INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR DE XALAPA

Ingeniera Electromecnica

Materia: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS Grupo: A

Alumno: Hernndez Vega Jos Alberto

Catedrtico:
CARLOS ALONSO BANUET RIOS

6 de febrero 2014 Xalapa, Veracruz.

ndice: Estudio de Mercado. Hiptesis3 3.1 Anlisis del producto o servicio4 3.2 Determinacin del mercado ptimo y de los mercados potenciales .9 3.3 Anlisis de la relacin Demanda-Oferta- Precio.17 3.4 Estrategias de comercializacin y distribucin28 Conclusin37 Bibliografa.39

Hiptesis: El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medio de otro mtodo. Al realizar un estudio de ste tipo resulta caro, muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposicin de tiempo y dedicacin de muchaspersonas. Para tener un mejor panorama sobre la decisin a tomar para la resolucin de los problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisin lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema. El estudio de mercado es pues, un apoyo para la direccin superior, no obstante, ste no garantiza una solucin buena en todos los casos, mas bien es una gua que sirve solamente de orientacin para facilitar la conducta en los negocios y que a la vez tratan de reducir al mnimo el margen de error posible. Ambito de Aplicacin del Estudio de Mercado Con el estudio de mercado pueden lograrse multiples de objetivos y que puede aplicarse en la prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son: El consumidor Sus motivaciones de consumo Sus hbitos de compra Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia. Su aceptacin de precio, preferencias, etc. El producto Estudios sobre los usos del producto. Tests sobre su aceptacin Tests comparativos con los de la competencia. Estudios sobre sus formas, tamaos y envases. El mercado Estudios sobre la distribucin Estudios sobre cobertura de producto en tiendas Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin. Estudios sobre puntos de venta, etc. La publicidad Pre-tests de anuncios y campaas Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una sobre actitudes del consumo hacia una marca. Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

campaa,

3.1 Anlisis del producto o servicio: De hecho, muchos dueos de microempresas no entienden el proceso o se quejan de que el realizar un analisis de mercado es demasiado complicado o demasiado caro y se sorprenderian de que esto no es necesariamente cierto. Que es un analisis de mercado? En el termino mas basico, un analisis de mercado es un estudio de:

Un problema en particular o una oportunidad de mercado Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una oportunidad Ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que satisfaga las necesidades de un mercado objetivo.

Cuando se debe de realizar un analisis de mercado?

Cuando se esta iniciando un negocio Cuando se esta entrando a un mercado nuevo Cuendo este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio Porque debe usted realizar un analisis de mercado?

Para minimizar el riesgo de su negocio Para entender los problemas y las oportunidades Para identificar las oportunidades de ventas

Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta El proceso para realizar un analisis de mercado se puede dividir en tres partes: Parte 1 Entendiendo las Condiciones del Mercado Esto le dara a usted la informacion basica acerca del mercado completo el tamao, la competencia, los clientes. Parte 2 Identificar las Oportunidades de Mercado Esto le dara una informacion mas especifica acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye informacion sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y mas informacion sobre sus competidores. Parte 3 Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado Aqu es en donde la investigacion de mercado le marca el camino. Le ayudara a encontrar las oportunidades de crecimeiento para su negocio. Entendiendo el mercado y conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles, usted podra crear una estrategia que lo separara de sus competidores.

A continuacion veremos 10 preguntas que le pueden ayudar a iniciar: 1. Cual es el mercado que quiero alcanzar?

Quienes son? (Demografia Basica) Cual es su principal problema en relacion a su mercado? Cuales de sus necesidades pueden ser cubiertas por los productos o servicios en este mercado?

2. Quienes son mis competidores en este mercado?

Ellos son exitosos en este mercado? Ellos proveen un producto o servicio similar? Cual es la participacion de mercado de mis tres mas grandes competidores en el mercado? 3. Existe capacidad para crecer en ese mercado? 4. Cual es el tamao de ese mercado?

Hay espacion para crecer? La industria esta creciendo? Es estable? Saturada? Volatil? Declinando? 5. En que se diferencia mi producto o servicio al de la competencia? 6. Como puedo alcanzar este mercado?

Como esta mi competencia alcanzando ese mercado? Es la manera mas efectiva? Cuales son los modos alternos para alcanzar ese mercado? 7. Cuales son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado?

Son efectivos? Existe alguna manera de hacerlo de diferente forma o mejor? 9. Que es lo que los clientes esperan de este tipo de producto o servicio? 10. Cual es su ventaja competitiva en este mercado? Conociendo las respuestas a estas preguntas, no solamente lo ayudaran a si su producto o servicio es requerido, sino que le ayudara a encontrar las mejores maneras para alcanzar a sus clientes, precio de sus productos o servicios y por ultimo a realizar mas ventas! Se entiende por anlisis de mercados como la distincin y separacin de las partes del mercado para llegar a conocer los principios o elementos de este. Para realizar un anlisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes tipos de mercado que existen.

Entre los tipos principales de mercado encontramos a: Mercados de Consumo Mercados Industriales Mercados de Servicio

Mercados de Consumo Son aquellos en los que se comercializan bienes que estn destinados al consumo individual o familiar. Los bienes de consumo se clasifican en funcin del comportamiento de compra del consumidor en: 1. Bienes de Conveniencia: son bienes de uso comn que se compran con frecuencia y requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Este tipo de bienes se clasifica en otros tres grupos:

