PLAN DE DESARROLLO PROFESIONAL PARA EL VENDEDOR CONSULTIVO

En esta pgina usted encontrar una gua sobre los elementos sugeridos para elaborar un plan de desarrollo profesional, encaminado a lograr el nivel adecuado de competencias para que sus resultados en la labor comercial sean efectivos y ejecutar un proceso de Venta Consultiva altamente profesional. De acuerdo con lo expuesto en diferentes partes de este sitio, el vendedor relacional debe estar en capacidad de manejar procesos de venta en mercados B2B, administrando un portafolio de productos y servicios de alta implicacin que le exige aplicar procesos de venta consultiva, a travs de metodologas muy bien estructuradas. El objetivo de este artculo es brindarle a usted una gua en la forma como se sugiere configurar un Plan de Desarrollo Profesional que le permite adquirir las competencias necesarias para lograr un alto nivel de productividad y efectividad en el campo de las ventas profesionales de tipo relacional. Esta gua tiene mayor aplicabilidad a las ventas de productos o servicios de alta implicacin, de tipo complejo para mercados B2B. No obstante esto, las bases de un plan de desarrollo profesional para otros escenarios de ventas son las mismas, as que si usted ejecuta su labor de ventas en un escenario diferente, tome los componentes aqu sugeridos que estime pueden aplicar de forma prctica a su formacin.

AREAS DE DESARROLLO PROFESIONAL EN EL CAMPO DE LAS VENTAS

De acuerdo con la experiencia que he tenido en mi formacin personal y en la formacin de grupos de venta relacional, considero que un profesional de las ventas debe enfocar su desarrollo profesional en tres reas concretas. Estas son: Habilidades para la gestin de ventas, Conocimientos en reas de aplicacin y Dominio del Producto. Veamos en mayor detalle cada una de estas reas:

Habilidades para la gestin de ventas: Destrezas que se poseen para el desarrollo de la funcin de ventas y que permiten lograr un alto nivel de efectividad en el logro del objetivo propuesto. Estas destrezas pueden ser innatas o pueden ser desarrolladas a travs del entrenamiento y la prctica y estn relacionadas con el conjunto de actividades que se deben ejecutar en un proceso de venta. El vendedor ser ms efectivo en la medida que tenga un alto nivel de talento en cada una de las habilidades de ventas. El conjunto de habilidades principales que debe desarrollar un vendedor relacional son: Planeacin (incluye Administracin del Tiempo), Comunicacin, Anlisis, Negociacin, Coordinacin y una alta Creatividad. Conocimientos en las reas de aplicacin: Desarrollo de la interrelacin de informacin, datos y conceptos concretos sobre un campo de aplicacin especfico en el cual se desarrolla la labor de ventas. Es fundamental que el vendedor desarrolle una base de conocimiento en el rea de aplicacin del portafolio de productos o servicios que ofrece al mercado para poder interactuar de manera adecuada con su pblico objetivo. Para ilustrar de manera ms sencilla el rea de conocimiento, dar un ejemplo. Usted es vendedor de portafolios de inversin en moneda extranjera. Deber desarrollar un excelente nivel de conocimiento sobre temas relacionados con finanzas internacionales, fondos de inversin, macroeconoma, anlisis de riesgo financiero, legislacin financiera y cambiaria, etc. Si usted como vendedor de este tipo de producto no cuenta con una base de informacin completa y actualizada y no domina los conceptos y prcticas propias de esta actividad nunca podr desarrollar una labor de ventas productiva y efectiva. Puede lograr altos niveles de talento en las habilidades de ventas como las expuestas en el numeral anterior y puede conocer muy bien las caractersticas del producto, pero si no posee el conocimiento adecuado del rea de aplicacin de dicho producto o servicio, sus posibilidades de xito son bajas. Dominio del producto o servicio: Creo que este elemento no requiere mayor explicacin. Usted debe estar en capacidad de comunicar de forma correcta todas las caractersticas y bondades del portafolio de productos y servicios que ofrece al mercado y comprender en profundidad como se posiciona su producto o servicio con respecto a sus competidores. Pero esto no es lo ms importante para un vendedor relacional. El vendedor relacional altamente productivo es aquel que tiene la capacidad de visionar una solucin correcta para la necesidad del cliente mediante el adecuado uso o configuracin del producto o servicio ofrecido al cliente. Para lograr esto debe conocer a la perfeccin las capacidades, fortalezas, debilidades y limitaciones que posee cada uno de los productos de su portafolio. Estas son las sugerencias para construir su Plan de Desarrollo Profesional en cada una de las reas o tpicos mencionados anteriormente.

