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Estrategias de las pequeas empresas para conseguir grandes contratos

Menos puede ser ms

Que no te acompleje su tamao! Las pequeas empresas pueden conseguir grandes contratos. Te contamos cules son las claves para conseguirlo, cmo superar y sacar partido a las particularidades de tu tamao y cmo potenciar tus ventajas diferenciales como pyme.
o son una ni dos las pequeas y medianas empresas que han logrado contar con grandes clientes en sus carteras o que , incluso, han especializado sus productos y servicios para ellos. Las pymes han encontrado un hueco en la imparable tendencia de las empresas hacia la externalizacin de servicios. Las grandes no muestran reparos a la hora de convertir a las pymes en sus proveedores, siempre y cuando stas les aporten productos o servicios diferentes y/o especializados, garanticen la calidad de los mismos, ofrezcan un trato cercano o cuenten con unos precios competitivos. Descubre cules son las claves estratgicas para lograr grandes contratos a travs de los consejos que nos han proporcionado dos consultoras y tres pymes que han alcanzado el xito para atraer a los grandes. Eva Rodrguez

Dale la vuelta a los inconvenientes

os Luis Gonzlez, de Contrabriefing, y David Ganda,

municacin, cuenta con un plan de marketing con objetivos definidos, posee una capacidad de inversin en comunicacin suficiente, cree en la potencia de la comunicacin efectiva, su prioridad se centra en los resultados (no en los ahorros de costes) y sus objetivos de crecimiento son cualitativos y cuantitativos. Potencia tus ventajas. Para superar esos complejos de inferioridad que algunos expertos achacan a algunas pymes nada mejor que hacer hincapi en las ventajas que stas pueden ofrecer a sus clientes. Para Alberto Zamora, socio de Accenture, las principales ventajas son: - Dinamismo, agilidad y capacidad de adaptacin al cambio; - Especializacin y capacidad de innovacin ms rpida; - Altos niveles de servicio;

- Personalizacin de la oferta, del servicio y del modelo de relacin con el cliente, precios competitivos y calidad. Flexibilidad. Puede que las pequeas, por su falta de dimensin, tengan ms difcil aportar la flexibilidad exigida por sus clientes, pero esto no significa que no puedan hacerlo. Ahora bien, ser flexible no significa ser ms barato y aceptar cualquier cosa que te proponga el cliente, sino que ser flexible significa que se es capaz de llegar a acuerdos beneficiosos tanto para la pyme como para el cliente. Sin una imagen. La falta de imagen reconocida en el mercado es otra de las realidades de las pymes. Marta Merino, de la consultora baco Siglo XXI, insiste en la idea de ofrecer algo que el mercado no est dando.

de Improven, coinciden a la hora de sealar que el principal inconveniente al que se enfrentan las pequeas y medianas empresas a la hora de acceder a un gran contrato es el complejo de inferioridad y la falta de seguridad en s mismas. Esto les lleva a veces a aceptar clientes slo por su nombre sin valorar realmente si un cliente va a resultar rentable en realidad. Hay que valorar la rentabilidad que el cliente va a suponer a la pyme antes que dejarse llevar por sus grandes cifras de facturacin, por ejemplo, aconseja Gonzlez. Para Contrabriefing, por ejemplo, un gran cliente es aquel que abarca un mercado nacional o internacional con su correspondientes necesidades de co-

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Si estas empresas lo han conseguido...

Un trato ms personalizado para el cliente, un producto cien por cien novedoso y un servicio con una garanta que, de momento, no ofrece ninguna otra empresa de la competencia. stos son los elementos diferenciales de tres pymes que han conseguido seducir a clientes de gran peso especfico.

baco Siglo XXI

Directora: Marta Merino Actividad: Consultora, formacin y seleccin de personal. Somos pequeos: Facturacin, no facilitada; 25 empleados. Grandes clientes: Xerox, Lanetro, AguirreNewman, Prosegur y Onda Cero. Nuestras claves: Hemos sido pioneros en introducir en Espaa el sistema de seleccin a xito, facturando slo si el candidato se incorpora a la empresa.

Contrabriefing
Presidente: Jos Luis Gonzlez. Actividad: Marketing y comunicacin. Somos pequeos: Facturacin, 1,7 millones de euros; 14 empleados. Nuestros grandes clientes: Chiruca, Gonzlez Byass, BBK, y Artiach. Nuestras claves: Al no haber grandes divisiones entre departamentos, ni desmembracin de procesos creativos, todos nos involucramos en el proceso creativo, y conocemos mejor al cliente.

Araven
Director General: Mariano Mero. Actividad: Plsticos y embalajes. Somos pequeos: Facturacin, 24 millones; 60 empleados. Nuestros grandes clientes: Carrefour y El Corte Ingls. Nuestras claves: Hemos logrado convertirnos en proveedores de grandes cadenas de distribucin con un producto novedoso y diferente: el Shop & Roll, una cesta de la compra con ruedas y asa telescpica similar a una maleta.

