INTRODUCTION GENERALE :

Programme :(2 annes)

Partie 1 : Relation avec le personnel.
- Aspects administratifs. - Aspects juridiques. Rmunration. Formation.

Partie 2 : Relation commerciale.

Client/ fournisseur. Force de vente.

Partie

: Relation avec les administrations.

C.N.S.S. Banques. Etat. Assurances.

La R!E est une discipline qui traite et "#re les relat$ de l%E/SE soit avec ses partenaires internes &personnel diri"eants' salaris' actionnaire ()' o* avec son milieu e+ternes &clts' F/rs' ,anque' Etat (). La "estion de ces relations n%est pas facile - entreprendre. .ans un premier point en va voir la relat$ interne de l%E/se et dans un deu+i#me point la relat$ e+terne.

Premi!re "artie : Re#ation a$e% #e "ersonne# :

I& Gestion a'ministrati$e '( "ersonne# :
!l s%a"it de suivre le processus &la carri#re) d%une personne qui travail dans l%E/SE - partir du moment ou il est recruter jusqu%- son dpart. Entre les deu+ cas e+tr/me en peut envisa"er le suivie et la "est$ de sa carri#re' la "est$ de la paie' la format$' les sta"es' la "est$ des conflits et finalement la "est$ du dpart.

%o'e 'e tra$ai# : Ensem,le de r#"les qui r"issent des rapports entre l%emplo0eur et Contrat 'e tra$ai# : .ocument crit dans lequel il 0 a des o,li"at$ et des droits de
c1aque partie. l%emplo0.

Con$ention %o##e%ti$e : .ocument crit et si"n par les partenaires pr. rsoudre
certains points qui sont sources de conflits.

A- Gestion 'es entres 'ans #)E*+E :

!l s%a"it de pousser les crit#res de select$ des candidats' pr. occuper un poste vacant.

1- D,& '( "oste :

Le poste est un ensem,le d%attri,ut$ o* des t2c1es qui vont /tre accomplie par le futur salari' autrement dit 3 se qui va faire au sein de l%E/SE &e+p 3 pr un futur compta,le en peu dcrire les t2c1es suivantes 3 enre"istrement des oprat$ d%ac1at et de vente' ta,lissement des travau+ de s0nt1#se ( nralement' l%E/SE ta,lie un profil de poste pr c1oisir le meilleur candidat &le candidat parfait).

2- Pro,i# 'e "oste :

C%est un ensem,le de caractristique p10siques &e+p 3 dipl4me' e+priences' sta"e effectuer () et des caractristiques ps0c1olo"iques o* personnel &e+p 3 prsentation' sens de responsa,ilit' esprit d%anal0se () &voir document profil de poste).

- +e#e%t- 'es %an'i'ats :

5ne fois le poste et le profil de poste sont dtermin en doit procd - la select$ des candidats. En effet' la select$ passe par 6 tapes 3 - Res"t- 'e #a %an'i'at(re : le candidat envoi un C7 plus une lettre de motivat$. En "nrale' la dde de candidature est suivit par une prslect$ du fait que le N,re des candidats est important. Prs#e%tion : l%E/SE se ,ase essentiellement sur les C7 pr slectionner les candidats' cette slect$ n%est pas o,jective car les informat$ ne sont pas parfois fia,le. Con$o%ation 'es %an'i'ats reten(s :

- +#e%tion 'e N.re r'(it 'e %an'i'ats : &e+p 3 6 personnes). A ce niveau en fait parfois des tests professionnel &e+p 3 mise en situat$). Entretient : 8arfois' les E/SES font un entretient avec les candidats surtout pr savoir leurs trace de personnalit &travail de ps0c1olo"ue).

Remar/(e : .ans un entretien en peut distin"uer les quest$ ouvertes qui - pr o,jectif de
mesurer le niveau intellectuel et lin"uistique des candidats' ou des quest$ fermes &voir questionnaire).

0- L)em.a(%1e :
5ne fois le candidat est slectionn' il 0 a l%tape de l%em,ouc1e' c.-.d 3 il 0 a rdact$ d%un contrat de travail qui va lie juridiquement le salari et l%E/SE .

2- P1ase ')a%%(ei# :

5ne fois le salari est em,auc1' il 0 a une priode d%int"rat$ dans laquelle le salari doit d%apport conna9tre le r#"lement intrieur' l%1oraire de travail( Cette priode permet au salari d%int"rer facilement le "roupe de travailleur dans l%E/SE.

