Ejemplo de Plan de MKT

1
PLAN DE MERCADEO ESTRATEGICO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS

EN LA EMPRESA AUTOMAZDA CHEVROLET

CAROL BIBIANA MONTOYA DUARTE
Cdigo: 2030275

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE OCCIDENTE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
2009
2

PLAN DE MERCADEO ESTRATEGICO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS
EN LA EMPRESA AUTOMAZDA CHEVROLET

CAROL BIBIANA MONTOYA DUARTE
Cdigo: 2030275

Proyecto de grado para optar al titulo de Profesional
En Mercadeo y Negocios Internacionales

Director acadmico
JESUS MARIA PLATA
Economista MBA
Docente hora ctedra

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE OCCIDENTE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
3

Nota de aceptacin:

Aprobado por el Comit de Grado en
cumplimiento de los requisitos exigidos
por la Universidad Autnoma de
Occidente para optar al ttulo de
profesional en Mercadeo y Negocios
Internacionales.

Helder Barahona U.
Jurado

Robert Triana Rivera
Jurado

Santiago de Cali, 9 de noviembre de 2009

4

Este proyecto de grado esta dedicado al profesor y director de tesis Jess Mara
Plata Franco, que aunque ya no esta con nosotros, le debo su esfuerzo y
dedicacin, sus conocimientos, sus orientaciones, su persistencia y su motivacin
hasta el ultimo momento que contribuyeron para concluir con xito este proyecto
de grado y poder obtener el titulo de profesional en Mercadeo y Negocios
Internacionales.

5
CONTENIDO

Pg.

RESUMEN EJECUTIVO 11

INTRODUCCIN 14

ESTADO ACTUAL DEL SECTOR DE AUTOPARTES 15

1. EL PROBLEMA 18

1.1 Planteamiento del problema 18

1.1.2 Formulacin del problema 19

1.2. Justificacin (consecuencias actuales) 19

1.3 OBJETIVOS 20

1.3.1 Generales 20

1.3.2 Especficos 20

1.3.4 Alcance Cobertura geogrfica Poblacin beneficiada 21

2. TIPO DE INVESTIGACION 22

2.1 METODOLOGIA 23

2.3 MARCOS DE REFERENCIA 25

2.3.1 Marco terico 26

2.3.2 Marco conceptual 28

2.3.4 Marco legal 29

3 FASE I INFORMACIN 30

6

3.1 ANTECEDENTES - HISTORIA 30

3.2 MARKETING MIX 31

3.2.1 Las cuatro C`S de AUTOMAZDA CHEVROLET 31

3.2.2 Las cuatro P`S de AUTOMAZDA CHEVROLET 34

3.3 Enfoque al planteamiento del problema 39

4. FASE II ANALISIS 40

4.1 ANALISIS SITUACIONAL INTERNO 40

4.1.1 La empresa y su Funcin 40

4.1.2 Definicin del negocio 42

4.1.3 Misin 42

4.1.4 Visin 42

4.1.5 Valores 42

4.1.6 Evaluacin del desempeo interno 43

4.2. ANALISIS SITUACIONAL EXTERNO 49

4.2.1 Anlisis del medio ambiente externo 49

4.2.2 Anlisis del medio ambiente competitivo 56

4.2.3 Descripcin de la competencia 56

4.2.4 Barreras de entrada altas 56

4.2.5 Productos sustitutos 58

4.2.6 Anlisis de clientes / usuarios 58

4.2.7 Evaluacin de desempeo externo 60

4.3 ANALISIS DE PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO 63
7

4.4 ANALISIS DOFA DE LA EMPRESA (ENLACE 4 CS POR 4 PS) 64

5. FASE III DIAGNOSTICO 68

5.1 FACTORES CLAVES DE XITO 68
5.2 VENTAJA COMPETITIVA 69
5.3 Conclusin DOFA para la empresa 70
5.4 Nuevos Factores claves de xito 71
5.5 Nueva ventaja competitiva 72
6. OBJETIVOS Y METAS 73
6.1 objetivos general 73
6.1.1 objetivo especifico 73
6.1.2 Meta estimada 73
6.1.3 Proyeccin de resultados, (ventas incrementadas en un 10%. Ao 2010) 74
6.2 FASE IV DE FORMULACION DE ESTRATEGIAS 75
6.3 BASES DE FORMULACIN DE ESTRATEGIAS 75
6.3.1 Objetivo general estrategias 75
6.3.2 Alcance 75
6.4 PLANTEAMIENTO DE NUEVAS OPORTUNIDADES 76
6.4.1 Alternativas 76
6.5 OPCIONES ESTRATGICAS 79
6.5.1 Esquematizacin de las opciones estratgicas corporativas 79
6.5.2 Seleccin, justificacin. 81
8

6.5.3 Esquematizacin de las opciones estratgicas operativas 82
6.5.4 Seleccin, justificacin y tctica. 82

7. FASE V GESTION DEL PLAN DE MERCADEO ESTRATEGICO 85

7.1 PROCESO DE CREACION DE ESTRATEGIAS 85

7.1.1 Implementacin 85

7.1.2 Control 88

7.1.3 Evaluacin 88

7.2 RESULTADOS FINANCIEROS 90

7.2.1 Costos/Presupuesto de las estrategias 90

7.2.2 P & G proyeccin de resultados 91

8. CONCLUSIONES 92

9. RECOMENDACIONES 93

10 BIBLIOGRAFIA 94

9
LISTA DE TABALAS
Pg.

Tabla 1. Cuadro de ventas de la empresa 18

Tabla 2. Personal que labora en la empresa 32

Tabla 3. Precios autopartes ms vendidas 38

Tabla 4. Precios bateras 38

Tabla 5. Evaluacin del desempeo interno 44

Tabla 6. Evaluacin del desempeo externo 60

Tabla 7 .Anlisis de participacin relativa 63

Tabla 8. Anlisis DOFA Debilidades 64

Tabla 9. Anlisis DOFA Fortalezas 65

Tabla 10. Anlisis DOFA Oportunidades 66

Tabla 11. Anlisis DOFA Amenazas 67

Tabla 12. Factores claves de xito 68

Tabla 13. Conclusin matriz DOFA Automazda Chevrolet las 4 PS 70

Tabla 14. Conclusin matriz DOFA Automazda Chevrolet las 4 CS 71

Tabla 15. Nuevos factores claves de xito 72

Tabla 16. Plantilla seleccin 78

Tabla 17. Cronograma plan de mercadeo estratgico 87

Tabla 18. ndices de evaluacin 89

Tabla19. Presupuesto implementacin de estrategia 90

10

LISTA DE FIGURAS

Pg.

Figura 1. Cables de alta 35

Figura 2. Filtro de aire 35

Figura 3. Bujas 35

Figura 4. Filtro de gasolina 36

Figura 5. Filtro de aceite 36

Figura 6. Pastillas 36

Figura 7. Batera Ns 40 37
Figura 8. Batera 27700 37
Figura 9. Batera 48800 37
Figura 10. Organigrama de la empresa 41

Figura 11. Definicin del negocio 2009 Automazda Chevrolet 42

Figura 12 Participacin en el mercado 63

Figura 13. Dimensiones del mercado de referencia 76

Figura 14. Vertientes y opciones estratgicas corporativas 79

Figura15. Matriz Ansoff 81

Figura15. Construccin de estrategias corporativas. 82

Figura 16. Opciones estratgicas operativas 82

11
RESUMEN EJECUTIVO

El presente Plan de Mercadeo Estratgico se realiz en la empresa de venta y
distribucin de repuestos para automotores AUTOMAZDA CHEVROLET,
legalmente constituida hace seis aos, la cual se encuentra ubicada en el barrio
san Nicols en el centro de la ciudad de Cali. La distribuidora de repuestos
automotrices se dirige a dos segmentos el primero y principal es el empresarial que
lo componen talleres de mecnica automotriz y empresas de taxis entre otros. El
otro segmento atendido es el de personas naturales; es decir personas que poseen
un vehculo y llegan al punto de venta para adquirir las partes que necesitan para
su automotor. Dado que actualmente la demanda de vehculos es ms alta en
automviles la empresa tiene un stock mas extenso de autopartes para este tipo
de vehculos. Los automviles son preferidos por los ciudadanos ya que prefieren
adquirir vehculos pequeos por el ahorro en gasolina que estos vehculos brindan
(esto por el precio elevado de la gasolina) y por los problemas ambientales que un
vehculo de mayor tamao genera en el medio ambiente. La compaa tambin
ofrece autopartes para camionetas, motos y camiones pequeos (o camiones de
trabajo liviano).

Durante el desarrollo del proyecto se sigui un modelo que comprende cinco fases
para la elaboracin de un plan de mercadeo estratgico; en el cual se hizo un
anlisis situacional interno, que permiti identificar las fortalezas y debilidades ms
significativas de la empresa, obteniendo como resultado que la distribuidora de
autopartes se encuentra en una situacin difcil y carece de una posicin
estratgica interna del marketing. Dentro de las debilidades se observo que deben
mejorar aspectos en el rea de ventas, ya que como se van a abarcar nuevos
segmentos, la empresa debe adquirir mas personal que pueda suplir con la nueva
demanda que van a tener. De igual manera se realizo un anlisis situacional
externo, examinando cada una de las variables, econmico-social, poltica,
tecnolgica, cultural, que afectan el funcionamiento ptimo de la empresa.

Tambin se realizo un anlisis DOFA de la empresa Automazda Chevrolet., del
cual se pudo definir que la empresa tiene una debilidad ante la competencia
significativa, y se basa en el poco capital con que cuenta la empresa para hacer
inversiones en ella (publicidad, promociones, tecnologa, compra de mayor
cantidad de repuestos), lo que afecta tambin los precios de sus repuestos que
son mas caros que los de la competencia, ya que la mayora gracias al capital que
manejan pueden hacer mejores tratos con los proveedores y mejorar los precios de
los repuestos en la venta a los clientes, adems pueden invertir un mayor
porcentaje en actividades de publicidad y mercadeo para ser reconocidos en el
mercado de autopartes.frece, adems de contar con el poco reconocimiento que
tiene esta en el mercado de autopartes, a comparacin de algunos competidores,
12

ello sucede por la falta de una persona encargada en realizar los contactos y
disear estrategias de comunicacin que le permitan darse a conocer en el
mercado.

En el anlisis de los factores claves de xito, se determin que la empresa
Automazda Chevrolet cuenta con una mejor ubicacin, instalaciones propias,
amplias y parqueadero a comparacin de algunos de sus competidores.

La empresa Automazda Chevrolet posee una ventaja competitiva la cual se basa
especficamente en el servicio que presta a sus clientes, ya que cuenta con
amplias instalaciones, parqueadero, adems de personal capacitado en ventas de
repuestos para diferentes marcas de carro, y en servicio al cliente, para brindar un
buen servicio a los clientes que van a comprar repuestos para su automotor, con
accesoria personalizada y gil.

Posteriormente se paso a evaluar la fase de formulacin de estrategias, de la cual
despus de realizar una conclusin del DOFA, se logr la definicin de la nueva
ventaja competitiva que va a tener Automazda Chevrolet que es el recurso
humano.

En el planteamiento de nuevas oportunidades se redefini el negocio
seleccionando de diferentes alternativas establecidas aquella que con base a unos
criterios obtuvo la calificacin ms alta, esta fue la (2.2.2): Venta de repuestos
automotores a empresas (talleres de mecnica automotriz, empresas de taxis),
personas naturales propietarias de vehculos y empresas aseguradoras, ofreciendo
a estos clientes diversidad de productos y marcas para los todos los tipos de
vehculos que hay en el mercado, adems de mantener repuestos de buena
calidad, originales y con garanta.

En cuanto a las opciones estratgicas, se defini para la corporativa de acuerdo al
la matriz Ansoff, la estrategia de desarrollo del mercado basada en los productos y
servicios actuales que ofrece la empresa a Automazda Chevrolet de venta y
distribucin de repuestos para automotores atiendo a nuevos mercados, donde se
incursionada en el segmento empresarial como: aseguradoras, talleres grandes de
mecnica y grandes empresas que manejen parque automotor como: las de
trasporte, empresas de taxis entre otras; para suplir todas las necesidades de
repuestos para los vehculos con que cuentan estas, ofrecindoles crdito y
variedad de productos y servicios.

En cuanto a la estrategia de rentabilidad se empleara la de inversin, debido a que
el objetivo del plan de mercadeo es incrementar las ventas en 10%, el cual se
reflejara en las ventas de esta en el periodo 2010 y para ello se deben hacer
reestructuraciones en la empresa para lograrlo.
13
Mientras que en la estrategia operativa se definieron tcticas basadas en el
marketing mix, para las cuales se definieron las siguientes:

Los productos y servicios que ofrece la empresa seguirn siendo los mismos,
teniendo en cuenta los cambios en el mercado y los productos nuevos que
aparezcan, se realizaran investigaciones, que permitan traer nuevos productos y
marcas al mercado.

Manejar nuevos mtodos de comunicacin para llegar a nuevos segmentos
como: talleres de mecnica aseguradoras PYMES entre otros y que permitan de
igual manera fortalecer las relaciones con el cliente que ya tiene la empresa.

Se contara con un canal corto de distribucin, puesto que ser empresa cliente
con el objeto de ofrecer precios competitivos a los clientes. Los precios ofrecidos
en la empresa se manejaran teniendo en cuenta los estndares del mercado y por
ende de la competencia directa. En cuanto a la promocin de la empresa, se
manejara una traccin Mixta, es decir estrategia PULL (publicidad y promociones)
Para todos los clientes y PUSH Para ofrecerles incentivos a los tallares y empresas
para que adquieran los repuestos en la empresa.

Con el propsito de poder cumplir a cabalidad con todos los objetivos planteados,
tanto en la estrategia corporativa como operativa, deben tenerse en cuenta
aspectos como la complementacin del plan, su control y evaluacin mediante
ndices claros y concretos que permitan conocer los resultados del mismo.

Con base en el desarrollo del presente Plan de Mercadeo Estratgico se puede
concluir que la empresa, carece de una estructura organizacional ordenada y
actualizada en procesos de competencia interna y externa, lo cual hace que a
AUTOMAZDA CHEVROLET le sea difcil competir con otras empresa; tambin se
ha visto una disminucin en la venta de repuestos lo que la perjudica , todo esto a
ha permitido analizar el ambiente interno y externo con el fin de redefinir el negocio
y establecer estrategias corporativas y operativas que sean aplicables de acuerdo
a la meta establecida que es incrementar las ventas en la empresa.

14

INTRODUCCIN

El plan de mercadeo estratgico es una herramienta que debe utilizar toda
empresa orientada hacia el mercado que quiere ser competitiva y que les va a
permitir a la compaa lograr las oportunidades econmicas atractivas para ella,
atraer nuevos clientes y poder mantenerse en el mercado. Es por esto que la
empresa Automazda Chevrolet desea con la creacin de este plan de marketing
estratgico disponer de herramientas necesarias para atraer nuevos clientes a la
empresa, poder incrementar sus ventas, subsistir en un mercado que cada vez es
ms competitivo y riesgoso brindando servicios y productos de calidad a todos sus
clientes.

Este proyecto plasmar el plan de mercadeo estratgico con el fin de incrementar
las ventas de la empresa Automazda Chevrolet, ubicado en el centro de la ciudad
de Cali; siguiendo la metodologa de autora de Jess Mara Plata Franco consta
de cinco fases.

La fase I detalla la informacin actual de la empresa; en la fase II se analiza la
situacin interno y externa del hotel; la fase III contiene el diagnostico o
identificacin del problema d e la empresa; en la fase IV se realiza la formulacin y
construccin de las estrategias corporativas y operativas y por ultimo la fase V se
realiza la gestin y evaluacin del plan donde se establecen las responsabilidades
de los involucrados en el plan.

Se finaliza el presente proyecto presentando conclusiones y recomendaciones a la
empresa.

