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POR QUE NEGOCIAO ?

palavra est em todas as esquinas, nas manchetes de jornal e noticirios de TV, nos escritrios das empresas e nas salas de reunies pblicas. Compradores e vendedores esto continuamente negociando preos, prazos e quantidades. Patres e empregados negociam acordos e dissdios salariais. Congressistas aprovam leis salariais para faixas mnimas, deixando o resto para livre negociao. O Brasil negocia com seus parceiros do Mercosul ... Sim, negociao virou mais uma palavra mgica nesta poca de palavras mgicas. Mas h dois grandes equvocos que todos cometem a seu respeito: 1. Pensar que negociao alguma coisa exclusivamente pblica, coletiva; e 2. Achar que, s depois de se preparar, planejar ou treinar para isso, as pessoas saem em campo para negociar. Os dois enganos esto intimamente relacionados. Quer ver? Voc negocia em sua casa o tempo todo, sem saber que est fazendo isso: Com o marido ou com a mulher sobre as compras deste ms no supermerca-do ou aquela casa de praia to sonhada que pretendem comprar no incio do ano com os filhos o emprstimo do carro para a festinha noite se ele arrumar a baguna daquele quarto, ou a viagem Disneyworld se ela conseguir a faanha de passar em matemtica, com empregados domsticos por salrios, condies de trabalho etc. No ambiente de trabalho, claro que voc negocia muito se suas atividades estiverem ligadas a compras, vendas, recursos humanos, publicidade e comunicaes etc.
Mrcio Miranda

Mas, alm disso, voc se envolve diariamente numa srie de outras negociaes, sem saber e sem se preparar para isso: uma vaga no estacionamento da firma, um novo funcionrio para seu setor, uma linha telefnica extra para sua sala, e por a a fora. E h as grandes negociaes de sua histria pessoal: o carro velho que trocado por um novo de vez em quando, um terreno ou uma casa para aumentar seu patrimnio, uma piscina como as crianas desejam. Sem falar nas pequenas, mais corriqueiras: eletrodomsticos, mveis, roupas. Qualquer dona-de-casa sabe como importante saber negociar bem na hora de fazer essas compras, vendas ou trocas. Vejamos ento algumas das primeiras verdades sobre a negociao: Os filhos so possivelmente as pessoas com quem negociamos com mais frequncia, nesta poca que acabou com o mito da autoridade paterna e da resoluo dos problemas no grito. O casamento uma grande negociao talvez a maior delas , mas deve ser uma negociao ganha-ganha (logo veremos o que isso), caso contrrio termina em divrcio. No se negociam apenas objetos ou propriedades, mas tambm idias. Agora j podemos pensar numa definio para negociao: A negociao um processo social bsico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que no existem regras, tradies, frmulas, mtodos racionais ou o poder de uma autoridade superior. Ao optar pela negociao, as pessoas preferem evitar (a)uma batalha em que um dos dois lados leva a pior, (b) a ruptura de um relacionamento ou (c) a guerra total. No h problema, simples ou grave, que no possa ser resolvido por uma boa negociao, mesmo o conflito mais feroz. Os estudiosos j pesquisaram e provam isso. A diferena deste livro que ele no pretende ser um tratado complexo, mas um manual de leitura fcil, em linguagem descomplicada, onde voc possa aprender estratgias e tcnicas para pr em prtica imediatamente. E o que mais importante: obtendo resultados rpidos e compensadores no ao final da leitura, mas a partir de cada captulo e cada lio aprendida. Todos somos negociadores, queiramos ou no.
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A diferena negociar cegamente ou fazer isso de forma metdica, planejada. O sucesso de cada um depende de sua habilidade como negociador. No incio da vida profissional de uma pessoa - seja ela um mdico, engenheiro, vendedor ou auxiliar de escritrio , o importante so as habilidades tcnicas na profisso. Com o passar do tempo, o indivduo vai construindo sua carreira, galga posies, assume chefias e lideranas, eventualmente se torna um empresrio. Cada vez menos o sucesso depende de seus conhecimentos e predicados tcnicos e mais de sua capacidade de relacionamento e negociao com as pessoas. Capacidade gerencial habilidade para negociar, para si mesmo e para sua equipe. Todos os grandes diretores e dirigentes empresariais so negociadores vitoriosos. Por que devemos aprender a negociar bem? 1- para obter um rendimento melhor em todos os negcios que fazemos na vida pessoal e profissional 2- para conquistar uma posio melhor na empresa onde trabalhamos ou o sucesso da empresa que possumos, construmos ou de que participamos 3- para obter uma melhor posio na vida para ns e nossa famlia 4- para alcanar tudo que desejamos materialmente D uma olhada a sua volta. Tudo que pensamos em desejar, quando se fala em bens materiais, j tem um dono ou uma pessoa que o controla. O mundo uma grande mesa de negociao, da qual participamos querendo ou no. A maneira pela qual voc se comporta nessa mesa decisiva para sua prosperidade, mas tambm para sua satisfao e prazer na vida. a velha histria: o dinheiro e os bens materiais no compram a felicidade, mas a infelicidade muito pior sem eles! Antes de contar a histria de como despertei para a importncia da negociao, quero que voc grave mais esta verdade fundamental sobre ela: Quem achar que alguma coisa s negocivel a partir do momento que o outro lado se abrir para a possibilidade de negociao estar perdendo um grande nmero de bons negcios para si mesmo e para o outro lado. Voc vai entender melhor quando explicarmos o conceito de negociao ganha-ganha, a verdadeira negociao dos tempos modernos. Tudo, absolutamente tudo, negocivel neste mundo.
Mrcio Miranda