Con%#(sion gnra#e :
L%opprat$ de recrutement est une opprat$ dlicate car ncessite des mo0ens financiers &slect$'entretient() et des mo0ens 1umains car l%E/SE doit mo,ilis des personnes qui vont s%occupent du recrutement de nouveau+ salaris.

Remar/(e : Actuellement' les E/SES pr minimiser le co:t du recrutement et pr "a"ner du temps passent par des s/ts intrimaire. Ces s/ts jouent le r4le d%intermdiaire entre l%E/SE et le salari.

II& +3st!me 'e rm(nrat- :

5ne fois le salari est em,ouc1 le pro,l#me se pousse de sa rmunrat$ c.-.d sur quel crit#re l%E/SE va fi+er le salaire et sur quel ,ase en va dterminer les majorat$ et les primes re;ues.

1& +3st!me %#assi/(e :

<n distin"ue = s0st#mes de rmunrat$ 3 -

+a#aire a( tem"s : Le salaire dpend du temps effectu par le salari qui peut /tre un salaire 1oraire o* un salaire - la pi#ce o* - la semaine( Ce s0st#me prsente des inconvnients du faite qu%on privil#"e l%aspect quantit - l%aspect qualit en plus le salaire est varia,le en fonct$ du rendement du salari. +a#aire a( ren'ement : .ans ce cas le salaire dpend du rendement de la productivit du salari. E+p 3 pr les commerciau+ o* - une partie du salaire fi+e et une autre varia,le qui dpend du C.A ralis.

III& Com"#ments '( sa#aire :

A c4t du salaire de ,ase le salari peut ,nficier de complment de salaire qui vont s%ajouter au salaire de ,ase. En distin"ue 3 - Les "rimes ($oir 'o%(ments)& > Le salaire ne doit pas /tre infrieur au salaire minimum l"al. S?! 3 Salaire minimum interprofessionnel "aranti. S?A 3 Salaire minimum a"ricole "aranti.

4 Prime ')an%iennet : Cette prime est donn au+ salaris pr rcompenser la lon"ue e+prience au S/ce de l%E/SE. 8lus le salari - une "rande e+prience &l%enceint) plus qu%il touc1e qu%un salari em,ouc1 rcemment cette prime est calcul selon des tranc1es &voir document).

4 Prime 'e ren'ement : C%est la prime donn au salari s%il atteint un o,jectif. 4 Prime 'e te%1ni%it : 8rime donn - l%aucat$ d%un travail trop tec1nique &cas des in"nieurs). !l e+iste d%autres primes qui dpendent de la nature de travail &prime de risque).
Les in'emnits ($oir 'o%(ment)& A$antages ($oir 'o%(ment)&

Salaire ,rut "lo,al @ S ,aseA B S A &prime A indemnits A avanta"es A Allocat$ familiales).

Remar/(e : Le salaire ,rut "lo,al reprsente ce que touc1e le salari soit numraire' soit en
nature' mais le salari touc1e rellement en ar"ent est le salaire net' cela veut dire qu%il a des prl#vements.

I5& Reten(es :
Le salari ne ,nficie pas du tt le salaire ,rut "lo,al' il 0 a certains prl#vements ou retenues qui ont soit un caract#re sociale o* caract#re fiscale. Cara%t!re so%ia# :

8rl#vement par la CNSS. - Cara%t!re ,is%a# : Le salari doit verser un imp4t - l%Etat.

5& Eta"es 'e %a#%(# 'e #)im"6t :

8r calculer l%! R en doit respecter les tapes suivantes 3 CD SB @ S.,ase A B.S A Avanta"es. ED <n calcule le 3 SB! @ SB F lments e+onrs.

7 E#ments e8onrs :
Allocat$ familiales. Frais de dplacement de transport. Les indemnits des maladies et d%accident et de licenciement. Les frais spciau+ &les v/tements).

=D Calcul de 3 SN! @ SB! F les lments dducti,les. Certains lments sont dducti,les du SB!' ces lments sont 3 Cotisat$ - la CNSS. Retenus pr retraite C!?R. Retenus pr rem,oursement principale d%un crdit lo"ement &dans la limite de CGH du SN!). Cotisat$ pr assurance. Frais professionnels I&SB! F avanta"es en nature) > CJHK.

LD <n calcul 3 ! R ,rut @ &SN! > tH) F somme - dduire. 6D <n calcul 3 ! R net @ ! R ,rut F c1ar"e de famille. Cette c1ar"e de famille reprsente C6 .B par personne dans la limite de M personnes.