Bienes Corrientes: o de uso general, como el pan, la pasta de dientes, la leche, el tabaco. Bienes de Compra por Impulso: son los bienes comprados sin ninguna planificacin previa de su bsqueda y compra. Estos se encuentran disponibles en muchos sitios y esto hace que el consumidor repare en ellos y los adquiera. Los caramelos y otras golosinas son ejemplos de productos de este tipo. Bienes de Compra de Emergencia: que son los productos que se adquieren cuando de forma imprevista se presenta la necesidad que ellos satisfacen, como por ejemplo los paraguas. 1. Bienes de Compra Espordica: son aquellos bienes que adquieren los consumidores despus de un relativo esfuerzo de bsqueda y comparacin. Ejemplos de este tipo de bienes son los electrodomsticos, los muebles y las prendas de vestir. 2. Bienes de Especialidad: son aquellos productos que tienen ciertas caractersticas que permiten considerarlos como nicos y sus consumidores estn dispuestos a realizar un gran esfuerzo por adquirirlos. En relacin con este tipo de artculos, el consumidor sabe que es lo que quiere. Ejemplos de estos productos son las joyas de diseo exclusivo y las prendas de vestir de marcas exclusivas. 3. Bienes no Buscados: son aquellos de los bienes de los cuales el consumidor no tiene conocimiento de su existencia y aunque los conozca no suele buscarlos. Los nuevos productos, hasta que se divulga su existencia por la publicidad son un ejemplo del primer caso. Pero hay productos cuya

existencia es sobradamente conocida, como las plizas de seguro de vida o las enciclopedias en cuya compra no suele pensar el consumidor. Mercados Industriales Son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de las organizaciones. En este mercado podemos distinguir cinco tipos de compradores: Las empresas y cooperativas agrcolas, ganaderas o pesqueras, que suelen ser organizaciones muy reducidas con procesos de compra poco racionalizados. Las empresas extractivas, de produccin de energa, manufactrales y de la construccin. Los revendedores que compran los productos terminados y los vuelven a vender sin realizar ninguna transformacin fsica en el mismo. Las administraciones pblicas Las empresas y otras instituciones de servicio que adquieren bienes y servicios para poder llevar a cabo sus actividades. Mercados de Servicio Son aquellos mercados en los que se hacen transacciones de bienes de naturaleza intangible. Los servicios son las actividades separadas, identificables e intangibles que satisfacen las necesidades y deseos y no estn necesariamente ligadas a la venta de un producto o servicio. La forma mas usual de clasificar a los servicios es en funcin de las actividades desarrolladas. Por ejemplo: Comercio: comercio al por mayor e intermediarios del comercio. Hosteleria: hoteles y otros tipos de hospedaje de corta duracin - Transporte, Almacenamiento y Comunicacin: transporte terrestre, martimo, correos y telecomunicaciones. Intermediacin financiera: seguros y planes de pensiones. Servicios a empresas: alquiler de maquinaria y equipo. Administracin pblica, Defensa y Seguridad Social: prestacin pblica de servicios a la comunidad. Educacin: enseanza primaria, secundaria, superior.

3.2 Determinacin del mercado ptimo y de los mercados potenciales: Las diferencias geogrficas en la conducta del consumidor conducen por lo general al desarrollo de mezclas de mercadotecnia diferentes para los segmentos geogrficos seleccionados como meta. DE REGIONES GLOBALES A VENCIDARIOS Los mercadlogos internacionales por lo general dividen el mercado global conforme a lneas regionales o nacionales. El clima y el terreno tambin se pueden usar para dividir un mercado. Algunos fabricantes de fijadores para el cabello se dirigen ala gente que vive en reas de mucha humedad, mientras que quienes fabrican lociones humectantes tienen como blanco a la gente de climas ridos.

DENSIDAD DE POBLACIN Y DENSIDAD DEL MERCADO. La densidad de poblacin de un rea es el nmero de personas por kilmetro cuadrado. Naciones, estados, ciudades y vecindarios varan en su densidad de poblacin. La densidad del mercado interesa al mercadlogo ms que la densidad de poblacin. Para l, la densidad del mercado es la cantidad de personas por unidad de superficie (kilmetro cuadrado, por ejemplo) en un rea determinada que son clientes potenciales para la oferta del mercado. Dividir un mercado basndose solo en variables geogrficas suele tener como resultado la creacin de un segmento grande que es todava muy heterogneo para una mercadotecnia eficaz. Es por eso que a menudo se segmenta un mercado combinado dos o ms categoras de variables de segmentacin. La forma de comprar, el tipo de productos que se adquieran, e incluso la frecuencia de compra tienen una influencia directa del lugar donde la gente vive, de las condiciones geolgicas, climticas, hidrolgicas, etc.

La segmentacin de mercados a partir de las variables geogrficas, nos permite nos permite identificar grupos de consumidores especficos ubicados en unidades geogrficas tales como, pases, estados, municipios, ciudades, zonas, etc. EJEMPLO DE SUBDIVISIONES TIPICAS PARA VARIABLES DE SEGMENTACIN GEOGRFICAS. VARIABLE EJEMPLOS DE POSIBLES SUBDIVISIONES Regin global Latinoamrica, Europa Occidental, Norteamrica Nacin Brasil, Francia, Estados Unidos. Regin nacional Pacifico, Oriente Sur Central, Nueva Inglaterra Tamao del estado Grande, Mediano, Pequeo Tamao del municipio Grande, Mediano, Pequeo. Tamao de ciudad Area metropolitana, no metropolitana Vecindario Superpoblado, urbano Clima Del norte, del Sur. Terreno Llanos, montaas, colinas, desierto. Densidad de poblacin Urbana, suburbana, rural. Densidad del mercado Muy potencial, medianamente potencial, poco potencial. LAS VARIABLES GEOGRAFICAS QUE DEBEMOS CONSIDERAR SON Unidades Geogrficas. Condiciones Geogrficas. Raza. Tipo de poblacin.