Agora oua minha histria. CINCO MINUTOS: US$ 100 MIL! No comeo de minha carreira eu era um trainee quer dizer, um aprendiz de assessor do assessor do assessor... de uma grande empresa norte-americana, um dos maiores fabricantes de guindastes de todo o mundo. Um dia participei de uma concorrncia envolvendo uma grande soma: 15 milhes de dlares. O cliente recebeu nossa proposta,leu, coou a cabea, olhou na cara de nosso diretor e resmungou: T caro... Muito caro... Sem pestanejar, nosso diretor ofereceu um desconto de meio porcento (75 mil dlares) imediatamente uma bagatela perto dos 15 milhes que estavam em jogo. Naquela noite no consegui dormir. H tempos eu brigava por um aumento de 500 dlares mensais, e em menos de cinco minutos se abria um desconto que representava quase trs anos de meu salrio, em cima de uma proposta que planejamos dias e horas antes de apresentar ao cliente. Foi ento que percebi uma coisa que mudou toda a minha vida: que o dinheiro podia mudar de mos muito rapidamente e ningum tinha uma firmeza definitiva dos valores apresentados nas propostas. Comecei a pesquisar toda a literatura existente sobre o assunto em ingls e portugus, que era muito escassa na poca, sobretudo em nossa lngua. De l para c, o mundo mudou, os temas foram se especializando e muito j se escreveu sobre negociao (ao menos em ingls). Mas tudo ainda muito acadmico, terico e falando com franqueza chato de ler. Quem tem tempo para absorver um imenso manual, sobretudo s vsperas de uma reunio de negociao importante? isso o que me proponho neste livro: oferecer um mtodo prtico, de resultados imediatos e quantificveis, que voc possa avaliar medida que vai pondo em prtica cada conceito aprendido, sem precisar mergulhar nas vastas pesquisas que fiz desde aquela noite fatdica. Uma explicao adicional: talvez no seja muito simptico falar em dlares o tempo todo, nos exemplos ao longo deste livro. Mas foi a nica for4
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ma que encontrei para no correr o risco de ficar desatualizado entre a redao e a impresso do trabalho, neste terra em que se muda de cruzeiros para cruzeiros novos, da para cruzados, depois cruzados novos, volta-se para cruzeiros, reais ou irreais, at o infinito. Optei ento pelos dlares, uma moeda relativamente estvel desde o sculo XVIII. Talvez quando nossos governantes aprenderem a manejar a arte da negociao com um pouquinho mais de destreza, possamos usar uma referncia mais patritica.