1. HABILIDADES PARA LA GESTION.

Defina un plan de formacin en cada uno de los siguientes elementos (estos son los mnimos recomendados para un adecuado desarrollo como vendedor relacional con alto nivel de productividad y efectividad). Planeacin: Destreza para analizar los recursos disponibles, los objetivos a cumplir, los procesos a seguir y capacidad para lograr un equilibrio adecuado de cada uno de estos elementos. Los recursos son finitos (tiempo, personas, dinero, etc.) y es necesario poder hacer uso de ellos de la forma ms eficiente con miras al cumplimiento de los objetivos de la labor comercial. Uno de los recursos ms importantes para un vendedor

es el tiempo. En la habilidad de planeacin pesa mucho la capacidad que tiene el vendedor para poder administrar su tiempo y el de los recursos que lo apoyan en la gestin de ventas de la mejor manera. Actividades sugeridas: Cursos sobre gerencia de proyectos Libros o cursos sobre Planeacin Estratgica. Una de las herramientas de mayor utilidad para la

planeacin de la labor de ventas, extractada de la planeacin estratgica es el uso de la matriz DOFA o FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas). Existen muchos recursos para consultar en que consiste DOFA y como se aplica. Por ahora les dejo un recurso en Internet para una induccin general del concepto. Lo puede ubicar en DOFA. Si usted logra adecuar una metodologa de anlisis DOFA para evaluar y planear su estrategia en cada una de las cuentas que atiende, habr ganado bastante en la habilidad de planeacin. Estudio de tcnicas de planeacin de ventas. Realice una bsqueda en Internet mediante el uso de alguno

de los motores de bsqueda como Google o Yahoo por las frases Plan de Ventas, Planeacin de Ventas o Planificacin de Ventas, all encontrar varios recursos disponibles, algunos de ellos gratis, otros que tienen costo. Estudio de Metodologas de Venta Consultiva. Normalmente cualquiera de las metodologas de venta

consultiva incluye material especfico para el proceso de planeacin de ventas como uno de sus mdulos principales. Algunas de las metodologas ms conocidas son:

o o o o

Solution Selling Complex Sale Power Based Selling SPIN Selling Existen muchas metodologas, realmente estas son las metodologas que ms he estudiado y las cuales

he puesto en prctica con ajustes y adecuaciones de acuerdo con los mercados de Latinoamrica. Igualmente, usted puede realizar una bsqueda en Internet por la frase metodologa de ventas y all encontrar varios resultados interesantes. Libros y lecturas sobre Administracin del Tiempo

Comunicacin: Capacidad para poder recibir y transmitir informacin, ideas, conceptos y verificar que se ha recibido claramente y de manera completa el mensaje. Recuerde muy bien que una de las principales habilidades del vendedor relacional es saber escuchar para poder obtener informacin clave para el desarrollo de una estrategia de negocios. El vendedor relacional utiliza mucho la habilidad de comunicacin para entender y captar la informacin clave de su cliente y del entorno. Usted tiene que establecer un plan de formacin que le permita administrar correctamente la comunicacin y manejar adecuadamente los diferentes

canales de comunicacin que se manejan en la relaciones de negocios. Tpicamente, hoy en da el vendedor debe estar en capacidad de manejar correctamente la comunicacin oral y escrita. En un escenario de negocios de ventas relacionales, el vendedor deber utilizar herramientas como las siguientes como vehculos de comunicacin: Guiones de conversacin presencial o telefnica para primeros contactos Entrevistas para levantamiento de informacin en el cliente Presentaciones profesionales usando medios audio visuales para transmitir ideas, conceptos y propuestas Reuniones para tratar temas relacionados con los negocios en curso Comunicaciones escritas como cartas, correos electrnicos, propuestas, contratos, fichas tcnicas de