UNIDAD GEOGRAFICA Se entender como unidad geogrfica el lugar donde vive la gente y que tiene caractersticas similares en cuanto a forma de gobierno, cultura, religin,

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costumbres, etc., de tal forma que podemos definir unidades geogrficas de diferentes tamaos como son: Regin .-Se define como el territorio que forma una unidad al tener caracteres comunes, como el clima, la topografa, la etnia, etc.(La regin Lacandona). Municipio.-Puede definirse como una asociacin natural formada por los habitantes que viven en territorio cercano, gobernados por un Ayuntamiento, dentro de un municipio puede existir mas de una regin de acuerdo a caractersticas de tipo psicografico. Estado.- Se define como un territorio en rgimen federal, que tiene una forma de gobierno propio y pertenece a un pas. Pas.-Se define como un territorio, considerado como unidad geogrfica y cultural; A travs de la definicin de la unidad geogrfica, es posible determinar tres conceptos de mercados. Mercado local.- Se considera como el grupo persona habitantes de una regin, municipio, estado o localidad que tiene una necesidad especfica, y cuenta con las caractersticas necesarias para consumir un producto determinado. Mercado Nacional.- Es el grupo de personas con una necesidad especfica y cuentan con las caractersticas necesarias para consumir un producto determinado dentro de las fronteras de un pas o nacin. Mercado Global.- Conjunto de personas que comparten la compra de algunos productos rebasando las fronteras de su pas, el mercado global conjunta paises que tienen acuerdos comerciales y que venden sus productos en estos adaptando las caractersticas de los mismos a las necesidades de cada pas. Clima.- El clima es un factor determinante en la personalidad, las costumbres, la ideologa y el estilo de vida de la gente por lo mismo ser un factor que afecte la forma en que los consumidores compraran productos y servicios. Relieve.- Es de gran relevancia al definir nuestros segmentos de mercado, junto con el clima y la hidrografa de la regin, el tipo de suelo y la flora que integran la zona geogrfica donde vive la gente que pertenece a nuestro segmento de mercado definir el tipo de productos que pueden comercializarse, el tipo de envases, el empaque y el tipo de promocin que deber hacerse. Uno de los parmetros de definicin de los segmentos puede, en algunos casos, ser la raza predominante del grupo. Las razas humanas se definen como grupos de la especie humana que presentan diferencias por le color de la piel, la forma del crneo, etc. Algunos de los grupos que podemos definir en este concepto son: Asiticos. Latinos. Chicanos. rabes. Afroamericanos. Negros. Blancos. Se refiere a las condiciones de densidad de las comunidades donde pretendemos comercializar nuestros productos.

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Megalopolis.- Se refiere a ciudades de gran tamao, con un alto ndice de densidad de poblacin, (New York, Cd. De Mxico). Urbana.- Son ciudades grandes, con alto ndice de densidad de poblacin, la diferencia con las megalopolis se refieren a que estas son un poco mas pequeas. Suburbana.- Son las concentraciones que estan prximas a poblaciones urbanas o megalopolis, tienen un menor ndice de poblacin. Rural.-La poblacin rural dista de ser una ciudad, carece de algunos servicios, tiene poca infraestructura y tiene pocos habitantes, la vida es menos activa en estas zonas.

Identificacin de grupos de consumidores que suelen reaccionar de manera semejante cuando se les ofrece una combinacin particular de nuestras ofertas. He aqu un ejemplo de cmo podramos clasificar a los consumidores en segmentos, observemos los motivos tan dispares que tienen los espectadores de la siguiente figura:

Las personas se siente atradas por distintos aspectos de un producto o de una mezcla de mercadotecnia. Los aficionados de un equipo de bisbol externan diversas reacciones cuando su equipo consigue un rally de carreras en la octava entrada. Al seguir una estrategia de segmentacin, una firma decidir tal vez concentrar sus esfuerzos en un solo segmento del mercado. Como lo ha hecho la General

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Motors con su amplia seleccin de modelos econmicos, familiares y de prestigio, que incluyen desde el Chevrolet hasta el Cadillac. Algunas de la ventajas que tendremos al aprovechar el conocimiento de las necesidades de un mercado son las siguientes: 1. Estaremos en mejor posicin de identificar y comparar las oportunidades de mercadotecnia. Estas estarn presentes cada vez que encontramos uno o mas segmentos que no estn muy contentos con los productos actualmente disponibles para ellos. 2. Podemos introducir ajustes mas finos en nuestra mezcla de mercadotecnia que trate de satisfacer al mayor nmero posible de clientes, disearemos y trataremos programas que estn destinados especficamente a cada segmento del mercado. 3. Podemos idear nuestros programas y presupuestos de mercadotecnia basndonos en un panorama mas claro de cmo cada segmento tiende a reaccionar. Seleccin de la Base de Segmentacin Se dispone de muchsimas variables que sirven para dividir el mercado global en segmentos significativos. En general se pueden clasificar en las siguientes variables: 1. Geogrficas 2. Demogrficas 3. Psicogrficas 4. Conductistas Segmentacin Geogrfica Consiste en dividir simplemente atendiendo a caractersticas de ubicacin geogrfica u otras caractersticas relacionadas con geografa. Puede aplicarse a diversos niveles, que comprenden desde los hemisferios completos hasta los barrios de una localidad. Segmentacin Demogrfica Edad, sexo, tamao de la familia, ingresos, ocupacin y escolaridad son algunas de las variables que suelen emplearse en este tipo de segmentacin del mercado. Dichas variables son especialmente til por dos motivos: 1) son relativamente fciles de medir Y 2) a menudo guardan relacin con las necesidades del consumidor y la conducta (comportamiento) de compra. Segmentacin Psicogrfica Esta segmentacin incluye la personalidad del individuo y su estilo general de vida. Como en el caso e otras modalidades de segmentacin, est se usa mucho junto con las otras tres categoras, esto es, las medidas psicogrficas pueden hacerse al mismo tiempo que las descripciones geogrficas, demogrficas y conductistas. Segmentacin Conductista Divide a los compradores en dos grupos atendiendo a la actitud, conocimiento, hbitos y otras variables semejantes conexas con el producto y sus atributos. Entre las variables de este mtodo se encuentran:

