AO DE LA inversin para el desarrollo rural y la seguridad alimentaria

I.E.P. SEOR DE LOS MILAGROS

GUA DE COMERCIO EXTERIOR

PARA EDUCACION SECUNDARIA

TERCERO CUARTO Y QUINTO

Profesor: BENIGNO A. SOTELO TINEO

AYACUC O ! "#$%

TERCERO DE SECUNDARIA
UNIDAD DE APRENDI&A'E $................................................ ($ A)ro*e+,-./o 0.- o)or10.2/-/ 1. La empresa se crea aprovechando una oportunidad 2. Explorando oportunidades 3. Las tendencias del mercado 4. Cmo se constituye una empresa? UNIDAD DE APRENDI&A'E "................................................ (3 L- e4)res- e5)or1-/or-: Des-rro66-./o 6- ofer11. Por u! se exporta? 2. Capacidad exportadora 3. "#erta exporta$le y cate%or&a mundial 4. 'esarrollando el producto (. Plan de Exportacin UNIDAD DE APRENDI&A'E %................................................ 78 Mer+-/os )o1e.+2-6es 1. "portunidades de la demanda internacional 2. )eleccionando mercados internacionales 3. *estricciones al mercado de destino 4. +ar,etin% internacional UNIDAD DE APRENDI&A'E (................................................ 9% E5)or1-+2:. +o. res)o.s-;262/-/ so+2-6 1. *esponsa$ilidad )ocial Corporativa 2. El desarrollo sosteni$le y el compromiso del Estado 3. Certi#icaciones ue a$ren posi$ilidades para la exportacin 4. "pciones de exportacin respetando el medio am$ienteProductos or%.nicos y recicla/e.

UNIDAD DE APRENDI&A'E $
TERCERO DE SECUNDARIA APRO<EC ANDO UNA OPORTUNIDAD 'e manera %eneral0 se conoce como empresa a la asociacin o a%rupacin de personas dedicadas a reali1ar o$ras materiales0 ne%ocios o proyectos0 ue concurren de manera com2n a los %astos ue a uella ori%ina y participan de las venta/as ue de ella se o$ten%an. =INES DE LA EMPRESA 3radicionalmente0 la empresa tiene como propsito maximi1ar la renta$ilidad de sus accionistas. Pero con#orme transcurre el tiempo avan1an las de#iniciones0 de manera ue a este #in se a%re%a ahora un componente social ue incorpora0 entre otras cosas0 el respeto de sus actividades por el medio am$iente y la comunidad. Este concepto0 ue ser. pro#undi1ado m.s adelante0 ha determinado la aparicin del t!rmino empresa socialmente responsa$le. $. L- e4)res- se +re- -)ro*e+,-./o 0.- o)or10.2/-/ Cuando uno constituye una empresa lo hace por lo %eneral a partir de una idea ue le parece ue es posi$le aprovechar y ue tarde o temprano se puede convertir en un $uen ne%ocio. Las oportunidades no est.n a la vista de cual uiera0 por lo ue se las de$e $uscar en las necesidades no satis#echas o pro$lemas de las personas. UNIDAD DE APRENDI&A'E $secundaria
As, una oportunidad de negocio es una forma de identificar una necesidad insatisfecha o parcialmente satisfecha en un determinado grupo de individuos que puede ser muy grande o muy pequeo.

La empresa0 entonces0 se crea a partir de la idea de solucionar o cu$rir a uellas necesidades no satis#echas. Esto articula tres2 conceptos #undamentales li%ados estrechamente al aprovechamiento de la oportunidad-> E52s1e.+2- /e 4er+-/o El primer concepto es ue no puede existir empresa sin un mercado en el ue vender sus productos. 4na empresa sin mercado est. condenada al #racaso. La empresa de$e estar diri%ida0 as&0 a satis#acer una determinada necesidad. )i se desea crear una empresa exitosa0 antes ue nada se de$e descu$rir a uella demanda por satis#acer. ;> So60+2:. re.1-;6e

El se%undo concepto es ue se de$e pensar en una $uena solucin0 #orma0 intervencin o ne%ocio para poder atender la demanda y ue0 adem.s0 sea renta$le. )i $ien se puede cu$rir lo ue pide el mercado0 para ue ello sea dura$le en el tiempo se re uiere de un #lu/o de in%resos ue supere a los e%resos. En otras pala$ras0 la empresa de$e siempre producir %anancias.

+> E4)res- +o4)e1212*El ue una empresa cuente con mercado y con ciertas %anancias no le ase%ura un la1o permanente con los clientes. Ella de$e ser vista como una or%ani1acin destinada a permanecer en el tiempo0 pues ser empresario es una #orma de vida para el #uturo. En este mundo %lo$ali1ado de hoy0 donde las comunicaciones marcan un ritmo acelerado y en el ue la tecnolo%&a me/ora constantemente0 es necesario estar atento al mercado y me/orar siempre0 lo ue uiere decir ue la empresa de$e ser competitiva. ". E5)6or-./o o)or10.2/-/es Como ya lo hemos se5alado0 toda empresa necesita aprovechar una oportunidad para a$rirse paso en su camino hacia el !xito. Las personas ue sa$en 6ol#atear7 o 6sintoni1ar7 las oportunidades tienen una importante venta/a so$re las dem.s. Un buen empresario es aquel que sabe reconocer las oportunidades que se le presentan y logra reaccionar a tiempo para sacarles el mximo provecho. El primer es#uer1o en la creacin de 6ideas empresariales7 es la exploracin de demandas de mercado ue constituyan oportunidades para la creacin de una nueva empresa. 8 pesar de ue en todo momento sur%en oportunidades en el mercado0 muy pocos lo%ran identi#icarlas. La capacidad de descu$rir oportunidades es una ha$ilidad $.sica ue todo aspirante a empresario de$e desarrollar. 9ay ue tener un esp&ritu emprendedor desde el inicio0 pues un $uen empresario es como un ma%o ue lo%ra sacar cosas maravillosas de donde los dem.s solo ven un som$rero. Siempre es posible descubrir buenas oportunidades alrededor de uno, aun all donde nadie crea posible encontrar algo nuevo de valor.

)a$er dnde $uscar las oportunidades siempre ahorra es#uer1o y tiempo en la exploracin. 8 continuacin presentamos al%unas situaciones para mercados ue se a$rieron a partir de necesidades o productos ya existentes. )us creadores0 aun ue pr.cticamente annimos0 con se%uridad tuvieron como virtudes su curiosidad0 empe5o0 perseverancia0 ima%inacin0 capacidad creativa0 emprendimiento0 entre otras caracter&sticas.

S210-+2:. 4na necesidad nueva a2n no 8tendida.

Des+r2)+2:. El mundo de hoy es tan cam$iante ue siempre es posi$le encontrar necesidades ue todav&a no est.n siendo atendidas por nin%una empresa. 32 puedes satis#acer esa necesidad0 pero recuerda ue no de$es poster%ar tus ideas. )e%uramente existen otros ue est.n pensando exactamente lo mismo ue t2.

E?e4)6o 'esde hace unos a5os0 el horno microondas se ha convertido en una parte importante de muchos ho%ares. Pero la %ran mayor&a de las amas de casa desconoc&an todas las venta/as de su uso0 y solo lo emplea$an para calentar los alimentos. 'e ah& sur%i la necesidad de redactar li$ros y editar v&deos dedicados a ense5ar a las amas de casa a sacar el m.ximo provecho de este arte#acto y emplearlo tam$i!n para la preparacin de pota/es. La inse%uridad de los taxi s particulares convencionales0 en los ue muchas veces se producen ro$os0 secuestros y otros actos vand.licos0 %ener la oportunidad para el sur%imiento de las empresas ue se especiali1an en prestar el servicio de taxis0 ue tienen la #acilidad de contactarse por tel!#ono y adem.s suelen llevar un adecuado control de sus unidades y sus conductores.

4na necesidad 4na necesidad puede estar atendida en #orma siendo atendida por otras inadecuada. empresas sin ue los consumidores est!n plenamente satis#echos. Esa situacin e s una ma%n&#ica oportunidad para la creacin de otros productos o servicios ue llenen me/or las expectativas de los consumidores. En nuestros pa&ses0 por el $a/o nivel de competitividad de la mayor&a de las empresas0 existe una %ran cantidad de oportunidades de ese tipo en todas las actividades econmicas. La me/ora de una Existen ciertas actividades empresa ya ue ya son tradicionales en existente. nuestro medio0 pero ue pueden ser me/oradas en al%2n aspecto para capturar una porcin interesante del mercado ue ya est.n a$asteciendo.

Es tradicional encontrar en todas las ciudades de nuestro pa&s restaurantes de comida china :llamados 6chi#as7; y otros especiali1ados en pescados y mariscos :conocidos como 6cu$icher&as7;. 8l%unos empresarios de este 2ltimo tipo de restaurante se han dado cuenta de ue existen platos ue son comunes a am$os estilos de cocina y han incorporado a su men2 platos a $ase de pescados y mariscos al estilo 6oriental7. Esas 6nuevas cu$icher&as7 se han convertido en puntos de atraccin culinaria y se encuentran permanentemente llenas.

S210-+2:. 4n a a c t i v i d a d nueva siempre re uiere actividades Complementarias.

Des+r2)+2:. 4na actividad nueva ue alcan1a el !xito necesita un con/unto de productos o servicios complementarios al suyo para se%uir desarroll.ndose. Esto siempre crea oportunidades para una serie de otras actividades ue $rinden esos productos y servicios.

8paricin de una 3ecnolo%&a nueva.

3oda tecnolo%&a nueva ue se introduce en el mercado %enera oportunidades insospechadas %racias a los cam$ios de calidad y precio de los productos y servicios0 y a los procesos de readecuacin t!cnica y cultural de las personas0 empresas y de la sociedad en su con/unto.

4n nuevo uso para una tecnolo%&a ya Existente.

Existen tecnolo%&as ue p u e d en s u # r i r l i % e r as modi#icaciones ue les permitan satis#acer otras necesidades distintas de las ue tradicionalmente atienden.

E?e4)6o La introduccin de una nueva marca de automviles siempre %enera la necesidad de una %ran diversidad de servicios complementarios0 como pu$licidad0 #inanciamiento0 se%uros contra cho ues y ro$os0 mantenimiento y reparacin de los autos0 venta de repuestos0 autopartes0 accesorios0 etc!tera. En todos estos campos hay espacio para un nuevo ne%ocio. La com$inacin de las tecnolo%&as de las computadoras y los tel!#onos posi$ilit el sur%imiento de una %ran cantidad de empresas ue $rindan productos y servicios tales como la interconexin nacional e internacional de las o#icinas de los $ancos0 la instalacin de los ca/eros autom.ticos0 la venta de productos por medio de las computadoras personales0 etc!tera. 8 las amas de casa ue re%resan del mercado les resulta muy incmodo llevar las canastas car%adas de compras a su ho%ar0 pero no pueden pa%ar un taxi o simplemente no existe una ruta de micro$2s ue las de/e cerca de su domicilio. En vista de ello0 a al%uien se le ocurri trans#ormar los tradicionales triciclos de car%a en veh&culos con motor para llevar pasa/eros. Esa innovacin ha dado

Cam$ios de h.$itos

Los cam$ios en las costum$res0 h.$itos o #ormas de pensar %eneran nuevos espacios para productos ya conocidos o producen la necesidad de crear nuevos $ienes y servicios.

ori%en al veh&culo ue com$in el triciclo con la moto <el 6moto taxi7<0 ue se puede encontrar en cual uier lu%ar del Per2. El sur%imiento de una conciencia ecol%ica en la humanidad ha incrementado la demanda por las #i$ras textiles naturales0 en especial de a uellas cuyo color no proviene del uso de tintes u&micos de$ido al temor por sus e#ectos so$re la piel. Las alpacas de color %ris o marrn0 antes despreciadas0 hoy son las m.s coti1adas0 y el al%odn de colores ori%inario del Per2 tiene ahora una %ran demanda internacional.

%. L-s 1e./e.+2-s /e6 4er+-/o Para orientar la $2s ueda de oportunidades empresariales puede ser de mucha utilidad anali1ar las tendencias del mercado(=>. Cada a5o un %ran n2mero de cient&#icos sociales intentan predecir el curso de la econom&a nacional y mundial para los prximos uin uenios0 con la #inalidad de encontrar a uellos sectores ue ser.n los m.s $ene#iciados y as& orientar las inversiones hacia ellos. 8l%unos $uenos e/emplos de cmo perci$ir las oportunidades sona; Escuchando las ue/as de los ami%os0 las amas de casa0 los ni5os0 los ancianos0 los empresarios y los tra$a/adores. 'e esta manera el empresario puede descu$rir di#erentes %rados de insatis#accin en el mercado y crear las condiciones para el sur%imiento de empresas ue satis#a%an me/or las necesidades. $; 8nali1ando los productos y la #orma de prestacin de los servicios0 el #uncionamiento de las cosas0 los precios y las condiciones de venta. 8s& es posi$le encontrar u! productos y servicios pueden ser me/orados o per#eccionados mediante cam$ios a veces poco si%ni#icativos en el costo0 pero %ratamente perci$idos por el mercado0 y descu$rir a uellos servicios en los ue casi no existe competencia para especiali1arse en ellos. c; Leyendo permanentemente revistas de moda y peridicos0 escuchando radio0 viendo televisin0 participando en eventos econmicos0 comerciales y sociales. 8s& se est. al tanto de las tendencias y de los cam$ios en las estructuras comerciales ue %eneran constantemente oportunidades de ne%ocios. (. @C:4o se +o.s1210Ae 0.- e4)res-B

)e%2n P*"+PE?0 crear un ne%ocio no solo si%ni#ica identi#icar la oportunidad0 sino tam$i!n poner en marcha la estructura necesaria para vender. El primer paso #ormal para ello es la constitucin de la empresa. Una empresa es una forma de organizacin constituida por una o ms personas que se asocian para planificar y llevar a la prctica la produccin y/o transformacin de algn producto o servicio, con el fin de venderlo y as obtener beneficios econmicos. La empresa de$e existir #ormalmente para ue el Estado la recono1ca como tal. 8l convertirse en una sociedad0 sus socios asumen una serie de o$li%aciones tanto la$orales cuanto tri$utarias0 y la responsa$ilidad por todos los actos ue ella realice. Por eso es necesario ue exista un acuerdo expreso de las personas ue pretendan ser socias accionistas de la empresa.

Perso.- ?0rC/2+- A )erso.- .-10r-6 8un cuando se puede iniciar un ne%ocio constituyendo una sociedad o persona /ur&dica0 tam$i!n es posi$le ue sea creado por una persona natural. Como persona /ur&dica0 las sociedades pueden ser de varias clases. La modalidad m.s convencional es la )ociedad 8nnima :).8.;0 ue con#iere a sus socios un mar%en de responsa$ilidad hasta el l&mite de su aporte. La )ociedad 8nnima presenta0 a su ve10 dos modalidades- )ociedad 8nnima 8$ierta :).8.8.; y )ociedad 8nnima Cerrada :).8.C.;. La principal di#erencia entre ellas es ue en la 6cerrada7 el n2mero de accionistas de$e estar entre 2 y 2@0 y la constitucin de un directorio de accionistas es opcional. En cam$io0 la modalidad 6a$ierta7 no tiene l&mite m.ximo para el n2mero de accionistas y adem.s es o$li%atorio ue se instituya un directorio ue los a%rupe. La persona natural ue inicia un ne%ocio < una $ode%a0 una li$rer&a0 una #erreter&a0 un restaurante0 etc!tera < est. #ormando una empresa unipersonal. Este tipo de empresa #unciona con un due5o0 uien se hace responsa$le de su mane/o. 8dem.s0 puede tener tra$a/adores a su car%o. La di#erencia entre una persona /ur&dica y una persona natural est. en el nivel de responsa$ilidad de cada una de ellas ante pro$lemas con terceros. 8simismo0 a di#erencia de la persona natural0 la persona /ur&dica es toda a uella empresa a la ue la ley reconoce derechos y puede contraer o$li%aciones civiles0 am!n de ue es apta para ser representada /udicial y extra/udicialmente. Como toda #ormalidad le%al0 la constitucin de una empresa de$e cumplir con una serie de re uisitos. 8 continuacin resumimos los principales. -. No4;re )-r- 6- so+2e/-/ Las sociedades o empresas individuales son personas /ur&dicas. En consecuencia0 re uieren contar con una denominacin o ra1n social. Ao de$e utili1arse una denominacin ya existente o similar. Lue%o de ele%ir el nom$re respectivo0 de$e

veri#icarse en las o#icinas de *e%istros P2$licos ue ese nom$re no haya sido inscrito con anterioridad. ;. C-)21-6 so+2-6 El capital social de la sociedad o de la empresa individual es el aporte o inversin ue reali1an los socios :accionistas; o el propietario. Previamente0 los #uturos socios de$en ha$er sido identi#icados y estar de acuerdo con la constitucin de la empresa y con su o$li%acin de aportar al capital social. Existe un monto m&nimo para la constitucin de la sociedad0 ue puede ser aportado en e#ectivo o en $ienes. )i se opta por el aporte en e#ectivo0 se de$er. depositar en una cuenta de cual uier a%encia $ancaria ue opere en el pa&s. +. M2.01- /e Co.s1210+2:. Los socios suscri$ir.n una +inuta de Constitucin ue de$er. estar de$idamente re#rendada por un a$o%ado cole%iado en el Per2 y ue de$e incluir la si%uiente documentacinB Estatutos. B 'esi%nacin de representantes :entre ellos el le%al;. B 'uracin de los car%os. /. Es+r210r- PD;62+4na ve1 ue se cuenta con la minuta0 esta se eleva a Escritura P2$lica ante notario por medio de un escrito #irmado por un a$o%ado. Con ello el notario %aranti1a ue ese documento sali de la es#era de las dos partes y puede ser de conocimiento p2$lico. e. I.s+r2)+2:. e. ReE2s1ros PD;62+os Lue%o de ue la Escritura P2$lica haya sido suscrita por los socios o por el 2nico propietario0 el notario p2$lico inscri$e la sociedad en el *e%istro de Personas Cur&dicas de la Dona *e%istral de la )uperintendencia Aacional de los *e%istros P2$licos :)unarp; correspondiente al lu%ar donde se constituya la empresa. f. O;1e.+2:. /e6 ReE2s1ro F.2+o /e6 Co.1r2;0Ae.1e La )uperintendencia Aacional de 8dministracin 3ri$utaria :SUNAT> es el r%ano ue administra los tri$utos en el Per20 pero tam$i!n tiene entre sus #unciones la de re%istrar a los contri$uyentes0 otor%.ndoles para ello el certi#icado ue acredite su inscripcin en el *e%istro Enico de Contri$uyentes :*4C;. )u o$tencin es completamente %ratuita en cual uier parte del Per20 y se tramita siempre ante la SUNAT. Para ello es necesario presentarB 3estimonio de Constitucin )ocial0 de$idamente inscrito ante el *e%istro correspondiente. B *eci$o de a%ua o lu1 del domicilio #iscal. B Formato de inscripcin del *4C en la SUNAT. B 'ocumento de identidad ori%inal del representante le%al.

E. L2+e.+2- M0.2+2)-6 /e =0.+2o.-42e.1o Es la autori1acin para desarrollar una determinada actividad comercial en un local determinado0 y se solicita ante la +unicipalidad a la ue pertenece el domicilio le%al de la sociedad.

UNIDAD DE APRENDI&A'E "

3ercero de secundaria $. @Por G0H se e5)or1-B )e%2n la Ley de 8duanas0 la exportacin es el r!%imen aduanero ue permite la salida de mercanc&as del territorio de un pa&s hacia otro para su uso o consumo de#initivo en este 2ltimo. En otras pala$ras0 exportar es vender a otro pa&s. )lo para di#erenciar conceptos0 el r!%imen aduanero ue permite el in%reso le%al de mercanc&as provenientes de otros pa&ses0 para ser destinadas al consumo0 se llama importacin. 3anto las personas naturales cuanto las personas /ur&dicas pueden exportar. Esto uiere decir ue desde una empresa unipersonal hasta una %ran empresa pueden vender lo ue producen en el exterior. Por e/emplo- una empresa unipersonal para exportar necesita contar con su respectivo *4C. Exportar con !xito contri$uye positivamente a la econom&a de un pa&s no solo en el nivel macro0 sino tam$i!n en el micro. 8s&0 la actividad exportadora o#rece a las empresas muchas oportunidades adicionales ue no pueden o$tener en el mercado interno. 8l%unas de ellas son1. +ayores oportunidades de ventas y %anancias por la apertura e introduccin del producto en distintos mercados. 2. Generacin de m.s puestos de tra$a/o a medida creciendo. ue las exportaciones van

3. 'iversi#icacin de ries%os al contar con m.s mercados de venta y poder disminuir la dependencia de un solo mercado. 4. La alta competencia en los mercados de exportacin o$li%a al empresario a producir con mayor calidad y a aplicar innovaciones constantes. (. )uperacin de los pro$lemas derivados de #luctuaciones estacionales :cuando la compra se da solo en al%unos meses; del mercado interno. >. )e trata de una valiosa experiencia para continuar o ampliar las operaciones de exportacin de la empresa. H. 8$re la posi$ilidad de desarrollar ne%ocios complementarios para la exportacin.

E5)or1-r +o.s1210Ae 0.- -+12*2/-/ - 4e/2-.o )6-Io G0e reG02ere 0.- +-)-+2/-/ Eere.+2-6 )-r12+06-r. Se /e;e e5)or1-r +0-./o se 1e.E- +-)-+2/-/ +o4)e1212*2.1er.-+2o.-6J .o 24)or1- +0K6 se- e6 1-4-Lo /e s0 e4)res- e. 1Hr42.os /e )ro/0+1os /e +-62/-/J +-.-6es /e /2s1r2;0+2:. -/e+0-/osJ )re+2os +o. 6os G0e se )0e/- +o4)e12rJ +o4)r-/ores 2/e.12f2+-/os A +o.1-+1-/osJ e1+H1er-. Se /e;e 1e.er e. +0e.1- G0e 6- 4-AorC- /e 6-s *e+es 0.- e4)res- .o e4)2eI- e5)or1-./oJ s2.o G0e 6- *e.1- -6 e51er2or es 0.- 4e1- G0e /e;e 6oEr-rse )roEres2*-4e.1e. Es 0s0-6 G0e 0.- e4)res- )r24ero se ;-se e. e6 4er+-/o .-+2o.-6 )-r- /es-rro66-r s0 )ro/0+1o A 60eEo e5)or1-r. <e./er -6 e51er2or -.1es /e +o.seE02r 6- )re)-r-+2:. 6oECs12+-J +o4er+2-6 A Eere.+2-6 4C.24- .e+es-r2- /e 6- e4)res- ,-rC- )er/er6o)or10.2/-/ /e .eEo+2o.

-;262/-/es +6-*e )-r- 0. e4)res-r2o e5)or1-/or e521oso Podemos mencionar al%unas ha$ilidades0 actitudes y caracter&sticas ue de$e reunir un exportador exitoso 8%re%ar siempre valor a sus productos y tratar de me/orar los est.ndares de exi%encia re ueridos. Ao con#iarse en la calidad de su producto. 8se%urarse de ue los medios de distri$ucin #&sica internacional sean los adecuados para ue lo ue vende lle%ue donde desea y cuando se re uiera. *espetar siempre las leyes y normas del pa&s donde vender. su mercader&a. *epudiar la corrupcin. Procurar entender las di#erencias culturales de cada pa&s y respetar las costum$res y la cultura a/enas. Estudiar los mercados internacionales y las re%las de comercio internacional. 8poyar sus ventas al exterior en pro#esionales de con#ian1a y tener siempre como respaldo a entidades #inancieras competentes. Ao concentrar en s& mismo todas las actividades de la empresa. Cumplir con todas las o$li%aciones ue asume con sus clientes. Ao pensar ue los mercados internacionales son limitados para sus productos. Ao con#ormarse con lle%ar a un solo pa&s. Identi#icar sus de$ilidades para hacer #uncionar el ne%ocio exitosamente y prepararse para revertir

 tal situacin. 8prender otros idiomas0 como el in%l!s0 el #ranc!s o el chino0 para convertirse en la principal persona de contacto con clientes nuevos y potenciales. Ela$orar un Plan de Exportacin.

". C-)-+2/-/ e5)or1-/orL-s +-)-+2/-/es )-r- 6- e5)or1-+2:. La aptitud or%ani1ativa para la exportacin de una empresa depende de cuatro capacidades #undamentalesCapacidad productiva Est. relacionada con la capacidad instalada de la empresa para atender los vol2menes de demanda del mercado o$/etivo0 as& como de ase%urarse de ue el producto cumple con los est.ndares y re uisitos del mercado o$/etivo. Es el #actor ideal de operaciones para la exportacin. Permite contar con o$/etivos claros0 conocer las #ortale1as0 las de$ilidades y la posicin competitiva en el mercado mundial. Ello implica0 tam$i!n0 ue cuente con el personal adecuado y capacitado para %estionar y operar la empresa y as& cumplir los ya mencionados o$/etivos. La empresa de$e ela$orar su plan de comerciali1acin para amoldarse al mercado de destino. En cuanto a esto0 de$e conocer los aspectos %enerales de la comerciali1acin0 como el precio0 el mercado o$/etivo0 la promocin y el producto0 aplicados a la mercanc&a ue se va a exportar. Ello tam$i!n incluye la capacidad de mane/ar t!cnicas de ne%ociacin aplicadas en el comercio internacional. Es la capacidad de la empresa para asumir econmicamente las operaciones de exportacin. )e inicia con la produccin de la mercanc&a y termina con el co$ro e#ectivo. La capacidad #inanciera propiamente dicha se re#iere a las posi$ilidades de la empresa de conse%uir #inanciamiento interno o externo

Capacidad de personal y de %estin

Capacidad comercial

Capacidad econmico #inanciera

para las operaciones de exportacin. @C:4o 2.+re4e.1-r 6- +-)-+2/-/ /e )ro/0++2:. /es12.-/- - 6- e5)or1-+2:.B Las empresas exportadoras ue triun#an son a uellas ue entre%an mayor valor a sus clientes. Este valor es la di#erencia entre el valor total para el cliente menos el costo total para !l. El cliente $usca reci$ir el mayor valor cuando de$e decidir a ui!n comprar- consciente o inconscientemente estar. tomando en cuenta u! producto le conviene m.s. Cuanto mayor valor se entre%a al cliente0 mayor el %rado de satis#accin ue se le o#rece. Por tanto0 para triun#ar como exportador hay ue satis#acer a los clientes me/or ue la competencia.

<-6or e.1reE-/o -6 +62e.1e A *e.1-?- +o4)e1212*-

%. Ofer1- e5)or1-;6e A +-1eEorC- 40./2-6 La o#erta exporta$le se re#iere a los productos en condiciones de ser exportados :y ue adem.s cuentan con potenciales mercados externos; de una empresa. El concepto de o#erta exporta$le va m.s all. del producto en s&0 pues involucra las cuatro capacidades de la aptitud or%ani1ativa- la productiva0 la econmico=#inanciera0 la comercial y la de personal y %estin. En este con/unto de capacidades de la empresa est. impl&cita la capacidad de ser competitivos en los mercados internacionales como un #actor inte%ral. 8 esto tam$i!n se le conoce como ser una empresa de cate%or&a mundial0 denominada as& siB )u producto compite en precio y calidad con los importados.

B El proceso de produccin compite en e#iciencia y con#ia$ilidad con los extran/eros. B El control de calidad y de sus proveedores es competitivo respecto de los de sus competidores extran/eros. B 3iene personal ue puede ha$lar y escri$ir en in%l!s. B Cuenta con materia prima de la calidad re uerida para su proceso de produccin cerca de su empresa. B Conoce al personal donde se est. exportando o se pretende exportar. B 3iene metas y o$/etivos de productividad claramente conocidos por toda la or%ani1acin. De.o42.-+2:. /e or2Ee. 4na denominacin de ori%en es una certi#icacin ue %aranti1a ue un determinado producto es ori%inario de un pa&s0 re%in o lu%ar determinado0 cuyo nom$re se utili1a para desi%nar un producto ela$orado en tal re%in o 1ona y cuya calidad0 reputacin u otras caracter&sticas se de$an exclusiva o esencialmente al medio %eo%r.#ico en el cual se produce0 incluidos los #actores naturales y humanos. La denominacin de ori%en sirve principalmente para promover un producto ue #orma parte del patrimonio de un pa&s o re%in0 pues incluye en la proteccin el lu%ar de produccin0 las t!cnicas desarrolladas por los productores a trav!s del tiempo0 el presti%io ue pueda ha$er %anado en el mercado y el precio ue se le reconoce como resultado de su calidad. En consecuencia0 la denominacin de ori%en permite %enerar valor en las 1onas %eo%r.#icas ue cuentan con un producto prote%ido0 a trav!s del aumento de la produccin0 ue contri$uye a %enerar mayor empleoJ y del incremento del valor de las tierras como resultado del mayor presti%io y demanda del producto prote%ido. Esto $ene#icia a todos los productores ue est.n a#iliados como usuarios de la denominacin de ori%en0 contri$uyendo a una me/ora en sus in%resos econmicos. El titular de la denominacin de ori%en es el Estado Peruano0 uien se encar%ar. de su de#ensa tanto a nivel nacional como internacional0 evitando ue terceras personas la utilicen sin ha$er cumplido con los re uisitos exi%idos. El Instituto Aacional de 'e#ensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual K IA'EC"PI0 est. encar%ado de otor%ar la proteccin de las denominaciones de ori%en0 as& como de autori1ar el uso de las denominaciones de ori%en prote%idas. En el Per20 hasta la #echa0 se han prote%ido las si%uientes denominaciones de ori%enB 6Pisco7.= a%uardiente de uva ue proviene de la 1ona de produccin ue !sta delimitada en la costa por los departamentos de Lima0 lca0 8re uipa0 +o ue%ua0 y los valles de Locum$a0 )ama0 y Caplina en el departamento de 3acna. y ue cumple con los re uisitos t!cnicos de produccin y calidad0 esta$lecidos en la Aorma 3!cnica correspondiente.

