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008
TRABAJO DE GRADO
FORMACION AVANZADA
OPTICA CONTACTO VISUAL. PLAN DE MERCADEO. En la ciudad de Bogot. 1 de Enero a 31 Diciembre del 2.008
CONTENIDO
3.1 Fase Diagnstica Breve historia de la Empresa Breve Historia de la UEN objeto del Plan de Mercadeo. 3.2 Fase Administrativa Definicin de objetivos Formulacin de Estrategias 3.3 Fase Operativa o Tctica 3.3.1 Producto Objetivo Programas o Estrategias especficas Tcticas o acciones a realizarse 3.3.2 Plaza (lugar o servicio) Objetivo Programas o estrategias especficas Tcticas a realizarse
3.3.4 Promocin Objetivo Programas o estrategias Especficas Tcticas o acciones a realizarse Presupuesto
1. INTRODUCCION
CONTACTO VISUAL es una ptica ubicada en el sector de Chapinero, la cual surgi con el propsito de ofrecer a sus clientes un portafolio de productos y servicios relacionados con el cuidado de la salud visual de tal manera que puedan encontrar en un solo lugar el servicio de optometra, laboratorio y todo lo relacionado con productos pticos. Actualmente, tiene un promedio mensual de ventas de $8.500.000 los cuales estn representados as: Venta de consultas o examen visual 8% venta de monturas y accesorios: 25%, lentes oftlmicos 39%, lentes de contacto 17% y repuestos para monturas 11%. En general es un negocio que maneja un buen margen de rentabilidad y sus costos de funcionamiento no son muy elevados, lo que garantiza que mes a mes se cuente con el capital de trabajo suficiente para rotar sus inventarios y cumplir satisfactoriamente con su objeto social. Adems, tiene la ventaja que los trabajos a realizar se inician con los abonos de los clientes, por lo tanto no requiere de capital propio para garantizar la entrega de los trabajos. Evaluando el comportamiento en ventas de los ltimos dos aos ( tiempo en el que ha sido atendido por su propietaria quien adems es optmetra y la persona que maneja la parte administrativa del negocio), se puede observar que el crecimiento en ventas ha sido constante y que mes a mes se ha ido mejorando la base de datos de los clientes, y por lo tanto la afluencia de publico es mayor. En trminos generales, es un negocio que maneja mucha competencia. En su calidad de oligopolio existen muchos negocios similares que ofrecen los mismos productos y servicios no solo en el sector de Chapinero sino en toda la ciudad de Bogot; al generarse concentracin de estos negocios en puntos estratgicos de la ciudad, el examen visual, o servicio de optometra, se ha desmeritado en su esencia profesional convirtindose en el atractivo gancho, de estos establecimientos para atraer compradores y generar ventas. Esta situacin ha provocado un cambio en la cultura de las personas, ya que no valoran el servicio profesional y quieren que se les regale el servicio de optometra sin tener en cuenta que cualquier formacin en reas de salud implica no solo un conocimiento profesional sino la responsabilidad de diagnosticar correctamente para evitar situaciones de desmejoramiento visual.
En trminos administrativos, se podra decir que al aumentar en cualquier negocio los promedios de facturacin en servicios, se afecta positivamente el margen de utilidad y adems se generan oportunidades para la venta de las otras unidades estratgicas del negocio, teniendo en cuenta adems, que para su implementacin no se requieren inversiones en infraestructura ni tampoco se elevaran los costos fijos. Independientemente si es una gran organizacin o un negocio pequeo, cualquier estructura organizacional amerita un anlisis general de su entorno y la identificacin de nuevas oportunidades. Tener los elementos suficientes para disear un plan de mercadeo es un primer paso para empezar a desarrollar competencias que se han de aplicar en trabajos futuros de cuyo xito depende mejorar la situacin econmica o financiera de cualquier empresa. Es as, como la elaboracin del trabajo, adems de ser un requisito es una oportunidad para traer en un solo sitio todas las herramientas adquiridas durante el proceso de formacin, y a la vez se convierte en la oportunidad de aclarar dudas, reforzar conocimientos e indagar en lo que haga falta reforzar. Finalmente, trabajar en un proyecto con carcter interdisciplinario permite compartir conocimientos desde dos profesiones muy diferentes en las cuales se habla en un idioma comn: el plan de mercadeo. En este sentido, desde la carrera administrativa es una manera de compartir experiencias en manejo de puntos de venta y gestin comercial. Desde la optometra es convertir una ciencia de salud en la solucin integral a los problemas de salud visual con un enfoque de mercadeo y bsqueda de generacin de valor para los clientes.
