Estructura y contenido del plan de negocio A raz de interesantes colaboraciones que se han enviado ltimamente sobre el tema del

plan de negocio, he querido compartir este material del suscrito, en el que se establece de manera muy concreta su estructura y contenido Qu es el plan de negocio El plan de negocio es la descripcin escrita en un documento en el que se presentan, de forma organizada y en detalle, todos los elementos conceptuales y operativos de un negocio que se ha decidido montar. El documento contiene, en cada uno de sus componentes (mercadeo, produccin/operaciones, servicios de apoyo, estructura jurdica, financiacin y resultados econmicos), la informacin y anlisis que se realizan para sustentar y explicar las decisiones que se han tomado con respecto a esas reas. Debe advertirse que hoy una gran cantidad de empresas en el mundo, y en Colombia, se dedican a la prestacin de servicios. Cuando se trata de la produccin de un bien, las mquinas industriales y las materias primas uegan un papel preponderante. Cuando se genera o produce un servicio, como por e emplo el aseguramiento de un carro o de una casa contra los riesgos de incendio y robo, o la prestacin de un servicio m!dico, o cualquier otro servicio, predominan el conocimiento, la informacin, las personas, el soft"are y los equipos de oficina e informtica y telecomunicaciones. #ara mayor ilustracin sobre el tema del plan de negocio, se recomienda consultar la gu$a para plan de negocio que se encuentra en %nternet, en Espa&ol, en la pgina "eb de la 'mall (usiness )dministration *'()+ de Estados ,nidos, as$ como en el libro Innovacin empresarial. Arte y ciencia de la creacin de empresas, de -odrigo .arela. /a ,niversidad de los )ndes y el 'E0) 12ondo Emprender1 tienen tambi!n sus propias gu$as que sugerimos consultar en sus pginas "eb3 """.sena.edu.co4 """.fondoempender.com, """.uniandes.edu.co El uso del plan de negocio El plan de negocio cumple tres propsitos fundamentales3 2ormalizar para los promotores del negocio o generadores de la idea, la descripcin concreta, expl$cita y minuciosa de las actividades del negocio en cada una de sus reas o componentes para guiar su monta e y su operacin. 5ostrar esa misma descripcin al recurso humano que se vincule al negocio, para que le sirva como marco de referencia con respecto a sus ob etivos y componentes, y para orientar su actuacin y dirigirla hacia la concrecin de sus metas.

#resentar esa misma descripcin a los socios y financiadores potenciales, con el clculo de los resultados financieros que aspira alcanzar la empresa para ustificar su inversin.

El plan de negocio o partes del mismo pueden usarse como base para la construccin de la oferta comercial a clientes potenciales. El plan de negocio no es un manual para el mane o de !ste, pues un asunto es planear un negocio, y otro, es desarrollar y controlar que lo que se haga en la prctica, que depende de m6ltiples factores dinmicos. #ara la elaboracin del #lan de 0egocio se parte del resultado de una investigacin que el empresario ha realizado, por medio de fuentes primarias *entrevistas a personas+ y secundarias *material publicado como revistas de asociaciones, informes estad$sticos gubernamentales, como los del D)0E y las superintendencias, material contenido en la "eb, etc.+, que lo ha llevado a plantear varias alternativas de negocios viables y a seleccionar una, la idea de negocio, que su olfato y una evaluacin preliminar con las fuentes consultadas le ha permitido apreciar como la me or para !l, tanto desde el punto de vista de sus caracter$sticas e impacto sobre su medio, como de resultados econmicos. Contenido del plan de negocio 1 !dea de negocio seleccionada /a idea de negocio preliminarmente viable a la que se le realiza el plan, debe contener formalmente los resultados de la investigacin realizada por el empresario, la evaluacin y las cifras que generaron esa viabilidad preliminar de lo que el empresario planea hacer, en los siguientes aspectos detallados, que conforman los planes por rea3 " #lanes por $rea 7.8 Dise&o preciso del producto9servicio y de la forma de fabricarlo o suministrarlo4 es decir, del proceso. 7.7 'ervicios al cliente. 7.: 5ercado ob etivo;caracter$sticas y tama&o. 0ecesidad que satisface. 'egmento*s+ al *a los+ que se dirige. 7.< =portunidad de oferta. 7.> 0ivel de ventas esperado, precio y financiacin. 7.? Canales de comercializacin ; sistema de distribucin *niveles, precios, condiciones y volumen de cada uno, etc.+. 7.@ 'istema de ventas. =rganizacin de ventas. )dministracin de vendedores y remuneracin. 7.A #ublicidad y promocin. 7.B 'itio y forma de organizacin de la produccin9generacin del servicio. 7.8C Decnolog$a *materiales, procesos, equipos y personal+. 7.88 Estructura ur$dica y de organizacin.