B 6+a&1 Llanco Gi%ante Cusco7.= esta denominacin corresponde a la variedad de ma&1 producida 2nicamente en los distritos de )an )alvador0 P&sac0 3aray0 Coya0 Lamay y Calca0 pertenecientes a la Provincia de CalcaJ y en los distritos de 4ru$am$a0 9uaylla$am$a0 "llantaytam$o0 Mucay y +aras0 pertenecientes a la Provincia de 4ru$am$a. Este ma&1 tiene caracter&sticas peculiares de$ido a su ancestral proceso de produccin0 sus %ranos son suaves0 de %ran tama5o y0 tiene un uso m2ltiple en la alimentacin. B 6Chulucanas7.= es la denominacin usada para distin%uir los cer.micos ela$orados en el distrito de Chulucanas0 provincia de +orropn0 departamento de Piura. Estos cer.micos son el resultado de la interaccin de #actores naturales como- arcilla0 arena0 clima y ho/a de man%oJ as& como de elementos humanos sustentados en las t!cnicas tradicionales de las culturas Nicos y 3allan. Aso+2-+2:. A -62-.I-s +o4er+2-6es La %lo$ali1acin y las #ormas de hacer ne%ocios imperantes hoy en d&a hacen ue sea necesaria una estrate%ia exportadora ue #omente y desarrolle acuerdos de cooperacin. Los acuerdos y asociaciones de$er&an darse con proveedores0 competidores y clientes. Para ello tienen ue producirse tres condicionesB Oue la cooperacin trai%a consi%o una mayor e#iciencia de %estin0 operacin o comerciali1acin ue se pueda o$servar0 por e/emplo0 en la reduccin de costos. B Oue los acuerdos realmente puedan lo%rarse y ue puedan mantenerse durante el tiempo acordado. B Oue se sustente #undamentalmente en valores de con#ian1a0 respeto0 honestidad0 responsa$ilidad0 entre otros. !n el mundo empresarial, la constante dinmica a la que tienen que responder las empresas con respecto al mercado, sus competidores o sus clientes, las obligan a buscar formas innovadoras y eficientes de asociacin. "os de las ms comunes son la red de empresas y los clusters. 4na red de empresas es una #orma de asociacin entre productores. Cada productor mantiene su independencia /ur&dica y de %erencia0 y se a#ilia a la red de manera voluntaria con el o$/etivo de o$tener $ene#icios individuales por medio de la accin con/unta. Pertenecer a una red de empresas permite contar conB *epresentacin de los asociados #rente a or%anismos del sector p2$lico y privado0 asesor&a en comercio exterior y asesor&a le%al0 estudios de Identi#icacin de clientes y mercados0 E/emplos de estas redes en el Per2 son- la 8sociacin de Exportadores :8'E?;0 la C.mara de Comercio de Lima :CCL;0 la )ociedad Aacional de Industrias

:)AI;0 la )ociedad de Comercio Exterior del Per2 :C"+E?;0 as& como las c.maras de comercio e industria departamentales o re%ionales. 4n cluster0 en cam$io0 es una concentracin %eo%r.#ica de empresas l&deres en su ramo. Esa concentracin se $ene#icia porB Econom&as externas :sur%imiento de proveedores de materia prima y otros productos en la 1ona;. B El sur%imiento de mano de o$ra cali#icada con capacidades espec&#icas para el sector. B )ustento :tanto para las empresas l&deres cuanto para las proveedoras; de or%ani1aciones ue proveen pro#esionales cali#icados0 tecnolo%&a0 recursos #inancieros y am$iente adecuado para los ne%ocios. 4n cluster tam$i!n puede atraer a a%entes ue venden en mercados distantes y #avorece la o#erta de servicios t!cnicos #inancieros y otros de soporte a las empresas exportadoras0 cuando se trata de un cluster exportador. (. Des-rro66-./o e6 )ro/0+1o Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto0 un producto no existe hasta ue no responda a una necesidad0 a un deseo. Para desarrollar un producto es necesario anali1ar al%unas caracter&sticas ue proporcionan el con/unto total de satis#acciones ue el producto es capa1 de o#recer. 8un ue los consumidores ad uieran un art&culo para satis#acer sus deseos y necesidades0 esa satis#accin no se deriva tan solo del producto $.sico- existen otros aspectos adicionales ue $rindan satis#accin0 como las marcas re%istradas0 las eti uetas0 la presentacin y las %arant&as. Estas caracter&sticas del producto in#luyen nota$lemente en las elecciones del consumidor0 y cuando un producto se estandari1a lle%an a constituir un #actor decisivo para promover la compra. D2seLo /e6 )ro/0+1o El dise5o del producto es un concepto m.s amplio ue el de estilo0 ue solo descri$e su apariencia. 4n $uen dise5o puede captar la atencin0 me/orar el #uncionamiento de un producto0 disminuir sus costes de produccin y otor%arle %ran venta/a competitiva en el mercado nacional o en el extran/ero. De+2s2o.es so;re 6- 4-r+Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto ue le a5ade valor. 4na marca es el nom$re0 t!rmino0 s&m$olo o dise5o ue puede identi#icar los $ienes y servicios de un vendedor o %rupo de vendedores0 para di#erenciarlos de los de sus competidores. El nom$re de la marca consta de pala$ras0 letras o n2meros ue se

pueden ver$ali1ar. El lo%otipo es la parte de una marca ue se expresa en la #orma de s&m$olos0 dise5os0 colores o rtulos distintivos.

E6 e4)-G0e /e6 )ro/0+1o 4n empa ue es la cu$ierta o recipiente de un producto ue le $rinda proteccin0 #acilita su uso y conservacin y le proporciona una importante comunicacin. 'e#initivamente0 las #unciones del empa ue han evolucionado con el paso del tiempo. En un principio eran apenas #uncionales0 es decir0 $rinda$an proteccin al producto y hac&an m.s #.cil su mane/o a los consumidores. )in em$ar%o0 desde el punto de vista estrat!%ico0 el empa ue ha tomado un papel m.s comple/o como herramienta competitiva en el punto de venta. 8l%unos de los $ene#icios ue o#rece un $uen empa ue son los si%uientesB Contener y prote%er al producto. B Proporcionar in#ormacin so$re el producto.

D2seLo +o4o *e.1-?- /2fere.+2-6 4na #uncin esencial asociada a la de comunicar es lo%rar destacar por so$re la competencia en el punto de venta12. Para ello es necesario un $uen dise5o0 ue incluye una com$inacin de colores adecuada y un tama5o de letras ue permita di#erenciar un producto de los dem.s. La prue$a del .cido consiste en ue el consumidor pueda reconocer e identi#icar el producto desde le/os. E6 )ro/0+1o e. e6 4er+-/o e51er2or )in lu%ar a dudas0 la la$or m.s importante del empa ue es comunicar lo ue la marca representaJ cuando se replica un dise5o %lo$al es posi$le copiarlo o adaptarlo siempre y cuando transmita lo mismo ue se $usca comunicar13. 9ay marcas en las ue el posicionamiento en la mente de los consumidores es el mismo en la India0 Pa,ist.n0 la China o +!xico. En este caso es posi$le desarrollar el mismo empa ue para ue cumpla con comunicar exactamente lo mismo. )in em$ar%o0 hay marcas cuyo dise5o %lo$al no sirve0 por ue lo ue se pretende comunicar var&a en cada pa&s0 ra1n por la cual resulta necesario dise5ar di#erentes empa ues. Ao se de$e %lo$ali1ar solo por hacerlo. Esto es posi$le cuando tiene sentido y va en l&nea con las estrate%ias de determinada marcaJ de lo contrario0 adoptar un empa ue %lo$al resulta muy ries%oso. 7. E6 P6-. /e NeEo+2os

El Plan de Ae%ocios no es m.s ue un con/unto de estrate%ias y acciones para anali1ar los aspectos productivos y de comerciali1acin con el #in de estudiar y evaluar las posi$ilidades de inversin0 identi#icar necesidades insatis#echas y oportunidades de hacer ne%ocios renta$les. La pertinencia del Plan de Ae%ocios dir. si e#ectivamente vale la pena invertir en el ne%ocio0 es decir0 el Plan de Ae%ocios servir. para evaluar si llevar el producto o servicio a un determinado mercado otor%ar. a la empresa una mayor renta$ilidad. 4n Plan de Ae%ocios puede ser proactivo o reactivo. En el primer caso0 el ne%ocio nace de la iniciativa emprendedora de la personaJ en el se%undo0 tiene por ori%en una oportunidad ue se presenta o ue ur%e tomar en cuenta. Contar con este documento permite ue la empresa se adapte a los cam$ios0 pues #acilita la introduccin de modi#icaciones en la estrate%ia de la empresa al prever los #actores internos y externos ue pueden a#ectar la inversin. 8dem.s0 es un punto #uerte de respaldo para las solicitudes y pedidos a los $ancos y or%anismos de promocin0 as& como para atraer a potenciales inversionistas. La in#ormacin contenida en el Plan de Ae%ocios %ira $.sicamente alrededor del an.lisis y estudio de los si%uientes temasB El producto o servicio por o#recer. B Los clientes. B Precios ue los clientes est.n dispuestos a pa%ar por el producto. B Aivel tecnol%ico de la empresa para a#rontar la exportacin. B 3ipo y capacidad del personal. B Capacidad #inanciera. La ra1n m.s importante para hacer un plan de exportaciones es simple- plani#icar con cuidado y minuciosidad. 8s& la empresa tendr. muchas posi$ilidades de o$tener !xito en el mercado de exportacin ele%ido. 'el mismo modo0 un ne%ocio de exportaciones sin una plani#icacin tiene una pro$a$ilidad muy alta de #allar. En cual uier proceso de plani#icacin es 2til construir un marco dentro del cual se desarrollar. el plan. 4na propuesta de marco para un Plan de Ae%ocios es la si%uienteB 'esarrollar mercados y proyectos para productos0 as& como previsiones de vol2menes resultantes y %anancias. B Plani#icar el desarrollo de los recursos necesarios y el Plan de Gastos e Inversiones para un per&odo determinado. B Plani#icar la estrate%ia #inanciera para 6empare/ar7 sus necesidades de desarrollo de mercado y sus estrate%ias de #inanciamiento.

Co.1e.2/o s0Eer2/o )-r- 0. P6-. /e E5)or1-+2o.es Res04e. e?e+012*o P-r1e $: 'eclaracin del compromiso con una pol&tica de exportaciones. P-r1e ": 8n.lisis situacional. B 'escripcin del producto. B "peraciones de la empresa. B Personal y or%ani1acin de exportaciones. B *ecursos de la empresa :#&sicos0 humanos0 #inancieros0 etc!tera;. B Estructura de la industria0 competencia y demanda. P-r1e %: El componente de mar,etin%. B Identi#icacin y evaluacin del potencial de mercados. B )eleccin del producto adecuado. B Estrate%ia de precios. B +!todo de in%reso en el mercado y distri$ucin. B 3!rminos y condiciones de la venta. B "r%ani1acin interna y procedimientos para atender los pedidos. B +etas de ventas y previsiones de in%resos. P-r1e (: 3.cticas y acciones B Pa&ses donde la empresa tiene venta/as especiales. B +ercado o$/etivo primario al ue se pretende vender. B +ercado o$/etivo secundario al ue se pretende vender. P-r1e 7: Presupuesto de exportaciones Presupuesto de los %astos e in%resos previstos. P-r1e 9: Crono%rama de implementacin B Planteamiento de las t.cticas y acciones en el tiempo. B Neri#icacin peridica or%ani1acional y de %estin- *esultados versus planes. A.e5os: 'atos de los pa&ses o$/etivo y mercados B Estad&sticas $.sicas del mercado- 9istricas y proyecciones. B 8spectos de la realidad :cultura0 %ustos0 pre#erencias0 etc!tera;. B Entorno competitivo.

UNIDAD DE APRENDI&A'E %
3ercero de secundaria Mer+-/os )o1e.+2-6es A 4-rMe12.E 2.1er.-+2o.-6 $. O)or10.2/-/es /e 6- /e4-./- 2.1er.-+2o.-6 Los mercados potenciales son aquellos en los que la demanda del bien o servicio por exportar es grande, los vol menes de compra son los m!s elevados, la economa crece r!pidamente y se presentan condiciones favorables a la accesibilidad todo ello sin que el bien o servicio ya se est" vendiendo efectivamente o cuente con una demanda importante. #in embargo, un mercado potencial no siempre es grande, pues puede tener nic$os de mercado que son segmentos de compradores o potenciales compradores que ofrecen perspectivas de ventas importantes. %dem!s, un mercado potencial puede ser aquel en el que nuestro producto se exporta en meses cuando el pas de destino no produce (productos agrcolas). En estos t!rminos0 es #undamental considerar la in#ormacin so$re las o#ertas y demandas internacionales como uno de los pasos in&ciales de todo proceso de exportacin. 9oy es relativamente #.cil contar con esa in#ormacin actuali1ada y en tiempo real a trav!s de la Internet y otros medios in#orm.ticos electrnicos. Con el avance de los ne%ocios electrnicos hoy existen comunidades de usuarios de Internet ue intercam$ian o#ertas y demandas de productosJ es el caso de Procom :)istema de "portunidades Comerciales; en P*"+PE? :Comisin para la Promocin de Exportaciones;0 servicios de oportunidades de demanda internacional de 8'E? 'ata 3rade en 8'E? :8sociacin de Exportadores; y C"+E? :)ociedad de Comercio Exterior;0 as& como de otras or%ani1aciones privadas. 3am$i!n se puede o$tener in#ormacin so$re mercados potenciales de otras #uentes comoB #ransportistas$ Lrindan in#ormacin so$re em$ar ue0 se%uros y em$ala/e. B "epartamentos de %omercio !xterior de bancos$ 3ratan con $ancos de otros pa&ses0 in#orman so$re cartas de cr!dito y otros instrumentos #inancieros0 as& como so$re la credi$ilidad de los $ancos extran/eros. B &rganizaciones privadas$ Como los Centros +undiales de Comercio :Porld 3rade Centers;.

Conse/eros comerciales del Per2 en el exterior- Lrindan in#ormacin %eneral so$re los pa&ses en los cuales est.n destacados. Para detectar las oportunidades comerciales es indispensa$le de#inir0 conocer y evaluar a los aut!nticos competidores de la empresa0 sean peruanos o extran/eros. 4na de las #ormas m.s #.ciles de acceder a este tipo de in#ormacin es por medio de las estad&sticas de exportacin de los 2ltimos a5os. 8s& se puede identi#icar los nom$res de los exportadores y los pa&ses de destino de sus exportaciones. Esta in#ormacin es de li$re disposicin en p.%inas Qe$ comoB 8duanas :RQQQ.aduanet.%o$.peS;. B P*"+PE? :RQQQ.prompex.%o$.peS;. B 8'E? :RQQQ.adexperu.or%.peS;. B C"+E? :RQQQ.comexperu.or%.peS;. B +inisterio de Comercio Exterior y 3urismo :RQQQ.mincetur.%o$.peS;. 4na ve1 identi#icados los pa&ses importadores se puede recurrir a los directorios y or%anismos #acilitadores de estad&sticas para o$tener los nom$res de las empresas importadoras en el exterior para0 as&0 hacer un primer listado de clientes potenciales. 4na revisin de las estad&sticas de importacin de los mercados o$/etivo :importaciones de a uellos a los ue deseamos vender; permitir. a la empresa identi#icar los proveedores0 es decir0 los competidores del resto del mundo. ". Se6e++2o.-./o 4er+-/os 2.1er.-+2o.-6es Existen tantos mercados potenciales como pa&ses ue consumen el producto por exportar0 pero seleccionar ese mercado re uiere una investi%acin previa para evitar al%2n inconveniente ue impida el acceso a !l. Focali1ar la atencin en el estudio de mercado es un paso indispensa$le para la empresa0 y a#ectar. su posterior incursin en el mercado. I.*es12E-+2:. /e 4er+-/os 2.1er.-+2o.-6es La investi%acin de mercado es la recoleccin y archivo sistem.tico de in#ormacin0 y se reali1a al mismo tiempo ue el an.lisis de datos so$re pro$lemas relacionados con el mar,etin% de mercanc&as y servicios. La investi%acin de mercado internacional no es muy di#erente de la ue se hace para el .m$ito nacional0 pues lo nuevo reside en ue de$e reali1arse cru1ando las #ronteras de un pa&s0 con las comple/idades ue ello puede traer consi%o. La investi%acin de mercados $usca dar respuesta a las si%uientes pre%untasB Ou! pa&ses ya han reali1ado ne%ocios relacionados con el producto ue exporta la empresa o cu.les est.n haciendo pedidos? B Ou! productos o l&neas de productos son los m.s mencionados? B 8l%una empresa nacional est. comprando productos para venderlos o enviarlos al extran/ero? )i as& #uere0 a u! pa&ses? B La tendencia de ventas o pedidos es alta o $a/a?

B Cu.les son los principales competidores nacionales y extran/eros? B Ou! lecciones %enerales y espec&#icas se pueden aprender de las experiencias o exportaciones pasadas? 4na empresa utili1ar. me/or sus capacidades de mar,etin% si se concentra inicialmente en uno o dos mercados. )us recursos internos de$en ayudarla a determinar el nivel de es#uer1o re uerido. Como la cantidad de mercados potenciales puede ser muy amplia y tornar poco mane/a$le la eleccin #inal0 se de$e considerar ciertas pautas ue #aciliten esta seleccin. 'os de las m.s importantes son recurrir a la experiencia de otro exportador u or%anismo especiali1ado0 y0 en caso de ser posi$le0 ue el exportador realice una aproximacin directa a los mercados preseleccionados y asista a #erias en este mercado. %. Res1r2++2o.es e. e6 4er+-/o /e /es12.o Exportar a un mercado muchas veces si%ni#ica en#rentarse con $arreras de acceso :arancelarias y no arancelarias; impuestas por los pa&ses. 'e$e se5alarse ue la tendencia mundial va en el sentido de ir reduciendo las $arreras de acceso a trav!s de las ne%ociaciones comerciales tanto en el marco de la "r%ani1acin +undial de Comercio :"+C;0 donde se ha esta$lecido el marco %eneral y los principios ue de$en re%ir la pol&tica comercial de sus 1(@ Pa&ses +iem$ros0 como a trav!s de los acuerdos comerciales pre#erenciales ue se suscri$en entre dos o m.s pa&ses. Como parte del estudio de mercado0 el exportador de$e estar muy consiente de lo si%uienteB La existencia de aranceles de importacin para el producto en el :los; posi$le:s; mercado:s; de destino. B Los re uisitos no arancelarios impuestos por el mercado de destino para ese producto0 tales como exi%encias t!cnicas0 #itosanitarias0 licencias previas0 cuotas de importacin0 etc!tera. Paralelamente0 el exportador tam$i!n de$e investi%ar si existe al%2n tipo de $ene#icio o tratamiento especial para el producto ue desea exportar canali1ado a trav!s de acuerdos comerciales entre dos o m.s pa&ses0 con el #in de #omentar el comercio y disminuir las $arreras al in%reso a los mercados entre los pa&ses ue #irman el acuerdo0 o mediante re%&menes pre#erenciales ue nos otor%an al%unos pa&ses como Estados 4nidos :83P'E8;0 la 4nin Europea :)GP=4E; o Capn :)GP;0 entre otros. El Per2 cuenta con pre#erencias a trav!s de varios acuerdos comerciales como el suscrito con los pa&ses del +E*C")4* :8r%entina0 Lrasil0 Para%uay y 4ru%uay;0 con Chile0 con +!xico0 con Cu$a0 as& como con los pa&ses de la Comunidad 8ndina :C8A;0 entre otros. 8simismo0 cuenta con pre#erencias otor%adas unilateralmente por al%unos pa&ses como la 4nin Europea o Estados 4nidos0 entre otros. En si%uientes cap&tulos nos detendremos a o$servar m.s al detalle estos 8cuerdos. 8simismo0 el Per2 tiene al%unos acuerdos ue a2n no han entrado en vi%encia como el

8cuerdo con el *eino de 3ailandia y el 8cuerdo de Promocin Comercial suscrito con Estados 4nidos.

%. M-rMe12.E 2.1er.-+2o.-6 4na de las caracter&sticas distintivas del mar,etin% internacional es la necesidad de seleccionar los pa&ses en los ue se introducir. la o#erta comercial. 4na adecuada eleccin de los mercados es uno de los aspectos m.s si%ni#icativos para el !xito del mar,etin% internacional. Este an.lisis se reali1a en dos .m$itos- el interno y el externo. E6 -.K62s2s 2.1er.o En este estudio se $usca detectar u! componentes de la empresa son m.s competitivos y representan una venta/a. 8simismo0 se anali1an los puntos d!$iles0 las carencias de la empresa y las .reas o recursos en los ue resulta menos competitiva. Especial importancia co$ra el estudio de la manera como se adaptan los o$/etivos0 recursos y capacidades de la empresa al mercado. E6 -.K62s2s e51er.o 3rata de detectar las oportunidades del mercado. I%ualmente0 estudia las tendencias ue pueden amena1ar y per/udicar la posicin de la empresa en !l. Por e/emplo0 si vende productos in#antiles0 la $a/a natalidad espa5ola es una amena1a para el ne%ocio0 y lo mismo ocurrir&a si se dedica a la ense5an1a a ni5os y /venes. 8l mismo tiempo0 el an.lisis y seleccin de mercados re uiere el estudio de numerosos aspectos espec&#icos de vital importancia ue in#luyen en la posi$ilidad de venta de la exportacin0 tales comoa. !l riesgo$ 4n tema crucial es estimar el ries%o ue representa para la empresa vender o reali1ar inversiones en distintos pa&ses. Las posi$ilidades de ries%o est.n asociadas por lo %eneral al resto de #actores de esta lista0 so$re todo a las condiciones de la competencia. b. 'ecursos y capacidades de la propia empresa$ Para este caso0 la empresa de$e pre%untarse si dispone de los recursos #inancieros0 humanos y productivos0 as& como de los conocimientos y la tecnolo%&a0 para competir con !xito en un cierto mercado. c. %ompetencia$ El an.lisis de la competencia es un punto in#alta$le. Aumerosas empresas pre#ieren comerciali1ar sus productos en mercados donde la competencia no es intensa. M aun ue esta puede ser muy dura0 vender en los mercados m.s competitivos $rinda lecciones provenientes de las me/ores empresas.

d. (otencial del mercado$ )e re#iere a reali1ar un estudio de mercado para anali1ar el tama5o del mercado actual y su previsi$le evolucin en el #uturo. Para ello se estudia la demo%ra#&a del pa&s0 la evolucin de la econom&a0 la renta de los di#erentes %rupos po$lacionales y los patrones de compra. e. !ntorno legal$ )e anali1an los costes asociados al pa%o de aranceles y otros re uerimientos le%ales0 como las normas #itosanitarias para prevenir la entrada de posi$les en#ermedades o de productos da5inos para la salud. f. !ntorno cultural$ En los 2ltimos a5os han disminuido las $arreras aduaneras0 lo ue o$li%a a mirar con mayor importancia las di#erencias y $arreras culturales. Las di#erencias culturales pueden no perci$irse en un an.lisis super#icial de un pa&s. Es preciso un estudio pro#undo y una comprensin precisa de estas particularidades0 como el idioma0 las creencias0 los valores y la est!tica. g. Es1r-1eE2-s /e Mer+-/o Una de las caractersticas m!s tiles e importantes del mar&eting consiste en poder planificar, con bastante garanta de "xito, el futuro de la empresa, sobre la base de las respuestas que ofre'ca a las demandas del mercado. (omo ya se sabe que el entorno en el que se encuentra la empresa cambia y evoluciona constantemente, el "xito de la empresa depender! en gran parte de su capacidad de anticipaci)n y adaptaci)n a estos cambios. La empresa de$e ser capa1 de comprender en u! medida y de u! #orma la a#ectar.n los cam$ios #uturos del entorno y de esta$lecer las estrate%ias m.s adecuadas para aprovecharlos al m.ximo en su propio $ene#icio. 8 pesar de ue en la actualidad existen diversas estrate%ias en el mercado0 a u& mencionaremos solo las m.s importantes0 esta$lecidas en 1TU@ por +ichael E. Porter0 pro#esor de la 9arvard Lusiness )chool. Porter descri$i la estrate%ia competitiva como las acciones o#ensivas o de#ensivas de una empresa para crear una posicin de#endi$le dentro de una industria. Este autor identi#ic tres estrate%ias %en!ricas ue pod&an usarse individualmente o en con/unto para crear en el lar%o pla1o una posicin de#endi$le ue so$repasara el desempe5o de los competidores en una industria. Esas tres estrate%ias %en!ricas sonE6 62/er-IEo e. +os1es 1o1-6es ;-?os +antener el coste m.s $a/o #rente a los competidores y lo%rar un volumen alto de ventas era el tema central de la estrate%ia. Por tanto0 la calidad0 el servicio0 la reduccin de costes mediante una mayor experiencia0 la construccin e#iciente de econom&as de escala0 el r&%ido control de costes y muy particularmente de los costes varia$les0 eran materia de una investi%acin severa y constante. L- /2fere.+2-+2:.

Esta estrate%ia consiste en crear para el producto o servicio al%o ue #uera perci$ido como 2nico en toda la industria. La di#erenciacin se considera$a como la $arrera protectora contra la competencia de$ido a la lealtad de marca ue0 como resultante0 de$er&a producir una menor sensi$ilidad al precio. 'i#erenciarse si%ni#ica$a sacri#icar participacin de mercado e involucrarse en actividades costosas como investi%acin0 dise5o del producto y materiales de alta calidad0 o incrementar el servicio al cliente.

E6 e.foG0e Esta 2ltima consist&a en concentrarse en un %rupo espec&#ico de clientes0 en un se%mento de la l&nea de productos o en un mercado %eo%r.#ico. La estrate%ia se $asa$a en la premisa de ue la empresa esta$a en condiciones de servir a un o$/etivo estrat!%ico m.s reducido en #orma m.s e#iciente ue los competidores de amplia co$ertura. Como resultado0 la empresa se di#erencia$a al atender me/or las necesidades de un mercado= meta espec&#ico0 al reducir costes para servir a ese mercado0 o am$as cosas. )as tres estrategias gen*ricas de (orter eran alternativas, maneras viables de enfrentar el mercado. )a empresa que fallara en desarrollar su estrategia en por lo menos una de estas directrices quedar a atrapada en el centro, situada en una posicin estrat*gica extremadamente pobre +una empresa con precio alto para productos percibidos como de ba,a calidad-.

UNIDAD DE APRENDI&A'E (
3ercero de secundaria EXPORTACINN CON RESPONSABILIDAD SOCIAL $. Res)o.s-;262/-/ So+2-6 Cor)or-12*@Q0H es Res)o.s-;262/-/ So+2-6 Cor)or-12*-B )e%2n el concepto tradicional0 la empresa siempre ha tenido como #in primordial maximi1ar la renta$ilidad de los accionistas en su calidad de due5os de la empresa1(. )in em$ar%o0 en la d!cada de 1T>@ empe1 a sur%ir lentamente una nueva corriente ue $usca darle a la actividad empresarial una conexin estrecha con una serie de a%entes de su entorno ue no solo se re#ieren a sus tra$a/adores0 clientes y proveedores0 sino tam$i!n0 por e/emplo0 a la comunidad y al medio am$iente. Esta corriente0 ue cada ve1 crece con mayor #uer1a en el mundo0 se llama *esponsa$ilidad )ocial Corporativa o *esponsa$ilidad )ocial Empresarial.

Def2.2+2o.es /e Res)o.s-;262/-/ So+2-6 Cor)or-12*- seED.: %onse,o .undial !mpresarial para el "esarrollo /ostenible 6La *esponsa$ilidad )ocial Corporativa es el compromiso de las empresas de contri$uir al desarrollo econmico sosteni$le0 tra$a/ando con los empleados0 sus #amilias0 la comunidad local y la sociedad en %eneral para me/orar su calidad de vida.7 0orld 1usiness %ouncil +%onse,o .undial de 2egocios6*esponsa$ilidad )ocial es el compromiso de las empresas de contri$uir al desarrollo econmico sosteni$le0 tra$a/ando con los empleados0 sus #amilias0 la comunidad local y la sociedad en %eneral0 para me/orar su calidad de vida.7 %omisin de la %omunidad !uropea 6La *esponsa$ilidad )ocial Empresarial es un concepto en el cual las .reas productivas inte%ran consideraciones sociales y am$ientales en sus operaciones empresariales y en las relaciones con sus interesados de una manera voluntaria.7

"e acuerdo con la concepcin de la 'esponsabilidad /ocial %orporativa, el compromiso de la empresa va ms all de lo habitualmente considerado. )as empresas deben incorporar en su visin de futuro el impacto que sus actividades puedan tener sobre todo en la poblacin y el medio ambiente. 3a no solo se trata de tener como ob,etivo el hacer ganancias sino relacionar aspectos vitales para su funcionamiento, pues ser conscientes y responsables por ello les permitir generar una base slida y segura para su estabilidad y *xito a largo plazo. (or esta misma razn, las empresas no pueden ser ,uzgadas nicamente por su nivel de ventas sino por el impacto que sus actividades tienen en la comunidad y el medio ambiente. 4n caso cada ve1 m.s #recuente de responsa$ilidad social es a uel relativo a los productos a%r&colas. En Europa y los Estados 4nidos0 el otro lado de la moneda0 es decir0 los consumidores0 est.n cam$iando su patrn de decisin de compra a #avor de productos a%r&colas ue no hayan sido producidos con a%ro u&micos0 pesticidas y dem.s insumos ue ocasionan da5os a la salud de las personas y al medio am$iente. De 4-.er- es)e+Cf2+-J 0.- e4)res- so+2-64e.1e res)o.s-;6e ref6e?- G0e 12e.e 2.+or)or-/- e. s0 /2re++2:. A o)er-+2:. )r2.+2)2os A *-6ores H12+os G0e 6+o./0+e. A G0eJ -/e4KsJ se e5)-./e. ,-s1- e6 /ese4)eLo /e 6os 1r-;-?-/ores. Co4o *e4osJ 6- Res)o.s-;262/-/ So+2-6 /e;e 2.*o60+r-r - 1o/os 6os .2*e6es /e 6e4)res- e 24)reE.-r +o. s0 es)Cr210 1o/-s s0s o)er-+2o.es.