2. JUSTIFICACION
El mercadeo es una disciplina que se puede aplicar en todos los aspectos, desde diversos puntos de vista y lo mejor de todo en todas las profesiones. Sea cual sea el trabajo que se desempee o la actividad que se realice, es necesario garantizar unos ingresos ofreciendo productos y servicios de excelente calidad que mejoren la calidad de vida de los clientes. Esta bsqueda de oportunidades debe ser continua y convertirse en un proceso evolutivo que debe retroalimentarse a medida que cambian las condiciones del mercado. La evolucin de los conceptos de mercadeo, ha permitido el desarrollo de varios modelos de anlisis a nivel empresarial que permiten orientar a las directivas de una organizacin para definir la posicin estratgica de su empresa y poder formular as estrategias que generen una ventaja competitiva y un mejor posicionamiento de los productos. En lo profesional, obtener el ttulo en especializacin de gerencia de mercadeo se convierte en el fin y en los medios para realizar este trabajo del cual se pretende integrar dos disciplinas: administracin y optometra. Tener los elementos suficientes para disear un plan de mercadeo es un primer paso para empezar a desarrollar competencias que se han de aplicar en trabajos futuros de cuyo xito depende mejorar la situacin econmica o financiera de cualquier empresa.
Finalmente, trabajar en un proyecto con carcter interdisciplinario permite compartir conocimientos desde dos profesiones muy diferentes en las cuales se habla en un idioma comn: el plan de mercadeo. En este sentido, desde la carrera administrativa es una manera de compartir experiencias en manejo de puntos de venta y gestin comercial. Desde la optometra es convertir una ciencia de salud en la solucin integral a los problemas de salud visual con un enfoque de mercadeo y bsqueda de generacin de valor para los clientes.
3. EL PLAN DE MERCADEO. OPTICA CONTACTO VISUAL. En la ciudad de Bogot. 1 de Enero a 31 Diciembre del 2.008
RESEA HISTRICA
ptica Contacto visual, surge como una iniciativa de su propietaria Cecilia Palacios de encontrar una alternativa para ejercer su profesin: optometra. Gracias a su iniciativa, ella trabajaba en un consultorio en el centro de la ciudad. Inicialmente no exista la idea de montar una ptica, pero una optmetra le coment algo acerca de la venta de una ptica en el barrio Chapinero de la ciudad de Bogot. Al principio, ella fue a verla, pero la verdad le pareci un poco costosa. Al mes, llego un seor al consultorio del centro y pregunt si conocan de una persona interesada en comprar una ptica y result ser la misma; pero, en esta oportunidad, ya su costo era ms accesible. En esta oportunidad Cecilia Palacios no contaba con todo el dinero, as que decidi asociarse con su mam la seora Cecilia Villarraga y hacer efectiva la compra de la ptica. Inicialmente, se hizo un proceso de mejora que consisti en pintar sus instalaciones, de igual manera le cambiaron la razn social y mandaron a colocar un aviso grande y luminoso. Cuatro meses despus la madre de Cecilia compr la casa y por lo tanto, tenan ya la ventaja de un local propio; entonces decidieron remodelar la ptica: se cambio la fachada, la sala de ventas, se compraron equipos para el consultorio y se monto el laboratorio.
Esto conllev a que da a da la ptica entrara en un proceso de acreditacin: los clientes fueron aumentando y por fortuna hoy da cuentan con los clientes que dieron inicio a esta empresa y con nuevos clientes que ellos enviaron. MISIN Ofrecer servicios de salud visual de alta calidad econmicamente accesibles a personas que lo requieran, dirigidos a optimizar las habilidades laborales de los trabajadores, prevenir la incidencia de discapacidades visuales y/o compensarlas.
VISIN ptica Contacto Visual debe ser en el 2010 reconocida en el mercado como una empresa slida, humana, lder en la prestacin de servicios de alta calidad para el bienestar de la salud visual de sus clientes, empleados y generar as el crecimiento de sus ventas gracias a las referencias de sus clientes.
OBJETIVO GENERAL Prestar un servicio Integral de salud visual con calidad y puntualidad Prestar un servicio humano y amable Dirigir el servicio de ptica y optometra a otras ciudades y poblaciones Satisfacer claramente las necesidades visuales de nuestros pacientes
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Denominamos la Unidad Estratgica de Negocios como Servicio Optomtrico Integral, ya esta compuesta de los siguientes pasos: 1. Consulta 2. Monturas 3. Lentes Oftlmicos 9
1. Consultas: Realizada por la optmetra egresada de La Salle, se realiza con un equipo completo a un costo de $ 15.000; si el paciente adquiere otros productos como lentes y monturas, la consulta se le obsequia. 2. Monturas: Ofrecemos monturas de alta calidad a precios accesibles, de marcas reconocidas como RAY-BAN, POLICE, TOMMY HIFILGER, BOLLE, GUESS, EMPORIO ARMAN, JANA. De diversos diseos para todos los gustos.