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Ocho pautas para seducir a clientes de peso
Ver tus defectos como virtudes. Esa es la clave para convertir las debilidades de la pyme en el mercado en fortalezas. Ser ms pequeo te hace ms gil, y ms atractivo para atraer talento a tu empresa. No lo dudes.

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Plantilla: Puede una pyme acceder al mejor talento?

clientes, los mejores profesionales van a querer trabajar contigo. Y explica cul es su frmula para atraer y fidelizar a los mejores profesionales: Nuestra empresa est ubicada en Logroo, lo que en un principio puede echar para atrs a profesionales que viven en grandes ciudades como Madrid y Barcelona. Sin embargo, cuando les dices: vas a trabajar con los ms grandes del sector, vas a ganar calidad de vida: en una ciudad pequea no hay atascos, vas a ganar lo mismo..., la cosa cambia.

as pymes tienen que atraer y fidelizar al talento, rodearse de un entorno de gente

preparada y comprometida. Esta es, segn Ganda, la mejor forma de hacer frente a las reticencias, que pueden achacar las grandes a las pymes antes de apostar por ellas. En este sentido, algunas empresas, como Contrabriefing, estn dejando atrs los estereotipos que indican que un buen plantel profesional no est al alcance de las pequeas. Es un crculo cerrado, afirma el fundador de la empresa. Si trabajas con grandes

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Un producto o servicio diferenciado!, la principal fortaleza

i una pequea empresa quiere hacerse con un gran conigualdad de condiciones (no puede, por ejemplo, desarrollar economas a escala), pero eso no quiere decir que no tenga oportunidad de competir por los grandes contratos. Producto diferente. La especializacin en un tipo de servicio o producto es otra clave del xito, segn Zamora. As, la consultora de recursos humanos baco Siglo XXI encontr un buen nicho de mercado. Nacimos con el boom de las nuevas tecnologas y en ese momento no haba ninguna empresa de seleccin especializada, como nosotros, en puestos tcnicos, explica Marta Merino, directora de la empresa. Adaptado al cliente. La adecuacin de los productos y servicios a las necesidades del cliente es otra de las pautas que deben respetar las pymes, que deben demostrar un conocimiento especfico de las necesidades y operativa del cliente, segn Zamora.

trato debe ofrecer un producto o servicio especializado, diferenciado y adaptado a las necesidades del cliente, sostiene Alberto Zamora socio de Accenture Management Consulting. Resulta obvio que no puede competir en

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A por los primeros clientes!

no exigimos a nuestros clientes ningn tipo de exclusividad y compromiso: pueden, por ejemplo, seguir trabajando y buscando personal desde su departamento de Recursos Humanos, explica. De esta forma conseguimos nuestro primer gran cliente, Va Digital, en un momento en el que haba necesidad y demanda de puestos tcnicos y pocos candidatos disponibles y cuando no haba ninguna empresa de seleccin de este perfil, contina. Dar con el interlocutor adecuado. Para captar al primer cliente es importante lograr un grado de facilidad de acceso a los interlocutores clave, sos-

os expertos sealan varias pautas para

lograr los tan deseados primeros contratos: Nuevas frmulas: Para captar nuestros primeros clientes utilizamos una frmula en la que fuimos pioneros y que denominamos el trabajo a xito, recuerda Marta Merino. El trabajo a xito quiere decir que

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Los expertos aconsejan no dedicar ms del 30% de tu cartera a un nico cliente

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Que no te desborden!
segmento de clientes que sea el que ms valore las ventajas y el nivel de especializacin de la cartera de productos y servicios y tenga mayor potencial. Para el fundador de Contrabriefing, el nmero ptimo de clientes es el que permite el equilibrio entre el sostenimiento econmico de la empresa y el nivel de exigencia de calidad. No podemos hipotecar la empresa a un nmero reducido que pueda asfixiar nuestro balance financiero, ni podemos aumentar indefinidamente nuestra cartera de clientes.

ipotecar el negocio con un slo cliente puede ser negativo y contar con

demasiados clientes puede repercutir en la calidad del trabajo. Cmo conjugar estos factores y determinar a cuntos clientes en total se pueden ofrecer los productos y servicios? Para Alberto Zamora, el nmero de clientes viene determinado por la capacidad de prestar un servicio de calidad. La clave es tener un portfolio de clientes fieles y de alto potencial para la pyme. En este sentido, es crtico focalizarse en aquel

