ma sono concordi sul fatto che tutto ci che riguarda la vendita viene appreso. Perci, smettetela di trovare scuse per non sforzarvi a imparare come essere competenti nella vostra professione. Non importa che pensiate di essere un prodigio o meno; dovete comunque pagare il prezzo dellapprendimento. E non smetterete mai di imparare e di ripassare. I professionisti lavorano sui fondamentali una volta allanno. Ed proprio da qui che cominceremo.

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . I SETTE FONDAMENTALI CHE VI RENDERANNO GRANDI QUANTO DESIDERATE Ci che cos pochi di noi sono disposti ad accettare questa verit fondamentale: i grandi venditori, come i grandi atleti, non fanno altro che eseguire i fondamentali molto bene. A qualcuno di noi piace pensare che ci sia una scorciatoia per i fondamentali; che se soltanto potessimo trovarla, esiste una formula segreta da qualche parte per potersi mettere seduti a guardare piovere i soldi. Prima vi sbarazzerete di quellillusione, prima riuscirete a mettervi sulla strada giusta per raggiungere quei picchi a cui aspirate attraverso luso efficace dei fondamentali. 1. Procacciamento. Se siete come la maggior parte di chi partecipa ai miei seminari, il solo sentire la parola procacciamento vi innervosisce almeno un po. Non pensatela cos. Se non vi piace andare in cerca di nuovi clienti, soltanto perch nessuno vi ha insegnato un modo professionale per farlo. Lo far io. 2. Prendere il primo contatto in modo professionale. Noi tutti conosciamo continuamente persone nuove in contesti sociali, alle feste dei nostri figli, in chiesa, in ambienti professionali estranei alla vendita. La chiave del successo nella vendita affinare le proprie abilit durante quei contatti iniziali per rendersi indimenticabili agli occhi altrui e ricordare quante pi cose possibile su chi conosciamo in modo da impressionarlo ancora di pi al secondo incontro che, magari, sar una situazione di vendita. 3. Classificazione. Molti venditori passano la maggior parte del proprio tempo con le persone sbagliate. Se fate cos, per quanto bene presenterete il vostro servizio o prodotto, i vostri guadagni saranno bassi. Vi mostrer come i professionisti

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . si accertano di investire il proprio tempo con le persone giuste suscettibili di prendere decisioni positive, invece di sprecare tempo con le persone sbagliate capaci soltanto di prendere decisioni negative. 4. Presentazione. Dopo aver classificato il cliente e aver capito che ha bisogno del vostro prodotto o servizio, tempo di passare al quarto fondamentale, che la presentazione o dimostrazione. Dovete presentare il prodotto in modo tale che i vostri potenziali clienti capiscano che esattamente ci che avevano sempre avuto in mente. 5. Gestione delle obiezioni. Il quinto metodo fondamentale per acquisire competenza imparare a gestire le obiezioni in modo efficace. Magari vi sono capitati dei clienti potenziali che volevano aspettare e pensarci su; altri che avevano gi uno dei vostri prodotti; altri che acquistavano dalla concorrenza da anni. Avete gi sentito queste cose? Se vendete da pi di una settimana, di sicuro cos. Continuate a leggere. Troverete del materiale che vi far sorridere la prossima volta che sentite questo tipo di obiezione. Sorriderete, colpirete nel segno e chiuderete un delizioso numero di vendite. Ma c un prezzo da pagare per quel sorriso: dovete acquisire il concetto, adattarlo alla vostra offerta, e imparare le parole che lo fanno funzionare. 6. Chiudere la vendita. Molti venditori da medi a buoni cercano nuovi clienti, prendono contatto, classificano, presentano e gestiscono le obiezioni cos bene che riescono a cavarsela senza imparare a chiudere completamente. E questo, chiaramente, ci che impedisce loro di essere grandi. La chiusura contiene elementi che rientrano sia nellarte che nella scienza, e quegli elementi si possono imparare.