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3. Lentes oftlmicos: se ofrece en varios materiales, diversos diseos como y variedad de precios: MONOFOCALES CR 39 Policarbonato Antirreflejo Transitions Spectralite Indice alto Polarizados Futurex PROGRESIVOS Solaone Solamax XL - VIP Adaptar Ovation Varilux Balance Eclipse BIFOCALES Ultex Flat Top Invisible
5. Servicio de Laboratorio: Contamos con laboratorio propio lo cual nos da la ventaja de entregar los trabajos puntualmente. Adems, reparamos monturas y tenemos variedad de repuestos.
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CONTACTO VISUAL est ubicada en la cra 15 # 52 19 barrio Quesada; atiende al pblico desde las 9:00 am hasta las 7:00 pm de lunes a viernes y de 9:00 am a 5:00 pm los sbados. Cuenta con laboratorio propio lo que proporciona una mayor seguridad en cuanto al cumplimiento y la garanta de sus trabajos
La prctica de la ptica y la Optometra en Colombia se inici hace ms de 50 aos y, como pionera, la Universidad De La Salle, por medio de la Facultad, la cual se crea el 4 de Agosto de 1966, tres aos despus de que se reglamentara la profesin de Optometra por medio de la Ley 1219 de 1963 Siendo la Primera Facultad de Optometra en Suramrica y Colombia con un programa acadmico de 10 semestres de duracin . En 1969 se adopta el plan de estudios propuesto por la Federacin Colombiana de Optmetras graduados de Colombia. Por cerca de 30 aos fue la nica en el pas y Suramrica y su contribucin al ciudadano de la salud visual puede estimarse de notable valor histrico, construyendo propuestas que han contribuido a la solucin de la problemtica de salud visual de pas, ganando as el reconocimiento en la propia comunidad nacional y su accionar llegar a los rincones ms apartados de Colombia. El Optmetra ha traspasado las fronteras y es as como muchos han puesto su grano de arena, con su experiencia clnica aporte para el desarrollo de la docencia y participacin activa y digna de resaltar en los eventos acadmicos, congresos y 12
cursos, contribuyendo con el fortalecimiento y aporte continuo hacia la calidad de la disciplina de la ptica y Optometra en Latinoamrica. As mismo ha incursionado en importantes empresas del sector productivo a nivel nacional e internacional, preparndose en el mundo del mercado y aportando su experiencia como asesores, consultores de producto y en ms de una oportunidad, alcanzando importantes cargos directivos con responsabilidades a nivel internacional. Participa en planes, programas y proyectos de envergadura epidemiolgica y con brigadas de promocin y prevencin de salud visual a los sitios ms alejados de nuestro pas. Actualmente existen programas de optometra en Amrica Latina, 18 en Sur Amrica, en pases como Argentina, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador, Per y Venezuela y 10 en Centro Amrica en pases como Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Mxico y Panam entre otros.
DEFINICIN ESTRATEGICA Al ofrecer un servicio de Optometra Integral, la empresa crea un a confianza en los pacientes por la asesora profesional que se brinda y por la infraestructura que posee la empresa, que permite adquirir todos los productos complementarios que se deriven del examen, en un mismo lugar y en menor tiempo.
DEFINICIN FUNCIONAL
La optometra es una profesin de la salud que requiere ttulo de idoneidad universitario, basada en una formacin cientfica, tcnica y humanstica. Su actividad incluye acciones de prevencin y correccin de las enfermedades del ojo y del sistema visual por medio del examen, diagnstico, tratamiento y manejo que conduzcan a lograr la eficiencia visual y la salud ocular, as como el reconocimiento y diagnstico de las manifestaciones sistmicas que tiene relacin con el ojo y que permiten preservar y mejorar la calidad de vida del individuo y la comunidad.