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Segmentacin por Beneficios: se ocupa de las ventajas que buscan los consumidores cuando adquieren un producto. En un estudio dedicado a clientes de bancos, los investigadores descubrieron dos segmentos con motivos muy diversos de preferencia: un grupo conceda mucho valor a la comodidad y el otro a la disponibilidad de los servicios bancarios. Tasa de Uso: en esta modalidad de segmentacin, a los individuos se les clasifica segn la cantidad del producto que suelen consumir. Por ejemplo se ha comprobado que una mitad de los bebedores de cerveza representan casi el 90% del consumo de este producto. Sensibilidad del factor de Mercadotecnia: est segmentacin supone que no dos reaccionarn igual al ser sometidos a uno o mas estmulos de mercadotecnia. Algunos sern mas receptivos a la rebaja de precio y otros la mejor calidad del producto o bien a una mayor comodidad en la compra. Por ejemplo hay consumidores que prefieren las ofertas especiales, como cupones de descuento, liquidaciones y otros eventospromocinales. Seleccin de la Base de Segmentacin En trminos generales hay dos sistemas fundamentales para identificar los segmentos significativos: el mtodo apriorstico y el mtodo de conglomerados. Mtodo Apriorstico En l decidimos de antemano cuales variables probablemente resulten tiles y luego se efecta la investigacin para describir los miembros de dichos segmentos. Adems de medir las variables de segmentacin propuestos es preciso reunir informacin acerca de las compras de los miembros, hbitos del producto y sus patrones de contacto con los medios de comunicacin. Mtodo de Conglomerados En el segundo mtodo nos servimos del mtodo de conglomerados para encontrar perfiles multivariados que se fundan en diversas variables. Naturalmente algunas de ellas incluirn medidas tan pertinentes como compras, uso del producto y hbitos a una extensa batera de mediciones referentes a las variables potenciales y el anlisis de conglomerados se emplea para cuales son verdaderamente significativas como base de la segmentacin.

EL MERCADO INDUSTRIAL El mercado industrial esta integrado por los compradores de todas las industrias, excepto para el comercio de mayoreo y menudeo, para el gobierno y los establecimientos no clasificados. La agricultura, lo forestal, la pesca, la minera, la construccin y la fabricacin, generan productos fsicos y cuentan con menos de la mitad de todas las empresas industriales. El resto lo integran las industrias con servicios intangibles. El mercado industrial es el ms grande y diversificado de los tres mercados organizacionales.

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Mercados organizacionales: Mercado de ventas a industrias Agricultura, forestal y pesca Minera Construccin Manufacturas Transporte Comunicacin Electricidad, gas y servicios sanitarios Finanzas, seguros, bienes races, servicios Mercado de venta directa Ventas al mayoreo Ventas al menudeo Mercado de venta al gobierno Federal Estatal Local

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Valor agregado por fabricacin

Mercadotecnia de servicios. Algunas personas pueden creer que no hay mercadotecnia de servicios, sino solo mercadotecnia en la cual el elemento de servicio es mayor que el de producto. Muchas organizaciones de servicios (aseguradoras, consultores y barberos) no piensan de s mismos como productores o vendedores de bienes. Ellos se consideran al (al igual que lo hacen la mayora de sus clientes) proveedores de servicios. Naturaleza e importancia de los servicios. Servicio es cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra; es esencialmente intangible que proporciona la satisfaccin de deseos y que no estn necesariamente unidas a la venta de un producto u otro servicio. Para producir un servicio se puede o no requerir el empleo de bienes tangibles. Sin embargo, cuando dicho uso se requiere no hay transferencia de la propiedad (en forma permanente) de estos bienes tangibles.

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3.3 Anlisis de la relacin Demanda-Oferta-Precio.

El tema principal que voy a desarrollar en esta monografa es el de OFERTA Y DEMANDA, con todos sus componentes y los componentes de una mercado de competencia.

A continuacin el nombramiento de los temas a tratar. Oferta y demanda Los mercados: Competencia perfecta Competencia imperfecta Determinacin del precio Economa de mercado. Oferta y demanda: El sistema de economa de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora

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a centrarnos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para un bien determinado. Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los planes de los compradores o vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos. De los dems. Con estas caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un nmero muy grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que son pequeas en relacin con el volumen total de las transacciones. Competencia perfecta: Un mercado es perfectamente competitivo cuando hay muchos vendedores pequeos en relacin con el mercado, el producto es homogneo, los compradores estn bien informados, existe libre entrada y salida de empresas y decisiones independientes, tanto de los oferentes como de los demandantes. Competencia imperfecta: Una empresa es de competencia imperfecta cuando las empresas oferentes influyen individualmente en el precio del producto de la industria. Las empresas concurrentes no actan como precio-aceptantes, sino como precio-oferentes, puesto que, de alguna forma, imponen los precios que rigen en el mercado. Recurdese que la caracterstica fundamental de la competencia perfecta es que, debido a la diversidad de empresas participantes, ninguna tiene capacidad para incidir sobre los precios, de forma que actan como precio-aceptantes. Determinacin del precio: El precio de un bien es su relacin de cambio por dinero, esto es, el nmero de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien. Economa de mercado: El sistema de economa de mercado o sistema capitalista se caracteriza porque los medios de produccin son propiedad privada. Las decisiones sobre que producir como producir y para quien producir las toma el mercado.

El sistema de economa de mercado se ocupa, tal como se puede inferir de su nombre, en el funcionamiento del mercado. El mercado es el mecanismo que responde a las tres preguntas fundamentales que se plantea todo sistema econmico: qu producir? cmo producir? para quin se produce? Cuando se habla de mercado, se esta pensando simultneamente en el juego de la oferta y de la demanda. La interaccin de ambas determina los precios, siendo

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stos las seales que guan la asignacin de recursos. Los precios cumplen dos misiones fundamentales, la de suministrar informacin y la de proveer incentivos a los distintos agentes, para que, actuando en su propio inters, hagan que el conjunto del sistema funcione eficazmente. EL MECANISMO DE MERCADO Para empezar a hablar de la oferta y de la demanda debemos incorporar anteriormente otros conceptos, por ejemplo el de mercado, ya que sobre lo que nosotros no interesa saber realmente, se maneja en un mbito, el cual se denomina mercado.