@Q0H .o es Res)o.s-;262/-/ So+2-6 Cor)or-12*-B 9ace #alta di#erenciar lo ue es de lo ue no es la *esponsa$ilidad )ocial Corporativa. 4n importante n2mero de empresas suele reali1ar acciones caritativas o #ilantrpicas como0 por e/emplo0 destinar #ondos para donaciones alimenticias o para reali1ar eventos por d&as #estivos. )i $ien estas acciones responden a #ines humanitarios0 est.n desvinculadas y desarticuladas del uehacer de la empresa0 es decir0 no son parte inte%ral del desarrollo de las actividades de la empresa sino al%o complementario. L-s /24e.s2o.es /e 6- Res)o.s-;262/-/ So+2-6 Cor)or-12*4na empresa socialmente responsa$le de$e adecuar su estructura de planeamiento0 direccin y operacin a un con/unto de patrones de actuacin ue #undamentalmente se a%rupan de acuerdo con los si%uientes aspectos-

4 .edio ambiente$ *eutili1acin de desechos0 reduccin de residuos slidos0 restriccin en el empleo de a%ro u&micos0 reduccin de emisiones ue destruyen la capa de o1ono0 etc!tera. 4 %ondiciones de traba,o$ Estructura or%ani1acional hori1ontal0 comunicacin responsa$le0 salud y se%uridad en el tra$a/o0 %uarder&as para los hi/os de los tra$a/adores0 actividades culturales o deportivas extramuros0 etc!tera. 4 "erechos humanos$ Ao discriminacin por ra1a0 sexo0 reli%in o cual uier otro motivoJ no a la explotacin0 remuneracin di%na0 respeto por las horas de tra$a/o0 pa%o de horas extras0 no al tra$a/o in#antil0 li$ertad de asociacin0 derecho de ne%ociacin colectiva0 etc!tera. 4 5nversin social$ Inversin en proyectos de educacin y salud :con mayor !n#asis en enclaves mineros;0 or%ani1acin de las personas de la comunidad0 campa5as de salud0 etc!tera. Be.ef2+2os /e 6- Res)o.s-;262/-/ So+2-6 Cor)or-12*B 8umento de los &ndices de renta$ilidad econmica. B Capacidad de atraer y retener personal de calidad. B 'i#erenciacin del producto o servicio en el mercado. B +e/ora la competitividad de la empresa. B Identi#icacin del tra$a/ador con la empresa. B VFideli1acinW de los clientes con los productos o servicios de la empresa. B +e/ora la ima%en corporativa de la empresa ante los tra$a/adores0 los proveedores0 los clientes y la sociedad. B Posi$ilita %anar mayor con#ian1a ciudadana. B Inte%racin entre los lo%ros econmicos y sociales. ". E6 /es-rro66o sos1e.2;6e A e6 +o4)ro42so /e6 Es1-/o La visin de la responsa$ilidad social con el medio am$iente #ue inte%rada como una de las pol&ticas de Estado del 8cuerdo Aacional :8A;0 cuya e/ecucin compromete a cada uno de los %o$iernos ue ten%a el Per2 de 2@@4 en adelante. 8 modo de recordatorio0 el 8A #ue una iniciativa ue reuni a representantes de or%ani1aciones pol&ticas0 reli%iosas0 de la sociedad civil y del Go$ierno para tra1ar el camino por se%uir en las prximas d!cadas en materias de vital importancia para el $ienestar de la persona0 as& como para el desarrollo humano y solidario en el pa&s. 'e manera espec&#ica0 la decimonovena pol&tica de Estado del 8A marca la si%uiente pauta para el desarrollo de la empresa y el medio am$iente*os comprometemos a integrar la poltica nacional ambiental con las polticas econ)micas, sociales, culturales y de ordenamiento territorial, para contribuir a superar la pobre'a y lograr el desarrollo sostenible del +er . *os comprometemos tambi"n a institucionali'ar la gesti)n ambiental, p blica y privada, para proteger la diversidad biol)gica, facilitar el aprovec$amiento sostenible de los recursos naturales, asegurar la protecci)n ambiental y promover centros poblados y ciudades sostenibles,

lo cual ayudar! a mejorar la calidad de vida, especialmente de la poblaci)n m!s vulnerable del pas. Con ese o$/etivo el Estado se compromete a una serie de temas concretos0 entre los cuales se5alamos los vinculados a la relacin entre empresa y medio am$iente:$; El Estado promover. la participacin responsa$le e in#ormada del sector privado y de la sociedad civil en la toma de decisiones am$ientales y en la vi%ilancia de su cumplimiento0 y #omentar. una mayor conciencia am$ientalJ :d; El Estado impulsar. la aplicacin de instrumentos de %estin am$iental0 privile%iando los de prevencin y produccin limpiasJ :#; El Estado estimular. la inversin am$iental y la trans#erencia de tecnolo%&a para la %eneracin de actividades industriales0 mineras0 de transporte0 de saneamiento y de ener%&a m.s limpias y competitivas0 as& como del aprovechamiento sosteni$le de los recursos #orestales0 la $iotecnolo%&a0 el $iocomercio y el turismoJ :%; El Estado promover. y evaluar. permanentemente el uso e#iciente0 la preservacin y conservacin del suelo0 su$suelo0 a%ua y aire0 evitando las externalidades am$ientales ne%ativasJ :i; El Estado promover. el ordenamiento ur$ano0 as& como el mane/o inte%rado de residuos ur$anos e industriales ue estimule su reduccin0 reuso y recicla/eJ :n; El Estado desarrollar. la Estrate%ia Aacional de Comercio y 8m$iente.

%. Cer12f2+-+2o.es G0e f-+2621-. 6- e5)or1-+2:. Los mercados internacionales est.n siendo cada ve1 m.s exi%entes para el in%reso de mercader&a0 los consumidores #inales est.n dando mayor importancia en su eleccin a aspectos como se%uridad de las mercanc&as0 inocuidad de los alimentos0 el respeto del ecosistema0 ptimas condiciones la$orales0 el respeto a la i%ualdad de %!nero0 entre otros1H. )i $ien estas condiciones no siempre son exi%encias impuestas por el %o$ierno0 en muchos casos son condiciones ue permiten me/orar la competitividad de la mercanc&a en el mercado. 'e manera simult.nea0 se han desarrollado sistemas para certi#icar ue las empresas0 productos o servicios0 se%2n sea el caso0 cumplen con una serie de condiciones en los temas ya mencionados. 8 continuacin descri$iremos $revemente al%unas de las principales certi#icaciones v.lidas a escala mundial. ISO 3### e ISO $(### La "r%ani1acin Internacional de Aormali1acin :I)"; es una entidad ue #unciona desde 1T4> y est. compuesta por "r%anismos de Aormali1acin de m.s de cien pa&ses. )u tarea principal consiste en desarrollar y apro$ar Aormas 3!cnicas Internacionales para productos0 procesos y servicios0 las cuales sirven de re#erencia de calidad a nivel internacional. Con ello se #acilita el comercio internacional0 pues a las empresas para

exportar les $astar. cumplir con las normas t!cnicas I)" y no con cada norma di#erente ue puedan ela$orar los pa&ses individualmente0 este 2ltimo encarecer&a los productos ue se exportan. La I)" ha apro$ado dos normas t!cnicas de relevancia a nivel internacional :I)" T@@@ e I)" 14@@@;0 so$re )istemas de Gestin de Calidad y )istemas de Gestin 8m$iental0 respectivamente. Estas normas se aplican a las empresas0 y est.s pueden reci$ir la certi#icacin por terceros si demuestran ue han implementado adecuadamente los re uisitos esta$lecidos en dichas normas. Las entidades ue certi#ican a las empresas0 y ue son independientes de est.s0 se denominan "r%anismos de Certi#icacin. La certi#icacin I)" T@@@ se aplica al sistema de %estin de calidad de la empresa y $rinda la idea de ue la calidad de un producto nace de un procesoJ por lo tanto0 poseer la certi#icacin I)" T@@@ si%ni#ica ue la empresa cuenta con pol&ticas0 %estin0 sistema0 control y ase%uramiento de calidad. 4na empresa ue posee certi#icacin I)" T@@@ nos dar. certe1a de ue ela$ora sus productos con una calidad predeci$le. "tra de las certi#icaciones ue puede otor%arse es la I)" 14@@@ :1TT>;0 ue plantea est.ndares para en#ocar y tratar asuntos am$ientales. Con esta certi#icacin las empresas demuestran ue aplican un sistema de %estin am$iental0 respetando las exi%encias para el cuidado am$iental del pa&s. Cer12f2+-+2:. OrEK.2+La certi#icacin or%.nica indica al consumidor ue para producir un determinado producto se han utili1ado ciertos m!todos ami%a$les con el medio am$iente. )u principal caracter&stica es el cultivo0 crian1a y ela$oracin de productos alimenticios utili1ando al m.ximo los recursos naturales y evitando el uso de a%entes u&micos o sint!ticos. En otras pala$ras0 el t!rmino 6or%.nico7 denota un proceso y no un producto. Los consumidores de productos or%.nicos re uieren %arant&as de ue el producto es realmente or%.nico0 lo ue exi%e una inspeccin seria y un sistema de certi#icacin ue cu$ra toda la cadena productiva0 para ello son necesarias normas o est.ndares ue sirvan de re#erencia para la evaluacin. La certi#icacin es reali1ada por entidades privadas0 ue han sido de$idamente acreditadas :autori1adas; por el "r%anismo Aacional de de 8creditacin ue en el Per2 es la Comisin de *e%lamentos 3!cnicos y Comerciales del Instituto Aacional de 'e#ensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual :IA'EC"PI;. En el mundo se han desarrollado al menos 1@@ est.ndares di#erentes para los productos or%.nicos. El est.ndar internacional m.s usado como re#erencia es la Gu&a para la Produccin0 Procesamiento0 Eti uetado y Comerciali1acin de 8limentos Producidos "r%.nicamente0 apro$ado por del Codex 8limentarius. Co4er+2o '0s1o

Es una certi#icacin ue impulsa una #orma alternativa de comercio0 promovida por varias or%ani1aciones no %u$ernamentales0 Aaciones 4nidas y movimientos sociales y pol&ticos :como el paci#ismo0 el ecolo%ismo; ue promueven una relacin comercial /usta entre productores y consumidores. 3iene como propsito evitar la participacin de a uellos intermediarios ue no son consientes de la necesidad de un comercio e uitativo y se llevan %ran parte del mar%en de %anancia. Intenta as& evitar las %randes di#erencias entre el precio ue pa%an por un producto los consumidores del primer mundo y el dinero ue se les pa%a a sus productores en el tercer mundo0 adem.s de evitar la explotacin de los tra$a/adores. 'e manera espec&#ica0 los criterios del Comercio Custo sonB )alarios para una vida di%na. B Ao a la explotacin in#antil. B I%ualdad entre hom$res y mu/eres. B *espeto del medio am$iente. B 'erechos la$orales. Las principales estrate%ias de comercio /usto sonB #iendas de %omercio 6usto$ Nenden art&culos ue son producidos por or%ani1aciones de pe ue5os productores y artesanos mar%inados de di#erentes partes del mundo. B /ellos de %omercio 6usto$ )on certi#icaciones v.lidas a escala mundial y sirven para avalar ue un producto determinado cumple con todos los criterios del Comercio Custo. La mayor&a se aplica a productos a%r&colas. B !mpresas de %omercio 6usto$ )on empresas comerciali1adoras con#ormadas 2nicamente por pe ue5os productores o en asociacin con or%anismos civiles yXo empresas privadas0 para desarrollar productos0 marcas0 sistemas de distri$ucin y puntos de venta con el #in de ampliar el alcance de los productos en mercados de todo el mundo. S2s1e4- /e Co.1ro6 /e P0.1os CrC12+os A A.K62s2s /e R2esEo O ACCP> El 98CCP es una directri1 internacional emitida por el Codex 8limentarius0 "r%anismo Internacional del pro%rama con/unto F8"X"+) de Aaciones 4nidas. Esta directri1 promueve principios y pasos a se%uir para prevenir los ries%os de contaminacin y %aranti1ar la inocuidad de los alimentos #rescos o procesados con miras a %enerar una calidad de vida satis#actoria de los consumidores. 4n alimento inocuo es el ue no causar. da5o al consumidor cuando est! preparado yXo consumido de acuerdo a su intencin de uso. El 98CCP se encuentra sustentado en el mane/o de puntos cr&ticos para controlar los ries%os asociados con la produccin0 cosecha0 transporte0 recepcin0 almacenamiento0 distri$ucin0 mercadeo0 preparacin y consumo de alimentos. Esa directri1 ha sido incorporada por varios %o$iernos en su le%islacin0 en el Per2 se incorpor a trav!s del 'ecreto )upremo AY @@H=TU=)80 del +inisterio de )alud.

Nor4- SA P### La norma )8 U@@@ ha sido ela$orada por una or%ani1acin no %u$ernamental 6)ocial 8ccounta$ility International70 dedicada al desarrollo0 implementacin y control de principios de responsa$ilidad social corporativo. La certi#icacin )8 U@@@ eval2a y da #e de ue una empresa aplica el sistema de *esponsa$ilidad )ocial Corporativa so$re la $ase de $uenas pr.ctica en una serie de temas. )e puede aplicar tanto a empresas %randes como a pe ue5as. La esencia de la norma es la idea de ue todo lu%ar de tra$a/o de$e ser administrado de manera tal ue est!n %aranti1ados los derechos humanos $.sicos y ue la Gerencia est! preparada para asumir la responsa$ilidad por ello. La norma se $asa en instrumentos internacionales como la 'eclaracin 4niversal de los 'erechos 9umanos0 la Convencin Internacional so$re los 'erechos del Ai5o de la "r%ani1acin de Aaciones 4nidas0 entre otros. Las pautas para la medicin del desempe5o de las empresas de acuerdo a la norma )8 U@@@ est.n comprendidas en las si%uientes nueve .reas esencialesQ #raba,o infantil$ Prohi$icin del tra$a/o in#antil y o$li%acin de asi%nar #ondos para la educacin de ni5os ue podr&an perder su tra$a/o a ra&1 de la aplicacin de esta norma. Q #raba,o forzoso$ Ao se puede exi%ir a los tra$a/adores ue entre%uen sus documentos de identidad ni ue pa%uen 6depsitos7 como condicin para el empleo. Q 7igiene y seguridad$ Las empresas de$en cumplir con normas $.sicas para %aranti1ar un am$iente de tra$a/o se%uro y saluda$le0 entre ellas- a%ua pota$le0 instalaciones sanitarias0 e uipo de se%uridad aplica$le y capacitacin necesaria. Q )ibertad de asociacin$ Prote%e los derechos de los tra$a/adores de crear y participar en sindicatos y de %estionar convenios colectivos0 sin temor a represalias. Q "iscriminacin$ Ao se permite la discriminacin por ra1a0 casta0 nacionalidad0 reli%in0 discapacidad0 %!nero0 orientacin sexual0 pertenencia a sindicato o a#iliacin pol&tica. Q (rcticas disciplinarias$ Proh&$e el casti%o corporal0 la coercin #&sica o mental y el a$uso ver$al contra los tra$a/adores. Q 7orario de traba,o$ )emana la$oral de 4U horas como m.ximo0 con m&nimo un d&a li$re por semana y un l&mite de doce horas extras por semana0 remuneradas a una tari#a especial. Q 'emuneracin$ Los salarios de$en cumplir con todas las normas le%ales m&nimas y proveer su#icientes in%resos para cu$rir las necesidades $.sicas de los tra$a/adores. Q 8estin$ 'e#ine los procedimientos para la implementacin y revisin e#ectiva por la Gerencia del cumplimiento de la norma )8 U@@@ :desi%nacin de personal0 re%istros0 temas de preocupacin0 acciones correctivas0 etc!tera;.

(. O)+2o.es /e e5)or1-+2:. res)e1-./o e6 4e/2o -4;2e.1e: Pro/0+1os orEK.2+os A re+2+6-?e Pro/0+1os orEK.2+os El 31 de a%osto de 2@@1 el Estado peruano reconoci le%almente la existencia de la a%ricultura or%.nica en el pa&s. 8s& se a$rieron las puertas para iniciar una nueva etapa para la promocin y control de este tipo de cultivos mediante la %eneracin de leyes0 lineamientos y normas1U. El principal $ene#icio es la me/ora del acceso a los mercados locales y so$re todo internacionales. Con este avance en el campo le%al0 el Per2 se coloca a la van%uardia con los principales pa&ses del mundo. En nuestro pa&s0 el r%ano competente para la correcta aplicacin del re%lamento t!cnico para la produccin or%.nica y ecol%ica es el )ervicio Aacional de )anidad 8%raria :)enasa;0 ue pertenece al sector 8%ricultura. Ma en el a5o 2@@20 el Per2 conta$a con 12 mil hect.reas certi#icadas y otras T mil por certi#icar0 y los departamentos con m.s .reas certi#icadas eran Cun&n0 Lam$aye ue0 Piura0 8ma1onas y )an +art&n. Los productos or%.nicos producidos en el pa&s son casi una centena0 y entre los principales est.n el ca#!0 el limn0 el man%o y el cacao. 'e los productos certi#icados destacan al%unos ue incluso ya han sido trans#ormados0 como el aceite de casta5a0 el aceite de oliva0 la harina0 los uesos0 los panes y los condimentos. Es un hecho ue los principales consumidores de productos or%.nicos se encuentran en el extran/ero0 principalmente en los Estados 4nidos y la 4nin Europea. Por eso mismo0 UU por ciento de la produccin or%.nica nacional es vendida #uera del Per2 <es decir0 es exportada <0 y solo 12 por ciento se comerciali1a en nuestro mercado0 pues los precios de los productos or%.nicos est.n muy por encima de los de a uellos de los productos a%r&colas convencionales. Pro/0+1os re+2+6-/os Como parte de las estrate%ias de desarrollo sosteni$le0 el recicla/e ha aparecido como un ne%ocio relativamente nuevo en la a%enda empresarial. El recicla/e consiste en la %estin de residuos slidos para la proteccin am$iental ue0 $a/o la opcin perniciosa0 ser&an arro/ados a los $asureros o en rellenos sanitarios. En lu%ar de ello0 la industria del recicla/e0 como se la ha empe1ado a llamar por su creciente inter!s0 propone reutili1ar los desechos o darle un se%undo uso mediante al%unas trans#ormaciones #&sicas o u&micas. La principal actividad para la ela$oracin de papel es la tala de .r$oles. 4na ve1 ue las personas dan el uso necesario a sus li$ros0 cuadernos u otros tipos de impresos0 autom.ticamente se %eneran desechos ue0 sin em$ar%o0 es posi$le reutili1ar para ela$orar una pasta ue puede terminar en papel reciclado para cuadernos0 li$ros0 cartones0 etc!tera0 o incluso para la ela$oracin de artesan&as ue0 con el de$ido en#o ue

empresarial y comercial0 pueden cu$rir necesidades tanto del mercado nacional cuanto del internacional.

CUARTO DE SECUNDARIA

UNIDAD DE APRENDI&A'E :1>................................................ 8$

Cos1osJ )res0)0es1os A for4-+2:. /e )re+2os O8$> 1. Los costos y sus clasi#icaciones 2. Costos de exportacin- 3ransporte0 )e%uros y Lo%&stica :*ecuadro- Incoterms; 3. Presupuesto para la empresa exportadora 4. 'eterminacin del precio de exportacin UNIDAD DE APRENDI&A'E 9................................................ 83 Pro+e/242e.1os )-r- 6- +o4)r-!*e.11. Contrato de compra=venta 2. 'ocumentos re ueridos lue%o del contrato 3. 8utori1aciones necesarias de acuerdo con la naturale1a de la mercanc&a 4. *eserva de espacio- El $oo,in% (. Procedimiento de 8duanas UNIDAD DE APRENDI&A'E 8................................................ P7 LoECs12+- +o4er+2-6 2.1er.-+2o.-6 e 2.fr-es1r0+10r1. Lo%&stica comercial internacional 2. In#raestructura terrestre 3. In#raestructura a!rea 4. In#raestructura portuaria UNIDAD DE APRENDI&A'E P................................................ 3$ Pr2.+2)2os ;Ks2+os /e Ees12:. 1. Gestin de personal0 le%islacin y relaciones la$orales 2. Gestin administrativa 3. Gestin comercial 4. Gestin #inanciera

UNIDAD DE APRENDI&A'E O$>

Cuarto de secundaria Cos1osJ )res0)0es1os A for4-+2:. /e )re+2os $. Los +os1os A s0s +6-s2f2+-+2o.es Llevar a ca$o actividades para la #a$ricacin o trans#ormacin de un producto con el #in de exportarlo implica tener un plan para su desarrollo ue0 entre otros #actores0 se apoye en las salidas y entradas de dinero necesarias para hacer andar el ne%ocio. Es 2til tener en cuenta ue los %erentes de$en recurrir a la plani#icacin y al control de e%resos e in%resos para conse%uir los o$/etivos de la empresa. Esta plani#icacin no de$e en#ocarse exclusivamente en la reduccin de costos0 sino ue de$e comprender tam$i!n su me/or utili1acin. U @C0K6 es 6- /2fere.+2- e.1re +os1os A E-s1osB )e entiende como costos el sacri#icio o consumo de un recurso con el #in de o$tener $ene#icios en el #uturo. Por e/emplo0 comprar una ma uinaria textil es el sacri#icio ue se hace para ampliar la produccin y vender m.s en el #uturo. La ma uinaria es un costo0 como lo es la compra de la lana para los te/idos ue se van a con#eccionar. Los costos0 adem.s0 est.n vinculados a los desem$olsos ue se de$en hacer en la produccin. Por eso0 no existen %astos de produccin sino costos de produccin. El concepto de %astos es casi el mismo ue el de costosJ es decir0 es un sacri#icio o consumo de un recurso para conse%uir $ene#icios. La %ran di#erencia es ue se espera ue los $ene#icios se den en el presente o ue sus $ene#icios expiren en el tiempo. )on %astos0 por e/emplo0 las comisiones de ventas0 las remuneraciones a los tra$a/adores0 etc!tera. 8un ue las de#iniciones pueden ser #.cilmente entendidas cuando se las lee0 en la pr.ctica se presentan muchas con#usiones. 8l emplear la pala$ra e%resos es posi$le en%lo$ar o ha$lar a la ve1 de costos y %astos. NIDAD DE )e entiende por e%resos el con/unto de costos y %astos ue reali1a la empresa con el #in de sustentar determinadas actividades de una de las etapas del proceso productivo :trans#ormacin0 administracin0 ventas o comerciali1acin;. 8s&0 pues0 los e%resos se %eneran en cada uno de los pasos ue da la empresa hasta ue lle%a a vender su producto. Esto nos permite notar ue existen di#erentes tipos de %asto y costes de acuerdo con si0 por e/emplo0 se est.n comprando los insumos para la ela$oracin de una

1apatilla o si se contrata a personal para reali1ar las ventas o contactar a posi$les compradores #uera del pa&s.

El tema com2n ue est. detr.s de estas distinciones de %astos y costes es su %rado de acercamiento o contri$ucin a la produccin del $ien o servicio por vender o0 me/or dicho0 al coste del $ien o servicio. Por e/emplo es posi$le identi#icar con precisin en el precio de venta de un par de 1apatillas0 los costes de los insumos :por e/emplo0 los pasadores o la plantilla;. En cam$io0 es muy di#&cil aproximarse a la identi#icacin de cu.nto del precio de un par de 1apatillas #ue car%ado por el %asto de los vendedores. Por ello0 en Conta$ilidad son 2tiles dos tipos de clasi#icaciones para los costes. Para clasi#icar de manera m.s precisa los costes impl&citos en cada una de las cate%or&as citadas es 2til tener en cuenta si estos son directos o indirectos respecto de la desi%nacin de su participacin en el producto. Cos1es /2re+1os A +os1es 2./2re+1os 4 %ostes directos Los costes directos son a uellos cuya participacin en un producto puede esta$lecerse con precisinJ es decir0 es posi$le identi#icarlos plenamente sea en su aspecto #&sico o de valor en cada unidad producida. )i re%resamos al e/emplo anterior0 el de las 1apatillas0 son costes directos los pasadores y la mano de o$ra ue intervino en su armado. Por lo %eneral0 los costes directos est.n compuestos por mano de o$ra directa y materia prima directa0 dado ue son los recursos ue tienen el contacto m.s cercano con la ela$oracin del producto y0 por tanto0 se los puede identi#icar o imputar a una unidad del producto. Como mano de o$ra se entiende el valor del tra$a/o reali1ado por el personal0 en tanto ue la materia prima se re#iere a los elementos #&sicos ue de$en emplearse durante el proceso de ela$oracin de un producto o de sus accesorios0 con la condicin de ue el consumo del insumo %uarde relacin proporcional con la cantidad de unidades producidas. 4 %ostes indirectos Los costes indirectos son a uellos ue no pueden asi%narse con precisin al producto y ue0 por ello0 necesitan ser distri$uidos o prorrateados para ser incorporados al costo. En otras pala$ras0 son a uellos ue no se pueden locali1ar en #orma precisa en una unidad producida. )e los clasi#ica en tres cate%or&as principales- mano de o$ra indirecta0 materia prima indirecta y %astos indirectos de #a$ricacin. Como parte de la mano de o$ra indirecta podemos considerar0 por e/emplo0 las remuneraciones del %erente0 del personal de ventas0 del personal administrativo e

incluso de los supervisores de planta par.metros de calidad re ueridos.

ue vi%ilan

ue toda la produccin si%a los

Como materia prima indirecta se tiene0 por e/emplo0 lo %astado en 2tiles de o#icina :papel0 lapiceros0 etc!tera;0 el al uiler del local de la planta y de las o#icinas administrativas0 el pa%o de servicios como a%ua0 lu1 y tel!#ono0 el pa%o de pr!stamos0 la movilidad0 etc!tera. Cos1o )or e1-)- /e6 .eEo+2o 4na ve1 ue ya se mane/a la clasi#icacin anterior0 es posi$le dividir los costes y %astos dependiendo de si se %eneran en la produccin0 la administracin0 las ventas0 la comerciali1acin o los aspectos #inancieros. 'e$e recordarse ue los costes est.n del lado productivo y los %astos en el resto de .reas0 tal como veremos a continuacin. 4 %ostes de produccin La de#inicin de costes de produccin es simple- son a uellos recursos dedicados a la produccin de un determinado $ien0 e incluyen los costes de mano de o$ra directa0 los costes de materia prima y los %astos indirectos de #a$ricacin. 8 excepcin de este 2ltimo concepto0 los otros dos ya han sido desarrollados. Los %astos indirectos de #a$ricacin son todos los costes ue no est.n clasi#icados como mano de o$ra directa ni como materiales directos. Pese a ue los costes de ventas0 de comerciali1acin0 de administracin y #inancieros se consideran usualmente como %astos indirectos0 no #orman parte de los %astos indirectos de #a$ricacin0 dada su le/ana participacin en el costo del producto. Por ello0 estos costes son considerados como ru$ros aparte. 4 8astos administrativos *epresentan todos a uellos %astos de la empresa vinculados a la plani#icacin0 direccin y conduccin. )e concentran so$re todo en el %asto del 'epartamento de Personal encar%ado de la$ores administrativas y conta$les. Estos %astos se dan de manera paralela y constante a la %eneracin de los %astos de produccin y son un sustento necesario para la reali1acin de las actividades productivas de las empresas. En esta clasi#icacin se pueden u$icar los %astos del personal administrativo y conta$le y los 2tiles de o#icina0 mo$iliario0 etc!tera. 4 8astos de venta y comercializacin )on todos a uellos %astos destinados a sustentar la #uer1a de ventas y a %estionar y apoyar la comerciali1acin del producto. Este tipo de %asto es indispensa$le0 pues de nada sirve producir un $ien de alta calidad si no se hacen las %estiones necesarias para contar con un mercado de destino. En el %asto de comerciali1acin se incluyen los %astos del 'epartamento de Nentas0 ue a$arcan tanto el personal :desde %erente hasta vendedores; cuanto 2tiles de o#icina o movilidad0 as& como tam$i!n los %astos en pu$licidad0 distri$ucin y mercadeo del producto. 4 8astos financieros Para #uncionar0 la mayor&a de las empresas necesitan capital. Esta inyeccin de dinero puede ser provista por los accionistas0 por pr!stamos $ancarios o cual uier otra operacin de levantamiento de #ondos. 'e ser esta 2ltima la opcin0 se est.n %enerando

%astos #inancieros ue vienen a ser los %astos de intereses por la o$tencin de recursos #inancieros. 4 %osto de inversin Los costos de inversin se re#ieren a la compra de ma uinaria o e uipos y la ad uisicin de inmue$les. Este tipo de costos se reali1an por lo %eneral al inicio de un ne%ocio para contar con una $ase tecnol%ica o con in#raestructura para la operacin de la empresa o para el inicio de un determinado proyecto. 3am$i!n hay ue tener en consideracin ue este tipo de costo suele incluir desem$olsos para la renovacin de ma uinarias o e uipos o la ad uisicin de nuevos $ienes0 so$re todo cuando se desea me/orar la calidad del producto para0 por e/emplo0 exportarlo. 4 8astos preoperativos Cuando una empresa se inicia de cero <es decir0 a partir de una idea<0 antes de ue empiece a #uncionar se de$en reali1ar una serie de %astos. En esta etapa0 llamada pre operativa0 resulta indispensa$le proveerse0 por e/emplo0 de la ma uinaria ue se re uiere para trans#ormar el producto0 as& como reali1ar los %astos necesarios para constituir #ormalmente la empresa0 desarrollar un estudio de mercado para la determinacin de la demanda0 contratar personal0 ad uirir local para el #uncionamiento0 comprar materias primas0 entre otros. 'ado ue son una condicin necesaria para el inicio del ne%ocio y ue0 por consi%uiente0 se reali1an una sola ve10 a estos %astos se les da un espacio especial para la determinacin de su costeo. (. Cos1os /e e5)or1-+2:.: Tr-.s)or1eJ SeE0ros A LoECs12+Los I.+o1er4s Incoterms es la a$reviatura de International Commercial 3erms0 es decir0 t!rminos de comercio internacional2@. )on mundial y com2nmente aceptados en las transacciones entre compradores de distintos pa&ses y sirven para determinar y estandari1ar las condiciones de entre%a de la mercader&a entre el comprador y el vendedor. )u necesidad reside en ue cuando se exporta se re uiere de#inir0 entre otras cosas0 el lu%ar donde se entre%ar.n las mercanc&as0 si el exportador o el importador asume los costes de se%uro0 los costes de transporte0 de car%a al $u ue0 etc!tera. )i se presta atencin a las condiciones de un contrato de compra=venta se o$servar. ue incluyen re#erencias a los Incoterms. )u importancia est. en ue $rindan un len%ua/e com2n entre personas de distintos pa&ses ue se%uramente tienen di#erencias culturales muy %randes o distintas pr.cticas a la hora de hacer ne%ocios. Por ello0 la %ran venta/a de los Incoterms es ue estandari1an las relaciones comerciales internacionales. Comprenden una variedad de t!rminos. 'os son los m.s comunes- CIF y F"L. 'e acuerdo con el precio F"L :Free on Loard o li$re a $ordo;0 el vendedor :exportador; es el responsa$le del env&o de la mercader&a desde su ne%ocio0 de car%arla en el puerto de exportacin y de ocuparse de los tr.mites de 8duana en el pa&s de exportacin. 3an pronto como la mercanc&a cru1a la entrada del $arco0 el ries%o de p!rdida se trans#iere al comprador :importador;. La/o el F"L0 el comprador est. en la o$li%acin de pa%ar todos los costes de transporte y de se%uro desde ese momento.