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . 7. Raccomandazioni. Dopo aver soddisfatto i bisogni del vostro cliente e aver chiuso la vendita, vi siete guadagnati il diritto al vostro prossimo cliente potenziale. Intendo dire che dovete fare in modo che ogni vostro cliente soddisfatto raccomandi il vostro prodotto o servizio. Si tratta del settimo e ultimo fondamentale. Se felice, vorr che anche qualcun altro lo sia. Vi insegner dei semplici passaggi per assicurarvi dei contatti validi e qualificati ogni volta, ammesso che siate disposti a imparare. Ma molti di noi hanno dimenticato come si impara, perci rivediamo rapidamente i passaggi dellapprendimento che si applicano non soltanto al contenuto di questo libro, ma a qualsiasi cosa scegliate di studiare. STUDIO SUL DENARO: IMPARARE A GUADAGNARE VELOCEMENTE IN CINQUE PUNTI Studio sul denaro lo chiamo cos per sottolineare limportanza di imparare come acquisire nuova conoscenza in modo rapido ed esaustivo. Sapere come imparare rapidamente il segreto di una veloce crescita personale e un celere successo nella vendita. Da adulti, facile cadere nellabitudine di accostarsi alla nuova conoscenza con superficialit, evitando ogni sforzo organizzato di afferrare e consolidare le nuove nozioni. Non va bene. In questo modo ci si assesta nella media. La capacit di guadagno superiore deriva dal rendimento superiore, facilitato a sua volta dallapprendimento superiore. Per iniziare a essere sopra la media, occorre acquisire e usare un sistema di apprendimento superiore. Eccolo:

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . 1. Impatto. Avete notato che quanto pi un argomento vi interessa, tanto pi facilmente ne ricordate i dettagli. Per imparare qualcosa in modo pi esaustivo e rapido, prendetevi prima del tempo per prepararvi psicologicamente. Riflettete su quanto quella conoscenza vi aiuter; visualizzate i benefici che ne ricaverete. Formate unimmagine chiara e reale nella vostra mente della ragione per cui state studiando questo materiale. Quindi, ogni volta che lo prendete in mano, datevi qualche secondo per richiamarvi quellimmagine dei benefici che cercate. Fatelo, e intensificherete limpatto del materiale, facendolo vostro pi velocemente. 2. Ripetizione. La ripetizione la madre dellapprendimento. Ripetete qualcosa con sufficiente frequenza e inizierete a interiorizzarlo. Tutti i grandi venditori che conosco hanno cominciato con parole che sapevano avrebbero funzionato. Le hanno quindi personalizzate in base ai loro prodotti e servizi e le hanno modellate sulla loro personalit. Dopo aver fatto questo, sono andati avanti ripetendo e rivedendo le affermazioni fino ad arrivare ad averne il pieno controllo. Quindi, le hanno pronunciate con convinzione e i risultati che desideravano erano l. In cinque parole, hanno usato la ripetizione efficacemente. Cos la ripetizione efficace? molto pi che cantilenare qualcosa nel cuore della notte con occhi arrossati. Ripetizione efficace significa ripassare ben svegli e in modo intensivo. Significa che lo ascoltate, lo scrivete, lo leggete e lo dite. Significa che mettete in scena il materiale e lo fate danzare nella vostra testa. Ripetizione efficace significa che fare vostro quel materiale vi costa una certa fatica. I primi due passaggi sono essenziali. Sono il fondamento e la pavimentazione di una carriera di venditore saldamente costruita. Ma non fermatevi ai primi due non rallentate nemmeno perch non potete vivere in una casa senza pareti. Dedicatevi subito al passaggio di apprendimento successivo.