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No te olvides de diversificar
n ejemplo de la apuesta por la diversificacin como clave de xito lo ofrece Contra-

briefing. Nuestro proyecto de negocio se dirige a clientes de diferentes sectores: calzado, mueble, alimentacin, servicios bancarios, belleza, construccin, deportes y tiempo libre, etc. Esta diversidad de negocio hace que no tengamos cadas, porque los ciclos bajos de uno coinciden con las crestas de otros, explica el fundador de la consultora de marketing y comunicacin. Por tiene Zamora. Lo cual requiere cierta labor de investigacin, aade. El primero, una inversin. Si la pyme es capaz de ofrecer un producto o servicio impecable, sin ningn problema, y con un coste justo, tu primer cliente, por muy grande que sea, va a estar satisfecho y puede recomendarte a otros clientes. Pero hay que tener muy bien estudiado el perfil de ese primer cliente, medir el impacto que va a causar esa primera cuesta y estar seguro de que no se va a fallar: no es tan importante el nombre y apellido de tu cliente, lo que hay que comprobar es si realmente esa necesidad que l tiene t puedes cubrirla mejor. Contactos previos. Si procedes del sector en el que vas a focalizar tu empresa el camino para encontrar el primer cliente es ms sencillo. Agresivo? Contrabriefing, por ejemplo, tiene como poltica empresarial no realizar ninguna campaa comercial para atraer clientes. De hecho no cuentan con departamento comercial. Preferimos invertir el tiempo en cuidar las necesidades del cliente, dice su director. otra parte, baco Siglo XXI encontr en la diversificacin del negocio una salida a la crisis del sector de las nuevas tecnologas. Al principio nos especializamos en perfiles tcnicos, pero como el sector sufri una crisis en vez de hundirnos nos sirvi para ofrecer nuestros servicios a otros sectores afines como la ingeniera o el sector industrial. Ahora centramos nuestra oferta en el sector inmobiliario y de la construccin, que es el que ofrece ms demandas, sostiene Merino. De esta forma han logrado hacerse con una cartera de entre 250 y 300 clientes que gestionan con una plantilla de 25 personas.

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Las pymes pueden ser ms competitivas en precio, ya que tienen unos costes ms bajos

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Precios? No es un problema
unque puede que un precio bajo ayude a ganar contratos, la mayopresentarle una aproximacin del trabajo que vamos a realizar. Entonces normalmente se acepta sin problemas. Adems un cliente formado debe tener un presupuesto para invertir en cada accin que se plantee y lo que nosotros le planteamos es la ptima gestin del mismo, explica el emprendedor. Ganda matiza que el precio siempre lo va a marcar el mercado. Las pymes pueden mantener la competitividad en los precios porque gozan de menores costes generales y de estructura y de un mayor nivel de especializacin y flexibilidad, explica Zamora. Las pymes sufren de menores volumenes productivos y menor poder de compra, pero pueden compensarlo con productos y servicios ms adaptados a los clientes.

ra de los expertos coincide a la hora de aconsejar que una pyme no debe competir por precio y s por calidad en los productos o servicios que ofrece. La competencia, ms que en el precio, se encuentra en los resultados, afirma Gonzlez en este sentido. En un sector como el de la publicidad es muy difcil manejar un precio fijo a priori, pero podemos ganar a las grandes con elementos perceptibles como la confianza, la solidez y la creatividad. En un primer momento el precio puede ser determinante pero slo si el cliente no confa en el qu y en el cmo se lo vas a hacer. En Contrabriefing no damos precios de partida sino que esperamos hasta que podemos

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Mima a tus clientes

n la relacin con el cliente, las pymes ofrecen un trato personalizado y ms

cercano que las grandes y en este sentido pueden cambiar la relacin con el cliente: antes que como proveedor, el cliente tiene que verte como un socio, aconseja Ganda. No es difcil, por ejemplo, que todos los empleados conozcan a todos los clientes por su nombre y apellido, o incluso que sean capaces de reconocerles slo por la voz cuando llaman por telfono. Implicados al cien por cien. Adems, todos nos implicamos en el proceso de gestin de todas las cuentas, por lo que cada uno de nosotros puede ofrecer informacin relativa a cada cuenta y sabe exactamente en qu proceso se encuentra cada trabajo de nuestros clientes, asegura Gonzlez. En baco Siglo XXI, por ejemplo, se asigna un consultor a cada cliente y para hacerlo se tiene en cuenta la especializacin pero tambin se busca el feeling entre consultor y cliente. Es decir, en funcin de una serie de competencias le asignamos un consultor u otro: estudiamos si lo que busca es que le preparen bien los informes o si lo que quiere gente con rapidez de respuesta, por ejemplo, explica Merino.

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Pequeas en tamao, pero grandes en capacidad

as se lo has de demostrar a tus clien-

tes. Nosotros realizamos estudios de mercado, demostramos con datos la rentabilidad que generan nuestras campaas, tenemos un manual de acogida para nuestros trabajadores, presentamos memorias de resultados a nuestros clientes,... se presupone que todo esto slo hacen las grandes, pero, una vez ms, nuestra compaa rompe moldes a favor de las pequeas, sostiene el creador de esta empresa.

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