15
ESTADO ACTUAL DEL SECTOR DE AUTOPARTES

La industria automotriz en Colombia se encuentra compuesta por 45 por ciento
de productos importados y 55 por ciento de produccin nacional; nace con los
talleres de mantenimiento, incursionado luego en la reposicin de partes y piezas,
hasta llegar al proceso de ensamblaje.
En este sentido, se identifican varios nichos de negocio dentro de la cadena
productiva: ensambladoras de automviles, ensambladoras de motos, fabricantes
de autopartes, concesionarios de autopartes, distribuidoras de repuestos, y
servicios de posventa.

Se puede ver que el sector automotriz es jalonador de diferentes actividades
econmicas en el pas. Dentro de las principales actividades que dependen del
comportamiento de este sector se encuentra el mercado de combustible, llantas y
autopartes que tiene una gran importancia en el crecimiento de la economa
nacional y regional debido a que adems de generar ingresos es un dinamizador
del empleo.
Aunque los servicios ofrecidos en Colombia, en trminos de mantenimiento y
repuestos, cuentan con representantes de marcas reconocidas, que se han
preocupado por ofrecer un servicio profesionalmente estructurado, en algunas
partes se caracterizan por tener un mercado informal y muy artesanal, lo que
genera entre otras polmicas, la copia de partes y piezas fabricadas en Colombia,
que son etiquetadas como made in USA o made in JAPAN, ocasionando la
perdida de competitividad en el sector, en particular de la industria nacional, ya que
se estn vendiendo y comprando repuestos falsificados como nuevos que se
van a daar al poco tiempo porque no estn fabricados con los estndares de
calidad exigido, a diferencia de los repuestos originales lo que va a perjudicar las
ventas de los establecimientos comerciales, que se caracterizan por ofrecer
productos originales o de buena calidad, ya que se le estara vendiendo un
repuesto como original o de buena calidad al cliente cuando no es as.
1

1
Sector automotor [en lnea]. Valle del Cauca: Informacin preparada por el departamento
econmico de la federacin nacional de comerciantes, Fenalco, Valle del Cauca, 2008. [Consultado
25 de Mayo de 2009]. Disponible en Internet:
http:www.fenalcovalle.com/resource/download/res=334&_id=339&n=3

16

Teniendo en cuenta la dinmica que ha presentado el sector automotriz a travs de
los aos y debido a su fuerte relacin con el mercado de autopartes, este mercado
ha presentado un sostenido crecimiento desde hace varios aos

En el caso de repuestos, accesorios y partes de automviles tuvo un decrecimiento
del 5 por ciento en el 2006 y Durante el primer bimestre del ao 2007 el comercio
en el sector bajo 10%, no se vio mejora comparado con el mismo periodo del ao
anterior.

Segn el presidente de aso-partes Tulio Zuloaga Revollo Se espera que all un
crecimiento del sector durante el ao 2009 que se encuentre entre 8 y 10 %, ya
que el incremento en el volumen de ventas de automotores asegura el desempeo
del comercio de partes y repuestos, y de los establecimientos que ofrecen servicios
de mantenimiento.
Pero en la actualidad vemos que este mercado en comparacin con aos
anteriores ha venido presentando una reduccin de el 6% que se ve registrado en
las ventas de este sector al situarse en US$ 3.900 millones en comparacin a lo
que se esperaba que era un incremento entre el 8 y el 10%.
2

Segn el presidente de aso-partes, Tulio Zuloaga, esta disminucin no es
sorpresiva, pues con la desaceleracin econmica y la crisis con Venezuela se
vislumbraba este panorama; adems el incremento en los sistemas masivos de
transporte, los altos costos de los combustibles y los problemas de movilidad de
las grandes ciudades, estn causando un desestmulo en el uso de automviles y
por el contrario una mayor preferencia en el uso de motocicletas, lo que perjudica
las ventas de repuestos para carros, aunque se estn tomando correctivos y las
compaas vendedoras de autos estn lanzando muy buenas campaas
publicitarias y nuevas formas de pago con grandes facilidades para que la gente se
anime a comprar carro ya sea nuevo o usado apenas se estn empezando a ver
los buenos resultados de todo esto, que se ven reflejados en el incremento tanto
de las ventas de carros como de repuestos automotores , aunque un poco lento,
el presidente de aso-partes Tulio Zuloaga espera que este sea mayor.

2
Venta De repuestos [en lnea]: ventas de repuestos cayeron 6 %. Valle del Cauca: Diario
Vanguardia, viernes, 16 de enero de 2009[Consultado 25 de Mayo de 2009]. Disponible en Internet:
http://www.vanguardia.com/economia/nacional/18015-ventas-de-repuestos-cayeron-seis-por-ciento-el-ano-pasado

17
Aparte del continuo robo de repuestos, tambin a las dificultades en el exterior, y
el robo de vehculos que se constituye en el principal generador del mercado
negro, que aunado a las importaciones de China, generan una situacin
preocupante en el sector. El ao pasado fueron hurtados 21.700 vehculos

Las estadsticas manejadas por aso-partes indican que las prdidas por este
flagelo aumentaron a US$715 millones.

Segn el presidente de aso-partes el sector automotor en Colombia presenta dos
caractersticas fundamentales que hacen del sector una fuente clave para el
crecimiento de la economa regional y nacional. Como principal caracterstica
encontramos que es un sector altamente importador, y por otro lado su cadena
productiva comprende diferentes actividades que jalonan el crecimiento en otros
sectores econmicos. Dentro de las principales actividades del sector se
encuentran; el ensamblaje de vehculos, la fabricacin de partes de vehculos, y
adems involucra artculos de otras cadenas como metal metlica, petroqumica
(plstico y caucho) entre otras.
3

3
Sector automotor [en lnea]: como se encuentra el sector de las autopartes. Valle del Cauca:
Informacin preparada por el departamento econmico de la federacin nacional de comerciantes,
Fenalco, Valle del Cauca, 2008. [Consultado 25 de Mayo de 2009]. Disponible en Internet:
18

1. EL PRLOBLEMA

Aqu se describe y se enmarca la fase inicial del proceso, se hace una delimitacin
clara y precisa del objeto del plan de marketing estratgico

1.1 Planteamiento del problema: En los ltimos 4 aos han venido decreciendo las
ventas hasta en un 40% en los establecimientos comerciales de repuestos de
carros, ubicados en la carrera 15 debido al inicio de las obras del MIO en este
sector de Cali, que con su diseo dej sin zonas de parqueo a este sector que son
indispensables en este tipo de negocio dado que en la mayora de los casos
(instalacin de bateras, bombillos, entre otros) se debe ir con el vehiculo
dificultando as la preferencia en el lugar para comprar; lo que ha conllevado a que
la empresa y varios empresarios hayan tenido que buscar otros lugares de la
ciudad para ubicar sus negocios.
Lo anterior ha causado un problema de distribucin que afecta las ventas, del
negocio, igualmente ante esta situacin en la empresa Automazda Chevrolet y en
varios almacenes de repuestos ya han despedido empleados en un promedio de 2
personas por establecimiento se podra estar hablando de 3.000 empleos menos si
se tiene en cuenta que hay aproximadamente 1500 negocios de repuestos
inscritos en la Cmara de Comercio de Cali.
La empresa Automazda Chevrolet antes se encontraba ubicada en la carrera 15
con calle 9 donde se encontraban asentados todos los comerciantes de repuestos
de carros un sitio que ha sido tradicional por muchos aos para encontrar todo lo
que el carro necesitaba.

Debido a las obras de infraestructura vial, adelantados por la alcalda de Cali en el
ao 2006 la empresa Automazda Chevrolet se traslada a la calle 3 # 21 - 02,
cambio que le trajo prdida de clientes y consecuentemente ventas.
El comportamiento que ha presentado este sector de repuestos en Cali es un
problema que ha afectado de manera inmediata a la empresa, lo que ha
conllevado a que en los ltimos 3 aos sus ventas disminuyeran en un 20%.

Tabla 1. Ventas de la Empresa en Pesos

En el ao 2005 las ventas de la empresa fueron de $748.469.000

Fuente: datos internos de la empresa
19

1.1.2 Formulacin del problema: De acuerdo con el planteamiento anterior se
puede definir el problema actual que enfrenta la empresa de la siguiente forma:

Como la empresa AUTOMAZDA CHEVROLET puede lograr el mejoramiento
de sus ventas a travs de la implementacin de un plan de mercadeo estratgico?

1.1.4 Justificacin (consecuencias actuales y futuras Poblacin beneficiada)
La empresa Automazda Chevrolet esta ante un hecho cumplido de cambio de
sede de la carrera 15 # 9 - 54 barrio San Bosco a la calle3 # 21- 02 barrio San
Nicols, zona de la ciudad de Cali que aunque tiene caractersticas que se ajustan
a las necesidades de los clientes, como amplitud de local y zonas de parqueo, los
aspectos de promocin, publicidad, relaciones publicas, fuerza de ventas y canales
de distribucin no tuvieron ningn ajuste para hacer que los clientes identificaran la
nueva sede con las ventajas que este lugar ofrece.
Tabla 1. Cuadro de Ventas de la Empresa

Fuente: datos internos de la empresa
Se puede ver segn estos datos que la empresa bajo sus ventas en un 20% como
ya se haba dicho anterior mente, por eso esta debe realizar mejoras en conjunto
con todos sus colaboradores para poder recuperar ese porcentaje de ventas que
ha venido perdiendo y no solo eso, que tambin le ayude para poder seguir
creciendo en este mercado y se pueda volver mas competitiva con las dems
empresas grandes existentes.
Por lo anterior se hace necesario estudiar las diferentes variables operativas del
marketing mix (4p), e igualmente las variables del entorno (4c) con el objeto de
buscar correlacin para mejorar el aspecto de distribucin o sea la forma de llegar
a los clientes y con esto proponer un plan de mercadeo estratgico a desarrollar
que sirva para recuperar clientes anteriores, atraer clientes nuevos y de esta
manera mejorar las ventas.
20

Se debe anotar que otros elementos que inciden en la ejecucin del marketing
como son la economa, el aspecto social, cultural y otros factores han afectado la
demanda en el sector de repuestos automotores nuevos, que afecta en trminos
generales a todos los negocios del ramo.
Por eso especficamente se centra a establecer el como mejorar la forma de
llegarle a nuevos segmentos y personas para que conozcan la empresa se
vuelvan clientes para hacer la relacin empresa cliente y cliente empresa en una
forma que favorezca a ambas partes.

1.3 OBJETIVOS

1.3.1 Objetivos Generales. Disear un plan de mercadeo estratgico para la
empresa Automazda Chevrolet para lograr recuperar los clientes perdidos y atraer
nuevos clientes.

1.3.2 Objetivo Especficos. Son los siguientes:

Investigar y obtener toda la informacin necesaria con respecto a la empresa,
productos y su entorno competitivo.

Analizar la situacin interna y externa de la empresa Automazda Chevrolet

Diagnosticar los problemas y oportunidades encontrados en la empresa
Automazda Chevrolet, y as poder buscar estrategias para mejorar.

Realizar la gestin necesaria para determinar los procesos de implementacin,
control y evaluacin.

21

1.3..3 Alcance Cobertura geogrfica Poblacin beneficiada.
Cobertura Geogrfica. Teniendo en cuenta principalmente la ciudad de Cali ya
que es aqu donde se encuentra su sede principal adems esta conformada por
2.068.386(censo 2005) habitantes conformado casi por el 53% de mujeres y el
47% por hombres. Teniendo en cuenta esto y que se cuenta con un gran
mercado potencial se piensa llegar al 50% de la poblacin calea. Adems la
empresa Automazda Chevrolet comercializa el 85% de sus productos en la ciudad
de Cali.
Poblacin Beneficiada. Los segmentos a los cuales se dirige Automazda
Chevrolet son dos: el primero y principal es el empresarial que lo componen
talleres de mecnica automotriz y empresas de taxis entre otros. El otro segmento
atendido es el de personas naturales; es decir personas que poseen un vehculo y
llegan al punto de venta para adquirir las partes que necesitan para su automotor.

22

2. TIPO DE INVESTIGACION

Para la realizacin de este plan de marketing estratgico se desarroll una
investigacin de tipo exploratorio:

Esta investigacin se har con el fin de reunir informacin preliminar que ayudar a
definir mejor los problemas y a identificar las variables ms importantes, para
conocer cursos de accin alternativos y pistas idneas para el trabajo.

Se emplean enfoques amplios y verstiles. Estos incluyen las fuentes secundarias
de informacin, observacin, entrevistas con dueos, entrevistas con especialistas
e historias de casos. Esto ayudara para el reconocimiento y definicin del
problema. Una vez que el problema se ha definido claramente, se pasa a la
identificacin de cursos alternativos de accin.

Investigacin exploratoria, es adecuada cuando los objetivos del plan incluyen:

La identificacin de problemas u oportunidades.

El desarrollo de una formulacin ms precisa de un problema u oportunidad
vagamente definida.

El establecimiento de prioridades de acuerdo con la importancia potencial de
diversos problemas u oportunidades.

El logro de una perspectiva de la gerencia y el investigador, con respecto al tipo de
situacin problema.

La identificacin y formulacin de cursos alternativos de accin.

23

2.1 METODOLOGA

Para la realizacin del presente marco se tuvieron en cuenta 5 fases o etapas de
desarrollo de gran importancia, dadas por el profesor Jess Mara Plata Franco,
Economista, EMB en Marketing Estratgico documentos de el, de su computador
que nos permiten alcanzar el logro de los objetivos propuestos de este proyecto
que se esta realizando.
CONCEPTUALIZACIN: Se describen aspectos generales de conceptos
significativos para la empresa y la industria, los cuales se aplicarn a la Estructura
del Plan de Mercadeo Estratgico.

FASE I - INFORMACIN: Se indaga sobre aspectos generales de la empresa
recopilando datos histricos y actuales, y analizando el marketing mix de manera
general. El resultado del desarrollo de la fase I es el conocimiento de las falencias
y oportunidades que presenta la empresa, tomando como base los datos actuales
disponibles.

Temas a Desarrollar: Antecedentes Historia, La empresa y su funcin-
Definicin del negocio, - Visin Misin - Matriz de Interaccin (las 4pS - Producto
- Promocin - Precio - Plaza, las 4cs Compaa - Clima o Entorno - Clientes -
Competencia). Planteamiento del problema.

Resultado: Visin global del problema/oportunidad de la empresa en la
industria.

FASE II ANLISIS: Se encuentra dividida en cuatro temarios: El primero es un
anlisis sobre el ambiente interno de la compaa, identificando la funcin de la
empresa, como se encuentra definido el negocio, su misin y visin. El segundo
es un anlisis sobre el ambiente externo, tomando en cuenta variables de
carcter econmico, social, tecnolgico, poltico y cultural, que intervienen en el
funcionamiento del negocio; adems de la realizacin de un anlisis comparativo
(matriz de participacin relativa) en donde se enfrentan las ventas de la empresa
con respecto a sus competidores. Se evalan las barreras de entrada, los
productos sustitutos de la empresa, los clientes potenciales y actuales y por ultimo
se realiza una breve descripcin del competidor ms cercano. En el tercero se
realiza un anlisis global sobre el problema en general, los antecedentes, los
4

4
Plata Franco Mara Jess. Metodologas plan de marketing estratgico: fases para llevar a cabo
un plan de marketing estratgico. Cali: archivos de el, fuentes computador; 2009.
24

sntomas y causas llevan a la especificacin del problema / oportunidad
principal que enfrenta la compaa; teniendo en cuenta la informacin de los
temarios anteriores, se determina tanto las consecuencias actuales como las
futuras que se puedan generar al no aplicar correctivos o captar las oportunidades.
En el cuarto La participacin relativa de mercado, del DOFA de la empresa, los
factores claves de xito (activos tangibles e intangibles) y la ventaja competitiva
que tiene la empresa con respecto a la competencia inmediata

Temas a Desarrollar: Anlisis Situacional Interno (la empresa y su funcin,
definicin del negocio, misin, visin, valores, evaluacin del desempeo), Anlisis
Situacional Externo (anlisis del medio ambiente externo, anlisis del medio
ambiente competitivo, descripcin de la competencia, barreras de entrada,
productos sustitutos, anlisis de clientes / Usuarios),

Resultado: Situacin actual de la empresa en donde estoy?