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . Ritorno spesso in citt nelle quali ho gi tenuto dei seminari di vendita, e, in quelle occasioni, vedo sempre dozzine di Campioni che ritornano a rivedere il programma. Coloro che mi dicono di aver raddoppiato o quadruplicato il proprio reddito affermano che ci sono riusciti in quanto si sono dedicati con energia al passaggio successivo. 3. Utilizzo. La legge fondamentale del possesso usalo o perdilo. Questa legge si applica a ogni tipo di apprendimento, e in particolare alle abilit di vendita. Usale o perdile. C una meravigliosa verit sulle abilit e la conoscenza: non si logorano con luso. Al contrario. La conoscenza si approfondisce e acquista maggior significato, e le abilit si rafforzano, grazie un uso intenso. E luso intenso delle abilit di vendita e della conoscenza la sola strada verso alti guadagni. Imparare per il semplice piacere di farlo sterile. una forma di gioco. Affinch qualsiasi tipo di apprendimento abbia un senso, non deve soltanto essere suscettibile di utilizzo, ma deve essere usato. Lapprendimento inutilizzato come il fertilizzante lasciato nel sacco. Mettete in risalto le vostre abilit e conoscenze; spargetele sul suolo fertile del vostro territorio. Fatele fiorire. Scoprite le ore doro in cui ci che proponete si vende al meglio. Quindi cercate di raggiungere pi persone possibili in quelle ore. Mettete a frutto strategie, parole e frasi. Se le usate in modo corretto, funzioneranno. Guadagnerete del denaro e nel contempo affinerete le vostre abilit per la presentazione successiva. Mettetevi di fronte ai dirigenti che stanno considerando lacquisto di un aereo aziendale, computer, o qualsiasi cosa voi vendiate. Incontrate le famiglie che hanno bisogno dei vostri apparecchi. Entrate nelle case delle persone che stanno sprecando il denaro con il quale dovrebbero assicurare il futuro dei loro cari.

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . arrivato il momento di usare le potenti affermazioni di vendita che avete elaborato a vantaggio di altri. Vi siete trasformati in una macchina per vendere; ora accendetela. Generate risultati. Quando ingranate la quinta e iniziate a usare il vostro materiale in modo efficace, potrete intravedere il vostro nuovo e splendente destino. In quel momento, sarete pronti per uscire dalla media e accedere ai ranghi delleccellenza. Sarete pronti a volare pi in alto e pi lontano in ragione delle abilit appena acquisite. Sarete pronti al quarto passaggio verso lapprendimento e la grandezza. 4. Interiorizzazione. Questo si verifica quando avete sfruttato limpatto, avete modellato il materiale standard in base alle vostre esigenze e lavete fatto vostro, quando avete consolidato le nuove abilit mediante un uso intenso. Le avete usate in modo cos efficace che i vostri primi risultati positivi generano quellenergia che vi fa accelerare verso il superrendimento. Improvvisamente, questi nuovi concetti hanno smesso di agitarsi dentro di voi ed nata una nuova realt: voi e quelle idee siete una cosa sola. Sono letteralmente diventate voi. Voi siete diventati loro. Ho visto dei Campioni portare le rispettive o i rispettivi partner ai miei corsi per salutarmi. Dopo pochi minuti, la persona dice: Mio marito [o mia moglie] parla proprio come lei. Ma non esattamente cos. La loro o il loro partner non sta imitando le mie parole e modo di parlare; la o lo sentono esprimersi con il linguaggio del successo che abbiamo in comune. Usiamo le stesse tecniche, e ora diamo voce a esperienze analoghe di successo che sono nate dalla conoscenza condivisa che entrambi abbiamo interiorizzato. Linteriorizzazione il penultimo passaggio del completamento di qualsiasi processo di apprendimento. Se arriver il giorno in cui potrete dire onestamente di aver