En t!rminos de costes0 el precio F"L implica considerar0 adem.s de los costes y %astos ya se5alados en puntos anteriores :produccin0 administracin0 ventas0 etc!tera;0 los si%uientesB 3ransporte de la #.$rica a la estacin o al camin. B Car%a del camin. B Flete interno de la #.$rica al puerto. B 'escar%a en el puerto con las mercader&as puestas en $ode%a. B Gastos del despacho de la 8duana de exportacin. B Car%a o esti$a en el muelle o $u ue. B Comisin del a%ente de 8duanas. El precio CIF :Cost0 Insurance Z Frei%ht o costo0 se%uro y #lete; comprende los mismos componentes ue el F"L0 m.s los si%uientesB Flete de transporte internacional. B 'escar%a en el puerto :lu%ar; de destino. B )e%uro de la mercader&a. A6 )-+1-r 6- *e.1- /e 0. )ro/0+1oJ A /e)e./2e./o /e6 I.+o1er4 e6eE2/o )-r- 61r-.s-++2:.J -)-re+e 6- )os2;262/-/ /e +o.1r-1-r 0. seE0ro o ):62I- /e seE0ro )-r- 64er+-/erC- G0e )0e/e +0;r2r /es/e Eo6)es ,-s1- 6- )Hr/2/- 1o1-6. E6 e5)or1-/or )0e/e )res+2./2r /e es1e seE0roJ )ero /e;e re+or/-r G0e e. 1-6 es+e.-r2o .o e52s1e .2.ED. 12)o /e +o;er10r- /e s0 4er+-/erC-. C0-6G02er )er+-.+e -fe+1-rK e+o.:42+-4e.1e - 0.- /e 6-s )-r1es /e 6- o)er-+2:. /e *e.1-J A es1o se 1r-/0+2rK e. 6- re/0++2:. /e 01262/-/es A e. 6- )os2;6e )Hr/2/- /e +62e.1es. L- e5)or1-+2:. A 6os 24)0es1os En el Per20 la exportacin de $ienes no pa%a impuesto al%uno21. Por el contrario0 existen dos modalidades de $ene#icios tri$utarios para la promocin de las exportaciones a las cuales puede aco%erse cual uier empresa exportadora. Estas son la devolucin del impuesto %eneral a las ventas :IGN; y la *estitucin )impli#icada de 'erechos 8rancelarios. La devolucin del IGN permite la restitucin o devolucin del Impuesto General a las Nentas pa%ado por la compra de materias primas0 insumos0 productos intermedios0 partes o pie1as ue hayan sido incorporados en la produccin de los $ienes exportados. Esto uiere decir ue cuando la empresa exportadora compra $ienes o servicios en el mercado nacional para producir para la exportacin se %enera un saldo a #avor ue le de$er. ser devuelto. Este $ene#icio se tramita ante la )4A83. E6 24)0es1o Ee.er-6 - 6-s *e.1-s OIG<>

Es un impuesto ue %rava las ventas al por menor y al por mayor de la mayor&a de $ienes y servicios en #uncin del valor del producto vendido. 8ctualmente el IGN se calcula como el 1T por ciento del valor del producto. La )4A83 es la entidad estatal encar%ada de su recaudacin. En el caso de la *estitucin )impli#icada de 'erechos 8rancelarios la situacin es muy parecida0 pues tam$i!n se re#iere a una devolucin0 pero esta ve1 es de los aranceles ue una empresa exportadora pa%a por la compra de materias primas o insumos #uera del Per2. La condicin es ue esas materias primas o insumos hayan sido empleados en la ela$oracin del producto #inal ue va a ser exportado. En este caso el tr.mite de la devolucin se hace ante la autoridad aduanera :)4A83;. 8un ue no existen en el Per2 impuestos a las exportaciones0 hay ue considerar ue los pa&ses de destino de la mercader&a imponen aranceles a determinados productos. 8simismo0 en#rentarse a mercados internacionales demanda la reali1acin de otro tipo de %astos ue var&an de acuerdo con el tipo de producto0 si !ste cuenta con pre#erencias arancelarias0 el mercado al ue se diri%e el producto0 etc!tera. 8l%unos de estos %astos son los estudios de mercado para pa&ses espec&#icos donde se desea vender0 los via/es de ne%ocios0 las certi#icaciones0 la participacin en #erias internacionales0 etc!tera. ". Pres0)0es1o )-r- 6- e4)res- e5)or1-/or4no de los o$/etivos m.s importantes de la ordenacin y clasi#icacin de los costes y %astos de una empresa consiste en ela$orar un presupuesto para la empresa exportadora22. El presupuesto es la herramienta ue inte%ra los costes y %astos y $rinda a la empresa una perspectiva anal&tica para conducir el ne%ocio. Para la ela$oracin del presupuesto de la empresa es necesario dividir su estructura en varios presupuestos ue #inalmente se /untar.n para contar con uno %eneral. Es 2til se%uir la estructura de costes y %astos presentada a comien1os de este cap&tulo para armar cada uno de los presupuestos necesarios0 pero teniendo en cuenta ue no es la 2nica clasi#icacin sino una com2nmente empleada. Por eso0 la empresa exportadora de$er&a hacer el e/ercicio de desarrollar los si%uientes presupuestosB Presupuesto de mano de o$ra. B Presupuesto de materia prima. B Presupuesto de %astos indirectos de #a$ricacin. B Presupuesto de %astos administrativos. B Presupuesto de ventas y comerciali1acin :incluidos los de mar,etin% internacional;. B Presupuesto de %astos #inancieros. B Presupuesto de inversin. B Presupuesto de %astos pre operativos. Estos documentos de$en proporcionar un detalle expl&cito de la cantidad0 tipo y coste unitario y total de cada uno de los recursos humanos0 #&sicos y #inancieros ue se emplear.n en la produccin y venta del $ien ue va a ser exportado. Los presupuestos

suelen hacerse para un periodo de un a5o0 como previsin de resultados de la empresa en t!rminos de in%resos y %astos. %. De1er42.-+2:. /e6 )re+2o /e e5)or1-+2:. En los puntos anteriores hemos visto sint!ticamente cada uno de los costos <y entre ellos tam$i!n los %astos < necesarios para ue la empresa exportadora ten%a la capacidad de operar y as& destinar su produccin a los mercados extran/eros23. Los costos son una $ase para la #i/acin del precio al cual #inalmente se pretende vender en el mercado externo. Esto uiere decir ue adicionarle sin mayor estudio un mar%en de %anancia a estos costos para dar con nuestro precio de venta no es la estrate%ia apropiada para el exportador. Por eso0 los precios de un mismo producto suelen ser distintos dependiendo de si se lo va a vender en el mercado nacional o en el internacional. Los costos representan uno de los tres aspectos cr&ticos usualmente anali1ados para la determinacin del precio de exportacinJ los otros dos son la demanda y la competencia. En cuanto a la demanda0 se de$e investi%ar el mercado al cual se desea exportar :mercado o$/etivo; para conocer su %rado de intensidad y su necesidad del producto. El tama5o de la demanda es un $uen indicador para determinar cu.n dispuesto est. un mercado a pa%ar por un producto. El tercer tema de estudio para la determinacin del precio de exportacin0 la competencia0 anali1ar a nuestros competidores es vital0 pues nos da m.r%enes ue0 m.s o menos0 marcan los m&nimos y los m.ximos precios ue los demandantes est.n dispuestos a pa%ar. Por tanto0 o#rece un mar%en de#inido para esta$lecer el precio del producto. I%ualmente0 es 2til tener en cuenta #actores como datos histricos0 estimacin de expertos e incluso encuestas a los clientes. La determinacin del precio de exportacin0 entendido como el an.lisis de los #actores costos0 demanda y competencia0 de$e ser o$li%atoriamente complementado con la estrate%ia ue desea emplear el exportador en los si%uientes aspectosB In%resar o penetrar en un nuevo mercado. B Lo%rar un incremento de las ventas en el lar%o pla1o. B +antener un espacio en la demanda. B Nender excedentes de la produccin. Cada una de las posiciones anteriores marca una estructura de precio de venta distinta. *ecordemos ue0 en el lar%o pla1o0 es a uel ue contri$uye a consolidar los clientes y los mercados. 8simismo0 es 2til considerar al%unos #actores adicionales ue tam$i!n tienen in#luencia en la %eneracin de la pol&tica de preciosB Aivel del poder ad uisitivo del mercado o$/etivo. B *ies%o del tipo de cam$io. B 'i#erencias de tri$utos. B 'i#erencia de canales de venta.

E6 +-so /e6 )re+2o /e 6os +o44o/212es Existe una determinada cantidad de productos <alrededor de sesenta en 2@@(< cuya #i/acin de precios de venta en el mercado internacional no depende de las condiciones antes mencionadas. Estos son los casos de materias primas o de productos semiela$orados :es decir0 ue han su#rido pe ue5as trans#ormaciones;0 como por e/emplo el ca#!0 el tri%o0 el al%odn0 el a12car0 el cacao0 el arro10 la carne de cerdo0 el oro0 la plata0 el co$re0 el petrleo0 entre otros. 9ay precios estandari1ados para estos productos ue0 incluso0 lle%an a determinar de cierta manera su precio de venta en el merado nacional. Esto se de$e a ue los commodities son productos homo%!neos0 es decir0 muy similares entre s&0 por lo ue su calidad de$er&a variar muy poco. Por ello0 el precio de un commodities no tendr&a por u! di#erenciarse mucho entre un vendedor y otro.

UNIDAD DE APRENDI&A'E 9
Cuarto de secundaria Pro+e/242e.1os )-r- 6- +o4)r- R*e.1$. Co.1r-1o /e +o4)r-!*e.18ntes de lle%ar a la venta propiamente dicha0 tanto el exportador como el importador han pasado por una etapa de presentacin de in#ormacin so$re el producto. El es uema de compra=venta se inicia en la solicitud ue e#ect2a el comprador :importador; al vendedor :exportador;. Es posi$le ue esta coti1acin inicial sea o$/eto de una discusin en la ue am$as partes har.n sus o#ertas. 4na ve1 ue se pactan las condiciones #inales y las dos partes est.n de acuerdo en llevar a ca$o la operacin0 aparece la #i%ura del contrato.

)i $ien se pondr. $astante !n#asis en el contrato de compra=venta0 no todas las transacciones internacionales necesitan de uno. )e puede mencionar lo si%uienteB Ao existe la o$li%acin del contrato para reali1ar la venta de mercanc&as en el mercado internacional.

B Es posi$le y com2n cerrar las ventas a partir de una #actura=pro#orma cuya con#irmacin se pueda dar v&a tele#nica o a trav!s del correo electrnico.

B La modalidad anterior tiene sus venta/as y desventa/as. Entre las primeras est.n la rapide1 y el $a/o costoJ entre las se%undas0 el mayor ries%o de no estar cu$ierto por cl.usulas ue prote/an a las partes ante cual uier pro$lema de incumplimiento en la entre%a de la mercanc&a. 4 !l contrato$ Es el acuerdo de voluntades entre dos o m.s partes con el propsito de de#inir o$li%aciones /ur&dicas para crear0 transmitir0 modi#icar o extin%uir derechos y o$li%aciones de las partes.2( Cur&dicamente0 $asta con ue detalle la mercanc&a0 el precio y la cantidad de una transaccin para ue se le considere como contrato. !n el campo del comercio internacional, el contrato de compra9venta regula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes, es decir, entre el exportador e importador, en relacin con un ob,eto determinado. Para una transaccin comercial internacional se%ura se re uiere del dise5o de un contrato claro y conciso ue cu$ra los posi$les ries%os e incertidum$res ue se pueden %enerar en el desarrollo de la operacin comercial. Los temas en los cuales se puede aplicar la #i%ura del contrato son diversos. Por e/emploB CompraKventa. B 'istri$ucin. B Comisiones. B Proveedores. B Licencias y #ran uicias. B Prestacin de servicios. B Contratos especiales. Lo normal es ue en estos se especi#i ue una completa lista de temas ue $uscan cu$rir y esta$lecer pautas o acuerdos entre las partes para as& controlar #actores de ries%o de la transaccin. Es usual ue un contrato de compra=venta internacional a$ar ue0 entre otros0 los si%uientes temasB In#ormacin so$re el exportador y el importador :nom$res y direcciones completas;. B Lu%ar de pa%o. B +oneda de pa%o. B Condiciones de entre%a del producto :Incoterms;. B Ley aplica$le al contrato. B 'escripcin de la mercanc&a ue es o$/eto del contrato0 con especi#icacin del peso0

Em$ala/e0 rotulado0 eti uetado0 calidad0 cantidad0 etc!tera. B Garant&a del producto0 especi#icando claramente el tiempo de vi%encia u otros Condicionantes. B Licencias y permisos necesarios para la entrada de la mercader&a en el pa&s de destino. B Precio unitario y precio total. B Impuestos0 aranceles y tasas0 de#iniendo claramente ui!n asumir. su pa%o. B Condiciones y pla1os de pa%o. B Condiciones y pla1o de entre%a o de disponi$ilidad del producto. B Lancos ue intervienen en la operacin tanto por el lado del exportador cuanto por el del importador. B +odalidad de se%uro para cu$rir la mercanc&a. B +odalidad de transporte y pa%o de #lete. B Lu%ar de em$ar ue y desem$ar ue de la mercanc&a. B *etrasos de entre%a y valor de las penali1aciones :si las hu$iera;. B Fuer1a mayor o disculpa por incumplimiento de contrato. Implica de#inir las circunstancias en ue se li$erar. a las partes de responsa$ilidad por incumplimiento de contrato. B *ecursos :dado ue es posi$le ue am$as partes incumplan0 es aconse/a$le incluir en el contrato al%unas v&as de recurso;. B Cl.usula de ar$itra/e. B Firmas de las partes aceptando el contrato. B "tros documentos exi%idos por el importador. E6 -r;21r-?e 2.1er.-+2o.-6 El ar$itra/e es uno de los mecanismos alternativos de resolucin de controversias en el comercio internacional 2>. 8nte una discrepancia o incumplimiento del contrato de compra=venta por una de las partes :por e/emplo0 #rente a la ne%ativa de pa%o del comprador;0 la parte a#ectada tiene la posi$ilidad de recurrir a una instancia especiali1ada para $uscar una solucin r.pida y amistosa. )in em$ar%o0 acudir a esta v&a solo es posi$le si en el contrato de compra=venta se incluye una cl.usula so$re el tema. )u inclusin0 por tanto0 es lo m.s recomenda$le. 4na de las instancias m.s importantes de ar$itra/e para el comercio internacional es la Corte Internacional de 8r$itra/e. Este servicio #unciona desde 1T1T y es provisto por la C.mara de Comercio Internacional :CCI;0 ue re2ne a m.s de 13@ pa&ses miem$ros en todo el mundo. Los miem$ros de la Corte se encar%an de ase%urar la aplicacin de las re%las de ar$itra/e de la CCI y de supervisar el proceso de ar$itra/e. Lo ue no hace la Corte es decidir so$re las disputas ue lle%an a su instancia. En lu%ar de ello0 nom$ra a terceros0 denominados 6.r$itros70 ue son /uristas internacionales de reconocido nivel0 uienes estudian el caso y dan #inalmente un veredicto ue tiene ue ser cumplido por las partes. 3am$i!n ca$e la #i%ura de ue los .r$itros sean desi%nados por las partes involucradas en el ar$itra/e. Mo/e6os /e +o.1r-1osJ /2fere.1es -s)e+1os /e6 +o4er+2o e51er2or e.: Curis InternationalXCCI

Rhttp-XXQQQ./urisint.or%Xpu$XS
". %.

(. ".!Do+04e.1os reG0er2/os 60eEo /e 6- -+e)1-+2:. /e6 +o.1r-1o )ea ue la venta se haya reali1ado con o sin contrato0 las operaciones de exportacin de$en ir acompa5adas de una serie de documentos0 por lo %eneral exi%idos por los clientes :importadores;0 las re%ulaciones propias de los mercados de destino0 adem.s de las re%ulaciones del pa&s exportador. Es importante prestar la atencin de$ida a estos re uerimientos0 pues de lo contrario pueden sur%ir pro$lemas durante la salida del pa&s y el in%reso y retiro de los productos en destino0 ue %eneran costos por so$reestad&a de la car%a0 multas0 costes adicionales0 hasta detencin y recha1os de la mercader&a. 4na ve1 aceptado el contrato por las partes0 los documentos re ueridos son=-+10r- +o4er+2-6 Es un documento privado ue el exportador extiende al importador como constancia de venta0 y en el ue se indican los pormenores de la mercanc&a em$arcada. Es el principal sustento de la reali1acin de la venta. Es el documento de mayor importancia0 de$ido a ue acredita la propiedad de la mercader&a y representa0 a la ve10 el contrato de transporte entre el exportador y el transportista. Es un t&tulo de cr!dito y0 por consi%uiente0 se lo puede transmitir por endoso o cesin. )i el Incoterm ele%ido implica la o$li%acin del vendedor o exportador de contratar un se%uro de transporte a #avor del comprador o importador0 entonces el exportador de$er. ad uirir una pli1a de se%uros :co$ertura acordada por am$as partes; ante una compa5&a ase%uradora. "pcionalmente0 el comprador puede contratar el se%uro por su cuenta. Es un #ormato o#icial mediante el cual se certi#ica ue la mercanc&a es ori%inaria del pa&s por ha$er cumplido ciertos re uisitos esta$lecidos en el r!%imen pre#erencial. Este documento se exi%e en el pa&s de destino con o$/eto de identi#icar el ori%en de las mercanc&as y de esa manera $ene#iciarse de las pre#erencias arancelarias. Es el documento de em$ar ue ue detalla todas las mercanc&as ue #ueron su$idas a $ordo. 3iene por o$/etivo #acilitar la locali1acin de las mercanc&as dentro de un lote0 tanto en el em$ar ue cuanto en el desem$ar ue.

Co.o+242e.1o /e e4;-rG0e

P:62I- /e seE0ro

Ce r 1 2 f 2 + - / o / e or2Ee.

L2s1- /e e4;-rG0e

7. A01or2I-+2o.es .e+es-r2-s /e -+0er/o +o. 6- .-10r-6eI- /e 6- 4er+-.+CLas autori1aciones para la exportacin de mercanc&as depender.n del tipo de producto ue va a ser exportado0 y se de$e presentar los certi#icados re ueridos en las 8duanas respectivas. Los certi#icados m.s comunes son a uellos ue atesti%uan ori%en0 calidad0 an.lisis0 sanidad0 peso e inspeccin. En el Per2 se re uiere la presentacin de4 %ertificado sanitario0 para mercanc&as de uso o consumo humano0 emitido por una autoridad reconocida :)enasa0 'ireccin General de )alud 8m$ientalK'i%esa0 o 'ireccin General de +edicamentos0 Insumos y 'ro%as='i%emid0 Instituto 3ecnol%ico Pes uero=I3P;. Con#irma ue la mercader&a consi%nada no est. a#ecta a nin%una en#ermedad o insectos nocivos. 4 %ertificado de calidad0 cuando lo re uiera el importador. Puede ser otor%ado y emitido por cual uiera de los la$oratorios acreditado :autori1ado; por el Instituto Aacional de 'e#ensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual :IA'EC"PI;. 4 %ertificado de origen, ue0 como ya se mencion0 es un #ormato o#icial mediante el cual se certi#ica ue la mercanc&a es ori%inaria del pa&s por ha$er cumplido ciertos re uisitos esta$lecidos en el r!%imen pre#erencial. Este documento se exi%e en el pa&s de destino con o$/eto de identi#icar el ori%en de las mercanc&as y de esa manera $ene#iciarse de las pre#erencias arancelarias. 9. Reser*- /e es)-+2o: E6 ;ooM2.E 4na ve1 ue el exportador ha seleccionado el medio de transporte < ue0 por e/emplo0 para el caso del #ri/ol castilla es el transporte mar&timo<0 se tiene ue hacer la reserva de espacio en la nave de acuerdo con la #echa de em$ar ue0 y as& el transportista emite el $oo,in%. Lle%ada la #echa del em$ar ue y ele%ido el a%ente0 uien se convierte en el representante ante 8duanas0 se procede al traslado de nuestra car%a al terminal de almacenamiento en el puerto para el llenado del contenedor antes de las certi#icaciones exi%idas por el comprador. 8. Pro+e/242e.1os /e A/0-.Cuando el contrato se cierra0 cada parte de la operacin se contacta con una a%encia de 8duana para ue realice los tr.mites necesarios con el #in de concretar al%unos tr.mites y em$arcar la mercader&a hacia el puerto de destino. El a%ente de 8duana transmite por v&a electrnica a la 8duana de despacho la in#ormacin contenida en la "rden de Em$ar ue una ve1 validada. )i esta es con#orme0 se %enera el n2mero correspondiente de la "rden de Em$ar ue.

"$tenida la numeracin0 se presenta con la mercanc&a in%resada en la 1ona primaria :terminales de almacenamiento0 almacenes de las compa5&as a!reas0 1ona adyacente a las 8duanas0 etc!tera; por el a%ente de 8duana. Puede ha$er un reconocimiento #&sico de mercanc&as para compararlas con lo declarado0 sacar muestras para el an.lisis u&mico o extraer eti uetas ue se5alen la caracter&stica del producto. Las mercanc&as de$en ser em$arcadas0 y la compa5&a transportista veri#ica el em$ar ue. Concluido este0 el a%ente de 8duana dispone de uince d&as para re%ulari1ar la exportacin mediante la 'eclaracin Enica de 8duanas :'48; ante el [rea de Exportaciones de la 8duana con el n2mero de la "rden de Em$ar ue0 con las constancias de lo e#ectivamente em$arcado por el transportista y ad/untando los si%uientes documentosB Copia autenticada de la "rden de Em$ar ue ori%inal. B Copia autenticada del Conocimiento de Em$ar ue. B Gu&a 8!rea o +ar&tima. B )e%unda copia de la #actura comercial )unat en castellano. Con la '480 el exportador puede lo%rar $ene#icios como el draQ$ac,2H y la devolucin del IGN.

UNIDAD DE APRENDI&A'E 8
Cuarto de secundaria LoECs12+- +o4er+2-6 2.1er.-+2o.-6 e 2.fr-es1r0+10r$. LoECs12+- +o4er+2-6 2.1er.-+2o.-6 (uando una empresa vende su producci)n a un cliente fuera del pas de origen se genera la necesidad de preparar la mercadera, transportarla y $acer que llegue a las manos del comprador. -sto implica un proceso de planificaci)n y control del flujo fsico y de informaci)n, as como el almacenaje de materias primas y productos desde el lugar de origen de la venta $asta el lugar donde se encuentra el cliente. Ello implica la correcta coordinacin de todas las actividades por reali1ar en el proceso desde ue se inicia una operacin de venta hasta ue se termina0 y constituye una la$or #undamental para %aranti1ar el $uen #in de la exportacin. Llamaremos lo%&stica a todas estas la$ores de coordinacin para ue el cliente reci$a a tiempo su mercanc&a. En el actual entorno econmico mundial0 el mane/o de la lo%&stica internacional es un #actor clave para el comercio exterior0 de$ido a #actores como la creciente %lo$ali1acin ue empu/a a los pa&ses a incrementar el #lu/o de ventas al exterior0 la incesante actividad comercial ue conlleva el incremento de la exportacin y el cada ve1 mayor volumen del comercio por Internet. El sector lo%&stico act2a como soporte de todas las empresas ue desean exportar sus productos0 as& como para a uellas ue uieren importar determinados $ienes. Ello implica ue para ue una empresa sea competitiva se de$e tener una lo%&stica comercial ue pueda responder e#icientemente a las necesidades de uienes desean exportar o importar. 8dem.s0 en las 2ltimas d!cadas ha empe1ado a co$rar importancia la posi$ilidad de hacer las entre%as de las compras $a/o el concepto de la lo%&stica 6/usto a tiempo7. 'e$ido a diversos #actores0 el comercio internacional ha hecho m.s comple/as las necesidades de transporte. Entre estos #actores encontramos el distanciamiento %eo%r.#ico entre compradores y vendedores0 la necesidad de una in#raestructura en condiciones adecuadas0 las exi%encias normativas de di#erentes pa&ses0 la necesidad de com$inar diversos medios de transporte0 el almacenamiento a veces necesario antes de la entre%a de#initiva al cliente0 la reserva de espacios de car%a0 el em$ala/e0 etc!tera.

4no de los temas de mayor importancia para la lo%&stica comercial es contar con $uenos puertos0 aeropuertos y redes viales0 pues de ellos tam$i!n depende la rapide10 el costo y la cantidad de mercanc&as ue se pueden exportar. Es decir0 las condiciones de la in#raestructura terrestre0 a!rea y mar&tima son un #actor ue in#luye directamente en la competitividad de las empresas. La inversin en este tipo de in#raestructura ha reca&do por lo %eneral en manos del Estado0 pero el sector privado est. participando cada ve1 m.s por medio de las concesiones. Cada tipo de transporte tiene sus propias caracter&sticas. Por e/emplo0 el transporte a!reo no es adecuado para car%as masivas0 as& como el mar&timo no lo es para car%as ur%entes. La de#inicin del tipo de transporte para exportar un producto est. li%ada0 entre otros #actoresB 3ipo de producto por exportar. B Peso del producto. B Nolumen de la car%a. B Nalor del producto y del em$ar ue. B Punto de ori%en y punto de destino solicitado por el comprador. B 3ipo de empa ue y em$ala/e. B *e uerimientos del comprador en materia de #recuencia0 rapide10 disponi$ilidad y accesi$ilidad en los di#erentes modos de transporte. " I.fr-es1r0+10r- 1erres1re

El transporte por carretera es el 2nico medio capa1 de reali1ar por s& mismo un servicio 6puerta a puerta70 ya ue permite reco%er la mercanc&a en la #.$rica del exportador y entre%arla directamente al importador31. Ese es uno de sus puntos positivos. )in em$ar%o0 tam$i!n hay ue tener en cuenta ue la mayor&a de empresas ue desean exportar de$en emplear0 en primera instancia0 el transporte terrestre para poder llevar sus productos al puerto o aeropuerto respectivo. Por ello0 hay ue tener en cuenta ue el estado de la in#raestructura terrestre del pa&s es #undamental para no crear costes adicionales ni retrasos en la entre%a de los productos. 8l a5o 2@@40 la red vial peruana est. compuesta por HU.((4 ,ilmetros0 de los cuales solo 14 por ciento est. as#altado. El nivel de as#altado de la red vial del Per2 es uno de los m.s $a/os de 8m!rica Latina0 pues supera solo al de Lolivia. )e%2n in#ormacin del +inisterio de Comercio Exterior y 3urismo0 la 8r%entina cuenta con un nivel de as#altado de 2T por ciento0 Costa *ica con 22 por ciento y Chile con 1( por ciento.