Aunque es concebible disear una economa que responda a un modelo puro de mercado a la hora de tomar decisiones fundamentales ante determinado tipo de problema econmico. El sistema de produccin capitalista moderno con alto grado de divisin del trabajo necesita de un conjunto donde se compren y vendan los bienes producidos. Un mercado es una institucin social en la que los bienes y servicios, as como los factores productivos, se intercambian libremente. La existencia del dinero modifica la forma de intercambio, ya que un bien se cambia por dinero, y este posteriormente por otros bienes, a esto se lo llama intercambio indirecto. En el intercambio se utiliza dinero, y existen dos tipos de agentes, los compradores y los vendedores. En los mercados de productos es tpico distinguir entre consumidores y productores. En los mercados de factores existen quienes desean adquirir factores y quienes desean vender o alquilar los recursos de la produccin que poseen.

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DETERMINACIN DEL PRECIO Los compradores y los vendedores se ponen de acuerdo sobre el precio de un bien de forma que se producir el intercambio de cantidades determinadas de ese bien por una cantidad de dinero tambin determinada. El precio de un bien es su relacin de cambio por dinero, esto es, el nmero de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien. Fijando precios para todos los bienes, el mercado permita la coordinacin de compradores y vendedores y, por tanto, asegura la viabilidad de un sistema capitalista de mercado.

TIPOS DE MERCADO En la mayora de los mercados los compradores y los vendedores se encuentran frente a frente. Pero la proximidad fsica no es un requisito imprescindible para conformar un mercado. Algunos mercados son muy simples y la transaccin es directa. En otros casos los intercambios son complejos. En todos los casos, el precio es el instrumento que permite que las transacciones se realicen con orden. El precio cumple dos funciones bsicas, la de suministrar informacin y la de proveer incentivos. Al analizar los mercados es frecuente establecer la siguiente divisin: Mercados transparentes (A). Mercado libre (C). Mercado de competencia perfecta (E).

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Mercados opacos (B). Mercado intervenido (D). Mercado de competencia imperfecta (F).1 Cuando hay un solo punto de equilibrio. Cuando, debido a la existencia de informacin imperfecta entre los agentes hay ms de una situacin de equilibrio. Cuando son sometidos al libre juego de las fuerzas de oferta y demanda. Cuando agentes externos al mercado, como, por ejemplo, autoridades econmicas, fijan los precios. Cuando en un mercado existen muchos vendedores y muchos compradores, es muy probable que nadie, por sus propios medios, sea capaz de imponer y manipular el precio. Cuando sucede lo contrario al punto anterior, o sea, cuando hay poco vendedores, o solo uno, y estos ponen el precio que ellos desean para el beneficio personal. LA OFERTA Y LA DEMANDA El sistema de economa de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora a centrarnos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para un bien determinado. Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los planes de los compradores o vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos. De los dems. Con estas caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un nmero muy grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que son pequeas en relacin con el volumen total de las transacciones. LA DEMANDA Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los consumidores desean adquirir de cada bien por unidad de tiempo, tales como las preferencia, la renta o ingresos en ese perodo, los precios de los dems bienes y, sobre todo, el precio del propio bine en cuestin. Si consideramos constantes todos los valores salvo el precio del bien, esto es, si aplicamos la condicin ceteris paribus, podemos hablar, de la tabla de demanda del bien A por

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un consumidor determinado cuando consideramos la relacin que existe entre la cantidad demandada y el precio de ese bien. Bajo la condicin ceteris paribus y para un precio del bien A determinado, la suma de las demandadas individuales nos dar la demanda global o de marcado de ese bien. Es claro que la demanda de mercado del bien A seguir dependiendo del precio del bien, y, por lo tanto, tendremos una tabla de demanda de mercado para el bien A. LA TABLA DE DEMANDA La tabla de demanda, dado un conjunto de circunstancias del mercado, para cada precio, ofrece informacin sobre la cantidad que el mercado absorbera de cada uno de los precios. Esta tabla de demanda mostrara que cuanto mayor es el precio de un artculo, menor cantidad de ese bien estara dispuesto a comprar el consumidor, y ceteris paribus cuanto ms bajo es el precio ms unidades del mismo se demandarn. A la relacin inversa existente entre el precio un bien y la cantidad de demandada, en el sentido de que al aumentar el precio disminuye la cantidad demandada, y lo contrario ocurre cuando se reduce el precio, de le suele denominar en economa la ley de la demanda. Las razones por las que cuando el precio del bien aumenta la cantidad demandada por todos los consumidores disminuye son de dos clases. Por un lado, cuando aumenta el precio de un bien algunos consumidores que previamente lo adquiran dejarn de hacerlo y buscarn otros bienes que los sustituirn. Por otro lado, otros consumidores, an sin dejar de consumirlo, demandarn menos unidades del mismo, por dos razones, porque se ha encarecido respecto a otros bienes cuyo precio no ha variado y porque la elevacin del precio ha reducido la capacidad adquisitiva de la renta, y esto har que se pueda comprar menos de todos los bienes, y en particular del que estamos considerando.

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La curva decreciente de demanda relaciona la cantidad demandada con el precio. Al reducirse el precio aumenta la cantidad demandada. A cada precio PA corresponde una cantidad QA que los demandantes est dispuestos a adquirir. El grfico recoge cada par (PA , QA) de nmeros de la tabla de demanda DA (CUADRO1). La curva de demanda de un bien, como expresin grfica de la demanda, muestra las cantidades del bien en cuestin que sern demandadas durante un perodo de tiempo determinado por una poblacin especfica a cada uno de los posibles precios. En cualquier caso, cuando, por ejemplo decimos que la cantidad de demanda de un bien (QA) se ve influida por (o que es una funcin de) el precio de ese bien (PA), la renta (Y), y los gustos de los consumidores (G), los precios relativos de los dems bienes (PB), estamos refirindonos a la funcin demanda, que podemos expresar de la siguiente forma: QA = D ( PA, Y, PB, G)

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Para representar la curva de la figura del Cuadro 1 lo que hemos hecho ha sido suponer que la expresin anterior, esto es, en la funcin de demanda, los volares de todas las variables, salvo la de cantidad demandada del bien A y su precio, permanecen constantes. Es decir, hemos aplicado la condicin ceteris paribus. La funcin de demanda - precio o funcin estricta de demanda recoge ceteris paribus la relacin entre la cantidad demandada de un bien y su precio. Al trazar la curva d demanda suponemos que se mantiene constante los dems factores que puedan afectar a la cantidad de demanda, tales como la renta.