7.87 'ervicios de apoyo *sistemas de informacin, infraestructura, procesos administrativos, arriendos, etc.+. #ara efectos de la estructuracin y elaboracin del plan de negocio es necesario que los componentes de la idea de negocio tengan, adems de la descripcin cualitativa, el aspecto cuantitativo, num!rico, de vol6menes, costos y oportunidades de pago. % &lu'o de ca'a Cada uno de los 87 componentes mencionados en el acpite anterior y sus elementos, tienen asociado un valor en dinero, ya sea por ingreso o por costo. /os resultados de lo definido para el negocio, en los ingresos y egresos en dinero en efectivo que genera, se llevan a una sola ho a llamada flu o de ca a. El flu o de ca a muestra, por per$odo de tiempo *generalmente por meses para : a&os+, la cantidad de dinero, en e(ectivo, que ingresar$ al negocio o deber$ ser pagada, tambin en e(ectivo por ste, en todos y cada uno de sus componentes y, consecuentemente, la cantidad de dinero, por per$odo, que arro a el negocio, bien sea excedente o d!ficit. /a estructura general y lo que muestra, por per$odo, el flu o de ca a se detalla en la Dabla 83 )abla 1. Estructura general del flu o de ca a

Estructura general del flujo de caja Perodo 1 Ingresos en efectivo Egresos en efectivo Resultado en caja en el perodo Perodo 2 Perodo 3 Perodo n

&uente* +otero, ",1, - #lan de (inanciaci.n #ara iniciar, todo negocio requiere de una cantidad de dinero para pagar gastos, entre ellos la adquisicin de equipos, insumos y traba o, mientras se generan los primeros ingresos, producto de las ventas que deben aumentar a medida que la empresa se hace conocer. Esa cantidad, y la oportunidad con que se requiere, que se llama E capital de traba oF se establece en el flu o de ca a que indica, en prcticamente todos los casos, que cuando arranca el negocio el dinero en efectivo necesario para pagar los gastos es mucho mayor que el dinero que ingresa por las ventas.

Dranscurrido el tiempo, si lo que se vende satisface las necesidades del cliente inclusive en el aspecto de precio, sucede el proceso contrario, es decir, la cantidad de dinero en efectivo que entra por las ventas es mayor que la que sale por concepto de pagos que debe hacer la empresa. El plan financiero permite responder las preguntas3 GDnde conseguir el dinero necesario para arrancar el negocio, operarlo en sus primeras etapas y mantenerloH GCunto en cada fuenteH GCunto se puede pagar por !lH #ara realizar el plan, es util saber que existen dos fuentes fundamentales que se pueden combinar para obtener el dinero, cada una con diferentes caracter$sticas3 1. )portes de los socios, ". Cr!dito *que debe ser fundamentalmente suministrado por %nstituciones 2inancieras vigiladas por la 'uperfinanciera, por proveedores, o por terceros, en condiciones similares a las bancarias+. / Evaluaci.n econ.mica del negocio /a investigacin previa que ha hecho el empresario y que lo conduce a la definicin de su idea de negocio, es fundamental para apreciar si la empresa es viable desde el punto de vista econmico y si con ella cumplir sus ob etivos econmicos ; fundamentalmente de rentabilidad sobre patrimonio9inversin propia ; y los diferentes al econmico. /os propsitos de un negocio no son 6nicamente econmicos, porque tambi!n se busca generar impacto social, proteccin ambiental y desarrollo regional. 'in embargo, si en el mediano plazo un negocio no arro a flu o de ca a positivo o excedentario, es decir, dinero sobrante en ca a, o no permite obtener una cierta utilidad y rentabilidad, es posible que sea preferible para el empresario y sus socios potenciales emprender un negocio diferente al inicialmente pensado. En el caso de empresas de econom$a solidaria de tipo asociativo, el ob etivo principal nunca es econmico ni de utilidad per se. 'iempre es de desarrollo humano. 'in embargo, esas empresas saben que slo una alta competitividad, unas utilidades *excedentes+ y rentabilidad importantes les permitir conseguir su aspiracin fundamental. I muchas lo logran. En Colombia abundan los e emplos3 'aludcoop, Colanta, Copidrogas, )seguradora 'olidaria, Coomeva y 'eguros /a Equidad, entre otras. /a evaluacin econmica de un negocio es algo relativamente comple o. El texto9manual sobre el tema publicado por la ,niversidad 5inuto de Dios presenta una metodolog$a sencilla, que le da al empresario una idea bastante aproximada a la real sobre