FASE III - DIAGNSTICO: Se llega a conclusiones sobre el resultado del anlisis
determinando el problema/oportunidad,, objetivos y metas

Temas a Desarrollar: Planteamiento, formulacin y justificacin del Problema
Oportunidad Determinacin de Objetivos y metas y su alcance.

Resultado: Determinacin de mercado meta a donde debo o quiero ir?

FASE IV - FORMULACIN DE ESTRATEGIAS: Se encuentra dividida en tres
temarios: El primero es marco de referencia estratgico que comprende un
resumen las conclusiones de los temas anteriormente realizados. El segundo
establecimiento mercado meta, partiendo del planteamiento de nuevas
oportunidades del mercado donde se analizan las alternativas, la viabilidad, se
selecciona un mercado meta adecuado y se establece su macro segmentacin y
micro segmentacin El tercero, comprende las esquematizaciones de las opciones
estratgicas tanto corporativas (que se refieren al direccionamiento administrativo,
operativo y comercial de Automazda Chevrolet) como operativas (que se refiere a
las estrategias para enfrentar el mercado y corresponden a las estrategias
producto, plaza, promocin y precio) y su seleccin para el caso, complementadas
con sus correspondientes justificaciones y tcticas.
5

5

25
Temas a Desarrollar: Bases de Formulacin (formulacin del problema,
objetivo general, alcance, conclusin DOFA, ventaja competitiva, factores claves
de xito, mercado objetivo), Opciones Estratgicas (esquematizacin de las
opciones estratgicas corporativas, seleccin, justificacin y tctica,
esquematizacin de las opciones estratgicas operativas, seleccin, justificacin y
tctica).- Seleccin del Mercado objetivo -Mapa estratgico

Resultado: Formulacin de estrategias Corporativas y Operativas cmo
llegar a donde quiero ir?

FASE V - GESTIN DEL PLAN: Se llega al proceso de ejecucin de las
estrategias, y all se determina la implementacin, el control, la evaluacin, costo y
presupuesto de la implementacin y ejecucin de las estrategias y las
proyecciones financieras esperadas con la aplicacin de las recomendaciones del
estudio. Debe plantearse un plan alterno o de contingencia para prever cambios en
los marcos de referencia estratgicos tomados.

Temas a Desarrollar: Proceso de ejecucin de estrategias: Implementacin o
puesta en marcha, cronograma de actividades, ndices de Control y Evaluacin,
Costos / Presupuesto de la ejecucin de las Estrategias y proyecciones financieras
de resultados esperados- plan de contingencia - Cronograma de actividades

Resultado: Programa de implementacin y gestin del plan
6

6

26

2.3 MARCOS DE REFERENCIA

2.3.1 Marco terico. Aqu se rene informacin documental, conceptos y teoras
que se utilizan para formular y desarrollar este plan de marketing estratgico a la
empresa Automazda Chevrolet.

Para el desarrollo de este estudio se tomara como base los siguientes textos e
informes:

Muiz Gonzles, Rafael
7
(2008) manifiesta en su libro Marketing en el siglo
XXI, que el marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y
futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos
de mercado potenciales, valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a
la empresa en busca de esas oportunidades y disear un plan de actuacin que
consiga los objetivos buscados, realizando anlisis continuo de las diferentes
variables del Dofa. En este contexto se formulan las correspondientes estrategias
de marketing para la empresa en funcin de sus recursos y capacidades que les
permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.

- Su funcion: ayudar a tomar las mejores decisiones en el presente teniendo muy
en cuenta cmo pueden afectar a la empresa en el futuro. En definitiva, permitir
hablar de Marketing Estratgico, pero principalmente ayudar a salvar el escollo
ms complicado: saber cmo aplicarlo.

Lambin Jacques Jean
8
(1996) nos propone en su libro Marketing estratgico,
un conjunto de mtodos de anlisis que permitirn la aplicacin del marketing
estratgico en la empresa, lo cual determina la eficacia econmica y social de las
acciones que esta realice. Adems, expone con amplitud y precisin los conceptos,
cuestiones y procesos relativos al marketing estratgico, cuyos objetivos en
palabras del autor, son el anlisis continuo y sistemtico de las necesidades del
mercado. Adems de abarcar varios temas sobre la funcin del marketing en la
empresa - Gestin orientada al mercado - Anlisis de las necesidades del cliente -
Comportamiento de compra del cliente -Anlisis de la segmentacin del mercado -
Anlisis de la competitividad de la empresa - Decisiones de posicionamiento y
seleccin de los mercados objetivos - Formulacin de una estrategia de marketing

7
Muiz Gonzles, Rafael. Marketing en el siglo XXI: marketing estratgico. 2 ed. Espaa: Centro
de Estudios Financieros; 2008. 35 p.

8
Lambin Jacques Jean. Marketing estratgico: el marketing estratgico. 3 ed. Mxico: Mac Graw
Hill; 1996. 11p.

27
- Decisiones de los canales de distribucin.- Decisiones de precio - Plan operativo
y corporativo.
- Su funcin: Ayudar a formular las correspondientes estrategias de marketing que
le permitan a la empresa apartarse a su entorno y adquirir ventaja a la
competencia, ayudndose de herramientas como: la innovacin, la gestin del
conocimiento, el valor aadido, los equipos humanos, Internet, las bases de datos,
entre otras que sern las que realmente obliguen a la empresa a ir adaptando las
diferentes estrategias de marketing a la realidad del mercado.
Entrevistas con Los dueos de la empresa Automazda Chevrolet, aportacin
de informacin y de las preocupaciones de ellos con la empresa.
Metodologas dadas por Plata Franco Mara Jess
9
fases para llevar acabo el
plan de marketing estratgico julio 25 del 2009 Fuentes de su computador echas
por el, las cuales constan de 5 fases que permitirn alcanzar el logro de los
objetivos del proyecto, formulando las estrategias adecuadas para llegar a ello.
- Conceptualizacin: Informacin (de la empresa) Antecedentes Historia, La
empresa y su funcin-Definicin del negocio, - Visin Misin - Matriz de
Interaccin (las 4pS - Producto- Promocin - Precio - Plaza, las 4cs Compaa -
Clima o Entorno - Clientes - Competencia). .
- Anlisis: Anlisis Situacional Interno (la empresa y su funcin, definicin del
negocio, misin, visin, valores, evaluacin del desempeo), Anlisis Situacional
Externo (anlisis del medio ambiente externo, anlisis del medio ambiente
competitivo, descripcin de la competencia, barreras de entrada, productos
sustitutos, anlisis de clientes / Usuarios),

- Formulacin de estrategias: bases de Formulacin (formulacin del problema,
objetivo general, alcance, conclusin DOFA, ventaja competitiva, factores claves
de xito, mercado objetivo), Opciones Estratgicas (esquematizacin de las
opciones estratgicas corporativas, seleccin, justificacin y tctica,
esquematizacin de las opciones estratgicas operativas, seleccin, justificacin y
tctica).- Seleccin del Mercado objetivo -Mapa estratgico.
- Gestin de el plan Temas a Desarrollar: Proceso de ejecucin de estrategias:
Implementacin o puesta en marcha, cronograma de actividades, ndices de
Control y Evaluacin, Costos / Presupuesto de la ejecucin de las Estrategias y
proyecciones financieras de resultados esperados- plan de contingencia -
Cronograma de actividades.

9
28

2.3.2 Marco Conceptual .Los siguientes son trminos y conceptos bsicos que se
utilizan en este plan de mercadeo estratgico con el fin de definir los diferentes
componentes que este maneja para dar una idea y brindar una mejor comprensin
que pueda introducir al lector al tema tratado.
Anlisis situacional: Es un detallado informe sobre el medio ambiente de
mercadeo de la organizacin, las actividades especficas y el sistema interno de
mercadeo.

Anlisis interno: Se basa en poner de manifiesto los puntos fuertes y los puntos
dbiles de la unidad de negocio en sus distintas reas funcionales.

Anlisis externo: Corresponde a las oportunidades y amenazas que la empresa
tiene frente a sus competidores, proveedores, legislacin y gobierno. Permite fijar
las oportunidades y amenazas que el contexto puede presentarle a una
organizacin.

Estrategia corporativa: Es la aplicacin de todos los recursos de una empresa
para encaminarse en una direccin determinada con el fin de lograr los objetivos
previamente fijados.

Estrategia operativa: Constituye el elemento duro del proceso estratgico,
porque debe estructurar un esquema funcional, alineado con las estrategias
corporativas, de mercadeo, y comprometer a toda la organizacin.

Factores claves de xito: Son los elementos que le permiten al empresario
identificar los factores de la industria que permiten el logo de los objetivos
propuestos

Mercado meta: Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir
y se dirigir los esfuerzos de mercadeo para localizar posibles clientes.

Macroentorno: Fuerzas las cuales son externas del mundo industrial. El xito de
una compaa se encuentra en preverlas y consecuentemente sacar cosas
positivas de ellas-Entorno demogrfico; Factores de poblacin, tamao,
crecimiento, edades, natalidad, mortalidad.-Entorno.

Microentorno: Conjunto de fuerzas presentes en el horizonte inmediato de la
compaa, existen seis tipos; la propia compaa, proveedores, intermediarios,
clientes, competidores y grupos de personas con intereses comunes.

29
2.3.3 Marco legal. Aqu definimos las reglamentaciones y normas que se beben
tener en cuenta para el buen desarrollo de la empresa Automazda Chevrolet.

Entorno legal y tributario: Los comerciantes definidos en el cdigo de comercio
como aquellos que ejercen actividades comerciales, tiene obligaciones detallados
en este, y consecuentemente con disposiciones de carcter tributario en cuanto a
los impuestos de orden nacional, departamental, y municipal; de los cuales son
sujetos pasivos, obligados a cumplir con unas formalidades para que el
administrador tributario pueda ejercer en debida forma el control de los recaudos.
Dichas normas se encuentran designadas en un marco regulatorio complejo por
los diferentes actores que intervienen y La forma como se han reglamentado
histricamente.

Entorno poltico y tributario: L a empresa Automazda Chevrolet, tiene las
obligaciones tributarias contempladas en el titulo primero del estatuto tributario de
los impuestos administrados por la Direccin de impuestos y aduanas nacionales:

Impuesto a la renta, rgimen ordinario
Impuesto a las ventas
Agente de retencin sobre ingresos, impuestos a las ventas y timbre nacional.
Informacin en medios magnticos.

El marco legal es de mucha importancia en este sector de la economa puesto que
la venta indiscriminada de repuestos de segunda o de contrabando prohibido por la
legislacin en Colombia es una constante amenaza a la estabilidad en los precios
de los repuestos y a la disminucin de los ingresos de los almacenes legalmente
constituidos en el mercado.
Aunque la legislacin colombiana protege este sector de la economa al no
permitir el ingreso al pas de repuestos de segunda estas regulaciones no se
presentan en el mercado ya que se pueden comercializar repuestos de segunda
sin que se haga algo al respecto.

30

3. FASE I - INFORMACION

3.1 ANTECEDENTES HISTORIA

AUTO MAZDA CHEVROLET Es una empresa que naci en la ciudad de Cali en
el ao 2003 ubicada en la carrera 15 # 9 - 54 barrio San Bosco con el nombre de
Distrimazda Chevrolet en un local alquilado y pequeo con tres empleados,
dedicada a la venta de repuestos de vehculos solo en las lneas mazda y chevrolet
atendiendo solo clientes por mostrador.

Con la construccin del sistema de transporte masivo MIO en el ao 2006 la
empresa tuvo que buscar otro lugar para reubicarse y es as como cambia de
razn social a su nuevo nombre Automazda Chevrolet y consigue un local propio,
ms amplio ubicado en la carrera 3 # 21 - 02 en el barrio San Nicols el cual
cuenta con una bodega que les permite tener mayor cantidad y variedad de
productos, adems buscando con esto mayor cobertura de mercado y poder
ampliar la lneas de repuestos para diferentes marcas de vehculos.

En la actualidad Se dedica a la venta y distribucin de auto partes para vehculos
en las lneas Mazda, Chevrolet Ford, Kia, Daewoo Y Hyundai, bateras y aceites
para carros y motos. Adems son distribuidores autorizados de bateras Mac,
Bosch y Optima.

Cuenta con 8 empleados capacitados para atender a sus clientes con gran
experiencia en el mercado de partes automotores conseguida en los seis aos
que lleva en funcionamiento la empresa.

El segmento objetivo al cual se dirige la empresa se divide en: Clientes
empresariales tales como talleres de mecnica automotriz, empresas de taxis entre
otros y clientes o personas naturales que poseen vehculo y adquieren las partes
para reparar su automvil.

Entre los servicios adicionales con lo que cuenta la empresa se encuentran:

Envo de autopartes a varias ciudades del pas como: Valledupar, Cartago,
Pereira, Armenia, Buga, Barranquilla y Medelln.

La mas variada gama de repuestos nacionales e importados.

31
Tiene a disposicin todo lo relacionado con lubricantes (grasa, aceites, lquidos
para frenos, refrigerantes, aditivos, limpia inyectores) etc.

Bateras para todos los vehculos nacionales e importados.

Amortiguadores y frenos.

Brindan asesora en la parte mecnica automotriz.

Asesora tcnica por parte de nuestros funcionarios altamente capacitados.

Stock permanente para todas las lneas y en alto volumen, que les permite
despachos completos e inmediatos a las solicitudes del cliente.

Cumplimiento de pedidos rpidamente ya que cuentan con un completo equipo
de motocicletas para entregas directas y convenios con transportadoras para
despachos rpidos a otras ciudades.

3.2 MARKETING MIX

3.2.1 Las cuatro CS de la empresa Automazda Chevrolet. A continuacin se
presenta informacin que corresponde a los aspectos relacionados con la
compaa, clientes, competencia y clima o entorno.

Compaa: La empresa Auto Mazda Chevrolet es una organizacin dedicada a
la comercializacin de autopartes en las lneas Mazda, Chevrolet Ford, Kia,
Daewoo Y Hyundai, bateras y aceites para carros y motos. Cuenta con mas de
seis aos de experiencia en los cuales ha tenido algunos cambios como el de la
reubicacin del punto de venta a un local propio y amplio, en el barrio San Nicols
ubicado en el centro de la ciudad Santiago de Cali,
La empresa se caracteriza por brindar un servicio amable y efectivo a todos sus
clientes, con el respaldo que solo pueden ofrecer marcas de amplio reconocimiento
en el mercado, como: TNK, Tree Five, Dayco, Bosch, distribuyendo productos de
las mas importantes fabricas nacionales e importadas.
Cuenta con ms de 12.000 referencias para varias lneas automotrices ms
comerciales del pas. Con un punto de venta estratgicamente ubicado en la
ciudad de Santiago de Cali, un rpido servicio a domicilio que cubren todo el
permetro urbano y parqueadero para sus clientes.

32

Tabla 2. Personal que conforma la empresa:

Clientes: La distribuidora de repuestos automotrices se dirige a dos segmentos
el primero y principal es el empresarial que lo componen talleres de mecnica
automotriz y empresas de taxis entre otros. El otro segmento atendido es el de
personas naturales; es decir personas que poseen un vehculo y llegan al punto de
venta para adquirir las partes que necesitan para su automotor. Dado que
actualmente la demanda de vehculos es ms alta en automviles la empresa tiene
un stock mas extenso de autopartes para este tipo de vehculos. Los automviles
son preferidos por los ciudadanos ya que prefieren adquirir vehculos pequeos por
el ahorro en gasolina que estos vehculos brindan (esto por el precio elevado de la
gasolina) y por los problemas ambientales que un vehculo de mayor tamao
genera en el medio ambiente. La compaa tambin ofrece autopartes para
camionetas, motos y camiones pequeos (o camiones de trabajo liviano).

