CATLOGO DE CURSOS 2013

[ GESTO COMERCIAL E EMPRESARIAL ]

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GESTO COMERCIAL E EMPRESARIAL

APRESENTAO
A AD HOC Desenvolvimento Empresarial uma empresa especializada em desenvolver competncias e melhorar processos organizacionais oferecendo aos seus clientes qualidade, produtividade e vantagem competitiva. Contamos com uma equipe de consultores capacitados, incluindo mestres e doutores, com ampla experincia e know-how em diversas reas, atuando em organizaes de diversos portes e segmentos. Os cursos esto previstos para serem realizados nos locais programados. Contudo, qualquer treinamento poder ser realizado na modalidade in company. Treinamentos personalizados tambm podem ser desenvolvidos.

O presente catlogo ilustra todos os cursos relacionados rea de Gesto Comercial e Empresarial. Os cursos oferecidos pela AD HOC tambm abrangem as seguintes reas:
Gesto da Produo Gesto Financeira e Contabilidade Gesto de Pessoas e Humanizao Qualidade, Segurana e Meio Ambiente As inscries podem ser feitas atravs do telefone (16) 3443-1101 ou pelo e-mail: cursos@consultoriaadhoc.com.br Maiores informaes consulte nosso site.

O diferencial da AD HOC o compromisso em fornecer solues personalizadas, promovendo uma cultura de melhoria contnua e sustentvel dentro da organizao.
A AD HOC oferece treinamentos nas principais reas gerenciais, desde cursos com formao bsica overview at formaes especficas, com certificao.

Instalaes adequadas e com excelente infra-estrutura permitem que os participantes aproveitem ao mximo as atividades desenvolvidas durante o treinamento, incluindo exposio de conceitos, atividades de fixao, dinmicas, exerccios e avaliaes elaboradas para o desenvolvimento de competncias.

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NDICE
Ttulo
Gerncia comercial e superviso em vendas Finanas para a rea comercial Tratamento de reclamaes de clientes Liderana e motivao em vendas Tcnicas de vendas Pg. 04 Pg. 04 Pg. 05 Pg. 05 Pg. 06

Negociao em vendas
Estratgia de prospeco de clientes Atendimento ao cliente Estratgia empresarial Balanced Scorecard Programa de formao gerencial

Pg. 06
Pg. 07 Pg. 07 Pg. 08 Pg. 08 Pg. 09 Pg. 10 Pg. 10 Pg. 11 Pg. 11 Pg. 12 Pg. 12 Pg. 13 Pg. 13

Gerenciamento de projetos Modelo PMBOK 4 edio

Como elaborar um plano de negcios (Business Plan) Gesto de riscos corporativos ISO 31000 Analista de organizao e mtodos Lean Office A produtividade nos escritrios Gesto estratgica de compras Gerenciamento de fornecedores Gerenciamento de almoxarifado

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GERNCIA COMERCIAL E SUPERVISO EM VENDAS

GC 001 Competncias Essenciais para Gerenciar o Processo Comercial
OBJETIVOS

3 dias 24 horas

Compreender as atividades, os mtodos e as ferramentas inerentes gesto comercial. Promover a reciclagem de conhecimentos e desenvolver as competncias necessrias para o gerenciamento das atividades comerciais na organizao. Gerentes, vendedores, tcnicos em vendas e profissionais que necessitem desenvolver competncias para gerenciar o processo comercial. A contribuio da rea comercial para a implementao da estratgia organizacional. Responsabilidades e desafios do gestor comercial.

DIRIGIDO A

Recrutamento, seleo e desenvolvimento de vendedores e assistentes de vendas.

Mtodos para a avaliao do desempenho dos vendedores. CONTEDO Como potencializar o desempenho dos vendedores (coaching). Comunicao e tcnicas de negociao para a conduo de equipes. Como desenvolver a liderana e motivar a fora de vendas. Gesto com foco em resultados: indicadores do processo comercial. A importncia da viso sistmica para o sucesso da rea comercial. METODOLOGIA Exposies e debates, atividades de fixao, exibio de vdeo, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, gerenciar com eficcia o processo comercial da organizao.