LA OFERTA Al igual que en el caso de la demanda, sealaremos un conjunto de factores que determinan la oferta de un empresario individual. Estos son la tecnologa, los precios de los factores productivos (tierra, trabajo, capital) y el precio del bien que se desea ofrecer. LA TABLA DE OFERTA Bajo la condicin ceteris paribus, denominamos tabla de oferta a la relacin que existe entre el precio de un bien y las cantidades que un empresario deseara ofrecer de ese bien por unidad de tiempo. Podemos obtener la oferta global y de mercado sin ms que sumar para cada precio las cantidades que todos los productores de ese mercado desean ofrecer. Mientras la tabla de demanda muestra el comportamiento de los consumidores, la tabla de oferta seala el comportamiento de los productores. S la tabla de demanda relaciona los precios con cantidades que los consumidores desean comprar, una tabla de oferta representa, para unos precios determinados, las cantidades que los productores estaran dispuestos a ofrecer. Aprecios muy bajos los costes de produccin no se cubren y los productores no producirn nada; conforme los precios van aumentando se empezarn a lanzar unidades al mercado y, a precios ms altos, la produccin ser mayor.

El argumento inverso tambin se puede utilizar. As el crecimiento de la curva de oferta se puede establecer diciendo que si , por ejemplo, se desea mayor produccin de algn bien, habr que ir aadiendo mayores cantidades de mano obra y, apelando a la ley de los rendimientos decrecientes, resulta que el costo necesario para elevar la produccin en una unidad ms ser cada vez mayor.

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LA CURVA Y LA FUNCION DE OFERTA Segn sealamos al hablar de la demanda, la oferta no puede considerarse como una cantidad fija, sino como una relacin entre cantidad ofrecida y el precio al cual dicha cantidad se ofrece en el mercado. En este sentido, la curva de la empresa o de la industria es la representacin grfica de la tabla de oferta respectiva, y muestra las cantidades del bien que se ofrecern a la venta durante el perodo de tiempo especfico a diversos precios de mercado. Esta curva suele tener pendiente positiva.

La curva de oferta, pues, muestra la relacin entre el precio y cantidad ofrecida. A cada precio PA le corresponde una cantidad ofrecida QA, y uniendo los distintos puntos (PA , QA) obtenemos la curva de oferta. La curva de oferta es la expresin grfica de la relacin existente entre la cantidad ofrecida de un bien en un perodo de tiempo y el precio de dicho bien, es decir, de la funcin de oferta. Esta funcin establece que la cantidad ofrecida de un bien en un perodo de tiempo concreto (QA) depende del precio de ese bien (PA), de los precios de otros bienes (PB), de los precios de los factores productivos (r), de la

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tecnologa (z) y de los gustos o preferencias de los productores (H). De esta forma podemos escribir la funcin de oferta siguiente: QA=O(PA, PB, r, z, H) La introduccin de la condicin ceteris paribus, en el sentido de que la funcin de oferta anterior todas las variables permanecen constantes excepto la cantidad ofrecida del bien A y el precio del mismo bien, permiten obtener la curva de oferta representada en el CUADRO 4. Los desplazamiento de la curva de oferta se analizan en el apartado siguiente. La funcin oferta - precio o funcin estricta de oferta recoge ceteris paribus la relacin entre la cantidad ofrecida de un bien y su precio. Al trazar la curva de oferta suponemos que se mantienen constantes todos los dems factores que pueden afectar a la cantidad ofrecida, tales como los precios de los factores.

EL EQUILIBRIO DE MERCADO Cuando ponemos en contacto a consumidores y productores con sus respectivos planes de consumo y produccin, esto es, con sus respectivas curvas de demanda y oferta en un mercado particular, podemos analizar como se lleva a cabo la coordinacin de ambos tipos de agentes. Se observa cmo, en general, un precio arbitrario no logra que los planes de demanda y de oferta coincidan. Slo en el punto de corte de ambas curvas se dar esta coincidencia y slo un precio podr producirlas. A este precio lo denominamos precio de equilibrio y a la cantidad ofrecida y demandada, comprada y vendida a ese precio, cantidad de equilibrio. El precio de equilibrio es aquel para el que la cantidad demandada es igual a la ofrecida. Esa cantidad es la cantidad de equilibrio. Para analizar la determinacin del precio de equilibrio de un mercado se dibuja en un mismo grfico las curvas de oferta y de demanda.

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ELASTICIDAD DE LA DEMANDA Y DE LA OFERTA. La elasticidad precio de la demanda mide el grado en que la cantidad demandada responde a las variaciones del precio de mercado. En este sentido, cabe afirmar que una funcin de demanda es rgida, de elasticidad unitaria y elstica, segn de una variacin porcentual del precio produzca una variacin porcentual de la cantidad demandada menor, igual o mayor que aquella. La elasticidad de la oferta mide la capacidad de reaccin de los productos ante alteraciones en el precio, y se mide como la variacin porcentual de la cantidad ofrecida en respuesta a la variacin porcentual de precio. Los valores dependen de la caracterstica del proceso productivo, ed la necesidad o no de emplear factores especficos para la produccin del bien y del plazo de tiempo considerado.

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3.4 Estrategias de comercializacin y distribucin: Hay dos tipos de marketing que se pueden realizar en una empresa: el marketing estratgico y el marketing operativo (tctico) * Estratgico: analiza las necesidades de los individuos y las organizaciones. Otra funcin que realiza es el seguimiento de la evolucin del mercado e identifica los diferentes productos-mercado y segmentos actuales o potenciales. La funcin del marketing estratgico es pues orientar a la empresa hacia las oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un recurso potencial de crecimiento y rentabilidad. El marketing estratgico fija la misin de la empresa.