Contar con redes viales de calidad ue ha%an posi$le el tr.nsito r.pido es un #actor important&simo para la reduccin de costes ue permite o#recer un precio competitivo en el mercado exterior. E/emplo de ello son Indonesia y la India0 dos pa&ses ue est.n %anando mayor peso en el comercio mundial y ue tienen 4> por ciento de sus redes viales as#altadas. Pa&ses con mayor tradicin exportadora cuentan incluso con me/ores niveles en este ru$ro- Corea0 H( por ciento0 y +alasia0 TH por ciento0 aun ue hay ue reconocer ue estos pa&ses no son muy extensos. En el 2@@40 el Per2 invirti aproximadamente @02 por ciento de su Producto Lruto Interno :PLI; en in#raestructura vial0 y destina parte de esos recursos al mantenimiento de las v&as. 8 pesar de ue tal inversin ha aumentado en los 2ltimos a5os0 el nivel est. a2n por de$a/o del alcan1ado por nuestros vecinos- Ecuador y Colom$ia invierten 1 por ciento de su PLI0 y Chile0 2 por ciento. 8 principios de la d!cada de 1TT@ se inici un proceso para el me/oramiento de las redes viales en todo el pa&s0 como resultado del cual el porcenta/e de v&as en $uenas condiciones pas de 24 por ciento en 1TT@ a >H por ciento cinco a5os despu!s. Ao o$stante0 este impulso se #ren en la se%unda mitad de 1TT@0 en parte por la desaceleracin del ritmo del incentivo a la participacin del sector privado en la me/ora y construccin de redes mediante la modalidad de concesiones viales. En 2@@3 se cre el Fondo Fiduciario de In#raestructura de 3ransporte :Fon#ide Nial; para promover nuevamente la participacin del sector privado en el desarrollo y mantenimiento de o$ras de in#raestructura vial. Este Fondo permitir. ase%urar el #inanciamiento de los contratos de concesin a menor costo. )e evita as& la interrupcin de proyectos viales y se promueve la participacin del sector privado en el desarrollo de o$ras de in#raestructura y mantenimiento vial. %. I.fr-es1r0+10r- -Hre8l a5o 2@@(0 la in#raestructura a!rea en el Per2 est. dotada de (3 aeropuertos y aerdromos a escala nacional0 todos ellos administrados por la empresa estatal

Corporacin Peruana de 8eropuertos y 8viacin Comercial ).8. :Crpac;0 adem.s del 8eropuerto Internacional Cor%e Ch.ve1. La normatividad vi%ente exi%e ue los aeropuertos del Per2 est!n acreditados de acuerdo con las recomendaciones t!cnicas del anexo 14 de la "r%ani1acin de 8viacin Civil Internacional :"8CI;.

L- OrE-.2I-+2:. /e A*2-+2:. C2*26 I.1er.-+2o.-6 Es un or%anismo de las Aaciones 4nidas creado en 1T44 con el #in de ue sea m.s se%uro y #.cil via/ar en avin de un pa&s a otro. Esta$lece normas y re%ulaciones internacionales necesarias para %aranti1ar la se%uridad0 e#iciencia y re%ularidad del transporte a!reo. 8dem.s0 sirve de catali1ador para la cooperacin en todas las es#eras de la aviacin civil entre sus 1U( estados contratantes. La "8CI tiene como r%ano supremo una 8sam$lea inte%rada por representantes de sus 1U( estados contratantes. La 8sam$lea se re2ne por lo menos una ve1 cada tres a5os para determinar la pol&tica de la "8CI y examinar toda cuestin ue no se haya remitido espec&#icamente al Conse/o. En el Per2 hay solo once aeropuertos certi#icados- I uitos0 Cusco0 Chiclayo0 Lima= Callao0 8re uipa0 Piura0 3ru/illo0 3arapoto0 Puerto +aldonado0 3acna y Culiaca. El principal aeropuerto del Per2 es el 8eropuerto Internacional Cor%e Ch.ve10 pues re%istra el mayor #lu/o de pasa/eros0 movimiento de aeronaves y car%a a!rea del pa&s. Puesto en ci#ras0 este aeropuerto concentra0 en promedio0 >3 por ciento del tr.#ico total de pasa/eros0 considerando a los ue in%resan y a los ue salen0 sea a escala nacional o internacional.

)e%2n in#ormacin de Crpac0 solo en el movimiento de entradas y salidas en el .m$ito nacional para 2@@40 el 8eropuerto Internacional Cor%e Ch.ve1 concentr 44 por ciento del total0 mientras ue a escala internacional cu$ri pr.cticamente todo el cupo0 pues por !l pas TT por ciento de las salidas y entradas al pa&s. En el mismo a5o0 pero esta ve1 con respecto al movimiento de aeronaves0 la concentracin es todav&a importante pero menor0 ya ue alcan1 3( por ciento :24 por ciento de las operaciones nacionales y T> por ciento de las internacionales;. En el mercado de car%a0 sin em$ar%o0 mantuvo su primac&a0 pues re%istr UH por ciento del mercado de car%a a!rea :4( por ciento nacional y TT por ciento internacional;.

Como parte del proceso de promocin de la inversin privada0 en noviem$re de 2@@@ el Go$ierno peruano concedi la $uena pro del concurso p2$lico internacional para otor%ar en concesin el 8eropuerto Internacional Cor%e Ch.ve1. En #e$rero del a5o si%uiente0 Lima 8irport Partners )*L :L8P;0 empresa #ormada por el consorcio %anador0 inici sus operaciones con una serie de compromisos asumidos en el contrato de concesinB El pla1o de la concesin es de treinta a5os0 con opcin de prrro%a autom.tica por die1 a5os adicionales a peticin del concesionario. B Compromiso de inversin por 1.214 millones de dlares durante los treinta a5os de la concesin0 con las si%uientes metas de cumplimientoB Fe$rero de 2@@4- 2( millones de dlares. B 8%osto de 2@@4- U@ millones de dlares. B Fe$rero de 2@@(- 11@ millones de dlares. B Fe$rero de 2@31- 1.214 millones de dlares.

8dem.s0 L8P )*L de$er. trans#erir al EstadoB El 4>0( por ciento de los in%resos $rutos por concepto de retri$ucin al Estado. B El 2@ por ciento de la 3asa Enica de 4so 8eroportuario :3448; internacional y el (@ por ciento de los in%resos por aterri1a/e y despe%ue nacional e internacional ser.n trans#eridos a Crpac. B El 1 por ciento de in%resos $rutos por concepto de tasa re%ulatoria :")I3*8A;. (. I.fr-es1r0+10r- )or10-r2El Per2 cuenta con alrededor de treinta puertos en todo el pa&s0 entre mar&timos0 #luviales y lacustres. 3rece puertos son administrados por el Estado0 y el resto por entidades privadas. 'e parte de los primeros0 la Empresa Aacional de Puertos del Per2 :Enapu;0 entidad descentrali1ada del +inisterio de 3ransportes y Comunicaciones0 es la encar%ada de su administracin. E6 1r-.s)or1e 4-rC124o Los puertos mar&timos son los ue m.s a$undan en el Per2 y son los ue0 por ende0 tienen la mayor car%a ue entra en el pa&s y sale de !l. 8 lo lar%o de nuestro litoral0 la red de puertos mar&timos :entre los administrados por el Estado y el sector p2$lico; est. compuesta porB En el norte- Ca$o Llanco0 3alara0 Paita0 Pacasmayo0 Eten0 Chicama0 )alaverry0 Chim$ote0 Lesi ue0 Casma y 9uarmey. B En el centro- )upe0 9uacho0 Chancay0 Callao y Cerro 81ul. B En el sur- General )an +art&n0 +atarani e Ilo. Por su enver%adura0 el puerto del Callao0 u$icado en la 1ona central del litoral peruano y en la Provincia Constitucional ue le da su nom$re0 es el principal del pa&s. 8dem.s0 es

el puerto natural de Lima0 ciudad ue cuenta con un incesante movimiento industrial. )e estima ue este puerto concentra H@ por ciento de la car%a mar&tima del pa&s y (@ por ciento del total de las exportaciones. )us conexiones con el resto del pa&s se dan por el norte y sur con la carretera Panamericana0 y con el centro con la carretera Central. 8simismo0 se conecta con la sierra central por intermedio del Ferrocarril Central0 un camino se%uro para el transporte de las empresas mineras de exportacin. Pese a sus $ondades0 nuestro principal puerto tiene limitaciones para un comercio internacional a mayor escala0 ue le impiden atender a un mayor #lu/o de em$ar ues y desem$ar ues de las exportaciones y de las importaciones. Esto resta competitividad al comercio de mercanc&as0 por la demora en el tiempo de car%a y descar%a. Por e/emplo0 se%2n datos del +inisterio de Comercio Exterior y 3urismo0 la descar%a de un $u ue de entre 1U mil y 3@ mil toneladas :capacidad m&nima y m.xima ue el puerto puede administrar lo%&sticamente; toma0 en promedio0 una semana0 pero esta misma actividad se reduce a dos o tres d&as en cual uier puerto extran/ero. E6 1r-.s)or1e f60*2-6 El transporte #luvial <el ue se reali1a a trav!s de los r&os< es0 para muchas re%iones del pa&s0 la 2nica v&a para sacar las mercanc&as de su 1ona de$ido a las di#&ciles condiciones %eo%r.#icas y a ue no existe una extensa y desarrollada red vial y de aeropuertos en el pa&s. Por #ortuna0 en el Per2 los r&os nave%a$les de la selva no son pocosJ destacan entre ellos el 8ma1onas0 el 4cayali0 el 9ualla%a0 el +ara5n y el 4ru$am$a. Esto contri$uye a con#i%urar una red #luvial de acceso a los puertos0 pero0 al mismo tiempo0 la %eo%ra#&a :la pro#undidad y caudal de los r&os; impone un l&mite en la cantidad de car%a por em$arcacin. El transporte #luvial en la selva peruana incluye tres tipos de em$arcacionesB Pe ue=pe ues- )on canoas para car%as no mayores de 3@@ ,% y no m.s de treinta pasa/eros. )u nom$re se de$e al sonido particular ue emite su motor. B Canoas con motor #uera de $orda- )on em$arcaciones con capacidad de car%a m&nima. +uy parecidas al pe ue=pe ue0 tienen un motor #uera de $orda ue las hace m.s r.pidas. B Em$arcaciones pesadas- )on em$arcaciones mayores :$arcos de car%a;0 com2nmente llamadas 6chatas70 ue tienen la capacidad de transportar un mayor volumen de car%a. E6 1r-.s)or1e 6-+0s1re Casi todo el transporte lacustre en el Per2 ocurre en el la%o 3iticaca0 en Puno. En el mismo la%o existen varias islas con las ue se comercia. 3am$i!n hay ue se5alar ue parte de este comercio lacustre est. constitu&da por exportaciones para ciudades $olivianas circundantes al la%o.

I.1eEr-+2:. 2.1er.-+2o.-6: IIRSA La Iniciativa para la Inte%racin de la In#raestructura *e%ional )uramericana :II*)8;

es un #oro de di.lo%o entre las autoridades responsa$les de la in#raestructura de transporte0 ener%&a y telecomunicaciones en los doce pa&ses suramericanos0 incluyendo el Per2. La idea de la Inte%racin de la In#raestructura *e%ional )uramericana es lo%rar la inte%racin #&sica de 8m!rica del )ur0 para ue sirva de orientacin0 #uer1a de conver%encia y siner%ia para las acciones de los %o$iernos y or%ani1aciones re%ionales a #avor del desarrollo de nuestros pue$los $a/o un es uema de inte%racin suramericana. Entre varios de los procesos sectoriales o e/es de desarrollo de esta iniciativa se cuentan las .reas de transporte terrestre0 a!reo y mar&timo. La idea es %enerar e/es de inte%racin para #acilitar principalmente los temas de comercio entre pa&ses. 8s&0 por e/emplo0 el Per2 #orma parte de los si%uientes e/esB E/e A.Y 3- Interoce.nico Central :Lolivia0 Lrasil0 Chile0 Para%uay y Per2;. B E/e A.Y >- 'el 8ma1onas :Lrasil0 Ecuador0 Colom$ia y Per2;. B E/e A.Y H- 8ndino :Lolivia0 Ecuador0 Colom$ia0 Guyana0 Per2 y Nene1uela;. B E/e A.Y T- Per2 KLrasil KLolivia.

UNIDAD DE APRENDI&A'E P
Cuarto de secundaria Pr2.+2)2os ;Ks2+os /e Ees12:. $. Ges12:. /e re+0rsos ,04-.os En el mundo actual0 la %estin de recursos humanos va m.s all. del mane/o de las planillas de sueldos y de la tradicional seleccin de personal3(. 9oy en d&a0 la %estin de recursos humanos de$e ser entendida como la %estin del potencial humano0 pues las personas de una institucin son el principal #actor para ue las or%ani1aciones incrementen su valor y e#iciencia en el lo%ro de sus o$/etivos. El desarrollo de las personas0 la alineacin de su tra$a/o diario a los valores y su compromiso con la empresa son e/es clave para la marcha de la empresa. La %estin de recursos humanos a$arca $.sicamente tres tareasB )eleccin del personal. B Capacitacin y desarrollo del recurso humano de la or%ani1acin. B Evaluacin del desempe5o. Estos aspectos se re#uer1an entre s& para #ortalecer y consolidar la %estin del capital humano y social en una empresa. La herramienta de articulacin entre estas etapas es la llamada 6%estin por competencias70 ue $usca administrar el personal $a/o criterios uni#ormes orientados hacia la me/ora del desempe5o individual y or%ani1acional. )e entiende por competencia las caracter&sticas ue posee un individuo y ue pueden predecir su comportamiento en diversas situaciones0 tendientes a un desempe5o e#iciente en su tra$a/o.

8un ue los autores ue han tratado este tema no han esta$lecido criterios espec&#icos para la clasi#icacin de las competencias0 Ernst Z Moun%03> una de las consultoras internacionales m.s importantes del mundo0 ha propuesto tres tipos de competencias de una persona ue le permitir&an alcan1ar el !xitoB Co.o+242e.1os0 derivados de la aplicacin de una t!cnica espec&#ica0 como por e/emplo la in#orm.tica0 las leyes0 los idiomas0 la conta$ilidad0 etc!tera. Q -;262/-/es0 ad uiridas mediante capacitacin o experiencia0 como por e/emplo el mane/o de %rupos0 la orientacin al cliente0 la capacidad de investi%acin0 etc!tera. B C0-62/-/es0 relacionadas con ras%os m.s personales0 como por e/emplo la iniciativa0 la creatividad0 la con#ian1a0 el lidera1%o0 el pensamiento anal&tico0 etc!tera.

4n punto importante es ue la %estin por competencias no se a%ota en la seleccin de personal0 su capacitacin y desarrollo y su evaluacin y desempe5o. 3odo lo contrariola %estin por competencias de$e ser instalada en la empresa partiendo de la ela$oracin de su visin de cmo desea ser en el #uturo0 el planteamiento de sus o$/etivos y la de#inicin de las estrate%ias y acciones para lo%rarlos. Esto es as& por ue las competencias por de#inirse para los tra$a/adores de una empresa son el n2cleo para el desarrollo individual y %rupal. Por ello0 el primer paso para la %estin por competencias est. en de#inir las competencias :y su nivel solicitado; re ueridas para cada puesto de la empresa. Las competencias marcan la pauta para la si%uiente a#irmacin- 6Las personas no de$en ocupar un puesto de tra$a/o0 sino dominar un con/unto de competencias7.3H 8hora ue ya sa$emos lo ue es %estin por competencias0 podemos resumir en u! consisten sus tres principales actividadesI. Se6e++2:. /e )erso.-6:

)e inicia en la necesidad de contar con una persona para determinado puesto. La seleccin de personal se $asa en el per#il de competencias :conocimientos0 ha$ilidades y cualidades; y el nivel re uerido para cada competencia ue con anterioridad se ela$or para el puesto vacante. Ao todos los tra$a/os exi%en el mismo nivel de competencias. Por e/emplo0 si la vacante es para un %erente comercial0 se le exi%ir. ue ten%a un alto nivel en materia de #acilidad de comunicacin. En cam$io0 si la vacante es para un %erente de conta$ilidad0 la #acilidad de comunicacin no ser. una competencia #undamental. Para llevar a ca$o la seleccin del personal por competencias se puede se%uir la si%uiente secuenciaa. 'ecisin de contratar a al%uien. $. Ela$oracin del per#il para el puesto :ya de$er&a estar de#inido con anterioridad;.

c. Pu$licidad de la convocatoria :en diarios0 revistas0 por correo electrnico0 entre otras modalidades ue se a/usten al criterio de uienes realicen la seleccin;. d. *ecepcin de documentos de candidatos :curriculum vitae;. e. Preseleccin de candidatos :etapa de descarte;. #. Evaluacin del curriculum vitae de cada candidato :etapa de descarte; en #uncin de las competencias planteadas para el puesto. %. Entrevista :etapa de descarte; en #uncin de las competencias planteadas para el puesto. h. )eleccin #inal. (uando se elabora el perfil por competencias del puesto y se $ace p blica su convocatoria se debe rec$a'ar las pr!cticas discriminatorias, como las restricciones por edad, sexo o universidad de procedencia, y sobre todo por opciones religiosas, polticas o sexuales. *o todas las competencias podr!n ser siempre evaluadas. -n una empresa pequea se pueden obviar varios de los pasos requeridos para la selecci)n del personal por competencias. II. C-)-+21-+2:. A /es-rro66o /e6 )erso.-6:

8$arca la capacitacin del personal ue tiene como o$/etivo transmitir conocimientos0 desarrollar ha$ilidades y promover actitudes para la me/ora de su desempe5o en determinados conocimientos y ha$ilidades0 es decir0 competencias. El cruce entre capacitacin y %estin por competencias est. en ue se env&a a personas para su capacitacin cuando su nivel de desempe5o est. por de$a/o de las competencias re ueridas para su puesto o si se desear me/orar a2n m.s las competencias con las ue cuenta y as& tener mayor posi$ilidad de alcan1ar un puesto m.s alto y ascender en la empresa. -n algunas empresas grandes, la gesti)n por competencias est! tan desarrollada que para lograr un ascenso existen requisitos muy precisos sobre capacitaci)n que indican qu" y d)nde estudiar. III. E*-60-+2:. /e6 /ese4)eLo /e6 )erso.-6:

Este aspecto de la %estin por competencias consiste en medir o evaluar0 con cierta re%ularidad0 las competencias de una determinada persona. El principal o$/etivo de esta pr.ctica no es reali1ar despidos sino0 todo lo contrario0 encontrar las de$ilidades ue necesitan ser me/oradas en el personal mediante pro%ramas de capacitacin. Re6-+2o.es 6-;or-6es La relacin entre los tra$a/adores de una empresa es un #actor clave para su !xito. Las relaciones la$orales tienen como o$/etivo #undamental crear y mantener un am$iente adecuado ue contri$uya a me/orar la productividad de la empresa0 y se sustentan en los principios del respeto mutuo y la responsa$ilidad. Las relaciones la$orales pueden ser vistas desde dos perspectivas- una le%al y otra le%al. La le%al se entiende como el con/unto de o$li%aciones del empleado y del empleador

desde el punto de vista de la le%islacin la$oral. El Per2 cuenta con una le%islacin la$oral ue contempla la proteccin y de#ensa de los derechos del tra$a/ador0 $asada en tratados internacionales a los ue nuestro pa&s est. adscrito as& como en la Constitucin Pol&tica del Per2. En materia la$oral0 al%unos de los art&culos m.s importantes de nuestra Carta +a%na son8rt&culo 20 inciso 1( 3oda persona tiene derecho a tra$a/ar li$remente0 con su/ecin a ley. El tra$a/o es un de$er y un derecho. Es $ase del $ienestar social y un medio de reali1acin de la persona.

8rt&culo 22

8rt&culo 23

El tra$a/o0 en sus diversas modalidades0 es o$/eto de atencin prioritaria del Estado0 ue prote%e especialmente a la madre0 al menor de edad y al impedido ue tra$a/an. El tra$a/ador tiene derecho a una remuneracin e uitativa y su#iciente0 ue procure0 para !l y su #amilia0 el $ienestar material y espiritual. El pa%o de la remuneracin y de los $ene#icios sociales del tra$a/ador tiene prioridad so$re cual uiera otra o$li%acin del empleador. La /ornada ordinaria de tra$a/o es de ocho horas diarias o cuarenta y ocho horas semanales0 como m.ximo. En caso de /ornadas acumulativas o at&picas0 el promedio de horas tra$a/adas en el periodo correspondiente no puede superar dicho m.ximo. Los tra$a/adores tienen derecho a descanso semanal y anual remunerados. )u dis#rute y su compensacin se re%ulan por ley o por convenio. En la relacin la$oral se respetan los si%uientes principios1. I%ualdad de oportunidades sin discriminacin. 2. Car.cter irrenuncia$le de los derechos reconocidos por la Constitucin y la ley. 3. Interpretacin #avora$le al tra$a/ador en caso de duda insalva$le so$re el sentido de una norma. La ley otor%a al tra$a/ador adecuada proteccin contra el despido ar$itrario. 'erecho de sindicacin0 ne%ociacin colectiva y de huel%a. El Estado reconoce los derechos de sindicacin0 ne%ociacin colectiva y huel%a.

8rt&culo 24

8rt&culo 2(

8rt&culo 2>

8rt&culo 2H 8rt&culo 2U

Cautela su e/ercicio democr.tico. 8rt&culo 2T El Estado reconoce el derecho de los tra$a/adores a participar en las utilidades de la empresa y promueve otras #ormas de participacin. )e reconocen los derechos de sindicacin y huel%a de los servidores p2$licos. Ao est.n comprendidos los #uncionarios del Estado con poder de decisin y los ue desempe5an car%os de con#ian1a o de direccin0 as& como los miem$ros de las Fuer1as 8rmadas y de la Polic&a Aacional.

8rt&culo 42

". Ges12:. -/42.2s1r-12*La %estin administrativa es el proceso de llevar a ca$o actividades e#icientemente con personas y por medio de ellas. Es un proceso ue se compone de cuatro etapas #undamentales0 ue son4 (laneacin$ 3omar las decisiones necesarias para la or%ani1acin de al%o. 4 &rganizacin$ 8ccin y e#ecto de articular0 disponer y hacer operativos un con/unto de elementos para la consecucin de un #in concreto. 4 %ontrol$ Es un proceso de o$servacin y medida0 ue permite mantener esta$le un sistema o proceso. 4 "ireccin$ Es conducir un con/unto de decisiones para el desarrollo de una estrate%ia0 lo ue incluye las #unciones mencionadas anteriormente. -n una gesti)n administrativa se debe buscar la eficiencia, no la eficacia. -sto quiere decir alcan'ar el objetivo con el menor costo posible, r!pido, bien $ec$o y con el menor esfuer'o posible. *o se trata simplemente de lograr el objetivo previsto. En las or%ani1aciones podemos encontrar dos tipos de personas- administradores :nivel institucional0 nivel medio %erencial y nivel t!cnico operativo o de primera l&nea; y administrados. Es el administrador uien marcar. el camino0 y a los administrados les corresponde o$edecer. Los administradores se encuentran en tres niveles4 2ivel institucional$ 8lta direccin0 nivel estrat!%ico. Este nivel se encar%a de llevar a ca$o los pro%ramas de la empresa desde un punto de vista %lo$al.

4 2ivel medio, 8erencia$ )e encar%an de llevar a ca$o una planeacin m.s particular %enerando pro%ramas espec&#icos. )irven de mediadores entre los otros dos niveles. 4 2ivel t*cnico, operativo o de primera l nea$ )e encar%ar. de convertir los pro%ramas en tareas espec&#icas ue lleven al cumplimiento de estos. Para ello se re uiere de la utili1acin de distintas t!cnicas. C-r-+1erCs12+-s /e 6- Ees12:. -/42.2s1r-12*B )e da en toda civili1acin. B Es necesaria en cual uier or%ani1acin. B Es una disciplina hetero%!nea. B La administracin se #undamenta en cada ser humano. B Consiste en ue la %ente sea capa1 de lo%rar resultados de manera con/unta para hacer sus puntos #uertes e#icaces y sus de$ilidades irrelevantes. B Capacidad de contri$uir a la sociedad- El hom$re tiene ue emplear sus capacidades0 dedicacin y es#uer1o para contri$uir a la sociedad. B Estar comprometido con la inte%racin de personas en un proyecto. B Luscar nuevas #ormas de inte%racin. B Producir con calidad. B *emunerar el es#uer1o. B Preocupacin por el producto. 7. Ges12:. +o4er+2-6 En las empresas modernas es cada d&a m.s importante considerar el .rea de servicios como un aspecto prioritario para la %eneracin de $uenos ne%ocios41. Esto resulta evidente tanto en un contexto local cuanto en uno internacional0 donde0 se%2n indica In#ormation Pee, *esearch en septiem$re de 1TTU6U( por ciento de las (@@ empresas m.s exitosas e innovadoras orientan el servicio al cliente como una prioridad estrat!%ica de ne%ocio7. Las acciones de servicio se relacionan directamente con la cultura or%ani1acional ue cada empresa haya desarrollado0 y el #actor principal para llevar a la pr.ctica esta orientacin son las personas ue tra$a/an en ellas. La cultura or%ani1acional re#le/a los valores0 creencias y principios ue todas las personas comparten dentro de la empresa y ue se revelan en sus acciones diarias. 8 partir de este punto se puede decir ue existen culturas orientadas al servicio y otras ue no lo est.n pero ue pueden lle%ar a estarlo si deciden encau1ar el comportamiento de sus la$orantes a esta .rea. 8un ue no se trata de una tarea #.cil0 y a /u1%ar por las historias de muchas empresas y corporaciones0 el desarrollo de una cultura de servicio ha lle%ado a ser la venta/a di#erencial ante la competencia. El desarrollo de una cultura de servicio empie1a por identi#icar los valores ue la empresa posee actualmente para atender a sus clientes y conservarlos. Empresas cuya #iloso#&a incluye una concepcin del cliente como la #i%ura ue mantiene el ne%ocio lo%rar.n una aproximacin m.s cercana a la cultura de servicio.

Ello no o$stante0 era muy com2n encontrar empresas ue0 en virtud de una concepcin di#erente0 u$ica$an al cliente en otro lu%ar0 al punto ue los empleados se da$an el 6lu/o7 de tratarlo mal0 con desplantes0 demoras0 poca cortes&a o #alta de solucin a sus pro$lemas. Con el incremento de las empresas en todos los sectores han aparecido competidores de todo %!nero0 por lo ue hoy el cliente es el ue tiene la 2ltima pala$ra. Por ello0 empresas ue no toma$an en cuenta el servicio por no tener competencia de$en reconsiderar su postura si desean se%uir ocupando un lu%ar pre#erente en el mercado0 dado ue los clientes mal tratados $uscan una opcin di#erente. Estas son solo al%unas de las ra1ones principales para privile%iar el .rea de servicios en un proceso de cam$io y me/ora de las empresas. En este punto podr&a sur%ir la pre%unta por dnde empe1ar? 8l%unos podr&an pensar ue haciendo un es#uer1o pu$licitario0 o cam$iando de ima%en0 o invirtiendo en tecnolo%&a de van%uardia. 8un ue todo esto es v.lido0 necesario y complementario0 la respuesta est. en prestar atencin inmediata a las personas ue con#orman la or%ani1acin. En e#ecto0 la #ormacin o el cam$io de la cultura existente dependen 2nica y exclusivamente del cam$io de valores y actitudes de las personas ue inte%ran la empresa. Esto nos permite a#irmar ue la cultura se puede cam$iar si es en#ocada como un proceso. Ao o$stante0 en la mayor&a de los casos esa trans#ormacin puede re uerir la intervencin de a%entes externos ue acompa5en ese proceso y %eneren0 /unto con los %erentes de la or%ani1acin0 modelos propios ue #aciliten la incorporacin de nuevos patrones de conducta orientados al servicio. En nuestro medio0 conocemos de cerca casos exitosos en los ue empresas de .reas diversas han apostado al desarrollo de su propia cultura de servicio en#ocada en las necesidades de sus clientes tomando como $ase el #actor humano. En la mayor&a de los casos las acciones adoptadas han re uerido evaluaciones estructuradas de servicio0 creacin de est.ndares0 capacitacin0 automati1acin de procesos0 tutor&a0 etc!tera. )i esto ha sido posi$le con ellos0 entonces cmo lo podemos hacer nosotros? 8un ue no existe una #rmula espec&#ica para desarrollar o cam$iar una cultura y orientarla al .rea de servicios0 es importante reconocer tres %randes acciones ue nos pueden ayudar en este proceso y ue ser.n tratadas a continuacin. El primer paso se orienta a la evaluacin y conocimiento de la cultura en su #orma de actuacin diaria con los clientes0 y en !l pueden inte%rarse acciones como auditorias de servicio y evaluaciones estructuradas respecto de dnde se pueden desarrollar planes de me/ora. El se%undo paso consiste en la intervencin de la cultura por medio de la modi#icacin de los procesos de tra$a/o y la capacitacin de los tra$a/adores en los aspectos ue de$en ser modi#icados0 sea ue pertene1can al .rea t!cnica o la de aspectos humanos ue intervienen en el servicio. Por 2ltimo est. el proceso de trans#ormacin0 en el ue es importante administrar el cam$io por medio de un se%uimiento estructurado y controlado para darle trascendencia en el tiempo.

