COLEGIUL ECONOMIC PETRE S.

AURELIAN SLATINA

PROIECT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENELOR PROFESIONALE ,NIVEL 3

CALIFICARE PROFESIONALA : Tehnician n activiti de comer

Prof.ndrumator : Tlvnoiu Mihaela-Luissa

Absolvent:Blaa Iuliana Maria

An colar 2013-2014

COLEGIUL ECONOMIC PETRE S. AURELIAN SLATINA

TEMA :ASORTIMENTUL DE MRFURI LA MAGAZINUL BILLA

Prof.ndrumator : Tlvnoiu Mihaela-Luissa

Absolvent :Blaa Iuliana Maria

An colar 2 2013-2014

Cuprins :

CAPITOLUL 1 . NOIUNI INRODUCTIVE DESPRE ASORTIMENTUL DE MRFURI ........................................... 4 1.1.Definiia asortimentului de mrfuri i noiuni introductive despre mrfuri ...................................... 4 1.2.Caracteristicile tipurilor de mrfuri .................................................................................................... 6 Capitolul 2.TIPURI DE ASORTIMENTE DE MRFURI ...................................................................................... 7 2.1.Clasificarea asortimentelor de marfuri ............................................................................................... 7 2.2.Tipuri de asortimente de mrfuri ....................................................................................................... 8 2.3.Caracteristicile asortimentului de mrfuri .......................................................................................... 9 CAPITOLUL 3.ASORTIMENTUL DE MARFURI LA MAGAZINUL BILLA ........................................................... 10 3.1.Istoricul magazinului Billa ................................................................................................................. 10 3.2.Tipuri de asortimente de mrfuri din magazinul Billa ...................................................................... 12 3.3.Caracteristicile asortimentului de mrfuri la magazinul Billa ........................................................... 14 Bibliografie .................................................................................................................................................. 16

CAPITOLUL 1 . NOIUNI INRODUCTIVE DESPRE ASORTIMENTUL DE MRFURI 1.1.Definiia asortimentului de mrfuri i noiuni introductive despre mrfuri Asortimentul de mrfuri, sau ceea ce se vinde, n forma sa concret de bunuri materiale puse la dispoziia clientelei unui punct de vnzare, ocup un loc dominant n politica comercial a unei firme.El se definete prin natura produselor din care este constituit innd cont de segmentulde utilizatori cruia i se adreseaz i reprezentnd msura activitii economice a punctului devnzare.n faa diversitii nevoilor clienilor,comerciantul stabilete un asortiment printr -o reuniune de produse particulare.n esen stabilirea asortimentului pune dou mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba despre problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la pia. Oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de cutri pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori endogeni (ndeosebi dimensiunile suprafeei,mobilierul i utilajele comerciale); pe de alt parte, exist o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeei, care nu pot fi rezolvate dect prin cunoaterea structurii detaliate a ofertei.Strategia asortimentului urmrete stabilirea marilor linii ale politicii comerciale,putndu-se adopta: -politica de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente -int ca iconcurena, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii; -politic de difereniere, care const n consolidarea unei imagini specifice, acionndu-se asupra modului de organizare interioar, a preurilor, ct i a aciunilor promoionale.Aceste politici se coreleaz cu politica comercial a unui magazin prin care sestabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei depia, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiar i de personal, etc.Asortimentul este, prin definiie, totalitatea referinelor pe care le ofer un raion, unmagazin. Din punct de vedere contabil, mrfurile reprezint bunurile pe care unitatea patrimonial le cumpr n vederea revnzari lor, n scopul obinerii unui profit.
4