productos, etc. Dentro de las habilidades de comunicacin se incluyen temas no solamente de mbito profesional sino tambin de tipo social y cultural. El vendedor relacional es una persona que tendr interaccin a muchos niveles dentro de una organizacin y podr estar en contacto desde el operario de la planta hasta con el Presidente de la empresa y la Junta de Socios. El desarrollo de un negocio de alta implicacin no se da nicamente en el espacio laboral y de la empresa. En muchas oportunidades pueden darse encuentros en espacios sociales (restaurantes, clubes sociales o deportivos, fiestas, encuentros gremiales, etc.) o en espacios culturales (teatro, conferencias, etc.). Por lo tanto el vendedor relacional debe estar en capacidad de manejar de forma correcta la comunicacin oral en este tipo de encuentros y esto exige el dominio de temas ajenos a los negocios y el adecuado manejo de este tipo de comunicacin. Entonces, es necesario tener muy presente que usted debe ser un buen comunicador (en ambas vas), tanto para los temas propios del negocio como para los escenarios anteriormente descritos. Para un desarrollo integral de la habilidad de comunicacin sugiero lo siguiente: Actividades sugeridas: Desarrollo del hbito de la lectura permanente. En la medida que uno lee, aprende el arte de la

comunicacin verbal, enriquece su base de conocimientos y desarrolla talento para leer y escribir correctamente. Trate de combinar temas profesionales con temas de cultura general y de actualidad, pero siempre mantenga el hbito de la lectura En la medida que utilice mucho la comunicacin oral, tome cursos o practique tcnicas de diccin y

vocalizacin. Si usted es conciente que posee algn tipo de problema con la comunicacin oral, defina un plan de accin para subsanar posibles deficiencias. Las escuelas de arte dramtico y teatro son una buena fuente este tipo de talleres y prcticas Cursos y libros de Tcnicas de Presentacin Profesional. Este es un elemento fundamental para un

vendedor relacional. Un vendedor que no est en capacidad de disear y ejecutar de manera exitosa una

presentacin profesional, es mejor que piense en otro oficio. Un par de libros que tratan el tema en detalle: Tcnicas de Presentacin Mtodos y Herramientas para lograr las mejores presentaciones Autor: Francoise Laure y Technical Presentation Skills Autor:Steve Mandel. Cursos y Talleres sobre Tcnicas de Redaccin y Ortografa. La comunicacin escrita es muy utilizada y es

muy importante saber redactar las ideas de forma correcta. Muchas veces un correo electrnico mal redactado puede tener una interpretacin muy diferente a la que el autor quera dar. Muchos negocios se estropean debido a malas comunicaciones escritas. Tenga presente que lo que queda por escrito es sagrado en los negocios, por lo tanto ponga mucho inters en desarrollar el talento de redactar y escribir bien. Sobra mencionar el tema de la ortografa. As como usted queda muy mal al demostrar malos hbitos o costumbres a la mesa, de la misma forma, uno se hace una imagen de una persona cuando ve la forma como escribe y si la ortografa deja mucho que desear, usted acabo con su imagen. Incluya cursos, lecturas o talleres sobre este tema en su plan de desarrollo profesional

Talleres o lecturas sobre Atencin Telefnica. Uno de los canales ms utilizados por las personas de

ventas es el telfono. Desafortunadamente no todos sabemos cmo manejar correctamente una conversacin telefnica de negocios o simplemente saber atender correctamente una llamada. Por tal razn es importante escuchar de expertos en el tema las guas, sugerencias y tips que nos pueden ayudar a explotar de mejor manera el canal telefnico Formacin en tecnologa de apoyo a las comunicaciones (cursos en el uso del correo electrnico, Internet,

Procesadores de Texto tipo Word, telfonos celulares, agendas digitales, etc.). Es altamente recomendable que el vendedor relacional domine el uso de varias de estas tecnologas que le permitan mantener canales de comunicacin directos y permanentes con sus clientes y potenciales compradores. Un proceso de venta no puede sufrir un tropiezo simplemente porque el vendedor no sabe usar alguna de estas tecnologas o tiene que depender de terceros para poder usarlas Cursos o talleres de Etiqueta y Buenos Modales. Ya mencione la importancia de las actividades de tipo

social y cultural que pueden impactar el trabajo del vendedor relacional. Si una importante cantidad de interacciones con sus clientes y prospectos se dan en escenarios sociales y de mbito cultural, ser mejor entonces que afine sus habilidades para desenvolverse correctamente es estas situaciones. Es un canal de comunicacin muy vlido y altamente efectivo si se maneja de manera adecuada. Cursos y lecturas sobre Programacin Neurolingustica (PNL).