8 primera vista este proceso re uiere de un tiempo prudencial de desarrollo y a/uste en el ue se de$e tomar en cuenta la cultura actual de la empresa y contemplar0 al mismo tiempo0 el nuevo en#o ue. El modelo mencionado en este art&culo puede contri$uir a desarrollar una cultura orientada al servicio y hacer ue los empleados se conviertan en los m.ximos exponentes del servicio de calidad al cliente para captar con ello su pre#erencia. 9. Ges12:. f2.-.+2erLas #inan1as se pueden de#inir como el arte y la ciencia de administrar el dinero. Est.n relacionadas con el proceso0 las instituciones0 los mercados y los instrumentos implicados en las trans#erencias de dinero entre individuos0 empresas y %o$iernos. El campo de las #inan1as est. estrechamente relacionado con la econom&a. La %estin #inanciera de$e entender el marco econmico y estar alerta a las consecuencias de los niveles varia$les de la actividad econmica y a los cam$ios de la pol&tica econmica. En la %estin #inanciera se toman acciones necesarias para alcan1ar los o$/etivos de los propietarios de la empresa0 es decir0 sus accionistas. En la mayor&a de los casos0 si los o$/etivos de la empresa se encuentran $ien de#inidos la %estin #inanciera tendr. !xito y0 por ende0 lo tendr. tam$i!n la empresa. La %estin #inanciera tiene la o$li%acin de ad uirir los recursos y de ayudar despu!s a operarlos0 con el #in de %enerar altos in%resos a #avor de la empresa. 9e a u& al%unas de sus principales actividades4 (ronosticar y planificar$ Interact2a con miem$ros de otros departamentos para esta$lecer los planes ue moldear.n el #uturo de la empresa. 4 #omar decisiones importantes de inversin y de financiamiento$ 4na compa5&a exitosa tiene un incremento r.pido de ventas0 para lo cual re uiere de inversiones en planta0 e uipo e inventario. La %estin #inanciera ayuda a determinar el crecimiento ptimo de las ventas0 a decidir u! activos ad uirir y ele%ir lue%o la me/or opcin de #inanciamiento. 4 .ane,ar el riesgo$ 3odas las empresas corren ries%os0 como desastres naturales0 incendios0 inundaciones0 incertidum$re en el mercado0 etc!tera. +uchos de ellos pueden prevenirse comprando un se%uro. La %estin #inanciera es la encar%ada de la administracin del ries%o0 es decir0 de ele%ir el me/or se%uro al menor costo y as& reducir los %astos en los ue de$e incurrir la compa5&a para ue0 con el dinero adicional %enerado por el ahorro en la eleccin del se%uro0 se pueda invertir en al%2n $ien o servicio ue %enere utilidad a la empresa

E. sC.1es2sJ 6- Ees12:. f2.-.+2er- se e.+-rE- /e 1o4-r 6-s /e+2s2o.es so;re G0H -+12*os /e;e. -/G02r2rseJ +:4o se f2.-.+2-. A +:4o re-62I-rK 6- e4)res- s0s o)er-+2o.es. S2 se ,-+e 1o/o eso e. for4- :)124-J +o.1r2;02rK. - Ee.er-r 4-Aores 2.Eresos - 6- +o4)-LC- A es1o -04e.1-rK e6 ;2e.es1-r /e 6os +o.s042/ores A /e 6os e4)6e-/os

QUINTO DE SECUNDARIA
UNIDAD DE APRENDI&A'E 3...................................................33 NeEo+2-+2o.es +o4er+2-6es 2.1er.-+2o.-6es 1. 3ipos o niveles de inte%racin 2. Per2 y su inte%racin al mundo 3. Exportaciones del Per2 a los $lo ues comerciales UNIDAD DE APRENDI&A'E $#................................................$#8 Po6C12+-s e 2.s1r04e.1os /e )ro4o+2:. +o4er+2-6 1. Plan Estrat!%ico Aacional Exportador 2. P*"+PE? 3. Promocin- Las muestras 4. Promocin- Las #erias UNIDAD DE APRENDI&A'E $$.............................................. $$7 Pro4o+2:. +o4er+2-6 se+1or2-6 1. 8%ro y a%roindustria 2. 3extil y con#ecciones 3. Cal1ado y cuero 4. Pesca y acuicultura (. 8rtesan&a >. +adera H. +anu#acturas diversas U. )ervicios UNIDAD DE APRENDI&A'E $".............................................. $"8 E5)or1-./o )-so - )-so 1. 3ra$a/ar con valores 2. Constituir la sociedad 3. Ela$orar el Plan de Ae%ocios 4. )eleccionar el mercado al ue se exportar. (. Contactarse con el comprador >. Formali1acin de la venta con el contrato de compra=venta internacional H. )olicitud de cr!dito documentario :carta de cr!dito; U. Lo%&stica comercial internacional T. Env&o de documentacin a la 8%encia de 8duana 1@. Pa%o al exportador

UNIDAD DE APRENDI&A'E O$>

Ouinto de secundaria NeEo+2-+2o.es +o4er+2-6es 2.1er.-+2o.-6es $. T2)os o .2*e6es /e 2.1eEr-+2:. La inte%racin econmica de un pa&s en la econom&a mundial puede %enerar mayores posi$ilidades u opciones de intercam$io comercial0 de acuerdo a la #orma de inte%racin ue se eli/a0 dependiendo de los o$/etivos $uscados con esa inte%racin. En el proceso de desarrollo del comercio internacional se han de#inido re%las para el intercam$io comercial entre pa&ses. 9oy en d&a0 en el marco de la "r%ani1acin +undial de Comercio :"+C; los %o$iernos de 1(@ pa&ses0 ue representan m.s del T@ por ciento del comercio mundial0 han adoptado compromisos para li$erali1ar pro%resivamente sus mercados y mantener sus pol&ticas comerciales dentro de l&mites acordados0 con el #in de #acilitar el comercio de mercanc&as y servicios0 a trav!s de la reduccin de los aranceles y de las medidas no arancelarias0 as& como el esta$lecimiento de re%las claras y uni#ormes ue ase%uren la competencia en un entorno esta$le y previsi$le. 8simismo0 los pa&ses ne%ocian acuerdos comerciales pre#erenciales0 cuyo #in primordial es reducir las $arreras de acceso a los mercados e incrementar el comercio entre los pa&ses ue suscri$en el 8cuerdo0 ue pueden ser dos o m.s0 con miras a contri$uir a su desarrollo econmico. Estos acuerdos de$en respetar los principios %enerales y los compromisos asumidos en el marco de la "+C. 'ependiendo de su nivel de compromiso se pueden clasi#icar en:rea o ;ona de )ibre %omercio, $usca la eliminacin de aranceles y $arreras al comercio0 se esta$lece a trav!s de un 8cuerdo o 3ratado de Li$re Comercio entre dos o m.s pa&ses. Unin <duanera, adem.s del .rea de li$re comercio implica el esta$lecimiento de un arancel externo com2n #rente a los pa&ses ue no #orman parte de la unin aduanera0 as& como el esta$lecimiento de una pol&tica comercial com2n. Cual uier mercanc&a ue in%rese a la unin aduanera podr. circular li$remente dentro del territorio de ella :li$re #lu/o de mercanc&as;. .ercado %omn, es una unin aduanera en la ue adem.s de ue las mercanc&as circulan li$remente0 tam$i!n se esta$lece el li$re #lu/o de capital0 servicios y personas. Unin !conmica y .onetaria, es un mercado 2nico con una moneda com2n y pol&ticas macroeconmicas comunes.

". PerD A s0 2.1eEr-+2:. -6 40./o Per2 tiene una econom&a a$ierta al comercio internacional0 es decir compra y vende productos y servicios en el mercado internacional0 es +iem$ro de la "+C desde su esta$lecimiento en 1TT( y participa activamente en las ne%ociaciones ue se desarrollan en el marco de este #oro. Los compromisos asumidos en el marco de la "+C son parte de la le%islacin peruana0 por lo ue esta$lecen el marco %eneral de la Pol&tica Comercial del Per2. Los 8cuerdos de la "+C a$arcan compromisos en materia de comercio de mercanc&as0 comercio de servicios0 as& como los aspectos re#eridos a propiedad intelectual relacionados con el comercio :marcas0 invenciones0 entre otros;. L- OrE-.2I-+2:. M0./2-6 /e Co4er+2o La "r%ani1acin +undial del Comercio :"+C;4( #ue constituida en 1TT( so$re la $ase del 8cuerdo General so$re 8ranceles 8duaneros y Comercio :G833;. Es el or%anismo internacional ue se encar%a de las normas ue ri%en el comercio internacional entre los pa&ses. 8 diciem$re de 2@@>0 la "+C tiene 1(@ miem$ros. Funciona so$re la $ase de los 8cuerdos de la "+C0 ue han sido #irmados por la mayor parte de los pa&ses ue comercian internacionalmente :m.s del T@ por ciento del comercio internacional; y rati#icados por sus respectivos poderes le%islativos. )u principal propsito es ase%urar ue las corrientes comerciales entre sus +iem$ros circulen con la m.xima #acilidad0 previsi$ilidad y li$ertad posi$le. Los 8cuerdos de la "+C a$arcan todas las es#eras relacionadas al comercio de mercanc&as0 de servicios y de la propiedad intelectual. Las principales #unciones de la "+C son4 8dministrar y aplicar los acuerdos comerciales multilaterales y plurilaterales. 4 )er un #oro de ne%ociaciones comerciales multilaterales y servir de marco para la aplicacin de sus resultados. 4 8dministrar los procedimientos de solucin de di#erencias comerciales. 4 )upervisar las pol&ticas comerciales de los miem$ros. 4 Cooperar con otras or%ani1aciones internacionales para lo%rar una mayor coherencia en la #ormulacin de la pol&tica econmica a escala mundial. Coo)er-+2:. E+o.:42+- As2- P-+Cf2+o 8simismo0 desde 1TTU0 el Per2 es miem$ro del #oro de Cooperacin Econmica 8sia Pac&#ico :8PEC0 por sus si%las en in%l!s;. El mismo ue tiene como o$/etivos la li$erali1acin y #acilitacin del comercio y la inversin. En el marco de 8PEC0 cada miem$ro se compromete voluntariamente a cumplir dichas metas0 a trav!s de la presentacin anual de su Plan de 8ccin Individual :I8P;0 en el ue in#orma de sus avances hacia los o$/etivos del #oro. 8simismo0 existe un Plan de 8ccin Colectivo :C8P; ue todos los miem$ros lo implementan con/untamente. A+0er/os +o4er+2-6es )refere.+2-6es En el marco de su pol&tica de comercio exterior el Per2 ha ne%ociado acuerdos comerciales pre#erenciales con di#erentes socios comerciales0 con miras a consolidar un marco /ur&dico ue %arantice y prote/a la inversin0 y contri$uya a crear el clima adecuado para #omentar una mayor inversin tanto nacional como extran/era.

En su nivel m.s #undamental0 la ne%ociacin es el proceso por el ue dos o m.s partes intercam$ian y comparten ideas0 in#ormacin y opciones para alcan1ar un acuerdo ue satis#a%a a las partes involucradas. El resultado de las ne%ociaciones comerciales internacionales0 se plasman en convenios o acuerdos entre pa&ses ue estipulan con precisin las condiciones para el acceso pre#erencial a los mercados0 tanto en lo re#erido a la exportacin como a la importacin. Co40.2/-/ A./2.- OCAN> El 8cuerdo de Carta%ena #ue #irmado en 1T>T dando ori%en al Grupo 8ndino. )o$re est. $ase y mediante la modi#icacin del 8cuerdo Carta%ena0 en 1TT>0 se cre la Comunidad 8ndina y se esta$leci la estructura institucional del )istema 8ndino de Inte%racin. 8ctualmente son miem$ros de la C8A Lolivia0 Colom$ia0 Ecuador y Per2 :Nene1uela #ue miem$ro de C8A hasta el 22 de a$ril de 2@@>;. Los o$/etivos de la C8A son promover el desarrollo e uili$rado y armnico de los pa&ses miem$ros en condiciones de e uidadJ #acilitar su participacin en el proceso de inte%racin re%ional0 con miras a la #ormacin %radual de un mercado com2n latinoamericanoJ propender a disminuir la vulnera$ilidad externa y me/orar la posicin de los pa&ses miem$ros en el contexto econmico internacional yJ #ortalecer la solidaridad su$re%ional y reducir las di#erencias de desarrollo existentes entre los miem$ros. Entre los lo%ros de la C8A est.n la consolidacin de un .rea de li$re comercio entre los pa&ses miem$ros0 el esta$lecimiento de un marco %eneral de principios y normas para la li$erali1acin del comercio de servicios a nivel andino0 esta$lecimiento de normativa com2n en materias vinculadas al comercio tales como aduanas0 propiedad industrial0 transporte terrestre internacional0 medidas sanitarias0 entre otros. Aso+2-+2:. L-12.o-4er2+-.- /e I.1eEr-+2:. OALADI> El 3ratado de +ontevideo0 ue es el acuerdo mediante el cual se esta$lece y re%ula la 8sociacin Latinoamericana de Inte%racin :8L8'I;. Est. con#ormada por doce pa&ses8r%entina0 Lolivia0 Lrasil0 Chile0 Colom$ia0 Cu$a0 Ecuador0 +!xico0 Para%uay0 Per20 4ru%uay y Nene1uela. La 8L8'I propicia la creacin de un .rea de pre#erencias econmicas en la re%in con miras a la #ormacin de un mercado com2n latinoamericano0 mediante tres mecanismos4 (referencia <rancelaria 'egional$ 8plicada a productos ori%inarios de los pa&ses miem$ros #rente a los aranceles vi%entes para terceros pa&ses. 4 <cuerdos de <lcance 'egional$ )on acuerdos comunes al total de pa&ses miem$ros. 4 <cuerdos de <lcance (arcial$ )u alcance en%lo$a la participacin de dos o m.s pa&ses miem$ros. Este 2ltimo punto uiere decir ue $a/o el marco de la 8L8'I se pueden concretar acuerdos comerciales $ilaterales o multilaterales. Entre los 8cuerdos de 8lcance Parcial0 los m.s comunes so. 6os /e Co4)6e4e.1-+2:. E+o.:42+-J 1-6 es e6 +-soJ /e 6os -+0er/os +o4er+2-6es G0e e6 PerD ,- s0s+r21o +o.:

4 .*xico = 8cuerdo de 8lcance Parcial de Complementacin Econmica AY U 4 %hile = 8cuerdo de 8lcance Parcial de Complementacin Econmica AY 3U 4 %uba = 8cuerdo de 8lcance Parcial de Complementacin Econmica AY (@ 4 (a ses del .!'%&/U' = 8cuerdo de 8lcance Parcial de Complementacin Econmica AY (U Mer+-/o Co4D. /e6 S0r OMer+os0r> El +ercado Com2n del )ur0 m.s conocido como +E*C")4*0 es una 4nin 8duanera creada en 1TT1. Est. inte%rado por Lrasil0 8r%entina0 Para%uay y 4ru%uay.

A+0er/o so;re e6 S2s1e4- G6o;-6 /e Prefere.+2-s Co4er+2-6es e.1re P-Cses e. Des-rro66o OSGPC> El 8cuerdo por el ue se esta$lece el )GPC tiene como #inalidad promover y sostener el comercio mutuo y el desarrollo de la cooperacin econmica entre pa&ses en desarrollo0 mediante el intercam$io de concesiones0 aplica$les de acuerdo con el principio de venta/as mutuas de manera ue $ene#icie e uitativamente a todos los participantes. Participan en este acuerdo 43 pa&ses en desarrollo0 entre ellos E%ipto0 India0 +alasia0 +arruecos0 Pa,ist.n0 *ep2$lica de Corea0 )in%apur0 3ailandia y Nietnam. U.2:. E0ro)e- OS2s1e4- Ge.er-62I-/o /e Prefere.+2-s> El Per2 no #orma parte de la 4nin Europea0 pero si mantiene una relacin comercial con este %ran $lo ue econmico0 por lo ue resulta necesario conocer al%o m.s so$re !l. La Comunidad Europea concede pre#erencias comerciales a pa&ses en v&as de desarrollo en el +arco de un )istema de Pre#erencias 8rancelarias %enerali1adas desde 1TH1. Comercialmente0 el nexo del Per2 con la 4nin Europea se da a trav!s del )istema de Pre#erencias andino. Por medio de este mecanismo los productos manu#acturados y al%unos productos a%r&colas espec&#icos acceden con una exoneracin total o parcial de los derechos arancelarios0 una de las caracter&sticas mas importantes de este sistema es ue se desenvuelven el marco de la pol&tica comercial y de desarrollo de la 4nin Europea y0 por ello0 es temporal y de/a de aplicarse cuando un pa&s ya no lo necesita. 8dem.s hay ue resaltar ue no todos los pa&ses de la 4nin Europea dan el mismo trato de pre#erencias arancelarias al Per2. A+0er/o /e Pro4o+2:. Co4er+2-6 PerD!EE.UU OAPC PerD R EE.UU.> Lue%o de un a%otador proceso de ne%ociacin0 el 12 de a$ril de 2@@> el Per2 #irm con los Estados 4nidos el 8cuerdo de Promocin Comercial0 tam$i!n llamado 3ratado de Li$re Comercio o 3LC Per2= EE.44.0 mediante el cual se esta$lece una 1ona de li$re comercio entre Per2 y EE.44. Los o$/etivos de este acuerdo son el esta$lecimiento de

re%las claras y de $ene#icio mutuo ue ri/an su intercam$io comercial0 as& como la promocin del desarrollo econmico0 con el #in de reducir la po$re1a y %enerar oportunidades alternativas a la produccin de cultivos de dro%a0 ue sean econmicamente sosteni$les. Entre los temas ue el acuerdo a$arca tenemos- acceso al mercado de mercanc&as0 servicios0 inversiones0 entre otros. 'e$ido al tama5o del mercado del pa&s del Aorte y su importancia en las exportaciones peruanas :es nuestro principal comprador;0 se espera ue este acuerdo contri$uya de manera pro%resiva y sostenida no solo al mayor #lu/o de ventas al exterior sino tam$i!n al desarrollo econmico y social del pa&s0 y a la %eneracin de empleo. Ca$e se5alar ue el 8PC Per2 K EE.44. todav&a no ha entrado en vi%encia0 de$ido a ue si $ien el Con%reso del Per2 rati#ic el 8cuerdo en /unio de 2@@>0 a2n #alta ue el Con%reso de los Estados 4nidos lo rati#i ue. A+0er/o L2;re Co4er+2o PerD ! T-26-./2Este acuerdo #ormalmente se denomina Protocolo entre la *ep2$lica del Per2 y el *eino de 3ailandia para 8celerar la Li$erali1acin del Comercio de +ercanc&as y la Facilitacin del Comercio0 y se le conoce con 8cuerdo o 3LC con 3ailandia. El acuerdo contiene normas re#eridas a acceso a mercados0 re%las de ori%en0 medidas sanitarias y #itosanitarias0 o$st.culos t!cnicos al comercio0 procedimientos aduaneros0 salva%uardia y solucin de controversias0 entre otras. Ca$e se5alar ue a2n no ha entrado en vi%encia de$ido a ue no ha sido rati#icado. ReE24e.es Co4er+2-6es U.26-1er-6es El Per2 se relaciona comercialmente con distintos pa&ses y $lo ues econmicos0 en al%unos casos los pa&ses o $lo ue otor%an pre#erencias arancelarias unilaterales. Entre los es uemas pre#erenciales unilaterales m.s utili1ados por el Per2 se encuentranATPDEA La Ley de Promocin Comercial 8ndina y Erradicacin de la 'ro%a0 m.s conocida por sus si%las en in%l!s 83P'E80 es un r!%imen pre#erencial unilateral otor%ado por EE.44. a Lolivia0 Colom$ia0 Ecuador y Per20 para apoyar la lucha contra el tr.#ico il&cito de dro%as. El r!%imen tiene por o$/eto incentivar las exportaciones mediante el esta$lecimiento de un mercado pre#erencial ue %enere #uentes de tra$a/o alternativas ue apoyen la sustitucin del cultivo de la ho/a de coca y la reduccin del narcotr.#ico. Este r!%imen $ene#icia con pre#erencias arancelarias a cerca de (0(@@ productos0 incluidos las con#ecciones textiles. Las pre#erencias de este r!%imen pre#erencial vencen el 3@ de /unio de 2@@H. )in em$ar%o0 existe la posi$ilidad de ue las pre#erencias arancelarias se extiendan por seis meses m.s.

S2s1e4- Ge.er-62I-/o /e Prefere.+2-s OSGP> En el marco del )istema Generali1ado de Pre#erencias de la 4AC38'0 los pa&ses desarrollados :otor%antes; esta$lecen $ene#icios sin reciprocidad ni discriminacin en #avor de los pa&ses en desarrollo0 con inclusin de medidas especiales en $ene#icio de los pa&ses menos adelantados. 8 la #echa est.n re%istrados en la )ecretar&a de la 4AC38' 1> es uemas nacionales aplicados por8ustralia0 Lelar2s0 Lul%aria0 Canad.0 Comunidad Europea0 Estados 4nidos de 8m!rica0 Federacin de *usia0 9un%r&a0 Capn0 Aorue%a0 Aueva Delandia0 Polonia0 *ep2$lica Checa0 *ep2$lica Eslovaca0 )ui1a y 3ur u&a. El es uema m.s empleado por el Per2 es el )GP de la 4nin Europea0 ue ha sido renovado sucesivamente desde 1TH10 el r!%imen actual est. vi%ente hasta el 31 de diciem$re de 2@@U. 8un ue el es uema ha su#rido modi#icaciones0 las pre#erencias consisten en una exoneracin total o parcial de los derechos arancelarios a los productos manu#acturados y al%unos productos a%r&colas espec&#icos0 siempre ue se cumplan con las disposiciones esta$lecidas en el r!%imen del )GP. El Per2 es $ene#iciario tanto del *!%imen General0 as& como del *!%imen Especial de Est&mulo del 'esarrollo )osteni$le y la Go$ernan1a0 ue otor%a $ene#icios adicionales a los pa&ses ue cali#ican para este r!%imen especial. "tro de los re%&menes utili1ados por le Per2 es el )istema Generali1ado de Pre#erencias de Capn ue #ue instituido en 1TH1 y tiene vi%encia hasta el 31 de mar1o de 2@11. Este sistema permite el in%reso de determinados productos a%r&colas0 pes ueros0 industriales y mineros de pa&ses en desarrollo al mercado /apon!s con reducciones o exenciones arancelarias.

E5)or1-+2o.es )er0-.-s 1o1-6es )or ;6oG0e e+o.:42+oJ "##" R "##9 PE*E- E?P"*38CI"AE) 8L +4A'" :2@@2=2@@>; :4)\ +illones;

En 2@@H se re%istraron 2H.(UT millones de dlares en exportaciones0 lo ue si%ni#ico un crecimiento del 1H0H] respecto al 2@@> y de casi 4@@] entre 2@@2 y 2@@H. Las exportaciones peruanas tienen como principal mercado a 8sia0 ue representa poco m.s de la cuarta parte del total0 con cerca de H0@@@ millones de dlares. 'entro de 8sia0 el Per2 tiene como destinos principales a China0 Capn y Corea del )ur0 ue alcan1an 11]0 H0T] y 302]0 respectivamente0 de nuestras exportaciones. El se%undo mercado de mayor importancia para el Per2 es Estados 4nidos0 ue representa casi la uinta parte de nuestras exportaciones0 con cerca de (02(@ millones

de dlares0 desde 2@@2 hasta 2@@(0 la participacin de dicho mercado de destino #ue creciente0 lle%ando en ese a5o a representar el 3@0T] de las exportaciones peruanas. )in em$ar%o0 a partir del 2@@( ha decrecido alcan1ando en 2@@H a representar el 1T]. Los pa&ses ue #orman parte de la 8L8'I si $ien no son muy representativos Individualmente0 en con/unto con#orman el tercer destino principal de nuestras exportaciones. Lo ue si%ni#ica el 1U02] de las mismas. En el .m$ito de esta asociacin se destacan como socios comerciales Chile0 Lrasil y Nene1uela0 ue alcan1an >01]0 304] y 20U]0 respectivamente. Finalmente0 la 4nin Europea representa 1H.T por ciento de nuestras exportaciones en 2@@H es decir (0@@@ millones de dlares aproximadamente. Ca$e resaltar ue dentro de la 4nin Europea0 el Per2 tiene como destinos principales a 8lemania0 Espa5a e Italia. Co.*e.2os ;26-1er-6es /e 2.*ers2:. s0s+r21os )or e6 PerD Con la #inalidad de consolidar un marco /ur&dico ue %arantice y prote/a la inversin y coadyuve a crear el adecuado clima para #omentar un mayor #lu/o de inversiones extran/eras0 el Per2 ha sido muy activo en la ne%ociacin de instrumentos de car.cter $ilateral0 re%ional y multilateral0 ue tienen por #inalidad esta$lecer %arant&as de tratamiento0 proteccin y acceso a mecanismos de solucin de controversias aplica$les a las inversiones. 8s& se han suscrito 32 convenios $ilaterales de promocin y proteccin rec&proca de inversiones con pa&ses de la Cuenca del Pac&#ico0 Europa y 8m!rica Latina0 asimismo se ha suscrito un convenio con "PIC ue #acilita su operacin otor%ando co$erturas a Inversiones ue se desarrollan en el Per2. Per2 tam$i!n es miem$ro del +IG8 y se ha adherido a la Convencin Constitutiva del CI8'I0 as& como la Convencin so$re el *econocimiento y E/ecucin de las )entencias 8r$itrales Extran/eras :Convencin de Aueva Mor,;.

UNIDAD DE APRENDI&A'E $#
Ouinto de secundaria Po6C12+-s e 2.s1r04e.1os /e )ro4o+2:. +o4er+2-6 'urante muchos a5os el Per2 no ha contado con pol&ticas0 acciones y estrate%ias ue #omenten el desarrollo del sector exportadorJ carec&a de una visin de este sector como motor del desarrollo econmico en un mundo competitivo. En un contexto de creciente %lo$ali1acin econmica0 el sector exportador tiene un rol #undamental como motor del crecimiento0 %enerador de empleo e impulsor del desarrollo de las naciones. Con el aut!ntico inter!s de de#inir un hori1onte mayor ue posi$ilite una real complementacin de es#uer1os entre el sector p2$lico y el privado0 se plante el Plan Estrat!%ico Aacional Exportador :PEA?; como parte de una pol&tica de Estado cuya vi%encia y sostenimiento depender. en %ran medida de la participacin del sector privado. $. P6-. Es1r-1HE2+o N-+2o.-6 E5)or1-/or El tra$a/o del PEA? se inici0 $a/o la coordinacin del +incetur0 en noviem$re de 2@@20 cuando se nom$r la Comisin Permanente del PEA?0 #ormada por representantes de instituciones p2$licas y privadas relacionadas con el comercio exterior. Entre las instituciones ue #orman parte de ella est.n el +IACE34*0 el Conse/o Aacional de la Competitividad0 la Presidencia del Conse/o de +inistros0 el +inisterio de *elaciones Exteriores0 el +inisterio de Econom&a y Finan1as0 el +inisterio de la Produccin0 el +inisterio de 3ransportes y Comunicaciones0 Promper20 :C"+E?;0 la C.mara de Comercio de Lima :CCL; y la )ociedad Aacional de Industrias :)AI;. <2s2:. /e6 P6-. Es1r-1HE2+o N-+2o.-6 E5)or1-/or Per20 pa&s exportador de una o#erta de $ienes y servicios competitiva0 diversi#icada y con valor a%re%ado.

M2s2:. /e6 P6-. Es1r-1HE2+o N-+2o.-6 E5)or1-/or Incrementar sostenidamente la exportacin de $ienes y servicios y promover la ima%en del Per2 como pa&s exportador.

O;?e12*o es1r-1HE2+o $: Lo%rar una o#erta estrat!%icamente diversi#icada0 con si%ni#icativo valor a%re%ado0 de calidad y vol2menes ue permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.

Es1r-1eE2-s )or seE02r: B 8umentar sustantivamente las inversiones en actividades exportadoras. B 'esarrollo de cadenas productivas adecuadamente priori1adas. B E#iciente aplicacin de Planes de Investi%acin y 'esarrollo y de 3rans#erencia 3ecnol%ica para productos priori1ados so$re la $ase de la prospeccin del mercado internacional. B )istema de normali1acin y certi#icacin de la calidad ue opere exitosamente. B Contar con personal su#iciente y adecuadamente capacitado para la actividad exportadora. Es1r-1eE2-s )or seE02r: B Inversin en promocin comercial de manera descentrali1ada. B In#ormacin especiali1ada0 sistemati1ada0 actuali1ada y di#undida. B Coordinacin #ortalecida entre las instituciones vinculadas al comercio exterior. B +e/orar la #ormacin en %estin comercial internacional. B E#iciente mane/o de las ne%ociaciones comerciales internacionales. B 8mpliar la %ama de productos competitivos y posicionados exitosamente en el mercado internacional. Es1r-1eE2-s )or seE02r: B 'i.lo%o entre sectores p2$lico y privado e#ica1 y Permanente0 con perspectivas de mediano pla1o. B Prioridad estatal a #avor del comercio exterior expresada en compromisos tan%i$les. B 3r.mites y procedimientos administrativos #.ciles de usar y ampliamente di#undidos. B +arco le%al #avorece condiciones de competencia y acceso e#icientes en servicios de distri$ucin #&sica de mercanc&as y #inancieros. Es1r-1eE2-s )or seE02r: B )istema educativo articulado al sector exportador. B Luenas pr.cticas ue nos presti%ien0 di#undidas y

O;?e12*o es1r-1HE2+o ": 'iversi#icar y consolidar la presencia de las empresas0 productos y servicios peruanos en los mercados de destino priori1ados.