el resultado econmico del negocio, metodolog$a que se basa fundamentalmente en el concepto universal de 5)-JE0 DE C=0D-%(,C%=0 que es necesario conocer pero cuya compresin y uso estn al alcance de cualquiera con una formacin bsica. /a evaluacin econmica de un negocio se basa en los conceptos de3 ,tilidad y -entabilidad Es vital tener claro que el negocio debe arro ar una rentabilidad m$nima sobre la inversin de los socios o emprendedores para que se ustifique el monta e de este desde el punto de vista econmico, y que dicha rentabilidad m$nima esta relacionada con tasas de referencia como la DD2 y el costo de capital bancario. )unque pocos se comprometen a afirmarlo formalmente, es claro que desde el punto de vista econmico no se ustifica montar un negocio que arro e una rentabilidad sobre la inversin menor a por lo menos : veces la DD2 vigente, a no ser que arro e una menor pero que no haya mas alternativas de inversin en las que se puedan obtener tasas mayores. 0 A'uste a los planes por $rea o componente 'i la evaluacin econmica no arro a el resultado esperado por el empresario, representado en un flu o de ca a excedentario y en la rentabilidad deseada, es necesario devolverse a los planes por componente o rea, realizar a ellos modificaciones que sean viables y volver a recorrer los pasos 7 a > indicados en la tabla 7, hasta alcanzar la meta de rentabilidad. 'i desde la primera evaluacin o despu!s de los a ustes se logra el resultado econmico buscado, Kadelante con el negocioL, pero si se concluye que la idea de negocio no colm las expectativas financieras, entonces es me or abandonarla y buscar otras opciones o ideas de negocio para planear y evaluar. 1 El documento Es el 6ltimo paso del proceso. 0o debe superar las >C pginas, que en total pueden ser mas por los anexos. Debe tener un resumen e ecutivo de no mas de > pginas con las conclusiones muy concretas sobre 8. /a idea de negocio * sus 87 puntos + que se defini montar por cumplir los ob etivos, 7. /os planes por rea, :. El flu o de ca a, <. El #lan financiero y >. /a evaluacin econmica #ara cada uno de estos > puntos debe haber un capitulo en el que de manera concreta se incluyan las decisiones sobre cada aspecto, los clculos realizados y la metodolog$a e informacin utilizada para realizarlos, con sus respectivas fuentes. /os datos, * tablas, etc, + entrevistas, etc, utilizados para los clculos, pueden incluirse como anexos al cap$tulo correspondiente, de modo que no distraigan al lector de la comprensin de la esencia del plan.

2apa conceptual del proceso de estructuraci.n del plan de negocio 'e encuentra a continuacin y se presenta con el propsito de que, con un solo vistazo, el lector tenga a mano la descripcin del proceso de estructuracin del plan de negocio y sus partes.
1. Idea de negocio

2. Elaboracin de planes por rea!componente Plan de apoyo Plan de mercadeo Plan de produccin Estructura jurdica administrativo

3. Elaboracin de flujo de caja

". Plan de financiacin

#. Evaluacin econmica

$. %justes al plan por rea

7. Elaboracin del documento

)abla " #roceso de construccin del plan de negocio. *(otero, 7C8C+.