Anlisis: Capacidad de la persona de poder desagregar los componentes de un todo, entender sus relaciones y comprender en detalle una situacin dada. En las ventas relacionales la capacidad de anlisis es fundamental para entender la necesidad que genera una potencial compra, el escenario en la cual esta se desarrolla, construir una visin de solucin y generar una posicin competitiva ganadora.

La venta relacional posee un alto contenido de aspectos subjetivos que el vendedor debe aprender a analizar y con base en ellos definir su estrategia. Aspectos como cultura organizacional (tanto de la empresa para la cual trabaja como de sus clientes), aspectos polticos y de poder, posiciones e intereses personales de los participantes en una compra y hasta intereses econmicos personales (tema tico muy delicado al cual se debe enfrentar el vendedor) hacen que la capacidad de anlisis y lectura correcta de cada uno de estos componentes sea de vital importancia para el desarrollo de cada negocio. Una buena destreza de anlisis le debe permitir al vendedor seguir una secuencia de pasos que le permita establecer la calidad de la oportunidad de negocio a la cual se enfrenta. Esto incluye; reunir informacin, evaluar la situacin y escenario de desarrollo del negocio, visualizar una potencial solucin, evaluar su posicin competitiva, evaluar continuar y en caso afirmativo visualizar una posible estrategia ganadora. Actividades sugeridas: Lecturas relacionadas con planeacin y estrategia. Algunas lecturas recomendadas: El arte de la guerra

del autor Sun-Tzu (este es un libro de estrategia que posee versiones especficas para su aplicacin empresarial) En la estrategia est el xito del autor Constantinos C. Markides La Decisin Eficaz de Peter F. Drucker Tomar decisiones difciles del autor

Orfelio G. Len

Tomar curso y lectura de material de alguna de

las metodologas de venta consultiva expuestas en el numeral de planeacin. Todas estas metodologas incluyen fases de anlisis en las cuales se realiza una evaluacin completa de cada oportunidad de negocio Lectura del libro llamado Desarrollar la Inteligencia a travs del Ajedrez del autor Jos Maria Olias (ISBN

8482397710) Negociacin: Habilidad que permite al vendedor intentar persuadir, bajo una serie de argumentos coherentes, a la contraparte para que esta haga lo que el vendedor quiere, tratando de no afectar los intereses de cada parte. Una actitud negociadora leal es aquella en la cual de busca un gana-gana para las partes. La negociacin implica la resolucin de un conflicto en la cual intervienen dos o ms partes, cada una de las cuales tiene unos intereses especficos. El vendedor relacional debe estar preparado par afrontar un proceso de negociacin, al cual seguramente llegar en alguna instancia del desarrollo de una venta. Las habilidades de negociacin son necesarias en la fase de manejo de objeciones. As mismo, deber estar negociando internamente en su organizacin por elementos como recursos de apoyo, condiciones comerciales, mejoras en productos, etc. Actividades sugeridas: Lectura de material de negociacin como el siguiente: Ocho estrategias para negociar positivamente con

un cliente difcil del autor Thomas C. Keiser , Cuando consultores y clientes chocan de los autores Adalene F. Kesner y Rally Fowler, Al Arte de la Negociacin del autor Roger Dawson (ISBN 9706433368), Si..De Acuerdo. Como negociar sin ceder del autor Roger Fisher (ISBN 9580425078) Tomar cursos o talleres de Tomar negociacin, para este verifique en su ciudad o pas por la disponibili dad de este tipo de cursos

curso y lectura de material de alguna de las metodologas de venta consultiva expuestas en el numeral de planeacin. Todas estas metodologas incluyen tcticas para negociacin Coordinacin: El vendedor relacional debe actuar como el gerente de una organizacin virtual en cada uno de los negocios. Esto debido a que generalmente en la venta en ambientes B2B, que incluyen productos o servicios de alta implicacin, es necesario establecer un equipo de trabajo para lograr xito en el proceso de venta. Para esto se hace necesario que el vendedor actu como lder y posea las habilidades para coordinar todos los recursos del caso. Actividades sugeridas: Tomar curso de administracin o gerencia de proyectos. Altamente recomendable tomar este tipo de