E8er%i%es ')a""#i%at- :
E8 n- 1 :
5n salari touc1e un SB mensuelle de CG.GGG .B a0ant E enfants - la c1ar"e' verse - la CNSS une cotisat$ &- calculer)' il est assur pr cela il verse EH du SB en plus la C!?R lui prl#ve MH' ce salari pa0e N6G .B pr un crdit lo"ement.

T&5&A :
CalculeO l%! R que doit verser ce salari - l%Etat.

Corre%t- :
CD Calcul du 3 SB @ SB A B.S A Avanta"es. @ CG.GGG .B. ED Calcul du 3 SB! @ SB F lments e+onrs.

7 E& e8onrs :
Allocat$ familiales 3 C6G > E @ =GG .B. .onc SB! @ CG.GGG D=GG @ N.JGG .B.

=D SN! @ SB! F les lments dducti,les.

7 E#ments ''(%ti.#es :
- Cotisat$ - la CNSS @ L.ENH > M.GGG .B. @ E6J'LG .B. - 8rl#vement pr assurance @ CG.GGG > EH @ EGG .B. - 8rl#vement pr C!?R @ N.JGG >MH @ 6PE .B. - 8rl#vement pr crdit lo"ement @ N6G .B. - Frais professionnels @ &N.JGG F G) > CJH @ CMLN .B. @ =.M=P'LG .B. SN! @ N.JGGD =.M=P'LG @ M.GMC'MG .B. LD Calcul de l%! R ,rut @ &SN! > tH) F somme - dduire. @ &M.GMC'LG > LLH) F C.ELM'MM @ C.LEG'=6 .B. 6D ! R net @ ! R ,rut F c1ar"e de famille. @ C.LEG'=6 F &E>C6). @ C.LEG'=6 F =G. @ C.=NG'=6 .B.

E8 n- 2 :
<n vous donne les info suivantes concernant les lments du salaire d%une personne 3 - Beures de travail effectu 3 CPG1 - JG .B/B. - Beures supp 3 CG 1 effectu un j ouvra,le et C6 1 pendant un j ferri. - 8rime d%anciennet &- calculer 3 C= ans d%anciennets). - 8rime de responsa,ilit 3 LGG .B. - !ndemnit de dplacement 3 =GG .B. 8ar ailleurs ce salari cotise EH - une assurance et =H au C!?R &= enfants - c1ar"e).

T&5&A :
CalculeO l%! R que doit verser ce salari - l%Etat.

N9 : D 8r les majorat$ 3
CP1
E6 H

EC1

Q ouvra,le.
M1

EC1
6GH

8r les j ferri c%est le dou,le. Les 1eures supp sont effectuer entre EC1 et M1 du matin.

Corre%t- :
CD Calcul du 3 SB @ SB A B.S A Avanta"es. S.B @ N,re d%1eures effectu > t 1oraires. @ CPG > JG @ CE.MGG .B. B.S j ouvra,les @ &N,re d%1eures effectu > t 1oraires) A t majorat$. @ &CG > JG) A &JG > CG > 6GH) @ C.G6G .B. B.S j ferris @ &N,re d%1eures effectu > t 1oraires) A t majorat$. @ &C6 > JG) A &JG > CG > 6GH) @ E.CGG .B. B.S "lo,ale @ B.S j ouvra,les A B.S j ferris. @ C.G6G A E.CGG @ =.C6G .B. Avanta"es @ prime de responsa,ilit A indemnit de dplacement A prime d%anciennet A allocat$ familiales. 8rime de responsa,ilit @ LGG .B. !ndemnit de dplacement @ =GG .B. 8rime d%anciennet @ &S.B A B.S) > t d%anciennet. @ &CE.MGG A =.C6G) > C6H @ E.=ME'6G .B. Allocat$ familiale @ C6G > = @ L6G .B. des avanta"es @ LGG A =GG A E.=ME'6G A L6G @ =.6CE'6G .B. .onc SB @ CE.MGG A =.C6G A =.6CE'6G @ CN.EME'6G .B.

ED Calcul du 3 SB! @ SB F lments e+onrs.

7 E& e8onrs : !ndemnit de dplacement @ =GG .B. Allocat$ familiale @ L6G .B. des e. e+onrs @ =GG A L6G @ J6G .B.
.onc SB! @ CN.EME'6G D J6G @ CP.6CE'6G .B. =D SN! @ SB! F les lments dducti,les.

