Plan de Negocios.

Gua para conocer las cinco estructuras bsicas para desarrollar un Plan efectivo de negocios para iniciar o hacer crecer un negocio.
El plan de negocios es un documento que incluye bsicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversin que requieres para financiar el proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto internos como del entorno). Los aspectos clave importantes, como: definicin del concepto, qu productos o servicios se ofrecen, a qu pblico est dirigida la oferta y quines son los competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el clculo preciso de cuntos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cmo se invertirn y cul es el margen de utilidad que se busca obtener. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por escrito con base en cinco puntos bsicos: Estructura ideolgica. Incluye el nombre de la empresa, as como la misin, visin, valores y una descripcin de las ventajas competitivas del negocio.

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Estructura del entorno. Se fundamenta en un anlisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, as como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales. Se centra el objetivo general, los especficos (SMART), etc. Estructura mecnica. Aqu se enlistan las estrategias de distribucin, ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qu acciones hay que ejecutar para lograr el xito de la idea de negocios. Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba con base en clculos y proyecciones de escenarios la viabilidad de la idea, hablando en trminos econmicos, y si generar un margen de utilidad atractivo. Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organizacin.

Estructura ideolgica
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aqu se presenta y describe la idea de negocio, as como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta seccin es que se trata de la tarjeta de presentacin frente a los posibles colaboradores e inversionistas potenciales. La estructura ideolgica se integra por los siguientes puntos: Nombre de la empresa. ste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fcil de pronunciar y recordar. Hacer una bsqueda en Internet para saber los nombres utilizados por la competencia y darse una idea de cul elegir. Una vez definido, regstralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Misin. Es el propsito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres elementos: - Descripcin de lo que hace el negocio.
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- A quin va dirigido el producto y/o servicio que ofrece. - Qu lo hace diferente frente a sus competidores. Visin. Es una imagen de la compaa a futuro y su funcin es inspirar a los colaboradores, inversionistas y pblico meta para llegar hasta donde se propone. sta se caracteriza por ser: - Realista, con objetivos viables y alcanzables (SMART). - Motivadora. - Clara, sencilla y fcil de comunicar. Valores. Son las reglas bajo las que se conducir la organizacin a la hora de cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores siempre guiarn las prcticas de negocio dentro y fuera de ste. Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendr xito en el mercado. Esto depender tanto de su valor agregado como de las habilidades y expertise. Antes de arrancar vale la pena autoevaluar en cuanto a compromiso, competencias y carcter. Compromiso. Responde por qu se quiere emprender, determina el grado persistencia, reconocimiento de habilidades y el clculo del tiempo que se destinar al negocio. Competencias. Toma en cuenta la experiencia en el mercado al que se quiere ingresar, logros y fracasos, y cunto se conoce de la industria a la que pertenece el producto y/o servicio. Carcter. Estn preparados para el riesgo? Son lo suficientemente honestos como para hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores? En cuanto a la oferta, se debe responder: - Qu necesidades cubre el producto y/o servicio? - Quin lo comprar?
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- Por qu lo adquirir? - Dnde se podr tener acceso a l? - Por qu es mejor la oferta que la de mis competidores directos?

Estructura del entorno

Esta seccin del plan de negocios es una radiografa de la industria y el mercado en los que se desarrollar la empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece la oferta, cmo se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al suyo en los ltimos 12 meses y qu es lo que demanda el pblico meta, esto ayudar a reafirmar si la idea es viable o hay que reformularla. Para comenzar a generar esta informacin, se hace un anlisis FODA. Esta metodologa permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque tanto las oportunidades como las amenazas son externas y ms impredecibles, si se cuenta con un plan previsor se pueden aprovechar y evitarlas, respectivamente. Las variables que incluye son: - Fortalezas. Se refiere a aquellas caractersticas que hacen de la empresa nica y diferente a sus competidores. - Oportunidades. Aqu el emprendedor debe enumerar qu demanda el mercado y cmo su negocio podr satisfacer esas necesidades a resolver. - Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer cules son los defectos del producto y/o servicio. - Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque slo as detectar de dnde puede venir un golpe de la competencia o qu le exigir su consumidor en el corto, mediano y largo plazo. Posteriormente, hay que reconocer y documentar la industria y mercado. Hay que completar estos puntos: Describir el pblico meta. Quin comprar? Son hombres o mujeres? Definir edades, ingreso promedio, hbitos y costumbres, profesiones, etc. Hay que recordar todo dato que aporte informacin que ser de gran utilidad.
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Investigar datos demogrficos del mercado. Incluye crecimiento del sector en los ltimos tres aos, compaas lderes del sector, tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc. Saber con qu frecuencia se adquiere el producto y/o servicio. Este dato es vital para calcular el tiempo para completar el ciclo de venta y as determinar, por ejemplo, costos de almacenamiento y distribucin. Estudiar a los competidores. Investigar el valor agregado de la oferta de su competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribucin que utilizan. Tambin prestar atencin a sus estrategias de venta y mercadotecnia. Consejo: no hacer una imitacin, lo mejor es usar esa informacin para depurar ideas de mejora (Benchmarking).