cursos para el vendedor relacional, ya que esto ayuda a desarrollar habilidades, no solo en coordinacin sino en otras reas. Cada proceso de venta debe ser visto como un proyecto y en la medida que el vendedor domine las tcnicas de gerencia de proyectos, mayor control puede tener sobre cada una de las oportunidades de venta Lectura de libros y material sobre gerencia de proyectos Induccin detallada en procesos de la empresa en la cual trabaja y todos los mecanismos y protocolos de comunicacin interna. Es necesario que el vendedor conozca muy bien la organizacin para la cual trabaja, entienda muy bien los procesos que se deben seguir (si la empresa es certificada en alguna norma de calidad como la ISO, esto es an ms importante) y que conozca como debe navegar dentro de la organizacin para poder desarrollar labores de coordinacin. Usted como vendedor profesional debe exigir a su organizacin una capacitacin detallada en todos los aspectos de procesos, recursos, comunicaciones y en general todos los elementos necesarios para poder coordinar todos los elementos necesarios para su labor de ventas y para cumplir con las polticas y procedimientos de la organizacin

2. CONOCIMIENTOS EN LAS AREAS DE APLICACIN

El vendedor relacional desarrolla su actividad en algn campo de aplicacin especfico o sector econmico (financiero, tecnolgico, manufacturero, pblico, etc.). Para poder establecer una comunicacin correcta con el cliente y poder aplicar su capacidad de anlisis y visualizar posibles escenarios de ventas exitosas, el vendedor debe conocer muy bien el sector en el cual desarrolla sus actividades. Para esto es necesario que defina un plan de formacin en el campo especfico de aplicacin. Las actividades a realizar dependern del campo de accin. Para ilustrar esto en mejor detalle voy a dar un ejemplo con un vendedor relacional que se desempea como consultor comercial para una empresa de software. Si este vendedor trabaja en la comercializacin de proyectos de software de CRM, este vendedor deber tener un alto nivel de conocimiento en temas como: Ventas, mercadeo, servicio al cliente, estrategias de CRM, centralizacin en el cliente, fidelizacin de clientes, automatizacin de fuerzas de ventas, medicin de satisfaccin del cliente, mercadeo uno a uno, etc. Si el vendedor no posee un dominio claro de estos temas, ser muy difcil que logre una comunicacin correcta con sus prospectos o clientes y esto generar baja confianza en la relacin comercial, lo cual puede causar prdida de negocios. Incluso la estrategia de muchas empresas consiste en contratar profesionales del rea de aplicacin del producto o servicio para garantizar que poseen el conocimiento base en el rea de aplicacin (ejm, una empresa que vende software al sector financiero contrata para su fuerza comercial profesionales formados en administracin financiera, expertos en finanzas y los entrena en

producto, de tal forma que garantiza que el conocimiento en el rea de aplicacin existe). Adicional a los aspectos propios del rea de trabajo, es fundamental dentro de los conocimientos el dominio del idioma ingls. Por ltimo en el tema de conocimientos recomiendo la formacin en temas financieros, no importa el rea de aplicacin en el cual desarrollo usted su labor de ventas, es necesario que pueda entender y justificar una inversin en una compra desde el punto de vista financiero. Para esto necesita dominar con algn nivel de profundidad los aspectos de justificacin financiera de inversiones. En muchas oportunidades de negocio se tendr que reunir y conversar con el director financiero y el director general a quines les deber hablar en trminos financieros. Actividades sugeridas: Identifique con claridad cules son las reas de conocimiento que usted debe desarrollar para poder

desenvolverse con propiedad ante prospectos o clientes. Tenga en cuenta que esto no es entrenamiento en producto, ese es otro tema de formacin que veremos ms adelante Establezca prioridades en los temas que identific en el paso anterior. Para esto seleccione cuales con los

que mayor impacto pueden tener un su relacin con el cliente Identifique fuentes que permitan adquirir este conocimiento (cursos, seminarios, diplomados universitarios,

autoestudio, educacin a distancia, etc.) Identifique asociaciones, agremiaciones, grupos profesionales que se especialicen en el tema de inters e

investigue por cursos y programas de formacin disponibles Investigue publicaciones profesionales que se especialicen en el tema de inters y suscrbase a ellas Investigue en Internet por sitios especializados en el tema de inters y suscrbase a sus newsletters