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . interiorizzato tutti i concetti illustrati in questo libro, o di qualsiasi altro argomento a cui aspirate, allora e soltanto allora sarete capaci di eccellenza con le cose che avete appreso. Nel tipo di apprendimento che ci interessa in questa sede, sarete capaci di arrivare alleccellenza nella vendita e sarete anche ad alto rischio di retrocedere nel rendimento medio. Ed qui che entra in gioco il passaggio 5. 5. Rinforzo. Una volta che raggiungete lo status di venditore superprofessionale, sarete tentati di disprezzare quelle stesse fatiche e metodi che vi hanno fatto arrivare dove siete. Lungo il percorso, vi facile dire: Oh no, non sar il mio caso. Una volta che avr successo, non dimenticher come ci sono arrivato. Ma lo farete, e in parte una cosa positiva. Non vorrete rimuginare sulle difficolt del passato, se non per riderci sopra. Ciononostante, il compito pi arduo che mi trovo ad affrontare come trainer proprio coi superprofessionisti che retrocedono. Non vogliono credere le loro difficolt siano riconducibili al fatto che hanno smesso di fare ci che in origine li ha resi quello che sono diventati. Pu esserci unaltra ragione per cui essi ricadono nel rendimento medio? Potreste dire che le vendite di Maxie Kwotabuster sono basse a causa dei suoi lauti pranzi, delle sue lunghe partite di pallamano proprio nelle ore doro, o a causa dellatteggiamento che ha assunto da quando arrivato al successo. Ma quando il vecchio Max si stava dando da fare per elevarsi dalla media, i suoi pranzi erano regolari e lo ricaricavano per affrontare un pomeriggio proficuo; custodiva gelosamente le sue ore doro e le usava in modo efficace; trattava la gente con cordialit. E potete star certi che quando Max era impegnato nella sua corsa verso il successo, trovava il tempo necessario per eseguire tutte le funzioni fondamentali del lavoro della vendita.

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . Quando vi siete accostati a questa professione, avete studiato il vostro prodotto. Avete imparato alcune tecniche di vendita, siete andati tra i vostri potenziali clienti e avete messo a frutto quelle conoscenze, iniziando a guadagnare. Poi, improvvisamente, siete diventati bravi. Avete smesso di fare quello che vi chiedeva lazienda. E avete iniziato a retrocedere. Potreste finire di leggere queste parole, mettere gi il libro, e in sei mesi raddoppiare il vostro reddito. Quindi smetterete di fare ci che vi ho chiesto di fare. Smetterete di fare le cose che hanno fatto raddoppiare il vostro reddito. Le vostre entrate inizieranno a diminuire, e voi vi chiederete il perch. Ecco come evitare che accada. Non fermatevi. Fate piuttosto ci che fanno gli atleti professionisti. Ci sono molte analogie tra un atleta professionista e un venditore professionista. Sapete che le squadre scolastiche si allenano. Ci non vi sorprende i ragazzi devono imparare il gioco. Sapete che le squadre universitarie si allenano. Okay, sono ancora piuttosto giovani. Ma prima dellinizio di ogni stagione, i professionisti sono l a versare il loro sudore. La prima fila l fuori. Il quarterback1 di punta l fuori. Sta facendo un sacco di soldi, ma corre. Suda. Dedica una parte del suo tempo a nuove tattiche, certo, ma per la maggior parte del tempo si esercita sui fondamentali. Ripassa i fondamentali. In realt, la cosa interessante che quanto pi un atleta professionale e ha talento, tanto pi questo uomo o donna si esercita e si allena. Questo si riduce a quella cosa meravigliosa che si chiama disciplina. Si tratta di far fare a se stessi ci che si sa di dover fare.
1 Uno dei ruoli principali in una squadra di football americano. La sua funzione principale quella di far applicare gli schemi che gli vengono suggeriti dal coach, leggere la difesa avversaria e guidare lattacco.