RESUMO 1. Todos negociamos a todo momento de nossa vida. A diferena que alguns so treinados para isso e o fazem de uma forma regular e planejada, conseguindo sempre bons resultados. 2. Opta-se pela negociao quando no se quer correr o risco do confronto: de que um dos lados saia perdendo completamente e o outro como absoluto vencedor. 3. Capacidade gerencial sinnimo de habilidade de negociao grandes dirigentes empresariais so negociadores vitoriosos. 4. Tudo absolutamente negocivel desde que se saiba tornar o assunto negocivel.

Negociar bem assegurar-se de que no se esteja vencendo a batalha e perdendo a guerra.

Mrcio Miranda

CAPTULO 1

Na aldeia dos ndios, se o bom guerreiro nascesse feito, o cacique seria destitudo e o paj morreria de fome.

O PERFIL DO NEGOCIADOR E OS ASPECTOS BSICOS DA NEGOCIAO

asso boa parte de meu tempo profissional dando cursos sobre negociao, vendas e marketing. Um deles o seminrio NEGOCIANDO PARA GANHAR, que j apresentei em praticamente todas as capitais brasileiras e at outros pases, incluindo a Rssia, ovelha desgarrada que voltou economia de mercado ( com quem eu fazia negcios desde os tempos da Unio Sovitica socialista). Um dos primeiros exerccios do seminrio que prtico e interativo em 90% do tempo a construo do perfil do negociador ideal, composto como se fosse um cyborg. Para quem no lembra, o Cyborg era uma espcie de super-heri de um seriado de TV, composto tecnicamente de rgos de diversas procedncias, tal que resultasse num organismo superdotado. A palavra significa literalmente organismo ciberntico. Ciberntica foi um termo popular nos anos 60, que significava a automao e robotizao baseada na eletrnica. No seminrio eu solicito aos participantes que indiquem as caractersticas do negociador ideal e vou anotando as respostas no quadro. Quase sempre, o cyborg resultante das sugestes aparece com as seguintes virtudes: postura adequada criatividade gosto pelo planejamento ser orientado por metas atributos de ator/atriz bom humor autoestima capacidade de atuar em condies de incerteza
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Em seguida, vou comentando as caractersticas, uma a uma: Postura, aparncia ou apresentao - Um item importante, sem dvida, mas cujo conceito fundamental deve ser flexibilidade. Seja flexvel: o terno escuro e formal que cai bem numa reunio com executivos do setor financeiro da avenida Paulista, em So Paulo, um verdadeiro desastre numa visita de vendas a uma agncia turstica beira-mar, na Boa Viagem, em pleno vero do Recife! Criatividade - Essencial. Negociar com criatividade significa encontrar a soluo que agrade a todos os lados envolvidos. O conflito est quase sempre presente nas negociaes, e achar uma soluo ganha-ganha exige criatividade. Gosto pelo planejamento - Como bom brasileiro, confesso que tambm no gostava de planejar em meus comeos. Preferia confiar na espontaneidade de meus recursos criativos. Mas aprendi, ao longo das negociaes de que participava sobretudo as de vendas , que, todas as vezes que deixava de planejar, quem sofria era a parte mais sensvel de meu corpo. Impus a mim mesmo o objetivo ferrenho de passar a planejar: no incio, contra a vontade; depois percebendo que no era to desagradvel; em seguida, comeando a achar alguma graa no exerccio; e, finalmente, encontrando satisfao no planejamento curtindo planejar. (A propsito, a parte mais sensvel de meu corpo o bolso.) Ser orientado por metas - Faa sempre a seguinte pergunta antes de iniciar uma negociao: O que espero deste negcio? A resposta no pode ser algo genrico como:Um bom negcio do qual eu saia satisfeito ou em que as duas partes saiam satisfeitas. Suas metas devem ser quantificveis, especficas. Ento a pergunta se desdobraria melhor em... Quanto espero deste negcio? Ou Que elementos espero ter obtido ao final da negociao? Atributos de ator/atriz - Item necessrio tanto nas negociaes profissionais quanto nas demais do dia-a-dia e do ambiente familiar. O profissional deixa transparecer a emoo que lhe interessa, e no a que realmente est sentindo.
Mrcio Miranda