Competencia: El mercado de autopartistas en la ciudad de Cali cuenta con
grandes almacenes importadores y distribuidores de partes para carros en todas
las marcas con mayor capacidad para dar precios ms bajos en sus repuestos,
promociones y descuentos a los clientes, adems tienen el capital para hacer
publicidad y actividades para atraer a los clientes.

Entre los competidores directos de la empresa se encuentran:

- Casa Mazda.
- Mazda Tokio.
- Importadora celeste.
- Motores Japoneses.

Actualmente existen ms de 700 negocios de repuestos en Santiago de Cali, pero
la competencia directa de Automazda Chevrolet son los 4 establecimientos
anteriormente mencionados.

33
Clima o Entorno: Dado que actualmente existen solo 8 personas que laboran en
la empresa el clima organizacional es agradable y de compaerismo.
Los colaboradores de la compaa contribuyen al mejoramiento continuo de la
empresa por medio de sugerencias a la gerencia, el nico inconveniente que se ha
percibido por parte del gerente es que existen pocos incentivos hacia los
colaboradores; para ser ms especficos con el equipo de ventas. Estos se sienten
insatisfechos ya que los incentivos por ventas no existen y se sentiran ms
motivados dndoles bonos, dinero o algo como el reconocimiento ante sus
compaeros del empelado del mes. Aunque el personal esta capacitado para
atender a los clientes, para ellos seria agradable recibir reconocimiento a la labor
realizada por ellos.

El comportamiento que ha presentado este sector de repuestos en Cali es un
problema que ha afectado de manera inmediata a la empresa, lo que ha
conllevado a que en los ltimos 3 aos sus ventas disminuyeran en un 20%.

Tabla 1. Ventas de la Empresa en Pesos

Fuente datos internos de la empresa

Se puede apreciar segn estas cifras que la empresa ha bajado sus ventas en un
20%, adems debido a varios problemas del entorno.
Por ende es de mucha importancia que la empresa Automazda Chevrolet
implemente un plan de mercado que le permita tener unas estrategias claras y
viables que le ayuden a recuperar las ventas perdidas, y por ende pueda seguir
creciendo en el mercado; y se vuelva mas competitiva con las dems empresas
existentes en el mercado

Con la realizacin de este Plan de Mercadeo, se quiere conseguir un incremento
del 10% en las ventas, que le de mayor sostenibilidad y crecimiento en el mercado
de autopartes.

Para lograr el incremento de el 10% se espera que con la contratacin de nuevos
colaboradores en el rea de ventas y una nia de mercadeo que haga actividades
de marketing para atraer clientes, todo esto en compaa y autorizacin de el
gerente de la empresa.
34

- Clima Externo: En la actualidad el sector automotor presenta una reduccin de
6% , gracias a problemas como: desaceleracin econmica y la crisis con
Venezuela, debido a los atrasos en los pagos del vecino pas.
Debido a estos atrasos muchos empresarios no pueden sobrellevar los costos por
periodos de 180 das a la espera de las cancelaciones y, adems de ello, en esa
nacin se encuentran 12.000 vehculos parados por falta de repuestos, productos
que no pueden ser enviados por las trabas arancelarias

Adems de las dificultades que hay en el exterior, estn los problemas en el
mercado local. Uno de ellos es el robo de vehculos que se constituye en el
principal generador del mercado negro, que aunado a las importaciones de China,
generan una situacin preocupante en el sector. El ao pasado fueron hurtados
21.700 vehculos, mientras que en este ao la cifra ascendi a 20.300 unidades.
Las estadsticas manejadas por Asopartes indican que las prdidas por este flagelo
aumentaron a US$715 millones, lo que signific un decremento de 10%.
10

3.2.2 Las cuatro P`S de AUTOMAZDA CHEVROLET. A continuacin se presenta
informacin que corresponde a los aspectos relacionados con el producto, plaza,
promocin y precio de la compaa.

Producto: Automazda Chevrolet se dedica a la venta y distribucin de Autopartes
para vehculos tales como automviles, camionetas, motos, camiones pequeos o
de trabajo liviano y dems repuestos para otro tipo de vehculos. Las mayora de
repuestos que se venden en esta empresa son para vehculos de casas
automotrices como: Mazda, Chevrolet, Ford, Kia Daewoo y Hyundai.

En el portafolio de productos de la empresa se encuentran marcas reconocidas de
bateras para vehculos como Mac, Bosch, Willard y optima,

Dado que existen ms de 12000 productos en la compaa, los de mayor rotacin
en el mercado son:

10
Venta De repuestos [en lnea]: ventas de repuestos cayeron 6 %. Valle del Cauca: Diario
Vanguardia, viernes, 16 de enero de 2009[Consultado 25 de Marzo de 2009]. Disponible en
Internet:
http://www.vanguardia.com/economia/nacional/18015-ventas-de-repuestos-cayeron-seis-por-ciento-el-ano-pasado

35
Figura 1. Cables de alta.

Fuente: Catalogo de productos Gap [en lnea]. Santiago de Cali: Empresa Gap , 2006. [Consultado
10 de octubre de 2009]. Disponible en Internet:
http://www.190.145.5.170/documentos/documento4.htm

Figura 2. Filtros de aire.

Fuente: Catalogo de productos Gap [en lnea]. Santiago de Cali: Empresa Gap , 2006. [Consultado

Figura 3. Bujas.

Fuente: Catalogo de productos ngk [en lnea]. Santiago de Cali: empresa Rebujias S.A. 2006.
[Consultado 10 de octubre de 2009]. Disponible en Internet:
http://www.190.145.5.170/documentos/documento4.htmwww.ngk.com/bujia-ngk-bpm6a-aire-p-
381.html

36

Figura 4. Filtros de gasolina.

Fuente: Catalogo de productos Gap [en lnea]. Santiago de Cali: Empresa Gap, 2006. [Consultado

Figura 5. Filtros de aceite.

Fuente: Servicios [en lnea]. Productos Acdelco Santiago de Cali, 2009. [Consultado 10 de octubre
de 2009]. Disponible en Internet:
www.acdelco.com/.../html/pl_spa_oil_filt.htm

Figura 6. Pastillas.

Fuente: Catalogo de productos Gap [en lnea]. Santiago de Cali: Empresa Gap, 2006. [Consultado

37

Figura 7.Batera NS40.

Fuente: Catalogo de productos Mac [en lnea]. Santiago de Cali: Empresa Mac S.A.; 2006.
http://www.mac.com.co/html/sitio/index.php?view=vistas/es_ES/pagina_46.php

Figura 8. Batera 27700.


Figura 9. Batera 48800.


Plaza: Automazda Chevrolet cuenta con un punto de venta estratgicamente
ubicado en la ciudad de Santiago de Cali, en el barrio San Nicols en el centro de
la ciudad.

La empresa distribuye y vende la mayora de sus productos principalmente en la
ciudad de Santiago de Cali, pero tambin realiza algunos despachos a varias
partes del pas como Valledupar, Cartago, Pereira, Armenia, Buga, Barranquilla y
Medelln, pero la mayora de sus ventas se concentran en Cali ya que all se
encuentra ubicada la sede principal de la empresa.

38

El canal de distribucin con el que cuenta la compaa es corto y directo de un solo
nivel; ya que vende directamente a los clientes los repuestos y en algunos casos
maneja intermediarios (los mecnicos que compran repuestos y se los venden a
clientes).

Con relacin a los clientes del segmento empresarial que lo componen los talleres
de mecnica automotriz, las empresas de taxis entre otros el canal de distribucin
es tambin corto por lo que se les vende a estas compaas y ellas se encargan de
el ensamble o postura de dichos repuestos.

Promocin: La empresa maneja descuentos y promociones en sus productos,
dando a sus clientes un 20% de descuento en repuestos automotores y un 40%
dcto en cualquier marca de bateras para carros del precio de venta que tiene el
repuesto, adems por la compra de repuestos se le regala al cliente champ para
lavar el carro, ceras abrillantadoras libretas, lapiceros, gorras, camisetas afiches
etc., que contienen la publicidad de la empresa.

- Comunicaciones Integradas: La empresa no cuenta con una estrategia
publicitaria establecida en medios masivos. Sin embargo utiliza material pop como
flyers (volantes) informativos en los cuales se indica la ubicacin del
establecimiento y los productos que se ofrece. Tambin en algunos casos se
indican las promociones de producto, precio o de terceros que se estn
manejando en ese momento.

- Fuerza de ventas: La compaa cuenta con tres vendedores los cuales trabajan
de planta y tambin en el tiempo que les queda trabajan buscando clientes
empresariales por fuera del establecimiento.

- Relaciones pblicas: La empresa ha participado en las ltimas ferias
autopartistas que se han realizado en la ciudad de Cali con un stand pequeo
exhibiendo sus productos y servicios. A pesar que no tienen claro como realizar
relaciones pblicas se han dado a conocer con empresas por medio de estas ferias
automotores.

Precio: Los precios manejados por la empresa Automazda Chevrolet estn
relacionados con la buena calidad de los productos que ofrece, tratando de
manejar precios competitivos acordes con la competencia o muchas veces ms
bajos que esta en la venta de todos sus repuestos. A continuacin se presentan
los productos mas vendidos tanto de autoparte como de bateras:
39
Tabla 3. Precios autopartes mas vendidos

Tabla 4. Bateras ms vendidas por la empresa

3.3 ENFOQUE AL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Conociendo todas estas variables que afectan el sector automotor, Automazda
Chevrolet esta buscando mantener el mercado atendido e ingresar a nuevos
mercados los cuales le permitiran aumentar sus ingresos y crear valor de la
compaa (posicionamiento).

40

4 FASE II ANALISIS

Se realizara un anlisis situacional interno que involucra la Misin, Visin, Valores,
historial de ventas, evaluacin de desempeo de la empresa y un anlisis
situacional externo involucrando anlisis del medio ambiente (econmico-social,
cultural, tecnolgico, poltico), barreras de entrada, factores claves de xito, ventaja
competitiva, la evaluacin de desempeo, Anlisis de la participacin relativa del
mercado, anlisis DOFA de la empresa con el objeto de conocer las oportunidades
y problemas y establecer objetivos y metas para la empresa en cuestin.

4.1 ANALISIS SITUACIONAL INTERNO

A continuacin se dar a conocer de manera detallada la estructura interna de la
empresa.
.

4.1.1 La empresa y su Funcin. La empresa Automazda chevrolet es una empresa
dedicada a la comercializacin y distribucin de repuestos automotores para las
lneas: Mazda, Ford, Chevrolet, Kia, Daewoo y Hyundai. Esta compaa se dirige a
dos segmentos el primero y principal es el empresarial que lo componen talleres de
mecnica automotriz y empresas de taxis entre otros. El otro segmento atendido es
el de personas naturales; es decir personas que poseen un vehculo y llegan al
punto de venta para adquirir las partes que necesitan para su automotor. Dado que
actualmente la demanda de vehculos es ms alta en automviles la empresa tiene
un stock mas extenso de autopartes para este tipo de vehculos. Los automviles
son preferidos por los ciudadanos ya que prefieren adquirir vehculos pequeos por
el ahorro en gasolina que estos vehculos brindan (esto por el precio elevado de la
gasolina) y por los problemas ambientales que un vehculo de mayor tamao
genera en el medio ambiente. La compaa tambin ofrece autopartes para
camionetas, motos y camiones pequeos (o camiones de trabajo liviano).

Automazda Chevrolet es reconocida por la variedad y calidad de productos que le
brindan a sus clientes, adems de ser conocida por un servicio amable y por el
equipo de colaboradores calificados (estas personas han sido capacitadas en el
SENA y son conocedores de las partes de un vehculo, adems cuentan con
experiencia de mas de 10 aos en el mercado de autopartes) que realizan la
rpida atencin a sus clientes, garantizando un buen servicio a sus clientes.
Actualmente se presta servicio a domicilio totalmente gratis.

41
Figura 10. Organigrama de la empresa

Fuente: Automazda Chevrolet. Santiago de Cali, Mayo 26 de 2009. Archivo
computador.

Como se puede observar en la figura anterior las relaciones internas de la empresa
no estn determinadas por jerarqua; ya que lo que espera la gerencia es tener un
clima organizacional agradable y en el cual todos los colaboradores se sientan en
confianza y a gusto entre ellos mismos, pero respetando siempre a sus
compaeros.

Las funciones del equipo de colaboradores son las siguientes:

Gerente: Su funcin es dirigir y controlar el rea administrativa, as como
verificar el buen desempeo de los colaboradores de la compaa y la realizacin
de pedidos y cotizaciones para la empresa.

Secretaria: Es la encargada de archivar facturas, realizar llamadas para
coordinar pagos e ingresar datos al sistema.

Cajera: Su funcin es realizar la factura de pedido y de recibir el dinero de las
ventas realizadas en el establecimiento.

Vendedores: Realizan contactos con clientes potenciales de empresas y talleres
de mecnica automotriz; adems de atender a los clientes del punto de venta y
realizan facturas.

Mensajeros: Son los encargados de realizar pagos, entregar mercanca, realizar
devoluciones y en algunos casos comprar repuestos no disponibles en la empresa.
El perfil de los colaboradores de ventas es que tengan experiencia mnima de 10
aos en el sector automotor, adems de haber realizado estudios en mecnica
automotor y servicio al cliente.
42

4.1.2 Definicin del negocio

Figura 11. Definicin del negocio 2009. Automazda Chevrolet.

4.1.3 Misin. Servir a cada uno de sus clientes en la satisfaccin de sus
necesidades y deseos con excelente accesoria en la distribucin y
comercializacin de autopartes con calidad total, para que estos obtengan
eficiencia en los servicios y productos, siendo estos la razn de ser de la empresa,
promoviendo el mejoramiento continuo en la empresa.

4.1.4 Visin. Llegar hacer una empresa lder en la comercializacin y distribucin
de autopartes con excelente servicio y accesoria satisfaciendo las necesidades
de los clientes para que estos obtengan el mximo beneficio al obtener nuestros
servicios, ampliando su mercado, generando desarrollo con una cultura de
mejoramiento continuo.

4.1.5 Valores. Automazda Chevrolet comprende al recurso humano con los
siguientes valores:

Excelencia: se preocupan por la superacin permanente, preparndose para los
retos del da a da con eficiencia eficacias y creatividad, siendo proactivos,
realizando su trabajo con calidad y esfuerzo por ser los mejores.

43
Liderazgo: Personal con capacidad de influenciar a los dems para que realicen
sus actividades siempre en benfico de la empresa trabajando solo con un
propsito comn que todos ganen tanto la empresa como los que trabajan en ella.

Lealtad: fidelidad con la empresa y con los que trabajan en ella, haciendo las
cosas con trasparencia, trasmitiendo confianza y seguridad
11
.

Todo esto con el fin de superar las expectativas de los clientes y logar su fidelidad

4.1.6 Evaluacin del desempeo interno (cuadro de evaluacin). Se trata de un
cuadro el cual consta de unas casillas donde se colocan los aspectos a evaluar SI
la empresa cumple con ellos o NO luego se les da una calificacin de 1 a 5
dependiendo de cuanto cumple con este aspecto la empresa y se coloca un cero
si la empresa no maneja ese aspecto:

11
Fuente: Datos de la empresa. Santiago de Cali: Empresa Automazda Chevrolet. [Consultado 10
de febrero de 2009]. Fuentes de su computador.

44

Tabla 5. Evaluacin del desempeo interno

45
46

47

48

Conclusiones de la evaluacin de desempeo interno: Al evaluar el desempeo
interno de la empresa AUTOMAZDA CHEVROLET se puede concluir que se
encuentra legalmente constituida y que cumple con todas las leyes que se
requieren para el buen funcionamiento de una empresa. Adems cuenta con
personal capacitado para brindar un servicio amable y gil a los clientes.

Se pude concluir adems que presenta problemas. Financieramente, no cuenta
con los recursos necesarios para realizar mayores inversiones en la compaa,
adems uno de sus mayores problemas radica en la falta de planeacin
estratgica, que permita seguir unos parmetros para cada actividad.