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Para todos los efectos legales se entiende por ejercicio de la optometra, la aplicacin de conocimientos tcnicos y cientficos en las siguientes actividades: La evaluacin optomtrica integral. La evaluacin clnica, tratamiento y control de las alteraciones de la agudeza visual y la visin binocular. La evaluacin clnica, el diseo, adaptacin y el control de lentes de contacto u oftlmicos con fines correctivos teraputicos o cosmticos. El diseo, adaptacin y control de prtesis oculares. La aplicacin de las tcnicas necesarias para el diagnstico, pronstico, tratamiento y rehabilitacin de las anomalas de la salud visual. El manejo y rehabilitacin de discapacidades visuales, mediante la evaluacin, prescripcin, adaptacin y entrenamiento en el uso de ayudas especiales. El diseo organizacin, ejecucin y evaluacin de polticas, planes, programas y proyectos, para la promocin, prevencin, asistencia, rehabilitacin y readaptacin de problemas de la salud visual y ocular. El diseo, organizacin, ejecucin y evaluacin de planes, programas y proyectos que permitan establecer los perfiles epidemiolgicos de la salud visual y ocular de la poblacin. El diseo, ejecucin y evaluacin de polticas, planes, programas y proyectos de investigacin conducentes a generacin, adaptacin o transferencia de tecnologas que permitan aumentar la cobertura, la atencin y el suministro de soluciones para el adecuado control y rehabilitacin de la funcin visual. El diseo, direccin, ejecucin y evaluacin de programas de salud visual en el contexto de la salud ocupacional. La direccin administracin y manejo de establecimientos de ptica para el suministro de insumos relacionados con la salud visual. La direccin, administracin de laboratorios de investigacin en temas relacionados con la visual. Los dems que en evento del desarrollo cientfico y tecnolgico, sean inherentes al ejercicio de la profesin.
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CARACTERSTICAS FSICAS
Teniendo en cuenta que la UEN elegida es un servicio, podramos materializarla teniendo en cuenta los puntos de vista de los pacientes, es decir, fsicamente a los pacientes les da ms seguridad que el examen sea con la unidad de optometra completa, con tecnologa moderna y no es suficiente que sea con la caja de prueba de lentes oftlmicos y la montura de pruebas. Nuestra UEN ofrece un equipo completo.
Proyector de optotipos
Foropter Foropter
Queratometro
DEFINICIN POSICIONAL Actualmente nuestra U.E.N. el servicio de optometra integral se encuentra posicionado como uno de los ms econmicos del sector en comparacin con la competencia, adems de contar con un buen nivel de atencin y servicio profesional que le ha permitido con el tiempo posicionarse como una de las mejores pticas del sector.
MERCADO OBJETIVO Nuestra Unidad Estratgica de Negocio esta dirigida a personas de estrato 3 y 4, ubicadas en la ciudad de Bogot, que no posean un nivel visual adecuado para su diario vivir, es decir, pacientes con deficiencias visuales como miopa, hipermetropa, astigmatismo, presbicia.
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HISTORIA DE VENTAS DEL PRODUCTO En el ao 2005, cuando se inicia el trabajo de la ptica Contacto visual, se estimaba un promedio en ventas de $3.000.000 mensuales. En el ao 2006 se estima un promedio de $5.000.000 mensuales. Durante dos aos, gracias al esfuerzo de su representante, se ha logrado un aumento del 95% de las ventas generado gracias al incremento de personas que llegan primero buscando el examen y luego adquiriendo los dems productos. Las ventas durante el ltimo semestre ascienden a $ 55.200.000, actualmente se tiene un promedio mensual de ventas de $ 9.500.000 mensuales. Anexo : Estados financieros de la empresa semestrales 2005-2006-2007.
* 100
$95.416.000.oo
x 100
$179.313.555.000.oo
$0.05321%
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100
$95.416.000.oo $179.218.139.000.oo
x 100
$0.05324 %
Ventas Totales UEN ptica Contacto Visual Vtas. Totales UEN ptica Miln
* 100
$95.416.000.oo $142.520.000.oo
x 100
$66.949%
Con el anlisis anterior podemos concluir que la Empresa Contacto Visual, cuenta con un participacin muy pequea en comparacin con la Industria, en cuanto a la participacin Relativa Referida con la competencia mas significativa ptica Miln, la situacin es diferente ya que se cuenta con un 66.94% , lo que la coloca en una posicin competitiva.
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CONTRIBUCION A LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA Nuestra Unidad Estratgica de Negocio por ser un servicio integral contribuye a la rentabilidad total de la empresa en un 95%, ya que el 5% restante corresponde a ventas de vitrina.