7 E#ments ''(%ti.#es : - Cotisat$ - la CNSS @ L.ENH > M.GGG .B. @ E6J'LG .B. - 8rl#vement pr C!?R @ CP.6CE'6G > =H @ 666'=J .B. - 8rl#vement pr assurance @ CP.6CE'6G > EH @ =JG'E6 .B. - Frais professionnels @ &CP.6CE'6G F G) > CJH @ =.CLJ'CE .B. des lments dducti,les @ E6J'LG A 666'=J A =JG'E6 A E.GGG @ =.CP='GE .B.
.onc SN! @ CP.6CE'6G D =.CP='GE @ C6.=EN'LP .B. LD Calcul de l%! R ,rut @ &SN! > tH) F somme - dduire. @ &C6.=EN'LP > LLH) F C.ELM'MM @ 6.LNP'=C .B. 6D ! R net @ ! R ,rut F c1ar"e de famille. @ 6.LNP'=C D &= > C6). @ 6.L6='=C .B.

5I& +(i$i a'ministrati, '( "ersonne# :

5ne fois le salari est recrut sa rmunrat$ est dtermin' il est important de faire un suivi administratif pr constituer un dossier pr c1aque salari.

A- Les a.sen%es :
Au niveau de l%E/SE le contr4le des a,sences prsente un aspect co et juridique. Sur le plan co le N,re d%a,sences dtermine le salaire re;u par l%emplo0 &cas du salaire au temps). Sur le plan juridique l%a,sence peut avoir des consquences juridique &e+p 3 licenciement ou mise - pied). Sur le plan social pourrai /tre un si"ne de d0sfonctionnement de l%E/SE. - Raison ')a.sen%e : Les a,sences peuvent /tre justifi en cas de maladie et en cas d%accident de travail' accident de trajet' a,sence collectifs' con" de maternit. A l%inverse pr les a,sences non justifi en calcul pr c1aque salari.

E8" : Soit un salari qui c%est a,sent M B' en va calcul le t d%a,sentisme comme suit 3 R d%a,sentisme @ M B/== B > CGG @ CPH. Si le salari douc1e E.GGG .B en va retranc1er CPH de son salaire.

Remar/(e : si le salari dpasse un seuil' il risque d%/tre e+clut.

- Enregistrement ')a.sen%e : En peut contr4ler les a,sences ont crant des s0st#mes 3 s0st#me classique 3 fic1e de prsence' ou un s0st#me informatis 3 pointa"e. Le principe est de suivre et contr4ler le N,re d%a,sence dans une E/SE et par consquent savoir les raisons des a,sences.

9- Les %ongs :
Les con"s sont r"lement par des te+tes juridique &essentiellement code de travail) ou par des convent$ collectives qui sont des accords entre le patronat et le s0ndicat ou des accords entre les E/SE dans un secteur dterminer.

5II& O(ti#s 'e gestion '( "ersonne# :

8r "rer le personnel d%une E/SE en peut constituer 3

a- Dossier in'i$i'(e# :
Ce dossier est constitu par ts les documents relatifs - la carri#re du salari depuis la lettre de candidature jusquS- la dmission ou le licenciement. Contenu D Sous dossier 3 em,auc1e. D Sous dossier 3 a,sences et con"s. D Sous dossier 3 l%valat$ et rmunrat$. D Sous dossier 3 mdical. ?atriel Ces dossiers sont numrot et class soit par ordre numrique ou par ordre alp1anumrique pr mieu+ rpertorier' le non du salaris.

5ne fois' ce dossier est cre en peut la,orer un fic1ier manuel ou informatiser qui permet de centraliser tes les info concernant le salari &non' date de recrutement' N$ C.N.S.S etc().

.- Les o(ti#s in,ormatiser 'e gestion '( "ersonne# :

8r faciliter la "est$ du personnel les E/SES s%informatise de plus en plus' en distin"ue 3 - 5ne "est$ centraliser sur un seul poste &C!EL' RC' SAAR!). - ?ise en place d%un rseau qui permet le parta"e des info &,ase de donn).

Remar/(e : 8r le dpart de l%E/SE le salari a le droit de rcuprer tt les document qui lui
concerne.

C1"2 : As"e%t :(ri'i/(e en re#ation a$e% #e "ersonne# :

I& Contrat 'e tra$ai# :
1- D, : &voir doc)
.ans un contrat de travail' il 0 a un lien de su,ordinat$ qui si"nifie que le salari travail sous l%autorit et directive de son emplo0eur.