Audcia - Deve vir acompanhada pela prudncia, mas sem ela no se sai de casa, nem se enfrentam os lees rugindo l fora. Passa-se a vida encerrado numa concha, sem grandes riscos nem grandes ganhos. Muitas vezes necessrio pagar para ver. Bom humor - Estar de bem com a vida fundamental. No fcil conseguir isso o tempo todo, mas nada fcil de conseguir o tempo todo. Autoestima - Se voc daqueles que no se valorizam, sucumbir facilmente a qualquer massagem no ego ou presso. Estas so manobras tpicas de adversrios experientes numa negociao, quando querem obter uma concesso ou que voc ceda a seus argumentos. Saber atuar em condies de incerteza - Nada est preto no branco at que um contrato ou um pedido esteja assinado. E, mesmo depois de assinado, h situaes que podem se reverter. Portanto, tenha jogo de cintura. Neste ponto do seminrio, h sempre algum mais corajoso que pergunta: E se eu no tiver algumas ou muitas dessas caractersticas, ou mesmo nenhuma delas, tenho chance de ser um bom negociador? claro que sim, respondo. Esses so os traos tpicos do negociador ideal, o tipo que existe apenas como meta a ser atingida. Pense num jogador de futebol, que treina todos os dias, joga duas vezes por semana, leva uma vida submetida s regras do treinador e, no entanto, perde um pnalti numa partida importante (como aconteceu com Zico, em plena semifinal da Copa do Mundo). E voc, que nunca treina? E voc, que s vezes nem percebe que est jogando e acaba de receber um passe dentro da grande rea? bvio que, se tiver muitos dos traos apontados no perfil acima, aprender com mais facilidade a se tornar um bom negociador. Se no tem algumas ou muitas dessas caractersticas, ter de se esforar um pouco mais. Mas pode ter certeza de duas...

VERDADES SOBRE O PERFIL DO NEGOCIADOR 1 Pouco adianta ter a maioria ou todos os traos tpicos do perfil se voc no estiver consciente disso e no se dedicar a um programa de treinamento.

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Uma pessoa com poucas caractersticas do negociador ideal, porm que esteja consciente delas e se dedique ao treinamento com afinco, obter resultados muito melhores que uma que tem mas no tira proveito disso.

Depois dessas duas verdades, vamos a uma hora da verdade um teste sobre seu potencial como negociador.