FINANAS PARA A REA COMERCIAL

GC 002 Como Analisar Riscos Relacionados Atividade Comercial
Compreender as principais variveis financeiras para a tomada de deciso. OBJETIVOS

2 dias 16 horas

Capacitar o participante na avaliao financeira e anlise dos riscos relacionados atividade comercial da organizao. Diretores, gerentes, supervisores e profissionais da rea comercial que necessitem analisar os riscos relacionados atividade comercial. Noes de finanas e contabilidade. Como analisar o demonstrativo de resultados e o balano patrimonial. Mtricas financeiras (ROI, Ponto de Equilbrio, Rentabilidade, Endividamento etc).

DIRIGIDO A

CONTEDO

Avaliao da solidez financeira de uma empresa. Como levantar informaes necessrias para a anlise financeira. Fixao de preos e clculo de margens.

Elementos do gerenciamento de risco.

METODOLOGIA Exposies e debates, atividades de fixao, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, analisar os riscos relacionados atividade comercial.

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TRATAMENTO DE RECLAMAES DE CLIENTES

GC 003 Diretrizes para o Tratamento das Reclamaes de Clientes
Capacitar o participante no tratamento eficaz de reclamaes de clientes.
OBJETIVOS

1 dia 8 horas

Implementar procedimentos de atendimento ao cliente por meio de aes preventivas e corretivas. Gerentes, representantes da direo, colaboradores que atuam no ps-venda e profissionais envolvidos no tratamento de reclamaes de clientes. Introduo O papel do cliente na gesto da qualidade. Objetivos da qualidade (ganhadores de pedido, qualificadores e menos importantes). Compreendendo o princpio de foco no cliente.

DIRIGIDO A

CONTEDO

Diretrizes para tratamento de reclamaes nas organizaes NBR 10002:2005 - overview Procedimento de comunicao com o cliente. Procedimento de tratamento de reclamaes de clientes. Indicadores de desempenho de satisfao do cliente.

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, exibio de vdeo, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, gerenciar o tratamento de reclamaes de clientes.

LIDERANA E MOTIVAO EM VENDAS

GC 004 Competncias Essenciais para Liderar a Equipe de Vendas
OBJETIVOS DIRIGIDO A Desenvolver competncias para liderar e motivar a equipe de vendas.

2 dias 16 horas

Compreender a importncia da liderana para assegurar a motivao da fora de vendas.

Diretores, gerentes, supervisores e profissionais da rea comercial que necessitem alcanar resultados por meio da equipe de vendas. Os desafios e as competncias do lder e gestor comercial. Estruturao da equipe de vendas. Estilos de liderana e motivao da equipe de vendas.

CONTEDO

Elaborao de metas mensais e distribuio de cotas. Avaliao do desempenho da equipe de vendas. Tcnicas de liderana para construir equipes de alto desempenho. Reunies de follow-up.

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, exibio de vdeo, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, liderar equipes de vendas para obter resultados nas atividades comerciais.

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TCNICAS DE VENDAS
GC 005 Mtodos e Tcnicas para a Eficcia em Vendas
Desenvolver competncias essenciais para a prospeco e persuaso de clientes. OBJETIVOS

2 dias 16 horas

Capacitar o participante na aplicao de tcnicas de vendas com o propsito de aumentar a eficcia do processo comercial da organizao. Gerentes, vendedores, tcnicos em vendas e profissionais da rea comercial que necessitem desenvolver competncias em tcnicas de vendas. Introduo conceitos sobre vendas. Levantamento de informaes sobre produtos e clientes. Planejamento e estratgia de abordagem comercial. Postura e comunicao durante a venda.

DIRIGIDO A

CONTEDO

Argumentao, persuaso e motivao para a compra.

Tcnicas de apresentao do preo justo. Como evitar a dissonncia cognitiva. Consolidao a acompanhamento da venda.

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, exibio de vdeo, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, desempenhar com eficcia a atividade comercial.