(boletines informativos) para estar enterado de novedades al respecto Identifique libros especializados sobre el tema de inters, pngase la meta mnima de leer uno por

trimestre Busque un mentor o tutor que posea un buen conocimiento en el tema de inters y establezca con el o ella

un plan de induccin. Incluso existen opciones de adquirir este conocimiento con un cliente con el cual la relacin sea muy buena y este dispuesto a invertir tiempo para colaborar con su formacin Elabore un plan de formacin por trimestre con cada uno de los temas y fuentes de educacin identificado

y presntelo a su superior o al departamento de recursos humanos y explique porque la necesidad de adquirir este conocimiento Cursos de Ingls. Creo que este tema no necesita mayor explicacin ni justificacin. Es un requisito

prcticamente de empleo en la mayora de empresas que ocupan una fuerza de ventas altamente especializada

Curso o taller y lecturas en evaluacin financiera de inversiones o en fundamentos de finanzas. Existe

mucho material al respecto, mi recomendacin inicial es la lectura del libro Matemticas Financieras y Evaluacin de Proyectos del autor Javier Serrano Rodrguez (ISBN9586822346) Cursos y talleres en metodologas de ventas y procesos de venta especficos que posea la empresa. Vale

la pena destacar aqu que, como se mencion anteriormente, las ventas relacionales tienen un alto contenido de subjetividad derivado de la relacin humana que existe (no obstante que el proceso de venta puede ser altamente racional y concreto, al final se puede convertir en algo muy emocional y difuso), es necesario tener formacin en aspectos ms del campo psicolgico, ms que todo relacionado con el anlisis de los perfiles de las personas que intervienen en los procesos de compra y las situaciones que se dan. Existen cursos y material especializado sobre estos temas (recuerdo un curso llamado El Vendedor Verstil de Wilson Learning) que brindan mtodos interesantes para desarrollar este conocimiento 3. DOMINIO DEL PRODUCTO O SERVICIOS

Esta es la parte ms sencilla, ya que se supone que si usted trabaja para una empresa, esta ser la encargada de brindarle un entrenamiento suficientemente profundo para aprender todas las caractersticas del producto o servicio que usted comercializa y la forma como se posiciona en el mercado. Tenga presente las siguientes sugerencias para validar que su entrenamiento en el producto o servicio es efectivo y completo: Desarrollar conocimiento detallado de todas las caractersticas del producto o servicio (funcionales,

tcnicas, opciones, posibles variaciones, empaquetamientos o grupos de productos o servicios, servicios postventa, etc.). Hable con clientes que ya usan el producto o servicio para identificar como lo usan, porque lo seleccionaron, si estaran dispuestos a recomendarlo y cules son las debilidades que ven en l. Conocer en detalle toda la documentacin de apoyo en la cual se exponga en detalle las caractersticas

del producto o servicio. Si no le parece adecuada o completa, sugiera a su superior o al rea de ventas y mercadeo cambios en el material Desarrollar conocimiento completo del posicionamiento del producto o servicio en el mercadeo. Esto exige

que usted conozca en detalle: competidores, comparacin de su portafolio con el de sus competidores, preferencias del mercado, precios, estrategias comerciales, etc. Solicite a la empresa fichas de anlisis competitivo y en lo posible trate de tener un inventario de manejo de objeciones cuando los clientes le hablen de productos de la competencia Recomendacin final: Con la gua sugerida en este blog sobre los temas y actividades a incluir, elabore su plan de formacin para un ao, colocando metas por trimestre. Cuantifique el nmero de horas que usted est en capacidad y disponibilidad de asignar al tema de formacin y establezca una meta trimestral en trminos de horas dedicadas a la formacin. Ejemplo, usted cuantifica que puede dedicar un total de 120 horas al trimestre para formacin profesional. Establezca prioridades por temas y una vez seleccionado el mecanismo de formacin (lecturas, cursos, talleres, etc.) y conociendo la duracin de cada uno, programe las actividades pro trimestre. Sugiero que defina un mecanismo de validacin del cocimiento adquirido, para esto defina cul

es la mejor forma de validar la utilidad de lo estudiado. El xito del plan de formacin radica en que ponga en prctica lo antes posible los temas aprendidos.