TESTE DE SEU POTENCIAL COMO NEGOCIADOR Leia cuidadosamente cada uma das perguntas abaixo e assinale, com toda a honestidade, a alternativa que corresponde a seu caso. Em seguida, consulte o gabarito e some os totais positivos (marcados com sinal de +) e negativos (marcados com ), subtraindo o resultado menor do maior. A subtrao ser o resultado final, positivo ou negativo. Confira ento a avaliao de seu potencial como negociador. 1Voc geralmente se dirige s negociaes bem preparado? a) quase sempre b) com grande frequncia c) com alguma frequncia d) raramente e) nunca Como voc estava preparado para a ltima grande negociao por exemplo, compra de uma casa ou carro de que participou? a) muito bem b) bem c) mais ou menos d) nada bem e) sem nenhuma preparao Como voc se sente ao enfrentar conflitos diretos? a) muito tenso b) bastante ansioso c) no gosta da situao, mas enfrenta d) aprecia o desafio e) encara bem a oportunidade
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4- Voc gosta de negociar com comerciantes em geral (vendedores de concessionrias, lojas, corretores imobilirios, etc.)? a) gosta b) acha excitante c) indiferente d) se possvel, foge da situao e) tem verdadeiro horror da situao 5Como voc geralmente encara uma negociao? a) uma batalha muito competitiva b) uma situao competitiva, mas em boa parte cooperativa c) uma situao cooperativa, mas em boa parte competitiva d) essencialmente uma situao cooperativa e) uma situao cooperativa e competitiva ao mesmo tempo Qual seu grande objetivo numa negociao? a) um bom negcio para os dois lados b) um negcio melhor para voc c) uma transao boa para o outro lado, seu oponente d) uma transao excelente para voc e razovel para o oponente e) cada um por si e Deus por todos Voc um bom ouvinte durante as negociaes? a) excelente b) melhor que a maioria c) regular d) abaixo da mdia e) um pssimo ouvinte Voc faz perguntas para obter informaes quando negocia? a) sempre b) quase sempre c) mais ou menos d) pouco e) nunca Como voc encara as perguntas difceis numa negociao? a) muito bem b) com naturalidade c) com alguma relutncia d) tenho vrios problemas para enfrentar a situao e) lidar com a situao um verdadeiro pesadelo para mim
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10- Como voc se sente quanto s situaes ambguas - isto , confusas, que tm vrios prs e contras? a) muito tenso, angustiado b) ligeiramente tenso c) no gosto mas convivo com elas d) indiferente, convivo bem com elas e) julgo-as interessantes e at aprecio 11- Como voc se sentiria negociando um aumento de 30% com seu chefe, quando a mdia de seu setor no ultrapassou 18%? a) fugiria dessa situao de qualquer maneira b) no gostaria, mas faria fora para enfrentar a situao c) encararia o fato com alguma apreenso d) no teria medo de fazer a tentativa e) acho a experincia estimulante e enriquecedora 12- Quando tem poder numa negociao, voc faz uso dele? a) uso o mximo que posso b) fao uso moderado, sem sentimento de culpa c) uso-o para garantir a imparcialidade da situao d) no gosto de fazer uso e) nunca lano mo desse recurso 13- Voc se dedica a estudar os limites do poder de seu oponente? a) muito e cuidadosamente b) com frequncia c) penso no assunto d) muito pouco e) a questo no me ocorre 14- Voc se preocupa com a satisfao do oponente? a) muito; preocupo-me com que ele no seja lesado b) preocupo-me um pouco c) gostaria que ele no fosse lesado, mas no me preocupo d) no tenho essas preocupaes e) cada um por si e Deus por todos