NEGOCIAO EM VENDAS
GC 006 Como Negociar e Resistir Presso Sobre os Preos
OBJETIVOS DIRIGIDO A Compreender o processo de negociao e estruturao do preo de venda. Desenvolver competncias para a negociao e defesa das margens estabelecidas.

2 dias 16 horas

Gerentes, vendedores, tcnicos em vendas e profissionais da rea comercial que necessitem desenvolver habilidades de negociao e defender suas margens. Conceitos de negociao e ambiente de negociao. Caractersticas e habilidades dos negociadores. Tipos de negociao em vendas. Como levantar informaes e preparar uma negociao eficaz. Clculo da margem bruta, concesso de prazos e descontos. O poder da argumentao sobre os preos. Os erros mais comuns durante a negociao. Estratgias e tcnicas utilizadas pelos compradores durante a negociao dos preos.

CONTEDO

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, exibio de vdeo, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, defender com eficcia as propostas comerciais da organizao.

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ESTRATGIA DE PROSPECO DE CLIENTES

GC 007 Mtodos e Tcnicas para Prospectar Novos Clientes
OBJETIVOS DIRIGIDO A Capacitar o participante nos mtodos e tcnicas de prospeco de novos clientes.

1 dia 8 horas

Compreender a importncia da estratgia de prospeco para conquistar novos clientes.

Gerentes, vendedores, tcnicos em vendas e profissionais da rea comercial que necessitem conquistar novos clientes. Introduo A importncia da prospeco de clientes para o processo comercial. As funes do vendedor eficaz (prospectar, atender e manter clientes).

Etapas e fases de uma venda.

CONTEDO Desenvolvimento do plano de prospeco para clientes potenciais. Qualificao de prospects - levantamento de informaes. Como conduzir uma entrevista de prospeco. Follow-up e desenvolvimento de networking. METODOLOGIA Exposies e debates, atividades de fixao, exibio de vdeo, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, prospectar novos clientes para a organizao.

ATENDIMENTO AO CLIENTE
GC 008 Como Assegurar a Excelncia no Atendimento ao Cliente
OBJETIVOS

2 dias 16 horas

Compreender a importncia da excelncia do atendimento para assegurar a fidelizao dos clientes. Desenvolver as habilidades necessrias para assegurar a excelncia no atendimento.

DIRIGIDO A

Gerentes, vendedores, tcnicos em vendas e profissionais da rea comercial que necessitem assegurar a excelncia no atendimento ao cliente. Comportamento do consumidor Overview. Identificao das necessidades e desejos dos clientes. A excelncia no atendimento ao cliente.

CONTEDO

Relacionamento com o cliente da pr-venda ao ps-venda. Requisitos legais no atendimento ao cliente (Cdigo de Defesa do Consumidor). Nova regulamentao do SAC (decreto 6523). Processo de comunicao com o cliente.

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, exibio de vdeo, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, assegurar a excelncia no atendimento ao cliente.

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ESTRATGIA EMPRESARIAL
GC 011 Projetando a Empresa para o Futuro
OBJETIVOS DIRIGIDO A

2 dias 16 horas

Compreender os diversos mtodos para o desdobramento de estratgias empresariais. Capacitar o participante na formulao e implementao de estratgias empresariais. Presidentes, diretores, gerentes, empreendedores e profissionais que necessitem implementar estratgias empresariais capazes de sustentar vantagem competitiva organizao. Compreendendo o ambiente de mudanas. Conceitos bsicos sobre estratgia (misso, viso, valores e hierarquia estratgica). O modelo das cinco foras de Porter e Matriz BCG.

CONTEDO

Construo e anlise de cenrios. Como conduzir um diagnstico dos ambientes externo e interno.

Elaborao de mapas estratgicos.

Workshop de planejamento estratgico. METODOLOGIA Exposies e debates, exibio de vdeo, simulao de ambientes empresariais, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, implementar estratgias empresariais na organizao.

BALANCED SCORECARD
GC 012 Gerenciando por Meio de Indicadores Balanceados
OBJETIVOS Capacitar os participantes no gerenciamento por meio de indicadores balanceados.