La competencia que tiene la empresa aqu en Cali es demasiado, fuerte por eso se
debe implementar un plan de marketing que le genere ayudas para poder competir
con ellos y que estos no le quiten un porcentaje de mercado, buscando tener
diferenciadores que le permitan salir a delante y acaparar mas clientes hacia la
empresa y que no se vayan con la competencia.

Cabe resaltar que la empresa ha hecho posible la creacin de una calificacin
aceptable con respecto al desempeo interno, lo cual bien administrado le genera
grandes y rentables crecimientos.

49
4.2. ANALISIS SITUACIONAL EXTERNO

A continuacin se conocer el entorno de la empresa y el efecto que causa en la
misma.

4.2.1 Anlisis del medio ambiente externo. Se realizar a continuacin un anlisis
situacional del ambiente econmico-social, cultural, tecnolgico y poltico del pas,
teniendo en cuenta como afectan estas variables al mercado de autopartes y al
desarrollo competitivo de este.

Econmico y Social. El sector de autopartes es una gran fuente de crecimiento
en la economa regional y nacional.
Encontramos que es un sector altamente importador y comprende diferentes
actividades que jalonan el crecimiento de otros sectores.
La industria de autopartes a nivel nacional se encuentra compuesta por 45 por
ciento de productos importados y 55 por ciento de produccin nacional.
Teniendo en cuenta la dinmica que ha presentado el sector de autopartes se ve
un sostenido crecimiento segn lo afirma el presidente de asopartes, Tulio Zuluaga
Revello, esto ha asegurado el desempeo del comercio de partes y repuestos, y de
los establecimientos que ofrecen servicios de mantenimiento.

ltimamente factores como la reevaluacin del peso ha afecto este sector de la
economa, en muchos almacenes de autopartes se han depreciado los precios de
las autopartes y la gente espera a que el dlar baje mas y no esta comprando en
las mismas cantidades.
Otra cosa que esta afectando al sector segn Jaime Alberto Jaramillo gerente de
Abastecimientos Industriales Ltda.; es la 'informalidad formal', es decir, el rgimen
simplificado. Todas las empresas que conozco del sector no pueden sobrevivir con
ese rgimen. No es posible tener ventas mensuales de $4.6 millones cuando estn
pagando arrendamientos de cerca de dos millones de pesos. Esas ventas no dan
para pagar gastos, ms salarios, servicios e impuestos. Lo que hace la gente es
trabajar con un rgimen simplificado unos meses y cambia ese RUT por otro y otro
y, finalmente, es el mismo establecimiento.

Cultural. El contrabando es algo que afecta a los almacenes de repuestos
legalmente constituidos, al igual que la cultura de la mayora de la gente que
prefiere comprar estos repuestos para su carro porque salen mucho mas
econmicos sin pensar en el riesgo que corren al comprar cosas de segunda o
robadas que no tienen ninguna garanta.

50

Segn el presidente de Asopartes Tulio Zuluaga Revello el contrabando es una
competencia muy difcil, en razn a los precios que maneja, es necesario que los
colombianos cambien la cultura de comprar ms barato en sitios no autorizados".
El mayor atractivo del comercio de repuestos robados y de contrabando son los
precios bajos. En la medida en que el sector legal ofrezca precios ms favorables y
haga nfasis en los valores agregados a las autopartes, como garanta y buen
servicio, ser posible fomentar en los consumidores colombianos la cultura de la
compra legal de repuestos para los vehculos automotores con beneficios tangibles
para la economa nacional

Aunque el sector ha tenido un proceso gradual de saneamiento", producto de la
accin de las autoridades y de una mayor conciencia entre los consumidores de la
importancia de comprar repuestos originales. En su concepto, la mayor amenaza
se deriva del comercio de piezas de segunda, obtenidas de vehculos robados,
cuyos precios estn por debajo del mercado legal.

Tecnolgico. El mercado del sector de autopartes ha sufrido transformaciones
importantes debido al fortalecimiento de tecnologas blandas, asociadas al proceso
de gestin de manufactura, y a la incorporacin de tecnologas duras, procesos
mas eficientes en maquinaria y equipos de mayor precisin y velocidad.

La industria autopartista constantemente esta innovando tratando de disear
productos, reduciendo costos utilizando nuevos materiales, nuevas tecnologas,
que mejorar los procesos productivos o los cambios organizacionales. A si mismo,
los procesos productivos y de mecanizado, tanto en las ensambladoras como en
las empresas autopartistas, han sufrido cambios con la inclusin de tecnologas en
: programacin de la produccin a travs de maquinas de control numrico, diseo
asistido por computadora - CAD - manufactura asistida por computadora,
ingeniera - cae - , robtica, automatizacin, sistemas de manufactura flexibles
FMS y programas de simulacin como, Solid Word, Edge, Inventor, Auto Cad,
Master, Cam, Mechanical Catia, entre otros.
De otra parte, los procesos logsticos se han convertido en el factor relevante para
la competitividad y productividad de las empresas del sector, en la medida en que,
el manejo gil de inventarios y de los procesos de importacin y exportacin,
contribuyen de manera significativa a la rentabilidad del negocio.
51
En este sentido la industria autopartista ha incorporado herramientas logsticas que
permiten enlazar los procesos productivos, desde el rea de compras hasta llegar
al producto final; de igual forma, si se quiere los procesos de importacin, y de
exportacin pueden enlazarse con la direccin de impuestos y aduanas nacionales
de Colombia DIAN.
12

Se encendi el auto elctrico:

Primer paso para darle va libre al Reva, una propuesta de la India, con apoyo de
los Estados Unidos, que se convierte en una gran alternativa para preservar el
medio ambiente y en materia de movilidad para las principales ciudades del pas.
Juan Lozano, el Ministro del Medio Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial es
un hombre enamorado de los carros y quizs por ello en su cara se dibuj una
gran sonrisa cuando tuvo el privilegio de conducir el primer vehculo elctrico que
lleg a Colombia y que en un futuro no muy lejano podra estar rodando por las
diferentes calles de las ciudades colombianas.
Hoy es un da muy feliz y se baja la bandera para un proyecto que se puede
convertir en un hito en materia de medio ambiente y de movilidad. Los estbamos
esperando. No con la ilusin de un simple prototipo, ni como referencia de un
producto ajeno, sino con la certeza de que el Reva es una realidad. A la
humanidad le est sonando la alarma del calentamiento global y los autos
elctricos abren un camino para cumplir con las responsabilidades ambientales.
Adems, contribuyen para un uso eficiente de las vas, expres el funcionario.
El Reva es un auto 100% elctrico, con carrocera hatchback, cuyo desarrollo, con
el apoyo de Estados Unidos, se realiz en la India, a partir de 1994. Tras siete
aos de arduo trabajo fue presentado en el mercado local y en 2003 se comenz a
comercializar en Europa. En la actualidad se vende en pases como el Reino
Unido, Italia, Japn, Espaa, Irlanda, Noruega y Chile.
El proyecto en Colombia est encabezado por CAM, una filial del grupo Endesa,
empresa que se ha caracterizado por la creacin de soluciones elctricas
integrales para el mercado de Latinoamrica.
Segn los estudios de CAM, el Reva, que tiene una autonoma de 80 kilmetros,
con tan slo 1.000 pesos de energa podra recorrer 40 kilmetros, frente a 7.600
pesos que se gastara con un auto de baja cilindrada y del segmento menor.
Adems, por el hecho de no emitir ningn gas contaminante (cero emisiones de
CO2) y de no generar ningn ruido, es la gran alternativa para la

12
innovacin en la industria autopartistas [en lnea]. Colombia: Informacin de la revista Dinero,
Revista Dinero, abril 26 de 2008. [Consultado 25 de Mayo de 2009]. Disponible en Internet:
http://www.dinero.com/wf_ImprimirArticulo.aspx?IdRef=985986&IdTab=1

52

descontaminacin, tanto en materia ambiental como auditiva, de las principales
capitales del pas.
Habilitado para dos personas adultas y dos nios, el Reva tiene una estructura
reforzada con barras de acero y su transmisin es automtica. El motor elctrico
funciona con una batera de 48 voltios y el poder de aceleracin, de cero a 40
kilmetros por hora, se da en siete segundos, mientras que su velocidad mxima
es de 80 kilmetros por hora.
Aunque fue diseado para terrenos netamente planos, el Reva podra superar
inclinaciones de 25 grados, gracias a un modo Boost que entrega 40% ms de
energa. El cargador es de 110 y 220 voltios y el 80% de la carga se puede hacer
en dos horas y 50 minutos, mientras que el 100% se consigue en ocho horas. La
duracin de la batera puede estar promediando los tres aos.
Las dimensiones del Reva son: 2.638 milmetros de largo; 1.324 mm de ancho y
1.510 mm de alto. Como opcin, en cuanto a equipamiento, est la silletera de
cuero, el bloqueo central, el radio MP3 y los rines de lujo.
13

Poltico. El negocio de autopartes es un sector afectado por el contrabando y la
venta de partes robadas que sigue creciendo constantemente.

Cmo combatir el mercado ilegal?

La comercializacin de partes de vehculos robados o de repuestos que han
ingresado ilegalmente al pas. Segn la DIAN, es del 23% correspondiendo a
vehculos y autopartes robadas, superando ampliamente el trfico ilegal de licores
y textiles.

Como en otras actividades ilegales que se llevan a cabo en Colombia, la solucin
al comercio paralelo de autopartes exige un esfuerzo conjunto y acciones
simultneas en varios frentes. Como lo describe Tulio Zuloaga, director ejecutivo
de Asopartes, "la solucin al problema del mercado ilegal de repuestos para
vehculos debe ser integral", desde las acciones legales de las autoridades, hasta
un cambio en el comportamiento del ciudadano comn y corriente.

Qu se est haciendo?: El gobierno le est metiendo la mano al comercio de
partes robadas, al endurecer las penas y reconocer as el perjuicio de esta
actividad tanto para el sector empresarial como para el ciudadano. La ley 813 de
2003 tipifica y endurece las penas para delitos como la piratera terrestre, incluido

13
Se encendi el auto elctrico [en lnea]. Colombia: diario el espectador, 2007. [Consultado 25 de
Mayo de 2009]. Disponible en Internet:
www.elespectador.com/impreso/vivir/articuloimpreso-primera-red-de-carros-electrico

53
el robo de partes para vehculos, la falsificacin de marcas, y la receptacin, es
decir, la adquisicin y comercio de productos de procedencia ilcita. A partir de
agosto, en reuniones lideradas personalmente por el Presidente de la Repblica y
con participacin de la DIAN y Asopartes, se trazarn las estrategias y se har el
seguimiento al comportamiento de las actividades ilegales en el sector.
14

Por su parte, las ensambladoras, importadores de vehculos, productores de
repuestos y autopartistas estn diseando estrategias tendientes a promover entre
los consumidores la cultura de comprar repuestos originales o legalmente
importados. Desde reducir los precios de los repuestos originales hasta ofrecer
colaboracin a las autoridades para verificar el origen de las piezas que estn en el
mercado, cada medida busca la manera de quitarles espacio a las actividades
ilegales.

4.2.2 Anlisis del medio ambiente competitivo. El sector de autopartes es un
mercado bastante competitivo, debido a la gran cantidad de marcas de
automviles que se encuentran actualmente en el mercado.

Varios almacenes han generado una serie de estrategias para captar cada da mas
clientes dando planes de financiacin en la compra de los repuestos, descuentos y
promociones.

Es importante tener en cuenta que Automazda Chevrolet, esta dirigido a dos
segmentos, el empresarial compuesto pro talleres de mecnica automotriz y
empresas de taxis entre otras, y el segmento de personas naturales. De all se
puede analizar de manera completa el ambiente competitivo que maneja cada uno
de los segmentos.

4.2.3 Descripcin de la competencia - inmediata (estrategias)

En cuanto a la competencia de la empresa AUTOMAZDA CHEVROLET existen
varios almacenes con gran trayectoria en el mercado de autopartes para
automviles y vehculos pesados que tienen un alto grado de posicionamiento en
el mercado. Como lo son: Importadora Cali, Importadora Celeste, Motores
japoneses, Casa Mazda, Importadora Japn.

14
Un sector afectado por el contrabando [en lnea]. Valle del Cauca: Informacin de la revista
Dinero, Revista Dinero, febrero 5 del 2008. [Consultado 25 de Mayo de 2009]. Disponible en
Internet:

54

A continuacin, se analizaran los principales competidores existentes en el
mercado de los productos de venta de autopartes, los cuales son productos
vendidos por la empresa Automazda Chevrolet.

Almacenes de venta de autopartes para vehculos:

IMPORTADORA CALI

Es una empresa comercial dedicada a la importacin y distribucin de autopartes y
motopartes con sede en Cali, Colombia.

Cuenta con 40 aos de experiencia y un cubrimiento nacional con una planta de
vendedores localizados en las principales regiones del pas, los consolida como
una empresa confiable y de prestigio en el mercado.

Su principal objetivo es obtener la satisfaccin total de sus clientes con la venta de
productos que inspiren confianza y rentabilidad, asegurando as su propia
permanencia y futuro por medio de la constante innovacin en referencias y
tecnologa.

Entre sus mayores fortalezas estn la trayectoria de aos que llevan en el mercado
de autopartes, y la capacidad de inversin en promocin y publicidad, adems de
que cuentan con marca propia en algunos repuestos para varias marcas de carro
como: los amortiguadores, las puntas, los brazos axiales en su marca Shibumi.

IMPORTADORA CELESTE

Esta empresa hace parte de un confiable grupo empresarial especializado en la
comercializacin y distribucin de repuestos Chevrolet y Daewoo, en sus
almacenes ubicados en las principales ciudades del pas, Bogot, Medelln, Cali,
55
Barranquilla, Pereira y Cartagena, a travs de los cuales ofrecemos garanta de
originalidad, economa, rapidez, seguridad y transparencia en todas sus
transacciones.

Son distribuidores autorizados GM General Motors Colmotores, garantizando con
esto un cubrimiento total en todos los repuestos que venden para su vehculo.

Entre sus mayores fortalezas estn que esta compaa es la empresa de
autopartes con ms aos de experiencia en el mercado de venta de partes para
vehculos, adems de contar con varias marcas y tipos de carro. Distribuyen a
otras ciudades y adems tienen mayor capacidad de invertir e importar mayor
cantidad de repuestos.

MOTORES JAPONESES S.A.

Es una firma importadora y comercializadora de repuestos para vehculos
japoneses y coreanos con un gran surtido y precios muy competitivos. Desde el
ao 1993, naci la empresa y se han consolidado como el Mostrador (DETAL)
ms grande de la ciudad de Cali. Adicionalmente son importantes proveedores de
un gran nmero de pequeos almacenes en la ciudad, manejan un mensaje
IMPORTAMOS PARA UD!
Su gama de productos son partes nuevas, para vehculos a gasolina y diesel, de
motor, suspensin, frenos, caja, sincronizacin, clutch, y rodamientos para marcas
como: Isuzu, hino, Chevrolet, Mazda, Toyota, Nissan, Mitsubishi, Kia, Daewoo
y Hyundai.
Mayores fortalezas: Llevan bastante tiempo en el mercado de autopartes en la
ciudad de Cali, tiene mayor capital de inversin lo que les permite tambin poder
utilizar de este para importar repuestos a otros almacenes.

56

IMPORTADORA JAPON

Importadora Japn hace parte de un confiable grupo empresarial especializado en
la comercializacin y distribucin de repuestos MAZDA y FORD, en sus almacenes
ubicados en las principales ciudades del pas, a travs de los cuales ofrecen
garanta de originalidad, economa, rapidez, seguridad y transparencia en todas
sus transacciones.
Son distribuidores autorizados de la CCA Compaa Colombiana Automotriz y
Ford Motor de Colombia. Y su objetivo es garantizar a todos los propietarios de
vehculos Mazda y Ford la satisfaccin de sus necesidades de repuestos;
ofreciendo confianza, asesora, oportunidad, buen servicio, precios competitivos y
respaldo posventa en el mercado Colombiano, por medio de su personal calificado
y especializado.