Conform dicionarului limbii romne, prin marf se nelege un produs al muncii omeneti care satisface o necesitate social i care este destinat schimbului prin intermediul vnzarii cumprrii. Conform dicionarului economic, prin marf se nelege un bun economic care servete produciei sau satisfacerii nevoilor oamenilor, destinat vnzarii cumprrii, satisfacerii, moneda, hrtii de valoare i alte active financiare.Mrfurile sunt reprezentate de bunuri achizitionate din afara unitii pentru a fi vndute n aceeai stare, fr vreo prelucrare suplimentar. Mrfurile sunt bunuri cumprate cu scopul expres de a fi v ndute, en gross sau en detail, fie c sunt depozitate,eventual prelucrate n prealabil, fie c nu. Calitatea de marf o capat i alte bunuri din patrimoniul unei nteprinderi care sunt vndute ca atare.n categoria mrfurilor, care au o structur eterogen se includ att bunurile pe care agentul economic le cumpra n vederea vnzarii n starea n care au fost achiziionate, ct i produsele finite transferate de unitile productoare n magazinele proprii de prezentare i desfacere, precum i acele active circulante materiale de natura materiilor prime,materialelor consumabile, obiectelor de inventar, ambalajelor s.a. devenite disponibile n cadrul patrimoniului unitii economice i care vnd terilor aa cum au fost cumprate. Subdiviziunile unui asortiment cuprind: 1 Produsul - un bun cutat i obinut de ctre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i/sau uneori calitatea. De exemplu: bluza, vin, cravata, televizor etc. 2 Categoria de produs - un ansamblu de produse susceptibile s rspunda unei finaliti globale identice, respectiv aceleai nevoi. De exemplu: cmi pentru barbai; scaune de bucatarie. 3. Modelul - corespunde individualizrii unui produs, n funcie de materia prim , de designul folosit. De exemplu: scaune de buctrie fabricate din lemn sau rochii clasice. 4. Referina - este veriga de analiz cea mai mica, pentru c ea identific marca, talia i culoarea unui anumit model dintr-un produs. 5. Piesa sau articolul - rspunde unitii de vnzare dintr-o referin particular dat.

1.2.Caracteristicile tipurilor de mrfuri Caracteristicile (de calitate) sunt proprietile remarcabile ale unui bun, cele care definesc suficient, fa de o cerin precizat, bunul respectiv. Aceast reprezentativitate a lor le confer prioritate la descrierea bunului n standarde, cri tehnice de produs, pliante i materiale publicitare. Fa de folosirea nedelimitat a categoriilor proprieti i caracteristici n materiale ca cele menionate mai sus,trebuie artat c dei acest fapt produce ,ai mult derut dect comoditate, dovedit fie necunoaterea semnificaiilor distincte ale termenilor, fie lips de rigoare, totui nu poate fi considerat ca eroare, ntruct i caracteristicile sunt tot proprieti. Proprietile i caracteristicile mrfurilor sunt elemente calitative definitorii ale ofertei de mrfuri, strecurndu-se i dimensionndu-se prin raportare la cerinele calitative, care sunt elemente constitutive ale cererii de mrfuri. Ar fi imposibil realizarea unui bun care, de exemplu, s prezinte caracteristici fizice, chimice, tehnico-funcionale la nivelul maxim dorit i totodat s prezinte noutate absolut, s fie original, ieftin etc.Gama larg a bunurilormrfuri evideniaz o mare varietate a caracteristicilor care le descriu i, totodat, a utilizrii unor sinonime, cum sunt indicatorii, parametrii etc.Proprietile i caracteristicile sunt identice n esena lor, diferenierile fiind impuse de nivelul relevanei n definirea (calitii) mrfii. Cu alte cuvinte,caracteristicile se selecteaz din rndul proprietilor, urmrind sati -sfacerea urmtoarelor cerine: - s defineasc cu suficient exactitate nsuiri ale mrfii;- s fie cuantificabile sau msurabile;- s fie consacrate terminologic.