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15- Como voc se sente ao fazer uma oferta muito baixa, durante uma compra? a) com um mal-estar terrvel b) no me sinto bem, mas s vezes fao isso c) s fao isso de vez em quando d) fao isso com frequncia e no me incomodo nem um pouco e) fao isso sempre e me divirto imensamente 16- Como voc costuma ceder nas negociaes? a) muito lentamente, quando for necessrio b) mais ou menos lentamente c) aproximadamente no mesmo ritmo que o outro lado d) minha tendncia ceder mais rapidamente e) abro logo minha melhor oferta 17- Como voc se sente enfrentando pessoas de status superior ao seu? a) muito vontade b) com naturalidade c) com diversos sentimentos conflitantes d) um tanto tenso e) muito tenso 18- Como voc se sente ao correr riscos que afetam sua carreira? a) sou geralmente mais audacioso que a maioria b) arrisco-me um pouco mais que a mdia das pessoas c) arrisco menos que a mdia das pessoas d) corro riscos apenas de vez em quando e) quase nunca ponho minha carreira em risco 19- Se tivesse de repetir no estou entendendo pela quarta vez aps uma explicao, como se sentiria? a) nunca teria coragem de fazer isso b) ficaria bastante constrangido c) acharia um tanto estranho d) um tanto embaraado, mas o faria e) no teria a menor dvida em fazer isso 20- Voc discreto a respeito de seus negcios? a) sim, muito b) razoavelmente discreto c) nem muito nem pouco d) tenho alguma tendncia a falar demais e) falo sempre mais do que deveria
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21- Voc contratou uma empreiteira para construir sua casa, mas sua mulher resolveu fazer mudanas no projeto no meio da execuo da obra. A empreiteira pretende um valor maior para isso, e voc tem necessidade dos servios dela. Como se comportaria nessa situao? a) trataria de me preparar sem a menor hesitao b) sentiria algum constrangimento mas enfrentaria a situao c) enfrentaria a situao mas com um enorme constrangimento d) faria o possvel para fugir do impasse e) no enfrentaria esse impasse GABARITO
Questo

a +20 +15 -10 +3 -15 +10 +15 +15 +10 -10 -10 +5 +15 +12 -10 +15 +15 +8 -10 +15 +15

b +15 +10 -5 +6 +15 +5 +10 +8 +8 -5 +5 +15 +10 +6 -5 +10 +8 +10 -3 +8 +10

c +5 +5 +10 0 +10 -10 0 +3 +2 +5 +8 +10 +5 3 +5 -3 +3 0 +3 0 0

d -10 -5 +10 -3 -15 +10 -10 0 -3 +10 +13 -5 -5 -5 +12 -10 -3 -3 +8 -10 -10

e -20 -15 -5 -5 +5 -5 -15 -10 -10 +15 +15 -10 -10 -10 +15 -15 -10 -10 +15 -15 -15

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AVALIAO DE SEU POTENCIAL COMO NEGOCIADOR - Acima de 200 pontos - voc j uma cobra criada: sabe negociar razoavelmente bem, s precisa tornar sua prtica metdica e planejada. - Entre 100 e 199 pontos - voc uma ave promissora: tem potencial para vos altos, desde que se empenhe num treinamento srio. - Entre 20 e 99 pontos - voc uma gazela arisca: precisa se adestrar bastante para no ser capturado pelas feras da selva. - Entre -30 e 19 pontos- voc um gatinho assustado: empenhe-se num treinamento a fundo, e urgente, para mudar e no ser uma vtima. - Mais de 30 pontos negativos - voc um ratinho branco: o oponente que todo negociador inescrupuloso quer ter pela frente. Mas no se desespere. Este livro feito, tambm e principalmente, para voc.

Agora faa uma marca, sempre com o mximo de honestidade, abaixo do quadradinho que corresponde a seu resultado. Isso muito importante. Servir para que voc, no final do treinamento, ao repetir o teste, avalie qual foi seu progresso passando, por exemplo, de gatinho assustado para ave promissora ou, melhor ainda, de gazela arisca para cobra criada.

COBRA CRIADA AVE PROMISSORA GAZELA ARISCA GATINHO ASSUSTADO RATINHO BRANCO

O Quadro 1 a seguir nos indicar agora as principais fases de uma negociao e as tarefas que cumprimos em cada uma delas.
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Quadro 1 Fases da Negociao Anlise


Na anlise estudamos

Planejamento
No planejamento decidimos

Discusso
Na discusso sintetizamos e executamos

Por que estamos Tticas a utilizar Todo o trabalho negociando negociao individual anterior Quais so nossos ou em equipe A abertura e a objetivos Nosso mximo e nosso conduo Quem nosso oponente mnimo O controle e o Onde iremos negociar reposicionamento A concluso e a implementao do
acordo