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . Scorrete la vostra agenda e mettetevi lappunto di ripassare questo libro di qui a un anno. Quando arriver il momento, so che c una buona probabilit che diciate: Non riprender in mano quella roba. La conosco. Lho sfruttata per tutto ci che vale. Spero che non lo direte. Spero che non limiterete lefficacia del vostro apprendimento. Spero che non metterete un tetto al vostro potenziale di guadagno. Spero che non deciderete di scivolare nel ginepraio della mediocrit. Rinforzate quanto avete appreso. Fatelo almeno una volta lanno. Conservate le abilit acquisite con tanta fatica. Migliorate la vostra conoscenza. Arricchitela. Rinforzatela. Mantenete la vostra grandezza. Invece di lasciar sfiorire la vostra grandezza, metteteci regolarmente del fertilizzante per farla crescere. Vedrete che questo vale per ogni tipo di apprendimento per voi importante: ogni volta che rivedete il materiale in profondit, vedrete cose che non avevate visto prima e scoprirete concetti che fino a quel momento non eravate pronti a usare. Ogni volta che ripassate degli argomenti efficaci, rinforzate le vostre conoscenze precedenti con conoscenze arricchite. IL VOSTRO STRUMENTO PRIMARIO Lasciate che vi faccia una domanda. Se il golfista professionista usa una mazza, il tennista una racchetta, il carpentiere un martello, che cosa usano i venditori professionisti? Usiamo qualcosa che ci ha messo in un sacco di guai, giusto? Ma esiste un professionista sul circuito del golf che non abbia usato la sua mazza per spingere la palla in un bunker?

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . O un tennista che non abbia usato la racchetta per servire allavversario il colpo vincente? C forse un carpentiere che almeno una volta non si sia dato il martello su un dito? Esiste un venditore che non abbia mai usato il suo strumento primario per dire qualcosa che gli ha fatto perdere un cliente? Il vostro strumento primario lapertura nel vostro volto che si chiama bocca devessere usato con destrezza. Ma pu funzionare male. Le parole che dite possono distruggere le vendite tanto quanto crearle. Per questo dovreste pensare alla vostra bocca come a uno strumento affilato che devessere usato in maniera intelligente se volete che vi faccia pi bene che male. Ma ponetevi degli obiettivi ragionevoli. Non potete ragionevolmente aspettarvi di non dire mai la cosa sbagliata a clienti effettivi e potenziali. Colpire male la palla nel tennis equivale a dire le cose sbagliate nella vendita. Ogni anno a Wimbledon, i futuri vincitori usano la racchetta per servire qualche colpo facile agli avversari, e ogni volta che lo fanno perdono il punto. Ma molto pi spesso, usano la racchetta per effettuare dei colpi vincenti. In entrambe le attivit, potete imparare a evitare di commettere gli errori comuni. Ma nella professione della vendita, siete costantemente coinvolti in situazioni nuove e uniche, il che significa che avete di fronte un flusso continuo di opportunit di commettere nuovi e unici errori di solito dicendo la cosa sbagliata. La buona notizia che se imparate abbastanza cose giuste da dire, e se vi concentrate nel dirle cordialmente ai vostri clienti effettivi e potenziali, vi rester pochissimo tempo per dire cose di cui pentirsi. E ci saranno anche minori possibilit di perdere dei punti preziosi se vi capiter di lasciarvi sfuggire un commento infelice. Lavorate per conquistarvi quellatteggiamento rilassato,