1 dia 8 horas

Compreender a importncia do Balanced Scorecard para a eficcia da estratgia organizacional.

DIRIGIDO A

Diretores, gerentes e profissionais com responsabilidade de chefia que gerenciam suas atividades por meio de indicadores de desempenho. Introduo Conceitos sobre planejamento estratgico e medio de desempenho. Origem e desdobramento do Balanced Scorecard BSC. As quatro perspectivas do BSC: financeira, clientes, processos internos e aprendizagem organizacional.

CONTEDO

Guia de implementao do BSC e elaborao do mapa estratgico. Seleo, adequao e integrao dos indicadores de desempenho. Benchmarking de indicadores de desempenho. Caso real de implementao do BSC.

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, implementar e gerenciar um quadro de indicadores balanceados.

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PROGRAMA DE FORMAO GERENCIAL
GC 013 Desenvolvendo Competncias para Gerenciar Resultados
Desenvolver competncias gerenciais e oferecer repertrio qualificado de conhecimentos em gesto empresarial para profissionais em desenvolvimento. Para alcanar esse objetivo, so utilizados os mais modernos mtodos de aprendizado em gesto. Como objetivos especficos, os participantes devero, ao final do programa, ser capazes de: Deter uma ampliada viso de gesto empresarial, contemplando a capacidade de alcanar os objetivos organizacionais atravs da otimizao dos recursos. Obter uma viso que sustente a capacidade de determinar estratgias empresariais e gerar resultados a mdio e longo prazos; Implementar metodologias especficas de gesto empresarial a partir da criao e gesto de novos conhecimentos. Profissionais com potencial para desenvolver atividades de liderana, que necessitem aprofundar ou adquirir conhecimentos de gesto empresarial com foco em resultados, e que tenham necessidade em adquirir ou melhorar suas qualificaes tcnicas e profissionais. O Programa de Formao Gerencial tem a durao 200 horas e as disciplinas esto distribudas em 6 mdulos, numa sequncia lgica, com o intuito de propiciar ao participante uma viso ampla e o desenvolvimento conceitual progressivo. MDULOS DISCIPLINAS Evoluo do pensamento gerencial (12 horas) Estratgia empresarial (12 horas) Gerenciamento da rotina (12 horas) Mtodos quantitativos para a tomada de deciso (18 horas) Matemtica financeira (18 horas) Gesto por competncias (12 horas) III Gesto de pessoas e desenvolvimento humano Liderana e motivao (18 horas) Comportamento organizacional e qualidade de vida (12 horas) Fundamentos de contabilidade e controladoria (12 horas) IV Finanas corporativas Custos e formao de preo (12 horas) Gesto financeira e oramentria (18 horas) V Gesto de marketing e operaes VI Desenvolvimento de projeto de melhoria Fundamentos de marketing e customer service (12 horas) Gesto da qualidade e produtividade (12 horas) Coaching e acompanhamento de projetos (20 horas)

200 horas

OBJETIVOS

DIRIGIDO A

I Formao do gestor contemporneo

II Tomada de deciso CONTEDO

METODOLOGIA

O Programa objetiva o desenvolvimento de competncias especficas em gesto empresarial com o intuito de preparar o participante para cargos de liderana e gerenciamento. Tais competncias incluem o desenvolvimento de habilidades de liderana, planejamento e controle, tomada de deciso, negociao, gesto de pessoas, entre outras. Para a obteno do certificado do Programa de Formao Gerencial, o participante dever atingir mdia final mnima de 7,0 com presena mnima de 75%. Ao final do programa o participante apresentar um trabalho de concluso de curso na forma de projeto de melhoria organizacional, no qual aplicar conceitos e mtodos assimilados durante o programa.