O;?e12*o es1r-1HE2+o %: Contar con un marco le%al ue permita la aplicacin de mecanismos e#icaces de #acilitacin del comercio exterior0 #omente el desarrollo de la in#raestructura y ha%a posi$le el acceso y la prestacin de servicios de distri$ucin #&sica y #inancieros en me/ores condiciones de calidad y precio. O;?e12*o es1r-1HE2+o (: 'esarrollar una cultura exportadora con visin %lo$al y

estrat!%ica ue #omente capacidades de emprendimiento y $uenas pr.cticas comerciales $asadas en valores.

adoptadas por las empresas orientadas a la exportacin. B 'i#usin sostenida y accesi$le a escala nacional de temas de comercio exterior0 mediante alian1a entre el sector exportador0 los medios y el Estado. B Pol&ticas de Estado con visin de lar%o pla1o0 $asadas en un modelo exportador. B "r%ani1aciones #ortalecidas para la competitividad empresarial.

P6-. Es1r-1HE2+o ReE2o.-6 E5)or1-/or Los Planes Estrat!%icos *e%ionales de Exportacin :PE*?; tienen como o$/etivo #undamental descentrali1ar la o#erta exporta$le ue se encuentra concentrada en Lima por medio de una alian1a estrat!%ica p2$lico=privada ue desarrolle una institucionalidad para alcan1ar una competitividad re%ional exportadora. La competitividad0 concepto so$re el cual se sostienen los PE*?0 de$e ser entendida como la capacidad de producir y vender re%ionalmente los productos m.s demandados por el mercado mundial0 con las caracter&sticas y condiciones m.s demandadas0 mayor calidad y precios m.s $a/os con respecto a la competencia. Para una re%in0 aumentar la competitividad si%ni#ica expandir su capacidad de produccin0 tanto para el mercado interno cuanto para las exportaciones0 por encima del crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del pa&s. La con uista del mercado externo #acilita la expansin de las ventas al resto del pa&s0 en la medida en ue el nivel de exi%encia del consumidor extran/ero es mayor ue el del consumidor interno y la competencia a escala internacional es mayor ue la nacional. Por todo ello0 el o$/etivo se entiende como un reto para alcan1ar la mayor competitividad de cada re%in0 dinami1ando sus exportaciones y su verte$racin econmica con otras re%iones. P6-. O)er-12*o Se+1or2-6 El Plan "perativo )ectorial :P");0 plantea un ordenamiento de la o#erta exporta$le de los principales sectores productivos del pa&s0 para adecuarla a la exi%encia competitiva del mercado internacional. La ela$oracin de los P") tiene como o$/etivo contar con un marco de acciones operativas ue orienten la pol&tica p2$lica y las acciones privadas de acuerdo con la visin plasmada en las $ases estrat!%icas del PEA?. Los P") se han ela$orado para los si%uientes sectoresB 8%ricultura K 8%roindustria. B 3extil K Con#ecciones. B Forestal K +adera$le. B 8rtesan&as K Coyer&a K "r#e$rer&a. B )ervicios Intensivos de Capital 9umano. B +etal K +ec.nico. B Cuero K Cal1ado

B Productos Ou&micos P6-. M-es1ro /e 6- =-+2621-+2:. /e6 Co4er+2o E51er2or El tercer o$/etivo estrat!%ico del Plan Estrat!%ico Aacional Exportador :PEA?; plantea la necesidad de aplicar mecanismos e#icaces de #acilitacin del comercio exterior0 mecanismos ue #omenten el desarrollo de la in#raestructura y el acceso a servicios lo%&sticos y #inancieros en me/ores condiciones de calidad y precio. Para a$ordar este o$/etivo de manera consistente0 el +incetur encar% la #ormulacin del Plan +aestro de Facilitacin del Comercio :P+FC; 2@@4=2@13. Esta #ormulacin se llev a ca$o entre los meses de octu$re y diciem$re de 2@@3. En la ela$oracin de este Plan +aestro participaron activamente los miem$ros de la Comisin +ultisectorial de Comercio Exterior y del Comit! de Facilitacin del Comercio Exterior. En estos %rupos de tra$a/o est.n representados el +incetur y los dem.s or%anismos p2$licos vinculados directa o indirectamente al comercio exterior0 as& como los %remios empresariales m.s importantes del pa&s. El Plan est. estructurado en seis tomos(H ue a$arcan las si%uientes .reas tem.ticasmacroeconom&a y pol&tica #iscal0 #inanciamiento0 operatividad aduanera0 in#raestructura y servicios de transporte terrestre0 transporte a!reo y0 por 2ltimo0 transporte mar&timo. El primer tomo contiene los aportes de la Comisin +ultisectorial Permanente en l&neas como la o$tencin de esta$ilidad macroeconmica como marco para el desarrollo de la competitividad empresarial. Los si%uientes tomos desarrollan lineamientos de pol&tica y actividades espec&#icas orientadas a esta$lecer el marco de #acilitacin re uerido para impulsar un salto en la competitividad exportadora. )e trata de lineamientos y actividades de car.cter transversal <de aplicacin universal a todos los sectores de exportacin<0 complementarias a a uellos considerados dentro del marco de los P")0 ue con#orman el PEA?. El Plan +aestro plantea a la comunidad de comercio exterior el reto de partir de un amplio consenso con el Estado para emprender un es#uer1o con/unto0 articulado y consistente para llevar adelante una estrate%ia am$iciosa ue acelere el proceso de conversin del Per2 en prota%onista del comercio a escala internacional. P6-. M-es1ro /e C0610r- E5)or1-/or- OPMCE> El Plan +aestro de Cultura Exportadora :P+CE; se concentra en acciones suplementarias a lo ue ya se ha avan1ado hasta el momento en cuanto al PEA?0 Plan Estrat!%ico *e%ional de Exportaciones0 Planes "perativos )ectoriales y Plan Aacional de Competitividad. Es decir0 en actividades de car.cter #ormativo0 instructivo y de di#usin0 elementos propios para la %eneracin de una cultura en %eneral. En el P+CE se de#ini el concepto de Cultura Exportadora como la capacidad de trasladar nuestros valores0 #ormas de vida0 costum$res0 conocimientos y pr.cticas empresariales para lo%rar una actitud y comportamiento #avora$les a la competitividad ue propicie una interaccin natural con los mercados externos. Por tanto0 cuando ha$lamos de cultura exportadora0 nos re#erimos a los aspectos de productividad0 e#iciencia y competitividad.

Ca$e resaltar ue la ela$oracin del Plan +aestro de Cultura Exportadora cont con el concurso de diversos actores institucionales del sector p2$lico y privado0 donde se de#inieron 42 actividades prioritarias para desarrollar una real cultura exportadora.

". Co42s2:. )-r- 6- Pro4o+2:. /e6 PerD )-r- 6- E5)or1-+2o.es A e6 T0r2s4o. La Comisin de Promocin del Per2 para la exportacin y el turismo :P*"+PE*4; es la a%encia de promocin de las exportaciones del Per20 inte%rada a un sistema din.mico de comercio exterior ue lidera una red de instituciones vinculada a la promocin y desarrollo de las exportaciones peruanas. 8ntes llamada P*"+PE?0 se encar%a de e/ecutar e#icientemente acciones ue contri$uyen a %enerar una o#erta competitiva0 diversi#icada y con valor a%re%ado. 8dem.s0 diri%e el desarrollo de mercados internacionales con una visin de #uturo y apoya a un empresariado competitivo0 ue cuenta con una #uer1a la$oral tecni#icada y una alta cultura exportadora. P*"+PE*4 act2a como or%anismo e/ecutor de las pol&ticas de promocin de exportaciones en concordancia con el PEA?0 promoviendo las exportaciones por medio de herramientas de desarrollo de o#erta exporta$le0 apertura de mercados internacionales y acciones de apoyo a la %estin empresariaJ articulando las iniciativas de los sectores p2$lico y privado para lo%rar un pa&s exportador competitivo0 de modo de contri$uir a la %eneracin de empleo. 3iene como o$/etivo %eneral promover el desarrollo econmico y social del pa&s0 de manera sostenida0 a partir del crecimiento y diversi#icacin de las exportaciones de $ienes y servicios0 en concordancia con el PEA?. Para poder lo%rar este o$/etivo primero tiene ue alcan1ar lo si%uienteQ "esarrollo de mercados$ Lo%rar la apertura0 consolidacin y diversi#icacin de los productos peruanos en los mercados internacionales por medio de di#erentes mecanismos de promocin comercial0 posicionando y di#undiendo la ima%en de los productos peruanos en los mercados internacionales. Coordinar con las empresas exportadoras peruanas la o$tencin de pre#erencias comerciales con mercados seleccionados0 as& como el esta$lecimiento de un sistema de vi%ilancia comercial. Q "esarrollo de gestin empresarial$ Contri$uir a ue las empresas exportadoras0 asociaciones y otras #ormas de alian1as estrat!%icas desarrollen y optimicen su %estin para un me/or aprovechamiento de las oportunidades de ne%ocios en el mercado externo. Q "esarrollo de oferta exportable$ Contri$uir a la diversi#icacin0 adecuacin y normali1acin de la o#erta exporta$le propiciando una cultura de calidad. Incorporacin de Luenas Pr.cticas y )istemas de 8se%uramiento de la Calidad en las empresas exportadoras. Contri$uir a la descentrali1acin de la o#erta exporta$le con especial !n#asis en las pe ue5as y medianas empresas0 desarrollo de proyectos multisectoriales0 proyectos piloto :demostrativos; y nuevos instrumentos y mecanismos de promocin.

Q 8estin interna$ Lo%rar una e#iciente %estin y coordinacin institucional mediante la implementacin de una estructura or%ani1acional din.mica y la aplicacin de servicios coherentes con el PEA? y las necesidades de la comunidad empresarial exportadora. Continuar con el proceso de reor%ani1acin0 me/orar los instrumentos de control0 optimi1ar los sistemas de tra$a/o0 me/orar la in#raestructura y autori1ar los procesos de %estin institucional.

%. Pro4o+2:.: L-s 40es1r-s La parte m.s representativa de su producto est. constituida por las muestras ue se o#recen a los clientes potenciales. 8dem.s0 el cmo y el cu.ndo se reci$en re#le/an la ima%en de la empresa. El co$rar o no por las muestras enviadas depende de la relacin ue exista entre las partesJ no hay una norma al respecto. )e de$en considerar dos aspectos de %ran importanciaB +edio ue se va a utili1arQ Ser*2+2os )os1-6es: El correo o#rece el servicio com2n de env&o de pa uetes y so$res :no est.n incluidos los servicios de desaduana/e;. Q Co0r2ers: )on las compa5&as m.s utili1adas para el env&o de muestras y o#recen servicio puerta a puerta0 incluyendo el desaduana/e de las muestras. Q Ges12:. /e A/0-.-s: B Coordinar con el medio ue se va a utili1ar todas las instrucciones y recomendaciones para el env&o de las muestras0 #undamentalmente lo re#erente a los documentos por utili1ar. B 'escri$ir de manera detallada el producto ue se va a enviar. B 8si%nar un valor monetario a todos los art&culos0 aun cuando en la misma #actura se se5ale- 6+uestra sin valor comercial0 valor declarado para #ines aduanales7. 8l%unas de las empresas de courier m.s conocidas en nuestro medio sonB 4nited Parcel )ervice :4P); B Federal Express B '9L Porld Pide Express B 3homas AationQide 3ransport :3A3; (. Pro4o+2:.: L-s fer2-s 4na #orma de promocin muy importante es la asistencia a #erias internacionales especiali1adas. Instituciones como P*"+PE*40 C"+E?0 8'E? y las C.maras de Comercio tienen in#ormacin0 directorios y calendarios de #erias y exposiciones internacionales. Concretamente0 en la Qe$ de P*"+PE*4 :RQQQ.promperu.%o$.peS; se puede hallar un enlace con un listado de las #erias de mayor importancia para el a5oJ por e/emplo0 Fruitlo%&stica0 Construexpo0 Expocomer y otras. La decisin de participar en una #eria internacional de$e #ormar parte del plan de comerciali1acin de la empresa0 ue tiene ue desi%nar a una persona responsa$le para

plani#icar y estar a car%o de la participacin de la empresa en la #eria. Esta persona de$er. plani#icar las actividades necesarias en las tres etapas si%uientesB Fase pre=evento. B Fase evento. B Fase post=evento. La ima%en de la empresa estar. representada en su stand en la #eria0 de manera ue se de$e de/ar todos los detalles de la decoracin y dise5o de este a los especialistas. Por otro lado0 no se de$e olvidar comunicar a los operadores so$re su participacin en la #eria. 4na invitacin personal es el medio m.s e#ectivo para ue un cliente potencial acuda a su stand. <e.1-?-s /e )-r12+2)-r e. 0.- fer24 %oncentracin$ Las empresas pueden encontrar de manera concentrada0 en un mismo lu%ar y en $reve tiempo0 la o#erta mundial de un sector0 los ue les permitir. reali1ar un n2mero elevado de contactos personales con clientes potenciales0 intermediarios y operadores en %eneral. Con%re%a %ran n2mero de compradores. 4 &portunidad para difundir la imagen de la empresa y presentar sus productos a un nmero elevado de personas$ Los expositores pueden lo%rar inclusive cerrar transacciones durante el evento. B (ermite evaluar el nivel de inter*s y la reaccin de compradores$ )e da una 6retroalimentacin70 ya ue el expositor puede ver si su producto se a/usta o no al mercado en cuestin. 4 %onocimiento de competidores$ Los expositores pueden anali1ar los productos y los precios de la competencia mundial. B <cceso a documentacin t*cnica y publicitaria de la competencia$ Los expositores pueden o$tener documentacin t!cnica y pu$licitaria de la competencia :cat.lo%os y #olletos0 ar%umentos de venta0 condiciones de venta y entre%a0 etc!tera;. 4 <ctualizacin de informacin t*cnica$ Los expositores pueden in#ormarse acerca de novedades tecnol%icas y de las nuevas tendencias del mercado0 lo ue puede ser muy 2til para la eventual creacin de nuevos productos o para la evolucin de los ue ya est. o#reciendo. 4 /eminarios especializados$ )o$re diversos aspectos t!cnicos y tendencias del mercado. As)e+1os +6-*es )-r- se6e++2o.-r 0.- fer2B )e de$er. tener en cuenta ele%ir el sector adecuado. 8ctualmente existe una tendencia a la especiali1acin de las #erias por industrias. B Los o$/etivos de la empresa para participar en una #eria de$en estar claramente de#inidos. Estos no solo son comerciales. En una #eria0 la empresa puede conocer la competencia0 o$servar nuevos productos0 tendencias0 conocer precios y nuevas tecnolo%&as0 entre otros. B La empresa de$e decidir si asiste a la #eria como expositor o como o$servador. 8ntes de lan1arse como expositor0 es recomenda$le participar primero como o$servador y preparar muy $ien su participacin. B Ao siempre las #erias m.s %randes son las m.s adecuadas para una empresa. )e de$er. tener en cuenta el tama5o del mercado y la capacidad exportadora de la empresa.

B 8 las #erias internacionales no solo asisten compradores del pa&s donde esta se desarrolla0 as& ue se de$e estar preparado para reci$ir potenciales clientes de cual uier pa&s. Pro4o+2:.: 6-s fer2-s A 6-s 42s2o.es +o4er+2-6es B Las misiones comerciales :de vendedores; son herramientas de pu$licidad de los productos ue le sirven a nuestros empresarios para explorar las posi$ilidades de nuevos mercados :identi#icar clientes0 consolidar ne%ocios0 hacer se%uimiento a distri$uidores0 lan1ar nuevos productos0 etc.;0 as& como para crear y mantener la ima%en del pa&s y de sus empresas. B En s&0 una misin comercial es un evento ue re2ne a posi$les vendedores y compradores con el #in ue se cono1can y puedan enta$lar relaciones de ne%ocios. Cada evento de misin comercial cuenta con un pro%rama de citas o reuniones entre estos vendedores y compradores. Los )ro/0+1os ;-./er@Q0H so. 6os )ro/0+1os ;-./er- /e6 PerDB B )on a uellos productos ue resaltan la ima%en del Per20 son 2nicos en su ori%en o desarrollo0 con caracter&sticas di#erenciales0 ue reportan venta/as comparativas0 y ue tienen un mercado potencial. @C0K6 es 6- *2s2:. /e 6os )ro/0+1os ;-./er-B B La visin es ue el Per2 a trav!s de sus productos $andera sea reconocido0 por la variedad y calidad de productos 2nicos en su ori%en o desarrollo0 posicionados y demandados en el mercado internacional. @C0K6 es s0 42s2:. /e 6os )ro/0+1os ;-./er-B B Ele%ir0 prote%er y promover los estos productos0 los cuales ser.n de reconocida calidad y pre#eridos por los mercados externos0 resaltando la ima%en del Per20 contri$uyendo a su desarrollo y a#ian1ando su identidad. @C:4o se se6e++2o.-ro. 6os )ro/0+1os ;-./er-B B Cada +iem$ro de la Comisin de los Productos de Landera :C"P*"L8; propone una lista inicial de ( productos0 de tal manera ue se o$tuvieron 1T productos propuestos. B La Comisin consider por consenso ue los primeros a ser considerados Productos Landera son estosB C-4H62/os s0/-4er2+-.os- La alpaca y la vicu5a. 8nimales de los ue se o$tiene lana y #i$ras muy #inas utili1adas en alta costura. El U(] de los cam!lidos sudamericanos se encuentra en el Per2. Las exportaciones vinculadas a estos productos superan los 1@@ millones de dlares al a5o. B G-s1ro.o4C- /e6 PerD: Fruto del mesti1a/e de nuestras culturas ancestrales0 de la inmi%racin extran/era desde la !poca colonial= )u presencia como producto #inal o en #orma de in%redientes est. presente en distintas ciudades del mundo=

B P2s+o: La $e$ida destilada t&pica de nuestro pa&s. Ela$orada a partir de la uva0 cuyo reconocimiento ha traspasado las #ronteras. )e trata de un sector dominado por la mediana industria0 muchas veces artesanal0 ue cuida los anti%uos procesos de ela$oracin y la calidad. )e produce en la costa sur del Per2. 9oy en d&a las exportaciones superan anualmente el milln de dlares. El pisco sour es el cctel m.s tradicional preparado con pisco. Q M-+- O6e)2/204 4eAe.22>: Es la ra&1 de una planta nativa de los 8ndes peruanos0 reconocida por su alta concentracin de prote&nas y nutrientes vitales. )u uso data de la !poca inca. La produccin se concentra en Cun&n y Cerro de Pasco a m.s de 4.@@@ metros so$re el nivel del mar. 8 la #echa sus exportaciones en diversas presentaciones superan los cuatro millones de dlares al a5o. B A6Eo/:.: En las variedades de %ossypium $ar$adense 3an%^is y Pima. La utili1acin textil de estas especies se remonta a las culturas pre&ncas y actualmente sus exportaciones superan los 1.3@@ millones de dlares anuales. B LD+04- O)o01er2- 6D+04->: [r$ol de la #amilia de las sapot.ceas cuyo ori%en se encuentra en nuestros valles interandinos. 9a sido representado en huacos y te/idos pre&ncas. )u #ruto se emplea en la con#eccin de postres y helados. )e produce en 8yacucho0 Ca/amarca0 8ncash y Lima. Las exportaciones $ordean los 1(@ mil dlares al a5o. B CerK42+- /e C,060+-.-s: 'ecorativa %lo$ular producida en Chulucanas :Piura; por alrededor de (@@ #amilias ue com$inan el arte ancestral con t!cnicas contempor.neas. )us exportaciones anuales alcan1an aproximadamente 1 milln (@@ mil dlares. B Es)Krr-Eos: Principal producto de a%ro exportacin no tradicional del Per20 con m.s de 4@@ millones de dlares exportados en 2@@H. Auestro pa&s es el principal exportador mundial de esp.rra%os #rescos0 con%elados y preparados. )u nivel de crecimiento con respecto a 2@@> #ue del orden del 22]. B C-fH- Principal producto de exportacin tradicional del Per2 v una de las $e$idas de consumo m.s di#undidas en el mundo. 8l i%ual ue el esp.rra%o0 las exportaciones durante 2@@H superaron los 4@@ millones de dlares0 con un estimado de crecimiento de >@@ millones al cierre de 2@@U.

UNIDAD DE APRENDI&A'E $$
Ouinto de secundaria Pro4o+2:. +o4er+2-6 se+1or2-6 $. AEro A -Ero2./0s1r2El Per2 comprende una super#icie territorial de 12U0( millones de hect.reas0 de las cuales 11 por ciento corresponden a la costa0 3@ por ciento a la sierra y (T por ciento a la selva. Cuenta con una rica diversidad de #lora0 #auna0 clima y otros recursos0 lo ue le otor%a venta/as comparativas so$re el resto de pa&ses. Esta diversidad se encuentra distri$uida en sus tres re%iones naturales. La costa es una #ran/a de 13>.3H@ ,m2 :1@0>1 por ciento del territorio nacional; y tiene (3 valles ue cu$ren 2>@.@@@ hect.reas. Los principales productos de la costa son las hortali1as :esp.rra%os0 $rcoli0 tomate0 ce$olla0 etc!tera;0 la ca5a de a12car0 el al%odn0 los #ri/oles0 la aceituna0 el arro1 y las #rutas :man%o0 uvas0 man1ana0 dura1no0 ciruela0 meln0 limn0 mandarina0 alcacho#a0 etc!tera;. La sierra posee un .rea de 3T1.TU@ ,m20 de los cuales H@ por ciento se encuentra por encima de los 3.@@@ msnm. La ri ue1a de los 8ndes peruanos reside en la diversidad de ecosistemas y suelos ue permiten el desarrollo de una %ran actividad a%r&cola durante todo el a5o y de una %ran variedad de cosechas. 'estacan la produccin de #lores0 menestras0 colorantes naturales0 cultivos andinos como uinua0 ,iQicha0 ma&1 %i%ante del Cusco0 tara0 cacao y ca#!. La selva tiene un .rea de H(>.U>( ,m2. )e extiende desde el piedemonte oriental andino hasta las #ronteras con el Ecuador0 Colom$ia0 el Lrasil y Lolivia. Est. totalmente cu$ierta de $os ues tropicales. "#rece un %ran potencial dentro de su %ran $iodiversidad0 en la ue destacan las maderas0 las esencias0 las resinas0 las %omas0 los cauchos0 las plantas medicinales0 los venenos0 los colorantes naturales y los productos exticos como el palmito0 el camu= camu0 el copoa1u0 la caram$ola0 el a%uaymanto0 entre otros. I4)or1-.+2- /e 6- -Ero2./0s1r2- e. 6- -Ero e5)or1-+2:.

B Contri$uye en el desarrollo econmico del pa&s0 por el alto &ndice de %eneracin de empleo0 inversin y divisas. B El proceso de la a%ro exportacin es una importante alternativa de desarrollo para el pa&s0 especialmente de los productos #rescos. B Los a%ricultores de$en asociarse por valles para desarrollar productos a%r&colas con un mercado se%uro en el exterior. B Lo importante es darle valor a%re%ado a los productos a%r&colas. B 'e$emos tener una o#erta exporta$le sosteni$le para atender el mercado exterior. B 'e$e me/orarse la in#raestructura vial para optimi1ar los costes del transporte0 con el #in de ser m.s competitivos.

<e.1-?-s +o4)-r-12*-s A /es*e.1-?-s +o4)e1212*-s Las venta/as competitivas a%r&colas y a%roindustriales del Per2 se sustentan principalmente en sus condiciones naturales0 caracteri1adas por la %ran diversidad de ecosistemas0 climas0 especies animales y ve%etales0 la disponi$ilidad de recursos h&dricos0 entre otros. )in em$ar%o0 estas venta/as son opacadas por la $a/a renta$ilidad del sector y su escaso desarrollo competitivo0 resultado de la tendencia decreciente de los precios0 los de#icientes canales de comerciali1acin0 el mal #uncionamiento de los mercados a%rarios intan%i$les0 la escasa capacidad de %estin y la d!$il coordinacin entre el sector p2$lico y el privado. El Per2 es una potencia a%r&cola dormida a pesar ue slo el 3] de la super#icie del Per2 es cultiva$le. 'e sus H0> millones de hect.reas con vocacin a%r&cola0 solo ( millones est.n en uso y apenas 10H millones $a/o rie%o. El T( por ciento de la super#icie a%r&cola est. compuesto por unidades menores de 1@ hect.reas. M el U( por ciento por unidades menores de ( hect.reas- La unidad a%ropecuaria promedio tiene 30 1 hect.reas. El reto del Per2 es de moderni1ar su a%ricultura0 volc.ndola a atender la demanda mundial con productos no tradicionales de alta renta$ilidad potencial. )in em$ar%o0 actualmente apenas unas 4( mil hect.reas coste5as est.n produciendo para atender esta demanda. En contraste0 m.s de 102 millones de hect.reas se dedican a la a%ricultura extensiva de cultivo tradicionales como el arro10 la papa0 la ca5a0 el al%odn0 el ma&1 amarillo duro0 el ma&1 amil.ceo y la yuca0 cuya productividad es $a/&sima por la elevada o$solescencia de sus especies y el $a/o nivel de empresiarilidad reinante. En este a%ro est.n comprendidas las tierras m.s ricas del pa&s0 capaces de producir con menores inversiones ue en otros pa&ses0 $a/o un invernadero natural. El reto es incorporar a ellas a empresas a%ras exportadoras pu/antes y a a%entes p2$licos y privados capaces de desarrollar un mercado de servicios tecnol%icos a%rarios0 un mercado de a%uas y suelos y un sistema de comerciali1acin e#iciente. ". Te5126 A +o.fe++2o.es El sector textil=con#eccin es uno de los m.s importantes del Per20 ya ue representa uno de los ru$ros industriales m.s desarrollados0 incluso tecnol%icamente. 8simismo0

es el ru$ro de mayor participacin en la produccin de manu#acturas peruanas0 con aproximadamente el 13 por ciento. 'esde hace varios a5os0 esta rama industrial viene siendo el principal ru$ro de exportaciones no tradicionales del Per20 con exportaciones ue superaron los 4)\ 10H2T millones de dlares durante el 2@@H0 ci#ra muy superior al de sus importaciones ue en el mismo a5o #ueron de alrededor de 4)\ (@@ millones. Este mayor desarrollo en las exportaciones se de$e a ue en las 2ltimas d!cadas se han exportado productos textiles y con#ecciones de mayor valor a%re%ado y calidad. 4na de las caracter&sticas principales de esta industria es la pro%resiva y continua inte%racin vertical ue ha ad uirido en el transcurso de los a5os0 caracteri1.ndose por disponer de todas las etapas de la cadena productiva0 lo ue ha permitido su mayor desarrollo. El sector cuenta con desmotadoras :separan la #i$ra de al%odn de la pepa;0 hilander&as0 te/edur&as0 tintorer&as y una %ran cantidad de con#eccionistas0 lo ue constituye una alian1a estrat!%ica natural0 ue con/untamente con la posi$ilidad de contar con importantes mercados a los ue podemos vender nuestras con#ecciones sin pa%ar aranceles0 son la $ase de este importante desarrollo. Es as& ue este sector es uno de los m.s importantes %eneradores de puestos de tra$a/o tanto en el campo industrial como en el a%r&cola y pecuario. El sector textil peruano cuenta con materias primas naturales como el al%odn0 la alpaca y otros pelos #inos de alta calidad ue son muy apreciados mundialmente y a al%unas #i$ras u&micas. Ca$e se5alar ue cerca del (( por ciento de la produccin del sector textil=con#ecciones est. $asada en al%odn0 el 2( por ciento en materias sint!ticas yXo arti#iciales0 y el 1( por ciento principalmente en materias primas animales0 como los pelos #inos de alpaca y lana0 y en menor medida en pelos #inos de vicu5a. La industria textil=con#eccin atiende tanto al mercado de externo0 como al mercado interno. )in em$ar%o de$e se5alarse la existencia de dos industrias claramente di#erenciadas- la exportadora y la ue provee al mercado local. Las industrias exportadoras est.n representadas principalmente por %randes y medianas empresas. Gran n2mero de estas empresas se encuentran inte%radas desde la #a$ricacin de los te/idos hasta la con#eccin0 lo ue les #acilita una r.pida y oportuna atencin a los pedidos ue reali1an sus clientes del exterior. 8simismo0 existe un importante se%mento de empresas ue desarrolla colecciones y tra$a/a con marcas propias en el mercado local0 especialmente en producciones hechas a $ase de te/idos planos. La industria peruana del sector textil se encuentra compuesta por dos %randes su$ sectores.