CASA MAZDA

La empresa naci en la ciudad de Santiago de Cali el 9 de julio de 1969 como
OCEAN BORRERO Y CIA. LTDA. Y con un establecimiento de comercio llamado
SERVIAUTOS, dedicado a la reparacin y venta de partes elctricas para
vehculos en general. Con este nombre funcion durante 17 aos.
En el ao 1991 se inaugura el almacn CASA MAZDA en el cual distribuyen al
detal todo lo relacionado con esta lnea. Son comercializadores de autopartes y
manejan una amplia variedad y estn respaldados por las mejores marcas del
mercado. Cuentan con ms de 16.000 referencias para las 12 lneas automotrices
ms comerciales del pas. Con un punto de venta estratgicamente ubicado en la
ciudad de Santiago de Cali, un gran numero de domiciliarios que cubren todo el
permetro urbano.
57
Mayores fortalezas: Es una empresa que cuenta con un gran infraestructura y una
capacidad mayor de importacin de repuestos adems de que estn incursionando
al mercado con su marca propia llamada Gap en la cual podemos encontrar desde
amortiguadores, puntas guardapolvos entre otros repuestos la cual es de buena
calidad y tiene muy buen precio.

MAZDA TOKIO
Ofrece toda la gama de repuestos originales y nacionales para todos los vehculos
nacionales e importados, en su sede ubicada en la ciudad de Cali, cuentan con
una muy buena ubicacin, aunque su infraestructura no es demasiado grande, lo
que les impide tener gran capacidad de almacenamiento, aunque cuentan con
buen suministro y variedad de marcas de repuestos originales y nacionales
muchas veces se quedan cortos en mercanca lo que hace que los clientes
buscan otro sitio para comprar su repuesto porque all se les a agotado y tienen
que salir a conseguirlo .

4.2.4 Barreras de entrada. Son todos aquellos obstculos que surgen en el camino
de una firma que quiere ingresar en un nuevo mercado. Las barreras de entrada
que presenta el sector de autopartes son bastantes, por ello se deben tener muy
en cuenta.

BARRERAS DE ENTRADA ALTAS

Dificultades para hacer buenos negocios con proveedores. Esto debido a la falta
de capital que tiene la empresa, que no le permite comprar mayor cantidad de
repuestos a sus proveedores y poder acceder a mayores descuentos que pueden
ser aplicados a los clientes.

Capital para invertir en la empresa. Como no cuenta con dinero para invertir e en
la empresa, en (Tecnologa, capital humano, infraestructura) se perjudica porque
no alcanza a cubrir el mercado de clientes que tiene, y adems de ello si piensa
entrar en nuevos segmentos deber hacer una beuna inyeccin de capital a esta
que le permita suplir todas las necesidades de los nuevos segmentos.

Acceso a tecnologa avanzada. Constante salen nuevas tecnologas al mercado
que hacen las cosas Mucho ms fciles, como: el software contable que es algo
costoso y adems de ello se debe pagar una mensualidad por tener este
funcionando en la empresa, lo que hace que muchas compaas no puedan
adquirir estos programas y se sistematicen para hacer las cosas ms fciles.
58

Costo de cambio. Cuando se ha tomado una decisin descartado otras, y ya se
tiene presupuestado lo que se va a invertir, en un punto decide retomar alguna de
las viejas decisiones abandonadas. lo que genera mayores gastos con los que no
cuentan la empresa, y adems de ello toda decisin tomada precisa de tiempo
para que sea rentable.

4.2.5 Productos sustitutos

Las siguientes compaas son consideradas como una competencia indirecta del
almacn Automazda Chevrolet debido a que se encuentran en el sector de
autopartes donde tambin labora la empresa pero se convierten en alternativas
diferentes para los consumidores del segmento meta de Automazda porque son
almacenes pequeos que no importan repuestos, no son representantes directos
de alguna marca producto y comercializan mayor mente con repuestos usados de
segunda que son mas baratos pero su duracin es mucho menos que los
originales.

Almacenes sustitutos

Surtidora Mazda Chevrolet
Mazda Coches
Impormazdaewoo
Suramericana
Somo repuestos

4.2.6 Anlisis de clientes / usuarios

Los segmentos a los cuales se dirige Automazda Chevrolet son dos: el primero y
principal es el empresarial que lo componen talleres de mecnica automotriz y
empresas de taxis entre otros. El otro segmento atendido es el de personas
naturales; es decir personas que poseen un vehculo y llegan al punto de venta
para adquirir las partes que necesitan para su automotor.

Que compran? : Repuesto originales o de buena calidad para sus automotores

Cuando lo compran?

Cuando su automotor se daa o necesita cambio de algn repuesto

59
Porque lo compran?

Porque tienen la necesidad de arreglar su vehiculo, que se encuentra varado y lo
necesitan para poder movilizarse.

Para que lo compran?

Para que su vehculo este en ptimas condiciones y no les falle o se quede varado
en la carretera.

Quien lo compra? Lo compran personas naturales las cuales poseen vehiculo y
se les ha averiado y tambin mecnicos que necesitan los repuestos o los han
mandado a comprar las partes los propietarios del vehiculo que le mandaron a
arreglar.

Dado que actualmente la demanda de vehculos es ms alta en automviles la
empresa tiene un stock mas extenso de autopartes para este tipo de vehculos.
Los automviles son preferidos por los ciudadanos ya que prefieren adquirir
vehculos pequeos por el ahorro en gasolina que estos vehculos brindan (esto
por el precio elevado de la gasolina) y por los problemas ambientales que un
vehculo de mayor tamao genera en el medio ambiente. La compaa tambin
ofrece autopartes para camionetas, motos y camiones pequeos (o camiones de
trabajo liviano).Los clientes actuales de la empresa Automazda Chevrolet son
talleres de mecnica automotriz ubicados en toda la ciudad de Cali, pequeos
almacenes que se encuentran en el sector y clientes en general que tienen
vehculos.

4.1.7 Evaluacin del desempeo externo. En esta tabla se realizara la evaluacin
del desempeo externo, tenemos una casilla de SI la empresa cumple con
determinado aspecto y NO si la empresa no lo maneja.
Se muestra una casilla de calificacin de 1 a 5 donde el 5 nos dice que la empresa
cumple con este aspecto y 1 si la competencia esta mal en comparacin con la
empresa AUTOMAZDA CHEVROLET, el 0 significa que no lo tiene y el cuadro de
la justificacin donde se explica la razn de la calificacin y el cuadro de la
recomendacin si se tiene alguna.

Ver tabla 6

60

Tabla 6. Evaluacin del desempeo externo

61

62

Conclusin evaluacin de desempeo externo: Al evaluar el desempeo externo
de la empresa AUTOMAZDA CHEVROLET Se puede observar que existen gran
cantidad de competidores directos que se encuentran bien posicionados en el
mercado de autopartes con mayor capacidad de inversin en publicidad, en
compra de repuestos y que tienen unas estrategias claras para poder mantenerse
en el mercado y atraer mas clientes hacia ellos, se puede analizar que muchas de
estas empresas tienen algunas debilidades: como en la atencin al cliente y la
demora a la hora de prestar sus servicios, lo que compensan con los precios de
sus repuestos ya que a muchos personas dejan de lado todo esto si se van a
ahorrar algn dinero all lo que perjudica a la empresa ya que a pesar de que se
cuente con un excelente servicio esta no tiene como competir muchas veces en
cuanto a precios, porque no cuenta con el capital necesario para poder buenas
negociaciones con los proveedores y comprar mayor cantidad de repuestos que le
permita igualar los precios de la competencia sin perjudicar las ganancias.

Sin embargo al analizar la empresa AUTOMAZDA CHEVROLET esta cuenta con
varios recursos que sabindolos implementar y logrando hacer un mejor manejo
del dinero que le entra, y con la ayuda del plan de marketing estratgico podr
salir adelante, atraer ms clientes y estar a la par con la competencia para lograr
conseguir mayor participacin en el mercado y cumplir con el objetivo de
incrementar las ventas.

63
4.3 ANALISIS DE PARTICIPACION DE MERCADO

Tabla 7 Anlisis de la participacin

Figura 12 Participacin en el mercado

Analizando el grafico anterior correspondiente a la participacin relativa del
mercado de los productos de la empresa Automazda Chevrolet vs. Su competencia
directa, se puede analizar que la mayora de los almacenes tambin han vivido el
flagelo de la disminucin de sus ventas.

Se puede observar que la gran mayora de los principales competidores tienen
ventas mayores a las de la empresa.

Por eso la empresa AUTOMAZDA CHEVROLET debe emplear estrategias de
mercado que le permitan seguir creciendo y poder as ser ms fuerte y resistente
a los cambios que traen el mercado y la economa del pas.
4.4 ANALISIS DOFA DE LA EMPRESA (enlace 4 Cs por 4 Ps)
64

Tabla 8. Anlisis DOFA debilidades
PRODUCTO En este aspecto no se encuentran debilidades.
PRECIO
Precio mas alto que el de la competencia en
repuestos exceptuando las bateras.
PLAZA Capacidad de negociacin baja.
4 P'S
PROMOCION
Labor posventa: No se le realiza seguimiento a
los clientes o contactos obtenidos.
COMPAA
No se desarrolla gestin en inversin
(contratacin de personal de ventas como en
promocin).
COMPETENCIA
La falta de personal en algunas empresas en el
rea de ventas.
4 C'S
CLIMA
Falta de mayor personal de ventas para poder
cubrir nuevos mercados y tambin para cubrir las
necesidades del punto de venta en cuestin a
cantidad de personal de ventas.

65
Tabla 9. Anlisis DOFA oportunidades
PRODUCTO
Los clientes prefieren productos con
tecnologa de punta.
PRECIO
Mantener los precios bajos de las bateras que
es muy competitivo en el segmento
empresarial.
PLAZA
Dado que el local es propio, a mediano o largo
plazo se podran realizar reformas tales como
la ampliacin construccin de ms niveles
para poder adquirir ms productos y mejorar la
bodega de almacenaje.
4 P'S
PROMOCION
Por medio de la contratacin de 1 o 2
personas en el rea de ventas se daran a
conocer los productos de la empresa y por
ende a la empresa misma. Una vez realizada
esta la labor se posicionara la compaa. Esto
se da gracias a la gran oferta de tcnicos en
las reas administrativas que cobraran
salarios no muy altos.
COMPAA
Los clientes tienen una buena percepcin de la
empresa en el mercado de autopartes.
CLIENTES
Facilidades de financiacin, adems existe
ms mercado demandante de autopartes.
COMPETENCIA
La demora en el despacho de los pedidos
realizados por los clientes,
4 C'S
CLIMA
Regulaciones que esta realizando la DIAN y el
gobierno con las empresas no legalmente
establecidas y que se dedican a la venta de
repuestos robados.

66

Tabla 10. Anlisis DOFA fortalezas
PRODUCTO Cuentan con buena calidad y garanta extendida.
PRECIO Ms bajo en las bateras para vehculos.
PLAZA
Buena ubicacin del punto de venta; ya que en la
zona en la cual se encuentra situado se
comercializan autopartes.
4 P'S
PROMOCION Buenas promociones en la venta de bateras.
COMPAA
Automazda Chevrolet cuenta con personal
capacitado en todas sus reas que gracias a su
experiencia cumplen todas las labores a
cabalidad.
CLIENTES
Se realizan labores postventa con los clientes
tales como llamadas para conocer las dudas,
inquietudes y saber que productos necesitan.
Adems se les da pronta respuesta a los
inconvenientes que se pueda presentar con los
clientes.
COMPETENCIA Cuenta con precios ms bajos.
4 C'S
CLIMA
Existe una buena relacin e integracin entre
todos los colaboradores de la compaa que
genera un buen clima organizacional.

67
Tabla 11. Anlisis DOFA amenazas

PRODUCTO
La mayora de empresas competidoras grandes
realizan promocin de producto y promocin de
productos terceros. Esto se da porque al ser algunas de
estas empresas importadoras los productos que
promocionan les salen a precios muy econmicos y por
eso los obsequian.
PRECIO
Las grandes importadoras pueden traer mayor cantidad
de productos al mercado logrando hacer mejores
negociaciones con los proveedores lo que les ayuda a
poner un precio un poco mas bajo y adems no hay un
ente que regule los precios en este mercado.
PLAZA
Al estar ubicado el punto de venta cerca de la polica
metropolitana de Cali se podra presentar otro incidente
similar al del 2007 en el cual se detono un artefacto
explosivo que afecto las instalaciones de la empresa.
4 P'S
PROMOCION
Las pocas empresas que cuentan con capacidad
econmica para realizar actividades promocionales
invierten un monto significativo adquiriendo obsequios
para sus clientes como lo son bonos de descuento e
invierten en material POP que logra dar a conocer ms
a sus empresas y que se posicionen en el mercado.
COMPAA
Reconocimiento que tienen las marcas, que tienen las
otras empresas. Adems que muchas de ellas ya estn
incursionado en el mercado de las marcas propias y
pueden hacer grandes inversiones en mercadeo y
publicidad, lo que cuenta en la decisin final del cliente.
CLIENTES
Mala atencin a los clientes por problemas personales
de la persona que atendi a los clientes. Esto
ocasionara la perdida de uno o varios clientes.
COMPETENCIA
La competencia que tiene la empresa AUTOMAZDA
CHEVROLET cuenta con un gran posicionamiento en el
mercado, adems de que tiene mayor capital para
invertir en publicidad y mercadeo para ser reconocidos
en el mercado de autopartes. Adems muchas de estas
pueden mejorar los precios de los repuestos en la venta
a los clientes.
4 C'S
CLIMA
El elevado numero de venta de repuestos robados en el
mercado negro.
68

5. FASE III DIAGNOSTICO

5.1 FACTORES CLAVES DE XITO

A continuacin se presentan los principales aspectos competitivos de la empresa
AUTOMAZDA CHEVROLET, frente a la competencia representadas por las tres
principales empresas especializadas en venta de repuestos para automviles.

Instrucciones:

Se realiza una lista con los activos tangibles e intangibles tanto de Automazda
Chevrolet como de sus 4 principales competidores.

Se le asigna una calificacin de 1 a 5, en donde 1 es un calificativo que indica
que no cuenta con el activo y 5 cuando es un factor de importancia.

Se resaltan los factores claves de xito de Automazda Chevrolet para as poder
determinar cual es la ventaja competitiva de la empresa.

Tabla 12. Factores claves de xito

Los factores claves de xito con los cuales cuenta Automazda Chevrolet en
tangibles la presentacin de los productos y en intangibles la calidad en el servicio
69
al cliente. Estas variables lo hacen atractivo para los segmentos a los cuales se
dirige la empresa.

5.2 VENTAJA COMPETITIVA

La ventaja Competitiva de Automazda Chevrolet de acuerdo a los factores claves
de xito, es la calidad en el servicio al cliente; ya que gracias a la atencin que se
le da al cliente por parte de su equipo de colaboradores es gil y calificada adems
de brindar los productos de buena calidad y que se adaptan a las necesidades de
los clientes que atienden. Adems de prestar un servicio con rapidez en el
despacho de las mercancas, pronta solucin por problemas de garanta o porque
no era o necesitaba el repuesto.

Al cliente se le trata muy bien ya que existe una sala de espera en la cual el cliente
aguarda mientras le despachan sus repuestos, se les brindan bebidas no
alcohlicas y si no se tiene el repuesto la empresa le da la opcin de
consegurselo para que no siga perdiendo tiempo la persona. Todo esto les
permite satisfacer las necesidades de los clientes que buscan rapidez y buen
servicio.

5.3 Conclusin DOFA para la empresa. Al realizar el anlisis DOFA en Automazda
Chevrolet se seleccionaron las principales variables de las debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas que se identificaron y que son
indispensables para la toma de decisiones estratgicas.

