COMO ENCANTAR O CLIENTE NA ADVOCACIA?

A Revista Voc S/A (edio 177, fevereiro de 2013, por enquanto somente nas bancas) apresenta como reportagem de capa o seguinte tema: "como encantar as empresas - o mercado de trabalho est desesperado por profissionais qualificados"(reportagem de Luiz de Frana e Marcia Kedouk).

Segundo a abertura da reportagem por pior que seja a crise financeira o mercado de trabalho sempre tem lugar para um tipo de profissional: o qualificado. E, ainda, relatam que o mercado de trabalho tem dificuldade de selecionar profissionais por que o ensino oferecido nas faculdades est em descompasso com o exigido na vida prtica (pouco entrosamento e baixa interao entre o mercado e as universidades).

Com base num quadro elaborado pela Consultoria McKinsey a revista (p. 34) mapeou "o que as empresas buscam" em 4 blocos: competncia tcnica, pensamento criativo, comunicao e idiomas, liderana.

O pensamento criativo envolve a criatividade e a capacidade de resolver problemas. "Ser criativo fugir de frmulas batidas para resolver problemas; reunir experincias variadas e aplic-las em um novo contexto; identificar um problema comum a muitas pessoas e achar uma soluo". E ainda, o quadro explica em que consiste a"resoluo de problemas: Saber quebrar problemas difceis em problemas menores para torn-los facilmente abordveis. Manter a calma diante de uma dificuldade. Reagir positivamente a um obstculo".

A liderana envolve a tica, o trabalho em equipe e a liderana em si mesma. A tica envolve "o comprometimento, a responsabilidade por suas aes e a capacidade de enxergar as consequencias de suas decises para a empresa e a sociedade". Otrabalho em equipe " saber resolver conflitos dentro da equipe, respeitar a diversidade, obter o melhor de cada integrante do time e zelar por um ambiente agradvel para todos". A liderana "significa saber influenciar outras pessoas, comunicar-se bem, inspirar e motivar. Tambm presume capacidade de se adaptar a situaes diferentes e ter uma viso ampla da realidade".

A revista retrata quais as exigncias do mercado de trabalho em relao aos 4 blocos, bem como traz um quadro com dicas sobre como desenvolver as capacidades dos 4 blocos apontados e, ainda, os desafios que a educao ter para fortalecer tais habilidades e competncias em seus alunos.

Gostaria de fazer um paralelo desta reportagem com a gesto de escritrios de advocacia. Voc topa analisar como est seu escritrio ou sua carreira?

Pergunta-se: O que nosso cliente espera quando pensamos em liderana e pensamento criativo?

PENSAMENTO CRIATIVO (Criatividade, Resoluo de Problemas):

O advogado/escritrio precisa dar respostas completas que extrapolem o contedo jurdico e que efetivamente estejam interligadas com o modelo de negcio do cliente, para que a soluo no seja pontual, mas sim efetivamente preventiva, que cause mudanas que evitaro o mesmo problema do futuro. Foise o tempo em que o galo de briga era o advogado mais desejado, pois o cliente quer soluo com menor custo e menor impacto no seu negcio e no seu dia a dia.

O advogado/escritrio precisa ter condies de explicar detalhadamente o problema que o cliente traz, sob vrios e diferentes aspectos, pontuando qual a soluo ideal para resolver todos os temas apresentados. Deve manter o controle emocional e reagir positivamente nas situaes de dificuldade, pois se o carro chefe do problema (o advogado) no acreditar mais na soluo apresentada que cliente confiar nele/

LIDERANA (tica, Trabalho em Equipe, Liderana):

O advogado/escritrio que comete falhas ticas pode cair em descrdito perante seu pblico alvo e clientes existentes, pois sua imagem estar

associada a esse tipo de negcio. Agir com falta de tica pode ser uma sada para aquele cliente, mas pode significar a mdio ou longo prazo o descrdito do profissional ou do escritrio.

O advogado/escritrio que mantm um time realmente preparado ter certeza que o cliente ser sempre atendido dentro de um mesmo padro ou formato, gerando credibilidade e segurana para o cliente, fatores essenciais para manter o vnculo de confiana com a banca.

O advogado/escritrio precisa ser lder do seu cliente, precisa se comunicar perfeitamente acerca das questes que lhe so entregues, inspirar e motivar o cliente para aceitar as sadas oferecidas pela banca, fator que tambm essencial para manter o vnculo de confiana com a banca.

E a?

Como isso tem acontecido em seu escritrio? Como voc tem se comportado na frente do seu cliente quando as habilidade acima so exigidas! Pense nisso e proponha mudanas concretas no comportamento da equipe do seu escritrio! Quanto maior a confiana do cliente maior a satisfao e, com isso, o marketing boca a boca vai estourar!

Por fim, pense nisso na hora de elaborar seu currculo! Dedique um espao para declinar seu perfil de Liderana e Pensamento Criativo, apontando quais so as habilidades que voc possui!

Grande abrao e at a prxima!

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Advocacia Hoje Luis Fernando Rabelo Chacon @LuisFRChacon www.cmo.adv.br