TIPOS DE VENTA PERSONAL Existe una amplia gama en los trabajos de ventas, y estas responden a las distintas estrategias

y tcnicas que una empresa escoge para promocionar sus productos, variedad que a su vez estar determinada por los objetivos de la misma. Las actividades de venta personal pueden estar orientadas del productor a los intermediarios o a sus clientes directos ya sea de un intermediario a los clientes directos. Desde el punto de vista del abricante se pueden clasi icar como ventas directas indirectas! a" #entas directas! La empresa tiene su propia uerza de venta. b" #enta indirecta! $e utilizan a los intermediarios. #entajas de cada una de estas son! VENTAS DIRECTAS % los vendedores de la empresa les motiva y supervisa ms cilmente. Evitan el di &cil problema de encontrar intermediarios cuya uerza de ventas sea del todo satis actoria. $on ms baratas si se vende a clientes importantes. VENTAS INDIRECTAS Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. % los representantes se les paga comisin y no sueldos ni gastos.

En productos estacionales representa un a'orro importante.

Los tipos de ventas seg(n el cliente que se maneja, se encuentran! a" Ventas a industriales y profesionales: )or lo regular la e ect(a en orma directa el productor y requiere de una muy buena planeacin y preparacin de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. b" Ventas a mayoristas: la e ect(a el productor en orma directa y sugiere la comercializacin de art&culos de reventa asegurada. c" Ventas a detallistas: *o importa a quin se venda +supermercados, tiendas, miscelneas, armacias, etc." Este tipo de ventas necesita estar apoyada por una buena variedad de mercanc&a conocida y prestigiada, estas ventas en ocasiones obligan al vendedor a desarrollar unciones como el c'ecar la dotacin de los productos, la existencias, las ex'ibiciones, realizar conversaciones con el cliente y la preparacin de catlogos de venta bien estructurados. d" Ventas a particulares: Es la que va dirigida al consumidor ginal de los art&culos que se comercializan, las puede ejercer directamente el productor o alguno de sus intermediarios.

-ay otro tipo de clasi icacin con respecto al tipo de actividades y que son! ." Ventas comerciales: Dirigida a los detallistas con el objeto de promocionarles la asistencia promocional necesaria a in de incrementar sus vol(menes de ventas. )ara este tipo de ventas, el vendedor debe ser servicial y persuasivo y tambin debe estar bien enterado de las estrategias de ventas del comercio con que trata, adems de llevarse bien con ellos. /om(nmente a este tipo de vendedor se le da el nombre de promotor. El es uerzo de la venta personal no es tan importante como la atencin que se presta a la promocin y publicidad. 0" Ventas de misi n: % los vendedores se les llama misioneros y propagandistas y tienen como objetivo vender a avor de, esto es, el abricante va a proporcionar clientes mayoristas la asistencia personal de su uerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en orma e ectiva por los detallistas. Los vendedores misioneros deben tener como caracter&stica principal ser gente joven entusiasta y con acilidad de palabra para convencer. 1" Ventas creati!as: $on los vendedores llamados 2obtenedores de pedidos3 quienes las desarrollan y existen dos clases de ellos! a" Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales. #" Los que buscan ventas con nuevos clientes. 4" Ventas repetiti!as: $on las que e ect(an los llamados 2tomadores de pedidos3 y pueden ser! A$ 5nternos o de mostrador. $e encuentran localizados en la o icina de los establecimientos de ventas y sus actividades se reduce a servir al cliente. %$ Externos, en los que tambin es di &cil de encontrar con xito el desarrollo de nuevas ventas, en realidad slo son el medio por el cual los clientes que se encuentran en el campo van a solicitar sus nuevos pedidos que por lo regular se 'acen en orma peridica. 6" Ventas de repartidor: )uede tomarse como una modi icacin de las ventas repetitivas y que en realidad slo var&a el 'ec'o de que el vendedor trae consigo la mercanc&a y la coloca. 7" Ventas t&cnicas: $u objetivo es aumentar las ventas proporcionando asesor&a tcnica, requiere de vendedores con experiencia y para muc'as empresas esta uncin no es propia del vendedor sino que existe un personal de apoyo a la venta de un determinado bien, cuyas caracter&sticas permiten recibir tal servicio. Entre estos servicios pueden estar mquinas, computadoras, etc. 8" Ventas a domicilio: $e puede operar de di ertentes maneras como son! a" En cadena. $e incita al vendedor a aprovec'ar unas cuantas relaciones personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas.

b" )or tel ono! /onsiste en seleccionar del directorio tele nico n(meros al azar, se comunica con la persona y le explica el motivo de la llamada y as& conectar u posible cita para realizar el proceso de ventas. c" En reuniones, se organiza en casa de un amigo an itrin una reunin en la que muestran las l&neas de productos, se les da un obsequio de acuerdo al grado de xito que tenga la reunin. d" De reventa! Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos personales, reclutan gente que est dispuesta a trabajar sus productos e" 9ediante guardias. :eneralmente se trata de empresas distribuidoras que tienen uno o varios comercios o salas de exposicin . ;eclutan o contratan vendedores para trabajar parte de su tiempo dentro de la empresa y otra parte la dedican al cambaceo. " )or correo!! % travs de la correspondencia se propone la venta con la ayuda de olletos, catlogos, listas de precios, promociones, etc. g" )or cambaceo. es la venta clsica a domicilio y consiste en la vistita de puerta en puerta con objeto de encontrar posibles consumidores de un determinado art&culo. '" )or televisin, en los (ltimos a<os est tomando repunte el telemar=eting, en donde por medio de las imgenes televisivas se o rece un producto. )or internet. Este es el ms reciente de los medios para o recer la venta y se 'ace a travs de la v&a electrnica.