Ver tabla 13

70

Tabla 13. Anlisis de la Matriz DOFA AUTOMAZDA CHEVROLET las 4 PS

VARIABLES
PRINCIPALES
DEL DOFA
JUSTIFICACION
PRECIO
Ms alto que el de la competencia excepto en las
bateras para vehculos.
D
PROMOCION Buenas promociones en la venta de bateras
PLAZA
Dado que el local es propio a mediano o largo plazo
se podran realizar reformas tales como la
ampliacin construccin de ms niveles para poder
adquirir ms productos y mejorar la bodega de
almacenaje.
O
PROMOCION
Contratacin de personal de ventas para hacer
conocer la compaa, concretar clientes y
posteriormente realizar posicionamiento.
PRODUCTO
Los productos de la empresa no presentan ningn
problema hasta ahora frente a los de la
competencia, ya que cuentan con buena calidad y
garanta extendida.
PRECIO Ms bajo en las bateras para vehculos.
F
PLAZA
Buena ubicacin del punto de venta; ya que en la
zona en la cual se encuentra situado se
comercializan autopartes.
PRODUCTO
Inversin de algunos competidores en realizar
promocin de producto.
A
PRECIO
Menores precios por ser mayores importadores
algunos de los competidores.

71
Tabla 14. Anlisis del Matriz DOFA AUTOMAZDA CHEVROLET las 4 CS

VARIABLES
PRINCIPALES
DEL DOFA
JUSTIFICACION
COMPAA La falta de capacidad financiera.
CLIENTES
No tienen estrategias definidas que le permitan
llegar a ms clientes.
D
CLIMA Falta de mayor personal de ventas.
COMPAA
Posibilidad de obtener un alto grado de
reconocimiento y posicionamiento en el mercado de
autopartes para automviles. Adems de la facilidad
de llegar a los segmentos desatendidos por el
mercado.
O
CLIENTES
Alta adquisicin de vehculos por parte de personas
naturales.
COMPAA
Personal capacitado en todas las reas de la
empresa.
CLIENTES
Productos de buena calidad con un servicio rpido,
amable y se les presta servicio postventa.
F
CLIMA
La empresa cuenta con un equipo de colaboradores
capacitado y con un buen clima organizacional.
COMPAA
Reconocimiento que tienen las marcas, que tienen
las otras empresas. Adems que muchas de ellas
ya estn incursionado en el mercado de las marcas
propias y pueden hacer grandes inversiones en
mercadeo y publicidad, lo que cuenta en la decisin
final del cliente.
A
COMPETENCIA
Alto posicionamiento en el mercado y capacidad de
endeudamiento e inversin mayor.

72

5.4 Nuevos factores claves de xito

Instrucciones:

Se realiza una lista con los activos tangibles e intangibles tanto de Automazda
Chevrolet como de sus 4 principales competidores.

Se le asigna una calificacin de 1 a 5, en donde 1 es un calificativo que indica
que no cuenta con el activo y 5 cuando es un factor de importancia.

Se resaltan los factores claves de xito de Automazda Chevrolet para as poder
determinar cual es la ventaja competitiva de la empresa.

Tabla 15. Nuevos factores claves de xito

En cuanto a los nuevos factores claves de xito, Automazda Chevrolet se enfocar
en la variedad y presentacin de sus productos; adems de seguir enfocado a sus
clientes brindndoles un buena calidad en el servicio prestado a los mismos por
medio de un recurso humano capacitado para as poder llegar a dar a conocer
mejor la compaa y posicionar la empresa en el mercado.

5.5 Nueva ventaja competitiva. La nueva ventaja competitiva que va a tener
Automazda Chevrolet es el recurso humano; ya que se incluiran por lo menos 1 o
2 personas para el equipo de ventas y as poder reforzar el departamento
comercial de la compaa. Esta es una ventaja competitiva puesto que se busca
llegar a nuevos mercados y sin una fuerza de ventas ms amplia no se podra
abarcar dichos nichos de mercado.
73
6. OBJETIVOS Y METAS

6.1Objetivo general. Incrementar las ventas en un 10% en el periodo comprendido
de enero a diciembre de 2010, en la ciudad de Santiago de Cali

6.1.1 Objetivo Especficos.

Analizar la informacin ms importante, acerca del micro y macroentorno, los
productos y la competencia.

Realizar un anlisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas)
de la empresa.

Plantear estrategias dirigidas a conquistar, mantener y desarrollar mercados.

Formular y seleccionar las estrategias corporativas y operativas mediante las
cuales se obtendr el mejoramiento de las ventas.

Realizar la gestin necesaria para determinar los procesos de implementacin,
control y evaluacin de las estrategias propuestas

Definir los indicadores claves de gestin que permita evaluar regularmente si se
estn cumpliendo con los objetivos planteados.

6.1.2 Metas: Dado que el objetivo es incrementar las ventas de la empresa en un
10% en el ao 2010 se llevara acabo las siguientes metas:

Incremento de las ventas de enero a mayo de un 5%

Incremento de las ventas de mayo a septiembre de un 3%

Incremento de las ventas de septiembre a diciembre en un 2%

- Con la realizacin de estas metas, cumplir con el objetivo planteado.

- Ver cuadro pagina 73 Proyeccin de resultados, con ventas incrementadas en un
10%. Para el ao 2010.

74

6.1.3 Proyeccin de resultados

75
6.2 FASE IV DE FORMULACION DE ESTRATEGIAS

Se involucran de manera concisa las variables internas de la empresa como son
las fortalezas y debilidades que presenta, por otro lado las variables externa de la
empresa como los son las oportunidades y amenazas del entorno y como afectan
a la empresa para su competitividad. Posteriormente se entra a definir las
estrategias correspondientes para el alcance de los objetivos del presente plan de
mercadeo estratgico.

Para cumplir la meta que es incrementar las ventas en un 10% en un perdi de12
meses se seguirn tres pasos:

6.3 BASES DE FORMULACION DE ESTRATEGIAS

Las bases que se utilizan para esta formulacin son el Objetivo General, el
alcance, la conclusin del anlisis del DOFA de la empresa interrelacionando las
variables de producto, precio, plaza, promocin, compaa, clientes, competencia y
clima o entorno de la empresa. Posteriormente se entra a definir la ventaja
competitiva de la empresa.

6.3.1 Objetivo general. Desarrollar estrategias de mercadeo que permitan
incrementar las ventas en un 10% en el nuevo mercado objetivo de Automazda
Chevrolet para el ao 2010.

6.3.2 Alcance. Este plan de mercadeo estratgico se desarrollara en la ciudad de
Cali, ya que en esta es donde se encuentra la sede principal de la empresa y
donde se concentra la mayora de las operaciones de la misma, adems el
mercado que se desea abarcar es un 50% de la poblacin de Cali el cual esta
dividido en un 70% del segmento empresarial y un 30% del segmento de clientes
o personas naturales.

76

6.4 PLANTEAMIENTO DE NUEVAS OPORTUNIDADES

Se analizaran aspectos determinantes como las posibles alternativas, su viabilidad,
la definicin del mercado en el que se espera actuar, la segmentacin, entre otros
factores importantes.
6.4.1 Alternativas. El objetivo de este punto es definir el mercado de referencia
mas apropiado para alcanzar los objetivos de la empresa. .
Intervienen tres dimensiones en la divisin del mercado de referencia en macro
segmentos.
Funcionales o combinaciones de funciones a satisfacer (QUE)
Grupo de compradores potenciales (QUIEN)
Tecnologas o mtodos a desarrollar para el desarrollo de las funciones
(COMO)
A continuaciones, visualiza grficamente un esquema de tres dimensiones que
identifican las referencias de macrosegmentacin.
Figura 13 dimensiones del mercado de referencia

77
Alternativa # 1: (1.1.1)

Qu?: Venta y distribucin de repuestos automotores para diferentes marcas
existentes en el mercado. (1)

A quien?: Empresas (talleres de mecnica automotriz,
Empresas de taxis y otros) y personas naturales propietarias
de vehculos. (1)

Cmo?: Ofreciendo a los clientes calidad y diversidad en
Los repuestos y rpida entrega en los pedidos. (1)

Alternativa # 2: (2.2.2)

Qu?: Venta de y distribucin de repuestos automotores
para diferentes marcas existentes en el mercado. (2)

A quien?: Empresas como talleres de mecnica automotriz,
empresas de taxis entre otros y personas naturales
propietarias de vehculos. Empresas aseguradoras. (2)

Cmo?: Ofreciendo a los clientes diversidad de productos y marcas para todos
los tipos de vehculos que hay en el mercado, brindando un buen servicio tanto en
el punto de venta como a domicilio, gil y amable , adems de mantener
repuestos de buena calidad, originales y con garanta extendida.

Alternativa (1.1.1): Venta de repuestos de automotores a empresas (talleres de
mecnica automotriz, empresas de taxis entre otros y personas naturales
propietarias de vehculos a los cuales se les ofrece calidad, diversidad en
repuestos y rpida entrega en los pedidos.

Alternativa (2.2.2): Venta de repuestos automotores a empresas (talleres de
mecnica automotriz, empresas de taxis), personas naturales propietarias de
vehculos y empresas aseguradoras, ofreciendo a estos clientes diversidad de
productos y marcas para los todos los tipos de vehculos que hay en el mercado,
adems de mantener repuestos originales o de buena calidad y con garanta.

Alternativa (1.2.1)
Venta de repuestos de automotores a empresas (talleres de mecnica automotriz,
empresas de taxis entre otros y personas naturales propietarias de vehculos a los
cuales se les ofrece calidad, diversidad en repuestos y rpida entrega en los
pedidos.
78

Alternativa (2.1.2)
Venta de repuestos automotores a empresas (talleres de mecnica automotriz,
empresas de taxis), personas naturales propietarias de vehculos y empresas
aseguradoras, ofreciendo a estos clientes productos y marcas originales para
todos los tipos de vehculos que hay en el mercado, con garanta extendida y
marcacin de la pieza despachada.

Tabla 16 Plantilla de seleccin redefinicin del negocio

CRITERIOS 2.2.2 1.1.2 1.2.1
Tamao del
mercado
4 5 5
Rentabilidad 5 3 5
Clientes 4 5 5
Poder de compra 5 5 5
Competencia 5 4 4
Precio 4 5 3
Clima 4 3 3
Ventaja competitiva 5 3 5
Tecnologa 5 2 5
TOTAL 41 35 40

La idea con la cual se queda la empresa Automazda Chevrolet para implementar
como definicin de negocio es la 2.2.2 Venta de repuestos automotores a
empresas (talleres de mecnica automotriz, empresas de taxis), personas
naturales propietarias de vehculos y empresas aseguradoras, ofreciendo a estos
clientes diversidad de productos y marcas para los todos los tipos de vehculos que
hay en el mercado, adems de mantener repuestos originales o de buena calidad
y con garanta.
.
Sustentacin: De acuerdo a los resultados obtenidos de las alternativas
planteadas, se debe continuar atendiendo al mercado actual, pero como el objetivo
es crecer las ventas de la empresa, se deben incursionar en nuevos mercados, en
este caso el conformado por PYMES (aseguradoras, empresas de trasporte,
empresas de taxis)

79
6.5 OPCIONES ESTRATEGICAS CORPORATIVAS Y OPERATIVAS
A continuacin se presenta la esquematizacin de las estrategias corporativas y
operativas.

6.5.1 Esquematizacin de las opciones estratgicas corporativas.

A continuacin se presenta el cuadro que especifica las diferentes opciones
corporativas basada en cuatro vertientes o estrategias, tomadas del libro la
estrategia bsica del marketing y su aplicacin en Automazda Chevrolet.

Figura 14. Vertientes y opciones estratgicas corporativas
15

La vertiente o estrategia de rentabilidad tiene como principal objetivo alcanzar
un nivel de beneficio estable durante un largo periodo de tiempo y se aplica a
productos que se encuentran en el periodo de crecimiento y madurez dentro del
ciclo de vida. Las opciones bsicas que pueden existir dentro de una estrategia de
rentabilidad, son: Explotacin Estabilidad Inversin.

15
La estrategia bsica de marketing. Madrid: Ediciones Daz De Santos, SA., 1990. p. 36.

80

La vertiente o estrategia de Participacin responde a las preguntas: en que
mercados pretende participar y en que proporciones pretende participar en cada
uno de esos mercados. Las opciones bsicas que pueden existir dentro de una
estrategia de participacin son: Crecimiento Defensa Reconversin Salida.

La vertiente o estrategia de Posicionamiento responde a la pregunta: Cual es
la forma como esperamos que sea percibido nuestro producto/servicio en la mente
del consumidor o usuario. Las opciones bsicas de posicionamiento son:
Estrategia no Diferenciada Estrategia Diferenciada Estrategia Concentrada.

La vertiente o estrategia Competitiva es la forma como la empresa har frente a
las acciones de marketing de las dems empresas que participan en sus mercados
o segmentos de mercado. Las opciones estratgicas bsicas son: Estrategia con la
competencia Estrategia por delante de la competencia Estrategia al margen de
la competencia.
Existen mltiples estrategias para el lanzamiento y el crecimiento de productos y
servicios.

Justificacin. En cuanto a la vertiente de rentabilidad la estrategia seleccionada
es la de inversin, ya que la empresa AUTOMAZDA CHEVROLET, se encuentra
en constante crecimiento, debido a esto se debe invertir en recursos aptos para
ello tanto en adquirir mas personal principalmente en el rea de ventas que este
entrenado y capacitado en ventas de repuestos y en atencin al cliente, ya que con
el equipo humano que cuenta la empresa no ser suficiente si se piensa
incursionar en nuevos segmentos y atraer mas empresas potenciales a la
compaa, adems de invertir en nueva tecnologa en todas las reas de la
organizacin que le ayuden a agilizar los procesos , al igual que utilizar
porcentaje de dinero para realizar actividades de marketing y promocin de la
empresa. Con estas estrategias se espera obtener mayor afluencia de clientes y
cumplir al 100% con los clientes actuales y nuevos que adquiera la compaa,
brindndoles repuestos de buena calidad y accesoria personalizada; esto con el
objeto de incrementar las ventas y por ende aumentar el nivel de participacin de
la empresa en el mercado, garantizando el futuro de la misma.

Para la vertiente de participacin, se inclino por la estrategia de crecimiento, la cual
se enfocara en el desarrollo del mercado, con los mismos productos que viene
manejando la empresa en mercados nuevos ( empresas de taxis, trasporte
aseguradoras entre otras) , y aumentar la afluencia de clientes en el almacn a
travs de una estrategia de penetracin del mercado, hacer publicidad, participar
en ferias automotrices, hacer actividades promocionales para incentivar la compra
en el almacn, que le ayude a captar clientes potenciales y acaparar clientes de la
competencia, siguiendo con la estrategia de brindar un servicio amable rpido y
con repuestos de buena calidad a precisos competitivos. Adems la empresa
81
deber estar en comunicacin constante con los clientes informndoles a estos de
los beneficios que tienen por comprar en la empresa (descuentos, promociones,
repuestos con garanta, originales o de buena calidad) dndoles la seguridad de
que van a adquirir repuestos con respaldo y garanta de originalidad.

Para el rea de posicionamiento, se enfocara en la estrategia que es la
diferenciada, con publicidad y actividades de promociono para atraer mas clientes
ofreciendo algunos servicios y productos que diferencie a la empresa de la
competencia para que los clientes potenciales se sientan atrados por la empresa
y se vuelvan clientes de esta, siempre tratando de brindarles un servicio amable
rpido y buenos precios para que no se vayan con la competencia.

Para el rea de competitividad, en esta la empresa opta por la estrategia de estar
al margen de la competencia, ya que se buscara competir con ellos en precios y
con productos de mayor o igual calidad, y tratar de estar de manejar precios
similares.

La Matriz de Ansoff establece cuatro posibles modelos de actuacin en funcin
del carcter novedoso del producto o servicio y del mercado objetivo a que se
dirige:

Figura 15. Matriz de Ansoff.
16

6.5.2 Seleccin, justificacin. Comparando el diagrama de vertientes y opciones
estratgicas con la matriz de Ansoff la estrategia a seguir es la de desarrollo del
mercado con la cual se trabaja con productos actuales en mercados nuevos.