Capitolul 2.TIPURI DE ASORTIMENTE DE MRFURI 2.1.Clasificarea asortimentelor de marfuri n funcie de relaia "consumator-produs' i de strategiile promovate de ctre o firm, ntreprindere comercial, tipologia bunurilor de consum care pot constitui asortimentul unui punct de vanzare este: Bunuri comparative (shopping goods) care, n raport cu consumatorul, se caracterizeaz prin: - eforturi de alegere i de informare pentru a construi scala de preferin fa de actul de cumprare; - un risc legat de decizia de cumprare; - o frecven de cumprare slab; - o durat de consum medie. n acest caz, comerciantul adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurare a asortimentului prin service pentru care se angajeaz, practicnd cote de adaos comercial convenabile. Bunuri specifice (specially goods) pentru care consumatorul: - are o scal de preferine deja format; - trebuie s fac un efort de alegere pentru a dobndi produsele nscrise n aceast scal de preferine. Comerciantul propune un asortiment profund i practic adaosuri comerciale ridicate (o strategie ofensiv i de atracie). Bunuri de comoditate (convenience goods) caracterizate prin: - frecven ridicat de cumprare, fr un efort deosebit n alegere din partea consumatorului; - preocuparea consumatorului pentru comparaii "calitate/pre' nesemnificativ, ceea ce determin un timp de alegere limitat; slaba cot de service. este

n cazul acestor bunuri, comerciantul poate s opteze pentru o strategie defensiv. n contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare a asortimentului de mrfuri: * colecia de baz, format din aa-zisul asortiment standard (obligatoriu i permanent);
7

colecia selectiv, constituit din mrfuri de impuls, de "mod' i "speciale';

* colecia sezonier, cuprinznd, alturi de unele produse de baz, anumite mrfuri cu destinaie special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale n puncte de vnzare organizate pentru acest scop.

2.2.Tipuri de asortimente de mrfuri Diferitelor opiuni strategice i financiare ale punctului de vnzare le corespund urmtoarele asortimente-tip: a. Asortiment restrns i puin profund: constituit din articole puin numeroase, care rspund ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la concesionarii care au exclusivitatea unei mrci, precum i la magazinele discount. b. Asortiment restrns i profund: este specific unui magazin specializat care ofer o gam de articole rspunznd unei nevoi precise. Alegerea bogat de articole pentru aceleai nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale magazinului specializat (de exemplu, magazin de produse dietetice, de nclminte, de tricotaje etc.). c. Asortiment larg i puin profund: gama articolelor este larg i destinaia sa acoper nevoile clientelei cu manifestrile cele mai curente. Este specific tipului de magazin care rspunde ateptrilor consumatorului pentru o cumprtur nespecializat (supermagazin, magazin popular). d. Asortiment larg i profund: asigur o mare posibilitate de alegere a articolului prezentat n game diferite. Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu creterea suprafeelor de vnzare, care au permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine specializate, aprnd noi tipuri de magazine ca: hipermagazine, mari magazine.

2.3.Caracteristicile asortimentului de mrfuri Un bun asortiment trebuie s posede trei caracteristici eseniale: 1.S corespund nevoilor clienilor din zona comercial a magazinului. 2.S fie rentabil pentru distribuitor, printr-o combinaie judicioas ntre produsele de apel, vndute cu un adaos sczut i produsele complementare, cu un adaos important,dup principiul compensrii cotelor de adaos. Scopul este ca viteza de rotaie a stocurilor s fie ct mai mare, astfel nct costurile de stocaj s fie minime. Produsele de apel sunt necesare pentru c, dei produc un volum de adaos comercial mic peprodus, conduc la un volum mare de venituri prin cantitile nsemnate vndute i printr-o vitez de rotaie (rulaj) mare. Ele sunt produse cu o cerere mare i, deci, atrag clienii, iar prin dispunerea lor pe rafturi lng articolele cu o cot de adaos nsemnat pot stimula cumprarea acestora. 3.S fie bine prezentat n magazin: n sistemul de vnzare cu autoservire, fiecare produs are nevoie de un spaiu minim de prezentare.Lin earul minimal ce trebuie acordat fiecrui produs este evaluat la 25cm.Sub acest nivel clientul nu percepe fiecare referin, innd cont de viteza de circulaie n magazin i astfel articolul nu se vinde.Un asortiment de mrfuri se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni: lrgimea : corespunde numrului de diferite nevoi la care rspund categoriile deproduse cuprinse n asortiment; profunzimea: se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare categoriede produse care rspunde nevoilor consumatorilor; coerena: msoar omogenitatea produselor etalate avnd aceeai utilizare final.