H diversos estilos nacionais de negociar. Fala-se do rabe, que adora uma barganha, chegando a ficar frustrado quando seu pedido ou oferta rapidamente aceito; do judeu, que no d descontos e paga para ver o blefe do oponente; do japons, metdico, preferindo negociar em equipe, lento para decidir mas definitivo em suas decises. O brasileiro goza da fama de bom negociador, mas muitas vezes isso falso. Apesar de algumas caractersticas favorveis a inteligncia, a sociabilidade no relacionamento, o jeitinho criativo , ele detesta planejar, preferindo confiar na intuio. E tambm carrega a sina da famosa lei de Gerson: quer ser o maior espertalho do mundo, levar vantagem a qualquer preo. Ele frequentemente se esquece de dois fatores: a) a interdependncia b) os dois tipos bsicos de negociao Na negociao, uma parte depende da outra. Um comprador no poder comprar se algum no estiver vendendo e vice-versa. Um depende do outro, numa situao recproca de interdependncia. Quando no dependemos do outro lado, podemos relaxar e manter um relacionamento indiferente, despreocupado.
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Quando somos dependentes dele, precisamos acomodar nossos interesses s exigncias do oponente. Mas, quando h interdependncia, est armada a situao para a negociao ideal, em que uma parte influencia a outra e se abre um grande leque de opes para as duas. Deixar o outro lado satisfeito no significa, obrigatoriamente, sair prejudicado: voc pode ceder em aspectos irrelevantes para voc mas de grande importncia para o oponente, e ambos se daro por satisfeitos. Por isso, em minha posio pessoal, acredito que a negociao rene elementos tanto de competio quanto de cooperao, embora cada especialista ou estudioso enfatize mais um aspecto ou outro, dependendo de sua linha. Isso ficar mais claro depois de ler duas histrias sobre o item b acima os dois tipos bsicos de negociao (que o brasileiro nem sempre compreende). OBRIGADO E AT NUNCA MAIS! Seu primo lhe telefona contando que um sujeito, em um bairro distante do outro lado da cidade, tem um carro para vender do tipo que voc est procurando h tempos. Voc vai at l e descobre que o dono do carro uma senhora, que nada entende de automveis e muito menos do mercado de carros usados. Percebe tambm que ela tem pressa de vender, porque est de mudana. Fazendo pose de entendido, voc principia por encontrar defeitos significativos no desempenho do motor, na estabilidade e at na lataria reluzente e quase nova, denotando pouqussimo uso. Voc acaba conseguindo comprar o veculo por 30% a menos do que pagaria a um revendedor experimentado no ramo. Afinal, conscincia e princpios ticos parte, voc nunca mais voltar quele bairro e muito menos a fazer negcios com aquela senhora. Tem certeza? a primeira pergunta que deveria se fazer, lembrando que at as pedras se encontram. Mas decide correr esse risco insignificante e aproveita a chance de obter o mximo, isto , pagar o mnimo. Este o primeiro tipo bsico de negociao: aquele que no deve voltar a se repetir. Pode-se tirar proveito em outras instncias: desinformao do oponente, situao regional de mercado, posio de estoque antigo ou novo etc. Enfim, este um caso em que pode e deve prevalecer tranquilamente a competio.
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O outro tipo bsico quero ilustrar com uma experincia pessoal. JEANS PARA EXPORTAO Numa ocasio intermediei uma grande negociao de jeans para exportao. Os americanos vieram ao Brasil e apresentaram todo um conjunto minucioso de exigncias e especificaes: o estilo e o corte, a linha e o zper empregados, os bolsos, os botes. Na primeira partida os fabricantes brasileiros respeitaram as especificaes do pedido, e tudo correu bem. Na segunda, menos de um ms depois, no conseguiram cobrir todas as exigncias e mudaram alguns itens. Na terceira, foram ainda menos respeitadores do acordo, alterando detalhes do zper, da linha de costura e at do corte das calas. No houve uma quarta partida de jeans. O erro dos fabricantes brasileiros consistiu em no se dar conta de que estavam diante de uma negociao duradoura no tempo, um negcio para se repetir muitas vezes. Mataram rapidamente a galinha dos ovos de ouro, comportando-se como o comprador do carro diante da senhora que no veria nunca mais. No entenderam que, alm da competio, nesse segundo tipo tambm importa muito a cooperao. O importante saber dosar as duas coisas de acordo com: a) o estilo do oponente b) a situao especfica de negociao Para terminar, observemos mais duas verdades sobre a negociao. 12Negociao basicamente troca, no concesso nem tomada de posse. Nada, absolutamente nada, deve ser dado de graa.