2- Le %onten( : &voir doc) - O.#igation 'es "arties : &voir doc)

II& Les t3"es 'e %ontrat :

Le8i/(e :
Terme '( %ontrat : c%est la dure du contrat ou en d%autre terme de le date le contrat n%a pas d%effet juridique e+p 3 un contrat de L ans qui d,ut le GC/GC/GM son terme est le =C/CE/GN. Rsi#iat- : c%est le faite de mettre fin au contrat par l%une des partie. E8"irat- : le contrat arrive - son terme.

III& ;o'i,i%at- ')(n #ment '( %ontrat 'e tra$ai# :

5n contrat de travail peut /tre modifi par l%accord des E parties. La lettre stipule que vous disposeO d%un dlai d%un mois pr faire conna9tre votre refus. C1aque parte doit avis l%autre avec un dlai de pr/t avis.

1- C1angement 'e '(re :

8ar un contrat en peut modifier la dure soit - la 1ausse soit - la ,aisse. .ans le cas de l% de la dure en parle de prolon"ement' dans le cas inverse en parle du rtrcissement ou raccourcissement.

2- Rm(nrat- :
Les E parties peuvent se mettre d%accord sur un c1an"ement de rmunrat$ "/lement - la 1ausse' si l%activit de l%E/SE conna9t des difficults.

- Con'it- 'e tra$ai# :

5n c1an"ement de condit$ de travail peut /tre envisa"er dans une modificat$ 3 c1an"ement de lieu de travail' d%1oraire' les qualits d%er"onomies.

Remar/(e : En cas de c1an"ement de lieu de travail' et si en refuse cet modificat$' le salari

risque d%/tre licencier &faute "rave).

0- E,,ets 'e rsi#iation '( %ontrat :

a- Cas 'e CDI :

in'i$i'(e# :

Li%en%iement

5ne fois le salari est licenci l%emplo0eur doit respecter les condit$ suivantes 3 Noti,i%ation '( #i%en%iement : L%emplo0eur doit ta,lir un document crit dans lequel' il informe son salari qui a t licencier par 3 5ne lettre recommande avec accus de rcept$. Le pravis 3 l%emplo0eur doit avis son salari en avance en respectant un certain dlais qui ne doit pas /tre infrieur de Pj. Ce pravis permet au salari de c1erc1er un travail pr cela il a le droit de sortir EB/j. Ces 1eures d%a,sences sont rmunres.

Remar/(e : Si le travailleur a trouv un autre emploie mais il continue toujours - s%a,senter

dans ce cas' il peut /tre licencier sans indemnit - l%inverse si l%emplo0eur n%a pas respect le dlais de pravis' il 0 a le droit de dder les indemnits et les domma"es.

In'emnits :

En distin"ue plusieurs indemnits 3

In'emnits 'e #i%en%iement :

8r que le salari re;oit ces indemnits' il faut qu%il respecte certaines condit$ 3

Con'it- ')o%troi :

Le salari doit faire partie du personnel permanant. Le salari doit au moins travail M mois dans l%E/SE.

Ca#%(#e 'e #)in'emnit :

L%indemnit de licenciement est calcule sur la ,asse d%un ta,leau 3 Rravail effectif &anne) D 8r les 6 premi#res annes. D 8r les 6 premi#res annes suivantes. D 8r les 6 premi#res annes suivantes. !ndemnits &anne de travail effectif) NM 1/an. CLL 1/ an. CNE 1/ an.

D AuDdel- de C6 ans.

ELG 1/ an.

C1" : La ,ormat- '( "ersonne#

Intro'(%t- :
Actuellement la format$ peut /tre considr comme investissement qui permet - l%E/SE de renta,iliser ce qu%il a dpens' la format$ permet - l%E/SE d%amliorer sa comptitivit par l%amliorat$ du rendement des salaris.

I& D, :
La format$ c%est tte act$ men par l%E/SE soit pr qualifier' ou adopter' ou convertir les comptences de son personnel.

II& T3"e 'e ,ormat- :

<n distin"ue 3

<ormat- interne : Format$ faite - l%intrieur de l%E/SE par des intervenants qui
appartiennent au+ personnels de l%E/SE &e+p 3 format$ men par un in"nieur en informatique on profit des ouvriers)' cette format$ est nettement moins co:teuses qu%une format$ e+terne.