%. C0ero A +-6I-/o

La cadena productiva del cuero y cal1ado en el pa&s est. $asada mayoritariamente en pe ue5as y microempresas0 lo ue su%iere una evolucin hacia un modelo compuesto por unidades productivas de reducidas dimensiones0 dedicadas al ensam$lado de los componentes ue son #a$ricados por otras empresas e incluso por tra$a/adores independientes en sus domicilios. Las producciones de estas empresas0 aun ue especiali1adas0 son reducidas0 con una %ran varia$ilidad de modelos y una %ran #lexi$ilidad para introducir cam$ios de producto y de proceso. Las di#icultades propias de la pe ue5a dimensin no son cu$iertas mediante servicios comunes :en el caso de los aspectos tecnol%icos; y la asociatividad :en el caso de los aspectos comerciales;. En este modelo de pe ue5as empresas0 las industrias auxiliares son tan :o m.s; importantes ue las propias empresas de cal1ado. 4n claro e/emplo son las empresas de curtidur&a0 por ser proveedoras del principal insumo del sector cal1ado. E6 Ce.1ro /e I..o*-+2:. Te+.o6:E2+- /e6 C0eroJ C-6I-/o e I./0s1r2-s Co.e5-s El CI3Eccal se inau%ur el 2 de noviem$re de 1TTU. )u creacin ha sido posi$le %racias al aporte en e uipamiento de la 8%encia Espa5ola de Cooperacin Internacional :8ECI; y al apoyo del +inisterio de la Produccin del Per20 uien %aranti1a la operatividad del CI3E. El CI3Eccal cuenta con alian1as estrat!%icas con P*"+PE?0 Prompyme0 los %remios 8peme#ac y la Corporacin de Cuero0 Cal1ado y 8#ines de la )ociedad Aacional de Industrias para %aranti1ar una mayor co$ertura e impacto y promover la descentrali1acin de los servicios. 'e i%ual modo0 tra$a/a en convenio con la 8sociacin Lrasile5a de Empresas de Componentes para Cuero0 Cal1ado y 8rte#actos :8ssintecal; para promover la trans#erencia tecnol%ica. Por otro lado0 al tra$a/ar en red con los dem.s CI3E0 CI3Eccal $rinda apoyo a los sectores ue estos atienden en sus tra$a/os y actividades ue complementen los #ines del Centro. El CI3Eccal se ha convertido en el soporte de las empresas ue $uscan la me/ora del dise5o de los materiales0 insumos y producto #inal. Complementa sus actividades con cursos de capacitacin y asistencias t!cnicas en Lima0 3ru/illo0 8re uipa0 9uancayo y Culiaca0 entre otras ciudades. Incorpora en las empresas elementos de innovacin tecnol%ica0 tales como el seriado computari1ado0 nuevos procesos y los ensayos de la$oratorio en sus pro%ramas de 8sistencia 3!cnica0 poni!ndolos al alcance de las pe ue5as y microempresas de los principales centros productores de cal1ado. Para ello0 el CI3Eccal est. dotado de e uipamiento moderno y tecni#icado necesario para %aranti1ar servicios de me/or calidad. 'entro de sus instalaciones cuenta con las si%uientes .reas- taller de dise5o de cal1ado0 planta de #a$ricacin de cal1ado0 centro de in#ormacin0 auditorio0 talleres de aparado y dise5o0 un la$oratorio #&sico y un la$oratorio u&mico. 9asta hoy0 la intervencin del CI3Eccal en la cadena del cuero y cal1ado ha permitido lo%rar y sostener avances si%ni#icativos en la me/ora de la competitividad de la PM+E de esta cadena productiva. La Cadena de Cuero y Cal1ado re uiere ue se impulsen estrate%ias0 pol&ticas e instrumentos concertados de competitividad para crecer en #orma

sostenida y alcan1ar mayores niveles de productividad0 calidad0 precios y oportunidad de la produccin peruana0 condicin imprescindi$le para un crecimiento sostenido y un desarrollo con e uidad. En este contexto se ha dise5ado el Plan de Innovacin Productiva del CI3Eccal0 ue muestra los lineamientos estrat!%icos y actividades de soporte tecnol%ico re ueridas por la Cadena de Cuero y Cal1ado para me/orar su competitividad. El CI3Eccal tiene como propsito lo%rar ue las empresas de la Cadena Productiva del Cuero0 Cal1ado e Industrias Conexas0 como a%ente din.mico de la innovacin0 ampl&en su participacin en el mercado por medio de la incorporacin en #orma sist!mica y sostenida del conocimiento y la innovacin0 e incrementen constantemente su competitividad. Poner en marcha un proceso permanente de innovacin0 ue %enere mayor valor a%re%ado y o#erta competitiva exporta$le0 ue lo%re el avance sistem.tico de la productividad nacional y contri$uya a me/orar la calidad de vida y el desarrollo inte%ral0 incluyente y descentrali1ado de la Cadena Productiva del Cuero0 Cal1ado e Industrias Conexas. (. Pes+- A -+02+0610rEn la d!cada de 1T(@ el Per2 inicia el proceso de desarrollo del sector pes uero industrial0 producto del aprovechamiento de los pe ue5os pel.%icos0 anchoveta y sardina. 'e$e destacarse el rol ue cumple nuestro pa&s en la estrate%ia mundial de se%uridad alimenticia0 pues la captura de recursos hidro$iol%icos de la pesca mundial representa entre 1@ por ciento y 1( por ciento del desem$ar ue mundial0 dependiendo de la varia$ilidad oc!anoKatmos#!rica ue a#ecta o #avorece a sus pes uer&as. 'urante la d!cada pasada la pes uer&a industrial ha mostrado importantes si%nos de me/ora en su proceso de moderni1acin tecnol%ica y0 en #orma paralela0 la %estin %u$ernamental ha lo%rado avances en su moderni1acin administrativa como un complemento a los es#uer1os de la iniciativa privadaJ sin em$ar%o0 esta 2ltima situacin a2n representa una tarea inconclusa ue de$er. ser desarrollada por medio de adecuadas y oportunas decisiones pol&ticas en materia pes uera para el consumo humano. @Q0H re)rese.1- 6- )esG0erC-B B Lasada en la disponi$ilidad de recursos renova$les y #initos. B U millones de toneladas de anchoveta representan T2 por ciento de la captura0 y la harina y el aceite0 U( por ciento del in%reso de divisas- T@@ millones de dlares al a5o. B El con%elado y la conserva sustentada en pocos recursos- pota0 lan%ostinos0 /urel0 ca$alla0 perico0 sardina y moluscosJ 2@@ millones de dlares al a5o. B Insu#iciente investi%acin $iol%ico=pes uera. B 8usencia de un servicio inte%ral de prevencin0 control y vi%ilancia sanitaria. La acuicultura es una actividad productiva incipiente dentro del .m$ito mar&timo continental0 de#inida como el proceso de produccin de especies hidro$iol%icas en am$ientes naturales y arti#iciales.

En el Per2 el desarrollo de esta actividad se encuentra a2n en una etapa incipiente y se concentra principalmente en el cultivo de la trucha0 el lan%ostino y la concha de a$anico. Auestro pa&s presenta condiciones naturales su#icientes para ue la actividad acu&cola se consolide como una actividad renta$le0 ra1n por la cual muestra un alto %rado de apoyo para su desarrollo0 de$ido a ue dispone de una %ran diversidad $iol%ica0 con importantes recursos h&dricos en la costa0 sierra y selva0 as& como de personal cali#icado y condiciones clim.ticas di#erenciales y #avora$les para la crian1a y cultivo de di#erentes especies. 8 dichos aspectos se suma el hecho de ue el Per2 es uno de los primeros pa&ses productores de harina de pescado0 producto ue representa uno de los alimentos ideales para diversas especies en cautiverio. El desarrollo de la actividad acu&cola se orienta a ue los es#uer1os institucionales se destinen principalmente a impulsar y re#or1ar la acuicultura en el .m$ito continental0 para lo cual se ha $rindado asistencia en el campo cient&#ico y tecnol%ico relacionado con la crian1a de truchas en /aulas #lotantes a las empresas comunales y pe ue5os y medianos acuicultores u$icados en los diversos cuerpos de a%ua0 como por e/emplo a uellos u$icados en el .m$ito de in#luencia del la%o 3iticaca y la la%una 8rapa. @Q0H re)rese.1- 6- -+02+0610r-B B Es a2n incipiente0 con escasos niveles de inversin :1@ mil toneladas de produccin0 B Lasada en cuatro recursos- lan%ostinos0 conchas de a$anico0 trucha y tilapia. B +enores $ene#icios e incentivos respecto de otras actividades. B Falta de #inanciamiento y de acceso a l&neas de cr!dito. B Enorme potencial de crecimiento por condiciones %eo%r.#icas e hidrol%icas. B-rrer-s +o4er+2-6es A s-.21-r2-s B In%reso de moluscos $ivalvos a la 4nin Europea. B Lioterrorismo. B *estricciones al uso de harina de pescado. B Cuotas de importacin. B Aiveles de dioxina. B 3ra1a$ilidad. B Captura de $arcos extran/eros. 7. Ar1es-.C@Q0H es 6- -r1es-.C-B Enti!ndase por artesan&a a la produccin de $ienes ya sea totalmente a mano0 o con ayuda de herramientas manuales o incluso de medios mec.nicos0 siempre ue la contri$ucin manual directa del artesano si%a siendo el componente m.s importante del producto aca$ado0 sin limitacin en lo ue se re#iere a la cantidad y utili1ando materias primas procedentes de recursos sosteni$les. La naturale1a especial de los productos artesanales se $asa en sus caracter&sticas distintivas0 ue pueden ser utilitarias0 est!ticas0 creativas vinculadas a la cultura0 decorativas0 #uncionales0 tradicionales0 sim$licas y reli%iosa y socialmente si%ni#icativas.

Pr2.+2)-6es 6C.e-s -r1es-.-6es /e6 PerD B 3extiles- 3e/idos de punto0 te/idos planos0 tela pintada y $ordados. B Peleter&a. B Cuero policromado y repu/ado. B +adera policromada y tallada. B Fi$ras ve%etales. B Cer.mica=al#arer&a. B 8rt&culos en piedra. B Productos met.licos. B "r#e$rer&a. B Coyer&a oro=plata. B Instrumentos musicales. B Lisuter&a. B +ates $urilados. B *eta$los. B +anualidades. B 9ierro #or/ado. B "tros- Cerer&a0 tela pintada0 art&culos en vidrio0 art&culos en yeso y pasta de yeso0 ima%iner&a0 /u%ueter&a0 #lores arti#iciales0 art&culos de pasta0 huevo0 carey0 art&culos de productos marinos0 art&culos en semillas0 art&culos en papel0 taxidermia0 cer.mica al #r&o0 pinturas al leo. C-r-+1erCs12+-s /e6 se+1or B 8lto nivel de politi1acin y componente social. B Inter!s de muchas instituciones p2$licas0 privadas0 "AG y personalidades en intervenir en el tema. B Gran potencial para la %eneracin de empleo en el corto pla1o y con m&nima inversin. B 8lternativa para %enerar oportunidades de empleo en 1onas m.s deprimidas. B 8yuda a com$atir el centralismo. 9. M-/erEl sector #orestal es el con/unto de actividades econmicas0 sociales y de tipo am$iental ue reali1an las comunidades0 or%ani1aciones no %u$ernamentales0 empresas y el Go$ierno0 relacionadas con el conocimiento0 conservacin0 administracin0 uso y aprovechamiento de los $ienes0 servicios y valores ue %eneren los ecosistemas #orestales. 8nte la %lo$ali1acin y la necesidad de explorar alternativas para %enerar empleo y valor a%re%ado0 producir divisas y $uscar un e uili$rio en la $alan1a comercial0 el sector #orestal sur%e como una importante opcin de desarrollo para contri$uir en la reactivacin econmica. La %estin de los recursos #orestales y de #auna silvestre re uiere tomar en cuenta las tres dimensiones #undamentales del desarrollo sosteni$le0 pero tam$i!n cumplir con los tres re uisitos o principios #undamentales de la conservacin0 es decir0 el mantenimiento de la diversidad0 el mantenimiento de los procesos ecol%icos y los sistemas vitales y el aprovechamiento sosteni$le. 3odo ello enca/a dentro de lo ue en el contexto internacional se denomina mane/o #orestal sosteni$le.

Los )ro/0+1os fores1-6es 4-/er-;6es )e denomina producto #orestal a todos los componentes aprovecha$les de la #lora0 silvestre y cultivada0 extra&da del $os ue. La Ley Forestal y de Fauna )ilvestre incluye las si%uientes de#iniciones4 (roducto forestal al estado natural$ )on a uellos productos #orestales ue no han su#rido nin%2n tipo de trans#ormacin. 4 (roducto forestal elaborado$ )on pie1as0 partes y productos terminados resultantes de la trans#ormacin de productos #orestales madera$les0 y otros productos del $os ue o$tenidos de los procesos de trans#ormacin primaria. 4 (roducto forestal maderable$ +adera0 as& como los productos y derivados ue se o$ten%an de su trans#ormacin. 4 (roducto forestal diferente de la madera$ 3odo material $iol%ico de la #lora di#erente de la madera ue puede ser extra&do del $os ue para su aprovechamiento. 4 (roducto forestal terminado$ Producto #orestal ue no re uiere de m.s procesamiento para su uso. 4 (roducto forestal transformado$ )on a uellos productos o$tenidos de procesos de trans#ormacin para su comerciali1acin0 as& como los provenientes de viveros o plantaciones #orestales. 4na cuarta parte de la produccin mundial de madera se comerciali1a internacionalmente. El comercio de los productos a $ase de madera crece m.s ue la produccin. )e%2n la F8" las ci#ras de las exportaciones representan 301 por ciento del comercio mundial de mercanc&as. Los $os ues implantados si%ni#ican apenas 3 por ciento de la super#icie total cu$ierta por .r$oles. Los pa&ses desarrollados concentran (@ por ciento de las importaciones mundialesJ est.n implementando una pol&tica #orestal de #uerte proteccin de sus $os ues0 cortando por de$a/o de la tasa de crecimiento de estos. 3am$i!n los pa&ses miem$ros de la "r%ani1acin Internacional de la +adera 3ropical :I33"; se han comprometido a a/ustar la cosecha de $os ues nativos a niveles de rendimientos sustenta$les. Las perspectivas econmicas de los productores #orestales apuntan a una creciente demanda y a precios muy #irmes y con una tendencia creciente en el #uturo. Los mercados se pueden dividir por %rupos de especies o por productos. 8s&0 se reconocen los mercados de tro1as0 de maderas aserradas0 de ta$leros0 de mue$les y partes de mue$les y de a$erturas0 entre otros. "tra #orma muy di#undida0 en especial entre los an%losa/ones0 es dividir a los mercados en 6de maderas de con&#eras :so#tQoods;7 y 6de maderas de lati#oliadas :hardQoods;7. Para el caso del Per20 los productos #orestales provienen mayoritariamente de especies lati#oliadas de los $os ues h2medos tropicales.

Pro/0++2:. /e )ro/0+1os 4-/er-;6es e. e6 PerD 4n total de 1T( especies se aprovechan en el Per2. Las catorce m.s importantes alcan1an 1W223.>4( m_0 o sea0 UH03 por ciento de la produccin nacional0 mientras ue las 1U1 especies restantes cu$ren 1HU.H1> m_ :120H por ciento;. El aserr&o es la actividad industrial ue insume U402 por ciento de la produccin de madera rolli1a. 'esde el punto de vista volum!trico de madera en rollo0 la produccin de 4cayali est. con#ormada por tornillo :1T por ciento;0 lupuna :1U04 por ciento;0 catahua :110U por ciento;0 cumala :U por ciento;0 cedro :H01 por ciento; y cao$a :30> por ciento;J la produccin de )an +art&n0 por tornillo :3>02 por ciento;0 hi%uerilla :2>0H por ciento;0 cao$a :1H0> por ciento; e ishpin%o :204 por ciento;J y la produccin de Cun&n est. enca$e1ada tam$i!n por tornillo :440>4 por ciento;0 se%uido de ro$le corriente :1U por ciento;0 eucalipto :1>0U por ciento; y cedro :40> por ciento; :Contradro%as 2@@1;. 8. M-.0f-+10r-s /2*ers-s En el 2@@> el sector de manu#acturas diversas re%istr un crecimiento de 31.2 por ciento en relacin con el a5o anterior. Estas industrias representan una oportunidad para exportar productos de alto valor a%re%ado0 aprovechando las ri ue1as naturales e industriales de nuestro pa&s. En el si%uiente %r.#ico se muestra la evolucin de las exportaciones de manu#acturas diversas en los 2ltimos a5os y cmo est. compuesto el sector.

E52Ee.+2- /e6 4er+-/o 2.1er.-+2o.-6 B 4n alto %rado de calidad de los productos y de los servicios demandados. B 8lto %rado de variacin de productos re ueridos en series cortas. B *.pido cam$io del producto. B *.pida entre%a. B Consumidores in#ormados y0 por lo tanto0 exi%entes. B Precio competitivo. B )ervicio %lo$al. C-r-+1erCs12+-s /e 6os se+1ores Q0C42+o B El nivel de las exportaciones est. creciendo0 #undamentalmente por la apertura de nuevos mercados y el a$aratamiento de los insumos ue las empresas utili1an en su produccin como consecuencia de la re$a/a de los aranceles :pl.sticos y caucho;. B "tros productos tienen una #uerte competencia con los asi.ticos0 con la consecuente disminucin de los precios de exportacin : u&mica or%.nica e inor%.nica;. B Productos potenciales0 los productos pl.sticos y sus manu#acturas. El caucho y sus manu#acturas0 u&mica $.sica :soda c.ustica0 cloro0 .cido clorh&drico0 entre otros;. S2/ero!4e1-6DrE2+o B El nivel de las exportaciones viene creciendo a5o a a5o0 est. situacin est. caracteri1ada por el aumento de los precios internacionales del 1inc y el co$re0 el incremento de la demanda internacional y la #uerte competencia de los pa&ses asi.ticos. B Por tal motivo0 se ha comen1ado ha producir productos con mayor valor a%re%ado y la u$icacin de nichos de mercado0 para permitir a las empresas a colocar sus productos con mayor precio. B )in em$ar%o0 se ha comen1ado a producir productos con mayor valor a%re%ado y a u$icar nichos de mercado0 lo ue les permitir. a las empresas colocar sus productos con mayor precio. Me1-64e+K.2+o B El nivel de las exportaciones ha venido creciendo0 por la su$ida de la demanda externa0 la apertura de minas a ra1n de concesiones0 la reorientacin de la produccin hacia el mercado externo. B Los principales mercados de exportacin son el mercado andino0 potenciales se presenta el mercado centroamericano0 +E*C")4* y Chile. B Entre los productos potenciales podemos citar la l&nea $lanca0 los e uipos y accesorios el!ctricos0 los autopartes0 entre otros. 4 %omercio transfronterizo$ Es a uel ue se presta desde el territorio de un pa&s al territorio de otro pa&s0 es decir0 el proveedor del servicio no se encuentra en el pa&s en el ue se presta el servicio. Por e/emplo- compra de un producto reali1ada a trav!s de Internet0 cuando el comprador y el producto est.n en di#erentes pa&ses0 las telecomunicaciones internacionales0 etc!tera.

4 %onsumo en el extran,ero$ Cuando el consumidor del servicio se despla1a al territorio de otro pa&s para o$tener el servicio. Por e/emplo- turismo en un pa&s distinto al ue vives0 cuando una persona via/a al exterior para una consulta m!dica0 etc!tera. 4 (resencia comercial$ Cuando el proveedor del servicio se hace presente en el territorio de otro pa&s para prestar un servicio. Por e/emplo- compa5&as de se%uros internacionales0 sucursal de $anco extran/ero u$icado en otro pa&s0 cadenas de hoteles0 etc!tera. 4 (resencia de personas f sicas$ Consiste en el despla1amiento de personas de un pa&s a otro pa&s para prestar un servicio. Por e/emplo- cuando una persona se traslada temporalmente a otro pa&s para $rindar servicios pro#esionales :in%enieros0 contadores0 m!dicos0 modelos; etc!tera. I4)or1-.+2- /e6 se+1or ser*2+2os B Las exportaciones de servicios representan al menos 1> por ciento de las ventas al exterior. B La u$icacin %eo%r.#ica del Per2 #avorece el desarrollo de los servicios de exportacin. B Existe un capital humano especiali1ado en distintos su$sectores de servicios0 tales como consultor&a0 salud0 mantenimiento0 etc!tera. B 8lta capacidad de atraccin de inversiones extran/eras.

UNIDAD DE APRENDI&A'E $"

Ouinto de secundaria E5)or1-./o )-so - )-so Lue%o de ha$er recorrido cada uno de los cap&tulos so$re comercio exterior0 estamos en la posi$ilidad de conocer con cierta pro#undidad lo ue se de$e y no de$e hacer para poner en #uncionamiento una empresa exportadora. 3oca ahora descri$ir el 6paso a paso7 de la exportacin ue de$en atravesar las empresas para sacar sus productos o vender sus servicios al exterior. En s&0 en esta unidad de aprendi1a/e se rese5a el proceso operativo en t!rminos de tr.mites y secuencias para la exportacin. Para #acilitar el len%ua/e0 recordemos ue0 en el caso de una empresa exportadora peruana0 el comprador es el importador. $. Tr-;-?-r +o. *-6ores )i $ien no hay una o$li%acin le%al de comportarse de manera !tica0 existe la o$li%acin moral de hacerlo. Por ello0 la constitucin de empresas en el Per2 y el mundo de$e $asarse en la direccin de la empresa con valores como la responsa$ilidad0 la honestidad0 la puntualidad0 el empe5o0 la perseverancia0 la solidaridad0 la transparencia0 el respeto0 la tolerancia y otros valores de una lista verdaderamente intermina$le. Contar con una conducta intacha$le como empresario tam$i!n es un #actor para a$rir las puertas de nuevos mercados. "perar una empresa con criterios !ticos poco #avora$les no es una actividad ue pueda durar en el mediano pla1o. Consideremos0 adem.s0 ue el exportador representa no solo a su empresa sino tam$i!n a su pa&s0 y es ah& donde no podemos #allar0 pues y lo hacemos les cerramos todo tipo de puertas a nuestros compatriotas. ". Co.s12102r 6- so+2e/-/ )e toma como primer re uisito el ue exista #ormalmente la empresa0 sea esta de personer&a natural o /ur&dica0 ue cuente con su *4C0 ue no tiene costo al%uno0 y ue ya se haya seleccionado el mercado para la exportacin. Esta ser. la 2nica #orma como la exportacin ser. permitida. %. E6-;or-r e6 P6-. /e NeEo+2os La #ormulacin del Plan de Ae%ocios es la herramienta ue articula los o$/etivos de la empresa con la venta. Es el paso previo e indispensa$le para encontrar un mercado con necesidades insatis#echas. Con el Plan de Ae%ocios ser. posi$le identi#icar oportunidades de hacer ne%ocios renta$les y nos dar. in#ormacin so$re la pertinencia de reali1arlo o la inversin. 4no de los temas centrales a u& es la investi%acin de mercado de destino de la produccin.

(. Se6e++2o.-r e6 4er+-/o -6 G0e se e5)or1-rK Lue%o de la in#ormacin producida por el Plan de Ae%ocios0 la decisin de seleccionar el mercado se torna mucho m.s o$/etiva. 'e todas #ormas0 el an.lisis del entorno del pa&s donde se vender. la produccin es muy importante para conocer cu.les son los #actores econmicos0 pol&ticos0 culturales0 tecnol%icos0 socioeconmicos0 etc!tera0 ue pueden a#ectar el normal desenvolvimiento de las ventas. 4na ve1 ue se toma la decisin #inal de seleccionar el o lo mercados donde se destinar.n las ventas0 los si%uientes pasos tienen ue ver menos con el campo de la plani#icacin y m.s con el contacto de el o los compradores y con la e/ecucin de las actividades necesarias para sacar el producto del pa&s y llevarlo a su destino #inal. 7. Co.1-+1-rse +o. e6 +o4)r-/or 4na ve1 ue se ha ele%ido el comprador de nuestros productos0 el exportador de$e contactarse directamente con dicha persona por la v&a ue le sea m.s conveniente. 'e pre#erencia0 se de$en emplear v&as m.s r.pidas como el tel!#ono. 'ependiendo del trato esta$lecido0 el exportador puede tam$i!n contactarse por intermedio de un $ro,er o de una comerciali1adora. Este contacto se reali1a para hacer lle%ar la coti1acin del producto ue se va a vender y las respectivas muestras. *ecordemos0 adem.s ue0 tal como ya se mencion0 en el actual contexto mundial si%nado por la %lo$ali1acin es pr.cticamente imprescindi$le ue el exportador mane/e idiomas de uso extendido como el in%l!s. 9. =or4-62I-+2:. /e 6- *e.1- +o. e6 +o.1r-1o /e +o4)r-!*e.1- 2.1er.-+2o.-6 4na ve1 ue el comprador o importador tiene en sus manos la lista de precios y la muestra del producto ue est. interesado en comprar0 se incrementa nota$lemente la posi$ilidad de concretar el ne%ocio. 'e creerlo conveniente el importador0 una ve1 ue considere ue le puede ser $ene#icioso comprar el producto0 la transaccin puede #ormali1arse a trav!s de un contrato de compra=venta internacional0 aun ue cada ve1 es m.s com2n su reempla1o por medios m.s expeditivos y menos #ormales0 como por e/emplo un correo electrnico o un acuerdo por comunicacin tele#nica. Por supuesto0 para hacer esto hay ue conocer y con#iar plenamente en el comprador. 3al como hemos precisado en un cap&tulo anterior0 este contrato estipula los derechos y o$li%aciones de cada una de las partes :exportador e importador0 vendedor y comprador respectivamente; en relacin con el producto o servicio en transaccin0 especi#icando aspectos tan relevantes como las condiciones de pa%o y las de entre%a. 8. So62+210/ /e +rH/21o /o+04e.1-r2o O+-r1- /e +rH/21o>

El paso si%uiente est. vinculado m.s al importador pero es de i%ual inter!s para el exportador. Este paso lo da el importador al solicitar a su $anco ue a$ra un cr!dito documentario :%eneralmente0 una carta de cr!dito; para ase%urar su pa%o al exportador cuando este entre%ue la mercader&a. L- +-r1- /e +rH/21oS ` la o$tiene el importador en un $anco al ue le autori1a pa%arle al exportador el valor de la mercader&a una ve1 reci$idos los documentos vinculados al ne%ocio. El $anco ue emite una carta de cr!dito %eneralmente solicita a un $anco del pa&s del exportador ue noti#i ue el cr!dito al $ene#iciario. P. LoECs12+- +o4er+2-6 2.1er.-+2o.-6 4na ve1 ue el producto est. terminado0 se de$e proceder a reali1ar las tareas de empa ue y %estionar el transporte del env&o de modo ue pase de las manos del exportador a las del importador. Eso implica la plani#icacin0 instrumentacin y control del #lu/o #&sico y de in#ormacin. Es un %ran es#uer1o0 pues es lo m.s pro$a$le es ue la mercader&a recorra cientos de ,ilmetros hasta lle%ar a su destino. Por ello es vital ue se eli/an las me/oras alternativas de transporte :terrestre0 a!rea0 mar&tima o la com$inacin de m.s de una de estas;. 3. E.*Co /e /o+04e.1-+2:. - 6- AEe.+2- /e A/0-.El exportador de$e enviar a la 8%encia de 8duana los documentos comerciales de em$ar ue exi%idos por el importador0 ue en la mayor&a de los casos0 y de acuerdo con los productos son4 =actura comercial$ 'ocumento ue acredita la venta. 4 )ista de empaque o pac>ing list$ Lrinda el detalle de todas las mercader&as em$arcadas o todos sus componentes. 4 %onocimiento de embarque$ Es el reci$o ue prue$a el em$ar ue de la mercanc&a. 4 %ertificado de origen$ para identi#icar la procedenci de la mercanc&a dando lu1 verde a los exportadores para $ene#iciarse de las pre#erencias arancelarias ue otor%a el pa&s importador. Este documento lo extiende la C.mara de Comercio de Lima y sus #iliales de provincias. 4 %ertificado fitosanitario$ Aecesario para productos #rescos a%r&colas y a%ropecuarios0 es expedido por el )enasa. 4 %ertificado zoosanitario$ *e uerido para las especies animales0 es expedido tam$i!n por el )enasa.

4 %ertificado sanitario$ expedido por la 'ireccin General de )alud 8m$iental para alimentos y $e$idas para otro tipo de productos los certi#icados lo puede emitir una empresa :autori1ada; por IA'EC"PI. 4 %ertificado %5#!/ +%onvencin sobre el %omercio 5nternacional de !species <menazadas de =auna y =lora /ilvestres-$ 'ocumento ue se re uiere para exportar animales0 plantas y maderas. )e tramita ante el Instituto Aacional de *ecursos Aaturales :Inrena;. 4 %ertificado #extil$ para ingresar productos textiles s -stados Unidos y la Uni)n -uropea. 4 %ertificado /anitario$ extendido por el .nstituto /ecnol)gico +esquero para productos de la pesca y acuicultura. Lue%o ue la 8%encia 8duanera reci$e esta in#ormacin0 reali1a tr.mites ante las 8duanas ue terminan en la solicitud a Enapu o a Corpac de los servicios de traslado del producto a la nave de em$ar ue. Finalmente0 la 8%encia de 8duanas entre%a al exportador los documentos de em$ar ue para ue esta a su ve10 los remita a su $anco y0 via Courier0 a su importador. $#. Co;r-.I- /e 6- e5)or1-+2:. Lue%o de ue la mercader&a haya lle%ado a manos del comprador0 el $anco del exportador env&a los documentos al $anco emisor. )i !ste los encuentra con#ormes0 se procede al desem$olso a la cuenta del exportador.