* Operativo o tctico: esta centrado en la realizacin de un objetivo de cifras de ventas. Con determinados presupuestos de marketing autorizados debe realizar objetivos de cuota de mercado a alcanzar. El rea comercial tiene 6 funciones fundamentales: investigacin de mercados, desarrollo de productos, fijacin de precios, comunicacin, promocin, venta y distribucin de productos y servicios. Investigacin de mercado: Hay 5 tipos: Investigacin de antecedentes: recoge los denominados datos secundarios. Ej: cmaras, publicaciones, oficinas gubernamentales, etc. Investigacin cuantitativa: apunta a la obtencin de datos primarios a travs de encuestas, en especial a los consumidores potenciales. Tiene un costo mayor al anterior.

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Investigacin cualitativa: profundiza y va mas al detalle de las encuestas. Investigacin motivacional: trabajan sobre la base de una gua de pautas, diseada para orientarles acerca de los aspectos a investigar. Investigacin experimental: se realizan experimentos con los consumidores para poder apreciar su reaccin ante una determinada accin comercial. Para poder realizar una investigacin de mercado se utilizan distintos tipos de investigacin basndose en un anlisis situacional que comprende: Anlisis de la demanda: - Caractersticas y comportamiento del comprador. - Caractersticas del mercado. Competencia: se basa en las distintas caractersticas del mercado y la competencia existente en l. Medio ambiente general: abarca: - Condiciones econmicas - Regulaciones gubernamentales - Contaminacin, seguridad e intereses del consumidor. -Tendencias tecnolgicas - Clima poltico

Estructura de los canales de distribucin Hay distintas categoras verticales: Canales de cero nivel o canales directos: posibilitan un mayor control de la comercializacin Canales de un nivel o canales indirectos cortos Canales de varios niveles o canales indirectos largos: facilitar la cobertura y requieren una menor inversin

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En los ltimos aos se desarrollo una fuerte tendencia hacia el marketing directo. Este utiliza medios para lograr una respuesta o transaccin medible en cualquier lugar. El avance de la tecnologa ha sido elementos de este tipo de marketing. Cobertura del mercadeo La distribucin puede ser: Intensiva: trata de lograr la mxima cobertura, llegando al mayor numero de puntos de venta, es aplicable en artculos de consumo masivo. Selectiva: es la que recurre a ciertos intermediarios, ej.: franchising, es el otorgamiento de franquicias a comercios, en los que la empresa productora contrata el efecto, les vende y les establece condiciones de decoracin, marcas, etc. Exclusiva: implica vender a un nico intermediario, en este caso la cobertura puede ser amplia o restringida. Seleccin de los canales de distribucin: Factores: Naturaleza Caractersticas del mercado Caractersticas de los consumidores y/o clientes Caractersticas de la empresa oferente Caractersticas y disponibilidad de los intermediaros Costo de la distribucin Mrgenes de ganancia Volmenes de venta que es posible lograr Servicio brindado al cliente Regulaciones y restricciones legales Estrategia de la distribucin Decisiones: Determinar la estructura vertical del canal de distribucin a adoptar

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Efectividad y costo de las distintas alternativas Precisar la intensidad buscada de la cobertura del mercado Determinar el tipo de estrategia de comunicacin adoptar frente a los intermediarios y usuarios finales. Organizacin de ventas La venta personal es una herramienta mediante la cual la empresa llega a un contacto directo hacia sus compradores y/o consumidores finales o canales de distribucin La funcin de ventas Las funciones tpicas son: Bsqueda de nuevos clientes Atencin y retencin de los clientes actuales. Obtencin de informacin acerca del mercado, entre otros. Aptitudes y papel del vendedor Los entrenamientos a los vendedores se ha caracterizado a travs del enfoque o formula AIDA: Obtener ATENCION Despertar INTERES Estimular DESEO Lograr ACCION Cada tipo de cliente tiene un perfil diferente, no es lo mismo la venta puerta a puerta que la venta telefnica, la venta minorista que la mayorista. Proceso de la venta El vendedor debe seguir los siguientes pasos: Identificacin de clientes Preparacin para la entrevista o contacto Visita y entrevista

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Presentacin, del producto, circunstancia crucial en la que deber lograr, el inters y/o deseo del cliente potencial (como lo describe AIDA) Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial Cierre o remate de la venta Seguimiento, con el objetivo de mantenerse informado acerca de la satisfaccin o reparos del cliente, y as facilitar la realizacin de nuevas operaciones con l. Organizacin de la funcin de ventas Por producto Por zona geogrfica Por tipo de clientes Alguna combinacin de las anteriores. Estrategias de ventas Las transformaciones de objetivos en metas se realizan mediante cuantificaciones que habrn de permitir su cotejo con los resultados alcanzados, como: Volumen de ventas: cuotas o presupuestos en valores por el sector de la estructura. Participacin en el mercado: porcentaje de la participacin Beneficios: porcentaje de ganancias netas o brutas de las ventas. Controles de actividad: medidas de desempeo Publicidad y promocin: La publicidad es una comunicacin unilateral e impersonal, es dirigida a un publico determinado con le proposito de incidir sobre sus actitudes.

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La funcin de publicidad de sta se basa en comunicar la aparicin del producto, recordar su existencia, y presentar sus ventajas. La promocin de ventas consiste en una variada gama de estmulos orientadas a provocar la compra del producto Decisiones de publicidad La asignacin presupuestaria para publicidad suele hacerse de acuerdo a los siguientes procedimientos: Porcentajes sobre las ventas Porcentaje sobre los beneficios de la empresa. Calculo en funcin del retorno estimado de la inversin publicitaria Comparacin con lo gastado por los competidores Un monto determinado fijado por la gerencia Suma asignada por el gerente de producto, del presupuesto que le corresponde al mismo La decisin inherente a medios debe tener en cuenta las caractersticas de cada uno de ellos: Diarios Revistas TV, radio y cine