CAPITOLUL 3.ASORTIMENTUL DE MARFURI LA MAGAZINUL BILLA 3.1.Istoricul magazinului Billa n decembrie 1953 pianistul de numai 36 de ani Karl Wlaschek deschidea n Viena primul magazin de produse cosmetice n regim discount. Astfel, ntr-un spaiu de vnzare de numai 40 mp, clienilor li se oferea posibilitatea de a achiziiona produse de marc la preuri extrem de avantajoase. Aceast politic de preuri s-a impus n scurt timp, succesul avut ducnd la deschiderea i altor filiale n Viena. n 1960 numrul magazinelor ajunsese deja la 45, strategia de discount fiind ulterior aplicat i n sectorul alimentar. n 1961 firma primea numele BILLA, nsemnnd n limba german 'magazin ieftin' (Billiger Laden), strategia clar a preurilor avantajoase ducnd la poziia de cel mai de succes lan de supermagazine n Austria de astzi. De aceea, expansiunea a continuat ntr-un ritm accelerat.Astzi firma face parte din concernul german REWE, numrnd n Austria aproximativ 1000 de magazine, iar Eurobilla este prezent n diverse ri precum Italia, Cehia, Slovacia, Romnia, Croaia, Ucraina, Bulgaria i Rusia. n Romnia, EUROBILLA este reprezentat de lanul de supermagazine BILLA, lider al pieei romneti en detail de produse alimentare i de larg consum. Din februarie 1999, cnd a avut loc deschiderea primului supermagazin n Bucureti, BILLA s-a strduit n permanen s satisfac cele mai exigente cerine ale clienilor si. Prin utilizarea unei tehnologii moderne i a unei organizri riguroase, BILLA reuete s ating un volum mare de vnzri, s i asigure n permanen o bun cot de pia i s se dezvolte permanent.

10

n prezent reeaua de supermagazine BILLA numr 36 filiale n ntreaga ar. Fiecare supermagazin are o suprafa de vnzare ntre 1000 i 2400 mp, ntre 100 i 200 locuri de parcare, peste 10.000 de produse i ofer locuitorilor din Bucureti, Ploieti, Arad, Timioara, Cluj, Deva, Constana, Galai, Craiova, Iai, Brila, Sf. Gheorghe, Satu Mare,Bacu, Rmnicu Vlcea, Baia Mare, Media, Giurgiu, Reghin, Sibiu, Slatina, Tulcea, Suceava i Oneti posibilitatea de a-i face cumprturile zilnice ntr-un supermagazin civilizat de talie european, la preuri foarte avantajoase. Semnificaia mrcii Billa reprezint simbolul cumprturilor de bun calitate la cel mai avantajos pre, obiectivul central al firmei fiind acela de a scdea n permanen preurile, astfel ncat procurarea alimentelor i bunurilor de larg consum s nu mai constituie o problema pentru consumatorul romn. Politica BILLA este aceea de a satisface toate gusturile, printr-o gam variat de produse la preuri fr concuren. Printr-o organizare eficient a muncii, precum i datorit marii cantitati de produse achiziionate, BILLA este n msur s ofere clienilor si o mare diversitate de articole de marc, produse proaspete i toate articolele din necesarul zilnic. Unul din avantajele cu care BILLA nelege s vin n ntmpinarea dorinelor clienilor si este prospeimea articolelor. n fiecare filial BILLA exist raioane specializate menite a satisface toate preferinele i exigenele de calitate ale clienilor nostri.Astfel, n carmangeriile specializate, carnea proaspat, atent selecionat de la furnizori, este transat la faa locului i ambalat n condiii de maxim igien. La raionul Delicatese, clienii vor gsi un sortiment bogat de mezeluri, salate, branzeturi, mancaruri gata preparate sau delicioase specialitati de panificatie. Nu in ultimul rand, raionul de Legume&Fructe va intampina in fiecare filiala cu produse atat de provenienta autohtona cat si de import, atributul comun fiind calitate la cele mai bune preturi.