<ormat- e8terne : Format$ men par des intervenant e+terne de l%E/SE &centre de
format$ dans certaine mati#re) l%o,jectif est de rapporter un nouveau savoir faire - l%E/SE &TnoUled"e).

<ormat- ')ata"tat- : 7ise - adapter le personnel - une nouvel tec1nolo"ie ou - une nouvel mt1ode de format$ de travail. <ormat- 'e %on$ert- : !l s%a"it de mener une format$ pr lar"ir les comptences des salaris pr plusieurs domaines d%activit &pol0valence). <ormat- 'e "romot- : !l s%a"it d%une format$ mener pr les salaris qui vont accder - un
nouveau poste plus intressent &format$ d%un aide compta,le pr devenir un compta,le).

III& R6#e 'e #a ,ormat- :

La format$ prsente des intr/ts pr le salari et pr l%E/SE.

Pr #e sa#ari :
D 8ermet d%amliorer ces performances. D ?o0en de motivat$. D ?o0en de promot$ 3 Le salari peut accder - un nouveau poste &e+p 3 ouvriers qui passe au "rade de tec1nicien spcialis).

 Pr #)E*+E :
D Rduire les co:ts de recrutement &recrutement interne).

D S%adapter au c1an"ement de l%environnement. D Amliorer la performance de l%E/SE.

Remar/(e : La format$ prsente un co:t important pr l%E/SE' c%est pr cette raison que c1eO
les 8?E marocaines que la format$ occupe G.=H du C.A comme mo0enne.

I5& P#an 'e ,ormat- :

8r ta,lir une format$ le responsa,le ta,lit un plan de format$ qui doit contenir les lments suivant 3

Les o.:e%ti,s :
D Les ,esoins du personnel. D Le t0pe de format$. D Les mo0ens. D Le ,ud"et. D Le plannin" de format$.

Remar/(e : Le ,ud"et reste l%lment le plus important' le t0pe de format$ et le timin".

Apr#s c1aque format$' l%E/SE doit faire une valuat$ pr savoir si les o,jectifs ont t atteints.

A""#i%at- :
A partir du doc 3 CD 8rciser le r4le de la format$ sur le plan macro co V ED 8roposer des solut$ pr encoura"er la 8?E marocaine V =D 8eut on considrer que la format$ comme un investissement V

Corre%t- :
CD Sur le plan macro conomique 3 c%est un outil de performance de l%E/SE qui peut assurer une croissance conomique de la nat$ E8" : le mod#le japonais' cela suppose une volont de la part des E/SES mais aussi de l%Etat. ED 8r encoura"er les 8?E - adopter une strat"ie de form$' on peut proposer les solut$ suivantes 3 D All"er la pression fiscale sur les 8?E. D Rem,oursement d%une "rande partie des frais de format$ D 8rsentat$ des format$ "ratuites pr les 8?E.

=D <n peut dire que la formation est un investissement .si l%E/se a ,ien men son plan de formation et les o,jectifs ont t atteint c.-.d les performances seraient amliores sinon c%est une dpense qui ne rapporta pas ces fruits.

5& E$a#(at- 'e #a ,ormat- :

Rte form$ doit /tre value pr savoir si les o,jectifs ont t atteints. <n peut faire une valuat$ soit en utilisant des "rilles d%valuat$ &voir doc) o* on peut faire une valuat$ c.-.d un teste professionnel pr savoir si la personne - ,nficier de la format$ &e8" : ma9trise d%un lo"iciel).

C1" 0 : Promot- '( "ersonne#

5I& D, :
La promot$ est une nominat$ ou accession d%une personne - un poste plus important soit sur le plan 1irarc1ique' soit sur le plan rmunrat$' soit les deu+.

5II& E%1e##e 'e nominat- :

8r accder - un poste intressant &poste vacant) et dans le cas d%e+istence de candidat multiple' en peut adopter une c1elle de nominat$ en peut tec1nique 3

Te%1ni/(e %#assi/(e : <n se ,asant sur l%anciennet pr c1oisir un candidat qui va occup
le nouveau poste cette tec1nique prsente des limits. L%anciennet ne si"nifie pas comptences. Te%1ni/(e mo'erne : En se ,ase sur des testes &fic1es d%valuat$) pr dterminer le candidat le plus comptant qui va accder au+ nouveau+ postes.