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Va publica y transportes Se seleccionara el medio de eleccin en la que se tienen en cuenta criterios cualitativos y cuantitativos Cuantitativos: Costo de la llegada del mensaje Porcentaje de clientes potenciales que el medio permite alcanzar Tiempo de exposicin del mensaje Cualitativos: Tipo de consumidores o segmentos del mercado que llega el medio Compatibilidad del medio con el mensaje Ambiente en el que el cliente potencial recibe el mensaje Probabilidad de percepcin del mensaje Grado de saturacin publicitaria del medio, cuando es elevado puede resultar contraproducente Decisiones de promocin de ventas Viabilizar la prueba del producto por el cliente Inducir a la primera compra, a su repeticin y al aumento de cantidad comprada Llamar la atencin e informar mas efectivamente sobre mejoras introducidas al producto Mejorar la imgen del producto Captar nuevos comercios minoristas Complementar y reforzar a la publicidad la venta personal Medicin de la efectividad de la publicidad y la promocin Evaluaciones previas: Mediaciones de audiencia (rating) con la finalidad de saber a cuantas personas les llega el mensaje Paneles de consumidores a los que se les pide opinin sobre los avisos.

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Evaluaciones posteriores Pruebas de reconocimiento del aviso o mensaje del producto y sus atributos Pruebas de recordacin Impacto sobre el volumen de ventas Estrategia de publicidad y promocin El primer requisito esencial de estrategias de publicidad y promocin es su adecuada integracin con la estrategia de marketing La estrategia de comercializacin La formulacin estratgica y su correspondiente implantacin se ubican en el centro mismo de la funcin de Comercializacin. Las estrategias de comercializacin constituyen un todo con entidad propia, que parte de la misin y la estrategia de la organizacin para perfilar el rumbo comercial mas compatible con ellas, a fin de optar por l. Esta requiere una mentalidad innovadora y amplia, que site a la empresa y sus negocios en el contexto y, en particular, en el mercado. No existe una estrategia de comercializacin nica que resulte la mejor para cualquier empresa. La estrategia es dirigida a un determinado consumidor con el objetivo de que ese elija el producto que la estrategia incluye. Dicha estrategia no puede ser autista sino que tiene que tener en cuenta al consumidor y la competencia. Las propuestas estratgicas mas tradicionales son las de Ansoff y la de Porter El primero sintetiza las oportunidades de crecimiento a travs de una sencilla matriz que resume las estrategias de diversificacin de producto y de segmentacin de producto. Ello implica: Desarrollar nuevos productos Dirigirse a nuevos segmento del merado Relacionar ambas cosas Para Porter la esencia de la formulacin de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente

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Amenaza de ingreso de nuevos competidores al mercado Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes Presin de productos sustitutos Poder negociador de los clientes Poder negociador de los proveedores Para esto hay tres estrategias genricas: Liderazgo en costo Diferenciacin de productos Focalizacin o alta segmentacin.

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Conclusin: Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar. De todo lo dicho, se deduce que en un pas o en una gran ciudad pueden haber tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunin; y que la extensin geogrfica de cada mercado depender mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta. Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea como insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organizacin como maquinaria, lubricantes, tiles y materiales de limpieza, tiles de oficina, servicios bancarios, de auditora o de vigilancia entre otros. Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o comercializadoras de bienes y servicios. Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas interpretaciones. Una ley natural, para el liberalismo y los clsica. La esfera oponente a las modalidades del intercambio de las mercancas propias del modo de produccin capitalista, para el marxismo. Seria importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversin y los entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica. Seria importante que a este proyecto lo evaluaran varias personas, as de esta manera se podran tener nuevos puntos de vistas, nuevas ideas, etc. Las cuales podran ser aplicadas en el proyecto. Con todo esto quiero decir, que este proyecto no solo necesita un aporte financiero, si no que tambin requiere de todo un potencial intelectual y creativo para ser aplicado. Los emprendedores de la organizacin tienen l deber de visualizar las practicas de otros emprendimientos similares, de manera tal que nos sirva como punto diferenciador y competitivo. Como conclusin final, me parece sensato reconocer la importancia de la investigacin comercial, la cual es la clave del xito y de la toma de correctas decisiones.

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Consumer markets made up of individuals and households are those in which people buy products for their individual and family consumption. From the above, it follows that in a country or in a big city may have as many markets as important branches of trade has , that such markets may or may not have fixed markets , ie , special venues , and the geographic extent in each market will depend largely on the nature of the goods offered for sale . Organizational Markets , comprised of entities, whether companies or institutions in general. In this case , entities purchase products either as inputs or for use in the operation of the organization as machinery , lubricants , tools and cleaning materials, office supplies, banking, auditing and monitoring among others. Organizational markets can be distributors or manufacturers of goods and services . Markets are important because they are identified with a rational and impersonal mechanism that provides a framework for the supply and demand can have different interpretations. A natural law, and classical liberalism . The sphere opponent on the modalities of exchange of goods own the capitalist mode of production , for Marxism . It would be important to implement this type of project as fun and entertainments are profitable businesses , experience indicates. It would be important that this project will evaluate several people , and thus could have new views, new ideas, etc. . Which could be applied in the project. With this I mean that this project not only requires a financial contribution , but it also requires a whole intellectual and creative potential to be applied . Entrepreneurs of the organization have it ought to visualize practices similar ventures , so that we serve as a differentiator and competitive edge . As a final conclusion , it seems sensible to recognize the importance of market research , which is the key to success and making the right decisions.

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Bibliografas: - Ander-Egg, Ezequiel y Aguilar, Mara: "Cmo elaborar un proyecto: Gua para disear proyectos sociales y culturales" - Ed. Lumen - 1995.
- Gmez, Manuel y Sainz, Hctor: El ciclo del proyecto de Cooperacin al Desarrollo: La aplicacin del Marco Lgico - CIDEAL - 1999. - "Material Docente sobre Control y Gestin de Proyectos". Programa de Capacitacin BID/ILPES. CEPAL Serie Manuales N 7 disponible en www.cepal.org http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml http://html.rincondelvago.com/comercializacion_marketing-estrategico-y-operativo.html http://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtml

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