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GERENCIAMENTO DE PROJETOS
GC 014 Introduo s reas de Conhecimento do PMBOK (4 edio)
OBJETIVOS

3 dias 24 horas

Fornecer conhecimentos sobre o Gerenciamento de Projetos e Guia PMBOK, Project Management Institute - PMI. Profissionais responsveis por contratos, empreendimentos, produtos e sistemas. Gerentes e coordenadores de projetos de qualquer natureza e profissionais que necessitem ampliar os conhecimentos em gerenciamento de projetos. Introduo Conceitos sobre gerenciamento de projetos. Processos de gerenciamento de projetos. reas de conhecimento em gerenciamento de projetos: Gerenciamento de Integrao do projeto. Gerenciamento do escopo do projeto. Gerenciamento de tempo do projeto. Gerenciamento de custos do projeto. Gerenciamento da qualidade do projeto. Gerenciamento de recursos humanos do projeto. Gerenciamento das comunicaes do projeto. Gerenciamento de riscos do projeto. Gerenciamento de aquisies do projeto. O perfil do gerente de projetos e os procedimentos para a certificao PMP. Exposies e debates, atividades de fixao, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, gerenciar projetos de qualquer natureza com base nos conhecimentos do PMBOK.

DIRIGIDO A

CONTEDO

METODOLOGIA

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGCIO

GC 015 Inovando por Meio de um Business Plan
Apresentar a estrutura de um plano de negcio. OBJETIVOS

2 dias 16 horas

Capacitar o participante na elaborao de um plano de negcio com o propsito de aumentar as suas chances de sucesso. Diretores, gerentes, empreendedores e profissionais de qualquer segmento de mercado envolvidos no planejamento de novos negcios. Conceitos sobre empreendedorismo e inovao. Elementos da anlise do ambiente de negcios. Planos operacionais: marketing, operaes e finanas.

DIRIGIDO A

CONTEDO

Avaliao da viabilidade e rentabilidade do negcio. Construo de cenrios e levantamento das necessidades de financiamento. Como redigir o business plan. Avaliao e acompanhamento do plano de negcio.

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, exibio de vdeo, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, elaborar e implementar um plano de negcio com sucesso.

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ISO 31000:2009 INTERPRETAO DE REQUISITOS

GC 016 Princpios e Diretrizes para a Gesto de Riscos Corporativos
OBJETIVOS DIRIGIDO A Compreender os requisitos normativos NBR ISO 31000:2009. Fornecer ao participante uma viso prtica para a gesto de riscos corporativos

2 dias 16 horas

Diretores, gerentes, analistas de riscos e profissionais envolvidos na implementao e manuteno de uma estrutura de gesto de riscos corporativos.
Introduo - Gesto de Riscos Corporativos. Identificao e classificao dos riscos. Ferramentas para a gesto de riscos.

CONTEDO

Normas internacionais para gerenciamento de riscos Overview. Leitura e interpretao dos requisitos NBR ISO 31000:2009. Estratgia de implementao de um sistema de gesto de riscos corporativos. Manuteno e melhoria de um sistema de gesto de gesto de riscos corporativos.

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, gerenciar os riscos corporativos com base nos requisitos ISO 31000:2009.

ANALISTA DE ORGANIZAO E MTODOS

GC 017 Ferramentas e Mtodos para a Reestruturao Organizacional
Compreender a importncia da anlise organizacional no contexto da produtividade. OBJETIVOS

2 dias 16 horas

Capacitar o participante na aplicao de ferramentas e mtodos voltados a reestruturao e otimizao dos processos organizacionais. Diretores, gerentes e profissionais envolvidos na funo organizao. Analistas de O&M que buscam conhecimentos especficos para conduzir um projeto de reestruturao com eficcia. Introduo A evoluo da funo Organizao e Mtodos O&M. Gesto da mudana e diagnstico organizacional. Departamentalizao e Gesto por Processos. Instrumentos para levantamento de informaes (entrevista, formulrio e observao).

DIRIGIDO A

CONTEDO

Ferramentas para anlise organizacional (fluxogramas, organogramas e anlise da distribuio do trabalho) Estudo e melhoria de layout.

Manualizao e desenho de formulrios.

Reengenharia e arquitetura organizacional. METODOLOGIA Exposies e debates, atividades de fixao, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, implementar projetos de reestruturao organizacional.