5III& T3"es 'e "romot- :

.ans le cadre de la promot$ du personnel de l%E/SE en distin"ue 3

Promot- %o(" "ar %o(" : La personne intresser passe d%un niveau infrieur - un niveau
suprieur d%une fa;on s0stmatique du faite qu%il a accumuler une e+prience et un savoir faire' le pro,l#me se pose lorsque les postes vacantes sont limits' dans ce cas les personnes candidats doivent su,ir une valuat$ &lo"ique de comptence).

Remar/(es : /lement en fait des "ris d%valuat$ pr c1oisir le candidat qui prsente le
meilleur profil' cela suppose une valuat$ o,jective. L%ar,itra"e entre le recrutement interne et le recrutement e+terne se ,ase sur la comparaison des avanta"es et des limites de c1aque t0pe.

Promot- 'e #a G&P&E&C : .ans le cadre de la est$ 8rvisionnelle des Emplois et des
Comptences l%E/SE poss#de une vision "lo,al de son effectif dans le temps &dpart' retraite' dmission).

I=& Re%r(tement interne et re%r(tement e8terne :

En distin"ue le recrutement interne c.-.d promouvoir une personne qui e+iste dj- dans l%E/SE ou - l%inverse faire appel - une personne e+terne.

C1aque t0pe de recrutement prsente des avanta"es et des limites Recrutement !nterne Avanta"es D Bonne int"rat$ de la personne. D rande motivat$. D Rduct$ des co:ts de recrutements. D 8ersonne ma9trisant la culture de l%E/SE. D Apporter un nouveau savoir faire. D Bonne fle+i,ilit. Limite D 8as de san" neuf dans l%E/SE. D 8ro,l#me de fle+i,ilit de la personne D 8ro,l#me d%int"rat$. D Co:t de recrutement.

Recrutement E+terne

C1" 2 : Gest- 'e re#at- e8terne :

1Intro'(%t- :
L%E/se ne vie pas en autarcie' elle entretien des relat$ avec son environnement e+terne en effet' l%E/se "#re des relat$ avec ses "artenaires 3 clt' Frs' ,que' Etat'( Ces partenaires peuvent avoir une influence sur elle et rciproquement. .ans ce c1p en va trait c1aque relat$ - part pr savoir le poids de l%E/se visD-Dvis les partenaires.

+e%t- 1 : Re#at- a$e% #es %#ts : I&

Pros"e%t- 'es %#ts :
8r le portefeuille clt de l%E/se' il est ncessaire de faire une prospect$ C.-.. la rec1erc1e de clts potentiel' surtout lorsqu%il 0 a une forte concurrence entre les E/ses c1aque une c1erc1e - attirer les clts des autres.

1- Te%1ni/(es :
En peut ima"in plusieurs tec1niques de prospect$ &voir doc)' c1aque tec1nique prsente des avanta"es et des limites cela dpend de la nature du pdt' du ,ud"et de l%E/se et des o,jectifs rec1erc1er. 8r raliser une prospect$' il faut respecter une mt1odolo"ie 3

2- ;t1o'e 'e "ros"e%t- :

8r raliser une prospect$' il faut respecter certaines tapes 3

a- Re%1er%1e ')in,ormat- : &voir doc) .- Crat- ')(ne .ase 'e 'onns :

5ne fois les info sont collectes' il faut cre une ,asse de donnes qui servira comme mmoire dans le cas de rec1erc1e ultrieur.

%- Conta%t 'es "ros"e%ts : &voir doc pE)

Le prospecteur peut rencontrer des difficults qui doivent /tre "r efficacement pr russir ces missions &traitement des o,ject$).

II&

Termino#ogie 'es "ros"e%ts :

Le prospecteur doit ma9triser d%a,ord la terminolo"ie des personnes prospectes &voir doc pL).

Commentaire : Comprendre la nature de la personne prospecter et une tape importante pr ,ien russir la n"ociat$ qui va /tre diffrente selon le t0pe du prospect e8" : revendeur au Cteur final.

III&

La "ros"e%t- /' et %omment > 1- ?' "ros"e%ter >

La prospect$ peut /tre s0stmatique ou priodique c1aque mt1ode prsente des avanta"es et des limites &voir doc pL).

8armi les limites de la rec1erc1e s0stmatique du clt 3 les commerciau+ deviennent de

plus en plus co:teu+.