11

Calitate Billa ofera atat articole ale unor marci binecunoscute, cat si articole marca proprie, la fel de bine cotate din punct de vedere calitativ ca si cele ale unor marci renumite. Gama larga de servicii puse la dispozitia clientilor face din BILLA locul unde cumparaturile zilnice pot deveni o adevarata placere, de la carucioare pentru copii, pana la facilitatile oferite clientilor pentru plata produselor achizitionate.

Marca proprie CLEVER, a fost creata pentru ca dumnevoastra sa va puteti face cumparaturi la preturi extrem de avantajoase pentru o gama variata de produse de larg consum.Pe langa cele mai mici preturi, va garantam si o calitate excelenta a produselor, similara cu cea a marcilor consacrate! Marca proprie MY inseamna ingrijire personala de calitate, la preturi mici!Cu MY body, MY hair, MY face si MY for men descoperi calitatea de care ai nevoie pentru intretinerea corpului tau! Peste 70% din articolele prezente n sortimentul nostru, sunt produse n Romnia. Implic-te i tu cumprnd produse romneti!

3.2.Tipuri de asortimente de mrfuri din magazinul Billa In contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare a asortimentului de mrfuri: a) colecia de baz, format din aa-zisul sortiment standard (obligatoriu i permanent); b) colecia selectiv, constituit din mrfuri de impuls, de mod i speciale;
12

c) colecia sezonier cuprinznd, alturi de unele produse de baz, unele mrfuri cu destinaie special ce se vor comercializa, n timpul campaniilor promoionale, n puncte de vanzare n acest scop. La raionul Delicatese din BILLA vizitatorul poate identifica o bogat sortimentatie de mezeluri, branzeturi, salate, dar si mancaruri gata preparate in regim de servire asistata. Pentru ca, clientii sa beneficieze intotdeauna de produse proaspete si de cea mai buna calitate, BILLA a pus la punct un intreg sistem de servicii si avantaje. La vitrina calda de la raionul Delicatese de asemenea se pot gasi o mare varietate de mancaruri traditionale gata preparate de catre bucatarii magazinului profesionisti. Gama de produse existenta in supermarketul BILLA si principalii reprezentanti: - Ap mineral: Dorna; Borsec; Izvorul Minunilor; - Buturi rcoritoare la sticl: Coca cola; Pepsi cola; Prigat; Fanta; Timbark Buturi rcoritoare la cutie: Santal; Prigat; Cappy; Bere: Skol; Bergenbier; Ursus; Becks; Carlsberg; Tuborg; Vin: Cotnari; Murfatlar; Angeli; Jidvei; Beciul Domnesc; Croissante: 7 days; Chipsuri: Krax; Star chips; Chio chips. Ciocolat: Poiana; Kandia; Anidor; Milka; Heidi Cafea: Elite; Jacobs; Nescaffe; Ulei: Argus; Undelemn de la bunica; Floriol; Ulvex; Zahr: Cristal; Margaritar; Lactate: Albalact; Danone; Brenac; Hochland; Zuzu; La Dorna. Mezeluri si preparate carne: Aldis;Campofrio; Caroli; Cris-Tim; Cosmetice:Colgate-Palmolive; Dove; Nivea; Londa; Garnier; Produse de patiserie si panificatiedin productie proprie Hran animale: Pedigree; Wiskas; Friskies;
13

Inghetat: Delta Detergenti: Lenor; Cocolino; Omo; Dero; Ariel; Bonux; Tide; Persil Produse curtat:Axion; Domestos; Cif; Cilit; Pur; Fairy

BILLA realizeaza de asemenea diverse activitati promotionale: in incinta magazinului se desfasoara mai multe promotii in functie de perioada si disponibilitatea anumitor firme.