Estructura mecnica
Aqu se encuentran incluidos los objetivos de la compaa y las estrategias para lograrlos, as como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura mecnica fungir a manera de bitcora y ser la que ayudar a detectar errores y cambiar de tctica de inmediato en caso de ser necesario. Con base en la Estructura del entorno, determinar qu estrategias se implementarn para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto, se tendr que definir estos puntos: Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar la oferta es investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de sus competidores. Eso s, no castigar el precio de venta con tal de bajar el precio de venta al pblico, mejor apostar por tener procesos internos ms eficientes que disminuyan los costos de operacin. Planes de pago. Si su producto y/o servicio es ms costoso que el de la competencia, se pueden disear esquemas de crdito o pagos diferidos. El objetivo es que los clientes dejen de lado el tema del precio y aprovechen los
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beneficios de financiamiento que se ofrecen. Fuerza de ventas. Aqu se determina el nmero de vendedores que se necesitan para iniciar, as como su perfil y las habilidades requeridas para colocar la oferta en el mercado con xito. Se vale incluir los esquemas de compensacin y pago. Canales de distribucin. Dependiendo de la naturaleza de lo que se comercializa, se tendrn que elegir los medios a travs de los cuales los clientes potenciales tendrn acceso a la oferta. Para ello, hay que responder a las siguientes preguntas como por ejemplo: - Necesita hacerse de un inventario? - Se requiere de un lugar para almacenar la mercanca? - Las ventas se hacen sobre pedido? - Conviene ms tener un local o manejar un catlogo en Internet? Canales de comunicacin. Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios adems de los tradicionales (como radio y televisin) para llegar a su pblico meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicacin. Basta con tener definido el perfil de su consumidor para elegir cul de las siguientes opciones conviene ms explorar: - Spots de radio y televisin. Se recomienda para negocios que ya estn operando y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados en la mente del pblico. - Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un pblico juvenil, entre los 14 y 35 aos. Entre las ms populares, se encuentran Facebook y Twitter. - Campaas Web 2.0. Incluye los correos electrnicos directos, newsletters, blogs, pginas Web y Web banners en sitios con alto trfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de una inversin de tiempo y dinero moderada.

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Estructura financiera
La experiencia muestra que la parte ms complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, sta es la que aporta ms informacin acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa. La estructura financiera bsica de un plan de negocios se compone de seis reportes: 1. Estado de resultados pro-forma proyectado a tres aos. Tiene como objetivo presentar una visin a futuro del comportamiento del negocio. Se calcula considerando las siguientes variables: cuntas unidades se vendern y a qu precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (si se tiene un crdito) e impuestos. El resultado ser la utilidad neta. 2. Balance general pro-forma proyectado a tres aos. Este reporte se divide en dos variables: qu tiene la empresa y cmo se financi. Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compaa), as como de dnde surgieron los recursos para adquirirlos. 3. Flujo de caja pro-forma proyectado a tres aos. Aqu definen las polticas de cuentas por cobrar, qu plazo darn los proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos y cul ser tu ciclo de venta. Este reporte debe responder a estas dos preguntas: cundo voy a requerir de capital? y de dnde se obtendrn esos recursos?. 4. Anlisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las unidades que una empresa debe vender para cubrir los costos fijos derivados de su propia operacin. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarn a generar utilidades a la compaa. Hay que asegurarse de que el punto de equilibrio sea algo real y alcanzable de acuerdo a las posibilidades. 5. Anlisis de escenarios. Toma el estado de resultados se proyecta (con ayuda de un software de hoja de clculo) dos posibles escenarios: uno optimista, con un crecimiento anual por ejemplo del 20%, y otro pesimista, con un 3%. De esta
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manera, con esto se sabr cul sera la utilidad en cada uno de los dos casos, as como el comportamiento del resto de las variables, como costos, gastos, inversiones, etc. 6. Conclusiones. Este apartado es al que ms importancia le darn los futuros inversionistas en caso de que se utilice el plan de negocios como herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la Tasa Interna de Retorno y el anlisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave.

Recursos humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en todlogos pues son ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la administracin como de la operacin del negocio. Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo de trabajo, es importante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A continuacin, algunos consejos prcticos para construir una estrategia de recursos humanos: - Comenzar desarrollando un organigrama en el que se delimiten las funciones, obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus cargos. Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto. - Elaborar una tabla en la que se identifique al lder de cada estrategia implementada al interior de la organizacin e incluye sus funciones, gente a cargo, metas a alcanzar y en qu periodo deber reportar sus resultados. Una vez que se consolide la empresa, lo ideal es crear un departamento de Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratacin como del desarrollo de cada trabajador. Por otro lado, si el plan de negocios se dirige a inversionistas potenciales, Ruiz Massieu recomienda incluir los contratos que hayas firmado con colaboradores, clientes y proveedores. Tambin contemplar los documentos que te acreditan como una empresa formalmente constituida ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP).
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Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la funcin de sintetizar toda la actividad de la empresa y se genera con base al plan de negocios una vez que ste quede listo. Generalmente, el resumen es de una o dos pginas y debe incluir los siguientes puntos: Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su ventaja competitiva, las caractersticas de los clientes potenciales y el contexto donde se desenvuelve el negocio. Factores financieros. En este rengln, destacan elementos como ventas, ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversin. Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el negocio, as como el destino de cada peso invertido. Posicin actual del negocio. (Slo en el caso de que el negocio ya exista). Provee informacin relevante como el nmero de aos de operacin de la empresa, el nombre del propietario y socios, as como personal clave. O en su caso comparar con un negocio ya existente (Benchmarking). Los mayores resultados conseguidos. (Slo en el caso de que el negocio ha exista). Se trata de un informe sobre los principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollo de prototipos o tecnologa, etc. O en su caso comparar con un negocio ya existente (Benchmarking).

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