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LEAN OFFICE
GC 018 A Produtividade nos Escritrios
Apresentar os conceitos sobre a mentalidade enxuta nas organizaes. OBJETIVOS

2 dias 16 horas

Capacitar o participante na implementao das ferramentas do Lean Office para a melhoria das operaes administrativas. Diretores, gerentes, supervisores e profissionais que necessitem efetivar melhorias nas operaes administrativas. Introduo mentalidade enxuta Histrico e evoluo do conceito Just in Time. Combatendo as sete categorias de desperdcio no escritrio. Organizao no ambiente de trabalho.

DIRIGIDO A

CONTEDO

Mapeamento do fluxo de valor VSM. Sistema Kanban para escritrios. Padronizao do trabalho e kaizen. Gesto visual.

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, exibio de vdeo, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, implementar ferramentas de Lean Office nas organizaes.

GESTO ESTRATGICA DE COMPRAS

GC 019 Estratgia para a Otimizao das Compras
Apresentar os conceitos e ferramentas da gesto estratgica de compras. OBJETIVOS

3 dias 24 horas

Capacitar o participante no desenvolvimento e implementao de estratgias para a otimizao das compras na organizao.
Diretores, gerentes, compradores, assistentes e profissionais interessados em desenvolver competncias em gesto de compras e/ou atualizar os conhecimentos relacionados rea. Introduo A evoluo da gesto de compras. Anlise ABC aplicada s compras. Matriz estratgica de suprimentos . Prospeco, seleo e avaliao de fornecedores. A composio do preo de compra. Negociao em compras. Como estimular a concorrncia entre os fornecedores. Follow-up e mapa de compras.

DIRIGIDO A

CONTEDO

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, desenvolver e implementar estratgias para a otimizao das compras na organizao.

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GERENCIAMENTO DE FORNECEDORES
GC 020

Assegurando a Qualidade no Fornecimento

Apresentar mtodos e ferramentas para seleo e avaliao de fornecedores. OBJETIVOS

1 dia 8 horas

Capacitar o participante nas prticas de seleo e avaliao de fornecedores com o propsito de assegurar a qualidade no fornecimento. Gerentes, supervisores, compradores, assistentes de compras e profissionais que necessitem selecionar e avaliar fornecedores com base em sua capacidade de fornecimento. Introduo A importncia da qualidade e confiabilidade no fornecimento. Atendimento ao item 7.4 (aquisio) da norma ISO 9001:2008. Alcanando o relacionamento comakership.

DIRIGIDO A

CONTEDO

Mtodos e critrios para seleo, avaliao e reavaliao de fornecedores.

ndice de Qualidade do Fornecedor - IQF. Avaliao econmica e financeira de fornecedores. Plano de inspeo no recebimento e qualidade assegurada. Auditoria e follow-up do fornecimento.

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, selecionar e avaliar os fornecedores da organizao com o propsito de assegurar a qualidade no fornecimento.

GERENCIAMENTO DE ALMOXARIFADO
GC 021 Otimizao da Armazenagem e Movimentao de Materiais
OBJETIVOS

2 dias 16 horas

Capacitar o participante nas prticas de planejamento, organizao e controle de almoxarifado com o propsito de reduzir os custos de armazenagem e elevar o nvel de atendimento aos clientes internos e externos. Gerentes, supervisores, almoxarifes e profissionais interessados em desenvolver competncias em gesto de almoxarifado. Introduo A evoluo do conceito de almoxarifado. Tipos de estoques. Princpios de armazenagem e movimentao de materiais. Metodologia para endereamento. A importncia do inventrio e acuracidade dos estoques. Recebimento e inspeo de materiais. Atendimento ao item 7.4.3 (verificao do produto adquirido) da norma ISO 9001:2008. Gesto visual no almoxarifado / Indicadores de eficincia.

DIRIGIDO A

CONTEDO

METODOLOGIA

Exposies e debates, atividades de fixao, exibio de vdeo, estudo de caso e orientaes para, a posteriori, otimizar a armazenagem e a movimentao dos materiais.

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