Con%#(sion gnra#e : Wuelque soit la mt1ode de prospect$' il faut qu%il 0 ait dans l%E/se une cellule qui s%occupe de la rec1erc1e de nouveau clts qui sont - la ,ase de la prennit de l%E/se.
a- Pros"e%t- a$e% "r%onta%te :
Le prospecteur la,ore un contacte prala,le avant une rencontre face - face' en distin"ue 3

Prise 'e ren'e@-$o(s "ar t#"1one : L%appel tlp1onique doit avoir comme o,jectif
unique prendre un rendeODvous avec le prospect. Cette tec1nique prsente un inconvnient important 3 il 0 a des o,stacle &o,ject$ du prospect).

Lettre "ersonna#is : Le prospecteur envoie des lettres personnalises C.-.. - des

personnes identifier. Cette tec1nique prsente des limites 3 R de rponse tr#s fai,le.

Co(rier #e%troni/(e : Le eDmail marTetin" consiste - envo0er des offres - des clts potentielles via internet. Ces tec1niques connaissent un dveloppement important mais il reste inefficace car on a un R de rponse tr#s fai,le.
.- Pros"e%t- 'ire%te :
.ans ce cas la prospect$ se fait directement vers les prospects' en distin"ue 3

Pros"e%t- "13si/(e : &face - face).

C%est une prospect$effectuer - domicile ou sur les lieu+ de travail' en distin"ue 3

Le dmarc1a"e s0stmatique 3 porte - pote. Le dmarc1a"e raisonner 3 les prospecteurs dfinissent avant d%aller un plan de tourne
&e+p 3 .ans un immeu,le en va prospecter uniquement les clts potentiel qui se trouve dans les appartements qui porte un numro impaire).

 Pros"e%t- en o"rat- (%omman'os):

!l s%a"it d%une oprat$ faite par une quipe de commerciau+ dans le N,re est plus ou moins important qui font e+ercer une pression sur les prospects dans une Oone "o"rap1ique ,ien dterminer afin de les pousser - ac1eter le pdt.

A""#i%at- : &cas 3 c2,le S.A' voir doc)

;ar%1 re# : Ba,itant qui ont une tl 3 CGM== > N6H @ CGCGC. Cte(rs re#s : CGCGC > G'GJ @ JGJ'GJ &1a,itant). N.re 'e ,o3er re# a.onne a( %A.#e : JGJ'GJ4 E'CJ @ =E6'P= fo0ers. ;ar%1 "otentie# :

N,re de Cteurs potentiel 3 CGCGC > 6CH @ 6C6C'6C 1a,itants. En N,re de fo0er 3 6C6C'6C 4 E'CJ @ E=J='NM fo0ers.

Remar/(e : concernant la partie de EJH des "ens qui sont quips en n%a pas d%info
marTetin" mais en consid#re que sa peut /tre o,jet d%une ci,le marTetin".

T 'e "ntrat- :
tp @ JGJ'GJ 4 6C6C'6C > CGG. tp @ C='JEH.

Commentaire : Ce R permet de savoir le de"r de l%E/se a attir les clts C.-.. sur les clts
de l%E/se potentiels uniquement C='JEH' qui est fai,le' l%E/se doit faire un effort pr attirer de nouveau clts' et c%est l%o,jet de la prospect$.

A""#i%at- :2
CD N.A.8 3 C%est le N,re de prospects attri,us - c1aque prospecteur lorsqu%on' fait le dispatc1in" d%une Oone "o"rap1ique dterminer' c1aque prospecteur devrait normalement contacter tt le N,re de prospects pr lui. N.8.R 3 N,re de prospects rel par fois il est impossi,le de contacter ts les prospects soit par faute d%a,sence' soit par faute d%erreur sur les fic1iers de prospects. N.8.C &N,re de prospects contacter) 3 voir doc. ED 8r anal0ser la performance des vendeurs conseills' on doit anal0s les donnes de l%anne+e E. !ndicateur 7endeur C N='J6H LP'PNH =='=LH 7endeur E 7endeur = NE'CMH NG'EGH L6'JLH E6H LP'NCH =J'G=H 7endeur L N='LJH 66'PCH =G'CEH 7endeur 6 N='J6H MM'E=H =6'PJH

8r mesurer la performance d%une quipe commerciale qui fait le dmarc1a"e en se rf#re - = crit#res 3

 Capacit d%accroc1e. Capacit de convaincre le clt. Capacit de dmarc1a"e de ts les prospects.

Suivant les donnes du ta,leau c1aque vendeur donne des performances dans un domaine particulier le vendue 6 - la capacit de dmarc1a"e tandis le vendeur = prsente la capacit de convict$. Le directeur d%quipe commerciale peu amliorer les performances de son quipe par e+p mener des act$ de format$.