3.3.Caracteristicile asortimentului de mrfuri la magazinul Billa Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piata, oferta punctului de vanzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru gasirea echilibrului dinamic, permanent intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni, pe de alta parte, exista o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafetei care nu pot fi rezolvate decat prin cunoasterea structuri detaliate a ofertei. Strategia sortimentului urmareste stabilirea marilor linii ale politicii comerciale,putandu-se accepta: a) o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente tinta ca ale concurentilor, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova aceleasi servicii; b) o politica de diferentiere care cauta sa consolideze o imagine specifica actionandu-se asupra modului de organizare interioara a preturilor si politicilor promotionale.Asortimentul de marfuri in forma sa concreta, de bunuri materiale puse la dispozitia clientelei unui punct de vanzare ocupa un loc dominant in politica comerciala a unui firme. El il defineste prin natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori caruia i se adreseaza si masura activitatii economice a punctului de vanzare. In fata diversitatii nevoilor clientelei, comerciantul stabileste un asortiment printr-o reunire de produse particulare. Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde:

14

 Produsul, care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vandut sub un nume care ii individualizeaza starea si/sau uneori calitatea, de exemplu: bluza, cravata, televizor. Categoria de produs, care desemneaza un ansamblu de produse susceptibile sa raspunda unei finalitati globale identice, respectiv acelasi nevoi, de exemplu: camasi pentru barbati, scaune de bucatarie. Modelul, care corespunde individualizarii unui produs in functie de material prima, de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de bucatarie fabricate din lemn. Referinta, care este veriga de analiza cea mai mica pentru ca ea identifica marca, talia si culoarea unui anumit model dintr-un produs. Piesa sau articolul, care raspunde unitatii de vanzare dintr-o referinta particulara data. Urmatoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de vanzare: A. Bunuri comparative.Sunt bunuri care, in raport cu consumatorul, se caracterizeaza prin: eforturi de alegere si de informare, un risc legat de decizia de cumparare, o frecventa de cumparare slaba si o durata de consum medie. In acest caz, comerciantul, adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu asigurarea asortimentului prin service-ul pentru care se angajeaza practicand cote de adaos comercial convenabile. B. Bunuri specifice.Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scala de preferinte deja formata si trebuie sa faca un efort de alegere pentru a dobandi produsele inscrise in aceasta scala de preferinte. Comerciantul propune un asortiment profund si practica marje ridicate (o strategie ofensiva de atractie). C. Bunuri de comoditate.Sunt bunuri care se caracterizeaza prin frecventa ridicata de cumparare, fara un efort deosebit in alegere din partea consumatorului; preocuparea consumatorului pentru comparatia calitate/pret este nes emnificativa, ceea ce determina un tip de alegere limitat si slaba cota de service. In cazul acestor bunuri, comerciantul poate sa apeleze fie pentru o strategie defensiva, fie pentru o strategie de depanare.

15

Bibliografie
1. Stanciu I. Bazele merceologiei - Chiinu: Editura Lumina 1990 2. Blnu V. Analiza gestionrii - Chiinu: Editura Biblioteca Contabilului 2003 3. Tudose C. Tehnologia comercianului Bucureti: Editura Expert 1998 4. Garelic M. A. Organizarea comerului cu mrfuri alimentare- Chiinu: Editura Lumina 1990 5. Mihut Ion Comportamentul consumatorului, editura Dacia ,ClujNapoca,1996 6. www.billa.ro/

16