SITUACION COMPETITIVA La Unidad estratgica de Negocio se encuentra ubicada dentro de un mercado de competencia perfecta, ya que existen varios oferentes y ofertantes que garantizan que no exista manipulacin de precios o de inventarios. Competencia General La competencia es directa, en casi todos los productos que comprenden la unidad estratgica de negocio, No se encuentran sustitutos para los productos oftlmicos, aunque la industria se ve afectada notablemente por el contrabando, generando un segundo mercado con productos oftlmicos pero sin ninguna clase de asesora profesional. MEZCLA MARKETING O MEZCLA DE LA U.E.N. COMPETENCIA Para realizar un anlisis adecuado del mercado, se compara la U.E.N, con pticas de la competencia, comparando la ptica con los competidores de la Industria, en varios factores claves, que permitirn o no conservar los clientes que visitan la empresa. 1. ptica Miln Centro Visual
La ptica Miln, se encuentra ubicada muy cerca de la ptica contacto Visual, por eso se cataloga como uno de nuestros fuertes competidores, aunque fue fundada hace poco tiempo (4 meses), cuenta con la experiencia de los socios, quienes poseen cuatro pticas ms en el sector, cada una con 7 aos en promedio de actividad.
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2. Optical Boss
Esta ptica, tiene una fuerte ventaja competitiva, en la atencin al cliente, ya que cuenta con la asesora profesional de dos especialistas en el rea de la salud, propietarios del establecimiento, precios cmodos, e instalaciones agradables. 3. Optica ABC
Esta ptica, a pesar de ser una ptica con 6 sucursales, su infraestructura no difiere en mucho con la ptica Contacto Visual, y por el contrario su tecnologa obsoleta y sus instalaciones antiguas, le generan desventaja competitiva en el sector.
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Factores pticas
Ubicacin
Distribucin
Precios
Atencin
Tecnologa
Tiempo Creada
Promocin Muy buena promocin. En el punto de venta, Pg. amarillas Excelente promocin en el punto de venta, buena presentacin y pautan en pg. amarillas Excelente Promocin en el punto de venta, pautan en paginas amarillas.
ptica Miln
Cra 15 No 51-85
Econmicos
4 meses
Optical Boss
Competitivos
3 aos
pticas ABC
Calle 57 No 1316
Altos
Buena, tecnologa
7 aos
MILAN
PUNTAJE
PONDERACION
OPTICAL BOOSS
PUNTAJE
OPTICAS ABC
PUNTAJE
TOTAL
TOTAL
TOTAL
TOTAL
5 4 4 4 4
5 5 3 5 4
5 3 4 3 3
3 3 2 4 5
100%
4,3
4,4
3,8
3,4
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CARACTERSTICAS ACTUALES DE LA DEFINICIN DEL PRECIO El precio se fija con base a la competencia general, el cual es de $ 15.000 por consulta optomtrica. Sin embargo, en algunas ocasiones, para incrementar la demanda de los no usuarios, se ofrece la consulta gratuita si compra otros productos
FACTOR CRITICO FORTALEZAS CONSTANCIA Y ALTA CREDIBILIDAD EN LOS CLIENTES BUENA LIQUIDEZ ROTACION ADECUADA DE INVENTARIOS BUEN RECAUDO DE CARTERA EXCELENTE SERVICIO AL CLIENTE
FACTOR CRITICO DEBILIDADES DEFICIENCIA TECNOLGICA EN MANEJO DE INFORMACION POCO RECONOCIMIENTO EN EL MERCADO NO EXISTEN BASES DE DATOS DE CLIENTES EL NUMERO DE PERSONAS QUE TRABAJAN ES MUY REDUCIDO NO SE REALIZAN SEGUIMIENTOS POST VENTA
TOTAL
100%
2,80
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FACTOR CRITICO OPORTUNIDADES C0NTAMINACION EN EL MEDIO AMBIENTE NECESIDAD VISUAL Y ERGONOMICA GUSTOS DEL CONSUMIDOR INNOVACION TECNOLOGICA DE PRODUCTOS OPTICOS AUMENTO EN LAS CAMPAAS DE SALUD VISUAL
PONDERACION
EVALUACION
RESULTADO
FACTOR CRITICO AMENAZAS FALTA DE CULTURA DE SALUD VISUAL NUEVOS AVANCES TECNOLOGICOS EN EQUIPOS COMPETENCIA DESLEAL EN LA INDUSTRIA BAJA CAPACIDAD ADQUISITIVA DEL CLIENTE CIRUGIAS OFTANMOLOGICAS
TOTAL
100%
3,15
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ATAQUE
ATAQUE
RESISTA
ATAQUE
RESISTA
DESPOSEER
3 M E F I 2
RESISTA
DESPOSEER
DESPOSEER
3 MEFE
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Teniendo en cuenta este anlisis, se procede ahora a identificar el producto lder del portafolio, o mejor, la unidad estratgica para la cual se ha de desarrollar el plan de mercadeo.
FORTALEZAS