16
Fuente: KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary; CAMARA, Dionisio; CRUZ, Ignacio. Marketing. 10
ed. Madrid: Pearson Educacin, 2004. p. 51.

82

Figura16. Construccin de estrategias corporativas.

6.5.3 Esquematizacin de las opciones estratgicas operativas. Las estrategias
operativas son los pasos a seguir de acuerdo a la estrategia corporativa planteada,
estas actividades se deben desarrollar partiendo de las variables de Marketing Mix
Producto, Precio, Plaza y Promocin.

A continuacin estn las vertientes y opciones bsicas de las cuales se debe optar
por las que mas se adecuen a los objetivos y estrategia corporativa

Figura 17. Opciones estratgicas operativas

Fuente: Vertientes opciones bsicas. Jess Mara Plata. Santiago de Cali, Julio 25 de 2009. Archivo
del computador.

6.5.4 Seleccin Justificacin Tctica. Consideramos que del anterior
diagrama, las estrategias operativas que ms se ajustan a la empresa Automazda
Chevrolet son las siguientes:

83
Producto. Permanencia de los productos que vende la empresa, incorporando
nuevos repuestos y marcas

- Justificacin: La empresa Automazda Chevrolet cuenta con gran variedad de
repuestos pero le hace falta tener mas diversidad de marcas, al igual que manejar
repuestos y marcas para los diferentes modelos de nuevos carros que han salido
al mercado y poder suplir esta demanda.

- Tctica: Se seguirn vendiendo los mismos repuestos para las mismas marcas
de carro que ha venido manejando la empresa, pero se piensa incursionar con
nuevas marcas y repuestos, para los nuevos modelos de carros que salen al
mercado, todo esto acompaado de promociones y descuentos, donde podrn
encontrar por ejemplo Kit. de reparacin, de sincronizacin y dems para que de
esta forma le salga ms favorable a los clientes y le permita a la empresa tener
buen posicionamiento en el mercado.

Plaza. Se cuenta con una estructura corta, una intensidad intensiva y en cuanto
al cubrimiento ser mayor.

- Justificacin: es corta ya que no se tienen intermediarios se hacen las ventas
desde su punto de venta ubicado en el centro de la ciudad de Cali, de igual manera
sucede en el segmento empresarial ya que se le vender a estas personalmente y
estas a sus clientes sin hacer un incremento alto a los repuestos. La intensidad es
intensiva tanto por la ubicacin del sector como por la capacidad que tiene la
empresa de suplir la demanda que tiene, adems de que los productos que vende
la empresa son de gran demanda en el mercado y constantemente hay que estar
surtiendo, y el cubrimiento que se manejara sera mayor ya que se piensa
incursionar con nuevas empresas y segmentos.

Tctica: En el segmento empresarial a dirigirse es al sector de las aseguradoras y
compaas que manejen parque automotor (empresas de taxis, trasportadoras
entre otras) que son las entidades con mayor potencial para la empresa
Automazda Chevrolet realizando visitas a los posibles clientes potenciales
llevndoles el portafolio de productos y servicios que ofrece la empresa, ofreciendo
una buena opcin para comprar los repuestos para su carro. Mientras que para el
segmento de Clientes naturales se pretende fortalecer las relaciones con los
clientes que visitan el punto de venta, brindndoles servicio amable, descuentos y
promociones para que se lleven una buena impresin de la empresa, decidan
volver a comprar y le recomienden a amigos, conocidos comprar en ella tambin.

84

Precio. Maneja un precio igual con relacin a la competencia.

- Justificacin: Los precios asignados a los productos que vende
AUTOMAZDA CHEVROLET deben ser manejados teniendo en cuenta los
estndares de precios en el mercado autopartistas y a la competencia directa; para
poder manejar precios iguales o similares a la competencia, pero tratando de que
los precios sean acordes a los repuestos que vende la empresa que son originales
o de buena calidad, por lo que no se ofrecern con precios muy bajos por que el
cliente podra tomar una percepcin equivocada con respecto a la calidad y
originalidad de estos.

- Tctica: bajar algunos precios de sus repuestos para manejar precios acordes a
los de la competencia lo cual la har competitiva en este mercadoy que la
empresa trate de seguir en el mercado con un precio competitivo.

Se manejaran igualmente descuentos 20% en algunos repuestos y el 40% en
bateras en el punto de venta, como ya lo ha venido haciendo la empresa con lo
que le ha ido muy bien con el propsito de seguir incentivando a los clientes,
atraer nuevos y fidelizarlos para que se queden con la empresa y no se vallan
para la competencia.

Promocin. Se manejar una mezcla entre el PUSH y PULL.

- Justificacin: Se utilizar la estrategia PULL (atraccin) en el segmento de
clientes naturales que visitan el punto de venta ya que por medio de publicidad e
imagen de la empresa se podr dar a conocer sus productos y servicios a estas
personas este sistema, le permitir a la empresa dirigir todas las actividades de
mercadeo (publicidad y promociones) hacia los consumidores finales, con el fin de
motivarlos e incentivarlos a comprar los repuestos que comercializa la empresa.
Adems se realizaran promociones, descuentos y regalos que permitan que el
cliente siga comprando en la empresa.
Y en el segmento empresarial se utilizaran la PULL y PUSH juntas ya que el
representante de compras de cada compaa es uno de los intermediarios clave
para que la empresa pueda entrar a trabajar con ellos.

-Tctica: Con las PYMES se manejaran descuentos del especiales del 20% 25% y
30% dependiendo de la cantidad de pedidos que realicen, esta promocin se dara
a conocer por medio de publicidad y visitando personalmente a los
Representantes de compra, teniendo en cuenta la realizacin de una base de
datos de los principales clientes potenciales a nivel de la ciudad de Cali.
85
7. FASE V GESTION DEL PLAN DE MERCADEO ESTRATEGICO

En esta fase se desarrolla todo el procedimiento requerido para llevar a cabo el
plan de mercadeo estratgico, realizando un seguimiento y control que permitan
cumplir con los objetivos propuestos.

7.1 Proceso de creacin de estrategias

7.1.1 Implementacin. Ser vital el desarrollo de un plan de implementacin de
las estrategias, que guiara a la empresa AUTOMAZDA CHEVROLET en los
pasos que deber seguir. Por la tanto todo se coordinara con todos los
colaboradores y el gerente de la misma, para la realizacin de dichas actividades,
que irn acorde con las metas y objetivos que se han planteado.

Es de vital importancia que todo el personal tenga total conocimiento del Plan de
Mercadeo Estratgico que la empresa Automazda Chevrolet pretende
implementar, integrndolos y definiendo los responsables de cada actividad con el
fin de lograr el resultado esperado.

Se debe designar personal responsable para cada tarea, y los recursos requeridos
para el cumplimiento de cada actividad.

Dentro del presupuesto del ao estimado en la meta del presente Plan de
Mercadeo Estratgico, se basara en las tcticas planteadas del Marketing Mix, con
el fin de incrementar las ventas de la empresa

Estrategia Operativa

Producto / Servicio. Adicionar nuevos servicios como alianzas con talleres de
mecnica para brindarle a los clientes no solo la venta de los repuestos si no la
reparacin de su vehiculo.

Plaza. En el segmento empresarial dirigirse al sector de las aseguradoras,
talleres de mecnica y empresas de taxis entre otras PYMES que son las
entidades con mayor potencial para la empresa Automazda Chevrolet realizando
visitas a estas llevando informacin y publicidad de la empresa donde se de a
conocer la compaa y los productos y servicios que ofrece.

86

Promocin. Con las PYMES se manejaran descuentos del 20% en los
repuestos para automviles y el 40% en bateras como lo ha venido manejando
anteriormente la empresa esta promocin se dara a conocer por medio de
material POP, teniendo en cuenta la realizacin de una base de datos de los
principales clientes potenciales.

Dar descuentos especiales a los mejores clientes de la empresa por compras
mayores a determinado monto de repuestos. Estos descuentos se darn a
conocer a travs de una carpeta informativa que se entregar a cada uno de los
representantes de compras de las empresas.

Precio. La empresa Automazda Chevrolet manejara precios acordes a los que
maneja la competencia.

87
Tabla 17. Cronograma Plan de Mercadeo Estratgico.

88

7.1.2 Control. Para el rea de ventas hacer reuniones cada ocho das, para
hacer seguimiento a los asesores de venta si estn implementando las
estrategias propuestas y si tienen que hacer mejoras o cambios, e informarles de
quejas o reclamos que hagan algunos clientes para que mejoren tambin en
esos aspectos.

Tambin hacer reuniones, con todos los colaboradores, esto con el fin de mirar y
garantizar que se estn cumpliendo con las metas y objetivos trazados. Se harn
reuniones a principio de cada mes para analizar lo anterior y ver los efectos, que
han producido las actividades realizadas, y mirar la posterior implementacin de
las ms efectivas.

7.1.3 Evaluacin. La evaluacin, permite a los directivos dar una calificacin
teniendo en cuenta indicadores especficos para el cumplimiento del plan de
mercadeo estratgico, se realizarn mensualmente reuniones evaluativas.
Evaluacin. Con el objeto de hacer un anlisis del trabajo que se ha realizado y
que se estn cumpliendo los objetivos propuestos, las evaluaciones se realizaran
mensualmente y sern presentadas y evaluadas ante la gerencia, para mirar que
se este cumpliendo con el plan de mercadeo y ver si se estn alcanzando los
resultados que se proyectaron.
Para poder evaluar se establecern indicadores de gestin en cada una de las
actividades.

ndices de evaluacin. Son indicadores que establecen y definen variables
significativas, con el fin de medir la eficacia de la estrategia operativa en este
caso.
Se aconseja evaluar estos ndices en perodos de gestin cortos (trimestrales) con
el objeto de tomar los correctivos oportunamente y as asegurar el xito esperado
al final de un perodo. Estos ndices son:

- Cantidad de clientes obtenidos en el periodo presupuestado.

- Comparar las ventas logradas antes, durante y despus de las estrategias
planteadas.

- Comparar las estrategias planteadas en el presente proyecto con los resultados
obtenidos al momento de ser aplicadas.

- Comparar el volumen de ventas de la empresa Automazda Chevrolet con las
ventas de los cuatro competidores ms cercanos: Mazda Tokio, importadora
Celeste, Casa Mazda, Motores japoneses.
89
- Numero de representantes de compras que piden a la empresa con el nmero
total de pedidos que hagan en la compaa.

- Nmero de empresas PYMES contactadas con la cantidad de empresas
obtenidas por la compaa.

Tabla18. Cuadro de ndices de evaluacin

Plan de contingencia. Una vez implementada la estrategia se debe evaluar
mensualmente y cuando se hagan las evaluaciones si stas no se han cumplido.
La empresa estableci como tiempo limite para determinar si se cumplieron o no
con los ndices de evaluacin planteados (12) meses, a partir de este tiempo se
debe inmediatamente implementar la segunda opcin que arrojo el cuadro de
seleccin de la redefinicin del negocio, con el objeto de buscar otras
herramientas que ayuden y se adapten a lo que la empresa puede ofrecer en el
mercado que tenga coherencia con las caractersticas buscadas por la empresa
para ofrecer los productos y que se puede cumplir con el objetivo trazado en el
plan, que es un crecimiento de las ventas.

Alternativa (2.2.2): Venta de repuestos automotores a empresas (talleres de
mecnica automotriz, empresas de taxis), personas naturales propietarias de
vehculos y empresas aseguradoras, ofreciendo a estos clientes diversidad de
productos y marcas para los todos los tipos de vehculos que hay en el mercado,
adems de mantener repuestos originales o de buena calidad y con garanta.
90

7.2 RESULTADOS FINANCIEROS

A continuacin se presenta el presupuesto estimado de las estrategias
establecidas y el estado de prdidas y ganancias del ao 2008 y la proyeccin
para el periodo Enero Diciembre de 2010, en el cual se desarrollar el presente
Plan de Mercadeo Estratgico.

7.2.1 Costo / presupuesto de las estrategias

Tabla 19 presupuesto implementacin estrategias.

91
7.2.2 P & G Proyeccin de resultados.

92

8. CONCLUSIONES

Aunque AUTOMAZDA CHEVROLET no es una empresa grande, aunque
posee un amplio portafolio de productos que le generan rentabilidad y crecimiento
en el mercado.

La empresa cuenta con un equipo de trabajo conformado por vendedores
calificados, y de rea administrativa quienes se encargan de dar un buen servicio
a los clientes.

Falta mucha mas inversin en las actividades de mercadeo, y aunque la
empresa no cuente con el capital, estas pueden ser beneficiosas para ella aunque
sean costosas.

Las actividades de mercadeo que realiza la empresa, son muy reducidas, lo que
dificulta que tenga un mayor crecimiento en el mercado.

Aunque la empresa cuenta con productos muy demandados en el mercado no
se encuentra bien posicionada en este.

Para que la empresa sea exitosa al realizar las estrategias de mercadeo, tiene
que tener muy claro la misin y visin del negocio, con orientacin a servir al
cliente actual y potencial.

La empresa debe contar con un buen plan de mercados, teniendo unos
objetivos claros y alcanzables, tcticas ejecutables, programas y presupuestos
que conlleven el adecuado seguimiento al desempeo y las acciones correctivas
en tiempo y orden que le sern clave para su xito.

El mercado brinda una oportunidad para crecer adems la empresa cuenta con
factores internos y externos que no se han sabido aprovechar, como otros nichos
de mercado desatendidos y la ampliacin de servicios adicionales.

Disminucin en las ventas en los aos anteriores.

93
9 RECOMENDACIONES

Hacer un seguimiento continuo y control del comportamiento de las ventas del
negocio.

Que la empresa trabaje e implemente un plan de mercado cuyo objetivo sea
disear estrategias para tener un mejor posicionamiento en el mercado.

Invertir ms capital en publicidad y mercadeo que se vea reflejado en el punto
de ventas ya que esto es una de las mejores formas de alcanzar el crecimiento
presupuestado.

Ofrecer publicidad atractiva. Informacin gratuita relacionada con los productos
que vende la compaa, informacin de promociones y descuentos, para generar
mas visitas al negocio y llamadas telefnicas de personas interesadas en comprar
los productos y los que no son compradores de la empresa se conviertan en
clientes.

Obtener informacin de clientes y posibles clientes para llevarles un
seguimiento, llamarlos para hacerlos participes de promociones y descuentos, ya
que la mayora de los prospectos no compraran en la primera ocasin que visitan
el almacn o escuchan de el, lo que ayudara a ala empresa a incrementar sus
ventas con solo dar seguimiento a prospectos que en alguna ocasin solicitaron
informacin pero no realizaron ninguna compra en ese momento.

Que la empresa se este constantemente evaluando para mirar las cosas que se
estn haciendo mal y mejorarlas y mirar la efectividad de las nuevas cosas que se
implementan para promover el negocio.

Invertir un presupuesto en promocin del negocio y campaas publicitarias y
otro en probar nuevas alternativas que le resulten satisfactorias y hagan que siga
creciendo aun en un mercado tan competitivo como es el de los repuestos.

Hacer publicidad de boca en boca ya que es muy efectivo, se puede motivar a
los clientes a que recomienden el negocio, ofrecerles algo por que enven a sus
familiares amigos y conocidos y agradecrmelos.

La empresa puede armar paquetes o combos como Kit. de sincronizacin, Kit.
de reparacin de motor entre otros que de la idea de algo completo y aun mas
bajo precio que comprndolo por separado lo que va a ayudar a aumentar los
ingresos y el cliente se va contento.
94

10. BIBLIOGRAFIA

.
Muiz Gonzles, Rafael. Marketing en el siglo XXI: marketing estratgico. 2
ed. Espaa: Centro de Estudios Financieros; 2008. 35 p.

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1990. p. 36.

Lambin Jackes Jean. Dimensiones del mercado de referencia: Marketing
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PLAN DE MERCADEO ESTRATEGICO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS

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