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . allegro e sicuro che deriva dalla riflessione sulle cose giuste che sapete di dire, piuttosto che cadere in un atteggiamento preoccupato, teso, cupo e timoroso perch vi capitato di aver commesso un errore nella scelta delle parole o degli argomenti. Accettate il fatto che ci che dite a volte non suona cos bene. Abbiate quindi un onesto rispetto per tutte le persone e imparate le giuste affermazioni da fare. Se fate cos eviterete di tagliarvi con la lama affilata della vostra lingua. Accentuate il positivo mediante la conoscenza. Ecco il mio programma per sviluppare il vostro strumento primario per renderlo uno strumento affidabile per ottenere il successo nella professione della vendita. La mia vita dedicata a lavorare con le persone che possiedono la volont ma non le capacit di guadagnare di pi. Generalmente opero dal palco di una sala conferenze solo ora sto lavorando a questo libro in una stanza tranquilla ma loggetto identico: fornire la formazione che serve. Dopo averlo fatto, sta a voi. So di poter fare la mia parte perch ho avuto la fortuna di formare migliaia di venditori sia nel mio paese che allestero. Avevano la volont, ma non la formazione o il reddito. Sono venuti al seminario. Hanno studiato e appreso il materiale. Lhanno usato tutti i giorni. E poi, improvvisamente, non solo si sono ritrovati con la volont e la formazione, ma anche col reddito che volevano. La parte migliore arriva quando le persone seguono i miei corsi, applicano ci che hanno imparato, ottengono la quantit di successo desiderata, e poi me lo raccontano. Ora lasciate che vi parli di alcuni dei Campioni che hanno fatto cos. Ecco un Campione le cui azioni potrebbero sbalordirvi. Fino a diciotto anni, Robert Burns lavorava al ranch di suo padre. Era un lavoro sicuro, ma lui voleva di pi dalla vita di ci che poteva sollevare con la forca, cos decise di accostarsi

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . alla professione della vendita. Frequent i miei corsi. Quando Robert celebr il suo ventitreesimo compleanno, i suoi guadagni derivanti dalla vendita erano diretti verso il traguardo del mezzo milione per quellanno. Non conosco una parola migliore per descriverlo se non eccitazione. eccitante sapere che se imparate quei concetti e poi andate l fuori e fate ci che sapete di dover fare, il vostro reddito non ha un tetto. Spesso le gente mi dice di essere troppo giovane per la vendita. Robert Burns non era troppo giovane. Oggi, egli un importante promotore immobiliare e un multimilionario. Poi ci sono quelli che dicono di essere troppo vecchi. Lasciate che vi racconti di Gertrude Nunn. La incontrai anni fa, poco dopo che il suo ex datore di lavoro le aveva detto che stava diventando troppo vecchia per quel lavoro e che era ora che andasse in pensione. Lei se ne and, fece dei lavoretti per circa un mese, e quindi decise che voleva essere al centro dellazione. Gertrude non aveva alcuna formazione nella vendita, ma per una fortunata casualit sent parlare dei nostri seminari e si iscrisse. Alla giovane et di settantacinque anni, guadagnava oltre centomila dollari lanno. Jimmie Walker un altro Campione. Inizi a imparare a vendere professionalmente assicurazioni a sedici anni. Si dedic alleccellenza in quel settore ed ebbe successo. Quanta gente conoscete di qualsiasi et, senza parlare dei ventenni, che abbia guadagnato abbastanza da poter comprare unimportante squadra sportiva? Jimmie Walker lha fatto. Il nostro prossimo Campione, David Bernstein, divenne uno dei primi quattro nel settore del leasing delle auto di lusso in giovane et. Da anni parlo dellimportanza di mandare biglietti di ringraziamento, ma non ho mai visto nessuno usare questa tecnica con maggiore efficacia di David Bernstein. Prima che passasse una settimana da quando lo incontrammo come

www.sangiovannis.com I l s u cce sso l a sci a t racce. . . potenziale cliente, io e un membro del mio staff ricevemmo quattro di questi biglietti da Bernstein, ciascuno ben scritto, sincero e personale, che fecero unottima impressione. David Bernstein, un vero Campione. Eccetto il fatto di aver frequentato i miei corsi, che coshanno in comune queste quattro persone? Le dodici caratteristiche di un Campione, ecco coshanno. Nel capitolo seguente, osserveremo da vicino questi segni distintivi.

Il libro sulle vendite pi venduto al mondo, con circa 2 milioni di copie vendute, sar disponibile nella seconda met del 2011. Stay tuned!
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