Quando algum vence uma negociao de forma devastadora, inteiramente com base no princpio da competio, sai desgastado, sabendo que nunca mais far negcios por ali. Quando algum perde completamente, porque cedeu ou fez grandes concesses, sai frustrado, jurando no voltar a negociar com o outro, e at mesmo planejando vingana.
Mrcio Miranda

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S existe verdadeira negociao quando as duas partes tm igual poder de veto: o direito de dizer no quando o oponente apresenta uma exigncia que fere absolutamente seus direitos. Se uma das partes no o tem, no se trata de uma autntica negociao. Ou cada um poderia pedir seu mximo: eu gostaria de comprar de graa, ele de vender ao preo mais caro. Voc aprender mais sobre isso quando analisarmos o mecanismo das concesses.

RESUMO 1. Mais importante que ter naturalmente as caractersticas do negociador ideal postura, criatividade, orientao por metas, gosto pelo planejamento, atributos de ator, bom humor, audcia, autoestima e jogo de cintura estar consciente das que se pos sui e desenvolv-las em treinamento. 2. A negociao um jogo de interdependncia em que so importantes tanto elementos de competio quanto de cooperao, dependendo do tipo especfico de negociao e do estilo do oponente. 3. H dois tipos bsicos de negociao: as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primei ro, pode prevalecer a competio; no segundo, porm, a cooperao igualmente importante. 4. Nada nada dado de graa, e o mecanismo essencial da negociao a troca.

Eu acho a televiso muito educativa. Toda a vez que algum liga o aparelho, eu vou para outra sala e leio um bom livro.
Groucho Marx

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Espero que voc tenha gostado desta amostra do livro Negociando Para Ganhar. Os prximos captulos, escritos em linguagem prtica e dinmica, vo mostrar dezenas de dicas e tticas para voc negociar melhor e conseguir alcanar os seus objetivos. Entre outras tcnicas, voc vai descobrir como: - um roteiro para voc planejar sua negociao (pg. 64) - como negociar com os quatro estilos de negociadores (pg. 34) - onde o melhor local para voc negociar? (pg. 52) - melhor negociar sozinho ou em equipe? (pg. 58) - 6 dicas para fazer perguntas que tragam resultados (pg. 72) - como interpretar os sinais que o corpo envia (pg. 77) - como negociar prazos com compradores e vendedores (pg. 87) - os perigos que voc vai evitar ao negociar por telefone (pg. 59) - como conseguir mais poder e negociar melhor (pg. 106) - a ttica do bode - antiga mas funciona muito bem (pg. 124) - o que fazer quando algum quer rachar a diferena (pg. 132) - o que fazer para evitar um impasse e perder tudo (pg. 135) - um resumo das principais tcnicas e tticas (pg. 139) No perca mais tempo. Para receber agora o seu livro, envie um email para : livro@workshop.com.br e receba todas as instrues para fazer o seu download. Se preferir, ligue para a Workshop atravs do fone (011) 4612-6054 ou 3871-3124. O livro impresso (tradicional) pode ser encontrado na Workshop ou nas livrarias Saraiva, por apenas R$38. O mesmo livro atravs do sistema de download (PDF), tem o custo de R$25. Um grande abrao e timas negociaes!

Mrcio Miranda
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Mrcio Miranda

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